1. Організаціяаквізиційної роботи
АКВІЗИЦІЯ (acquisition) — маркетингова діяльність, спрямована на збільшеннякількості договорів страхування. Вважається, що аквізиційна діяльністьнормальна, коли кількість нових договорів страхування перевищує кількістьдоговорів, за якими закінчився термін дії.
Аквізиційна діяльність страховика є однією з основнихфункцій страхового маркетингу. Це поняття включає як власне продаж страховогополіса, так і переконання клієнта в необхідності укладення страхового договору,так званий “промоушн”, або сприяння у продажу.
В умовах конкуренції, що загострюється,на страховому ринку продаж страхових полісів кінець кінцем відображає фактичнезадоволення страхових інтересів і підтверджує, що попит на страхові послугизабезпечений.
Вся аквізиційна діяльність по укладеннюнових договорів, продовженню діючих, продажу страхових полісів координуєтьсяслужбою маркетингу.
Продаж страхових полісів (укладеннядоговорів) може бути умовно розділена на безпосередній продаж в страховихкомпаніях, агентствах (філіали, дочірні фірми) і через альтернативну мережурозповсюдження (страхові агенти, брокери (маклери), представництва і т. п.).Практично, як правило, діють комбіновані форми зв'язку страховика ізстрахувальниками. Найефективнішою формою є продаж страхових полісів черезпосередників на комісійних засадах. В більшості випадків як посередникивиступають страхові агенти, або представники страхових компаній, а такожброкери (Англія, Франція і ін.), або маклери (Німеччина, Австрія і ін.), яківиконують основну посередницьку функцію “паблік рілейшнз” (відносини зпублікою).
Посередники — це особи, які знаходятьсяближче до страхувальників і оперативно реагують на зміну ринкової коньюнктуристрахових послуг.
Використовування посередників встрахуванні дозволяє підвищити конкурентність страховиків, а отже, і поліпшитиякість обслуговування страхувальників.
Якщо процес продажу страхових полісів(укладення договорів) носить назву аквізиційної діяльності (аквізиції), топрацівники, що виконують ці функції, називаються аквізиторами.
Основним аквізитором в страховійдіяльності нашої країни є страховий агент, головний обов'язок якого полягає вукладанні нових і відновленні діючих договорів, а також в проведенні агітації іпропаганди страхових послуг серед населення.
Страховим агентом може бути фізична абоюридична особа (туристмчні агентства, юридичні консультації, нотаріальніконтори, бюро шлюбних знайомств, бюро ритуальних послуг і т. п.), яка від іменіі за дорученням страхової організації займається укладенням договорівстрахування (продажем полісів), оформляє страхову документацію, а в окремихвипадках стежить за виробництвом страхових виплат і інкасує їх.
Успішне укладення договорів зпотенційними страхувальниками (туристами і турагентствами) багато в чомузалежить від професійних якостей страхового агента: знаходження спільної мови зіндивідуальними і колективними страхувальниками, організації бесід із страховоїтематики, участі в розповсюдженні наочної агітації і рекламі (розповсюдженняплакатів, календарів, буклетів, відеофільмів, журналів, канцелярських товарів іт. п.).
Робота страхового агента вимагає відкандидата на цю посаду не тільки глибоких знань в області пропонованих видівстрахування, психології людей, але і володіння такими якостями, якдоброзичливість, ввічливість, уміння підтримувати бесіду і викликати до себеприхильність співбесідника.
Зарубіжні страхові компаніїпред'являють до кандидата на роботу дуже високі вимоги. Так, наприклад, в СШАкритеріями професійного відбору є:
— комунікабельність — уміння легко,доброзичливо і невимушено спілкуватися з людьми різних професій, віків ісоціального статусу;
— швидкість реакції, тобто умінняшвидко, з урахуванням конкретної ситуації, відповісти на будь-яке питання;
— фінансове положення — відсутністьпретензій з боку податкової інспекції в частині правильності декларуваннядоходів і їх джерел;
— загальний рівень культури — неформальний підхід до професії, стеження за своєю мовою: нечасте вживання слів“паразитів” (так би мовити, розумієш, отже, вважаю, природне і т. п.),правильні наголоси в словосполученнях;
— зовнішня привабливість і відсутністьшкідливих (неприємних) звичок;
— ввічливість.
Не останню роль виконує і почеркстрахового агента, його уміння ясно, чітко, грамотно і без помилок заповнюватирізну (зокрема грошову) документацію. Нерозбірливі записи, зроблені страховимагентом в полісах, квитанціях і інших документах, часто стають причиноюконфліктів із страхувальниками і негативно позначаються, зрештою, на репутації(іміджі) страховика.
