Дон Фэйлла10 УРОКОВ НА САЛФЕТКАХКак выстроить большую МLМ-организацию Эта книга представляет квинтэссенцию многоуровневого маркетинга. Она создана для того, чтобы рассказать, что такое многоуровневый маркетинг, как создать собственную структуру и уверенно развивать свой МLМ-бизнес, как объяснять его принципы другим людям, как готовить партнёров в вашей организации. Концепция «уроков на салфетках», на которой основана книга, включает базовые положения:Продвижение товараСпонсированиеРазвитие структурыПрочное основаниеРазведкуВовлечениеМотивациюПодбор командыМеханизм роста МLМ-организацииДобро пожаловать в университет МLМ!^ ВРЕМЯ ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ, НИЧЕМ НЕ РИСКУЯ!Введение в МLМ. Многоуровневый маркетинг – один из самых распространяющихся способов продажи товара сегодня. Однако его часто понимают неверно. Многие понимают его как моду 80 -х годов. Но этот бизнес распространяется, и будет распространяться дальше. В 90-х годах 20-го века через компании многоуровневого маркетинга проходили товары и услуги общей стоимостью в сто миллиардов долларов. Смотрите, с какими результатами мы вошли в 21 век! Цель этой книги – рассказать, используя примеры и иллюстрации, что такое многоуровневый маркетинг. Мы также покажем Вам, как рассказывать об этом бизнесе другим людям. Эту книгу следует рассматривать как практическое руководство. Она создана для того, чтобы помочь подготовить людей в вашей организации. Включите эту информацию в их начальный багаж знаний о вашей программе. Что такое MLM? В этой книге мы будем использовать два взаимозаменяемых термина: “МLМ” и “многоуровневый маркетинг”. Термин “маркетинг” означает продвижение товара или услуги от производителя или поставщика к покупателю. “Многоуровневый” имеет отношение к системе вознаграждения людей, которые способствуют продвижению товара или услуги. “Мульти” значит “больше чем один”. Осановимся пока на термине “многоуровневый” как на самом общем. Он настолько общий, что фактически существует много незаконных пирамид и дистрибьюторских схем, маскирующихся под многоуровневую программу, Вы даже Сможете встретить такие их название, как «одноуровневый маркетинг» сетевой маркетинг» и «объединенный маркетинг». Существует только три основных метода продвижения товаров. 1.РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ - я уверен, что этот способ известен каждому. Продуктовый магазин, аптека, универмаг…Вы ходите туда почти каждый день. 2.ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ - такой способ продаж, когда торговые, страховые, рекламные и другие агенты приходят к потенциальному покупателю на работу или домой и предлагают свои товары или услуги – от страховки до кухонных принадлежностей и т.д. 3.МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ - это то, о чем мы будем говорить в этой книге. Его не следует путать с двумя другими, особенно с прямыми продажами, которые очень часто принимают за МLМ. Четвертый метод продвижения товара, который иногда включают в этот список, - это почтовый заказ. Его можно отнести к МLМ, но в большинстве случаев такой маркетинг входит в категорию прямых продаж. Существует ещё пятый метод. Его тоже часто ошибочно относят к MLM. А фактически это – пирамидные продажи, причём незаконные. Одна из основных причин их незаконности – в отсутствии продвижения товара или услуги. Но если нет движения товара, то как мы можем это назвать маркетингом? Такие пирамиды могут быть многоуровневыми, но их никак нельзя отнести к многоуровневому маркетингу. Большинство возражений против многоуровневого маркетинга сводится к тому, что люди просто не видят разницы между МLМ и направленными продажами. Возможно, это обусловлено тем, что вы думаете о них как об участниках программ направленных продаж «дверь в дверь», названных так из-за того, что продавец приходит к вам домой и стучится в дверь. Есть несколько характерных черт, которые позволяют отличить МLМ от торговли в розницу и от компаний, занимающихся направленными продажами. Самое существенное