Отчет по маркетингу Белга мари

СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИКИ 1.Общая характеристика предприятия….2. Организация маркетинга на предприятии… ….3. Маркетинговая среда предприятия… 4. Маркетинговые исследования рынка… ….5. Товарная политика предприятия… 6. Ценовая политика на предприятии… 7. Политика распределения на предприятии….8. Коммуникационная система предприятия…31 Приложения….…37 1.

Общая характеристика предприятия УИТПП «Бел-Гаммари» - небольшое предприятие частной формы собственности, занимающиеся выпуском и оптовой продажей, а также экспортом и импортом мебели. Основной целью коммерческой работы УИТПП «Бел-Гаммари» является удовлетворение потребностей конечного потребителя. На протяжении всего периода развития, данное предприятие придерживалось главных принципов, лежащих в основе существования любой современной компании в цивилизованном мире: широкий ассортимент

продукции; высокое качество; только современные серии мебели (лучшие дизайнерские разработки, новейшие технологии и материалы); широкий ценовой диапазон (от недорогих серий до эксклюзива); полный и качественный сервис; высокий уровень квалификации персонала; индивидуальный и трепетный подход к каждому клиенту. Благодаря такому подходу к работе, УИТПП «Бел-Гаммари» завоевала доверие более трёх тысяч клиентов, которые не только обращаются снова и снова, но и советуют своим партнёрам и друзьям.

Основные направления коммерческой деятельности УИТПП «Бел-Гаммари» следующие: дизайн и проектирование мебели; разработка и оснащение предприятий нормативной документацией; проведение комплекса работ по сертификации мебели и изделий деревообработки; разработка новых видов и обеспечение предприятия мебельной фурнитурой; прочие общеотраслевые проблемы. Основными видами коммерческой деятельности, направленными для получения максимальной прибыли, рентабельности,

эффективности производства являются: производство изделий из древесного сырья: корпусной мебели в большом ассортименте функционального различного назначения, изделий малых форм (тумбы, комоды, шкафы), офисной мебели, мебели по заказам; разработка проектов: строительства и реконструкции новых цехов и предприятий, бытовой мебели и изделий деревообработки, оформление интерьеров, нового нетипового оборудования, а также разработка новых технологических процессов производства мебели; осуществление работ по сертификации

мебели и изделий деревообработки, испытание всех видов бытовой мебели; разработка программных средств обеспечения ПЭВМ для мебельных предприятий, информационно-техническое и вычислительный сервис ПЭВМ; разработка и изготовление рекламно - полиграфической продукции; оптовая торговля продукцией мебельного производства; другие виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством. Наличие мощностей, материальные ресурсы, а также подготовленный квалифицированный штат работников делает

возможным в последующие годы увеличение объема конкурентоспособной мебели, современных дизайнерских решений, рассчитанную на покупателя с различным уровнем дохода, увеличение объема производства мебели на экспорт. 2. Организация маркетинга на предприятии На предприятии создана и действует маркетинговая служба, основными задачами которой являются изучение: 1. Рынка; 2. Покупателей; 3. Конкурентов; 4. Предложения;

5. Товаров; 6. Цены; Стратегия маркетинга направлена на : • Освоение новых видов продукции; • Стабильность сбыта уже имеющейся продукции; • Повышение эффективности продаж. Стратегия рыночного поведения данной компании вырабатывается на основе результатов изучения рынка с целью обеспечения оптимальной увязки внутренних ресурсов фирмы с действительными рыночными потребностями. Она предусматривает: -изменения, которые необходимо внести в номенклатуру производимой

продукции; -перечень новых видов продукции, подлежащей освоению и срок готовности поставки на рынок; -предложения по изменению в установленном порядке цен реализации, ведения скидок и надбавок в зависимости от потребительских свойств, качества предлагаемой продукции; -выявление дополнительных каналов реализации продукции. На УИТПП «Бел-Гаммари» начальник службы маркетинга подчиняется непосредственно коммерческому директору, что можно увидеть на схеме, приведенной в приложении 1.

Как видно из приложения 1 служба маркетинга занимает свое почетное место на уровне всех главных служб предприятия. Основной целью создания отдела маркетинга является обеспечения сбыта продукции УИТПП «Бел-Гаммари»на основании постоянного анализа рынка для изучения спроса и предложения на нем, а также проведение различных рекламных компаний для продвижения продукции. Финансирование деятельности отдела маркетинга: 1.

Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинга наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и директором УИТПП «Бел-Гаммари». 2. В бюджете отдела маркетинга по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах

службы маркетинга. Объем финансирования планируется, исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель отдела маркетинговой информации имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению. 3. По представлению начальника отдела маркетинга и в зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела маркетинга может быть пересмотрен.

