Введение
Искусствообщения, знание психологических особенностей и применение психологическихметодов крайне необходимы. Умение строить отношения с людьми, находить подход кним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненногои профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытыватьзатруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты сделовыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любыхначинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климатаделового сотрудничества, доверия и уважения.
Общение слюдьми — это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, иобразование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии сдругими людьми, должен учиться этому.
Грамотность,логичность и эмоциональная окраска речи сегодня являются обязательным условиемлюбого делового общения. Деловые люди должны владеть техникой непосредственногоконтакта, как на индивидуальном, так и на массовом уровне, и уметь обращатьсясо словом. Чтобы этого достичь, необходимо изучать особенности публичныхвыступлений, правила верного обращения со словом и техникой его использования.А знания приемов влияния на партнера во время делового общения помогут налаживаниюделового сотрудничества.
Рассмотрениетонкостей публичного выступления и детализация психологических приемов,повышающих эффективность делового общения — цель данной работы.
1.Психологические особенности публичного выступления
Опытпоказывает, что на каждую минуту выступления приходится в среднем 20—25 мин,которые мы тратим на определение темы, сбор, анализ и обобщение информации,составление плана и кратких тезисов.
Еслиматериала у вас достаточно и он хорошо продуман, то следует перейти к плану.Задача плана — сделать речь стройной, логически связанной и последовательной.При подготовке плана необходимо учитывать состав аудитории. Кроме того,обязательно нужно готовить тезисы или конспект выступления. Конспект приучает кстройности и краткости изложения, четкости формулировок.
Итак, всеготово. Но ваша речь не будет иметь успеха, если вы не затратите определенныхусилий. В большинстве своем неудачи ожидают тех, кто не утруждал себяподготовкой к выступлению и рискнул, тем не менее, предстать перед публикой.Продумайте все заранее. Начните с того, как вы должны появиться. Ваша походкадолжна быть ровной. Помните, что любое ваше движение будет моментальнозамечено. Глядя на вас, слушатели должны почувствовать значимость вашеговыступления.
Каквыступающий — вы для них личность, а личности всегда находятся в центревнимания. Научитесь использовать оказываемое вам внимание, которое не всегдаозначает, что люди только и ждут вашей неудачи.
Следуетпомнить, что многим нравится, когда обращаются непосредственно к ним. Оратор недолжен равнодушно смотреть поверх людей или пристально смотреть в потолок.Любой слушатель должен почувствовать, что его увидели. Иногда полезноостановить взгляд на отдельном слушателе (если заметно его особое участие).Этот контакт глаз желательно укрепить (беглого взгляда часто недостаточно).Обращайте свой взгляд и на нескольких слушателей. Если перед вами большаягруппа, то выберите слушателей в различных частях аудитории. Не оставляйте безвнимания ни одного сектора аудитории, иначе вы рискуете в какой-то ее частипотерять всяческую поддержку. Ваш взгляд не должен быть невыразительным,стеклянным.
И вот вы натрибуне. На вас смотрят десятки глаз. Не волнуйтесь, помните слова известногорусского судебного деятеля А.Ф. Кони о том, что размер волнения обратнопропорционален времени, затраченному на подготовку выступления.
Не начинайтесвое выступление сразу, немного подождите. Никаких суетливых движений, онимоментально отвлекают слушателей от существа выступления и вызывают разныеассоциации, часто далекие от содержания речи. Выступая, «не гуляйте»около трибуны, потому что слушатели начнут вас разглядывать, а не слушать.Помните, что главным психологическим фактором, который оказывает воздействие наслушателей, являетесь именно вы, и слушатели оценивают, как вы одеты, как выдержитесь на трибуне, как вы говорите, знаете ли вы то, о чем говорите.
Помните овыразительности речи. Понятность речи в равной мере страдает оттого, что словапроизносятся очень медленно или очень быстро. Важно, чтобы четко и ясно былапроизнесена ударная гласная, неударные гласные существенного влияния наразборчивость речи не оказывают. Выразительная речь способна передать массуоттенков мысли.
В выступленииследует стараться избегать ошибок. Иногда бывает достаточно 2—3 речевых ошибок,чтобы составить мнение об уровне выступающего; особенно опасны в этом отношениинеправильные ударения, которые сразу представляют человека в невыгодном свете.
Никто неможет полностью избежать обмолвок, поэтому из-за мелких грамматическихоплошностей не стоит вносить поправки. Обмолвки случаются даже у лучшихораторов.
Задумайтесьнад своим словарным запасом. Так, по данным психологов, ребенок использует 3600слов, 14-летний подросток — 9000, взрослый среднего образовательного уровня —11 700 слов, а человек «повышенной интеллигентности» — до 13 500слов. Словарь языка А.С. Пушкина составляет 21 200 слов.
