Изучение отношений компании

МГТМОМ (Московский Государственный техникум моделирования обуви и маркетинга) ОТЧЕТ ПО КВАЛИФИКАЦИОННОЙ ПРАКТИКИ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТИ 080112 «МАРКЕТИНГ» (ПО ОТРОСЛЯМ» ТЕМА: ИЗУЧЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ КОМПАНИИ Подготовил студент: Гронин Владимир Владимирович Общая оценка за выполненный отчет: Москва 2008 СОДЕРЖАНИЕ 1. Введение 2. Значение маркетинговой информации.

Сбор, обработка и анализ информации 3. Планирование маркетинговых исследований 4. Определение цели и проблемы исследования 5. Ознакомление с этапами исследования 6. Анализ рынка 7. Разработка планов маркетинговых мероприятий 8. Определение целей и задач при разработке плана маркетинговых мероприятий 9. Составление плана 10. Организация обсуждения уточнений проекта плана, сделанных в процессе согласования 11.

Вывод 1. Введение «МАТТИНО» в переводе с итальянского – «Рассвет». Известно, что хорошо одетый человек – это, в первую очередь, хорошо обутый человек. С приходом на Российский рынок в 2002 году ЗАО «ГРУППА КОМПАНИЙ МАТТИНО» покупателям стало гораздо проще решить проблему выбора и покупки качественной, удобной, доступной по цене и модной обуви. За пять с половиной лет компания добилась колоссальных успехов и

превратилась в одну из самых динамично развивающихся на обувном рынке России. «МАТТИНО – ОБУВЬ» сегодня это: - Более 45 магазинов, эффективно работающих в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Липецке, Казани, Воронеже, Тольятти и Самаре. Они по праву называются обувными супермаркетами – размер их торговых площадей начинается от 450

кв. м.; - Высокий уровень обслуживания каждого покупателя, гибкий подход к их пожеланиям и запросам; - Слаженно и четко работающая команда хорошо обученных профессионалов; - Постоянно обновляющийся модельный ряд и эксклюзивные бренды; - Ведущие фабрики в Китае, оснащенные самым современным и передовым оборудованием; - Многоуровневый контроль качества – каждая пара обуви имеет знак качества в виде голограммы с личным

номером технолога; - Обязательная сертификация всей обуви Госстандартом России. Покупатели по достоинству оценят еще один несомненный плюс - удобные колодки, выполненные с учетом особенностей стопы и размерно-полнотных характеристик обуви. Разработкой моделей занимаются ведущие итальянские дизайнеры, вкусам которых доверяют самые взыскательные и требовательные представители мира моды. Вы хотите обуть свои ножки в нечто совершенно невесомое, изящное

и экзотическое? Тогда «МАТТИНО-ОБУВЬ» - это то, что вам нужно! Для изготовления обуви используются лучшие виды и сорта кожи. Именно здесь вы найдете обувь из кожи рептилий, улучшенную авангардной обработкой. Те, кто следят за модными тенденциями, непременно оценят обувь, выполненную из кожи с эффектом старения, с перфорацией и теснением. Отметим, что сырье для изготовления подошв и фурнитура закупаются в

Италии. Зачастую отделка обуви производится вручную (финиширование, нанесение аппликаций, вышивки) Так в чем же преимущества компании «МАТТИНО-ОБУВЬ»? В числе несомненных достоинств постоянные покупатели отмечают следующие: - Оптимальное сочетание цены и качества продукции - Удобная форма торговли: покупатель самостоятельно может выбрать понравившуюся пару.

В торговых залах представлен полный размерный ряд моделей. - Гибкая ценовая политика – регулярные сезонные распродажи и система накопительных дисконтных скидок В настоящее время компания «МАТТИНО-ОБУВЬ» активно растет, реализуя долгосрочную программу развития розничной сети в регионах. В ближайших планах – открытие новых современных обувных супермаркетов с широким ассортиментом качественной, удобной, стильной обуви по доступным ценам!

2. Значение маркетинговой информации. Сбор, обработка и анализ информации. Как и в любой быстро развивающейся компании в «Маттино-обувь» с открытием 1 магазина появился маркетинговый отдел. Значение маркетинговой информации очень велика, т.к. «Маттино-обувь» далеко не одна обувная компания, которая быстро развивается, и стремится в другие города, такой пример может нам привести «Центр-обувь» или например «Imperia». Маркетологи «Маттино-обувь» занимаются всеми видами рекламы, продвижением товара,

изучение конкурентов, иначе говоря «сбор, обработка и анализ информации». Что же все таки это за слова такие? Сбор, обработка и анализ В маркетинговом отделе «Маттино-обувь» существует несколько отделов: отдел аналитиков (название говорит само за себя, а полноценно название: аналитика - это деятельность (чаще процесс) по выполнению экономического анализа) и рекламный отдел. Понимание рыночной ситуации и места компании на рынке позволяет существенно

