Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП "Ижевский почтамт"

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
на тему: «Организация и совершенствование коммерческой деятельностипредприятия ФГУП «Ижевский почтамт»

Содержание:
Введение……………………………………………………………………..….....3
1. Общая характеристика предприятия……………………………………...…..6
1.1.Цели и направления деятельностиорганизации, организационно-правовая форма…………………………...………………………………………………….6
1.2. Характеристика структурыуправления…………..……………………….13
1.3. Характеристика оказываемых услуг…………………………………….....15
1.4. Организацияторгово-технологического процесса на примере магазина «Мир открыток» ФГУП«Ижевский почтамт»…………………………….…..26
1.5. Экономическая среда, конкуренты, поставщики……………..…………..30
1.6. Организация и оплаты труда на предприятии……………………..……...34
1.7. Маркетинговая деятельность на предприятии……………………..……..39
1.8. Основные экономическиепоказатели деятельности предприятия……...42
2. Теоретические основы организации работы  предприятия .………………44
2.1 Организация коммерческойдеятельности предприятия………….……....44
2.2 Порядок формирования ассортиментатоваров на предприятии…….…..50
   2.3. Организация, управление истимулирование сбыта……………………58
3. Анализ коммерческой деятельностипредприятия ФГУП «Ижевский почтамт»……………………………………………………………………….....71
3.1. Организация коммерческой деятельности предприятия…………………71
3.2.  Анализ основныхфондов……………………………………………….…72
3.3. Анализ затрат на производство, прибыли ирентабельности…………….79
3.4. Анализ конкурентоспособности предприятия и пути егоулучшения…..83
3.5. Расчет и анализ точки безубыточности…………………………..……......88
3.6. Пути совершенствования коммерческой деятельности ирасчет эффективности от предложенных мероприятий…………………………..…..93
Заключение………………………………………………………………….….104
Список литературы…………………………………………………..……..….106

Введение
Переход к рыночнойэкономике, появление большого разнообразия организационно-правовых формпредприятий, вовлечение в сферу торговой деятельности значительной частинаселения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современногооборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходахк организации коммерческой деятельности и технологических процессах напредприятиях.
Предприятия  почтовойсвязи  и  как часть этой системы Ижевский почтамт оказывают услуги почтовойсвязи, под которыми понимается продукт деятельности по приему, обработке,перевозке и доставке почтовых отправлений, почтовых и телеграфных переводов
денежных средств,оказание дополнительных нетрадиционных услуг, связанных с коммерческойдеятельностью. Почтовая связь предназначается для предоставления услуг почтовойсвязи гражданам, органам государственной власти Российской Федерации, органамгосударственной власти субъектов Российской Федерации, органам местногосамоуправления, юридическим лицам.
Отношения в областипочтовой связи в Российской Федерации регулируются федеральным законом «Опочтовой связи», федеральным законом «О связи», другимифедеральными законами и правовыми актами РФ, законами и иныминормативно-правовыми актами субъектов РФ в пределах их полномочий, а такжемеждународными договорами РФ.
Управление деятельностьюгосударственных предприятий и учреждений почтовой связи, имущество которыхнаходится в федеральной собственности, осуществляется уполномоченным на тофедеральным органом исполнительной власти в области почтовой связи — федеральной службой почтовой связи. Федеральная служба почтовой связиобеспечивает реализацию государственной политики в области почтовой связи иосуществляет общее регулирование деятельности организаций почтовой связи в РФ.
Деятельность в областипочтовой связи в РФ осуществляется на основе законности, доступности услугпочтовой связи для всех физических и юридических лиц, соблюдения прав иинтересов пользователей услуг почтовой связи, свободы почтовых отправлений итранзита почты на всей территории РФ, соблюдение прав пользователей на тайнупереписки, регулирование деятельности почтовой связи в рамках единой почтовойтерритории, находящейся под юрисдикцией РФ, обеспечение устойчивости сетипочтовой связи и управляемости ею, единства стандартов, а также иных требованийтехнической и экономической политики в области почтовой связи на всейтерритории РФ.
Государство оказываетподдержку организациям федеральной службы почтовой связи экономическуюподдержку посредством: осуществления капитальных вложений в создание и развитиепроизводственной, транспортной и социальной инфраструктуры почтовой связи,предоставление финансовой и материально-технической помощи для обеспеченияразвития и функционирования почтовой связи, предоставление в установленномпорядке льготных кредитов, налоговых и иных льгот.
Финансированиедеятельности организаций федеральной службы почтовой связи осуществляется засчет доходов, получаемых от предоставления услуг почтовой связи федеральнойслужбы почтовой связи, средств федерального бюджета, средств, получаемых отиной разрешенной в законодательном порядке деятельности, а также от договорныхуслуг.
Объектом исследованияданной дипломной работы является Федеральное государственное унитарноепредприятие «Ижевский почтамт». Исходя из этого, основными вопросами,рассмотренными в работе, будут следующие:
· анализсуществующей структуры предприятия;
· анализкоммерческой деятельности предприятия;
· разработкаконкретных предложений совершенствования коммерческой деятельности предприятия.
Выбор темы обусловленважностью исследуемой области для существования и развития предприятия насовременном этапе развития рыночных отношений.

1. Общаяхарактеристика предприятия
1.1 Цели инаправления деятельности организации, организационно-правовая форма
Ижевская почтовая конторапоявилась в 1831 году. Губернский почтамт был закрыт 1 января 1831 года иучреждена почтовая контора, которой подчинены все уездные почтовые конторы.
Существовавшие в казенныхКамско-Воткинском и Ижевском заводах почтовые экспедиции были преобразованы, впочтовые конторы.
Все почтовые учрежденияВятской губернии были отнесены к 10 округу и подчинены окружному почтовомуинспектору в Перми. Почта от губернского центра шла по Пермской железной дорогедо станции Чепца, там ее перегружали на подводы и везли через Зуру на Ижевскийзавод. 18 ноября 1871 года образована почтово-телеграфная контора с приемомсрочных депеш.
В 1921 году ВятскогоГубернского отдела образовался Удмуртский областной отдел народной связи.
Всего в ведении находилось5 уездных почтовых контор народной связи, 24 почтовых и 20 почтово-телеграфныхотделений связи и 2 телеграфных станций.
1 Сентября 1937 года былосоздано самостоятельное управление связи УАССР, на местах были созданы районныеконторы и отделения связи.
В 1962 году вместоИжевской конторы связи были образованы самостоятельные предприятия: Почтамт,телефонно-телефонная станция, городская телефонная сеть, радиоузел. Услугипочтовой связи предоставляли 22 почтовых отделения.
Почтовая связь являетсянеотъемлемой частью экономики государства. Основные показатели работы почты, втом числе и в нашем городе напрямую зависят от состояния экономики и социальнойсферы.
Почтовая связь, как и всеотрасли народного хозяйства страны, функционирует на общем экономическомпространстве Российской Федерации и представляет собой единую сеть организацийфедеральной почтовой связи как взаимоувязанный природно-хозяйственный комплекс.
В период коренныхизменений экономики страны, обусловленных вхождением ее в рынок, почте Россииудалось выполнить главную задачу — сохранить свою сеть, позволяющую обеспечитьнормативные сроки прохождения почтовых отправлений, а также почтовые маршруты ипрофессиональные кадры, создать условия для развития и совершенствованияэлементов рыночных отношений.
Однако почтовой связи неудалось избежать негативных явлений, связанных с либерализацией цен в этотпериод. Произошло обвальное (в 5-6 раз) уменьшение объемов предоставляемыхуслуг почтовой связи. Это происходило на фоне сдерживания государством тарифовна социально значимые услуги при отсутствии, в особенности в последние двагода, реальной государственной поддержки.
Все это вызываетсерьезные финансовые трудности в работе почты. В этой ситуации отрасль можетразвиваться только за счет собственных незначительных средств, которыенаправляются также на закупку транспорта и строительство объектов почтовойсвязи.
Изыскивая дополнительныеоборотные средства, российская почта взяла стратегический курс на изменениеспектра оказываемых услуг почтовой связи. За неполных пять лет в отрасли нарядус традиционными получили развитие новые нетрадиционные услуги (около 70 видов).
В настоящее времяразработана и внедряется концепция создания автоматизированной информационнойсистемы почтовой связи (АИС ПС). На сегодняшний день уже внедрено около 10тысяч отечественных почтово-кассовых терминалов нового поколения.
Поэтому неудивительно,что после перехода страны к системе рыночных отношений началось падение спросанаселения на традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы.
Однако, в последнеевремя, когда экономика страны находиться в состоянии устойчивого роста, спроснаселения на данные услуги несколько вырос.
Почтамт города Ижевскаобъединяет 50 почтовых отделений связи и 6 участков по обработке почты, обслуживаниюсредств механизации, обеспечению функционирования сети.
Почтовые отделения городаИжевска предоставляют населению наряду с традиционными более 20 видовнетрадиционных услуг.
Новые виды услугстремительно входят в нашу жизнь, один из них-электронная почта. Этокомпьютерный аналог обычной почты. Срок доставки корреспонденции — отнескольких минут до 2-3 часов при наличии у получателя электронного адреса. Пообычному адресу письмо дойдет со скоростью телеграммы. Стоимость услугневелики. Также организованы дополнительные услуги (ввод текста с печатноголиста, копирование дискет, отправка сообщений с дискет).
В современном мирескорость и надежность — залог успеха в любом деле. Поэтому на предприятииорганизованы услуги экспресс — почты единой международной сети «Гарантпост».Почтовое отправление можно послать в любую страну мира, города СНГ и России.
Кроме того, напредприятии организованы услуги ксерокопирования различных документов, открытприемный пункт « Кодак- экспресс» по проявке пленок, печатанию фотографий ипродаже сопутствующих фототоваров.
Для пенсионеров внедренановая услуга- продажа товаров, либо подписка в кредит в счет будущей пенсии.
Ижевский почтамт являетсягосударственным унитарным предприятием, находящимся в федеральной собственности(далее именуется — Предприятие). Предприятие является юридическим лицом — коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, обособленноеимущество, расчетный, валютный и иные счета в банках.
Предприятие приобретаетстатус юридического лица со дня государственной регистрации, имеет право отсвоего имени совершать сделки, заключать договора, приобретать имущественные иличные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком всудах общей юрисдикции, арбитражных и других судах.
Предприятия осуществляетсвою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации ииными нормативными правовыми актами, в том числе актами Минэкономики России инастоящим Уставом.
Предприятие находится введении Минэкономики России. Предприятие отвечает по своим обязательствам всемпринадлежащим ему имуществом.
Государство не отвечаетпо обязательствам Предприятия, за исключения случаев, предусмотренныхдействующим законодательством. Предприятие не отвечает по обязательствамгосударства.
Устав Предприятия,изменения и дополнения, вносимые в него, утверждаются Минэкономики России ирегистрируются в установленном законом порядке
Предприятие имеет печатьустановленного образца со своим наименованием, фирменный знак, а также другиенеобходимые печати, штампы, бланки и иные реквизиты.
Имущество Предприятияявляется федеральной собственностью и принадлежит ему на праве хозяйственноговедения.
Источниками формированияимущества и финансовых ресурсов предприятия являются:
1) имущество, являющеесяфедеральной собственностью и находящееся в хозяйственном ведении;
2) безвозмездные илиблаготворительные взносы, пожертвования физических и юридических лиц, в томчисле иностранных;
3)кредиты банков и другихкредитных учреждений;
4)нематериальные активы(патенты, лицензии, ноу-хау);
5)амортизационные отчисления;
6) прибыль, полученная отреализации продукции, работ и услуг, других видов осуществляемой деятельности,а также имущество, приобретенное им за счет собственных доходов;
7) иные источники, незапрещенные законодательством. Предприятие в отношение закрепленного за нимимущества осуществляет в пределах, установленных законодательством РоссийскойФедерации, права владения, пользования и распоряжения в соответствии с целямисвоей деятельности и назначением имущества.
Предприятие не вправепродавать, сдавать в аренду, отдавать в залог, вносить в качестве вклада вуставной (складочный) капитал хозяйственных обществ и товариществ или инымспособом распоряжаться недвижимым имуществом, принадлежащим ему на праве хозяйственноговедения, без согласия Мингосимущества России и Минэкономики России.
Предприятиесамостоятельно распоряжается выпускаемой продукцией (кроме случаев,установленных законодательством Российской Федерации) и доходами, полученными врезультате своей деятельности и остающимися после уплаты налогов и другихобязательных платежей. Предприятие имеет право:
1) самостоятельнопланировать свою деятельность и формировать
программу, выбиратьпоставщиков и потребителей своей продукции и услуг, устанавливать на нее цены впределах, определенных законодательством Российской Федерации, и в соответствиис заключенными договорами и соглашениями;
2) самостоятельноопределять направления использования прибыли, остающейся его распоряжении послеуплаты налогов и других обязательных платежей, за исключением прибыли,подлежащей перечислению собственнику в установленном порядке;
3)открывать расчетные идругие счета в любом банке для хранения денежных средств и осуществлениярасчетных, кредитных и кассовых операций;
4) создавать филиалы,представительства с правом открытия текущих счетов в соответствии с действующимзаконодательством;
5) создавать в качествеюридического лица другие унитарные (дочерние) предприятия.
Предприятие обязано:
1) выполнятьобязательства, вытекающие из законодательства Российской Федерации изаключенных с потребителями и поставщиками договоров и соглашений;
2) осуществлятьсоциальное медицинское и иные виды обязательного страхования граждан,работающих по найму, обеспечивать им условия для трудовой деятельности, в томчисле правила безопасности производств в соответствии с законодательствомРоссийской Федерации;
3) заявлять о банкротствеПредприятия в случае невозможности исполнения обязательств перед кредиторами;
4) представлять вМинэкономики России информацию о своей финансово-хозяйственной деятельностиодновременно с представлением статистических и бухгалтерских отчетов вустановленном порядке.
Предприятие несетответственность за нарушение:
1) договорных, кредитных,расчетных и налоговых обязательств;
2) реализации продукции,работ и услуг;
3)условий труда и правилбезопасности производства;
4) установленного режима природопользования;
5) антимонопольногозаконодательства.
Управление Предприятиемосуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации инастоящим Уставом.
Предприятиесамостоятельно определяет структуру органов управления и затраты на ихсодержание. Руководство Предприятием осуществляет директор (далее — Руководитель).Наем Руководителя Предприятия ( заключение, изменение и расторжение с нимконтракта) осуществляется Минэкономики России.
Руководитель Предприятияподотчетен Минэкономики России, несет персональную ответственность завозложенные на Предприятие задач, организацию бухгалтерского учета,представление отчетности в установленном порядке.
Руководитель предприятия:
1) на основе единоначалияосуществляет руководство деятельностью Предприятия;
2) без доверенностидействует от имени Предприятия, представляет его интересы в государственныхорганах и организациях, как на территории Российской Федерации, как и зарубежом;
3) заключает договора, втом числе и трудовые, выдает доверенности, открывает счета в банках;
4) издает приказы и даетуказания, обязательные для исполнения всеми работниками Предприятия;
5) утверждает структуру иштатное расписание предприятия;
6) принимает в отношенийработников Предприятия меры поощрения и налагает на них дисциплинированныевзыскания;
7) обеспечивает учет исохранность документов по личному составу, а также своевременную передачу их нагосударственное хранение в установленном порядке при реорганизации илиликвидации Предприятия;
8) выполняемые иныефункции, вытекающие из настоящего Устава.
Трудовые отношения сработниками Предприятия регулируется законодательством о трудовыми договорами(контрактами).
Контроль заиспользованием по назначению и сохранностью имущества Предприятия осуществляется Мингосимуществом России и Минэкономики России.
Предприятие ведетбухгалтерский и статистический учет и представляет бухгалтерскую истатистическую отчетность в установленном порядке.
За искажением отчетностидолжностные лица Предприятия несут дисциплинарную, административную и уголовнуюответственность в порядке, предусмотренном законодательством РоссийскойФедерации.
Проверка и ревизияфинансово-хозяйственной деятельности Предприятия осуществляется в порядке,установленном законодательством Российской Федерации.
1.2. Характеристикаструктуры управления
Главным лицом напредприятии является начальник почтамта. Начальник почтамта без доверенности действуетот имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается в соответствии сзаконом средствами и имуществом предприятия, заключает договора, в том числетрудовые, выдает доверенности, открывает расчетные и другие счета, утверждаетструктуру и штатное расписание, издает приказы и дает указания, обязательныедля всех работников Ижевского почтамта, определяет состав и объем сведений,составляющих коммерческую тайну предприятия.
В бухгалтерии работает 23человека: главный бухгалтер, старший экономист, заместитель главного бухгалтераи бухгалтера по хозяйственным операциям. Главный бухгалтер осуществляеторганизацию бухгалтерского учета хозяйственно — финансовой деятельности предприятияи контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовыхресурсов. Старший экономист осуществляет организацию и совершенствованиеэкономической деятельности предприятия, направленной на повышениепроизводительности труда, эффективности и рентабельности деятельности, качестваоказываемых услуг, снижение их себестоимости, обеспечение правильныхсоотношений темпов роста, производительности труда и заработной платы,достижение наибольших результатов при наименьших затратах материальных,трудовых и финансовых ресурсов. Заместитель главного бухгалтера ведет документальныхучет производственно- хозяйственной деятельности предприятия, осуществляетконтроль за расходованием денежных средств и материальных ценностей, производитрасчеты с рабочими и служащими, составляет бухгалтерские отчеты и балансы. Основнаязадача материально- технического снабжения на предприятии состоит в комплекснойи бесперебойной доставке корреспонденции. Решение этой задачи может бытьобеспечено только при правильной организации и четком планирование материально-технического снабжения.
Организационная структураявляется линейно-функциональной, так как основана на соблюдении единоначалия,линейного построения структурных подразделений и распределения функцииуправления между ними. Реализует принцип демократического централизма, прикотором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятиерешения и ответственность — только первым руководителем единолично. Онасинтезирует лучшие свойства линейно структуры (четкие связи подчиненности,централизация управления в одних руках) и функциональной структуры (разделениятруда, квалифицированная подготовка решений).
Организационная структураФГУП «Ижевский почтамт» построена по следующим принципам:
1) Гибкость, то естьтрудовые ресурсы можно гибко перераспределять, в зависимости от конкретныхпотребностей проектов предприятия;
2) Централизация, то естьважные решения принимаются высшими органами управления;
3) Специализация, то естькаждый отдел, бюро и любое другое подразделение предприятия выполняютопределенные функции управления, которые указываются в положениях оподразделениях;
4) Нормоуправляемость, тоесть у каждого руководителя (руководителя верхнего, среднего звена) соблюдаетсярациональное число подчиненных;
5) Единство прав иответственности, так как права и ответственность подразделений и сотрудниковнаходятся в диалектическом единстве;
6) Разграничениеполномочий, то есть линейного руководство обеспечивает принятие решений повыпуску продукции, а функциональное руководство обеспечивает подготовку ипринятие решения;
7) Экономичность, так какна содержание организационной структуры управления ФГУП «Ижевский почтамт»используется минимально необходимые затраты.
1.3.Характеристика оказываемых услуг
Почтовая связь являетсянеотъемлемой частью экономики
государства. Основные показатели работы почты напрямую зависят
от состояния экономики и социальной сферы. Поэтому
неудивительно, что продолжается падение спроса населения на
традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы,
подписные издания. Учитывая экономическую ситуацию в стране, рассчитывать нагосударственное финансирование не приходится. И тогда новые виды услуг входят внашу жизнь. Почтовые отделения связи предоставляют населению наряду страдиционными почтовыми услугами более 20 видов дополнительных договорных услуг.
В целях реализациипоставленных задач Ижевский почтамт осуществляет следующие функции:
1) внедряет более совершенныеформы обслуживания населения, органов государственной власти и управления,обороны, безопасности и правопорядка, хозяйствующих субъектов и иныхюридических лиц, эффективное использование производственных фондов, трудовых,материальных и финансовых ресурсов;
2) обеспечивает тайнупереписки;
3) обеспечиваетконтрольные сроки прохождения почты, своевременную выплату населению изачисление на счет юридических лиц пенсий, пособий, денежных переводов,сохранность переводных сумм и почтовых отправлений;
4) обеспечивает продажузнаков почтовой оплаты, филателийных товаров, почтовой тары, упаковочныхматериалов, специальных бланков;
5) реализует периодическиеиздания в розницу и через подписку, канцтовары, открытки, сувениры, подарочныенаборы и другое в магазине «Мир открыток»;
6) обеспечиваетинкассацию денежных средств на договорной основе; проводит работу с письмами ижалобами;
7) совершенствуеторганизационную структуру отрасли;
8) обеспечивает защитугосударственных секретов РФ и мобилизацию в условиях чрезвычайных ситуаций;
9) обеспечивает внедрениеновой техники, прогрессивных информационно-аналитических систем;
10) осуществляет какзаказчик строительство,  реконструкцию, ремонт учреждений почтовой связи;
11) разрабатывает схемыразвития почтовой связи в городе Ижевске;
планирует своюдеятельность и развитие на перспективу;
12) реализует свои услугипо тарифам, регулируемым государством;
обеспечивает охранутруда;
13) обеспечиваетматериальное снабжение структурных единиц;
развивает новые видыуслуг.
Универсальные услуги,предоставляемые почтамтом города Ижевска, состоят в приеме, доставке, вручениипочтовых отправлений: писем, почтовых карточек, бандеролей, мягких пакетов,посылок, денежных переводов, прямых почтовых контейнеров и другие. Письмаделятся на простые, заказные, ценные; почтовые карточки — на простые изаказные; бандероли — простые, заказные, ценные; посылки — обыкновенные, ценные;денежные переводы — почтовые, телеграфные; прямые почтовые контейнеры — обыкновенные, ценные.
Снижение объемовобрабатываемой почты заставило работников отрасли не только совершенствоватькачество традиционных услуг почтовой связи, но и искать и внедрять новые видыуслуг: ускоренная почта (курьер-экспресс), обмен иностранной валюты,изготовление рекламных штампов и внесение их оттисков на почтовые отправления,а также нетрадиционные услуги: реализация товаров народного потребления, услугиэлектронной почты, прием платы за электроэнергию, коммунальные услуги, плата задетские сады, реализация лотерейных билетов, прием платы за услуги ГАИ,копирование документов, перевозка непочтовых грузов в почтовых вагонах, выплатапособий по безработице, компенсаций на детей, прием платы за антенну, фотоуслуги.
С 1 января на сетигородских отделений почтовой связи в рамках договора, заключенного Удмуртскимфилиалом  ФГУП «Почта России» с ОАО «Волга Телеком» в 2006 году, ведется приемплатежей за услуги электросвязи  и Интернет.
Данная услуга удобна тем, что позволяет осуществлять на почте одновременный платеж за телефон иИнтернет  с  моментальным зачислением средств на счет абонента, а широкая сетьотделений почтовой связи делает эту услугу доступной для всех городскихжителей, активно использующих Интернет в своей повседневной жизни.
Почтоваясвязь является неотъемлемой частью экономики государства. Основные показателиработы почты напрямую зависят от состояния экономики и социальной сферы.Учитывая экономическую ситуацию в стране, рассчитывать на государственноефинансирование не приходится. И тогда новые виды услуг входят в нашу жизнь.
Почтовыеотделения связи предоставляют населению наряду с традиционными почтовымиуслугами более 20 видов дополнительных договорных услуг.
В целяхреализации поставленных задач Ижевский почтамт осуществляет следующие функции:
• внедряет болеесовершенные формы обслуживания населения, органов государственной власти иуправления, обороны, безопасности и правопорядка, хозяйствующих субъектов ииных юридических лиц, эффективное использование производственных фондов,трудовых, материальных и финансовых ресурсов;
• обеспечиваеттайну переписки;
• обеспечиваетконтрольные сроки прохождения почты, своевременную выплату населению изачисление на счет юридических лиц пенсий, пособий, денежных переводов,сохранность переводных сумм и почтовых отправлений;
• обеспечиваетпродажу знаков почтовой оплаты, почтовой тары, упаковочных материалов,специальных бланков;
• реализуетпериодические издания в розницу и через подписку;
• обеспечиваетинкассацию денежных средств на договорной основе;
• проводит работу списьмами и жалобами;
• совершенствуеторганизационную структуру отрасли;
• обеспечиваетзащиту государственных секретов РФ и мобилизацию в условиях чрезвычайныхситуаций;
• обеспечиваетвнедрение новой техники, прогрессивных информационно-аналитических систем;
• осуществляет какзаказчик строительство, реконструкцию, ремонт учреждений почтовой связи;
• разрабатываетсхемы развития почтовой связи в городе Ижевске;
• планирует своюдеятельность и развитие на перспективу;
• реализует своиуслуги по тарифам, регулируемым государством;
• обеспечиваетохрану труда;
• обеспечиваетматериальное снабжение структурных единиц;
• развивает новые видыуслуг.
Таблица 1
Традиционные услуги по Ижевскому почтамту за 2005 и 2006 годы.№ п/п Наименование показателей 2005 (руб.) 2006     (руб.) 2005г к 2006г, % гр.З Доходы от основной деятельности 44642284 131 107 287 121,2 110 — всего: 120 Почтовая связь — всего: 44642284 131 107 287 121,2 в том числе: 121 за письменную корреспонденцию, 15809470 43471518 113,5 оплачиваемую гос. знаками почтовой оплаты; 122 за письма и бандероли с объявленной 529052 1950046 152,1 ценностью; 123 за денежные переводы, 5835302 17925468 126,8 124 в т. ч. с торговой выручкой; 125 за выплаты пенсий и пособий по 15170224 51317316 139,6 поручениям и ведомостям; 126 за денежные переводы с пенсиями; 418219 127 за посылки; 2647885 52218778 81,4 128 за распространение печатных 4020875 8376822 86,0 изданий; 129 за прочие услуги; 629472 2426024 159,1 гр.4 Доходы от услуг связи 110 бюджетным организациям, всего: 3253943 8520601 108,1