различие заключается в том, что в МLМ вы работаете только на себя. Работая на себя, вы делаете оптовые закупки у компании, которую вы представляете. Это значит, что можно использовать эту продукцию самим. Более того, вам даже следует это делать. Многие люди занимаются этим бизнесом именно из-за возможности делать оптовые закупки. Вы можете закупать товар оптом, продавать его в розницу и получать прибыль. Самая распространённая ошибка в понимании МLМ: люди думают, что для успешного бизнеса им обязательно нужно что-то продавать. Конечно же, этот вопрос нельзя оставить без внимания. Некоторые программы даже требуют некоторые квоты различных продаж для того, чтобы определить размер премии. Хотите, можете заниматься продажами, а можете разработать собственные программы для того, чтобы получать большую прибыль, нужно создать собственную структуру. Это важно: пусть ваши продажи станут естественным результатом создания собственной ветки. Многие люди ошибаются, стараясь сделать всё наоборот – они строят свою сеть, увеличивая объём продаж. Слово продажа вызывает негативные эмоции примерно у 95% людей. В МLМ-бизнесе не нужно продавать товары в традиционном смысле этого слова. Однако товар должен двигаться – иначе его никто не купит. Мы определяем продажу как «привлечение людей для того, чтобы продать то, что им не нужно». Итак, повторим ещё раз:^ Товар должен двигаться –Иначе его никто не купит! Ещё одно название МLМ-бизнеса – сетевой маркетинг. Когда вы создаёте какую-либо структуру, в действительности вы строите сеть, по которой будут проходить ваши товары. Розничные продажи являются основанием сетевого маркетинга. В этом бизнесе дистрибьюторы распространяют товары среди своих друзей, соседей и родственников. Чтобы успешно заниматься бизнесом, вам необходим баланс (равновесие). Если вы будете спонсировать кого-то, учить его МLМ-бизнесу, то, продавая товар друзьям соседям и родственникам, сможете создать основную сеть покупателей. Не пытайтесь продавать всё самостоятельно. Помните, что сетевой маркетинг и МLМ-бизнес основаны на создании структуры, внутри которой каждый дистрибьютор лишь в незначительной степени занимается розничными продажами. Этот способ намного эффективнее. МLМ-компаниям нет необходимости тратить большие суммы на рекламу. Почти вся реклама основывается на устной передаче информации. Именно поэтому они имеют возможность вкладывать больше денег в развитие товарного производства и в результате достигают более высокого качества товаров, поступающих в розничную торговлю. Вы же можете разделить со своим другом любой высококачественный продукт, который уже выпускают эти компании. Итак, вы видите, что для этого не нужно ходить из дома в дом, пытаясь продать что-то незнакомым людям. Во всех сетевых или МLМ-программах, которые мне известны, утверждается, что если вы просто делитесь качеством их товаров или услуг с друзьями, это продажа, но в таком случае нет ясности в терминах. (Мы же предпочитаем использовать слово «делиться» вместо «продавать», потому что мы именно делимся товаром или услугой.) Ещё одно отличие МLМ от прямых продаж – спонсирование других дистрибьюторов. При прямых продажах и даже в МLМ-компаниях это называется привлечением новых членов. Однако спонсирование и привлечение новых членов – не одно и то же. Вы спонсируете кого-то и учите тому, чем занимаетесь сами, созданию собственного бизнеса. Подчёркиваю: существует большая разница между спонсированием и просто «подпеванием ему». Когда вы спонсируете кого-то, то заключаете с ним соглашение. Если вы не желаете заключать соглашение, то оказываете ему плохую услугу. С этой точки зрения всё, что вам нужно, - это желание помочь людям создать собственное дело. Эта книга окажет вам неоценимую помощь в разъяснении другим, что и как надо делать. Обязанность спонсора – научить людей, которых он привёл в этот бизнес, всему, что знает он сам. Как заказать товар, как вести документацию, как начать своё дело, как построить свою собственную структуру – всему этому вас научит ваш