И. ПустошинPR НА РЫНКЕ СТРАХОВЫХ УСЛУГ (2010)ВВЕДЕНИЕ. Страхование - особый вид экономических отношений, призванный обеспечить страховой защитой людей и их дела от различного рода опасностей. Страхование (страховое дело) в широком смысле – включает различные виды страховой деятельности (собственно страхование, или первичное страхование, перестрахование, сострахование), которые в комплексе обеспечивают страховую защиту. Страхование в узком смысле представляет собой отношения (между страхователем и страховщиком) по защите имущественных интересов физических и юридических лиц (страхователей) при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов (страховых фондов) формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов (страховой премии). Уже из этого простого определения ясно, какую роль страховние играет в жизни каждого человека и страны в целом. В своей работе я постараюсь рассмотреть рынок страховых услуг по состоянию на 2009 год, проанализировать различный материал (статьи, интервью и другие источники) и попытаюсь показать насколько важен PR для страховых компаний. Таким образом, в первой части моей работы будет произведен анализ рынка страхования в 2009 году, где будут отражены предпосылки, тенденции и прогнозы на 2009 год, а также их анализ на соответствие действительности. Вторая часть данной работы – PR на рынке страхования. Здесь я постараюсь рассказать о том PR, которым пользуются страховые компании и на конкретном примере показать почему это важно.^ АНАЛИЗ РЫНКА СТРАХОВАНИЯ В 2009 ГОДУ. Я считаю, что рассмотрение рынка страхования в России в 2009 году необходимо начать с тех прогнозов, которые были сделаны на это самый 2009 год. В принципе, практически все эксперты сходились во мнениях и прогнозах на 2009 год. Большинство прогнозов делались с учетом кризисной ситуации и выглядели не совсем обнадеживающими и положительными для страховых компаний и рынка в целом. Если попытаться обобщить прогнозы и предположения различных экспертов, то можно выделить следующие пункты:Страховой рынок России все еще находится в стадии формирования и в период 2009-2010 гг. будет испытывать беспрецедентное давление в связи с вероятной рецессией российской экономики. Рентабельность сектора, коэффициенты издержек, показатели капитализации снижаются, а рост страховых премий замедляется. Кроме того, постоянное давление на страховой сектор будет оказывать общее низкое качество страховых инвестиционных портфелей, резкое сокращение ликвидности и ухудшение показателей качества активов в российском банковском секторе. Финансовый кризис затронет в меньшей степени крупнейшие и наиболее развитые компании, руководство которых осознает возможные проблемы и готово к их решению. Уход недостаточно квалифицированных страховщиков и на рынке останутся компании с более высоким уровнем прозрачности и качеством услуг. Текущие расходы будут оптимизированы, а существовавшая ранее проблема дефицита кадров в секторе станет менее острой. Кроме этого хотелось бы осветить прогнозы главы Федеральной службы страхового надзора (ФССН) Александра Коваля, данные в интервью журналу «Деньги» 27 апреля 2009 года: Сколько компаний видите на рынке к концу года? Я за первые два дня, которые прошли с момента моего назначения, успел встретиться со всеми руководителями территориальных инспекций ФССН. И тот же вопрос задавал им. Первое, что они отмечают, — это значительный рост количества жалоб от граждан. Жалуются чаще всего либо на задержку выплат, либо на их размер. И это одно из доказательств проблем с платежеспособностью компаний. Все мои собеседники считают, что рынок ожидает серьезное сокращение количества игроков. По итогам этого года — на 20-25% (в настоящее время в госреестре 786 страховщиков). И это еще очень оптимистичная оценка. Главной проблемой для отрасли станет падение спроса на страховую услугу. Объективно кризис затронул всю экономику, проблемы — и у предприятий, и у граждан. И теперь у них будет меньше возможностей приобрести страховой полис. Наиболее ярким примером стал сегмент страхования, получаемого через сотрудничество с банками: ипотека, автокредитование и проч. Ранее этот сегмент прогрессировал, сейчас