Продолжениетабл.1 120 Почтовая связь, всего: 3253943 8520601 108,1 в том числе: 121 за письменную корреспонденцию, 1934032 5951119 127,0 оплачиваемую гос. знаками почтовой оплаты; 122 за письма и бандероли с 21589 52215 99,8 объявленной ценностью; 123 за денежные переводы 114043 96832 35,0 125 в т. ч. с торговой выручкой; 126 за денежные переводы с пенсиями; 418219 127 за посылки; 17798 53282 123,6 128 за распространение печатных изданий 1155112 1884569 67,3 129 за прочие услуги; 11367 64362 233,7 гр.5 Доходы от услуг связи населению, 110 всего: 18371284 52698856 118,4 120 Почтовая связь, всего: 18371284 52698856 118,4 в том числе: 121 за письменную корреспонденцию, 7653965 24162453 130,3 оплачиваемую гос. знаками почтовой оплаты; 122 за письма и бандероли с объявленной 451521 1713774 156,7 ценностью; 123 за денежные переводы; 5214149 16721060 132,4 127 за посылки; 2350429 4251292 74,7 128 за распространение печатных изданий 2317581 4189904 74,6 129 за прочие услуги 383639 1660372 178,6 /> /> /> /> /> />
Изтаблицы 1 видно, что доходы от основной деятельности в 2006 г. выросли в сравнении с 2005 г. на 21,2 %  за счет роста доходов за письма и бандероли (+52,1%), за денежные переводы (+26,8 %), за выплаты пенсий и пособий (+39,6 %) ипрочие услуги (+59,1 %), несмотря на уменьшение доходов от посылок (-19,6 %) ираспространения печатных изданий(+14 %). Значительное снижение доходов отуказанных услуг связано с низким уровнем платежеспособности населения, из-закоторого каждый год заметно снижаются объемы подписки и уменьшением количествапосылочной почты.

Таблица 2
Нетрадиционные услуги по Ижевскому почтамту за 2005г и 2006г.Наименование услуги Доходы от услуги, руб. 2005г Доходы от услуги, руб. 2006г 2006г к 2005г, % Электронная почта 2996 19799 273 Реализация ТНП 9566094 242167 105 Плата за электроэнергию, коммунальные и другие услуги 3138212 8206803 108 Ксерокопирование документов 27517 62246 93 Прием заказов на видео- и фотоуслуги 10762 220276 845 Ускоренная почта 12866 116411 373 Реализация печатной и книжной продукции 946266 1618080 71 Другие услуги (всего): 7183925 20061355 126 в том числе: прием платы за д/сады - 167470 - прием платы за пользование коллективной антенной 84614 105504 51 предоставление услуг факса (Марк ИТТ) 11107 3767 14 прием платы за услуги ГАИ 2792 44187 653 выплата пособий по безработице 14014 4065 12 техобслуживание маркировальных машин 53766 298906 229 предоставление услуг «Гарантпост» 160803 505724 130 реализация сувенирных открыток 352712 1065761 125 прием рекламных объявлений 056 20253 35229 72 предоставление складов для хранения товаров 226266 466525 85 прием платы за услуги службы 085 28969 63641 91 филателистическая продукция 86594 341180 163 возмещение затрат спец. связью (за ком. услуги, ПВ) 539505 1271941 97
  доставка п/отправлений Информпечати 63825 129963 84
  подписка газет по договорам 70558 200476 117
  экспедирование и доставка газет по договорам 2002996 5111248 105
  возмещение затрат за ком. усл., электроэнергию субарендаторами 385078 1064945 114
  пенсия военнослужащим 2337445 7336128 130
  квитанции ГЖУ 464992 2021668 179
  погрузка, выгрузка посылок в упрощенной упаковке 72405 99484 57
  посылки «AVON» 88727 720325 335
  прием заявок на ремонт телевизоров 411 691 69
  прокат журналов 241 280 18
  электроизмерительные работы 14312 2378 7
  70 ОПС (отправка писем) 33707 99186 121
  разовые договора 67832 737800 449
  ИТОГО: 12278639 34702094 117
  /> /> /> /> /> /> /> />
Изтаблицы 2 видно, что наибольший рост доходов от нетрадиционных услуг в 2006году по сравнению с 2005г произошел за счет значительного (в8,45 раз или +745%) увеличения доходов от приема заказов на видео- и фотоуслуги, электроннойпочты (+173 %), ускоренной почты (+273 %); значительное увеличение принеслитакже услуги: плата за ГАИ (+553, электронной почты (+173 %), ускоренной почты(+273 %); значительное увеличение принесли также услуги: плата за ГАИ (+553 %),техобслуживание копировальных машин (+129 %), «Гарантпост» (+30 %), филателия(+63 %), пенсия военнослужащим (+30 %), прием квитанций ГЖУ (+79 %), посылки«AVON» (+235 %), разовые договора(+349 %). Это связано с эффективной работой маркетинговой службы предприятия,которая провела активную рекламную кампанию указанных видов услуг.
В целомже рост доходов за 2006 год по сравнению с 2005 годом составил всего 17 %. Этосвязано со значительным снижением доходов от следующий видов услуг: реализацияпечатной и книжной продукции (-29 %), прием платы за антенну (-49 %), предоставлениеуслуг факса (-86 %), выплата пособий по безработице (-88 %), посылки вупрощенной упаковке (-43 %), прокат журналов (-52 %), электроизмерительныеработы (- 93 %).
Общаяструктура доходов от реализации товаров и услуг за 2006 год приведена в таблице3

Таблица 3 Структура доходов Ижевского почтамта за 2006гВид услуг Доходы, руб. Уд. вес, % Нетрадиционные услуги электронная почта 19 799 0,03 реализация ТНП 242 167 3,62 плата за электроэнергию, коммунальные и другие услуги 8 206 803 12,27 ксерокопирование документов 62 246 0,09 прием заказов на видео- и фотоуслуги 220 276 0,33 услуги электросвязи                     63 533 0,09 посылочная торговля 75 501 0,11 ускоренная почта 116 411 0,17 реализация печатной и книжной продукции 1 618 080 2,42 другие услуги, всего: 21 898 476 32,73 в том числе: прием платы за д/сады 167 470 0,25 прием платы за пользование коллективной антенной 105 504 0,16 предоставление услуг факса (Марк ИТТ) 3 767 0,01 прием платы за услуги ГАИ 44 187 0,07 выплата пособий по безработице 4 065 0,01 техобслуживание маркировальных машин 298 906 0,45 предоставление услуг “Гарантпост” 505 724 0,76 реализация сувенирных открыток 1 065 761 1,59 прием рекламных объявлений 056 35 229 0,05 предоставление складов для хранения товаров 466 525 0,7 прием платы за услуги службы 085 63 641 0,1 филателистическая продукция 341 180 0,51 возмещение затрат спец. связью 1 271 194 1,9 доставка п/отправлений Информпечати 129 964 0,19 подписка газет по договорам 200 476 0,3 экспедирование и доставка газет по договорам 5 111 248 7,64 возмещение затрат за комм, усл., ЭЭ субарендаторами 1 064 945 1,59 пенсия военнослужащим 7 336 128 10,96 квитанции ГЖУ 2 021 668 3,02 погрузка, выгрузка посылок в упрощенной упаковке 99 484 0,15 посылки «AVON» 720 325 1,08 прием заявок на ремонт телевизоров 691                0,0 0,0 прокат журналов 280                0,0 0,0 электроизмерительные работы 2 378 0,0 70 ОПС (отправка писем) 99 186 0,15 разовые договора 737 800 1,1 ИТОГО ПО НЕТРАДИЦИОННЫМ УCJIУГAM: 34 767 094 51,87 Традиционные услуги Доходы от основной деятельности, всего: 32 204 258 48,13 Почтовая связь, всего: 32 204 258 48,13
 
в том числе:
за письменную корреспонденцию, оплачиваемую гос.
знаками
знаками ПО 12 616 753 18,86
  За письма и бандероли с объявленной ценностью 367 869 0,55
  За денежные переводы, в т.ч. с торговой выручкой 71 907 0,11
  за посылки 13666 0,02
  за распространение печатных изданий 629 990 0,94
  за прочие услуги 23 798 0.04
  Доходы от услуг связи населению, всего: 12 093 728 18,08
  Почтовая связь, всего: в том числе: 12 093 728
  за письменную корреспонденцию, оплачиваемую гос. знаками ПО 6 149 671 9,19
  за письма и бандероли с объявленной ценностью 303 662 0,45
  За денежные переводы 3 395 936 5,08
  за посылки 751 461 1,12
  за распространение печатных изданий 1200 374 1,79
  за прочие услуги 292 624 0,44
  ИТОГО ПО ТРАДИЦИОННЫМ УСЛУГАМ 32 204 906 48,13
  ИТОГО ДОХОДОВ ЗА 2006 ГОД: 66 972 000
 
Наибольшийудельный вес в структуре доходов от реализации товаров и услуг (табл. 3)занимает выручка от основной деятельности:
• за письменнуюкорреспонденцию, оплачиваемую государственными знаками почтовой оплаты — 18,86%;
• выплата пенсий ипособий — 17,79 %;
Наибольшийудельный вес в доходах от нетрадиционных услуг занимают:
• прием платы заэлектроэнергию, коммунальные услуги — 12,27 %;
• выплата пенсийвоеннослужащим    10,96 %;
•        экспедированиеи доставка газетно-журнальной продукции по договорам — 7,64 %;
Из табл.3 видно, что в целом за 2006 г почтамт получил доходов от реализациинетрадиционных услуг 34767094 рублей или 51,87 %, от основной деятельности32204906 рублей или 48,13 %. Это говорит о том, что нетрадиционная деятельностьприносит предприятию больший доход, чем традиционная, что подтверждается прианализе экономической деятельности почтамта за 2005 — 2006 годы, приведенном втабл. 4.
Таблица 4 Экономическая деятельность Ижевского почтамта в 2005 — 2006годах.№ Наименование показателя 2005г 2006г Отношение 2005/2006,% 1 Объем выполненных работ, руб. 4 131 637 4 347 136 105,2 2 Доход валовой, всего, руб. в т. ч 23 482 326 31 997 541 136,3 2.1 От основной деятельности, руб. 22 565 121 21 997 867 97,5 2.2 От коммерческой деятельности, руб. 917 205 5 822 499 634,8 3
Затраты на производство,
 всего, руб., в т. ч. 23 127 477 30 994 440 134,0 3.1 На основную деятельность, руб. 21 811 725 29 730 637 136,3 4 Прибыль общая, руб. 354 849 1 003 101 282,7 5 Прибыль от основной деятельности, руб. 753 396 -7 732 770 -1 026,4 6 Рентабельность общая, % 1,5 3,2 2,1 7 Рентабельность основной деятельности, % 3,5 -26,0 -742,9
Анализируятабл. 4 видим, что основная деятельность принесла в 2006г убытков на сумму 8486 466 рублей, в результате чего снизилась рентабельность на 742,9 %. Этосвязано с ростом расходов на традиционные услуги (+136,3 %), в то время кактарифы остались прежние. Сохранить положительный уровень рентабельностипредприятию удалось только за счет нетрадиционных услуг. Доходы от коммерческойдеятельности выросли в 2006 году по сравнению с 2005 годом в 6,3 раза.

1.4.Организация торгово-технологического процесса на примере магазина «Мир открыток»ФГУП «Ижевский почтамт»
Одним из важных условийуспешной работы предприятия являются рациональная структура и правильнаяорганизация торгово-технологического процесса (ТТП).
ТТП — это комплексвзаимосвязанных торговых, коммерческих и технологических операций, и являетсязавершающей стадией всего процесса товародвижения. Поэтому в торговле необходимаграмотная организация как торгового, так и технологического процесса.
Содержание ТТП зависит отстепени самостоятельности предприятия его ассортиментного профиля, устройства ипланировки, размера торговой площади, объема товарооборота, формы продажитоваров и уровня технической оснащенности. ТТП на предприятии состоит извзаимосвязанных последовательных торговых и технологических операций:
· Операции стоварами до предложения их покупателям;
· Операциинепосредственного обслуживания покупателей;
· Дополнительныеоперации по обслуживанию покупателей.
Торгово-технологическийпроцесс на примере магазина «Мир открыток».

Виды операций и ихвзаимодействие отражены в схеме
/> 1.1 Поступление товара на предприятие
/>1.2 Разгрузка товаров 1.3 Оформление ТСД
/> 1.4 Приемка товаров по количеству
/>
/>
/>1.5Перемещение товаров 1.5.1 В складские помещения 1.5.2 Предпродажная подготовка
/>
/>
/>Размещение на хранение 1.6 Размещение в торговом зале
/>
/>1.7. Размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании 1.8 Формирование рабочего запаса
/>
/>2.1 Ознакомление покупателей с товаром 2.2 Выявление спроса
/> 2.3. Консультации продавца
/>
/>2.4 Обслуживание
/>2.5 Расчет с покупателем 2.6 Вручение покупки
Рис.1 Видыопераций и их взаимодействие
Охарактеризуем каждую операцию.
1. Операции с товарами допредложения их покупателям.
1.1. Поступление товаров– осуществляется транспортом предприятия (товары с основного склада).
1.2. Разгрузка — осуществляется непосредственно через разгрузочный блок.
1.3. Оформление приходныхдокументов – проверяется правильность оформления сопроводительных документов,которые после приходуются.
1.4. Приемка поколичеству проводится на основе сопроводительных документов (накладная,счет-фактура).
По количеству приемкупроизводит материально-ответственное лицо (заведующий отделом либопродавец-оператор).
1.5. Перемещение товара вскладское помещение или торговый зал.
1.5.1. Размещение товарана хранение. Товар (книги, открытки и пр.) размещаются на стеллажах.
Некоторые отделениясвязи, непосредственно относящиеся к глав почтамту реализующие продуктовыетовары при хранении учитывают: режим хранения (температурный режим, влажностьвоздуха, воздействие света), санитарный режим (чистота помещений), соблюдениетоварного соседства, при необходимости, а также размещением и укладку товаров.
1.5.2. Предпродажнаяподготовка — осуществляется перед размещением товара в торговом зале, включаетв себя следующие операции по распаковке, сортировке по видам, торговым группам,назначению, проверке упаковки и маркировки, очистке товаров от пыли изагрязнений(придание надлежащего товарного вида), оформление, обновлениеценников.
1.6. Размещение вторговом зале – осуществляется непосредственно после осуществленияпредпродажной подготовки как сразу после разгрузки и приемки товара.Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильноспланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров,увеличить пропускную способность предприятия ( в частности в магазине «Мироткрыток»), уменьшить затраты труда персонала предприятия при пополнениитоварных запасов в торговом зале.
1.7. Размещение ивыкладка на торговом оборудовании – осуществляют по группам и подгруппам сучетом движения покупательского потока и обеспечения хорошей обозримости идоступности для покупателей.
Выставочный запасодновременно является и рабочим запасом. Открытки, размещают на стендах, взависимости от назначения.
1.8. Формированиерабочего запаса производится для осуществления бесперебойной торговли. Рабочийзапас хранится на рабочем месте кассира — операциониста, на полках торговогооборудования. Для высокого обеспечения уровня покупателей в магазине «Мироткрыток» должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием длязаявок на завоз товаров.
2. Операции непосредственногообслуживания покупателей
2.1. Ознакомлениепокупателей с товаром – происходит непосредственно самим покупателем в процессеознакомления с предложенным ассортиментом.
2.2. Выявление спроса иконсультация продавца – происходит при контакте продавца-операциониста ипокупателя. Консультация заключается в информировании покупателя о товаре.
2.3. Консультациипродавца.
2.4. Обслуживаниепокупателей включают в себя следующие операции:
Информирование о товареего размере (текстильная продукция), о его местоположении(открытки), показтовара в действии – сувениры, игрушки, канцтовары (ручки и другие товары,представленные в магазине «Мир открыток»)
2.5. Расчет спокупателями – осуществляется централизованно (один узел расчетов спокупателями). Расчет с покупателями осуществляется вслух, согласно правиламторговли.
2.6. Вручение покупки –осуществляется вместе с вручением кассового чека, по необходимости товарного.На этой стадии ТТП между покупателями и персоналом предприятия возникаютмежличностные и психологические контакты, которые отражают экономическиеотношения, связанные с куплей – продажей товаров, поэтому на предприятии должнысовершенствоваться условия для беспрепятственного ознакомления покупателя сассортиментом и удобной отборки товаров.
3. Дополнительныеоперации по обслуживанию покупателей – оказание покупателям разнообразныхуслуг, в том числе :
— услуги, связанные спокупкой товаров: прием предварительных заказов;
— услуги, связанные ссозданием благоприятной обстановки для посещения магазина и самого главпочтамта: стоянка для автотранспорта, удобные мягкие диваны для ожиданияочереди, банкоматы для оплаты за сотовую связь и получения денежных сумм сбанковских карточек;
— поддержание фирменногостиля;
— уютное теплоепомещение.
Можно отметить,  чтоторгово-технологический процесс на предприятии «Ижевский почтамт» организовандостаточно эффективно.
1.5.Экономическая среда, конкуренты, поставщики
В рыночной экономикефирмы действуют в условиях конкуренции. Необходимо тщательно изучать ианализировать конкурентную среду, в которой действует фирма.
Первым этапом изученияконкурентной среды является  оценка характеристики рынка, на котором работаетили предполагает действовать фирма. Далее следует изучить, кто являетсяреальным или потенциальным конкурентом. Конкурент – важный элементинфраструктуры системы маркетинга, оказывающий влияние на маркетинговуюстратегию фирмы в отношении товара, поставщиков, посредников, покупателей. Исследованиепозиций конкурентов охватывает широкий спектр вопросов и требует привлечениязначительного объема информации. Она может быть получена из различныхисточников: общеэкономических, отраслевых, рекламных проспектов, буклетов, каталогов.Нередко важной информацией о конкурентах располагают сбытовики, посредники.Всестороннее и постоянное изучение конкурентов приносит заметные результаты.Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, поможетфирме лучше уяснить стратегию конкурентов, методы их производственно- сбытовой,торговой, ценовой, рекламной деятельности.
Поиск собственногоотличительного преимущества может в конечном счете обернуться увеличениемприбыли и продаж, овладением новым сегментом рынка.
На предприятии ОСП«Ижевский почтамт» существуют конкуренты такие, например, как: «Информпечать» — по изданиям, сувенирам, открыткам, канцтоварам и др., который находится поулице Кирова, режим работы – с 7 до 19 часов. Их преимущество состоит в том,что они расположены ближе к пешеходным дорогам, к местам скопления людей,например около остановок городского транспорта, режим работы – утром раньше начас, что позволяет потребителям, идущим на работу, учебу раньше приобреститовар.
Чтобы приобрестинеобходимый товар в киосках « Информпечать» не требуется много времени длятого, чтобы ознакомиться с товаром предложенным данным конкурентом и сделатьвыбор, так как весь товар расположен на одной обозримой витрине.
По оплате за коммунальныеуслуги конкурентом является Сбербанки, которые оказывают следующие услуги:переводы денежных средств, прием платежей, обмен валюты, обслуживаниефизических лиц и другое. По отношению к ФГУП «Ижевский почтамт» наиболее близконаходящийся Сбербанк по ул. Карла Маркса, д. 393, его режим работы – с 9 до 19 часовс перерывом на обед с 13 до 14 часов, выходной день – воскресенье. Сбербанк вданном случае является незначительным конкурентом в области оказания услуг, восновном по приему платежей.
Чтобы обеспечитьдостойное положение предприятия на рынке, важной стратегической задачейстановится опережение конкурентов в разработке и освоении новых товаров/услуг,новой технологии, нового дизайна, нового уровня издержек производства, новыхцен, нововведений в системе распределения и сбыта. Тем самым достигается сразунесколько параметров конкурентного превосходства.
Деятельность предприятияи его предпринимательской структуры направлена на реализацию товаров, услугинаселению в связи с чем возникает необходимость заключение договоровкупли-продажи и поставки с многочисленными оптовыми организациями. Так,например, можно отметить, что у «ижевского почтамта» заключены договора напоставку товаров, продукции с:
— ООО «Кедр»-на поставкукалош, сапог, тапочек;
— ООО «Пищеснаб»-напоставку масла «Солнышко»;
— В.А. Хрычев-на поставкуполотенец, текстиля, платков;
— ЧП Рахматуллина-напоставку промышленных товаров, канцтоваров;
— ООО «Хлебозавод №5»(вдеревни почтовых отделений, в Завьяловском районе — 25 отделений,Малопургинский район-13 отделений);
— КД Вараксинский — напоставку кондитерских изделий;
— ООО «Пастерель» — напоставку макаронных изделий;
— «Мир пакетов» — напоставку пакетов канцтоваров, туалетной бумаги;
— ИП»Крупина Т.Н.»-напоставку сувениров, игрушек;
— «Альянс Русскийтекстиль»-на поставку трикотажа, галантереи, пряжи, молний, бижутерии,чулочно-носочных изделий;
— «Арт и Дизайн», «СолоКанц», «Русский Дизайн»- открытки, приглашения, календари;
— «Гелио Шатл» — церковные календари, открытки (иконки);
— «Лекомцев В.В»- напоставку бытовой химии, парфюмерии средств гигиены;
— «К.Ф.Хакбаш»- напоставку пряжи, бельевого трикотажа.
Поставщики на своемтранспорте доставляют товар на склад предприятия. Заявки на необходимый товарпоступают на склад со всех районов отделений почтовой связи. ОСП «Ижевскийпочтамт» довозит товар до отделений почтовой связи собственным транспортом, спомощью собственных сил(свои грузчики) большими партиями. При выборепотенциальных поставщиков учитывается множество факторов:
— ширина и глубинаассортимента предлагаемых поставщиком товаров;
— количество звеньевтовародвижения;
— скоростьтоварооборачиваемости;
— качество товаров;
— уровень стоимоститоваров;
— возможность полученияскидок и другое.
  При выборе источникапоступления товаров предприятие основывается на принципе получения максимальнойприбыли при наименьших издержках, поэтому предпочтение отдается поставщикам –производителям. Организация прямых договорных связей наиболее рациональна иэкономически целесообразна при поставке товаров простого ассортимента.Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческойдеятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и формосуществления торговых сделок. Рациональные хозяйственные связи являютсяусловием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса ипредложения, способствует своевременной поставке продукции, товаров народногопотребления.
Выбор поставщиков — задача сложная и ответственная, поскольку от них зависит ритмичностьпроизводства, а в конечном счете,- рентабельность и репутация, фирмы передклиентами, потребителями ее продукции.