Длявосприятия звучания и смысла слова требуется не более 1 секунды. Если слованеизвестные, то количество необходимого времени увеличивается. Выступая передаудиторией, необходимо рассчитывать, что человек «схватывает»звуковую и смысловую сторону речи со скоростью 60—70 слов в минуту. Слушаядокладчика, нам иногда приходится выполнять тройную работу: воспринимать мыслиоратора; «переводить их на русский язык», если выступающий говоритвяло, невнятно, не выговаривая какие-то звуки; вникать в смысл речи. Такоевыступление слушать очень утомительно: ослабляется внимание, мы перестаемслушать и с нетерпением ожидаем его окончания. Помните об этом, когда самиподнимаетесь на трибуну.
Следуетзнать, что активно слушать человек может в среднем 15 минут. Затем необходимосделать паузу или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт.Кроме того, необходимо помнить,q роли жеста в публичном выступлении. По мнениюнекоторых Исследователей, жест в выступлении несет около 40% информации. С этимутверждением можно согласиться или не согласиться, но попробуйте во времявыступления держать руки «по швам», забыв о жесте, и вы сразу жеощутите «деревянную» сухость голоса, скованность мыслей.
Лучше всего,когда поза при выступлении спокойная, а жесты свободные и упругие, а ненебрежные и вызывающие. Когда слушатель видит перед собой мечущуюся фигуру, унего возникает раздражение. Жестикуляция может и должна сопутствовать ходумыслей. Шаблонных фигур жестикуляции не существует. Существуют жестыприглашающие, отвергающие, повелительные, вопросительные. Оживленнойжестикуляцией чаще пользуются, чтобы подчеркнуть свои слова. С помощью пальцевможно пояснить нюансы.
Многиеначинающие ораторы задаются следующими вопросами: «Что делать со своимируками?» и «Как сделать, чтобы руки не выдавали моеговолнения?». Вопрос целесообразнее сформулировать следующим образом:«Как руки могут мне помочь?»
Советуем вамне держать руки в карманах, это не говорит о хороших манерах. К тому же, держаруки в карманах, вы не сможете научиться пользоваться ими.
С помощью рукможно показать размеры предмета, указать на какие-либо предметы, подчеркнутьважность сказанного. Иными словами, пользуйтесь руками для создания образовсвоих идей. При этом необходимо считаться со следующими правилами.
/. Около90% жестов необходимо делать выше пояса. Жесты, сделанные руками ниже пояса,часто имеют значение неуверенности, неудачи, растерянности.
2.Локти не должнынаходиться ближе, чем на 3 см от
3.корпуса. Меньшеерасстояние будет символизировать не
4.значительность и слабостьвашего авторитета.
5.Жестикулируйте обеимируками. Самое трудное — начать пользоваться жестами, которые вы считаете приемлемыми.
Готовясь квыступлению, не забывайте о жестах, так как они — это тот язык, который понятенвсем. И если сами точки и запятые не могут заменить слова, то незначительныйжест понятен и без слов. Жесты — первооснова любого языка. Не бойтесьпользоваться ими.
2.Психологические приемы влияния на партнера во время делового общения
Эффективностьделового общения зависит от глубокого знания предмета разговора, созданияатмосферы взаимного доверия, умения обосновать свою позицию, взгляды, идеи иаргументированно доказать ошибочность мнения и доводов оппонентов. Приподготовке к беседе определите: что необходимо и уместно сказать, чтообязательно вызовет интерес партнера. Ваше поведение на встрече должно нести отпечатоквашей личности.
При веденииделовых бесед придерживайтесь следующих правил:
Соблюдайтесрок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять партнеру, что вы — человекнадежный. Постарайтесь установить хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера.Узнайте имена всех участников беседы. Запомните или запишите их и обращайтесь ккаждому по имени. Тщательно готовьтесь к началу беседы. Продумайте, какиевопросы может поставить вам партнер в начальной части. Попытайтесь устранитьфакторы, мешающие ходу беседы.
Будьтеинтересным собеседником. Если вы создадите непринужденную обстановку, партнерудоставит удовольствие иметь с вами дело. Беседа с вами должна стать для негособытием. Не будьте назойливым, не проявляйте ни чрезмерного рвения, нисуетливости. Внесите немного юмора в разговор, но не плоские шутки илибанальные высказывания. Придерживайтесь дружелюбного тона. Чаще улыбайтесь,если обстоятельства беседы позволяют.
Говоритеспокойно, внятно и убедительно. Держитесь независимо. Не показывайте нервозного,беспокойного или рассеянного настроения, если оно возникло у вас до беседы. Непозволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку.Сдерживайте эмоции и волнение, спокойнее реагируйте на его высказывания.
