ВВЕДЕНИЕ
Современный этап развитиявнешнеэкономической деятельности в нашей стране связан с коренными изменениямиформ и методов, которые применялись на протяжении десятилетий предшествующегоразвития. Десятки тысяч предприятий,независимо от их принадлежности к государственному или частному сектору,организационной формы, размеров имущества, сферы деятельности, составасобственности, получили возможность активно участвовать в международном экономическом сотрудничестве.
Но вцелом это положительное явление,имеет существенные недостатки, объективно сдерживающие широкое и экономическивыгодное вовлечение в процесс мировой торговли отечественных предприятий. Одиниз таких недостатков — отсутствие необходимого опыта, а порой и элементарныхзнаний об условиях и особенностях деятельности на непривычном для нашихпредприятий международном рынке.
Фирмы могут стать участникамивнешнеэкономической деятельности по разным причинам:
— фирмам может потребоваться закупка сырья, товаров иоказание услуг за рубежом для ведения своего бизнеса, посколько необходимые материалы, товары и услуги нельзяполучить от отечественных производителей;
— многие фирмы могут получатьприбыль, продавая свои товары или услуги на рынках за рубежом;
— другие фирмы действуют как посредникимежду покупателями и продавцами в разных странах.
Т.е. все они участвуют вмеждународной торговле.
Международная торговля представляетсобой процесс купли-продажи, осуществляемый между покупателями, продавцами ипосредниками в разных странах. Он связан со множеством практических финансовых затруднений для фирм, участвующихв нем.
Любая международная торговаясделка подразумевает под собой договормежду сторонами, находящимися в разных странах, участвующими в ней. Однако, чтобы стать полноправным участникоммеждународной торговли, необходимо заключать договоры на взаимовыгодныхусловиях, а для этого надо знать и учитывать множество тонкостей, связанных сведением внешнеторговых операций на международном рынке. И поскольку российскиепредприятия имеют не столь большойопыт деятельности на внешнем рынке, тоцелью этой работы является выявление основополагающих моментов не только длявыхода на международный рынок, но и укрепление позиций российскихпредпринимателей на нем, а также желание помочь избежать им ошибок призаключении внешнеторговых договоров.
Так как договор международной купли-продажи превалирует в экономическом обороте, потомучто большинство операций мировой торговли связаннос реализацией разнообразныхтоваров, то целесообразным в данной работе посчитали уделить внимание именноэтому виду договора.
Сделки купли-продажи, оставаясьнеизменными по сути, притерпевают серьезные изменения по форме: появляютсяновые элементы, усложняется их стуктураи содержание.
В этой связи разработка дипломногопроекта на тему “Договор как взаимосогласованное волеизъявление сторон вмеждународной коммерческой практике” представляется весьма актуальной.
Целью написания дипломной работыявилась разработка основных направлений оптимизации существенных моментоввнешнеторговых контрактов.
Для реализации сформулированной целиперед нами поставлены следующие задачи: выяснить и определить роль и значениедоговора в оформлении международной торговой сделке, рассмотреть понятиемеждународной торговой сделки и свойственных ей внешнеторговых рисков, изучитьтеоретические аспекты формирования условий внешнеторговых договоров,, напрактическом материале рассмотреть договорную работу и проанализировать исполнение контрактов, выяснитьнеобходимые условия для работы фирмы на внешнем рынке, рассмотреть практикузаключения и проанализировать содержание контрактов АО “Ресола”, определитьэффективность внешнеторговых контрактов, разработать основные направленияоптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов, рассмотретьотдельные вопросы совершенствования преддоговорной работы, выяснить зависимостьэффективности контрактов от качества их оформления, рассмотреть исформулировать условия, формирующиевступление контракта в силу и его действие.
Предметом исследования явиласьформулировка и фиксация отдельных существенных моментов внешнеторговыхконтрактов.
Объектом исследования выбрано АО“Ресола”.
В процессе работы использованыследующие методы: статистического анализа, экспертных оценок,графоаналитический метод.
В период написания дипломной работыиспользованы труды многих авторов, как зарубежных, так и отечественных, такихкак Деян Попов, Шмиттгофф К., Белов А.П., Герчикова И.Н., Гринько И.С., ТосимовВ.А. и др.