1.6.Организация и оплата труда на предприятии
Состав работ поорганизации труда включает:
1) совершенствованиеиндивидуальных и коллективных трудовых процессов;
2) разработку и внедрениепередовых рациональных форм организации труда;
3)коллективных форморганизации труда;
4)проведениерационализации рабочих мест; разработки и внедрение форм и систем заработнойплаты и материального стимулирования, способствующего дальнейшему роступроизводительности труда и повышению эффективности; разработка программ научнойорганизации труда на предприятии;
5) совершенствованиеструктуры и качества рабочих кадров;
6) созданиеорганизационных условий для высокопроизводительной работы каждого исполнителя;
7) взаимоувязкаиндивидуальных, коллективных и общественных интересов.
На ФГУП «Ижевскийпочтамт» вопросами организации труда занимается отдел организации труда ипланирования.
Функции отдела:
1) Выполнение комплексаработ по совершенствованию организации и нормирования труда.
2) Разработка мероприятийпо совершенствованию организации и улучшению условий труда всех категорийработников предприятия.
3) Изучениесуществующих   организационно-технических условий, трудовых процессов и методовтруда.
4) Разработка и внедрениетехнических обоснований нормы трудовых затрат, используя при этоммежотраслевые, отраслевые и другие прогрессивные нормативы по труду.
5)Разработка норм временина дополнительные и разовые работы.
6)Анализ эффективностидействующих форм и систем заработной платы, материального и моральногостимулирования, подготовка предложений по их совершенствованию.
7) Ведение учетавыполнения показателей по труду и заработной плате, проведения их анализа.
8) Внедрениепрогрессивных систем оплаты труда и премирования рабочих, ИТР и служащихпредприятия.
На предприятии проводитсяработа по учету, планированию, аттестации и рационализации рабочих мест. Основнойцелью этой работы является повышение эффективности деятельности за счет:
1) улучшенияиспользования основных фондов путем ликвидации излишних рабочих мест сустаревшим оборудованием. Концентрация работ на боле прогрессивномоборудовании. Обеспечение сбалансированности числа рабочих мест и работающих ироста коэффициента сменности;
2)улучшения условий трудаи техники безопасности на каждом рабочем месте. Повышение культуры;
3) повышения социальнойактивности и квалификации работающих, широкого привлечения их к управлению, втом числе достигнутого уровня производства и определению мер по егосовершенствованию.
Аттестация рабочих местпредлагает четкую систему их учета и планирования.
Аттестация рабочих мествключает:
1) Комплексную оценкукаждого рабочего места на его соответствие нормативных требованиям и передовомуопыту по трем направлениям: техническому уровню, условиям труда техникибезопасности;
2) Выявление порезультатам оценки:
а) Рабочих мест, которыеполностью установленным требованием (данные рабочие места считаютсяаттестованными);
б) Рабочих мест, гдеуказанные параметры могут быть достигнуты после соответствующий рационализации,модернизации;
в) Лишних (незагруженных)рабочих мест, а также рабочих мест, модернизация которых неэффективна;
3) Проведениетехнико-экономического анализа характеристик рабочего места и выработку решениядальнейшем использовании (загрузке, рационализации, ликвидации) рабочего места,определение направлений и оценку возможностей, установление срокарационализации.
Учет предусматривает:точное и достоверное определение числа рабочих мест, их классификацию игруппировку по установленным признакам, а также подведение итогов аттестации.Для этого существует система статистической отчетности.
Планирование иметь цель:определить оптимальное количество и структуру рабочих мест; обеспечить ихсбалансированность с трудовыми ресурсами с учетом планируемого ростапроизводительности труда. Планирование рабочих мест осуществляется присоставлении годовых планов экономического социального развития и формированиипрограмм повышения научно- технического уровня производства.
Рационализация рабочихмест включает: разработку конкретных организационно- технических мероприятий,направленных на реализацию принятого решения и выполнение разработанныхмероприятий.
На предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» проблема организации обслуживания рабочих мест считаетсяодной из существенных проблем, во всех случаях организация рабочего меставключает систему следующих мероприятий:
— специализация рабочегоместа;
— оснащение рабочегоместа
— планировку рабочегоместа;
— обслуживание рабочегоместа;
— создание оптимальныхусловий труда на рабочем месте;
— организация трудовогопроцесса на рабочем месте;
— регулярная аттестация ирационализация рабочего места.
Специализация рабочегоместа — это установление рационального производственного профиля каждогорабочего места и закрепление за ним определенных работ и операций по признакуих технологической однородности, слаженности и точности выполнения.
Оснащение рабочего местапредлагает обеспечение его основным производственным оборудованием, необходимойтехнологической и организационной оснасткой.
Планировка рабочего места- это наиболее рациональное пространственное размещение материальных элементовпроизводства -оборудования, технологической и организационной оснастки, средствсвязи, предметов труда и тому прочие, а также самого рабочего.
Хорошая организацияобслуживания играет не последнюю роль при внедрении научно обоснованнойорганизации труда.
На ФГУП « Ижевскийпочтамт» применяется децентрализованная система обслуживания рабочих мест, т.е.функции обслуживания выполняются вспомогательными рабочими в подразделении,либо основными рабочими в ущерб своей непосредственной работе.
Оплата трудана предприятии.
В настоящее время на ФГУП« Ижевский почтамт» применяются две формы заработной платы:
Сдельно — премиальнаяоплата труда является основной для оплаты труда большей части рабочих, Онапредлагает, что заработок определяется следующим образом:
Общий заработок =(сдельная заработная плата + премия)× уральский коэффициент.
Сдельная заработная платаопределяется как сумма произведений расценок за отдельные виды операций наколичество произведенных операций.
Для оплаты трудавспомогательных рабочих и ИТР применяется повременно- премиальная оплата труда.При повременной заработной плате труд рабочего измеряется через время труда, азаработок определяется как произведение суммы оклада и премии на уральскийкоэффициент. На предприятии разработана своя тарифная система. Тарифная система- это совокупность нормативов, посредством которых осуществляетсядифференциация и регулирование оплаты труда различных групп рабочих взависимости от сложности (квалификация и ответственность) и условиятруда(тяжесть, вредность, интенсивность и непривлекательность) особенностей инароднохозяйственного значения отдельных отраслей и районов страны.
В общей заработной платерабочих тарифный заработок составляет основную часть, поэтому в процессеупорядочения заработной платы тарифной ее части уделяется основное влияние.Тарифная система способствует повышению квалификации рабочих, повышениюкачества продукции и неуклонному росту производительности труда.
Тарифная сетка на ФГУП«Ижевский почтамт» содержит 6 разрядов. Разряд   характеризует   сложность  выполняемой   работы   и   уровень квалификации рабочего. Тарифный коэффициентпоказывает, во сколько раз сложность  выполняемых работ соответствующегоразряда превосходит сложность работ, принятых за базу. Уровень квалификаций напредприятии вполне соответствует уровню выполняемых работ: всегда имеется многозаказов и каждый рабочий имеет работу, соответствующую его квалификации. Разрядработников прямым образом влияет на их заработную плату.
Заработная плата зависитот сложности труда: в зависимости от разряда работники получают работу разнойстепени сложности.
Для оплаты трударуководителей и специалистов применяется контрактная система оплаты труда. Этасистема учитывает выполнение плана: по выпуску товарной продукции, попроизводительности труда на одного работающего, по номенклатуре выпускаемойпродукции; уровень средней заработной платы рабочих. Каждый год условияконтракта пересматриваются.
1.7.Маркетинговая деятельность на предприятии
Вопросами маркетинга наФГУП «Ижевский почтамт» занимается коммерческий директор.
На предприятии в полноймере проводятся маркетинговые исследования, анализ конкурентоспособности идругие маркетинговые мероприятия.
Основным заданиемстратегического маркетинга является: поиск так называемой рыночной «ниши», подкоторой имеют ввиду возможность сбыта продукции с определенными функциями ипотребительскими особенностями в рамках конкретного рыночного сегмента, то естьпродукции, предназначенной для конкретных групп потребителей, что даетпредприятию существенные преимущества по сравнению с конкурентами (сегментопределенная часть продажи соответствующего товара в общей структуретоварообмена).
Что касается ФГУП«Ижевский почтамт», то основную «нишу» предприятия можно определить какоказание услуг по пересылке почтовой корреспонденции.
В процессе разработкистратегии маркетинга на предприятии решаются три главных задания:
1)Осуществляется выборсегмента рынка, в рамках которого будет действовать предприятие.
2)Определяются основныеспособы и методы, обеспечивающие высокую конкурентоспособность продукциипредприятия.
3)Определяютсяоптимальные сроки деятельности предприятия на данном рынке, исходя изпрогнозирования перспективного прогнозирования спроса.
Конкуренция в даннойотрасли присутствует неявном виде, в основном она исходит от Интернета — провайдеров, которые оказывают услуг по передаче электронных сообщений спомощью Сити Интернет.
Все это позволяетвоздействовать на конкретные потребительские группы, которые наиболее часто пользуетсяуслугами почтовой связи.
На предприятииразрабатывается план мероприятий по маркетингу, который предусматривает срокисполнения мероприятий и ответственных исполнителей.
Таблица 5 Мероприятия,направленные на улучшение работы предприятия.Мероприятия Срок исполнения Ответственные исполнители Поиск партнеров для заключения договоров на новые виды услуг Постоянно Отдел   эксплуатации, планово-финансовый отдел,   зам. начальника почтамта по перевозке Реклама услуг как новых, так и традиционных Постоянно по отдельным планам Отдел эксплуатации Продолжение работы по прямой почтовой рассылке Постоянно Отдел эксплуатации Семинар     с     работниками     по основам       маркетинга,       этики делового общения 2 квартал Планово-финансовый отдел Пересмотр   системы   снабжения хозяйственной деятельности почтамта,       его       структурных подразделений Постоянно Зам. начальника почтамта по строительству, отдел эксплуатации, планово-финансовый отдел Проведение анализа структуры потребителей услуг «ЕМС Гарантпост», экспресс-почты, электронной почты, факс-сообщений Ежекварт. Отдел             эксплуатации, Анализ движения товарооборота Ежекварт. Торговый отдел Проведение расчета эффективности сделок по поставщикам и группам поставщиков Постоянно Торговый отдел Проведение анализа реализации желтой   прессы   на  выделенных рабочих   местах   и   отдельными работниками. Возможно внесение изменения    в    систему   оплаты труда Ежекварт. Планово-финансовый отдел, торговый отдел Проработка коммерческих предложений по поставкам товаров Постоянно Торговый отдел Участие в проведении маркетинговых исследований  по магазинам с целью перепрофилирования Постоянно Торговый отдел
       
На предприятии сталопроводиться больше мероприятий, направленных на улучшение работы персонала,повысилась культура обслуживания, что способствует успешному развитию всегопредприятия. Предприятие может успешно развиваться только в том случае, еслилучше других удовлетворяет потребности целевых покупателей, то естьосуществляет целенаправленный подбор комплекса услуг.
1.8. Основныеэкономические показатели предприятия
Динамика основныхэкономических показателей, за период последних трех лет, представлена в таблице6.
Анализ динамики основныхфинансово — экономических показателей за 2004-2006годы показал следующее.
Выручка от реализации заданный период неуклонного росла, причем рост в 2005 году был болеесущественным, нежели в 2004 году. Данный факт можно объяснить улучшениемэкономической ситуации в нашей стране. Экономический рост вызвал рост доходовнаселения, в результате чего население стало больше пользоваться услугамипочтовой связи.
Среднесписочнаячисленность за данный период тоже выросла. Рост объема услуг требует увеличенияобслуживающего персонала.

Таблица 6Динамика основных экономических показателей за 2004 — 2006 годыПоказатель 2004г 2005г Отклонение (2005-2004г.) 2006г Отклонение (2006-2005г.) Выручка  от реализации, тыс. руб. 499156 561354 +62198 724806 +163452 Основные    фонды, тыс. руб. 66218 69669 +3451 84618 +14949 Среднесписочная численность, чел. 704 719 +15 744 +25 Фондоотдача 8,267 8,517 +0,25 9,559 + 1,042 Коэффициент оборач. обор, ср. 10,01 10,07 +0,06 12,18 +2,11 Чистая      прибыль, тыс. руб. 40771 50373 +9602 55809 +5436 Рентабельность, % 8,10 8,97 +0,87 7,7 -1,27 Себестоимость реализованных услуг 352381 495612 +143231 649953 +154341
Величина основных фондовпредприятия практически не изменилась в 2005 году, зато произошел значительныйрост в 2006 году. Данный фактор положителен, это означает, что на предприятиипостепенное обновленное обновление основных фондов.
Положительным факторомтакже является и постоянный рост фондоотдачи, как основного показателяиспользования основных фондов.
Коэффициентоборачиваемости оборонных фондов практически не изменился в 2005 году, затопроизошел значительный рост в 2006 году. Это, безусловно, тоже характеризуетулучшение финансового положения предприятия.
Чистая прибыльпредприятия за анализируемый период тоже значительно выросла. При этомнаибольший рост был достигнут 2005 году. В 2006 году рост немного замедлился,но в любом случае рост прибыли -существеннейший показатель оценки деятельностипредприятия характеризующий рост.
Единственный показатель,который не рос постоянно — рентабельность. Наблюдался значительный рост в 2005году, но показатель 2006 года оказался ниже обоих — показателей. Данный фактможно объяснить существенным увеличением выручки, и ростом расходов.