Такие пересмотры могут осуществляться по истечении каждого квартала. 4. Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на работу в отдел маркетинга, оплачиваются из бюджета соответствующих подразделений. Отдел маркетинга имеет право: -участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение. -требовать от соответствующих подразделений

УИТПП «Бел-Гаммари» представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга; -вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинга; -требовать от производственного подразделения соблюдения всех стандартов, разрабатываемых моделей. Кроме того, отдел маркетинга является самостоятельным подразделением

УИТПП «Бел-Гаммари» и подчиняется директору по коммерческим вопросам. В отделе маркетинга работают 8 человек, структура отдела представлена в приложении 2. Исходя из цели создания службы маркетинга, можно выделить следующие её функции: 1. изучение рынка мебельной продукции; 2. обеспечение сбыта мебельной продукции. В ходе реализации первой функции происходит обеспечение руководства

УИТПП «Бел-Гаммари» необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций. В ходе реализации второй – обеспечивается рост объемов продаж мебельной продукции. Основные задачи отдела маркетинга: - разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии

маркетинга; - исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия; - исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей; - ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции; - исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию; - выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж; - сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия; - разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании; - организация рекламы при помощи

СМИ; - обеспечение наружной рекламы; - организация участия предприятия в выставках; - разработка предложений по формированию фирменного стиля. Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции: -начальника отдела; -заместителя начальника; -товароведа; -инженера по рекламе. Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад.

В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются. По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на начальника отдела по маркетингу возложено выполнение следующих функций и задач: 1) задачи: координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли; выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке

с помощью маркетинговых программ. 2) функции: обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции; организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами; участие в разработке ценовой политики предприятия; организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта; контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей; обеспечивает первоочередную поставку в фирменный салон-магазин фабрики нового ассортимента выпускаемой продукции

для изучения покупательского спроса. Таблица 2.1. Количество работников, выполняющих маркетинговые функции Показатель Количество работников, выполняющих маркетинговые функции Со специальным образованием 0 С высшим экономическим образованием 3 С высшим техническим образованием 2 Со средним специальным образованием 0 Женщин 1 Мужчин 4 В возрасте до 30 лет 4 В возрасте 31-45 лет 1

В возрасте 46-55 лет 0 Свыше 55 лет 0 Выделяют следующие десять требований и характеристик формирования эффективных структур управления: 1) Сокращение размеров подразделений и укомплектование их более квалифицированным персоналом; 2) Уменьшение числа уровней управления; 3) Групповая организация труда, как основа новой структуры управления; 4) Ориентация текущей работы, в том числе графиков и процедур, на запросы потребителей;

5) Создание условий для гибкой комплектации продукции; 6) Минимизация запасов; 7) Быстрая реакция на изменения; 8) Гибко переналаживаемое оборудование; 9) Высокая производительность и низкие затраты; 10) Безупречное качество продукции и ориентация на прочные связи с потребителем. Случаи проведения реструктуризации отечественных предприятий по инициативе действующей команды менеджеров,

осознавшей необходимость перемен, довольно редки, но в случае с УИТПП «Бел-Гаммари» именно так и произошло. Возникает масса управленческих, психологических, этических трудностей. Реформы при этом, как правило, осуществляются осторожно, поэтапно. Приходится тщательнейшим образом выверять каждый шаг, находить ответы на массу вопросов, по возможности идти на компромиссы и как можно подробнее разъяснять всему коллективу сущность, цели и задачи проводимых

преобразований. При этом правильно организованное информационное обеспечение реформ становится ключевым фактором успеха, поскольку качественно провести разукрупнение можно лишь при наличии социальной базы, представленной большинством трудового коллектива, а коллектив, чтобы определиться, должен сначала понять смысл принимаемых руководством решений. Руководство, в свою очередь, должно быть морально готово к появлению оппозиции и к долгой, кропотливой работе с ней, требующей немалого терпения и выдержки.

Несмотря на то, что преобразование структуры управления длиться уже в течении нескольких лет, множество перечисленных проблем актуальны и по сегодняшний день. Основными направлениями, способствующими совершенствованию структуры управления УИТПП «Бел-Гаммари» можно назвать следующие: 1. Повышение профессионализма в управлении. Нужно вести работу по повышению квалификации работников.

Такая работа ведется и в 2005 году достигнуты следующие результаты: 3 чел. из числа руководителей и специалистов прошли обучение и повышение квалификации. 2. Применение современных технологий управления. Современные технологии предоставляют руководителю дополнительные средства как по анализу информации, так и по процедурам выработки управленческих решений, сравнительной оценки альтернативных вариантов решений, прогнозированию и разработке сценариев ожидаемого

развития ситуации. 3. Информация требует должного внимания. Ни одно управленческое решение не может быть принято без ознакомления и анализа соответствующей информации. Недостоверная информация приводит к ошибочным решениям. 4. Принять эффективное управленческое решение. Выработка и принятие управленческого решения невозможно без использования хорошо проанализированной информации о проблеме, по которой принимается решение, о

ситуации в которой оно принимается. 5. Надо пользоваться услугами консультантов. Сегодня уже понятно, что руководитель не обязан, да и не в состоянии, одинаково хорошо разбираться во всех областях деятельности предприятия. 6.Выполнение принятого решения надо контролировать. Совершенствование системы контроля повысит эффективность принимаемых решений. 7.Управленческий процесс надо, по возможности, автоматизировать.

