Дипломная работа
«Манипулятивнаяустановка в профессиональной деятельности менеджера»
Москва 2007
Введение
Актуальностьисследования. Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызываетбольшой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире [42, 29, 38, 50, 51].
Возрастаетинтерес к психологии манипуляции и в отечественной психологической науке [42,29, 38, 50, 51]. Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивноговоздействия в психологической науке делает основной акцент на деструктивностиманипулятивного воздействия, как для манипулятора, так и для манипулируемого.Однако, учитывая распространенность манипуляторства во всех областях жизнисовременного общества, особенно в период развития рыночных отношений, этотфеномен требует более пристального и детального анализа. И этот анализ становитсяособенно необходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция являетсянеотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в областиуправления наемным трудом.
Изучениенаемного труда является наиболее актуальным для понимания специфики феноменаманипуляции, причем особый интерес представляет профессиональная деятельностьуправленцев (менеджеров), работающих в условиях изначального несовпаденияорганизационных целей и личных целей сотрудников организации. Решение задачисогласования этих разнородных целей является одной из основных задач ееруководителя, но и одновременно оказывается и наиболее благоприятной средой длявозникновения и процветания манипулятивных способов воздействия. Манипулятивнаяустановка менеджера здесь может рассматриваться в качестве одного из возможныхиндикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современнойпопулярной психологической литературе широко освещаются и культивируютсяразличные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителю добиваться«ненасильственного», «мягкого» управления подчиненными.
В качестве объектаисследования выступили менеджеры, работающие в ООО «Major». Численность выборкиисследования составила 25 человек, возраст испытуемых от 22 до 35 лет, группыбыли уравнены по полу и возрасту.
Выбор такогообъекта исследования, как профессиональные группы российской компании, былобусловлен тем, что большинство российских компаний можно отнести к такназываемым организациям «свободного типа», которые согласно теории Р.Р. Кристи,являются наиболее благоприятными для манипуляторов.
Предметомисследования явилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки (склонностик манипулированию) с особенностями общения.
Цель исследования состояла в теоретическоманализе и эмпирическом исследовании психологических особенностей манипулятивнойустановки в профессиональной деятельности менеджера.
Гипотезаисследования: уровеньманипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности менеджерадетерминирован субъективными (отношение к собеседнику) и объективными(коммуникативными) особенностями общения.
В соответствиис целью были поставлены следующие задачи исследования:
/> Анализимеющихся в психологической литературе взглядов на проблему этичностииспользования манипулятивного воздействия. Выделение как деструктивных, так иконструктивных аспектов влияния манипуляции на личность и на характеристикипрофессиональной деятельности.
/> Анализимеющихся в психологической литературе данных и выделение особенностей иразличных типов манипулятивной установки, связанных с эффективностьюпрофессиональной деятельности личности.
/> Обоснованиесобственного подхода к проблеме особенностей и значение манипулятивныхустановок в деятельности различных профессиональных и управленческих группменеджеров.
/> Проведениеэмпирического исследования особенностей и значения манипулятивной установки уразличных профессиональных и управленческих групп менеджеров, в том числе вовзаимосвязи с показателями эффективности этой деятельности.
Практическаязначимость работы заключается в полученных результатах и сформированных на ихоснове направлениях для разработки практических рекомендаций по психологическиграмотному использованию профессионального потенциала менеджеров как с высокой,так и с низкой манипулятивной установкой в организации через подбор персонала,планирования карьеры, материальном и нематериальном стимулировании.
1. Теоретическиеосновы исследованияманипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера
1.1Проблема манипулятивного воздействия в психологии
Феноменманипуляции хорошо известен психологам. Первые замечания о необходимостиизучения сферы поведенческих манипуляций людей в достижении своих целей былисделаны еще Паскалем, Монтенем, Грасианом, Лабрюйером, Ларошфуко, Монтескье,Макиавелли. Тема психологического управления людьми подробно разрабатывалась вработах Сенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги. Изобилие примеров самых изощренныхманипуляций содержится в художественной и исторической литературе. Г.А. Ковалевсчитает, что вообще «всю историю психологии в известном смысле можно пониматькак историю ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективностипсихологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснениюобъективных и субъективных детерминант этого процесса» [59].
Слово«манипуляция» заимствовано из французского языка. Первоисточником являетсялатинское manipulus «горсть». В английском языке оно появилось в 1831 году. Насинтересует такие его значения, как «искусное управление или использование»,«контроль или игра с помощью искусных, нечестных или коварных средств, особеннодля обеспечения чьего-либо преимущества».
К сожалению,проблема манипуляции получила «право на существование» только в смежныхобластях знаний. В отечественной психологической науке манипуляция чаще всегоупоминалась в рамках общей проблематики воздействия (влияния) в качестве одногоиз его видов, но вместе с этим психологические особенности манипулятивноговоздействия практически не были исследованы. Этот факт неоднократно отмечалсямногими авторами [13, 21, 40, 45, 48].
Последнеевремя интерес к проблематике манипулятивного воздействия возрос, появилисьновые литературные источники, но практически все они носят описательныйхарактер, а не объяснительный, содержат множество примеров из художественнойлитературы, описания житейских ситуаций. Этот вид литературы можноохарактеризовать скорее как популярную, а не научную литературу.
Особоостановимся на проблеме языка и терминологии, которые используются многимиавторами при рассмотрении проблемы манипуляции. Язык науки, по мнению Л.С. Выготского,– есть инструмент анализа, орудие мысли. Язык науки «обнаруживает как бымолекулярные изменения, которые переживает наука; он отражает внутренние и неоформившиеся процессы – тенденции развития, реформы и роста» [28].Действительно, не изученность проблемы психологической манипуляции отражаетсяна языке, используемом для описания феномена.
Во-первых, неизученность проблемы отражается в неопределенности самого понятияпсихологической манипуляции, его смешения с другими понятиями. Во многихлитературных источниках, посвященных проблеме манипуляции, круг феноменов,именуемых манипулятивными, является плохо очерченным. Понятие манипуляции такжечасто смешивается с другими понятиями. Так, например, на наш взгляд, в работе П.С. Тарановапонятие психологическая манипуляция смешивается с понятием «интрига», в работе Р.Р. Гарифуллина– с понятием «иллюзия» и «блеф» [29], Ю.А. Щербатых упоминает понятие манипуляциито в качестве особого «вида обмана», то в качестве «технологии обмана».
Во-вторых,многие понятия, используемые для описания феномена манипуляции, являются заимствованнымииз других областей, причем, на наш взгляд, не совсем удачно. Например, Р.Р. Гарифуллинзаимствует эти понятия из иллюзорного искусства, практически не обосновываяподобный выбор [29].
Однако, впоследние годы делаются первые попытки эмпирических исследований итеоретического осмысления накопившихся знаний о психологии манипуляции. Так в1996 году вышла первая монография Е.Л. Доценко, посвященная теоретическомуосмыслению психологии манипуляции [40].
1.2Определение манипуляции
Термин«психологическая манипуляция» является метафорой, которая содержит в себе триважных признака:
А) идею«прибирания к рукам»
Б) сохранениеиллюзии самостоятельности решений
В) искусностьманипулятора в исполнении приемов воздействия [40].
Однако длянаучного рассмотрения феномена манипуляции и отграничения его от других видоввоздействия возможностей метафоры оказывается недостаточно. В большинстве желитературных источников по проблеме манипуляции само понятие четко неопределяется. Российским ученым Е.Л. Доценко в 1996 году была предпринятапопытка конструирования психологического определения манипуляции. В качествематериала конструирования определения использовались отдельные признаки,вычлененные из описаний манипуляции других авторов [38, 40]. Е.Л. Доценкобыли выделены следующие критерии для наиболее часто встречающихся признаков:психологическое воздействие, отношение манипулятора к другому как к средствудостижения собственных целей, стремление получить односторонний выигрыш,скрытый характер воздействия, использование психологической силы, игра наслабостях, мастерство в осуществлении манипулятивных действий, мотивационноепривнесение (внедрение целей манипулятора в психику манипулируемого).
На основаниивыделенных критериев было сформулировано следующее определение манипуляции:
Манипуляция –«это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет кскрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальносуществующими желаниями» [40].
Вотечественной психологии существуют также и другие варианты определенийманипуляции, сконструированные несколько позже определения Е.Л. Доценко.
Так, Л.И. Рюмшинадает схожее с Доценко определение манипуляции как «вида воздействия начеловека, когда он выступает объектом, с которым выполняются некие действия… с… целью «прибрать к рукам» с помощью махинаций, отвлекающих уловок и приемов»[62].
Е.В. Сидоренкоформулирует определение манипуляции как «преднамеренное и скрытое побуждениедругого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений ивыполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственныхцелей» [63]. Таким образом, определение манипуляции здесь касается не толькомотивационной сферы манипулируемого, а также когнитивной и поведенческой, приэтом также подчеркивается процессуальные характеристики манипулирования.
По мнению Г.А. Баллаи М.С. Бургина, определение манипуляции следует распространять на те частовстречающиеся в социальной и педагогической практике ситуации, когда «субъектвоздействия искренне стремится к благу реципиента (т.е. желает блага и длянего), но при этом сам решает, в чем должно состоять такое благо» [13]. Данноеопределение дает возможность рассмотреть феномен манипуляции в новом ракурсе,акцентируя внимание на позитивной стороне воздействия. Ю.А. Ермаков такжеотмечает, что «не всегда манипуляции обладают для людей отрицательнымзначением, связанным исключительно с нанесением ущерба их сознанию и личнойжизни» [42]. Сходную позицию демонстрирует Р.Р. Гарифуллин, выделяя 2 типаманипуляции: злокачественную и добродетельную [29].
1.3Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия
Психологическимвлиянием называют «воздействие на психическое состояние, чувства, мысли ипоступки других людей с помощью исключительно психологических средств:вербальных, паралингвистических или невербальных» [62].
Многие авторыотносят психологическую манипуляцию к одному из видов (подвидов)психологического воздействия (влияния). Рассматривая специфику психологическоговлияния людей друг на друга, следует отметить, что любое психологическоевлияние является воздействием на состояние мыслей, чувства и действия другогочеловека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением емуправа и времени отвечать на это воздействие» [62]. Так, например, Г.А. Ковалев,рассматривая манипулятивную стратегию воздействия, особо подчеркивалактивность, избирательность психического отражения внешних воздействий [48].
