совершенствование маркетинговой деятельности торгового предприятия

Содержание 2. Анализ эффективности рыночной деятельности торгового предприятия ООО Премьер 98 Введение В последние годы в связи с развитием в нашей стране рыночных отношений, расширением возможностей внешнеэкономической деятельности значительно возрос интерес к формированию гибкой и адаптивной системы управления предприятием и создание условий необходимых для эффективной предпринимательской деятельности. В рыночной экономике последних лет одно из важнейших мест в системе управления предприятием занимает

маркетинг, основная цель которого удовлетворение потребностей потребителей. Эффективное функционирование и развитие фирм связано с применением в их деятельности маркетингового подхода. Жесткая конкуренция на рынке требует от его участников проведения глубокого анализа протекающих процессов, дабы обеспечит эффективное использование наличных ресурсов и качественное удовлетворение потребительских требований. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях конкурентной

борьбы, предприятию нужно располагать информацией, как о внешних факторах, так и о внутреннем потенциале самого предприятия. Сегодня в условиях жесткой конкурентной борьбы производителям недостаточно иметь качественный продукт, назначить на него приемлемую цену, определить каналы распределения необходимо постоянно искать новые пути совершенствования своей деятельности. Необходима серьезная проработка обслуживаемых рынков, что совершенно невозможно без маркетинга.

Совершенно очевидно, что маркетинг в современных условиях необходим на всех этапах функционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на

рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Главная цель, которая ставится перед маркетингом - способствовать увеличению прибылей предприятия фирмы

. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных с точки зрения получения максимальной прибыли условий реализации товарной продукции. Необходимость обоснованного решения комплекса проблем деятельности предприятия в рыночных условиях, связанных с совершенствованием организации маркетинговой деятельности обусловили выбор цели дипломного проекта.

Цель дипломного проекта заключается в повышении эффективности деятельности производственно-коммерческого предприятия путем совершенствования организации на нем маркетинга. Объектом исследования явилась фирма ООО Премьер , занимающаяся реализацией мужских костюмов и сорочек в г. Тольятти. Предметом изучения служит организация маркетинговой деятельности на данном предприятии. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи 1.

Рассмотреть теоретические вопросы, связанные с организацией маркетинговой деятельности на современном предприятии. 2. Проанализировать результаты производственно-коммерческой деятельности предприятия ООО Премьер и выявить проблемы 3. Рассмотреть особенности организации маркетинговой политики на исследуемом предприятии 4. Спроектировать мероприятия по совершенствованию рыночной деятельности фирмы ООО Премьер 5. Определить экономическую эффективность представленных и разработанных маркетинговых предложений

по совершенствованию деятельности объекта исследования Теоретической и методологической основой для дипломного проекта послужили труды отечественных и зарубежных исследователей по проблемам организации маркетинга на современном предприятии, материалы периодической экономической печати в области экономики рыночных отношений, организации предпринимательской деятельности, менеджмента персонала, маркетинга и коммерческой деятельности.

В качестве источников исследования при разработке данного дипломного проекта были использованы следующие документы Устав предприятия балансовые отчеты предприятия статистические отчеты и плановые показатели деятельности фирмы положения о структурных подразделениях и должностные инструкции положения об оплате труда, премировании по категориям работающих фотографии рабочего дня Законы РФ, положения, инструкции специальная и методическая литература методические и нормативные материалы

справочная литература Интернет. В том числе в информационную базу будут входить экономико-статистические методы анализа, группировки, сравнения, индексы, динамические ряды, графики, диаграммы, экспертные оценки. 1 Экономическая характеристика маркетинговой деятельности предприятия 1.1 Сущность и цели маркетинговой деятельности предприятия Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности предприятия на основе изучения

рынка и приспособления к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение предприятия служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих взаимосвязанных задач ? анализ рынка, изучение его состояния и динамики ? исследование поведения потребителей и поставщиков продукции анализ деятельности конкурентов и посредников ? сегментирование рынка, выделение целевых сегментов, субсегментов и покупателей ? прогнозирование конъюнктуры рынка ? разработка предложений по выпуску

новых товаров и проектированию их коммерческих характеристик управление ассортиментом выпускаемой продукции формирование марочной политики ? повышение конкурентоспособности товаров ? формирование стратегии и тактики изменения цен расчет скидок и надбавок к ценам калькуляция затрат на маркетинг ? построение каналов распределения продукции и организация товародвижения управление оптовыми и розничными продажами ? планирование товарооборота и организация товародвижения ? стимулирование продаж, включая рекламу,

персональные продажи, краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью ? организация, планирование и контроль маркетинга. Единый подход к решению маркетинговых задач обеспечивают цели предприятия в области реализации продукции, задаваемые важнейшими экономическими показателями объемом продаж, массой прибыли, уровнем рентабельности, размером рыночной доли предприятия и т. п. Для их достижения разрабатывается и проводится маркетинговая политика.

Ее основу составляют цели маркетинговой деятельности предприятия. Формулирование целей маркетинга целесообразно начинать с уточнения основных приоритетов предприятия на рынке производимой продукции. Для этого необходимо ответить на ряд частных вопросов, которые помогают выделить основные ориентиры производственно-хозяйственной деятельности предприятия в создавшихся рыночных условиях 1. Какие изменения произошли на рынке производимой продукции?

Получить ответ на данный вопрос можно на основе ревизии процесса реализации продукции и методов маркетинга, уточнив ? изменился ли рынок по объему, структуре, географическому расположению и характеру реализации товаров ? появились ли ниши на рынке и используются ли они ? что предпринимают конкуренты, и что в их деятельности отличается от деятельности анализируемого предприятия ? как изменилось распределение долей рынка между предприятиями ? насколько точно известны потребности покупателей ? соответствует ли маркетинговая

деятельность предприятия реально существующему рынку. 2. В каком направлении должно развиваться предприятие? Ответ на этот вопрос необходимо начать с формулировки общих целей предприятия на ближайшую перспективу. В результате необходимо иметь четкое представление о том ? в чем состоят приоритеты развития и какой вид деятельности в общей специализации предприятия выполняет роль ? а основного, приносящего основную

массу дохода ? б наиболее обещающего с точки зрения возможных инвестиций ? в буфера при непредвиденных ухудшениях условий деятельности по другим направлениям ? г кандидата на постепенное сворачивание ? на какие условия реализации объемы продаж, ассортимент, условия оплаты и др. необходимо ориентировать маркетинг предприятия ? на основе какого типа стратегии должна строиться маркетинговая деятельность насыщение рынка, развитие рынка и его изменение, разработка новых товаров, диверсификация .

3. Каким образом перейти в новое состояние? Главным моментом здесь являются способы и методы реализации намеченных целей и их осуществимость, т. е. определение ? задач в области товарной и ценовой политики, организации каналов распределения продукции, использования средств стимулирования реализации ? количественного и качественного состава службы маркетинга, которая должна реализовать намеченные цели ? системы обеспечения и обслуживания ее деятельности ? направлений повышения квалификации менеджеров-маркетологов ? методов

контроля маркетинговой деятельности. Требования рынка заставляют производителя постоянно совершенствовать структуру управления, применять гибкие формы планирования, контроля и организации производства, постоянно изучать последние научные достижения, внедрять современные технологии. Продавец обязан знать ситуацию на рынке, товары и торговую стратегию конкурентов, каналы сбыта, особенности рекламной деятельности, тенденции моды и многое другое об индивидуальных и общественных потребностях.

Уместно вновь подчеркнуть ту принципиальную особенность маркетинга как предпринимательской философии, в соответствии с которой управление предприятием ориентировано на рынок, а не на технологические возможности производства. Рисунок 1.1.1 - Принципиальная схема организации маркетинга Основными функциями маркетинга являются анализ и прогнозирование состояния и развития товарного рынка и в итоге изучение нужд потребителей определение потребностей общества в новых товарах и услугах, что

позволит сформировать ассортиментную политику предприятия создание и обеспечение гибкого маневрирования в сфере ценовой и конкурентной политики предприятия организация каналов сбыта продукции реклама, обеспечение связей с общественностью и средствами массовой информации, Маркетинг должен свести к минимуму риск производителя продукции, заинтересованного в конечном результате своей деятельности и получении прибыли при разумной организации сбыта.

От эффективности применяемых методов изучения потребностей рынка зависит стабильность положения производителя и продавца продукции на рынке, конкурентоспособность его товара. Маркетинг, как вид деятельности подлежит управлению и в этом смысле он представляет собой объект управления. Управление маркетингом, как системой, то есть управление маркетинговой деятельностью фирмы, предполагает планирование, оценку риска и прибылей, выполнение и контроль маркетинговых программ и индивидуальных

обязанностей каждого участника работы. Основные функции управления маркетингом это общие функции управления, а маркетинговая система МС это система управления маркетингом, в которой реализуются эти функции 47, c.105 . Главная цель маркетингового управления оптимизация расходов на маркетинг и ее зависимость от основных финансово-экономических показателей деятельности фирмы. Однако для достижения этой цели необходима большая, хорошо спланированная и качественно реализованная

работа всего персонала предприятия, и прежде всего ее управленческого звена, занятого маркетингом. Любая фирма функционирует в условиях динамично меняющихся факторов внешней среды. Выявить, проанализировать эти изменения и суметь приспособить деятельность фирмы к новым условиям, использовать наиболее выгодные рыночные возможности таковы задачи управления маркетингом 1, c.103 . Процесс управления маркетингом состоит из следующих основных этапов - анализ рыночных возможностей

- отбор целевых рынков - разработка комплекса маркетинга - претворение в жизнь маркетинговых мероприятий. Все эти этапы, с их кратким содержанием представлены на рисунке 1.1.2 31, c.104 Возвращаясь к вопросу реализации функций управления маркетингом, стоит сказать о том, что их реализация в конкретных ситуациях связана с решением целого спектра сложных управленческих задач, которые требуют серьезных теоретических знаний и достаточно широкого представления в средствах информатизации.

Имеется ряд частных разработок некоторые из них даже доведены до состояния коммерческих компьютерных систем , которые могут быть положены в основу систем управления маркетингом. В их числе важное место занимают проблемно-ориентированные компьютерные системы для разработки бизнес-планов, для финансового анализа, для статистического анализа и прогнозирования, для экспертного анализа и выбора альтернатив, для решения задач исследования операций и т.д.

АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ? Системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации ? Маркетинговая среда ? Рынки индивидуальных потребителей ? Рынки предприятий ОТБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ ? Замеры объемов спроса ? Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара на рынке РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ? Разработка товаров ?

Установление цен на товары ? Методы распределения товаров ? Стимулирование сбыта товаров ПРЕТВОРЕНИЕ В ЖИЗНЬ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ? Стратегия, планирование и контроль Рисунок 1.1.2 - Процесс управления маркетингом В целом наблюдается устойчивая тенденция к увеличению круга и усилению активности субъектов, занимающихся маркетингом в широком смысле .

Между тем, управление маркетингом каждая фирма должна осуществлять в основном и по существу самостоятельно. При этом она может прибегать к внешней поддержке в вопросах консалтинга и аудита, а так же для выполнения частных и четко сформулированных задач, мероприятий и исследований. Состав задач и средств маркетинга определяется множеством разнородных факторов. На практике он зависит не только от характера, но и от масштабов этой деятельности.

Для малых предприятий, средних организаций и крупных корпораций подход к системам управления маркетингом различен. В то же время, проблемой является недостаточно разработанные и слабо освещенные, в средствах информации, вопросы управления маркетингом в конкретной ситуациях. Это является существенным моментом, поскольку МС носят адресный характер. В связи с этим проблема типизации и тиражирования маркетинговых разработок представляется весьма актуальной.

1.2 Организация партнерства с поставщиками Традиционно при осуществлении закупок просматривается тенденция предпочтения наличия нескольких источников приобретения конкретного товара. Считается маловероятным, что в такой ситуации кто-нибудь станет чересчур полагаться на единственный источник поставок. Кроме того, имеется возможность заменить одного поставщика другим и таким образом снизить расходы на закупки. Однако подобный стиль взаимоотношений является конфронтационным и не может

считаться оптимальным. В условиях, когда взаимоотношения исчерпываются лишь переговорами относительно цены, в первую очередь страдает качество. В этом случае поставщик стремится минимизировать свои издержки и обеспечить лишь базовые характеристики товара. Покупатель в подобных ситуациях несет дополнительные затраты на внешний контроль получаемых изделий и осуществление переделок. Качество обслуживания также начинает снижаться, если поставщик не уделяет должного внимания выполнению

заказа покупателя. Чем более тесной является взаимосвязь между покупателем и поставщиком, тем выше вероятность взаимовыгодного использования обеими сторонами своих знаний и опыта. Например, многие компании установили, что за счет тесного сотрудничества с поставщиками они могут усовершенствовать процесс проектирования изделий и отдельных их компонентов, повышающих добавленную ценность, а также найти более эффективные способы совместной работы.

В этом заключается логика, определившая возникновение концепции взаимодействия . Взаимодействие может быть определено как Создание долгосрочных взаимоотношений с ограниченным числом поставщиков на основе взаимного доверия. Отношения, основанные на взаимодействии, могут принести следующие выгоды Сокращение сроков доставки заказанных товаров. Повышение надежности обещаний. Сокращение числа нарушений графика работ.

Снижение уровней запасов. Ускорение реализации изменений проекта. Уменьшение проблем качества. Наличие стабильных, конкурентоспособных цен. Повышение приоритета заказов. Суть философии взаимодействия заключается в том, что поставщика следует рассматривать в качестве составного элемента производственного предприятия покупателя При традиционных конфронтационных отношениях производитель машин будет стремиться сократить свои расходы

на исходные материалы за счет снижения прибыли поставщиков деталей. Подход, основанный на взаимодействии, является принципиально иным при его использовании производитель пытается уменьшить логистические издержки поставщика, а не его прибыль. За счет использования сотрудничества и интегрированных механизмов логистического планирования обе стороны стремятся к созданию такой ситуации, в которой в выигрыше окажется каждая из них.

Принцип взаимодействия может развиваться в обоих направлениях цепи поставок вверх к поставщикам и вниз к дистрибьюторам, розничным торговцам и даже конечным потребителям. Выгодой, получаемой от успешного взаимодействия, является снижение издержек для всех партнеров, достигаемое за счет сокращения запасов и затрат на переналадку в результате более совершенной интеграции графика работ. Значение такого взаимодействия для конкурентной стратегии является огромным таблица 1.2.1 .

Суть новой конкурентной парадигмы заключается в том, что теперь между собой начинают конкурировать цепи поставок и успех любой компании зависит от того, насколько эффективно она может управлять взаимоотношениями внутри своего канала снабжения Таблица 1.2.1 - Сравнение традиционного подхода к закупкам и подхода, основанного на взаимодействии Характеристика процесса закупок Традиционный подход Подход, основанный на взаимодействии

Взаимоотношения между поставщиком и покупателем Конфронтационные Партнерские Продолжительность взаимоотношений Переменная Длительная Продолжительность контракта Короткая Длительная Объем заказа Большой Малый Стратегия транспортировки Полная загрузка контейнера одним товаром Доставка точно в срок

Гарантирование качества Проведение проверок и перепроверок Отсутствие входного контроля Средства коммуникаций с поставщиком Подача письменной заявки на покупку Заказ в вербальной форме Частота осуществления контактов Произвольная Постоянная высокая Влияние на запасы Активы Обязательства Число поставщиков

Большое чем больше, тем лучше Немного или всего один Процесс проектирования Разработка проекта, затем, просьба дать ему оценку Просьба к поставщику изложить свои идеи, затем проектирование Объемы производства Крупными партиями Мелкими партиями Частота поставок Ежемесячно Еженедельно или ежедневно

Расположение поставщиков Могут располагаться далеко от покупателя Максимально близко к покупателю Склады Крупные, автоматизированные Небольшие, с гибкой организацией Такое управление предполагает, что участники цепи принимают повседневные оперативные решения на основе достигнутого единогласия консенсуса , учитывая мнения, экспертизу и возможности друг друга, либо, доверяя, делегируют принятие этих решений своим партнерам.

Существует много областей использования такого подхода совместное планирование и прогнозирование спроса, когда в процесс планирования могут быть одновременно вовлечены производитель, дистрибьютор и розничная сеть согласованное управление продвижением продукции на рынке, когда поставщик товара и дистрибьютор не только обеспечивают необходимую рекламную поддержку, но и вместе контролируют объемы продаж, уровень запасов товара в точках продаж и распределительных центрах по различным регионам и соответственно корректируют

производственную программу, логистические потоки и цены продаж разработка товара с поставщиком - чтобы учесть все потребности клиентов и обеспечить характеристики товара, необходимые для его оптимальной транспортировки хранения обработки в цепи от производителя до конечного потребителя управление запасами поставщиками, когда они контролируют уровень запасов товаров сырья на складе в точке продаж и поставки осуществляются по мере необходимости на основании данных о продажах поставщик может оставаться собственником

товара до тех пор, пока он не продан конечному потребителю или не использован в производственном процессе пополнение запасов поставщиком, когда поставщик полностью принимает на себя ответственность за определение необходимых объемов и сроков поставок сотрудники поставщика постоянно работают на площадке дистрибьютора производителя и непосредственно участвуют во всех процессах закупок Существует множество преимуществ использования активного подхода к улучшению отношений с поставщиком,

причем не только с точки зрения снижения издержек, но и с позиций маркетинга. Совершенствование отношений с поставщиком должно также подразумевать анализ возможностей более тесной интеграции методов и процедур продавца с методами и процедурами покупателя. С учетом того, что конкурентное преимущество все в большей степени зависит от работоспособности и эффективности цепи поставок, становится очевидной прямая зависимость между интенсивностью сотрудничества между поставщиком

и покупателем на всех уровнях и вероятностью получения преимущества перед конкурентами. При отборе поставщиков и поиске критериев определения их оптимального количества организация должна искать продавцов, способных воспринять концепцию взаимодействия. Обычно сегодняшний искушенный покупатель требует гарантий того, чтобы поставщик строго соблюдал заранее определенные стандарты качества. Это вынуждает поставщика получать специальный сертификат на свою продукцию

у соответствующего уполномоченного органа, например Международной организации стандартизации ISO или Британского института стандартов BSI . Поскольку в этом случае покупатель не занимается входным контролем поступающих материалов и деталей и в то же время стремится осуществлять управление запасами на основе принципа точно в срок , то потребность в гарантиях качества со стороны поставщика является обязательной.

И здесь мы часто встречаем организации, которые регулярно проводят формальную оценку поставщиков на основе тщательно разработанных критериев. Данный подход часто называется методом оценки покупателя. В идеале оценка эффективности продавца должна представлять собой непрерывный процесс, обеспечивающий поступление сигнала обратной связи к руководителям обеих организаций, для того чтобы помочь им распознать благоприятные возможности и принять меры для их реализации.

В течение последних лет ведущие производители потребительских товаров изменили свои внутренние бизнес-процессы и процессы обмена информацией с партнерами таким образом, чтобы исключить повторный ввод операционных данных о заказах, поступлениях товаров, их текущих остатках, загрузках мощностей и др. Многие компании обмениваются информацией о товарах в точках продаж, чтобы лучше планировать и отслеживать их продвижение на рынках сбыта. 1.3 Особенности использования информационных технологий в маркетинге

Современный уровень развития средств связи сделал возможным прием сложных заказов на расстоянии. Используя современные возможности создания открытых информационных систем, интегрированных между производителем продукции и его заказчиками происходит обоснованное планирование ассортимента производимой продукции и графика производства. Покупатель, используя средства Интернет для доступа к Web-серверу производителя, вводит заказ стандартный или видоизмененный в любое

время суток. Покупатель может изменить предыдущие заказы, проверить состояние еще не выполненных заказов или запросить новые дополнения. Действия покупателя автоматически влияют на планирование, производство и или обслуживание покупателей. Такая интеграция позволяет добиться того, что деятельность поставщика синхронизируется с требованиями покупателя практически в реальном режиме времени. Интерактивность Интернета дает возможность прямого взаимодействия с партнерами, находящимся на сколь

угодно большом расстоянии, не покидая своего офиса в масштабе реального времени, что позволяет оптимизировать бизнес и качество предлагаемой продукции под конкретные нужды клиентов. Производители продукции могут разместить на своем сервере детальную информацию о своей продукции, что позволяет потребителям во всех концах света напрямую с ними связаться, все взвесить и сделать заказ совершить покупку . Система электронного обмена информацией между потребителями продукции и ее производителями,

непосредственно связанная с товародвижением, позволяет осуществить беспрепятственное продвижение продукции от производителя к потребителям напрямую без складирования и перегрузки по системе прямой линии и доставлять нужные товары в оговоренное время в расчетном количестве в указанное место. Предлагаемая матричная модель иллюстрирует возможные стратегии входа предпринимательских структур на Интернет-рынок рисунок 1.3.1 Данная модель имеет особое значение для малых фирм, поскольку стратегии,

представленные здесь, дают возможность преодолеть ограниченность ресурсов и успешно использовать даже незначительную рыночную силу малых фирм. Рисунок 1.3.1 - Модель маркетинговых Интернет-стратегий для малых фирм Рассмотрим подробнее различные типы стратегий. 1. Нет присутствия в Интернете Эта стратегия предполагает продолжение существующей корпоративной и конкурентной стратегии

без присутствия в Интернете. Например, компания может не иметь реального преимущества от Интернет-бизнеса в определенной отрасли, в которой виртуальная составляющая в товарах и услугах мала левое положение на континууме виртуальных физических товаров рис. 1.3.1 В данном сценарии давление конкурентов и потребителей также мало. Если компания оперирует в данном типе отрасли и не имеет больших свободных ресурсов, стратегия сохранения

такого статус-кво полностью обоснована. Эта стратегия должна быть, тем не менее, хорошо продуманной 2. Виртуальное лицо Если у компании есть ресурсы и она стремится идти в ногу с современной технологией и достижениями на рынке, но при этом внешнее давление незначительно, то в таком случае потребители Не получат дополнительной ценности от возможности размещения заказов и осуществления покупки он-лайн В таком случае существует риск, что стоимость развития инфраструктуры для он-лайн операций не будет

обоснована. Альтернативой является использование Интернета в качестве инструмента промоушна, т.е в качестве виртуального лица. Самое большее преимущество электронной информации состоит в низкой стоимости передачи информации. Электронная информация может быть опубликована один раз, а читать ее будут много раз. Эта способность электронной информации открыла дополнительные возможности для малых фирм, которые могут предоставлять информацию потенциально большому числу пользователей.

При этом ту же самую информацию могут получить потребители, составляющие самые узкие и наиболее удаленные ниши. Веб-сайт может обеспечить покупателей самой последней информацией в любое время суток и в любой точке мира. Он-лайн реклама является основным инструментом продвижения, используемым для создания осведомленности о компании, она может сообщить покупателям о преимуществах продукции, стимулировать покупателей попробовать товар и подтолкнуть их к действию. Другие способы продвижения товара, которые могут быть использованы

в среде Интернет, это специальные предложения, бесплатные пробники, он-лайн демонстрации и т. д. Интернет полезный инструмент для улучшения имиджа компании и продвижения продукции, однако он должен быть частью интегрированных маркетинговых коммуникаций. Следует обратить внимание на то, что он-лайн- и офф-лайн-коммуникации должны соответствовать стратегии компании и дополнять друг друга. В то время как веб-сайт продвигает компанию и ее продукцию, компания

должна продвигать веб-сайт через другие средства информации. 3. Партнерства Как правило, малые фирмы медленнее принимают электронную коммерцию, т. е. независимый веб-сайт с возможностью заказа он-лайн. В самом деле, высокая стоимость установления и поддержания инфраструктуры для электронной коммерции является основным барьером ее широкого использования. Если ожидания менеджеров относительно Интернет-бизнеса не совпадают с ресурсами компании и они не в

состоянии развить необходимые ресурсы, доступной возможностью в контексте Интернета может быть создание партнерств в форме виртуального торгового сообщества. Виртуальное, или он-лайн торговое сообщество находится на верхнем уровне иерархии веб-сайтов и, соответственно, требует больше затрат и знаний. А поскольку большинство малых фирм не имеют достаточных ресурсов, чтобы достигнуть верхнего уровня иерархии и стать хостинг-сайтом , они могут стать его частью.

Следовательно, такое решение, как виртуальное сообщество, попадает в третий квадрант модели. Такая стратегия является приемлемым решением для малых фирм на фоне жесткой конкурентной среды Интернета. Это позволяет снижать издержки и привлекать пользователей через он-лайн партнерства с другими компаниями посредством разделения издержек и обмена опытом. Суть данной стратегии состоит в том, что стоимость развития целого ряда знаний и навыков, необходимых

для того, чтобы эффективно конкурировать, могут выходить за рамки возможностей одной компании. Участие в виртуальном торговом сообществе снижает потребность в больших вложениях в технологии и управление инфраструктурой. В то же время потребителям предлагается доступ к широкому ассортименту товаров и услуг по более дешевым ценам благодаря относительно низким затратам на маркетинг и управление каналами дистрибуции для продавцов. Он-лайн сообщества также преодолевают такой барьер, как обеспечение видимости для своих

участников. Иначе это понятие называется созданием трафика, т. е. привлечением клиентов к фирме, и тесно связано с понятием управления торговой маркой. Создание трафика в Интернете большая проблема для малых фирм, так как большинство из них не имеют таких признанных торговых марок и средств на продвижение товара, как крупные фирмы, чтобы привлечь потребителей на свои сайты. Более того, малые фирмы не могут получить преимущество, только лишь разместившись на портале, поскольку

те работают по принципу индексирования самых больших и популярных сайтов. 4. Независимый виртуальный магазин Для малых фирм, которые попадают в 4 квадрант матрицы, требуется переопределение модели бизнеса. Интернет не только используется в качестве полномасштабного интерфейса между фирмой и ее клиентами, но также для переоценки и трансформации бизнес-процессов благодаря возможности снятия ограничений Времени и пространства. Тем самым малая фирма завоевывает новые рынки и использует

новые возможности для бизнеса. Такая полная форма виртуального бизнеса подразумевает интенсивную бизнес-деятельность он-лайн, включая поиск ресурсов и услуг, взаимодействие и кооперацию с другими фирмами и управление клиентской базой данных. Обычно это требует значительных вложений и развития навыков управления он-лайн информацией. При принятии решения об использовании Интернета малые фирмы проходят через следующий алгоритм рисунок 1.3.2 .

Первое решение о том, иметь ли корпоративный веб-сайт, в большей степени зависит от того, насколько руководители малых предприятий убеждены в преимуществах Интернета. Преимущества могут принимать различные формы, включая возможность привлечения новых клиентов, снижение издержек или улучшение имиджа компании. На этом этапе организационная готовность имеет решающее значение, она включает в себя финансовые и технологические ресурсы предприятия, а также свободные производственные

мощности, которые дадут возможность справиться с дополнительными объемами заказов. Ожидания потребителей, т. е. смогут ли они найти заинтересовавшее их предприятие в Интернете, как и деятельность конкурентов, также играют важную роль. Рисунок 1.3.2 - Алгоритм принятия решения об использовании Интернета Если на малом предприятии было принято решение о присутствии в

Интернете, это в большинстве случаев означает, что руководители предприятия признали дополнительные возможности, которые существуют в Интернете, такие, как влияние конкурентов и торговых партнеров существующих и потенциальных клиентов. В зависимости от ресурсов компании и знаний в области Интернета у малых предприятий появляется выбор развивать собственный независимый сайт или участвовать в виртуальном сообществе, т. е. размещаться на хостинг-сайте.

Последнее решение о том, в какой форме будет представлен веб-сайт, в форме виртуального лица или виртуального магазина, зависит в основном от природы товаров и услуг, а также от уверенности руководителей малых предприятий в возможности осуществления он-лайн операций. Как показывает эмпирическое исследование, наличие веб-сайта и наличие функции он-лайн заказов два разных понятия. Даже при условии, что у предприятия имеются ресурсы, технологическая оснащенность и знания

в области он-лайн бизнеса, в зависимости от отрасли действия, некоторые фирмы могут ограничиваться информационным обслуживанием клиентов и не включать он-лайн продажу. Это ограничение обусловлено природой товаров услуг см табл. 1.3.1 , т. е. составляющей их пропорцией виртуальных физических элементов. Чем более превалирует виртуальный компонент в товаре услуге, тем более свойственна им он-лайн торговля.

И, напротив, чем большее преимущество имеет физическая материальная составляющая товаров услуг, тем меньше возможности предприятие имеет для Интернет-торговли. Предприятия последнего типа отраслей имеют информационные сайты независимо от ресурсов и внешнего давления. Таблица 1.3.1 - Готовность покупки через Интернет по типам товаров, июль 2006 г. Типы товаров База взрослые N 1,881 Музыкальные товары,

СD и видеокассеты 22 Билеты в кино 20 Книги 18 Компьютерные программы 15 Одежда и обувь 13 Компьютеры и комплектующие 13 Товары для спорта и отдыха 12 Продукты питания 11 Товары для дома ремонта 11 Игрушки 11 Другие электроприборы 10 Телевизоры аудио- и видеотехника 10 Товары для сада 9 Товары для красоты и здоровья 8 Холодильники стиральные машины 8

Новая мебель 8 Мобильные телефоны 8 Драгоценности 7 Одержанные машины 7 Новые машины 6 Авиабилеты и услуги туристических компании не были включены в данное исследование Источник 12 Даже если Интернет представляет собой потенциал для малых предприятий в привлечении большего количества клиентов, он не решает всех проблем, стоящих перед малыми предприятиями, скорее он создает новые. Предприятию предстоит приобрести новые знания и навыки, особенно касающиеся поддержки

веб-сайта и виртуального взаимодействия с клиентами. Приобретение веб-сайта, как и любое коммерческое предприятие, должно начинаться с проработанного бизнес-плана с четкой ориентацией на прибыль. Малым предприятиям в особенности необходимо иметь коммерческую направленность в использовании Интернета для того, чтобы скорее вернуть вложенные средства. Поскольку рекламный бюджет малых предприятий обычно ограничен, основным источником привлечения новых

клиентов являются рекомендации постоянных потребителей, репутация фирмы. Интернет обеспечивает их дополнительными низкозатратными средствами привлечения клиентов. Однако необходимо прилагать Максимум усилий для привлечения посетителей на веб-сайты путем использования всех возможных источников, включая он-лайн справочники некоторые из которых бесплатны , партнерство с Другими компаниями, например, путем взаимного размещения ссылок на веб-сайтах, а также традиционные

источники средств Массовой информации. Тот факт, что у малого предприятия имеется веб-сайт, должен быть известен существующим клиентам для предоставления им дополнительных услуг, что позволит удерживать нынешних клиентов и обеспечивать стабильный доход. Возможным решением для многих малых предприятий в ответ на жесткую конкурентную среду Интернета, которое позволит снизить затраты и обеспечить привлечение трафика, является участие в виртуальных торговых сообществах.

