Актуальность тему управление маркетингом на корпоративном уровне

1651 Маркетинг Управление маркетингом на корпоративном уровне Курсовая 42 2007 900 Координаты: электронная почта acher@wiseowl.ru, ancher77@mail.ru Icq 170552870, телефон 89168119086. www.wiseowl.ruСодержание Введение 11. Теоретические аспекты управления маркетингом на корпоративном уровне 31.1. Основные понятия управления маркетингом 31.2. Процесс управления маркетингом 61.3. Содержание управления маркетингом на корпоративном уровне 82. Маркетинговый анализ и управление на корпоративном уровне на примере организации ООО «Шар» 142.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 142.2. Анализ конкурентоспособности и SWOT – анализ предприятия 163. Совершенствование управления маркетингом на корпоративном уровне в ООО «Шар» 173.1. Формирование альтернативных стратегий развития организации и выбор ее окончательного варианта 173.2. Механизм реализации выбранной стратегии 19Заключение 21Библиографический список 23 Введение Актуальность тему управление маркетингом на корпоративном уровне. В настоящее время, когда условием экономического развития предприятий является активная деятельность последних на рынке, жизненно важными становятся знание конечного потребителя, умение фирм и гибко реагировать на все его требования. Иначе не может быть обеспечена продажа товара, повышена доходность предприятия. Крайне необходимо изучать возможности и эффективность различных форм и методов продажи товаров, производить работу по формированию запросов населения, повышению престижа торговой фирмы. Управление маркетингом на корпоративном уровне - это целенаправленная деятельность фирмы по регулированию своей позиции на рынке посредством планирования, организации, учета, контроля исполнения каждой фазы позиционно-деятельностного поведения фирмы с учетом влияния закономерностей развития рыночного пространства, конкурентной среды для достижения прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке. Целью управления маркетингом на корпоративном уровне является выбор стратегии в деятельности предприятия. Практика показывает, что те организации, которые осуществляют комплексное стратегическое планирование и управление, работают более успешно и получают прибыль значительно выше средней по отрасли. Многие руководители, имеющие опыт планирования, и просто энергичные люди не добиваются желаемого успеха из-за того, что распыляют свои силы, стремясь охватить как можно больше рынков, произвести как можно больше разнообразных продуктов и удовлетворить потребности различных групп клиентов. Для успеха же необходимы целенаправленная концентрация сил и правильно выбранная стратегия. Единой стратегии для всех организаций не существует. Каждая организация уникальна в своем роде, поэтому и процесс выработки стратегии для каждой организации свой, т.к. зависит от позиции организации на рынке, динамики ее развития, ее потенциала, поведения конкурентов, характеристик производимого ею товара или оказываемых услуг, состояния экономики, культурной среды и т.д. Целью курсовой работы является исследование сущности и практики управления маркетингом на корпоративном уровне. Задачи курсовой работы: раскрыть основные понятия управления маркетингом; исследовать процесс управления маркетингом; раскрыть особенности управления маркетингом на корпоративном уровне; проанализировать управление маркетингом на корпоративном уровне на предприятии; предложить пути совершенствования управления маркетингом на корпоративном уровне на предприятии. Объектом исследования курсовой работы является туристическая фирма ООО «Шар». Предметом исследования является система управления маркетингом на корпоративном уровне.^ 1. Теоретические аспекты управления маркетингом на корпоративном уровне 1.1. Основные понятия управления маркетингом В основе термина «маркетинг» лежит слово «market», что означает «рынок». Поэтому часто под маркетингом понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.Маркетинг согласно его широкому пониманию – это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. В основе этого процесса лежат следующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок (рис.1) [6, с.6]. Рис.1. Концепция маркетинга Потребность – надобность, нужда в чем-либо, требующая удовлетворения. Когда человек не в состоянии удовлетворить какую-то потребность, он или ее заменяет, или снижает уровень своих запросов. Понятие потребностей лежит в основе теорий мотиваций (Фрейда, Маслоу и др.), в том числе определяющих поведение потребителей на рынке. Часто говорят, что главная задача маркетинга – найти потребность и удовлетворить ее.