Основным результатом работы явились:в теоретическом плане — на основе использования различных литературныхисточников формулирование роли и значения договора в оформлении международной торговой сделки; впрактическом плане — предпринят углубленный анализ отдельных статей контрактови их исполнения; в рекомендательном плане — разработаны основные направленияоптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов.
1. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ ДОГОВОРА ВОФОРМЛЕНИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙ СДЕЛКИ.
1.1. Международная торговая сделка и основные внешнеторговые риски.
Международная торговля представляет собой систему различныхкоммерческих операций по купле и продаже, осуществляемых между покупателями, продавцами и посредникамиразличных государств, таким образом торгово-экономическое сотрудничество междугосударствами опосредуется заключением соответствующих внешнеэкономическихсделок (торговых сделок). Следовательно важность этих сделок во ВЭДподчеркивается тем, что они в большенстве случаев являются основанием возникновения обязательств во внешнемобороте. Осбенностью внешнеэкономических сделок является то, что товары, услуги в таких сделках как правило«пересекают» границы одного государства и, следовательно, для ввоза и вывоза товаратребуется выполнение предусмотренных законом таможенных правил; в качествесредства платежа как правило используется иностранная валюта; существует рискневозможности исполнения внешнеэкономических сделок в результате политическихсобытий, ограничительных действий государства.
Внешнеэкономические сделки между предпринимателямиразличных стран могут осуществляться как на основе свободного выбора контрагента, так ипо согласованным в специальных межправительственных соглашениях(протоколах) о поставках товаров и оказании услуг индикативным спискам товарови услуг, которые надлежит экспортироватьили импортировать.
Поэтому осуществление международных коммерческих операций требует применения определенных правовых форм и использованиеконкретных методов их проведения.
Правовой формой, опосредствующей международные коммерческиеоперации, является международная торговая сделка, обязательным условием которой является заключение ее с иностраннымконтрагентом.
“Под международной торговой сделкой понимается договор(соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разныхстранах, по поставке установленного количества и качества товарных единиц и/илиоказанию услуге соответствии с согласованными сторонами условиями”[6.с.13].
Международный характер договора вытекает из того, что его субъектами (сторонами) являютсякоммерческие предприятия (фирмы), находящиеся в разных странах.
Договор не будет считаться международным, если он заключенмежду сторонами разной государственной(национальной) принадлежности, коммерческие предприятия (фирмы) которыхнаходятся на территории одного государства (например, между филиалами идочерними компаниями фирм разных стран, находящихся на территорииодной страны). В то же время договор признается международным, если он заключенмежду сторонами одной государственной (национальной) принадлежности, если их коммерческиепредприятия находятся на территории разных государств.
Такое толкованиедоговора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажитоваров (Венская Конвенция 1980 г.)[27.с.5] и в Новой Гаагской Конвенции о праве,применяемом к договорам международной купли-продажи (1985 г.)[27.с.52].
Под термином «торговая сделка» понимаются всесделки, связанные с обменом товарами вматериально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных, так и обеспечивающих международный товарооборот.
Признание за сделкой торгового характера подчиняет ее не только общим нормам гражданского права, но и специальным нормам торгового права,определяющим правила их заключения и исполнения.
“Стороны в торговой сделке относятся к особой категориипредпринимателей, именуемых коммерсантами, деятельность которых подчиняется вомногом также специальному правовому режиму. Важно подчеркнуть, что этот режимослабляет формализм заключения сделок, поскольку коммерсанты освобождаются от ряда сложностей вдоказательстве принятия договора. Это позволяет рассматривать сделку не только,когда она представлена в письменной форме, но и устно (по телефону, телетайпу).
В международной коммерческой практике взаимноеволеизъявление может облекаться в формудоговора купли-продажи, лицензионного,арендного договора, договора страхования, перевозки, хранения н других.Взаимосогласованное волеизъявление, предусматривающее поставку товаров в материально-вещественнойформе, сопровождаемую перечисленнымивыше обеспечивающими услугами, а также сопутствующими услугами(инжиниринговыми, лицензионными и т.д.),может облекаться в форму договора купли-продажи, заказа, тендера”[6.с.13].
