Геннадий Иванович Прокопенко, кандидат психологическихнаук, член-корреспондент Международной академии психологических наук.
Динамикасовременной деловой жизни способствует возникновению нестандартных ситуаций,требующих быстрого, четкого и адекватного реагирования в процессе деловогообщения. Существуют различные технологии установления межличностного контакта.Для практического применения методики необходимо усвоить основные принципы.
Такаяметодика предполагает последовательное прохождение следующих пяти этапов:
I.Снятие психологических барьеров.
II.Нахождение совпадающих интересов.
III.Определение принципов общения.
IV.Выявление качеств, опасных для общения.
V.Адаптация к партнеру и установление контакта.
Iэтап. Снятие психологических барьеров
Припервой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника иподчиненного, партнеров по бизнесу) оба партнера ожидают друг от друга каких-тоопределенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальныхотношениях. Ожидая какого-либо воздействия со стороны другого (а оно, какправило, не является желанным при первой встрече), человек воздвигает —неосознанно и неотчетливо — ряд психологических барьеров между ним и собой:повышенные осторожность, контроль за высказываниями.
Такимобразом, две функции первого этапа — снятие психологических барьеров и снижениенапряжения — объединяются в одну основную функцию, заключающуюся в подготовкепутей для последующего взаимодействия. Основные факторы первого этапа делятсяна положительные и отрицательные.
Положительныефакторы — это те условия, которые вызывают согласие или ведут к накоплениюсогласий по различным вопросам. К таким факторам относятся:
частотасогласий;
ихвзаимность и совпадение;
чередованиесогласий с той и другой стороны.
Отрицательнымфактором является, прежде всего, настороженность, которая определяетвозникновение барьеров. Важным принципом работы инициатора контакта на первомэтапе общения должен быть выбор нейтральной темы для беседы. Это могут бытьсобытия общественной жизни, погода, результаты спортивных состязаний и т.п. Приэтом разговор должен вестись с такими оценками проблем и вопросов, с которыминельзя не согласиться. Как правило, это наиболее общие для определенной группысуждения, мысли и мнения.
Такимобразом, главная задача — исключить моменты, которые могут вызвать напряжение,тревожность или создать психологический барьер между собеседниками. В центревнимания всегда должно находиться то, что не связано с принятием решения ипоэтому не вызывает затруднений. Инициатору контакта необходимо придерживатьсякардинального принципа — соглашаться со всеми высказываниями партнера.
ПризнакиI этапа:
паузыпосле ваших вопросов становятся короче;
начинаютпреобладать собственные сообщения собеседника, его объяснения и дополнения куже сказанному;
уменьшаетсяколичество односложных ответов и реактивных вопросов (вопрос на вопрос).
РезультатыI этапа:
напряженностьначальных отношений сменяется расслабленностью (релаксацией);
сверхконтроль,присущий начальной фазе отношений (как результат ожидания воздействия с вашейстороны), сменяется наблюдением за развитием отношений;
тревожностьи напряженность уменьшаются.
IIэтап. Поиск совпадающих интересов
НаII этапе общения начинается поиск «точек соприкосновения», исходных элементовдля установления контакта с партнером. В основе данного этапа лежит поисксовпадений: совпадающие темы, мнения, интересы, оценки, переживания. Совпадениявыступают как платформа для сближения. Особенно значим интерес типа «хобби»,так как он свободен и независим от личностных особенностей, понимается ипринимается сторонами как обмен информацией, например об охоте, филателии,фотографии и т.п. На самом деле он не только позволяет обменяться мнениями,оценками и суждениями, но и отвлекает от «дела», от того, что связано софициальной стороной общения. Здесь важно совпадение в оценках.
Улюдей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпадают также суждения одругих предметах и их оценка. В разговорах на отвлеченную, но волнующую обоихсобеседников тему, на время снимаются и различия в общественном положении,статусе. В дальнейшем именно это способствует сокращению дистанции междупартнерами.
Такимобразом, во время II этапа необходимо построить первичную основу дляобъединения (первичную общность), а затем на базе общих моментов «двигаться» ссобеседником некоторое время параллельно. Стоящие на II этапе общения задачиможно свести к следующему: построение рассуждений, согласие с партнером повопросам, вызывающим общий интерес, ознакомление с особенностями его поведения.Предмет общего интереса выполняет функцию и эталона, и организатора, и стержнябеседы.
МеханизмыII этапа:
интереск какому-либо предмету или теме целиком поглощает сознание собеседника;
положительнаяэмоциональная окраска темы способствует тому, что партнер будет стремитьсяпродолжать разговор и углублять его;
сознаниепартнера «приковано» к теме «интереса», и он пытается устранить из поля зрениявсе, что не соответствует и не способствует ее развитию.
Неследует демонстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания надпартнером (например, в информации). Необходимо занять пассивную позицию приполучении информации от собеседника.
Тактическиеприемы II этапа:
«нарастания».В начале разговора вы можете быть внешне безразличны к высказываемым положениями мнению — до того момента, когда начинаете заметно интересоваться каким-либо определеннымсуждением партнера. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессеобщения;
«детализации».Заключается в выражении повышенного интереса к подробностям в изложениисобеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное;
«проблемы».В данной ситуации необходимо владеть какой-либо сенсационной информациейпоследнего времени и высказать по ее поводу некоторые собственные суждения. Всеэто должно быть оригинальным, но не противоположным мнению, высказанномусобеседником. Как правило, партнер стремится к тому, чтобы объяснить неясностии возникшие вопросы со своей точки зрения;
«переключения».Состоит в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей, все чащевключаются отдельные элементы другой проблемы, на которую вы «переключаете»собеседника. Это дает возможность распространить эмоции, возникающие поосновной теме, на любую иную, нужную вам.
Признакии показатели II этапа:
нахождениеодной темы, равно приемлемой для обеих сторон (основной признак);
периодическийвозврат к одной теме;
появлениеобщего фонда слов и выражений;
взоне развившегося интереса и при ведении разговора по интересующей обоих темесокращаются отдельные фразы и выражения (практически достаточно произнеститолько начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить);
потоксообщений по этой теме приобретает характер внезапно возникших воспоминаний.
РезультатыII этапа:
установлениевзаимопонимания всегда вызывает желание продолжать общение и сближение, создаетряд первичных «опорных пунктов» для того, чтобы в дальнейшем расширить областьвозможного взаимодействия;
продолжительноеи непрерывное общение по поводу одного и того же интереса способствуетпервоначальному взаимодействию (по типу сотрудничества), которое можетпродолжаться. Образуются предпосылки и возможности для того, чтобы этот стильраспространялся и на другие темы разговора.
IIIэтап. Определение принципов общения
Основнаяфункция III этапа — обмен информацией и отбор ценных и ведущих качествпартнера. Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность,прямота и т.п.), должно быть вами принято. Это сформирует у него готовность кответному, принятию ваших принципов. Ваши взаимоотношения с партнером на IIIэтапе будут определяться рядом положительных и отрицательных факторов.
Положительнымифакторами являются:
предложениенаиболее общих принципов, приемлемых для всех («я покладистый», «я всегда готовк обсуждению», «я думаю, все равно все уладится», «я прямой», «я считаю, чтолучше не говорить резко: люди могут обидеться» и т.п.);
проявлениекачеств, которые совпадают с ожидаемым от человека; мера их воздействия надругого усиливается, если передающий сообщает то, что приятно принимающему;
быстраяи положительная реакция на предложенное, как правило, вызывает повышенныйинтерес к сообщению.
Отрицательнымифакторами служат:
изображениетех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;
демонстрацияавторитарных качеств;
попыткианализа предлагаемых качеств;
высказываниесомнений в отношении принципов, изложенных партнером (сомнение в их наличии,степени выраженности, искренности и т.п.).
МеханизмыIII этапа:
представлениекаждого участника отношений о том, что у него есть некоторый набор качеств,которые он может демонстрировать своему партнеру;
обапартнера проявляют те качества, которые считают необходимыми для общения икоторым будут следовать.
