Психологические принципы отбора кандидатов для обучения предпринимательству

СОДЕРЖАНИЕ
Стр.
ВВЕДЕНИЕ. 2
1. Психологические основы успешногопредпринимательства в России             и за рубежом. 5
1.1.Обзор научных разработок впсихологии поведения. 5
1.2. Психология поведенияпредпринимателя. 7
1.3. Психологические характеристикиуспешного предпринимателя. 11
1.3.1.  Психологические качествапредпринимателя. 11
1.3.2. Специфические особенностипсихологии российского предпринимателя  при сравнении с зарубежным. 14
2. Гипотеза психологических качествуспешного предпринимателя. 21
3. Анализ критериев отбора кандидатовдля обучения          предпринимательству  25
3.1. Соответствие общих целевыхориентаций требованиям предпринимательской деятельности. 25
3.2. Готовность стать стратегическимлидером. 33
3.3. Готовность к выполнению функцийруководителя. 36
3.4. Умение рационально разрешатьконфликты… 39
3.5. Обладание достаточнойстрессоустойчивостью… 42
3.6. Обладание достаточнойкоммуникативной компетентностью… 45
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 51
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ… 53
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. 56
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. 57
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. 58ВВЕДЕНИЕ
Темойдипломной работы является выявление психологических аспектов отбора кандидатовдля обучения предпринимательству
Предметомисследования дипломной работы является процесс отбора кандидатов для обученияпредпринимательскому делу
Объектомисследования будут кандидаты для обучения предпринимательскому искусству накурсах «Успех».
Цель: выявить и изучить особенности личностныхпсихологических качеств, способствующих лучшему и более продуктивному,выгодному осуществлению предпринимательской деятельности.
Постановкацели исследования определяется следующей формулировкой его гипотезы, согласно которой предпринимательская деятельность соот­ветствуетпотребностям симпатотоников наличием большого количества на­пряженной работы иизобилием «пиковых ситуаций», стимулирующих при­вычный выброс в кровь катехоламинов(в частности адреналина), вызывающих состояние радостного возбуждения и подъемасил. Человек ощущает себя сме­лым, способным преодолеть любую преграду длядостижения поставленной цели. Он чувствует надежность, уверенность в себе.Такие ощущения позволя­ют брать на себя ответственность, самостоятельнопринимать оптимальные ре­шения в любых опасных ситуациях, которыми изобилуетпредпринимательс­кая деятельность.
Дляподтверждения выдвинутой гипотезы я предлагаю последовательное решение в рамкахдипломной работы следующих задач:
1.     Проанализироватьлитературные данные по проблемам психологических основ осуществления успешнойпредпринимательской деятельности в России и за рубежом.
2.     выявить, изучитьи проанализировать характеристики личности, которые  являются критериями дляотбора кандидатов для обучения предпринимательству.
3.     Предложитьнекоторые практические рекомендации по усовершенствованию приемов психологическогоотбора кандидатов для обучения предпринимательскому делу.
Методыисследования: 
Наблюдение, экспериментальный анализ, психолого-педагогическое иметодическая литература, анализ проведения успешной предпринимательскойдеятельности и др.
Практическаязначимость дипломной работы заключается в том, что в ней на основаниипроведенной опытно экспериментальной работы, предлагается ряд практических псиологическихрекомендаций для людей, желающих стать предпринимателем.
Решив открыть свое дело, предприниматель принимает всюответственность за его ход и все риски, с ним связанные, на себя. Следовательно,он должен быть готов к тому, чтобы осуществлять управление своей фирмой.Эффективность управления обусловливается умением решать следующие задачи:
1.        Постановкацелей функционирования и развития предприятия;
2.        Планированиедеятельности и развития предприятия;
3.        Анализрезультатов работы предприятия;
4.        Распределениеобязанностей и ответственности между подчиненными;
5.        Стимулированиепродуктивной работы персонала;
6.        Организацияконтроля работы персонала;
7.        Оценкаработы персонала;
8.        Поддержаниеблагоприятного социально-психологического климата в коллективе;
9.        Оценкацелесообразности внедрения конкретных новшеств;
10.     Организациявнедрения новшеств;
11.     Стимулированиеинновационной активности персонала.
Степеньэффективности, с которой решаются данные задачи, определяет уровеньуправленческой компетентности предпринимателя и его способностей. Сама жекомпетентность зависит от знаний основ и методов управления, а также оториентированности предпринимателя. Недостаток знаний можно восполнить, пройдясоответствующий курс обучения, или посредством самообразования. Однако длятого, чтобы применить полученные знания в практике деятельности своегопредприятия, необходимо желание, уверенность в успехе, готовность на затратывремени и сил, стремление к обновлению, экспериментированию. Не секрет, чторазные люди различным образом воспринимают новые знания. Кто-то сразу готоввнедрять все, чему удалось научиться, другой постоянно сомневается в успехе,опасается навредить с трудом налаженному делу, а иной уверен, что егособственные знания и опыт стоят всех наук вместе взятых. В основе различнойориентированности предпринимателей лежат индивидуальные особенности людей. Онипроявляются в выборе преимущественного способа деятельности, путей реализацииэтого способа и эмоциональной оценке ситуации.
Случается,что индивидуальные особенности человека препятствуют эффективному решениюуправленческих задач. В этой ситуации говорят о наличии у него определенныхограничений. Выявить существующие ограничения можно заранее до того, как станеточевидным, что предприниматель не справляется с функциями руководителя.Полученная при этом информация послужит для выбора направления коррекциинеэффективного поведения и предупреждения возможных ошибок и проблем.1. Психологические основы успешногопредпринимательства в России и за рубежом1.1.Обзор научных разработок в психологии поведения
Подповедением понимается совокупность совершаемых человеком поступков. Исследовательпсихологической теории деятельности Г. В. Суходольский, изучив по­давляющеебольшинство отечественных трудов по теме «деятельность — поведе­ние», пришел квыводу, что именно у С. Л. Рубинштейна впервые отражено различие между двумявидами человеческой активности.[1]Если деятельность — это ряд последовательно совершаемых действий, то поведе­ние— система поступков. Поступок как единица поведения выражает, по мнению Л. И.Анциферовой, отношение человека к другим людям и моральным нормам об­щества.Психологический словарь трактует поступок как социально оцениваемый актповедения, совершение которого подчинено мотивам и целям человека.[2] В нем проявляется личность — ееведущие потребности, отношение к окружающей дей­ствительности, характер,темперамент. В соответствии с социальными требования­ми, этическими и правовыминормами, поступок оценивается как нравственный.  Или безнравственный.
Значительныеуспехи по выяснению природы человеческого поведения были достигнуты в начале XXв. Впервые основоположником бихевиоризма Д. Уотсоном было провозглашено, что душачеловека является принципиально непознавае­мой, а человеческое поведение естьпроявление двухзвенной схемы: (St — R) сти­мул — реакция.[3]Данное заявление было закреплено открытием В. М. Бехтеревым «сочетательногорефлекса» или, в терминах экспериментальных исследований И. П. Павлова,«условного рефлекса», которые на целые десятилетия были объяв­лены в нашейстране фундаментальными постулатами для объяснения поведенчес­ких реакций.
В начале30-х гг. американский психолог Э. Толмен пришел к заключению, что направляющимначалом поведения является цель человека, а связи между стиму­лом и реакциейявляются не прямыми, а опосредованными через «промежуточные переменные»: цель,ожидание, гипотезу, знак и его значение, когнитивную  картину мира.
Важныйвклад в изучение поведения личности привнесла гештальтпсихология, яркимпредставителем которой является К. Левин. Он писал, что для объясненияповедения необходимо определить действующую целостную ситуацию, представ­ляющуюструктуру поля и состояние личности. Важно выявить саму эту ситуацию и то,как она представлена в субъективном восприятии действующих в ней людей.[4]
Вотечественной литературе существует значительное число синонимов понятия«установка»: личный смысл — по А. Н. Леонтьеву, отношения — по В. Н. Мясищеву.внутренняя позиция — по Л. И. Бажович, умонастроение — по Б. Д. Парыгину, моти­вация— по В. И. Ковалеву и т. д. Их общий смысл идентичен по своей сути уста­новкеличности, так как все они являются, во-первых, исходным моментом поведе­ния,во-вторых, вызывают готовность действовать определенным образом.
Начиная с70-х гг. ряд последователей школы Д. И. Узнадзе провели серию экс­периментов поизучению механизмов смены установок, в том числе и социальных. Опираясь на то,что социальные установки имеют такие же свойства, как и установ­ки более низкихиерархических уровней (интенсивность, скорость формирования, прочность фиксациии т. д.), они выяснили, что смена происходит по общему закону ассимиляции иконтраста.
Отечественныеисследования, а тем более зарубежные, продолжали доказывать наличиенесовпадений между осознанием человеком фактов, говорящих о необхо­димостименять поведение, и тем, что сделать это крайне трудно. Некоторые отече­ственныепсихологи, опираясь на зарубежные исследования неофрейдистских школ, придающихобласти бессознательного решающую роль в регуляции поведения, в том числе исоциального, пытались объяснить разрыв между поведением и осозна­нием черезбессознательные регуляторы. Это работы Б. Ф. Поршнева, В. В. Нали-мова, В. П.Трусова. Большой интерес в этой связи представляют исследования А. М.Айломазьяна, доказывающие, что социальные установки могут находиться как вобласти сознательного, так и бессознательного, что в то время не повлияло наорто­доксальную линию в психологии.[5]
Современнымизападными школами, объясняющими и исследующими регуля­цию поведения человека, вчастности в качестве предпринимателя, и наиболее популярными сегодня в России,являются нейролингвистическое программирование (Р. Бендлер, Дж. Гриндер идругие), трансак-ционный анализ (Э. Берн, М. Джеймс, Д. Джонгвард и др.),неогештальтпсихология (Ф. Перлз), онтопсихология (Менегетти), психоделическаяшкола (С. Гроф, Э. Бон- ни и другие), дианетика и саентология (Р. Хаббард),психоанализ (3. Фрейд, К. Юнг, Э. Фромм, К. Хорни и др.). 
Учитываявышеизложенное, предположим, что психологическое  поведение предпринимателя управля­етсякак сознательными, так и бессознательными регуляторами. Таким образом,регуляция поведения полностью не подчинена воле человека. 1.2.Психология поведения предпринимателя
Предпринимательскоеповедение является социально-экономическим.
Под такимповедением понимается цепь последовательно совершаемых поступ­ков человека,направленных на получение субъективно оцениваемых преимуществ от разницы междуприложенными усилиями и полученным результатом в процессе приобретения,хранения и обмена материальных и духовных ценностей. [6]
Можнопредположить, что предпринимательское поведение обусловлено уста­новками,вызывающими состояние готовности к совершению поступков предпри­нимательского характерав случае наличия потребности и удовлетворяющей ее си­туации.                                                 
По даннымР. Хизрича и М. Питерса, в 50-72 % случаев у основателей компаний хотя бы одиниз родителей имел свободную профессию. Следовательно, при воспи­тании будущихпредпринимателей эти родители заложили в своих детях установки или готовностьсовершать поступки, характерные для предпринимательского типа поведения.  [7]                                            
Степеньсвободы выбора, которую позволяют себе успешные предприниматели, заставляетпредположить, что данный тип людей обладает значительно меньшим количествомфрустрирующих[8]личность установок, чем другие. Область созна­тельного представлена здесьзначительно в более широком диапазоне. Известно, что невозможно добитьсяуспеха, если поведение неадекватно ситуации. Чтобы быть «везучим», необходимочетко реагировать на изменение окружающей дей­ствительности. Особенно частотакие изменения происходят при занятиях пред­принимательством, где «неопределенность»является главной психологической «средой обитания». В подсознаниипредпринимателей может содержаться готовность быть гибким, оптимальным,успешным, творческим, обеспеченным и другие регуляторы, способству­ющие«победе» в этой жизни. Данные установки довольно легко можно вывести в областьсоциального. Следовательно, есть шанс признать свое поведение или отка­затьсяот него.
Установки,несовместимые с предпринимательскими поступками, прекрасно сформулировал М.Мольц.108 Это готовность к разочарованию, неуверенности, ис­пытаниючувства одиночества, обиды, опустошенности и использованию агрессии по полезнымканалам приложения. По мнению У. Джеймса, причина уныния предпринимателя«только отражение субъективного восприятия человека». Ибо потеря прибыли —факт, а что предпри­ниматель при этом опозорен или разорен — его личноесуждение. Личность успешного предпринимателя отвергает побуждение житьпредопреде­ленным образом. Она постоянно учится сталкиваться с новымиситуациями, откры­вает новые способы мышления, переживания и реагирования. Врезультате такое поведение устраняет противоречие, вызванное понятиями «надо» и«хочу», так как они просто сливаются. Именно сознательное решение бытьсвободным, несмотря на инстинкты, побуждения, наследственность и окружающеевлияние, выделяет пред­принимателей из общей социальной структуры.
К этимлюдям невозможно никак не относиться, так как их поведение вызывает у кого«зависть», у кого «прекрасное чувство свободы», а у некоторых желание изу­читьистоки такой нестандартности.
Наповедение предпринимателей влияют не только внутренние установки, но и внешниеобстоятельства, порожденные конкретной исторической обстановкой, го­сударственнойидеологией, культурой нации, а также того социального слоя, из ко­торогоформировался предпринимательский социум.
Живя вобществе, предприниматель знает, что любой его поступок в семье, офи­се, наулице оценивается с позиции нравственности, что в свою очередь влияет наосновную цель предпринимательства — получение прибыли. Поэтому предприни­мательскиепоступки должны соотноситься как с национальной культурой обще­ства, так и спредпринимательской культурой — созидаемыми и передаваемыми социальной группойпредпринимателей системами ценностей, идей и символов. Именно поведениечеловека выявляет его отношение к социальным ценностям и определяет спецификуобраза жизни.[9]