Такоерассмотрение феномена манипуляции предоставляет новые возможности для егоисследования: объект манипуляции не рассматривается сквозь призму «вещи», как«мертвый» объект приложения внешнего воздействия. С одной стороны, манипулятор,при осуществлении воздействия, всегда учитывает особенности личности партнера ив зависимости от этого меняет саму стратегию и технологию воздействия. С другойстороны, манипулятор учитывает, что «личность или группа принимает оказываемыена них воздействия не механически, пассивно, а активно, избирательно» [48], иэто дает ему возможность предусмотреть возможные реакции и способы защитыманипулируемого от воздействия.
Интереснымпредставляется определение места манипулятивного воздействия в классификации,предложенной Г.А. Баллом и М.С. Бургиным. Они предложиликлассифицировать психологические воздействия на два типа стратегий:диалогические и монологические. Первая стратегия исходит из признаниясубъективной полноценности и принципиального равноправия взаимодействующихпартнеров. В стратегиях монологического типа субъект воздействия сам устанавливаетего цель без учета предпочтений реципиента. В монологической стратегиивыделяются императивный и манипулятивный подтипы. Но если в первом подтипестратегий ожидаемое от реципиента действие (или состояние сознания) прямопровозглашается субъектом воздействия, то в рамках манипулятивной стратегиицель прямо не провозглашается, а «достигается посредством активностиреципиента, организуемой субъектом воздействия так, чтобы она разворачивалась вжелаемом для него направлении» [13].
Наряду свопросом о месте манипулятивного воздействия в классификации видов воздействияактуальным представляется вопрос о его положении в системе межличностныхотношений.
Так, Е.Л. Доценкоопределил для манипуляции следующее место на шкале межличностных отношений (см.рис. 1). В качестве критерия построения шкалы выступало отношение субъектавоздействия к реципиенту – как к средству достижения собственных целей или какк ценности. На наш взгляд, возможным критерием построения шкалы может бытьпреобладание конкурентной / кооперативной стратегии у субъектавоздействия.
Впсихологической литературе наиболее популярно выделение различных видовманипуляций. Самое популярное разделение базируется на том, какое влияниеманипуляция оказывает на адресата воздействия. В этом случае манипуляцииподразделяются на злокачественные (деструктивные) и добродетельные(конструктивные) [29, 40, 62].
Существуеттакже разделение манипуляций по предполагаемым целям воздействия. Е.В. Сидоренкоразделяет все множество манипуляций на два вида: гедонистическую ипрагматическую манипуляцию. Гедонистическая манипуляция совершается ради тойэмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Этаэмоциональная реакция может быть как самоцелью, так и провоцировать выдачуновой информации, которую жертва открывает манипулятору, находясь в состоянииэмоционального возбуждения. Прагматическая же манипуляция связана сиспользованием эмоциональной реакции для достижения манипулятором своих целей.[62].
Другуюклассификацию манипуляций по функциональному критерию предлагает Д.А. Соколов.Манипуляции делятся им на внешние и внутренние, причем они являются тесносвязанными между собой. Функциями внутренних манипуляций являются: сценарноеобеспечение внешних манипуляций, защита от осознания сценариев, безопаснаярастрата внутренней энергии и снятие ответственности с адресата воздействия.
Е.Л. Доценкопредложил классифицировать манипуляции по содержательному критерию, и врезультате выделил манипуляцию образами, конвенциональную и операциональную, предметную,личностную и духовную манипуляции (подробно см. Приложение №1). Авторакцентирует внимание на том, что эти виды следует рассматривать как различныемеханизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарныйэффект воздействия.
Каждаяманипуляция содержит этап планирования, этап подбора оружиявоздействия для оказания давления, поиск мотива для проникновения впсихическую сферу, постепенное наращивание давления по различным линиям[40]. При рассмотрении этапов манипулятивного воздействия представляется важнымпонятие «инициативы», которое вводит Е.Л. Доценко. Человек, владеющийинициативой, распоряжающийся ей, имеет больше возможностей для достижения своихсобственных целей [40]. Не менее важным представляется стадия контекстуальногооформления в рамках этапа планирования, которая предполагает выбор культурногофона и социального контекста манипулятивного взаимодействия. Длямакросоциального уровня социального контекста является важной групповаяпринадлежность, ролевые и должностные позиции партнеров по общению.
Микросоциальны йуровень образуют стандартные социальные ситуации (социально-ролевыепредписания, сценарные последовательности, правила и нормы отношений), которыемогут являться элементами корпоративной культуры организации.
В изучениипроблемы манипуляции в психологии использовались в основном материалыописательного характера, полученные с помощью метода наблюдения или жеоснованные на собственном опыте. Акцент в рассмотрении данной проблемы оказалсячрезмерно смещенным на описание психологической структуры отдельной личностиманипулятора, на построение типологий.
Ограничениеисследования феномена манипуляции рамками психологии индивида (игнорированиесоциальности) привело к исключению объекта исследования из социальной сферы. Ноличность должна рассматриваться не только в ее ближайшей деятельности, но и какединица широкой системы социальных связей и отношений, как включенная не тольков ближайшую среду социального взаимодействия, но и в систему общества. Такимобразом, деятельность личности регулируется всей системой общественныхотношений [4].
Следовательно,предпосылки манипуляции надо рассматривать как обусловленные не толькоиндивидуальными особенностями человека, но и той группой, в которую входитиндивид (в том числе профессиональной группой), и тем обществом, в котором онживет, а также групповой и общественной культурой, нормами и ценностями.
Именно с этойточки зрения рассматривает феномен манипуляции Е.Л. Доценко. Он считает,что все многообразие предпосылок манипуляции нельзя рассматривать в одном ряду,так как они имеют различное происхождение, обладают различным статусом. Е.Л. Доценковыделил несколько онтологических срезов (уровней) предпосылок манипуляции:культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальныхконтекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационныйвнутрипсихический контекст) и технология (контекст операционального составадеятельности) [40].
Также важнопомнить о том, что феномен манипуляции не ограничивается межличностнымиманипуляциями, и что существуют феномены манипулирования общества над индивидоми феномен манипуляции личностью в группе и т.д.
По мнению Ф. Хайека,социальные, политические и другие манипуляции являются объективным инеобходимым компонентом человеческого существования.
Вероятно,первые манипуляторы появились с момента возникновения общения между людьми.Серьезное внимание вопросу манипулирования и пропаганды уделял Петр I. В 1702 г. былозаключено соглашение с бароном Генрихом фон Гюйссеном, который брал на себяобязательство пропагандировать за границей идеи, начинания и указы царя,опровергать враждебные взгляды, то есть влиять на западное общественное мнение.
Наибольшеераспространение и влияние манипуляции получили благодаря средствам массовойинформации в XX веке.
Манипуляциятесно связана с пропагандой. Известная энциклопедия определяет ее как «болееили менее систематическую попытку манипулировать убеждениями, позициями другихлюдей или действия посредством символов (слов, жестов, знамен, памятников,музыки, одежды, знаков отличия, прически, дизайна монет и почтовых марок, имного другого)». Преднамеренный и относительно сильный акцент на манипуляциюотличает пропаганду от случайного разговора или от свободного илинепринужденного обмена мнениями. В ходе пропаганды пропагандист для достижениясвоих целей намеренно отбирает факты, аргументы, а также способы ихдемонстрации и представляет их таким образом, какой, по его мнению, дастнаибольший эффект.
Еще одинпроцесс «коллективного убеждения» получил название «промывки мозгов», котораязаключается в систематической попытке убеждения неверующих принять определенныйприказ или доктрину. «Промывка мозгов» происходит путем осуществления контролянад природной и социальной средой, для того, чтобы уничтожить лояльность клюбым нежелательным группам или индивидам, чтобы продемонстрировать индивиду,что его установки и образцы мышления (аттитюды и паттерны) неверны и должныбыть изменены, а также, чтобы развить преданность и не вызывающую сомнения покорностьпо отношению к правящей партии. «Промывка мозгов» начала широко использоватьсяпосле второй мировой войны, в коммунистических странах и американских сектах.При этом применялись такие приемы, как изоляция от прежних групп,вознаграждения за сотрудничество и наказания за отказ от взаимодействия и др.
Средствамассовой информации, пожалуй, наиболее часто применяют манипуляцию. Первым изних стала печать. За двухсотлетнюю историю своего существования она овладелабогатством культуры аргументации. Журналистика, кроме основных целей(информировать, ориентировать, просвещать, развлекать), имеет и цели сугубопсихологические: изменять или поддерживать установки аудитории, превращать их вубеждения, формировать внутреннюю готовность воспринимать или интерпретироватькакой-либо объект или эпизод действительности вполне определенным образом [30,70].
Благоприятнаяпочва для манипуляций существует при тоталитарных и авторитарных режимах.Манипуляции широко применялись в Германии 1930-х – 40-х. В 1938 г. Гитлерпризывал нацистских журналистов: «не пропагандировать силу как таковую, апредставить немецкому народу определенные внешнеполитические процессы в такомсвете, чтобы внутренний голос народа начал сам постепенно требовать применениясилы» [30].
Западныеполитики попытались разграничить термины «управление» и «манипулирование»,назвав первое «административным», а второе – «политическим» управлением [30]. Г.С. Мельникпишет, что в практике СМИ широко используются методы подсознательногостимулирования, когда отношение аудитории к тем или иным явлениям окружающейсреды формируется с помощью стандартизированных упрощенных представлений(стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток«организованных» новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либоотрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие [30].
Многимиамериканскими исследователями, в том числе Дж. Гебнером и его коллегами изПенсильванского университета (1979, 1994), было показано, что воображаемыйтелевизионный мир формирует представления людей о реальном мире [54]. Г. Шиллерв книге «Манипуляторы сознанием» приводит характерные технические средства иприемы, используемые в технике внушения, среди них учет групповых норм,использование принципа вознаграждения и наказания, монополия источникаинформации, употребление в контексте слова «мы», создающего ощущение общности ит.д. [70].
Б.Ф. Скиннеррассматривал манипуляцию как «репродукцию способов воздействия, которые какрыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам»[40]. Желаемое для общества поведение удостаивается постоянного позитивногоподкрепления со стороны общества в виде социального успеха. В. Франклписал о том, что подобные общества всегда стремятся заполнить смысловую системуиндивидов культивируемыми в нем псевдоценностями [66].
