Виды оптовой торговли

Содержание: 1. Введение. 2. Оптовая торговля. 3. Виды предприятий оптовой торговли. 4. Виды и формы оптового товарооборота.
5. Роль и функции оптовой торговли. 6. Типовые формы организации предприятий оптовой торговли. 7. Сущность и содержание закупочной работы. 8. Закупка товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках. 9. Оптовая торговля и её роль в распределении общественного продукта. 10. Современное предприятие оптовой торговли. 11. Виды мировой торговли, оптовая торговля. 12. Сущность, происхождение и основные элементы инфраструктуры рынка. 13. Роль и задачи оптовых представителей в организации продаж. 14. Заключение. 15. Список использованной литературы. Введение. Развитие торговли, торговли отношений, обмена материальными и духовными ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального и духовного уровня людей. Отсутствие торговли, как известно, характеризовало состояние доцивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры. Товар - удовлетворитель потребностей людей. Движущей идеей торговли вообще и искусства торговать в частности является удовлетворение или по меньшей мере стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов человека. Под нуждой понимается чувство ощущаемой человеком нехватки или отсутствия чего-либо. Понятно, что нужды человечества характеризуются чрезвычайным многообразием и включают в себя: физиологические потребности в пище, тепле, одежде, безопасности; социальные нужды (имеются в виду потребности человека в духовной близости, опеке, влиянии и привязанности); личные нужды (например, в самовыражении, в получении образования). Все перечисленные выше нужды являются составляющими исходной природы человека. Вот почему человек чувствует себя несчастным или глубоко обездоленным, если его нужда не удовлетворена. Человек либо пытается заглушить нужду каким-то способом, либо пытается найти объект, который бы в известной мере удовлетворил его нужды. Важной исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью конкретного человека. Потребности человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившейся ситуации появляются производители, предпринимающие целенаправленное действие, чтобы усилить желание людей получить товары. Возникают попытки сформировать связь между товаропроизводителями и нуждами людей. Оптовая торговля. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам: оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия; оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями; оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных; торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца; правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается. Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. И так, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции: СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю; ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот; РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие; СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей; ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров; ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета; ПРИНЯТИЕ РИСКА. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска; ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.; УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров. Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике: ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов; увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.
Виды предприятий оптовой торговли. Всех оптовиков можно разбить на четыре группы: Классификация оптовых торговцев. 1.Оптовики-купцы
2.Брокеры и агенты 3.Оптовые отделения и конторы производителей 4.Разные специализированные оптовики Оптовики с полным циклом обслуживания, Торговцы оптом, Дистрибьюторы товаров промышленного назначения, Оптовики с ограниченным циклом обслуживания, Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, Оптовики-коммивояжеры, Оптовики-организаторы, Оптовики-консигнанты, Сельскохозяйственные производственные кооперативы, Оптовики-посылторговцы Брокеры, Агенты, Агенты производителей, Агенты по сбыту, Агенты по закупкам, Оптовики-комиссионеры. Сбытовые отделения и конторы, Закупочные конторы Оптовики-скупщики, сельхозпродуктов, Оптовые нефтебазы, Оптовики-аукционисты. ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги: хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование; обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора. ОПТОВИКИ СМЕШАННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. ОПТОВИКИ НЕШИРОКОГО НАСЫЩЕННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой. УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги: хранение товарных запасов; кредитование и доставка товаров. Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами: материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации; деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т. д.; оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т. д. ОПТОВИКИ С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает. ОПТОВИК - КОММИВОЯЖЕР не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе. ОПТОВИК - ОРГАНИЗАТОР работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам. ОПТОВИКИ - КОНСИГНАНТЫ обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги: доставку товаров; установку стеллажей для размещения товаров; поддержание товарно-материальных запасов; финансирование. Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров. ОПТОВИК - ПОСЫЛТОРГОВЕЦ занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта. БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;
они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. БРОКЕРЫ. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.