Следовательно нужно очень тщательно продумывать каждый шаг,изучать внимательно все документы и процедуры, связанные с внешней торговлей,иначе даже мелкие детали, неучтенные при подписании внешнеторгового контракта,могут нанести непоправимый ущерб для сторон, участвующих во внешнеторговойсделке.
Поэтому внешнеторговые сделки являются одними изнаиболее сложных и трудных для исполнения торговых операций. Они связаны с наибольшим объемом риска различного вида, как для покупателя так и для продавца. Привнешнеторговых сделках товар выходит из владения продавца в одно время и водном месте, а попадает во владение покупателя в другое время и в другомместе. Факторы «время» и«пространство» обуславливают условия каждой сделки, но наибольшеевлияние они имеют при внешнеторговых операциях.
Значение фактора «время» растет в последнее времяпараллельно с ростом продаж в кредит в международной торговле. Даже и при продажах за наличные период от заключения сделки до оплатыявляется наиболее длительным именно при внешнеторговых сделках. В условияхтаких длительных сроков для исполнения сделок может произойти целый рядизменений в валютах, сроках, денежных,капиталовых и фрахтовых рынках. Могут иметь место изменения в административнойи законовой регламентации внешней торговли в соответствующих странах. Неисключаются изменения производственных возможностей, а возможностей по поставкеэкспортеров и финансового состояния импортеров. Любое из этих измененийнеминуемо касается интересов покупателя или продавца.
Что же касается фактора «пространство», следует подчеркнуть, что при утверждающейсятенденции к расширению географического охвата международной торговли ипространственной отдаленности покупателя от продавца увеличиваетсявнешнеторговый риск. Пока товарвыйдет с завода или со склада экспортераи прибудет на склад импортера, он частопроходит большое расстояние, меняетнесколько видов транспорта, переходит во владение, распоряжение или подконтроль различных физических илиюридических лиц: покупателей, продавцов, экспедиторов, комиссионеров, погрузчиков, перевозчиков, администраций складов и др. Товар переходит из-под одной юрисдикции под другую. Не всегда налицо доверие между сторонами во внешнеторговых операциях.
Все это усложняет внешнеторговую деятельность и увеличиваетриск при ней.
Этот риск имеет различное происхождение, а характер имногообразие видов риска изыскивает применение различных методов и подходов дляего избежания.
Риск покупателя:
- заплатив, неполучает товара,
- получает заказанный товар, но с опозданием, худшегокачества, поврежденный или с недостачами,
- платит более высокую цену, по причине спада цен после даты договаривания к дате платежа.
- платит реальнобольше валюты, по причине повышениякурса валюты платежа после датыдоговаривания к дате платежа.
Риск продавца:
- после того, как он экспедировал товар при открытом в егопользу товарном аккредитиве, не получает денег,
- после того, как он послал документы для инкассо,покупатель не принял документов,
- при договоренной поставке по акцепту тратты приаккредитивной или инкассовой форме покупатель отказывается от акцепта,
- получает более низкую цену, по причине повышения цен отдаты заключения договора о поставке к дате платежа,
- получает реальноменьше валюты, по причине спада курсавалюты платежа по отношению к курсу валюты договаривания за период с датыдоговаривания к дате платежа.
Такое разнообразие видов риска предопределяет и различныеметоды для их нейтрализации.
Эти методы могут быть синтезированы следующим образом:
а) предотвращение риска,
б) распределение риска,
в) компенсация риска,
г) перевод риска.
Предотвращение риска- вид возможности «обойти» или разойтись с риском т.е. исключить издеятельности хозяйственной организации те мероприятия, сделки подходы, вкоторых может крыться риск. Нообыкновенно, чем меньше риск в данном мероприятии, тем меньше шансов для егорезультативности, а кроме того почтилюбое действие покроет риск. Строгоесоблюдение правил по избежанию риска привело бы к замиранию деятельностихозяйственной организации. По этой причине предотвращение риска может бытьрекомендовано только тогда, когда риск больше, чем ожидаемые положительныерезультаты.
