1. Цілі політики розподілу. Політика розподілу – це діяльність фірми з планування, реалізації та контролю руху товарів від товаровиробника до споживача з метою задоволення попиту і отримання прибутку. Основна мета політики розподілу – організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції. Планування збутової політики залежить від шести цілей розподілу товарів (товароруху). Етапи планування політики розподілу полягають у визначенні: 1. стратегії політики розподілу; 2. методів збуту та типу каналів розподілу; 3. кількості рівнів каналів розподілу; 4. ширини каналу розподілу; 5. рівня інтенсивності каналу розподілу; 6. системи керівництва каналами розподілу. Визначення стратегії політики розподілу. Під час планування політики розподілу керівництву фірми належить вибрати стратегію політики розподілу: цілі розподілу (проникнення на нові ринки, збільшення частки ринку, обсягів продажу), горизонт покупця (першої ланки збуту, до якої переходить право власності на товар), горизонт ринку ( кінцевий споживач товару), організаційну структуру системи збуту (через власну або дилерську мережу), типи торгових посередників, через які буде здійснюватись товарорух. ^ Визначення методів збуту та типу каналів розподілу. Наявні канали збуту передбачають три основні методи збуту: прямий – виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям; через посередника – збут організовано через незалежних посередників; комбінований – збут здійснюється через організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми. Українські підприємства, які здебільшого мають на меті швидке отримання готівки, ідуть шляхом створення власної торговельної мережі, магазинів біля воріт підприємства, фірмових магазинів. Безумовно, це дає можливість дещо заощадити на оплаті послуг посередників. Проте, світова практика свідчить, що такий підхід не може вважатись перспективним. Саме професіоналізм посередників гарантує ефективність проведення збутових операцій. Визначення кількості рівнів каналу розподілу. Розрізняють пряму і складну систему каналів розподілу. Прямим каналом розподілу вважається пряма співпраця між виробником і споживачем. Системи, які передбачають послуги посередників вважаються складними. Кожна посередницька ланка збільшує кількість рівнів каналу розподілу. ^ Визначення ширини каналу розподілу. Тобто кількості незалежних учасників каналу розподілу на окремому етапі збутового ланцюга: скільки оптових покупців буде залучено до збуту, скільки збутових агентів потрібно і т.д. Визначення рівня інтенсивності каналу розподілу. Традиційно існує три методи реалізації виробів: Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реалізацію виробів через будь-яке підприємство роздрібної торгівлі, котре готове цим займатися. Ефективний такий метод для виробників дрібних та недорогих виробів масового вжитку – зубної пасти, різноманітних видів господарчих товарів та товарів повсякденного попиту. При цьому для підприємства відчутною стає економія на масштабах виробництва. Недоліком даного методу є те, що підприємство повинне самостійно рекламувати свою продукцію на ринку. Розподіл на правах винятковості полягає у виборі якогось одного торгового посередника у даному географічному регіоні. Найчастіше йдеться про надання йому виняткового права на реалізацію продукції підприємства у даному регіоні. У цьому випадку фірма-посередник набуває статусу “уповноваженого дилера” підприємства-виробника. Обравши селективний розподіл продукції на ринку, підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, котрим і надається виняткове право реалізувати продукцію підприємства у тому чи іншому регіоні. Звичайно, цей метод використовується у великих містах, де є значний за ємністю ринок, а організація високого рівня обслуговування потребує участі декількох торговельних підприємств. Метод реалізації підприємством своєї продукції залежить, насамперед, від виду виробу та специфіки господарської діяльності у даному регіоні. ^ Визначення системи керівництва каналами розподілу. Збутові маркетингові системи бувають традиційними, вертикальними, горизонтальними та багатоканальними. Традиційна система розподілу складається із незалежного виробника, незалежного оптового торговця та роздрібних торговців. Вертикальна система включає виробника, заклади оптової та роздрібної торгівлі, причому один із учасників відіграє головну роль. Прикладом вертикальної системи розподілу в Україні можуть бути мережа ресторанів “McDonald’s”, які діють на умовах франшизи, отримавши право користування торговою маркою фірми за умов обов’язкового дотримання технології та принципів виробництва або надання послуг. Горизонтальна система розподілу – це об’єднання декількох фірм з метою спільного освоєння ринку. Як правило, до такої системи звертаються за обмежених ресурсів. Багатоканальна система розподілу передбачає збут товарів як через власну торговельну мережу, так і через незалежних посередників.2. Канали розподілу товару. Канали розподілу (збуту) — це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами, зокрема: у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу; посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію; навіть якщо виробник потенціально здатний створити власні канали розподілу, у багатьох випадках це для нього невигідно, оскільки ефективніше вкласти кошти у свій основний бізнес; значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій: • збирання інформації для маркетингових досліджень; • розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комунікаційному процесі); • встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами; пристосування товару до вимог споживача, а саме -плекгування, монтаж, пакування; • формування товарного асортименту; • проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку; • організація товарного руху: транспортування і складування товару; • часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу; кредитування; прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередники. Відповідь на запитання, хто має виконувати ту чи іншу функцію, залежить від того, хто може зробити це ефективніше. З появою нових можливостей будь-який канал може перебудувати свою структуру. Довжина і ширина каналів розподілу Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. Рівень каналу збуту — будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до споживача. Приклади каналів розподілу різного рівня наведено на рис. 2.1.Канал кульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо). В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким посередником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів промислового призначення посередниками можуть бути збутові аґенти, брокери, ділери. Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку ТПП — промисловий дистриб'ютор і ділери. Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту, що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим щдприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не обслуговують. Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Існує три підходи до розв'язання цієї проблеми. • При ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магазини у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій товар. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший обсяг збуту. В такій ситуації фірма, як звичайно, вимагає від посередника, щоб він не торгував товарами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для торгівлі новими автомобілями, дорогими парфумами, престижним одягом. • При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового використання. • При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і роздрібних торгівців. Її цілі — охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Такий підхід характерний для торгівлі тютюновими виробами, жувальними гумками тощо. ^ Маркетингові системи Поряд із традиційними каналами розподілу у світовій практиці останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові системи (ВМС). У чому полягає відмінність між ними і традиційними каналами збуту? Кожен учасник традиційного каналу являє собою окреме підприємство, яке прагне забезпечити собі максимальний прибуток, навіть якщо при тому знизиться прибутковість інших членів каналу і ефективність системи розподілу загалом. ВМС складаються з виробника, оптових і роздрібних торгівців, котрі співпрацюють як єдина система. Узгодження дій кожного з учасників можуть зумовлювати різні фактори, які і визначають тип ВМС. • Якщо всі ланки розподілу є власністю одного її члена — це корпоративні ВМС. Найчастіше власником є виробник, але ним може бути і торговельний посередник. Так, близько 50% товарів, що реалізуються через відому американську корпорацію роздрібної торгівлі „Сірз", надходять в її магазини з підприємств, частина акцій яких належить самій корпорації. • Договірні ВМС складаються з незалежних фірм, що пов'язані договірними відносинами і координують програми своєї діяльності для спільного досягнення кращих комерційних результатів. Зокрема, поширена практика створення договірних ВМС на основі надання торговельних привілеїв (найчастіше під егідою виробника). Наприклад, фірма „Кока-кола" видає ліцензії на право торгівлі на різних ринках власникам заводів (котрі за своєю суттю є оптовиками), які закуповують у неї концентрат напоїв, газують його, розливають у пляшки і продають місцевим роздрібним торгівцям. Існують інші різновиди договірних ВМС. • Керовані ВМС координують свою діяльність не внаслідок приналежності до певного власника, а завдяки економічній могутності одного з учасників системи. Так, корпорація „Проктер енд Гембл" досягає надзвичайно тісного співробітництва з продавцями своїх товарів, допомагаючи їм в організації експозицій, формуванні політики цін, проведенні заходів стимулювання, забезпечуючи потужну рекламну підтримку. Створення ВМС усіх розглянутих типів має на меті головне: можливість контролювати діяльність каналу розподілу і запобігати виникненню конфліктів між окремими його учасниками, якщо вони намагаються досягнути власних цілей. Ще один різновид маркетингових систем — горизонтальні маркетингові системи (ГМС). Вони виникають при об'єднанні двох або більше підприємств, які спрямовують свої зусилля для ефективного використання маркетингових можливостей. В окремої фірми може не вистачати фінансових ресурсів, виробничих потужностей або досвіду для самостійної діяльності; вона може побоюватися брати на себе ризик. Співробітництво здійснюються на тимчасових або постійних засадах. Прикладом ГМС може слугувати харківська інформаційно-комерційна мережа „Промпостач", яка вже об'єднує сотні підприємств, оптових баз, інших організацій, має потужний банк даних і видає тижневий каталог. Багатоканальні маркетингові системи (БМС) створюють для повнішого охоплення різних ринків. Таку систему організувала фірма „Світоч", яка реалізує частину своєї продукції через фірмові магазини (канал прямого маркетингу); другу частину — через мережу дистриб'юторів, які працюють із роздрібною торгівлею на всій території України; третю частину — через дрібногуртові магазини-склади. Вибір каналу розподілу Рішення про вибір каналу розподілу дуже важливі для будь-якої фірми. • Прямі канали розподілу (канали нульового рівня) найчастіше використовують фірми, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках. Вони більше поширені на ринку продукції промислового призначення. • Непрямі канали розподілу, що передбачають участь торговельних посередників, як звичайно, вибирають фірми, що прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту. При тому вони згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, але, відповідно, і від певної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами. Критерій вибору раціональної системи розподілу неможливо вибрати однозначно. Ефективність функціонування каналу визначають щонайменше трьома показниками: періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача (швидкістю товарного руху); витратами на реалізацію (у розрахунку на одиницю товару) і наявністю можливостей їх зниження; обсягом реалізації продукції за одиницю часу (швидкістю збуту товару). При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить ураховувати такі основні фактори: • споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки); • товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення); • цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом); • конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо). Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, що їх залучають до участі у функціонуванні каналу.