резко сократился. Надо понимать, что значительное число компаний работает, что называется, "с колес": они производят выплаты сегодня из тех денег, которые собрали вчера. Теперь эти страховщики занижают выплаты. Мы в службе намерены отслеживать такие факты и реагировать на них. Ожидаете бума слияний-поглощений? Страховщиков к этому подталкивает нынешняя ситуация. Сейчас многие небольшие и средние компании находятся в поиске инвесторов. А иностранных инвесторов ожидаете в числе приобретателей страхового бизнеса? Три недели назад я был в Лондоне на конференции Lloyd`s и понял, что зарубежные страховщики с большим интересом смотрят на наш рынок. И именно в этот период. У них есть средства, они достаточно стабильны. В зале, где я выступал, был аншлаг, свободных мест не было. И вопросов о российском рынке было задано много. Там есть мнение, что можно купить перспективный российский бизнес за весьма небольшую цену. Надеюсь, не все российские страховщики поддадутся на это. Иностранные инвесторы хорошо умеют ловить момент, когда у национального страховщика не остается средств на поддержку и развитие бизнеса, тут же появляется инвестор с денежным мешком, в котором позвякивают золотые гульдены. А вы как относитесь к идее независимости рынка от иностранных инвесторов? Законодательством РФ предусмотрена квота иностранного участия в капитале страховщиков — 25%. По состоянию на 1 января 2009 года квота составила 13,49% (20,9 млрд руб.). Размер свободной квоты — 16,5 млрд руб. В ВТО мы пока не вступили, поэтому законодательно установленный размер не пересматриваем, а рынок, безусловно, должен быть национальным. На нем могут и должны присутствовать игроки другой национальной принадлежности и транснациональные игроки, чтобы была конкуренция и росло качество страховой услуги. Но вот что интересно: у нас уже есть иностранные компании, и количество их растет. Но наши ожидания того, что качество услуг у них будет значительно выше, не всегда оправдывались. Многие аналитики предрекают во время кризиса возврат "серых" схем в страховании. Что скажете?Скажу то, что некоторое количество страховщиков, если такое предложение им поступит, будут внимательно его рассматривать. Это совершенно точно, потому что нет притока ликвидности. Но хочу заметить, что с момента начала борьбы с "серыми" схемами всегда назывались и наказывались одни только страховщики, то есть исполнители. Ни разу не был назван и наказан заказчик. Поэтому в случае обнаружения схем ФССН будет плотно сотрудничать с профильными ведомствами для того, чтобы прояснить славные имена заказчиков. Хотел бы предостеречь страховщиков: Росстрахнадзор научился вычислять псевдострахование, и компаниям не стоит любой ценой решать свои финансовые проблемы. Бывший глава Росстрахнадзора (Илья Ломакин-Румянцев, глава экспертного управления президента РФ) ранее заявлял о начале борьбы с демпингом на рынке. Вы намерены продолжить это начинание?Безусловно! Бороться с демпингом сложно. Мы все понимаем, что тарифы должны быть экономически обоснованы. Этого требует закон, и в этой связи возрастает роль независимого актуария, которого де-юре нет на рынке. На эту тему я беседовал с главой департамента финансовой политики Минфина Алексеем Саватюгиным и депутатами финансового комитета в Госдуме. Моя позиция — как можно скорее принять изменения в страховое законодательство, согласно которым возникает и институт независимого актуария. В итоге на рынке появятся аттестованные специалисты, которые будут нести ответственность, в том числе за экономически обоснованные тарифы. А какие изменения ожидают рынок ОСАГО?Это одна из наиболее проблемных зон. Тут наибольшее количество страхователей. Уже сейчас из 160 компаний 40 — явно проблемные, и ситуация будет только ухудшаться. В этой ситуации мне бы хотелось, чтобы выросла роль профессионального объединения — Российского союза автостраховщиков (РСА). Уже сегодня специалисты союза видят по отчетности и результатам проверок компаний, что ряд участников рынка скоро уйдет. Но принять к ним какие-то решительные меры РСА не может. По той причине, что для исключения из союза компании необходимо созвать общее собрание РСА. А это весьма проблематично — собрать во внеочередном порядке около 160 игроков. Президиум же РСА единолично решить вопрос об исключении страховщиков не может. Поэтому стоит подумать о том, чтобы внести изменения в закон об ОСАГО. Иначе мы сталкиваемся с тем, что меры принимаются через полгода-год после ухода компании, полисы уже все распроданы, страховщик успел вывести все активы. И оставил после себя лишь одно — очередь за выплатами у дверей своего бывшего офиса. И эта очередь потом мигрирует к дверям РСА. С моей точки зрения, руководители таких компаний должны законодательно получать как минимум пятилетний запрет на профессию после отзыва у своего страховщика лицензии. Необходимо подготовить эти полезные для страхового рынка изменения в законодательство. Мне ничто не помешает для ускорения процесса обратиться к бывшим коллегам-депутатам с тем, чтобы кто-то из них внес подобные поправки. Таким образом, как можно видеть из этого интервью, все выделенные мной выше пункты подтверждаются. Однако, как гласит пословица: «глаза боятся, а руки – делают». Так и на рынке страхования: кризис существует, а народ продолжает страховаться, компании работают и получают прибыли. Но, здесь можно сделать предположение, что страхование идет в основном за счет накопленных средств, то есть в 2009 году у людей еще были деньги. Поэтому, как таковые последствия кризиса и его влияние на страховой рынок можно будет в действитльности видеть лишь в 2010 году. Однако, это всего лишь мое предположение. Что касается итогов и результатов, то далеко не все прогнозы и предположения воплотились в жизнь. Стоит посмотреть на итоги 2009 года. По материалам аудиторской компании «Мариллион» в I квартале этого года продолжилась тенденция замедления общерыночного роста премий, темп составил 106,3% по сравнению с I кв. 2008 года. Ежеквартальный рост премий в целом по рынку в IV квартале 2008 года и в I квартале 2009 года составлял около 2%. Незначительное сокращение на 4% было характерно для III квартала 2008 года. На фоне этого темп роста выплат по рынку в целом не особенно сокращается, а как раз наоборот. Происходит рост выплат аналогичный I кварталу прошлого года в 129%. Квартальная динамика страховых выплат по итогам прошлого года и в начале текущего остается прежней (I кв. 2008 г. – падение на 13%, II кв. 2008 г. рост на 22%, III кв. 2008 г. – падение на 2%, IV кв. 2008 г. – рост на 26%, I кв. 2009 г. – падение на 15%). Выплаты по добровольным видам страхования увеличиваются более стремительно, нежели выплаты по обязательным видам. На графике можно видеть динамику страховых премий, выплат и коэффициента выплат. По итогам I квартала 2009 года доля обязательного страхования, существенно увеличившись (на 7,3 процентных пункта), в соответствии с формальными данными собранных премий превысила добровольные сборы, что адекватно отражает реалии российского рынка с его обязательно-вмененным характером. Рынок добровольных видов страхования в I квартале 2009 года отреагировал на неблагоприятную экономическую ситуацию сокращением премий на 8,3%, рынок же обязательного страхования напротив продолжил свой рост (123,7%). Плавное сокращение рынка страхования жизни, наметившееся в прошлом году, сменяется ростом (на 5,1%) премии по итогам I кв. 2009 года. В связи с этим, доля страхования жизни прекратила сокращаться и по итогам прошедшего квартал осталась на уровне аналогичного периода прошлого года, и составила 1,7%.Структура выплат по итогам прошедшего отчетного периода практически не изменилась, за исключением доли выплат по ОСАГО, которая сократилась одновременно с величиной страховой премии. Как мы видим, никаких особых изменений на рынке страхования не произошло, а те изменения, которые все же имели место быть, тяжело привязать именно к кризисной ситуации. Но не стоит забывать, что это было всего лишь по итогам первого квартала 2009 года, и опять же, делаю предположение, что такие активные темпы страхования – всего лишь инерция, то есть у людей в наличие есть деньги и желание продлить прошлые страховые договора. Если занлянуть подальше, а именно в итоги первого полугодия 2009, то здесь уже не так все оптимистично. По данным Нацинального рейтингового агентства наибольшие темпы падения сборов показало страхование жизни – на 18.9% по сравнению с I полугодием 2008 года. Во втором квартале был выпущен давно ожидаемый приказ Минфина № 32н от 9 апреля 2009 года. «Об утверждении порядка формирования страховых резервов по страхованию жизни» (зарегистрирован в Минюсте 16.07.2009 года). До настоящего времени формирование резервов страховщиков жизни не регулировалось. Предусматривается 6 видов резервов по классическим программам страхования жизни в зависимости от вида договоров, в том числе два обязательных: математический и резерв по уже заявленным убыткам.В секторе личного страхования (кроме страхования жизни) премии уменьшились на 9.5%. При этом на долю добровольного медицинского страхования пришлось 79% (51.1 млрд руб.), на долю страхования от несчастных случаев и болезней – 21% (13.7 млрд руб.).Сектор добровольного имущественного страхования сократился на 11.5% – до 137.7 млрд руб. Это связано, прежде всего, с уменьшением объемов кредитования, резким сокращением продаж иномарок, падением промышленного производства. Дальнейшее уменьшение страховых премий в этом секторе продолжится и составит к концу года 15-20%. Даже при условии начала выхода из кризиса роста расходов на страхование можно ожидать не ранее чем через полгода.Наблюдается снижение числа компаний, которые специализируются исключительно на автостраховании. Это связано с введением системы прямого урегулирования убытков, увеличившей интерес страхователей к крупным известным компаниям. Крупные игроки на рынке ОСАГО благодаря географической диверсификации имеют возможность компенсировать убытки в проблемных регионах за счет менее убыточных территорий. Темп роста выплат в целом по рынку значительно превышает темп роста премий. Объем страховых выплат в I полугодии 2009 года составил 351.54 млрд руб., что на 24.7% выше этого показателя за аналогичный период 2008 года, причем выплаты по добровольным видам страхования увеличились на 30%, по обязательным – на 22.4%. Объем выплат увеличился по всем видам страхования, кроме страхования жизни. Наибольший рост показали страхование имущества (+36.2%) и страхование ответственности (+42.8%). Из-за увеличения стоимости среднего убытка продолжается снижение рентабельности по автокаско. Неблагоприятная ситуация на рынке способствует усилению концентрации страхового бизнеса. По состоянию на 30 июля 2009 года в России работают 743 страховщика. 43 компании ушли с рынка за 6 месяцев 2009 года. 10 крупнейших страховщиков собирают более половины премий, причем их доля в премиях по добровольному страхованию и ОСАГО по сравнению с I полугодием 2008 года увеличилась с 48% до 53%. Основу страхового рынка составляют 30 крупнейших компаний (из них 20 компаний занимают более 1% рынка каждая, 13 компаний – от 0.5% до 1%). Остальные страховщики работают в отдельных сегментах рынка. Таким образом, структура российского страхового рынка становится аналогичной рынкам развитых стран. Тенденция расширения регионального присутствия крупных и средних страховщиков, существовавшая в предыдущие периоды, в I полугодии нынешнего года сменилась на противоположную. Сокращение объемов внешних инвестиций, большой срок окупаемости региональных проектов привел к снижению числа компаний, работающих в регионах в среднем на 11%, а в 11 субъектах РФ – более чем на 20% (по данным ФССН). Уменьшение регионального присутствия страховщиков в первом полугодии нынешнего года превышает падение объемов страховых премий по добровольному страхованию и ОСАГО. Для противодействия демпингу на сайте ФССН в дополнение к появившимся ранее среднерыночным тарифам по автокаско и страхованию выезжающих за рубеж опубликованы средние тарифы по страхованию строений и домашнего имущества граждан. Несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию, большинство компаний, участвующих в рейтинге, закончили I полугодие с положительным финансовым результатом, однако их рентабельность продолжает уменьшаться. Таким образом, основные риски страхового рынка России связаны с сокращением спроса на страховые услуги, падением доходности инвестиционных инструментов, уменьшением ликвидности активов. Особенно высоки риски снижения платежеспособности в сегменте автострахования у компаний, в портфеле которых каско и ОСАГО занимают более 50%. Как итог, можно отметить, что прогнозы специалистов, сделанные вначале года начинают постепенно сбываться, однако не такими стремительными, как предсказывалось, темпами. Действительно, финансовый кризис в меньшей степени затронул крупные компании, а те, кто не может справиться с проблемами самостоятельно – ищут поодержки у иностранных компаний, государства или более сильных игроков данного рынка. Начинается волна слияний и поглощений, как и отмечал в своем интервью Александр Коваль. К сожалению, информации о 3-ем квартале 2009 года пока нет, а уж информации за год тем более. Единственное интересное интервью, в котором затрагивается тема страхования и есть некоторые итоги, которое мне удалось найти – интервью заместителя председателя правления «Национальной страховой группы» от 28 декабря 2009, Швеца Павла Марковича.Павел Маркович, оцените предварительные итоги 2009 года для страхового рынка, в целом, и по Вашей компании. Чем объясняются проявившиеся тенденции, и каковы будут основные векторы развития рынка в 2010 году? Предварительные итоги года назвать радостными никак не получается, но и удручающими они тоже не являются. Падение объема страхового рынка в рублевом исчислении составит 6 - 8 процентов, а в долларовом, разумеется, больше, если принимать во внимание плавную девальвацию в начале года. Снижение сборов по страхованию в целом не носило катастрофического характера, поскольку спад в экономике не был обвальным. Основной удар кризиса на рынке страхования физических лиц пришелся на КАСКО и страхование жизни, на корпоративном рынке более других пострадали имущественные виды. Сборы Национальной Страховой Группы следовали в фарватере рыночных тенденций. Многие клиенты в уходящем году сочли возможным не экономить на страховании, но ситуация в будущем году, скорее всего, не будет такой же. В условиях растущей безработицы и падающего спроса бизнесу нужно будет отдавать ранее реструктуризированные долги, и клиенты вынуждены будут пересмотреть такую статью расходов, как страхование. Тогда, возможно, темпы спада сборов премии в рублях будут почти такими же, какие они были в начале 2009 года в долларах, то есть падение на несколько десятков процентов. Но все же надеемся, что ситуация будет развиваться по более оптимистичному сценарию, и рынку удастся миновать эти трудности. Так или иначе, именно этот фон во многом будет определять ситуацию на страховом рынке в следующем году. Какова ситуация в важнейшем для российского рынка секторе автострахования? Как повлияли на этот рынок новации в законодательстве, регулирующем ОСАГО, и последствия финансового кризиса? В секторе ОСАГО убыточность как никогда высока, и прошедший год снова принес нам банкротства ряда игроков. Поэтому вопросом, вызывающим наибольшее беспокойство, остаются тарифы по ОСАГО, остальные проблемы, в принципе, преодолимы. В частности, навыки взаимодействия в системе ПВУ у большинства игроков сформируются раньше или позже, неразрешимых дилемм здесь быть не должно. Теоретически, пока средств РСА должно хватать на то, чтобы покрыть уход некоторого количества игроков, при условии, что уходить будут небольшие компании и по очереди. Но при одномоментном выходе нескольких средних или крупных страховщиков ОСАГО, ситуация может выйти из под контроля. Но будем надеяться, что этого все-таки не произойдет. Что касается рынка автокаско, то он ожидаемо сократился вслед за спадом на автомобильном рынке и снижением доходов населения, и кардинальное улучшение ситуации едва ли следует ждать в 2010 году. Что касается ОСАГО, то благополучие этого рынка в ближайшие годы зависит от того, насколько своевременно будут реализованы здесь действия в сфере государственного регулирования, прежде всегго, по тарифному вопросу. Какие еще изменения требуются сегодня страховому рынку в системе нормативного регулирования страхования в первую очередь и почему? Насколько велика вероятность принятия таких законопроектов, как закон об обязательном страховании ответственности предприятий-источников повышенной опасности и поправки в Налоговый Кодекс в части льгот по страхованию жизни?