Технология планирования торговой компании

Содержание Введение….…… 1 Понятие бизнес-плана. Цели. Функции. Задачи… … …1.1 Цель, задачи и особенности составления бизнес плана………… … 1.2 Функции бизнес-плана и его отличие от других плановых документов….2 Структура бизнес-плана…2.1 Основные разделы бизнес-плана… 2.2 Технология составления финансового плана… 2.3 Бизнес-план создания торговой компании

ООО «Высокие технологии»….……… 26 Заключение….48 Список использованной литературы… 49 Введение. В последнее время деятельность большинства российских компаний адекватно реагирует на изменения внешней среды. Все более характерным становится предвидение изменений коньюктуры рынка, осваиваются новые направления и инструменты бизнеса. Современная экономическая ситуация связанная с активным развитием рыночных отношений, заставляет использовать новые прогрессивные подходы к внутрифирменному планированию.

Компании вынуждены искать формы и модели планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых управленческих решений. План-это модель действий, созданная на основе прогнозирования экономической среды с учетом целей развития бизнеса. Объединяя понятия «бизнес» и «план», можно сказать, что бизнес-план- это программа деятельности организации по реализации какого-либо дела. Он содержит сведения о компании, продукте (услуге), его производстве, рынке сбыта, финансовую и другую

организационную информацию. Я считаю данную тему актуальной, так как на сегодняшний день бизнес-планы необходимы всем, это один из важнейших элементов имиджа предприятия. Значительно убедительнее выглядит компания, о которой известно, как она будет развиваться в течение ближайших лет. Цель данного курсового проекта описать процесс разработки бизнес-плана на примере торговой компании торговой компании ООО « Высокие технологии».

Создание единого подхода при организации собственного предприятия (фирмы). Задачи курсового проекта наглядно показать процесс разработки бизнес-плана включающего в себя такие разделы как : резюме, описание предприятия и отрасли, описание продукции (услуг), анализ рынка, организационный план, персонал и управление, производственный план, план маркетинга, риски и страхование. Подробно рассмотреть технологии составления финансового плана предприятия.

1 Понятие бизнес-плана. Цели. Функции. Задачи 1.1 Цель, задачи и особенности составления бизнес плана Бизнес-план – это документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план, в конечном счете, отвечает на вопрос: стоит ли

вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты? Составление бизнес-плана требует личного участия руководителя предприятия или человека, собирающегося открыть свое дело. Включаясь в эту работу, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя: хватит ли у него сил обеспечить успех проекту и продвинуться дальше. Овладение искусством составления бизнес-плана сегодня становится крайне актуальным: в нашу экономику

входит новое поколение предпринимателей, которые никогда не руководили никаким коммерческим предприятием; меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных руководителей перед необходимостью по-иному просчитывать свои будущие шаги и готовиться к борьбе с конкурентами; необходимо уметь обосновывать свои заявки и доказывать инвесторам, что мы способны просчитать все аспекты использования таких инвестиций не хуже бизнесменов из других стран. Как известно бизнес-план – это план развития предприятия необходимый для

освоения новых сфер деятельности фирмы или для создания новых сфер бизнеса. Основная цель разработки бизнес-плана – подробно описать предполагаемую деятельность компании на ближайший год, связанную с разработкой новых товаров и услуг (открытием новых бизнес-направлений, финансовым оздоровлением и пр.), определить основные финансовые показатели на последующий период (3-5 лет) с учетом уровня целевого рынка, произвести оценку имеющихся ресурсов и определить потребности в дополнительном внешнем финансировании.

Также существуют другие не менее важные цели: оценка степени жизнеспособности идеи; снижение риска открытия нового бизнеса или бизнес-направления; привлечение интереса потенциальных инвесторов (спонсоров, кредиторов); приобретение опыта планирования, определение перспективы развития нового бизнеса. Обычно бизнес-планы составляют для внешнего (чтобы представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например, инвесторам) или внутреннего (в этом случае проводится анализ всех сильных и слабых

сторон бизнеса) использования. При разработке любого варианта бизнес плана следует, как можно более реалистично оценивать как имеющиеся ресурсы, так и рыночные перспективы. На рисунке 1.1 представлены цели, задачи и причины разработки бизнес плана. Важность составления бизнес-планирования на предприятии обуславливается следующими обстоятельствами. 1) Бизнес-план служит для обоснования предполагаемого бизнеса и оценки результатов за определенный

период времени. В этой связи он может рассматриваться как мерило степени достижения успеха. 2) Бизнес-план является документом, позволяющим «высветить» курс действий и управлять бизнесом. Поэтому его можно представить как неотъемлемый элемент стратегического планирования и как руководство для исполнения и контроля. 3) Бизнес-план в большинстве случаев используется как средство получения необходимых инвестиций. В этом аспекте он служит «наживкой» для инвесторов и мощным инструментом финансирования

бизнеса. 4) Важно рассматривать бизнес как сам процесс планирования и как инструмент внутрифирменного управления, С этой точки зрения он представляется как постоянно обновляемый документ, делающий организацию восприимчивой к разного рода нововведениям – техническим, технологическим, информационным, организационным, экономическим. 5) Бизнес-план может быть хорошей рекламой для предполагаемого бизнеса, создавая деловую репутацию и являясь своеобразной визитной карточкой организации, поэтому он должен быть компактным,

тщательно оформленным, информационно наполненным. 6) Бизнес-план является своего рода документом, страхующим успех предполагаемого бизнеса. Он демонстрирует готовность идти на риск, 7) Бизнес-план – это инструмент самообучения. В этом аспекте его разработка – это непрерывный процесс познания и самопознания. Замысел плана формируется в три этапа, включающие: во-первых, это постановка реалистичных целей, во-

вторых, выбор наиболее оптимальной рыночной позиции для компании (рыночной ниши), в-третьих, разработка комплекса мероприятий для достижения желаемых результатов. В зависимости от отраслевой специфики, размера предприятия, объема выпуска предлагаемых продуктов и их ассортимента общий объем (количество страниц) бизнес-плана и наполнение его отдельных разделов может быть весьма различным. На практике используются множество версий бизнес-планов по форме, содержанию,

структуре. Бизнес-планы разрабатываются в различных модификациях в зависимости от назначения: по отдельным бизнес-линиям (например, выпуску новых типов продукции и услуг, новым направлениям деятельности), по предприятию в целом: новому или действующему (развитие, перепрофилирование, санация и финансовое оздоровление). Можно выделить следующие особенности, которые необходимо учитывать при разработке различных типов бизнес-планов: 1) специфика отрасли 2) общая стратегия предприятия 3) концепция продукта

Подготовленный бизнес-план должны отличать: четкая структура разделов; простота изложения; наглядность и обоснованность представленных материалов; объективность и достоверность используемой информации; обоснованный анализ рисков и трудностей, которые могут помешать его успешной реализации; точность финансовых расчетов; достоверность финансовых показателей и документов. На практике чаще всего используются следующие виды бизнес-планов:

Бизнес-план организации - это программа развития на предстоящий плановый период с указанием необходимых и достаточных социально-экономических показателей для обоснованного привлечения необходимых объемов инвестиций и ресурсов. В нем на первый план выступают задачи эффективного использования имеющихся ресурсов и детализации бюджетов. Поэтому в таком бизнес-плане основное внимание уделяется текущему состоянию дел, финансовому плану, бюджету движения денежных средств, бюджету доходов и расходов.

Бизнес-план заявки на кредит разрабатывается с целью получения заемных средств от организации-кредитора или банковского кредита. Он обычно разрабатывается в виде технико-экономического обоснования (ТЭО),его основная задача – показать, что его разработчик является грамотным менеджером и может представить заявку в форме, требуемой банком, и, самое главное гарантировать минимальный риск вложений. Бизнес-план инвестиционного проекта излагает результаты маркетингового исследования, обосновывает стратегии

освоения рынка, предлагает конечные экономические и финансовые результаты. Бизнес-план структурного подразделения (например, центра финансированного учета) – это изложение плана его деятельности. Это отдельная часть бизнес-плана всей компании, поэтому часть разделов, относящихся к управленческому анализу и анализу внешней среды, может в нем отсутствовать. Здесь основной упор делается на плане и последовательности проводимых мероприятий, а также финансовом

планировании. Бизнес-план заявки на грант составляется для получения инвестиций из бюджетов различных уровней и/ или различных отечественных, зарубежных фондов с целью решения социально-экономических проблем и сопровождается обоснованием прямых и косвенных экономических, социальных, научно-технических преимуществ для общества при условии выделения средств или ресурсов под предлагаемый проект. Бизнес-план развития региона определяет перспективы социально-экономического развития региона с обоснованием

объемов финансирования соответствующих программ для органов, наделенных бюджетными полномочиями. Бизнес-план учреждения (государственного, негосударственного) – это обоснование перспектив и значимости его (например, ВУЗа, поликлиники, школы и т. д.) социально-экономического развития для общества. При этом определяется потребность в ресурсах по плановым периодам. Следует подчеркнуть, что не существует стандарта на разработку бизнес-плана, и ни один юридический

документ пока еще не закрепляет обязательности подготовки бизнес-плана из-за различия целей бизнеса и бесконечного множества вариаций среды, в которой он действует. Объем бизнес-плана зависит от цели его составления. Внутренний бизнес-план не регламентируется ни по объему, ни по структуре разделов. Бизнес-план, представляемый с целью получения больших и средних объемов инвестиций (кредитных ресурсов)

должен включать приблизительно от 50 до 80 страниц. Имеется в виду его общий объем, который включает основные приложения (уставные документы, бухгалтерский баланс, учредительский договор и т. п.). При разработке крупных проектов рекомендуется подготовить два варианта бизнес-плана. Первый (официальный) – предназначается для потенциальных инвесторов или соинвесторов и включает в себя описание общей цели предлагаемого бизнес-проекта.

Второй - является внутренним рабочим документом предпринимателя и служит аналитическим материалом для принятия окончательного решения по осуществлению конкретных мероприятий, направленных на разработку и реализацию нового проекта. 1.2 Функции бизнес-плана и его отличие от других плановых документов В настоящее время не существует единого подхода в определении основных функций, которые выполняет бизнес-план. Наиболее традиционным является подход, согласно которому бизнес-план выполняет 4 функции: стратегическую

(помогает при разработке стратегии бизнеса, что особенно важно при организации новой компании или определении новых бизнес-направлений); инвестиционную (помогает определить оптимальные источники и объем внешних инвестиций, найти потенциальных инвесторов); функцию планирования (позволяет оценить перспективы развития бизнеса и разработать комплекс конкретных мероприятий для их достижения). При этом следует отметить, что достаточно распространенным является подход, согласно которому бизнес-

план выполняет различные функции, как внешние (познакомить с предприятием представителей делового мира), так и внутренние, жизненно важные для деятельности самого предприятия (табл.1.1, 1.2). Таблица 1.1. Внешние функции бизнес-плана Функции бизнес-плана Содержание Макроэкономический анализ соответствующих сфер производства - определение стратегических тенденций развития производств Создание информационной базы для разработки макроэкономической политики

-разработка и реализация государственной политики; -разработка и реализация региональной политики. Привлечение инвестиций 1. Реальные инвестиции: - централизированные инвестиции (государственные, региональные программы); - дотации, субсидии 2. Финансовые инвестиции: - подготовка эмиссии акций и реализация их на фондовом рынке. Привлечение заемного капитала - ссуды, кредиты. Установление деловых контактов, изучение целей участников - организация и проведение переговоров, торгов,

заключение контрактов. Обоснование направлений реализации - приватизация государственных (муниципальных) предприятий; -обоснование совместных производств с другими предприятиями; - обоснование использования иностранного капитала; - обоснование создания финансово-промышленных групп или вложения в них. Таблица 1.2. Внутрифирменные функции бизнес-плана Функции управления производством Функция бизнес-плана