Желание – это потребность, принявшая конкретную форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Иногда оно называется конкретизированной потребностью. Например, общая потребность в еде трансформируется в более частную потребность во фруктах, которая, в свою очередь, выливается в конкретизированную потребность, желание, купить яблоки. Причем в разных регионах и странах общие потребности трансформируются в самые разнообразные желания, определяемые культурными, историческими, географическими и др. факторами. Ту же потребность в еде жители разных стран удовлетворяют путем потребления различных продуктов питания. Потребители, проживающие в одной стране и испытывающие одну и ту же потребность, могут ее удовлетворять путем приобретения различных товаров.Спрос – желание, конкретная потребность, подкреплены покупательной способностью. При заданных ресурсных возможностях люди удовлетворяют свои потребности и желания путем приобретения товаров, которые приносят им наибольшую пользу и удовлетворение.Продукт – все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления, с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт – это все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, организации, виды деятельности, идеи).Обмен – акт получения от кого-то желаемого продукта путем предложения ему чего-то взамен. Обмен – только один из многих способов, с помощью которых люди получают желаемый продукт. Другими способами являются охота, огородничество. Сюда же относится воровство, попрошайничество. Обмен является одним из базовых понятий маркетинга. Для осуществления обмена необходимо, чтобы выполнялись следующие условия: сторон должно быть как минимум две; каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны; каждая сторона должна хотеть совершить обмен с другой стороной; каждая сторона должна быть свободной в выборе – вступать в обмен или нет; каждая сторона должна быть в состоянии осуществлять коммуникации и доставку своего продукта. Соблюдение этих условий делает обмен возможным, а состоится он или нет – зависит от того, пришли ли стороны к соглашению и готовы ли они заключить сделку.……… Таким образом, маркетинг одновременно является системой мышления и системой действий. Филипп Котлер определяет управление маркетингом как «анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателя­ми ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, уве­личение доли рынка и т. п.» [8, с.49]. В своем наиболее популярном образе управляющий по марке­тингу предстает как специалист, изыскивающий столько клиентов, сколько нужно для реализации всего объема продукции, производимой фирмой в данный момент. Однако это - слишком узкое пред­ставление о круге его задач. Управляющий по маркетингу зани­мается не только созданием и расширением спроса, но и проблема­ми его изменения, а иногда и сокращения. ^ Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетин­гом - это управление спросом. Организация вырабатывает представления о желательном уров­не спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состоя­ниями и приходится иметь дело управлению маркетингом. Управляющие по маркетингу - это должностные лица фирмы, занимающиеся анализом маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и/или осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы, специа­листы по стимулированию сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразо­вания. Задачи маркетинга, соответствующие состоянию спроса, представлены в табл.1. Таблица 1 Задачи управления маркетингом…^ 1.2. Процесс управления маркетингом Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов [8, с.75]: 1) анализ рыночных возможностей; 2) отбор целевых рынков; 3) разработка комплекса маркетинга; 4) претворение в жизнь маркетинговых мероприятий.^ Анализ рыночных возможностей. Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся ры­ночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Как правило, анализ рыночных возможностей включает в себя выявление новых рынков и оценку маркетинговых возможностей. Ф. Котлер утверждает, что одним из способов выявления новых рынков является использование сетки развития товара и рынка, которая включает 4 составляющие: более глубокое внедрение на рынок; т.е. фирма должна увеличить объем продаж конкретного уже существующего товара, не меняя ни сам товар, ни группу потребителей, которым он реализуется. Средствами увеличения объема продаж могут служить увеличение расходов на рекламу, снижение цены товара, привлечение большего числа торговых учреждений для распространения товара; расширение границ рынка; означает поиск новых рынков сбыта для уже существующего товара; разработка товара; здесь имеется в виду реализация прежней группе потребителей новых товаров или различных модификаций уже существующего товара с новым набором потребительских свойств; диверсификация; означает выпуск совершенно нового товара, удовлетворяющего потребности новой группы потребителей. Что же касается оценки маркетинговых возможностей, то главной задачей здесь является определение наиболее подходящей для фирмы возможности. Маркетинговая возможность фирмы представляет собой ряд маркетинговых мероприятий, направленных на достижение конкретной фирмой конкурентного преимущества. При оценке маркетинговых возможностей следует учитывать цель и ресурсы фирмы. ^ Отбор целевых рынков. Процесс выявления и оценки рыночных возможностей обычно порождает множество новых идей. И нередко подлинная задача фирмы заключается в отборе лучших идей из ряда хороших, т. е. в выборе идей, которые соответствуют целям и ресурсам фирмы (рис.3).