Социологисчитают, что в тоталитарном обществе манипулирование служит необходимымдополнением к открытому насилию и террору, выполняя «функции идеологическогонаркоза» и духовного обезболивания [42]. «В условиях же цивилизованногообщества, где насильственное подавление человека морально порицается …манипуляция служит его своеобразным заменителем» [42]. Манипулирование являетсядостаточно универсальным явлением, и его можно обнаружить во всех социально значимыхсферах жизнедеятельности человека. Манипуляцию часто называют самой изощреннойформой диктатуры, так как она заключает в себе утонченные, непрямые, а потому иболее опасные действия [42].
Описываяманипулятивную природу социума, Е.Л. Доценко выделил негативные ипозитивные социальные «приобретения», которые человек получает в социуме. Кнегативным «приобретениям» он отнес сокращение свободы, насилие надиндивидуальностью, манипулирование ответственностью, санкционированнуюэксплуатацию людей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана.Но, с другой стороны, конструктивная сторона социальности заключается в том,что она делает жизнь человека более предсказуемой и стабильной, снимает бремяпринятия решения и груза ответственности с рядовых граждан, а стандартизация вкачестве людей позволяет повысить управляемость человеческими ресурсами, а,следовательно, и эффективность общественного производства.
Рассматриваякультурные предпосылки манипуляции, Е.Л. Доценко отмечает очевидностьтого, что мифологический, сказочный фон, культурный фон приключенческойлитературы, исторических романов, детективов не только характеризуетсяблагосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже «возводит их в рангпоощряемых действий». Таким образом, «мы обнаруживаем два важных «культурныхприобретения» – борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможныхсредств ее ведения» [40].
Э. Шостром,рассматривая культурные предпосылки манипуляции, выделил такое понятие, как«Манипулятивная религия», определив ее как «вселяющую недоверие к собственнойприроде», «заставляющую человека поверить в собственное несовершенство», послечего он «начинает испытывать потребность во внешней религиозной системе» [68].
Корнидеформации общения между людьми также растут из общества, так как человеческиепотребности постоянно используются в интересах отдельных групп люде й.манипуляция есть своего рода «игра» на потребностях человека в общении,эксплуатируемых обществом или группой в своих целях. Так, например, в общественныхорганизациях является популярным использование людей в инструментальной функциии разъединение и одностороннее использование потребностей в объединении ииндивидуализации [40]. В первом случае потребность человека «быть вместе» болееузко опредмечивается, превращается в потребность «быть включенным в…», а отсюда«быть собственностью, подчиняться», а потребность в индивидуальноститрансформируется в форму борьбы за лидерство [40]. Во втором случае происходитиндивидуализация группы, а не человека, что приводит к чрезмерной межличностнойидентификации членов группы между собой и ведет к искусственномупротивопоставлению членов различных групп, то есть подрывается чувствообщечеловеческой общности.
Такимобразом, в современном обществе, при наличии обилия культурных и социальныхпредпосылок манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни. Установка наманипуляцию входит в современный социальный характер индивида, который Э. Фроммназвал «рыночным характером».
И поэтому, нанаш взгляд, наиболее целесообразно говорить не о наличии / отсутствииманипулятивной установки у индивида, а о большей или меньшей степени еевыраженности.
2. Манипуляторкак психологический тип личности
2.1Характеристика личности манипулятора и манипулируемого. Причины формированияманипуляторского типа личности
Люди,несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного)влияния на других и по подверженности психологическому влиянию.
Впервые идеяо существовании манипуляторского типа личности была изложена философом исоциологом, представителем Франкфуртской школы Т. Адорно, завершившим в1950 году вместе с группой ученых психосоциологическое исследование«авторитарной личности». В теоретически-концептуальных построениях ученыеопирались на положения З. Фрейда и Э. Фромма об авторитарном(анальном) характере. Э. Фромм утверждал, что личность часто подчиняетсяне только внешней и очевидной власти, но и интериоризованной анонимной власти,которая скрывается под маской общественного мнения, совести, долга и т.д. «Анонимнаявласть эффективнее открытой, – отмечает Э. Фромм, – потому что никто неподозревает, что существует некий приказ, что ожидается его выполнение» [70]. Вслучае анонимной власти исчезает и приказ. Э. Фромм связывал авторитарнуюличность с готовностью индивидов при определенных социально-политическихусловиях отказываться от своей самобытности, спонтанности и свободы. Т. Адорнопостроил типологию авторитарных личностей, включив в нее и манипулятрский тип.Манипуляторский тип личности, по Т. Адорно, характеризуется тем, чтонизводит действительность до простого объекта действия. В нем живутэкстремальные стереотипы и застывшие понятия, благодаря которым мир сильносхематизируется, делится на «пустые административные поля», к которымманипулятор не испытывает никаких чувств. Разрыв между внутренним и внешниммиром приводит к сверхреализму, в результате которого все рассматриваются какобъекты, которыми можно манипулировать и подгонять под собственные шаблоны.Исследование Т. Адорно показало, что такая духовно-психологическая структураприсуща деловым людям, особенно слою менеджеров. В исследовании Т. Адорноуказывается на то, что люди, относящиеся к манипуляторскому типу, испытываютбессознательный страх перед индивидуальностью [2].
А. Адлерсчитал, что манипуляция возникает тогда, когда происходит компенсаторнаяреализация стремления к власти. «Убийца получает удовольствие, только действуявопреки общественному чувству, а невротик использует других для достижениясвоих целей», – писал он [1]. В контексте профессиональной деятельности можнопредполагать, что должностные позиции, позволяющие реализовать стремлениеиндивида к власти, не ведут к формированию манипулятивной установки у индивида.В то же время позиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти,будут создавать предпосылки для формирования компенсаторной манипулятивнойустановки. Типичным примером такой должностной позиции является менеджерсреднего звена.
Такиехарактеристики личности манипулятора, как отсутствие личностной целостности,утрата субъективности (индивидуальности) отмечали многие авторы, подчеркиваяпри этом тот факт, что они обусловлены социумом [40]. Например, Ю.А. Ермаковсчитает, что следует не только находить элементы в структуре личности,создающие для нее возможность быть подвластной манипулированию, но и искать те«социально-политические процессы, которые обусловливают актуализацию исоответствующее оформление этой гипотетической части в структуре личности» [42].«Манипулирование личностью происходит через ее теневую часть, – считает Ю.А. Ермаков,– в противном случае трудно объяснить латентность манипуляции» [42]. Обществоредукционистски влияет на личность, «осуществляя частичное сведениесубъективности людей к социуму… ценой отчуждения каких-то сторон индивидуальности»[42]. Но эти отторгнутые стороны, исчезая с поверхности общественной жизни, неутрачиваются совсем, а отодвигаются на периферию личности (в ее тень) и темсамым образуют «скрытый потенциальный фактор давления субъективности людей наих наличное бытие» [42]. Появление «тени» является сигналом об ослаблении инарушении единства личности. И поэтому манипулятору, овладевшему теневой частьюманипулируемого, легко удается имитировать его сознательность. В качествепримера Ю.А. Ермаков описывает 4 способа манипуляции человеком втоталитарном обществе путем замещения индивидуальной личности в индивидах. Этиспособы заключаются в ценностной дезориентации, культивировании мнимойзаинтересованности в тоталитарных порядках, привитии одномыслия и в превращениидругого человека во врага [42].
Американскийпсихолог М. Смит считает, что «манипулирование поведением возникает тогда,когда … навязываются чуждые правила, которые попирают … неотъемлемое право –самим решать, что и как делать». М. Смит описывает способы манипуляциичерез использование социальных и групповых норм. Он делает вывод, чтоманипуляция становится возможной благодаря идущему из детства представлению отом, что следует руководствоваться общепринятыми правилами и нормами и не высказыватьнезависимых суждений.
В своемэскизном обзоре причин манипуляции Э. Шостром со ссылкой на других авторовтакже предложил перечень внутриличностных причин манипуляции. Среди них был выделенконфликт человека с самим собой (по Ф. Перлзу), неспособность к любви, недовериек другим (по Э. Фромму), ощущение беспомощности (экзистенциализм), боязньтесных межличностных контактов (по Хейли, Берну, Глассеру), стремление получатьодобрение всех и каждого (по А. Эллису) [68]. На наш взгляд, большинствопредпосылок манипуляции в обзоре Э. Шострома скорее являются следствиямизлоупотреблений манипулятивным воздействием, но не его предпосылками.
Е.В. Сидоренкосчитает, что основная причина того, что человек пытается воздействовать надругих людей, заключается в его стремлении обрести чувство собственнойзначимости: «способность действовать на другим – несомненный признак того, чтоты существуешь, и что это существование имеет значение» [63]. Таким образом,человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними иливозможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили. Корни этогостремления находятся на оценочном подходе родителей к своему ребенку, заставляяего в дальнейшем ориентироваться на признание социальной значимости, а также встремлении экономить собственные усилия.
Э. Шостромотмечал, что манипуляции стали такой обычной и повседневной частью жизни, чтоих просто перестали замечать. Кроме того, в «невротическом современном обществеудобнее жить манипулятору, нежели актуализатору» [69]. Действительно, обилиекультурных и социальных предпосылок манипуляции не может не затрагиватьиндивида. Возможно ли обойтись без использования манипуляций индивиду,проживающему в этом обществе? Если обратиться к понятию социального характера Э. Фромма,то получается, что нельзя. Ведь в социальный характер входит «та совокупностьчерт характера, которая присутствует у большинства членов данной социальнойгруппы и возникла в результате общих для них переживаний и общего образа жизни.Социальный характер, определяющий современное общество, Э. Фромм назвал«рыночным характером». Рыночный характер характеризуется Э. Фроммом«рыночным отношением» к себе и другим. «Рыночное отношение» к себе основано навосприятии себя как товара и восприятии своих жизненных сил «как капитала,который должен приносить … максимальную прибыль». Отношения же между людьми приэтом утрачивают свой человеческий смысл, приобретают характер манипуляции, вкоторой человек используется в качестве средства.