АГЕНТЫ. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов. АГЕНТЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно. ПОЛНОМОЧНЫЕ АГЕНТЫ ПО СБЫТУ заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов. АГЕНТЫ ПО ЗАКУПКАМ обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене. ОПТОВИКИ - КОМИССИОНЕРЫ - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю. ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ - это третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев. СБЫТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ. Производители организуют сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. СБЫТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ хранят товарные запасы и встречаются в лесной промышленности, в производстве автоматооборудования и деталей машин. СБЫТОВЫЕ КОНТОРЫ не хранят товарных запасов и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных товаров. ЗАКУПОЧНЫЕ КОНТОРЫ. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя. РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. ОПТОВЫЕ НЕФТЕБАЗЫ продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям. ОПТОВИКИ - СКУПЩИКИ СЕЛЬХОЗПРОДУКТОВ скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений. ОПТОВИКИ - АУКЦИОНИСТЫ играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки скота, табака, морепродуктов и т. д. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю. Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров. Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации. Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары. Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей. В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения. Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры. Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т. д. При прямых длительных связях. Договоры содружества заключают между общественными организациями предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей. Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя. В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.
Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и покупателей, которые будут находится в прямых связях. При этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров покупателям. Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки-продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.
Виды и формы оптового товарооборота. Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень развития производства и уровень народного потребления. В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия. Различают первичный оптовый оборот - это продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями - розничным. Оптовый оборот имеет другое экономическое содержание, чем выручка от реализации продукции в промышленности или розничный товарооборот. Оптовый оборот не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления, а характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения. По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот. Крупный оптовый товарооборот возникает при получении товаров от предприятий крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли. Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, которые покупают товар не только у промышленности, но и других крупных оптовых предприятий. Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий. В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот разделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межреспубликанский. Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия. Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики. Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики на основе свободной купли-продажи. Таким образом, внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли. Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот. Оптовый товарооборот по каждому из трех видов подразделяется на две формы: -складской (Продажа товаров со складов оптовых предприятий. Завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.) -транзитный (Поставка товаров производителями непосредственно розничной торговле, опту, минуя промежуточные звенья) Оптовая продажа товаров транзитом может проводится с участием в расчетах (с вложением средств) и без участия в расчетах (организуемый оборот). Транзитный оборот с участием в расчетах рассчитывается сначала с поставщиками, а затем в качестве продавца товара предъявляет счета для оплаты покупателям. При этом оптовые предприятия используют свои оборотные средства, пользуются кредитами банков, уплачивают в бюджет налог на прибыль, получают оптово-сбытовые скидки. Транзитный оборот без участия в расчетах предусматривает лишь посредническую деятельность оптовой торговли, расчеты же за товары производители и покупатели ведут непосредственно между собой. Роль оптового звена ограничивается организацией договорных связей и поставок товаров. Оно участвует в размещении заказов и составлении спецификаций на товары, контролирует ход их отгрузки. В этом случае оптовые предприятия не получают оптово-сбытовые скидки. Роль и функции оптовой торговли. Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению серы обращения и выделению в ней посреднических отраслей оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления. Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новы, возникающие под влиянием развития рынка. Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции (связь производителя товара с покупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой. Одной из основных функций работников оптовой торговли является работа по закупке товаров. Типовые формы организации предприятий оптовой торговли. Наиболее трудная задача для руководителя предприятия состоит в определении типовой формы его организации. На сегодняшний день среди тысячи имеющихся предприятий нет двух одинаковых. Даже внутри многоразветвленной сети корпорации оптового распределения трудно найти два похожих предприятия. При всей похожести функциональной деятельности оптовых предприятий существуют значительные различия в их организационной структуре, связанные с количественным и качественным составом работающих. Имея ввиду вышесказанное, мы все же попытаемся дать общую характеристику организации малых, средних и крупных предприятий оптовой торговли. Малым предприятиям оптовой торговли мы считаем такое, которое имеет в своем составе до 25 работников. Форма владения собственности может быть одной из этих трех – единоличное владение, товарищество или корпорация. Организация такого предприятия может пройти несколько стадий пока, наконец, владелец не решит вопрос о распределении прав и ответственности работников. Основные функции работников состоят в осуществлении основной деятельности и включат: продажу, закупку, хранение товаров и обслуживание ими потребителей. Среднее по размерам предприятие оптовой торговли может содержать от 25 до 100 человек. В этом случае администрация должна сосредоточить свое внимание на том, чтобы упорядочить расстановку кадров в соответствии с существующими организационными принципами. В среднем предприятии оптовой торговли характер деятельности значительно усложняется. Администрации помимо основных вопросов деятельности приходится решать вопросы, связанные с модернизацией оборудования, арендой помещения, обучением кадров и их материальным обеспечением.