…..^ 1.3. Содержание управления маркетингом на корпоративном уровне Управление маркетингом на корпоративном уровне строится в соответствии с рис.4. Наиболее важной задачей для этого вида управления является выбор стратегии в деятельности предприятия [10, с.82].Рис.4. Организация управления на корпоративном уровне Для этой работы часто используют матрицу «рост – рыночная доля» (БКГ-матрица), которая представлена на рис.5. Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров. Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них можно определить базисные образцы действий или так называемые нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия.Рис.5. Структура секторов матрицы БКГ Матрица образована двумя показателями: 1) рост объема продаж (рассчитывается как индекс роста продаж за текущий и прошлый плановые периоды); 2) относительная доля рынка, занимаемая фирмой (исчисляется как отношение ее объема продажи к общему объему продаж всех конкурентов за текущий период). В левом верхнем секторе находятся «звезды». Это товары, занимающие значительную долю рынка, спрос на которые растет высокими темпами. Они требуют затрат для обеспечения дальнейшего роста и в будущем обещают стать «дойными коровами» (т.е. генераторами прибыли). В левом нижнем секторе находятся товары, именуемые «дойными коровами». Они имеют большую долю на медленно развивающемся рынке. Такие изделия – основной источник доходов от производства и реализации, которые можно использовать для поддержки других товаров. «Дикие кошки» (трудные дети или «вопросительные знаки»), незначительно воздействуют на рынок (маленькая доля рынка) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Предприятие должно решить, следует ли увеличить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики товаров или уйти с рынка. Следовательно, в перспективе такие изделия могут стать «звездами» или исчезнуть с рынка. Наконец, в правом нижнем секторе находятся «собаки» (или «хромые утки»). Это товары с ограниченным объемом сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, им не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и они значительно отстают от конкурентов по объемам сбыта. От этих изделий необходимо избавляться как можно быстрее, так как держать на рынке «больной» товар чрезвычайно убыточно. Более того, их присутствие на рынке может нанести ущерб репутации предприятия. Ведь чувство неудовлетворенности покупателей этими товарами может распространиться и на другие изделия фирмы и тем самым подорвать ее авторитет. Точное знание места расположения товаров в БКГ-матрице позволяет оценивать перспективы их сбыта. Стратегическое планирование выражается в стремлении предпринимателя к достижению максимального сотрудничества между различными группами товаров. Возможные успехи деятельности фирмы в перспективе определяются выбором направлений и масштабов перераспреде­ления финансовых средств от «дойных коров» в пользу «звезд» и «диких ко­шек». Одновременно следует учитывать, что «звезды» будут превращаться в «дойных коров», «дикие кошки» – перейдут в разряд либо «звезд», либо «со­бак» и т.д.. После определения места товаров в системе координат «рост объема продаж – относительная доля рынка» необходимо выбрать стратегию для каждой из товарных групп. В рыночной маркетинговой практике применяются три основных вида стратегий в зависимости от занимаемой доли рынка и цели (табл.2). Таблица 2^ Стратегия атакующая (наступления) предлагает актив­ную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю. Считается, что на каждом товарном рынке или рынке услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую для эффективной деятельности и существования фирмы прибыль. Например, оптимальным считается сегмент, где присутствует 20% покупателей данного рынка, которые приобретают примерно 80% то­вара, предлагаемого данной фирмой. Если доля фирмы опускается ниже оптимального уровня, перед ней встает дилемма: либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка. Использование атакующей стратегии целесообразно в нескольких случаях: -       если доля на рынке ниже необходимого минимума или от действий конкурентов она резко сократилась и не обеспечивает достаточного уровня;  -       внедрение нового товара на рынок; -       осуществление расширения производства, затраты на которое могут окупиться лишь при значительном объеме продаж; -       фирмы-конкуренты теряют свои позиции, и появляется реальная возможность при относительно небольших затратах увеличить рыночную долю. Практика свидетельствует, что проведение атакующей стратегии сопряжено со значительными трудностями в следующих ситуациях: -       работа на рынках с высокой степенью монополизации; -       выпуск товаров, плохо поддающихся процессу дифференциации. ^ Оборонительная (удерживающая) стратегия предполагает сохранение фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке. Она может быть использована: -       при удовлетворительной позиции фирмы; -       в случае недостатка средств для проведения атакующей стратегии; -       в ситуации, когда фирма опасается осуществлять атакующую стратегию из-за возможных сильных ответных мер со стороны конкурентов.  