Таким образом, на предприятии должна постоянна вестись работа по совершенствованию организационной структуры управления. Основными же мероприятиями УИТПП «Бел-Гаммари» по плану на 2006 год являются: совершенствование портфеля структуры заказов предприятия; совершенствование сбытовой деятельности; совершенствование ценовой политики предприятия; совершенствование рекламной и коммуникационной деятельности предприятия; расширение ассортимента путем выпуска новых видов продукции.

К сожалению, УИТПП «Бел-Гаммари» автоматизировано частично, так на каждые три человека приходится один компьютер. Следует отметить, что особенно это ощущается в подсистеме маркетинга, где большую часть информации приходится вести на бумаге, что соответственно затрудняет работу с этой информацией. Как результат она теряет свою актуальность, что достаточно дорого обходится фирме. Основным преимуществом предприятия является наличие мини

АТС, что существенно ускоряет работу и обеспечивает быстрый обмен информации, доступ в Интернет, а также то что все компьютеры связаны в одну сеть, что существенно облегчает работу всех служб, в первую очередь бухгалтерии. Кроме мини АТС и локальной сети, к числу технических средств, включающие средства вычислительной, коммуникационной и организационной техники относятся: 1) факсы; 2) ксерокс; 3) мобильные телефоны и пейджеры;

4) калькуляторы. В число используемых программных средств относится операционная система Win 98. Основными системными программами являются: 1) драйвера внешних устройств: мышь, клавиатура, принтер, сканер, модем, монитор и т.п. 2) программы оболочки – Win Commander, Norton Commander. 3) вспомогательные программы: архиваторы WinZip, WinRar, программы сжатия и оптимизации, программы диагностики и т.п.

Среди прикладных программ следует выделить 1С:Бухгалтерию, программы MsOffice, различные электронные каталоги, нормативные базы, электронные карты и телефонные справочники. Автоматизация маркетинга УИТПП «Бел-Гаммари» вызвана его ведущей ролью среди всех функциональных подсистем. Хотя без автоматизации бухгалтерского учета было бы то же невозможно нормально функционировать. Автоматизация происходит путем внесения всей поступающей информации о клиентах, конкурентах, поставщиках

в компьютер, что существенно облегчает работу по поиску и дальнейшей обработке поступающей информации. Основной задачей автоматизации является формирование базы данных о клиентах, конкурентах и поставщиках и соответственно работа с ней. Основными входными документами являются: 1) информация о клиентах, оформленная на бумажном и электронном носителе; 2) информация о поставщиках, оформленная на бумажном и электронном носителе;

3) информация о поставщиках, также оформленная на бумажном и электронном носителе. В информации о клиентах содержится: - точное название клиента; - сфера деятельности; - -объем потенциальных закупок, структура закупок; - телефоны и прочие реквизиты; - ФИО ответственного за закупки; - время работы; - анализ и история общения с данной организацией, её положительные и отрицательные черты (постоянство, порядочность, честность, платежеспособность и т.п.

) В информации о конкурентах содержится: - информация о их товарах и ценах; - телефоны и все реквизиты; - основные клиенты; - анализ наших конкурентных преимуществ и недостатков; В информации о поставщиках содержится: - информация о их товарах и ценах; - телефоны и все реквизиты; - возможные варианты работы (предоплата, отсрочка, скидки, форма оплаты и т.п.). Анализ информации происходит следующим образом: 1) изучаются потенциальные клиенты и их запросы – ассортимент,

объем и т.п.; 2) анализируется предприятия0-конкуренты занимающиеся данной продукцией, определяются низшие и высшие границы цены, средняя цена, решается вопрос об эффективности занятия данной продукцией; 3) определяется список потенциальных поставщиков, согласовываются цены, заключаются договора; 4) закупка продукции и её реализация. Таким образом, на основании имеющейся информации предприятия определяет возможности продажи и закупки того или иного товара и эффективность продаж.

Выходной документ формируется на основании структуры входной информации, то есть о клиентах, конкурентах и поставщиках и анализом каждого пункта имеющейся информации. Среди решаемых задач можно выделить: 1) по клиенту - выбор времени для обзвона и уведомлении о наличии товара; - быстрый поиск того или иного клиента в базе с получением подробной информации. 2) по конкуренту - поиск по базе и получение подробной информации о предлагаемой продукции и её цене.