Крупное предприятие оптовой торговли насчитывает более 100 человек и имеет широкий диапазон хозяйственной деятельности. Организация такого предприятия предусматривает назначение квалифицированных управленческих кадров на все особо важные участки деятельности. Обычно крупная организация оптовой торговли является корпорацией, что связанно с необходимостью крупного финансирования. Децентрализация управления необходима при различиях в местонахождении отдельной фирмы, а также при большом разнообразии ассортимента товаров и категорий потребителей. Правление директоров представляет владельцев компании. Оно назначает президента и главного управляющего делами для управления корпорации. Другие члены правления занимают ответственные посты в фирме. В крупном предприятии оптовой торговли количество работников может достигать несколько тысяч.
Сущность и содержание закупочной работы. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль необходимо располагать товаром. Главная функция товарного обращения сводиться к смене формы стоимости по формуле ДТ и Т'Д'. Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением. Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи. По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Украине претерпела коренные изменения. На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются: - свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров; - множественностью источников закупки (поставщиков); - равноправием партнеров; - саморегулированием процессов поставки товаров; - свободой ценообразования; - конкуренцией поставщиков и покупателей; - экономической ответственностью сторон; - инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров складывается из следующих этапов: - изучение и прогнозирование покупательского спроса; - выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; - организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам; - организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков; - организация учета и контроля за оптовыми закупками. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др. Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупке товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Важная роль в коммерческой работе отводиться изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. Коммерческие работники должны посещать предприятия-изготовители с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.
Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (АПК, легкая промышленность, машиностроение и т.д.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам. В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям. Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.). Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности. Дистрибьютор фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками. Брокерская фирма предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение. Дилер юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг. Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные внесистемные. По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. Закупка товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках. Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам. В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).
Оптовые продовольственные рынки место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами. В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством. Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей розничных торговцев. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.
Организация учета и контроля за оптовыми закупками важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок. Оптовая торговля и её роль в распределении общественного продукта. Настоящее время можно по праву назвать веком распределения, поскольку работников, занятых в сфере транспортировки и распределения товаров и услуг больше, чем в какой-либо другой сфере мировой экономики. Ещё 30 лет назад специалисты по маркетингу предсказывали, что значение оптового распределения будет повышаться по мере совершенствования системы потребительского рынка. Изменение роли дистрибьютора привело к изменениям в принятой системе товарообращения и заставило производителей, предприятия розничной торговли и другие категории потребителей признать правомерность существования отрасли оптового распределения. Некоторое время среди специалистов ещё велись споры о том, кто более эффективно и при наименьших затратах может осуществлять обращение товаров и услуг на рынке. С тех пор положение изменилось. Время доказало, что независимые оптовые фирмы представляют высоко эффективные экономические структуры, способные успешно осуществлять распределение многообразных и конкурирующих между собой товаров и услуг. В эффективном осуществлении функций распределения состоит главная причина процветания крупных дистрибьюторов в наши дни. Отрасль оптового распределения выдержала испытание временем и надежно функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых предприятиями промышленности, сельского хозяйства и перерабатывающих отраслей. Каждому производителю невозможно иметь снабженческих и рыночных организаций, поскольку тогда для прикрытия издержек по реализации надо значительно повысить стоимость продукции. Дистрибьюторы своим знанием