Указанные нормативные акты, безусловно, были бы очень необходимы. Кроме того, давно назрело вмешательство отраслевых и надзорных органов в ситуацию с демпингующими игроками, в частности, тех которые занимаются страхованием в системе государственных контрактов. И вообще, я считаю полезными любые рациональные дополнения в нормативное регулирование, поскольку, чем более четко и однозначно прописаны юридические аспекты любой деятельности, тем проще работать, это очевидно. Главное, чтобы государственное вмешательство было адекватно потребностям рынка и не мешало его развитию. Какова ситуация в области корпоративных продаж по страхованию имущества и ДМС? Оставляет ли кризисная экономия, склонность к отказу от страхования и демпинговый тренд на рынке шансы для нормальной, безубыточной работы страховщиков с клиентами-юрлицами ? Или проблемы преувеличены СМИ, а данный сектор как был, так и остался самым прибыльным? Безусловно, проблема растущей убыточности объективно существуют в данных сегментах страхового рынка, и особого преувеличения журналистов здесь нет. Одновременно, убежден, что возможности для приемлемой по показателям убыточности страховой деятельности сохраняются даже с учетом влияния упомянутых негативных тенденций. Предпосылками успеха в сложившейся ситуации могут быть повышенные требования к качеству андеррайтинга, эффективности бизнес-процессов и уровню издержек. Что ждет так и не успевший встать на ноги до кризиса российский рынок страхования жизни? Следует ли ожидать дальнейшего закрытия проектов по страхованию жизни со стороны иностранных и российских страховых групп? Перспективы рынка страхования жизни остаются туманными, пожалуй, даже наиболее неопределенными, если сравнивать с другими видами. В этой связи уход иностранных игроков вполне вероятен, как вероятно и закрытие «жизненных» проектов российских компаний. Думаю, этот процесс коснется, в первую очередь, участников рынка, которые располагаются в нижней части рэнкинга - вследствие перехода клиентов из небольших компаний в крупные. Для этого вида, как ни для какого другого, важна финансовая стабильность компании в долгосрочной перспективе. Как за последний год изменилась ситуация в сфере инвестиционных инструментов, используемых страховщиками? Можно утверждать, что инвестиционная политика стала более консервативной. Ответственные игроки стали более взвешено подходить к выбору инструментов, в которые следует инвестировать, и внимательнее относиться к рекомендациям отраслевых регуляторов. Каковы последние тенденции в области работы страховщиков с различными каналами продаж страховых продуктов – агентами, брокерами, банками? Превалирующая тенденция, которая оказывает наибольшее влияние на работу страховых брокеров – стремление страховых компаний снизить уровень комиссионного вознаграждения для посредников. Во многом эта мера вынужденная, поскольку страховщики испытывают возрастающее давление убыточности по большинству видов в условиях сокращающихся объемов основных сегментов страхового рынка. Одновременно с этим процессом идет расширение агентских сетей страховых компаний. Что касается банковского канала продаж страховых продуктов, то рассчитывать на его скорое возрождение я бы не стал. Восстановление банкострахования будет небыстрым и нелегким. Думаю, не стоит ожидать положительных сдвигов раньше 2011 года. Что характеризует развитие страхования в регионах в 2009 г. и прогноз на 2010 г., какие здесь сейчас ключевые тренды? Что в области работы с филиалами изменили компании за кризисный год, по каким причинам, какие результаты это принесло? Регионы испытали на себе ощутимо большее влияние кризиса, чем столица. Результаты страховой деятельности по итогам 9 месяцев показывают, что Москва – единственный крупный регион, доля сборов которого в общероссийских сборах премии медленно растет. В то же время, тенденции развития филиальных сетей носят противоположный характер: ряд игроков сокращает нерентабельные филиалы. Но есть и такие, действия которых назвать иначе как «региональной экспансией» нельзя. В первом случае компании делали ставку на сокращение