2.Теоретические основы организации работы предприятия
 2.1 Организациякоммерческой деятельности предприятия
Коммерческая деятельностьпредставляет собой совокупность последовательно выполняемыхторгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе куплипродажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.
Выступать в ролисубъектов коммерческой деятельности, т.е. осуществлять ее, могут торговыеорганизации, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такойдеятельности следует рассматривать товары и услуги.
Осуществляя коммерческуюдеятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство,повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческиерешения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение этих принциповбудет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческимислужбами основными из которых являются:
— повышение уровня работыпо изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
— своевременное принятиерешений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
— формированиевзаимовыгодных отношений с партнерами;
— усиление роли договорови укрепление договорной дисциплины;
— становление длительныххозяйственных связей с поставщиками;
— рост эффективностикоммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.
Коммерческую деятельностьможно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
— изучение спроса иопределение потребностей в товарах;
— выявление поставщиковтоваров и установление с ними хозяйственных связей;
— коммерческая работа пооптовой продаже товаров;
— формированиеассортимента и управление товарными запасами;
— рекламно-информационнаядеятельность;
— оказание торговыхуслуг.
Эффективное проведениекоммерческой работы возможно лишь при, наличии полной и достоверной информациио конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных идругих условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени ив конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений како самом товаре, так и  его производителях.
Важно так же владетьинформацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах,определяющих спрос на товары и о покупательной способности населения. Наряду сэтим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемыхконкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занятьсобственную нишу на рынке.
Полученная информацияпозволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке обосноватьассортимент необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.
Кроме того, информация осостоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей.Для этого необходимо изучить возможных поставщиков и выбрать тех из них,которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следуетобращать внимание на размещение поставщиков, и ассортимент  и качествопредлагаемых ими товаров, условия поставок, цена и т.д. на данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры  с поставщиками товаров. Оченьважно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договорпозволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущемразногласий связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.
После подписания договорстановится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организациидолжны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условийдоговора.
Вслед за операциями пооптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций,связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкойтоваров по количеству и качеству, их хранением и т.д.
Коммерческая деятельностьторговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться наоснове маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться наинтересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешныйкоммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что накоммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многиефакторы, основными из которых являются:
— уровень квалификациикоммерческих работников;
— правовая базакоммерческой деятельности;
— состояниематериально-технической базы торговых предприятий;
— ассортимент товаров иперечень оказываемых услуг;
— уровень конкуренции нарынке;
— финансовое состояниепредприятия;
— наличие развитыхинформационных систем и д.р.
Торговые предприятия должныучитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности безчего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.
Рассмотримзначение отдельных видов информации в ком­мерческой деятельности торговыхпредприятий.
Информацияо покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализэтой ин­формации позволяет принять решения, снижающие риск выпус­ка или закупкинеходовых товаров, а также решения, обеспечива­ющие увеличение объемов реализациитоваров, укрепление фи­нансовой устойчивости предприятия. Такой информациейможет быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уро­вень доходов;национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и другое. Используяэту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленнуюработу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объ­емовпродаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.
Информацияо требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правиль­ныйвыбор товаров и услуг, которые оно предложит покупа­телям. Поэтому коммерческиеслужбы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какойстепени они отвечают запросам покупателей. Важное значение имеет информация оконкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристикто­вара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удо­влетворенияпотребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечитькоммерческий успех в условиях конкуренции.
Необходимоиметь в виду, что цена на товар имеет непосред­ственную связь с его качеством.Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товараи, нао­борот, низкие цены — низкое качество. Поэтому коммерческие службыторгового предприятия должны располагать информа­цией о том, что цены на товарыдолжным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать ипрестижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке,положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще ипонятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретаеттовары и услуги по це­нам, которые считают слишком низкими, полагая, что приниз­ких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по-своемуобщественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливаяцены на товары и услу­ги, предприятие должно располагать информацией о верхнихи нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.
Изучаяинформацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделитьупаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимуществатовара, спо­собствовать ускорению его реализации.
Учитываяобширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службыпредприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.
Информацияо конъюнктуре рынка даетвозможность ком­мерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке иего сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, усло­вия рыночнойконкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.
Информациейо спросе населения являются сведения, харак­теризующие объем, структуру,закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация опричинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все этоявляется базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, таки в ассортиментном разрезе.
Определитьтоварное предложение можно с помощью инфор­мации об объемах, структуре идинамике производства, о товар­ных запасах, о товарах-новинках.
Изучаяинформацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, чтонесоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализациитоваров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенныйспрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишниетоварные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением иреализацией.
Средидругой информации о конъюнктуре рынка важное зна­чение имеет информация огеографическом положении и место­расположении рынка, его границах ирегиональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенноститоварами и уровне цен.
Информацияо конкурентной среде позволяеткоммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, таккак в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарамиконкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие сдействительной сто­имостью и качеством товаров. Поэтому, изучаяконкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучитьхарактеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность игарантии при выполнении до­говорных обязательств и другую информацию. Не менеетща­тельным должно быть изучение конкурентов-покупателей това­ров, при которомследует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позициюсвоего предприятия на рынке.
Информацияо потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных ислабых сторон его деятельности с тем, что­бы можно было правильно определитьнаправления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическоепо­ложение. С этой целью анализируются показатели, характеризу­ющиеэкономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.
Приоценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовойтехнологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг,финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определитьпотенци­альные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплениюего конкурентных позиций на рынке.
На основеанализа коммерческой информации пред­приятия принимают коммерческие решения, тоесть управлен­ческие решения, связанные с куплей-продажей товаров. Коммерческаядеятельность – это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного иинициативного человека, который владея какими-либо материальными ценностямииспользует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя,предприниматель действует на благо общества.
2.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятии.
Формированиеассортимента товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие отпредприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов. На построение ассортимента товаров врозничных торговых предприятиях оказывают влияние  следующие   факторы:
— тип иразмер предприятия и его техническая оснащенность;
—  условиятовароснабжения  розничной торговой сети (в первую очередь обильныхисточников);
— численностьобслуживаемого населения;
— транспортныеусловия; наличие сети магазинов-конкурентов.
Для тогочтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо,чтобы предприятие снабжалось ими из стабильных источников и желательно вцентрализован­ном порядке.
Наформирование ассортимента товаров в розничных торго­вых предприятиях сильноевлияние оказывают социальный со­став обслуживаемого населения и характер еготрудовой дея­тельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение иуровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен натовары. Кроме этого, следует учиты­вать половозрастной, профессиональный инациональный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество иструк­туру обслуживаемых семей.
Приформировании ассортимента товаров нельзя не учиты­вать наличие сети предприятий-конкурентов,представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов про­дажи,предлагаемых услуг.
Процессформирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условноразделить на три этапа.
На первомэтапе устанавливается групповой ассорти­мент товаров, то есть определяетсяассортиментный профиль предприятий. Эта работа проводится с учетом действующихпринци­пов размещения розничной торговой сети и на основании мар­кетинговыхисследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и рольпредприятия в общей системе тор­гового обслуживания города, района.
Второйэтап предусматривает установление количествен­ного соотношения отдельных групптоваров на предприятии, то есть рассчитывается структура групповогоассортимента.
Натретьем этапе определяется внутригрупповой ассор­тимент, то есть осуществляетсяподбор конкретных разновидно­стей товаров каждой группы по различным признакам.При этом на каждом предприятии должно быть обеспечено соответствие пред­лагаемогоассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различныхфакторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничномторговом предприятии.
Такимобразом, формирование ассортимента товаров на предприятии должно быть в первуюочередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения,то есть долж­на быть обеспечена достаточная полнота ассортимента то­варов,хорошо известных населению, комплексность их предло­жения. Кроме того, должна бытьобеспечена прибыльная работа предприятия.
Реализациина предприятии должны подлежать товары надлежа­щего качества.
Следуетучитывать, что ассортимент товаров постоянно об­новляется. Этот процесспроисходит под влиянием научно-тех­нического прогресса, моды, сезонныхколебаний в спросе и дру­гих факторов. Поэтому на розничных торговыхпредприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путемактивного включения новых товаров в предлагаемый ас­сортимент. Кроме того, впериод сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортиментсоответ­ствующих товаров, например, в магазине «Мир открыток» ФГУП «Ижевскийпочтамт»расширение ассортимента поздравительных открыток. При этом покупателейнадо проинформиро­вать о появлении новых товаров.
Рассмотримособенности формирования ассортимента това­ров на предприятиях некоторых типов.
Необходимоиметь в виду, что процесс формирования ассор­тимента товаров в различных типахрозничных торговых пред­приятий имеет определенные особенности и существенноотли­чается по сложности. Так, например, в московских гипермаркетах «Рамстор»на торговой площади 5000 м2 размещается 50 тыс. наименованийтоваров, в том числе 20 тыс. наименований продовольственных товаров, а такжетакие непродовольствен­ные товары, как косметика, чистящие и моющие средства,тек­стиль, обувь, белье, игрушки, спортивный инвентарь, подарки, кухоннаяутварь, электронная бытовая техника. В то же время, небольшие сельские магазиныторговой площадью 100 — 150 м2 торгуют товарами повседневногоспроса, представленны­ми несколькими десятками наименований. Поэтому при форми­рованииассортимента товаров на небольших предприятиях, прежде всего, сле­дуетучитывать их тип и размер торговой площади.
 Припостроении ассортимента товаров на предприятиях, торгующих непродовольственнымитоварами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы,микрокомплексы и наименования, а на предприятиях, торгующих продо­вольственнымитоварами, и в магазинах «Товары повседневно­го спроса» — на товарные группы инаименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным ко­личествомего разновидностей в зависимости от глубины ассор­тимента товаров.
Всоответствии с действующими Правилами продажи от­дельных видов товаров,утвержденными Постановлением Прави­тельства Российской Федерации в январе 1998года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услугопределяются продавцом самостоятельно в соответствии с профилем испециализацией его деятельности. Принимая во внимание необходимость постоянногорегу­лирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнк­туры рынка идругих факторов, на предприятиях розничной торговли, как и на пред­приятиях оптовойторговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которыеустанавливают для каждого конкретного предприятия в зависимости от его типа,размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие такихперечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но исистематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотойассортимента пони­мают возможность широкого выбора их разновидностей, а подстабильностью — постоянное наличие товара соответству­ющего вида в продаже. Онимогут быть определены с помощью I-  коэффициентов полноты и стабильности ассортимента. Коэффициент полнотыассортимента (Кп) можно определить по формуле 
/>                                                                                                 (1)
где Qф — фактическое количество разновидностей товаров в мо­ментобследования (проверки); Qn —количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
Коэффициентстабильности, или устойчивости, ассортимен­та (Ку) определяется поформуле
/>                                                                  (2)
где QФ1  QФ2…QФn — фактическое количестворазновидностей товаров в момент отдельных проверок;
  QП — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментнымперечнем;
   п — число проверок.
Коэффициентустойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал,год).
Вусловиях перехода к рыночным отношениям работа по фор­мированию ассортимента напредприятиях значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемыхтоваров во мно­гом зависят от квалификации работников предприятия и коммер­ческихслужб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширнойинформацией о спросе покупателей, ис­точниках возможного поступления товаров,ценах на товары и другой коммерческой информацией.
Процессреализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговлитоварных запасов. Формирование необ­ходимых размеров товарных запасов позволяетторговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров,осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворенияспроса покупателей. Все это требует, поддержа­ния на каждом предприятииоптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарныхзапасов.
Посвоему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можноподразделить на товарные запа­сы текущего хранения, запасы сезонного хранения идосрочного завоза.
Основнуюмассу всех запасов торгового предприятия соста­вляют товарные запасы текущегохранения. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров втекущем пе­риоде. Их необходимо постоянно пополнять.
Товарныезапасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам,которые имеют значительный разрыв во времени между их производ­ством ипотреблением. Кроме того, они создаются исходя из особенностей географическогорасположения торговых предпри­ятий, а также на предприятиях, размещенных внаселенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не можетбыть обеспечена регулярная доставка товаров.
Товарныезапасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться суммой запасовв стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении илиразмером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном дви­жении иобновлении. Конечной стадией их движения является потребление.
Основнымназначением товарных запасов в оптовом звене является обслуживание потребностейв товарах оптовых поку­пателей, в розничном — обеспечение устойчивогопредложения товаров их потребителям. Таким образом, ассортимент товаров вкаждом из звеньев товарного обращения является исходным, отправным моментом длясоздания товарных запасов.
Дляподдержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженнаясистема управления ими.
Управлениетоварными запасами предполагаетих норми­рование, оперативный учет и контроль, а также регулирова­ние.
Нормированиетоварных запасов позволяетразработать и установить их необходимые размеры.
Разработанныедля оптовых предприятий необходимые раз­меры товарных запасов должныобеспечивать поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем чтобыобеспечить  бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущегохранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в суммеи днях складского товарооборота.
Оперативныйучет и контроль за состоянием товарных за­пасов ведется на основании действующих форм учета иотчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточкиколичественно-суммового учета, статистические отчеты о то­варообороте итоварных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а такжеданные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактическиеостатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявле­нииотклонений устанавливают причины, вызвавшие эти откло­нения.
Регулированиетоварных запасов заключаетсяв поддержа­нии их на определенном уровне, в маневрировании ими. Онопредполагает принятие торговыми работниками различных ком­мерческих решений сцелью нормализации товарных запасов.
Вуправлении товарными запасами на предприятиях опто­вой торговли удобнее всегоиспользовать электронную вычисли­тельную технику, на базе которой создаютавтоматизированные системы управления товарными запасами.
Внедрениетаких систем позволяет сократить трудовые за­траты, выявить новую болеекачественную управленческую ин­формацию и ускорить ее обработку, а такжезначительно повы­сить уровень управления товарными ресурсами.
Необходимыеразмеры товарных запасов для предприятий уста­навливаются с учетом объемадневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и другихфакторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических за­пасовтоваров установленным их необходимым размерам и при­нимают меры по ускорениюзавоза товаров в магазин или акти­визации продажи заменяющих товаров.
Еслифактические запасы на предприятии превысили необходимые размеры, то работники предприятиядолжны в первую очередь уста­новить причины возникшего превышения, из которыхнаиболее вероятными могут быть:
— снижениепокупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления новых,более совершенных товаров;
— просчетыработников предприятия при определении потребностей в товарах;
— низкоекачество поставляемых товаров;
— несоблюдениесроков завоза товаров на предприятии.
Послевыявления причин завышения фактических запасов товаров следует принять меры поускорению реализации этих товаров, а также ограничить их завоз в магазин.Ускорить реализацию товаров можно путем более активного их рекламирования илиорганизации ярмарок-распродаж в других населенных пунктах. Излишки завезенныхтоваров могут быть также  возвращены на склад оптовой базы.
Посколькуна розничных торговых предприятиях сконцентрирована основная часть товаров, тоот уровня управления ими на предприятии в значительной степени зависиттовароснабжение населения. Поэтому на каждом предприятии должен осуществлятьсяпостоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий не тольконаблюдение за соответствием их установленным размерам, но и повседневныйконтроль за условиями хранения товаров.
Дляуправления товарными запасами на предприятиях все более широкое распространениеполучает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы ссистемой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и другое. Спомощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль затоварными запасами на предприятии или целой фирме, но и осуществлять управлениедругими направлениями  коммерческой деятельности (ценообразование, работа споставщиками и другое).

2.3. Организация, управление и стимулирование сбыта
Сбытовуюполитику фирмы — изготовителя продукции следует рассматривать, какцеленаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечномупотребителю.
Основнойее задачей является создание условий для превращения потребностейпотенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу такихусловий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта,товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются:
-транспортировкапродукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
-доработка продукции — подбор, сортировка, сборкаготового изделия и прочее,что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
-хранениепродукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
-контакты с потребителями — действия по физическойпередачи товара, оформлениюзаказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачиправ собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, атакже сбору информации о рынке.
Работапо планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа.Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный навыделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи еготоваров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторовна выполнение этих работ. После этого   он должен решить, какие виды агентовили торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи,которые он перед ними поставит.  Наконец, он должен выбрать  индивидуальныхпредставителей  каждого  вида сбытовых органов, наиболее подходящих длявыполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.
Напрактике чаще всего возникает необходимость приспособления уже существующейсистемы каналов сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа поприспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадияхпланирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего,обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующуюструктуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта,он сталкивается с неизбежностью стольглубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведетк серьезному понижению объема сбыта, ухудшениюположения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаяхприходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течениезначительного времени.
Каналсбыта помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретныйтовар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можнотрактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей кпотребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, таких, как:проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживаниеконтактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии стребованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросыфинансирования, принятие ответственности за функционирование каналараспределения.
Выборканалов сбыта продукции — сложное управленческое решение, влияющие на вседругие решения в сфере маркетинга. Так как постоянно изменяются внешние условия(требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) ивнутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбытана длительное время. Наиболее важным моментом является выбор критериев, покоторым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являютсяследующие:
-объем сбыта через канал за определенный период;
-прибыль на канале сбыта;
-затраты производителя;
-тенденциироста объема сбыта;
-негативные проблемы (рост затрат на рекламу, накоммунальные услуги, энергоносителии др.);
-изменениевнешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
-изменениетранспортных тарифов;
-количествои виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
-скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта промышленное предприятие должноучитывать также и то,какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичностьсовершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другиекритерии оценки.
Одновременнос выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Существуютшесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный иненацеленный.
Прямой сбыт широко распространен при продаже средствпроизводства и реже — товаров широкого потребления.
Дляпродажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт — продажатоваров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.
Интенсивныйсбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числемарочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбытазаключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различныхпосредников.
Селективныйсбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специальногообслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективныйсбыт применяется при сбыте престижных товаров.
Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либоконкретной группепокупателей.
Ненацеленныйсбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.
Сбыттоваров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работниковсбыта разъездной службы входят:
-сбор рыночной информации
-поиск потенциальныхклиентов
-организация разъездной торговли
-установлениеконтакта с клиентами
-демонстрацияассортимента товаров
-заключение договоров купли-продажи
-наблюдение за выполнением заказов
-оказаниепомощи в рекламациях
-участиев мероприятиях по стимулированию сбыта
Каналыраспределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямыеканалы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посредническихорганизаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями ипотребителями, которые сами контролируют свою маркетинговуюпрограмму и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенныеканалы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя кнезнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы,которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласныотказаться от многих сбытовых функций ирасходов и соответственно от определенной доли контроля   над  сбытом,   а   также   готовы   несколько   ослабить   контакты   спотребителями.
Смешанныеканалы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналыраспределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числомимеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товараи права собственности на него к конечному покупателю.
Каналнулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель — потребителям».
Одноуровневый канал — канал «производитель — розничныйторговец -потребитель».
Двухуровневыйканал — канал «производитель — оптовый торговец -розничный торговец — потребитель»
Трехуровневыйканал — канал «производитель — оптовый торговец -мелкооптовый торговец — розничный торговец — потребитель»
Ширинаканала распределения — это число независимых участников сбыта на отдельномэтапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товарчерез одного или немногих участников сбыта. При широком — через многих.
Выбор каналов распределения является важным этапомработы, однако, посколькумаркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать иорганизовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя кполучателю.
Процессорганизации товародвижения включает следующие этапы
-выборместа хранения запасов и способа складирования;
-определение системы перемещения грузов;
-введение системы управления запасами;
-установление процедуры обработки заказов;
-выборспособов транспортировки продукции.
Приэффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется какнеотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо изних способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательноповлиять на престиж фирмы.
Стимулированиевлияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реальногопокупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятсяк жесткому типу — существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара принеизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, нодорого обходятся производителю.
В настоящеевремя эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они болееэффективны в создании позитивного имиджа товара.
Выборсредств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединитьв три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
— активное предложение (конкурсы покупателей, игры,лотереи).
Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с
объектом воздействия.
Применительно к торговой точке различные видыстимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию наклиентов:
Общеестимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общегооживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу посни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых,праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броскиерекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространениелистовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков вслучае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
Избирательноестимулирование — размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
Товар может быть сосредоточен также в каком-либо местеторгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьниковначальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещениетоваров на вынос­ных лотках или в тележках, расположенных в проходах илина пересечении торговых линий.
Индивидуальноестимулирование — осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, какправило, исходит от производителя. Любая операция по стимулированию сбытадолжна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.
Фаза выпуска.
В моментвыпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу«приверженцем» товара-новинки.
Поэтомувозникает необходимость заинтересовать торгующие органи­зации с помощьюстимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала вценности нового товара. Представители торговли неохотно идут на риск, связанныйсо сбытом нового товара. Росту продаж способствует применение специальныхпробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставлениедополнительного количества товара и другое.
Фаза развития. В период роста продаж применениестимулирования имеет стратегическоезначение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этомэтапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем неменее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличитьчисло торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта
Фазазрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемыстимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапепонижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы(праздники, внедрения новой упаковки и другое). К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякоестимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара изобращения.
Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:
Стимулированиеэффективно только тогда, когда его применение увязываетсяс жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.
Болееэффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта.Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоватьсявыгодой. Применительно к канцелярским товарамстимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.
Товар,приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.
Меры постимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулированиенеобходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшегоокружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).
Стимулированиеторгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки ит.п.
Для стимулирования сбыта широко используются реклама.Реклама — это виддеятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которыхявляется реализация  сбытовых или других задач промышленных,
сервисныхпредприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной    ими    информации,   сформированной    таким    образом,    чтобы оказывать усиленноевоздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.
Рекламныезадачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремится организация — информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание отоварах и услугах:
Информативнаяреклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задачазаключается в формировании первичного спроса.
Убеждающаяреклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда цельюрекламной компании является формирование избирательного спроса на определеннуюмарку товара. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы(когда проводится явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров).При использовании сравнительной рекламы,компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходствои ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки.Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когдаона воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.
Напоминающая реклама играет очень важную роль дляпродвижения уже известных товаров. К этому же виду относится поддерживающаяреклама, цель которой — убедить потребителя в правильности сделанного выбора.При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состояния нарынке. Например, еслипроизводитель является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень егопродаж не высок, то задача рекламной компании можетзаключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка,но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампанииубеждение рынка в превосходстве своих товаров.
Формируяспрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары  и  ускоряя процесс  «купли-продажи»,   а  отсюда  оборачиваемость капитала, рекламавыполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она   осуществляет   и  информационную   функцию. В этой роли реклама обеспечиваетпотребителей направленным потоком информации о производителе и еготоварах, в частности, их потребительской стоимости.
Спомощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов,сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяетконтролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителейустойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстрокорректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности.Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функциирекламы.
Существуетпрямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем,насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительнойприбыли она получает в результате ее использования. Оба эти показателя выше укрупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. Сучетом всех этих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идетожесточенная борьба товарных знаков. Брендинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару,основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарногознака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, объединенныхопределенной идеей и однотипным оформлением,выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).
Основные задачи брендинга:
-поддерживать запланированный объем продаж на конкретномрынке и реализовывать нанем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;
-обеспечитьувеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах,внедряемых  помощью коллективногообраза;
-отразить в рекламных материалах и кампаниях культурустраны, региона, городаи т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории,где он продается;
-использовать три весьма важных для обращения крекламной аудитории фактора— исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.
Позиционированиетовара — это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занялв сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаровконкурентов.
Отметимосновные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:
-позиционирование, основанное на отличительном качестветовара;
-позиционирование,основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретнойпроблемы;
-позиционирование, основанное на особом способеиспользования товара;
-позиционирование,ориентированное на определенную категорию потребителей;
-позиционирование по отношению к конкурирующему товару;
-позиционирование,основанное на разрыве с определенной категорией товаров.
Такимобразом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделениемотличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностейили определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.
Спомощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос опродвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и еесодержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговаямарка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.

3. Анализ коммерческой деятельности ФГУП «Ижевский почтамт»
3.1 Организация коммерческойдеятельности предприятия.
        
ФГУП«Ижевский почтамт» — субъект коммерческой деятельности. Основную частькоммерческой деятельности по закупкам, формированию  отношений с партнерами (поставщиками)и соответственно заключение договоров выполняет почтовое управление,находящееся по адресу ул. Пушкинская, 266а, т.е. задача выбора наиболеепредпочтительных поставщиков, изучение возможных поставщиков (размещение,ассортимент, цена, условия поставки и др.) стоит за почтовым управлением.Поставка товаров осуществляется напрямую от поставщика транспортом поставщикана склад предприятия, что достаточно выгодно, поэтому метод товароснабжения –централизованный, форма товароснабжения – транзитная. Для заказа определенноготовара, партии товара делается заявка поставщику с основного склада товароведомили, например, менеджер КД «Вараксинский» приезжает прямо на склад ФГУП«Ижевский почтамт» каждую пятницу для оформления заявки. При получении товарана склад и приемке делается наценка на продовольственные товары — 30%, напромышленные – 35-40%. Информационным обеспечением занимается также почтовоеуправление, здесь собирается, обрабатывается и анализируется информация оспросе, конъюнктуре рынка, информация о численности и составе обслуживаемогонаселения, его покупательной способности и подобная информация. Формированиемтоварного ассортимента на предприятии занимается товаровед склада, контрольосуществляет начальник коммерческого отдела.
Успешноеосуществление коммерческой деятельности предприятия невозможно без постоянногоанализа и учета информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг.К ней следует относить информацию о:
• покупателях имотивах покупок;
• требованиях рынкак товару;
• конъюнктурерынка;
• конкурентнойсреде;
• потенциальныхвозможностях предприятия и его конкурентоспособности.
Получитьдостоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексныхмаркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и извнешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая ибухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатовкоммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходереализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорныхобязательств поставщиками и т. д. В качестве внешних источников коммерческойинформации используют данные государственной статистики, периодической печати,а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя этуинформацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спросанаселения на соответствующие товары.
Наоснове анализа коммерческой информации торговые предприятия принимаюткоммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей — продажей товаров.
3.2 Анализ основных фондов
Средствапроизводства, составляющие материально-техническую базу производственногопроцесса, подразделяются в зависимости от характера их участия впроизводственном процессе на средства труда (машины, аппараты, оборудование,производственные здания, сооружения, силовые установки и т. д.).Средства трудапредставляют собой наиболее дорогостоящую часть средств производства иобслуживают большое число производственных циклов в течении длительного времени,их принято называть основными фондами. Их стоимость переносится частями наизготовляемую продукцию.
Одна изглавных задач любого предприятия — повышение эффективности и качествапроизводства и значительное увеличение отдачи капитальных вложений и основныхфондов, являющихся материальной базой производства и важнейшей составной частьюпроизводительных сил.
Основныефонды участвуют в процессе производства длительное время, обслуживают большоечисло производственных циклов и, постепенно изнашиваясь в производственномпроцессе, частями переносят свою стоимость на изготавливаемую продукцию,сохраняя при этом натуральную форму. Эта особенность основных фондов делаетнеобходимым их максимально эффективное использование.
Вусловиях быстрого технического прогресса происходит постоянноесовершенствование техники, создаются новые, более высокопроизводительные видымеханизмов и аппаратов, заменяющие старую технику. Срок использования (срокслужбы) основных фондов в производственном процессе приобретает все большее значение,как с точки зрения более правильного высокоэффективного использования техкапитальных вложений, которые затрачиваются на создание новых основных фондов.
Большойудельный вес основных фондов в составе производственных фондов, а также ихвысокая стоимость требует постоянного тщательного наблюдения за всемипроисходящими изменениями в размерах и составе орудий труда.
Заосновными фондами, участвующими продолжительное время в производственномпроцессе, требуется систематическое наблюдение, а также необходим анализстепени их использования. При более полном и правильном использовании тех жеосновных фондов можно получить большой объем продукции.
Прианализе использования основных фондов устанавливается состав, структура идвижение основных фондов по следующим показателям:
Таблица 8
Наличие и движение основных фондов предприятия ФГУП «Ижевскийпочтамт», тыс. руб.
Основные фонды
2005г. (тыс. руб.) Изменения за год (тыс. руб.)
Основные фонды
2006г. (тыс. руб.) Введено Выбыло 69 669 31077 16 128 84 618
Наосновании приведенного баланса можно сделать выводы о положении основных фондови их изменении в целом, а также о влиянии на изменение их поступления ивыбытия.
Наосновании имеющихся данных определяются коэффициенты динамики, обновления ивыбытия.
Коэффициентдинамики основных фондов, определяемый как отношение стоимости основных фондовна конец периода к их стоимости на начало периода.
Кдин = (84 618/69 669)* 100 = 121,4 %;
Коэффициентобновления основных фондов К0бн, равный отношению стоимости вновьвведенных основных фондов Сн за определенный период к текущей ихстоимости на конец периода Сф:
Кобн = (31 077/84 618)* 100 = 36,7 %;
Коэффициентвыбытия основных фондов Квыб, равный отношению стоимости выбывших заопределенный период времени основных фондов Свыб к общей их стоимости на началопериода Сн:
Квыб = (16 128/69 669)* 100 = 23,1 %;
Коэффициентыобновления и выбытия показывают, каков удельный вес соответственно вновьприобретенного и ликвидированного оборудования в общей сумме основных фондов.
Изприведенных расчетов видно, что стоимость основных фондов возросла за отчетныйгод на 21,4 %. На предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» производитсяпостепенное обновление основных фондов, причем скорость обновления заметновыше, чем в выбытии.
Встатистической отчетности приводятся данные о полной и остаточной стоимостиосновных фондов в оценке, по которой они значатся на балансе основнойдеятельности предприятия. По этим данным сумму износа основных фондов в целомопределяют как разность между полной и остаточной стоимостью.
Дляобъекта исследования сумма износа составляет 11 967 тыс. руб., а коэффициентизноса на конец года:
Ки = (11 967/84 618 )*100 = 14,14 %;
Коэффициентизноса характеризуют долю той части стоимости основных фондов, которая перенесенана продукт.
Коэффициентгодности в нашем примере может быть определен как разность 100 % и коэффициентаизноса:
Кг= 100,0-14,14 = 85,85%;
Рассмотренныепоказатели вследствие принятой методологии расчета содержат элемент условности,заключающийся в том, что они отражают нормативный, а не фактический износосновных фондов. Другая особенность этих показателей состоит в том, что онихарактеризуют состояние основных фондов на определенную дату, а не за тот илииной период времени.
Кнаиболее важным показателям использования основных фондов относитсяфондоотдача, определяемая делением валовой продукции в средневзвешенных ценахна среднегодовую стоимость основных фондов:
Ф0= Qb/Сф:                                                          (3)
Фондоотдачипоказывает, какое количество продукции приходится на единицу основных фондов.Величина фондоотдачи отражает рост выпуска продукции, улучшение ее качества,изменение стоимости основных фондов и характеризует эффективность примененияосновных фондов в производстве продукции.
Наряду сфондоотдачей вычисляют обратную ее величину — фондоемкость. Фондоемкостьпродукции характеризует количество основных фондов, обеспечивающих выпускединицы продукции.
Фондоемкостьопределяется делением стоимости основных фондов на стоимость валовой продукции,произведенной с помощью этих фондов:
Фе =Сф/Дф=1/Ф0;                                           (4)
т. е.фондоемкость — величина, обратная  фондоотдаче.
ФондовооруженностьФв характеризует степень технической оснащенности труда.Определяется она делением стоимости основных фондов Сф насреднесписочную численность рабочих в наибольшую смену Чсм:
                                       Фв = Сф/Чсм;                                         (5)
Расчетосновных показателей использования основных фондов по предприятию ФГУП«Ижевский почтамт» за 2005 — 2006 годы.
Таблица 9
Исходные данные для расчета показателей использования основных фондов попредприятию ФГУП «Ижевский почтамт»Годы
Объем валовой продукции, тыс. руб.,
Qb Среднесписочная  численность работников, чел.
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб., Св 2005 579 979,5 719 68 093 2006 737 433,3 744 77 143
Таблица 10
Динамика основных показателей использования основных фондов напредприятии ФГУП «Ижевский почтамт»Годы Фондоотдача, руб./ руб. Фондоемкость, руб./ руб. Фондовооруженность труда, тыс. руб. на 1 работника 2005 8,517 0,117 94,7 2006 9,559 0,105 103,7
Запериод с 2005 по 2006 год фондоотдача на предприятии значительно увеличилась(фондоемкость, соответственно, снизилась, как величина обратная),фондовооруженность труда выросла. Это может быть свидетельством увеличенияэффективности использования основных фондов, которая явилась причинойувеличения объема оказанных услуг.
Одним изнаправлений повышения эффективности деятельности является улучшениеиспользования оборотных средств.
Величинаоборотных средств зависит от объема оказания услуг и длительности их оборота.Чем быстрее средства совершают кругооборот, тем их требуется меньше при одном итом же объеме производства. Поэтому эффективность использования оборотныхсредств характеризуется скоростью их движения -оборачиваемостью.
Оборачиваемостьоборотных средств выражается следующими показателями:
1.      продолжительностьюодного оборота в днях Кд, которая определяется
отношением стоимости среднего остатка оборотных средств за определенный
период времени Ос к однодневному объему продукции за тот период.
Числодней в году примем равным 365. Средний остаток оборотных средств за год возьмемкак среднее арифметическое между остатком средств на начало и конец года, т. е.Q/ Вд,:
Кд= Ос* Вд/ Q;                                 (6)
2005 = (57 102 + 58 137)/ 2 = 57 619,5(тыс. руб.)
2006 = (58 137 + 62 916)/ 2 = 60 526,5(тыс. руб.) Тогда:
Кдв2005 = 57 619,5* 365/ 579 979,5 = 36,26 (дней)
Кдв2006 = 60 526,5* 365/ 737 433,3 = 29,95 (дней)
2.      коэффициентомоборачиваемости К0, который определяется числом оборотов за данныйпериод, т. е.
Ко = Q/ Qc:                                             (7)
Такимобразом:
К0за 2005 г = 579 979,5/ 57 619,5 = 10,07 (оборота за год)
К0за 2006 г = 737 433,3/ 60 526,5 = 12,18 (оборота за год)
Составимсводную таблицу показателей использования оборотных фондов по предприятию зарассматриваемый период.