Неизбегайте обсуждения сложных и щекотливых вопросов — обязательной части деловых бесед.Будьте непреклонны, но сохраняйте при этом хладнокровие. Проявляйте уважение кмнению партнера. Не говорите ему прямо, что он не прав. Если он делаетзаявление, с которым вы не согласны, лучше начинать со слов: «Я считалиначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты». Эти слова могутобезоружить собеседника, который ожидал возражений.
Деловаябеседа — это открытый диалог. Побуждайте партнера больше высказываться.Внимательно слушайте его. Если в беседе участвуют несколько человек, поощряйтекаждого высказать свое мнение, оставляя за собой право выступить последним. Неперебивайте говорящего. Тем самым вы можете уточнить, развить иинтерпретировать его мысли в выгодном для вас направлении.
Выражайтеськонкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. Непросто говорите, а подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайтевизуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Во время беседы увас под рукой должны быть в распоряжении все необходимые материалы. Их следуетдержать в полном порядке.
Ведитебеседу настойчиво, энергично и конкретно. Не пытайтесь сломать партнера «бурнымпотоком» речей и большим числом аргументов, не давая ему вставить слово.На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы. Применяйте те специальныетермины, которыми пользуется партнер. Не употребляйте слов, смысл которыхпонятен только вам. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы датьвозможность вашим словам воздействовать на собеседника.
Большеоперируйте вопросами, особенно такими, которые заставляют партнера согласитьсяс вами. Задавая вопросы, вы имеете возможность:
•получить информацию;
•проанализировать условия,выдвигаемые партнером;
•установить новые обстоятельства,влияющие на вашу позицию;
•проверить воздействиевашего высказывания;
•выслушать мнение,противоположное вашему.
Помните, чтоваш партнер не только логично рассуждает, но и имеет эмоции и предрассудки,может быть тщеславен и честолюбив. Используйте эти обстоятельствавсвоих целях. Старайтесь целенаправленно затронуть мотивы, которые движутпартнером. Представьте список преимуществ, которые он получит, согласившись свашими предложениями. Приведите ему доказательства в пользу этих преимуществ:
•он стремится кбезопасности — покажите ему программу,
•обеспечивающуюбезопасность;
•стремится к признанию —покажите, что вы его сторонник;
•стремится к экономическойвыгоде — покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, снизитьрасходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;
•стремится к удобствам —покажите в деталях, что может
•обеспечить ему удобства.
Наблюдайте затем, как он воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность сохранитьсвою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительнымикомментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят навас большое впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержанияпрестижа партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.Попытайтесь, делая запланированную уступку, побудить этим партнера кположительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему дать вам совет илиоказать помощь.
Подводяпредварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие исколько вопросов остались открытыми. С учетом проведенной беседы составьте пландальнейшей работы с партнером.
Памятка потехнике установления контакта:
•установить визуальныйконтакт (посмотреть на лицо, в глаза собеседнику)
•установить контакт на одномгоризонтальном уровне (стоя или сидя)
•установить вербальныйконтакт
•добиться ощущения понимания(получить три утвердительных ответа)
•сформулировать и высказать«три истины» (истинные высказывания о себе и о партнере по общению).
Заключение
В совместнойдеятельности человек объединяется с другими людьми, общается, вступает вконтакт, добивается взаимодействия.
Общение –сложный многоплановый процесс, форма взаимодействия человека с другими людьми,форма активности субъекта.
Рассмотревтакие актуальные вопросы, как особенности публичного выступления и приемывлияния на партнера во время делового общения, можно подвести итог. Чтонеобходимо деловому человеку для эффективности общения?
1. Необходимообладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь имиоперативно пользоваться.
2. Влюбом общении, прежде всего в деловом, не следует допускать какой – либоконфронтации, а тем более — конфликта.
3. Приведении деловых бесед нужно говорить спокойно, внятно и убедительно. Бытьинтересным собеседником.
4. Неприятноевпечатление на слушателей производят «дежурные» фразы. Избавляйтесь от слов –паразитов, такие слова не украшают речь, а только вызывают раздражение.
5. Следуетумело использовать механизмы психологического взаимодействия.
Списокиспользуемой литературы
1. Виханский О.С. НаумовА.И. Менеджмент. М.: ЭКОНОМИСТЪ,2006 г.
2. Лобанов А.А. Основыпрофессионально – педагогического общения: Учебное пособие для студентов выш.пед.учебных заведений – М.: Изд. Центр «Академия», 2002 г.
3. Морозов А.В. Деловаяпсихология. Курс лекций: Учебник для высших и средних спец. Заведений.СПб.: Изд.– во Сонез, 2002 г.
4. Рогов Е.И. Психологияобщения. М.: Гуманитарное изд. Центр
ВЛАДОС,2004 г.
5. Ярин О.Э. Урокипсихологии. М.: ДАНА, 2004 г.