Содержание Планирование и оценка деятельности 1. Разработка долговременных стратегий (концепций) развития; - обоснование конкретных направлений деятельности, краткосрочных ее целей; -прогнозирование результатов деятельности; 2. Оценка научно-технического потенциала производства 1. Обеспечение системного и сквозного характера планирования и прогнозирования. 2. Оценка степени использования имеющегося потенциала: - выявление и оценка резервов; - разработка

мероприятий по научно-техническому развитию. Организация деятельности - определение центров ответственности за результаты деятельности; - анализ соответствия кадрового состава; - анализ системы оплаты труда 1. Обоснование обязанностей структурных подразделений и отдельных исполнителей. 2. Переподготовка (повышение квалификации): - подготовка новых кадров. 3. Оценка существующей системы оплаты труда. Контроль, учет производства 1.

Контроль за результатами деятельности, их учет. 2. Определение степени и факторов риска. 3. Отчетность перед собственниками. 4. Стабильность проекта производства, подготовка к внезапным изменениям. - учет отклонений от плана; - разработка мероприятий по снижению риска; - обеспечение устойчивости и живучести проекта. Результатом внутрифирменного планирования является создание системы планов.

Любой план в обязательном порядке включает в себя основные показатели деятельности, которые должны быть достигнуты к концу планового периода. По существу, план представляет собой набор специфических инструкций для менеджеров разных уровней, описывающих основные бизнес-процессы, которые должны выполняться соответствующими подразделениями компании для достижения общеорганизационных целей. Внутрифирменные планы различаются на основе следующих характерных черт: временного горизонта (промежуток

времени, на которое составляется план); функциональной направленности (например, маркетинговый план и план выпуска продукции, план по продажам); иерархии планирования (некоторые планы разрабатываются в функциональных подразделениях, в создании других активное участие в функциональных подразделениях, в создании других активное участие принимает топ-менеджер компании). Выделяют следующие виды планов (табл.1.3.). Виды планов

Краткая характеристика Стратегический план Составляется на 5 лет вперед и включает в себя видение, миссию, общие цели, определяющие цели организации, место организации в будущем и выбранные стратегии в действии. Составной частью этого плана является политика организации. Стратегический план- ориентир для принятия решений на более низких уровнях. Общефирменные планы Составляются на срок 3-5 лет, продолжают стратегический план и определяют главные

задачи развития организации. Основу этих планов составляет план развития. Оперативные планы 1) Общефирменные планы текущей деятельности – хозяйственные планы, которые рассчитываются на 1 год. С их помощью товары и услуги производятся и поставляются на рынок. 2) Текущие планы подразделений – дополняют общефирменные планы деятельности и создаются для планирования работы отделов и служб. Планы-программы Разрабатываются для реализации конкретных инвестиционных проектов

или выполнения программы развития функциональных областей деятельности. С учетом временного горизонта различают: краткосрочные планы (менее 1 года); среднесрочные планы (от 1 до 5 лет); долгосрочные планы (более 5 лет), что определяется размером и отраслевой принадлежностью предприятия, опытом и объектом планирования. Кроме того, на указанные сроки также оказывает влияние такие факторы: жизненный цикл продукта; состояние НИОКР; возможность замены продукции.

