Технология партнерства туроператора и объектов размещения

--PAGE_BREAK--В международной практике существует и иная трактовка взаимоотношений гостиниц (в лице ее владельцев) и турфирм, которая предусматривает заключение между сторонами договора комиссии. Существенное отличие такого договора от агентского — в различной степени ответственности сторон перед потребителем услуги. По договору комиссии перед третьими лицами (клиентами, туристами) отвечает комиссионер (турфирма), даже если комитент (отель) участвует в сделке (ст. 990, п.1 ГК РФ). Под гостиничным контрактом понимается “контракт, по условиям которого владелец гостиницы соглашается предоставить гостиничные услуги клиенту или группе клиентов, являющихся клиентами турфирмы. Основными пунктами таких контрактов становятся ответственность сторон за сроки и качество предоставляемых услуг, условия и порядок оплаты, расчеты с клиентом, выплата комиссионных, порядок и сроки расторжения договоров, и другие существенные для сторон условия.
Глава 2. Технология партнерства туроператора и хотельера.


Существующие схемы сотрудничества туроператора и хотельера можно условно разделить на две группы. Первая из них связана с переносом риска продажи комнат с хотельера на туроператора. Платой за принятие риска туроператором являются высокие размеры дисконта на услуги гостиницы (в эту группу входят — аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование). Вторую группу образуют схемы работы, не базирующиеся на переходе риска от хотельера к туроператору, но и не предполагающие крупных скидок со стороны отеля (приоритетное бронирование, повышенная  комиссия и работа по разовым заявкам)


2.1. Аренда отеля
Аренда гостиничного предприятия является признаком наиболее развитого туроперейтинга, поскольку оператор должен не только обладать довольно солидными финансовыми ресурсами, необходимыми на оформление договора аренды гостиницы, но и иметь возможности для эффективной и как можно более скорой продажи комнат в течение срока аренды.

Аренда отеля подразумевает обмен права хотельера на пользование гостиничными номерами на уплачиваемую туроператором сумму арендной платы. Экономический смысл этой сделки не только в приобретении туроператором права пользования гостиничными номерами от своего имени и согласно собственной политики ценообразования. Но и в переносе риска коммерческой деятельности хотельера (прежде всего, связанного  с угрозой простоя комнат) в полном объеме на оператора, что требует от владельца гостиницы серьезного дисконта в цене каждой комнаты. В ряде случаев стоимость продаваемых оператору на условиях аренды гостиницы комнат может быть на 40-60% ниже планировавшейся цены стойки отеля в соответствующем сезоне.

Не смотря на столь значи­тельные скидки редко какой хотельер не примет предложение оператора об аренде принадлежащего ему отеля, поскольку в результате подобной сделки, владелец гостиничного предприя­тия освобождается от любого риска, связанного с простоем ком­нат, получает значительную предоплату еще до начала курорт­ного сезона, что позволяет ему максимально приготовить как инфраструктуру, так и персонал гостиницы к приему туристов. С другой стороны, не смотря на значительный риск, принимае­мый туроператором, он получает шанс продавать туры с про­живанием в арендуемом им отеле по минимальной для своего туристического рынка цене, что позволит ему упрочить свои позиции как крупнейшего и влиятельнейшего оператора в дан­ном направлении.

Во время аренды отеля хотельер обязан продолжать управле­ние гостиницей, контролировать оказание заявленных услуг по­стояльцам (уборка номеров, смена белья, работа всей гостиничной инфраструктуры по оказанию дополнительных ус­луг), оплачивает в полном объеме коммунальные платежи, нало­говые сборы и т. д. Единственным исключением, является его полное невмешательство в процедуру бро­нирования номеров и расчетов с постояльцами (кроме оплаты постояльцами дополнительных услуг, стоимость которых не вхо­дит в цену аренды, например, пользование тренажерным залом или бассейном), которыми на протяжении всего срока аренды занимается туроператор. Функции службы бронирования арен­дованного отеля в течение всего срока аренды сводятся к полу­чению от туроператора информации о датах грядущих заездов, количестве и личных данных заезжающих, об условиях их посе­ления в отель (категория номеров, система питания, перечень необходимых для поселения документов...). Все же остальные, службы отеля (расселения, эксплуатации, сервиса, безопаснос­ти, питания...) работают в привычном режиме, выполняя зак­репленные за ними функции.