Однако здесь необходимо сделать предостережение малым фирмам при выборе подходящего хостинг-сайта по критерию популярности. Хотя размещение на хостинг-сайтах помогает решить проблему привлечения клиентов, сам хостинг-сайт может столкнуться с такой проблемой, что ан является не более чем каплей в океане Интернета. Руководители малых предприятий должны с осторожностью выбирать хостинг-сайты, в первую очередь, по критерию соответствия тематике, которая поможет пользователям

Интернета найти их, а также по популярности хостинг-сайта. Интернет становится все более всеобъемлющим средством в бизнесе, а также в личной жизни многих, и эта тенденция склонна продолжаться в ближайшем будущем. Барьеры входа в Интернет относительно низкие. Благодаря стремительному развитию Интернета и его проникновению во все сферы бизнеса, люди и компании становятся более осведомленными

в Интернете. Разработка веб-сайта также становится дешевле существует программное обеспечение для разработки веб-сайтов, а многие услуги по поддержанию Интернета можно отдавать на аутсорсинг. 1.4 Стимулирование персонала с целью совершенствования рыночной деятельности В рыночной экономике выживают, как известно, только те предприятия, чья продукция работы, услуги находит сбыт. Поэтому управлению сбытом и, в частности, стимулированию персонала, занятого продажами, должно

уделяться повышенное внимание. Собственно, действенность всех мероприятий по маркетингу и сбыту решающим образом зависит от выбора системы оплаты труда работников этих служб. В основе довольно широко распространенных, особенно в непроизводственной сфере, систем стимулирования работников отдела маркетинга или и сбыта лежит простой принцип установление прямой зависимости между размером оплаты и объемом реализации. Такая система известна под названием комиссионные или комиссионные

вознаграждения . Традиционно понятие комиссионных ассоциируется с определенным процентом от суммы реализации процентом с оборота , который получает работник, продавший товар. Существует множество разновидностей данного метода, увязывающих оплату труда работников этой категории с результативностью их деятельности. Выбор конкретного метода зависит от того, какие цели преследует предприятие, а также от особенностей реализуемого товара, специфики рынка, культурных особенностей страны

и других факторов. Комиссионные в виде фиксированного процента от объема реализации устанавливаются, как правило, в ситуации, когда предприятие стремиться к максимальному увеличению общего объема продаж. Если предприятие имеет несколько видов продукции и заинтересовано в усиленном продвижении одного из них, оно может устанавливать более высокий комиссионный процент для этого вида изделий. Ориентируя продавца на увеличение объема продаж, метод фиксированного процента делает его абсолютно

безразличным к другим аспектам реализации цене за единицу, марже разница между продажной ценой и издержками по всему контракту, условиям платежа и т.д. Эти факторы учитываются другими методами определения комиссионных, в частности ? фиксированная денежная сумма за каждую проданную единицу. Этот метод ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и используется, когда предприятия стремиться увеличить загрузку производственных мощностей ? фиксированный процент от маржи по контракту.

При такой системе оплаты работники отдела продаж стараются реализовать продукцию по максимально высокой цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи. Этот метод используется при ориентации предприятия на максимизацию прибыли текущий момент и при невозможности увеличить число продаваемых единиц продукции ? фиксированный процент от объема реализации в момент поступления денег по контракту на счет продающей организации. Этот метод заинтересовывает агента по продажам в заключение

контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он используется предприятиями, испытывающими сложности со сбором дебиторской задолженности, а также в условиях высокой инфляции ? выплата фиксированного процента от базовой заработанной базы при выполнении плана по реализации. Этот метод ориентирует работников отдела продаж на выполнение плана, что обеспечивает стабильность в работе всего предприятия. В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во

всех или нескольких аспектах реализации объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников отдела продаж определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов. Причем за частую процесс поиска оптимальной системы стимулирования довольно продолжителен, кропотлив и требует определенных усилий. Рассмотрим это на следующем примере. На промышленном предприятии Х материальное стимулирование работников отдела продаж на начальном этапе

отработки системы проводилось за счет средств фонда оплаты труда. При этом частичная экономия фонда распределялась руководителем отдела между работниками в зависимости от коэффициента трудового участия, согласно действующему в отделе Положению. Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм многое зависело от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений.

Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель отдела не имел возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда. В случаях же, когда численность отдела находилась в полном соответствии со штатным расписанием, и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становилось практически невозможным. Поэтому на следующем этапе отработки системы стимулирования работников, связанных с продажами, было

поставлено в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции. Теперь, по Новому положению, работник отдела продаж помимо должностного оклада согласно штатному расписанию стал получать дополнительное материальное вознаграждение. Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывался в процентах от суммы полученного работниками дохода от продаж по шкале, представленной в таблице 1.4.1.

Таблица 1.4.1 - Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода Сумма полученного дохода за минусом НДС , тыс.руб. Процент вознаграждения Продукция и товары группа А Группа Б 100,0 0,5 от всей суммы 100,0 125,0 0,8 от всей суммы 125,0 170,0 700 руб. 0,4 от суммы перевыполнения Свыше 170,0 100- руб. 0,35 от суммы перевыполнения

Предварительно вся производимая предприятием продукция была разбита 6на группы в частности, на продукцию группы А и продукцию группы Б. Из определенной таким образом суммы работнику в виде премии выделялось 80 , а 20 резервировалось и затем распределялось начальником отдела по представлению руководителей внутренних подразделений отдела. Итого заработная плата, к примеру, инженера по сбыту второй категории при должностном окладе в 475 руб. и полученной им сумме денежных средств от реализации в 125 тыс. руб. составляла 475 80 125000

ґ 0,8 1275 1,7 800 475 ґ 100 168 ? 62,7 800 1275 ґ 100 . Таким образом, с вводом данного Положения в оплате труда работников стало больше объективности, сумма оплаты их труда стала во многом в среднем до 56 зависеть от результатов их непосредственной работы полученных ими денежных средств от продаж продукции. За полгода работы по данной системе стимулирования объем полученных отделом денежных средств возрос более чем на 50 . Однако на ряду с достоинствами системы высветились

и ее недостатки, связанные, в частности, с регрессивностью шкалы вознаграждения при получении денежных средств свыше 110 тыс. руб. за минусом НДС размер премии уменьшался. Так, если при денежном доходе в размере 125 тыс. руб. премия работника составляла 800 руб. 125000 ґ 0,8 ґ 80 , 170 ? 880 700 0,4 170000 - 125000 36 10 20 Таким образом, рассмотренная на примере конкретного промышленного предприятия процедура разработки действенной

системы стимулирования персонала за увеличение объемов реализации продукции товаров, работ, услуг и анализ возможностей эффективного ее функционирования показали, что даже при достаточно ответственном и квалифицированном подходе к разработке системы со стороны специалистов и желании работников соответствующей службы наращивать объем продаж эффективность функционирования этой системы на практике во многом, если не в основном, будет зависеть от высшего руководства предприятия, от применяемых им методов управления,

от его воли и умения сделать предприятие конкурентоспособным в условиях достаточно тяжелой экономической ситуации. Что касается возможностей совершенствования самой системы стимулирования персонала, то они уже просматриваются главное заключается в том, чтобы сделать эту систему гибкой и правильно выбрать наиболее важные для определения ее эффективности критерии. Вознаграждайте торговый персонал не за продажи в краткосрочном периоде, а за долгосрочную прибыль .1

Эффективность мотивации персонала определяется степенью достижения экономических и социальных целей. Социальные цели реализуются в виде выполнения ожиданий, потребностей и интересов работников. Они разнообразны и меняются в различные периоды времени. Экономический подход требует выявления и анализа целей развития всей системы, а также каждого ее элемента. Эффективность системы возможна только при определенном сочетании ее целей с целями персонала, каждого

работника. При традиционном управлении эти цели не только не совпадали, но и часто входили в противоречие. Именно скрытые цели работников и коллективов приводят к совершенно другим результатам, чем планировали. Социально-экономический механизм управления поведением объекта должен быть направлен на формирование такого комплекса мотивов, который обеспечивал бы реализацию внутренних личных целей в процессе труда в соответствии с общими целями управляющей системы.

Чтобы социальную эффективность можно было рассматривать как достигаемую цель, необходимо найти способ измерения потребностей и интересов. Обобщающий индикатор социальной эффективности удовлетворенность работой. Она зависит от экономических, производственных, социальных и мотивационных процессов. Социальную эффективность можно получить только при наличии определенной экономической эффективности, то есть прибыли предприятия. Следовательно, существует взаимосвязь между экономической и социальной

эффективностью. При их достижении должен быть сохранен баланс интересов. Это можно достичь за счет компромиссного решения. С точки зрения мотивационного воздействия на индивида влияют следующие факторы ? возможности индивида и его работоспособность ? готовность к работе ? условия труда. Возможности отражают способности индивида физиологические и познавательные , а также знания, интеллект,

возраст, здоровье, образование, выносливость, настойчивость и другие качества. Готовность к труду относится к тому, в какой мере человек склонен выполнять работу. Условия включают факторы, которые влияют на результативность и находятся вне его прямого контроля. На результативность труда влияют и другие факторы тип производства, четкое осознание своей роли, повышение квалификации, наличие нормативов, цели и задачи работы.

Влияние всех перечисленных факторов воздействуют на производительность труда и его эффективность. Таким образом, в первой главе мы постарались дать теоретическое обоснование формированию маркетинговой политики на предприятии содержание и цели маркетинговой деятельности, организация эффективного управления маркетингом, организация с поставщиками партнерских взаимоотношений и взаимовыгодное сотрудничество, использование современных информационных технологий в маркетинге и стимулирование персонала в целях

улучшения маркетинговой деятельности. 2. Анализ эффективности рыночной деятельности торгового предприятия ООО Премьер 2.1 Характеристика деятельности предприятия Общество с ограниченной ответственностью Премьер создано в апреле 2001 года. ООО Премьер является коммерческой организацией, действующей в соответствии с гражданским кодексом РФ. По законодательству РФ общество является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, приобретает

имущественные и личные неимущественные права и несет обязанности, совершает любые не противоречащие законодательству и Уставу общества сделки как в Российской Федерации, так и за границей. Юридический адрес ООО Премьер Россия, Самарская область, г.Тольятти, ул. Революционная 19. Предприятие действует на основе полного хозрасчета, самоокупаемости и самофинансирования,

имеет круглую печать с указанием своих реквизитов, самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банков, в т.ч. валютный, для хранения денежных средств и осуществления всех видов расчетных, кредитных и кассовых операций. Правовой статус предприятия, уставный капитал и имущество определены Уставом настоящего предприятия. ООО Премьер имеет следующие фонды уставный, социального развития, резервный, фонд оплаты труда. Согласно законодательству РФ в

ООО Премьер ведется бухгалтерская и статистическая отчетность, по материалам которых и ведется исследование работы предприятия. С целью удовлетворения общественных потребностей в своей продукции, работах, услугах и получения на этой основе прибыли ООО Премьер в установленном законом порядке, с получением в необходимых случаях соответствующих разрешений, лицензий развивает свою деятельность по направлениям, перечисленным в Уставе настоящего предприятия. Приоритетными направлениями деятельности

ООО Премьер являются реализация товаров народного потребления, торгово-закупочная деятельность, осуществление консультационно-информационного обслуживания организаций и физических лиц. Однако в рамках дипломного проекта мы изучим и проанализируем лишь один вид деятельности ООО Премьер розничную торговлю товарами народного потребления, осуществляемую через сеть промтоварных магазинов общей численностью 3, расположенных в Автозаводском и

Центральном районах города Тольятти. Для того, чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-технологического процесса в магазине, необходима хорошо продуманная система управления всеми его операциями. Это позволяет более эффективно использовать помещения магазина, торгово-технологическое оборудование, рабочую силу и в конечном итоге создать условия для обеспечения высокого уровня обслуживания покупателей. Предметами управления в магазине являются товарные запасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские

потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей. Управление товарными запасами. Товарные запасы в магазине пополняются за счет поставщиков. Периодичность поставок зависит от количества поставки, интенсивности продаж товара, остатков на складе и срока годности товара. Управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного

перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами. Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазине применяют следующие методы разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале определение соответствия фактического

ассортимента товаров установленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров. Управление процессом обслуживания покупателей. Оно находится в тесной взаимосвязи с совершенствованием всего торгово-технологического процесса в магазине, организации труда торговых работников, с соблюдением ими правил продажи товаров и требований культуры торговли.

Поэтому следует систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополнительных услугах, оказываемых покупателям. На основе этого необходимо принимать дополнительные меры по улучшению торгового обслуживания населения. Решения по развитию товарного ассортимента продуктового микса принимаются на основе ? потребностей рынка, ожиданий потребителей в приобретении полезных свойств товаров, их мотивации и поведения на рынке

? нахождения возможностей создания прибыльных для предприятия продуктовых линий, соответствующих в то же время требованиям рынка и динамике развития спроса. Управленческий персонал состоит из работников, обеспечивающих управление торгово-технологическим и трудовым процессом. Сюда входят руководители и служащие директор, заместитель директора, администратор, товароведы, снабженцы, старший бухгалтер, бухгалтера.

Общее руководство фирмой осуществляет директор рисунок 2.1.1 . Он же руководит планово-экономической, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность, организует выполнение наказов пайщиков. Ему подчинены службы, занимающиеся вопросами бухгалтерского учета и финансов. Рисунок 2.1.1 - Организационная структура ООО Премьер

Заместитель директора руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания. Бухгалтерский аппарат в ООО Премьер принимает от материально-ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции. Администратор магазина следит за состоянием выкладки товаров и рекламного оформления

торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей. Нередко именно администратор управляющий занимается подбором кадров основного торгово-оперативного персонала. Товароведы в магазинах фирмы Премьер выполняют основные функции в области коммерческой работы и организации торговли. В них входят изучение спроса населения на товары, заключение договоров с поставщиками и контроль за их выполнением, подготовка претензионных материалов.

В связи с отсутствием заведующих товарными отделами, товароведы следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз товаров, принимают товары по количеству и качеству, контролируют соблюдение условий хранения товаров. Они же организуют доставку товаров в магазины, внедряют современные методы продажи товаров, обеспечивают сохранность товарно-материальных ценностей. Основной торгово-оперативный персонал это продавцы-кассиры,

занятые обслуживанием покупателей в торговых залах магазинов фирмы Премьер . В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабочего места получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния , подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей. Кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций, выполняет расчетные операции

с покупателями, осуществляет сдачу выручки. Следует отметить, что в магазинах ООО Премьер существует бригадная форма организации труда, то есть члены бригады несут общую ответственность за результаты работы. Бригадная форма используется по причине невозможности разграничить материальную ответственность каждого работника. Вспомогательный персонал магазинов Премьер обеспечивает обслуживание основного персонала, а так же поддерживает магазины в надлежащем санитарно-

гигиеническом состоянии. К этой категории относятся водитель, грузчики, электромонтеры, охранники, уборщицы. Основной целью деятельности ООО Премьер является увеличение объёма продаж в стоимостном выражении. Необходимо отметить, что успех работы данного предприятия розничной торговли, торгующего узким ассортиментом мужские деловые костюмы и рубашки во многом зависит от отношений с поставщиками и конкретным сегментом потребителей, поэтому деле мы проанализируем эффективность работы с ними.

2.2 Изучение предпочтений потребителей продукции ООО Премьер Для сегментного анализа рынка потребителей продукции отечественной швейной промышленности из множества методик сегментации был выбран кластерный метод. Именно кластерный метод один из базовых методов многомерного статистического сегментирования, применение которого позволяет получить подробную характеристику своих потребителей и глубже понять их поведение.

На первом этапе использования методики кластерного анализа были выделены возможные признаки сегментирования. Набор переменных состоял из двух частей 1. Поведенческий признак отношение потребителей к продукции предприятия. 2. Стандартные для сегментирования данного рынка социально-экономические и демографические факторные признаки пол, возраст и уровень дохода потребителей. Выбор поведенческого признака сегментирования был сделан на основе анализа отечественной и зарубежной

литературы, проведенного в ходе исследования российской отрасли легкой промышленности. Последний показал, что сегодня большинство российских производителей сталкивается с проблемой сбыта своей продукции. У российского потребителя сложился психологический стереотип барьер , когда он на хорошей модели одежды видит ярлык Сделано в России , это заставляет его сомневаться в ее качестве. Хотя российский потребитель положительно относится к аппаратуре и технике, собранным из японских комплектующих

где-нибудь в Азии, но тем не менее одежда, сделанная в России из натуральных импортных материалов, все еще вызывает у него недоверие. Эта проблема актуальна и для московского производителя костюмов. Потребители, не знакомые с продукцией, производимой этим предприятием, заведомо отрицательно относятся к его товару. Исходя из этого за основу сегментирования рынка деловых костюмов взят поведенческий признак

отношение потребителей к продукции предприятия. Вторая часть переменных сегментирования факторные признаки пол, возраст и уровень дохода потребителей были выбраны в качестве возможных , так как они являются наиболее часто используемыми при сегментации данного рынка. На следующем этапе методики кластерного анализа был проведен опрос. Опрос проводился в г. Тольятти. Форма опроса индивидуальное формализованное интервью на месте работы

или учебы. Был интервьюирован 121 респондент. Такая выверка является достоверной с доверительным уровнем 95 . Опрос проводился в целях отнесения каждого из потребителей к определенным дифференцированным пунктам выбранных на первом этапе признаков сегментирования. Было выбрано интервью наиболее удобный метод при проведении описательных исследований. Для проведения интервью был составлен опросный лист, состоящий из 12 вопросов.

Данные проведенного интервью представлены в таблице 2.2.1. Таблица 2.2.1 - Данные, полученные в ходе проведения интервью в от общего числа опрошенных 1 Насколько Вы знакомы с деятельностью компании Премьер ? 1. Я никогда не слышал об этой компании 3,3 2. Я знаю название этой компании, и ничего более 7,4 3. Я знаю, что эта компания занимается производством обуви 89,3

Продолжение таблицы 2.2.1 2 Вы знакомы с продукцией, производимой компанией Премьер ? 1. Нет, я никогда не видел продукцию, произведенную компанией 2. Да, я видел продукцию, произведенную компанией, но никогда не приобретал 3. Да, я приобретал продукцию, произведенную компанией 4. Да, я сейчас имею в своем гардеробе продукцию, произведенную компанией 3

Как одним словом Вы охарактеризуете свое отношение к продукции компании Премьер ? 1. Отрицательное 2. Безразличное 3. Благожелательное 4 Насколько Вы оцениваете качество продукции компании Премьер ? Шкала -2 очень низкое качество, 2 очень высокое качество. -2 -1 3,3 17,4 5 6 7 8 Продолжение таблицы 2.2.1 Соответствие цены качеству -2 -1 0 1 2 1,7 6,6 33,9 47,1

Достаточно широкий и разнообразный ассортимент -2 -1 0 1 2 2,5 7,4 16,5 24 38,9 Соответствие тенденциям современной моды -2 -1 0 1 2 4,1 8,3 14,9 38 24 9 Пол 1. Женщина 2. Мужчина 10 Возраст 1. 18 35 лет 2. 36 55 лет 3. Более 56 лет 11 Состав семьи 1. Один человек 2. Два человека 3. 3 4 человека 4. 5 человек и более 12 Ежемесячный доход семьи 1. До 5000 рублей 2. 5000 8000 рублей 3. 8000 10000 рублей 4. 10000 15000 рублей 5.

Более 15000 рублей Для измерения отношения респондентов к продукции ЗАО Премьер была выбрана следующая модель где А0j отношение респондента j к продукции ЗАО Премьер вij сила мнения респондента j, что продукция ЗАО Премьер имеет характеристику i еij оценка значимости характеристики i для респондента i 1 n, n число значимых характеристик j 1 m, m количество респондентов.

По результатам проведенного опроса данные ответов на вопросы 4, 5, 6 и 7 интервью вij сила мнения респондентов, что продукция ЗАО Премьер имеет характеристику i n 4 1 высокое качество 2 соответствие цены качеству 3 достаточно широкий и разнообразный ассортимент 4 соответствие тенденциям современной моды. Оценка значимости этих характеристик для респондента еij данные ответа на вопрос 8 интервью. Вопросы 4 8 проведенного интервью сформулированы в виде шкал отношения, основанных на самоотчете.

В частности использовалась модификация семантической дифференциальной шкалы шкалы Степпела. Вопрос 3 интервью предназначен для определения отношения респондентов к продукции предприятия. Однако такое измерение отношения потребителей узко, односторонне и субъективно. Поэтому за основную меру отношения был взят расчетный показатель А0j. Результаты измерения отношения респондентов к продукции

ЗАО Премьер можно представить как частоту попадания показателя А0j в один из следующих интервалов -16 -5 -5 5 5 16 1. Данные интервалы были сформированы на основании того, что минимальное и максимальное значения А0j рассчитанные по выбранной модели, могут быть равными -16 и 16 соответственно. Этими значениями заданы крайние границы показателя

А0j. В рамках определенных границ возможно равномерное деление на три интервала -16 -5 -5 5 5 16 , которым было присвоено соответствующее отношение отрицательное, безразличное и благожелательное. Частота попадания показателя А0j в один из указанных интервалов приведена в таблице 2.2.2. Социально-демографические характеристики респондентов определялись с помощью закрытых вопросов 9, 10, 11 и 12. Таблица 2.2.2 - Распределение респондентов по отношению к продукции

ЗАО Премьер Отношение Интервал Количество, чел. Отрицательное -16 -5 21 Безразличное -5 5 51 Благожелательное 5 16 36 Для определения уровня доходов респондентов использовалась следующая модель где dj - ежемесячный доход на одного человека семьи респондента j, Dj ежемесячный доход на семью респондента j, k размер семьи респондента j j 1 m, m количество респондентов. Если dj 5000 руб. ежемесячный уровень доходов респондента j признается низким.

Если 5000 руб. dj 15000 руб. ежемесячный уровень доходов респондента признается средним. Если dj 15000 руб. ежемесячный уровень доходов респондента признается высоким. Распределение респондентов по уровню доходов представлено в таблице 2.2.3. Таблица 2.2.3 - Распределение респондентов по уровню доходов, чел. Низкий 9 Средний 67 Высокий 45 На третьем этапе кластерного анализа определялась пригодность выбранных

признаков сегментирования. Степенью пригодности поведенческого признака сегментирования считается наличие корреляции между рассчитанной суммарной оценкой отношения потребителей к продукции предприятия А0j и предполагаемым социально-демографическим признаком. Для расчета попарного коэффициента корреляции использовался статистический пакет STATGRAPHICS. Была выявлена зависимость между такими признаками сегментирования, как отношение к продукции

предприятия, пол и возраст респондентов. Эти переменные признаны пригодными для сегментирования рынка для ЗАО Премьер . Переменная уровень доходов признана непригодной . На завершающем этапе реализации кластерного метода были сформированы три сегмента. Сегменты кластеры потребителей формировались объединением в группы респондентов со сходным отношением к продукции компании. В результате построения кластеров выявлены три типа потребителей мужских деловых

костюмов в зависимости от поведенческого признака отношения к продукции ЗАО Премьер . Выявленным обобщенным сегментам рынка были присвоены названия отрицательно настроенные , безразличные и благожелательные потребители. С одной стороны, эти группы характеризуются определенным потребительским отношением к продукции предприятия, а с другой они достаточно однородны и по социально-экономическим, и по демографическим признакам. Сегмент

I отрицательно настроенные потребители. Это самый однородный по составу сегмент средний по численности, сюда отнесено около 30 респондентов самый женский тип женщины составляют 83 и самый молодой средний возраст женщин 32 года, мужчин 34 года. Сегмент II безразличные потребители. По численности он превосходит другие выделенные сегменты. К нему отнесено 53 респондентов. По полу данный сегмент считается смешанным, так как мужчины и женщины

представлены в нем практически в равном количестве 52 против 48 соответственно. По возрасту данный тип старше, чем отрицательно настроенные потребители. Основной частью 66 это люди среднего возраста от 36 до 55 лет, однако молодые люди представлены в этом кластере в достаточном количестве 25 , чтобы считать его смешанным по двум возрастам. Сегмент III благожелательные потребители. Он малочисленный, по проведенной классификации сюда отнесено 17

респондентов. По полу это смешанный тип, хотя мужчины занимают в нем большую часть 67 . По возрасту данный тип Сегментирование тольяттинского рынка деловой одежды позволит ЗАО Премьер сформировать стратегию позиционирования, в рамках которой расставить акценты в рекламных сообщениях и в рекламной кампании в целом, использовать полученные результаты как основу для разработки маркетинговых программ, что в конечном счете будет способствовать усилению конкурентной позиции предприятия

на рынке. 2.3 Оценка конкурентоспособности предприятия У магазина Премьер в г. Тольятти три основных конкурента, торгующих аналогичным товаром. Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих магазинов в виде таблицы таблица 2.3.1 Таблица 2.3.1 - Оценка конкурентных преимуществ магазинов мужской одежды JJ JK KL LL Удачное местоположение u lЈ o Неудачное местоположение

Достаточный ассортимент u Јo l Недостаточный ассортимент Низкий уровень цен o ul Ј Высокий уровень цен Доброжелательный торговый персонал Недоброжелательный торговый персонал Удобный режим работы Неудобный режим работы Положительные физические характеристики u lЈ o Отрицательные физические характеристики Удачный фэйсинг

Неудачный фэйсинг Эгоист Персона Серж Премьер JJ , JK , KL LL Расшифровка факторов, используемых в анализе 1. Местоположение. В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят - характеристики площади размеры, форма и т.д простота парковки - интенсивность пешеходного потока - интенсивность транспортного потока - общественный транспорт - заметность, примечательность, окружение - соседство с аналогичными

предприятиями Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что расположение ООО Премьер не совсем удовлетворяет клиентов, особенно тех, кто приезжает за покупками на машине, так как около магазина нет площадки для парковки. Точка продажи ООО Премьер находится в здании торгового комплекса Влада , где на небольшой площади располагается значительное число магазинов и для покупательского потока

остается мало места. 2. Характер и качество ассортимента. При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине. В настоящий момент ассортимент товаров ООО Премьер представлен мужскими костюмами и сорочками, поэтому он неширокий, но отличается глубиной, так как представлено большое разнообразие данного товара по видам деловые, для торжеств и по классу

Люкс , Премиум , Элегант . Для расширения ассортимента и для привлечения покупателей необходимо дополнить ассортимент такими товарами как мужские аксессуары ремни, галстуки, бабочки. 3. Уровень цен. Данный фактор для магазинов, торгующих элегантной одеждой, является не столь существенным в конкурентной борьбе за покупателя. Однако необходимо заменить, что магазин Премьер выигрывает по этому показателю перед другими конкурентами 4.

Торговый персонал. При оценке торгового персонала учитывается профессионализм, компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей. Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания не соответствует уровню магазина. Наиболее часто встречающиеся недостатки невнимательное или безразличное отношение к покупателю. На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала, которая обычно на достаточно хорошем

уровне, но и разработке системы заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть подготовке компетентного и высокомотивированного персонала. 5. Режим работы. Все магазины имеют практически одинаковый режим работы. Они начинают работать с 10 00, работают без обеда и выходных. Заканчивают работу в интервале с 19 00 до 20 00. По данному показателю были пожелания покупателей

ООО Премьер работать на час дольше в летний период до 21 00. Однако, решение об увеличении продолжительности работы до 21 00 можно принимать только на основе анализа посещаемости магазина в вечерние часы. 6. Физические характеристики. В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д то есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством.

По данному фактору магазин Премьер имеет ряд недостатков небольшие проходы для покупателей, маленькие примерочные, плохое освещение и вентиляция. 7. Фэйсинг . Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору потребителем. Именно поэтому

ООО Премьер уделяет особое внимание данному критерию оценки. 2.4 Анализ результатов работы магазина Для экономического обоснования проектируемых мероприятий, необходимо сначала проанализировать эффективность маркетинговой деятельности торгового предприятия ООО Премьер Данная фирма занимается продажей дорогих мужских костюмов от российских производителей. У анализируемого предприятия есть два крупных поставщика в г.

Москва. Это швейные фабрики Новая звезда и Пенола . В работе с ними установлены договорные отношения. Однако, часто условия договоров поставки нарушаются. В частности, не выдерживаются сроки, не соблюдается необходимый ассортимент в соответствии с заказом, не обеспечивается качество поставки таблица 2.4.1 .

Таблица 2.4.1 Выполнение договоров поставки по количеству и ассортименту продукции в 2005 г. для ООО Премьер п.п Условие договора Поставки по договору плану фактически 1 Объем поставки, шт. в том числе категории 2400 2380 Люкс 540 545 Премиум 850 835 Элегант 1010 1000 2 Средняя цена поставки, руб 8400 9900 3 Общие затраты на закупку, тыс. руб. 20160 23562 4 Объем продажи, шт. в том числе категории 2400 2383

Люкс 540 528 Премиум 850 837 Элегант 1010 1018 5 Средняя цена продажи, руб 10900 11500 6 Общая выручка от продажи мужских костюмов, тыс. руб. 26160 27405 7 Маржинальная прибыль на единицу товара 29,76 16,17 8 Прибыль от реализации, тыс. руб. 6000 3843 Как видно из таблицы, объем поставки ниже планового на 20 ед. или 0,83 , при этом по самым ходовым раскупаемым товарам присутствует недопоставка в размере 25

ед а по категории Люкс самой дорогой допущен переизбыток на 5 ед. Из-за нарушения ассортимента фактическая средняя цена поставки выше плановой на 17,86 . Средняя же цена продажи изменилась всего на 5,05 из-за фактической реализации менее дорогих костюмов категории Элегант за счет использования имеющихся запасов. В результате несоблюдение условий договоров поставки по количеству и ассортименту продукции привело

к недополученной прибыли в размере 2157 тыс. руб. Анализируя данные таблицы 2.4.2, можно сделать вывод, что результаты работы с поставщиками за период 2004-2005 гг. ухудшились. Так доля поставок ненадлежащего качества увеличилась на 11,22 , а количество опозданий на одну поставку выросло на 28,21 . Это в свою очередь негативно сказывается на результаты работы коммерческой фирмы ООО Премьер . Для анализа динамики и структуры прибыли выполнены расчеты, которые приведены в таблице 2.4.3.

Таблица 2.4.2 Результаты работы с поставщиками ООО Премьер за 2004-2005 гг. п.п Показатель 2004 2005 - 1 Объем поставки, шт в том числе 2295 2380 85 103,7 1.1 ненадлежащего качества, шт. 45 52 7 115,56 1.2 доля поставок некачественного товара, 1,96 2,18 0,22 111,22 Продолжение таблицы 2.4.2 2

Количество поставок, ед. в год 11 10 -1 90,9 2.1 Всего опозданий, дней 30 35 5 116,67 2.2 Кол-во опозданий на одну поставку 2,73 3,5 0,77 128,21 Таблица 2.4.3 - Анализ результатов работы магазина ООО Премьер за 2004-2005 гг. тыс. руб. п.п. Наименование показателя 2004г. 2005г. Отклонения Темп прироста, 1 Выручка от продаж в сопоставимых ценах 23372 24816 1444 6,18 2

Переменные издержки 18908 19967 1059 5,6 3 Валовой доход п. 1 п.2 4464 4849 385 8,62 4 Уровень валового дохода в выручке, п.3 п.1 100 19,10 19,54 0,44 2,3 5 Издержки обращения 3371 3745 374 10,98 6 Уровень издержек обращения в валовом доходе, п. 5 п. 3 100 75,51 77,23 1,72 2,28 7 Прибыль убыток от продаж. п. 3 п. 5 1093 1104 11 1 8 Рентабельность продаж, п. 7 п.

1 100 4,68 4,49 -0,19 -4,06 9 Внереализационные доходы 0 0 0 0 10 Внереализационные расходы 217 225 8 3,69 11 Балансовая прибыль 876 879 3 0,34 12 Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности, п11 п.2 п.5 п.10 3,89 3,67 -0,22 -5,66 В динамике финансовых результатов ООО Премьер можно отметить следующие изменения выручка от продажи продукции за период 2004-2005 г.г выросла на 1444 тыс. руб. или на 6,18 , но за счет роста себестоимости

реализации и издержек обращения соответственно на 1059 тыс. руб. 5,6 и 374 тыс. руб. 10,98 рентабельность от продаж снизилась на 0,19 пункта или на 4,06 . Динамика издержек обращения в магазине Премьер представлена в таблице 2.4.4. Таблица 2.4.4 - Динамика издержек обращения магазина Премьер за 2004-2005 года. Статьи затрат Показатели издержек 2004 год

Удельный вес, 2005 год Удельный вес, 1. Аренда помещения 375,53 11,14 410,83 10,97 2. Расходы на оплату труда 1799 53,36 1995 53,27 3. Расходы на транспорт 559,79 16,6 629,16 16,8 4. Отчисления на социальные нужды 45,17 1,34 42,32 1,13 5. Содержание помещения 70,454 2,09 76,398 2,04 6. Расходы на рекламу 384,97 11,42 436,07 11,64 7. Амортизация основных фондов 113,07 3,35 119,69 3,2 8.Прочие 23,26 0,69 25,47 0,68 9.

Итого 3371 100,00 3745 100,00 Анализ таблицы 2.4.4 показывает, что наибольший удельный вес в издержках обращения составляют затраты на заработную плату персонала. Это не случайно, так как в этой сфере услуг основную роль играет торговый персонал. Несмотря на значимость этого фактора, отчисления на социальные нужды на предприятии ООО Премьер за период 2004-2005 гг. снизились на 6,3 .

