Содержание
TOC o «1-3» h z u Введение. PAGEREF _Toc161635338 h 2
1. Практическиеприемы убеждения. PAGEREF _Toc161635339 h 3
2.1. Правилаубеждения. PAGEREF _Toc161635340 h 4
2.2. Приемы убеждения. PAGEREF _Toc161635341 h 9
2. Методыаргументации и контраргументации. PAGEREF _Toc161635342 h 13
3. Возможностиманипуляции собеседником. Защита от манипуляций. PAGEREF _Toc161635343 h 15
Введение
Всем нам в повседневнойжизни приходится взаимодействовать с людьми, взаимодействие это можетпроисходить как дома, с родными и близкими, так и на работе – с коллегами,клиентами и другими людьми, и для достижения необходимого поведения, приходитсясталкиваться с проблемой изменения установок.
Данная проблема вповседневной жизни, чаще всего решается с помощью убеждения. Проблему измененияустановок, с помощью убеждающих сообщений, приходится решать практически вовсех областях деятельности, начиная с управления (для более эффективной работыперсонала часто приходится изменять установки), заканчивая медициной (вмедицине эффективность лечения во многом зависит от установок пациента). Такчто проблема изменения установок с помощью убеждающих сообщений была, есть ибудет актуальна, т.к. это очень значимо для эффективного взаимодействия людей вразличных сферах жизнедеятельности, начиная с личной жизни и заканчиваяпрофессиональной деятельностью.
1. Практическиеприемы убеждения
Социальное поведениелюдей определяется не только жизненным опытом и конкретной ситуацией, но такжесформировавшимися установками. Социальная установка — это состояниепсихонервной готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающегонаправляющее динамическое влияние на реакции индивида относительно всехобъектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет три элемента:когнетивный (знания), аффективный (сильные эмоции).Поведенческий (форма поведения). Установка – это предрасположенность индивида коценке. Социальные психологи изучают воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов в упрощенных,легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способаубеждения: прямой и косвенный.
Прямой способ убеждения –убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всевнимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петтии Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, чтоэтому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума.Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но такжеи на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые имиразмышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновьвоспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиятьна дальнейшее поведение.
Косвенный способубеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияютслучайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способвоздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий.Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар спредставлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Дажеу аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основекосвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степенивоздействуют на всю аудиторию.2.1. Правила убеждения
1. Правило Гомера.Очередность приводимых аргументов влияет на ихубедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные —средние — один самый сильный.
Из этого правила следует,что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки,не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно, собеседникуделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно неошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Следует отметить одноочень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может бытьи сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться сточки зрения собеседника.
2. Правило Сократа.Для получения положительного решения по важному для васвопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых длясобеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует этоправило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потомучто верно.
И только сравнительнонедавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющиеэффективность данного приема.
Установлено, что, когдачеловек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина,настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению«гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции«гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраиваетсяблагожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохоерасположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человекуневозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать емуи больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этотпроцесс.
Предваряющие вопросыдолжны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него многовремени.
3. Убедительность аргументов в значительной степени зависитот имиджа и статуса убеждающего.Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный,уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное илисоциальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности,образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимаютстатус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемоголица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, ктопросит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются намнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)
Используя третье правило,создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиеныпривлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитыхспортсменов и т.д.
Чтобы применять правило3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие оразличиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологическиеопросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, чтоизбиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а неженщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.
Наоборот, в судебныхзаседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями вцелом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки,как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степенимужьям).
4. Не принижай статус.Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседникупринижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один измэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
5. К аргументам приятного нам собеседника мы относимсяснисходительно, а к аргументом неприятного – с предубеждением.Механизм действия этого правилатакой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку«гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный —наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многимиобстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью,приятными манерами.
6. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих васмоментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами.
7. Проявите эмпатию.Эмпатиейназывается способность к постижению эмоционального состояния другого человека вформе сопереживания.
Эмпатияпомогает лучше понять собеседника,представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера).Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя,т. е. мы должны поставить себя на его место.
То же касается и правилаСократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять жепроявить к нему эмпатию.
Аналогично дляиспользования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус иимидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатиянеобходима и для выполнения следующего правила.