потребностей региональных рынков доказали, что могут успешно выполнять снабженческие функции по приемлемым для потребителя ценам. Сегодня отрасль оптового распределения продолжает свое развитие. Все большее число оптовых фирм использует в своей деятельности новые методы и технологии, столь успешно применяемые в промышленности. Это позволяет оптимизировать все производственные и финансовые операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания потребителей. Многие дистрибьюторы в настоящее время оснащены передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии проникают в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника. Исследования, проведенные Национальной ассоциацией дистрибьюторов, неопровержимо свидетельствуют о росте этой тенденции. Ведущие школ бизнеса, различные учебные заведения, многие средние школы активно включаются в дело подготовки специалистов для оптового распределения. Преподавательские кадры страны, в прошлом чуть не игнорировавшие эту сферу деятельности, теперь в полной мере осознали важность данной проблемы. Сегодня многие промышленные лидеры поддерживают создание образовательных программ, имеющих цель дальнейшее развитие и совершенствование оптовой торговли. Ученые, специалисты-практики, различные торговые ассоциации проводят активное изучение всех функциональных сфер отрасли с целью создания учебных программ для подготовки квалифицированных кадров. Многочисленные оптовые компании проводят большую работу по организации различного рода семинаров и курсов, ставящих перед собой те же задачи. Как уже говорилось, сегодня значение отрасли оптового распределения не вызывает никаких сомнений. Сущность этой сферы деятельности стоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах и услугах в удобное для потребителя время, нужном ассортименте и необходимом количестве. Оптовая торговля – это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка. Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг. Эти предприятия вносят значительный вклад в распределение национального продукта. Они являются полноправными членами деловой общности в каждом регионе страны. Многие из них территориально располагаются близ главных магистралей страны, другие концентрируют свою деятельность вокруг морских портов и аэропортов. С целью обеспечения современных дистрибьюторских центров необходимыми транспортными средствами, во многих развивающихся регионах создаются большие транспортные парки. На предприятия оптовой торговли с небольшим масштабом деятельности возложены функции обслуживания специфических потребителей, неохваченных крупными оптовыми компаниями. Дистрибьюторы обычно располагаются в крупных населенных пунктах, откуда осуществляют обслуживание пригородных и сельских районов, простирающихся порой на многие сотни миль. Дистрибьюторы обязаны хорошо знать потребности региональных рынков, чтобы успешно осуществлять функции рыночного обращения и распределения товаров.
Оптовая торговля объемлет широкое рыночное пространство, начинающееся при завершении производства продукции промышленным или сельскохозяйственным производителем и заканчивающееся продажей и доставкой товаров предприятиям розничной сети, промышленным потребителям, государственным учреждениям и др. Конечно, функции распределения может взять на себя и непосредственно производитель продукции, но, как уже говорилось, практика показала более эффективное выполнение этих функций независимым дистрибьютором. Это обусловлено главным образом тем обстоятельством, что дистрибьютор, не ставя перед собой никаких других задач, имеет возможность сосредоточить все силы на выполнении одной конкретной задачи. Объекты управления оптовой торговли весьма разнообразны: различные виды сырья, сырьевые материалы, полуфабрикаты, готовая продукция. Главный критерий дистрибьютора при приобретении какой-либо продукции состоит в существовании на неё потребительского спроса. Он делает соответствующие спросу закупки оптом, продавая затем ту же продукцию мелкими партиями своим потребителям. При закупке и продаже товаров оказывается услуги самым различными организациям.
Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся коньюктуры рынка. Те из них, кто продолжает использовать в работе устаревшие методы, имеют весьма сомнительные шансы на существование в условиях обостренной конкуренции. Необходимо постоянно добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги. Все функции удовлетворения его потребностей должен взять на себя дистрибьютор. Поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора находится в прямой зависимости от его умения прогнозировать потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои производственные операции. Современное предприятие оптовой торговли. Главные перемены в оптовой торговле произошли в мире в 70-х годах, когда потребительский спрос сосредоточился на качестве обслуживания. Предприимчивые дистрибьюторы живо откликнулись на это требование времени, сконцентрировав основное внимание на совершенствовании всех производственных процессов с одновременной ориентацией на потребительский рынок. Ориентация на потребителя, а не на поставщика-изготовителя, как это было раньше, является отличительной чертой нового подхода к оптовому распределению. Если дистрибьюторы 60-х годов были ограничены в ассортименте продукции и