План
Введение. 3
1. Характеристики основных репрезентативных систем… 5
1.1 Визуальная система. 5
1.2 Аудиальная система. 6
1.3 Кинетическая система. 8
2. Сущность репрезентативных систем… 10
2.1 Предикаты… 10
2.2 Ключи глазного доступа. 19
2.3 Позиции восприятия. 26
2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание. 29
2.5 Якорение: управление нервными процессами. 32
Заключение. 34
Список литературы… 35
Введение
При получении информации овнешнем мире человек опирается на органы чувств. На теле человека расположенымногочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервные механизмов человекне обладает другими способами получения информации об окружающем мире. Фактически,весь человеческий опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых,тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностейнаиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). Эти модальности ещеназывают репрезентативной системой. При анализе индивидуальных навыков человекаможно обнаружить, что их функционирование связано с развитием ипрограммированием основных репрезентативных систем.
Нужно учесть, что пять сенсорныхсистем выполняют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждаясистема получает информацию и затем активирует воспоминания для выработкиповедения. Эту деятельность осуществляет нервная система. Мозг кодируетинформацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших органов чувств. Информация,полученная при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство и эмоцию. Когдачеловек вспоминает информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминанияв том же виде, в каком он сохранил информацию. Например, когда информацияполучена визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученнуюаудиальную информацию мозг кодирует ее в виде звуков и слов. Человеческоесознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечениеэтой информации из памяти осуществляется по средствам той же репрезентативнойсистемы (см. рис.1.1).
Конечно, при хранении икодировании большинство воспоминаний человек использует не одну сенсорнуюмодальность, а больше. Но все же можно выделить три репрезентативные системы: визуальную,аудиальную и кинетическую. Если частью воспоминаний будет являться запах иливкус, человеческий разум будет использовать и его. Однако эти две модальностииграют менее значительную роль. Термин «репрезентативная система»возник из того факта, что человек осуществляет репрезентацию информации восновном визуальным, аудиальным и кинетическим образом. По достижении взрослоговозраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то однойрепрезентативной системе. Информация, поступающая из внешнего мира Поступает в нервную систему и интерпретируется как: Информация конструируется или извлекается как:
Визуальная
(глаза) Изображения
V — визуализации,
изображения
Аудиальная
(уши) Звуки А — звуки, шумы
Кинетическая
(кожа/тело) Ощущения
К — тактильные
ощущения
Рис.1.1 Формированияпредставлений о мире.
1. Характеристики основных репрезентативных систем
Основная репрезентативнаясистема позволяет определить «тип личности» человека (то, как онвыражает и развивает свои «способности» и «функции» какличность). Проводя различные исследования, психологи пришли к выводу, чтосуществует прямая связь между основной репрезентативной системой человека иопределенными физиологическими и психологическими характеристиками. Так же иречь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется. Фразы,используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, нои дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека прикодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентациичеловеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется вего речи.
Каждый человек не пользуетсякакой-то одной репрезентативной системой. В реальных условиях люди часто меняютсвои репрезентативные системы в зависимости от ситуации. Очень редко можновстретить человека, который был бы стопроцентным аудиалом, визуалом иликинестетиком.
Ниже будут приведены обобщенныехарактеристики основных репрезентативных систем, которые люди чаще всегоиспользуют в своей личной и профессиональной деятельности. 1.1 Визуальная система
Люди, для которых основнойявляется визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/илиспиной и взглядом, направленным вверх. Их дыхание чаще всего неглубокое иособенно заметное в верхней части груди. Когда визуал получает доступ к образу,его дыхание даже может остановиться на мгновение. Когда начинает формироватьсякартинка, дыхание возобновляется. Их губы часто выглядят тонкими и сжатыми. Ихголос часто бывает высоким и громким с быстрыми и резкими вспышками экспрессии.Визуалам свойственны организованность и опрятность. Шум может отвлекать их. Ониучатся и запоминают, представляя картинами. Поэтому они, как правило, скучаютна лекциях и запоминают на них очень мало. При обучении визуалы любят и хотятиметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Они проявляют больше интереса квнешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается. Визуалысоставляют 60% популяции.
Так как визуалы организуют своймир визуальным образом, они дают более легкий выход своим эмоциям. Быстросоздавая новые картину, визуалы могут использовать их и сопровождающие ихэмоции для замены старых картин и эмоций. Визуальный человек «что видит,тем и становится». Визуалы склонны легко создавать новые картинки иизменять свои внутренние состояния.
Что касается типа телосложения,то очень многие визуалы худощавы, долговязы и обладают удлиненной талией. Ониподдерживают прямую вертикальную осанку. Нужно предоставить таким людям какможно больше визуального пространства, поэтому не стоит стоять с ними слишкомблизко. Например, они должны иметь большой участок комнаты, чтобы видетьразличные предметы. 1.2 Аудиальная система
Люди с предпочитаемой аудиальнойрепрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону.Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно заметным науровне середины грудной клетки. Если попросить таких людей описать своипереживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучании. Приэтом их дыхание будет приспосабливаться к выражению тех звуков, которые онислышат внутри себя. Они часто вздыхают.