В целом любой бизнес-план должен определять пути выхода на новые рыночные позиции и предоставлять потенциальным инвесторам ответы на следующие вопросы: 1) прогнозируемая величина и уровень спроса на предлагаемые товары и услуги на целевом рынке; 2) оптимальный характер основных бизнес-процессов компании, и его соответствие потребностям будущего предполагаемого развития бизнеса; 3) структура ассортимента выпускаемой продукции, процедуры выбора и критерии оценки конкурентоспособности

отдельных товарных позиций; 4) предлагаемый комплекс процедур, гарантирующих снижение риска при использовании инвестиционных вложений и разработке новых видов товаров и услуг; 5) объем и структура всех видов экономических ресурсов, необходимых для успешной реализации предлагаемого проекта; 6) доказательство оптимальности выбора предлагаемой организационной формы и структуры вновь создаваемого или реструктурированного предприятия (в последнем случае следует представить надежную доказательную

базу, способную убедить потенциального инвестора). Место бизнес-плана в системе планов предприятия определяется тем, что он: 1) оценивает степень жизнеспоспособности и будущей устойчивости предприятия, снижает риск предпринимательской деятельности; 2) конкретизирует перспективы развития бизнеса, представляя их в виде обоснованной системы количественных и качественных показателей; 3) позволяет получить внешние инвестиции

Последнее подчеркивает то обстоятельство, что бизнес-план, в отличие от ранее описанной внутрифирменной системы планов, учитывает не только внутренние цели предприятия, но и внешние цели лиц, заинтересованность в участии которых есть у предпринимателя. Таким образом, можно сделать вывод, что в рамках одной организации разрабатывается и общий стратегический план, включающий весь комплекс целей, и отдельные бизнес-планы. 2 Структура бизнес-плана 2.1 Основные разделы бизнес-плана

Состав, структура и объем бизнес-плана определяются спецификой вида деятельности, размером предприятия и целью составления. Структура бизнес-плана 1. Резюме (обзорный раздел) 2.Описание предприятия и отрасли 3. Описание продукции 4. Анализ рынка 5. Персонал и управление 6. Производственный план 7. План маркетинга 8. Риски и страхование 9. Финансовый план и финансовая стратегия Рис 2.1. Типовая структура бизнес-плана

Подготовка бизнес-плана начинается с правильного оформления титула , который в обязательном порядке содержит следующие сведения: - полное официальное название фирмы, под которым она значится в регистрационных документах. Если у фирмы есть фирменный знак, то следует также поместить его на титульном листе после названия фирмы; - наименование организационно-правовой формы предприятия; - юридический адрес фирмы, т.е адрес, указанный в регистрационных документах предприятия; - почтовый адрес фирмы, который может

отличаться от юридического; - телекоммуникационные реквизиты: номера телефонов, факсов, электронной почты; - фамилии и должности сотрудников фирмы, которые будут выступать как контактные лица. Титульный лист бизнес-плана – это визуальное обращение разработчиков к потенциальному инвестору или партнеру, которое создает первое впечатление. Титул должен быть лаконичным и привлекательным, на нем можно привести эмблему и логотип предприятия. Бизнес-план может содержать резюме.

В этом разделе в нескольких пунктах в сжатой форме излагается весь бизнес-план, раскрывается его сущность. Основой для написания резюме служит информация, содержащаяся во всех разделах бизнес-плана. Поэтому этот раздел, как правило, готовится после того, как составлен весь проект. Рекомендуемая структура резюме: 1) Краткое описание проекта его цели и задачи; 2) ресурсное обеспечение; 3) механизм реализации: 4) уникальность или конкурентоспособность продукции

или услуги; 5) объем требуемого внешнего финансирования; 6) объем собственного вклада; Этот раздел должен привлечь внимание того, кому будет адресован бизнес-план. Объем резюме 1-2 листа. Приложения и сопроводительные документы. В приложение включают документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане, например: подробные технические характеристики продукции; гарантийные

письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции; договоры аренды, найма, лицензионные соглашения и т. д. Описание предприятия и отрасли . Описание этого раздела заключается в том, чтобы отразить реалистичность будущего проекта, описать ситуацию сложившуюся в выбранной сфере бизнеса. В этом разделе нужно четко разделить два основных момента: 1) что представляет собой предприятие, как средство получения прибыли;

2) на чем будет базироваться его успешная деятельность. Примерная структура раздела: 1) чем предприятие занимается (будет заниматься); 2) описание ситуации (коньюктуры) в выбранной сфере бизнеса (как предприятие вписывается в выбранную сферу бизнеса, положение дел в этой сфере, оценка перспектив развития); 3) организационно-правовая форма предприятия, организованная структура, учредители, персонал и партнеры,

