Элементы маркетинговой политики фирмы "БХЛ"

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ФЭМ Кафедра Предпринимательство и коммерция КУРСОВОЙ ПРОЕКТ по дисциплине МАРКЕТИНГ на тему Элементы маркетинговой политики фирмы БХЛ Проект выполнил студент гр. 20741 Трефилова Д. М. Проект проверил преподаватель Колосова О. В. Санкт-

Петербург 2000 РЕФЕРАТ Данная работа имеет цель рассмотреть элементы маркетинговой политики компании БХЛ, работающей на рынке оргтехники. В первой части работы дается справка на фирму, т. е. наиболее содержательная информация о фирме, ее сотрудниках, принципах работы и клиентах компании. Вторая часть показывает, по какому принципу и по каким аспектам производится сегментирование рынка потребителей. Описывается стратегия охвата рынка, выбор переменных и составление целевых сегментов,

а также позиционирование товара фирмы в выбранных сегментах. Третья часть знакомит с принципами продвижения товара фирмой на данном рынке. В основном здесь рассматриваются рекламная деятельность компании и способы стимулирования сбыта. Вся работа содержит 15 листов печатного текста. В работе имеются 7 таблиц и 4 рисунка. СОДЕРЖАНИЕ Введение 4 Основная часть 1. Справка на фирму 5 2.

Сегментирование 1. Выбор стратегии охвата рынка 2. Выбор переменных сегментирования 3. Составление профилей полученных сегментов 4. Выбор целевых сегментов 5. Позиционирование товара 3. Продвижение товара на рынок. 13 Заключение 16 Список использованной литературы 17 ВВЕДЕНИЕ В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать

без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом времени все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои индивидуальные потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов.

Этому и способствует маркетинг. В этом курсовом проекте рассматривается московская фирма БХЛ, которая занимается реализацией оргтехники известных фирм производителей. Цель данного проекта 1. Путем всестороннего анализа рынка и изучением психологии потребителей, выявить наиболее выгодные для фирмы сегменты рынка, в которых спрос на данный товар будет максимальным 2. Найти наиболее эффективные для продвижения данного товара на рынок составляющие, путем проработки комплекса

мероприятий по продвижению товара по всем четырем его составляющим. Решение этих вопросов позволит фирме наиболее выгодно распределить имеющиеся у не ресурсы, и тем самым увеличить прибыль от реализации своего товара. основная часть 1. Справка на фирму. 1. Открытое акционерное общество БХЛ ИНН 7124372907 Адрес Россия 111024 г. Москва, ул.

Лесная д. 21 АО БХЛ. Почтовый адрес 100100 г. Москва ая 341 телефоны 095 511-00-00 факс 095 511-00-01 Страна регистрации Россия 2. Величина фирмы средняя Общая величина акционерного капитала составляет 100 000 000 млн. руб. АО БХЛ входит в число 50 крупных фирм в Москве по продаже оргтехники. 3. Характер собственности фирмы частная. Правовое положение фирмы акционерное общество.

Характеристика фирмы по капиталу и контролю национальная. 4. Фирма основана выпускниками Московского Государственного Университета в 1997 году. На протяжении времени с 1997 по 1999 г. фирма БХЛ не подвергалась поглащениям и реорганизациям, а также не участвовала в слияниях с другими фирмами и не меняла своего названия. 5. Фирма занимается торговлей на протяжении всей своей деятельности.

Ассортимент реализуемой продукции представлен оргтехникой крупных фирм производителей. Фирма БХЛ занимает десятое место на рынке Москвы по реализации оргтехники. На мировой рынок фирма выход не имеет. 6. Общество имеет печать со своим наименованием, фирменный знак символику, расчетный и иные счета в рублях и иностранной валюте рс 40702910720304 банк Московский банк АК СБ РФ г. Москва Марьинорощинского

ОСБ 7981834, корс 2580601020899, БИК 7. Фирма БХЛ является материнской компанией, имеет свой филиал в московской области. Владельцы фирмы Петров П. В. и Гуров М. С. 8. Организационная структура аппарата управления фирмой Организационная структура компании. Рис.9. В штате компании более 20 постоянных сотрудников, большинство из которых выпускники Московского Государственного

Университета. Сведения о материально-технической базе представлены в табл. 1 Материально-техническая база фирмы Количество единицПримечаниеIBM PC AT 3862IBM PC AT 4864Принтер LaserJet 4L1Ксерокс Canon NP15502Кассовый аппарат 2Легковой автомобиль 2Автомобиль ГАЗель3АрендаМатериально-технической база фирмы Таблица 1

Весь комплекс складских корпусов предприятия находится по адресу, указанному выше. Общая полезная площадь предприятия и прилегающих территорий- 500 м2 Из нее Площади сданные предприятием в аренду 100 м2 Складские помещения и неиспользуемые площади 100 м10. Основные показатели финансового положения фирмы с 1997 по 1999г.

Баланс на конец 1997 года Таблица 2 Активтыс. руб.Пассивтыс. руб.Основные средства000Уставный капитал000Запасы и затраты000Фонд потребления000Денежные средства000Расчеты с поставщиками000Итого000Итого000 Баланс на конец 1998 года Таблица 3 Активтыс. руб.Пассивтыс. руб.Основные средства000Уставный капитал000Запасы и затраты560Фонд потребления000Финансовые

вложения000Фонд соц. сферы000Расчеты с покупателями580Денежные средства 860Итого 000Итого000 Баланс на конец 1999 года Таблица 4 Активтыс. руб.Пассивтыс. руб.Основные средства000Уставный капитал000Запасы и затраты380Фонд потребления273400Расчеты с покупателями000Фонд соц. сферы246600Денежные средства620Итого000Итого000 Анализ деятельности фирмы за 1998 год на основании общепринятых коэффициентов финансового анализа

Коэффициент собственности К1 собственные средства 1 200 000 К1 0.69 всего источников средств 1720 000 Коэффициент оборачиваемости оборотных средств К2 выручка от реализации 1500 000 К2 12,5 оборотные средства 1 200 000 Коэффициент оборачиваемости собственных средств К3 выручка от реализации 1500 000 К3 12,5 собственные средства 1 200 000 Коэффициент рентабельности собственных средств

К4 прибыль от реализации 160 000 К4 0.13 собственные средства 1 200 000 Коэффициент рентабельности продукции К5 прибыль от реализации 160 000 К5 10 выручка от реализации 1 500 000 Отчет о прибылях и убытках в тыс. руб.Статьи1997 годпроцент отношения 1998 года к 1997 году1998 годпроцентное отношение 1999 года к 1998 году1999 годВыручка от реализации880 000125110136.31500 000НДС150 000123.6185 500126.6235 000Затраты на производство620 500130810 500122.1990 000Результат

от реализации120 000108.3130 000123160 000Внереализационные рас50 00075 000Налогооблагаемая приб120 00094 000170 500Налог на прибыль38 50028 00070 500Чистая приб71 00087.362 000191.9119 000 Таблица 5 11. Фирма имеет контракты с компаниями Canon, Xerox, Toshiba по поставке ей оргтехники известных японских фирм производителей. Также, данное предприятие сотрудничает с такими организациями как банк, страховая компания, пожарная

служба, милиция и др. Фирма не принадлежит ни к каким отраслевым или национальным союзам предпринимателей. 12. Биографические данные на руководство компании Президент компании Петров П. В 07.05.80 Исполнительный директор Гуров М.С 26.01.62 2. Сегментирование 2.1. Выбор стратегии охвата рынка. При сегментировании рынка применен подход целевого маркетинга.

Рынок разбивается на группы потребителей, каждой группе предлагается свой товар, а затем фирма выбирает для себя наиболее перспективные сегменты, на которых и сосредотачивает все свои усилия. Этот выбор обоснован следующими критериями 1. Фирма имеет ограниченные возможности, которых не хватает для того, чтобы обеспечить издержки маркетенговых исследований. 2. Товар, предлагаемой фирмой, достаточно однороден для всех сегментов рынка, т.е. нет отдельных товаров

для каждой группы потребителей. 3. Также мы знаем, что товар фирмы БХЛ будет покупаться чаше людьми с высоким и средним доходами и реже людьми с низким доходом, и это показывает нам, что будет существовать преобладающий сегмент, на который, при выходе на рынок, фирма будет ориентироваться в первую очередь. Рис. 2 В связи с использованием этой стратегии снижаются расходы на маркетинговые исследования, товаро-движение, рекламу для каждого сегмента, снижаются расходы на содержание

маркетингового аппарата управления. Конечным результатом выбора стратегии будет наиболее эффективное использование ресурсов фирмы и получение наивысшего процента прибыли с наименьшей степенью риска. 2.2. Выбор переменных сегментирования. Товар, предлагаемый фирмой, является товаром широкого потребления. Переменные принципа сегментирования рынка приведены в таблице 6 Принцип сегментирования рынкаПеременная сегментирования рынкаРегионГеографический принципГородПлотность

населенияПовод для совершения покупкиПоведенческий принципИскомые выгодыСтепень готовности к восприятию товараОтношение к товаруДемографический принципУровень доходаТаблица 6 Для сегментирования рынка необходимо выбрать наиболее важные, с точки зрения увеличения объема продаж, переменные. Применительно к данной фирме будем считать, что для эффективной продажи товара необходимо выбрать одну переменную географического принципа Город одну переменную поведенческого принципа

Повод для совершения покупки и одну переменную демографического принципа Уровень дохода. Произведем разбивки по каждой из переменных для данного товара, как представлено на рис. 3 а Город Москва Московская область б Уровень дохода Менее 200 долларовмес. на чел. Более 200 долларовмес. на чел. в Повод для совершения покупки Срочная покупка Обдуманная покупка

Разбивки по нескольким переменным для данного товара. Рис. 3 Далее просегментируем рынок в соответствии с выбранными переменными и произведенными разбивками, как показано на рис. 4. 2 1 Повод для совершения покупки 3 4 6 5 Уровень доходов 8 Город 7 Разбивка рынка на сегменты. Рис. 4 В данном случае весь рынок разбивается на восемь сегментов.

2.3. Составление профилей полученных сегментов. Сегмент 1 Уровень дохода потребителей более 200 долларовмес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в Москве. Сегмент 2 Уровень дохода потребителей более 200 долларовмес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в московской области. Сегмент 3 Уровень дохода потребителей менее 200 долларовмес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в

Москве. Сегмент 4 Уровень дохода потребителей менее 200 долларовмес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в московской области. Сегмент 5 Уровень дохода потребителей более 200 долларовмес. на человека, планирующие покупку, живущие в Москве. Сегмент 6 Уровень дохода потребителей более 200 долларовмес. на человека, планирующие покупку, живущие в московской области. Сегмент 7 Уровень дохода потребителей менее 200 долларовмес. на человека, планирующие

покупку, живущие в Москве. Сегмент 8 Уровень дохода потребителей менее 200 долларовмес. на человека, планирующие покупку, живущие в московской области. 2.4. Выбор целевых сегментов. После сегментирования рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегмент 1 является самым перспективным.

Он сможет принести высокие прибыли для фирмы от реализации на нем выбранного товара. Потребители из данного ссегмента являются москвичами с высоким уровнем дохода, т.е. цена товара не будет занимать первое место при выборе. Поэтому потребители из этого сегмента будут ориентироваться на 2 самых основных и важных для них фактора высококачественная продукция минимальная затрата времени Учитывая то, что наша фирма выполняет все условия потребителя, спрос на товар внутри сегмента составляет 85

из 100. 15 составляет часть населения, проживающая слишком далеко от фирмы. Спрос на товар внутри сегмента 85 из 100. 2.5. Позиционирование рассматриваемого товара фирмы БХЛ в выбранных целевых сегментах. Для того, чтобы провести позиционирование товара фирмы БХЛ в выбранных целевых сегментах, необходимо решить по какому из двух путей пойдет фирма. Первый путь позиционирования это, когда фирма занимает место рядом с конкурентами.

Второй путь позиционирования это, когда товар является новинкой или обладает уникальными свойствами. Фирма, для продвижения товара, избрала первый путь позиционирования, т. к. ставится задача конкурировать в данном сегменте по существующему товару. Для использования этого пути, в достаточной мере, выполняются следующие условия 1. Достаточная величина рынка для сосуществования нескольких конкурентов. 2. Наличие у фирмы возможности для улучшения скрытых характеристик.

3. Наличие превосходства над конкурентами в качестве предлагаемого товара. Рассмотрим подробнее преимущество товара фирмы БХЛ в качестве перед товарами фирм конкурентов 1. Товары, предлагаемые фирмой БХЛ - это оргтехника известных фирм производителей Canon, Xerox, Toshiba и др Товары же фирм конкурентов это оргтехника китайских производителей. Как известно, Турция и Китай производят товар с довольно низким качеством, это не обошло и оргтехнику.

Поэтому само название фирм производителей товара, который реализует фирма БХЛ, уже говорит о хорошем качестве, более высоком, чем у товаров фирм-конкурентов. 2. Оргтехника, реализуемая фирмой БХЛ, имеет преимущество перед оргтехникой, которую продают конкуренты, в таком показателе качества, как долговременный срок работы. По проведенному опросу среди покупателей был установлен тот факт, что товары которые продает наша фирма,

работают долгое время и почти не требуют ремонта, а товары фирм-конкурентов имеют очень недолгий срок работы и требуют постоянного ремонта. 3 Также фирма на основании продаж только высококачественного товара без опаски за свой бюджет выдает гарантийный талон на любой товар на срок 5 лет. Выше приведенные характеристики фирмы БХЛ, показывающие преимущества по качеству над другими фирмами, еще раз доказывают, что наиболее привлекательными и выгодными являются покупки в фирме

БХЛ. 3. Продвижение товара на рынок Sales Promotion Продвижение товара на рынок имеет четыре составляющие реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и пропаганда. Реклама- неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Стимулирование сбыта- кратковременные меры, побуждающие к совершению покупки или интенсификации продаж.