Оборонительную стратегию часто применяют крупные фирмы на известных для них рынках. В то же время подобный вид стратегии таит в себе опасность. Она требует самого пристального внимания со стороны проводящей ее фирмы к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям фирм-конкурентов. Фирма может оказаться на грани краха и вынуждена будет уйти с рынка, так как незамеченное вовремя научно-техническое изобретение конкурентов приведет к снижению их издержек производства и подорвет позиции обороняющегося предприятия. Для этой стратегии справедлива пословица: «Чтобы остаться на месте, надо бежать изо всех сил».^ Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой. В ряде случаев по определенным товарам, например, технологически устаревающая фирма осознанно идет на снижение рыночной доли. Эта стратегия предполагает: -       постепенное сворачивание операций (при этом важно не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство сотрудников фирмы); -       ликвидацию бизнеса (в этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении бизнеса). Однако наряду с неоспоримыми достоинствами БКГ-матрица имеет и ряд серьезных недостатков. Первый из них – ограниченное число секторов, описывающих позицию фирмы. Это приводит к неоправданному усреднению (или огрублению) показа­телей и достаточно высокой степени неопределенности, многовариантности решении. В частности, невозможно точно оценить товары, находящиеся в сред­ней позиции, а на практике именно это чаще всего и требуется. Второй недос­таток заключается в том, что позиция фирмы оценивается только по двум кри­териям. Другие же факторы (например, качество товаров, расходы на маркетинг и интенсивность инвестиций) остаются без внимания. Третий недостаток свя­зан с тем, что матрицу трудно использовать, когда области деятельности фирмы недостаточно сконцентрированы, а относительная доля рынка не имеет для фирмы особого значения или если конкуренция обеспечивается не издержками производства, а техническими новшествами. Несмотря на отмеченные недостатки, матрица БКГ яв­ляется достаточно удобным практическим инструментом и широко используется в стратегическом маркетинговом планировании. Для обоснования стратегии развития компания может воспользоваться матрицей Ансоффа (табл.3) [15, с.93]. Таблица 3 Возможные стратегии развития^ Стратегия разработки товара рекомендуется, когда фирма, выступая на старом, достаточно насыщенном рын­ке, осуществляет модернизацию товара, ориентируясь на эффект морального старения товаров, имеющихся у по­требителей, и возникающее у них желание заменить ста­рый товар новым. Появление нового товара с высокими качественными характеристиками часто вызывает допол­нительный рост спроса. Однако необходимы поддержива­ющие маркетинговые мероприятия, в частности, актив­ная реклама, усиленные акции по продвижению товара, например, организация выставок-продаж, презентаций товара и различных методов стимулирования сбыта и про­дажи. При всей своей привлекательности у данной страте­гии есть и подводные камни: можно до бесконечности переделывать мышеловку, довести ее до совершенства, выпустив, например, электрическую мышеловку с элек­тронной приманкой и сенсорным управлением, но в кон­курентной борьбе выиграет производитель дешевого де­зодоранта против мышей. Необходимо всегда помнить: потребитель покупает не товар, а удовлетворение пот­ребности, то есть не мышеловку и дезодорант, а сред­ство против мышей.^ Стратегия развития рынка должна дать эффект за счет выявления новых сегментов рынка, где спрос на ста­рый товар был бы достаточен для реализации товаров и получения запланированной прибыли. Например, фирма, реализующая микрокалькуляторы, может воспользовать­ся тем, что инфляция очень усложняет процесс денежных расчетов продавцов в магазинах и на базарах с покупате­лями. Возникает новая, ранее не существовавшая, группа потенциальных покупателей. Безусловно, здесь требуется интенсивная коммуникационная работа.^ Стратегия глубокого проникновения на рынок реко­мендуется, когда фирма работает с уже достаточно извест­ным товаром на существующем рынке. Казалось бы, он уже освоен, у фирмы нет шансов на успех. Однако выход может быть найден в интенсификации товародвижения, то есть в поиске новых более опытных и активных дист­рибьюторов, в совершенствовании каналов товародвиже­ния, создании вертикальной маркетинговой системы. Второе, что может помочь фирме, это активная реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воз­действия на потребителя. Фирма может попытаться уве­личить емкость рынка за счет снижения цен до уровня приемлемого для широких масс потребителей. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса. Новый товар создает новый рынок - аксиома рыноч­ной экономики. Однако, часто фирма не ограничивается одним доминирующим новым товаром, а ориентируется на прогрессивную современную стратегию диверсифика­ции. Диверсификация может осуществляться в различных формах: одновременного выпуска различных видов това­ров и ориентации на различные типы потребителей, или использования разных форм торговли и сбыта, или вло­жения средств в самые различные отрасли экономики. Такое распределение инвестиций, как правило, значитель­но снижает коммерческий риск («не все яйца в одной кор­зине»). Главная же опасность диверсификации - распы­ление сил.……^ 2. Маркетинговый анализ и управление на корпоративном уровне на примере организации ООО «Шар» 2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Шар» работает на рынке туризма с 2001 года. Кроме сборных туров, компания уделяет большое внимание организованным школьным и взрослым группам, а также обслуживанию индивидуальных туристов. Компания осуществляет прием иностранных групп и оказывает качественное обслуживание корпоративным клиентам.   Миссия ООО «Шар» - содействовать развитию российского туристского рынка путем предоставления по доступным ценам качественных туристских услуг, соответствующих международным стандартам.Компания является постоянным участником крупных московских и региональных выставок MITT, «Отдых» и других. И с каждым годом увеличивает объем продаж.Компания сотрудничает с множеством российских и зарубежных агентств и крупных туроператоров, для удобства бронирования туров создана система online-бронирования, благодаря которой возможно быстрое бронирование и подтверждение туров.Большое значение уделяется профессиональному обслуживанию частных клиентов: подбор необходимых туров, точная информация и качественное предоставление необходимых документов для поездки. Основными направлениями являются отдых в Подмосковье, санаториях и пансионатах Краснодарского Края и Крыма, экскурсионные и индивидуальные туры за рубеж, горнолыжный отдых на лучших курортах России и Европы. Работа с надежными  туроператорами гарантирует качественный отдых туристов.  Также для постоянных клиентов создана дисконтная  система скидок, позволяющая увеличивать бонус после каждой предоставленной услуги. Индивидуальный подход к каждому клиенту, удобная система бронирования и высокая степень ответственности гарантирует высокий уровень обслуживания в ООО «Шар». Основной принцип работы фирмы - индивидуальный подход к каждому клиенту. Любой человек, обратившийся в ООО «Шар», может получить исчерпывающую информацию и квалифицированную помощь не только по организации туристической поездки, но и по оформлению виз в любую страну мира, приобретению авиа- и ж/д- билетов, бронированию номера в отеле, прокату автомобиля, заказу экскурсий и т.п. Организационная структура ООО «Шар» представлена на рис.6.………. Основные экономические показатели деятельности ООО «Шар» за 2004-2006гг. представлены в таблице 4. Таблица 4 Экономические показатели ООО «Шар» за 2004-2006гг.Данные таблицы 4 свидетельствуют об улучшении основных экономических показателей деятельности ООО «Шар» за 2004-2006гг. Так выручка от реализации выросла на 740 тыс.руб. или на 4,4 % (рис.7).…….^ 2.2. Анализ конкурентоспособности и SWOT – анализ предприятия Наиболее сильными конкурентами ООО «Шар» являются ООО «Акрис» и ЗАО «Скатт». Данные фирмы были выбраны среди остальных, т.к. их доля на московском рынке примерно такая же, как ООО «Шар». Кроме того, эти фирмы работают по тем же направлениям, что и ООО «Шар». В состав экспертной группы вошли независимые специалисты в области исследования рынка туризма. Им было предложено оценить в баллах положение фирмы на рынке по предложенным критериям. Сравнительная характеристика конкурентов ООО «Шар» представлена в табл.5. Таблица 5 Сравнительная характеристика конкурентов ООО «Шар»…… Таблица 6 SWOT – анализ ООО «Шар»Из таблицы видно, что у фирмы ООО «Шар» есть все предпосылки для стабильного развития на рынке: расположение офиса в центре города; выраженные предпринимательские способности руководства компании, сплоченность коллектива, командный дух, гибкая ценовая политика, продолжительные партнерские отношения. С другой стороны развитие организации тормозят такие факторы, как: отсутствие четкого позиционирования услуг, нецентрализованное принятие решений, отсутствие стратегии развития. Положение компании на рынке может быть улучшено, если внутри фирмы будут проводиться маркетинговые исследования отрасли, покупателей, услуг; если будет разработана эффективная стратегия развития, улучшено качество обслуживания клиентов, предложены новые услуги покупателям.