СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Реклама предприятия в Интернет и ее влияние на сбыт продукции
1.1 Сущность и виды рекламы
1.2 Реклама в Интернет
1.3 Создание собственного сайта предприятия
1.4 Основные типы рекламы в Интернет
1.5 Эффективность рекламы в Интернет
1.6 Методы оценки эффективности рекламы сайта
1.7 Сбыт металлопродукции в Интернет
2 Пути повышения эффективности рекламной деятельности
ПО «ХимСтальКомплект» и перспективные направления ее
развития
2.1 Пути повышения эффективности Интернет-рекламы
2.2 Повышение привлекательности сайта для клиентов
2.3 Перспективные направления рекламной деятельности
2.4 Совершенствование планирования рекламной деятельности
предприятия
2.5 Совершенствование организационной структуры отделы
рекламы
3 Оценка эффективности Интернет-рекламы
ПО «ХимСтальКомплект»
3.1 Косвенные методы оценки эффективности рекламы сайта
3.2 Оценка эффективности рекламных компаний
3.3 Экономическая эффективность рекламы
Заключение 74
Список использованных источников и литературы
1 Реклама предприятия в Интернет и ее влияние на сбыт продукции
1.1 Сущность и виды рекламы
Термин “реклама” происходит от латинского “рекламаре”, что означает откликаться, возражать, выражать неудовольствие. Реклама в английском языке обозначается термином “advertising” , что в переводе с английского означает уведомление и истолковывается как привлечение внимания потребителя к продукту (товару, услуге) и распространение советов, призывов, предложений, рекомендаций приобрести данный товар или услугу. В книгах по рекламе дается большое количество разных определений рекламы, приведем одно из них: “Реклама - распространение сведений о лице, организации, произведении литературы и искусства и т.п. с целью сознания им популярности. . Реклама - информация о потребительских свойствах товаров и разных видов услуг с целью их реализации, создания спроса на них. [7]
В некоторых определениях отсутствует информационный аспект, и реклама понимается только как воздействие на психику человека. При определении и понимании рекламы, конечно, необходимо учитывать и это, но реклама в основном является информацией для покупателя, показать, что и является основной целью данной работы.
Необходимо отметить, что к определению термина реклама сейчас существует два подхода:
- в более узком смысле реклама означает объявление в СМИ. Эта точка зрения наиболее распространена в западных странах;
- в российской практике понятие рекламы трактуется несколько шире. К ней относятся также выставочные мероприятия, упаковка, коммерческие семинары, проспекты, каталоги, плакаты и т.д.
Исходя из определений рекламы, можно выделить ее главные элементы (признаки):
1. Осуществляется с использованием СМИ или специальных объявлений.
2. Точно установлен заказчик (рекламодатель).
3. Информирует и агитирует за товары или услуги.
У рекламы есть две основные функции:
1. Передача информации о товаре или услуге, ознакомление с ним потенциальных клиентов. Любая реклама передает информацию о ее заказчике, рекламируемом товаре или услуге, месте продажи, цене и т.д. На рынке покупателю предоставляется возможность выбора наиболее выгодного предложения.
2. Агитация покупателей в пользу данного товара или услуги. Эта функция заключается в воздействии на человека с целью вызвать у него желание приобрести данный товар или услугу. С помощью рекламы рекламодатель добивается того, что у потребителя появляется охота купить данную продукцию.
Любая реклама в той или иной мере выполняет первую функцию т.к. всегда передает информацию о ее заказчике, товаре или услуге. Часть рекламы рассчитана на агитацию в пользу товара или услуги, но эта реклама также несет информацию в виде существования рекламодателя, его товара или услуги и информацию, выступающую в качестве доводов в пользу данного товара или услуги. Практически объектом рекламы может быть не только конечный потребитель товаров или услуг, но и промышленные и другие предприятия, а также государство.
Реклама передает потребителю информацию о продавце или его товаре, ценах на этот товар, сведения о месте продажи. На каждом рынке есть новые покупатели, которые ничего не знают о существующих продавцах, их товарах, месте продаже. Эти покупатели нуждаются в информации о продавцах и их товарах. Испытывая потребность в товаре или услуге, покупатели начинают поиск такой информации. Таким образом, реклама представляет для него ценность, так как предает уже перечисленную выше информацию. “Встретив” рекламу, покупатель получает сообщение о продавце и его товаре или услуге. Это уменьшает неопределенность для покупателя и помогает ему принять верное решение о покупке.
Поскольку реклама представляет собой достаточно сложную продукцию, предназначенную для самых разных групп потребителей, и служит для реализации широкого диапазона функций, то и классифицировать ее весьма непросто.
Можно разделить рекламу на восемь основных категорий. Различия, присущие каждой из категорий, позволяют, в свою очередь, сформировать на их основе следующую схему классификации, представленную на рисунке 1.
Рисунок 1. Классификация рекламы
По составу целевой аудитории: сильносегментированная, среднесегментированная и слабосегментированная.
Сегментация - это разделение потребительской аудитории на сегменты по характерным социальным, профессиональным и прочим признакам. Подчеркнем при этом, что степень сегментации во многом предопределяется назначением рекламируемого продукта. Чем специфичнее товар или услуга, тем уже сегмент аудитории, среди которой они могут быть прорекламированы. Необходимо принимать во внимание и ценовой фактор.
Сегодня большую часть распространяемой рекламы составляют среднесегментированная и сильносегментированная реклама. Таким образом, она обретает все большую конкретику и адресность, что, в свою очередь, повышает ее эффективность [22].
По целевому воздействию - коммерческая (товарно-сервисная) и некоммерческая (политическая и социальная).
Коммерческая реклама, как следует из названия, служит для создания, поддержания и наращивания спроса на определенные наименования продукции, создания наилучших условий для их реализации потребителям.
Некоммерческая реклама служит совсем иным целям. Такая реклама, к примеру, может распространяться для привлечения внимания и создания на этой основе позитивного образа предпринимателя, предприятия, группы предприятий и даже целой отрасли (так называемая корпоративная реклама). Другими типичными примерами некоммерческой рекламы служат политическая реклама, реклама благотворительной деятельности, проводимой общественными, религиозными организациями и т.п.
По широте распространения - глобальная, общенациональная, региональная, местная.
С незапамятных времен реклама распространяется по географическому принципу, захватывая в свое пространство то гигантские территории, то совсем крошечные участки земной поверхности. В то же время такое явление, как глобальная реклама, возникло и вошло в наш лексикон совсем недавно - каких-нибудь 2-3 года назад. Причина известна - это стремительное развитие процесса глобализации экономики в целом. Ныне к услугам рекламодателей - интерактивные видеосюжеты, трансмировое радио и спутниковое телевидение, Интернет, иные новейшие средства коммуникации.
Три другие упоминаемые здесь разновидности рекламы почти не претерпели изменений - в том смысле, что, как и ранее, предназначены для «рекламной обработки» населения в границах отдельно взятого государства, области, штата, города, поселка, наконец, микрорайона или квартала. Правда, осуществляется эта экспансия на более скромном организационно-техническом уровне.
По способу (средству) передачи - печатная, электронная, внешняя (наружная).
Классическая форма рекламы - печатная - на протяжении веков сохраняла свои позиции неприкосновенными. Впрочем, времена меняются. Вместе с ними на наших глазах меняется и печатная реклама, давно представленная не только газетами и журналами. Первым электронным средством рекламы более 100 лет назад стало радио. Затем в эту обойму вошли телевидение и компьютерные рекламные технологии.
Что касается средств наружной (внешней) рекламы, то они остаются в почти первородном состоянии - ничего лучшего за истекшие столетия человечеством изобретено так и не было.
По способу исполнения - текстовая, визуальная, текстово-визуальная.
Текст в рекламе, как известно, первичен. Без него реклама не состоится. В большинстве случаев реклама бывает все же текстово-визуальной.
В свою очередь, текстовая реклама подразделяется на простую и сложную, а визуальная - на статическую и динамическую рекламу. Простая текстовая реклама - обычное объявление («Продам», «Куплю» и т.п.). Сложная текстовая реклама включает в себя набор обязательных компонентов - заголовок, подзаголовок, основной текстовый модуль, слоган и т.п. Примером статической рекламы может послужить соответствующее фотоизображение или рисунок. Видеоклип или компьютерная анимация - наиболее наглядные примеры динамической рекламы.
По методу воздействия - прямая и косвенная.
Прямая реклама, или реклама прямого действия - это реклама, ставящая перед фактом; вот продукт, приобретайте. Цена такая-то, телефон такой-то. Реклама косвенного действия - явление иного рода. Она не режет глаза разноцветными иллюстрациями, не возвещает о «фантастически выгодном предложении». Она действует почти что на подсознательном уровне. И мы, не замечая того, поддаемся, впитывая рекламную информацию постепенно.
Кроме того, реклама может быть безличной и персонифицированной. В последнем случае, ее олицетворяют собой либо известные личности (кумиры), либо знатоки рекламируемого предмета (эксперты), либо сами потребители - то есть как раз те, к кому обращена реклама.
Наконец, реклама может быть платной и бесплатной. Бесплатная реклама — редкость в отечественной практике. Почти всегда это уже упоминавшаяся нами общественная или социальная реклама, не преследующая коммерческих целей [11] .
В большинстве известных источников выделяется до восьми типов рекламы, как это показано на рисунке 2.
Рисунок 2. Типы рекламы
Федеральный закон «О рекламе» определяет в качестве цели рекламы, во-первых, формирование или поддержание интереса рекламной аудитории к физическим (юридическим) лицам, товарам, идеям и начинаниям и, во-вторых, способствование их реализации. Чаще других реклама все-таки преследует цели экономического характера. Однако существуют и другие (рисунок 3).
Рисунок 3. Цели рекламы
В рекламе существуют десятки, если не сотни способов передачи сообщения - от рекламных объявлений и плакатов до брелков, этикеток и клеящей ленты. Поэтому попытки строго классифицировать их наталкиваются обычно на серьезные трудности, поскольку один и тот же способ может принадлежать разным каналам или средствам. Поэтому здесь не рассматривается подробная классификация, а просто перечисляются некоторые наиболее распространенные способы передачи рекламного сообщения [22]:
1. Прямая реклама (по почте или лично в руки).