8. Избегайте конфликтогенов.Конфликтогенаминазываются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» всложном слове означает «рождающий».
Слово «могущие» являетсяздесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена.То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность поотношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту,поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не«сходит» и приводит к конфликту.
9. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова,быть дружественными по отношению к зрителям.Выражения лица — главный показатель чувств. Легчевсего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудновоспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение.Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятыеброви, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые исведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены инесколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущенывниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — бровиопущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхнейгубой;
печаль — брови сведены,глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье — глазаспокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.
Художникам и фотографамдавно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая иправая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследованияобъяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролемразличных полушарий мозга.
Левое полушариеконтролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями,воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются:работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ейвыражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушариямозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрытьчувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонахлица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако обаполушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаютсянюансов выражения.
10. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то изпотребностей слушателя.Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоупотребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной изглавнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.
Все указанные потребностислужат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемаявами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека являетсясильным аргументом.2.2. Приемыубеждения
Деловое общение требует от человека высокойпсихологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональнойстороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства»неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиесяконфликты.
Во время общения с партнером на наши органы чувствпоступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, выбеседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука.Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, можети исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того,насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себедостаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимыйсигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние,которое проявляется в виде эмоционального отношения.
Что же произойдет, если в процессе общения послатьпартнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнерадостаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для негопозитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникаеттакой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общениебыло приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если жеделать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатыватьсядостаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образомк себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностьюдобьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.
С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чемубедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пустькаждый из вас решит сам.
Какие же это приемы?
Прием «имя собственное».Он основан на произнесении вслухимени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это нетолько вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегдаосознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственногоимени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический приемвозникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему егособственное имя?
Попробуйте, например, встречаясь утром со своимиколлегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброеутро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте»)имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, неосознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времениобращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не отслучая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а нетогда, когда вам от него что-то нужно.
Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, скоторым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительныеэмоции, которые вернутся к вам же.
Прием «зеркало отношения».Кому вы чаще по-доброму и приятноулыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чащепо-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит отом, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают квам людей.
Следует заметить, что эффект указанного механизма независит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительныеэмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.
Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо?Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужновызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того,чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу непод давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться «по заказу»,то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой,улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.
Комплименты— это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств,которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотримкомплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.
Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплиментыв свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но всеже преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?
В эффекте внушения происходит как бы заочноеудовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-тосвоей черты. Фактически потребность при этом не будет полностьюудовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление наэтой почве положительных эмоций.
Комплиментдолжен быть кратким, содержать одну-две мысли, недолжен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов.Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигаетсялегкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным инеотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вамлично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.
Люди принимают комплименты благосклонно, так каккаждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именнопоэтому они легко прощают возможные промахи.
Прием «терпеливый слушатель».Все мы с детства помним привычныеправила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его доконца, быть внимательным к нему. Длятого чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время,ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, намприходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вывсе-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получитположительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источникомэтих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам«возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в видевозникшей или усиливающейся аттракции.
Прием «личная жизнь».У каждого человека наряду сослужебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. Вэмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговорв русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышеннуювербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.
2. Методыаргументации и контраргументации
Для аргументации (обоснования своей точки зрения) и контраргументации (опровержения доводов собеседника) можноиспользовать ряд методов.
1. Фундаментальный метод. Заключается в том, что вы сразу знакомитесобеседника с фактами, сведениями, составляющими основу Вашего доказательства.
2. Метод поиска противоречия. Состоит в том, что вы выявляетепротиворечия в доводах, в аргументациисобеседника.
3. Метод достижения последовательных выводов. В этом случае Выпостепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводите собеседника кжелаемому выводу.
4. Метод образного сравнения (наглядности). Вы придаете яркость,образность, наглядность своим доводам, для этого можно использовать рисунки,схемы, графики и т. д.
5. Метод «да, но...». Заключается в том, что вы признаете,соглашаетесь с одной стороной аргументов, а потом указываете на другую ихсторону.
6. Метод деления. Вы делите все имеющиеся аргументы на а) точные, б)противоречивые и в) ошибочные. Начинать обсуждение лучше с ошибочныхаргументов.