Наданном этапе очень важно придерживаться следующих принципов:
«готовности»;это установка на принятие любого сообщения собеседника. Такая готовностьпринимать все предложенное всегда положительно оценивается партнером;
«ответногосообщения о себе»; заключается в том, что само по себе общение, принявшее формудиалога, создает своеобразный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякоеответное сообщение расценивается партнером как принятие его слов и способствуетнормальному развитию беседы;
«постепенногораскрытия своих качеств»; состоит в том, что о всех ваших особенностях высообщаете партнеру в определенной последовательности. Отдельные качества должныне просто пониматься вашим собеседником, но и как бы «усваиваться» им, т.е. вдальнейшем соотноситься с системой его собственных качеств. Именно поэтому неследует «подавать» их все сразу. Иначе о вас может быть составлено неправильноемнение — «человек беспечный», «человек напористый», «человек неугомонный» ит.п.;
«избежания»;это принцип негативного плана, т.е. необходимо опасаться преждевременныхформулировок, даже если материала для обобщения достаточно. При таком подходеможно избежать подведения сведений о партнере под какое-либо определение,категорию (например, «человек себе на уме», «человек, избегающий сообщать осебе» и т.д.). Учитывая, что каждый человек в определенный период хочетпредстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему этувозможность.
Посуществу, тактика здесь заключается в том, чтобы обеспечить переход отнейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Необходимо такжестремиться к тому, чтобы у собеседника появилась убежденность в том, что всесообщаемое им учитывается. Например, можно сказать: «Я вижу, вы общительны»,«Вы непосредственны», «Вы понимаете точку зрения другого человека», «Вы быстроориентируетесь», «Я рад, что увидел в вас то, что для меня представляетсяособенно ценным».
Тактическиеприемы III этапа:
«формулированияпринятого». Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседникспециально желает подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнера, и сокращаетколичество попыток повторять то, что он уже однажды высказал;
«подведенияитогов». Желательно периодически суммировать высказанное ранее и выделятьмоменты совпадения во мнениях;
«сходныхмнений» («уподобления»). Один из партнеров специально высказывается о том, что,по его мнению, служит доказательством идентичного понимания отдельных моментовв поведении и отношениях. Например, можно сказать: «Согласны ли вы с тем, что,по возможности, нужно быть откровенным?»;
«оправданныеожидания». Один из партнеров высказывает некоторые суждения о том, что ожидалименно такого поведения, решения вопроса и именно такого способа взаимодействия(«Я и сам так о вас думал», «Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же,как и я»).
НаIII этапе общения предлагаемые и демонстрируемые партнером качествасвидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те,которые предстоит определенное время поддерживать. Собеседник будет вести себяв соответствии с «заявленным» набором свойств.
Основнымипризнаками начала III этапа являются:
первыеупоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьмии в общении;
подчеркиваниесобственных качеств и свойств;
появлениеповторяющихся штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем жесловам («откровенно говоря», «прямо скажу», «об этом нужно основательно подумать»)означает или предложение принять его откровенность, или стремление быть прямым,или желание быть осторожным; такие сентенции, как «я всегда соглашаюсь с тем,что правильно», «я не могу не согласиться», если они включают одни и те жеконструкции, свидетельствуют о том, что партнер желает, чтобы учли егоготовность к согласию;
оповещениео типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразныевведения: «я привык...», «обычно я...», «я люблю...», «мне нравится...» и т.п.
РезультатыIII этапа:
создаетсянекоторое общее представление о качествах, которые предлагаются партнерами дляобщения. В то же время именно на данном этапе некоторые реальные качества непроявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнениюих носителя, следует «гасить» или «не показывать). Они тщательно скрываются;
«торможение»негативных качеств и их утаивание ведут к тому, что они «выключаются» на этотпериод и не играют роли в общении;
достижениемдолжно стать первое «ощущение взаимопонимания». Ваш собеседник считает, чтопонимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно«ощущает», что и его понимают.
IVэтап. Выявление качеств, опасных для общения
Обычноу каждого человека есть некоторые особенности, которые он скрывает от людей.Причины здесь могут быть разные, и их нужно учитывать, чтобы правильноориентироваться в построении отношений при общении. Некоторые качества(несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и т.п.)пытаются скрыть, так как они опасны для коммуникации, другие (завистливость,хитрость, льстивость, черствость и т.п.) — потому, что они являются социальнонеодобряемыми. Однако есть в числе утаиваемых свойств и такие, которые человекрасценивает как собственные «слабости» и не хочет «выставлять напоказ».
Иногдамаскируют качества, которые связаны с поведением в трудных или опасныхситуациях (например, нерешительность или трусость). Скрывают и такие, которыепрепятствуют развитию отношений (подозрительность, недоверчивость), либосвязаны с преимущественно отрицательной оценкой окружающих (пренебрежение,презрение, высокомерие), либо используются для подавления другой личности(агрессивное поведение, авторитарность).