2. Реклама в прессе.
3. Печатная реклама (проспекты, буклеты).
4. Экранная реклама.
5. Наружная реклама (рекламные щиты).
6. Реклама на транспорте.
7. Реклама на месте продажи.
8. Сувениры и другие малые формы рекламы.
На данный момент существует и развивается относительно новый вид рекламы – реклама в глобальной сети Интернет.
1.2 Реклама в Интернет
В последнее время происходит бурное развитие систем телекоммуникаций, одним из ключевых элементов которых является глобальная компьютерная сеть Интернет и ее главный сервис WWW (World Wide Web). Более трех миллионов наших сограждан регулярно пользуются различными сервисами, предоставляемыми всемирной электронной Сетью. Из средства коммуникации, доступного узкому кругу специалистов в области компьютерных технологий, из модной игрушки, Интернет превращается в инструмент повседневной работы. Анализируя результаты исследования, полученные в течение последних двух лет, можно сделать обоснованные выводы о том, как изменяется, количественно и качественно, российская аудитория Сети (таблица 1.1).
Таблица 1.1 Изменение численности аудитории Интернет среди городского населения России в 1996-2000г.г. (тысяч человек)
.
11996 4кв.
11997 2кв.
11997 4кв.
11998 2 кв.
11998 4кв.
11999 2кв.
11999 4кв.
22000 2кв
Пользователи Интернетом
818
1100
1061
1160
1119
1439
2023
2770
По последним данным (в зависимости от способов оценки) количество постоянных пользователей Интернет составляет от 3 до 9 миллионов человек.
Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы. Сеть Интернет способна стать эффективным средством рекламы, маркетинга, сбыта продукции и послепродажного обслуживания клиентов. Глобальные сети типа Интернет с успехом заменят телефон, факс, экспресс-почту и прочие средства коммуникации. Наконец, представительство фирмы в Интернет поможет наладить прямые контакты с покупателями продукции, выведя отношения с ними на новый уровень, позволяющий получать оперативную информацию о конъюнктуре рынка и изменениях в структуре потребительского спроса.
Набор возможностей прямой рекламы товаров и услуг средствами Интернет включает в себя размещение информации о товаре на собственном сайте предприятия, размещение рекламы на других серверах, рассылка электронных писем; участие в телеконференциях.
1.3 Создание собственного сайта предприятия
Для того что бы организовать рекламную компанию в Интернет, я считаю, что фирме необходимо иметь свой сервер или просто веб-страницу (так называемый сайт), где потенциальные клиенты смогли бы ознакомится с фирмой и узнать чем она занимается, интересны ли им предложения данной фирмы, задать (при помощи электронной почты) интересующие их вопросы
Сайт предприятия - это полный аналог корпоративного буклета с неограниченным тиражом. В случае электронной коммерции сайт одновременно может являться и офисом, и магазином. Руководство предприятия «ХимСтальКомплект» в 2001 оценив возможные перспективы развития сети Интернет и связанные с этим возможности развития деятельности предприятия, решило создать корпоративный сайт компании.
При этом возникли и первые же вопросы: Что должно быть на сайте? Как он должен выглядеть? Как о нем узнают потенциальные клиенты?
Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание веб-страницы является одним из ключевых моментов, на который необходимо обратить внимание при разработке сайта, и которое даст огромное преимущество фирме перед конкурентами в случае размещения нужной пользователю информации. Содержание, представленное на веб-странице должно удовлетворять следующим условиям:
- соответствие целям создания сайта;
- учет особенностей целевого сегмента потребителей;
- информация должна быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей, тем более, что в Интернет существует множество похожих web-страниц и конкуренция между ними довольно сильна;
- информация должна быть оперативной. Для поддержания интереса к сайту, его необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Чем чаще будет происходить обновление информации на сервере – тем выше будет интерес и, соответственно, посещаемость сайта;
- объективность и достоверность. Посетители, обнаружившие ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этой странице;
- отсутствие излишне навязчивого рекламного характера.
На веб-странице можно представить разнообразные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и прочее. Но следует размещать только ту информацию, которая окажется наиболее полезной и нужной.
Одна из основных задач, которую следует ставить перед собой при составлении текстов для веб-страниц – это использование технической информации для выделения особенностей фирмы. Доступность создания сайта приводит к тому, что у любого сервера существует огромное множество конкурентов. Следовательно, текст, приведенный на web-странице должен четко отвечать на вопрос: «Чем отличается компания от остальных?». Нелишним будет размещение логотипа или товарного знака фирмы, а также способ связи с администрацией сервера на каждой веб-странице сайта.
Лишь только 10% пользователей прокручивают информацию, не поместившуюся на экран, если она их не заинтересовала. Поэтому самая важная информация, а также по возможности навигация сайта (ссылки на разделы) должна быть в верхней части страницы.
Можно предложить посетителям ссылки на другие сайты по данной тематике. Категорически не рекомендуется создавать на сервере «тупиковые зоны», то есть ссылки, ведущие на страницу с единственным текстом Under Construction (Раздел в разработке). Каждая ссылка должна сопровождаться описанием, давая представление пользователю представление о том, куда он попадет, нажав на нее. Это же касается и изображений, которые должны быть снабжены полем альтернативного текста, в виду того, что около 40% пользователей отключают вывод изображений или вообще не имеют возможности просматривать графические элементы.
Графические и мультимедийные материалы играют важную роль в формировании содержания web-страницы – они повышают эффективность восприятия сообщений. В современных условиях важным моментом становится обеспечение связи web-страниц с корпоративными базами данных и базами документов, что позволяет мгновенно реагировать на запросы пользователя. При большом объеме сайта целесообразно организовать поиск по содержимому веб-страниц по ключевым словам, указываемых посетителем.
Дизайн играет очень важную роль в привлечении внимания пользователей сети Интернет к определенному сайту. При разработке дизайна страниц, прежде всего, нужно учитывать особенности восприятия целевой аудитории, но при этом оформление должно соответствовать содержанию сайта, а также должно быть выдержано в одном стиле (цветовую гамму возможно взять из логотипа предприятия), что создаст определенное представление о фирме и ее продукции.
При выборе шрифта необходимо принимать во внимание следующие рекомендации: Не следует использовать слишком крупный размер шрифта (особенно в сочетании с полужирным и курсивным начертанием) для текстовых надписей, так как они чаще всего производят грубое впечатление, тогда как шрифт обычного размера при умелой подаче кажется насыщенным и располагает ко вдумчивому прочтению текста; Не следует применять такие приемы, как подчеркивание и перечеркивание текста, так как подобные эффекты могут ассоциироваться у пользователя с гипертекстовой ссылкой.[2]
Каждая компания должна самостоятельно решить, как осуществлять пропаганду и сколько рекламы необходимо размещать в сети. Если фирма собирается ввести на рынок принципиально новый вид товара/услуг, то рекламная кампания в сети Интернет проходит по следующим основным этапам:
1 На первом этапе доля пропаганды в коммуникациях фирмы – 100%. Разработка предлагаемого товара должна быть хотя бы на завершающей стадии (тестирования). Цель рекламодателя на этом этапе – воздействие на сознание аудитории с целью формирования потребностей.
2 Второй этап начинается, как только появится интерес к продукции фирмы (по счетчику посещений веб-страницы). Разработка товара должна быть закончена. Соотношение пропаганды с рекламой должно быть примерно 90% / 10% соответственно. Желательно привести высказывания по поводу качества и степени удовлетворенности авторитетных лиц. На данной стадии потенциальные клиенты узнают о возможности удовлетворения сформировавшихся в их сознании потребностей. Возможны первые пробные заявки на покупки от новаторов.
3 Третий этап характеризуется появлением конкуренции, что вынуждает к резкому повышению процента рекламы в сообщениях. Задача на данном этапе – привлечь покупателя к конкретному производителю, то есть, к Вам.
4 Четвертый этап характеризуется высокой активностью конкурентов. Положительную роль сыграют предварительные наработки. Процент пропаганды на данном этапе снижается до 3-7, основное внимание уделяется рекламе (рассылки по e-mail, показ баннеров, обычные средства – радио, телевидение, СМИ).
Если же фирма собирается продавать уже существующий товар/услугу, то деятельность следует начинать в соответствии с третьим этапом.
Оценить эффективность сайта можно двумя способами:
Количественный анализ с помощью статистики сервера. Для этого можно использовать следующие показатели:
- количество обращений к веб-страницам;
- суточная статистика частоты посещения сайта;
- количество уникальных людей (хосты), посетивших сайт;
- время, проведенное на определенной веб-странице;
- наиболее посещаемые разделы сервера.
Качественный анализ путем опроса потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности оформлением и контентом (содержанием, наполнением) сайта. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей, соответствующей web-страницы (содержание, дизайн и прочее). Немаловажную роль может сыграть в оценке эффективности сайта изучение откликов, поступающих от посетителей (письма, записи в книге гостей).
Таким образом, после анализа необходимого содержания сайта, был создан ресурс, обладающий большой информационной наполненностью по предлагаемым товарам, посетителям была предоставлена оперативная обратная связь при помощи электронной почты, а также размещена консультативная информация по предлагаемым товарам, услугам. На сайте постоянно обновляется информация по наличию металлопродукции. Периодически размещаются материалы о предприятии и его деятельности для создания положительного имиджа у посетителей, которые имеют возможность не только узнать цены, но и получить интересующую информацию о деятельности предприятия.
Особенностью рекламы в Интернет является необходимость проведения дополнительных действий по проведению рекламы собственного Веб-сайта. Можно выделить три основных способа попадания посетителей на сайт.:
- сервер может быть обнаружен с помощью поисковых машин;
- на сервер можно попасть по гипертекстовым ссылкам;
- о сервере можно узнать из других источников информации, в том числе традиционных (газеты, журналы, радио и т.д.).
Аудитория сети Интернет огромна, однако определенную веб-страницу увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы сайт посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными потребителями продукции или информации, размещенной на страницах.