7. Метод игнорирования. Вы временно откладываете, не обсуждаетекакой-то аргумент, довод, если он не может быть ни опровергнут, ни принят.
8. Метод акцентирования. Акцент делается на тех доводах, которыеинтересуют одного из собеседников.
9. Метод видимой поддержки. Вы, выслушав довод собеседника, приводитеновые доказательства в пользу его решения, а потом излагаете свое решение идоводы в его пользу, которые опровергают все доводы собеседника.
10. Постепенная перелицовка. Заключается в том, что благодаря Вашимдоводам суть дела для собеседника изменяется вплоть до противоположной.
11. Обращение к формальной структуре. В данном случае вы дляопровержения или поддержки какого-то решения обращаетесь к предписаниям,формальным обязанностям, нормам, закону и т. д.
3. Возможностиманипуляции собеседником. Защита от манипуляций
Манипуляция — это скрытое управление собеседником противего воли.
Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от моралиманипулятора. Если цель манипулятора — получить личную выгоду за счет жертвы,то аморальность этого очевидна. Когда же, например, родитель ненавязчиво,незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такаяманипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.
В деловом общении манипуляция — обычная вещь.Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненнымнезаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередкои подчиненные незаметно управляют своими начальниками.
Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например,жена с помощью «женских хитростей» незаметно отучает мужа от пагубныхпривычек. И слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будетэгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.
Примеров манипуляций существует великое множество.Производятся они по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом,так и в бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснитьмеханизм манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемоми как достойно защититься от него.Схема защиты от манипуляций
Анализ манипуляций показывает, что при всех различияхони имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту отних.
Осуществитьее можно по следующей блок-схеме:неПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ
В основе манипуляции всегда лежит использованиеслабостей собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным,жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным,оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошовыглядеть, получить похвалу и т.д.осознайте,что вами манипулируют
Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вамне хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете«плохо выглядеть».
Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!»или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово«манипуляция».
Именно оно действует отрезвляюще — Вы осознаете, что этоигра с Вами, нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью.
Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взятьсебя в руки и начать защищаться.пассивнаяЗАЩИТА
Ею рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, чтоделать, как ответить манипулятору.
Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, непоняли или вообще спросите о чем-то другом.АктивнаяЗАЩИТА
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипуляторотступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — еестремительность, неожиданность, когда у Вас нет времени сообразить, как выйтииз положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для ответа,во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное имраспределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее активная защита.
Главное в этом — психологический настрой: не следуетстесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует нашежелание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, тысильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности,способности) — эти слова снимают с Вас всякие обязательства и открываютнеограниченный простор для импровизаций.Когда нужнаактивная защита
Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находитсяв зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.
Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силедействие манипулятора. По закону эскалации конфликтогеновпоследний ответит конфликтогеном еще более сильным,что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе незаинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральныетормоза, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенныеэтические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидетьсобеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активныеметоды защиты от манипуляций.расставьтеТОЧКИ НАД i
Итак, если Вы решились на активную защиту, то, нестесняясь, скажите, что Вас беспокоит в предложении партнера. Если этонеобязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у Вас нетуверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этогопсихологическое преимущество переходит к Вам.контрманипуляция
Смысл контрманипуляции —сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начатьвстречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипуляторуВаше психологическое преимущество.
Например, манипулятор говорит: «А слаботебе...» и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: «А ты самможешь это сделать? Сделай»."'
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно иподдаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший,чем от ухудшения отношений с манипулятором.
Или когда видишь, как другими действиями можно компенсироватьсвой проигрыш от манипуляции.
Так нередко случается, например, во взаимоотношенияхподчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.
Если контрманипуляция окажетсяболее сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогеновэто может спровоцировать еще более сильный конфликтогенсо стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к конфликту.
С другой стороны, фактически плохие отношения, маскируемыевнешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтомуиногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся этосделать, получает психологическое преимущество.
Онаиболее действенных приемах влияния на собеседника рассказывает директорконсалтинговой компании Adros BaltijaАлексей САВЕЛЬЕВ. (Марина ДИАНОВА, Бизнес и Балтия №2086, 18.10.2002.)