издержек, во втором – на рост сборов. Думаю, убыточность в будущем году расставит все по своим местам и убедительно продемонстрирует, какая из стратегий была наиболее выигрышной. Непросто делать прогнозы на следующий год, поскольку уровень неопределенности относительно ситуации в экономике остается высоким. Слабоположительные сигналы, которые поступают, надо это признать, не являются веским доказательством того, что мы имеем дело с оформившимися устойчивыми тенденциями роста экономики. Они по-прежнему чередуются с весьма тревожными симптомами. Как можно видеть, практически все прогнозы сбылись, но немного в меньших объемах, чем предполагалось. Очень сложный год для рынка страхования будет следующий 2010 год. Именно этот год, как мне кажется, будет решающим для многих компаний, особенно тех, кто не является лидером рынка или не имеет большой государственной поддержки. В таких условиях, наверное, совсем нереально выйти новичку на рынок. Да и тем, кто сумел ранее закрепить за собой небольшую долю, предстоит очень сильно постараться, чтобы удержаться на плаву. Особую роль при данных условиях играет PR-деятельность страховых компаний. Об этом я постараюсь рассказать в следующей главе.^ PR-ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА РЫНКЕ СТРАХОВАНИЯ. В данной главе я постараюсь рассказать о тех методах, которыми пользуется страховая компания, чтобы привлечь к себе клиентов, завоевать долю рынка, укрепиться на нем и стать узнаваемой. Судя по данным исследования, проведенного компанией "Страховой маркетинг", в последнее время страховые компании России вынуждены тратить все больше денег на стимулирование сбыта страховых услуг. Такие изменения связаны с более адресным воздействием методов стимулирования сбыта на конкретных людей — потребителей, торговых агентов, руководителей организаций, в то время как реклама страховщиков приобретает все более имиджевый характер. Тем не менее, методы стимулирования сбыта услуг (или BTL методы) находят ограниченное применение в страховании и связаны в основном с ценовым стимулированием. Ценовое стимулирование сбыта страховых услуг может быть определено как снижение стоимости страховых услуг в фиксированный период времени, в конкретном месте, на определенных условиях и по ограниченной группе услуг. Именно этим ценовое стимулирование отличается от демпинга. Традиционно ценовое стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок. Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде: сезонных скидок; мелкооптовых скидок; скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке; скидок при комбинированной упаковке; скидок дополнительным объемом.Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят: скидки в виде компенсации стоимости; долевые скидки; скидки в виде выкупа товара (услуги).На страховом рынке России потенциал ценового стимулирования сбыта страховых услуг применяется в неполной мере, что связано как с особенностями страховых услуг, так и недостаточным развитием BTL культуры в страховании.^ Сезонные скидки получили наибольшее распространение на страховом рынке. Важнейшая задача, которую призваны решить сезонные скидки, заключается в росте продаж в период сезонного спада, стимулировании покупательной активности и увеличении денежных поступлений. Диапазон сезонных скидок, которые страховщики предлагают при покупке страховых услуг, не велик, в среднем 1-1,5 месяца, и не превышает 15%. вид скидки вид страхования пример зимняя Страхование выезжающих за рубеж Ренессанс Страхование – 6-20 декабря 10% Ингосстрах – 1 декабря 10 января 15% при покупке через интернет Страхование имущества МРСС 1 декабря 7 января 10% Отечество 10 декабря 20 января 15% летняя Страхование загородной недвижимости АльфаСтрахование 1 мая – 30 сентября 5% Наибольший выбор скидок наблюдается в декабре-январе, то есть в период Нового года. Именно в это время население начинает активно покупать новогодние подарки, временно прекращая финансирование других расходов, в том числе и страховых. И так как страховка к подаркам у большинства людей не относится, то страховщики вводят скидки, пытаясь привлечь как можно больше страхователей и поддержать поток денежных средств в компанию.