Поэтому рассмотрим виды типы рекламы в Интернет, которые используются для привлечения целевых посетителей на сайт предприятия.
1.4 Основные типы рекламы в Интернет
Реклама в Интернет – это инструмент, использование которого является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и т. д.
Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей представителей целевой аудитории Интернет-ресурса.
Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж продуктов и услуг компании - владельца сайта.
Чтобы добиться успеха в сети, необходимо приложить немало усилий для:
- привлечения посетителей на Ваш веб-сайт;
- поиска в сети покупателей для Вашей продукции/сервиса;
- создания (улучшения) в Интернете имиджа Вашей компании, ее продукции и услуг.
Рассмотрим основные типы рекламы в Интернет, их возможности и особенности:
1. Регистрация сервера в поисковых машинах.
2. Регистрация сервера в Web-каталогах.
3. Размещение бесплатных ссылок на других коммерческих серверах
4. Размещение платных рекламных объявлений.
5. Размещение бесплатных объявлений на тематических досках.
6. Баннеры – «единица» рекламы на веб-страницах.
7. Прямая реклама.
Перечень действий, которые можно предпринять для привлечения посетителей на сервер, можно продолжать бесконечно.
Остановимся подробнее на некоторых мероприятиях.
Даже если вы не будете предпринимать каких-либо действий, новый сервер рано или поздно попадет в поле зрения поисковых машин и будет проиндексирован, то есть в базу данных поисковой машины будет включена информация о страницах сервера и ключевых словах, соответствующих этим страницам. Тем не менее лучше проявить инициативу и зарегистрировать новый сервер в поисковых машинах, дав тем самым указание поисковым машинам проиндексировать ваш сервер в первую очередь.
К регистрации сервера в поисковых машинах следует относиться со всей серьезностью и должным образом к ней подготовиться. Сервер можно считать готовым к регистрации, когда его архитектура в основном устоялась и кардинальных изменений в ближайшем будущем не ожидается. В противном случае велика вероятность, что пользователи поисковых машин в ответ на свои запросы будут получать устаревшие ссылки, которые не будут работать. Не лишним будет и тщательно изучить инструкции, размещенные на серверах поисковых машин.
Как и поисковые машины, каталоги используются посетителями Internet для поиска необходимой им информации. Каталоги представляют собой иерархические базы данных, организованные по предметным областям. В отличие от поисковых машин, информация в каталоги попадает только по инициативе создателей веб-сайтов.
То есть, в отличие от поисковых машин, попасть в каталог можно только явно в нем зарегистрировавшись. Поскольку каталоги не имеют собственных средств сбора информации, аналогичных роботам поисковых систем, вся информация о включаемом в каталог сайте черпается исключительно из регистрационной формы. Соответственно, регистрационные формы каталогов обычно содержат множество полей, при заполнении которых нужно быть очень внимательным, поскольку от этого зависит, попадет ли сервер в выбранное вами место каталога.
Размещение бесплатных ссылок возможно и на серверах специально для этого не предназначенных. Ситуация, когда на сервере одной компании размещается ссылка на сервер другой компании, вполне обычна.
Например, на сайте можно разместить ссылки на сервера своих партнеров. Торговая фирма, поставляющая товары разных производителей вполне может разместить на своем сервере ссылки на сервера производителей поставляемых ею товаров. В обоих случаях легко просматривается заинтересованность в размещенных ссылках. В обоих случаях основанием для размещения ссылки является наличие партнерских отношений между фирмами.
Другой способ увеличения количества ссылок на ваш сайт (сервер) - это обмен ссылками. Для обмена ссылками вовсе необязательно наличие каких-либо партнерских отношений - достаточно примерного равенства показателей посещаемости серверов. Обмениваться ссылками можно с кем угодно, даже с конкурентами.
Существуют также специальные системы бесплатного обмена ссылками. Ссылки на других серверах могут размещаться также в обмен на разрешение использовать материалы вашего сервера. Проблема создания значительного объема бесплатной информации стоит перед всеми разработчиками серверов, поэтому использование чужих материалов с указанием ссылки на первоисточник является довольно распространенной практикой.
Многие сервера с высокими показателями посещаемости предоставляют возможность платного размещения рекламных объявлений на своих страницах. Например, платные рекламные объявления можно разместить на серверах поисковых машин и веб-каталогов, обычно имеющих очень хорошую посещаемость. Рекламные объявления могут иметь вид текстовых врезок (текстовое сообщение на странице), графических врезок (баннеров, т.е. картинок-гиперссылок), гиперссылок (быть может, с дополнительной более подробной информацией, размещенной на сервере-рекламоразместителе отдельной страницей, содержащей ссылку уже на ваш сервер). Практика размещения графики пока, видимо, наиболее распространена (у нас, во всяком случае).
Ограниченность места на странице вынуждает прибегать к так называемой "прокрутке баннеров" (аналог - "бегущая строка" в телепередачах), при этом только каждый n-ный посетитель увидит ссылку именно на вас (если прокрутка составлена из n разных картинок-ссылок, чему равняется n, можно отследить, нажимая на кнопку "Reload" до тех пор, пока вновь не появится замеченный первым баннер). В этом случае тарифы назначаются исходя из числа "показов".
Тарифы за размещение рекламы, таким образом, зависят от посещаемости сервера, конкретной страницы, показов вашей ссылки и могут колебаться в очень широких пределах. Результаты некоторых исследований показывают, что далеко не безразлично, где именно на странице размещен баннер (оказывается, что справа внизу размещать гораздо эффективнее, чем вверху) и его геометрические пропорции (квадратные лучше, чем "растяжки"), так что логичнее было бы устанавливать соответствующие наценки и скидки, чего пока, кажется, не делается.
Не стоит замыкаться на веб-технологиях и пренебрегать другими возможностями. Использование таких старых и проверенных
Можно отправить сообщение о своем сервере в тематические списки рассылки, соответствующие области деятельности вашей компании.
Это лишь стандартные подходы к рекламированию сайт внутри Интернет. В каждом конкретном случае этот перечень может быть продолжен специфичными рекламными мероприятиями, пригодными только для конкретной компании или для конкретного сервера.
В заключение можно отметить, что характерным отличием проведения рекламных кампаний средствами Интернет являются достаточно высокие требования к технической квалификации сотрудников, ответственных за проведение различных рекламных мероприятий. Подчеркнем, что речь идет именно о технической квалификации - для эффективного использования предоставляемых Интернет рекламных возможностей необходимо до тонкостей знать механизмы функционирования Сети в целом, иметь представление об используемых поисковыми машинами алгоритмах и их связи с семантикой языка гипертекстовой разметки страниц и многое другое.
Реклама сервера посредством Интернет может прекрасно дополняться рекламой традиционными способами. Реклама сервера мало чем отличается от рекламы других товаров и, в отличие от Интернет -рекламы, методы и средства проведения традиционных рекламных кампаний тщательно отлаживались на протяжении последних десятилетий и хорошо известны маркетинговым специалистам. Рекламирование традиционными средствами (в прессе, на радио, ТВ) услуг в Интернет выгодно отличается от рекламы непосредственно товаров тем, что априори вызывает некоторое любопытство читателя или зрителя, подогретое обилием статей на темы Интернет и позиционированием IP-подключения как престижного товара, предназначенного для элиты общества. Наиболее распространенным видом рекламных объявлений на веб-страницах является размещение так называемых рекламных баннеров. Как правило, рекламный баннер представляет собой прямоугольное графическое изображение, размещаемое в верхней или нижней части хорошо посещаемых страниц веб-сайта. Обычно баннеры служат гипертекстовыми ссылками на веб-сайт рекламодателя, или на веб-страницы с той или иной информацией о рекламируемом товаре [8].
Несмотря на то, что в последнее время ведутся оживленные дискуссии о недостаточной эффективности рекламных баннеров, о необходимости других, более совершенных, моделей Интернет-рекламы, именно баннеры остаются стандартным способом размещения рекламы. По крайней мере, прайс-листы на размещение баннеров понятны рекламодателям без каких-либо дополнительных пояснений, тогда как размещению других видов рекламных объявлений обычно предшествуют переговоры, проясняющие смысл предлагаемых услуг.
1.5 Эффективность рекламы в Интернет
Попытаемся оценить эффективность Сети как рекламной среды. Первый и самый основной аргумент состоит в том, что глобальная сеть имеет огромный и еще почти не тронутый потенциал с точки зрения размещения в ней рекламы.
К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся :
- targeting (таргетинг) - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;
- tracking(трекинг)- отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;
- свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году;
- оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;
- интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;
- объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты. [8]
Хороших результатов в 2001 году достигли компании, которые использовали схему, показанную на рисунке 4.
Рисунок 4. Схема привлечения клиентов на сайт
Сначала такие компании создавали сайт высокого качества. Затем для поиска
и привлечения клиентов использовали все возможные платные и бесплатные
способы рекламы в Интернет.
Рисунок 5. Число клиентов, в зависимости от видов Интернет-рекламы
Полученные результаты позволяют сделать следующие выводы:
1. В конкурентной борьбе выигрывают только те компании, которые по максимуму используют и платные и бесплатные методы Интернет-рекламы. Недостаточно использовать только доски объявлений. Также недостаточно только платить за рекламу и больше ничего не делать.
2. Недостаточно купить «где-то» рекламу за 200 долларов и ждать результата, как делают очень многие. Для увеличения числа клиентов требуется грамотная постоянная рекламная кампания. Результаты проведенного исследования на сайте www.Rusmet.ru свидетельствуют о том, что компании, которые находят клиентов через Интернет, применяют различные виды Интернет-рекламы.
В лидерах по количеству клиентов, пришедших через Интернет, оказались компании, которые использовали разумное сочетание платных и бесплатных видов рекламы. Опыт показывает, что при максимальном использовании как платной, так и бесплатной Интернет-рекламы соотношение заходов на сайт по баннерам (платная реклама) и заходов на определенное коммерческое предложение, прайc-лист, карточку компании, объявление на тематической (бесплатная реклама) составляет 3 к 2.