Эта негативная тенденция не способствует стимулированию труда персонала, а соответственно повышению эффективности деятельности всего анализируемого предприятия розничной торговли. Как видно из той же таблицы за период 2004-2004 гг. наиболее существенно выросли затраты на транспорт и рекламу, что можно в какой-то мере объяснить увеличением товарооборота торгового предприятия ООО Премьер или же может свидетельствовать о неэффективном использовании имеющихся средств.

Для оценки эффективности использования основных ресурсов предприятия ООО Премьер проведем соответствующий анализ, результаты которого представим в таблице 2.4.5 . Таблица 2.4.5 - Анализ эффективности использования основных ресурсов ООО Премьер за период 2004-2005 гг. Показатели 2004 год 2005 год Отклонение 2004г. от 2003 г. Темп прироста 2004г. от 2003 г.

Товарооборот, тыс. руб. 23372 24816 576 11 Общая площадь, кв.м. 180 200 20 11,11 Торговая площадь, кв. м 140 160 20 14,28 Товарооборот, на 1 кв. м общей площади, тыс. р. 129,84 124,08 -5,76 -4,44 Товарооборот на 1 кв. м торговой площади, тыс.р. 166,94 155,1 -11,84 -7,09 Количество персонала, чел. всего в том числе 21 24 3 14,29 торгового 13 15 2 15,38

Продолжение таблицы 2.4.5 Товарооборот тыс. руб. на одного работающего, 1112,95 1034 -78,95 -7,09 торгового персонала 1798 1654 -144 -8 Фонд оплаты труда тыс. руб. всего, в том числе 1799 1995 218 12,12 Торгового персонала 817,75 981,72 163,97 20,05 Среднемесячная заработная плата тыс. руб. одного работающего 7,13 6,927 -0,203 -2,85 Торгового персонала 5,242 5,454 0,212 4,04

Данные этой таблицы показывают, что эффективность использования общей площади магазина снизилась на -4,44 , выработка или товарооборот на одного работника на - 7,09 . Кроме того, с увеличением численности персонала фонд заработной платы увеличился на 12,12 , в том числе за счет увеличения численности торгового персонала фонд заработной платы вырос на 20,05 . Средняя же заработная плата этой категории работников увеличилась незначительно всего на 4,04 , хотя

и это повышение не имеет экономического обоснования, так как производительность труда торгового персонала снизилась на 8 . Таким образом, использование основных ресурсов в ООО Премьер не является эффективным, что обуславливает необходимость совершенствование его рыночной деятельности. 3 Проектирование мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности торгового предприятия ООО Премьер 3.1 Совершенствование работы с поставщиками

Последовательная работа с поставщиками включает следующие основные этапы 1. Поиск потенциальных поставщиков 2. Выбор оптимальных поставщиков 3. Оценка результатов работы с имеющимися поставщиками 4. Определение возможности дальнейшего сотрудничества с поставщиком 5. Совершенствование сотрудничества с надежными поставщиками, интеграция с ними

Необходимо отметить, что успех работы данного предприятия розничной торговли, торгующего узким ассортиментом мужские деловые костюмы и рубашки во многом зависит от отношений с поставщиками и конкретными покупателями. Как было отмечено выше у коммерческого предприятия Премьер отношения с двумя основными поставщиками не стабильные. Для совершенствования работы по данному направлению мы предлагаем проводить оценку динамики работы

с поставщиками по таким основным критериям как цена, качество и надежность поставки Для оценки поставщиков исследуемого торгового предприятия ООО премьер используем метод, при котором более высокий рейтинг свидетельствует о большем уровне негативных качеств поставщика. В этом случае предпочтение следует отдать тому поставщику, который имеет наименьший рейтинг. У анализируемого предприятия есть два крупных поставщика в г.

Москва. Поставщик 1 швейная фабрика Новая звезда и поставщик 2 швейная фабрика Пенола . В течение первых двух кварталов текущего года фирма получала от поставщиков 1 и 2 товары А мужские костюмы и В мужские сорочки . Динамика цен на поставляемую аналогичную продукцию, динамика поставки товаров ненадлежащего качества, а также динамика нарушений поставщиками установленных сроков поставок приведены в таблицах 3.1.1 3.1.3 Таблица 3.1.1 -

Динамика цен на поставляемые товары Поставщик Месяц Товар Объем поставки, ед. мес. Средняя цена за единицу, руб. 1 январь январь А В 100 200 5130 680 2 январь январь А В 100 150 5350 685 1 февраль февраль А В 120 200 5180 700 2 февраль февраль А В 110 130 5400 700 Таблица 3.1.2 - Динамика поставки товаров ненадлежащего качества

Месяц Поставщик Количество товара ненадлежащего качества, поставленного в течение месяца, ед. январь 1 2 25 20 февраль 1 2 22 23 Для принятия решения о продлении договора с одним из поставщиков необходимо рассчитать рейтинг каждого поставщика. Оценку поставщиков выполним по показателям цена, надежность и качество поставляемого товара. По мнению специалистов по закупкам для торгового предприятия ООО Премьер значимость данных показателей имеет разное значение.

Таблица 3.1.3 - Динамика нарушений установленных сроков поставки Поставщик 1 месяц Количество поставок, единиц Всего опозданий, дней январь 3 8 февраль 2 5 Соответственно, при расчете рейтинга поставщика принять следующие веса показателей цена 0,5 качество поставляемого 0,3 надежность поставки 0,2 Методика оценки и выбора поставщиков для ООО Премьер выглядит следующим образом 1. Расчет средневзвешенного темпа роста цен показатель цены .

Для оценки поставщика по первому критерию цена следует рассчитать средневзвешенный темп роста цен Т на поставляемые им товары Tц ? Тцi x di где Тцi - темп роста цены на i-ю разновидность поставляемого товара di доля i-й разновидности товара в общем объеме поставок текущего периода n количество поставляемых разновидностей товаров. Темп роста цены на i-ю разновидность поставляемого товара рассчитывается по формуле Тцi Pi1, Pi0 x 100, где Pi1 цена i-й разновидности товара в текущем периоде,

Pi0 цена i-й разновидности товара в предшествующем периоде. Доля i-й разновидности товара в общем объеме поставок рассчитывается по формуле di Si ?Si . где Si сумма, на которую поставлен товар i-й разновидности в текущем периоде, руб. Сначала выполним расчет средневзвешенного темпа роста цен для первого поставщика. Темп роста цен для данного поставщика по товару А составил

Тца 5180 5130 х 100 100,97 по товару В Тцв 700 680 х 100 102,94 . Доля товара А в общем объеме поставок текущего периода da 120x5180 120х5180 200х700 0,82 Доля товара В в общем объеме поставок текущего периода dв 100 - da 0,18 Средневзвешенный темп роста цен для первого поставщика составит Тц 100,97 х 0,82 102,94 х 0,18 101,324 . Теперь аналогично рассчитаем средневзвешенный темп роста цен

для второго поставщика. Темп роста цен для данного поставщика по товару А составил Тца 5400 5350 х 100 100,93 по товару В Тцв 700 685 х 100 102,19 . Доля товара А в общем объеме поставок текущего периода da 110x5400 110х5400 130х700 0,87 Доля товара В в общем объеме поставок текущего периода dв 100 - da 0,13 Средневзвешенный темп роста цен для первого поставщика составит

Тц 100,93 х 0,87 102,19 х 0,13 101,094 . Расчет средневзвешенного темпа роста цен рекомендуется оформить в виде таблице 3.1.4 Таблица 3.1.4 - Расчет средневзвешенного темпа роста цен Поставщик Тца Тцв sa sb dа dв Тц 1 110 120 624,6 тыс. руб. 140 тыс. руб. 0,82 0,18 101,324 2 100,93 102,19 594 тыс. руб. 91 тыс. руб. 0,87 0,13 101,094 Полученные значения

Тц заносятся в итоговую таблицу 3.1.6 для расчета рейтинга поставщика. 2. Расчет темпа роста поставки товаров ненадлежащего качества показатель качества . Для оценки поставщиков по второму показателю качество поставляемого товара рассчитаем темп роста поставки товаров ненадлежащего качества Тн.к. по каждому поставщику Тнк dнк1 dнк0 х 100, где dнк1 доля товара ненадлежащего качества в общем объеме поставок текущего периода

dнк0 доля товара ненадлежащего качества в общем объеме поставок предшествующего периода. Долю товаров ненадлежащего качества в общем объеме поставок определим на основании данных таблиц 3.1.1 и 3.1.2. Результаты оформим в виде таблицы 3.1.5. Таблица 3.1.5 - Расчет доли товаров ненадлежащего качества в общем объеме поставок Месяц Поставщик Общая поставка, ед мес Доля товара ненадлежащего качества в общем объеме поставок, январь 1 2 300 250 8,33 8

февраль 1 2 320 240 6,88 9,58 В нашем случае для первого поставщика темп роста поставок товаров ненадлежащего качества составит Тн.к. 6,88 8,33 х100 83 . Динамика некачественных поставок от второго поставщика составит Тн.к. 9,58 8,00 х100 119,75 . Полученный результат внесем в таблицу 3.1.6 3. Расчет темпа роста среднего опоздания показатель надежности поставки, Тн.п Количественной оценкой надежности поставки служит среднее опоздание, т.е. число дней опозданий,

приходящихся на одну поставку. Эта величина определяется как частное от деления общего количества дней опоздания за определенный период на количество поставок за тот же период данные таблицы 3.1.3 . Таким образом, темп роста среднего опоздания по каждому поставщику определяется по формуле Тн.п. Оср1 Оср0 х 100, где Оср1 среднее опоздание на одну поставку в текущем периоде, дней Осро среднее опоздание на одну поставку в предшествующем периоде, дней.

Далее рассчитаем темп роста среднего опоздания для поставщика 1. Тн.п. 5 2 8 3 х 100 93,63 Аналогично для поставщика 2 Тн.п. 4 2 5 2 х 100 80 Полученный результат внесем в табл. 3.1.6. 4. Расчет рейтинга поставщиков. Для расчета рейтинга необходимо по каждому показателю найти произведение полученного значения темпа роста на вес.

Сумма произведений по гр. 5 таблица 3.1.6 даст нам рейтинг поставщика 1, по гр. 6 поставщика 2. Следует помнить, что поскольку в нашем случае темп роста отражает увеличение негативных характеристик поставщика рост цен, рост доли некачественных товаров в общем объеме поставки, рост размера опозданий , то предпочтение при перезаключении договора следует отдать поставщику, чей рейтинг, рассчитанный по данной методике, будет ниже. Таблица 3.1.6 - Расчет рейтинга поставщиков

Показатель Вес показателя Оценка поставщика по данному показателю поставщик 1 поставщик 2 1 2 3 4 Цена 0,5 101,324 101,094 Качество 0,3 83 119,75 Надежность 0,2 93,63 80,00 Рейтинг поставщика Таким образом, в маркетинговой деятельности с поставщиками товаров предпочтение следует отдавать первому поставщику, т.е. московской швейной фабрике Новая звезда , которая выигрывает перед вторым поставщиком фирмой

Пенола по такому важному критерию как качество продукции, хотя по надежности поставок чуть уступает конкуренту. После анализа и оценки поставщиков, необходимо спроектировать основные направления работы с ними. Для устранения негативных изменений по основным показателям работы цена, качество, надежность предлагаем использовать новый подход к поставщикам, основанный на интеграции с ними. Основные принципы и направления этой работы представлены в таблице 3.1.7.

Таблица 3.1.7 Основные положения интеграции с поставщиками п.п Принципы Направления работы 1 Обращаться с поставщиками так же, как с клиентами фирмы Проводить опросы удовлетворенности поставщиков 2 Не забывать демонстрировать на деле общность интересов. Стимулировать за конечные результаты продаж Продолжение таблицы 3.1.7 3 Знакомить поставщика со своими задачами и быть в курсе его деловых операций.

Обмен опытом и стажировка персонала 4 Проявлять готовность помочь в случае возникновения проблем у поставщика. Быть готовым самостоятельно организовать поставки товара 5 Соблюдать принятые на себя обязательства Отслеживать выполнение условий договора 6 Учитывать в деловой практике интересы поставщика. Гарантировать оплату товара в срок 7 Поддерживать по возможности стабильные контакты в деловой сфере.

Наладить электронный обмен информацией 3.2 Совершенствование сбытовой и сервисной политики Руководители фирмы ООО Премьер должны обосновать и принять экономически выгодное для себя решение по развитию бизнеса 1. Оставить или сменить место продаж 2. Определить оптимальный ассортимент продукции 3. Выявить и предоставить необходимый набор услуг своим потребителям Для решения первой задачи необходимо сравнить дополнительные затраты и доход, связанные

с выбором нового места продаж. В настоящее время фирма ООО Премьер осуществляет свою деятельность в торговом комплексе Влада . Однако, есть возможность перенести торговую точку в крупный торговый центр Паркхаус . В таблице 3.2.1 представлены условия продаж по двум вариантам. Таблица 3.2.1 - Условия продаж фирмой ООО Премьер п.п

Показатели эффективности продаж Торговая точка в Вега Паркхаус 1. Стоимость аренды 1 м2 5700 6800 2. Торговая площадь, м2 50 65 3. Величина покупательского потока, чел. в мес. 1550 1980 4. Коэффициент продуктивности покупательского потока количество проданных единиц товара к общему числу посетителей 0,36 0,35 Продолжение таблицы 3.2.1 5.

Среднее количество единиц товара, приобретенных одним покупателем количество единиц к количеству сделок или закупок 1,25 1,46 6. Количество сделок или закупок в один день общее число сделок или закупок к числу проработанных дней . 14 15 Учитывая данные предыдущей таблицы маркетологи фирмы ООО Премьер оценили преимущества и недостатки обоих вариантов таблица 3.2.2 Таблица 3.2.2 - Оценка вариантов по точкам продаж фирмой

ООО Премьер п.п Критерии оценки Значимость критерия Торговля в Влада оценка с учетом веса 1 Стоимость аренды 1 м2 0,25 5 1,25 2 Торговая площадь, м2 0,1 4 0,4 3 Величина покупательского потока, чел. в мес. 0,05 3 0,15 4 Коэффициент продуктивности покупательского потока количество проданных единиц товара к общему числу посетителей 0,25 4 1 5 Среднее количество единиц товара, приобретенных одним покупателем

количество единиц к количеству сделок или закупок 0,2 3 0,6 6 Количество сделок или закупок в один месяц общее число сделок или закупок к числу проработанных дней . 0,15 4 0,6 ИТОГО 4,0 Таким образом, второй вариант реализации товара является предпочтительным. Кроме того, исходя из данных таблицы 3.2.1. при организации продаж в торговом комплексе Паркхаус объем продаж может увеличится на 1980 х 0,35 1550 х 0,36 х 100 -100 24,19 2.

Для определения оптимального ассортимента при увеличении объема продаж на 24,19 необходимо определить увеличение продаж каких товаров наиболее целесообразно для фирмы. Для этого проведем анализ критической точки, используя веса каждого товара пропорционально их доле в общем объеме продаж. Анализ критической точки должен отражать отношение продаж для каждого товара. Определим это, взвешивая вклад каждого товара пропорционально его продажам. где

F - постоянные затраты Нi - переменные затраты на единицу i - го товара Рi - цена i - го товара Wi - доля i - го товара в общем объеме продаж. Данные для расчета представлены в таблице 3.2.3. Постоянные затраты аренда, зарплата составляют 4 50 рублей в год. Таблица 3.2.3 - Исходные данные по фирме ООО Премьер Товары Цена, рублей Переменные затраты, руб.