дата создания; 4) краткая история бизнеса, описывающая период его создания и роста; 5) месторасположение предприятия (характеристика здания и помещения , собственность или аренда, необходимость реконструкции, достоинства местоположения); 6) специфика работы (сезонность, время работы и другие особенности, связанные со сферой бизнеса или используемыми ресурсами). Если предприятие только создается, то этот раздел должен содержать дополнительно обоснование выгодности

создаваемого предприятия и опыт заявителя проекта в выбранной сфере или другие причины, обосновывающие этот выбор. Описание продукции – в данном разделе необходимо дать наглядное и убедительное представление товара (или услуг), которые будут произведены в рамках разработанного проекта. Если предполагается производить несколько видов продукции, то необходимо дать отдельные описания по каждому виду. Содержание данного раздела должно четко продемонстрировать конкурентные преимущества предлагаемого

продукта (услуги). Примерная структура раздела: наименование продукции (услуги); назначение и область применения; краткое описание и основные характеристики; конкурентоспособность продукции (услуги), по каким параметрам превосходит конкурентов, по каким уступает им; наличие или необходимость лицензирования выпуска продукции; степень готовности, т.е на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т. п.); наличие сертификата качества продукции;

безопасность и экологичность; условия поставки и упаковка; гарантии и сервис (требования к гарантийному и постгарантийному обслуживанию); эксплуатация в т.ч. требования к подготовке пользователей; имеются ли возможности для дальнейшего развития продукции; патентно–лицензионная защита; утилизация после окончания эксплуатации. Предлагаемый новый продукт (или услуга) должен представлять для потребителя очевидную ценность, иначе он не будет пользоваться спросом и желаемый уровень рентабельности не будет достигнут.

Кроме того, необходимо, также и дополнительные функции и услуги (дополнительные качества, увеличивающие ценность продукта). К потребительским характеристикам продукции относятся: 1) особые технические и другие преимущества; 2) способность удовлетворять потребителя (в чем, каким путем); 3) конкурентные преимущества продукта, недостатки конкурентоспособности изделий. Анализ рынка. Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех предприятий (организаций).

Самые гениальные производственные технологии оказываются бесполезными, если товар не пользуется спросом на рынке. Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет четко представить, кто будет покупать предлагаемый товар, и каков размер потенциальной ниши на рынке. Для этого следует найти вполне конкретные ответы на следующие вопросы: на каких рынках действует или будет действовать предприятие и какие типы рынков им используются; какие основные сегменты этих рынков

по каждому виду товаров (услуги); прораранжированы ли рынки (сегменты рынка), на котором действует или будет действовать предприятие, по эффективности и другим рыночным показателям; что влияет на спрос на товары (услуги)предприятия в каждом из этих сегментов; каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков; как предполагается реагировать на эти изменения; каким образом происходит изучение потребностей и спроса; какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого

сегмента по всем товарам (услугам) предприятия; каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков; какова реакция рынка на новые товары (услуги); проводится ли тестирование рынка и пробные продажи. При исследовании рынка нужно в первую очередь, установить тип рынка по каждому товару или услуге. При анализе сильных и слабых сторон конкурентов отвечают, прежде всего, на вопросы: 1) кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров;

2) много ли внимания и средств они уделяют рекламе; 3) их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей. 4) Какой уровень цен на продукцию компаний-конкурентов; какова политика цен. При анализе рынка сбыта исследуется его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка – разделения общей массы потребителей на определенные группы (сегменты), для которых свойственны общие

потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. Маркетинговая стратегия. Схема распространения товаров и услуг Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса, и определяются маркетинговые методы, благодаря которым можно рассчитывать на успех. Маркетинг является одним из важных условий на пути бизнеса к успеху.