Размер арендной платы, выставляемой хотельером, зависит от ряда факторов:

■ класс отеля, его месторасположение и популярность;

■ категории арендуемых гостиничных номеров;

■ размер номерного фонда арендуемого отеля;

■ срок аренды. Чем он дольше, чем больше несезонных или меж­сезонных дней он охватывает, тем меньше будет размер арендной платы. Очевидно, что самой низкой будет арендная плата на усло­виях круглогодичной аренды, наиболее высокой — в случае арен­ды отеля только на высокий или пиковый сезоны. Это связано с изменением степени перенимаемого туроператором риска хотель­ера. В первом случае он будет максимальным, поэтому и дисконт увеличится, во втором наоборот;

■  условия оплаты арендной платы хотельеру. Как менеджер ком­мерческой структуры, владелец гостиницы заинтересован в ско­рейшем получении максимального размера арендных платежей, поэтому с целью стимулирования оперативности арендных вып­лат, может пойти на дополнительные скидки. Таким образом, если туроператор предложит ему полную оплату аренды единоразово и до начала туристического сезона, у него будет гораздо больше шансов получить дополнительные скидки;

■ оговоренное количество и качество дополнительных услуг. Поскольку современное гостиничное предприятие предлагает сво­им постояльцам не только услуги проживания и питания, но и определенный перечень дополнительных услуг, от того, пользова­ние какими из них входит в оплачиваемую арендную плату, силь­но зависит размер арендного платежа;

■ динамичность предлагаемого туроператором графика заезда постояльцев. Этот график планируется туроператором и предос­тавляется хотельеру в момент их подготовки к подписанию дого­вора аренды. В нем указывается планируемая длительность заез­дов постояльцев, обозначаются даты заезда и выезда гостей в гря­дущем сезоне. Чем длиннее будет длительность планируемых за­ездов, тем реже будут меняться постояльцы, тем, следовательно, меньше потребуется усилий служб арендуемого отеля на генераль­ную уборку и подготовку номеров к приему новых туристов. В этом случае у туроператора появляется причина требовать допол­нительного дисконта со стороны хотельера;

■ степень участия туроператора в усовершенствовании гостинич­ного сервиса. Многие туристические операторы, арендуя отель, собственными силами организовывают анимационные программы для туристов, нанимают персонал для работы на кухне, в рестора­не, службе размещения и сервиса… Это, выгодно туро­ператору, поскольку, чтобы он не усовершенствовал в отеле, все это пойдет на пользу его же туристам. Это также выгодно и хотельеру, который благодаря усилиям туроператора освобождается от необходимости собственных расходов на выполнение этих ме­роприятий.

Получив в аренду отель, туристический оператор приступает к реализации гостиничных номеров, пользуясь собственной агентс­кой сетью. Эта торговля может, строится тремя способами:

1. Реализация комнат на рынке туроператора в составе пред­лагаемых им турпакетов. Это наиболее выгодный для оперейтинга способ реализации арендуемых комнат, поскольку позволяет получить не только прибыль с продажи номеров, но и дополни­тельный доход с реализации других услуг, входящих в турпакет (например, авиаперелет, трансфер, экскурсионное обслуживание, визовая поддержка туристов...).

2. Реализация только услуг арендованного отеля на рынке ту­роператора в качестве так называемого наземного обслуживания, включаемого в туры других операторов. В этом случае конкури­рующие туроператоры предлагают своим туристам собственный авиаперелет и прочие туристические услуги, прибегая к помощи туроператора-арендатора только для организации проживания своих туристов на курорте. В результате таких продаж арендатор теряет возможность получения дополнительного дохода с других, входящих в его турпакет услуг, поэтому обычно он прибегает к подобной торговле только в случаях полной загрузки собственно­го чартерного рейса или блока кресел на нем.