Таблица 11
Анализ показателей использования оборотных фондов по ФГУП «Ижевскийпочтамт» за 2005 — 2006 г.г.Наименование Величина показателя Изменение показателя 2005 2006 Средний остаток оборотных средств за год, тыс. руб. 57 619,5 60 526,5 +2 907 Коэффициент оборачиваемости 10,07 12,18 +2,11 Длительность одного оборота в днях 36,26 29,95 -6,31
Такимобразом, несмотря на общее увеличение стоимости оборотных средств, ихоборачиваемость выросла, увеличился коэффициент оборачиваемости оборотныхфондов, соответственно снизилась длительность одного оборота в днях.
Вышесказанноепозволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотныхсредств приводит к более эффективному использованию оборотных средств, и,возможно, к снижению себестоимости услуг.
3.3Анализ затрат на производство, прибыли и рентабельности.
Немаловажнымфактором деятельности любой организации является такие показатели, как прибыльи рентабельность. Проанализируем прибыль предприятия, исходя из отчета оприбылях и убытках за 2006 г.
Каквидно из приведенной ниже таблицы, фактическая балансовая прибыль 2006 годабольше балансовой прибыли 2005 года на 6 774 тыс. руб., что составляет 11,3 %.
Прибыльот реализации в 2006 году увеличилась по сравнению с 2005 г. на 7 056 тыс. руб., что составило 11,9 %.
Какположительный фактор можно также отметить снижение прочих
операционных расходов с 2751 до 2 157 тыс.руб.
Таблица 12 Анализ затрат на производство, прибыли и рентабельности.Наименование показателя 2006 год 2005 год
Изменение
(%) Доходы и расходы по обычным видам деятельности. 1) Выручка от реализации услуг 724 806 561354 +29,1 2) Себестоимость реализованных услуг 649 953 495 612 +31,1 3) Коммерческие расходы 1 179 402 +193,3 4) Управленческие расходы 7 218 5 940 +21.5 5) Прибыль от продаж 66 456 59 400 +11,9 Операционные доходы и расходы; 1) Проценты к получению 81 2) Прочие операционные расходы 2 157 2 751 -22,6
Внереализационные доходы и
расходы: 1) Внереализационные доходы 3 792 3 810 -0,01 2) Внереализационные расходы 1 200 261 +359,8 Прибыль до налогообложения 66 972 60 198 + 11,3 Налог на прибыль 11 163 9 825 + 13,6 Чистая прибыль 55 809 50 373 +10,8
Если жеговорить о внереализационных доходах и расходах, то здесь картина относительнонеблагоприятна: наблюдается снижение внереализационных доходов и увеличениевнереализационных расходов.
В итогеможно сказать, что в целом складывается благоприятная картина работы ФГУП«Ижевский почтамт» за 2006 год по сравнению с 2005 годом: имеетсяувеличение балансовой прибыли предприятия на 11,3 %.
Вусловиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности продукции,характеризующей уровень прибыльности (убыточности) ее производства. Показателирентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатови эффективности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия,измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.
Показателирентабельности — это важнейшие характеристики фактической среды формированияприбыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательнымиэлементами сравнительного анализ и оценки финансового состояния предприятия.При анализе производства показатели рентабельности используются как инструментинвестиционной политики и ценообразования. Основные показатели рентабельностиможно объединить в следующие группы:
1) Рентабельностьпродаж (показатели оценки эффективности управления);
2) Рентабельностьвложений в предприятия (прибыльность хозяйственной деятельности);
Длярассматриваемого предприятия ФГУП «Ижевский почтамт» целесообразнорассмотреть два важнейших коэффициента: коэффициент рентабельности предприятияи коэффициент рентабельности реализации за 2005 и 2006 годы.
Коэффициентрентабельности предприятия рассчитывается как отношение прибыли предприятия квеличине использованных средств.
Рпред=Пр/ВБср                                                  (8)
Р 05пред=(50 373/116 407,5 0* 100 % = 43,3 %
Робпред=(55 809/171 702)* 100%=32,5%
Снижениев 2006 году рентабельности предприятия по сравнению с 2005 годом объясняетсяуменьшением отдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимостисредств прибыль изменилась незначительно.
Коэффициентрентабельности реализации рассчитывается как отношение прибыли предприятия кваловому доходу.
                                           Рреал=Пр/ВД                                        (9)
Р05прод= (20 373/561 354)* 100% = 8,97%
Р05прод = (55 809/ 724 806)* 100 % =  7,7 %
3.4 Анализконкурентоспособности предприятия и пути его улучшения
Одной из важных задачкоммерческой деятельности предприятий является обеспечение своейконкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи являетсяпредложении покупателя товаров и услуг надлежащего качества, в нужномассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем уконкурентов.
Торговые предприятия должныиметь конкурентное преимущество, то есть уровень их работы с покупателямидолжен превышать соответствующий показатель конкурентов и они в состояниипротиводействовать влиянию конкурентных сил. Ни одна торговая фирма не можетсебе позволить игнорировать фактические и возможные реакции своих конкурентов.Поэтому предприятия для повышения своей конкурентоспособности используютопределенные стратегии конкуренции. В рассматриваемом случае предприятие ФГУП«Ижевский почтамт» широко использует применение таких способов достиженияконкурентного преимущества, как:
· более низкие, чему конкурентов цены;
· более удобное географическое местоположение в городе и регионе;
· оказание услуг вкратчайшие для потребителя сроки;
· обеспечениепокупателям дополнительных услуг, не связанных с основной деятельностью предприятия (т.е. предоставление Интернет — услуг, оплата коммунальных услуг имобильной связи, прокат журналов и т. д.);
· наличие хорошоизвестной торговой марки;
· высокая репутацияпредприятия ;
Стратегия конкуренциипредприятия включает в себя методы ведения бизнеса, хозяйственной деятельностии методы, которые она использует для привлечении покупателей, веденияконкурентной борьбы и укрепления своей позиции на рынке. Конкурентная стратегияпредприятия предусматривает как наступательные, так и оборонительные действия –в зависимости от изменения ситуации на рынке. Кроме этого, конкурентнаястратегия предусматривает краткосрочные тактические действия для немедленнойреакции на изменение ситуации и долгосрочное действие, от которых зависятбудущие конкурентные возможности предприятия и его позиция на рынке.
Существует несколькостратегий конкуренции. Предприятие ФГУП «Ижевский почтамт» используетсфокусированную стратегию, или стратегию рыночной ниши, которая предполагаетдифференциацию товарного ассортимента, — обеспечение потребителей товарами иуслугами, наиболее полно отвечающими их требованиям.
Существует несколькоспособов защитить конкурентное преимущество. Один из них – попытка помешатьконкурентам начать наступательные действия — предусматривает следующиедействия:
· расширениеноменклатуры предлагаемых для реализации товаров, для того, чтобы заполнитьсвободные рыночные ниши потенциальных конкурентов,
· закупка различныхсортов товаров, имеющих характеристики, которые конкуренты имеют или могутиметь;
· предложениетоваров, наиболее близких по своим характеристикам к продукции конкурентов, нопо более низким ценам;
· предложениебесплатного или по низкой цене обучения пользователей;
· сохранение спросапокупателей на свою продукцию за счет:
1) предоставлениеспециальных скидок;
2) раннегооповещения потребителей о новинках и новых услугах, или изменениях цен с тем,чтобы потенциальный покупатель не предпочел товар конкурента;
3)  расположениетоваров разных видов в одном ряду, чтобы предоставить покупателю возможностьдля экспериментальной покупки;
· увеличениеобъемов продаж  в кредит для покупателей;
· сокращениевремени поставки  и обеспечение гарантийного обслуживания.
Конкурентоспособностьпредприятия является мерой прибыли предприятий- изготовителей или исполнителейтак как увеличение конкурентоспособности обуславливает возрастание объемапродаж. Поэтому оценка конкурентоспособности играет важную роль в определении идостижении запланированной прибыли как одной из целей предприятия.
Существует несколькометодик оценки конкурентоспособности, применяемых в практике работы предприятийили предлагаемых некоторыми авторами как научные разработки.
Параметрическая оценкаконкурентоспособности предприятия.
Уровеньконкурентоспособности предприятия определяется через отношение показателяконкурентоспособности предприятия к аналогичным показателям предприятияконкурента.
                                                К=Кнаш/Кконк                                           (10)
Если К≥1 – уровеньконкурентоспособности нашей продукции превосходит по всем характеристикампродукцию конкурента. При оценке конкурентоспособности предприятия можносравнить его с конкурентами по аналогичным товарам, услугам, для которых такжебыло проведено сравнение и сделать вывод об их сравнительнойконкурентоспособности.
Параметрическая оценкаосуществляется в несколько этапов:
Потребительские параметрыпредприятия как товара распределяются по степени их значимости. При этом каждомупараметру присваивается весовой коэффициент, например, оказания услугконкурента « Информпечати».
Таблица 13
Сравнительныйанализ потребительских параметров конкурирующих предприятий.Потребительские параметры Весовой коэффициент, коэффициент значимости Бальная оценка потребительских характеристик собственного товара и товара конкурента Бальная оценка с учетом весового коэффициента Информ печать Почтамт Информ печать Почтамт 1) качество обслуживания покупателей 0,3 7 9 2,1 2,7 2)дополнительные услуги, предлагаемый ассортимент 0,2 6 8 1,2 1,6 3) цена, стоимость предлагаемых товаров/услуг 0,5 6 9 3 4,5 ИТОГО 1 19 26 6,3 8,8
Из данных табл. 13 видно,что «Информпечать» по отношению к ФГУП «Ижевский почтамт» проигрывает впредлагаемом ассортименте, в предложении дополнительных услуг, в ассортименте,в цене по аналогичным товарам.
         Оценкуконкурентоспособности можно также провести и другим способом, например, пошкале значимости (лучевая диаграмма). Оценка многоугольникаконкурентоспособности по каждой оси для отображения уровня значений каждого изисследуемых факторов. На основе анализа полученных оценок выявляются сильные ислабые стороны конкурентной борьбы по всем изученным направлениямконкурентоспособности. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильныхсторон и ликвидации слабых мест.
/>/>/>режим работы                       специализация                      местоположение
/>/>        100                                                   100                                100   
                   
/>/>/>атмосфера                                                                                      методы
        100                                                                                         продажи
персонал                                                                                        цена
100                                ассортимент   100                                   100
             
/>   — «Информпечать»
/>                      - ФГУП «Ижевский почтамт»
Рис. 2 Шкалазначимости или лучевая диаграмма.
Предприятие работает всреде с наличием конкурентов, поэтому в условиях конкурентного рынка главное –удовлетворить покупателей лучше, чем это делают конкуренты, создавпринципиально новый товар или уникальную, принципиально новую услугу. С этойцелью для улучшения коммерческой деятельности предприятия предлагается созданиекафе (бара, буфета при условии невысоких цен) на предприятии ФГУП «Ижевскийпочтамт» для целевых потребителей с целью улучшения атмосферы, обстановки ирасширения услуг, то есть воспользоваться стратегией «диверсификация».
Создание буфета дляпотребителя связано со следующими факторами:
— большое числопосетителей пользуются только услугами оплаты за коммунальную и сотовую связь,ожидая своей очереди, возможно, продолжительное время, особенно ближе к 17 – 18часам вечера после работы;
— рядом с ФГУП «Ижевскийпочтамт» имеется небольшое количество продовольственных магазинов;
— поблизости нет подобныхкафе, буфетов.
Проанализировавконкурентоспособность предприятия предлагаются следующие мероприятия, а такжеметоды, которые помогут предприятию контролировать степень удовлетворенностипотребителя:
· Обеспечениедостаточной профессиональной подготовки персонала
( операторов связи,менеджеров);
· Обучениеперсонала культуре общения и деловой этике для приобретения умения вызыватьинтерес, убеждать и формировать позитивное отношение к товарам, услугампредприятия;
· Усовершенствованиесистемы сбора  жалоб и предложений по работе предприятия, в частности в отделе«Мир открыток»;
— ящики для предложений;
— бланки для комментариев;
— «горячая линия» длясвязи с потребителями, внесения предложений или подачи жалоб.
Как правило, такиеинформационные потоки приносят предприятиям большое количество новых идей,позволяют оперативно решать возникающие проблемы.
· Проведениеопросов о степени удовлетворенности потребителей в предлагаемых товарах/услугахОСП «Ижевский почтамт», а также не лишней окажется  и оценка покупателямипредприятий конкурентов.
· Организовать базуданных о потребителях, предприятиях, контактах, частоте покупки иудовлетворенности индивидуальных покупателей и обеспечить доступ к ней.
· Упроститьпокупателям доступ к соответствующим работникам предприятия для выражения своихпотребностей, восприятия, жалоб.
· Внедритьпрограммы поощрения лучших работников.
Путиповы­шения конкурентоспособности товаров и услуг, связанные экономичес­кимикритериями: уменьшение торговых надбавок на това­ры и снижение тарифов науслуги за счет использования внутренних резервов, экономии затрат на процессыобслу­живания без снижения уровня его качества, что позволит установить болеенизкие цены при реализации товаров и оказании услуг.
Ограничениеактивного воздействия на повышение кон­курентоспособности товаров и услуг всфере обслуживания требует обоснованного отбора и применения методов обеспе­ченияконкурентоспособности, которые необходимо рассмат­ривать как наиболееэффективные пути повышения конку­рентоспособности.,
Обеспечение товаров иуслуг организационного и информационного подкрепления в форме предоставлениядополнительных сервисных услуг, а также доведение, до потребителей необходимойи достовер­ной информации. Достижение высшей степени удовлетворенностисовременного потребителя – весьма непростая задача, ибо он искушен, хорошоосведомлен о ценах, более требователен, не прощает оплошностей, а конкурентынаперебой предлагают ему аналогичные или еще лучшие товары, услуги, так чтоглавная задача сегодня заключается не в том, чтобы насытить потребительскийспрос — это легко сделают многие из конкурентов, а в том, чтобы приобрестипостоянных клиентов.