3.2Деструктивное влияние манипулятивного воздействия на личность
Как вроссийской, так и в зарубежной литературе обычно подчеркиваются негативныеаспекты манипулятивного способа воздействия и его деструктивное влияние наличность как адресата воздействия, так и на манипулятора. Ю.А. Ермаковсчитает, что подобные мнения обусловлены тремя основными причинами:
· Социально-репрессивныйхарактер манипуляций чаще себя обнаруживает, в то время каксоциально-адаптивный результат является глубоко скрытым в политических,образовательных и воспитательных процессах;
· Обусловленыспецификой манипуляции как способа тайного вторжения в субъективный мириндивида, нарушающего его право на индивидуальность (хотя вопрос о том, могутли существовать социальные структуры без манипуляций, остается открытым);
· Феноменом«имитации субъективности индивидов» (манипуляция является скрытым видомвоздействия, создающим у его адресата иллюзию самостоятельного принятия решения[42].
В любомслучае, следует помнить о том, что психологически конструктивное воздействиедолжно отвечать трем критериям:
1. Ненарушать личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
2. Бытьпсихологически корректным (грамотным, безошибочным);
3.Удовлетворять потребности обеих сторон [63].
ПоэтомуМанипулятивное воздействие следует всегда анализировать, используя данныекритерии, а не принимать деструктивность любого манипулятивного воздействия вкачестве некоторого априорного постулата. С другой стороны, отсутствиеисследований, посвященных конструктивному влиянию манипуляции на участников воздействия,не дает нам оснований сделать вывод о том, что оно не существует.
Проблема жедеструктивного влияния достаточно хорошо освещена в литературе. Особенно хорошоизученным оказалось разрушительное влияние манипуляции на личность на материалетак называемых деструктивных культов. Этот интерес связан в основном с тем, чтов последнее время как западное, так и российское общество столкнулось спроблемой манипулирования личностью в так называемых деструктивных культах. Попадаяв деструктивный культ, «человек за короткое время подвергается такомувоздействию, которое во многих случаях превращает его в безвольный инструментудовлетворения … амбиций лидера и его ближайшего… окружения» [23]. Процессдесоциализации и навязывания культовой структуры личности описывается понятием «контрольсознания» или «реформирование мышления» [23]. Контроль сознания– это манипуляция с использованием насильственного обращения в веру (внедрениеубеждения) или техники модификации поведения без информированного (осознанного)согласия того человека, к которому эту технику применяют. В других группах (втом числе и в организациях) личность также подвергается различного родавлияниям, в том числе и манипулированию, но «во-первых, может применять приемысопротивления манипулированию, во-вторых, манипуляция не носит тотальногохарактера». Фактически термин «контроль сознания» отграничивает сферу чрезмерноманипулятивного (и поэтому преступного) социального воздействия на людей отсферы обыденно-привычных взаимных социальных манипуляций [24]. Деструктивныекульты используют крайние и неэтичные техники манипулирования для вербовки иудержания своих членов и имеют тенденцию осуществлять тотальный контрольмыслей, чувств и поведения своих приверженцев с целью удовлетворенияпотребностей лидеров и группы.
Внутриличностнойпредпосылкой вовлечения в деструктивный культ Е.Н. Волков считает преждевсего психологическую неграмотность и незащищенность, которая делает человекачрезвычайно уязвимым для различных методов психологического насилия иэксплуатации [23]. Существуют научные модели контроля сознания ипсихологического манипулирования, описывающие манипулятивные технологии имеханизмы, используемые в культах для воздействия на человека, которые влекутза собой резкое изменение его личности. Наиболее известной является модель Р.Дж. Лифтона:«восемь фактов» и «удвоение личности». Исследование Р.Дж. Лифтонапоказало, как психически здоровые люди могут становится фанатиками движения.Резкая и глубокая десоциализация личности является результатом специфическойадаптивной реакции в условиях чрезвычайного группового давления иманипулирования базисными человеческими потребностями [10, 33].
С точкизрения социальной психологии большой интерес представляют групповые механизмыманипуляции, задействованные в культе: групповое давление, система лидерства,система принятия решений (отчуждена от личности, принимается лидером инекритично навязывается членам группы).
Основныедеструктивные аспекты, возникающие в результате злоупотребления манипулятивнымвоздействием, мы описали в таблице 1.
Таблица 1.Основные деструктивные аспекты личностей манипуляторов и манипулируемыхСфера нарушений Манипулируемый Манипулятор Нарушения в межличностных отношениях -потеря доверия, боязнь близости и обязательств [21, 23, 33]
– трудности в межличностных отношениях, связанные с реакциями жертв [40];
– «с садистским удовольствием старается ответить прямо противоположно тому, что от него ждут»;
– все время защищает и оправдывает себя [68];
– манипулятором правит глубокое недоверие к себе и к другим;
– «неблагополучность в семейном и интимном плане» Нарушения в эмоциональной сфере
– приступы паники, депрессия, чувство вины, страх;
– торможение многих психических процессов;
– суждение, уплощение спектра эмоций и чувств [21]
– «сокрытие своих истинных глубоких чувств» [68];
– замена истинных эмоций на фальшивые, а именно:
v «приберегание эмоций про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент;
v Приукрашивание нормальных чувств и отношений и попытка сделать из них добродетель» [68].
Нарушения в мотивационно-потребностной
сфере Повышение значимости низменных мотивов за счет их постоянной актуализации манипулятором.
– невольное повышение значимости низменных мотивов в собственных глазах, так как они оцениваются в качестве полезных и эффективных;
– зависимость от потребности управлять, причем, «чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то» [68];
– повышение значимости утилитарного мотива:
v «своеобразные отношения с материальными средствами»
v «формируется особая фиксация на деньгах, так как для него это символ власти»
v Постоянное стремление к выигрышу
– повышение значимости конкурентного мотива: «манипулирование применяется в экономической и политической конкуренции, в битве индивидов за успех, богатство и привилегии»
Нарушения личностного роста и
развития
– задержка в развитии личности, т. к. манипулятор обычно аппелирует к низменным или примитивным потребностям [40];
– «роботизация», превращение человека в «послушное средство»;
– стереотипизация поведенческого репертуара, создание ригидных психологических установок [21, 33].
– деформация и задержка личностного роста, тем более что он не жертва манипуляции, «сам ее хочет» [40];
– раздвоение личности (т. к. технология манипулятивного воздействия требует от манипулятора внутренней раздвоенности), и как следствие, разрушение личности [40];
– механическая неискренняя деятельность превращает жизнь манипулятора в нелюбимую работу. «он разучился наслаждаться жизнью такой, как она есть, и переживать глубокие чувства», «достигая зрелости, он по сути, переходит к растительному образу жизни, не пытаясь постичь цели и смысла своего существования
Нарушения личностного роста и
развития
– разрушительное влияние на личность человека, особенно если ответственность за манипуляцию остается на потерпевшем, что «создает угрозу внутреннего разлада, нарушения личностной целостности» [40];
– резкая и глубокая ресоциализация или десоциализация личности [21,52];
Деиндивидуализация, нарушение идентичности – инфантилизм «человек несостоятельный в своих попытках самоутвердиться, призывает на помощь фантазию, которая становится регулирующим аппаратом душевной деятельности… Отсюда развивается стремление к манипулятивным играм и … тенденция к демонстрированию в своем поведении элементов детскости».
манипуляцияпрофессиональный личность
В заключениихотелось бы отметить, что при изучении деструктивных аспектов личностейманипуляторов и их жертв мы сталкиваемся с двоякого рода трудностями. Перваятрудность заключается в отделении предпосылок манипуляции от их следствий(является ли деструктивный эффект следствием манипуляции или его предпосылкой).Вторая трудность заключается в определении степени деструктивного эффекта: кманипуляции время от времени прибегает каждый, означает ли это поголовнуюневротизацию личности?
Деятельность современного человека невозможнопредставить вне общения с окружающими людьми. Для представителей рядапрофессий: менеджеров практически всех специализаций, секретарей-референтов,руководителей различного уровня и других – умение грамотно общаться являетсяважнейшим условием достижения ими профессионального успеха. Деятельность этихлюдей носит ярко выраженный коммуникативный характер, поскольку:
А) предполагает установление контактовпосредством общения практически во всех сферах жизнедеятельности:социально-экономической, духовной, морально-политической и др.;
Б) связана с подготовкой и проведениемпереговоров, установлением деловых и компетентных взаимоотношений с партнерами;
В) направлена на достижение взаимопонимания вовсех ситуациях общения: делового, дружеского, семейно-бытового, светского ит.п.
Профессионализм делового человека в сфереобщения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковымнужным знанием в области практической психологии является знание о том, каксоздавать особые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, какбесконфликтно склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, имногие другие знания, способствующие эффективному общению.
Особое место в системе профессиональных знаний отом, как общаться с людьми, отводится механизму использованияуловок-манипуляций, без которых практически невозможно представить деловыеконтакты.
Уловкой-манипуляцией в общении называется всякийприем, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить егодля оппонента.
Большой вклад в разработку теорииуловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецкимфилософом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями(К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым),которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификациювозможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.
Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловоки расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляцийв три группы: организационно-процедурные, психологические и логические.
▪ Организационно-процедурные уловки
Уловки данной группы могут быть использованы лишьорганизатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо насрыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядовучастников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров кзаведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристикуосновным организационно-процедурным уловкам.
1. «Формированиепервичной установки» Суть уловки состоит в изначальном предоставлении словатем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у нихопределенную установку на восприятие какой-либо идеи.
2. «Предоставлениематериалов лишь накануне» Эта уловка заключается в предоставлении участникамдискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.),предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физическизатруднено ознакомление с этими материалами.
3. «Недопущениеповторного обсуждения» Уловка удается, когда принятые решения жесткофиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих вниманияданных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
4. «Накалатмосферы агрессорами спора» уловка подразумевает поочередное предоставлениеслова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления,которые лишь формально, для видимости, пресекаются.
5. «Первоочереднаяпреемственность в голосовании» суть уловки состоит в вынесении на голосованиепредложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости длязаинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдатьсвои голоса».
6. Приостановкаобсуждения на желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсужденияважной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.
7. «Выборочнаялояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда одних выступающихжестко ограничивают в регламенте, а других – нет.
8. «Принятиерешения псевдо-де-юре». Данная уловка используется в том случае, когда наобсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходудискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемойпроблемы.
9. «Перерывв обсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении включевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное инеприемлемое решение.
10. «Выпусканиепара» на несущественных вопросах». Эта такая модель обсуждения, когда сначаласознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, азатем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлениемкакой-либо предыдущей словесной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос,который хотят обсудить без усиленной критики.