Значительная доля компаний, принимавших участие в исследовании, использует Интернет для привлечения новых клиентов и деловых партнеров. Согласно полученным результатам, наиболее активно Интернет-реклама (как платная, так и бесплатная) используется именно для увеличения числа клиентов. При этом платная реклама согласно исследованию привлекает в среднем в 25 раз больше новых клиентов по сравнению с бесплатной.
1.6 Методы оценки эффективности рекламы сайта
Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу.
Количественно, эффективность баннера (одного из основных средств рекламы в Интернет), посредством которого на сайт попадает посетитель, оценивается коэффициентом кликопоказов – CTR, который равен отношению количества переходов по баннеру («кликов», нажатий мышью) к количеству показов баннера. Чем больше CTR, тем выше оценивается результативность рекламной кампании. Так если баннер был показан на какой-либо странице 1000 раз, а нажали на него и, соответственно, попали на сайт 50 человек, то отклик такого баннера равен 5%.
По статистике средний отклик ("click/through ratio", CTR) у баннеров, используемых в Интернет - 2,11%. Если у баннера отношение числа кликов к числу показов не 2% ,а 10%, то за то же число привлеченных на сайт посетителей платить придется в пять раз меньше или во столько же раз меньше показывать чужие баннеры.
Но CTR не является абсолютным гарантом эффективности баннера. Баннер может быть красивым и интригующим, заставляющим пользователя кликнуть на него. Используя на баннере завлекающие, но мало относящиеся к делу - текст и картинки, возможно привлечь больше заинтригованных посетителей, но с другой стороны, можно потерять действительно заинтересованных в посетителей.
По-настоящему эффективный баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически. Он должен быть оригинальным (запоминаться), возможно быть интригующим (пробуждать любопытство), но одновременно давать представление о характере рекламируемого сервера/услуг и создавать их положительный имидж. "Сухой" баннер с четким текстовым изложением содержания сайта тоже не является верным решением - его CTR обычно крайне низок. Он не запоминается и не создает положительного имиджа.
Если отклик баннера 2%, это не означает что остальные 98% были потрачены впустую. Каждый показ баннера приносит ощутимую пользу, являясь прекрасным инструментом брэндинга (branding) - имиджевой рекламы компании, сайта. Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений. Баннерообменные сети предоставляют статистику эффективности показов баннера. Если эта эффективность очень низка, то стоит попробовать изменить баннер или рекламную площадку.
Одним из методов оценки эффективности рекламы в Интернете на предприятии ПО «ХимСтальКомплект» с точки зрения популярности сайта и получения на сайт целевой аудитории является учет количества посетителей сайта. За год работы сайта с 2001 по 2002 год и проведения его активной рекламы в сети Интернет (как платной, так и бесплатной), его посещаемость выросла с 25 до 180-200 посетителей в день. А, как известно из статистики, на каждые 100 посетителей сайта металлоторгующей компании приходится 3 потенциальных клиента. Поскольку, одновременно с рекламой в Интернет проводилась реклама в печатных изданиях, на сайте предприятия был в течение двух месяцев проведен опрос посетителей на тему: «Из каких источников вы узнали адрес сайта нашего предприятия?»
Ответы разделились так:
- из публикаций объявлений на досках объявлений в Интернет – 30%
- из Интернет поисковиков и каталогов– 45%
- из платной рекламы в Интернет – 16%
- из рекламы в печатных изданиях – 4%
- из баннерной рекламы – 2%
- от деловых партнеров – 3%
Таким образом, исследование эффективности рекламы должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей рекламы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит устранить бездействующую рекламу и определить условия для оптимального ее воздействия.
1.7 Сбыт металлопродукции в Интернет
Согласно данным социологических исследований, Интернет стремительно проникает в металлургию. 95% металлургических компаний России и СНГ планируют значительно расширить использование Интернет в своей деятельности. Появление глобальных сетей связи, и в первую очередь - Интернет, привело к настоящей революции в области организации и ведения коммерческой деятельности. Преобразования коснулись как внешних отношений между компаниями и их партнерами или клиентами, так и внутренней структуры самих компаний. Появились не только новые направления ведения бизнеса, но и принципиально изменились уже существующие.
Подобные исследования красноречиво свидетельствуют о том, что компания, недоучитывающая потенциал электронного бизнеса и электронной коммерции, может утратить свои коммерческие позиции под натиском более способных к адаптации в условиях новых реалий рынка конкурентов.
Цель проведенного исследования: «Получение представления об эффективности Интернет для организации продаж металлопродукции в России и СНГ, а также о влиянии сети Интернет на металлургический бизнес».
Сроки проведения исследования: 25.12.2001г. – 20.01.2002г.
Исследование проводилось качественным методом путем заполнения анкеты, размещенной на сайте “Металлургическая отрасль России”(www.rusmet.ru).
За период исследования анкеты заполнили представители 296 компаний.
По типу предприятий ответы распределились следующим образом:
Рисунок 6. Распределение компаний по роду деятельности
Для большинства компаний Интернет – это, в первую очередь, средство привлечения новых клиентов и деловых партнеров (36%), а также средство поиска оперативной и актуальной информации (33%). Значит, Интернет – это инструмент поиска и привлечения новых клиентов, а не инструмент заключения сделок.
Стоит отметить и другой интересный факт, отражающий тенденцию более углубленного использования Интернет: 17% компаний используют Интернет для
Рисунок 7. Причина использования Интернет в деятельности компании
оказания информационной поддержки клиентам. Такая тенденция появилась с конца 1999 года, и с тех пор она набирает силу. Конечно, такая поддержка осуществляется посредством использования корпоративных сайтов, поэтому многие компании принимают решение о создании корпоративного сайта именно с этой целью.
Анализ влияния сайта компании на число клиентов, обратившихся к ней через Интернет, свидетельствует о том, что одно лишь наличие сайта увеличивает число клиентов почти в 2 раза. При этом, сайт высокого качества удваивает число клиентов по сравнению с компаниями, имеющими сайт низкого качества.
Для промышленных и торгующих предприятий трубного сектора характерно еще более сильное влияние сайта на число клиентов, обратившихся в компанию через Интернет.
Приведенные результаты хорошо иллюстрируют влияние сайта на число клиентов. Одновременно очень важно отметить, что сайт высокого качества несомненно является необходимым, но недостаточным условием для достижения хороших результатов в борьбе за пользователя. Почти 20 % компаний - участников исследования использовали для привлечения потенциальных клиентов на свои сайты платные виды Интернет-рекламы. Среди трубных заводов и торговых компаний, специализирующихся на трубах, платную Интернет-рекламу использовали 56 % и 71 % соответственно.
Рисунок 8. Среднее количество клиентов, обратившихся в компании трубного сектора
Возможности Интернет по организации снабжения и сбыта можно представить следующим рисунком:
Рисунок 9. Организация снабжения и сбыта в Интернет
Из представленной схемы понятно, что вероятность заключения сделки через корпоративный сайт пропорциональна числу посетителей сайта. Таким образом, заключаемых через сайт компании в сети Интернет сделок тем больше, чем выше посещаемость ее сайта.
Формула продаж через сайт:
N = K · I · Т · L · M · S (1)
где N – количество сделок;
K – человеческий фактор (0¸1);
I – фактор доверия к компании (0¸1);
Т – фактор времени (0¸1);
L – фактор цены (0¸1);
M – коэффициент целевой аудитории сайта (0¸1);
S – число посещений сайта.
Компании, использующие рекламу и качественный сайт, воздействуют на коэффициенты S, T, I, M в сторону их увеличения, что неизбежно приводит к возрастанию числа сделок.
Необходимым условием обеспечения постоянного притока потенциальных клиентов на сайт, торговую площадку или электронную систему снабжения компании является реклама в сети Интернет.
Важным результатом исследования следует считать тот факт, что около 20% компаний в 2001 году использовали платные методы Интернет-рекламы. Приведенная ниже диаграмма иллюстрирует распределение компаний, принявших участие в исследовании, по использованным ими видам рекламы.
Чаще всего используются бесплатные виды Интернет–рекламы, а наиболее популярными являются доски объявлений и прямые почтовые рассылки.
Рисунок 10. Распределение компаний по использованным видам рекламы
Среди платных видов рекламы в сети наиболее распространенным является раз мещение платного сообщения на других сайтах и в баннерообменных сетях,
далее следует сообщение в тематической рассылке и контекстный показ на поисковых системах/каталогах.
Использование различных сочетаний видов рекламы дает разное количество привлеченных с помощью Интернет клиентов.
При максимальном использовании компанией как платной, так и бесплатной Интернет-рекламы на Rusmet.ru, соотношение заходов на сайт (платная реклама) и заходов на определенное коммерческое предложение, прайc-лист, карточку компании (бесплатная реклама) составляет 3 к 2.
Таким образом, на каждые 300 потенциальных клиентов, привлеченных платной рекламой, может приходиться дополнительно 200 потенциальных клиентов, привлеченных бесплатной рекламой. При этом, согласно исследованию Rusmet.ru, платная реклама в 25 раз больше привлекает новых клиентов [3] .
2 Пути повышения эффективности рекламной деятельности
ПО «ХимСтальКомплект» и перспективные направления ее развития
2.1 Пути повышения эффективности Интернет-рекламы
Самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете. Затраты ПО «ХимСтальКомплект» на рекламу в печатных изданиях приведены в таблице 1.2. Из нее видно, что затраты на печатные изданиях за 2001 составили 147 144,2 рублей. В то же время общие затраты на рекламу в Интернете составили 45 400 рублей с учетом оплаты за пользование доступом в Интернет. После анализа затрат и сравнения эффективности рекламы в Интернет и печатных изданиях в 2002 году доля рекламы в прессе была снижена в два раза.
Также огромную роль играет интерактивность такого вида рекламы. Найдя на сайте ПО «ХимСтальКомплект» нужный товар, посетитель может тут же получить подробную информацию о свойствах товара, наличии его на складе, не уходя с сайта отправить письмо по электронной почте письмо с запросом по нужному товару (услуге). Оперативность ответа гарантируется. Таким образом, клиент экономит свое время, деньги на телефонные переговоры, получает самую полную, актуальную и достоверную информацию.