В этом разделе следует подробно рассмотреть стратегию привлечения потребителей (рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.) Необходимо обеспечить увязку параметров «цена-качество-рентабельность». При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности: 1) четко выстроить следующую цепочку «потребительская ценность-приемлемая цена» ( например: товар массового

спроса- низкая цена, престижный товар – высокая цена); 2) определить, как на рынке осуществляется процесс ценообразования, кто диктует цены (производитель или покупатель, как правило, чаще сего, приоритет последнему); 3) сформулировать цель, достижению которой должна способствовать выбранная стратегия и тактика ценообразования (например, захват рынка у конкурентов с помощью значительного понижения цены и др.) 4) определить примерный

диапазон цен: минимально допустимая цена-максимально возможная цена (минимальная цена определяется издержками производства продукции (услуги), максимальная цена определяется рыночной коньюктурой). Примерная структура раздела «План маркетинга»: 1) описание конкуренции (предполагает идентификацию ближайших компаний-конкурентов и анализ собственных возможностей) 2) описание рынка сбыта продукции (услуги). Собранные данные следует отнести в таблицу:

Продукт Цена Потребитель и объем покупок в год Количество покупок в год Стоимость покупок в год Подтверждающий документ Подтверждающим документом обоснованности и реальности существования рынка сбыта могут стать письма, заявки, маркетинговые исследования протоколы о намерениях, договоры; 3) описание поставки товара от места производства к месту продажи или потребления (полное описание включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки,

транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, собственно продажи); 4) описание каналов сбыта продукции (услуги). Продажа может быть осуществлена через соответствующие каналы сбыта: магазины розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, сеть дилеров, коммерческих агентов. 5) стратегия привлечения потребителей, исходя из конкретных возможностей ( в т.ч. финансовых) предприятия )рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.);

6) цена и объем сбыта предлагаемой продукции (именно цена продажи продукта (услуги) определяет, в конечном счете, величину прибыли, рентабельность бизнес-проекта). На этом этапе необходимо обеспечить увязку параметров «цена-качество-рентабельность». Стратегия маркетинга – это составная часть сего стратегического управления компанией. Разработка стратегии маркетинга включает: 1) изучает емкость рынка и других его характеристик;

2) постановку мероприятий и работ для достижения целей; контроль выполнения заданий. Разработка стратегии маркетинга может быть представлена в виде следующих этапов: Таблица 2. Комплексная стратегия маркетинга Наименование этапа и его содержание Комментарии Определение ценовой стратегии 1. Факторы, принимаемые во внимание при установлении цены 2. Расчет цен для каждого продукта 3. Стратегическая линия ценового поведения фирмы на рынке

Превышение спроса над предложением, рост зарплаты; невысокая эффективность использования основного капитала, оборудования, рабочей силы; ажиотажный спрос; монопольно установленная цена; роль государственных мер и т.д. Ц=С/(1-П) Где Ц-цена; C-себестоимость товара; П-минимально приемлемая для фирмы доля прибыли в цене. Стратегия «следования за конкурентом», «нешаблонная», маркетинговая тактика.

Стратегия в области качества 1. Характеристики качества, наиболее привлекательные для покупателя. 2. Тенденции изменения привлекательности продукции. 3. Стратегическая линия в области повышения качества. Соответствие рыночным требованиям; совершенствование технологий; контроль за качеством; стимулирование работников. Определение стратегии дизайна 1. Стратегическая линия поведения фирмы в области дизайна.

2. Организация дизайнового обслуживания. 3. Расходы на дизайновое обслуживание. Стратегия продвижения товара на рынок 1. Формы товарной рекламы 2. Объем затрат 3. Специальные стимулирующие мероприятия. Печатная, телевизионная, наружная, на транспорте, сувенирная и т. д. Количество выделенных средств и их распределение по статям будущего использования.

Стимулирование сбыта и сервисное обслуживание 1. Организация внутренней службы сбыта. 2. Канала сбыта. 3. Условия возврата денег клиентам. 4. Премиальные виды продаж. Оптовики, посредники, торговые фирмы