Итак,людей, имеющих предпринимательское поведение, объединяет одна суб­культура,являющаяся составным элементом общей национальной культуры. Эта субкультурапроявляется в явных или неявных правилах поведения, спонтанно воз­никающих входе эволюции предпринимательского социума и группирующихся в определенныхкультурных традициях, поступках, ритуалах, обычаях, нравах или «ко­дексахповедения». [10]
Развитиепредпринимательской культуры или «кодекса предпринимательского поведения», егосмена, появление и исчезновение, выдвижение на главенство и оттеснение навторой план различных норм и правил происходит по принципу естественно­гоотбора. Выживают культурные традиции, наилучшим образом обеспечивающиежизненные цели общества, а не прошедшие эволюционные фильтры — отсеиваются.
В России«кодекс предпринимательского поведения» менялся несколько раз. Частая сменапредпринимательской субкультуры происходила, видимо, из-за несо­ответствия еецели основным целям русской национальной культуры. Получение «барыша» большего,чем у основной массы населения, живущего по законам общины, не поощрялосьрусским самосознанием, склонным к уравнитель­ному (общинному) распределениюдоходов.
Уравнительностьв доходах рассматривалась как элемент особой программы по­ведения членовобщины. Это отразилось в их обрядах, обычаях, этикете, трудовых навыках, играх,моде, отдыхе, праздниках, способах воспитания, ухаживания, ос­корблениях,наказании и т. п.
Предпринимательскоеповедение всегда обусловлено предпринимательской куль­турой. Рассмотримфакторы, определяющие отечественную предпринимательскую культуру как основнойрегулятор поведения российского предпринимателя. На наш взгляд, их три:социально-экономические, духовные и собственно культурные.
Чтобы создаватьситуации, развивающие предпринимательские способности, нужно осознать не толькото, что они представляют из себя континуум, в котором люди представлены в видесубъектов с ярко выраженными способностями и без таковых. Необходимо такжеразбить область применения данного вида деятельно­сти по сложностипредпринимательства от крупных фирм, занимающихся «высо­кой технологией», домелких предприятий, у которых новаторская функция прояв­ляется лишь на стадиизарождения и эпизодически в процессе работы. Тем, кто обладает яркимипредпринимательскими способностями, надо создавать соци­альные и экономическиеусловия. Ведь талантливые предприниматели, как и твор­ческая интеллигенция,«представляют один из редких ресурсов нации». Дж. Деллан и Е. Лидсей подчеркиваютважность государственных мероприятий, стимулирую­щих инновационныепредпринимательские процессы, так как указывают на прямую связь между ними иразвитием предпринимательства. 1.3. Психологические характеристики успешногопредпринимателя1.3.1.  Психологические качества предпринимателя
Важнаязадача психологии — дать описание личности предпринимателя — егопсихологический портрет, а также ответить на вопросы, насколь­ко он совпадает вразличных социокультурных средах и на различных уровнях раз­вития экономики.Важно также выяснить, изменился ли портрет российского предпринимателя за времяреформ, насколько он привлекателен для соотечествен­ников и от каких факторовзависят те или иные его характеристики. Одним из первых создателейпсихологического портрета предпринимателя является В. Зомбарт, утверждавший,что дух предпринимательства — одна из со­ставляющих частей капиталистическогодуха, наряду с мещанством и бюрократич­ностью.
Предпринимательдолжен обладать следующими качествами:
•завоевателя (духовная свобода, воля и энергия, упорство и постоянство);
•организатора (способность правильно оценивать людей, заставлять их рабо­тать,координируя их действия);
• торговца(способность вербовать людей без принуждения, возбуждать в них интерес к своейпродукции, внушать доверие).
Мещанинутребуются другие качества:
•хозяйственность, связанная с рациональным ведением дел, разумной эконо­мией ибережливостью;
• деловаямораль, являемая коммерческой солидностью и благонадежностью, верностьюдоговору и строгим ведением отчетности.
Третьясоставляющая капиталистического духа — бюрократия. Черты бюрокра­та:преданность корпорации, работа ради ее прибыли — способ личного карьерногопродвижения и благополучия, коллективный интерес, дисциплина, потребность вчеткой инструкции, наличие закрепленных функций.[11]Примечательно, что пристоль разносторонней характеристике капиталистиче­ского духа В. Зомбартпоставил предпринимательство на первое место. Если из дан­ной картины устранитьпредпринимателя, получится другой хозяйственный уклад. Поэтому неудивительно,насколько часто правительство России, стремясь к тотали­таризму, боролось спредпринимательством, устраняя этим малейшую возможность проявления элементовкапитализма.
Согласномнению знаменитого психолога Г. Юнга, наибольшая предрасположен­ность,склонность к предпринимательству — у экстравертов.
В рамках социально-психологическойтеории депривации[12]было установлено, что выходцы из социально ущемленных слоев населения инациональных мень­шинств имеют более высокий предпринимательский потенциал, чемпредставители имущих слоев.
Существуетпроблема восприятия налогообложения предпринимателями: их по­ведение в условияхразного уровня налогов, причины и факторы уклонения от упла­ты налогов. Актуальныисследования кросскультурного уровня, устанавливающие корреляции междупредпринимательской деятельностью и национальными, этни­ческими, культурными идругими особенностями индивидов и социальных групп. Так, было установлено, чтов отличие от населения США и Японии, видящего в предпринимателе человека,обслуживающего его нужды и создающего рабочие мес­та, в Европе образпредпринимателя в целом мало позитивен. Во-первых, это связа­но с некоторойзагадочностью его деятельности, скрытой от глаз общественности. Во-вторых, сопределенными стереотипами восприятия предпринимателя как спе­кулянта, дельца,эксплуататора (особенно в условиях идеологизированной совет­ской экономики).В-третьих, с некоторой категоричностью поведения и общения предпринимателей винтересах дела и в связи с экономической необходимостью.
Вчетвертых, с завистью по поводу его прибыли и доходов.
К важнымдля психологического портрета предпринимателя качествам относятся (винтеллектуальном блоке) компетентность, комбинаторный дар, развитоевоображение, реальная фантазия, развитая интуиция, перспективное мышление; (вком­муникативном блоке) талант координатора усилий сотрудников, способность иготовность к социально лояльному общению с другими людьми и в то же времяумеение идти против течения; (в мотивационно-волевом блоке) склонность к риску,; внуутренний локус контроля, стремление бороться и побеждать, потребность всамоактуализации и общественном признании, преобладание мотива достижения надмотивом избегания неудачи. Предприниматель ассоциируется с хорошим здоровьем,неиссякаемой энергией и оптимизмом. Литературные данные и выполненные исследования доказывают лишь обязательное наличие компонентов, приведенных вмотивационно-волевом блоке, ибо предприниматель прежде всего фигура действующая,активная, ищущая. Эти компоненты присутствуют в его психологическом портретенезависимо от формы предпринимательства (производственное, коммерческое,финансовое).   [13]                    
  По мнениюК. Варнерида, нет двух четко разграниченных групп людей: предпринимателей и непредпринимателей. Различия в том, как много предпринимательской активности онипроявляют, и в уровне предприимчивости, заключенной в этой активности. Тогдаправомерно говорить и о парапредпринимательстве как форме деятельности,осуществляемой параллельно бюджетной либо на ее базе. В настоящее время этоявление достаточно распространено в нашей стране. С такой позиции объяснима ифигура интрапренера — человека, работающего в организации, но обладающегонаклонностями и способностями предпринимателя.
Есть лиспецифические особенности в портрете российского предпринимателя посравнению с зарубежным? 1.3.2. Специфическиеособенности психологии российского предпринимателя  при сравнении с зарубежным
Определениепредпринимательства, приведенное в начале темы, акцентирует внимание насамостоятельности деятельности, предполагающей выбор, риск, ответственность. Выполненныенами исследования представителей малого и среднего бизнеса показали, что уроссийских предпринимателей симптомокомплекс самостоятельности и автономностивыражен особенно ярко. Кросскультурные же иссле­дования определили, чтороссийские предприниматели малого и среднего бизнеса в большей степениотчуждены от общества и психологически защищены от социаль­ного неодобрения,чем, к примеру, немецкие. Это связано с развитием российскогопредпринимательства в условиях несбалансированного рынка, без реальной и по­следовательнойподдержки со стороны государства, в социокультурной среде неодобрения,демонстрируя открытое противопоставление бизнеса государству и крайнеепроявление индивидуализма.
Западные, аособенно американские, теории мотивации признают в качестве глав­ногостремления человека тягу к успеху. Успех — это удача в достижении какой-либоцели, общественное признание, хорошие результаты в работе. И предпринима­тель,«предпринимая» какое-либо «предприятие», рассчитывает на его успех. Современныеотечественные социологи отмечают сложность этого явления и мно­гообразиеусловий успеха предпринимательства. Он может быть достигнут вслед­ствиедействия одного или нескольких факторов, обстоятельств, причин, и бытьрезультатом достаточно разных форм поведения.[14]На достижение предприниматель­ского успеха могут повлиять:
• простоевезение (оказался случайно в нужное время в нужном месте, но при этом сумел неупустить шанс);
• активныйпоиск «того самого выигрышного варианта» с использованием ме­тода проб иошибок;
•компетентный расчет различных комбинаций и выбор оптимального вариан­та наоснове теоретических изысканий;
• получениеи использование в благоприятное время конфиденциальной ин­формации или ресурсадругого вида;
•использование собственных уникальных способностей, опыта, компетентно­сти вкачестве товара, дающего доход.
Предпринимательскоеповедение может иметь и период пассивности, но обычно предприниматель активен,хотя бы на стадии «уторговывания» цены за нечто, чем он обладает.
Изопределения понятия следует, что предприниматель должен иметь представ­ление орыночной конъюнктуре и уметь ею пользоваться. Говорить о наличии общих для всехпредпринимателей черт, задатков, способностей можно только в случае, еслисравнение происходит в соответствии с теми или иными формами и направле­ниямиреализации множества моделей предпринимательского поведения. На Запа­де ихнесколько.
•Инвестиционная модель — разработка и внедрение «на свой страх и риск» венчурныхинвестиционных проектов, что в наше время в России не кажется оправданным.
•Инвенторная модель — продвижение или продажа «ноу-хау» (собственного иликлиента).
•Организационная модель — организация осуществления каких-либо идей, не­стандартныхрешений, обеспечение проекта нужными видами ресурсов, обес­печениекоммуникаций, взаимодействия.
•Посредническая модель — выступление в роли арбитра, посредника с получе­ниемкомиссионных (на основе уникальной информации о потребностях и возможностяхсторон).
•Аквизиционная модель — аккумуляция и концентрация каких-либо ресурсов длязапуска в оборот в благоприятное время.
•Коммерческая модель — создание новых каналов обменадля товаров, услуг,информации.
•Консалтинговая модель — обеспечение профессиональной поддержкой по широкомукругу проблем.
•Конъюнктурно-игровая модель — манипулирование, комбинирование цено­вой и инойконфиденциальной информацией.
Рекомендуемтем, кто обдумывает возможность начать свое дело, внимательно перечитатьстроки, относящиеся к предпринимательскому поведению, и определить свои ресурсыи возможные направления активности. Добавим к этому совместную точку зренияроссийского и американского специалистов в сфере бизнеса на моти­вы и наборпрофессиональных качеств предпринимателя.[15]Мотивы:
• желаниебыть хозяином своей судьбы;
•стремление преодолеть отчуждение профессиональной деятельности от ос­тальной,слить работу и жизнь воедино, изменить принцип «работать, чтобы жить» на «жить,чтобы работать»;
• желаниеполучать достойное вознаграждение за свой труд и значительно, улучшить своематериальное положение.
Приведемкачества предпринимателя, отмеченные Б. Карлоф:[16]
1.Предпочитает принимать решения самостоятельно.
2.Восприимчив к новому, нацелен на получение результатов.
3. Открытдля конструктивной критики и похвал.
4.Стремится принимать активное участие в бизнесе, а поэтому безмерно счаст­лив внебольшой организации.
5. Любитбыстрое развитие и нововведения.
6. Вделовом окружении, при расширении бизнеса чувствует себя как рыба в воде.
7. Крайнетребователен к себе и к способностям своих компаньонов.
В условияхсовременного постиндустриального общества, когда каждый является  реальным илипотенциальным участником процессов, существенно влияющих на жизнь других людей,а иногда и человечества в целом, когда благодаря достижениям цивилизации любойчеловек может оказаться в ситуации, где от его поведения зависит благополучиеили даже судьба многих, возрастает роль нравственности. Предприниматели посвоему статусу определяют благополучие нанимаемых ими людей и окружающихорганизаций, входящих в сферу их деятельности. Нравственная составляющаядеятельности — это критерий, согласно которому общество отделяет приемлемыедействия от неприемлемых. По нравственной составляющей потенциа­лапредпринимателей их можно разделить на «акул» и «дельфинов».[17] На основе комбинации двух параметров— энергии и нравственной ориентации — можно получить классификацию типовповедения в жизни. В социологии труда рассматривается категория трудовогопотенциала человека, определяющая возможности и эффективность его участия вэкономической дея­тельности. По сути, потенциал включает несколькопрофессиональных и личностных характеристик работника, состав которыхопределяется требованиями участия в производственном процессе. Параметрическоеопределение потенциала можно считать укрупненным профессиональным и личностнымпрофилем работника. В этом смысле определение потенциала работников следуетрассматривать в ряду других методов построения их профилей
Соцориентация
Альтруизм
 Эгоизм
«рыба»
 