Основныефункции (задачи) IV этапа:
поисктех качеств, которые еще не проявились на предыдущих этапах, но которые присущичеловеку. Поскольку они не проявлялись раньше по той причине, что их«тормозили», избегали показывать в полной мере либо скрывали, необходимо ихвыявить;
определениесилы опасных качеств относительно всех остальных, степени вероятности ихпроявления, а также круга тех обстоятельств, для которых эти качествапредназначены (в которых они проявляются).
Положительныефакторы IV этапа:
нацеленностьна то, чтобы не фиксировать внимание на установленных качествах партнера;
отсутствиетенденции к осуждению отрицательных качеств и эмоций собеседника при ихобнаружении;
пониманиезначения собственного частичного самораскрытия для сохранения прочныхотношений;
готовностьк тому, что некоторые личные отрицательные качества также будут раскрыты.
Отрицательныефакторы IV этапа:
вашеповедение может быть расценено как «выведывание качеств»;
маневрирование(уклончивые ответы на прямые вопросы о качествах, «сплошные вопросы»);
вашипрямые вопросы относительно отрицательных качеств собеседника (вначале эторасценивается им как «приписывание»).
Еслисобеседник подтверждает ваши наблюдения, значит, сокрытие отсутствует. В другомслучае «срывы» и вспышки гнева партнера дают вам основание считать, чтозаявленная ранее сдержанность нереальна, возможно, она маскирует какое-либоболее опасное качество (например, агрессивность). На основе сравнения одного итого же качества в разных проявлениях фиксируются согласованность илирассогласованность. Как правило, материалом для сопоставления является, с однойстороны, смысл заявленного ранее, а с другой — особенности речевого поведения,интонации, мимики и жестикуляции партнера.
НаIV этапе общения потребуется соблюдение следующих принципов:
«инициативы».Не ожидая сообщений от своего собеседника, вы должны продемонстрироватьготовность начать рассказ о себе, своих слабостях и некоторых отрицательныхсторонах личности;
«откровенности».После установления определенных отношений вы должны продемонстрироватьготовность быть откровенным;
«эквивалентности».Вы должны сообщать о себе столько же и в той же мере, сколько сообщает о себесобеседник.
Вотличие от других этапов здесь допустимы сомнения и могут быть высказанывозражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фонотношений.
НаIV этапе общения можно:
допускатьспоры, но не осуждать собеседника;
придаватьбольшое значение факту сообщения о скрытом, а не характеристике его содержания(подкреплять любое раскрытие качеств);
постоянноподчеркивать свое собственное доверительное отношение к собеседнику, проявлятьуверенность в том, что все сказанное не будет никому передано, а останетсяизвестным только вам двоим;
вслучае возникновения спора немедленно прекращать его.
Еслипартнер по общению не стремится к высказываниям, можно применитьпсихологический прием. Но прежде всего необходимо установить причины, почемуэто происходит. Собеседник может сдерживаться из-за того, что опасаетсянеодобрения или отрицательной оценки с вашей стороны. Следующие тактическиеприемы будут способствовать возбуждению (или ускорению) у вашего партнерапотребности высказаться:
«высказываниясомнений». Он заключается в том, что некоторые сообщения собеседника можноподвергать сомнению сразу же после их высказывания. Этим вызываетсяодносторонняя защита. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либонеожиданное несоответствие в только что высказанном. Сомнения хотя бы по одномуфакту необходимо высказать незамедлительно — партнер будет стремитьсянемедленно устранить их;
«сопоставленияпротиворечий». Когда нужно возбудить у человека активную направленность насамостоятельное высказывание, следует сопоставить (столкнуть) все противоречия,которые могут быть «предъявлены» ему как его собственные. Естественно, нужно ихпредварительно накопить, что позволит выйти из выжидательного состояния. Обычночеловека можно побудить к высказыванию, указав на противоречия в его словах;
«диагностическихвопросов». Ваши вопросы, касающиеся свойств и качеств других людей, побуждаютпартнера высказать свое мнение по поводу их характеристик, а тем самымустановить его отношение к отрицательным качествам. Выясняется егопредставление о правильности поведения окружающих;
«вызоваспора». Он заключается в том, что вы начинаете спорить по какому-либо поводу —происходит острый обмен мнениями. Обычные возражения с обеих сторон создаютситуацию, при которой каждый сопротивляется воздействию другого и высказываетсвои аргументы. Спор и защита позиций вызывают стремление собеседника выдаватьсобственные способы воздействия или защиты;
«расслабления».Иногда человек готов рассказать о себе, но в то же время чувствует себянеловко, неуверенно, не знает, с чего начать разговор. В этих случаяхцелесообразно снять напряжение, отвлекая его внимание на посторонние темы.
Признакии показатели IV этапа (основные признаки, свидетельствующие о наступлении IVэтапа):
первоевыражение партнером сомнений в устойчивости и достоверности в ваших глазахопределенных им ранее своих качеств;
явныерасспросы, просьбы сообщить, какой может быть сделан партнером выбор в той илииной ситуации («Не может быть, чтобы вы ничего не сказали ему в тот раз»,«Наверное, вы тогда спокойно вышли из ситуации» и т.д.);
стремлениесобеседника изменить ваше мнение о его личностных особенностях, о неправильномпервом заключении («Вы сильно ошиблись в своих выводах относительно меня», «Авы не допускаете мысли, что основательно заблуждаетесь относительнохарактеристики моей личности?», «Вы преувеличиваете мои достоинства» и т.п.);
своеобразноесамообнажение и самообвинение, проявляющиеся в высказываниях вашего партнера оего поведении: «Я, как всегда, оказался слабым», «Я обычно бываю чересчуррезким в таких ситуациях», «Я не могу действовать уверенно в этихобстоятельствах», «Я безволен», «Я циник» (это как бы компенсация за предыдущеесокрытие);
егорассказы о себе как о другом человеке («рассказы о приятеле»); абстрактному,вымышленному товарищу приписываются отрицательные свойства, чтобы установить,как они будут приняты вами; тем самым собеседник как бы пытается приучить вас квосприятию таких свойств;
попытки«опережающих возражений»; до того, как вы выскажете свое суждение о партнере,он стремится сам высказаться о себе: «Вы хотите сказать, что я недостаточноосведомлен», «Вы сейчас думаете, что все, о чем вы мне говорите, не пойдетвпрок», «Вот вы сейчас будете говорить мне...»;
«экстремизм»собеседника: его особое поведение или поступок для выведывания вашей реакции:«А если я обманул вас?»;
попытканавязать вам спор или дискуссию.
Существеннымпризнаком IV этапа являются расспросы партнера о других людях, в основном об ихскрываемых личностных особенностях и свойствах: «Что из себя представляет Д.?»,«Как далеко простираются амбиции Н.?». Анализ показывает, что это своеобразноеиспытание вас «на прочность». Как уже подчеркивалось, высказывание о другихлюдях является лишь способом с самого начала проверить, насколько вам можнодовериться и при каких условиях можно быть с вами откровенным. В то же времяэто — свидетельство готовности и назревшей потребности раскрыться.
РезультатыIV этапа:
врезультате поисков, направленных на выявление отрицательных качеств партнера,вы обнаруживаете те его черты, которые не проявлялись ранее и не были вамизвестны. В ходе выявления таких качеств вы должны учитывать также способы ихсокрытия и выявить мотивы маскировки;
выяснениетех привычек, которые также являются помехами в общении (рассеянность,небрежное выслушивание собеседника, перебивание и др.);
положительныекачества вашего собеседника зафиксируются, отрицательные будут иметь тенденциюк систематическому проявлению, с чем вам нужно считаться.
Vэтап. Адаптация к партнеру и установление контакта
Посколькувы в основном уже выявили главные достоинства и недостатки своего собеседника,создаются предпосылки для построения доверительных отношений. Особенно важнымздесь является поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне. Этовозможно только при таком распределении ролей, при котором наиболее рациональноиспользуются ваши потенциалы, когда исполнение роли каждого участника общениясоотносится и совпадает с ожиданиями другого. Роли распределяются по принципувзаимного дополнения. Кроме того, вырабатываются совместные правила поведения.
Основнымина V этапе являются механизмы, регулирующие приспособление одной личности кдругой (т.е. характеристики одного человека регулируются до тех пор, пока онине будут оптимальными с точки зрения взаимодействия с характеристикамидругого). Их можно назвать адаптивными. Другие, которые обеспечивают процессприспособления, связаны с коррекцией. Это механизмы, определяющие оптимальныйрежим взаимодействия при внесении в него постоянных поправок.