3) по поставщику - поиск по базе и получение подробной информации о предлагаемой продукции и её цене Документы оформляются либо с помощью табличного процессора Excel либо СУБД Access.Хранение информации, а также её дальнейшее изменение осуществляется посредством создания базы данных. Анализ информации состоит из: 1) анализа клиента - возможности; - запросы; 2) конкурента - преимущества; - недостатки;

3) анализа поставщика - цена; - срок платежа; - срок и условия поставки. Данный анализ имеет достаточно большое влияние на принимаемые решения. То есть если, данный анализ не будет проведен, то предприятие будет действовать в слепую, что не приемлемо. На основании результатов анализа принимаются определенные действия, основными из которых являются: 1) решения о закупке товара; 2) выбор способов продвижения;

3) решения об условиях продажи товара и т.п. Таким образом, применение ПЭВМ значительно облегчает работу, поскольку значительно упрощается доступ к базе данных для оперативного изменения информации. Также значительно упрощается сам процесс изменения в частности и ведения вообще информации, это ведет к экономии времени и человеческих ресурсов. Все вышесказанное позволяет с уверенностью говорить, что использование

ПЭВМ и АСОУИ в работе предприятия является очень перспективным направлением совершенствования работы, эффект которого особенно ярко проявляется на предприятиях и в учреждениях, работающих с большим количеством информации. 3. Маркетинговая среда предприятия В целом на рынке мебельного производства в Беларуси работают более 40 мебельных предприятий, что составляет 40% в общем объеме производства концерна «Беллесбумпром». За 2005 год ими выпущено мебели на сумму около 207 млн. долларов

США. В России – 1426 мебельных предприятия, объем выпуска в прошлом году – 930 млн.долларов США Украина, имеющая около 200 мебельных предприятий, произвела мебели на сумму 139 млн.долларов. В целом сегодня доля белорусских мебельщиков в странах бывшего союза – 23%, в то время как в советские времена она не превышала 5% Основными поставщиками сырья и готовой продукции на основании данных складов являются: ЗАО «Агролесснаб» (пиломатериалы); ООО «Аларти» (пиломатериалы, лес-кругляк);

ПТЧУП «Альта» (деревообработка, пиломатериалы, лес-кругляк); ООО «Ардея» (шпон); ОАО «Беллесбумпром» (весь спектр лесоматериалов, доски); ОАО «Борисовдрев» (фанера, ДСП); Итальянская фирма "Mebelux" (офисная мебель); Российско-финское ОАО "Ленраумамебель" (комплекты спален, детских, гостиных, обеденных групп, прихожих, а также отдельных

элементов из ламинированной ДСП и массива карельской сосны) Покупателей у УИТПП «Бел-Гаммари», более 3000. Среди них большую долю занимают предприятия розничной торговли и оптовые фирмы, торгующие мебелью. Основными конкурентами на основании данных об ассортименте производимой и продаваемой продукции, качества и цены являются: ОАО «Беллесбумпром» (весь спектр мебели); ОАО «Пинскдрев» (корпусная и мягкая мебель,

ДСП, фанера); ЗАО «АРС» (производство мебели из массива: обеденные столы, журнальные столы; стулья, банкетки; производство мягкой мебели: наборы мебели) КУПП «Кобринмебельдрев» (производство корпусной мебели из ДСП,массива, древесины, изготовление спален); КУЛПП «Промшвеймебель» (производство кухонных гарнитуров); ОДО «Белофискомплект» ( торговля офисной мебелью);

ОАО «Гомельдрев» (производство корпусной мебели); КУП «Калинковичский мебельный комбинат» (производство кухонной мебели, прихожих, корпусной мебели); ОАО «Гродненская мебельная фабрика» (корпусная мебель); ООО «Белкоммебель» (производство корпусной мебели); ОАО «Минскпроектмебель» (производство корпусной мебели);

СП ООО «Про-Стар» (производство офисной мебели); ОАО «Могилевбытмебель» (производство мебели для дома и офиса). По данным 2005 года была реализовано продукции на сумму 1272360 тыс.руб. Проведем сегментацию по рынкам сбыта. (см. таблица 3.1.) Таблица 3.1. Объем сбыта по странам Покупатель 2004 Доля, % 2005 Доля, % Россия 154041 12,1 109185 3,23

Беларусь 843887 66,3 2332190 68,90 Европа 274432 21,6 943360 27,87 Всего 1272360 100 3384735 100 То есть наблюдается снижение поставок в Россию как в абсолютном, так и процентном выражении, при этом наблюдается рост поставок мебели в Европу и Беларусь. Структура сбыта представлена на рис.3.1. Рисунок 3.1. Реализация продукции УИТПП «Бел-Гаммари» по странам

Из рис. 3.1. видно, что основная часть продукции реализуется в Республике Беларусь. Исходя из расчета объемов реализации продукции основными потребителями мебельной продукции в 2005 году являлись (см. таблица 3.2.) Таблица 3.2. Реализация по странам за 2002-2005 годы (см.приложение 4, таблица 1) Покупатель 2002 2003 2004 Доля, % 2005 Доля,% Россия 23473 41813 154041 12,1 109185 25

Беларусь 104257 264339 843887 66,3 2332190 53,4 Казахстан 539 1460 Украина 11835 Европа 11835 27859 274432 21,6 943360 21,6 Всего 151939 335471 1272360 100 3384735 100 Рисунок 3.2. Рост реализации продукции в фактических ценах с 2002 по 2005 гг. На основании рис.3.2. наблюдается постоянный рост объемов реализации.