«дельфин»
  «рак» «акула»    Min                                               Max
 
Рис. 1.
Классификация типов поведения на основании энергии инравственности — социальная ориентация
Попытка создать развернутый формализованный портретпредпринимателя при­надлежит А. И. Агееву[18](см. табл. 1.2).
Таблица1.2.
Личностный портрет зарубежного предпринимателя
Качества
 
Индикаторы проявления качества
  1. 2.
1. Поиск возможностей и инициативность
 
а) видит и использует необычные деловые возможности; 6) действует до того, как его вынудят к этому обстоятельства
  2. Упорство и настойчивость
а) готов к неоднократным усилиям, чтобы преодолеть препятствие;
б) меняет стратегии, чтобы достичь цели
 
Продолжение таблицы 1.21. 2.
3. Готовность к риску
 
а) предпочитает ситуации «вызова» или умеренного риска; б) предпочитает действия, чтобы уменьшить риск или контролировать результат
 
4. Ориентация на эффективность
 
а) находит пути делать вещи лучше, дешевле, быстрее; б) стремится достигать совершенства, улучшать стандарты эффективности
 
5. Вовлеченность в рабочие контакты
 
а) принимает на себя ответственность и идет на личные жертвы для выполнения работы;
б) берется за дело вместе с работниками или вместо них
 
6. Целеустремленность
 
а) ясно выражает цели, имеет долгосрочное видение; б) постоянно ставит и корректирует краткосрочные задачи
 
7. Стремление быть информированным
 
а) лично собирает информацию о клиентах, поставщиках, конкурентах; б) использует личные и деловые контакты для своей информированности
 
 8. Систематическое планирование  и наблюдение
 
а) планирует, разбивая крупные задачи  на подзадачи; б) разрабатывает или использует процедуры  слежения за выполнением работ
 
 
9. Способность убеждать и устанавливать связи
 
а) использует осторожные стратегии для влияния и убеждения люден; б) использует личные и деловые контакты как средство достижения целей
 
 
1О. Независимость и самоуверенность
 
а) стремится к независимости от правил и контроля других людей; б) полагается лишь на себя перед лицом противостояния и при отсутствии успеха; в) верит в свою способность выполнять трудные задачи
 
 
 
Приведенные индикаторы проявления качеств позволяют говорить отипологии  стратегий поведения, реализующих то или иное качество.
Значительный интерес представляют современные исследования,позволяющие сравнение выполненных по стандартным методикам измерения тестовыхнаборов качеств.
Таблица1.3.
Личностные портретыпредпринимателей, имеющих различную степень включенности в предпринимательство№ п\п Обозначение и название факторов
Среднегрупповые значения (стены)
 
Потенциальные  
.предприниматели 
Реальные
предприниматели
1.
 
Общительность

6,6
  8,1  
2.
 
Абстрактность мышления
 
4,4
 
5,5
 
3.
 
Эмоциональная стабильность
 
7,2
 
8,7
 
4.
 
Е — доминантность
 
5,5
 
4.4
 
5.
 
Р — беспечность
 
5,8
 
4,2
 
6.
 
С — моральная нормативность
 
6,4
 
7,2
 
7.
 
Н — смелость
 
6,7
 
8,5
 
8.
 
I — чувствительность
 
3,4
 
3,5
 
9.
 
Подозрительность
 
5,1
 
3,8
 
10.
 
Мечтательность
 
3,7
 
3,4
 
11.
 
Гибкость поведения
 
4,7
 
5,5
 
12.
 
Тревожность
 
4,4
 
2,6
 
13.
 
Радикализм
 
5,6
 
5,4
 
14.
 
Самостоятельность
 
4,0
 
4,1
 
15.
 
Дисциплинированность
 
5,8
 
7,4
 
16.
 
Напряженность
 
4,1
 
1,7
 
Изприведенных в таблице данных видно, что имеется определенное различие вкачествах реальных и потенциальных предпринимателей. Это подтверждает извест­ныепредставления, будто предприниматели — особый тип людей. 2. Гипотезапсихологических качеств успешного предпринимателя
  Вкачестве гипотезы выделено два вида культурных факторов, определяющих развитиепредпри­нимательства в России. Первый вид имеет сквозной исторический характер,так как наблюдается практически на всех этапах развития, а второй проявля­етсятолько на отдельных этапах. Это можно объяснить следующим образом. Существуюткак общенациональные черты характера, присущие представите­лям всех сословий,независимо от социального статуса, так и черты характера отдельных сословий,проявляющиеся в их культурных особенностях. В раз­ные периоды развитияпредпринимательства менялись как сословные черты, так и соответствующиесоциокультурные стереотипы.
Начиная свозникновения социальной группы предпринимателей, их занятия (с позиции другихсословий и их собственных) оставались делом малопре­стижным.
Любаячеловеческая деятельность, в том числе и предпринимательская, имеетопределенную структуру. Она содержит цели — будущие результаты, на достижениекоторых направлена деятельность, потребности, мотивы, по­буждающие кдеятельности, предмет, видоизменение которого возможно для достижения цели,знание об этом предмете, способы и средства достижения цели, а также условиядеятельности.[19]
Отличительныечерты предпринимательства, направленные на получение при­были как главной цели,это самостоятельность, ответственность, неопределен­ность, рискованность,творчество, новаторство, инициативность.
Предпринимательство— новаторская деятельность людей, принадлежащих к особой социальной группе,называемой предпринимателями, которые обла­дают редкими способностями,позволяющими нести бремя не только отличи­тельных черт этой деятельности, но и развивающимиэкономику функций с целью получения прибыли. [20]
Посколькупредпринимательская деятельность является массовой, поиско­вая активностьстановится фактором выживания системы, особенно ярко проявляющейся в периодызапретов на ее существование. Согласно мнению А, Г. Щедровицкого, любаядеятельность не может исчезнуть по желанию от­дельного человека или группылюдей, если является объективно существую­щей, необходимой для общества. Любаясистема функционирует по своим законам, традициям, нормам, которые нужно знатьи соблюдать для достиже­ния желаемых и общественно полезных результатов.
Длявосстановления предпринимательской деятельности, особенно в ситуа­цияхнарушения принципа непрерывности традиций, необходимо пользовать­ся ее особымисредствами, называемыми образцами-эталонами. Ими могут быть орудия труда,предметы, люди и организации людей. Предпринимательство — это особая деятельность,где главными средствами ее воспроизводства служат люди.
Когдакультура подвергается уничтожению, она остается «жить» в «сверну­том» опыте.Этот опыт запечатлен в мифах, сказках, символах, языке, сохра­няющих влатентном (спящем) состоянии обряды, обычаи, ритуалы, тради­ции, нормы,ценности данной культуры.
Имеется двавида безболезненного контакта с предпринимательством. Пер­вый заключается вналаживании партнерских отношений между государ­ственными ипредпринимательскими институтами, а второй — в создании условий для развитияэтой деятельности.
Предпринимательскоеповедение является социально-экономическим. Под таким поведением понимаетсяцепь последовательно совершаемых поступ­ков, направленных на получениесубъективно оцениваемых преимуществ от разницы между приложенными усилиями иполученным результатом в про­цессе приобретения, хранения и обмена материальныхи духовных ценностей Можно предположить, что предпринимательское поведениеобусловлен установками, вызывающими состояние готовности к совершению поступкепредпринимательского характера в случае наличия потребности и ситуации ееудовлетворяющей. [21]
Изменениеустановок, препятствующих предпринимательскому поведении дело крайне трудное.Современные психологи придают смене установок большое значение.
Психологическийпортрет предпринимателя выделяет личностные черты, отличающие его от другихлюдей. Зарубежные и отечественные авторы един душны относительно ряда черт,характерных для предпринимателя. Это творческая экономическая активность,принятие риска, общительность, стремление к самореализации, стрессоустойчивостьи др. Имеется и ряд отличий, позволяющих выделить особенности отечественногопредпринимателя в сравнении зарубежным. Это слабая включенность в социум,низкая оценка полезности своей деятельности со стороны социума, невысокиенравственные качества т. п. Подобная информация может быть полезна, во-первых,для профессиональной ориентации — сравнения собственных качеств, полученных спомощью теста Р. Кеттелла, с приведенными выше. Это близость собственныхпараметров к рамкам типового портрета, которая может укрепить в мысли занятыпредпринимательством. Во-вторых, для получения представления о психичес­кихособенностях современного российского предпринимателя.[22]
Опыт малогобизнеса в различных странах мира показывает, что открыть свое дело легче, чемзакрепиться на рынке и обеспечить устойчивое развитие предприятия. Даже там,где созданы благоприятные условия для предпринимательства, по данным Всемирногобанка, около 50% вновь создаваемых малых предприятий становятся банкротами втечение первого года работы. В России, где условия для бизнеса более жесткие,созданному малому предприятию выжить еще труднее. В то же время, практически влюбом регионе и в любой отрасли существуют малые предприятия, которые успешнопреодолевают трудности, стабильно функционируют и даже развиваются.
Исследованияпричин прекращения деятельности малых предприятий свидетельствуют о том, что:  44%банкротств происходит вследствие общей некомпетентности предпринимателей(нечеткая предпринимательская идея, слабое владение навыками ее реализации,незнание основ предпринимательской деятельности, неготовность ксамостоятельному ведению дел и т.п.); 17% предприятий прекращают своюдеятельность из-за управленческой некомпетентности предпринимателей (неумениеорганизовать деятельность предприятия, незнание основ менеджмента, неготовностьвыполнять управленческие функции и т.п.); 16% фирм губит дисбаланскомпетентности предпринимателей (хорошая осведомленность в некоторых областяхбизнеса при недостатке знаний в области финансового менеджмента, маркетинга идр.); 10% предприятий закрылись по тому, что предприниматели уделяли имнедостаточно времени. Только в 6% случаев банкротств их причинами былиобъективные внешние факторы.
Среда малогопредпринимательства в нашей стране становится все более благоприятной, поэтомудля эффективности каждого предприятия решающим фактором будет что и как делаютих руководители.
Одна изглавных особенностей малого бизнеса состоит в том, что здесь неизбежен низкийуровень специализации управленческих функций. В отличие от руководителейкрупных предприятий, предприниматель вынужден принимать на себя исполнение всехосновных управленческих функций. Но подавляющее большинство начинающихпредпринимателей в прошлом не были управленцами и оказываются слабоподготовленными к решению связанных с этой работой задач. Более того, они неосознают своих слабостей и, терпя неудачи, объясняют их внешними причинами. 3. Анализкритериев отбора кандидатов для обучения предпринимательству
При отборекандидатов для обучения предпринимательскому делу на наших курсах «Успех»анализируются следующие  характеристики личности, а также проводится работа,позволяющая уменьшить имеющиеся ограничения, если таковые выявятся. />/>/>3.1. Соответствие общих целевых ориентаций требованиямпредпринимательской деятельности
То, чтодвижет поступками людей, что определяет направленность их поведения сильноразличается. Для руководителя особенно важно, чтобы он четко сознавал своиценности и цели. При отборе кандидатов предлагается  оценить насколько четки егоцели, согласно тесту 1 [23]
Тест 1
В Приложении1 приведены 10 утверждений. Оцените, как часто эти высказывания соответствуютВашим действиям, желаниям, чувствам.
1 – никогдаили очень редко;
1.        редко;
2.        примернов половине случаев;
3.        часто;
4.        всегдаили очень часто.
Обработкарезультатов
1.Подсчитайте сумму баллов по всей таблице.
2. Разделитеполученную сумму на 50. Это будет коэффициент четкости Ваших личных целей.
Если онокажется не очень близким к 1, то нужно заняться работой по уточнению того, кчему Вы стремитесь.
Каждаядеятельность предъявляет некоторые общие требования к ориентациям тех, кто ееосуществляет. Поэтому для успеха деятельности важно, чтобы целевые ориентацииее субъектов соответствовали предъявляемым ею требованиям.
Также мыпредлагаем оценить кандидату, в какой мере его сегодняшние целевые ориентациисоответствуют характеру предпринимательской деятельности по тесту2[24].
Тест 2
Ответьте,“да” или “нет” в соответствии с Вашим согласием или несогласием с приведенныминиже утверждениями.
1.   Продвижение по службебольше зависит от удачного стечения обстоятельств, чем от особенностей и усилийчеловека.
2.   Большинство разводовпроисходит оттого, что люди не захотели приспосабливаться друг к другу.
3.   Болезнь – дело случая: ужесли суждено заболеть, то ничего не поделаешь.
4.   Люди оказываютсяодинокими из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия к окружающим.
5.   Осуществление моихжеланий часто зависит от везения.
6.   Бесполезно прилагатьусилия для того, чтобы завоевать симпатию других людей.
7.   Внешние обстоятельства –родители и благосостояние – влияют на семейное счастье не меньше, чем отношениясупругов.
8.   Я часто чувствую, чтомало влияю на то, что происходит со мной.
9.   Как правило, руководствооказывается более эффективным, когда полностью контролирует действияподчиненных, а не полагается на их самостоятельность.
10.Мои отметки в школе частозависели от случайных обстоятельств, например, настроения учителя, чем от моихсобственных усилий.
11.Когда я строю планы, вобщем, верю, что смогу осуществить их.
12.То, что многим людямкажется удачей или везением, на самом деле является результатом долгихцеленаправленных усилий.
13.Думаю, что правильныйобраз жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства.
14.Если люди не подходятдруг другу, то как бы они не старались наладить семейную жизнь, они все равноне смогут.
15.То хорошее, что я делаю,обычно бывает по достоинству оценено другими.
16.Дети вырастают такими,какими их воспитывают родители.
17.Думаю, что случай илисудьба не играют важной роли в моей жизни.
18.Я стараюсь не планироватьдалеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатся обстоятельства.
19.Мои отметки в школебольше всего зависели от моих усилий и степени подготовленности.
20.В семейных конфликтах ячаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной.
21.Жизнь большинства людейзависит от стечения обстоятельств.
22.Я предпочитаю такоеруководство, при котором можно самостоятельно определять, что и как делать.
23.Думаю, что мой образжизни ни в коей мере не является причиной моих болезней.
24.Как правило, именнонеудачное стечение обстоятельств мешает людям добиться успеха в своем деле.
25.В конце концов, за плохоеуправление организацией ответственны сами люди, которые в ней работают.
26.Я часто чувствую, чтоничего не могу изменить в сложившихся отношениях в семье.
27.Если я очень захочу, тосмогу расположить к себе почти любого.
28.На подрастающее поколениевлияет так много разных обстоятельств, что усилия родителей по их воспитаниючасто оказываются бесполезными.
29.То, что со мнойслучается, — это дело моих собственных рук.
30.Трудно бывает понять,почему руководители поступают так, а не иначе.
31.Человек, который не смогдобиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточно усилий.
32.Чаще всего я могудобиться от членов моей семьи того, что я хочу.
33.В неприятностях инеудачах, которые были в моей жизни, чаще были виноваты другие люди, чем я сам.
34.Ребенка всегда можноуберечь от простуды, если за ним следить и правильно его одевать.
35.В сложных обстоятельствахя предпочитаю подождать, пока проблемы разрешатся сами собой.
36.Успех являетсярезультатом упорной работы и мало зависит от случая и везения.
37.Я чувствую, что от менябольше, чем от кого бы то ни было зависит от счастье моей семьи.
38.Мне всегда было труднопонять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим.
39.Я всегда предпочитаюпринять решение и действовать самостоятельно, а не надеяться на помощь другихлюдей или на судьбу.
40.К сожалению, заслугичеловека часто остаются не признанными несмотря на все его старания.
41.В семейной жизни бываюттакие ситуации, которые невозможно разрешить даже при самом сильном желании.
42.Способные люди, несумевшие реализовать свои возможности, должны винить в этом только самих себя.
43.Многие мои успехи быливозможны только благодаря помощи других людей.
44.Большинство неудач в моейжизни произошло от неумения, незнания или лени и мало зависели от везения илиневезения.
Людиразличаются по тому, как и где они локализуют контроль над значимыми событиямив своей жизни. Выделяют два полярных типа такой локализации: внешний ивнутренний. Человек с внешней локализацией контроля полагает, что происходящиес ним события являются действием внешних сил – случая, других людей и т.д. и отнего не зависят. Человек с внутренней локализацией контроля считаетпроисходящие с ним события результатом своей собственной деятельности.[25]
Между этимидвумя полюсами возможно множество разных позиций.
Высокийпоказатель по приведенному тесту соответствует высокому уровню внутреннейлокализации контроля над любыми значимыми ситуациями.[26] Такие люди считают, что большинствоважных событий в их жизни является результатом их собственных действий, что онимогут ими управлять и, следовательно, чувствуют ответственность за свою жизнь исудьбу.
Низкий показательпо шкале УСК соответствует внешней локализации. Люди этого типа не видят связимежду своими поступками и значимыми для них событиями в их жизни, не считаютсебя способными контролировать развитие этих событий и полагают, чтобольшинство их являются результатом случая или действия других людей.[27]
Дляпредпринимателя важно быть ближе к полюсу внутреннего контроля. Он долженсознавать, что внешние обстоятельства – это лишь условия, в которых ондействует. Они могут быть лучше или хуже, но если он в них не может действоватьэффективно, то это обусловлено ЕГО качествами.
Оценкарезультатов:
Баллы пошкале внутреннего субъективного контроля начисляются:
если данответ “да” на следующие вопросы: 2, 4, 11, 12, 13, 15, 16, 17, 19, 20, 22, 25,27, 29, 31, 32, 34, 36, 37, 39, 42, 44,
если данответ “нет” на следующие вопросы: 1, 3, 5, 6, 7, 8, 10, 14, 18, 21, 23, 24, 26,28, 30, 33, 35, 38, 40, 41, 43. Максимальный балл – 44.
Но людиразличаются не только по типу локализации контроля над обстоятельствами своейжизни, но и по тому чего они стремятся достичь, и в какой мере они склонныприкладывать к этому усилия. Эти различия определяем с помощью  теста 3
Тест 3
Ответьте “да”и “нет” в зависимости от Вашего согласия или не согласия с приведенными нижеутверждениями.
1.        Когдаимеется выбор между двумя вариантами, его лучше сделать быстрее, чем отложитьна определенное время.
2.        Ялегко раздражаюсь, когда замечаю, что не могу на все 100% выполнить задание.
3.        Когдая работаю, это выглядит так, будто я все ставлю на карту.
4.        Когдавозникает проблемная ситуация, я чаще всего принимаю решение одним изпоследних.
5.        Когдау меня два дня подряд нет дела, я теряю покой.
6.        Внекоторые дни мои успехи ниже средних.
7.        Поотношению себе я более строг, чем по отношению к другим.
8.        Яболее доброжелателен, чем другие.
9.        Когдая отказываюсь от трудного задания от трудного задания, я потом сурово осуждаюсебя, так как знаю, что в нем я добился бы успеха.
10.      Впроцессе работы я нуждаюсь в небольших паузах для отдыха.
11.      Усердие– это не основная моя черта.
12.      Моидостижения в труде не всегда одинаковы.
13.      Менябольше привлекает другая работа, чем та, которой я занят.
14.      Порицаниестимулирует меня сильнее, чем похвала.
15.      Язнаю, что мои коллеги считают меня дельным человеком.
16.      Препятствияделают мои решения более твердыми.
17.      Уменя легко вызвать честолюбие.
18.      Когдая работаю без вдохновения, это обычно заметно.
19.      Привыполнении работы я не рассчитываю на помощь других.
20.      Иногдая откладываю то, что должен был сделать сейчас.
21.      Нужнополагаться только на самого себя.
22.      Вжизни мало вещей, более важных, чем деньги.
23.      Всегда,когда мне предстоит выполнить важное задание, я ни о чем другом не думаю.
24.      Яменее честолюбив, чем многие другие.
25.      Вконце отпуска я обычно радуюсь, что скоро выйду на работу.
26.      Когдая расположен к работе, я делаю ее лучше и квалифицированнее, чем другие.
27.      Мнепроще и легче общаться с людьми, которые могут упорно работать.
28.      Когдау меня нет дел, я чувствую, что мне не по себе.
29.      Мнеприходится выполнять ответственную работу чаще, чем другим.
30.      Когдамне приходится принимать решение, я стараюсь делать это как можно лучше.
31.      Моидрузья иногда считают меня ленивым.
32.      Моиуспехи в какой-то мере зависят от моих коллег.
33.      Бессмысленнопротиводействовать воле руководителя.
34.      Иногдане знаешь, какую работу придется выполнять.
35.      Когдачто-то не ладится, я нетерпелив.
36.      Яобычно обращаю мало внимания на свои достижения.
37.      Когдая работаю вместе с другими, моя работа дает большие результаты, чем работыдругих.
38.      Многое,за что я берусь, я не довожу до конца.
39.      Язавидую людям, которые не загружены работой.
40.      Я незавидую тем, кто стремится к власти и положению.
41.      Когдая уверен, что стою на правильном пути, для доказательства своей правоты я идувплоть до крайних мер.
Этот тест,разработан для диагностики, того в какой мере человек ориентирован надостижение успеха.
Ключ:
Вы получилипо 1 баллу за ответы “Да” на следующие вопросы 2, 3, 4, 5, 7, 8, 9, 10, 14, 15.16, 17, 21, 22, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 32, 37, 41. Вы также получили по 1баллу за ответы “Нет” на вопросы 6, 13, 18, 20, 24, 31, 36, 38, 39. Ответы навопросы 1, 11, 12, 19, 23, 33, 34, 35, 40 не учитываются. Подсчитайте суммунабранных баллов.
Результат:
От 1 до 10баллов: низкая мотивация к успеху;
От 11 до 16баллов: средний уровень мотивации;
От 17 до 20 баллов:умеренно высокий уровень мотивации;
Свыше 21балла: слишком высокий уровень мотивации к успеху.
Предпринимателюнужно быть “ориентированным на успех”, но чрезмерная мотивация опасна для дела,также как и низкая.
Чтобыдополнить и уточнить предыдущую оценку, полезно пройти следующий тест.
Тест 4
Вампредлагается список слов из 30 строк, по 3 слова в каждой строке (смотретьПриложение 2). В каждой строке выберите только одно из 3-х слов, котороенаиболее точно Вас характеризует и отметьте его.
Этот тестоценивает степень ориентированности человека на избегание неудач.
Люди,умеренно сильно ориентированные на успех, предпочитают средний уровень риска.Те же, кто боится неудач, предпочитают малый или, наоборот, слишком большойуровень риска. Чем выше мотивация человека к успеху – достижению цели, тем нижеготовность к риску. При этом мотивация к успеху влияет и на надежду на успех:при сильной мотивации к успеху, надежды на успех обычно скромнее, чем прислабой мотивации к успеху. Людям, мотивированным на успех и имеющим большиенадежды на него, свойственно избегать высокого риска.[28]
Ключ:
Вы получаетепо 1баллу за следующие выборы, приведенные в ключе. Первая цифра (переддефисом) означает номер строки, вторая цифра (после дефиса) – номер столбца, вкотором находится нужное слово. Например, 1/2 означает, что слово, получившее 1балл в первой строке, во втором столбце – “бдительный”. Другие выборы баллов неполучают.
Ключподсчета:
1/2; 2/1;2/2; 3/1; 3/3; 4/3; 5/2; 6/3; 7/2; 7/3; 8/3; 9/1; 9/2; 10/2; 11/1; 11/2; 12/1;12/3; 13/2; 13/3; 14/1; 13/1; 16/2; 16/3; 17/3; 18/1; 19/1; 19/2; 20/1; 20/2;21/1; 22/1; 23/1; 23/3; 24/1; 24/2; 25/1; 26/2; 27/3; 28/1; 28/2; 29/1; 29/3;30/2.
Чем большесумма баллов, тем выше уровень мотивации к избеганию неудач, защите.
От 2 до 10баллов: низкая мотивация к защите.
От 11 до 16баллов: средний уровень мотивации;
От 17 до 20баллов: высокий уровень мотивации;
Свыше 20баллов: слишком высокий уровень мотивации к избеганию неудач, защите.
Чрезмернаярискованность при ориентации на успех делает предприятие не надежным. Ночрезмерная ориентация на избегание неудач, излишняя осторожность также неспособствует успеху. />/>3.2. Готовность стать стратегическим лидером
Людиразличаются не только тем, к чему они стремятся, но и тем насколько далеко вовремени они склонны простирать свои планы. Одни — не считают нужным заглядыватьдаже в завтрашний день, другие — стремятся предвидеть так далеко, что само этопредвидение лишается всякого смысла, поскольку ничего не дает для принятиясегодняшних решений. Еще в начале ХХ-го столетия создатель первой теориинаучного менеджмента, носящей сегодня название “классическая”, А. Файоль писал:“Какое важное значение придают в деловых кругах предвидению, об этом можносудить по изречению: “Управлять — значит предвидеть”. Действительно, еслипредвидение и не есть на сто процентов управление, то оно, во всяком случае,составляет существенную часть последнего. Предвидеть здесь означает — исчислятьбудущее и подготовлять его; предвидеть — это уже почти действовать”.[29]
Сегодня, вусловиях возрастающей конкуренции, динамичного и трудно предсказуемогоизменения рынка, стратегическое планирование приобретает исключительноезначение для выживания и развития предприятий любого масштаба.
Чтобы оценитьнасколько Вы готовы к реализации функции стратегического лидера, ответьте “да”или “нет” в соответствие с Вашим согласием или несогласием с приведенными нижеутверждениями. [30]
1.   Основная цель нашегопредприятия — получить максимально возможную в существующих условиях прибыль.
2.   У меня есть достаточнообоснованный прогноз как будет изменяться в среднесрочной перспективе ситуацияна рынках, где работает мое предприятие.
3.   Я регулярно анализирую,какие изменения вовне могут угрожать благополучию моего предприятия.
4. Я трачунемало времени, чтобы искать возможности для развития моего предприятия.
5. Я смутнопредставляю себе, что такое “миссия” предприятия и зачем нужно ееформулировать.
6. У меняесть четко сформулированная миссия моего предприятия, известная сотрудникам.
7. Япостоянно анализирую, как меняется спрос на продукцию, выпускаемуюпредприятием, и строю прогноз этих изменений на будущее.
8. У меняпочти не остается времени, чтобы планировать каким будет мое предприятие через3-5 лет.
9. Ярегулярно анализирую, в чем состоят сильные и слабые стороны моего предприятия.
10. Я знаючто, когда и как нужно сделать, чтобы уменьшить слабости своего предприятия.
11. У менянет возможности предвидеть что и как будет изменятся во вне, поэтому основноевнимание я уделяю анализу ситуации внутри предприятия.
12. Считаю,что в сегодняшних условиях планировать на перспективу в 3 и более лет — бессмысленная трата времени.
13. Яполагаю, что в сегодняшних условиях нет времени думать о развитии, нужно,прежде всего, заботится о стабильной работе предприятия.
14. Стратегиянашего предприятия проста — нужно делать все, чтобы сохраниться на рынке иполучать как можно большую прибыль.
15. Я знаю,каким хочу видеть свое предприятие в перспективе, но сотрудникам стараюсь обэтом пока не сообщать.
16. Я хорошознаю что, кто, когда должен будет сделать, чтобы предприятие стало таким, какимя его вижу в перспективе.
17. Я хорошознаю, за счет каких изменений могу улучшить работу своего предприятия.
Обработкарезультатов
1. Припишетебалл 1 за ответы “да” на утверждения — 2, 3, 4, 6, 7, 9, 10, 16, 17.
2. Припишитебалл 1 за ответы “нет” на утверждения — 1, 5, 8, 11, 12, 13, 14, 15
3.Подсчитайте сумму баллов по всем утверждениям и разделите ее на 17. Это будеткоэффициентом вашей готовности быть стратегическим лидером своего предприятия.
Есликоэффициент окажется не высоким, нужно пересмотреть свои стратегическиеустановки. Стратегическое планирование вещь необходимая, но трудоемкая идорогостоящая. Малые предприятия не могут себе позволить привлечь вы внешнихконсультантов, поэтому руководители должны сделать то, что возможно и что кромених никто сделать не сможет. Для этого нужно обратится к рекомендованнойлитературе, освоить основные идеи стратегического планирования и соединить ихсо своей интуицией и своим опытом. />/>3.3. Готовность к выполнению функций руководителя
Предприниматель,открывающий предприятие в сфере малого бизнеса, должен быть готов к тому, чтоему придется в той или иной форме выполнять функции руководителя по отношению кего сотрудникам, даже если их не более двух-трех человек, и все они – близкие родственники.Может показаться, что совместная работа с членами семьи избавит отнеобходимости овладевать премудростями руководства персоналом потому, что вседруг друга хорошо знают и понимают с полуслова. Однако работа есть работа.Между отношениями в семейном бизнесе и отношениями близких родственниковсуществует взаимная зависимость – как хорошие отношения родственников могутоблегчить организацию предприятия, так и в ведении бизнеса могут внести разладв семью. Кроме того, рано или поздно на предприятии появляются новыесотрудники, которые требуют иного обращения. Следовательно, каждомупредпринимателю важно уметь руководить людьми.[31]
Предлагаемпопробовать кандидату с помощью предлагаемых ниже тестов оценить эффективностьего руководства.
Припользовании тестами следует иметь ввиду, что наиболее точные результаты получатте, кто уже имеет некоторый опыт руководства людьми. Но это не означает, чтопри отсутствии такого опыта отвечать на вопросы бесполезно. Кандидат представляет,как бы он повел себя в ситуациях, которые описаны в вопросах. Полученные ответыпомогут спрогнозировать, каким он будет руководителем.[32]
Тест 1.
Инструкция
Ответьте “да”или “нет” на следующие вопросы.
1.        Стремитесьли вы к использованию в работе новейших достижений в своей профессиональнойобласти?
2.        Стремитесьли вы сотрудничать с другими людьми?
3.        Выговорите с сотрудниками кратко, ясно и вежливо?
4.        Поясняетели вы причины, заставившие вас принять то или иное решение?
5.        Доверяютли вам подчиненные?
6.        Вовлекаетели вы всех исполнителей задания в процесс обсуждения целей, сроков, методов,ответственности и т. д.?
7.        Поощряетели вы сотрудников проявлять инициативу, вносить
предложения изамечания?
8.        Помнители вы имена всех людей, с которыми общаетесь?
9.        Предоставляетели вы свободу действий исполнителям в достижении поставленной цели?
10.     Контролируетели вы ход выполнения задания?
11.     Помогаетели вы подчиненным только тогда, когда они об этом просят?
12.     Выражаетели вы свою благодарность подчиненному за каждую хорошо выполненную работу?
13.     Стремитесьли вы найти в людях лучшие качества?
14.     Знаетели вы, как эффективно можно использовать возможности каждого подчиненного?
15.     Знаетели вы интересы и устремления ваших подчиненных?
16.     Умеетели вы быть внимательным слушателем?
17.     Благодарители вы сотрудника в присутствии его товарищей по работе?
18.     Делаетели вы критические замечания своим подчиненным наедине?
19.     Отмечаетели вы хорошую работу своего коллектива в докладе вышестоящему руководителю?
20.     Доверяетели вы своим подчиненным?
21.     Стремитесьли вы дать сотрудникам всю информацию, которую получаете сами поадминистративным и управленческим каналам?
22.     Поясняетели вы сотруднику значение результатов его труда в соответствии с целямипредприятия, отрасли?
23.     Оставляетели вы время себе и подчиненным для планирования работ?
24.     Естьли у вас план самосовершенствования, по крайней мере, на один год вперед?
25.     Существуетли план повышения квалификации персонала в соответствии с требованием времени?
26.     Читаетели вы регулярно специальную литературу?
27.     Имеетели вы достаточно большую библиотеку по специальности?
28.     Заботитесьли вы о состоянии своего здоровья и работоспособности?
29.     Любители вы выполнять сложную, но интересную работу?
30.     Эффективноли вы проводите беседы со своими подчиненными по вопросам улучшения их работ?
31.     Знаетели вы, какие качества работников должны быть в центре внимания при приеме наработу?
32.     Занимаетесьли вы с готовностью проблемами, вопросами и жалобами своих подчиненных?
33.     Держители вы определенную дистанцию с подчиненными?
34.     Относитесьли вы к сотрудникам с пониманием и уважением?
35.     Выуверены в себе?
36.     Хорошоли вы знаете свои сильные и слабые стороны?
37.     Частоли вы применяете оригинальный творческий подход в принятии управленческихрешений?
38.     Регулярноли вы повышаете свою квалификацию на специальных курсах, семинарах?
39.     Достаточноли вы гибки в своем поведении, в отношениях с людьми?
40.     Готовыли вы изменить стиль своего руководства с целью повышения его эффективности?
Этот тест наоценку потенциальной эффективности руководства.
Обработкарезультатов.
Подсчитайтеколичество ответов “да” и “нет”. Оцените свой результат.
40 “да” — результат идеального, наивысшего управленческого потенциала: все 40 вопросовявляются критериями успешного руководства и поэтому предполагают правильныйответ “да”. Как всякий идеал, он практически недостижим, если вы были искреннии не пытались представить себя в более выгодном свете.
Важноотметить, сколько вы дали ответов “нет”, и на какие именно вопросы. Здесь вашислабые места.
Какойрезультат – соотношение “да” и “нет” — считается оптимальным?
Это зависитот уровня ваших требований к себе.
Количествоответов больше 33 “да” характеризует хороший потенциал руководителя./>/>3.4. Умение рационально разрешать конфликты
В работевсякого коллектива не обходится без напряжений и даже конфликтов. Задачаруководителя — эффективно управлять ими так, чтобы использовать всеконструктивные возможности и предотвращать негативные последствия.
Ограничениямогут быть связаны с тем, что человек не умеет рационально вести себя вконфликтной ситуации. Предлагаемый ниже тест поможет выявить, насколько Вамсвойственно неэффективное поведение при конфронтации с другими людьми.[33]
Тест 1
Проанализируйтесвои действия по 11 позициям в конфликтах, которые происходили с вашимучастием, и оцените их по пятибалльной шкале по следующей матрице: оценка 1означает, что Вы ведете себя так всегда, а оценка 5, что для вас не характернотакое поведение.
Таблица3.1
Позиции в конфликте№п/п
Позиция
Оценка 1 Критически оцениваю партнера 1 2 3 4 5 2 Приписываю ему низменные или плохие намерения 1 2 3 4 5 3 Демонстрирую знаки превосходства 1 2 3 4 5 4 Обвиняю и приписываю ответственность только партнеру 1 2 3 4 5 5 Игнорирую интересы соперника 1 2 3 4 5 6 Вижу все только со своей позиции 1 2 3 4 5 7 Уменьшаю заслуги партнера 1 2 3 4 5 8 Преувеличиваю свои заслуги 1 2 3 4 5 9 Задеваю “больные точки” и уязвимые места партнера 1 2 3 4 5 10 Выдвигаю перед партнером множество претензий 1 2 3 4 5 11 Раздражаюсь, перехожу на крик, повышение голоса 1 2 3 4 5
 
Обработкарезультатов
Отклонениевправо от оценки “З” по среднему арифметическому по всем позициямсвидетельствует о том, что вы обладаете достаточными навыками рациональногоповедения в конфликте.
Отклонениевлево от выбранного показателя свидетельствует о том, что вы не обладаетедостаточными навыками рационального поведения. В этом случае вам необходимопроанализировать причины недостаточно развитых навыков рационального поведенияв конфликте и заняться тренировками.
Подведемобщие итоги
Если выспособны рационально вести себя в условиях конфронтации, не обладаетеповышенной конфликтностью, то можно считать, что вы свободны от ограничений,связанных со способом поведения в конфликтных ситуациях. У вас есть все возможностидля выбора и реализации наиболее эффективного пути управления конфликтами. Всебудет зависеть от вашего желания.
Если вывыявили наличие отклонений от оптимальных оценок по результатам тестирования,то, скорее всего, у вас есть ограничения, которые будут препятствоватьэффективному поведению в конфликтах.
Наширекомендации
Выборэффективной стратегии при управлении конфликтом основывается на умениианализировать сложившуюся конфликтную ситуацию.
Прежде всего,необходимо выявить участников конфликта. Если вы оказались в числе участников,то эмоциональная напряженность, сопровождающая конфликтное взаимодействие,распространяется также на вас и затрудняет подлинную оценку ситуации.[34]  />/> 3.5. Обладаниедостаточной стрессоустойчивостью
Вдеятельности предпринимателя часто возникают ситуации, вызывающие нервные иэмоциональные перегрузки или, как говорят, стресс. Стресс – это обычное и частовстречающееся явление. Мы все временами испытываем его: в форме ощущения“пустоты в желудке” при необходимости сдавать ответственный экзамен; в формераздражительности при необходимости выполнить срочную и сложную работу; в формебессонницы в период сильной загруженности и т.п. Незначительные стрессынеизбежны и безвредны. Чрезмерный стресс создает проблемы для человека ипредприятия. Деятельность предпринимателя изобилует ситуациями,характеризующимися чрезмерным психологическим или физиологическим напряжением.К физиологическим признакам стресса относятся язвы, мигрень, гипертония, боль вспине, астма, артрит и боль в сердце. Психологические проявления включаютраздражительность, потерю аппетита, депрессию, пониженный интерес к межличностными сексуальным отношениям.
Снижаяэффективность деятельности и чувства удовлетворенности, чрезмерный стрессвредит успешной деятельности. Многие проблемы сотрудников, влияющие нарезультаты работы, коренятся в психологическом стрессе. Стресс прямо иликосвенно увеличивает затраты на ведение дела и снижает качество жизни дляработающих.
Стресс можетбыть связан с трудовой деятельностью или с событиями личной жизни людей.Организационные факторы возникновения стресса – это перегрузка (недогрузка) сотрудников;конфликт ролей; неопределенность ролей; отсутствие интереса к работе; плохиефизические условия работы (освещенность, запыленность, шум, температурный режими пр.); неправильные соотношения между полномочиями и ответственностью; плохиеканалы обмена информацией; необоснованные требования друг к другу. Разные людив неодинаковой степени подвержены влиянию стрессогенных факторов. [35]
Мы предлагаемкандидату оценить, насколько велика вероятность развития чрезмерного стресса уВас.
Тест 1
Вопросы тестаприведены  в приложении 3
Оценкарезультатов
Подсчитайтесуммарное число баллов, которое Вы набрали и определите, каков уровень Вашей стрессоустойчивостипо таблице 3.2.
Таблица3.2
УровеньстрессоустойчивостиСуммарное число баллов Уровень Вашей стрессоустойчивости
51-54
53-50
49-46
45-42
41-38
37-34
33-30
29-26
18-22
1 – очень низкий
2 – низкий
3 – ниже среднего
4 – чуть ниже среднего
5 – средний
6 – чуть выше среднего
7 – выше среднего
8 – высокий
9 – очень высокий
Чем меньшечисло (суммарное число) баллов Вы набрали, тем выше Ваша стрессоустойчивость, инаоборот.
Если у Вас1-й и даже 2-й уровень стрессоусточивости, то Вам необходимо кардинально менятьсвой образ жизни.
Наширекомендации
Если выоказались в острой стрессовой ситуации, то можно использовать некоторые приемыаутогенной тренировки.
Первое иглавное правило гласит: не следует принимать никаких решений, равно как и пытатьсяих принимать (исключение составляют стихийные бедствия, а также аварии, когдаречь идет о спасении жизни).
Прислушайтеськ совету предков: сосчитайте до десяти.
Займитесьсвоим дыханием. Медленно вдохните воздух носом и на некоторое время задержите дыхание.Выдох осуществляйте очень медленно, также через нос, сосредоточившись наощущениях, связанных с вашим дыханием.[36]
Постарайтесьрасслабиться.
Осмотритесьпо сторонам. Попробуйте взглянуть на окружающие предметы с разных позиций,мысленно называйте все, что видите.
Найдитекакой-нибудь мелкий предмет и внимательно рассмотрите его.
Представьтесебе, что все отрицательные эмоции, как молния, проходят сквозь тело в землю,не оставляя следа.
Кроме того,необходимо уметь организовывать свой отдых во внерабочее время таким образом,чтобы избавляться от накапливаемого напряжения и получать заряд бодрости. Этоможет быть прогулки по лесу, различного рода увлечения. Универсальнымуспокаивающим средством является отдых у движущейся воды /реки, водопада,аквариума/ или у огня /костер, свеча/.
 Каждыйчеловек в соответствии со своими предпочтениями и возможностями в состояниинайти для себя способ наиболее эффективного отдыха. Владение методамиизбавления от отрицательных эмоций помогает быть в постоянной готовностиреагировать на любую возникшую ситуацию. 3.6. Обладаниедостаточной коммуникативной компетентностью
Стиль руководстваи стиль разрешения конфликтов реализуются с помощью средств делового общения.Неправильный выбор средств сводит на нет все усилия по выбору эффективногоспособа поведения. Мы определяем в какой степени кандидат умеет выбиратьнаиболее эффективные средства делового общения с помощью приведенных нижетестов.[37]
Тест 1
Ответьте “да”и “нет” на приведенные ниже вопросы
1.        КогдаВы беседуете, объясняете что-либо, внимательно ли вы следите за тем, чтобыслушатель вас понял?
2.        Подбираетели вы слова, соответствующие его подготовке?
3.        Обдумываетели вы указания, распоряжения, прежде чем их высказать?
4.        Есливы высказали новую мысль и подчиненный не задает вопросов, считаете ли вы, чтоон понял ее?
5.        Следители вы за тем, чтобы ваши высказывания были как можно более определенными,ясными, краткими?
6.        Обдумываетели вы предварительно свои идеи, предложения, чтобы не говорить бессвязно?
7.        Поощряетели вы вопросы?
8.        Высчитаете, что знаете мысли окружающих; задаете вопросы, чтобы это выяснить?
9.        Различаетели вы факты и мнения?
10.      Ищетели все новые возражения против аргументов собеседника?
11.      Стараетесьли вы, чтобы ваши подчиненные во всем соглашались с вами?
12.      Всегдали вы говорите ясно, четко, полно, кратко и вежливо?
13.      Делаетели вы паузы в речи, чтобы и самому собраться с мыслями, и слушателям датьвозможность обдумать ваши предложения, задать вопросы?
Этот тестпозволяет оценить свое умение говорить и слушать.
Оценкарезультатов
Если вы, незадумываясь, ответите “да” на все вопросы, кроме 4, 8, 10 и 11-го, можносчитать, что вы владеете приемами грамотного общения, умеете излагать своимысли и слушать собеседника. [38]
Чтобыпроконтролировать полученные результаты, предлагаем Вам еще один тест накоммуникативную компетентность.
Тест 2
Инструкция
Прочитайтеготовые ответы на вопрос: как вы обычно (чаще всего) слушаете собеседника? Еслиответ соответствует особенностям вашего поведения, то напишите рядом с ним“да”, если не соответствует, то – “нет”.[39]
1.        Обычноя быстро понимаю, что мне хотят сказать, и дальше слушать уже неинтересно.
2.        Ятерпеливо жду, когда собеседник закончит рассказ.
3.        Моевнимание полностью сосредоточено на рассказе.
4.        Ястараюсь понять, что собеседник при этом хочет скрыть от меня и почему.
5.        Яперебиваю собеседника, чтобы уточнить детали, интересующие меня факты.
6.        Еслитема мне неинтересна, я стараюсь перевести разговор в другое русло.
7.        Яневольно отмечаю ошибки в речи и поведении говорящего.
8.        Некаждый человек заслуживает моего внимания.
9.        Ястараюсь из каждой беседы извлечь максимум информации.
10.      Ямогу спокойно выслушать до конца мнение, с которым категорически не согласен.
11.      Когдапонял суть рассказа, я начинаю обдумывать то, что я скажу в свою очередь.
12.      Мнетрудно слушать до конца длинные и подробные объяснения.
13.      Ястараюсь запомнить важную информацию и необходимые подробности.
14.      Чащевсего я слушаю из вежливости.
15.      Яставлю себя на место говорящего, чтобы понять его чувства и намерения.
16.      Услышавпротивоположную точку зрения, я обязательно высказываю свою.
17.      Вразговоре я чаще говорю собеседнику “да” (выражая понимание), чем “нет”.
18.      Обычноя прямо отвечаю на вопросы, стараясь не уклоняться от ответа.
19.      Людиохотно беседуют со мной.
20.      Выслушавсобеседника, я обязательно выскажу свое мнение.
21.      Яизбегаю вступать в разговор с незнакомым, даже если он стремиться к этому.
22.      Большуючасть времени я смотрю в глаза рассказчику.
23.      Явсегда помню, что у меня и моего собеседника могут быть разные взгляды на однии те же проблемы.
24.      Большуючасть времени я делаю вид, что слушаю, а сам думаю о своих проблемах и заботах.
25.      Обычнорешение проблемы приходит мне в голову гораздо раньше, чем собеседник закончитговорить.
26.      Явсегда помню, что я и мой собеседник можем по-разному понимать смысл одних итех же слов.
27.      Япоправляю ошибки в речи хорошо знакомого мне собеседника (ударения, термины,вульгаризмы).
28.      Я небуду слушать человека, которого не уважаю или считаю глупым, некомпетентным, слишкоммолодым.
29.      Обычноя получаю удовольствие от общения с людьми, даже малознакомыми.
30.      Обычноя больше слушаю других, чем говорю.
Оценкарезультатов
Подсчитайтесумму баллов, используя ключ.
Вы получаетепо 1 баллу за ответ “да” на вопросы: 2, 3, 4, 9, 10, 13, 15, 17, 18, 19, 22,23, 26, 29, 30 и за ответ “нет” на вопросы: 1, 5, 6, 7, 8, 11, 12, 14, 16, 20,21, 24, 25, 27, 28.
Оцените свойрезультат:
25 – 50баллов. Вы просто идеальный слушатель. Вы до тонкостей постигли это сложноеискусство, и у вас есть, чему поучиться. Надеемся, вы объективно и честнооценили свое умение слушать.
20 – 24балла. Вы — хороший слушатель, но допускаете отдельные ошибки (сравните своиответы с оценками ключа). Желаем успехов в овладении этим искусством.
15 – 19баллов. Вероятно, вы считаете себя хорошим слушателем, но вас можно, скорее,отнести к числу посредственных. Вы допускаете довольно много ошибок, которыераздражают других людей и мешают вам овладеть искусством слушания.
10 – 14баллов. Вас следует отнести к людям, плохо умеющим слушать. Кое-что вы делаетеправильно, и это позволяет вам не быть в полном одиночестве. Но гораздо большевы делаете неправильно, и это отталкивает ваших собеседников.
Меньше 9баллов. Вы не умеете слушать других людей. Советуем внимательнопроанализировать свои ошибки, сверяя свои ответы с оценками ключа. Неумениеслушать лишает вас величайшего удовольствия в жизни, мешает сделать карьеру иможет привести к одиночеству. Не лучше ли измениться?
Подведемобщий итог
Если порезультатам тестов вы получили наивысшие баллы, с высокой долей вероятностиможно считать, что вы способны эффективно выбирать и использовать разнообразныесредства делового общения. В противном случае ваша недостаточнаякоммуникативная компетентность будет накладывать ограничения на реализациювыбранного способа поведения.[40]
Наширекомендации
Силавоздействия высказываний повышается, если при их формулировании учитываютсяследующие правила:
o    информация,адресуемая собеседникам, должна быть простой и точной;
o    высказываниедолжно содержать доказательства, понятные собеседникам;
o    сообщениедолжно быть по возможности кратким и лаконичным;
o    следуетизбегать демонстрации отношения превосходства или неуверенности;
o    высказываниедолжно быть построено в корректной форме без формулировок, не свойственныхделовой речи;
o    аргументациясвоей позиции должна быть высказана своевременно.
Для усиленияубеждающего воздействия следует отвечать на замечания и возражения собеседникас тем, что развеять его сомнения.
Повысить своюспособность слушать собеседника можно, если соблюдать некоторые правила. Впроцессе слушания выделяют несколько фаз: поддержка высказывания, уяснение,комментирование. В фазе поддержки высказывания, когда собеседник формулируетсвою точку зрения, нельзя перебивать говорящего, отвлекаться на посторонниепредметы, сосредоточиваться на частностях. Необходимо демонстрировать своевнимание и уважение к собеседнику, стимулировать высказаться наиболее полно припомощи ответных сигналов неречевого характера или междометий (кивание,угу-поддакивание, побуждающие выражения типа “ну и…”).
В фазеуяснения необходимо выявить сущность позиции собеседника с помощью вопросов,повторения мыслей собеседника своими словами без попыток развивать их илитрактовать по-своему. В фазе комментариев следует выразить свою реакцию насообщение: одобрение, согласие или несогласие, сомнения в его справедливости,дать его анализ или интерпретацию.[41]
Типичнаяошибка слушания – это пропуск фаз. Чаще всего пропускают фазу уяснения. Однаконеразумно соглашаться или возражать, если нет полной уверенности в пониманиипозиции собеседника. Нельзя также пропускать фазу комментариев, посколькумолчание может быть воспринято как понимание и согласие, что в последствииможет стать причиной недоразумения или конфликта.[42]
В процессепереговоров люди чаще всего хотят:
o    добитьсявзаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваютсяинтересы;
o    достойновыдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов,не разрушая при этом отношения.
Переговорныйпроцесс является разновидностью коммуникативных процессов, следовательно, егоуспешность зависит от соблюдения правил эффективной коммуникации. В общем видеони сводятся к обеспечению передачи информации с максимальной точностью, атакже приема ее без искажений. В этих целях следует очень точно и, повозможности, коротко выражать свои цели и идеи. Бывает полезно проситьоппонента показать, насколько точно он понял смысл высказываний, задаваявопросы и частично повторяя сказанное участниками, необходимо стремиться кполному пониманию их суждений. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В дипломной работе былирассмотрены  психологические основы успешного предпринимательства в России и зарубежом, была выявлена гипотеза необходимости обладания некоторымипсихологическими качествами для осуществления предпринимательской деятельности,а также проведен анализ отбора кандидатов для обучения предпринимательскомуделу  согласно основным выявленным качествам, проводимый на курсах «Успех».
В ходе работы было выявлено, что предпринимательство — является новаторскойдеятельностью людей, принадлежащих к особой социальной группе, называемойпредпринимателями, которые обла­дают редкими способностями, позволяющими нестибремя не только отличи­тельных черт этой деятельности, но и развивающимиэкономику функций с целью получения прибыли.
В заключении дипломнойработы подведем итоги по выявлению психологических критериев, необходимых  дляобучения предпринимательскому делу, проводимых на наших курсах «Успех»
1. Соответствие общихцелевых ориентаций требованиям предпринимательской деятельности То, что движет поступками людей, что определяетнаправленность их поведения сильно различается. Для руководителя особенноважно, чтобы он четко сознавал свои ценности и цели. Чрезмернаярискованность при ориентации на успех делает предприятие не надежным. Ночрезмерная ориентация на избегание неудач, излишняя осторожность также неспособствует успеху.
2. Готовность статьстратегическим лидером. Люди различаются не толькотем, к чему они стремятся, но и тем насколько далеко во времени они склонныпростирать свои планы. Одни — не считают нужным заглядывать даже в завтрашнийдень, другие — стремятся предвидеть так далеко, что само это предвидениелишается всякого смысла, поскольку ничего не дает для принятия сегодняшнихрешений. Нужно обратится к рекомендованной литературе, освоить основныеидеи стратегического планирования и соединить их со своей интуицией и своимопытом.
3. Готовность квыполнению функций руководителя, Предприниматель,открывающий предприятие в сфере малого бизнеса, должен быть готов к тому, чтоему придется в той или иной форме выполнять функции руководителя по отношению кего сотрудникам, даже если их не более двух-трех человек, и все они – близкиеродственники. Каждому предпринимателю важно уметь руководить людьми.
4 Умение рационально разрешатьконфликты. Начальным шагом по формированию способауправления конфликтом должно стать изучение своих собственных эмоций, их причини возможности их преодоления. В конфликтологии это называется«освобождение от эмоций».
5. Обладание достаточнойстрессоустойчивостью. Способом избавления отнегативных эмоций может стать прямое высказывание своих претензий, чтоназывается «выпустить пар». Однако сделать это необходимо такимобразом, чтобы не усугубить и без того напряженную ситуацию, не вызвать состороны оппонента или случайного собеседника реакции защиты или агрессии.
6. Необходимообладание достаточной коммуникативной компетентностью
Руководителю следуетовладеть умением слушать оппонента, не перебивая его, не выражая враждебности,даже в случае несогласия.
Сегодня ужеразработаны эффективные техники делового общения, с которыми можно ознакомитсяв рекомендованной литературе. Задача лишь в том, чтобы осваивать эти техники напрактике./>/>СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.   Андреев В.И.Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. –Казань. 2002.
2.   Бандурка А.М., Бочарова С.П., ЗемлинскаяЕ.В. Психология управления. – Харьков: ООО «Фортуна – пресс», 1998, с.217.
3.   Брушлинский А.В. «Общая психология» Москва, Просвещение, 2000
4.   Варфоломеева О. В. Основы психологиидеятельности: Учебное пособие. – Симферополь: Таврия, 1999,  с. 28
5.   Веренко И.С. «Конфликтология»  Москва, концерн  Swiss ,1999
6.   Готтсданкер Р. Основыпсихологического эксперимента Издательство Московского Университета  ,2002
7.   Дарендорф Р. Элементы теориисоциального конфликта//Со-циологические исследования, 2002, №5.
8.   Дебольский М.  Психология деловогообщения. – М., 2001
9.  ВудкокМ., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. – М., 1999.
10.     ГибсонДжеймс. Л., Иванцевич Джон, Доннелли Джеймс Х. Организации: поведение,структура, процессы. – М.: ИНФРА-М, 2000.
11.     ДипС., Сесмен Л. Верный путь к успеху. – М., 1995.
12.     ЗигертВ., Ланг Л. Руководить без конфликтов. – М. 1990.
13.     Зинченко В. П.,Мещерякова Б. Г. Психологический словарь. М.: Педагогика – Пресс, 2001, с. 72.
14.     Елисеев О. П.Конструктивная типология и психодиаг­ностика личности. Псков: Изд-во ПИУУ,2000. С. 89-91.
15.     ЕмельяновС.М. Практикум по конфликтологии. – С-Пб., 2001.
16.     ЕршовА.А. Личность и коллектив. – М.1999.
17.     КаверинС.Б. Мотивация труда. – М., 1998.
18.     Какдобиться успеха. Практические советы деловым людям/Под редакцией В.Е. Хруцкого.– М.: Политиздат, 2001.
19.     Конфликти пути его разрешения. Методическое пособие. – Куйбышев. 1990.
20.     КорнелиусХ., Фейр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. – М. 2002.
21.     КричевскийР.Д., Дубовская Е.М. Психология малой группы. – М., 2001.
22.      КричевскийP. Л., Дубовская Е… М. О функции и механизме идентификации во внутригрупповоммежличностном общении. — В кн.: Психология межличностного познания. Под ред. А.А. Бодалева. – М., 2000.
23.      КричевскийР. Л. Если вы руководитель. – М.: Дело, 2001, с. 345.
24.      Крягжде С.П.Психология формирования профессиональных интересов. – Вильнюс,1999.
25.     КулиевТ.А., Мамедов В.Б. Руководитель и коллектив: взаимодействие.– М. 2000.
26.     Лучшиепсихологические тесты для профотбора и профориентации. Петроза­водск: Изд-во«Петроком», 2000. С. 97-112;
27.     ЛютенсФ. Организационное поведение. – М., 1999.
28.     МасловЕ.В. Управление персоналом предприятия. – Москва — Новосибирск, 1999.
29.     Миримский Л.Ю.,Мозговой А. М., Пашкевич Е. К.   Деловые отношения в предпринимательскойдеятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 1996
30.     МоллЕ.Г. Менеджмент: организационное поведение. – М., 1998.
31.     МургулецВ. М. Социально-психологическая диагности­ка личности. — СПб, 2000;
32.     Проведениеделовых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2001
33.     Психология.Словарь/ Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. – М., 1999
34.     Райгородский Д.Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. – Самара:Издательский дом «Бахрай», 1998, с. 631 – 632
35.      Роджерс К. Взглядна психотерапию. Становление человека. М.,2001.
36.     Рощин С. К.«Психология успешного предпринимательства в США». Психологический журнал.– 2002.Т.14 — №5, с. 98 – 99.
37.      РубинштейнС.Л.  Проблемы общей психологии. – М.,2001.
38.     Сборникситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий,вопросов для самопроверки по курсу “Менеджмент”. – М. 2000.
39.     СкоттД. Способы разрешения конфликтов. – Киев. 2001.
40.     СидоренкоЕ.В. Мотивационный тренинг. – С-Пб., 2000.
41.     СирополисНиколас К… Управление малым бизнесом. – М.: ДЕЛО, 2000.
42.     Сперанский В. И.Основные виды конфликтов; проблемы клас-сификации.//Социально-политическийжурнал, 1998, № 4.
43.     Сухарев В. А. Быть деловым человеком. – Симферополь, 1999
44.     ФишерР., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. – М. 2002.
45.     ШейновВ.П.Управление конфликтными ситуациями. – Минск.2001.
46.     ШекшняС.В. Управление персоналом современной организации. – М.: Бизнес-школа“Интел-Синтез”, 2000.
47.     Честара Дж. Деловой этикет. – М., 2001
48.     Чирикова А.Е.Психологические особенности личности предпри-нимателя. Психологический журнал.– 2001. Т. 19 — №1, с.167.
49.     ЭнкельманН.Б. Власть мотивации. Харизма. Личность. Успех. – М., 1999.
50.      Энциклопедияпсихологических тестов. Мотивационные, интеллектуальные, межличностные аспекты.Под ред. А Карелина., М.,2000. ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Таблица – Вопросы к тесту Вопросы 1 2 3 4 5 1. Когда необходимо принимать важные решения о моей жизни, я действую решительно 2. Если бы меня спросили, я, безусловно, смог бы описать, что я хочу сделать в своей жизни 3. Моя работа и личные цели во многом взаимно дополняют друг друга 4. При первой возможности я стараюсь объективно оценить свои достижения 5. Моя работа вносит важный вклад в получение удовольствия от жизни 6. Для меня важно чувство успеха 7. У меня хорошее взамопонимание с коллегами по работе 8. У меня есть четкое представление о том, чего я хочу добиться в своей работе 9. Я обсуждаю с сотрудниками свои долгосрочные планы 10. Обычно я достигаю того, к чему стремлюсь ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Таблица –Список качеств1 2 3 1. смелый бдительный предприимчивый 2. кроткий робкий упрямый 3. осторожный решительный пессимистичный 4. непостоянный бесцеремонный внимательный 5. неумный трусливый недумающий 6. ловкий бойкий предусмотрительный 7. хладнокровный колеблющийся удалой 8. стремительный легкомысленный боязливый 9. незадумывающийся жеманный непредусмотрительный 10. оптимистичный добросовестный чуткий 11. меланхоличный сомневающийся неустойчивый 12. трусливый небрежный взволнованный 13. опрометчивый тихий боязливый 14. внимательный неблагоразумный смелый 15. рассудительный быстрый мужественный 16. предприимчивый осторожный предусмотрительный 17. взволнованный рассеянный робкий 18. малодушный неосторожный бесцеремонный 19. пугливый нерешительный Нервный 20. исполнительный преданный авантюрный 21.предусмотрительный бойкий отчаянный 22. укрощенный безразличный небрежный 23. осторожный беззаботный терпеливый 24. разумный заботливый Храбрый 25. предвидящий неустрашимый добросовестный 26. поспешный пугливый беззаботный 27. рассеянный опрометчивый пессимистичный 28. осмотрительный рассудительный предприимчивый 29. тихий неорганизованный боязливый 30. оптимистичный бдительный беззаботный ПРИЛОЖЕНИЕ 3
Таблица –Эмоциональные факторыВопросы теста Редко Иногда Часто 1 2 3
1.         Я думаю, что меня недооценивают в коллективе
2.         Я стараюсь работать, даже если бываю не совсем здоров
3.         Я постоянно переживаю за качество своей работы
4.         Я бываю настроен агрессивно
5.         Я не терплю критики в свой адрес
6.         Я бываю раздражителен
7.         Я стараюсь быть лидером там, где это возможно
8.         Меня считают человеком настойчивым и напористым
9.         Я страдаю бессонницей
10.       Своим недругам я могу дать отпор
11.       Я эмоционально и болезненно переживаю неприятность
12.       У меня не хватает времени на отдых
13.       У меня возникают конфликтные ситуации
14.       Мне недостает власти, чтобы реализовать себя
15.       У меня не хватает времени, чтобы заняться любимым делом
16.       Я все делаю быстро
17.       Я испытываю страх, что не поступлю в институт (или потеряю работу)
18.       Я действую сгоряча, а затем переживаю за свои дела и поступки