/>Содержание
Введение
1. Общая характеристика методов влияния и воздействия
2. Прямые неимперативные формы воздействия
3. Внешнее внушение как средство психологическоговоздействия на процесс формирования мотива
4. Прямые императивные формы воздействия
5. Манипуляция
Заключение
Список литературы
Введение
Целью данной работыявляется изучение методов влияния и воздействия на человека.
Важно отметить, что любоевоздействие является психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению кадресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит кизменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этомречь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированнойактивности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности,направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности.Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий кизменению психологического базиса конкретной активности, и как результат(собственно изменения).
Признаки при определениипонятия психологического воздействия представляются общими, но в то же времяпозволяющими отграничить это явление от внешне сходных с ним. Ключевымотграничивающим моментам выступает изменение регуляторов активности на фоне(под воздействием) отражения субъектом этого воздействия.
В данной работе изучимподробно следующие вопросы:
1. Общая характеристикаметодов влияния и воздействия
2. Прямые неимперативныеформы воздействия
3. Внешнее внушение каксредство психологического воздействия на процесс формирования мотива
4. Прямые императивныеформы воздействия
5. Манипуляция
В структурном планеработа состоит из введения, пяти разделов, заключения и списка литературы.
1.Общая характеристика методов влияния и воздействия
Прием воздействия — это совокупностьсредств и алгоритм их использования.
Методы воздействия — совокупность приемов, реализующих воздействие на:
1) потребности, интересы,склонности, то есть источники мотивации активности, поведения человека;
2) на установки, групповыенормы, самооценки людей, то есть на те факторы, которые регулируют активность;
3) на состояния, вкоторых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность) и которыеизменяют его поведение.
Методы воздействия наисточники активности направлены на формирование новых потребностей илиизменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформироватьновые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства:вовлекают его в новую деятельность, используя желания человека воздействовать скаким-то определенным лицом. При этом, вовлекая человека в новую для него, покаеще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека поее выполнению; если же новая деятельность для человека слишком обременительна,то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.
Для того чтобы изменитьповедение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чегораньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньшепривлекало), то есть произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один изприемов, который позволяет это сделать, — регрессия, то есть объединениемотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность,выживание, пищевой мотив) осуществляется в случае неудовлетворения основныхвитальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить»активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия дляпропитания и выживания).
Чтобы изменилосьповедение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создатьновые установки или изменить актуальность существующих установок, или ихразрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которыеэтому способствуют: фактор неопределенности — чем выше уровень субъективнойнеопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленностьдеятельности.
Метод созданиянеопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенныхустановок», «потери себя», и если потом показать человеку путьвыхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку иреагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающиеманевры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатовобщественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.
Таким образом, методсоздания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловыхустановок и последующее коренное изменение его поведения и целей.
Метод ориентирующихситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и тойже роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и ксвоей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, — этопозволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации,изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.
Требуемая социальнаяустановка формируется у человека:
1) если он периодическивключается в соответствующую деятельность;
2) многократно получаетсоответствующую информацию;
3) если его включают впрестижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установкаподдерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, напрестижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемыеадминистрацией установки и позиции — этот прием известен с древности иназывался «кооптация»).
Для того чтобысформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иногособытия, используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса:включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызватьморальную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста.
Для того, чтобы усилить,актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный илиморальный протест человека, часто используется прием «совмещениястереотипных фраз с тем, что хотят внедрить», поскольку стереотипные фразыснижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент,достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется ввоенных инструкциях, где пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не вгород Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональноеотношение человека и усиливает его готовность выполнять требуемый приказ,требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояниячеловека к текущим событиям эффективен прием «воспоминания горькогопрошлого». 2. Прямыенеимперативные формы воздействия
К прямым неимперативнымформам воздействия относятся просьба, предложение (совет) и убеждение.
Просьба. Этот методиспользуют, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когдакто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъектам (особенно детям иподчиненным) льстит, что вместо приказа старший по возрасту или должностипросит, тем самым показывается зависимость просящего от того, к кому онобращается.
Просьба оказывает большоевлияние, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождаетсяуважением к праву отказать.
Предложение (совет).Предложить кому-либо что-то – значит представить на обсуждение это что-то какизвестную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предложениязависит от степени безвыходности положения, в котором он находиться, отавторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого иот особенностей личности самого субъекта. Так, например холерик на предложениескорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхоликответит избеганием, а флегматик – отказом или затяжкой времени, так как емунужно разобраться в предложении.
Убеждение. Это методвоздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическомусуждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления,причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личностнойзначимости решения того или иного вопроса.
Убеждение можно считатьуспешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосноватьпринятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны.
Убеждение какпсихологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правотедругого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Сопротивление субъектаубеждающим воздействиям зависит от его морального состояния.
При подавленностичеловека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, егосопротивление резко уменьшается./>
3. Внешнее внушение каксредство психологического воздействия на процесс формирования мотива
В ряде случаевэффективным средством воздействия со стороны на процесс образования мотиваявляется внешнее внушение. Оно понимается как психологическое воздействиеодного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемого с помощьюречи и неречевых средств общения и отличается сниженной аргументацией состороны суггестора и низкой критичностью при восприятии внушаемого содержаниясо стороны суггерента. Внушение, принимаемое суггерентом, становиться еговнутренней установкой, которая направляет и стимулирует его активность приформировании намерения.