4. Маркетинговые исследования рынка Маркетинговое исследование на УИТПП «Бел-Гаммари» проводится в несколько этапов, начальным из которых является кабинетное. Кабинетное исследование - анализ вторичной информации о рынке с тем, чтобы охарактеризовать общие тенденции развития рыночной конъюнктуры. Здесь был использован метод формального анализа документов. Полевое исследование проводятся в два этапа. На первом этапе разведки рынка определялись перспективные

по спросу на продукцию и прово¬дился окончательный отбор перспективных регионов, в которых проводился второй этап полевого исследования. Для проведения первого этапа полевого исследования были использованы сле¬дующие критерии отбора регионов: - величина денежных доходов семей в регионе и разницы между денежными доходами семей в регионе и их потребительскими расходами, характеризующие общий покупатель¬ский потенциал спроса населения региона и уровень его концентрации; - численность населения региона и доля городского

и сельского населения, в т.ч. прожи¬вающего в малых городах и поселках городского типа, характеризующие общий покупа¬тельский потенциал спроса населения региона и уровень его концентрации; - наличие мебели в семьях данного региона и возрастная структура мебели характеризующие потенциал спроса, связанного с обновлением мебели в регионе; - объем реализации мебели в регионе, уровень концентрации торговых фирм, про¬дающих мебель, которые косвенно характеризуют уровень спроса в регионе на мебель в момент исследования;

- наличие в регионе отечественных предприятий - конкурентов, также специализирую¬щихся на производстве мебели; - экономико-географические особенности региона, характеризующие отдаленность ре¬гиона от места расположения. Из исследования исключались регионы, где имелось предприятие, производящее мебель, или в которых в силу их географического расположения высок объем пред¬ложения аналогичных зарубежных товаров и из-за благоприятных условий транспорти¬ровки низкий уровень цен.

Принятые показатели использовались для определения интегральных рейтинговых оценок перспективности регионов с помощью экспертов. Рейтинги регионам по каждому из показателей при¬сваивались в зависимости от отклонения показателя от средне российского в ту или иную сторону: рейтинг 1 присваивался в случае, если отклонение показателя соответствовало потенциально более высокому значению. Интегральный рейтинг региона получался путем суммирования рейтингов для региона по каждому из принятых

показателей. На втором этапе полевого исследования путем опроса конечных потребителей в перспективных для продукции предприятия регионах уточнялись платежеспособный спрос на продукцию предприятия и его характеристики, а также осуществлялось обследо¬вание предприятий оптовой и розничной торговли и фирм сервисного обслуживания, специализирующихся на данной продукции, с целью построения цепи для реализации продукции. Систематически товаровед, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные торговые

организации, которые продают продукцию УИТПП «Бел-Гаммари», с целью сбора информации о том, как реализуется данная продукция, какие модели продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины, по которым та или иная модель была не принята покупателями. По итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной модели. Книга содержит следующую информацию: модель; цена, тыс. руб.; выпуск, тыс.шт.; отгрузка, тыс.

шт.; остаток, тыс.шт.; замечания. Эту книгу начали вести недавно; без использования ПЭВМ, что является недостатком работы отдела, поскольку систематизация все данных в определенном файле на ЭВМ значительно сэкономило бы время на выполнение данной работы. Изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении товароведами различных магазинов, торгующих как изделиями УИТПП «Бел-

Гаммари», так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела. 5. Товарная политика предприятия Основными видами предлагаемых товаров являются наборы мебели для кухни и спальни, а также прочих помещений, в том числе и офисов. Подробный ассортимент товаров, выпускаемых предприятием, представлен в приложении 3.

Кроме того, с начала 2003 г. фирмой была представлена серия офисной мебели "Pulsar" - новинка европейского рынка, сумевшая за короткий период завоевать признание в таких странах как Италия, Польша, Германия, Голландия и Франция. Современный техно-дизайн с модным сочетанием дерева и металла, разработанный итальянско-польской компанией "Mebelux", продуманная эргономика и функциональность, популярные цветовые решения и высокое

качество, а также доступная цена делают серию "Pulsar" инструментом для создания идеального офиса. К многочисленным достоинствам можно добавить серию офисных перегородок "Pulsar", позволяющую эффективно конструировать любое офисное помещение с возможностью дальнейшей трансформации с минимальными затратами и исключая при этом потерю драгоценного рабочего времени.