^ 3. Совершенствование управления маркетингом на корпоративном уровне в ООО «Шар» 3.1. Формирование альтернативных стратегий развития организации и выбор ее окончательного варианта Для обоснования стратегии развития компании воспользуемся матрицей Ансоффа (табл.7). Таблица 7 Возможные стратегии развития ООО «Шар»Проанализировав описанную выше информацию, можно приступить к разработке альтернативных вариантов стратегии развития компании. Для ООО «Шар» мы выбираем две альтернативные стратегии: глубокое проникновение на рынок и диверсификация.1) Стратегия более глубокого проникновения на рынок. В пользу этой стратегии следующие факторы: наличие опыта, компетенций; наличие устойчивых связей; множество потенциальных потребителей; Ограничения: высококонкурентная среда; 2) Стратегия диверсификации В пользу этой стратегии следующие факторы: инновационный подход к бизнесу; квалифицированный персонал. Ограничения: отсутствие опыта в новой сфере бизнеса; привлечение дополнительных ресурсов; вход на новый рынок; риск убытков от некомпетентности. Сопоставляя возможности и угрозы при реализации указанных вариантов, наиболее предпочтительными выглядит стратегия глубокого проникновения на рынок. Позитивные факторы, позволяющие реализовать данную стратегию, уже сложились в компании. Опыт работы в данном бизнесе составляет 6 лет. Наличие на рынке множества потенциальных потребителей позволяет расширить круг клиентов компании. Ограничения можно нейтрализовать следующим образом: постоянно отслеживать состояние цен в отрасли, развивать конкурентные преимущества, то есть выполнить задачу создания уникальной услуги. Сегодня турфирмы продают практически один и тот же продукт, на массовых направлениях заполняют одни и те же чартеры, одну и ту же отельную базу. Это понятно: работать на потоке, продавая стандартные туры выгодно – минимум вложений, максимум оперативности. Индивидуальный туризм дороже, соответственно приносит больший доход с единицы продаж, но и требует больших затрат от самого агентства – как временных, так и материальных. Но и сам клиент зачастую не хочет оригинального отдыха, выбирая массовые направления. Таким образом, продвижение индивидуального, необычного туризма остается в замкнутом круге: нет спроса – нет предложения, нет предложения – нет спроса. Ориентироваться в рознице исключительно на индивидуальный туризм пока опасно из-за неочевидности круга платежеспособных клиентов.^ 3.2. Механизм реализации выбранной стратегии Долгосрочная стратегия развития компании должна быть направлена в первую очередь на формирование образа ООО «Шар» как компании высокого уровня. Главной целью такой стратегии является привлечение новых клиентов и партнеров, в том числе потенциальных инвесторов. Основные акценты в рекламной кампании ООО «Шар» следует выбрать таким образом, чтобы закрепить позитивный имидж фирмы – современной и динамичной, которая обеспечит качество предоставляемых услуг и гибкие тарифы на путевки, идя навстречу пожеланиям клиента. Как правило, потенциальный потребитель, откликаясь на рекламное обращение турфирмы, посещает ее офис, чтобы на месте окончательно определиться с выбором тура. Но часто, не получив удовлетворительной информации или должного внимания со стороны персонала, он покидает турфирму, не подобрав подходящей для себя поездки. Поэтому для турфирмы очень важно организовать работу своего персонала так, чтобы как можно больше посетителей решили совершить покупку. В этих целях в компании ООО «Шар» рекомендуется предусмотреть обучение персонала по следующим аспектам: проявлять в беседе с клиентами эмоциональность, сопереживание, доверительность; акцентировать внимание клиентов на выгодных сторонах предлагаемых туров; использовать иллюстративные рекламные материалы; повышать заинтересованность покупателей, ссылаясь на положительные отзывы и собственный опыт; уметь преподносить сувениры, вызывая тем самым положительные эмоции у посетителей;……..^ Стимулирование розничных турагентов Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки. Средства стимулирования: установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты; предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период; предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы; вручение представителям розничных турагентств представительских подарков-сувениров; проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.); распространение каталогов среди потенциальных партнеров; организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары. Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для турагентов: группы для таких, поездок формируются не из директоров, а из менеджеров, непосредственно реализующих турпродукт; в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры; такие поездки организуются в несезон (перед его началом); стандартная продолжительность - 1 неделя; участники поездки оплачивают только перелет; производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке. Меры стимул