Таким образом, конечный потребитель не только является потенциальным клиентом, но и реагируя на рекламу, вступает в непосредственный контакт с рекламодателем, причем в большинстве случаев можно документально зафиксировать его реакцию. Клиент не только реагирует на рекламу, он участвует в цепочке от производства товара до розничной его продажи. Ни одно СМИ не может конкурировать с глобальной сетью Интернет по эффективности работы с аудиторией.
Максимальный рекламный бюджет ПО «ХимСтальКомплект» должен быть рассчитан таким образом, чтобы обеспечить компании гарантированный эффект
Таблица 2.1 Затраты ПО «ХимСтальКомплект» на рекламу в печатных изданиях за 2001год
Журнал
Сколько раз в мес. посыл
Что посыл.
I полугодие
руб.
II полугодие
руб.
ИТОГО
руб.
«Прайс»
г. Челябинск
4 раза/ мес
100 строк
2 640
3 240
5 880
«Пульс цен»
г. Екатеринбург
2 раза/ мес
100 строк
2 400
2 610
5 010
«Товары и услуги Башкортостана»
г. Уфа
4 раза/ мес
100 строк +А4 блок
10 000
12 000
22 000
«Прайс»
г.Ижевск
2 раза/ мес
100 строк +1/2 блок
6 220
0
6 220
«Прайс-тайм»
г.Казань
1 раз/ мес
100 строк +1/8 блок
2 988
0
2 988
«Монитор»
г.Пермь
2 раза/ мес
100 строк
+ 1/4 блок
2 750
10 224
12 974
«То, что надо»
г.Самара
2 раза/ мес
100 строк
+1/8 блок
6 486
7 639,5
14 125,5
«Компаньон»
г.Тюмень
2 раза/ мес
100 строк
+1/8 блок
7 908
8 718
16 626
«Томский оптовик»
г. Томск
2 раза/ мес
10 строк
+1/8 блок
6 770,4
0
6 770,4
«Цена на товары и услуги Чуваши и М» г.Чебокс.
2 раза/ мес
10 строк
+1/8 блок
7 020
11 142,3
18 162,3
Фирмы, товары, цены Новосибирск
1 раз/ мес
20 строк
+1/8 блок
2 784
2 320
5 104
Вестник товаров и услуг Краснодар
2 раза/ мес
10 строк
+ мод. растяжка
8 160
8 160
16 320
«Инфо -ол»
г. Санкт Петербург
2 раза/ мес
20 строк
+1/8 блок
0
8 747
8 747
«Бизнес партнер»»
г. Курган
2 раза/ мес
100 строк +1/4 блок
0
2 797
2 797
«Курс цен»
г. Омск
2 раза/ мес
10 строк
+1/8 блок
0
3 420
3 420
ИТОГО по полугодиям:
66 126,4
81 017,8
147 144,2
от Интернет-рекламы: обеспечивается приток новых клиентов на уровне до 200 в год.
При максимальном бюджете целесообразно использовать весь набор имеющихся видов Интернет-рекламы для достижения максимально возможного эффекта (таблица 2.2) [3].
2.2 Повышение привлекательности сайта для клиентов
Сегодня Интернет уже стал серьезным рекламным ресурсом. С одной стороны круг пользователей ограничен, с другой стороны, число пользователей неуклонно растет, и растет в геометрической пропорции.
Таким образом, Интернет все более становится символом приобщенности к прогрессу - и все больше начинает привлекать людей с высокими доходами, которые хотели бы иметь доступ в Сеть не только на работе, но и дома.
ПО «ХимСтальТомплект» имеет свой сайт в Интернете по адресу www.metalopt.ru .Это, конечно, положительно характеризует компанию. На нем размещена общая информация о компании, список предлагаемой продукции, с указанием характеристик, наличием чертежей и технических описаний. Указаны телефоны, почтовые реквизиты, электронная почта. Информация регулярно пополняется и обновляется.
Таблица 2.2 Используемые виды рекламы для достижения
максимального эффекта
Платные
Бесплатные
Размещение рекламных баннеров на отраслевых ресурсах.
Отраслевые доски объявлений.
Разделы “Продукция” на сайтах – система прайс-листов и потребностей
Каталоги “Предприятий”
Торговые площадки
Размещение объявлений в тематических отраслевых рассылках.
Прямые почтовые рассылки.
Контекстный показ баннеров на поисковых системах (Yandex.ru и др.)
Обмен ссылками с другими сайтами.
Платное размещение текстовых и графических баннеров в баннерообменных сетях.
Участие в баннерообменных сетях.
Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров, детального описания других продуктов и услуг, предоставляемых компанией, а в будущем предоставления возможности заказа товаров через Интернет, используя технологию заказа необходимой продукции прямо на сайте с автоматическим немедленным отправлением заполненного клиентом бланка заказа непосредственно на электронную почту компании.
Необходимо увеличить также консультативную нагрузку на сайт за счет размещения на нем подробных технических описаний, видов маркировки, чертежей, описания предназначения и способа изготовления предлагаемой продукции. Попав на сайт, клиент должен иметь возможность получить исчерпывающую информацию по любому вопросу, связанному с предлагаемой продукцией и услугами. Тогда у него не останется никаких вопросов и ему останется только заполнить бланк заказа и получить оперативный ответ.
В связи с этим увеличится объем сайта. Чтобы клиент мог легко найти интересующую его продукцию и информацию необходимо создать внутри сайта собсвенную поисковую систему.
Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части наиболее посещаемых «металлических» интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.
Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.
Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в зарубежных поисковых системах. Одновременно сделать вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс для привлечения зарубежных клиентов).
И, наконец, нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.
Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости Интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.
Кроме того, необходимо учитывать, что такая реклама может быть ориентирована не только на местный рынок, но и на зарубежных покупателей. Но для этого они должны иметь возможность легко найти сайт компании и уж тем более, обнаружить на нем всю интересующую его информацию на английском языке.
Преимуществом Интернет-рекламы является то, что объем информации потребитель здесь может получить значительно больший, причем информация, воспринимающаяся визуально, усваивается быстрее и легче, чем, например, при общении по телефону. Например, если в продажу поступают новые металлопрокат, то если, получив информационное письмо по электронной почте о цене, возможностях и характеристиках данного товара, есть желание узнать больше, можно тут же посетить сайт производителя данной продукции и удовлетворить свое любопытство, получив информацию по всем интересующим вопросам.
Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и осуществления торговли путем электронных средств – более удобная коммуникация со складами и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, то есть все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.
Исследование «Сбыт металлопродукции в Интернет» показало, что корпоративный сайт компании имеет большое влияние на количество клиентов, которые приходят через Интернет: в среднем количество клиентов у компаний, имеющих сайт, вдвое больше по сравнению с теми, у кого сайта нет. Большую роль играют качество исполнения сайта и качество технической поддержки: качественный сайт по результатам исследования дает в 1.5-2 раза больше клиентов по сравнению с некачественным [3].
Поэтому, для увеличения эффективности использования Интернета рекомендуется при дальнейшем развитии сайта руководствоваться следующими принципами: качество и простота обновления информации (прайс-листы, новости, специальные предложения). В таком случае сайт станет еще более удобным инструментом информационной поддержки клиентов, а при активной работе по продвижению сайта — хорошим инструментом привлечения новых клиентов.
2.3 Перспективные направления рекламной деятельности
В настоящее время существует очень перспективное направление рекламной деятельности - директ-маркетинг. Поскольку ПО «ХимСтальКомплект» планирует инвестиции не только в торговлю металлопрокатом, но и в производство, то это направление может занять в недалеком будущем доминирующее место в рекламной деятельности фирмы.
Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое интенсивнее, чем реклама в средствах массовой информации. Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу - соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю.
Директ-маркетинг - это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения.
Суть директ-маркетинга заключается в установлении долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известным потребителем.
Традиционно для нахождения целевых групп, подвергающихся рекламному воздействию, используется метод сегментации - выделения потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге - наоборот, сначала определяются потребности (иногда весьма специфические), а затем формируют группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь. В результате устанавливаются основанные на взаимном интересе двусторонние коммуникации. Потребитель получает лучшее обслуживание и товары, обладающие нужными ему свойствами, производитель - большую прибыльность своих операций и повышение отдачи от средств, ассигнованных на рекламу.
Персональное выделение отдельных перспективных покупателей от общей массы осуществляется созданием банка данных, являющегося необходимым условием осуществления директ-маркетинга. С помощью банка данных производитель вступает в обоснованные персональные деловые коммуникации с покупателями и деловыми партнерами. При этом учитывается психология межличностного общения, а занятая “ниша” блокируется от проникновения конкурентов [9].
Зарубежная практика директ-маркетинга позволяет выделить наиболее часто встречающиеся ситуации, где он наиболее эффективен:
- когда работа агента по персональной продаже оказывается слишком дорогой. Доступ к банку данных позволяет ему должным образом направлять и удерживать своих клиентов;
- когда оказывается слишком долговременным период реализации товаров. Используется директ-мейл (прямая почтовая рассылка рекламных сообщений) и персональные контакты - продажи с помощью телефона;
- когда авторитет товарного знака или торгового семейства рекламодателя страдают от постоянных попыток конкурентов захватить часть рынка. В данной ситуации создается адресный список имеющихся покупателей продукции рекламодателя и делается им такое предложение, чтобы товары другой фирмы стали для них менее привлекательными;
- когда практикуются рекламные обращения общего плана, в то время как необходим учет вариаций потребительского спроса. Здесь рекомендуется вместо массовых средств распространения рекламы использовать директ-мейл и прямые продажи по телефону;
- когда проблемой является многоканальное, плохо систематизированное распределение. В этом случае прямые коммуникации дают возможность получить большую экономию в результате сокращения расходов на рекламу в средствах массовой информации;
- когда необходимо распространить каталоги или брошюры. Банк данных позволяет сделать эту работу направленной и эффективной.
В связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств. В этом заключается основное преимущество и отличие директ-маркетинга в сравнении с другими видами рекламы.