3. Реализация комнат непосредственно при самом отеле. Это наименее выгодный и наиболее рискованный способ продажи гос­тиничных номеров. Туроператор прибегает к нему только в экст­ренных случаях, когда его возможностей на собственном рынке не хватает для полной загрузки арендуемого отеля, и комнаты начинают простаивать. Организация продажи комнат на месте возможна только в случае обеспечения присутствия доверенного лица или представителя оператора в арендуемом отеле (ради избе­жания обмана со стороны хотельера или его персонала), что тре­бует дополнительных расходов со стороны арендатора. Кроме того, торговля номерами на месте, не явля­ется особо эффективным средством решения проблемы низкой заполняемости номеров, поскольку в настоящее время все мень­шее количество туристов отправляются в курортные местности неорганизованно, планируя самостоятельно найти средство раз­мещения (а именно на таких самостоятельно приезжающих тури­стов рассчитана торговля номерами на местах), предпочитая обра­щаться за полностью сформированными турпакетами в туристи­ческие фирмы.
    продолжение
--PAGE_BREAK--2.2. Покупка блока мест на условиях комитмента
Это наиболее распространенная форма работы туристического оператора и отеля. Прежде всего, ее популярность объясняется гораздо меньшими, по сравнению с арендой отеля расходами и риском туроператора. В случае приобретения блоков мест, опера­тор имеет возможность выбирать количество комнат, риск за про­дажи которых он готов принять на себя, регулируя его, основыва­ясь на собственном опыте работы, возможности продаж, эффек­тивности функционирования своей агентской сети… Во — вторых покупка блоков одновременно в нескольких отелях дает туропе­ратору возможность расширять ассортимент своих туров, ориен­тируя их на различные сегменты туристического рынка.

Блок мест — есть количественно и временно ограниченная со­вокупность койко-мест в отеле, материальную ответственность за продажу которых перед хотельером несет туристический опера­тор. Любой блок мест имеет следующие характеристики:

■ количество номеров и их категория (то есть перечень комнат с указанием их категорийной принадлежности, право пользова­ния которыми принадлежит оператору);

■ длительность блока мест (указание даты начала и окончания, по­купаемых туроператором койко-мест, срока, в течение которого оператор имеет право от своего имени торговать комнатами);

■ размер дисконта, предоставляемый хотельером (величина скид­ки с каждого койко-дня проживания, объясняемая переходом риска простоя номеров с хотельера на туроператора)

В зависимости от условий продажи, блоки подразделяют на несколько видов:

■  строго фиксированные — туроператор приобретает конкретные номера, список которых указывается в приложении к договору покупки блока. В результате оператор знает не только категорию и вместимость номера, но и этаж, на котором номер расположен, куда выходят окна этих номеров, специфика номеров и т. д.

■ свободно фиксированные — туроператор приобретает комнаты конкретной категории или вместимости без указания их номе­ра. Это означает, что клиенты туроператора могут расселяться в различных номерах, на различных этажах отеля по распоря­жению хотельера, но при условиях полного совпадения катего­рии и вместимости номеров.

В зависимости от степени принимаемого туроператором риска блоки можно классифицировать на жесткие и мягкие. 

■  жесткий блок мест в отеле подразумевает полную материаль­ную ответственность туроператора за продажу заявленного и оплаченного блока в течение всего срока блокирования. В слу­чае ухудшения конъюнктуры туристического рынка, убытки целиком и полностью ложатся на туроператора, а его отказ от блока до истечения срока действия договора без штрафных санкций невозможен.

■ под мягким блоком мест подразумеваются условия работы ту­роператора, дающие возможность отказа за определенное вре­мя до планируемого заезда (обычно 7-14 дней) от части или от целого блока, в случае, если реальный объем продаж туропера­тора оказался значительно меньше планировавшегося. Уведом­ленный об изменении размера блока хотельер имеет возмож­ность с меньшими убытками реализовать номера на месте, либо через других, более успешно работающих туроператоров, не требуя при этом оплаты «сгоревших» номеров с отказчика.

В зависимости от размера приобретаемых блоков они могут быть:

■ эксклюзивные ( в случае, если размер блока превышает поло­вину номерного фонда отеля);

■ крупные (размер блока 30-50 % номерного фонда отеля);

■ значительные (размер блока 15-30 % номерного фонда отеля);

■ незначительные (до 15 % номерного фонда).

Размер заявляемого блока зависит, от субъек­тивной оценки туроператором его собственных возможностей по дальнейшей реализации комнат, а также от его возможности изъять из оборота необходимые для приобретения блока мест сред­ства, поскольку далеко не каждое предприятие туристической индустрии способно еще до начала туристского сезона «заморозить» довольно солидные суммы наличных или безналичных средств.

Комитмент-условия приобретения блоков комнат состоят в пол­ной или частичной (не менее 50 %) предоплате заявленного коли­чества номеров непосредственно перед сезоном, а также в практи­ческой невозможности туроператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента. Риск реализации комнат целиком ложится на туроператора, любой простой номеров хотельером не компенсируется, а выплаченная оператором сумма не возвращается ни в каком виде (ни в форме денежной компенса­ции оператору, ни в форме продления комитмента либо переносе стоимости непроданных номеров на следующий сезон). Комитмент-условия выгодны для хотельера, так как дают ему возможность получения наличных средств за будущие продажи своих комнат еще до наступления сезона, что позволяет ему более продуктивно приготовить отель ко встрече постояльцев (набрать необходимый штат работников, провести ремонтные работы, закупить необхо­димое оборудование...) и снимают возможный риск простоя номе­ров. С другой стороны, комитмент позволяет туроператору полу­чить довольно крупный дисконт на стоимость койко-дня в отеле, в обмен на принимаемый им в полном объеме риск хотельера.

Размеры дисконта с каждого койко-места на комитмент-условиях зависят от ряда факторов:

■ длительность блока мест (как и в случае с арендой отеля, оператор, имеющий наиболее длительный и захватывающий как мож­но больше несезонных дней блок, получает больший дисконт);

■ категория отеля и входящих в блок оператора номеров, попу­лярность гостиницы либо курортного места, в котором она рас­положена;

■ тип блока мест, выбранный туроператором (ме­нее рисковый — жесткий блок мест, и более удобный — сво­бодно фиксированный блок мест, для хотельеров вариант со­трудничества будет предполагать значительно больший размер скидки для туроператора);

• перечень и качество дополнительных услуг постояльцам при­обретенных на комитмент условиях номеров (только прожива­ние и питание, либо в дополнении — пользование бассейном, пляжем, другими элементами гостиничной инфраструктуры)

■ вид, срок оплаты комитментов. Максимальный дисконт полу­чают операторы, имеющие возможность полной и срочной предоплаты заявленного блока до начала курортного сезона. Раз­мер дисконта уменьшается в случае требования оператором отсрочек или рассрочек платежа хотельеру. Таким образом, комитмент — наиболее приемлемая форма со­трудничества отеля и туроператора, финансовых и рыночных воз­можностей для аренды целого отеля недостаточно. Помимо этого, даже весьма крупные туроператоры, способные оплачивать арен­дные платежи, предпочитают с целью расширения ассортимента предлагаемых туров, укрепления позиций в определенном направ­лении и направленности своих туров на все более широкий кон­тингент туристов приобретать комитменты в нескольких отелях курортной местности одновременно. Наконец, в отношении и арен­ды отеля, и комитмент-условий приобретения блоков мест, мож­но, основываясь на практике, отметить, что обе эти формы рабо­ты типичны с хотельерами— владельцами сезонных гостиниц. В случае сильной зависимости заполняемости отеля от сезона, у ту­роператоров появляется возможность, арендуя отель, добиться размера арендной платы, либо купить комитмент, базирующиеся на среднегодовой цене (которая несколько — на 20-30 % — выше стоимости койко-места в несезон, но зато намного — на 50-70 % — ниже цены стойки в сезон). Столь выгодная для туроператоров цена услуг отеля позволяет последним получать в течение сезона сверхприбыль, которая перекрывает расходы оператора, связан­ные с возможным простоем номеров и щедро награждает их за принятый на себя риск хотельера. С другой стороны, приобрете­ние комитментов или аренда всесезонной гостиницы (то есть оте­ля, заполняемость которого мало зависима от сезона, например, городские или экскурсионные отели, санатории, деловые отели...) менее выгодны для туроператора, поскольку цены на проживание в этих гостиничных предприятиях незначительно меняются в те­чение года, что снижает возможность получения сверхприбылей операторов.