Объем продаж, шт. Товар А1 Товар А2 Товар А3 11240 9357 8645 10120 7700 6500 770 1020 910 Расчеты представим в таблице 3.2.4. Таблица 3.2.4 Расчет экономической выгодности товара Товары Абсолютная величина покрытия Н Р 1-Н Р Объем продаж, тыс. руб. Доля от продаж Взвешенный вклад 4 х 6 1 2 3 4 5 6 7 Товар А1 1120 0,9 0,1 8654 0,33 0,033 Товар А2 1657 0,82 0,18 9544 0,37 0,067

Товар А3 2145 0,75 0,25 7867 0,3 0,075 Всего 26065 1 0,175 Определим критическую точку 450 0,175 25714 285 руб. Объем будет увеличен на 26065 х 0,24 6256 тыс. руб. Для принятия решения об увеличении выпуска конкретного товара рассчитаем коэффициенты покрытия для всех товаров. Коэффициент покрытия Абсолютная величина покрытия

Переменные затраты КпокрА1 1120 10120 0,11 КпокрА2 1657 7700 0,22 КпокрА3 2145 6500 0,33 Выбираем товар А3. При этом должно быть продано дополнительно 6256000 8645 724 штук костюмов в год данной марки. Переменные затраты составят 724 х 6500 4706000 руб то есть дополнительная прибыль будет равна 6256000 - 4706000 1550000 руб При этом учитываем, что объем продаж выше порога рентабельности и постоянные затраты покрыты. Нетрудно проверить, что при выборе товара

А1 прибыль составит 6256000 - 6256000 11240 х 10120 619160 руб а при выборе товара А2 - 6256000 - 6256000 9357 х 7700 1107854 руб. Таким образом, определение оптимального ассортимента позволит фирме ООО Премьер получить прибыли на 1550000 619160 930840 руб. в год больше. 3. Определение необходимого уровня сервиса. Для определения необходимого качества обслуживания покупателей мы предлагаем для них заполнять определенную оценочную форму, представленную в таблице 3.2.5.

Таблица 3.2.5 - Оценка качества предоставляемой услуги на ООО Премьер п.п. Критерии качества Рейтинг восприятия Рейтинг ожидания Коэффициент качества q восприятие минус ожидание 1 Интерьеры помещения ООО Премьер в отличном состоянии 4,7 4,8 -0,1 2 Работники ООО Премьер приятной наружности и опрятны 4,8 4,8 0 3

Внешний вид информационных материалов буклетов, проспектов в ООО Премьер привлекателен 4,8 4,9 -0,1 4 Если у покупателей случаются проблемы, то фирма быстро пытается их решить 4,5 4,8 -0,3 5 Сотрудники ООО Премьер дисциплинированы 4,4 4,8 -0,4 6 Сотрудники ООО Премьер оказывают услуги быстро и оперативно 4,3 4,8 -0,5 7 Сотрудники ООО Премьер быстро реагируют на просьбы покупателей 4,5 4,8 -0,3 8

Сотрудники ООО Премьер вежливы в отношениях с покупателями 4,8 5,0 -0,2 9 Руководство ООО Премьер оказывают всяческую поддержку для эффективного обслуживания покупателей 4,6 4,9 -0,3 Окончание таблицы 3.2.5 10 К покупателям в ООО Премьер проявляется индивидуальный подход 4,7 4,9 -0,2 Общее отклонение -2,4 Данную оценку обслуживания рекомендуется проводить постоянно.

Для чего необходимо распечатать оценочные листы и попросить покупателей оценить обслуживание в магазине по 10 критериям качества. Чтобы сэкономить время покупателей, эту процедуру рекомендуется проводить при оказании дополнительных услуг, например, Подгонка костюма под фигуру клиента или Отглаживание костюма вертикальным паром или Накрахмаливание мужской сорочки . Для комплексности оказываемых услуг магазину Премьер необходимо расширить свой ассортимент за счет

продажи дополняющих товаров, таких как мужские галстуки, подтяжки и ремни. В этом случае клиент может выбрать необходимые и подходящие к новому костюму аксессуары. Для многих покупателей актуальна услуга Предоставление костюма в рассрочку . В этом случае первоначальный взнос должен составлять 40 , а оставшаяся часть распределяться в течение 3-х месяцев по 20 . При нарушении срока платежа процент штрафа составляет 0,2 от стоимости товара за каждый

день просрочки. Так как мужские костюмы в магазине Премьер являются товаром особого выбора, то эффективна будет услуга предоставление выбора товара по каталогу. В этом случае клиент должен будет подождать осуществление своего заказа, но в счет компенсации получит необходимый ему костюм. Таким образом, система дополнительных товаров и услуг для магазина Премьер может быть представлена следующим образом таблица 3.2.6

Для эффективной реализации последней услуги выбор товара по каталогу и заказ его поставщику с целью экономии времени осуществление заказа необходимо на предприятии ООО Премьер организовать интегрированные маркетинговые коммуникации с поставщиками и клиентами, что мы и рассмотрим в следующем параграфе. Таблица 3.2.6 - Система дополнительных товаров и услуг для магазина

Премьер п.п. Сущность услуги Выгода, получаемая покупателем продавцом 1 Оказание услуг по доведению товара до совершенства Подгонка костюма под фигуру клиента или Отглаживание костюма вертикальным паром или Накрахмаливание мужской сорочки . Отсутствие личных хлопот по этим вопросам, экономия времени Возможность продать неходовой или нестандартный товар 2

Расширение ассортимента за счет дополняющих товаров галстуков, бабочек, подтяжек и ремней Возможность выбрать с помощью продавца-консультанта необходимые и подходящие к новому костюму аксессуары Дополнительный товарооборот, привлечение других покупателей аксессуаров 3 Предоставление костюма в рассрочку Данная услуга предоставляется только постоянным клиентам Покупка дорогого костюма сильно не отразится на семейном бюджете

Поступление равномерных платежей и процентов при условии гарантии надежности клиента. 4 Выбор товара по каталогу и заказ его поставщику Заказ эксклюзивных моделей мужских костюмов Нет необходимости держать дорогой товар в запасе, что экономит оборотные средства 3.3 Организация интегрированных маркетинговых коммуникаций с поставщиками и клиентами В дипломном проекте были даны рекомендации по совершенствованию маркетинговых коммуникаций на предприятии

и проведение рекламной кампании в Internet для ООО Премьер . Технология коммуникационной программы в Internet основана на модели эффективных маркетинговых коммуникаций, с учетом некоторых изменений, которые предусматривают специфику рекламы в Internet. Первым этапом планирования Internet-рекламы является постановка целей, которых компания желает добиться с помощью сети Internet. Эти цели должны строго соответствовать стратегическим целям компании

и целям коммуникационной политики фирмы. Целями маркетинговых коммуникаций ООО Премьер являются - увеличение объемов продаж товаров предварительного выбора качественные мужские костюмы - поддержание доверительных взаимоотношений с потенциальными клиентами - увеличение объема информации для потребителей - улучшение контактов и связи с поставщиками - возможность анализа поведения посетителей на сайтах и страницах Internet и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами

- создание базы данных заказчиков. Вторым этапом при проектировании эффективных технологий маркетинговых коммуникаций является определение той аудитории на которую будут направлены рекламные сообщения. Аудитория сети Internet огромна. Однако информацию о фирме и ее продукции увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы web-страницу посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями таблица 3.3.1 . Таблица 3.3.1 -

Сравнительный анализ потребительских характеристик пользователей сети Internet и целевых аудиторий ООО ПРЕМЬЕР . Потребительские характеристики Пользователи Internet Целевые аудитории ООО ПРЕМЬЕР Интернет-Аудитория г. Тольятти 160000 человек Продолжение таблицы 3.3.1 Пол Мужской-73 Женский-27 Мужской 73 160.000 0,73 116 800 чел.

Возраст Возрастная разбивка ? 16-19 лет 10 ? 20-24 25 ? 25-34 28 ? 35-44 23 ? старше 45 14 . 25-45 лет 51 116 800 0,51 59568 чел. Образование Высшее-51 Среднеспециальное-42 Среднее, незаконченное среднее-7 Высшее Среднеспециальное 93 59568 0,93 55398 чел. Социальный статус Ежедневная аудитория-78 , из них ? Руководители-35 ?

Специалисты-24 ? Служащие- 18 ? Рабочие-1 Руководители Специалисты 59 55398 0,59 32685 чел. Уровень доходов Высоко обеспеченные пользователи 38 Обеспеченные 34 Средний достаток 14 Малоимущие 7 . Высокий и выше среднего 72 32685 0,72 23533 чел. Таким образом, выбрав из общего числа 160.000 чел. пользователей, интересующая нас аудитория составляет 23533

человек еженедельно. По результатам исследований выяснилось рисунок 3.3.1 , что маркетинговые коммуникации в сети Internet выражаются в первую очередь в переписке посредством электронной почты практически 90 пользователей применяют этот инструмент. Рисунок 3.3.1 - Гистограмма направленности бизнес активности пользователей Internet Характер переписки - поддержание взаимоотношений с партнерами, привлечение новых клиентов и

формирование системы оперативной информации о деятельности предприятия. Этот инструмент, как показывают исследования, значительно эффективнее традиционной переписки и значительно дешевле использования телефонной связи. 65 пользователей исследуют посредством сети Internet внешнюю среду своей предпринимательской деятельности получают информацию о ценах и товарах, конкурентах и партнерах на рынке. Оперативность размещения информации делает этот вид предпринимательской

активности технологически простым и низко затратным. Поиск деловых партнеров одна из возможностей среды Internet, обеспечиваемая структуризацией информации о фирмах и интерактивностью форм взаимодействия представленных на их серверах. Такая возможность сети уничтожает географические рамки коммуникационного межфирменного взаимодействия. Именно поэтому более половины пользователей стремятся реализовать эту

возможность. 55 пользователей сети имеют свои серверы или корпоративные Web-страницы, участвуют в WWW-конференциях, т.е. предоставляют информацию рекламного характера о своей фирме и товарах. Рассмотрим, почему же эти технологии являются самыми популярными в России таблица 3.3.2 . Таблица 3.3.2 - Анализ преимуществ эффективных Internet-технологий Вид технологии Преимущества Электронная почта - электронное письмо достигает абонента

в любой точке земного шара за несколько секунд - возможность пересылать различные типы информации графика, звук, видео, файлы с документами - возможность формировать списки рассылки реальных и потенциальных клиентов, которым рассылаются письма - надежность, быстрота и дешевизна - аудитория свыше 50 млн. абонентов почты Списки рассылки - рассылка ведется по интересующим вопросам - позволяет клиентам выбирать и получать информацию проблемного и коммерческого характера - постоянный взаимный контакт с клиентами, регистрация

их обращений и проведение опросов. Телеконференции - получение новой информации и обучение - налаживание контактов с коллегами - позволяет производителю отслеживать наиболее острые и актуальные вопросы по данной тематике, чтобы в своих информационных сообщениях дать на них исчерпывающие ответы - возможность получать предложения и отзывы, как потребителей, так и экспертов в этой сфере. World Wide Web - унифицирует и связывает воедино грандиозный объем информации, который хранится в

Internet в форме текстов, изображений и звукового ряда - публикация на home page -Web-страницах всей информации о компании, новостей и т.д. каталоги, прайс-листы, доклады на различных конференциях и выставках, интервью, анкете и др исключение института посредников, следовательно, уменьшение помех в передаче информации потребителям. Зная основные коммуникационные цели фирмы ООО Премьер , возможности и преимущества данных Internet технологий позволяют сделать вывод о целесообразности

использования при проведении рекламной кампании в Internet всех перечисленных выше Internet технологий, а именно 1 - участие в опросе клиентов 2 - использование электронной почты и списков рассылки для передачи информации партнерам и потенциальным клиентам 3 - создание корпоративной Web-страницы. Но чтобы добиться серьезных результатов, используя данные средства распространения рекламной информации, необходимо использовать двухуровневый подход, смысл которого состоит в том, что кроме размещения

подробной информации о товарах и услугах на Web-странице необходимо направить также усилие на привлечение посетителей на корпоративную страницу. Цель может быть достигнута лишь тогда, когда страницы станут посещаемыми. Чтобы Web-страница ООО ПРЕМЬЕР не была обречена на редкие, эпизодические обращения со стороны пользователей, следует применить ряд мероприятий по продвижению страницы компании в Internet 1 Регистрация узла в популярных и частопосещаемых поисковых машинах.

Это облегчит пользователям сети поиск необходимой информации. Самыми посещаемыми на сегодняшний день являются таблица 3.3.3 Таблица 3.3.3 - Наиболее посещаемые поисковые системы Internet Название поисковой системы Электронный адрес Количество посещений в неделю, тыс.чел. Rambler 307.7

Продолжение таблицы 3.3.3 Яndex 230.9 АПОРТ! 237.2 2 Реклама традиционными способами. Поскольку найти в сети именно то, что нужно становится все труднее и труднее, то указание электронного адреса с помощью традиционных средств рекламы является очень разумной мерой. Следует порекомендовать использовать указания адресов электронной почты и корпоративной Web-страницы в существующих традиционных средствах рекламы ? визитных карточках ? фирменных бланках

? буклетах ? календарях ? экспозиционных стендах и т.д. Все исходящие документы должны указывать WWW-ресурс и по возможности сообщения о том, что ожидает на сайте, какие есть преимущества обращения к Internet по сравнению с альтернативными способами получения информации. Подобный подход может дать существенные результаты в виде притока посетителей на Web-страницу ООО Премьер . 3 Размещение ссылок на других

Web-узлах на условиях бартерного обмена. Ссылки на страницах и серверах партнеров и конкурентов, которых в свою очередь, нужно будет разместить на Web-странице ООО Премьер в разделах Наши партнеры , Где можно приобрести нашу продукцию . Относительно сотрудничества с конкурентами, в Internet существует правило о несокрытии информации. Пользователи все равно рано или поздно обнаружат конкурентов, а в условиях сети конкуренция строится

не на сокрытии информации, а на способности наилучшим образом предложить свой товар или услугу. Создание страницы компании ООО Премьер в Internet наряду с пропагандистскими преследует уже и рекламные цели. На этой стадии потенциальные клиенты узнают о возможности удовлетворения сформированных в их сознании потребностей. Пользователи Интернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание Web-страницы является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма,

если разместит на ней нужную пользователям информацию. В отношении информационного наполнения корпоративной Web страницы в Internet принят подход по принципу сначала давать, а потом получать . Чем больше нужной и полезной информации и полезных ссылок предоставит компания пользователям на своей странице, тем больше будет ее объем продаж. Основная цель, которую преследует компания, используя именно

это средство Internet это поддержание сотрудничества и доверительных отношений с деловыми партнерами и привлечение новых клиентов. После разработки и размещения Web-страницы фирмы ООО Премьер в сети предполагается уведомить всех партнеров компании имеющих электронные почтовые ящики о создании такой страницы. Такое послание будет носить деловой, но в тоже время дружеский характер, настраивающий получателя на волну доверия и взаимного сотрудничества.

При осуществлении массовой рассылки, первым шагом является обращение к каждому потенциальному клиенту с кратким запросом, заинтересован ли он в дальнейшем получении информации. Для продвижения своих товаров компании создают собственные списки рассылки, что позволяет им действовать более уверенно при распространении рекламных материалов. Многие компании ведут на своих серверах списки потенциальных клиентов, предлагая посетителям подписаться

на них, используя при этом различные методы стимулирования лотереи, розыгрыши . При сборе и обработке данных о пользователях в условиях сети наиболее подходящим является обещание, что эта информация не будет передаваться третьей стороне. Как уже отмечалось, очевидный плюс рекламы осуществляемой в Internet это возможность установления действенной обратной связи с покупателем или эффективности рекламы.

С этой целью предлагается внедрить следующее мероприятия - установить на Web - странице ООО ПРЕМЬЕР счетчик посетителей, с помощью которого можно установить количество обращений к корпоративной странице за определенный период и время, проведенное на странице - разместить на странице анкету с минимально необходимым для анализа количеством вопросов, какие страницы, серверы, поисковые системы использовались для входа и выхода посетителей, возраст, пол, регион проживания пользователя

- использовать Гостевую книгу для опроса потребителей с целью определения уровня удовлетворенности Web страницей, для отслеживания вопросов, отзывов и предложений посетителей о продукции, компании с целью определения их потребностей, предпочтений и усовершенствования маркетинговой стратегии фирмы. Затраты на создание и размещение Интернет-рекламы представлены в таблице 3.3.4. Данная программа при соблюдении основных принципов

Internet рекламы позволит ООО Премьер успешно достигнуть цели коммуникационной политики и завоевать новые рынки. Кроме того, для применения данной технологии на предприятии необходимо рассчитать экономическую эффективность от внедрения Internet рекламы. Что касается создания и размещения рекламных материалов в глобальной сети Internet, существует два возможных варианта 1 Создание собственного Web-сайта 2 Хостинг или аренда

Web-сайта, например совместно с аналогичными фирмами, торгующими на территории крупного торгового комплекса Паркхаус . Соответствующие затраты по реализации каждого из двух вариантов представлены ниже в таблице 3.3.5. Таблица 3.3.4 - Стоимость услуг фирм на создание и размещение Internet-рекламы Статьи затрат Атака высоких технологий Инфопак 1.Регистрация виртуального сервера. 2.Выделение дискового пространства под домашнюю страницу.