3.5 Расчет и анализ точки безубыточности
Исходнойпосылкой в формировании прибыли является достижение условий безубыточ­нойработы предприятия, т. е. оно не получает прибыль и не несет убытки, а всезатраты, связанные с производством и сбытом про­дукции, покрываются получениемрезультатов от текущей деятельности. В реальной жизни это есть не что иное, какопределение пороговых значений выручки от реализации или количества проданныхтоваров, при которых предприятие окупает свои зат­раты без получения прибыли.
Определениевеличины прибыли осно­вывается на механизме взаимосвязи: «издержки — объемреализа­ции — прибыль». Исходя из этой взаимосвязи решаются следующие задачи:
1. Определение объема реализациипродукции, который обеспе­чивает покрытие издержек производства, т.е.обеспечиваются усло­вия безубыточности.
2. Достижение плановой суммы прибыличерез определение не­обходимого объема реализации.
3. Установление «предела безопасности»предприятия, т.е. разме­ра возможного снижения объема реализации продукции принебла­гоприятной конъюнктуре товарного рынка.
Методформирования величины прибыли на основе установления условий безубыточностиисходит из допущения, что, во-первых, цена изделия в течение рассматриваемогопериода не меняется и, во-вто­рых, количество произведенных товаров равно числупроданных. В этом случае выручка от реализации  математически выражается как:
                                          Вр = Иv + Ип + М,                                    (11)
где Иv — переменные затраты, руб.;
       Ип— постоянные затраты, руб.;
       М — прибыль согласно условию равна нулю.
Посколькусогласно условиям безубыточности прибыль (М) равна нулю, то формула  принимаетследующий вид:
                                               Вр = Иv + Ип.                                          (12)
Изформулы следует, что выручка от продаж покрывает затраты. Но эта формула ещеничего не говорит, каков должен быть объем реализации или какое количестводолжно быть продано товаров, чтобы наступили условия безубыточности. Для этогопре­образуем формулу, введя в нее количество продаваемых то­варов и цену одногоизделия:
                                             qЦе = q Иv+Пп                                               (13)
где  q          — количество проданных товаров;
 Це     —цена единицы товара;
Иv     — переменные затраты на единицупродукции;
Ип     —совокупные постоянные затраты.
Изформулы следует, что постоянные затраты Ип опре­деляются как:
                                          Ип= q (Це-Иv)                                            (14)
Этоозначает, что пороговое значение количества продукции, ко­торое должно бытьпродано, чтобы наступили условия безубыточ­ности, определяется как:
                                             qп=Ип/(Це-Иv)                                        (15)
Выражение(Це-Иv)является распределенной маржей (прибы­лью) в расчете на единицу продукции. Кактолько она (маржа) покрывает постоянные затраты, то создаются условия дляполуче­ния и роста прибыли в дальнейшем.
В определении своей политики, в частиформирования результатов затрат, исходным принципом должно стать определениеточки безубыточности, в которой общий доход от продаж равен постоян­ным ипеременным издержкам или в которой вклад в формирование прибыли равенсовокупным постоянным издержкам. В соответствии с этим существует и два способарасчета.
Первый исходит из расчета уравнения,выражающего, что:
Выручка= Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль.
В каждомгипотетическом предприятии это выглядит так:
100х = 60х+28000+0
где х   —точкабезубыточности;
100 —продажная цена единицы товара (посылка), руб.;
60 —переменные издержки на единицу товара, руб.;
28 000 —совокупные постоянные издержки, руб.
Решаяуравнение относительно х, получаем: х =700 единиц про­дукции. Эта точка можетбыть найдена в рублях продаж путем умно­жения найденных единиц продукции напродажную цену единицы продукции:
700*100=70 000руб.
Второй метод расчета исходит из определениявклада маржи на единицу изделия в формирование прибыли. В этом случае точкабезубыточности определяется так:
qп=Ип/ (Це-Иv)                                                  (16)
В нашемслучае это 28000/40= 700 единиц продукции.
Для тогочтобы знать, как будет складываться ситуация после нахождения точки безубыточности,целесообразно использовать графические методы построения границ безубыточности.
Такойподход возможен не только для определения количества изделий, которыенеобходимо продать, для того чтобы оправдать затраты, но и для планированияприбыли, а также учета изменения показателей при различных ситуациях. Пояснимэто на условном при­мере. Допустим, предприятие оказывает услуги по отправкепосылок. При производ­стве одного изделия оно несет следующие расходы (руб..):
Затратыматериалов и комплектующих                          — 100
Прямыезатраты труда                                                         - 25
Косвенныепроизводственные расходы                             - 20
Сбытовыерасходы                                                    - 5
Постоянныерасходы предприятия в 2006г будут состоять из косвенных производственныхрасходов — 200 000, расходов на рекламу -10 000, расходов на управление – 75 000.Предполага­емая цена продажи одного изделия — 200 руб.
Требуетсяопределить:
1.Сколько услуг должно оказать предприятие для обеспечения безубыточнойработы?
2.Какую прибыль получит оно в случае отправки 6 500 посылок?
3. Сколько посылок нужно отправить, чтобы получить 150 000 руб. прибыли?
4.Какую прибыль получит предприятие, если увеличит количество отправленныхпосылок на 20 % и снизит цену на 10 %?
5.Сколько посылок должно быть отправлено для достижения безубыточности,если расходы на управление возрастут на 20 000 руб.?
Итак,определим маржу на одно изделие:
Ме = Це – Иv = 200-150 = 50 руб.,
где Ме – маржа на одноизделие;
        Иv – переменные затраты равны:
    Затраты материалов и комплектующих  – 100
    Прямые затраты труда                              – 25
    Косвенные производственные расходы  – 20
    Сбытовые расходы                                    – 5
Итого                                                               – 150  
ТБ –точка безубыточности = Ип/ Ме = 285 000/ 50 = 5700изделий
Ип— постоянные расходы равны:
Косвенныепроизводственные расходы — 200 000
Реклама                                                      -   10 000
Управление                                                -   75 000
Итого                                                         - 285 000.  
Из изложенного следует, что предприятие, для того чтобы оку-      
питьсвои затраты, должно отправить 5700 посылок а оно их отправило 6500,следовательно, 800 посылок пошло на образование прибы­ли, которая составила —800 • 50 = 40 000 руб.
Если жепредприятие согласно пункту 3 хочет получить прибыль в
150 000руб, то оно должно продать 8700 посылок
(q = (Ип+М): Ме=(285 000+150 000): 50=8700). Это количество,
котороедолжно быть отправлено, чтобы окупить постоянные затраты
(Ип= 285 000 руб.) и получить прибыль в размере 150 000 руб.
Если жеколичество отправленных посылок увеличилось на 20%
приснижении цены на 10%, то предприятие продает 6500 • 1,20 = 7800 посылок поновой цене Це= 200(1 — 0,1) = 180 руб.
В этом   случае   маржа   на   одно  изделие   составит Ме = (Це –Иv) = 180 — 150 = 30 руб., а суммарнаямаржа (Ме) на все 7800 шт составит Ме = 30* 7800 =234 000 руб. Прибыль в данном случае составе
Мо = Ме/-Иv = 234 000-285 000 = -51 000 руб.
Инымисловами, предприятие будет иметь убыток в размере 51 000 руб.
Вместе стем предприятие должно иметь возможности маневра как в установлении цен, так ив снижении объема продаваемых изделий и объемов реализации. Эти возможностинаходят свое вы­ражение в установлении так называемого предела безопасности (фи­нансовойпрочности).
«Пределбезопасности» предприятия характеризует тот объем реализации продукции, которыйнаходится в пределах между точкой обеспечения запланированной (фактическидостигнутой) суммы валовой прибыли предприятия и точкой безубыточности егооперационной деятельности (ТБ). В стоимостном выражении предел безопасностиоперационной деятель­ности предприятия.
3.6. Пути совершенствования коммерческой деятельности и расчетэффективности от предложенных мероприятий
Проанализировавкоммерческую деятельность ФГУП «Ижевский почтамт», можно сделать ряд выводов:по основным показателям видно увеличение основных показателей работыпредприятия в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Что касается использованияосновных фондов, то наблюдается положительная тенденция, из расчетов видно, чтостоимость основных фондов выросла за отчетный год на 21,4 %. На предприятиипроизводится постепенное обновление основных фондов, причем скорость обновлениязначительно выше, чем выбытия.
Запериод с 2005 по 2006 год фондоотдача на предприятии ФГУП «Ижевский почтамт»значительно выросла (фондоемкость, соответственно, упала, как величина обратная),фондовооруженность труда тоже выросла.  Это может быть свидетельствомувеличения эффективности и использования основных фондов, которая явиласьпричиной увеличения объема валовой продукции.
Несмотряна общее увеличение стоимости оборотных средств, их оборачиваемость выросла,увеличился коэффициент оборачиваемости оборотных фондов, соответственноснизилась длительность одного оборота в днях.
Вышесказанноепозволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотныхсредств привело к более эффективному использованию оборотных средств, и,возможно, к увеличению прибыли предприятия.
Прибыльот реализации в 2006 году увеличилась по сравнению с 2005 годом на 11,9 %.Снижение в 2006 годурентабельности предприятия по сравнению с 2005 годом объясняется уменьшениемотдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимости средствприбыль изменилась незначительно.
Такимобразом, финансовое положение предприятия за последний год несколькоувеличилось. Это, на мой взгляд, связано с ростом платежеспособного спросанаселения, что повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые напредприятии, то есть произошло улучшение коммерческой деятельности предприятия.
Так какизменение финансового состояния и, как следствие, коммерческой деятельности вомногом зависит от платежеспособного спроса населения, предприятия расширяет спектроказываемых услуг (традиционных и нетрадиционных). С этой целью предложеныдополнительные услуги. Для работы предприятия можно использовать элементымерчендайзинга, так как решение о покупке потребители принимают в торговом залемагазина, даже если покупка определенного товара запланирована предварительно. Особоевнимание к формированию определенной атмосферы предприятия связано с тем, что,во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательностипредприятия для посещения; во-вторых, ее воздействие на покупателя происходитна предприятии в непосредственной близости от товара; в третьих, усилияпродавцов достигают цели с наименьшими потерями, поскольку на предприятииограничиваются возможности помех, создаваемых конкурентами при использованиивнемагазинных коммуникаций и стимулов и в четвертых, положительные эмоции иощущения, вызываемые атмосферой, могут задержать посетителя на предприятиибольше запланированного им времени и соответственно способствовать большемучислу покупок.  Можно создать благоприятную атмосферу в магазине «Мироткрыток», используя ее составляющие: освещение, визуальные компоненты, музыку,запахи и другие элементы, способные формировать предсказуемое эмоциональное  состояние,раскрытие стимулирующих адаптивных способностей, положительное восприятиетоваров покупателями.
Мерчендайзинг –направление маркетинга, способствующее стимулированию продаж через привлечениевнимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров вместах продаж без активного участия специального персонала. Необходимопроводить исследования спроса потребителей, интересоваться отзывами,замечаниями и предложениями по улучшению работы ФГУП «Ижевский почтамт». Дляэтого нужно повесить ящичек для предложений у входа, например, в магазин «Мироткрыток» на видное место.
Таблица 14
Предложения по улучшению атмосферы магазина «Мир открыток» ФГУП «Ижевскийпочтамт»Предложенные мероприятия Примечание Затраты на реализацию мероприятия Эффективность от мероприятия Применение световых эффектов Для выделения (новых) товаров, обеспечение объективности восприятия, создание настроения, например  освещение в теплых белых тонах создает атмосферу расслабленности Покупка необходимых ламп их установка (от 5тыс. руб.) Увеличение продаж, положительное впечатление о предприятии Применение обучающих мероприятий по обслуживанию покупателей и контроль Поведение обслуживающего персонала (приветливость, привлекательный внешний вид, профессиональное знание) может оказать потенциальное влияние на потребителей Затраты времени, затраты на необходимых специалистов по обучению (от 5 тыс.руб.) Создание благоприятного отношения покупателей, увеличение продаж
Предприятие может успешноразвиваться только в том случае, если лучше других удовлетворяет потребностицелевых покупателей, то есть осуществляет целенаправленный подбор комплексауслуг. Необходимо предложить еще следующие дополнительные услуги помимо тех,которые уже использует предприятие:
Таблица 15Предложенное мероприятие Затраты на реализацию мероприятия Выгода для предприятия В магазине «Мир открыток» — формирование к праздникам подарочных наборов в праздничной упаковке Затрата времени на оформление, закупку материалов для оформления подарочных наборов (от 10 тыс. руб.) Возможность большего объема продаж за счет уже сформированного набора  Упаковка приобретенных товаров в фирменные пакеты Затраты на приобретение материала и его фирменное оформление ( от  10 тыс. руб.) Благоприятный имидж Организовать место отдыха для потенциальных покупателей около предприятия ФГУП «Ижевский почтамт», высадить цветы, сделать альпийскую горку, поставить скамейки, организовать детскую площадку Затраты на материал, специалистов, на цветочную рассаду (от 20 тыс. руб.) Привлечение большего числа случайных посетителей, увеличение объемов продаж
Наиболееперспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день — развитиеновых систем коммуникации; Интернет, электронная почта.
Вкратчайшие сроки задача предприятия — сделать так, чтобы электронный вариантпочтовых услуг был доступен наравне с традиционным, это подразумеваетавтоматизацию почтовых отделений связи, обеспечения их современнымиперсональными компьютерами, выходом в Интернет. В то же время нельзя неотметить, что рост спроса на новые виды услуг негативно скажутся на спросе натрадиционные почтовые услуги, такие, например, как отправка телеграмм, простыхи заказных писем. Традиционная почтовая связь будет существовать скорееисключительно для пересылки крупных посылок, что недоступно в электронном виде.
За 2006год рентабельность составила 7,7 %, при этом прибыль составила 55 809 тысячрублей, валовый доход—724 806 тысяч рублей.
В ходеизучения данного предприятия было выявлено, что доходы от коммерческойдеятельности выросли в 2006 году по сравнению с 2005 годом в 6,3 раза. Этоговорит о боле эффективной работе предприятия ФГУП «Ижевский почтамт». Но,главное, не останавливаться на достигнутом, а всесторонне изучать спроспотребителей, модифицировать услуги, предлагаемые предприятием,совершенствовать свою деятельность, изучая новые стратегии, которые помогли бырешить любую задачу и добиться любых целей, поставленных перед предприятием.Предлагается также внедрение гибридной почты.
Гибриднаяпочта—отправка сообщения в электронном виде —позволяет полностью исключитьтранспортные расходы: данные расходы в общей себестоимости составляют 24,7 %.
Соответственно,предполагаемая себестоимость составит:
(724806-55 809)* (100 %-24,7 %)/ 100 % = 503 754,7 рубля.
Тогдаприбыль предприятия будет на уровне:
724806-503 754,7 = 221 051,3 тысячи рублей при измененной стоимости почтовыхуслуг.
Тогдарентабельность составит 221 051,3/ 724 806 = 30,5 %.
Видно,что внедрение гибридной почты позволит поднять уровень рентабельности внесколько раз.
Однако,данный расчет не включает затрат на установку и обслуживание компьютернойтехники. Предлагается, что придется внедрить порядка 750 компьютеров, около 303принтеров, а также ксероксы сканеры и прочее Расходы на приобретение иустановку составляет примерно 15 —20 миллионов рублей. Даже, если предположить,что прибыль предприятия увеличится в соответствии с приведенными вышерасчетами, на то, чтобы окупить внедрение, потребуется 1 — 1,5 года Однакополномасштабное внедрение гибридной почты во всех отделениях связи в настоящеевремя невозможно из-за отсутствия необходимых средств. Но в крупных отделенияхсвязи уже сейчас проходит введение в эксплуатацию гибридной почты.
Во ФГУП«Ижевский почтамт» возлагают большие надежды на проект «Кибер-деньги», которыйавтоматизирует процесс почтового перевода. На почте построена единая системапочтовых переводов, которая обеспечивает перевод  денег с помощью компьютерныхсетей. При этом терминалы могут подключаться в защитный режим по «Интернет».Ожидается, что при полном введении в строй проекта «Кибер-деньги» количестводенежных переводов увеличится в восемь раз.
Созданиебуфета для потребителей с невысокими ценами на ФГУП «Ижевский почтамт» — возможность дополнительных коммерческих доходов. Потребительский поток в деньна предприятии составляет около пятисот человек.
Необходиморассчитать расходы, предполагаемые для создания буфета (кафе):
Таблица 16
Затраты на создание буфетаЗатраты Сумма, тыс. руб. Выбор места для сооружения и расчет его возможной площади с учетом удобства для оказания услуг + затраты времени, возможность дополнительного ремонта 35 Закупка необходимого оборудования, инвентаря для работы, витрин, шкафов, столов; транспортно-заготовительные расходы 35 Закупка необходимых товаров 10 Сертификация продукции – процедура подтверждения соответствия, посредством которой независимо от изготовителя (продавца, исполнителя) и потребителя организация удостоверяет в письменной форме, что продукция соответствует установленным требованиям, лицензия. 4 Реклама, оформление 5 Оплата за работу продавцам-кассирам 2 чел. 10 Энергетические затраты 1 Другие расходы (налоги, штрафы, пени) 5 Амортизация 2
Примернаясредняя цена одного товара, продукции, покупки – 20 – 30 руб. (из опросатовароведов на складе). Предположим, максимальное количество потребителей – 50человек, среднее количество потребителей – 250 человек, максимальное количествопотребителей – 500 человек. При минимальном потребительском потоке выручкаможет составить 1,25 тыс. руб. (25 руб./> 50чел.) за день. Тогда за месяц – 35 тыс. руб. (28дней × 1,25 тыс. руб.).Выручка при среднем количестве потребителей – 6,25 тыс. руб. (25 руб.×250 чел.) за день. Тогда за месяц – 175 тыс. руб. (28 дней × 6,25 тыс.руб.). При максимальном потребительском потоке выручка – 12,5 тыс.руб. (25 руб.× 500 чел.) за день, за месяц – 350 тыс. руб. (28 дней × 12,5 тыс.руб.).
Переменныезатраты составляют 85 тыс. руб., постоянные – 27 тыс. руб.
Пmin = 35000 – 27000 – 10000 = -2000 руб.
Пср  = 175000 – 27000 – 10000 = 138000 руб.
Пmax = 350000 – 27000 – 10000 = 323000руб.,
где  Пmin – результат от реализации продукции(услуг) при минимальном потребительском потоке за месяц;
      Пср —  результат от реализации продукции (услуг) при среднем потребительском потокеза месяц;
    Пmaх — результат от реализации продукции (услуг) примаксимальном потребительском потоке за месяц;
Приминимальном количестве посетителей в первое время возможны убытки, при среднеми максимальном количестве – доходы покрывают расходы, то есть имеетсявозможность осуществить данное предложение при определенном риске, возникающемпри любых видах деятельности, связанных с производством продукции, товаров,услуг, их реализации товарно-денежными и финансовыми операциями, коммерцией,осуществлением социально-экономических и научно-технических проектов.
/> Пути совершенствования коммерческой деятельности
/>
/>
/>
/> Дополнительные услуги Гибридная почта Открытие буфета Интернет Использование мерчендайзинга В магазине «Мир открыток» — формирование к праздникам подарочных наборов в праздничной упаковке отправка сообщения в электронном виде —позволяет полностью исключить транспортные расходы для целевых потребителей с целью улучшения атмосферы, обстановки и расширения услуг Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день —развитие новых систем коммуникации — «Интернет», электронная почта Применение световых эффектов Упаковка приобретенных товаров в фирменные пакеты Применение обучающих мероприятий по обслуживанию покупателей и контроль Организовать место отдыха для потенциальных покупателей около предприятия ФГУП «Ижевский почтамт», высадить цветы, сделать альпийскую горку, поставить скамейки, организовать детскую площадку
Рис. 3 Пути совершенствования коммерческой деятельности