/>2. Страхування будівельногопідприємства та всіх будівельно-монтажних ризиків
При споруді об'єктів на умовах «під ключ» в контракті(договорі будівельного підряду) звичайно передбачається не тільки проведеннябудівельно-монтажних робіт, але і поставки і установка устаткування. При цьомувідповідальність як за будівельну частину контракту, так і за поставленеустаткування лежить на підрядчику до завершення будівельно-монтажних іпусконалагоджувальних робіт, проведення випробувань і приймання об'єктузамовником.
У контрактах в деяких випадках можетакож передбачатися відповідальність підрядчика за пошкодження устаткування,яке надається йому в тимчасове користування замовником будівельної техніки(екскаватори, підйомні крани, і ін)
Оскільки будівництво об'єктівпродовжується звичайно протягом декількох років, вірогідність настання ризиківі, отже, виникнення збитків стає вельми реальною. При цьому страховий захист єчинником, що стабілізує фінансовий стан підрядчика, і забезпечує йомуможливість своєчасно виконати зобов'язання за контрактом (у чому в першу чергузацікавлений сам замовник). Таким чином, страхування будівельно-монтажних іінших ризиків при будівництві промислових підприємств «під ключ» є об'єктивноюнеобхідністю і покликане захистити інтереси не тільки відповідних будівельнихкомпаній, але і інтереси замовника.
Вартість страхування повинна включатисяв загальну вартість підряду і в результаті відносяться на витрати замовника
При укладанні контрактів на умовах шеф‑монтажу, тобто поставки устаткування і контролю за монтажем (будівництвом),поставлене устаткування переходить у власність замовника, як правило з моментурозвантаження на майданчику; в цьому випадку підрядчик не має страховогоінтересу, а його відповідальність обмежується результатом його дій або упущеньв ході здійснення контролю за будівництвом. Страхувальником за такого родупроектами може виступати вже замовник.
Об'єктами будівельно-монтажногострахування (на міжнародному ринку цей вид страхування називається такожстрахуванням всіх ризиків будівництва і монтажу) є: будівлі, споруди, машини,запасні частини до них, матеріали і інше майно, що призначене для будівництва імонтажу і знаходиться на будівельному майданчику, вказаному в договорістрахування.
Договір страхування може бути укладенийна користь страхувальника або вказаного в договорі (полісі) іншої особи, якаможе понести збиток від загибелі і пошкодження застрахованого майна.Об'єм зобов'язань страховика
Згідно умовам будівельно-монтажного страхування страховиквідшкодовує прямі збитки від загибелі або пошкодження застрахованого майна,виниклі в результаті:
- помилок при проведенні будівельних і монтажнихробіт, дефектів застрахованих об'єктів, за винятком витрат на усунення помилокі дефектів;
- недбалості робітників, техніків, інженерів іслужбовців, а також недбалості або наміру третіх осіб;
- дії електроенергії у вигляді короткого замикання,перевантаження електромережі, атмосферних розрядів і др.;
- розривів тросів і ланцюгів, падіння деталей і іншихпредметів;
- пожежі, вибуху, землетрусу, вулканічноговиверження, гірського обвалу, обвалів, повені, бурі, вихору, урагану і іншихстихійних бід;
- будь-яких інших раптових і непередбачених подій набудівельному майданчику, не виключених в умовах страхування.
Якщо в договорі страхування будівельно-монтажних ризиків непередбачене інше, не підлягають відшкодуванню збитки, які прямо або побічновідбулися унаслідок
- військових дій або військових заходів і їхнаслідків;
- ядерного вибуху, радіації або радіоактивногозараження;
- умисної дії або грубої недбалості страхувальника,осіб, на користь яких укладено страхування, або їх представників;
- помилок, недоліків або дефектів, які були відомістрахувальнику, особам, на користь яких укладено страхування, або їхпредставникам до настання страхового випадку;
- часткового або загального припинення робіт;
- корозії, гниття, природного зносу, самозагоранняабо інших природних властивостей окремих предметів, маючи зважаючи на, щовідшкодуванню підлягають збитки від пошкодження інших застрахованих предметів врезультаті нещасних випадків, викликаних цими явищами;
- експериментальних і дослідницьких робіт;
- пошкодження будівельної техніки і транспортнихзасобів унаслідок їх внутрішніх поломок, тобто таких, які не викликанізовнішніми чинниками.