11. «Случайный»некомплект документов». Это сознательно созданная ситуация, когда участникамобсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затемвыясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.
12. «Избыточноеинформирование». Заключается в том, что готовится очень много проектоввозможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсужденияоказывается просто физически невозможно.
13. «Потерядокументов». Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочиедокументы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять наход обсуждения.
Конечная цель данных уловок-манипуляций, как былопоказано выше, – свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым дляоппонентов.
Психологические уловки
Под психологическими уловками понимаются такиенедопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики,которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввестиего в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда,использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.
1. «Раздражениеоппонента». Выведение его из состояния психического равновесия насмешками,обвинениями, упреками и т.п. до тех пор, пока собеседник не будет раздражен ине сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
2. «Использованиенепонятных слов и терминов». Уловка удается, когда собеседник либо стесняетсяпереспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принялприводимые доводы.
3. «Ошарашиваниетемпом обсуждения».
4. «Переводспора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в руслообличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что неимеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.
5. «Чтениемыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант«чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения.
6. «Отсылкак «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобывысказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальшебудет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайненежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия.
7. «Суждениетипа «Это банально!». Побудить к оправданию – в этом и заключается коварныйзамысел уловки.
8. «Карфагендолжен быть разрушен». Смысл заключается в «приучивании» оппонента к какой-либомысли.
9. «Недоказанностьс намеком на особые мотивы». Суть в том, чтобы продемонстрировать некуюмногозначительную недоказанность.
10. «Ссылкана авторитет».
11. «Обвинениев утопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искатьдоводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи.
12. «Лестьили комплимент».
13. «Ложныйстыд». Это уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода,который он способен проглотить без особых возражений.
14. «Ложныйстыд с последующим упреком». Уловка направлена не на суть обсуждаемой проблемы,а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства.
15. «Принижениеиронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам не выгоден.Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью приниженияоппонента иронией типа: «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моегопонимания».
16. «Демонстрацияобиды». Уловка направлена на срыв спора, высказывания типа: «Вы за кого нас,собственно, принимаете?».
17. «Авторитетностьзаявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическаязначимость приводимых собственных доводов.
18. «Откровенностьзаявления». Акцент делается на особую доверительность общения, которуюдемонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо(откровенно, честно) скажу…».
19. «Двойнаябухгалтерия». Суть уловки в том, что одни доводы и аргументы признаютсяубедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайненеприемлемыми, когда их высказывает оппонент.
20. «Мнимаяневнимательность». Не заметить то, что может навредить, в этом и состоитзамысел уловки.
21. «Мнимоенепонимание и недопонимание». Коварство этого приема в том состоит, чтобыневерно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угодуконечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.
22. «Лестныеобороты речи»
23. «Гладкобыло на бумаге, да забыли про овраги». Высказывание о том, что все, о чемговорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит егоэкспромт-доводам доказывать обратное, что в конечном счете способно накалитьатмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
24. «Опорана прошлое заявление». Главное в этой уловке – обратить внимание оппонента наего прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, ипотребовать объяснения по этому поводу.
25. «Навешиваниеярлыков». Основная цель уловки – вызвать ответную реакцию на высказанныеупреки, обвинения или же оскорбления.
26. «Подменаистинности полезностью». В основе уловки заложено важное и вполне очевидноеправило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Цель уловки –убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису,который оспаривает.
27. «Лингвистическаякосметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному,придавая ей нужный оттенок.
28. «Видимаяподдержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв словооппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы идоказательства в защиту его тезиса.
29. «Сведениефакта (аргумента) к личному мнению». Цель уловки – обвинить партнера пообщению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержениеоспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое,как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.
30. «Селекцияприемлемых аргументов». Уловка основана на осознанном подборе длядоказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации иоперирования в процессе дискуссии или спора только этой информацией.
31. «Рабулистика».Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента,преподносящее их как забавные и странные.
32. «Троянскийконь». Суть уловки состоит в следующем:
А) спорящий, используя метод «видимой поддержки»,переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительныедоводы в защиту тезиса своего оппонента;
Б) будучи «принятым на стороне противника»,использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера донеузнаваемости;
В) затем он начинает это уже искаженноеположение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
33. «Метод бумеранга».
34. «Умалчивание». Суть уловки – сознательноутаить информацию от собеседника.
35. «Полуправда». Это может означать смешиваниелжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную ирасплывчатую формулировку обсуждаемых положений…
36. «Ложь». Цель уловки – скрыть реальноеположение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая можетбыть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, наэксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.
37. «Метод кнута и пряника». Замысел даннойуловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа«Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для васболее предпочтительно: возражать или пострадать?…
38. «Принуждение к строгому однозначному ответу».Главное в этой уловке – твердо и решительно потребовать от оппонента датьоднозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет?», т.е. сознательно принудить егоне к диалектическому ответу («и…и»), а к альтернативному («или…или»).
39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том,чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы иаргументы в его защиту, а предложить его опровергнуть: «А что, собственно, выимеете против?».
40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том,чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных имало совместимых друг с другом вопросов.
Логические уловки.
Данная группа уловок построена на сознательныхнарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на ихумелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.
1. «Неопределенностьтезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенносформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретироватьвысказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшегозакона формальной логики – закона тождества.
2. «Несоблюдениезакона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения,аргументы верны, но не достаточны.
3. «Порочныйкруг в доказательстве». Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее жесамой, только сказанной другими словами, в этом и состоит «порочный круг» всистеме доказательства.
4. «Причинно-следственныйсиллогизм». Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся налогической ошибке: «после этого – значит, вследствие этого». Суть этого состоитв том, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить напричинно-следственную.
5. «Неполноеопровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:
– из высказанной системы доводов оппонентавыбрать наиболее уязвимый;
– разбить его в резкой форме;
– сделать вид, что остальные доводы дажевнимания не заслуживают.
6. «Неправомерные аналогии». Особенность уловкизаключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерныес рассматриваемыми [59]
2.2 Основные правила нейтрализацииуловок-манипуляций
Знание механизма функционирования различныхуловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, нестановясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров.Существует несколько способов нейтрализации уловок [60]. Основные из нихследующие:
1. Открытоеобсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычноиспользуют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открытодоговариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однакодостигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, как показываетпрактика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализацииуловок.
2. Разоблачениеуловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будетэффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», но иподробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в тойили иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, чтопротивоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публичнораскрыть их суть в дальнейшем.
3. Повторноенапоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается нареализации двух важных принципов: «умному достаточно и намека» и «от умногодостаточно и намека».
4. «Уловкана уловку». Этот способ нейтрализации может быть использован, когда всепредыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимостииспользования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можновключиться в борьбу – «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно,выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениямиреализовать на практике непозволительные приемы – манипуляции.
Одной изосновных функций, заложенных в самом понятии «менеджер», является управление.Управление можно определить как «комплекс необходимых мер влияния на группу,общество или отдельные его звенья с целью упорядочивания … усовершенствования иразвития» [17]. Таким образом, менеджер – это специалист, осуществляющий работупо управлению, умеющий принимать решения и нести за них персональнуюответственность, организующий людей и координирующий их деятельность.
Принципиальноеотличие управленца от исполнителя заключается в том, что результатомдеятельности руководителя является не количество и качество продукции как таковой,а оптимизация функционирования системы, производящей данную продукцию илиреализующую иные задачи, а также получение возможно большего полезного эффектапри наименьших усилиях и затратах. Представители школы научной организациитруда поставили вопрос об отделении функций управления чисто исполнительскихфункций. По словам французского ученого Анри Файоля, которого называют «отцомменеджмента», «управлять означает предсказывать и планировать, организовывать,распоряжаться, координировать и контролировать» [108]. Другие авторыразработали иные перечни функций. Обзор современной литературы позволяетвыявить следующие функции менеджмента: планирование, организация,распорядительство, мотивация, руководство, координация, контроль, коммуникация,исследование, оценка, принятие решений, подбор персонала, представительство иведение переговоров [17]. М. Фоллет, которая наряду с Э. Мэйо являласьпредставителем школы человеческих отношений, впервые определила управление какобеспечение выполнения работы «с помощью других людей» [17]. Современноепонимание основных управленческих функций характеризует их как «относительнообособленные направления управленческой деятельности, позволяющие осуществитьуправленческое воздействие» [46]. Реализация основных управленческих функцийпредполагает циклическое повторение процессов получения и переработкиинформации, выработку мер воздействия (принятия решения), реализациювоздействия (передачу решения на исполнение).
В какомуклассу профессий можно отнести труд руководителя? По мнению Т.С. Кабаченко,профессия руководителя является социономической, но специфика ее заключается втом, что его деятельность оказывается ориентированной не в отношениипотребностей другого человека, а, напротив, исполнитель выступает винструментальной функции, т.е. как средство. Поэтому социальное в трудеруководителя реализуется через систему целей, через способы, технологииреализации этих целей, но не в предмете и продукте труда руководителя [46].
Следуетучитывать тот факт, что руководитель является элементом четырех подструктурорганизации, две из которых являются институциированными, а две другихвозникают в связи и на фоне целей организации и процессов, происходящих в ней.Так, руководитель организации может выступать в качестве субъекта технологическогоповедения, субъекта формального поведения, субъекта неформальной структуры исубъекта неформальной группировки [46].
Еще однимважным показателем, характеризующим руководителя в контексте егопрофессиональной деятельности, является стиль управления. Так, например, Р. Блейки Д. Моутон предложили классификацию стилей управления, в основу которойлегли направленности профессионала: «заинтересованность в людях» и«заинтересованность в задаче». На наш взгляд, эта классификация соотносится спреобладанием у управленца различных мотивов трудовой деятельности. Так,«заинтересованность в людях» соотносится с преобладанием в мотивационной сферекоммуникативного мотива», а «заинтересованность в задаче» – с преобладаниеммотива преобразования и достижения [46].
Помимоположения руководителя в системе формальных взаимосвязей, необходимо учитыватьсодержание его деятельности. В зависимости от специфики деятельности,существуют заметные отличия в содержании деятельности руководителей, занимающиходин и тот же статус. Но, вместе с тем, вне зависимости от отрасли и уровняуправления, масштабов деятельности, сама деятельность руководителя имеет нечтообщее, а именно они планируют, организуют, регулируют деятельность вверенных имколлективов. Способы и приемы, за счет которых достигается решение задачуправления, называются методами управления. Так, выделяют пять групп методовуправления: административные, организационные, методы правового регулирования,экономические и психологические методы. В психологии управления приняторазводить такие понятия, как воздействие, управление, психологическоевоздействие и психологические методы управления [17, 46, 13].