Существует три формывнушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально-волевое воздействие.
По критерию наличия целивыделяют преднамеренное и непреднамеренное внушение. Первый вид внушенияхарактеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, сто и кому он хочетвнушить. Характерной особенностью непреднамеренного внушения является то, чточеловек, производящий его, сам может этого и не подозревать. По содержаниювнушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственноеотношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с егопомощью внушаются конкретные мысли, действия и поступки. По способу воздействиявнушение делиться на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первоехарактеризуется открытостью цели внушения, прямой направленностью наконкретного человека. Прямое внушение применяется, если человек не оказываетсопротивления или если оно не очень большое. Косвенное внушение характерноопосредованным воздействием на внушаемого. Содержание внушения включается впередаваемую информацию в условном или скрытом виде.
/>4. Прямые императивные формы воздействия
К прямым императивнымформам воздействия относятся приказы, требования, принуждение. Приказ,требование. В случае приказа, требования особенностью формирования мотиваявляется то, что человек принимает их как цель. В связи с этим В.А.Иванниковговорит о двух родах целей: цель как конкретное наполнение мотива и цель,задаваемая другими людьми и обществом в целом. Формирование мотива при заданнойизвне цели происходит по следующей схеме:
/>
Приказ или требование какформа воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеетправо распоряжаться поведением другого (других). Требование воспринимается какпроявление власти над другим. Это приводит к внутреннему сопротивлениювыдвигаемым требованиям.
Снять эту негативнуюреакцию можно путем тщательной аргументации выдвигаемого требования. Этоспособствует осознанному, а не слепому выполнению требования. Тогда требованиестановиться из внешнего побудителя внутренним.
Принуждение. Эта формавоздействия используется обычно тогда, когда другие методы воздействия намотивацию оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы ихиспользовать.
Принуждение действеннотолько в том случае, если принуждающий имеет более высокий статус, чемпринуждаемый.
Положительной сторонойпринуждения является то, что оно может способствовать снятию конфликтнойситуации на данном отрезке времени и выполнению субъектом необходимых действий.Кроме того, это один из способов воспитания чувства долга. «Человек,который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнеттого, чего хочет», — писал К.Д.Ушинский./>5. Манипуляция
влияниевоздействие императивный внушение манипуляция
Под манипуляцией понимаютскрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятиюрешений и выполнению действий, необходимых для достижения манипуляторомсобственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли своимисобственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственнымза них.
Рассмотрим вариантформирования мотива, когда в качестве стимулятора поведения оказываютсяпривлекательные объекты. Исследования К.Левина показали, что предметы,окружающие нас, способны побуждать человека к определенным действиям: красивыйландшафт влечет к прогулкам, пирожное и шоколад «хотят быть съеденными».К.Левин различает «позитивный» и «негативный» характертребований. Одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие – отталкивают.
К мотивации, вызваннойпривлекательностью объекта, относят такие психологические механизмы воздействиякак заражение и подорожание.
Заражение. Заражение какпсихологический механизм как процесс передачи эмоционального состояния отчеловека или группы другому (другим). Особенно ярко проявляется в трудовомэнтузиазме, в воодушевлении болельщиков на стадионе.
Подражание – этоследование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних ивнутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.
Выделяют разные видыподражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое,внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай (например, придворных– королю, служащих аппарата – его руководителю)
/>Заключение
Мотивация является ключомк поведению человека. Не только внешняя среда и ситуация определяет состояниеличности, но и ее внутренние причины. Вот несколько концептуальных правил,которые помогают в управлении мотивацией при влиянии и воздействии на людей.
1. Положительноеподкрепление эффективнее и конструктивнее отрицательного, особенно вдолгосрочной перспективе.
2. Подкрепление должнобыть конкретным и безотлагательным. Чем меньше временной интервал, тем большеэффект.
3. Непредсказуемые инерегулярные поощрения стимулируют лучше, чем ожидаемые и прогнозируемые.
4. Необходимо проявлятьискреннее внимание к окружающим.
5. Важно дать людямпочувствовать себя победителем.
6. Выделять промежуточныецели и поощрять их достижения.
7. Дать людям чувствосвободы действий, возможность контролировать ситуацию.
8. Терпеливо создаватьустановку на сотрудничество, добиваться сначала маленьких уступок.
9. Не ущемлять самоуважениедругих, предоставить им возможность «сохранить лицо».
10. Большие и редко комудостающиеся награды обычно вызывают зависть, небольшые и частые –удовлетворение.
11. Разумная внутренняяконкуренция – двигатель прогресса./>
Список литературы
1. Авчиренко Л.К.Управление общением – М.: ИНФРА-М, 2006.
2. Бахтин М.М.Психология личности. Изд. перераб. и доп. — М., 2002.
3. Ильин Е.П.Мотивация и мотивы – СПб.: Питер, 2008.
4. Карнеги Д. Какзавоевать друзей и оказывать влияние на людей: Пер. с англ. / Общ. ред. ипредисл. Зинченко В.П. и Жукова Ю.М. – М.: Прогресс, 2000.
5. Кравченко А.И.Социология – М.: Академический проект, 2007.
6. Пугачев В.П.Руководство персоналом организации – М.: Аспект Пресс, 2009.
7. Розанова В.А.Психология управления – М.: Бизнес-школа, 2008.
8. Удальцова М.В.,Авчиренко Л.К. Социология и психология управления – М.: ИНФРА-М, 2009.