Так же стоит отметить, что в случае комитмент-условий со­трудничества сторон по мягкому блоку мест (подразумевающему возможность туроператора отказаться от части и полностью всего блока мест до окончания туристического сезона), по итогам тури­стического сезона проводится сверка выполненных работ, являю­щаяся основанием для перерасчета. В результате перерасчета оп­ределяется сумма, переплаченная туроператором, и относящаяся на долг гостиничного предприятия. На практике, хотельер обычно не возвращает долг в денежной форме, а предлагает иные вари­анты. Например, перенос суммы долга отеля на следующий сезон, продление срока комитмента, переход суммы долга на безриско­вые схемы сотрудничества в низкий сезон и так далее.

Пользуясь возникающим по договору правом и отказываясь от части (или всего) оплаченного блока мест, туроператор должен осознавать право хотельера пересмотреть ценовую политику (по­скольку другая сторона по собственной инициативе сокращает величину блока мест или срок длительности договора) и увели­чить стоимость койко-места (сократить величину комиссионного вознаграждения) в том числе ив отношении проданных и реали­зованных гостиничных услуг.

Так, например, если туристический оператор взял на комит­мент условиях мягкий блок в 100 мест в гостиничном предприя­тии на срок 92 дня (с 1 июня по 1 сентября текущего года) по договорной цене $10 с человека в сутки (сумма сделки $92 000), а потом в течение туристического сезона (например, 15 июля), пользуясь своим правом, отказался от 50 мест оплаченного блока, то гостиничное предприятие может увеличить стоимость койко-места, например до $12, что в итоге приведет к снижению задол­женности отеля перед туроператором с $23 000 до $9 200.
    продолжение
--PAGE_BREAK--2.3. Покупка блока мест на условиях элотмента
Данная схема взаимной работы туроператора и хотельера спе­цифична для операторов, либо не имеющих возможности для оп­латы комитмента, а тем более для аренды отеля, либо реально осознающих собственный риск, связанный с необеспечением рен­табельной загрузки приобретенных комнат. В случае элотмента оператор заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его предварительно, а получает воз­можность вносить оплату хотельеру непосредственно перед каж­дым заездом поставляемых туристов. Работать на условиях элот­мента обычно соглашаются либо малоизвестные, либо непопуляр­ные среди туристов отели, либо отели в низкий сезон. При элотменте стороны договариваются о планируемом блоке, хотельер ставит номера оператора в постоянную резервацию, однако день­ги за зарезервированные комнаты отель получает непосредствен­но перед каждым новым заездом туристов (график заездов турис­тов — наиболее распространены заезды, кратные неделе прожива­ния, — также согласовывается сторонами при подписании договора). Это значит, что до истечения оговоренного срока (обычно, это 7-14 дней) до момента заезда туристов, оператор информиру­ет хотельера, передает информацию о личности заезжающих и необходимую сумму оплаты за резервирование комнат. В случае жесткого блока мест, размер оплаты за элотменты постоянный, не зависящий от реального количества заезжающих (оператор просто оплачивает свой блок комнат за срок типового заезда). Если же блок мест мягкий, оператору может быть, предоставлена воз­можность не оплачивать пустующие номера, либо, наоборот, уве­личить количество резервируемых комнат на срок определенного заезда, в случае улучшения конъюнктуры туристического рынка.