повысить эффективность принимаемых решений, снизить риски и выбрать наиболее адекватные стратегические направления развития компании. На все эти вопросы ходят в сферу компетенции маркетинга – как науки, так и практики. Маркетинг – это особым образом собранная и структурированная информация, которая имеет коммерческую ценность и стоимость. В процессе сбора информации используются как количественные, так и качественные методы проведения маркетинговых исследований, кабинетные исследования, опросы, глубинные

интервью. Маркетинговое исследование является базой для определения стратегии продвижения компания или продукта. Оно же лежит в основе разработки фирменного стиля компании или конкретной торговой марки. Собирают, обрабатывают и анализируют информацию как в рекламном отделе (промоушен, опрос, короткое интервью) так и в аналитическом отделе (обзвон либо личная встреча с дальнейшим опросом). Обрабатывают и делают анализ в аналитическом отделе, после собранной информации.

Как например я просил у людей короткое интервью в самом магазине после покупки, довольны ли они выбранным ими магазином, придут ли еще, с какими магазинами «Маттино-обувь» может равняться по конкуренции по мнению покупателей, как относятся к определенным скидкам, что хотели бы видеть нового в магазинах, удобно ли находятся магазины по Москве. 80% опрошенных за 3 недели а это примерно 100-120 человек, сказали что они постоянные клиенты и придут еще не один раз,

50% опрошенных сказали, что ровняться по конкуренции можно с «Центр-обувь», но добавляя самое главное - «Маттино-обувь» делает очень качественную обувь и размер обуви всегда есть тот, который нужен! 3. Планирование маркетинговых исследований Интенсивное внедрение маркетингового инструментария во все сферы экономической жизни обусловливает теоретический и практический интерес к алгоритмизации планирования деятельности по различным направлениям маркетинга.

Приоритетное значение среди подобных алгоритмов планирования, несомненно, принадлежит разработке обоснованной деятельности по проведению маркетинговых исследований. Вместе с тем в экономической литературе до сих пор не опубликована полная схема проведения маркетинговых исследований, учитывающая наиболее широко и подробно передовой маркетинговый инструментарий. Подобное упущение может быть объяснено, во-первых, значительной зависимостью алгоритма проведения маркетингового

исследования от целей и задач проведения такового; во-вторых, сознательным упрощением схемы планирования маркетинговых исследований исходя из практической целесообразности: в-третьих, постоянным пополнением приемов и методов проведения исследований новыми передовыми разработками. Насущные потребности российских предприятий, в особенности рыночная деятельность наших товаропроизводителей, показывают необходимость разработки более обоснованной схемы планирования маркетинговых исследований.

Таким образом, цель настоящей работы — обоснование и представление основных этапов схемы планирования маркетинговых исследований на предприятии, адаптированной рядом российских компаний в ходе управленческого консультирования автором работы. Маркетинговое исследование — любая исследовательская деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга, то есть система сбора, обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности.

Таким образом, маркетинговое исследование выступает как начало и логическое завершение любого цикла маркетинговой деятельности предприятия. Цель проведения подобного исследования — уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Наиболее полная схема планирования маркетинговых исследований на предприятии должна учитывать все вышеперечисленные направления деятельности. Полученный, исходя из указанных соображений алгоритм маркетинговых исследований, может иметь вид, представленный

на рисунке. Определение проблемы | Разработка концепции исследования | Кабинетные маркетинговые исследования | Полевые исследования рынка | Анализ конъюнктуры рынка | Исследования внешних рынков | Имитационное моделирование | Формирование маркетинговой информационной системы | Управленческое решение по проблеме Представленная схема наиболее полная и включает в себя возможные

альтернативные подходы для анализа различных субъектов рынка. При конкретном исследовании какие-либо этапы исследования могут быть опущены в зависимости от объема и значимости решаемой проблемы. 4. Определение цели и проблемы исследования Как и в любой компании в нашем случае «Маттино-обувь» больше всего волнует такой вопрос: нравится ли обувь покупателям, подходит ли она по цене, по моде, по размерам и т.д.