Так как фирма ПО «ХимСтальКомплект» быстро развивается и постоянно находится в условиях жесткой конкуренции, то в ближайшее время она будет вынуждена пойти на усиление маркетинговой деятельности. Тогда можно будет обратиться к новому направлению маркетинговой деятельности - директ-маркетингу.
В этом подразделе были рассмотрены пути повышения эффективности рекламной деятельности фирмы, занимающейся оптовой торговлей на примере ПО «ХимСтальКомплект». Они могут быть использованы в работе любого аналогичного предприятия.
2.4 Совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия
Повышение эффективности рекламной деятельности фирмы может быть также достигнуто путем совершенствования планирования рекламной деятельности.
Эффективное планирование рекламной деятельности предприятия состоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководство должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.
Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.
Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.
Ранее, при небольших объемах товарооборота, рекламные кампании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономической эффективности рекламы. Однако после реорганизации отдела рекламы и создания группы организации рекламных кампаний ситуация изменилась - теперь вся рекламная деятельность ПО «ХимСтальКомплект» планируется тщательным образом. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации и проведения рекламных кампаний.
Этапы планирования рекламной кампании:
1. Изучение и анализ маркетинговой ситуации. Определение интересующего рынка. Изучение свойств товара, который будет рекламироваться. Проведение анализа рынка. Определение относительных преимуществ товара, который будет рекламироваться перед аналогичными товарами конкурентов и нужны ли для этого дополнительные маркетинговые исследования.
2. Определение целей рекламы. Это особенно важно, так как цели рекламной кампании часто сформулированы неоднозначно (это можно отнести и к рекламной деятельности ПО «ХимСтальКомплект»). Для этого рекомендуется ответить на ряд вопросов: В чем именно нужно вызвать интерес? Нужно ли заставить потребителя рекламы заинтересоваться в ней и запросить более подробную информацию? Нужно ли просто напомнить потребителю рекламы об объекте рекламы? Нужно ли просто заставить потребителя рекламы запомнить торговую марку?
3. Определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат. Т. е. составление сметы расходов.
4. Сравнение полученной суммы с отпущенными средствами. Чаще всего бюджет рекламной кампании требуется сократить - надо сокращать цель за целью по одной, начиная с менее важных.
5. Выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы). Это производные от целей рекламной кампании, плана маркетинга и возможностей бюджета.
6. Составление развернутого плана рекламной кампании.
7. Разработка средств рекламной кампании, т. е. выполнение всего, что относится к творческой стороне дела.
8. Проверка экономической эффективности рекламной кампании (эксперимент).
9. Окончательное определение экономической эффективности рекламной кампании (после ее проведения).
Здесь хотелось бы более подробно остановиться на составлении сметы расходов на рекламу и выборе оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы), так как эти этапы являются наиболее важными в планировании рекламной кампании.
Смета - это выраженный в рублях план будущей деятельности предприятия. Поэтому термины “смета” и “план” часто употребляются специалистами по рекламе в одном и том же значении. В наиболее простом виде в нем указывается объем предполагаемых расходов на рекламу и содержится информация для руководства фирмы о предполагаемых издержках на осуществление рекламного плана. Основываясь на этом плане руководство фирмы принимает решение о распределении имеющихся средств.
Процесс составления сметы включает четыре этапа: подготовку, утверждение, исполнение и контроль.
Смета расходов может составляться 3 методами: валовое составление сметы, метод фиксированных показателей, целевой метод.
Фирма ПО «ХимСтальКомплект» использует целевой метод, как наиболее экономически эффективный. Т.е. определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.
Выбор необходимых рекламных средств зависит от: покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама и характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.
При выборе средств распространения рекламы учитываются три главные группы факторов: маркетинговая ситуация, в которой предстоит действовать рекламодателю; уровень рекламных расходов конкурентов; особенности и возможности различных средств распространения рекламы.
Остановимся более подробно на третьей группе факторов. Средства распространения рекламы сами обладают такими свойствами, которые влияют на их выбор. Учитываются следующие пять групп факторов:
- средства, находящиеся в распоряжении рекламодателя;
- требования в отношении охвата, постоянства и частоты;
- размеры и структура шкалы скидок, предоставляемых владельцами средств распространения рекламы;
- сравнительная эффективность затрат на различные виды средств распространения рекламы;
- наличие свободных средств распространения рекламы.
В задачи научного метода выбора средств распространения рекламы входит наиболее эффективное расходование ассигнований на рекламу.
Выбор объемов рекламных объявлений диктуется размерами баннеров, разрешенных на сайте (реклама не должна “теряться”) и экономической целесообразностью (большой объем - неоправданные затраты).
Базой для правильных решений о выборе средств распространения рекламы являются точные сведения о них.
Нахождение аудитории, характеристики которой схожи с характеристиками сегментов рынка, на которые ориентируется рекламодатель, и является основной целью планирования использования средств распространения рекламы. Несмотря на то, что данные о численности аудитории имеют для рекламодателя немаловажное значение, ему нужно нечто большее, чем голые цифры. Например, демографические данные об аудитории - уровень доходов, возраст, образовательный уровень и т.д. - могут иметь решающее значение при покупке или отказе от средств распространения рекламы.
Эти исследования носят длительный характер и требуют обработки огромного количества различных статистических материалов, что представляет большую трудность для небольшого отдела рекламы ПО «ХимСтальКомплект» и многих других фирм, поэтому в последнее время у нас в стране появляется все больше фирм, специализирующихся на различных исследованиях, в том числе и на изучении средств распространения рекламы. Обдумывание, оценка, взвешивание и сбор данных, которые осуществляют специалисты по рекламе, приводят к выработке плана (графика) использования средств распространения рекламы. Такой график должен включать четыре обязательных элемента:
- Список средств распространения рекламы, в которых должно появиться рекламное сообщение.
- Дату начала показа баннеров, или выхода печатного каталога.
- Рекламную площадь, время и так далее.
- Издержки.
Иногда указывается тираж или охват.
График использования средств распространения рекламы позволяет составить письменное расписание, по которому лицо, ответственное за непосредственное размещение объявлений, проверяет свою работу. График, таким образом, - удобное средство демонстрации состава рекламной программы фирмы. Более того, это действенное средство контроля за расходами на рекламу. Подведя итог расходов, указанных в графике, можно уже сказать, будет ли превышена смета расходов на средства распространения рекламы. И, наконец, график может быть использован для контроля соответствия расходов, выделенных на покупку определенного средства распространения рекламы, и реальных расходов на покупку их услуг [4].
2.5 Совершенствование организационной структуры отдела рекламы
Один из путей повышения эффективности рекламной деятельности фирмы - это совершенствование организационной структуры ее отдела рекламы и рациональная организация его работы. Большинство фирм, занимающихся оптовой торговлей металлопрокатом, и в частности, ПО «ХимСтальКомплект», почти не прибегают к услугам рекламных агентств. Происходит это по многим причинам, важнейшей из которых является экономический фактор. Из-за этого многие компании предпочитают иметь в своем составе собственные рекламные отделы.
В розничной торговле, кроме того, важен фактор времени. Зачастую возникает необходимость внесения изменений в рекламный текст в последнюю минуту. Проведение рекламной деятельности через посредника, то есть через рекламное агентство, уменьшило бы гибкость, характерную для ПО «ХимСтальКомплект», имеющей отдел рекламы.
Все это привело к тому, что руководители крупных фирм, пришли к убеждению, что можно выполнить основную работу более экономично (а, возможно, и лучше) силами собственного персонала. ПО «ХимСтальКомплект» в этом отношении не является исключением. Составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций, производство рекламы и проведение исследований - все это проводится внутри отдела рекламы компании. Также отдел рекламы находится в постоянном рабочем контакте со сбытовыми отделом предприятия. Хорошая реклама требует понимания рекламируемого товара, что происходит только в результате близкого знакомства с ним или с людьми, которые им торгуют. Каждый вид продукции ПО «ХимСтальКомплект» имеет собственные, свойственные только ему проблемы продажи. Поэтому очень важно, чтобы работники отдела рекламы фирмы постоянно общались со специалистами отдела сбыта, во время которых они должны узнать, что покупатели ждут от товара, какая продукция представляет для них наибольший интерес. С этой целью сотрудниками отдела рекламы периодически проводится анкетирование среди посетителей корпоративного сайта ПО «ХимСтальКомплект» .
Организационная схема отдела рекламы ПО «ХимСтальКомплект» до реорганизации представлена на рисунке 11.
Данная организация отдела обладала существенными недостатками. Это, прежде всего, его малочисленность. Имея всего трех человек невозможно эффективно решать многочисленные задачи рекламной деятельности крупной торговой фирмы. Вторым недостатком являлось то, что директор по экономике и планированию одновременно занимал должность начальник отдела рекламы.
Рисунок 11. Отдела рекламы ПО «ХимСтальКомплект» до реорганизации
Естественно, что на меньшую должность приходилось меньше рабочего времени, некоторые вопросы согласовывались медленно или долго обсуждались, так как директору было необходимо переключать свое внимание с одного вида работы на другой для понимания ситуации.
Однако в дальнейшем ПО «ХимСтальКомплект» неуклонно расширяла сеть своих представителей, рос оборот фирмы. Также обострилась конкуренция в оптовой торговле вообще - уровень цен во всех крупных компаний постепенно выравнивается, заводы поднимают отпускные цены на металлопрокат и ассортимент предлагаемой продукции у многих компаний подобен - поэтому реклама становится одним из основных средств привлечения покупателей, которые имеют большую возможность выбора среди поставщиков металлопроката.
Осознав это, руководство ПО «ХимСтальКомплект» уделило значительное внимание рекламной деятельности - был значительно расширен отдел рекламы. Во многом эта реорганизация была вызвана предложениями и замечаниями сотрудников отдела рекламы.
Из данного рисунка видно, что увеличилось не только число специалистов, но и изменилась структура отдела рекламы.