управляли лишь определенной группой товаров, всецело завися от производителя, то дистрибьюторы сегодняшнего дня, применяя системный подход, концентрирует все большее внимание на интересах потребителя. Сейчас каждый новый день открывает перед оптовыми предприятиями новые возможности углубления специализации своей деятельности и расширения рыночного пространства. Сегодня многие оптовые фирмы снабжаю своих потребителей не только различной продукцией, но и предоставляют им широкий ассортимент возможных услуг, среди которых такие, как маркировка товаров, предоставление кредита, помощь в организации и содержании товарных запасов, информационные услуги по широкому кругу вопросов, финансовая поддержка в рекламе товаров. Ведущие оптовые фирмы страны производят разнообразные исследования с целью оптимизации всех производственных процессов, что незамедлительно сказывается на увеличении прибылей. Составляя промежуточное звено между производством и потреблением, оптовые предприятия своей деятельностью оказывают влияние на их развитие. Сегодня в крупных промышленных и сельскохозяйственных центрах наметилась тенденция к созданию крупных региональных складов и складских баз с разветвленной сетью обслуживания. Иногда она охватывает всю страну, успешно осуществляя функции оптового распределения. Состояние товарных запасов в каждом звене обслуживания является важнейшим фактором в деле снабжения обслуживаемого региона и требует быстрой обратной связи между этим звеном т центральным складом. Информационный доступ к централизованным системам способствует ускорению обмена необходимыми данными о положении в зонах обслуживания. Такой подход позволяет более полно реагировать на нужды потребителей, способствует сокращению расходов по хранению товаров и ведет к снижению их дефицита. Виды мировой торговли, оптовая торговля. Основная организационная форма в оптовой торговле стран с развитой рыночной экономикой – независимые фирмы, занятые собственно торговлей. Но с проникновением в оптовую торговлю промышленных фирм ими создавался собственный торговый аппарат. Таковы в США оптовые филиалы промышленных фирм: оптовые конторы, занятые информационным обслуживанием различных клиентов, и оптовые базы. У крупных фирм ФРГ имеются собственные отделы поставок, специальные бюро или отделения сбыта, оптовые склады. Промышленные компании создают дочерние общества для сбыта своей продукции фирмам и могут иметь свою оптовую сеть. Используются прямые связи производства с розничной торговлей, минуя специализированные оптовые фирмы. Однако в ряде случаев, при обилии и широком территориальном сосредоточении розничных торговых фирм, покупающих товары данной промышленной компании, при необходимости значительной после производственной обработки прямые связи нецелесообразны. Распространены вертикальные объединения «контрактного типа» - когда промышленный концерн объединяется с торговыми фирмами. В таких «цепных компаниях» создаются центральные закупочные конторы, а самостоятельность мелких фирм ограничивается. Последние стали развивать другие формы интеграции, например, кооперативные ассоциации розничных фирм. Еще одна форма «цепных компаний» - «добровольные цепи» - контрактная форма связи между оптовыми и розничными фирмами при сохранении независимости участников «цепи». В «добровольной цепи» совместная оптовая фирма обслуживает создавшие ее розничные фирмы, в кооперативном объединении оптовые фирмы объединяют усилия с розничными. Вертикальные объединения дают их участникам ряд преимуществ: более благоприятные условия воспроизводства в сравнении с условиями необъединенных фирм, большая стабильность и надежность снабжения торговых фирм товарами, более надежный сбыт, соответствующее уменьшение затоваривания. Организационная структура оптовой торговли Японии имеет свои отличия. Ее основу составляют торговые дома, обеспечивающие все стадии не только торговли, но и производства товаров. Они снабжают промышленные предприятия сырьем, материалами, сбывают их готовую продукцию, полуфабрикаты, координируют деятельность смежных предприятий, участвуют в разработке новых товаров и т.д. В Японии почти нет прямых связей производства с розничной торговлей и конечными потребителями. Преобладающим является обязательное посредничество оптовых фирм, главным образом, специализированных, выступающих торговыми представителями промышленных компаний. Важный параметр в оптовой торговле – соотношение универсальных и специализированных оптовых фирм. Всеобщей можно считать тенденцию к специализации (в специализированных фирмах производительность труда значительно выше, чем в универсальных). Специализация идет предметному (товарному) и функциональному (т.е. ограничение функций, выполняемых оптовой фирмой) признаку.
Особое место в оптовой торговле занимают товарные биржи. Они похожи на торговые дома, где торгуют чем угодно, причем и оптом, и в розницу. В основном товарные биржи имеют свою специализацию: уголь, нефть, лес, зерно и т.д. Публичная биржевая торговля основана на принципах двойного аукциона, когда увеличивающиеся предложения покупателей встречаются со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен предложений покупателя и продавца заключается сделка. Каждый заключенный контракт публично регистрируется и доводится до сведенья публики через прессу и каналы связи.
Движение цен будет определяться числом продавцов, желающих продать товар при данном уровне цен и покупателей, готовых приобрести данный товар при этом уровне цены. Особенность современной биржевой торговли при высокой ликвидности (большом числе продавцов и покупателей) является то, что разница между ценами предложений на продажу и на покупку составляет 0,1% уровня цены и ниже, тогда как на фондовых биржах этот показатель достигает 0,5% цены акций и облигаций, а на рынках недвижимости – 10% и более. Сущность, происхождение и основные элементы инфраструктуры рынка. Впервые термин «инфраструктура» был использован в экономическом анализе для обозначения объектов и сооружений, обеспечивающих жизнеспособность вооруженных сил (начало XX века). В 40-е годы на Западе под инфраструктурой стали понимать совокупность отраслей, обслуживающих нормальное функционирование материального производства. В нашей экономической литературе эта проблема активно рассматривалась в 70-е годы. Инфраструктура – это обязательный компонент любой целостной экономической системы и подсистемы. Дословно инфраструктура – это основание, фундамент, внутреннее строение экономической системы. Применительно к рынку как самостоятельной подсистеме инфраструктура – это совокупность организационно-правовых форм, опосредствующих движение товаров и услуг, акты купли-продажи, или совокупность институтов, систем служб, предприятий, обслуживающих рынок и выполняющих определенные функции по обеспечению нормального режима его функционирования. Основными элементами инфраструктуры современного рынка являются: 1) Биржи (товарные, сырьевые, фондовые, валютные), их организационно оформленное посредничество; 2) Аукционы, ярмарки и другие организационного небиржевого посредничества; 3) Кредитная система и коммерческие банки; 4) Эмиссионная система и эмиссионные банки; 5) Система регулирования занятости населения и центры государственного и негосударственного содействия занятости (биржи труда); 6) Информационные технологии и средства деловой коммуникации; 7) Налоговая система и налоговая инспекция; 8) Система страхования коммерческого хозяйственного риска и страховые компании; 9) Специальные рекламные агентства, информационные центры и агентства средств массовой информации; 10)Торговые палаты, другие общественные, добровольные и государственные объединения (ассоциации) деловых кругов; 11)Таможенная система; 12)Профсоюзы работающих по найму; 13)Коммерческо-выставочные комплексы; 14)Система высшего и среднего экономического образования; 15)Аудиторские компании; 16)Консультативные (консалтинговые) компании; 17)Общественные и государственные фонды, предназначенные для стимулирования деловой активности; 18)Специальные зоны свободного предпринимательства; Инфраструктура призвана обеспечить цивилизованный характер деятельности рыночных субъектов, её элементы не навязаны субъектам извне, а порождены самими рыночными отношениями. Функции инфраструктуры рынка следующие: Ø Облегчение участникам рыночных отношений и их интересов; Ø Повышение оперативности и эффективности работы рыночных субъектов на основе специализации отдельных субъектов экономики и видов деятельности; Ø Организационное оформление рыночных отношений; Ø Облегчение юридического и экономического контроля, государственного и общественного регулирования деловой практики; Кратко охарактеризуем некоторые элементы инфраструктуры рынка. Консалтинговые компании. Здесь работают серьезные специалисты в области теории и практики рынка и бизнеса. По заказам предпринимателей они консультируют по экономическим и юридическим вопросам. Предпринимателям оплата этих консультантов обходится дешевле, чем содержание таких специалистов на фирме. Для России это новое и перспективное дело, поскольку у наших предпринимателей мало опыта и знаний в области рыночной хозяйственной деятельности. Сейчас создано совместное предприятие «Внешконсульт», которое специализируется в области внешнеэкономического консалтинга. Аудиторские компании. Аудит – это комплексная ревизия финансово-хозяйственной деятельности фирмы, которая позволяет оценить ее возможности на рынке и в сфере бизнеса. Такая проверка имеет характер независимой экспертизы (по инициативе властей, учредителей, управленцев, руководителей фирмы). В настоящее время в России созданы фирмы «Мосаудит» и «Инаудит», их экспертиза – обязательное условие для получения разрешения на внешнеэкономическую деятельность, получения лицензий, организации совместных предприятий (СП). Объективность оценок аудиторских компаний служит своеобразной визитной карточкой на внешнем рынке. Учебные заведения. Раньше в России ни одно учебное заведение не готовило бизнесменов, менеджеров, и понятно почему. Сегодня таких учебных заведений стало много, но у них есть общий недостаток –крайне малый срок обучения: всего 2-3 недели, 1 месяц. Зачастую в таких учреждениях преподают случайные люди. И все-таки этот элемент инфраструктуры рынка развивается и набирает силу и авторитет. Наиболее известны сегодня «Мирбис» и Центр подготовки менеджеров при РЭА им. Г.