^ Мелкооптовые скидки связаны с предоставлением скидок при покупке двух и более страховых услуг. На страховом рынке они распространены гораздо меньшей степени чем сезонные и встречаются в двух видах: семейные и коллективные. Семейные скидки характерны для страхования выезжающих за рубеж, например при покупке услуги «АльфаТревел» для второго и последующих членов семьи действует 5% скидка. Коллективные скидки действуют для организованных или неорганизованных групп граждан. Так, по страхованию имущества работников предприятий, которые являются корпоративными клиентами ОАО "Русская страховая компания", предоставляется скидка в размере от 5% до 25 %. А компания МРСС скидку 5-10% дает нескольким членам из садового товарищества или жильцам одного подъезда при их решении застраховаться одновременно.^ Скидки в виде разовых акций связаны на страховом рынке с желанием компаний повысить лояльность существующих клиентов. Как правило, такие скидки приурочены к каким-либо знаменательным датам и предоставляются на все добровольные виды страхования. повод для предоставления скидки пример ^ 23 февраля и 8 марта АльфаСтрахование с 20 по 26 февраля (ко Дню защитника Отечества, если страхователь – мужчина) и период с 5 по 11 марта (к Международному женскому дню, если страхователь - женщина) 5% 9 мая. Сургутнефтегаз 60 дней 9% скидка ^ День железнодорожника ВостСибЖАСО 13% жители Иркутска День рождение страхователя «АльфаСтрахование» при покупке АльфаСити и АльфаКантри 5% Также к скидкам в виде разовых акций относят и снижение стоимости полиса в зависимости от каналов продаж. Наиболее распространены скидки при заказе полиса через Интернет, в частности компании РОСНО и УралСиб представляют 5% скидку, а НАСТА – 10%. Скидки при комбинированной упаковке в страховании приобретают форму скидок при комплексном страховании. В основном это касается юридических лиц и связано с предоставлением им комплексной защиты по принципу «все включено», например, в страховой компании «Межрегионгарант» такие скидки достигают 10%. Но сейчас появилась тенденция использования комплексных скидок и для физических лиц и связано это с появлением услуг комплексного экспресс-страхования. Так, по полису «АльфаСити Комплекс» страхование квартиры с отделкой, домашнего имущества и гражданской ответственности перед соседями обойдется в 2,5 раза дешевле чем цена полисов по отдельности. Скидки дополнительным объемом практически не встречаются на страховом рынке. Весной появилось предложение страховой компании «АСТО Гарантия», которая предлагала к 9 мая заключить договор страхования сроком на 1 год по автострахованию с предоставлением бесплатных 60 дней дополнительно. К сожалению, отложенные скидки не получили распространения на страховом рынке по сравнению с прямыми скидками. Скидки в виде компенсации стоимости, наиболее выраженные на западных рынках финансовых услуг, частично нашли свое отражение и на отечественном страховом рынке. Этот вид страхования связан с компенсацией стоимости страховых услуг и присутствует в страховании как скидки за безубыточность и скидка при последующей покупке второго и последующих полисов. Особенностью данных скидок является отсроченность их действия при соблюдении ряда условий. Скидка за безубыточность по договорам страхования анонсируется как скидка при продлении договора на следующий период при отсутствии страховых случаев, не превышает 5% и в совокупности за несколько лет может достигать 30-50%. Система скидок при покупке последующего полиса развита во многих компаниях. Размер этой скидки не превышает 10%, а виды страхования, попадающие в зону скидок, зависят от политики компании. Например, в Альфастраховании действует скидка в 10% при страховании загородной недвижимости при наличии полиса КАСКО, а в Русской страховой компании наоборот предоставляют скидку в 5% по любому виду страхования при наличии полиса страховщика. Еще одной разновидностью скидок в виде компенсации стоимости являются скидки владельцам платежных карт. Правда, в этом случае первично происходит компенсация стоимости за пользование банковскими услугами, а страховой полис собственно и является этой компенсацией. В частности, Воен