Другой подход к предотвращению риска может быть осуществлени через его «избежание», что означает, что наличный риск может быть устранен посредством применения подходящего инструментария. К нему могутбыть причислены, например, различные виды срочных сделок.
Распределение риска представляет собой разделение/распадение/ целой рисковой совокупностина части, в целях ограниченнаявозможного ущерба только одной частью всей совокупности.
Типичный пример этого- выдача многочисленных межбанковских или фирменных кредитов вместо одного большого кредита единственному должнику. При таком подходериск распространяется на большую массу, но с другой стороны, следуетиметь в виду, что такое распределение в большинстве случаев связано с большими расходами. Распределение риска может происходить на различной основе:
- по видам сделок,
- по пространству,
- по времени,
- по участвующим лицам /физическим и юридическим/.
Распределенное по видам операций может быть осуществлено,когда например внешнеторговые сделкизаключаются в различных валютах, так что спад или повышение их курсов можеткомпенсироваться взаимно, если не полностью, то хотя бы отчасти.Пространственное распределение может быть полезно, если сделкираспределяются по различным странам и районам, чтобы внезапно возникшие затруднения у одной стороны незатронули всей деятельности предприятия. Продолжительность внешнеторговых операций во времени преследует своей целью избежать краткосрочных ценовых иликурсовых колебаний, которые могут привести к неблагоприятным последствиям.Распределение сделок по контрагентам также может, в известной степени,нейтрализовать потери, проистекающие отнедобросовестности или неплатежеспособности отдельных партнеров.
Компенсация рискапредставляет собой построение обратной позиции на рынке посредством заключениядвусторонней сделки, так что если налицопотери по основное сделке, то они будуткомпенсированы за счет двусторонней. Например, если один бизнесмен должен оплатить какое-либо требование в одной валюте после определенного срокаи опасается, что к тому времени валюта подорожает, он заключает срочнуювалютную сделку, через которую обеспечивает себе поступления той жевалюты, на ту же сумму, в тот же момент, в который он должен оплатить требование. Так возможные валютные убытки по требованию компенсируются валютной прибылью отпоступления.
Перевод риска- создание ситуации, при которой рискберет на себя другой хозяйственный субъект. перевод риска может осуществиться или безвозмездно, или посредством платежа, потерпевшей убытки стороне по сделке, принимающей на себя риск. Понятно, и не является незаконным стремление хозяйственного деятеля перевести риск на партнера по сделке — покупателя на продавца и обратно. При подходящих условиях в заключенномдоговоре перевод риска на одного из партнеров может осуществиться еще наначальной станции осуществления сделки без обеспечения носителя риска. Такдоговорное переведение риска имеет место, например, когда импортердоговаривается о платеже в стабильной валюте, показывающей тенденцию к повышению, или когда импортер договаривается о платеже вслабой валюте с тенденцией к понижению, таким образом, в обоих случаях удаетсяизбежать применения валютной клаузулы или другой формы нейтрализации риска. Также, когда экспортер договаривается по сделкеFOB, грузовой порт или импортер покупаетпри условии СIF не располагая ценовой, страховой или другой компенсацией рискаи расходов.
Если посмотреть на различные виды внешнеторговогориска с другой точки зрения, по мнению Д. Попова [25.с.5], онимогут быть классифицированы следующим образом:
Внешнеторговые риски.
Валютный риск
Дебиторный риск
Политический и трансферный риск
Транспортный риск
Ценовой риск
Рис.1 Классификация внешнеторговых рисков.
Валютный риск. Прикаждой более крупной внешнеторговой сделке и особенно если она заключается вкредит, существует большая вероятность курсовых колебаний, которые нарушаткалькуляцию торговца. Верно, что перемена в курсе может вызвать как потери, таки прибыль для одного из партнеров. Например, если валюта платежа повышает свойкурс, это будет убытком для импортера, но прибылью для экспортера и, наоборот,понижение курса валюты платежа представляет убытки для экспортера и прибыль дляимпортера. Хороший торговец однако не расчитывает на коньюктурную прибыль отдвижения валютных курсов, потому что они могут принести и убытки. Он выигрывает только на разнице между ценой товара по поставке ипродажной стоимостью и ему этого достаточно. Валютный рынок не входит в сферуего бизнеса, он не знаком с ним и вероятнее возможность для него убытков привключении в него, вместо прибыли.