В.Плеханова; школа информационного бизнеса при МЭСИ и школа международного бизнеса при МГИМО. Существенное значение для развития рынка и формирования рыночной экономики имеют свободные экономические зоны (СЭЗ). Первая свободная экономическая зона появилась в 1959г. в Ирландии. В 70-е годы наблюдался наибольший расцвет СЭЗ. Темпы занятости в этих зонах за последние 20 лет превышали ежегодно 20%. В русском языке имеет несколько терминов, определяющих понятие «свободные экономические зоны»: Ø Зоны свободного предпринимательства (ЗСП); Ø Зоны свободной торговли; Ø Экспортно-производственные зоны (ЭПЗ); Ø Производственные зоны в регионах; Ø Свободные порты; Ø Свободные банковские зоны; Все эти зон рассматриваются как фактор экономического развития с привлечением иностранного капитала, предоставлением различных льгот (освобождение от налогов сроком, на 10 лет; прямые государственные субсидии; беспошлинный ввози вывоз товаров; сдача земель в аренду за низкую плату и др.). В настоящее время в России насчитывается более 400 свободных экономических зон (преимущественно в развитых странах). Господствующее положение в СЭЗ занимают ТНК, США, и западная Европа.
Для привлечения иностранного капитала в СЭЗ очень важны: политическая стабильность; отсутствие хаоса; дезорганизация хозяйственных связей; законопорядок, а не война законов; дешевая рабочая сила. В настоящее время в нашей стране большинство этих условий отсутствует. Сказывается также отсутствие опыта создания и функционирования СЭЗ. Несомненно, это сдерживает развитие свободных экономических зон в России.
В советской экономической литературе к инфраструктуре относят основную торговую сеть, постоянно действующие ярмарки, аукционы для оптовой реализации товара, коммерческие банки для обслуживания коммерческих кредитов, складское хозяйство (элеваторы, холодильники), тарное и транспортное хозяйство, всякого рода биржи и информационные службы. В этом случае имеет место расширительное толкование инфраструктуры рынка. Если говорить об организации торговой сети за рубежом, то среди получивших наибольшее распространение и наиболее перспективных следует выделить: Ø Супермаркеты – магазин самообслуживания с преимущественно продовольственным ассортиментом; Ø «суперонтер» – перспективный магазин по торговле скоропортящимися товарами, располагающийся чаще всего вне города; Ø «конвинес онтер» – небольшой магазин с ограниченным ассортиментом продуктов высокой степени готовности (как дополнение к крупному магазину); Ø «супертриадо» – новая модель крупного магазина, имеющая современный торговый центр с реализацией высококачественных дорогостоящих товаров, зону супермаркета-склада, зону продажи товаров улучшенного качества; Ø «драгонтер» – розничное предприятие с высокой степенью автоматизации операций, где принимают кредитные и дебиторские карточки; Ø магазин-дискаунт – магазин сниженных цен, реализует товары среднего качества по сравнительно невысоким ценам и др. Широкое распространение получают розничные конглометры – корпорации свободных форм розничной торговли с единым распоряжением, частичной информацией функций распределения и управления. Интерес представляют и оптово-розничные клубы, члены которых – мелкорозничные торговые фирмы (60%), взносы которых составляют 20-30 долларов в год, и индивидуальные потребители (40%), взносы которых – 5% к оптовой цене товара. Примером такого клуба может служить фирма «Прайс клаб» (Калифорния). Классическая инфраструктура рынка включает товарные биржи, фондовые биржи и биржи труда. Роль и задачи оптовых представителей в организации продаж. Формы и методы оптовой продажи товаров разнообразны и зависят от конкретных условий работы оптовых предприятий. Однако во всех случаях деятельность оптового предприятия должна быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей. Оптовая продажа должна базироваться на активных формах продаж, гибкости и оперативности аппарата оптового предприятия. Организация оптовой продажи должна отвечать требованиям минимизации затрат оптового предприятия на выполнении операций, связанных с обслуживанием потребителей. Формы и методы оптовой продажи зависят от состава потребителей, размеров продаж, сложности техники оформления акта продажи и применения специальной документации, разнообразия форм денежных расчетов за продаваемые товары. Оптовая продажа со склада дистрибьютора может осуществлять на основе личной отборки товара потребителем; по письменным заказам и телефону или через торгового представителя (агента) оптового предприятия. Для организации продажи товаров потребителям при участии товарных агентов на крупных и средних оптовых предприятиях организуются отделы внешних продаж. Сущность внешних продаж состоит в регулярном посещении торговым представителем потребителей с целью ознакомления их с ассортиментом товаров, предлагаемых оптовой фирмой, и формирования заявок на поставку товаров. Внешняя продажа осуществляется торговыми представителями оптовой фирмы на территории потребителя. В современных условиях роль торговых представителей особенно возросла. Сейчас от торгового представителя требуется представлять не только собственную оптовую фирму, но и интересы обслуживаемых им потребителей. Развитие рекламы открыло перед потребителями широкие возможности получения информации о новых товарах и услугах. Знания потребителей о рынке товаров значительно расширились по сравнению с прошлым. В соответствии с этим работа по продаже и сбыту товаров усложнилась и стала более разнообразной. При этом роль торгового агента не только не снизилась, а, напротив, заметно возросла. За последние годы количество торговых представителей значительно выросло и продолжает расти каждый год. Товарный агент информирует потребителей об ассортименте товаров оптового предприятия, оказывает консультативную помощь клиентам в вопросах формирования и обновления товарного ассортимента. Товарный агент является активным проводником товаров оптового предприятия в сферу розничной торговли. Работа торговых представителей позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, создает благоприятные условия для нормализации товарных запасов. Информируя товарополучателей об ассортименте товаров, торговые представители способствуют расширению рынков сбыта, росту рентабельности и улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия. В задачу торгового представителя входит оказание потребителю услуг, связанных с приобретением и доставкой товаров. Участие торгового агента в работе потребителя может состоять в помощи по оформлению витрин, расстановки товара, разработке рекомендаций по совершенствованию техники обслуживания. Работа торгового агента является весьма престижной и требует от него большого профессионализма. Главной задачей торговых представителей является качественное обслуживание потребителей и максимальное удовлетворение их потребностей. Торговый представитель должен обладать адекватной суммой знаний для того, чтобы убедить клиента в преимуществе предлагаемых им товаров и услуг. Работники, занимающиеся торговой деятельностью, знают, что только при постоянном повышении профессионального мастерства и углубления профессиональных навыков можно достичь положительных результатов. Успех сегодняшнего дня не означает успеха в будущем. Сегодня торговые представители должны работать лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня. Для профессионального торгового агента характерно постоянное стремление к совершенствованию методов работы при обслуживании потребителей. Деятельность торговых представителей призвана обеспечить реализацию намеченного плана продаж. Одним из основных условий успешного выполнения плана продаж является организация слаженной работы коллектива торговых агентов. Для успеха торговой операции большое значение имеет деятельность как отдельных работников, так и всего аппарата управления в целом. Так, высший уровень аппарата управления устанавливает цели и задачи оптовой фирмы, управляющий продажами разрабатывает общий план продаж, устанавливая квоты продаж для каждого конкретного района обслуживания, инженеры отдела продаж намечают мероприятия по оказанию потребителям технической помощи пи пользовании новыми товарами. При этом главным элементом в этой цепи по-прежнему остается торговый агент фирмы, поскольку на него возложена задача продажи товаров потребителям.
Заключение. В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.
Список использованной литературы. 1. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., «Коммерческая деятельность», М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. 2. «Экономика торгового предприятия» под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 1997. 3. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. «Основы оптовой торговли», «Восхождение» 1993 г. 4. «Экономическая теория (политэкономия)»:Учебник/Под общ. Ред. Акад. В.И. Видяпина, акад. Г.П. Журавлевой. «ИНФРА-М» 2004 г. 5. Аристов Г. Оптовая торговля на Западе. «Экономика и жизнь». 6. “Экономика предприятия торговли и сферы услуг”, Москва, 1996г. 7. “Экономика торгового предприятия”, Экономика, 1987г. 8. “Искусство торговать”, АОЗТ Московское финансовое объединение, 1995г