Как видно из определения, работа на элотмент-условиях (осо­бенно при мягком блоке мест) менее выгодна хотельеру (владель­цы популярных отелей в пиковые сезоны никогда не соглашают­ся на элотмент), поскольку риск простоя комнат остается на нем, следовательно, и размер дисконта с каждого койко-дня в сравне­нии, например, с комитментом, сильно уменьшится. С другой сто­роны, элотмент позволяет работать с отелями мелким туроперато­рам, не имеющим финансовой и рыночной возможностей для арен­ды гостиницы или приобретения комитментов, давая им возмож­ность зарабатывать пусть гораздо меньшие, но все-таки деньги.

Размер платы по элотменту зависит от тех же условий, что и комитмент. Однако, здесь большое влияние оказывает факт того, какой блок — жесткий или мягкий — заявляет туроператор ( элот­мент по жесткому блоку сравним с арендой определенного коли­чества комнат, плата за которую вносится с периодичностью, рав­ной одному заезду туристов) и какова будет средняя длительность планирующихся им заездов (чем длительность заездов будет боль­ше, тем более крупные средства за комнаты будет получать хотельер каждый раз, следовательно, тем больше будет шанс операто­ра получить хороший дисконт).

В практике работы туроператоров с отелями комитмент и элот­мент условия зачастую сочетаются и дополняют друг друга. Так, оценивая собственные возможности по отправке туристов, опера­тор, обычно, приобретает комитментов на 20-30 % от размера ре­гулярных отправлений, добирая остальной объем элотментами. Это может привести к некоторому удорожанию покупаемых гостиничных услуг, зато значительно снижает риск туроператора и не требует от него «замораживания» крупных денежных сумм перед сезоном (что было бы, например, при покупки комитментов

 на все 100% отправлений). В дальнейшей работе, оплату гостиничных услуг, входящую в турпакет, он либо полностью оставля­ет себе (если турист отправляется в номера, приобретенные на комитмент-условиях), либо перечисляет хотельеру перед заездом туриста (если постоялец будет проживать в номерах, приобретенных на условиях элотмента).
   2.4.   Работа на условиях безотзывного бронирования
      Безотзывное резервирование является менее рискованной в  сравнении с комитментами и элотментами формой сотрудниче­ства туроператоров с отелями. Смысл ее состоит в резервировании туроператором определенного количества комнат на сравнительно небольшой временной период (чаще всего, на праздничные, либо на другие пиковые даты) с указанием в заявке крайнего сро­ка оплаты брони. При этом отказ туроператора от забронированных номеров без уплаты им штрафных санкций невозможен (безотзывное бронирование).

 В отличие от выше изложенных условий приобретения блоков  мест, при безотзывном бронировании номеров не предполагается  текущих заездов-прибытий туристов в оплаченные гостиничные

номера. То есть безотзывное бронирование подразумевает обеспечение услугой проживания туристов одного заезда, тогда как при  покупке блока мест (происходящей на более длительный срок) обязательна смена проживающих в номерах в течение срока договора.      На практике безотзывное бронирование осуществляется туроператором под фамилии несуществующих клиентов (так называемые

мертвые души), якобы заезжающих в указанные даты в отель. Гарантии своевременной оплаты брони не позднее указанного в заявке на резервирование срока подкрепляются (по требованию хотельера) соответствующим гарантийным письмом. После подтверждения бронирования гостиницей туроператор начинает реализовывать комнаты с единственной целью — аккумулировать необходи­мую для полной и своевременной оплаты зарезервированных ком­нат сумму денежных средств. В случае успешной продажи номе­ров, оператор, оплатив стоимость комнат, под различными предлогами меняет личные данные заезжающих на соответствующие ре­альности и реализует тур. В случае же неполной продажи комнат, оператор либо оплачивает цену пустующих номеров хотельеру, либо по согласованию с хотельером отказывается от них с уплатой опре­деленного размера штрафных санкций.

     Безотзывное бронирование выгодно для туроператоров, посколь­ку оно максимально снижает их риск (номера резервируются на удоб­ные для туроператора даты заезда в наиболее популярные среди ту­ристов даты, а не на длительный период), но при этом оставляет оператору возможность распоряжаться номерами от своего имени без постоянных проверок наличия в продаже комнат на интересую­щие даты у хотельера, к тому же, безотзывная бронь не требует крупной предоплаты, давая туроператору отсрочку и шанс оплачи­вать зарезервированные комнаты за счет уже реализованных туров. С другой стороны, это выгодно и хотельеру, который все-таки перекладывает риск по реализации комнат на туроператора, и к тому же не вынужден давать партнеру крупный дисконт.

