Нина Гаррьевна Щepбининa, кандидат философских наук,доцент кафедры политологии философского факультета Томского государственногоуниверситета.
Намчасто приходится отстаивать свои права, критиковать, уличать в неблаговидныхпоступках, прояснять позиции и пр. Следовательно, перед инициатором общенияпериодически возникает следующая задача: выбрать такую тактику, чтобы своиострые мысли и фразы достигали цели, а стрелы оппонента отскакивали отвыстроенной системы психологической обороны.
Осуществитьэто можно придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыкиприменения технических приемов и рекомендаций, которые мы рассмотрим ниже.
1.Первый этап — локализация. То есть ограничение области распространения нападоксобеседника, удержание их в рамках определенной сферы. Здесь же можнопопытаться отсечь большую часть не относящегося к обсуждаемой проблеме или, напротив,с помощью собственных уловок (в виде тех же замечаний, вопросов) увестисобеседника от опасной темы. Таким образом, локализация может идти по двумпротивоположным направлениям.
«Сегодня— ни слова о делах (о грустном, о политике и т.д)». То есть изначальноограничиваются рамки обсуждаемых вопросов, и это специально оговаривается спартнерами.
Выдвигаетсяна первый план объект для атаки (как правило, второстепенный).
Условиеуспешности проведения приема — в сохранении доброжелательного, ровного тона, подбореубедительных доводов, оригинальных, но не язвительных либо оскорбительных фраз.
2.Второй этап — выделение сильных и слабых моментов. На этом этапе мы отбрасываемслабые, несостоятельные, некорректные доводы; сосредотачиваемся на сближениипозиций и целях (собственных и тех, которые преследовал оппонент).
3.Третий этап — выбор тактики контраргументации. Это может быть тактика
защитная;
оправдывающаяся;
непротивленческая;
конфронтационная;
наступательная;
упреждающая;
молчаливыйответ;
тактикаотговорок и т. п.
Человекможет руководствоваться различными мотивами, отдавая предпочтение той или инойтактике, однако сам ход дискуссии, деловой беседы заставляет вносить коррективы,менять схемы на ходу. Главное для него — понять, как воплощается, оформляется ввысказывания каждая их них.
4.Четвертый этап — сам ответ на замечание, возражение. Реакции на замечания могутварьироваться от категоричной настойчивости до рационального принятиязамечаний.Сопротивление в ответ на критические замечания — явление закономерное,естественное. Особенно если один из партнеров вложил много труда в воплощениесвоего замысла, добросовестно выполнил работу и искренне переживает по поводуее оценки.
Критическоезамечание мало кого оставляет равнодушным. Тем не менее деловые отношениятребуют выдержки и корректности. Поэтому постарайтесь запомнить следующийалгоритм действий:
Датьоппоненту высказаться.
Неввязываться в оправдания.
Начинатьконтраргументацию с вопросов. Это демонстрирует вашу заинтересованность ванализе материала и заставляет критика еще раз взглянуть на собственные оценки.
Явноеи грубое возражение обречено на неудачу. Уважение к позиции, мнению и личностиоппонента должно присутствовать всегда, даже если беседа ведется на повышенныхтонах. Требование распространяется на ситуации, когда проблема в стадииобсуждения, а разногласия участников переговоров очевидны. Сдержанная оценкавысказываний партнера обеспечивает психическую регуляцию всей атмосферыкоммуникации. Признание правоты не нанесет вреда общему делу, если в возражениисодержится рациональное зерно.
Рольтак называемой обратной связи в коммуникации трудно переоценить. Если длявыводов недостаточно собственных наблюдений, допускается использование уточняющихпромежуточных вопросов. Последние, в свою очередь, могут принести собеседникамнеожиданную пользу, прояснив позиции каждого.
Приконтроле реакций собеседника вполне реальна угроза возникновения эмоциональногозаражения. Отсюда непреложное требование к деловой дискуссии: нельзя показыватьпревосходство по отношению к оппоненту, как бы тот себя ни вел. Это общий тезис,касающийся не просто тона, но всего разнообразия преднамеренно осложненныхситуаций общения:
стопроцентногопарирования всех возражений, без исключения;
сохраненияхорошей мины при плохой игре, создания имиджа специалиста, стоящего вышекритики, безапелляционности;
навязываниеслишком высокого темпа и эмоционального накала обсуждения проблемы).
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru/