3.2.1. Значення невербальної інформації Американські психологи підрахували, що вербальна, словесна інформація в спілкуванні складає 1/6, а мова поз, інтонацій, дихання і ритму, несловесна інформація – 5/6. При цьому 55% – це Мова Тіла (пози, рухи, міміка), близько 38% – Голос (тон, інтонації, ритм, тембр) і близько 7% –власне слова. Вербальна частина звичайно займає від 5% до 20% повідомлення, решта відноситься до невербальної комунікації. Природно, у різних контекстах ці співвідношення можуть дещо відрізнятися, але загальна тенденція залишиться. Наприклад, під час телефонної розмови, Мова Тіла буде практично відсутня, а більша частина інформації буде передаватися за допомогою Голосу.Є ще одне, дуже дотепне, але важливе правило. Якщо свідомість говорить одне, а підсвідомість абсолютно інше, як правило перемагає підсвідомість. А свідомість знаходить логічне пояснення вже зробленому вчинкові. Цим саме і користуються професійні шахраї. Про те, як воно влаштовано, про те, на що ми звичайно звертаємо увагу під час комунікації, а що проходить повз нашу свідомість, але при цьому є майже в 5 разів важливішим. І це – невербальна, несловесна частина.При спілкуванні ми виражаємо те, що хочемо сказати (а також і те, чого не хочемо) у вигляді жестів, міміки, поз, рухів, інтонацій і тільки в останню чергу власне слів. Але в зв'язку з тим, що ми не усвідомлюємо цієї великої невербальної частини, ми, як правило, одержуємо тільки не зовсім нам зрозумілі повідомлення з нашої підсвідомості. І часто буває зовсім не зрозуміло, що викликало напругу у співрозмовника або чому він так чомусь зрадів.У ході презентації Вам доведеться користуватися силою усіх видів спілкування з аудиторією, щоб домогтися своєї мети. Спілкування має на увазі розуміння і взаєморозуміння й означає не тільки те, що ми говоримо, а, скоріш, як ми говоримо і кому. Навчіться поважати своїх слухачів. Не витрачайте час і сили, намагаючись їх змінити, приймайте їх такими, які вони є. Подбайте про пошук спільних мотивів, подібних точок зору. Ретельно готуйте кожний свій виступ, підкреслюйте ключові моменти і важливі пункти так, щоб вони відразу впадали в очі.На спілкування впливають такі фактори: освіта, професія, життєвий досвід, ментальні відчуття, уявлення, забобони, упередженості, спонукання, стосунки між доповідачем і аудиторією, мова і манери поведінки, мова жестів, зовнішній вигляд, час дня і загальна атмосфера переговорів (дружня, явна недовіра, нейтральна). Отже, якщо брати до уваги ці фактори (дружня атмосфера, приємні манери, коректна поведінка і т.ін. див. вище), то можна зробити спілкування плідним і досягти мети презентації. При спілкуванні будь-якого роду, чи це ділове, чи особисте, використовуються різноманітні техніки, які допомагають досягти розуміння та відображають особистісні та поведінкові особливості людини.Всі слова й аргументи працюють тільки за однієї умови: якщо доповідач справді впевнений у якості свого товару і щиро зацікавлений зробити все найкраще для клієнта. Підсвідомі елементи у психіці людини сильніші від свідомих, тому, скільки б не намагався виступаючий "бути доброзичливим", нещирість викаже себе у відчуттях, які понесе із собою слухач. Причому ці відчуття, що "щось не так" навряд чи будуть усвідомлені, скоріше за все, вони виражатимуться в судженнях типу "товар не той", "ціна не підходить" і в результаті покупець до даної теми вже навряд чи повернеться. Нагадую: ми говоримо про презентації, тобто про розповідь з використанням демонстраційних засобів. Засоби демонстрації можуть бути найрізноманітніші – від найпростіших аркушів паперу до найсучасніших пристроїв. Але найголовніший демонстраційний засіб – це ВИ! Починаючи з перших секунд спостереження за Вами, слухачі одержують інформацію. Ви ще і говорити не почали, а вони вже складають свою думку. Проводячи презентацію, не тіште себе ілюзією, що головне, що цікавить Ваших слухачів, – Ваші слова. Після Вашого виступу кожний залишить місце зустрічі з якимось враженням. І те, що залишиться у пам'яті слухачів, буде, звичайно, пов'язане з Вашими словами, але не вони головне джерело інформації. Внесок у загальне враження буде сформований значною мірою Вашими інтонаціями, а ще більше – невербальним способом.Знову звертаюся до прихильників статистики. Дослідження на тему загального враження від виступів провів професор Каліфорнійського університету Альберт Мeрабян (Albert Mehrabian). Ним виявлено цікаве співвідношення. Із загального впливу Вашої презентації тільки 7% визначається словами, які Ви використовуєте, 38% визначається тоном Вашого голосу і 55% – Вашим невербальним спілкуванням. Роль Вашої зовнішності, Вашої поведінки дуже велика – мімікою і жестами Ви доносите до слухачів інформації в кілька разів більше, ніж словами.Якщо Ви скажете що-небудь одним чином, а невербально – іншим, то Ваша аудиторія завжди вибере невербальний варіант. Завжди набагато простіше збрехати словами, ніж поведінкою. Якщо, наприклад, Ви встанете, втупитеся поглядом у підлогу і скажете: "Я щасливий знаходитися тут", Ваше невербальне повідомлення буде точно протилежним. Не грайте перед аудиторією, не надягайте маски. Тільки природна поведінка, що не суперечить загальному змістові Ваших слів, буде переконливою для слухачів. Все у Вашій зовнішності повинно бути в гармонії зі словами. Пам’ятайте, що при відсутності такої гармонії повірять у першу чергу не словам. Якщо у повсякденному житті Ви спокійні і розважливі, довіри співрозмовника домагаєтесь стрункою аргументацією, фактами і даними статистики, то не намагайтеся проводити презентацію, спираючись на іскрометний гумор та циркові фокуси. Неприродність Вашої поведінки призведе до ефекту очевидному – Вас просто перестануть слухати.Інша важлива складового Вашого успіху – ентузіазм. Якщо Ви не захоплені темою Вашого виступу, якщо самі не вірите в те, що говорите, то краще взагалі не виступати. Ви можете вимовляти будь-які слова, але Ваша поведінка при розповіді скаже слухачам набагато більше. Причому віра має бути щирою. Не говоріть про те, чого не знаєте – неможливо переконати когось у тому, у що не вірите щиро самі. Людей більшою мірою переконає ступінь Вашої впевненості, ніж всі висоти Вашої логіки. Ваш ентузіазм означає більше, ніж будь-які докази, що Ви можете навести.Жодна велика справа не може стати успішною без ентузіазму її учасників. А будь-яка Ваша презентація – справа велика. Спробуйте оцінити важливість Вашого виступу в термінах вартості часу, витраченого слухачами на зустріч з Вами. Якщо слухачів 10 чоловік, то цінність кожного вимовленого Вами слова повинна бути у 10 разів вищою для них, аніж слова в їхньому повсякденному житті. Якщо Ви не впевнені у такій цінності – не витрачайте даремно свій час і час слухачів.Виходячи на зустріч з аудиторією, Ви не просто прагнете донести до неї інформацію. Ви хочете, щоб ця інформація працювала на Вас. Щоб слухачі після зустрічі з Вами думали і робили так, як хочеться Вам. А для цього Ви повинні зовсім чітко уявляти собі, а чого ж Вам насправді хочеться. Ваша зовнішність, Ваш ентузіазм – це всього лише засоби досягнення МЕТИ. Будь-яку презентацію треба починати з усвідомлення МЕТИ. Різна аудиторія – різними можуть бути і цілі. Не можна однаково розповідати про один й той самий програмний продукт як співробітникам підприємства, що його виготовляє, так і потенційним покупцям цього продукту. Якщо Ви хочете повідати про прекрасні властивості нової моделі комп’ютера, то очікувати дій від аудиторії Ви будете різних, якщо в одному випадку Вас будуть слухати студенти, а в іншому - керівники підприємств. І розповідати будете по-різному. І засоби демонстрації можуть виявитися різними. І всі ці зміни формуються, у першу чергу, метою, яка перед Вами стоїть.Погляньте на себе як на головний демонстраційний засіб, як на основне повідомлення. Така точка зору допоможе Вам зрозуміти, що для виступу годиться, а чого краще не використовувати.