спонсор. Спонсирование – это то, что заставляет многоуровневый маркетинг развиваться. Когда ваша структура развивается, вы становитесь преуспевающим, независимым бизнесменом. Вы – сам себе хозяин! Вы работаете в сотрудничестве с компаниями, которые занимаются прямыми продажами. Если захотите оставить какую-то компанию и работать в другом месте, вам придётся начать всё сначала. В тех МLМ-программах, которые я знаю, вы можете переехать в другой район страны, но остаться поручителем той группы, которую оставили. Можно много заработать, используя МLМ-программы. Просто в каких-то компаниях можно этого достичь быстрее, а в каких-то - медленнее. Но в любом случае ваш доход зависит не от продаж, а от создания собственной структуры (ветки). Безусловно, в некоторых МLМ-программах вы можете заработать, занимаясь только продажами, но настоящий успех возможен лишь при создании собственной структуры. Люди, делающие первые шаги в МLМ-бизнесе, рассчитывают заработать 50, 100 или 200 долларов в месяц, но потом они понимают, что если серьёзно заняться этой работой, можно получать 1000 или даже 2000 долларов в месяц. Напомню ещё раз, что такие деньги можно заработать, только занимаясь построением собственной структуры. Цель этой книги – дать информацию, необходимую для того, чтобы вы могли быстро создать собственную структуру, и помочь вам уверенно развиваться в МLМ-бизнесе. Если человек думает, что многоуровневый маркетинг – незаконный бизнес, являющийся следствием существования пирамид, вам будет трудно поручиться за него. Нужно рассказать о тех критериях, по которым можно отличить многоуровневый маркетинг от пирамид. Одним из примеров, которым вы могли бы воспользоваться, приведён на рисунке 1. Пирамида строится сверху вниз, и на верху оказываются только те, кто стоял там в самом начале. В треугольнике МLМ все начинают снизу, и у всех есть возможность создать большую структуру. Причём любой человек, если захочет, может выстроить сеть, во много раз большую, чем у его спонсора.ПирамидаМLМВаша главная цель – перед тем, как принять человека в свою МLМ-команду, доходчиво рассказать, используя такие схемы, о МLМ-бизнесе, о его отличии от розничных и прямых продаж. Как я уже говорил, в девяностых годах через МLМ проходило более 100 миллиардов долларов ежегодно. Это – большой бизнес! Большинство даже не подозревают, насколько огромен МLМ! Многоуровневый маркетинг – один из самых удобных способов внедрения нового товара на рынок без многомиллионных затрат как для изобретателя, так и для производителя.Урок № 1^ НА САЛФЕТКЕДВАЖДЫ ДВА – ЧЕТЫРЕВас заинтересовало, почему уроки даются на салфетках? Да просто на Западе встречи с будущими партнёрами проводятся обычно в небольших ресторанчиках – и салфетки всегда под рукой. Чтобы привлечь людей в свою команду, чтобы они с самого начала пошли в правильном направлении, обязательно используйте приёмы, о которых говориться на этом уроке. Ваши ученики будут следовать поговорке «Под лежачий камень вода не течёт» и поймут, что для того, чтобы заработать много денег в МLМ, нужно «завладеть всем миром». Кроме того, они узнают, насколько важны умение работать с людьми и желание помочь начать собственное дело. 1 Сначала напишите “2 * 2 = 4” и т.д. 2 3 Иногда в шутку мы говорим, что с человеком, который не может * 2 * 3 понять этого, будет трудно работать. Справа от этого напишите 3 * 3…, поясняя: «Здесь вы привлекаете к работе троих человек и 4 9 учите их, как привлечь ещё троих, чтобы стало девять. Затем расска- * 2 * 3 зываете своим трём людям, как научить тех девятерых, заинтересовать ещё кого-то. Теперь у вас уже 27 человек. А если вы проделаете эту опе- 8 27 рацию ещё раз, у вас получиться 81». * 2 * 3 Отметьте разницу между числами 16 и 81. Обратите на это внимание собеседника и спросите, согласен ли он с тем, что это весьма ощутимая 16 81 разница. А затем покажите, что настоящая разница - в единице! 65 Просто каждый из ваших людей заинтересовал на одного человека больше. Обычно такой пример привлекает внимание. Продолжайте в том же духе, и результат будет ещё лучше. Допустим, вы пригласили в этот бизнес четырёх человек. И теперь, справа от 3 * 3… напишите 4 * 4… и продолжайте объяснение: «Давайте посмотрим, что будет, если каждый заинтересует всего на два человека больше. Вы привлекаете к работе четверых и учите их, как привлечь ещё четверых человек. Затем вы помогаете своим четверым людям обучать их 16 человек, чтобы они могли привлечь ещё четверых. Итого у вас в группе уже 64 сотрудника. А если спуститься ещё на один уровень, их будет 256». 2 И снова говорите: «А теперь разница стала ещё больше, но…» 2 3 4 На этом этапе объяснения люди обычно уже понимают то, * 2 * 3 *4 о чём идёт речь, и даже могут, прервав объяснение, сказать: «Настоящее различие в том, что было привлечено на два 4 9 16 человека больше!» * 2 * 3 * 4 Закончим объяснение на цифре 5. К этому моменту, как правило, все уже могут мысленно или вслух следовать за вами. 8 27 64 Теперь можно даже не использовать такие слова, как «привле- * 2 * 3 * 4 чение» и «обучение», а просто писать и комментировать: «5 * 5= = 25, 25 * 5 = 125, 125 * 5 = 625. Теперь разница просто фантасти- 16 81 256 ческая!» Не забудьте только сказать, что настоящее различие только в том, что каждому пришлось заинтересовать всего лишь на три 240 человека больше. Большинство людей хорошо всё понимают, когда речь 2 3 4 5 идёт о цифрах 1, 2 или 3, но когда мы обращаемся к таким * 2 * 3 * 4 * 5 цифрам, как 16 , 81, 256 и 625, они теряют нить рассужде- ния. 4 9 16 25 * 2 * 3 * 4 * 5 8 27 64 125 * 2 * 3 * 4 * 5 В этом случае можно обратиться к последней 16 81 256 625 нарисованной колонке.609 Здесь пятёрка символизирует тех привлечённых вами людей, 5 которые всерьёз заинтересованы в создании собственного бизнеса. * 5 Чтобы найти этих пятерых, вам придётся вовлечь в эту МLМ- 25 программу 10, 15 или 20 человек. * 5 780 Но сначала нужно хорошо усвоить все 10 уроков на салфетках. 125 Вы увидите, что ваши серьёзно относящиеся к работе люди прогрес- * 5 сируют намного быстрее, чем те, кто пришёл к вам недавно и не знает 625 этого материала. Книга научит вас работать с такими сотрудниками,и они тоже смогут достичь успеха. Обратите внимание на рисунок ниже. Вы привлекли к работе пять человек, они привлекли ещё пять и т.д. Вы складываете все обведённые цифры и получаете 780 человек, намеренных серьёзно заниматься этим бизнесом. Это поможет вам ответить на вопрос: «Придётся ли что-либо продавать?» Такой вопрос уже знаком тому, кто внимательно читал предыдущие страницы. И всё же стоит обратить внимание вашего собеседника на уроки на салфетках и объяснить, что 2*2=4 и т.д. до 780. В любом случае, если у вас есть 780 человек, просто использующих какой-то продукт, это уже очень много. (А ведь мы ещё не включили сюда одноразовых покупателей). И если у них есть двое, трое, четверо или пятеро друзей… и они могут найти 10 покупателей среди своих друзей, родственников и знакомых, то это уже 7800 покупателей! Добавьте теперь к ним 780 дистрибьюторов в вашей собственной организации. Как вы думаете, 8580 постоянных клиентов, и «одноразовые покупатели» в состоянии сделать ваше дело процветающим? В любом бизнесе можно хорошо заработать, если у вас много сотрудников и каждый из них вносит в дело свой небольшой вклад. Не забывайте при этом, что вы работаете только с пятью серьёзными людьми, а не с целой армией! Мы постоянно стремимся к сотрудничеству с теми, кто преуспел так же, как и мы, но в других МLМ-программах. Люди очень удивлены скоростью, с которой растёт наша структура. Они спрашивают нас, почёсывая затылок: «Что вы знаете такого, чего не знаю я?» Мы спрашиваем: «А сколько у вас фронтлайнеров?» (Фронтлайнер – это тот, кто был вовлечён в работу непосредственно вами. Их ещё называют дистрибюьторами первого уровня). Чаще всего я слышу в ответ числа от 20 до 50 или больше. В МLМ-бизнесе есть люди, у которых более 100 фронтлайнеров. Я гарантирую вам, что после того, как вы усвоите все принципы, изложенные в этой книге, вы распустите сою группу, даже если проработали с ней 6-8 лет. Рассмотрим простой пример, который показывает, почему невыгодно иметь много фронтлайнеров. Представьте армию: военно-морской флот, военно-воздушные силы или пехоту. От рядового до высшего командного состава в Пентагоне никто не имеет больше пяти или шести человек под своим непосредственным руководством. (Правда, иногда могут быть редкие исключения.) А теперь вы и сами сможете объяснить, почему люди, приходящие в многоуровневый маркетинг, не могут эффективно работать с пятьюдесятью фронтлайнерами. Они просто не могут справиться! Вот почему многие из них терпят неудачу. Для работы вам достаточно пяти серьёзных людей. Работая с ними, вы работаете и с теми, кто находится в группе нижнего уровня. Именно поэтому они могут обходиться без вашего непосредственного руководства и в любой момент могут начать создание своей собственной структуры. Кроме того, это позволяет сотрудничать с ещё одним серьёзным человеком, не теряя связь с остальными пятью. Некоторые программы позволяют эффективно работать только с тремя или с четырьмя людьми, но ни одна из тех, что я знаю, не даёт возможности преуспеть, если в группе больше пяти человек. Все уроки на салфетках связаны между собой, поэтому на вопросы, которые, возможно, возникли у вас при чтении этого урока, мы обязательно ответим далее.Урок № 2^ НА САЛФЕТКЕСИНДРОМ ПРОДАВЦА-НЕУДАЧНИКАПочему многие продавцы не могут преуспеть в многоуровневом маркетинге? На этом уроке мы поговорим о самых распространённых ошибках профессионалов, ориентированных на продажи, и о том, почему лучше привлечь к работе 10 учителей, чем 10 продавцов. Нет, это не ошибка. Я думаю, профессиональный продавец может быть очень полезен, если, как и все остальные, тщательно изучит все 10 уроков на салфетках. Многих эти слова сбивают с толку, но не забывайте, они ещё не понимают, что МLМ – метод маркетинга. Мы не занимаемся вовлечением в прямые продажи, а хотим заинтересовать людей МLМ-программой. Рассмотрим следующую ситуацию. Вы представляете продавцу-профессионалу высококачественный товар, а он не хочет вас слушать. Такие люди могут устроить собственную презентацию. Нам не нужно учить их продавать. Они - профессионалы. Мы просто хотим рассказать, как привлекать к работе других людей, как учить их, и как строить успешно развивающуюся МLМ-структуру. Причём это можно делать, абсолютно ничего не продавая. Если вы сможете поговорить с ними и объяснить это, а также рассказать, чем отличается многоуровневый маркетинг от прямых продаж, то их мнение изменится. Рассмотрим несколько примеров. Большинство людей, особенно продавцы, думают так: «Если я хочу заинтересовать кого-то, я должен удвоить усилия». (Нарисуйте один круг, а под ним второй.) Сначала был один, а теперь стало два. Звучит логично, но это не так. И вот, почему. Если спонсор, находящийся в верхнем круге, уйдёт, уйдёт и тот, кого он привлёк, он просто не сможет продолжить работу. Вы должны объяснить своим людям, что если они действительно хотят упрочить своё положение, им придётся спуститься, по крайней мере, на три уровня. Если спонсор ушёл, а у вас ещё не было никакой возможности убедиться в том, что его программа работает, работать она не будет. В конце концов, он – ваш спонсор и конечно знает о программе больше вас. Допустим, вы – здесь. (Нарисуйте круг и напишите в середине слово «я»). Вы привлекли к работе Тома. (Под первым кругом нарисуйте второй и напишите «Том». Соедините круги линией). Теперь, если вы оставите Тома, он не будет знать, что ему нужно ВВ Вы делать (так как вы ничему не научили его), и это конец цепочки.А если вы научили Тома работать, и он привлёк к работе Кэрол, вы только начинаете укреплять свои позиции. Но если Том не знает, как научить Кэрол привлечению других людей, Вы опять потерпите фиаско. Нужно рассказать Тому, как ему следует учить Кэрол, чтобы она могла привлекать новых людей. Тогда она сможет заинтересовать Бетти или кого-нибудь ещё. Вы прошли три уровня. Теперь, даже если вы уйдёте (работать с кем-то другим или уедете в другой район страны), эта подгруппа будет продолжать свою работу. Я подчёркиваю: вы должны пройти три уровня! Если вы не сделали это, у вас нет ничего. Пройдя эти три уровня, вы получаете ключ к успешному бизнесу, более успешному, чем в любой другой МLМ-программе, даже если не будете поддерживать связь со своими людьми. А вот что происходит с «продавцом». Он смотрит на демонстрацию товаров, слушает или читает отзывы других людей… И, вооружившись этой информацией, меняет точку зрения и начинает «продавать как сумасшедший», ведь он работал в области прямых продаж, и не имеет никаких проблем при общении с посторонними людьми. Великолепно! Теперь вы можете сказать своему суперпродавцу (назовём его Чарли): «Чарли, если вы хотите заработать большие деньги, не надо продавать всё самому. Вам следует привлекать к работе других». Так что же делает Чарли? Он работает без устали. Хороший продавец может привлекать к работе трёх-четырёх человек каждую неделю. Но вот что происходит: люди уходят так же быстро, как и были привлечены. Если вы не работаете с ними непосредственно (а это невозможно, если в вашей группе больше пяти человек), люди оказываются без поддержки и оставляют этот бизнес. Нетерпеливый и оставшийся без поддержки Чарли не понимает, что случилось, и уходит, чтобы найти ещё что-то, что можно продать. Тогда распадается и цепочка людей, привлечённых Чарли. Большинство людей, добившихся больших результатов в МLМ-бизнесе, не имеют опыта продаж. Они могут не быть профессиональными учителями, но большинство из них набрались опыта именно в процессе обучения. Я знаю одного из учителей начальной школы, который после 24 месяцев работы в МLМ-бизнесе зарабатывал более 50 тысяч долларов каждый месяц, просто рассказывая, как нужно учить других. Давайте, используя цифры, посмотрим, где Чарли допустил ошибку. Допустим, Чарли, как суперпродавец, заинтересовал 130 человек. Каждый из них привлёк ещё 5. Получилось 650. А всего у Чарли – 780 человек. (Звучит непривычно?) Спросите у своих сотрудников: «Как вы думаете – что можно сделать быстрее: заинтересовать работой пять серьёзных людей и научить их обучать других или…?» Ответ: вы учите их тому, что узнали сами, читая эту книгу, - десяти элементарным представлениям. Люди должны чётко знать все десять, но сначала – первые четыре. Объясните, что 2 * 2 = 4, расскажите, почему многие терпят неудачу, начиная заниматься этим бизнесом, и т. д. Как вы думаете, сколько времени вы потратите на то, чтобы заинтересовать 130 человек? А сколько людей уйдёт, когда привлечёте к работе 130-го? Вы обнаружите, что довольно быстро теряете их. Кроме того, вы увидите, что при таком большом количестве людей снижается темп работы. Если вы объясните это продавцу, он поймёт, в чём дело, и скажет: «Теперь я знаю, что я должен делать…» и примется за работу. ВНИМАНИЕ! Вы должны сдерживать его рвение. Он не понимает того, о чём мы только что говорили на этом уроке. Большинство людей в МLМ всё время оказывают поддержку тем, кого они привлекли к работе. Но бывает и по-другому. Новый дистрибьютор приходит и говорит: «На этой неделе у меня появилось пять новых сотрудников!» «Отлично», - отвечаете вы, дружески похлопывая его по плечу. На следующей неделе он приводит ещё пятерых. А что же стало с первой пятёркой? Они ушли. Нужно хорошо разобраться в причинах, вызывающих « синдром продавца-неудачника». Это позволит понять, почему необходимо постоянно поддерживать связь с теми, кого вы вовлекли в работу. Всегда обращайте внимание своих сотрудников на то, как важно помогать новичкам. После того, как я привлёк кого-то к работе, самое важное для меня - помочь ему заинтересовать кого-нибудь ещё, а не искать нового человека для себя. Я больше не хочу останавливаться на этом вопросе. Мы ещё будем возвращаться к нему в других главах. Из всех десяти уроков на салфетках первые четыре самые важные. А если у вас совсем нет времени, прочитайте уроки №1, №2. Вы можете их показать кому-нибудь и объяснить, что вы добились успеха в бизнесе благодаря информации, полученной из этих уроков. Привлечь нового сотрудника можно, даже просто разговаривая с ним по телефону. В одной из программ я работал с парнем по имени Карл. Карл рассказал о своей дочери, которая живёт в Теннесси и знает всех в городе. Я говорил с ним по телефону и сказал, что это просто великолепно. Однако быстро добавил, что мне нужно кое-что передать ей. Я попросил Карла взять бумагу и карандаш, и написать « 2 * 2 = 4», а также моё дальнейшее объяснение. Я предложил ему, не откладывая, позвонить дочери и рассказать всё это, чтобы она могла избежать ошибок и сразу начала работать в правильном направлении. Карл сделал так, как я просил. Это сработало и пошло на пользу им обоим. Урок № 3НА САЛФЕТКЕ^ ЧЕТЫРЕ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ ВАМ НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ Сначала мы рассказали вам лишь об отдельных аспектах, которые следует принять к сведению, затем о том, чего не нужно делать, по мере того, как вы развиваете свою структуру. А теперь давайте поговорим о четырёх вещах, которые необходимо сделать, чтобы преуспеть в МLМ-программе. Эти четыре вещи нужно сде6лать обязательно! Все, кто работает в многоуровневом маркетинге и имеет доход 100 тысяч долларов, 200 тысяч долларов (или даже больше), придерживались и продолжают придерживаться этих четырёх правил. Для того чтобы помочь запомнить их, мы предлагаем вам небольшой рассказ, который вы также можете использовать при разговоре с другими людьми. Вот как начинается эта история: »Представьте, что вы со своей семьёй сели в машину и решили отправиться из дождливого Вашингтона в солнечную Калифорнию. Солнце Калифорнии – та вершина, к которой вы должны стремиться, работая в своей МLМ-программе.Первое, что вы должны сделать, - это вставить ключ зажигания и завести машину. В МLМ нет никого, кто заработал много денег, не начав работать. Количество денег, необходимое для начала работы, зависит от компании и от программы, которую вы выбрали. Сумма может колебаться от 0 до 12,5, 45, 100, 200, 500 долларов или даже больше.Второе, что вы должны сделать, - это запастись бензином и маслом (товарами), так как вы хотите доехать до цели (в Калифорнию). Лучше всего МLМ работает, когда вы распространяете ходовой товар. Вы продаёте его, делаете новые закупки, и цикл повторяется снова и снова.^ ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТОВАРЫ… … И ПОПОЛНЯЙТЕ ЗАПАСЫ ТОВАРОВЭто равносильно тому, что вы сами используете продукцию той компании, которую представляете. Не забывайте то, о чём мы говорили на уроке №1 на салфетке. Не стремитесь к большому количеству дистрибьюторов. Это не работает в МLМ-программе. Чтобы узнать все тонкости этого бизнеса, лучше всего работать в команде, распространяющей ходовой товар. Почти все МLМ-компании принадлежат именно к этой категории. Неходовая продукция обычно распространяется в розницу или путём направленных продаж, но не всегда. Кроме того, самостоятельное использование товаров повышает вашу заинтересованность. Вместо того чтобы тратить большие суммы на рекламу, МLМ-компании вкладывают деньги в развитие производства, вследствие чего получают продукцию, качество которой намного выше той, что поступает в розничную торговлю.Третье, что нужно сделать, - включить высокую передачу. Разумеется, вы понимаете, что сразу никто с высокой скорости не начинает. Все мы начинаем с нейтральной передачи. ( Заметьте, что речь идёт не об автоматической коробке передач.) Мы можем сидеть в машине с работающим мотором, но если мы не переключимсяс нейтральной скорости, то никогда не попадём в Калифорнию. Чтобы машина тронулась, вам необходимо привлечь кого-то в свой бизнес. Когда вы делаете это, вы включаете первую скорость. Вам придётся сделать это пять раз, чтобы привлечь к работе пятерых серьёзно настроенных людей. В дальнейшем мы поговорим о том, как отличать таких людей от всех остальных.^ Первая передача – повторить 5 раз И конечно, вы захотите, чтобы ваши люди ехали на такой же скорости. Вы должны научить их включать первую скорость путём подключения кого-то к работе. Когда каждый из ваших людей проделает это пять раз, вы перейдёте на вторую передачу. А на второй передаче нужно набрать уже 25 человек.^ Вторая передача – помочь своим дистрибьюторам набрать 25 человек Вы рассказываете своим пятерым сотрудникам, как им научить свои пятёрки переходить на первую скорость. После этого у каждого из них по 25 человек в команде. Они едут на первой передаче. А у вас уже 125 человек, вы – на третьей.^ Итак, когда у вас появляются дистрибьюторы третьего уровня, 125 человек, вы – на третьей передаче.Хотите узнать, насколько ровнее машина едет на четвёртой скорости? Развивайте свою структуру дальше! Разумеется, вам хочется как можно скорее перейти на более высокую скорость (четвёртая передача). Когда ваши дистрибьюторы первого уровня перейдут на третью передачу, вы будете на четвёртой. Естественно, вы хотите, чтобы ваши сотрудники догнали вас. Ведь когда они перейдут на следующую передачу, вы будете ехать на самой высокой. Как переключиться на самую высокую скорость? Просто помогите своим сотрудникам учить их людей тому, как надо переходить на третью передачу.^ И четвёртое, делитесь своими товарами с теми, кто едет вместе с вами в Калифорнию. Дайте им возможность увидеть выгоду от их использования. А когда они захотят узнать, где эти товары можно взять, - просто поделитесь с ними. Некоторые считают, что часть работы связана с розничной продажей. Но заметьте, речь идёт о четырёх вещах, которые вам нужно сделать для успеха вашего бизнеса. Мы не учим вас продавать. Вам не придётся продавать товары в обычном смысле этого слова. Вы просто делитесь со своими друзьями. Можете даже делиться с незнакомыми людьми. Когда они увидят достоинства вашего товара, и маркетингового плана, они станут вашими новыми друзьями.Заводите двигатель и трогайтесь.Используйте товары.Переходите на высокую скорость.Делитесь с друзьями (розничная торговля).Совсем не обязательно стремиться к большому количеству покупателей. Десять или даже меньше - вполне достаточно. Пункт № 4 - всего лишь малая часть того, что мы делаем. И даже если зачеркнуть его, всё равно можно доехать до Калифорнии, благодаря трём первым. Но обратите внимание: если вы не выполните пункт № 3 (включение высокой передачи) и слишком много уделите внимания пункту № 4, то никогда не свернёте с дороги (именно так делают продавцы). Вспомните уроки № 1, № 2 и свяжите их с тем, что было сказано выше, и вы сможете начать собственный МLМ-бизнес. При общении с новым сотрудником стремитесь к тому, чтобы в его подсознании хорошо отпечаталась цифра пять. Всё что ему нужно, - это найти пять человек, которые серьёзно относятся к работе. Спрашивая у своих людей, чем они занимаются, вы можете услышать такой ответ: «Я не могу найти никого, кто хотел бы заниматься продажами». Опять - слово «продажа». Перестаньте искать продавцов! Ищите тех, кто хочет зарабатывать 600, 1200 или 1500 долларов каждый месяц и не хочет ежедневно ходить на работу. Вы знаете таких людей? И вы и любой другой ответит: «Конечно, все хотят иметь такую работу!» Каждый хотел бы зарабатывать деньги таким способом. В неделю это занимает 5 – 10 часов вашего свободного времени. Но часто мы спешим сказать: «Что-то здесь не так!». Иногда люди думают, что достаточно включиться в МLМ-программу, а дальше всё пойдёт само собой. Но это не так. Помните, что машина, на которой мы едем в Калифорнию, не имеет автоматической коробки передач. Несомненно, вы знаете людей, которые учатся в колледже, чтобы занять определённое место в обществе, и в этом нет ничего нелогичного. Возможно вы – один из них. Вы учитесь дни, ночи, недели, годы, но сколько сможете заработать после окончания учёбы? Посвятите 5-10 часов своего времени изучению уроков на салфетках. Освоив их, вы сможете поделиться знаниями с другими людьми. Книга, которая сейчас в ваших руках, - ключ к вашему успеху. Возможно, вы впервые слышите о концепции многоуровневого маркетинга. Мы и не ждём сейчас от вас уровня знаний, достаточного для об