Рисунок 12. Отдел рекламы после реорганизации
Прежде всего, необходимо отметить появление ведущего специалиста по рекламе в качестве начальника отдела и группы продвижения товаров и стимулирования сбыта. Это было вызвано необходимостью увеличить количество мероприятий по стимулированию сбыта, так как они приносят большой экономический эффект. Эта группа занимается организацией и проведением различных презентаций, организацией выставок, размещением рекламы на бесплатных досках объявлений в Интернете и так далее. Вторая группа - организации рекламных кампаний - занимается вопросами организации крупных рекламных кампаний фирмы, например - престижная реклама на телевидении, отслеживанием статистики и эффективности рекламы.
Такие рекламные мероприятия требуют больших финансовых и трудовых затрат и, поэтому, они проводятся с привлечением рекламных агентств. Группа организации рекламных кампаний разрабатывает для этих рекламных агентств техническое задание, корректирует смету расходов, выбирает оптимальные каналы распространения рекламы, а после проведения рекламных кампаний определяет их эффективность.
Таким образом, в настоящее время, после реорганизации отдел рекламы фирмы ПО «ХимСтальКомплект» способен выполнять больший объем работ и с большей эффективностью, чем до реорганизации, что полностью соответствует политике руководства фирмы, направленной на усиление маркетинговой и рекламной деятельности.
3 Оценка эффективности Интернет - рекламы для ПО «ХимСтальКомплект»
3.1 Косвенные методы оценки эффективности рекламы сайта
Одним из косвенных методов оценки рекламы сайта является его популярность (видимость в первых строчках каталога в ответ на запрос по ключевым словам) и количество посетителей сайта в день. Эти два явления взаимосвязаны. Чем больше на сайте посетителей, тем выше он в рейтингах каталогов и его лучше видят пользователи. И наоборот. Чем он выше в рейтинге, тем лучше его видят в первых строчках, тем больше посетителей приходит на сайт с поисковиков. Разрывается этот круг только при использовании рекламы. Чем она точнее нацелена на определенный сегмент и на целевого посетителя, размещена на ресурсе, который можно точно запрограммировать на точечные, но точные показы (например, ЯндексДирект), тем такая реклама эффективней и тем больше придет потенциальных клиентов на сайт компании (смотри п.1.5, 1.6).
Перед сотрудниками отдела рекламы была поставлена задача вывить Интернет-ресурсы с потенциально-целевыми посетителями, разместить рекламу, а также рекламировать сайт всеми возможными способами. За год активной рекламы корпоративного сайта ПО «ХимСтальКомплект» было достигнуто постепенное увеличения видимости сайта в Интернет для пользователей и увеличения посетителей сайта в среднем с 25 до 200 человек (рисунок 13).
Из них постоянными являются от 50 до 100 человек (те, кто приходит на сайт не реже одного раза в неделю). При этом, надо учитывать тот момент, что данный сайт не является развлекательным. Это корпоративный сайт компании, ориентированный для определенной задачи: проинформировать клиента о наличии, ценах и характеристиках предлагаемого ассортимента продукции и услуг. Согласно проводившемуся опросу посетителей сайта, около 90% их приходит благодаря активной рекламе сайта и предприятия на ресурсах Интернет.
Другим косвенным методом оценки является товарооборот компании. К сожалению, из-за наличия такого понятия как коммерческая тайна, не
Рисунок 13. Посещаемость сайта ПО «ХимСтальКомплект» с 01.12.2001г. по 01.01.2003г.
получится озвучить реальные цифры. Но можно сказать следующее. Летом 2002 года, из-за постоянного и значительного повышения цен на трубный прокат заводами изготовителями резко упала покупательская активность. Благодаря тому, что ПО «ХимСтальКомплект» в течение времени роста цен вело агрессивную рекламную (и затратную) компанию в Интернет, то предприятию удалось увеличить товарооборот и объемы сделок примерно на 8% - 10%. При этом у других аналогичных компаний явно наблюдался спад торговой активности и уменьшение количества сделок по поставкам российского трубопроката. Товарооборот ближайшего конкурента (по размеру фирмы и наличию капитала) был ниже примерно в 2 раза.
3.2 Оценка эффективности рекламных компаний
Очевидно, что оценка общего результата рекламной кампании в Интернете, а также определение эффективности каждого задействованного в ней направления необходимы для каждого рекламодателя, считающего свои деньги. В докладе речь пойдет о критериях, методологии и инструментарии для анализа эффективности рекламы, а также о том, какую отчетность рекламодатель вправе требовать от своего рекламного агентства.
Для того чтобы оценить эффективность всей рекламной кампании и каждой из ее составляющих для начала нужно четко сформулировать конечные и промежуточные цели кампании и дать весовой коэффициент важности каждой из них. Следует сразу заметить, что реклама в сети имеет, как правило, двухступенчатый характер:
Баннеры и текстовые блоки, размещаемые на популярных и тематических сайтах, реклама в поисковых системах и каталогах, в списках рассылки, публикация на новостных сайтах и множество других способов. Это воздействие принято называть пассивной рекламой, так как она не находится под контролем пользователя. Пользователь увидел рекламу как следствие взаимодействия с сайтом веб-издателя (его посещения). Этим данное звено похоже на рекламу в традиционных масс-медиа. Человек покупает журнал для того, чтобы почитать новости и статьи на интересующую его тему, а не ознакомиться с новым рекламным объявлением. Домохозяйка включает телевизор для просмотра сериала, а не рекламных роликов и т.д. То же самое касается и посещения сайта веб-издателя, на котором пользователю может встретиться реклама.
Как всем известно, самой распространенной формой взаимодействия является нажатие мышкой на баннер или рекламную ссылку с последующим попаданием пользователя непосредственно на веб-сайт рекламодателя. Хотя можно привести и множество других примеров. Например, непосредственно на баннере (использующем CGI, Java или Flash технологию) пользователь может ответить на вопросы или, скажем, подписаться на список рассылки. Баннер может раскрыться и превратиться в мини-сайт и т.д. Тем не менее, в любом из этих случаев действие было вызвано непосредственно реакцией пользователя на пассивную рекламу (первое звено), а демонстрация второго рекламного звена (веб-сайта) произошла по его воле и под его контролем и подобную рекламу можно назвать активной.
Причин, по которым пользователь реагирует на рекламу (а не просто принимает ее к сведению) и нажимает на ссылку, может быть несколько:
- реклама пользователя заинтриговала, он не до конца или неправильно понял, что его ожидает;
- реклама пользователя заинтересовала, и он отправляется на веб-сайт за более подробной информацией;
- пользователя заинтересовало конкретное предложение, и он идет на сайт для заполнения заявки, совершения покупки, получения обещанной информации, принятия участия в опросе или конкурсе и т.д. [6]
Как можно заметить, наиболее эффективными для рекламодателя будут вторая и третья причина. Измерения эффективности воздействия рекламы на пользователей не заканчиваются определением количества рекламных показов и процентным соотношением реакции на рекламу. Рассмотрим, каким образом внешняя реклама и веб-сайт воздействуют на пользователя сети (таблица 3.1).
Таблица 3.1 Воздействие рекламы на пользователя сети
Стадия
Задачи
Осведомленность
Пользователи -осведомленные пользователи
Привлечение
Осведомленные пользователи - реакция (клики)
Контакт
реакция (клики) - посетители сайта
Действие
посетители сайта - участники (покупатели)
Повторение
участники (покупатели) - повторное участие
Для каждой из стадий вовлечения пользователей возможна разная степень контроля над эффективностью ее выполнения.
На этой стадии работает только внешняя пассивная реклама, взаимодействия с рекламой или сайтом не происходит. Критерием эффективности здесь является индекс осведомленности AW = осведомленные пользователи / целевая аудитория.
А также еще несколько параметров, которые в отличие от AW, поддаются более менее точным подсчетам: кол-во показов рекламы (AD exposure); кол-во показов рекламы уникальным пользователям (AD reach); среднее кол-во показов рекламы уникальному пользователю (AD frequency).
Разумеется, есть целый ряд погрешностей, которые влияют на точность определения этих параметров:
AD exposure: люди с отключенной в браузерах графикой загрузят страницу, но не увидят рекламного баннера; пользователи могут достать страницу и/или баннеры из кэша, и сервер не зафиксирует запрос и показ баннера; реклама может быть не видна пользователю без дополнительной прокрутки экрана в браузере.
Показы, о которых рапортуют веб-издатели, называются ADimpressions. Они свидетельствуют не о самих показах рекламы пользователю, а о факте загрузки рекламы в браузер пользователя - т.е. его возможности пользователя увидеть рекламу.
Здесь дополнительные (к AD exposure) погрешности возникают при определении уникального пользователя.
В сети сейчас распространены три способа идентификации уникального пользователя:
1. По IP-адресу компьютера посетителя. Данный метод не лишен погрешностей. Есть вероятность, что вас посетят разные пользователи с одним и тем же IP-адресом, например, работающие через прокси-сервер. Один и тот же IP-адрес может выдаваться разным пользователям одного провайдера (динамический IP).
2. По Cookies. Это небольшой кусочек данных, которыми веб-сервер помечает ваш браузер при его посещении. При следующем визите сервер будет знать, что уже здесь были и, например, не станет показывать тот же баннер, что показывал в прошлый раз. В более изощренных системах при помощи cookies-технологии возможно изучить пристрастия посетителя и при каждом визите показывать ему соответствующую рекламу. К сожалению, некоторые пользователи безосновательно боятся cookies и отключают данную опцию в своих браузерах.
3. При обязательной регистрации пользователя. В этом случае при посещении сайта или использовании Интернет-сервиса пользователь вводит свой логин и пароль, и система в течение всего визита знает, кто это. Этот способ несет в себе меньше всего погрешностей при подсчете уникальных пользователей и их повторных визитов, но, к сожалению, применим, в основном, только для Интернет-сервисов. В этом случае логин и пароль для работы с сервисом часто просто необходим.
При проведении рекламной кампании, как правило, одновременно задействуется сразу целый ряд веб-издателей. При этом совершенно неправильно было бы считать тотальный AD reach как сумму по каждому из направлений, так как аудитории большинства сайтов в той либо иной степени пересекаются. К сожалению, в настоящий момент точных данных о пересекаемости аудитории серверов Рунета (сленговое название русской части Интернет).