Вашатактика на данном этапе общения должна сводиться к ведению равноправногодиалога. Все приемы должны быть направлены на возбуждение у партнера стремленияк взаимодействию с вами. К таким относятся приемы:
«первичныхдействий». Когда возникает угроза проявления какого-либо нежелательногокачества или свойства, целесообразно смягчать ситуацию. Если может появитьсяобида, следует предупреждать: «Вы только не обижайтесь на то, что я сейчасскажу вам». Вероятные вспышки гнева можно также предупредить: «Вы только несердитесь на то, что сейчас услышите»;
«указанияна качество, требующее регуляции». Рассчитан на то, чтобы с помощью ожиданийопределенных действий включить соответствующую мотивацию поведения: «Зная вашунетерпеливость, все же прошу потерпеть, поскольку это необходимо для решенияданного вопроса»;
«подчеркиванияи утверждения образовавшейся совместимости». Когда партнер имеет достаточночеткую установку на то, что какие-то совместные действия возможны только приналичии исходной совместимости, следует подчеркивать, что она уже образоваласьи проявилась к данному моменту. Например: «В связи с тем, что мы можемсовместно успешно решать вопросы, необходимо спокойно обсудить создавшуюсяситуацию. Сейчас мы придем к нужному и правильному решению»;
«обращенияза советом». Применяется в тех случаях, когда констатируется пассивная позициясобеседника и необходимо повысить его значимость. Прием способствует появлениюу него желания быть активно включенным в разработку общих планов и программыповедения.
Именнона конечной стадии общения появляется возможность проверить правильностьпроведенной вами предварительной диагностики партнера. Только теперь вы можетеуслышать от него более или менее доверительные высказывания относительноскрываемых сторон (в той форме, которую человек считает необходимой). Это могутбыть его отрицательные поступки, слабости, негативные привычки.
Вкачестве скрываемых могут также выступать и отдельные представлениясобеседника, его взгляды, принципы поведения, установки. В отличие от техразрозненных сведений об отрицательных сторонах личности, которые могутфигурировать на IV этапе, здесь у вас появляется возможность получить целостнуюкартину. Важным бывает также и отношение к своим действиям, поступкам и оценкамдругих. Человек начинает высказываться о себе, своих действиях, а также одействиях других людей в тех выражениях, которые являются характерными длянего.
Признакии показатели V этапа (т.е. все признаки, говорящие о произошедших изменениях вповедении партнера):
еговысказывания и обращения, свидетельствующие о предпочтении принять общиесуждения и решения. Начинает преобладать стремление подчеркнуть «общностьцелей», «одно направление», «совместные решения» и т.д.;
стремлениеоповещать вас о предполагаемых действиях, ставить вопросы на обсуждение;
«эффектбумеранга». В определенный момент вы начинаете чувствовать, что собеседниксообщает ваши собственные, ранее высказанные вами мысли, мнения, суждения иоценки. Это знак того, что они были в достаточной мере усвоены им, приняты ивыдаются уже как результат его размышлений;
отчетливаясмена суждений и оценок. Так, если раньше собеседник был против какого-либоположения, то теперь он изменил свою позицию. Иногда это выступает в смягченнойформе: в виде готовности к принятию всего предложенного вами («Говорите, что икак нужно сделать для того, чтобы все было хорошо»), иногда — в форменеожиданного признания правомерности высказанного вами, даже и в ограниченныхпределах. Это своеобразная сдача позиций;
предложениерешать какой-либо спорный вопрос так, как вы считаете это нужным.Разновидностью подобного поведения является предложение вам самому делать выборпри возникновении множества вариантов.
РезультатыV этапа:
пониманиене только качеств партнера, но также мотивов и причин его действий;
формированиеу партнера в ходе общения различных психологических состояний, которыеоблегчают контакт; прежде всего, комфортности, защищенности, которые происходятот внутренней уверенности в вашей помощи при решении проблем;
появлениеу собеседника уверенности в правильности принятого решения, так как оно быловыработано вами совместно. Ваше одобрение его поведения порождает у партнерауверенность в правильности собственных намерений и тем самым создаетпредпосылки для их реализации.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru/