--PAGE_BREAK--
Заключите договор
Для большинства людей самой удивительной частью 4-шагового метода является Прорыв — сдвиг позиции с «я-против-тебя» на «мы-против-проблемы». Зашиты, недоверие и желание мстить рассеиваются, как утренний туман над полем битвы, открывая возможные пути обхода камня преткновения. И Вы, и Другой уже эмоционально готовы объединить усилия для совместного поиска самого лучшего пути.
Почему происходит Прорыв? Удивительно, что он не является результатом ни логических построений, ни рационального мышления, ни обоснованного решения проблем, хотя нам кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически в результате действия различных психологических сил, которые объединяются для осуществления этого важного, хотя и незаметного события.
Прорыв открывает «окошко», через которое оба участника имеют возможность о чем-то договориться. Вы можете воспользоваться этой взаимной открытостью друг другу, чтобы прийти к соглашению по важным для каждого из Вас вопросам. Договор — это не просто добрая воля, он описывает Ваши отношения друг с другом в будущем. Наиболее успешные Договоры сбалансированы, поведенчески специфичны и оформляются в письменном виде. [6]
Психологические механизмы переговорного процесса.Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.
Согласование целей и интересов.Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.
Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.
Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:
• ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;
• хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
• уважительное отношение к оппоненту;
• открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;
• способность к корректировке своих целей.
Поиск точек соприкосновения и выработка общей цели положительно влияют на нормализацию взаимоотношений оппонентов, ведут к спокойному, рациональному, а следовательно, продуктивному разрешению конфликта. Попытки согласования целей и интересов в два раза чаще приводят к нормализации отношений сторон, чем при отсутствии таких попыток.
Стремление к взаимному доверию сторон.Как социальнопсихологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится
Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно.« Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах (А. Росс, Б. Уорд). Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.
Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого..
Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей.
В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.
Технология ведения переговоров.(Термин «технология» произведен от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение).
Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях [4].
Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.
Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:
Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.
Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.
Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее
слабости, нежелании вести переговоры.
Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.
При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это
как проявление его слабости.
Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).
• Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).
• Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.
• Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).
• Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.
• Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.
• Обращение к общественному мнению.
• Обращение за помощью к посреднику.
Тактические приемы на переговорах.Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
5.«Выражение несогласия» свысказываниями оппонента — противоположный прием.
6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой
• совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».
2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
Этап уточнения позиций: 1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как: 5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.
6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.
1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:
• указание на недостаточность полномочий;
• указание на нервозность, возбужденное состояние;
• указание на отсутствие альтернативные вариантов;
• указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
• отрицательные оценки действий без аргументации.
2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.
3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.
4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:
• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
• указания на возможность прерывания переговоров;
• указания на возможность блокирования с другими;
• демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.
Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).
5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.
Этап согласования позиций.
1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.
2. Выражение согласия с частью предложений.
3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.
4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.
5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.
8. Возвращение на доработку предложений.
9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.
10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.
5.Психологические условия успеха на переговорах
Существует ряд психологических условий, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.
1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм), большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:
• чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;
• чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;
• в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;
• чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет
личностный фактор [4].
Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют вы-
сокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубин).
Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссе «О переговорах»: Если вам предстоит работать с каким-либо человеком, вы должны узнать: либо его характер и пристрастия. — чтобы им командовать; либо слабости и недостатки — чтобы напугать его; либо близких ему людей — чтобы им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как можно меньше — и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ведя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют [2].
Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним.
2. От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом. Например, именно активная «челночная дипломатия» Г. Киссинджера на протяжении двух лет арабо-израильской войны 1973—1975 гг. дала три разряжающих обстановку договоренности между Израилем и его арабскими соседями. Стратегия Киссинджера позволила контролировать взаимодействие сторон и обеспечила их движение навстречу друг к другу без видимости капитуляции и односторонних уступок (Д. Прюитт).
3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина — мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.
4. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).
5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия (М. Дойч).
6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера (Е. Кимпеляйнен).
7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.
8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).
9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение.
10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.
11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).
12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах: 1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться; 2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.
13. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.
14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.
15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.
Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.
6. Специфика ведения переговоров с противником (преступниками)
Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником (преступниками) — довольно актуальная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными ставят руководителей силовых структур в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса. Эти переговоры могут быть не только с противником, но ис враждебно настроенным населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения. Рассмотрим особенности этого вида переговоров.
1. Переговоры с противником и, особенно, с преступниками носят вынужденный характер.Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются: защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих); задержание преступников (нейтрализация противника); возвращение или защита имущества.
Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по следующим основаниям:
• цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, поддержание правопорядка;
• мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные, уклонение от задержания, месть;
• длительность: краткосрочные (несколько часов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от недель до нескольких лет);
• число сторон: двусторонние, многосторонние;
• число участников: один на один; по несколько человек с каждой стороны; между группами;
• уровень представительств а: на местном уровне, на уровне области, республики, на государственном уровне, смешанные уровни;
•характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);
• степень гласности: гласные (информируется общественность) и негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них);
• условия, выдвинутые противником: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые.
Ведение переговоров с противником требует оценивать такие характеристики ситуаций, как:
• известность или неизвестность местонахождения противника или заложников;
• возможность или невозможность применения к противнику силы;
• наличие данных о составе противника, его вооруженности, опыте боевых действий, намерениях и т.д.
2. Еще одна особенность переговоров с противником в том, что именно противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда преступники выбирают конкретного руководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах. Или ими определяется ведомство или организация (например, общественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти в половине ситуаций переговоры ведутся с помощью посредников, не связанных с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положительное влияние на ход переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, средств массовой информации, местные авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников. Участию их в переговорах должна предшествовать предварительная проработка линии их поведения.
Переговоры с противником включают в себя три относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода:
• подготовка к переговорам, обсуждению проблемы;
• выдвижение и обсуждение предложений и условий;
• достижение договоренности и обеспечение его выполнения.
Рассмотрим основные психологические особенности взаимодействия сторон в каждом из указанных периодов.
Среди различных способов организации переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу», который одновременно является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия на преступника), и самым сложным, опасным в отношении личной безопасности переговорщика, речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логическую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.
Необходимо помнить, что в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Так, если переговорщик должен идти на открытый контакт в ходе динамически развивающихся событий, то предварительные условия ведения переговоров уже должны быть оговорены (в основном в отношении 6езопасности переговорщика и сохранности жизни заложников, по крайней мере, во время самих переговоров), если до переговоров есть время, то его нужно использовать для максимального сбора информации о преступниках, заложниках, самой ситуации и учесть все это при организации процесса переговоров.
Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, успешно дешифруются переговорщиком, чему способствует прямой зрительный контакт. Кроме этого, практически неискаженная эмоциональная окраска речи может служить опытному переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника. Можно попытаться использовать логические ловушки, неожиданные повороты в диалоге, просить согласия на решение некоторых вопросов и т. п., что в конечном счете «играет» на правоохранительные органы больше, чем на преступника.
Однако необходимо помнить, что все это может быть направлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Кроме этого, дешифрация личности происходит в отношении не только преступника, но и самого переговорщика, поэтому перед открытым контактом необходимо позаботиться об изменении, камуфлировании внешних данных переговорщика, если он и преступник лично не знакомы.
Следует также отметить, что при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значимых для преступника граждан (безусловно, под строгим контролем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, соприкасавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего – следователи, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.
При организации переговорного процесса в условиях личного контакта с преступником оптимальным считается ведение диалога один на один, однако, если ситуация не позволяет этого, желательно добиваться того, чтобы в переговорах участвовало равное количество человек как с одной, так и с другой стороны. При этом нужно стремиться к тому, чтобы собственно разговоры велись только между одним переговорщиком и одним преступником.
Следует отметить, что между людьми, непосредственно ведущими диалог, образуется так называемая зона эмоциональной вовлеченности (ЗЭВ), границы которой определяются вполне реальными вещами, – громкость голоса, тембр, четкое изложение своей мысли, мимика лица, выразительность жестов, эмоциональность речи и т п. Естественно, что основное направление воздействия ЗЭВ говорящего человека располагается перед ним, меньше – сбоку от него и еще меньше – позади. Вероятность эмоционального заражения другого человека, попавшего в ЗЭВ, говорящего в острой стрессовой ситуации, и, как следствие, снижения способности рационально мыслить и действовать – достаточно велика. Этим собственно и обусловлено место расположения и обязанности второго переговорщика, а также одно из правил безопасного поведения в ходе переговоров: «Не подставляй спину!» (с отрыванием контакта глаз может исчезнуть и значимость достигнутых договоренностей).
Важным является вопрос о личном оружии переговорщика. Зарубежные исследователи проблем переговорной деятельности отмечают, что оружие у переговорщика может быть, однако ему категорически запрещается его применять, иначе сам институт переговорщиков как таковой, базирующийся на психологическом контакте (т. е. доверии, сопереживании, взаимодействии), просто рухнет. Однако определенные меры предосторожности должны быть предприняты, например, организация снайперского прикрытия, путей отхода или ухода с места переговоров, запрещение переговорщику использовать жесты или позы, которые могут быть истолкованы, как подготовка к нападению. Кроме того, сам переговорщик не должен приступать к переговорам, когда преступник сильно возбужден (необходимо постараться его успокоить), или оружие преступника направлено на переговорщика (нужно попросить опустить его).
В заключении рассмотрения этого вопроса отметим особенность контакта с «душевно неуравновешенными» людьми. В переговорах с ними «лицом к лицу» задачей № 1 является
успокоение преступника. Кроме того, имеются следующие правила, которые должен соблюдать переговорщик (до прибытия психиатра):
– не делать резких движений, предупреждать о каждом своем последующем действии;
– принимать философию преступника, но не идти у него на поводу, не поворачиваться к нему спиной;
– внимательно следить за поведением преступника, т. к. некоторые категории подобных лиц не выдерживают контакта глаз, и, следовательно, возможна импульсивная реакция;
– речь, обращенная к преступнику, должна быть четкой, по возможности «незамысловатой», без подтекста. [1]
продолжение
--PAGE_BREAK--