Поэтому солидныеторговцы стремятся изолировать валютные факторы при торговой сделке ирасчитывать только на чисто торговые условия.
Цель мер по страхованию от валютного риска — предотвращениеимпортера или экспортера от неблагоприятных для них изменений валютных курсов идругих валютных условий за время от момента заключения сделки до оплаты по ней.Меры, носящие чисто валютный характер вэтом направлении разделяются в основном на три вида:
1. Прежде всего, необходим подбор валюты платежа с учетомтого, что экспортер не получил менее ценного валютного эквивалента отдоговоренного во время заключения торговой сделки, а имортер не заплатил больше реальных валютных ценностей, чембыло договорено.
2. Участники в торговых сделках страхуются от значительныхизменений в валютных курсах в их ущерб за период с момента заключения сделки домомента платежа, в то время как в расчетные условия включаются соответствующиеположения, исключающие или смягчающие валютный риск.
3. Рекомендуется, там где это возможно, применятьантиинфляционное обеспечение на случай фактического уменьшения валютныхпоступлений от экспорта, в результате всеобщего обесценивания валют поотношению к товаро-материальным ценностям.
Существуют различные методы по защите от валютного риска,например, такие как подбор валюты цены и валюты платежа, валютные клаузулы,метод валютной корзины и т.д.
Предотвращение валютного риска посредством подходящегоподбора валюты цены и валюты платежа имеет широкое применение и целый рядпреимуществ при обыкновенных внешнеторговых сделках, особенно при оплатеналичными. Этот вид страхования легко осуществим,понятен и приемлем для обыкновенного бизнесмена.
Он не связан с техническими трудностями и юридическими компликациями по применению валютных клаузул,многие из которых при нынешних условиях должны основываться на сложных валютныхкорзинах.
В качестве другого решения проблемы валютно-курсовогообеспечения, практика привела к использованию группы валют, а не одной, вкачестве основы для составления валютных клаузул. Этот подход, известный как “метод валютных корзины “, состоит в сравнении курса валюты платежа сосредне-арифметической или средне-взвешенной величиной, полученной от курсовнескольких избранных валют.
Чтобы избежать недоразумений и не принуждать стороны повнешнеторговым сделкам заниматься неприсущими им валютными проблемами, которыепокроют определенную неизвестность и риск, многие бизнесмены предпочитаютпользоваться готовыми корзинами, основанными на ежедневных данных изнейтрального источника, которые публикуются и доступны для обеих сторон посделке. В этом отношении наибольшей популярностью пользуется корзина МеждународногоВалютного Фонда, предназначенная для вычисления специальных прав на тираж(СПТ). Каждый рабочий день МВФ устанавливает соотношения между отдельнымивалютами. Эти соотношения испльзуются в практике для покрытия валютных рисковпри расчетах в конвертируемой валюте, так как источник считается авторитетным инезаинтересованным, а периодическая публикация соотношений валют к СПТизъясняет юридически и облегчает технически применение валютной клаузулы.
Дебиторный риск (риск при неуплате, риск “ делькредере “).Многочисленные и разнообразные деловые связи между хозяйственными субъектами врыночной экономике, в случае если они заканчиваются договариванием иисполнением сделки, неминуемо заканчиваются денежными обязательствами. Прибольшом числе сделок может случиться так, что покупатель по различным причинам не может или непожелает исполнить своих платежных обязательств.
С другой стороны бывают случаи, когда покупатель после того,как он заплатил за получение товара, получает не точно тот товар, который ему необходим,получает его с опозданием или с повреждениями.