Крім того, страховик не відшкодовує збитки, які утворилисяв результаті загибелі або пошкодження паливно-мастильних матеріалів, хімікатів,охолоджувальних рідин і інших допоміжних матеріалів, дорогоцінних металів,каміння, документів і цінних паперів, а також збитки, знайдені лише в ходіінвентаризації, і непрямі збитки, наприклад упущену вигоду або договірніштрафи.Оцінка ризику
Для визначення ступеня ризику і встановлення адекватнихставок премії страхової компанії необхідно ретельно вивчити контракт навиробництво будівельно-монтажних робіт з прикладеною до нього технічною документацією.Особливу увагу слід звернути на права і обов'язки підрядчика і замовника, умовипісляпускових гарантій і можливі страховій відповідальності перед третімиособами. Крім того, при визначенні ступені ризику враховуються: характерспоруджуваних об'єктів, види основних і допоміжних матеріалів, вживаних привиробництві будівельно-монтажних робіт, склад будівельно-монтажної техніки,структура грунту будівельного майданчика, вірогідність схильності районубудівництва повеням, землетрусам, ураганом і іншим стихійним бідам,кваліфікація інженерно-технічного складу і робітників підрядчика і т.п.
До однієї групи ризику входять збиткивід вогню і вибухів. Часто причиною пожежі є зварювальні роботи. До значногозбитку в ході будівництва може привести виробництво вибухових робіт. Нахімічних, нафтопереробних і інших підприємствах, що будуються, девстановлюються казани, компресорні установки, агрегати з підвищеним і зниженимтиском, вірогідність пожежі і вибуху значно збільшується при проведенніпусконалагоджувальних робіт і випробувань.
До наступної групи ризиків можнавіднести наслідки повеней і дії атмосферних опадів. При оцінці можливостівиникнення збитків від цих ризиків беруться до уваги рівень розташуваннябудівельного майданчика по відношенню до місцевих водоймищ і вірогідністьзатоплення при повені.
При визначенні ступеня ризику не можнане враховувати можливість дії і інших природних явищ, зокрема землетрусів,штормів і ураганів, що є особливою небезпекою при зведенні щогл, труб антен;осідання грунтів унаслідок порушення режиму вод підґрунтя при ритті котлованів,бурінні свердловин, дії вібрації при забиванні паль; гірських обвалів і обвалівв результаті злив, а також селевих потоків.
Слід мати зважаючи на також кримінальнуситуацію в районі будівництва (небезпека здійснення крадіжок).
До специфічної групи ризиків, щороблять значний вплив на об'єм відповідальності страховика, відносяться можливінаслідки неодружених і робочих випробувань, а також після пускових гарантій, щоє зобов'язаннями підрядчика за контрактом протягом обумовленого періоду післяздачі об'єкту в експлуатацію. Страхування зобов'язань по гарантіях,виданих на будівлі, споруди, устаткування, які побудовані або змонтовані ізастраховані по будівельно-монтажних полісах, виробляється як додатковий задопомогою спеціальної обмовки в будівельно-монтажному полісі. (У окремомуваріанті цього варіанту страхування на міжнародному ринку страхування неіснує.) При цьому страховик відшкодовує особі, на користь якого укладенийдоговір страхування, витрати, обумовлені гарантійним зобов'язанням передпокупцем (замовником) і пов'язані із загибеллю або пошкодженням об'єктустрахування, за умови, що загибель або пошкодження з'явилися слідством:
- недоліків, допущених при виробництвібудівельно-монтажних і пусконалагоджувальних робіт, але виявлених в періодгарантійної експлуатації;
- виконання гарантійних зобов'язань особою, накористь якого укладений договір страхування, або уповноваженими їм особами.
Страхуванням, проте, не покриваються витрати по усуненнюдефектів об'єктів страхування, що з'явилися причиною страхового випадку, інепрямі збитки, такі, як упущена вигода або договірні штрафи.
В рамках страхування всіх ризиківбудівництва і монтажу може бути застрахована і відповідальність підрядчикаперед третіми особами.
Згідно умовам страхуваннявідповідальності підрядчика перед третіми особами на страхування може бутиприйнята відповідальність за шкоду, заподіяну особі і майну третіх осіб врезультаті нещасних випадків як при виробництві будівельно-монтажних іпусконалагоджувальних робіт, так і в ході гарантійного терміну експлуатації.Страхування компанія надає страхове покриття по цьому вигляду страхування вмежах встановлених в полісі лімітів відповідальності по одній події і в ціломуза весь період дії страхування. Франшиза визначається тільки відносноматеріального збитку.