Обрабатывая информацию втерминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя своисобственные звуки и язык музыки. Они часто обладают «бойкостью речи».Аудиалы часто любят давать долгие объяснения. Такие люди гордятся своим умениемясно и внятно излагать мысли. Из-за своей многословности аудиалы могутдоминировать в разговоре. Бывает такое, что аудиалы чрезмерно утомляют людейсвоей излишней разговорчивостью, тогда они становятся «отшельниками».Аудиалы много говорят с собой. Они часто обладают высокой чувствительностью кзвукам и легко отвлекаются, поэтому аудиалы пытаются изолировать себя от резкихи неприятных звуков.
Аудиально сфокусированные людиучатся по средствам слушания. Так как слуховые каналы доставляют информациюпоследовательно, аудиалы так же будут «думать» и запоминатьметодичным, пошаговым и последовательным образом. Аудиалам нравится, когдадругие люди рассказывают им о происходящих событиях. Так как аудиалы придаютсамое большое значении звукам, то при разговоре с таким людьми следуетприсоединяться к их тональности и предикатам. Используемые ими предикаты итоналосноть хорошо звучат для них, потому что согласуются с их внутреннейреальностью. Люди с этой репрезентативной системой составляют приметно 20%популяции.
По фигуре и форме тела аудиалысклонны занимать промежуточную позицию между худыми визуалами и тучнымикинестетиками. При жестикуляции их руки часто указывают на уши. Внешне ориентированныеаудиалы будут при разговоре наклонятся вперед. Когда такой человек слышат звукивнутри себя, он отклонятся назад. Аудиалы будут следить за тем, чтобы их голосбыл ритмичным и ровным. В разговоре с такими людьми нужно выражаться ясно. Нажесты аудиалы довольно скупы, если в чем-то неуверенны, держат руку наподбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередко жесты идвижения аудиалов при разговоре выдерживают какой-то ритм. Есть примеры того,что у аудиалов в голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. Наодном записывается его голос, а на другом может быть записан голос оппонента,скептика и других персонажей, кто непрерывно ведет с ним диалог, правильнеесказать это диалог с самим собой. 1.3 Кинетическая система
Кинестетики – это люди действия.Им необходимо двигаться, бегать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способвосприятия мира, они просто по-другому просто ничего не понимают.
Люди, использующиекинестетическую систему, при выражении своих чувств смотрят в основном вниз ивправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться,чувствовать, хватать, тепло и т.д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Тот,кто испытывает глубокие чувства, дышит глубоко. Их дыхание изменяется взависимости от состояния их чувств. Губы кинестетиков выглядят полными имягкими. Тон их голоса часто бывает низким, глубоким, хриплым или приглушенным.Кинестетики обычно говорят медленно и делают долгие паузы, когда получаютдоступ к хранимой в глубине себя информации. Если они обладают внутреннейориентацией, их тела будут выглядеть и ощущаться полными, округлыми и мягкими. Однакоесли кинестетики обладают внешней ориентацией, их тела будут выгляде6ть иощущаться крепкими и мускулистыми.
Многие кинестетики двигаютсяочень медленно. Чтобы побудить такого человека сделать что-либо, нужно егопоощрить или одобрительно похлопать по спине. Кинестетики любят прикосновения. Приобщении с кинестетиком нужно располагаться на небольшом расстоянии от него, имнравится близость. Им трудно избавится от отрицательных эмоций. Есликинестетики печальны, это может подтолкнуть их к депрессии. Эти тяжелые эмоцииприведут т к тому, что они станут еще печальнее и попадут в замкнутый круг. Плюсызаключаются в их способности испытывать глубокие чувства и глубокуюпривязанность. Нужно понять чувства этого человека, чтобы войти с ним в контакт.Кинестетики составляют приблизительно 20% популяции.
2. Сущность репрезентативных систем2.1 Предикаты
Под предикатом понимается то,что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях слова,указывающие на определенную репрезентативную систему (аудиальную, визуальную,кинестетическую).
Так какую же ценность имеетзнание об использование предикатов в речи партнера по коммуникации? Использованиепредикатов – это главный индикатор того, как человек «формируетпредставление» о мире и конструирует свою «внутреннюю реальность».Таким образом, предикаты предоставляют людям главный ключ к субъективнойреальности людей – доступ к их мышлению, чувствам и реакциям.
Предикаты также очень помогаютнам при установлении раппорта с людьми. Так как раппорт подразумеваетдостижение гармонии, согласия и близости, то знание или использованиепредикатов позволяют людям быстро научится «говорить на языке другогочеловека». Это позволяет нам быстро услышать и использовать те же языковыепаттерны, которые использует другой человек. Людям обычно нравятся люди, которыедумают и поступают, как они. Поэтому умение правильно определятьрепрезентативную систему своего партнера по общению и знать предикаты,позволяет расположить человека к себе, быстро и эффективно войти в контакт идаже убедить человека принять какие-либо значимые для нас решения.