Все это особенно значимо для внешнеторговых сделок. Тамотдаленность в простванстве между покупателем и продавцом и во времени междуэкспедицией и получением товара играет гораздо большую роль, нежели вовнутренних торговых сделках. При внешнеторговых сделках особенно трудноправильно оценить платежеспособность и платежеготовность иностранного партнера.Известную помощь в этом отношении могут оказывать сведения, которые банкисобирают для своих клиентов, пользуясь договоренностями со своими банковскимикорреспондентами о предоставлении взаимной информации о финансовом состоянии иторговой морали предприятий в своих странах. Иностранные торговые палаты иторговые информационные службы также могут быть полезны в этом отношении. Чтоже касается возможностей и готовности продавца осуществить поставку, необходимоознакомление не только с его моралью, но и с хозяйственным положениемсоответствующей стороны. Во всяком случае при недостаточности информации в этомнаправлении следует обратить наибольшее внимание на форму расчетов, таких какаккредитив, докуменнтарное инкассо и баковские гарантии.
Эти три формы, и особенно аккредитив, обеспечивают какэкспортера от невыплаты, так и импортера от непоставки товара. По этой причинеони являются одними из наиболее важных и распространенных средств защиты отриска во внешней торговле.
Политический и трансферный риск.Тогда как дебиторный риск вытекает исключительно из неплатежеспособности инеплатежеготовности должника, во внешнеторговой практике являются случаи,когда экспортер не может получить своихденег по причинам, находящимся вне контроля импортера. К ним относится целыйряд форс-мажорных, политических и социальных событий; неплатежеспособностьгосударства-должника; платежный мораториум; административные распоряжения,препятствующие трансферу сумм; блокирование счета должника и др. В сегодняшнемнеспокойном мире, за исключением Западной Европы и Северной Америки почти вовсей оставщейся части планеты не являются редкостью локальные войны,революционные движения, государственные перевороты, волнения на социальной,этнической и религиозной основе и др. Это создает риск для участников вовнешнеторговых сделках и мешает нормальному развитию международного товарообмена.Для нейтрализации этих видов риска и для сохранения ликвидности предприятиймогут применяться различные средства. Наиболее важные из них:
1. Аккредитивы — безотзывные и подтвержденныебанком в стране продавца.
2. Сконтирование переводного векселя банком,т.е. выплата суммы по нему до срока платежа.
3. Цессионный кредит — представляет собой уступкуданного требования экспортером банку,который взамен на право собрать требование с покупателя, отпускает кредитэкспортеру.
4. Экспортныйфакторинг — покупка требования по экспорту факторинговым товариществом,которое принимает на себя часть риска.
5. Государственноестрахование экспортного кредита — государственная гарантия для покрытияриска при экспорте. В этом случае политический и трансферный риск берет на себягосударственная (или полугосударственная) организация, которая покрываетбольшую часть экспортного риска. Что же касается меньшей, непокрытойгосударственной гарантией суммы, там процентный риск несется банком, акапиталовый — экспортером.
6. Экспортный кредит- кредит для финансирования непокрытых государственной гарантией товарныхпоставок и услуг, как дополнение к покрытому экспортному кредиту. В этом случаериск берет на себя или банк, отпустивший кредит, или экспортер.
7. Форфетирование- покупка требования от экспортера товаров без права на регресс по отношению кэкспортеру — уступающему требование.
8. Экспортный лизинг- экспорт ивестиционных товаров на основе договора о найме. Политический и трансферный риск относится за счетлизинговой фирмы, посредничающей между проиводителем, нанимаемых инвестиционныхтоваров и нанимателем.
9. Еврокредит повнешнеторговым сделкам — привлечение средств с международного денежного икапиталового рынка. При них риск несет банк, отпускающий кредит.
В целях избежания или ограничения политического итрансферного риска при указанных методах финансирования, следует избрать форму,которая наиболее удобна для случая, с учетом обеспечения и обьективные возможности по его использованию.
Транспортный риск. Извсех видов риска во внешней торговле наиболее точно, полно и общеприняторегламентированы риски в транспорте, несмотря на многочисленные сложныеситуации, в которые попадают иногда контрагенты при международныхтранспортировках. Регламентация ИНКОТЕРМС Международной торговой палатойявляется самым важным вкладом в этом направлении, который ползволяет достаточно четкоопределить обязательства продавца и покупателя, а также возникновение и переход