3.Составление проекта сайта. 4. Количество страниц цена за одну страницу . 5.Сканирование изображений и адаптация их для Internet. 6.Создание графических изображений. 7. Создание анимированных изображений. 8.Обновление текстов. 2 раза в месяц 9.Доска объявлений. 10. Регистрация WWW в поисковых системах. 11.Гостевая книга.

12. Установка счетчика посещений. ИТОГО 360 210 4200 1200 180 2000 1800 600 2100 240 70 60 13020 260 150 2800 1100 170 1800 1500 600 2000 180 70 50 10680 Таблица 3.3.5 Затраты при создании собственного сайта или его совместной аренде руб. п.п. Статьи затрат Собственный сайт Хостинг совместная аренда 1. Покупка серверного оборудования, руб. 100 000 В месяц 1550 руб. за 10 ГВ В год 1550 х 12 18600 2. Разработка Web-сайта 10000 7000 3.

Обслуживание Web-сайта услуги специалиста таблица 3.3.6 28800 28800 2 14400 ИТОГО за год 138800 40000 Затраты на обслуживание Web-сайта складываются следующим образом таблица 3.3.6 . Так как у ООО Премьер будет совместная аренда сайта с другой фирмой, то эти затраты разделятся пополам. Таблица 3.3.6 - Стоимость услуг специалиста компании ООО Премьер на создание и размещение рекламы в Internet руб.

Наименование затрат Сумма 1. Услуги программиста за создание и размещение Web-страницы в сети. 2. Обновление сайта по мере необходимости 3. Операционные расходы ИТОГО 3000 2100 12 месяцев 25200 600 28800 Как видно из данных таблицы 3.3.5 создание и размещение рекламных мероприятий на совместном арендованном сайте намного дешевле и составляет порядка 40000-50000 руб. в год.

Обновление информации на Web-странице компании будет осуществляться совместными усилиями руководства фирмы, специалистов по сбыту, которые будут предоставлять маркетинговую информацию и данного программиста, который будет размещать полученную информацию в Internet. Как отмечалось ранее, регистрация электронного почтового ящика, страницы во всех поисковых системах, WWW- конференциях, установка счетчика посещений, гостевой книги осуществляются бесплатно.

Кроме того, фирме использующей в своей деятельности Internet необходим доступ к этой сети. Наиболее качественные и доступные услуги скорость передачи данных, цена предоставляет компания АИСТ, являющаяся провайдером в г. Тольятти, и предоставляющей услуги доступа в Internet. Кроме расчета будущих затрат, необходимо определить какое количество пользователей

Internet обратятся к Web-странице ООО Премьер в планируемом периоде. Точно определить эту величину невозможно, используем результаты проведенных исследований основных характеристик пользователей сети Internet, данные экспертов специалистов в области Internet рекламы , а также гипотетический метод. На сегодняшний день определено количество пользователей сети Internet по г. Тольятти, оно составляет порядка 160.000 человек цифра растет с каждым днем .

Выделив из этого числа пользователей целевые аудитории 23533 человек, на которых планируется направить рекламные сообщения. Как отмечалось выше в основном - это мужчины с высоким уровнем дохода. По оценке экспертов, что при успешно созданной корпоративной Internet-странице и хорошем ее продвижении в сети - сайт посетят 1 3 часть представителей физических лиц. То есть в нашем случае 7844 из числа определённой для

ООО Премьер аудитории. 1 3 2615 человек часть из общего их количества заинтересуются предложенной на сайте информацией и предоставляемыми ООО Премьер товарами в частности. Допустим, что только 5 пользователей примет решение о приобретении мужского делового костюма стоимостью 10000 , что составит 130 человек. Даже в этом случае увеличение сбыта за счет использования Internet, как носителя рекламной информации очевидно.

Доход от реализации проекта Internet-рекламы составит ДInternet 130 х 10000 130 рублей За вычетом из рекламного дохода затрат на создание и размещение Web-страницы компании ООО Премьер и затрат на доступ в сеть Internet получим прибыль от данного мероприятия Пр Internet 130 50000 1250000 рублей в год Доля прибыли с учетом коэффициента рентабельности составит 1250000

х 5 62500 руб. Высокий показатель проектируемой прибыли еще раз служит доказательством эффективности использования на данном этапе фирмой ООО Премьер Internet-рекламы для достижения своих целей. 3.4. Стимулирование торгового персонала ООО Премьер Любая организация, чем бы она ни занималась должна помнить, что эффективную и плодотворную ее работу обеспечивают сотрудники, работающие в ней. И поэтому организация должна ценить своих сотрудников и стимулировать

производственное поведение их. Типичными задачами торгового персонала являются а осуществление продаж, т.е. выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки, б оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, оказание дополнительных услуг и др. Эффективное управление торговым персоналом предполагает, прежде всего, комплексный подход к этой деятельности. Отбор и оценку персонала, программы его обучения и развития,

а также систему стимулирования и вознаграждения необходимо увязать в единую систему и нацеливать на достижение задач поставленных перед службой сбыта. Система привлечения и отбора персонала должна обеспечить организации необходимое число работников, а также соответствие их деловых и личных качеств целям и задачам фирмы. Наличие необходимых работников, способных квалифицированно выполнять свои функции, должно быть подкреплено

соответствующей системой стимулирования и вознаграждения. Предназначение этого инструмента управления торговым персоналом заключается в ориентации его на те действия, которые необходимы организации для достижения ее целей и задач в области сбыта. Комплекс средств, оказывающий побуждающее воздействие на торговый персонал и способствующий его целенаправленному и интенсивному приложению усилий для выполнения поставленных задач, получил название комплекса стимулирования.

Комплекс стимулирования состоит из системы материального и нематериального стимулирования. Нас интересует больше первая система, которая включает вознаграждения оклад, комиссионные и дополнительные выплаты и специальные экономические поощрения премии за достигнутые результаты и премии, приуроченные к каким-либо событиям . Главными инструментами вознаграждения являются комиссионные и оклад. Преимущества комиссионных заключаются в том, что эта форма вознаграждения стимулирует работать на 100

, работа воспринимается как работа на себя , гибко и производительно используется время. Недостатками системы комиссионных являются текучесть кадров и отсутствие приверженности работников компании, отказ от заданий, не приносящих реального заработка, неопределенность результата, в данной системе трудно выжить новичкам. Преимущества оклада заключаются в том, эта форма вознаграждения дает чувство уверенности, стимулирует заниматься неторговыми функциями, способствует благоприятному климату

в коллективе, дает возможность планировать затраты. К недостаткам этой системы относятся следующие моменты оклад не поощряет делать больше, чем требуется, не удерживает сильных работников, повышение оклада часто не воспринимается как поощрение. Поиск повышения результативности в системе основного вознаграждения идет по пути сочетания постоянных оклад и переменных комиссионные форм вознаграждения.

Для организации работы магазина-салона необходимо привлечь двух продавцов-консультантов. Прежде чем выбрать подходящую кандидатуру для работы в салоне, нужно четко определить критерии оценки кандидатов на данную должность. Важно учитывать, что продавец играет роль не просто консультанта, а радушного хозяина салона и сопровождает покупателя от входа в магазин до выхода, работая с ним столько, сколько потребуется. В связи с этим к персоналу предъявляются повышенные требования ? доброжелательность

? толерантность терпимость к чужим мнениям, поведению ? безупречный внешний вид ? знание психологии контингента потенциальных покупателей. Индивидуальная работа с каждым покупателем при салонной продаже в классическом виде состоит из следующих элементов ? цель действий продавца на первой стадии, которая может быть названа Установление контакта заключается в том, чтобы обеспечить внимание покупателя, пробудить интерес к беседе, вызвать доверие. Особенностью этой стадии является применение психологических инструментов

на второй стадии Выслушивание покупателя и определение его потребностей необходимо определить действительные потребности покупателя. Для этого необходимо обеспечить активность покупателя, т.е. разговорить его. Основными навыками на этой стадии должно быть умение задавать вопросы, активно слушать и анализировать информацию на третьей стадии Представление и показ товара необходимо доказательно представить преимущества товара, обеспечить чувство достоверности и вызвать желание его купить.

Особенностью этой стадии является активность продавца и его непосредственное влияние на покупателя. Поэтому важными инструментами для достижения результата являются яркая, точная и образная речь, умение связать особенности и преимущества товара с выгодами для покупателя на четвертой стадии Ответы на возражения необходимо снять сомнения покупателя, убедив в выгодности и полезности товара для него лично. Основными навыками на этой стадии являются владение приемами аргументации и умение оказывать

психологическое влияние на завершающей пятой стадии необходимо зафиксировать решение покупателя о покупке и произвести обмен ценностями, создать основу для будущих продаж, удерживая под контролем послепокупочную оценку потребителя и предлагая связанные с покупкой услуги. 15 Исключительно важной задачей, стоящей перед руководством, является контроль за работой продавцов. Повышению производительности труда способствует жесткий контроль по следующей системе показателей ?

коэффициент продуктивности покупательского потока количество проданных единиц товара к общему числу посетителей ? среднее количество единиц товара, приобретенных одним покупателем количество единиц к количеству сделок или закупок ? количество сделок или закупок в один месяц общее число сделок или закупок к числу проработанных дней . 13 В качестве стимулирования и мотивирования продавца-консультанта можно использовать систему оплаты труда в виде надбавок и премий к основному окладу работника.

В данный момент продавец-консультант на фирме Премьер получает только оклад. Этот метод оплаты труда является мало эффективным. Во-первых, он не нацеливает человека на высокий результат. Во-вторых, он никак не увязан с общим положением дел на фирме. Работник подозревает, что ему недоплачивают, перестает хорошо работать и старается подработать где-

то в другой организации. Следует увязать заработную плату с данными показателями, так, например, назначить двум работникам салона оклад в размере 3.000 рублей и плюс к этому премиальные за повышение каждого из вышеперечисленных коэффициентов. Надбавки и премии вводят для стимулирования добросовестного отношения к труду, повышения качества продукции и эффективности производства. Различия между надбавками и премиями в том, что надбавки выплачиваются в одинаковом размере каждый

месяц в течение установленного периода, а премии могут быть нерегулярными, и их величина существенно меняется в зависимости от достигнутых результатов. Вознаграждения за конечный результат будут выплачиваться из фонда оплаты труда за достижение определённых результатов деятельности на пользу предприятия, а также отдельных структурных подразделений. Вознаграждения необходимы для стимула работников в улучшении качества выполняемых работ, для поощрения

коллективизма в достижении конечных результатов, и для сокращения текучести кадров. В фирме Премьер вознаграждения продавцу-консультанту следует выплачивать за следующие результаты - повышение объёма продаж - за быстроту и качество выполнение заказа - за благодарность со стороны клиентов в адрес предприятия -увеличение числа клиентов. Конечные результаты, как правило, будут указываться в годовых и квартальных отчётах менеджера по реализации спроса, и в случае их перевыполнения будет появляться

дополнительный фонд оплаты труда, который пойдёт на выплату вознаграждений. Премия за основные результаты должна стимулировать достижение конечных результатов деятельности работников в ООО Премьер или структурных подразделений в целом, но выплачиваться из прибыли предприятия. Выплату премий по перечисленным результатам следует указывать с получением прибыли. Суть премирования в том, чтобы наилучшим образом повлиять на конечные экономические показатели работы

ООО Премьер себестоимость продукции и услуг, рентабельность, прибыль . Предприятие должно определять конкретные цели, на достижение которых будут направлены материальные стимулы. Размер премий будет установлен в трудовом соглашении между работником и директором ООО Премьер и будет выдаваться в конце года в виде процента к основному окладу. Как уже отмечалось выше, кроме должностного оклада в трудовом договоре работников

ООО Премьер предлагается предусмотреть различные доплаты и надбавки стимулирующего и компенсационного характера. По соглашению сторон в трудовом договоре следует оговорить о примерном размере этих надбавок. Размеры и условия выплат доплат и надбавок будут определяться дирекцией компании самостоятельно, производиться в пределах имеющихся средств, будут фиксироваться в трудовом соглашении таблица 3.4.1 Таблица 3.4.1 - Система стимулирования труда продавца-консультанта

ООО Премьер Надбавки п.п. За характер работы к окладу 1 изучение потенциальных запросов потребителей 12 2 оценка качества своей работы по отзывам клиентов 8 3 оказание дополнительных услуг покупателю 15 4 стремление, активность и проявление инициативы 5 5 поиск новых клиентов 10 Итого максимальный процент надбавки к окладу из фонда оплаты труда 50 Для эффективной мотивации торгового персонала ООО Премьер мы разработали и предлагаем ко внедрению программу

ориентирования работников фирмы, которая включает рабочую этику, правильную методологию общения, а также умение одеваться и преподносить себя в бизнесе. Эта программа может быть реализована с помощью сторонних специализированных организаций, оказывающих услуги по консультированию и проведению тренингов для персонала. 1 этап. Объяснение целей и задач. Руководитель программы говорит, что эти правила только лишь для того, чтобы помочь сотруднику работать конструктивно. Правила компании являются путеводителем в вопросах

опоздания и отсутствия на рабочем месте, правильной формы одежды на своем участке, техники безопасности противопожарной безопасности труда, использования алкоголя или наркотиков на работе . 2 этап. В следующей фазе ориентационной программы руководитель тренинга просит сотрудников запомнить слово DEEР в переводе с английского глубина . Далее перечислены четыре слова, начинающиеся с заглавных букв слова deeр символизирующие это понятие, это аббревиатура слов

Взаимозависимость. Энтузиазм. Яркость. Упорство . Мы объясняем, что запоминание этого слова поможет сотрудникам проявить высокий уровень работы, что благоприятно скажется на их жизни. Далее мы даем подчиненным некоторые рабочие намеки советы , которые могут быть полезны любой фирме вводить новичков в их должность. Время прибытия на работу никому не интересно, что автобуса долго не было . Наблюдайте за тем, как одеваются Ваши коллеги естественно не следуйте примеру тех, кто отходит

от внутренних правил . Не скрывайте свои ошибки и промахи задавайте вопросы, если что-то не понимаете. Сотрудники получают зарплату за полный рабочий день. Если Вы закончили порученное дело раньше установленного срока, а Ваш босс в данный момент занят, начинайте другое или проассистируйте кому-либо из коллег. Программа дает сотрудникам ясное определение того, как правильно работать и стараться добиваться успехов.

Прежде всего это - понять задание от начала до конца - уметь работать в команде - слушать и следовать указаниям - понимать и разделять политику компании - оставаться с проблемой, пока не найдешь ее решения - работать тщательно, аккуратно, с энтузиазмом, следить за своим внешним видом. Как только работник усваивает все эти манеры правила и демонстрирует способность высокоэффективного труда, ему или ей незамедлительно сообщают о том, что путь к наградам и повышениям открыт.

Проектируемая система стимулирования торгового персонала позволит предприятию ООО Премьер успешно реализовать все разработанными в дипломном проекте мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности и добиться определенного экономического эффекта, который будет рассчитан в следующем параграфе. 3.5 Оценка экономической эффективности проектируемых мероприятий Оценим экономический эффект при внедрении проектируемых мероприятий по совершенствованию маркетинговой

деятельности ООО Премьер . Для этого выделим основные проблемы предприятия, определим мероприятия для их решения, спланируем затраты и возможный результат при решении этих проблем см. таблицу 3.5.1 . Таблица 3.5.1 Экономический эффект от внедрения проектируемых мероприятий в ООО Премьер Проблемы Мероприятия Затраты Результат 1. Нарушение договоров поставки по ассортименту, качеству, надежности 1.1.