Основная цель нашей компании – это продать клиенту обувь так, чтобы у него было желание еще придти и привести друзей и родственников. Соответственно цель уже «сама как на ладони» - это угодить покупателю Компания «Маттино-обувь» запускала рекламные акции (раздача листовок, расклейка листовок, человек с громкоговорителем и человек реклама (со щитом на теле на котором указана реклама «Маттино-обувь» крупными буквами)). Основная проблема в том, что листовки читают из 10 человек 4-5, до конца дочитывает 1-2,

и только из 50 человек 5-6 идет в магазин с целью просмотра ассортимента, цен, или покупки. Далее проблема идет в том, что если не раздавать листовки а проводить опрос с противоположным разъяснением о рекламных акциях компании не все люди могут остановиться и принять участие, т.к. днем много людей заходят за покупкой в свой обед а вечером никому это не интересно т.к. все идут с работы уставшие и все хотят купить побыстрее и идти на свой «законный» отдых, а вот в выходные таких проблем становится

гораздо меньше, никто никуда не торопится, почти у всех много свободного времени, из которого могут выделить 2-5 минут общения с промоутером. 6. Анализ рынка Анализировать рынок проще всего в Интернете, т.к. именно в нем находится вся доступная для конкуренции информация. Одно из многих определении анализа рынка звучит так: анализ рынка – это изучение и анализ спроса на наши товары, услуги и предложения в сети

Интернет, а также изучение нашей потенциальной аудитории, которые проводятся для правильного продвижения нашего ресурса в поисковых системах, повышения продаж и увеличения количества клиентов. Невозможно отказаться от анализа рынка, если мы намерены на длительное и конкурентоспособное существование в сети Интернет, на продвижение своих товаров и услуг. Анализом рынка занимается аналитический отдел, именно после конкретного анализа и подведенных итогах

мы можем точно знать цены конкурентов (того же «Центр-обувь»), их акции, проходящие в тот период, интересующий нас, появление новых конкурентов в обувной сфере, а также исчезновение конкурентов, знать о том, что необходимо людям, а что лучше и не выставлять на продажу и самое главное – это продвижение товаров. За время прохождения моей практики мы проводили анализ рынка, по окончанию анализа мы сделали вывод: в компании «Центр-обувь» каждое 13 число месяца проходят акции – скидка 13% на 2 пару, в

Интернете в книге жалоб и предложений люди жалуются, что цены «кусаются» а обувь не того качества чтобы она так стоила, очень хорошо отзываются на детскую обувь и цены достойные, в данный момент проходит акция при покупке 2й пары обуви вы ее получаете со скидкой 10%, пенсионерам скидка. Аналитикам есть о чем задуматься… 7. Разработка планов маркетинговых мероприятий 8. Определение целей и задач при разработке плана маркетинговых мероприятий

Разработка плана маркетинговых мероприятий — это разработка конкретного плана действий маркетинговых усилий предприятия на целевом рынке, охватывающего использование всех составляющих комплекса маркетинга (продукт, цена, распределение, стимулирование), в соответствии с принятыми стратегическими решениями. Такой план включает: •название мероприятия; •сроки выполнения; •ответственного за исполнение мероприятия; • стоимость мероприятия; • ожидаемые результаты. Определение затрат на маркетинг представляет собой

достаточно сложную задачу. Такая сложность обусловливается пониманием сущности затрат на маркетинг и способами их определения. Сущность затрат на маркетинг выражается в следующем: • маркетинговые затраты представляют собой не накладные расходы, а являются затратами, обеспечивающими реализацию товаров; маркетинговые затраты — это затраты, имеющие инвестиционный характер, которые в будущем могут принести немалые доходы; финансовое планирование маркетинговых затрат осуществляется в виде разработки системы взаимосвязанных

бюджетов. Для определения общей величины затрат на осуществление маркетинговых мероприятий может быть использован один из способов: «сверху — вниз» или «снизу — вверх». Метод «сверху — вниз» предполагает сначала исчисление общей суммы затрат, а затем ее распределение на отдельные маркетинговые мероприятия. При таком подходе возможно использование следующих подходов: 1. Определение предельной прибыли или функции реакции сбыта (заданный уровень сбыта и прибыли при определенном

уровне затрат на маркетинг). 2. Расчет процента от продаж (линейная зависимость). 3. Расчет процента от прибыли (линейная зависимость). 4. Определение затрат по целевой прибыли (доля от прибыли). 5. Оценка конкурентного паритета («затраты, как у конкурента»). Метод «снизу — вверх» предполагает сначала исчисление затрат на отдельные маркетинговые мероприятия,

а затем суммирование всех затрат для определения общей их величины. При таком подходе используется методика калькуляции затрат по отдельным мероприятиям на основе принятых норм и нормативов расходов или на договорной основе (в случае привлечения внешних организаций). 9. Составление плана Маркетинговый план всегда лежит в основе успешных маркетинговых мероприятий. Планы больших компаний насчитывают сотни страниц; малый бизнес может обойтись и десятком-другим.

Поместив свой маркетинговый план в удобную папку. Необходимо обращайтесь к нему каждый квартал, а лучше — хотя бы раз в месяц. Хорошо бы оставьте в папке место для ежемесячных отчетов о продажах/производстве. Так мы сможем легко отслеживать эффективность работы и соответствие развития компании плану. Маркетинговый план составляется на один год. Это оптимальный период для небольших компаний.

Ситуация меняется, кадры «текут», новые рынки появляются на горизонте. По мере развития временные рамки маркетингового плана можно расширить до двух-четырех лет. Однако мероприятия предстоящего года должны составлять его основу. Даже если объем нашего плана не превышает нескольких страниц, на его написание стоит отвести пару месяцев. Это занятие — «тяжелая атлетика» маркетинга. Выполнение плана, конечно, тоже достаточно сложная задача,

но его составление — задача наисложнейшая. Большинство компаний считает начало года (календарного или финансового) точкой отсчета для выполнения действий, описанных в маркетинговом плане. Кто должен видеть план? Вся компания. Обычно маркетинговые планы держатся в большом секрете, по одной из двух причин: либо они очень скудны, и менеджеры просто стесняются выставлять их на обозрение, либо планы полны информации, которая делает их очень ценными для конкурентов.

Без привлечения большого количества людей хороший маркетинговый план подготовить невозможно. Вне зависимости от размера нашей компании, нам необходимо получить отклик от всех ее составляющих: финансистов, производственного отдела, кадровиков, заведующих поставками и т.д. Почему это важно? Потому что для успешного выполнения маркетингового плана требуется учесть все аспекты деятельности компании. Маркетологи нашей компании дадут реалистичную оценку задуманному, указав на достижимые

и недостижимые цели; они же поделятся собственным видением, расширяя план. Если из сотрудников у нас есть только вы, придется играть все роли сразу. По крайней мере, совещания будут короткими. Как соотносятся наши маркетинговый и бизнес планы? Бизнес план описывает наше дело целиком: чем мы занимаемся, чем мы не занимаемся, чего в итоге вы хотите достичь. Он содержит нечто большее, чем просто маркетинг.

В бизнес плане могут очерчиваться географические рамки бизнеса, оговариваться кадровые и финансовые вопросы, намечаться возможные альянсы с другими компаниями и т.д. Также там есть пресловутое «видение» — описание великой цели нашего дела, выраженное теми словами, которые вдохновляют и заставляют действовать. Бизнес план — как конституция: если вы хотите сделать что-то, противоречащее его постулатам, нам надо либо менять сам план, либо отказаться от затеи.

Бизнес план — благодатная почва, на которой должен расти цветок нашего маркетингового плана. Между этими двумя документами не должно быть противоречий… 10. Организация обсуждения уточнений проекта плана, сделанных в процессе согласования Как я и говорил выше, после сбора конкретной информации Маркетологи оценивают ее, анализируют и если все нормально и всех все устраивает то ее согласовывают.

Как правило такие темы Маркетологи ведут в закрытых от всех помещениях, в тишине, т.к.план составлялся больше месяца и любая малейшая не точность в нем может привести не к тому эффекту, что ожидался да и к тому же составление плана и его осуществление в реальность стоит не малых денег. Жаль только то, что я не смог присутствовать при его согласование или создания т.к. делается он в начале года или в конце года на следующий год, а сейчас июнь месяц.

Процесс создания плана очень тяжел и его так же тяжело осуществить в реальность. План в глаза я так же не смог увидеть в глаза но я уверен он был очень даже не плох, раз компания «Маттино-обувь» вырывается в лидеры не щадя конкурентов, развивается с необычаемой скоростью и все больше и больше захватывает территории России. В данный момент у «Маттино-обувь» имеются следующие филиалы: в Москве - 26 магазинов, в МО – 6 магазинов, в Санкт-

Петербурге – 9 магазинов, в Ростове на Дону – 2 магазина, в Краснодаре – 1 магазин, в Липецке – 1 магазин, в Воронеже – 1 магазин, в Нижнем Новгороде – 1 магазин, в Казане – 1 магазин, в Тольятти – 1 магазин, в Самаре – 1 магазин, в Ставрополе – 1 магазин, в Саратове -1 магазин, в Волгограде – 1магазин. Так же планируется открытие в городе

Воронеж. 11. Вывод За все время прохождения практики я понял, как работает на деле реклама, как предлагать и осуществлять в жизнь новые идеи по рекламе, научился «деловому» общению с клиентами. Так же один из главных этапов прохождения практики была экономическая игра, с помощью которой я понял многие вещи в бухгалтерской и экономической среде которые не мог понять в теории. Экономические и маркетинговые знания очень пригодились мне на практике, с помощью которых я научился

быстро находить общий язык с людьми которые по должности гораздо выше, чем я, качественно подходить к потребностям каждого клиента, я смог осуществить свои идеи по р