Сон с открытыми глазами
Один из очень известных иуважаемых в Латвии бизнесменов рассказал, как однажды, будучи на переговорах,он буквально выпал из цепочки происходящих вокруг него событий. Очнулся, когдарука уже была занесена над договором, согласно которому все свое имущество, втом числе и фирму, он передавал человеку, с которым до этого мирно бесседовал. Несмотря на какие-то временные неудачи вбизнесе, избавиться от дела бизнесмен никогда не помышлял, и уж тем более несобирался отдавать за так первому встречному.
Подобных примеров, когдавы делаете вовсе не то, что собирались, подписываете бумаги, которые до этоговыкидывали в мусорник, общаетесь с людьми, о которыхраньше не хотели слышать, вы легко отыщете и в своей жизни. Почему такпроисходит? Просто в тот или иной момент вы попали под влияние собеседника. Авыражаясь по-научному, впали в транс — состояние, вкотором любой человек становится легко управляемым. Знание элементарныхпризнаков транса, способов приведения в состояние транса поможет вам избежатьроли подопытного кролика в самые ответственные моменты. Ну а овладев некоторыминавыками, вы, возможно, когда-нибудь сами прибегнете к их помощи.
Классический гипноз
Одним из наиболее частоиспользуемых в реальной жизни методов воздействия на собеседника является гипноз.Это так называемый классический гипноз, при котором гипнотизер проводитавторитарное внушение, вводя человека в гипнотический транс. Но даже если бы выобладали гипнотическими навыками, сложно представить, что вы осмелились быэкспериментировать с банкиром во время переговоров в его собственном кабинете.К тому же у классического гипноза есть и другие недостатки: его влияниюподвержены около 20% людей и, как правило, не те, что находятся на руководящихпостах. Так что об использовании методов классического гипноза в бизнесе речиидти даже не может.
Эриксоновскийгипноз
Говоря о гипнозе вбизнесе, подразумевают так называемый эриксоновскийгипноз. Знание его приемов полезно не только для того, чтобы использовать ихсамому, когда это необходимо, но также для того, чтобы пресечь попытки давленияна вас со стороны и при проведении переговоров иметь, по крайней мере, равныешансы на успех.
В общепринятом смысле эриксоновский гипноз по сути своей гипнозом не является. Ониспользует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому емуподвержен каждый и даже тот, кто им владеет. В отличие от классического гипнозаэтот гипноз позволяет приводить в состояние транса незаметно для партнера, входе обыденного общения. И тогда становится возможным проводить скрытыевнушения и команды, направляющие ход переговоров в вашу пользу. Обучениеповедению манипулирования людьми — это и есть обучение гипнозу. Так как эриксоновский гипноз является системой определенныхтехнологий, позволяющих манипулировать собеседником. Владение подобнымитехнологиями не только обеспечивает эффективный бизнес, но и позволяетотслеживать те техники воздействия, которые применяются по отношению к вам.
Женщина и красныйплаток
Вот несколько способов,позволяющих заставить собеседника принять нужное вам решение. Или наоборот,способов, используя которые вас заставляли принять решение, о котором вы дажене помышляли.
Один из самых простейшихприемов — проведение переговоров в холодной комнате. Хорошо подготовленныйхозяин помещения придет на встречу тепло одетым, а вам при этом создадут такиеусловия, в которых вы не сможете даже накинуть верхнюю одежду. Замерзая, выподпишете все бумаги, которые вам в тот момент подсунут. Действуя примерно потакому же принципу, могут затягивать переговоры до бесконечности, не предлагаявам при этом ни еды, ни питья.
Существуют и другиеметодики ведения переговоров. Например, метод «химической атаки»,которым часто пользуются женщины, отправляясь на важную встречу. Ведь запахидухов могут быть нестерпимы, а мужчины действие тяжелых ароматов переносят сбольшим трудом, чем женщины. Социологами выявлен ряд таких запахов. Наиболееизвестный из них Poison (яд), заставляющий мужчину вовсем уступить женщине, лишь бы она быстрее удалилась.
В политике важны не слова,а манера говорить
Используют эриксоновский гипноз не только в бизнесе, но и в политике.Ритм речи президента США четко регламентирован. Это специальный сценическийэффект, который достигается не просто требованиями четкой артикуляции, но изадани