--PAGE_BREAK--2. Разработка годового бюджета с учетом затрат на маркетинг на примере ООО «Тех Сервис».2.1 Краткая характеристика ООО «Тех Сервис»
Предприятие: ООО «Тех Сервис».
Адрес: г. Новосибирск, ул. Ватутина, 33, тел. 214-28-46.
Располагаться созданное предприятие будет на территории арендуемого помещения, общей площадью 46 м2.
Данное предприятие ООО «Тех Сервис» создано физическим лицом 12.01.09 г.
Управленческой деятельностью предприятия занимается Генеральный директор Шурко Константин Анатольевич. Шурко Константин Анатольевич имеет достаточно большой опыт в сфере продаж, ремонта и обслуживания оргтехники — 10 лет.
Общество предполагает создание дополнительного рынка услуг за счет территориальной близости к потенциальному клиенту и осуществления более качественного сервисного обслуживания на дому по требованию клиента.
Целью деятельности данного предприятия ООО «Тех Сервис» является выход на рынок города Новосибирска в сфере ремонта и обслуживания, а также продажи оргтехники и занять значительную его долю (30 % на территории Ленинского района) в течение года, удовлетворение спроса населения.
Организационно-правовая форма «Тех Сервис» — общество с ограниченной ответственностью как компания одного лица. Учредитель и генеральный директор фирмы – Шурко Константин Анатольевич. Оплатой его труда является чистая прибыль предприятия. Он ведет руководство деятельностью предприятия, самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени, имеет право первой подписи, распоряжается имуществом предприятия, осуществляет прием и увольнение работников. Генеральный директор несет ответственность за достоверность данных бухгалтерского и статистического отчетов. Также он занимается вопросами сбыта, маркетинга, рекламы.
Старший мастер нанимается и работает по договору. Оплата составляет 15000 руб.
Старший мастер отвечает за организацию работ, поставку деталей и наем рабочих и их работу. Наравне с работниками основного производства, он занимается ремонтом технических средств, но в меньшем количестве. Это должен быть мужчина с высшим техническим образованием и опытом работы более 3-х лет.
Работники основного производства занимаются ремонтом неисправной техники. К ним предъявляются следующие требования: мужчина с техническим образованием и опытом работы более 3-х лет Заработная плата — 12000 руб.
Планируется со временем ввести дополнительную оплату труда в размере 10% от стоимости выполненных работ.
В последние годы в Новосибирской области идет активное развитие сферы услуг в области обслуживания оргтехники. Это происходит благодаря приходу в эту отрасль малого бизнеса и развитию огромного количества конкурентной среды. На сегодняшний день можно отметить положительные результаты рыночных преобразований: появляется все больше предприятий сервисного обслуживания оргтехники, расширяется ассортимент предлагаемых услуг, постепенно формируется слои реальных собственников, способных умело и энергично хозяйствовать, обеспечивать высокий уровень обслуживания населения.
Основные потребители данного предприятия ООО «Тех Сервис»:
жители Ленинского района;
малые и средние предприятия, находящиеся на территории Ленинского района.
На сегодняшний день на рынке города Новосибирска недостаточно специалистов высокого уровня, которые бы смогли обеспечить все запросы потенциальных потребителей в области ремонта и обслуживания оргтехники.
Конкурентоспособность ООО «Тех Сервис» определяется высоким качеством услуг и реализуемых товаров. Организация осуществляет два вида деятельности: оказывает услуги сервисного центра и продажу картриджей и расходных материалов для оргтехники.
Услуги сервисного центра ООО «Тех Сервис»:
Профилактика и ремонт большинства оргтехники, представленной на рынке города Новосибирска, Ленинского района.
1) Заправка картриджей для копировальных аппаратов, лазерных, струйных принтеров.
2) Консультации.
Оргтехника выпускается различными производителями, поэтому отличается между собой по качеству. Но даже для качественной техники все же требуется ремонт, поскольку вечно работающую оргтехнику ещё не придумали. Многие люди при поломке не имеют возможность заменить сломанную кофеварку или чайник на новые, поэтому они обращаются в мастерские для их ремонта. Это является одним из видов деятельности, который может приносить доход, так как число людей имеющих различную бытовую технику велико, поэтому проблем с заказчиками, у вас при организации такого дела не должно возникнуть.
Следует отметить, что оказание услуг по ремонту, как правило, производится организациями, которые представляют одну фирму производитель и при этом не заинтересованы в расширении вида предоставленных услуг. В этой связи ООО «Тех Сервис» предполагает создание дополнительного рынка услуг за счет расширения ассортимента обслуживаемой продукции и осуществление сервисного обслуживания технических средств на дому по требованию клиента.
Данный вид услуги предполагает удовлетворение потребности клиента в качественном ремонте и обслуживании технических средств любой фирмы производителя в удобном для заказчика месте.
Этапы технологического процесса при сервисном обслуживании клиента:
- получение неисправной техники;
- выявление причины поломки;
- поиск и подбор необходимых деталей;
- устранение поломки.
Этапы операционного процесса при выезде мастера к клиенту:
- выявление предполагаемой причины поломки при разговоре с клиентом по телефону;
- закуп деталей;
- выезд к клиенту;
- диагностика техники;
- устранение поломки.
Прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.
При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.
ООО «Тех Сервис» будет функционировать на рынке монополистической конкуренции. Рынок состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты услуг, отличающиеся друг от друга качеством, свойствами, временем обслуживания.
Основными конкурентами являются предприятия, занимающиеся ремонтом одной фирмы производителя – сервисный центр «Стинол» (конкурент № 1), и конкурент № 2. Сильные и слабые стороны товара ООО «Тех Сервис» по сравнению с конкурентами отражены в таблице 1.
Таблица 1 – Сравнительная характеристика ООО «Тех Сервис» с конкурентами
Соответственно данным таблицы основным конкурентом является конкурент № 1, который уступает нам только в цене, количестве обслуживаемых фирм и близости к клиенту. Это компенсируется тем, что адрес организации указывается при покупке технических средств, и, если клиент не знает других ремонтных мастерских, то он обращается по указанному адресу. Учитывая этот фактор, ООО «Тех Сервис» следует использовать рекламу для привлечения заказчиков. Конкурент № 2 имеет ряд недостатков, которые не могут компенсироваться низкой ценой, в связи с этим он не представляет особой опасности. ООО «Тех Сервис» следует предпринять дополнительные меры по улучшению качества услуг, чтобы превзойти конкурента № 1 по многим показателям и завоевать симпатии клиентов. Наш плюс — близость к потребителю, широкий спектр обслуживаемых фирм и приемлемая цена услуг. Это позволит обеспечить достаточный уровень спроса, положение на рынке и тенденцию к последующему развитию и росту.
Поскольку в данном районе уже существует одна мастерская, то на первом этапе для привлечения клиентов необходима широкая и всесторонняя реклама. Для рекламы будут использоваться объявления, листовки.
Таблица 2 — Расходы на рекламу
В последствии рекламные акции будут проводиться раз в месяц. По мере необходимости и получении дохода будут подключаться новые, на наш взгляд, весьма эффективные средства рекламы.
ООО «Тех Сервис» рассчитывает на то, чтобы первый раз пришедший покупатель, становился постоянным клиентом и по возможности рассказал о нас всем своим знакомым.
Выбор метода ценообразования ООО «Тех Сервис» основан на заранее определенном размере прибыли, поэтому при планировании цены использован метод ценообразования – «средние издержки + прибыль». Характеристика ценовой политики представлена в таблице 2. Цена на данный вид услуги складывается из стоимости диагностики и ремонта и цены деталей, необходимых для ремонта. Диагностика стоят 350 — 800 рублей. Стоимость ремонта колеблется в зависимости от стоимости технического изделия, и составляет примерно 10% от его цены. А детали поставляют фирмы, с которыми заключены контракты.
Доходы, получаемые от ремонта оргтехники в настоящее время практически стабильны, поскольку не зависят от сезона и других природных факторов. Это является одной из причин выбора сферы бизнеса.
Услуги рассчитаны на жителей Ленинского района, то есть района местонахождения предприятия ООО «Тех Сервис». Однако вызов мастера может производиться в близлежащие районы Новосибирской области.
Успех данного начинания зависит от постоянно увеличивающейся потребности организаций и физических лиц в оргтехнике и качественном сервисном обслуживании.
Данная ситуация характеризуется тем, что сфера услуг является наиболее привлекательной, так как сопровождается небольшими вложениями в бизнес, что создает тенденцию к быстрому росту конкуренции. Так же можно отметить, что доля услуг по оказанию сервиса находиться на небольшом уровне, что объясняется тем, на сегодняшний момент имеется недостаточное количество специалистов такого уровня.
Производство, оптовая и розничная продажа оргтехники, а также услуги в данной сфере очень сильно зависят от многих факторов. Например, динамичное развитие оргтехники быстро приводит к моральному устареванию. Постоянно происходят технологические изменения и нововведения, которые обязательно отражаются уже в производстве следующей серии оргтехники, например, компьютеры. Эти и многие другие показатели сильно влияют на спрос населения. Положительным моментом в данном секторе индустрии является всесезонный интерес потребителей. Влияние указанных факторов и других не менее важных моментов на данный сектор экономики отражены в таблице 3.
Таблица 3 — Факторы чувствительности индустрии
Начало деятельности компания «Тех Сервис» планирует с освоения одного целевого рынка (Ленинский район). По данным, проведенного исследования Ленинский район обладает высокой емкостью и небольшим уровнем конкуренции. В последствии компания планирует выход и на другие рынки.
Исследования данного территориального сегмента показали социально – демографический состав целевой аудитории. Доля каждой возрастной категории населения Ленинского района, исходя из общей численности этого сектора показана на рисунке 5.
Рисунок 5 — Распределение целевой аудитории по возрасту
Данный рисунок наглядно показывает, что наибольшую долю в целевой аудитории занимают люди, возраст которых составляет 25 – 34 года. А наименьшую долю в целевой аудитории занимают люди, возраст которых составляет 16 — 17 лет.
На сегодняшний момент структура пользователей компьютеров и оргтехники изменилась. В настоящий время средний возраст пользователей возрос. Социально-демографическая структура пользователей компьютеров и оргтехники стала более близка к общей структуре населения.
Далее мы рассмотрим, как распределена целевая аудитория по роду занятий. Очевидно, что наибольший удельный вес (35%) занимают люди, являющиеся наемными служащими.
Рисунок 6 — Распределение аудитории по роду занятий
Рост платежеспособного спроса ведет к росту производства, росту заработной платы и доходов у населения, что является благоприятной тенденцией для развития компании (см. рисунок 2).
По данным проведенного исследования по калининскому району, в рамках данного бизнес-плана и сегментного анализа были определены основные показатели:
(Ес) — емкость сегмента « население»
Ес= 6321 шт.
Размер спроса (Д).на услуги заправки и замены картриджей
Д= 277342 руб./мес.
Предполагается, что число компьютеров в домашнем пользовании на сегодняшний момент 26%, число принтеров 10%, число копировальных аппаратов 1%, число факсов 1% от общего числа семей, проживающих в калининском районе.
Прирост численности населения в последующие года не прогнозируется, но предполагается значительное увеличение рынка за счет прироста уровней дохода населения.
продолжение
--PAGE_BREAK--2.2 Разработка стратегии и плана маркетинга
Стратегия маркетинга— формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.
Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства.
Наиболее распространенными стратегиями маркетинга на данном предприятии являются:
1. Проникновение на рынок.
2. Развитие рынка.
3. Разработка товара.
4. Диверсификация.
Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:
— стратегическое планирование;
— тактическое (текущее) планирование (планирование маркетинга).
Стратегическое планирование — управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.
Оно опирается на четко сформулированную программу фирмы и включает следующие этапы (рисунок 7).
Рисунок 7 — Этапы стратегического планирования
1-й этап «Программа» содержит конкретную цель. Она должна ответить на вопросы:
— Что представляет собой наше предприятие?
— Кто является нашими клиентами?
— Что ценно для этих клиентов?
— Каким будет предприятие?
— Каким оно должно быть?
Hа вопросы нужно отвечать с точки зрения удовлетворения нужд и запросов клиентов. Программа должна быть не слишком широкой и не слишком узкой.
2-й этап: Программа фирмы, изложенная на предыдущем этапе, развертывается в подробный перечень вспомогательных усилий и задач для каждого уровня руководства.
3-й этап: План развития хозяйственного портфеля разрабатывается на основе оценки привлекательности каждого товара, производимого фирмой на конкретном рынке. Для этого учитываются следующие показатели:
— размеры и емкость рынка;
— темпы роста рынка;
— размеры получаемой на нем прибыли;
— интенсивность конкуренции;
— цикличность и сезонность деловой активности;
— возможность снижения себестоимости.
Главный планируемый показатель на этом этапе — это объем продаж каждого вида товара. (Хозяйственный портфель — сумма этих товаров).
4-й этап: Стратегия роста фирмы разрабатывается на основе анализа, проведенного на 3-х уровнях, представленных в таблице 4.
Таблица 4 – Стратегия роста фирм
Главная и основная задача фирмы – это достижение ежемесячного роста общего объема продаж и увеличение собственной доли на рынке.
Для нормального функционирования молодой фирмы, для развития такого рода деятельности необходима определенная клиентская база, увеличение которой непосредственно отражается на количественных оценках долевого участия. В свою очередь достижение хороших показателей долевого участия напрямую зависит от увеличения объема продаж компании.
Цели стабилизации:
1) Повышение известности и улучшение имиджа фирмы.
2) Увеличение объема продаж минимум на 25 % каждый месяц за первый квартал работы, в дальнейшем предполагается ежемесячное увеличение оборота на 20 %.
3) Превосходство над конкурентами по всем показателям.
4) Увеличение, ассортимента оказываемых услуг, в сфере оргтехники.
5) Сертификация специалистов.
На этапе развития предприятия оптимальной маркетинговой стратегией будет являться более глубокое проникновение на выбранный территориальный сегмент с уже имеющимися наименованиями товаров и услуг, однако, это не исключает возможностей расширения границ территориального сегмента, так как специфика данного бизнеса позволяет обслуживать клиентов за пределами основного рынка сбыта.
В рамках этой стратегии необходимы разработать следующие мероприятия:
активная рекламная компания;
создание рекламного сайта или интернет – магазина;
заключение договоров с компаниями-поставщиками компьютеров и оргтехники;
создание имиджа компании;
расширение предоставляемых товаров и услуг.
Конечная цель выбранной стратегии — привлечение большего числа клиентов, что обеспечит большой объем продаж и соответственно большую прибыль.
Цели продвижения можно разделить на две большие сферы:
Привлечение клиента – главная цель продвижения предприятия.
Обеспечение таких условий работы с клиентами, чтобы первый раз пришедший покупатель становился постоянным клиентом.
Осведомленность. Необходимо создать осведомленность покупателей об открытии нового салона в калининском районе ООО «Тех Сервис». Эта задача может быть решена при помощи проведения рекламной компании.
Знание. Аудитория может располагать сведениями об открытии ООО «Тех Сервис», но не более того. Поэтому следует расширить сообщения об услугах организации, их характеристиках, делая их наиболее информационными.
Предпочтение. Если аудитория нуждается в данной услуге, но не отдает предпочтение в обслуживании ООО «Тех Сервис», нужно сформировать это предпочтение. Необходимо довести до покупателя, что ООО «Тех Сервис» обеспечит им наиболее лучшие условия обслуживания и сервиса.
Запоминаемость.
Основные методы продвижения:
Реклама.
Продажи по телефону (телемаркетинг).
Заключение договоров с организациями, занимающиеся продажей компьютеров и оргтехники о сотрудничестве на взаимовыгодных условиях.
Стимулирование сбыта (предоставление покупателям накопительных скидок, скидок с объема покупки).
Для получения потребителем некоторой коммерческой выгоды, компания «Тех Сервис» будет предлагать следующую систему скидок:
бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда они в течение шести месяцев делают не менее двух заказов в месяц. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет от 10-15%;
скидка при разовом заказе пяти картриджей 10%;
подарки клиентам.
В дальнейшем предприятием будут разрабатываться другие мероприятия по стимулированию сбыта, на условиях выгодности для обеих сторон.
Цель рекламной компании — информирование покупателя об открытииООО «Тех Сервис», формирование предпочтения именно к компании «Тех Сервис».
Субъектами рекламы являются:
1) предприятия и учреждения города Новосибирска, преимущественно расположенные в калининском районе;
2) частные лица, проживающие в городе Новосибирске, преимущественно в калининском районе.
В рамках данного проекта планируется использовать следующие рекламные источники:
полиграфия;
наружная реклама;
реклама в СМИ;
Дубль-Гис;
Интернет;
реклама на телевидении;
реклама на радио.
Выбор конкретных печатных носителей рекламы будет определяться на основе выдвинутых рейтингов потенциальными потребителями.
Предполагаемый бюджет рекламной компании 16 100 руб. в месяц на период один год плюс первоначальные затраты на рекламу в сумме 23950 рубля.
По истечению каждого месяца работы компании будет производиться оценка рекламных источников и в соответствии с этим вноситься корректировки.
2.3 Разработка финансового плана
Планировать работу отдела продаж - обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов — все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного.
При планировании объемов продаж необходимо учитывать прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.
Фирма ООО «Тех Сервис» будет заниматься продажей и ремонтом оргтехники, продажей расходных материалов, поэтому объем производства и продаж будет зависеть от количества заказов на данный вид услуг и товаров.
Рисунок8 — График планируемого объема продаж ООО «ТехСервис»
На рисунке 8 наглядно показан планируемый объем деятельности ООО «Тех Сервис».
Объём продаж определяется различными методами:
С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров
С учётом денежных доходов населения
Исходя из задачи получения определённой прибыли
Исходя из суммы оборотных средств
С учётом предложения товаров
Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров
Детали, необходимые для ремонта не включаются в переменные издержки предприятия, так как закуп их осуществляется индивидуально в каждом конкретном случае, и оплата их стоимости ложится на заказчика.
В переменные издержки будут включать стоимость минимального объема запасов материала, необходимого для заправки картриджей, а также расходных материалов, выставленных на продажу. Они будут изменяться пропорционально объему продаж.
Расчет прогнозной выручки, согласно маркетинговому исследованию, представлен в таблице 5.
Таблица 5 — Расчет прогнозной выручки ООО «Тех Сервис» на планируемый период, руб.
Таким образом, прогнозный объем выручки за оказания услуг за год составит – 2323200 руб.
Чистая прибыль на планируемый период представлена в таблице 13.
Таблица 6 – Чистая прибыль и рентабельность продаж ООО «Тех Сервис» на планируемый период, руб.
Таким образом, прибыль за год составит – 632669,81 руб.
продолжение
--PAGE_BREAK--