Также стоит отметить, что наряду с расширением ассортимента офисной мебели, предприятие достигло успехов и на рынке мебели для жилых помещений, представляя продукцию известного российско-финского ОАО "Ленраумамебель" в качестве его официального представителя в Республике Беларусь. Большой выбор комплектов спален, детских, гостиных, обеденных групп, прихожих, а также отдельных элементов из ламинированной ДСП и массива карельской сосны, с реальными ценами и высоким

качеством - удовлетворит основные требования любого покупателя. В 2006 году будут осваиваться новые высокохудожественные изделия: наборы корпусных изделий мебели и отдельные изделия, в том числе наборы «Свислочь -17», «Свислочь -20», наборы «Тройка», наборы прихожей «Лявон» - 2 варианета, серия комодов «КМ» - 13 моделей, серия шкафов «ШМ» и «Ш» - 18 моделей, тумбы различного назначения – 7 видов, комоды, буфеты и тумбы серии «Бургунд» -

8 моделей и «Бургунд –Ф» - 5 моделей. В целях повышения качества выпускаемой мебели будут использоваться новые отделочные материалы и красители, выпуск мебели будет осуществляться в нескольких цветовых гаммах, в том читсле: «Спелая вишня», медовый Е-50, Р-43, Р-44, «Белый цвет», «Натуральный цвет», «Черный цвет». Структура реализации продукции приведена в таблице 6.1. и на рис.6.1.

Таблица 6.1. Структура реализации продукции на УИТПП «Бел-Гаммари» Вид изделия 2004, тыс.руб Доля,% 2005, тыс.руб Доля,% Набор для кухни 345000 27,1 1044735 30,87 Набор для спальни 455000 35,8 1150000 33,98 Прочие наборы 60000 4,72 150000 4,43 Диван 340000 26,7 850000 25,11 Столы 70030 5,5 183000 5,41 Офисная мебель 2330 0,18 7000 0,21

Всего 1272360 100 3384735 100 Рисунок 6.1. Структура реализации продукции на УИТПП «Бел-Гаммари» На основании таблицы 6.1. и рис. 6.1. наибольший объем реализации наблюдается по наборам для спален и наборам для кухни. Проведем анализ динамики доходов по видам товаров за 2002-2005 годы Таблица 6.2. Структура доходов по видам изделий 2002-2005 гг. (см.приложение 4, таблица 2)

Вид изделия 2002 2003 2004 2005 Рост в 2005 к 2002, раз Набор для кухни 37272 105384 345000 1044735 28,03002 Набор для спальни 56090 113800 455000 1150000 20,50276 Прочие наборы 7500 15000 60000 150000 20 Диван 42500 85000 340000 850000 20 Столы 8300 15705 70030 183000 22,04819 Офисная мебель 277 582 2330 7000 25,27076

Всего 151939 335471 1272360 3384735 22,27693 На основании данных таблиц и рисунков можно сделать вывод о том, что наблюдается стабильный и устойчивый рост выпуска продукции и её реализации. При этом рост происходит неравномерно по видам продукции, наибольший рост продаж наблюдается по наборам для кухни, наименьший по прочим наборам и диванам. Значительно быстро развивается торговля и производство офисной мебели.

Основными покупателями становятся Республика Беларусь и страны Западной Европы. При выпуске разобранную мебель упаковывают в начале в целлофан, затем укладываются в коробку из гофракартона. Перед упаковкой мебель маркируют. Сборка осуществляется на территории покупателя. Рассматривая конкурентоспособность, следует отметить, что это — не показатель, уровень которого можно вычислить для себя и для конкурента, а потом победить.

Прежде всего — это философия работы в условиях рынка, ориентирующая на: понимание нужд потребителя и тенденций их развития; знание поведения и возможностей конкурентов; знание состояния и тенденций развития рынка; знание окружающей среды и ее тенденций; умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы потребитель предпочел его товару конкурента. То есть на мебельном рынке цена не сильно отличается, качество унифицировано, поэтому большое значение

играет сервисное обслуживание и отношение к клиенту. Понятие жизненного цикла товара применяется как к классам товаров (мебель), так и к подклассам (офисная) и даже к определенной модели или торговой марке. Мебель сейчас находятся на стадии зрелости, что говорит о том, что в ближайшие время она будет либо вытеснена другим способом хранения, либо же будет усовершенствована Замедление темпов роста объемов продаж приводит к увеличению запасов готовой продукции, что в свою очередь

ведет к обострению конкуренции. Конку¬ренты стремятся найти и занять свободные ниши рынка. Они все чаще прибегают к продаже товаров по сниженным ценам, усиленно рекламируют продукт и стара¬ются заключить льготные сделки с потребителями и торговлей. 6.Ценовая политика на предприятии Отпускные цены на мебель формируются на основе затрат на производство и реализацию продукции, а также налогов и неналоговых платежей, прибыли, с учетом качества продукции

и коньюктуры рынка. При этом учитывается соответствие уровня цен требованиям спроса и планируемой рентабельности производства, а также потребительским ценностям товара, реакции потребителей на различные цены, правительственных постановлениях в вопросах ценообразования. Включение затрат в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг) производится в соответствии с Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), утвержденными Министерством экономики,

Министерством финансов, Министерством статистики и анализа и Министерством труда 30.01.1998 (зарегистрированы в Реестре государственной регистрации 11.02.1998, регистрационный N 2293/12), отраслевыми особенностями состава затрат, утверждаемыми в установленном Основными положениями порядке, отраслевыми методическими рекомендациями по вопросам планирования, учета

и калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг), утверждаемыми соответствующими отраслевыми министерствами, объединениями, подчиненными Правительству Республики Беларусь. Транспортные расходы составляют 1,7% от стоимости покупных комплектующих и сырья. Дополнительная зарплата составляет 7% от основной зарплаты. Общепроизводственные расходы составляют 300% от основной зарплаты.