Психологическиеметоды управления предназначены для воздействия на психологические закономерностидеятельности людей и социально-психологические отношения. Использованиепсихологических методов управления может осуществляться только сверху вниз – отсубъекта управленческой деятельности (руководителя) к объекту (подчиненному).Ведущие специалисты в области управления (У. Бенние, У. Уайт, Д. Марч)[46] считают, что одной из основных задач руководителей организации являетсясоздание культуры организации, системы идей и смыслов.
В современнойнауке управления с социально-психологическими методами управлениявозникает достаточно много проблем, связанных с тем, что, во-первых, эти методынезначительно представлены в общей структуре управления, а, во-вторых, с тем,что происходит подмена психологических методов управления психологическимвоздействием, в частности, манипулятивными технологиями. Вопрос «Какуправлять?» редуцируется в сознании управленцев прежде всего в вопрос, какзаставить других действовать таким образом, который представляется имрациональным в данных обстоятельствах. Возрастающее количество подобныхвопросов свидетельствует об ориентации части руководителей на манипулированиесотрудниками как на основной способ внедрения психологического знания в сферуметодов управления. Однако, психологические методы управления, в отличие отпсихологических методов воздействия, всегда санкционированы правовыми иэтическими нормами, принятыми в соответствующем сообществе. Поэтому, по мнениюнекоторых авторов, такие виды воздействия, как манипулятивные, не могут бытьотнесены к классу психологических методов управления [17, 46]. Хотя, следуетпризнать, что в современном обществе понятие «этичных» и «неэтичных» методоввоздействия достаточно размыто.
Достаточноинтересным является введение А.Л. Журавлевым введение терминов«опосредованные или косвенные» и «прямые» социально-психологические методыруководства. Прямые методы используются в процессе непосредственного общенияруководителя с коллективом, не требуют организации специальных условий для ихпринятия. Косвенные методы не требуют обязательного управленческого общения итребуют организации соответствующих условий для их исполнения и включения исполнителейв преобразования [46]. Иная классификация психологических методов, основаннаяна выделении непересекающихся целей воздействия, дана А.В. Филипповым. Имвыделяются диагностические, регулирующие, тонизирующие и развивающие методы.Однако, как отмечает Кабаченко Т.С., разработка классификации этих методовуправления сама по себе еще не обеспечивает повышения эффективности ихприменения отдельных задач с использованием психологического воздействия.Примером могут служить книги Д. Карнеги. Вместе с тем, эти советы не могутобеспечить полноценную ориентировочную основу их применения.
Социально-психологическиеметоды воздействия ориентированы на воздействие на психологические механизмы,обеспечивающие и реализующие те или иные поведенческие акты, создающиепсихологические основы требуемых форм поведения. Специфика психологическоговоздействия в рамках формальной организации не имеет по отношению киерархическим связям преимущественной ориентации. Оно может быть игоризонтальным, и двусторонним вертикальным. Действительно, исполнительявляется управляемым, подчиненным звеном в системе управления. Но при этом неостается пассивным исполнителем приказов, а выступает как активный субъектдеятельности, имеющий свое понимание и оценку поставленных перед ним задач, атакже определенную личностную мотивацию [17, 46, 77].
Подробноостановимся на одном из видов коммуникативных процессов в организации – управленческомвзаимодействии. Взаимодействие с другими членами организации являетсясредством процесса управления. В настоящее время проблема управленческоговзаимодействия приобретает для современных руководителей все большее значение,причем на первый план выступают проблемы, обусловленные необходимостьювзаимодействовать с другими людьми, а не с умением осуществлять основныефункции управления. Концепции Г. Саймона, Э. Роджерса и Р. Агавала-Роджерспоказали, что управленческое взаимодействие не является только прерогативойруководителя [56].
Еще одной специфическойчертой управленческого взаимодействия является тот факт, что оно осуществляетсяв особых условиях у одного и партнеров по общению властных полномочий поотношению к другому или другим партнерам. То есть руководитель имеет юридическиобусловленную возможность побудить другого человека сделать нечто, что он иначене стал бы делать [58].
Существуетеще один термин «влияние», используемый для описания процесса и взаимодействиялюдей или групп в контексте профессиональной деятельности. Под чьим-то влияниему субъекта происходит изменение его установок, намерений и поведения [46].Причем возможность влиять на других людей не связана напрямую со статусомчеловека, оказывающего влияние. Управленческое взаимодействие реализуется вгоризонтальном и вертикальном направлении. Горизонтальное взаимодействиеосуществляется между лицами, имеющими сходный статус в формальной иерархии.Вертикальное взаимодействие осуществляется между людьми с различным статусом иможет иметь направление как сверху вниз, так и снизу вверх. Но существуют иопосредованные формы управленческого взаимодействия, использующие формальные инеформальные взаимосвязи. Про таких руководителей говорят, что они склонны кинтригам, «действуют через голову собственного начальника» и т.п. [17, 46].
3. Эмпирическое исследованиеманипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера 3.1 Цель, гипотеза и задачи исследования
Основнымзамыслом экспериментальной части работы мы определили необходимость полученияданных в поддержку или опровержения выдвинутой нами гипотезы.
Гипотеза исследования: уровеньманипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминировансубъективными (отношение к собеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностямиобщения.
Цель экспериментального исследования: изучение уровняманипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности менеджера иего детерминированности особенностями общения.
Для достижения цели и подтверждения гипотезы вэкспериментальной части исследования поставлены следующие задачи:
1. Подобрать комплекс психодиагностических иисследовательских методик, адекватных целям исследования.
2. Исследовать взаимосвязь уровня манипулятивных установок(склонности к манипулированию) и личностных особенностей общения.
Исследование проводилось в 3 этапа:
1. Исследование уровняманипулятивных установок (склонности к манипулированию).
2. Исследование субъективных(отношение к собеседнику) и объективных (коммуникативных) особенностей общения.
3. Математическаяобработка и анализ результатов.
Выборка исследования. В экспериментальном исследовании принимало участие25 человек в возрасте 22–35 лет, работники ООО «Major».
Висследовании использовались следующие диагностические методики:
– дляисследования уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию):
1. методикадиагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта) [42];
– дляисследования особенностей общения:
– субъективных(отношение к собеседнику):
2. методика диагностикипринятия других (по шкале Фейя) [17]
3. методикаК.Н Томаса «Оценка способов реагирования в конфликте» [50]
– объективных(коммуникативных):
4. опросникКОС (коммуникативных и организаторских склонностей) [46]
5. методика«Оценка уровня общительности» (тест Ряховского) [17]
3.2Методика исследования
1.Диагностика манипулятивного отношения (по шкале Банта)
Инструкция ктесту. Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Вариантыответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, чтосуждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то вбланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним,используя предложенную шкалу:
5 – практическивсегда;
4 – часто;
3 – иногда;
2 – случайно;
1 – оченьредко.
Тестовыйматериал см. Приложение 4.
Обработка иинтерпретация результатов теста
Баллысуммируются.
80 баллов ибольше – высокий показатель манипулятивного отношения;
60–80 баллов –средний показатель с тенденцией к высокому;
40–60 баллов –средний показатель с тенденцией к низкому;
40 баллов именьше – низкий показатель.
Люди свысокими показателями по шкале используют других для удовлетворения своихсобственных потребностей. С одной стороны, такой человек может организоватьработу других, что в некоторых случаях может быть полезно (например, руководителям),с другой стороны – плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересыдругого человека.
2. Методика диагностикипринятия других (по шкале Фейя)
Инструкция ктесту. Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Вариантыответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, чтосуждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то вбланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним,используя предложенную шкалу: практически всегда; часто; иногда; случайно;очень редко.
Тестовыйматериал см. Приложение 5.
Обработка иинтерпретация результатов теста. За ответ:
· «практическивсегда» – начисляется 0 баллов,
· «часто»– 1 балл,
· «иногда»– 2 балла,
· «случайно»– 3 балла,
· «оченьредко» – 4 балла.
Подсчитываетсясумма баллов, набранная испытуемым. При подсчете необходимо инвертировать баллыпо обратным суждениям.
Таблица инвертирования оценок респондентов
1
2
3
4 4 3 2 1
· 60баллов и больше – высокий показатель принятия других;
· 45–60баллов – средний показатель принятия других с тенденцией к высокому;
· 30–45баллов – средний показатель принятия других с тенденцией к низкому;
· 30баллов и меньше – низкий показатель принятия других.
3. Тест«Опросник КОС (коммуникативных и организаторских склонностей)»
Инструкция.Вопросы носят общий характер и не могут содержать всех необходимыхподробностей. Поэтому представьте себе типичные ситуации и не задумывайтесь наддеталями. Не следует тратить много времени на обдумывание, отвечайте быстро.Возможно, на некоторые вопросы вам будет трудно ответить. Тогда постарайтесьдать тот ответ, который вы считаете предпочтительным. Отвечая на вопросы, нестремитесь произвести заведомо приятное впечатление. Важен не конкретный ответ,а суммарный балл по серии вопросов. Итак, ответьте «да» или «нет».
Тестовыйматериал см. Приложение 6.
Обработка иинтерпретация результатов теста. Данный тест позволяет определить уровень индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей.
Результат пошкале «коммуникативные склонности»: по 1 баллу за каждый ответ «да» на 1, 5, 9,13, 17, 21, 25, 29, 33, 37-й вопросы и за каждый ответ «нет» на 3, 7, 11, 15,19, 23, 27, 31, 35, 39-й вопросы. Коэффициент коммуникативности (Кк) определяетсяпутем выяснения отношения количества «сырых» баллов по данной шкале к числувопросов (20).
Величинакоэффициента: от 0,10 до 0,45 соответствует шкальной оценке №1; от 0,46 до 0,55– №2; от 0,56 до 0,65 – №3; от 0,66 до 0,75 – №4; от 0,76 до 1,00 – №5.
Результат пошкале «организаторские склонности»: по 1 баллу за каждый ответ «да» на 2, 6,10, 14, 18, 22, 26, 30, 34, 38-й вопросы и за каждый ответ «нет» на 4, 8, 12,16, 20, 24, 28, 32, 36, 40-й вопросы. Коэффициент организаторских склонностей(Ко) определяется путем выяснения отношения количества «сырых» баллов по даннойшкале к числу вопросов (20).
Величинакоэффициента: от 0,20 до 0,55 соответствует шкальной оценке №1; от 0,56 до 0,65– №2; от 0,66 до 0,70 – №3; от 0,71 до 0,80 – №4; от 0,81 до 1,00 – №5.
Характеристикаиспытуемых по шкальной оценке.
№1.Характеризуются низким уровнем проявления коммуникативных и организаторскихсклонностей (далее – КОС).
№2. КОСприсущи на уровне ниже среднего. Они не стремятся к общению, чувствуют себяскованно в новой компании, коллективе, предпочитают проводить время наедине ссобой, ограничивают свои знакомства, испытывают трудности в установленииконтактов с людьми и в выступлении перед аудиторией, плохо ориентируются внезнакомой ситуации, во многих делах они предпочитают избегать принятия самостоятельныхрешений.
№3.Характерен средний уровень проявления КОС. Они стремятся к контактам с людьми,не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают своё мнение, планируют своюработу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью.
№4. Относятсяк группе уровнем проявления КОС выше среднего. Они не теряются в новойобстановке, быстро находят друзей, постоянно стремятся расширить круг своихзнакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям,проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организацииобщественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в труднойситуации.
№5. Обладаютвысоким уровнем проявления КОС. Они испытывают потребность в коммуникативной иорганизаторской деятельности и активно стремятся к ней, быстро ориентируются втрудных ситуациях, непринуждённо ведут себя в новом коллективе, инициативны,предпочитают в важном деле или в создавшейся сложной ситуации принимать самостоятельныерешения, отстаивают своё мнение, настойчивы в деятельности, которая их привлекает.Они сами ищут такие дела, которые бы удовлетворяли их потребность в коммуникациии организаторской деятельности.
4. Оценкауровня общительности (тест Ряховского)
Инструкция.Вашему вниманию предлагается несколько простых вопросов. Отвечайте быстро,однозначно: «да», «нет», «иногда».
Тестовыйматериал см. Приложение 7.
Тест оценкиуровня общительности, коммуникативности содержит возможность определить уровенькоммуникабельности человека. Отвечать на вопросы следует используя три вариантаответов – «да», «иногда» и «нет». Оценка ответов: «да» – 2 балла, «иногда» – 1балл, «нет» – 0 баллов. Полученные очки суммируются, и по классификаторуопределяется, к какой категории относится испытуемый.
Классификатортеста:
30–31 баллов.Слишком низкая коммуникабельность (болезненная замкнутость).
25–29 баллов.Низкая коммуникабельность.
19–24 баллов.Коммуникабельность ниже среднего.
14–18 баллов.Средняя коммуникабельность.
9–13 баллов.Коммуникабельность выше среднего.
4–8 баллов.Высокая коммуникабельность.
3 балла именее. Излишне высокая коммуникабельность (болтливость).
5. Тест К.Томаса
Тестадаптирован для изучения личностной предрасположенности к конфликтномуповедению человека. Для описания типов поведения людей в конфликтных ситуацияхприменяется двухмерная модель регулирования конфликтов. Основополагающимиизмерениями в ней являются: кооперация, связанная с вниманием человека кинтересам других людей, вовлеченных в конфликт; и напористость, для которойхарактерен акцент на защите собственных интересов. Соответственно этим двумспособам измерения выделяются следующие способы регулирования конфликтов:
1. Соперничество(конкуренция) как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущербдругому.
2. Приспособление,означающее, в противоположность соперничеству, принесение в жертву собственныхинтересов ради интересов другого человека.
3. Компромисс.
4. Избегание,для которого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так иотсутствие тенденции к достижению собственных целей.
5. Сотрудничество,когда участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересыобеих сторон.
Предполагается,что при избегании конфликта ни одна из сторон не достигнет успеха. При такихформах поведения как конкуренция, приспособление и компромисс или один участникоказывается в выигрыше, а другой проигрывает, либо проигрывают оба, так какидут на компромиссные уступки. И только в ситуации сотрудничества обе стороныоказываются в выигрыше.
В опросникеописывается каждый из пяти перечисленных вариантов двенадцатью суждениями оповедении человека в конфликтной ситуации. В различных ситуациях онисгруппированы в 30 пар, в каждой из которых испытуемому предлагается выбрать тосуждение, которое является наиболее типичным для характеристики его поведения.
Инструкция.Предлагаемый тест имеет целью определить характерную для Вас тактику поведенияв конфликтных ситуациях. Он состоит из 30 пунктов, в каждом из которых имеетсядва суждения, обозначенные буквами А и Б (они иногда повторяются в разныхпунктах). Сравнивая указанные в пункте два суждения, каждый раз выбирайте изних то, которое является более типичным для Вашего поведения. В бланке дляответов под номером пункта поставьте А или Б в соответствии с Вашим выбором.Количество баллов, набранных испытуемым по каждой шкале, дает представление овыраженности у него тенденции к проявлению соответствующих форм поведения вконфликтных ситуациях.3.3Результаты исследования
1. Результатыдиагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта).
При диагностике показателя манипулятивного отношения учетырех человек (16%) обнаружен низкий показатель манипулятивного отношения, усемерых (28%) – средний показатель с тенденцией к низкому, у девяти (36%) –средний показатель с тенденцией к высокому, у пятерых (20%) – высокийпоказатель манипулятивного отношения.
2. Результатыпринятия других (по шкале Фейя).
При диагностике показателя принятия других у пяти человек (20%)обнаружен низкий показатель принятия других, у восьми (32%) – среднийпоказатель с тенденцией к низкому, у семи (28%) – средний показатель с тенденциейк высокому, у пятерых (20%) – высокий показатель принятия других.
При диагностике уровня индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей у пяти человек (20%) обнаружен низкий уровень КОС, у троих(12%) – уровень КОС ниже среднего, у пяти (20%) – средний уровень КОС, ушестерых (24%) – уровень КОС выше среднего, у шестерых (24%) – высокий уровеньКОС.
При диагностике уровня общительности у четырех человек (16%)обнаружена низкая коммуникабельность, у четырех (16%) – коммуникабельность нижесреднего, у пяти (20%) – средняя коммуникабельность, у десяти (40%) – коммуникабельностьвыше среднего, у двоих (8%) – высокая коммуникабельность.
При диагностике уровня способов реагирования в конфликте висследуемом коллективе максимальные оценки по такому способу как соперничество(конкуренция) присущи пяти испытуемым (20%), максимальные оценки по такомуспособу как сотрудничество присущи девяти испытуемым (36%), максимальные оценкипо такому способу как компромисс присущи трем испытуемым (12%), максимальныеоценки по такому способу как избегание присущи пяти испытуемым (20%),максимальные оценки по такому способу как приспособление присущи трем испытуемым(12%).
3.4 Обсуждениерезультатов исследования
Далее был проведен качественный и количественный анализ результатовисследования.
Для качественного анализа результатов исследования дляподтверждения гипотезы о том, что уровень манипулятивных установок (склонностик манипулированию) личности детерминирован субъективными особенностями общения,было проведено сравнение результатов исследования манипулятивного отношения (пошкале Банта) и результатов оценки способа реагирования в конфликте.
В ходе анализа было выявлено, что испытуемым с высокимпоказателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования вконфликте, как соперничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией квысокому присущ такой способ реагирования в конфликте, как сотрудничество;испытуемым со средним показателем с тенденцией к низкому присущи такие способыреагирования в конфликте, как компромисс и приспособление; испытуемым с низкимпоказателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования вконфликте, как избегание.
Таким образом, наиболее эффективным способом реагирования вконфликте обладают менеджеры со средним показателем манипулятивного отношения стенденцией к высокому. Наименее эффективными способами реагирования в конфликтеобладают менеджеры с высоким и низким показателями манипулятивного отношения.
Для количественного (статистического) анализа результатов исследованиядля подтверждения гипотезы о том, что уровень манипулятивных установок(склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными иобъективными особенностями общения, была проведена математическая обработкарезультатов с использованием коэффициента корреляции Пирсона. Коэффициентхарактеризует наличие только линейной связи между признаками.
Знаккоэффициента корреляции очень важен для интерпретации полученной связи. Еслизнак коэффициента линейной корреляции – плюс, то связь между коррелирующимипризнаками прямая, т.е. большей величине одного признака (переменной)соответствует большая величина другого признака (другой переменной).
В общем видеформула для подсчета коэффициента корреляции такова:
/>
где хi – значения,принимаемые в выборке X,
yi – значения,принимаемые в выборке Y;
/> – средняя поX, /> – средняяпо Y.
Нами былапроведена корреляция между следующими параметрами:
1.показателями манипулятивного отношения и показателями принятия других;
2.показателями манипулятивного отношения и уровнями индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей;
3.показателями манипулятивного отношения и уровнями общительности.
Расчетыпроводились средствами Microsoft Excel.
По результатам математической обработки по коэффициентуПирсона коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения ипоказателями принятия других: r = –0,7352. Таким образом, можно говорить осильной корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения ипоказателями принятия других. Причем связь является обратной, т.е., чем вышеуровень принятия других, тем ниже уровень манипулятивного отношения.
Коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношенияи уровнями индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей: r = 0,6214. Таким образом, можно говорить о наличии среднейкорреляционной связи между показателями манипулятивного отношения и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей.
Коэффициент корреляции между показателями манипулятивногоотношения и уровнями общительности: r = 0,6145. Таким образом, можно говорить оналичии средней корреляционной связи между показателями манипулятивного отношенияи уровнями общительности.
Такимобразом, количественный анализ результатов исследования также подтвердилпредположение о том, что уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию)личности детерминирован субъективными (отношение к другим) и объективными(коммуникативными) особенностями общения.
Следовательно,можно говорить о влиянии особенностей общения личности менеджера на уровень манипулятивныхустановок (склонности к манипулированию).
Такимобразом, гипотеза исследования подтвердилась.
Заключение
В заключение исследования можно сделать следующие выводы.
1. Понятие «психологическая манипуляция» являетсясравнительно новым и недостаточно изученным как в отечественной, так и взарубежной психологии. В отечественной психологии наиболее распространенным являетсяопределение манипуляции как одного из видов психологического воздействия,искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человеканамерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
2. Вопрос об этической оправданности манипулятивноговоздействия в психологии остается открытым, однако можно выделить следующиемнения по данному вопросу:
· Крайние взгляды,полностью оправдывающие или осуждающие использование манипуляции;
· Взгляд, предлагающийсудить об этической оправданности манипуляции по критерию конструктивности /деструктивности цели воздействия;
· Взгляды, разводящиепонятия психологической манипуляции и психологической игры, допускающиеэтическую оправданность «игр» в межличностном общении партнеров на первыхстадиях формирования их отношений.
· Взгляды, предлагающиевывести проблематику воздействия за рамки морально-этической оценки, норассматривать его с точки зрения конструктивности и деструктивности дляучастников влияния.
3. При рассмотрении этических аспектов использованияманипулятивного воздействия следует учитывать менталитет социальной группы, ккоторой принадлежит индивид. Следует учитывать тот факт, что в контексте организациикритерий этической допустимости манипулятивного воздействия можеттранслироваться через корпоративную культуру организации.
4. Подчеркивание исключительно деструктивных аспектовманипулятивного воздействия в зарубежной и отечественной литературе обусловлено,во-первых, тем, что социально-адаптивный результат использования манипуляцийоказывается глубоко скрытым в политических, образовательных, воспитательных иуправленческих процессах, в то время как отрицательный результат обнаруживаетсебя гораздо чаще. Во-вторых, это связано с тем, что манипуляция являетсяскрытым видом воздействия, имитирующим субъективность адресата воздействия.Следует отметить, что отсутствие исследований, посвященных деструктивномувлиянию манипуляции на личность, не дают нам возможности сделать вывод обисключительно деструктивных аспектах использования манипуляции. Также здесьдостаточно остро стоит проблема отделения предпосылок манипулятивноговоздействия от их следствий и определения степени деструктивного эффекта от использованияманипуляции.
5. Предпосылки формирования манипулятивной установки уиндивида определяются не только его личностными особенностями, но также положениеминдивида в системе социальных отношений. В современном обществе, при наличииобилия культурных и социальных предпосылок, манипуляции являются неотъемлемойчастью нашей жизни. Манипулятивная установка входит в современный социальныйхарактер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночным характером».
6. Основной предпосылкой формирования манипулятивнойустановки у руководителя в социальной организации, как правило, являетсяизначальное несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников. Приэтом основной задачей руководителя является согласование личных и организационныхцелей, позволяющее повысить эффективность управления человеческими ресурсами.Таким образом, происходит сокращение свободы личности, нивелированиеиндивидуальности личности. Но, с другой стороны, человек приобретает всоциальной организации большую стабильность, снимает с себя бремяответственности и принятия решения. В качестве возможных предпосылокформирования манипулятивной установки в контексте профессиональной деятельностивыделяют:
· Компенсаторнуюреализацию стремления к власти: в данном случае в контексте организациидолжностные позиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти(например, менеджеры среднего звена), будут задавать предпосылки дляформирования манипулятивной установки.
· Степень горизонтальной /вертикальной специализации профессиональной деятельности, отражающую каксоотношение творческой и рутинной составляющей профессиональной деятельности,так и степень структурированности профессиональной деятельности.
Деятельность современного человека невозможно представить внеобщения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеровпрактически всех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различногоуровня и других – умение грамотно общаться является важнейшим условиемдостижения ими профессионального успеха. Профессионализм делового человека всфере общения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного.Таковым нужным знанием в области практической психологии является знание о том,как создавать особые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, какбесконфликтно склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, имногие другие знания, способствующие эффективному общению. Особое место всистеме профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводитсямеханизму использования уловок-манипуляций, без которых практически невозможнопредставить деловые контакты.
На первом этапе экспериментального исследования былапроведена оценка уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию).По результатам диагностики было установлено, что у 16% испытуемых обнаруженнизкий показатель манипулятивного отношения, у 28% – средний показатель стенденцией к низкому, у 36% – средний показатель с тенденцией к высокому, у 20%– высокий показатель манипулятивного отношения.
На втором этапе исследования была проведена оценкасубъективных (отношение к собеседнику) и объективных (коммуникативных) особенностейобщения.
По результатам диагностики субъективных (отношение к собеседнику)особенностей общения было установлено, что у 20% испытуемых обнаружен низкийпоказатель принятия других, у 32% – средний показатель с тенденцией к низкому,у 28% – средний показатель с тенденцией к высокому, у 20% – высокий показательпринятия других. Также было установлено, что при диагностике уровня способовреагирования в конфликте в исследуемом коллективе максимальные оценки по такомуспособу как соперничество (конкуренция) присущи 20% испытуемых, максимальныеоценки по такому способу как сотрудничество присущи 36% испытуемых,максимальные оценки по такому способу как компромисс присущи 12% испытуемых,максимальные оценки по такому способу как избегание присущи 20% испытуемых,максимальные оценки по такому способу как приспособление присущи 12% испытуемых.
По результатам диагностики объективных (коммуникативных)особенностей общения было установлено, что у 20% испытуемых обнаружен низкийуровень КОС, у 12% – уровень КОС ниже среднего, у 20% – средний уровень КОС, у24% – уровень КОС выше среднего, у 24% – высокий уровень КОС. Также былоустановлено, что у 16% испытуемых обнаружена низкая коммуникабельность, у 16% –коммуникабельность ниже среднего, у 20% – средняя коммуникабельность, у 40% – коммуникабельностьвыше среднего, у 8% – высокая коммуникабельность.
На третьем этапе исследования был проведен качественный иколичественный (математическая обработка) анализ результатов.
В ходе качественного анализа результатов было выявлено, чтоиспытуемым с высоким показателем манипулятивного отношения присущ такой способреагирования в конфликте, как соперничество; испытуемым со средним показателемс тенденцией к высокому присущ такой способ реагирования в конфликте, каксотрудничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией к низкомуприсущи такие способы реагирования в конфликте, как компромисс иприспособление; испытуемым с низким показателем манипулятивного отношенияприсущ такой способ реагирования в конфликте, как избегание.
По результатам математической обработки по коэффициентуПирсона выяснилось, что существует сильная корреляционная связь между показателямиманипулятивного отношения и показателями принятия других (субъективныеособенности общения). Причем связь является обратной, т.е., чем выше уровеньпринятия других, тем ниже уровень манипулятивного отношения. Также установлено,что существует средняя корреляционная связь между показателями манипулятивногоотношения с одной стороны и уровнями индивидуальныхкоммуникативно-организаторских способностей, а также уровнями общительности (объективныеособенности общения), с другой стороны.
Такимобразом, гипотеза исследования о том, что уровень манипулятивных установок(склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными (отношениек собеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностями общения, подтвердилась.
Списоклитературы
1. Адлер А. Наука жить. СПб:Питер, 1999
2. Адорно Т.«Авторитарная личность». СПб: Питер, 1998
3. Андреев Н.Л., Мдивани М.О.,Рыжонкин Ю.Я. Методика определения коммуникативной дистанции //«Вопросы психологии», 1987, №1
4. Андреева Г.М. Психологиясоциального познания. М: Аспект-Пресс, 1997
5. Андреева Г.М. Социальнаяпсихология. М.: Аспект-Пресс, 2004
6. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н.,Петровкая Л.А. Зарубежная социальная психология ХХ столетия:теоретические подходы: Учебное пособие для ВУЗов. М.: Аспект-Пресс, 2001.
7. Ансофф И. Стретегическоеуправление. М.: ЮНИТИ, 1989
8. Артемьева Е.Ю., Лучко Л.М.,Стрелков Ю.К. Методика оценки трудовых действий // вопросыпсихологии. 1984, №5
9. Базаров Т.Ю. Социально-психологическаяориентировка непосредственного руководителя трудового коллектива. Автореф. Дис.Канд. Псих.наук М.: 1981
10. Базаров Т.Ю. Технологияцентров оценки для государственных служащих. Проблемы конкурсного отбора. М.:ИПК ГС, 1995
11. Базаров Т.Ю. Управлениеперсоналом развивающейся организации. М.: ИПК ГС, 1995
12. Базаров Т.Ю. Управлениеперсоналом: учебник для вузов – 2 изд, М.: ЮНИТИ, 2002
13. Балл Г.А., Бургин М.С. Анализпсихологических воздействий и его педагогическое значение/ вопросы психологии.1994, №4
14. Бачков И.В. Основытехнологии группового тренинга. Психотехники. Учебное пособие. М.: Ось-89, 2005
15. Берн Э. Игры, в которыеиграют люди: психология человеческих отношений; Люди, которые играют в игры:психология человеческой судьбы. М.: ФАИР-Пресс, 1999
16. Божович Л.И. Проблемаразвития мотивационной сферы ребенка // Изучение мотивации у детей иподростков. М.: МГУ, 1972
17. Бочарова С.И., Землянская Е.В. Психологияуправления. Харьков ИК, 1998
18. Валовой Д.В. Историяменеджмента: учебное пособие М.: ИНФРА-М, 1997
19. Васютин А.М. Карнегипо-русски. М.: ЭКСМО-ПРЕСС, 2002
20. Вилюнас В.К. Психологическиемеханизмы мотивации человека. М.: МГУ, 1990
21. Волков Е.Н. Методывербовки и контроля сознания в деструктивных культах // журналпрактического психолога, 1996, №3
22. Волков Е.Н. Основныемодели контроля сознания (реформирование мышления) // журнал практическогопсихолога, 1996, №5
23. Волков Е.Н. Преступныйвызов практической психологии: феномен деструктивных культов и контролясознания (введение в проблему) // журнал практического психолога. 1996 г.№2
24. Волков Е.Н. Существуетли контроль сознания (реформирование мышления) Теоретические и практическиеаспекты дискуссии // Электронная версия: http:// www.scinnov.ru/socio/people/volkov/descult/dismind.htmt.
25. Волкова К.А., Казакова Ф.К.,Симонов А.С. Государственное предприятие: структура, положения оботделах и службах – должностные инструкции. Справочное пособие. М.: 1990/Ж.«Время», №35
26. Воробьев А.Н. Анализжизненных планов как метод профориентации и профотбора. В сб. «Диагностикапрофессиональных и познавательных способностей» под ред. Шадрикова и др. М.:1988