Безотзывное бронирование бывает двух видов:

• строго фиксированное — резервирование комнат на конкрет­ные даты без возможности туроператора изменять даты или длительность заездов;

• пролонгируемое бронирование — это безотзывное бронирование, при котором туроператор имеет возможность перенести на более поздний срок даты заезда без уплаты хотельеру штрафных сан­кций. Оператор прибегает к пролонгации резервирования в слу­чаях, когда он реально оценивает риск неполной продажи номе­ров на первоначально установленные даты, однако считает, что, перенеся даты заезда, за счет появившегося дополнительного времени он реализует зарезервированные комнаты.

Квотирование

Квотирование является своеобразной привилегированной без­рисковой схемой сотрудничества туристических операторов и го­стиничных предприятий. Смысл квотирования состоит в том, что за конкретным туроператором постоянно в течение туристическо­го сезона (с указанием конкретных дат) закрепляется ограничен­ная ответственность отеля в предоставлении (обязательном под­тверждении) определенного количества комнат (или заявок на бронирования) в день. При этом в случае непродажи оговоренного количества номеров в день, материальная ответственность турис­тической фирмы не предполагается (в этом и заключается безрис­ковый характер данной схемы сотрудничества).

Например, гостиничное предприятие и туроператор подписали договор сотрудничества на условиях квотирования длительностью с 1 июля по 1 сентября текущего года. Согласно этого договора, гостиница гарантирует туристической фирме подтверждение ежед­невно пяти заявок туристического оператора (причем либо касаю­щихся определенной категории комнат, либо без такового усло­вия)21. Туроператор, таким образом, имеет возможность свобод­ной продажи ежедневно не более пяти номеров без предваритель­ного согласования со службой бронирования гостиничного пред­приятия. Гостиница со своей стороны гарантирует туроператору подтверждение бронирования не более пяти заявок в день.

В случае низкого туристического спроса и непродажи пяти номеров в день, ответственность туристической фирмы (в виде штрафов, «сгоревших» оплат) не предусматривается, как не пре­дусматривается и предварительная оплата гостиничных услуг. Последние особенности квотирования позволяют отнести ее к без­рисковым схемам сотрудничества.

Если же наоборот, туристический спрос превышает гарантиро­ванную квоту (в нашем случае пять бронирований в день), то за­явки свыше указанного количества уже потребуют согласования с отелем, а их подтверждение возможно только при наличии воз­можностей у гостиницы (то есть не является обязательным и га­рантированным).

Безусловно, квотирование — схема сотрудничества весьма вы­годная для туристического предприятия. Она, с одной стороны, не требует предоплат и «замораживания» крупных денежных средств, оборотных фондов туроператора, не предполагает возмож­ностей перехода риска за простой номеров с гостиницы на туропе­ратора, с другой — существенно упрощает текущую деятельность туристической фирмы, избавляя ее от постоянного согласования сроков заездов и категорий номеров со службой бронирования отеля. По этой причине предоставление прав сотрудничества на условиях квотирования обычно происходит только туроперато­рам, имеющим долговременные связи с отелем, хорошо зареко­мендовавшим себя перед хотельером, могущим обеспечить огово­ренный объем продаж в течение всего туристического сезона.

Поскольку квотирование не предполагает строгого фиксирова­ния количества комнат (блока мест) за конкретной туристичес­кой фирмой и тем более предоплаты стоимости гостиничных ус­луг, но при этом обязывает отель ежедневно подтверждать бронирование определенного количества номеров, такая схема может предоставляться туроператорам со стороны гостиничных предпри­ятий, обладающих крупным номерным фондом и принимающих туристов на любой срок пребывания (то есть без фиксированных сроков поездки).
    продолжение
--PAGE_BREAK--