Страхування відповідальності передтретіми особами при виробництві може здійснюватися за окремим договоромстрахування, проте в даний час страховики дотримуються практики наданнястрахування відповідальності перед третіми особами тільки додатково добудівельно-монтажного страхування, тобто страхуванню ризику матеріальногозбитку.
Страховик відшкодовує витрати у зв'язкуіз спричиненням шкоди особи і майну третіх осіб за умови, що відповідальністьза спричинення шкоди несе особу, на користь якого укладений договірстрахування, і у випадку, якщо:
- відповідальність цієї особи визначеназаконодавством країни виробництва будівельно-монтажних, пусконалагоджувальнихробіт і гарантійного терміну експлуатації;
- шкода причинна в прямо зв'язку з виробництвомназваних вище робіт;
- нещасний випадок, що призвів спричинення шкоди, мавмісце в межах території вироблюваних робіт або в безпосередній близькості віднеї.
Крім того страховик, як правило, оплачує судові витрат івитрати у справах про відшкодування шкоди, заподіяної третім особам врезультаті настання страхового випадку.
Таким чином, договоромбудівельно-монтажного страхування охоплюється велика кількість окремихризиків, включення кожного з яких в об'єм страхового покриття істотно збільшуєвірогідність настання страхового випадку. Тому цілком зрозуміло, що вміжнародній практиці відсутні реально діючі жорсткі тарифи, а ставки страховоїпремії встановлюються індивідуально, виходячи з власного досвіду страховоїкомпанії, наявності підтримки перестрахувальників, а також з урахуванням рівняконкуренції на місцевому ринку в даний момент. Проте як орієнтовні дляросійського ринку можна вельми умовно запропонувати наступні ставки страхової преміїпо будівельно-монтажному страхуванню:
- при будівництві житлових і адміністративних комплексов- 0,2-0,3% від вартості контракту на весь період будівництва, вказаний вконтракті;
- при зведенні лікарень, санаторіїв і іншихлікувальних установ, готелів — 0,3-0,4%;
- при будівництві об'єктів машинобудівної іоброблювальної промисловості — 0,35- 0,45%;
- при споруді об'єктів нафтопереробної інафтохімічної промисловості — від 0,4%;
- при будівництві електростанцій і інших об'єктівенергетики — від 0,5 %;
Тут і нижче ставки проводяться без урахування інфляції.
Страхуванні будівельно-монтажнихризиків, як правило, застосовується франшиза. Її величина по кожному ризикууказується в полісі. Розмір франшизи повинен утримуватися на економічнообґрунтованому рівні, оскільки цей чинник часто є вирішальним при визначенніставок премії і істотно впливає на результати страхової операції.
ЗАДАЧА. Розрахувати економічний збитокта страхове відшкодування при страхуванні підприємства від простоїв понезалежним від нього причинам на основі таких даних:
— тривалість простою – 25 діб;
— чистий прибуток фактичний, в середньому за місяць –105000 грн.;
— оподатковується 25%від валового прибутку;
— платежі по взятих зобов’язаннях – 17500 грн.;
— фонд оплати праці адміністративно-управлінськогоперсоналу та особливо-кваліфікованих працівників – 85350 грн. або 37% відзагального фонду оплати праці;
— податки, що залежать від загального фонду оплати праці –37,2%;
— виплати по прибиранню території після страхового випадку– 4500 грн.;
— тимчасова оренда приміщення – 3070 грн..
При розрахунку прямих витратвраховується зарплата працівників лише І-ї категорії. В угоді передбаченабезумовна франшиза 10% від нанесеного збитку.
Розв’язання
1. Чистий прибуток за 25 діб
/> грн..
2. Прямі витрати:
17500+71509+29167+71125=189301 грн..
3. Загальний фонд оплати праці
/>грн..
4. Податки з фонду оплати праці:
— за місяць:
230676 · 0,372=85811 грн.,
— за 25 діб:
(85811/30)·25=71509 грн..
5. Податок на прибуток:
(87500/75)·25=29167 грн..
6. Фонд оплати праці адміністративно-управлінськогоперсоналу та особливо-кваліфіковнаих працівників за 25 діб:
(85350/30)·25=71125 грн..
7. Збиток:
87500+189301+4500+3070=284371 грн..
8. Франшиза:
284371·0,1=28437,1 грн..
9. Страхове відшкодування:
284371-28437,1=255934 грн.