При установлении раппортасущественную роль играет подстройка. Под раппортом понимается ощущение связи сдругим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия. Подстройкаподразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащуюдругому человеку модель окружающего мира. А в процессе общения люди используютдля этого лингвистические паттерны и лексику своего собеседника. При подстройкик человеку важно правильно определить его репрезентативную систему, для того чтобыв своей речи обращаться именно к ней. Если репрезентативная система будетопределена не правильно, то общение может не состояться. Например, если одинсобеседник визуал, то он использует в своей речи в основном визуальнуюрепрезентативную систему, а другой собеседник в разговоре использует в основномкинетические предикаты, то они просто не поймут друг друга, а значит и общениеих будет неэффективно.
Для того чтобы лучше пониматьсвоего собеседника нужно четко знать все предикаты и предикатные фразы. Поэтомуниже они будут перечислены.
Визуальные предикаты.
Блестящий
Бросить взгляд
Вглядываться
Видеть
Визуализировать
Внешний вид
Воображать
Всматриваться
Выглядеть
Выставлять
Выявлять
Графический
Демонстрировать
Замечать
Излучать
Изображать
Исчезать
Казаться
Колоритный
Любоваться
Маскировать
Мелькать
Мерцать
Мигать
Мрачный
Наблюдать
Обнаружить
Освещать
Осматривать
Отражать
Показывать
Предвидеть
Представить
Привлекательность
Просматривать
Прятать
Разглядывать
Ракурс
Раскрывать
Рассвет
Рассматривать
Сверкать
Светится
Следить
Смазанный
Смотреть
Смутный
Таращится
Темный
Туманный
Тусклый
Фокусировать
Яркий
Ясный
Аудиальные предикаты.
Аплодировать
Бесшумно
Болтать
Бормотать
Булькать
Вздыхать
Визжать
Вопить
Вопрошать
Ворчать
Вопрошать
Ворчать
Восклицать
Высказывать
Гармонировать
Глухой
Говорить
Громко
Декларировать
Дискуссия
Жаловаться
Заикаться
Звать
Звонкий
Звучать
Кричать
Мелодичный
Называть
Намек
Неслышный
Обсуждать
Объявлять
Объяснять
Осведомляться
Отвечать
Отзываться
Переводить
Петь
Поддакивать
Предложение
Произносить
Пронзительный
Рассказывать
Резонанс
Рычать
Слушать
Слышать
Спрашивать
Тихо
Упоминать
Хмыкать
Шумный
Кинетические предикаты.
Бежать
Бесчувственный
Бить
Бороться
Весить
Волнующий
Впечатлять
Давление
Движение
Держать
Драка
Дрожать
Жесткий
Жирный
Застенчивый
Комфортный
Крошиться
Крутить
Ласковый
Мыть
Мягкий
Набитый
Настроение
Неподвижный
Нести
Обремененный
Оживить
Подпрыгивать
Прочный
Прыжок
Работа
Разбивать
Раздражать
Ранить
Расстраиваться
Сгибать
Сила
Склоняться
Смешивать
Спокойно
Страдать
Твердый
Теплый
Тереть
Топтать
Торопиться
Тянуть
Увлекать
Удобный ускользать
Ущипнуть
Хватать
Царапаться
Чистить
Чувствовать
Предикатные фразы.
Предикатные фразы помогают,более точно определить, к какой репрезентативной системе относится наш собеседник.Нужно внимательно слушать своего собеседника, чтобы с первого мгновения понятькто он: визуал, аудиал или кинестетик. Ниже преведины некоторые из таких фраздля разных репрезентативных систем.
Визуальные.
Без тени сомнения
Бросить взгляд
В облике
В свете
Взгляд с высоты птичьего полета
Внутренний взор
Восхитительное зрелище
Вставать перед глазами
Глаза в глаза
Мне кажется
Нарисовать картину
Невооруженный взгляд
Недальновидный
Перед мысленным взором
Показывать в выгодном свете
Получить представление
Приготовить декорации
Присматривать за кем-либо
С точки зрения
Смотреть в никуда
Смотреть в перспективе
Смутная идея
Туманная мысль
Увидеть мельком
Узкий кругозор
Хорошенькая, как картинка
Хорошо различимый
Ясная точка зрения
Ясно видимо
Ясный путь
Аудиальные.
Быть услышанным
Выражать себя
Громко и ясно
Дай мне аудиенцию
Дать отчет об
Детальный рассказ
Звонить во все колокола
Звонить по телефону
Изложи твои намерения
Лишится дара речи
Манера речи
Мурлычет как котенок
Обращать внимание на
Озвучить мнение
Основной докладчик
Писать музыку
По правде говоря
Поговорить по-мужски
Придержи язык
Сделать выговор
Сила языка
Скрытое послание
Слово за слово
Услышанный голос
Уста сплетника
Ясно выраженный
Кинетические.
Активное участие
Быть усталым
Вступить в контакт
Выскочило из головы
Горячая голова
Достучаться
Жаркий спор
Изменить к лучшему
Ловкий делец
Надоедливый человек
Начать сначала
Острый, как гвоздь
Парить в воздухе
Перебивать
Поджать губы
Понять что-либо
Прийти к пониманию
Раскрыть карты
Рука об руку
Сводить к чему-либо
Сохранять спокойствие
Тревожный момент
Улавливать что-либо
Уловить смысл
Упорствовать
Управлять собой
Установить взаимоотношения
Шиворот-навыворот2.2 Ключи глазного доступа
Модель понимания измененияповедения использует репрезентативные системы в качестве основных строительныхблоков в здании субъективности. Эти системы описывают процесс, посредствомкоторого человек понимает мир, создает его репрезентацию и оперирует им. Весьчеловеческий опыт является результатом внешнего и внутреннего восприятиясенсорных данных. Чтобы использовать это понимание, человек должен развивать усебя способность узнавать репрезентативные системы, используемые конкретнымсобеседником. Удивительно, но каждый человек может делать это безошибочно! Каждыйопирается на ключи, указывающие на происходящую репрезентативную деятельность. Затемможно просто привести в соответствие предикаты и достигнуть раппорта.
Кроме слов-предикатов человекможет использовать другие индикаторы текущей репрезентации. Каждый можетобратить внимание на ключи глазного доступа. Движение глаз указывают нам нарепрезентативную систему, к которой человек получает доступ в данный момент. Ученые– психологи обратили внимание на то, что когда в аудитории задается определенныйвопрос, люди, перед тем как ответить, смотрят в одном и том же направлении. Ониобнаружили, что "…осуществляемые людьми внутренние и внешние процессыкоорелировали и с движением глаз, и с предикатами". Так как движение глазпредоставляет нам нужную информацию, человек может использовать их дляустановления раппорта.
Каждому приходилось обращатьвнимание на движения глаз человека, когда он говорил и слушал. Эти движенияглаз не случайны. Каждое движение глаз указывает на определенные процессы внервной системе. Когда большинство правшей смотрят вверх и влево, онивспоминают увиденное ранее (визуальная обработка данных из памяти). Когда онисмотрят вверх и вправо, они конструируют образ, собирая вместе его части,которые они могли никогда до этого не видеть. Движение глаз влево указывает навоспроизведение по памяти слов. Движение глаз вправо указывает наконструирование предложений. Если человек смотрит вниз и влево, он ведетвнутренний диалог – обычно о важных ценностях и принципах. В данном случаенаблюдается синестезия (комбинация, слияние) двух чувств человека: он говоритсебе обозначающие чувства слова, касающиеся какого-то важного для него предмета.Когда человек смотрит вниз и вправо, он получает доступ к кинетическим данным(ощущения) и эмоциям. Взгляд перед собой часто указывает на то, что человексоздает картины; однако многие люди при этом ведут внутренний диалог.
Движение глаз и направлениевзгляда не приводит возникновению внутреннего опыта, а отражает обработкуинформации в нервной системе и указывает на нее. Однако из-за того, что мозг инервная система интерактивно функционируют как целостная система, сознательноеуправление латеральными движениями глаз может помочь стимулироватьсоответствующую репрезентативную систему. Таким образом, когда человек смотритвверх и влево, то идет стимулирование той части мозга, где хранятся картинкипрошлого этого человека.
Учеными был обнаруженфундаментальный древний механизм в глубинах мозга, который физиологическисвязывает движение глаз и сенсорные воспоминания. Называемое «ретикулярнойформацией», это плотное скопление нейронов является сенсорным фильтроммозга, оно принимает решение о том, какие сообщения являются достаточно важнымидля того, чтобы послать их в сознание для внимательного изучения. Нервы,контролирующие движения глаз (глазодвигательные, блоковые и отводящие), которыечеловек будет просто называть глазодвигательными нервами, берут начало вретикулярной формации. Считается, что, когда глаз инстинктивно илипреднамеренно движется к конкретному положению, ретикулярная формацияактивируется и посылает в мозг импульс, стимулирующий конкретное сенсомоторноевоспоминание".
У большинства правшей положениеи движение глаз именно такое, как показано на схеме (рис.1.2). На этой схемечеловек изображен лицом к собеседнику, то есть с его точки зрения.
/>/>/>/>/>/>V V
/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
A A/> /> /> /> /> /> /> /> />
K K
Его правая сторона Его левая сторона
(человек смотрит на вас)
Рис. 1.2. Схема положения глаз.
Верна ли схема для каждогочеловека? У левшей и людей с зеркальной локализацией функций привоспроизведении конструировании будут наблюдаться обратные паттерны. У нихвизуальное и аудиальное воспроизведение происходит при взгляде вправо. Визуальноеи аудиальное конструирование происходит при взгляде влево. Более того, унекоторых людей паттерны движения глаз выражены так же сильно, как нарисованона схеме. У них отмечаются более тонкие движения. Для того, чтобы заметитьизменение положения глаз, нужно наблюдать гораздо внимательнее. При этом нужновнимательно слушать слова-предикаты. Они дают дополнительную информацию обобработке/репрезентации данного человека. Если часто наблюдать за конкретнымчеловеком, то можно проследить, что он имеет склонность к регулярному ипоследовательному использованию тех или иных глазодвигательных паттернов.
На схеме 1.3 приведена та жеинформация в сопоставлении с лингвистическими ключами для каждой изрепрезентативных систем.
/>/>/>/>/>/>/>Представь… V V Посмотри снова…
/>/>Послушай… А A Послушай снова…/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
Почувствуй снова… К К Обсуди это ссамим собой…
Рис. 1.3. Лингвистические ключидоступа.
Какое отношение это все имеет краппорту? Непосредственное. Когда глаза человека движутся вверх, можно сбольшой долей вероятности предположить, что человек рассматривает внутренниекартины. Таким образом, если в этот момент обратиться к нему при помощивизуальных слов, мы окажемся настроенным на него. Многие люди перед тем, какначать говорить, помещают глаза на «исходную позицию». При этом дажедо того, как они начнут говорить, есть хороший шанс узнать репрезентативнуюсистему, которую человек будет использовать!
Знание ключей глазного доступаможет оказать большую помощь при установлении и поддержании раппорта, еслииспользовать их с целью определить, когда можно говорить, а когда следуетпомолчать. Так как предикаты информируют нас о том, какую систему использует иосознает человек, можно назвать ее «ведущей системой». Часто нашаведущая и основная репрезентативная система может не совпадать. Поэтому когдамы делимся с человеком информацией нужно дать ему время подумать, т.е. обработатьэту информацию внутри себя. Если этого не сделать и продолжить говорить, в товремя как человек получает доступ к информации, можно благополучно потерятьраппорт.
Возможные отклонения.
Глаза движутся в сторону,обратную той, что указана на схеме: возможное латеральное общение. Может быть,человек — левша.
Глаза последовательно движутсясначала в одну точку, а затем в другую: человек получает доступ к ведущейсистеме для того, чтобы сделать то, что вы просите.
Глаза никогда не занимаюткакое-то конкретное положение: возможно, у человека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.
Глаза принимают нетипичноеположения; например, человек смотрит вверх и говорит: «Я чувствую, что…».Возможно, это паттерн синестезии.
Глаза неподвижны: кажется, чтоони вообще не двигаются. Если они на самом деле вообще не подвижны, значит,человек получил непосредственный доступ к информации.
Люди могут не расслышать или непонять, что им сказали: они сбиты с толку. Они могут находиться «в трансе»- это значит, что они заняты другими мыслями.
Глаза движутся взад и вперед,например, влево и вправо: возможно, человек что — то ищет, или высматривает,или сравнивает два изображения.
Глаза постоянно занимаетнесоответствующие положения: возможно, человек только что классифицировалпредметы другим способом и привыкает к другому стилю функционирования. Возможно,у человека нервное истощение.
Глаза, по-видимому, движутся вовсех направления: это может указывать на замешательство или возбуждениевнутренние состояние. Возможно также, что человек определяет, куда поместитьразличные классы информации в терминах VAK.
Вопросы для выявления паттерновглазного доступа.
Чтобы облегчить составлениекарты паттернов глазного доступа, следует использовать приведенные ниже вопросы.Задавать их лучше, если вы смотрите на человека, карту паттернов которогосоставляете. Если же читать вопросы, его глаза изменят свое положение, преждечем вы успеете посмотреть в них! Поэтому лучше всего использовать этот метод,если задавать вопросы в процессе разговора. Тогда человек не будет заниматьсясамоанализом и попытается «увидеть» свой ответ. Ученые считают, чтоиспользуемые нами слова влияют на внутреннюю обработку информации другимчеловеком; прежде всего они влияют на то, какие мысленные операции будетвыполнять человек. Если мы хотим, чтобы человек использовал конкретнуюрепрезентативную систему, наш язык должен четко указывать на это. И наоборот,если мы хотим узнать, как люди обрабатывают информацию в левой половине своегомозга, используем несенсорный язык.
Например, если мы говорим:«Вспомни то время, когда…», — мы оставляем человеку право решать, припомощи какого способа это сделать. Таким образом, он может еще раз увидетьконкретную обстановку, услышать чей-то голос, ощутить знакомое чувство,связанное с этим событием, или ощутить конкретный вкус или запах, которые унего навсегда ассоциированы с тем временем. Иногда, бывают такие ситуации,когда задавая вопрос о прошлых переживаниях, мы получаем немедленныйкинетический ответ. Это происходит потому что, у человека связаны с этимвопросом старые воспоминания, которые могут причинять ему боль. В этих случаяхсложнее отличить «подлинную» репрезентативную систему человека. 2.3 Позиции восприятия
Понимание того, что в основедействий человека лежит три основных способа восприятия опыта, дает огромныевозможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. Эти способыимеет название первой, второй и третьей позициями восприятия. Когда человекассоциирует себя со своим собственным телом, то он находится в первой позиции. Этопозволяет рассматривать мир «своими глазами». Находясь в первойпозиции восприятия, человек не принимает во внимание точку зрения других людей.В этот момент человек может просто думать: «Как меня касается этот разговор?».
Вторая позиция означает, чточеловек становится на точку зрения другого человека. В этой ситуации онпытается представить, что в данной ситуации будет видеть, слышать, чувствоватьдругой человек. Находясь во второй позиции человек, представляет себя в телесвоего собеседника. В этой позиции он представляет, что смотрит на себя чужимиглазами. Как человек выглядит, как звучит его голос, и какие ощущения ониспытывает с точки зрения другого человека? Во второй позиции у нас развиваетсяспособность к эмпатии. Если в этот момент человек находится в конфликте скем-либо, полезно посмотреть на ситуацию со второй позиции, это позволит нампроявлять большую гибкость. Перед тем как перейти во вторую позицию следуетустановить раппорт. Эта позиция предоставляет чрезвычайно ценную модельуглубления раппорта.
Третья позиция – это полнаядиссоциация от события до диалога. Находясь в третьей позиции восприятия,человек становится независимым наблюдателем. Эта позиция позволяет намвыступать с объективной нейтральной точки зрения. В этот момент человекспрашивает себя: «Как данное событие будет выглядеть для абсолютнонезаинтересованного человека? ». Человек представляет себя вне своеготеля, как если бы мы смотрели на себя и своего партнера по взаимодействию состороны. Некоторые психологи считаю, что можно выделить еще две дополнительныепозиции восприятия – четвертая и пятая.
Четвертую позицию можноопределить, как «Мы» — взгляд с точки зрения системы, в которуювключен человек (организация, группа, пара). Находясь в этой позиции, человек «ассоциируетсяс точки зрения целой системы». Чтобы войти в четвертую позицию, нужноотступить в сторону и постараться представить, что происходит в системе так,чтобы мы смогли наилучшим образом учитывать ее интересы. Лингвистический форматэто позиции следующий: «Если мы примем во внимание наши общие цели…».
Пятую позицию восприятияназывают «универсальной». Она является результатом применениякванторов общности («все», «всегда») к точке зрениячеловека. Под кванторами общности подразумевают обобщение характеристик выборкина всю популяцию, «универсальность» (каждый, все, ни один, никогда). Утверждения,которые не принимают во внимание никаких исключений. Такой подход выполняетфункцию «трамплина к ценной идее универсальной позиции восприятия». Даннаяпозиция является позицией самого высокого уровня и максимальной широты.
Занимая эту позицию по отношениюко всему, человек может научиться принимать множественные позиции восприятия идаже быстро изменять их. Это увеличивает гибкость сознания, поэтому человек, не«застревает» в какой – либо одной позиции. Пятая позиция восприятияможет включать и «исторический» взгляд: рассмотрение изменений вовремени. Никакая из описанных позиций не имеет преимуществ над другими. Все ониодинаково важны.
Каждый человек переходит изодной позиции в другую. У большинства этот переход осуществляется ежедневно. Способностьсознательно или неосознанно менять позиции позволяет человеку поступать здравои адекватно. Меняя свою позицию восприятия, человек сделает свое общение болееярким, и получить свободу выбора.
Паттерн выравнивания позицийвосприятия.
Иногда способности человекавоспринимать вещи своими собственными глазами (восприятие от первого лица),глазами другого человека (восприятие от второго лица, «эпатическая»точка зрения) и с позиции наблюдателя (восприятие от третьего лица) становитсярассогласованными. Структурно каждый из этих ресурсов восприятия можетфункционировать самостоятельно. Эти три позиции относятся к трем возможнымспособам нашего «видения» мира. Те люди, которые застряли в первойпозиции, могу начать полностью ориентироваться на себя, воспринимая любыесобытия, так что их чувства и мысли будут отличаться «самовлюбленностью».Они будут рассматривать все только в субъективных терминах. Те, кто застрял вовторой позиции, склонны полностью ориентироваться на других и могут выполнятьроли спасателей и воспитателей, не заботясь о себе. Люди, застрявшие в третьейпозиции, могут принимать историческую, культурную или иною подобную точкузрения и при этом так сильно диссоциироваться от своего тела и эмоций, чтобудут похожи больше на роботов, чем на людей.
Человек может не только застрятьв одной позиции, но и испытывать рассогласование между этими позициямивосприятия. Проблемы могу возникнуть также из-за того, что разные части самогочеловека реагируют с разных позиций восприятия. Когда такое случается, этозаканчивается тем, что человек начинает работать против себя. Выравниваниепозиций восприятия во всех репрезентативных системах приводит к внутреннейконгруэнтности и к увеличению личных возможностей. Эта процедура помогаетчеловеку решить внутренние конфликты и достигнуть внутреннего равновесия.
Для того, чтобы выровнять своевнутренне состояние и обогатить свое восприятие и поведение в конфликтныхситуациях, нужно, в первую очередь, определить проблему или ситуацию, которуюмы считаем тупиковой. Затем определить аудиальные, визуальные и кинетическиефакторы в каждой позиции восприятия.
Визуальные. Что и как человеквидит в данной ситуации? На какой позиции восприятия он находится? Если учеловека больше одной сущности, соответствующей одному и тому же предмету,проверить, какую позицию восприятия использует каждая часть. Видят ли некоторыечасти ситуацию с позиции наблюдателя или глазами другого человека? Определитьпозицию каждой части. Что в действительности видит каждая часть?
Аудиальные. Какие звуки и словаслышит человек в данной ситуации? С какой позиции восприятия он их слышит? Нужноприслушиваться к местоимениям, которые употребляет человек.
Кинетические. Что чувствуетчеловек в данной ситуации? С какой позиции восприятия? Если присутствуетнесколько частей личности, где в теле ощущается каждая часть? Какие эмоциииспытывает каждая часть?
Далее выравнивание позиций восприятияпроисходит путем тестирования, отдельного для каждого типа восприятия. Надоотметить, что выровнять позицию восприятия можно только при работе с психологом.Сам человек этого сделать не сможет. 2.4 Установление раппорта: присоединение иотзеркаливание
Каким образом человекустанавливает раппорт? Как он осуществляет коммуникацию на неосознанном уровне?Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходиточень просто: человек становится похожим на своего собеседника. Когда людивыглядят, двигаются, говорят похожим образом, они склоны нравиться друг другу. Например,если повесить на стену одинаковые маятники, прикрепленные к упругой проволоке,они постепенно синхронизируют свои колебания. По этому, и природа любит, когдафизический мир приходит в состояние гармонии. Человек также может установитьраппорт с людьми, если будет действовать, как они, и использовать для этогопроцессы, называемые присоединением и отзеркаливанием.
По каким параметрам человекосуществляет отзеркаливание и присоединение? Мы может отзеркаливать такиеэлементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание,лексика, наклоны головы и т.д. Когда человек, с которым нужно установитьраппорт, наклоняет голову, его собеседник должен сделать то же самое. Если оннаклоняет голову влево, нужно наклонить свою голову вправо. Таким образом, мы вточности отзеркалим своего собеседника, так как сидим напротив него. Когдачеловек говорит, следует обращать внимание на его жесты. В разговоре с нимнужно использовать соответствующие жесты, они возвращаются собеседнику в нашемответе. Но нельзя повторять жесты человека в то время, когда он говорит, иначеэто может не пройти мимо его сознания!
Обычно люди не замечаютотзеркаливания друг друга. Только в редких случаях опытный человек можетзаметить, что его собеседник отзеркаливает его. Поэтому, присоединяться к людями отзеркаливать их нужно осмотрительно. Можно задержать этот процесс нанесколько секунд. Если человек что-то поменял в своих действиях, то стоитподождать несколько секунд и затем присоединиться к этому изменению. Так жеможно использовать метод перекрестного отзеркаливания. Он подразумеваетотзеркаливание одного аспекта физиологии собеседника при помощи другого аспектасвоей физиологии. Если собеседник делает движение ногой, мы можем подвинутьруку. Можно присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз стой же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать,что его отзеркаливают.
Прекрасный способ установленияглубокого раппорта включает в себя присоединения к дыханию собеседника. Когдачеловек говорит, он вдыхает. Чтобы присоединиться к нему, нужно начатьвыдыхать, когда он говорит. И наоборот, когда человек вдыхает, следует тожевдыхать. Бывает сложно уловить дыхание собеседника, в этом случае стоитобратить свое внимание на его плечи. Поднятие и опускание плеч выдает паттерн дыханиячеловека. Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется припомощи тона голоса. Присоединение к тону голоса — еще один прекрасный способустановления глубокого раппорта. Если собеседник обладает мягким голосом, стоитсмягчить свой голос; если человек говорит быстро, стоит присоединиться к егоскорости; если человек говорит громко, тоже нужно говорить громко.
В чем же разница междуприсоединением и отзеркаливанием? Различие заключается в степени соответствия. Когдамы отзеркаливаем человека, то становимся его зеркальным отражением. Есличеловек положил правую ногу на левую, мы положим левую ногу на правую. Поскольку,когда мы располагаемся напротив человека лицом к нему, наши направленияпротивоположны его направлениям, мы отзеркаливаем его, скрещивая ногипротивоположным образом. При отзеркаливание лексики мы возвращаем собеседнику вточности те же слова, которые он использовал раньше.
Если человек присоединяется кчьим-то словам, то они не возвращаются к собеседнику в той же форме. Вместоэтого идет присоединение к основной репрезентативной системе человека. Приприсоединение к физиологии человека, который положил правую ногу на левую,можно присоединиться к нему, если так же положить ноги. Это похоже наперекрестное отзеркаливание. Но при отзеркаливание в точности повторяются действиячеловека; присоединение же осуществляется на более общем уровне.
Бывают такие ситуации, когдаприходится устанавливать раппорт с рассерженным человеком. В этом случае лучшеприсоединяться к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливать их.Однако при этом нельзя присоединяться к содержанию слов рассерженного человека.Иначе говоря, не использовать язык угроз. Отвечая такому человеку, стоитприсоединиться к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость,тембр и громкость голоса. При ответе нужно вернуть человеку его жесты, которыеон использовал, задавая вопрос или разговаривая, но сделать это не угрожающимобразом. Тренировка таких навыков дает человеку возможность устанавливатьраппорт с любыми собеседниками. Будь то супруг или ребенок, начальник, или дажебольшая группа людей. Так же отзеркаливание и присоединение помогает намизбежать или хотя бы сгладить конфликтную ситуацию. 2.5 Якорение: управление нервными процессами
Якорем называется внутренняярепрезентация, воспроизводящая другую репрезентацию. Бывает так, что при видеопределенной вещи, в человеческой памяти пробуждаются мысли и чувства,связанные с тем событием, с которым ассоциируется данная вещь. Есливоспоминание задействуют все репрезентативные системы, его называютчетерехкортежным. Почему четырех-, а не пятикортежным? Потому что происходитобъединение обонятельной и вкусовой репрезентативной системы воедино. Такимобразом, термин «четырехкортежный» передается аббревиатурой VАКО, в которой буква «О» обозначает одновременно иобонятельную и вкусовую репрезентативную системы. Любая репрезентация, будучизапущенной, вызовет в памяти всю совокупность переживаний. Этот процессявляется результатом синаптических и электрических паттернов, возникающих впроцессе деятельности нервной системы.
Наша жизнь наполнена изобилиемразличных якорей. Современные психологи рассматривают поведение человека каккомбинацию условных рефлексов и осознано выбранных якорей. Якорь охватывает всерепрезентативные системы. Большое количество аудиальных якорей связано с церковьюи церковными службами: радость при звуке церковного колокола, аромат благовонийв храме. На радио и телевидение хорошо знают силу таких якорей. Поэтому эфирызаполняют прелестными старыми шлягерами. Создатели рекламы часто используютаудиальные якоря.
Для того чтобы установитьаудиальный якорь можно использовать определенные слова или звуки. Их следуетпроизносить мягким и низким голосом. Можно так же использовать кашель, щелканьепальцами или щелчок ручкой. Например, чтобы ввести собеседника в желаемоесостояние можно поднять руку и покашлять.
Когда человек умело, используетякорение, то может добиться немедленного отклика на новый стимул в видежелаемого поведения и состояния. Чтобы быстро и четко устанавливать якоря нужнопридерживаться некоторых правил. Вначале стоит определить текущее состояние,его характерные особенности, сигналы и индикаторы. Затем нужно увязать с этимсостоянием некий стимул VАКО. Установив якорь, нужнопрервать состояние и проверить, может ли стимул вновь вызвать это состояние. Следующеедействие подразумевает вызывание любого желаемого состояния, которому нужнодать полное сенсорное описание. Далее нужно связать с ним новый стимул. В конценужно проверить состояние.
Состояния или переживания, длякоторых необходима система поощрений, могут являться метасостояниями, а непервичными состояниями. Подобные состояния подразумевают такое наслоениелогических уровней, что человек, по существу, выстраивает не только программумыслей и эмоций, связанных с каким-либо предметом, но и мыслей и эмоций,связанных с теми мыслями и эмоциями. В таких случаях закрепляют сразу несколькоякорей, это еще называется скомпонованием якорей. Якоря компонуются посредствомодновременного якорения нескольких сложных состояний.
Четыре принципа якорения:
Использование уникальногоположения для установления якоря.
Устанавливать якорь нужно вмомент наивысшей интенсивности состояния.
Делать якорь нужно как можнообособленней и чище.
Точно выбирать время дляустановления якоря. Заключение
Идеи репрезентативных систем — этоочень полезный способ понимания того, как различные люди думают, а чтениесигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить своикоммуникации с другими людьми. Это важно для терапевтов, преподавателей,менеджеров, директоров, да и любых руководителей. Некоторые люди начинаюткатегоризировать себя и людей в терминах первичных репрезентативных систем. Сделатьтакую ошибку — значит, угодить в ловушку традиционной психологии: выдуматьнабор категорий и затем впихивать людей в эти категории независимо от того,подходят они или нет. Реальные люди всегда богаче тех ощущений, которые сделаныотносительно их поведения. Современная психология предлагает достаточно богатыйнабор моделей, чтобы составить описание того, что люди делают на самом деле, ане подогнать их под стереотипы.
В данной курсовой работе былиотражены способы, которые помогаю грамотно и правильно определять ведущуюрепрезентативную систему человека, а так же лучше входить в контакт спредставителями разных репрезентативных систем, чтобы избежать конфликтныхситуаций или сгладить их.
Руководитель, который можетправильно организовать совместную деятельность людей, обладающих разными типамивосприятия, будет ценен и как хороший начальник, и как хороший человек. Азначит, работники буду легко входить с ним в контакт, это приводит к отличнойработоспособности и стремление сотрудников внести свой весомый вклад в развитиеобщих целей компании.
Список литературы
1. О’Коннор Дж., Сеймор Дж. “Введение в нейролингвистическоепрограммирование” Челябинск, “Версия”, 2003.
2. Б. Боденхамер, М. Холл. «НЛП-практика» — Спб.: Прайм-ЕВРОЗНАК,2007.
3. О.Д. Волкогонова, А.Т. Зуб. «Управленческая психология» — М.: ИД«ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2007.
4. Пиз А. “Языкжестов” пер. с англ. Котляра Н.Е., Островского Л., “Парадокс”, 2004
5. Ксендзюк О. Одесса, «Трансформация личности: нейролингвистическоепрограммирование” / анализ и комментарии — “Хаджибей”, 2006.
6. Люис Б., Пуселик Ф. “Магия нейролингвистического программирования безтайн”: пер. с англ. Спб., издательство “Петербург — ХХI век”, 2003.
7. Э.В. Островский,Л.И. Чернышова, „Психология и педагогика“ — М.: Вузовый учебник, 2008.