Общехозяйственные расходы составляют 200% от основной зарплаты. Прочие расходы составляют 10% от основной зарплаты. Производственная себестоимость составляет 1% от основной зарплаты. Прибыль составляет 10% от полной себестоимости. Учитывая жесткую конкуренцию на рынке, чувствительность рынка к ценам и высокую эластичность спроса, наилучшим вариантом в наших условиях представляется модифицированная

"стратегия проникновения на рынок" с наименьшими по сравнению с конкурентами ценами на аналогичную технику. В дальнейшем цены не повышаются, а сохраняются на прежнем низком уровне или даже постепенно снижаются, что приводит к росту продаж, обеспечивающему прибыль при снижении дохода с единицы товара. Ценовая политика предприятия заключается в снижение себестоимости за счет новых технологий, внедрения программы импортозамещения и увеличения объемов производства, а также повышение качества продукции.

Это позволит успешно привести к вытеснению оборудования иностранных фирм и завоеванию рынка. Предполагается применение комбинированного метода ценообразования, учитывающего индивидуальные издержки производства и сбыта, состояние спроса и уровень конкуренции на рынке. При таком подходе цены устанавливаются на уровне рыночных, ниже или выше их в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара, реальной или предполагаемой ответной реакции

конкурентов. Цены на товары могут иметь довольно широкий диапазон, учитывая, что минимальная цена определяется издержками, а максимальная - спросом. При определении средней цены нашей продукции учитывается многие факторы: минимальные цены аналогичного оборудования у конкурентов на рынке СНГ; наличие и сроки гарантийного обслуживания у конкурентов; сравнительные технические характеристики. Обязательным моментом в стратегии ценообразования является рыночная корректировка цен: ориентация на

спрос и скидки. Применяя различные виды скидок от максимальной или средней цены товаров, можно оперативно реагировать на более низкие цены конкурентов, сокращать запасы, привлекать большее число покупателей. Данная стратегия ценообразования должна обеспечить занятие доли рынка с последующим прочным внедрением, способствовать расширению рынка сбыта и повышать конкурентоспособность нашей продукции. 7. Политика распределения на предприятии Основным каналом продвижения является широкая дилерская сеть

как в Белоруссии, так и странах СНГ. То есть, товар предоставляется на условиях частичной предоплаты (не менее 20%) и на условиях 30 дневной отсрочки платежа. Основной принцип обслуживания УИТПП «Бел-Гаммари» - это удовлетворение всех потребностей клиентов, связанных с приобретением мебели для офиса или дома. Это подтверждает и огромный ассортимент предлагаемой нами продукции, и кратчайшие сроки поставок, и

доступные цены, а также отличный сервис: бесплатный дизайн-проект; бесплатная доставка по г. Минску и установка; гарантийное и послегарантийное обслуживание; бесплатный вызов сотрудника для ознакомления с каталогами или обмера помещений (по г. Минску); гибкая система скидок; индивидуальный и трепетный подход персонала. Таким образом, организация коммерческой деятельности находится на высоком уровне и постоянно совершенствуется. Рассматривая материально-техническое снабжение, следует отметить, что его

осуществляет производственный отдел в тесном взаимодействии со службой маркетинга. Так, служба маркетинга прогнозирует объемы продаж и делает заявку на производство, в свою очередь производственный отдел через службы маркетинга осуществляет поиск необходимого сырья и материала. 8. Коммуникационная система предприятия План маркетинга на УИТПП «Бел-Гаммари» есть ни что иное, как план рекламных мероприятий.

Ниже в таблице 8.1. представлен план рекламных мероприятий на 2005 год, который в целом выполнен. Для определения расходов на маркетинг на УИТПП «Бел-Гаммари» составляется бюджет маркетинга, ниже в таблице 8.2. представлен бюджет маркетинга на 2005 год. Таблица 8.1. План рекламных мероприятий на 2005 год Цель/описание рекламы Целевая группа Средства Стоимость (тыс.руб.)

Период Ознакомление потребителей с новым ассортиментом выпускаемой продукции Оптовые покупатели как в РБ, СНГ, так и за рубежом Выпуск рабочего каталога 4800 Январь-февраль, октябрь-ноябрь Поощрение дилеров и оптовиков Оптовые покупатели как в РБ, СНГ, так и за рубежом Выпуск рекламной полиграфической продукции 6315 март-апрель, ноябрь-декабрь

Поощрение дилеров и оптовиков Поставщики сырья и материалов, иностранные партнеры по кооперации, оптовые покупатели Выпуск сувенирной продукции с фирменным логотипом 5255 Декабрь, ноябрь, сентябрь Увеличить посещаемость магазина Розничные покупатели Установка указателя фирменного салона-магазина (от метро) 500 Февраль-апрель Таблица 8.2. Бюджет маркетинга на 2005 год

Показатели Стоимость (тыс.руб.) % Затраты на маркетинг: 1.Реклама 16870 59,1 2.Организация продаж 1300 4,56 3.Другие затраты на продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей 4500 15,8 4.Упаковка 4020 14,1 5.Зарплата 1350 4,73 6.Другие затраты 500 1,75 Итого маркетинговые затраты 28540 100 Таким образом, работники предприятия активно стараются повысить уровень информационного обеспечения предприятия как в ходе анализа информации о поставщиках, конкурентах

и потребителях, так и распространяя информацию о своей компании. Следует отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом маркетинга УИТПП «Бел-Гаммари» лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут

постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе на 2006 год необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. План рекламных мероприятий на 2006 год представлен в таблице 8.3. Таблица 8.3. План рекламных мероприятий на 2006 год, тыс.руб.

Цель/описание рекламы Целевая группа Средства Сумма Период Поощрение дилеров и оптовиков Оптовые покупатели как в РБ, СНГ, так и за рубежом Выпуск рекламной полиграфической продукции 6315 март-апрель, ноябрь-декабрь Поощрение дилеров и оптовиков Поставщики сырья и материалов, иностранные партнеры по кооперации, оптовые покупатели Выпуск сувенирной продукции с фирменным логотипом 5255

Декабрь, ноябрь, сентябрь Достичь предпочтения марки в России Потенциальные розничные и оптовые покупатели Показ видеоролика на каналах ОРТ, РТР 14940 Ежемесячно Поскольку Интернет является всемирным средством передачи информации и охватывает самое большое количество потенциальных покупателей, то целью будет создание знаний о марке на целевых рынках

СНГ, странах Зап.Европы, а также Канады и США Потенциальные отечественные поставщики сырья и материалов, торговые представители, розничные и оптовые покупатели Размещение рекламы в Интернет 3780 ежемесячно Разработать и поддерживать благоприятный образ предприятия Торговые представители, розничные и оптовые покупатели Участие в конкурсе «Городской стиль 2006», рекламные статьи в газетах и журналах 2250

Апрель-май, октябрь Стабилизировать сбыт, поддерживать узнаваемость марки Оптовые покупатели в России, Украине, Литве, Латвии, странах Зап.Европы Участие в выставках и ярмарках 3490 ежемесячно Привлечение торговцев-оптовиков и розничных покупателей Розничные и оптовые покупатели Проведение совместных мероприятий с торговыми организациями распродажи 1510

Март, сентябрь, декабрь Так как предприятие планирует увеличить долю рынка (Россия, РБ), на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса. Однако следует отметить и недостатки, связанные с рекламой УИТПП «Бел-Гаммари»: Газеты – местные газеты игнорируются предприятием для рекламы. Радио – используется крайне редко, хотя в городе и республике действуют около десятка радиостанций.

Журналы – поскольку в Республике Беларусь выпускается ограниченное число журналов, то реклама ведется лишь в специальных торговых журналах с незначительной читательской аудиторией. На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, а также планируемых рекламных мероприятий, можно предложить следующий бюджет маркетинга на прогнозируемый период (2006 год), который представлен в таблице 8.4.

Таблица 8.4. Бюджет маркетинга на 2006 г. Показатели Стоимость (тыс.руб.) % Затраты на маркетинг: 1.Реклама 37540 69,9 2.Организация продаж 1510 2,81 3.Другие затраты на продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей 4895 9,11 4.Упаковка 4692,5 8,73 5.Зарплата 1440 2,68 6.Другие затраты 800 1,49 Итого маркетинговые затраты 53727,5 100 Данные о затратах на рекламу, упаковку, продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей

были получены на основе плана рекламных мероприятий отдела маркетинга за 2005 год с учетом новых рекламных мероприятий. Поэтому, планируя затраты на маркетинг на УИТПП «Бел-Гаммари», необходимо включить в их состав наряду с продвижением продукции, расходы, которые не учитываются отделом при составлении плана маркетинговых мероприятий – это упаковка, организация продаж, а также заработная плата. Таким образом, именно грамотное планирование и анализ сложившейся ситуации

будут способствовать эффективности коммерческой деятельности малого предприятия. Успех коммерческой деятельности малого предприятия связан с муниципальными, банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др.

Как правило, работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры ли их объединениях, получивших название корпоративных сетей. Наличие на малом предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот создаются различные

массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние

по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг. Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства

связи, копировальные устройства. В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации,

что дает коммерческой компании прямой экономический эффект. Таким образом, совершенствование организации коммерческой деятельности на УИТПП «Бел-Гаммари», более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления и эффективности коммерческой деятельности.