Личные продажи- устное представление товара в ходе беседы одним или несколькими лицами с целью продажи. Пропаганда- это то же, что и реклама, но бесплатно и только в средствах массовой информации или со сцены. Пропаганда отличается большими объемами передаваемой информации. Наилучшим средством в продвижении товара будет пользоваться реклама. Фирма БХЛ осуществляла продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как реклама и стимулирование

сбыта. Данная фирма не нуждается в личных продажах и пропаганде так как по итогам рекламных исследований было выявленно что для продвижения предлагаемого товара хватает таких составляющих как реклама и стимулирование сбыта При стимулировании сбыта, компания пользуется двумя видами этой деятельности стимулирование потребителей и стимулирование собственного рабочего персонала. В первом случае фирма демонстрирует возможности своего товара клиенту в месте продажи, с целью привлечения потенциальных покупателей.

Товар выставляется на стенды, чтобы покупатель мог поближе рассмотреть товар, там же организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа предлагаемый товар можно продавать на стенде со скидкой. Также можно проводить лотереи, бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, печатной рекламы. При стимулировании собственного рабочего персонала компания производит премиальные выплаты работникам, выплачивается определенный процент с продажи этот шаг повышает активность продавца в привлечении покупателей

в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами при поддержки руководства компании. Но наиболее эффективной составляющей продвижения данного товара оказалась реклама, а именно реклама в целях расширения сбыта. Она реализуется средствами рекламы. Фирма БХЛ использовала такие средства рекламы, как газеты, радио, печатная реклама, каталоги. Реклама в газете. Реклама в газете журнале является одной из самых удобных, так как можно не только

дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Реклама на радио реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. Рекламный ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций для повышения эффективности Печатная рекламная продукция листовки.

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов. Также, листовки можно положить на прилавки магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов. Наибольший результат для продвижения товара на рынок для фирмы

БХЛ приносят следующие средства распространения рекламы газеты печатная реклама каталоги Конкретными носителями рекламы являются газеты Экстра М, Реклама Шанс бюллетени каталог Товары и цены Рекламный бюджет составляет на 1998 год 15000 Составим график распределения рекламных средств в течении 1998 года Таблица 7 Средство рекламы ГазетыПечатная рекламаКаталог

Товары и ценыЭкстра МРеклама ШансЯнварь15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубФевраль15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубМарт15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубАпрель15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубМай15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубИюнь15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубИюль15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубАвгуст15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубСентябрь15400 руб20000 руб1000 руб1500 рубОктябрь18450 руб20000 руб 1000 руб1500 рубНоябрь18450 руб25000 руб1000 руб1500 рубДекабрь18500 руб25000 руб1000 руб1500 рубИтого за

год Газеты являются наиболее выгодным и эффективным средством рекламы для товара фирмы БХЛ не только в привлечении числа потребителей, но и в финансовом плане. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Итак, процесс постановки маркетинга можно считать законченным. Однако, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что это только начальный этап. В его ходе надо проверить жизнеспособность всех предложенных мероприятий и внести изменения, исправить

ошибки, которые неизбежно возникнут. Подводя итоги в конце данной работы, следует сказать, что в процессе исследования рынка потребителей и продвижения нашего товара на рынок, мы нашли ответы на задачи, поставленные перед нами в начале курсового проекта во-первых, мы нашли наиболее выгодные сегменты рынка для нашего товара во-вторых, мы выяснили, что наиболее выгодное средство рекламы для фирмы газеты. Из проделанной работы можно сделать следующие выводы 1.

Компании необходимы капитальные финансовые вложения для проведения более обширных рекламных акций и компаний. 2. Привлечение большего количества сотрудников. 3. Изменение маркетинговой политики фирмы. Решение этих задач поможет фирме БХЛ наиболее эффективно использовать ресурсы фирмы и получить наивысший процент прибыли с наименьшей степенью риска. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом Пер. с англ. М. Экономика, 1991 2. Карлоф Б. Деловая стратегия М, 1991г. 3. Картер Г. Эффективная реклама М. 4. Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга М 1990г. 5. Котлер Ф. Основы маркетинга М, 1990г. 6. Маджаро С. Международный маркетинг

Пер. с англ. М. Международные отношения, 1979 7. Эванс Д. Р Берман Б. Маркетинг Сокр. пер. с англ. М. Экономика, 1990 D M