Оценка и выбор оптимального поставщика 1.2. Налаживание связей и интеграция с благонадежным поставщиком Будет являться функцией маркетолога 1. Выполнения договоров, доведение фактической прибыли до планового показателя на 2157000 руб. см. табл. 1 2. Неэффективное использование торговых площадей, высокие издержки обращения 2.1 Выбор оптимального варианта по месту продаж 2.2.определение точки безубыточности продаж и оптимального ассортимента Будет являться функцией маркетолога 2.1.

Увеличение объема продаж на 24,19 за счет интенсивного потока покупателей Паркхаус 2.2. Возможность получить прибыли на 930840 руб. в год больше. 3. Низкая доля благожелательных потребителей к отечественному производителю 3.1.Система дополнительных товаров и услуг 3.2.Открытие хостинг-сайта Затраты на техническое обеспечение и организацию работы составят 133200 руб. в год Привлечение безразличного сегмента и удержание благожелательных потребителей.

Вырастет коэффициент продуктивности покупательского потока с 0,35 до 0,36 см. таблицу 11 это даст дополнительную выручку 1980х0,01х2000х12 475200 руб. За счет Интернет рекламы доход увеличится на 1250000 руб Продолжение таблицы 3.5.1 4. Снижение эффективности труда персонала 4.1 Система выплат и премий за характер работы и по результатам труда 50 от годовой оплаты труда маркетолога 6500х1,5х12 117000 руб. Дополнительная прибыль от реализуемых вышеперечисленных мероприятий 2157000 475200 1250000 х 4,68 930840 181687 930840 1112527

руб. в год Итого 250200 1112527 Экономический эффект 1112527 250200 862327 руб. в год Окупаемость затрат 250200 862327 0,29 года или 3,5 месяцев 4,68 - рентабельность продаж базового периода Таким образом, при успешной реализации проектируемых мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности торговой компании Премьер будут решены многие проблемы предприятия и получен соответствующий экономический эффект, представленный в итоговой таблице 16 раздаточного материала.

Как видно по данной таблице дополнительная прибыль от реализации проектируемых мероприятий составит 862327 руб. в год, а срок окупаемости дополнительных затрат будет равен 0,29 года или 3,5 месяца. Поэтому проектируемые мероприятия считаются экономически эффективными. Заключение В рыночной экономике последних лет одно из важнейших мест в системе управления предприятием занимает маркетинг, основная цель которого удовлетворение потребностей потребителей.

Эффективное функционирование и развитие фирм связано с применением в их деятельности маркетингового подхода. Исследуемая фирма Премьер занимается продажей дорогих мужских костюмов от российских производителей. У анализируемого предприятия есть два крупных поставщика в г. Москва. Это швейные фабрики Новая звезда и Пенола . В работе с ними установлены договорные отношения.

Однако, часто условия договоров поставки нарушаются. В частности, не выдерживаются сроки, не соблюдается необходимый ассортимент в соответствии с заказом, не обеспечивается качество поставки. Объем поставки ниже планового на 20 ед. или 0,83 , при этом по самым ходовым раскупаемым товарам присутствует недопоставка в размере 25 ед а по категории Люкс самой дорогой допущен переизбыток на 5 ед. Из-за нарушения ассортимента фактическая средняя цена

поставки выше плановой на 17,86 . Средняя же цена продажи изменилась всего на 5,05 из-за фактической реализации менее дорогих костюмов категории Элегант за счет использования имеющихся запасов. В результате несоблюдение условий договоров поставки по количеству и ассортименту продукции привело к недополученной прибыли в размере 2157 тыс. руб. Таким образом, результаты работы с поставщиками за период 2004-2005 гг. ухудшились. Так доля поставок ненадлежащего качества увеличилась на 11,22 , а количество

опозданий на одну поставку выросло на 28,21 . Это в свою очередь негативно сказывается на результаты работы коммерческой фирмы ООО Премьер . В динамике финансовых результатов ООО Премьер можно отметить следующие изменения выручка от продажи продукции за период 2004-2005 г.г выросла на 1444 тыс. руб. или на 6,18 , но за счет роста себестоимости реализации и издержек обращения соответственно на 1059 тыс. руб. 5,6 и 374 тыс. руб.

10,98 рентабельность от продаж снизилась на 0,19 пункта или на 4,06 . Наибольший удельный вес в издержках обращения составляют затраты на заработную плату персонала. Это не случайно, так как в этой сфере услуг основную роль играет торговый персонал. Несмотря на значимость этого фактора, отчисления на социальные нужды на предприятии ООО Премьер за период 2004-2005 гг. снизились на 6,3 .

Эта негативная тенденция не способствует стимулированию труда персонала, а соответственно повышению эффективности деятельности всего анализируемого предприятия розничной торговли. Наиболее существенно выросли затраты на транспорт и рекламу, что можно в какой-то мере объяснить увеличением товарооборота торгового предприятия ООО Премьер или же может свидетельствовать о неэффективном использовании имеющихся средств. Так эффективность использования общей площади магазина снизилась на -4,44 , выработка

или товарооборот на одного работника на - 7,09 . Кроме того, с увеличением численности персонала фонд заработной платы увеличился на 12,12 , в том числе за счет увеличения численности торгового персонала фонд заработной платы вырос на 20,05 . Средняя же заработная плата этой категории работников увеличилась незначительно всего на 4,04 , хотя и это повышение не имеет экономического обоснования, так как производительность труда торгового персонала снизилась на 8 . Таким образом, использование основных ресурсов в

ООО Премьер не является эффективным, что обуславливает необходимость совершенствование его рыночной деятельности. Необходимо отметить, что успех работы данного предприятия розничной торговли, торгующего узким ассортиментом мужские деловые костюмы и рубашки во многом зависит от отношений с поставщиками и конкретными покупателями. Как было отмечено выше у коммерческого предприятия Премьер отношения с двумя основными поставщиками не стабильные.

Для совершенствования работы по данному направлению мы предлагаем проводить оценку динамики работы с поставщиками по таким основным критериям как цена, качество и надежность поставки Подробная методика и расчет рейтинга представлены в параграфе 3.1. дипломного проекта. После анализа и оценки поставщиков, необходимо спроектировать основные направления работы с ними. Для устранения негативных изменений по основным показателям работы цена, качество, надежность предлагаем

использовать новый подход к поставщикам, основанный на интеграции с ними. Для совершенствования маркетинговой деятельности ООО Премьер должны быть обоснованы и приняты экономически выгодные для фирмы решение по развитию бизнеса 1. Оставить или сменить место продаж 2. Определить оптимальный ассортимент продукции 3. Выявить и предоставить необходимый набор услуг своим потребителям

Для решения первой задачи необходимо сравнить дополнительные затраты и доход, связанные с выбором нового места продаж. В настоящее время фирма ООО Премьер осуществляет свою деятельность в торговом комплексе Влада . Однако, есть возможность перенести торговую точку в крупный торговый центр Паркхаус . Используя информацию по двум вариантам условий продаж методом экспертной оценки маркетологов фирмы были оценены преимущества и недостатки обоих вариантов и выбран наиболее эффективный торговый

цент Паркхаус , где можно увеличить объем продаж на 24,19 за счет интенсивного покупательского потока. Для определения оптимального ассортимента при увеличении объема продаж на 24,19 необходимо определить увеличение продаж каких товаров наиболее целесообразно для фирмы. Для этого используем анализ критической точки, учитывая веса каждого товара пропорционально их доле в общем объеме продаж. Таким образом, определение оптимального ассортимента позволит фирме

ООО Премьер получить прибыли на 1550000 619160 930840 руб. в год больше. Так как товар фирмы Премьер является товаром предварительного выбора, то эффективность продаж во многом будет зависеть от уровня обслуживания покупателей. Вот почему потребители данного товара сегментируются по поведенческому признаку. При этом в ходе исследования рынка выявлены три типа покупателей.

Для удержания благожелательных клиентов нами была разработана система дополнительных товаров и услуг для магазина Премьер . Для эффективной реализации одной из представленных услуг -выбор товара по каталогу и заказ его поставщику - с целью экономии времени осуществления заказа необходимо на предприятии ООО Премьер организовать интегрированные маркетинговые коммуникации с поставщиками и клиентами с помощью средств электронной связи и выхода в Интернет. Это позволит предприятию не только быстро реагировать

и выполнять заказы клиентов, но и представлять себя целевой аудитории. Учитывая то, что данная услуга на российском рынка пока еще достаточно дорогая возможным решением для многих малых предприятий в ответ на жесткую конкурентную среду Интернета, которое позволит снизить затраты и обеспечить привлечение трафика, является участие в виртуальных торговых сообществах или присутствие на популярных хостинг-сайтах.

В этом случае предприятию Премьер необходимо объединить свои усилия с другими фирмами интересными для нашей целевой аудитории и торгующими на территории крупного торгового комплекса Пархаус . Для успешной реализации всех вышеперечисленных мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности коммерческой фирмы Премьер необходима соответствующая мотивация персонала. Для этого мы разработали систему стимулирования труда маркетолога фирмы, которая будет включать надбавки

к окладу за характер, значимость работы и соответствующие премии за результаты работы. Таким образом, при успешной реализации проектируемых мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности торговой компании Премьер будут решены многие проблемы предприятия и получен соответствующий экономический эффект. При этом дополнительная прибыль от реализации проектируемых мероприятий составит 803827 руб. в год, а срок окупаемости дополнительных затрат будет равен 0,3 года или 4 месяца.

Поэтому проектируемые мероприятия считаются экономически эффективными. Список использованных источников 1. Алексунин В.А. Маркетинг М. Издательский Дом Дашков и К 2000 191с. 2. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. СПб. Издательство Культ-информ-пресс , 1991. 256с. 3. Вайсман А. Стратегия маркетинга 10 шагов к успеху.

Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. М. Издательство Экономика , 1995. 337с. 4. Виханский О.С Наумов А.И. Менеджмент 3-е изд М. Гардарики, 2000. 528с. 5. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М. Финпресс, 1999 255с. 6. Голубков Е.П. Маркетинг стратегия, планы, структура.

М 1995. 311с. 7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования теория, методология и практика. М. Финпресс, 1998, раздел 2, 6, 4. 74 - 76с. 8. Голубков Е.П. Маркетинг выбор лучшего решения. М. Экономика, 1993. 224с. 9. Груздева О.А. Основы маркетинга. М. Высшая школа, 1995. 235с. 10. Гончаров В.В. В поисках совершенствования управления.

М. МНИИПУ, 1996. 163с. 11. Дайан А. и др. Академия рынка маркетинг Пер. с фр. М. Экономика, 1993 572с. 12. Дихтль Е Херштен Х Практический маркетинг. М. Высшая школа, 1995. 255с. 13. Котлер Ф. Основы маркетинга Пер. с англ. М. Бизнес-книга , ИМА Кросс.Плюс , 1995. 702с. 14. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент анализ, планирование, внедрение, контроль

Пер. с англ. 2-е изд. СПб. Питер Ком, 1999. 887с. 15. Комаров Н.В. Маркетинг. Опыт и перспективы. М. ВЦОПТ, 1998. 106с. 16. Ковалев А.И Войченко В.В. Маркетинговый анализ. М. Центр Экономики и маркетинга, 1996, раздел 1,2. 14-25с. 17. Кокорев В.П. Маркетинг организация и управление.

Барнаул Изд-во Алтайского ун-та, 1995. 329с. 18. Костоглодов Д.Д. и др. Маркетинг и логистика фирмы. М. Изд-во ПРИОР , 2000. 128с. 19. Лайс Г. Маркетинг Пособие для практиков Пер. с нем. М. Машиностроение, 1992. 88с. 20. Лавров С.Н Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов.

М. Внешторгиздат, 1989. 307с. 21. Минаев Э.С. Основы маркетинговой деятельности на промышленном предприятии. М. Изд-во МАЙ , 1995. 180 с. 22. Маккей Х. Как уцелеть среди акул Пер. с англ. Уфа Изд-во Экономика , 1993. 160с. 23. Организация маркетинга. М Дело, 1996. 184с. 24. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом Пер. с англ. М. ЗАО

Изд-во БИНОМ , 1998. 560 с. 25. Практический маркетинг. Выпуск 6. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. М. НПО Рим , 1992. 26. Романов А.Н. Маркетинг. М. Банки и биржи. ЮНИТИ, 1996. 506с. 27. Сирополис Н.К. Управление малым бизнесом Пер. с англ. М. Дело, 1997. 672с.

28. Сульповар Л.Б. деловым людям о маркетинге. Тольятти, 1992. 118с. 29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Минск ООО Новое знание , 2000. 688с. 30. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент теория и практика 3-е изд М. Изд-во Перспектива , 1998г. 656с. 31. Титова В.А.

Теории и модели в маркетинге. Новосибирск, 1996. 305с. 32. Уткин Э.А Кочеткова А.И. Рекламное дело. М. Изд-во ЭКМОС , 1999. 272с. 33. Феоктистова Е.М Краснюк И.Н. маркетинг теория и пракитка. М. Высш. Шк 1993. 80с. 34. Фальцман В.К Давыдова Л.А. Основы управления предприятием. М. ТЕИС, 2000. 122с.

35. Фролов В.А. Управление маркетингом на предприятии. Саратов, 1997. 202с. 36. Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг. М. Финансы и статистика, 2000. 528с. 37. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий Пер. с нем. М. Республики, 1995. 317с. 38. Эванс ДЖ.

Маркетинг Пер. с нем. М. Экономика, 1990. 351с. 39. Браверман А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода Реклама. 1997 4. с. 2,3. 40. Балашов В.Г. Опыт маркетинга на предприятии Консультант директора. 2000 1. с. 26-28. 41. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления Маркетинг в

России и за рубежом. 2000 1, 2. с.89-99, с.96 107. 42. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления Маркетинг в России и за рубежом. 2000 3. с.3-16. 43. Грузин В.В. Инновационная политика предприятий строительной отрасли как элемент маркетинга Маркетинг. 2000 4. с. 44-50. 44. Долинская М.Г. Служба маркетинга на промышленном предприятии

Маркетинг. 1994 4 с. 47-52. 45. Дудинская Э. Предприятие ориентированное на заказчика Проблемы теории и практики управления. 1999 3. с. 82-88. 46. Ириков В. Где выход из кризиса? Экономика и жизнь. 1996 32 август. с.2. 47. Кузьмин В.В. Развитие маркетинговых систем в организации Маркетинг в России и за рубежом. 1998 6. с. 3-11. 48.

Моисеева Н Конышева М. Маркетинговая Активность как фактор конкурентоспособности фирмы Маркетинг. 1999 6. с. 22-34. 49. Сафронов В.А. логистика системный подход к управлению материальными потоками Консультант директора. 1999. 19. с. 33-36. 50. Сейфуллаев Б.М. Маркетинговая политика фирмы Общество и экономика. 1997ю - 11-12. с.130 172. 51. Севрук В.Т. Маркетинг и ценообразование

Бухгалтерский учет. 1993 1 с.14-17. 52. Томилов В.В Хакунов Т.Д. Маркетинговая концепция формирования оптимальной структуры управления предприятием Маркетинг. 2000 3. с.17-22. Приложение А Анкета для покупателя п п Наименование вопроса Да Нет Частично Предложе-ния 1 Как давно Вы сотрудничаете с нашим предприятием? 2

Удовлетворены ли Вы сотрудничеством с предприятием? 3 Имеются ли у Вас претензии к качеству предоставляемой продукции? Если Да, то по возможности укажите какие? 4 На Ваш взгляд, полный ли ассортимент продукции предоставляет предприятие? 5 Устраивает ли Вас существующая форма оплаты? 6 Какая форма оплаты приемлема для Вас? 7 Как на Ваш взгляд выполняются требования по оформлению и

выполнению заказов? 8 Какие бы Вы могли внести коррективы по усовершенствованию процесса поставки? 9 Какие, по Вашему мнению, существуют негативные моменты в деятельности предприятия? 10 Что повлияло на Ваш выбор сотрудничества с нашим предприятием? 11 Какие СМИ помогли Вам в выборе сотрудничества, если таковые имеются? 12 Что бы Вы порекомендовали руководству предприятия по усовершенствованию организации производства

в целом? С уважением, руководство ООО Премьер