Помимо непосредственно количественных характеристик показов рекламы на показатель осведомленности значительное влияние оказывают следующие факторы:
1. Помимо того, что разные типы издателей имеют разные аудитории, у пользователей каждого типа издателей разная мотивация. На Price.Ru (база данных по ценам на компьютеры и комплектующие) посетители приходят для того, чтобы узнать цену на ту либо иную железку, т.е. видимо они полны решимости купить ее в ближайшее время (активная фаза). На ixbt.stack.net (информационный сайт о компьютерах и комплектующих) люди периодически приходят почитать новости по интересующим их темам и т.д. От мотивации зависит, насколько часто люди будут обращать внимание на рекламу, на какую рекламу они в первую очередь будут обращать внимание, как реагировать на нее.
2. Разумеется, не все типы издателей подойдут для рекламной кампании фирмы, заботящейся о своей репутации. Скажем, спам может формировать осведомленность, но совершенно не ту, которую рассчитывает получить рекламодатель - в данном примере будет преобладать негатив.
3. Тематические сервера будут удачным выбором для рекламы, предназначенной для определенного сегмента аудитории Интернета. Моторные масла, например, желательно рекламировать на автомобильных сайтах, кухонный комбайн - на кулинарных, трубный прокат – на металлургических сайтах. Даже если аудиторией являются все пользователи сети (например, Интернет-сервисы), не следует отдавать предпочтение только тем ресурсам, где минимальна стоимость контакта. Ведь для формирования положительной ассоциации важным является не только сама демонстрация рекламы, но и то, в каком контексте пользователь эту рекламу увидел (например, не лучшим выбором будет реклама серьезного проекта на развлекательных сайтах).
Как правило, каждый из веб-издателей предлагает разные варианты размещения рекламы. Например, на Рамблер.ру можно разместить рекламу на главной странице (реклама на широкий охват), в определенных разделах рейтинга топ100 (тематическая реклама), показывать рекламу под ключевые слова (тематическая реклама на пользователей в активной фазе). Продвинутые рекламные сети имеют развитую систему фокусировки показов (по сайтам конкретной тематики, географии пользователей, времени и интенсивности показов и т.д.). Все это позволяет рекламодателю осуществлять (и соответственно оплачивать) только те показы, которые отвечают определенным критериям, присущим его целевой аудитории. Если хочется, чтобы об услугах знали в первую очередь пользователи из Москвы, включите географическую фокусировку и показы будут потрачены только на москвичей.
От того, где расположена реклама на странице, зависит, насколько она заметна для пользователей, привлекает ли она к себе внимание и даже то, какое отношение к себе она сформирует. На тему оптимального расположения рекламы неоднократно проводились исследования, одно из которых можно изучить по адресу: http://www.webreference.com/dev/banners/theories.html. Реклама гораздо заметнее и эффективнее, если пользователи могут видеть ее без дополнительного скроллирования экрана. Тоже самое касается и e-mail рекламы. Неслучайно размещение текстового блока в рассылках сервера www.citycat.ru вверху писем стоит на 30% дороже, чем внизу.
Прекрасно работают рекламные блоки, интегрированные в контент сайта (так называемые "ушки"), повсеместно используемые сейчас в Интернете. Такая реклама очень эффективна, т.к. пользователи всегда просматривают "ушки", используя их как средство навигации по сайту веб-издателя.
Не случайно стоимость размещения баннеров выше. Графика может гораздо более эффектно представлять объект рекламы, формировать и продвигать имидж. Анимация баннера привлекает внимание и позволяет с помощью кадров обыгрывать рекламные сюжеты (вопрос-ответ, проблема-решение).
У текстовой рекламы есть свои преимущества: она быстрее грузится, ее видят пользователи с отключенной в браузерах графикой. Часто текстовый блок ассоциируется у посетителей не с рекламой, а с рекомендациями ведущих сервера, что создает ему больший кредит доверия.
Reach media (характерным примером являются flash и java баннеры) позволяют гораздо эффективнее воздействовать на пользователя. В ее арсенале эффектная анимация, звук, интерактивные средства взаимодействия с пользователем и т.д. Но есть и целый ряд факторов, препятствующих ее широкому использованию в Интернет-рекламе: высокие требования к производительности компьютеров и Интернет-соединению; необходимость скачивания и установки специальных программных модулей для просмотра reach media; отсутствие свода правил, регламентирующих технологию, и правил использования "рич медиа" как рекламы на внешних сайтах. В настоящий момент не все веб-издатели согласятся разместить у себя подобную рекламу.
Не следует забывать о влиянии непосредственно креатива и дизайнерской реализации рекламного обращения. Существует целый ряд приемов эффективного воздействия на аудиторию. Здесь можно привести достаточно известную формулу AIDA, применимую и для Интернет рекламы:
- Attention привлечение внимания к рекламному обращению;
- Interest - вызов интереса к предмету рекламы;
- Desire - стимуляция желания воспользоваться предлагаемым предложением;
- Action - действие: в большинстве случаев щелчок мышкой и переход на сайт рекламодателя и последующие действия.
Для чего рекламодателю нужна AW (осведомленность)?
Прежде всего, осведомленность нужна для любой стадии привлечения посетителя на рекламируемый сайт. Пользователь не сможет попасть на сайт, заполнить анкету, совершить покупку в on-line магазине без осведомленности о такой возможности. Продвижение брэнда компании, товаров/услуг, веб-сайта. Для крупных и известных кампаний это может быть оповещение (и так осведомленных о них пользователей) о новой и удобной возможности взаимодействовать (об этом ниже) со своими клиентами посредством сети, продвижение и позиционирование в сети новых товаров и услуг, создание своего образа, как образа передовой кампании, использующей новые технологии.
Для небольших или просто неизвестных компаний сеть - реальная возможность создать свой Интернет-брэнд, способный конкурировать с именами больших кампаний. Сервер auto.ru известен в сети гораздо лучше, чем сервер крупнейшего дилера Вольво. Создание брэнда для молодых компаний может быть просто необходимым. Например, для Интернет-магазинов.
Часто, только лишь осведомленности пользователей о компании или веб-сайте бывает недостаточным для рекламодателя.
Можно знать о существовании сайта, но не посетить его ни разу. С другой стороны, невозможно посетить сайт, не зная о его существовании.
Пользователи, которым была продемонстрирована реклама, могут не придать ей значения или вообще не заметить, запомнить ее и на какое-то время стать "осведомленным пользователем". Для закрепления этого эффекта желательно производить повторные показы (effective frequency), отреагировать на нее (как правило, кликнуть на рекламу мышкой и перейти на сайт рекламодателя за более подробной информацией, поучаствовать в конкурсе, заполнить заявку, совершить покупку).
Следует заметить, что, начиная с этого момента, реклама становится активной, т.е. с ней начинает взаимодействовать сам пользователь, причем по своей собственной воле.
Наиболее близкой характеристикой по привлечению посетителей является CTR - отношение кол-ва пользователей, которые кликнули на рекламу к общему числу пользователей, которым она была продемонстрирована. Хотя, разумеется, здесь есть и ряд погрешностей - например, если на баннере есть URL (адресная строка), пользователь может набрать адрес сайта в браузере, а не кликать по ссылке мышкой. CTR баннеров предприятия ПО «ХимСтальКомплект», размещенных на тематических отраслевых сайтах (металлургия) составляла 2%-3%, что считается хорошим показателем для рекламы корпоративного сайта. Более высокий отклик имеют, как правило, только баннеры новостных и развлекательных сайтов.
На значение CTR влияет множество факторов. Большинство из них уже были упомянуты выше:
- выбор типа площадок, конкретных сайтов, фокусировок рекламы отвечает за "попадание" в целевую аудиторию (очевидно, что если реклама демонстрируется именно тем, кому она предназначена, можно ожидать большего отклика, чем если бы она показывалась несфокусированно);
- расположение рекламы на странице, выбор формата и типа рекламы будет влиять на долю посетителей сервера веб-издателя, заметивших рекламное обращение;
- формат, тип рекламы и непосредственно рекламное обращение будут влиять на принятие конкретного решения: реагировать на рекламу, просто принять к сведению или оставить без внимания.
Не все привлеченные рекламой пользователи станут действительно посетителями сайта. Нажав на ссылку или набрав URL в окне браузера, пользователи могут:
- не дождаться загрузки сайта при низкой скорости соединения или плохой скорости загрузки сайта с сервера;
- может некорректно работать служба редиректа на сайт рекламодателя (такое бывает с баннерными сетями);
- отвлечься от посещения Вашего сайта. Сайт загрузится, но пользователь так его и не увидит.
И, наконец, при чрезмерно загадочной или интригующей рекламе пользователь может попасть на сайт, и практически сразу понять, что это совсем не то, чего он ожидал, и нажать кнопку back или закрыть окно браузера. Вряд ли можно назвать такого пользователя полноценным посетителем.
Необходимо также учитывать расхождение между количеством кликов на рекламу и кол-вом привлеченных с ее помощью посетителей. Очевидно, что для предотвращения подобных потерь необходимы следующие условия: надежная связь сервера рекламодателя с Интернетом; не перегруженные графикой или reahmedia страницы сайта рекламодателя; устойчивая связь с сетью у пользователя; соответствие ожиданиям пользователя (если на баннере вы обещали пользователю фото топ-моделей, не рассчитывайте, что он с большим интересом будет изучать ваш корпоративный сайт); соответствие качества сайта качеству баннеров.
И если о количестве показов рекламы и количестве нажатий на нее с определенным уровнем точности может отрапортовать веб-издатель, размещавший рекламу, то оценить фактическое количество пользователей, которые были привлечены той или иной площадкой, можно только исследуя логи в сервера. Имея данные веб-издателя и данные, полученные от своего сервера, Вы сможете определить показатель, который можно условно назвать эффективность контакта.
В отделе рекламы ПО «ХимСтальКомплект» для определения эффективности рекламных площадок (где размещалась реклама предприятия) использовался сервис СпайЛог.ру. Данный ресурс разместил свои счетчики на страницах сайта предприятия и собирает информацию о посетителях сайта: сколько их было? откуда они пришли? какие поисковые запросы привели посетителя на сайт? и т.д. Таким образом, была получена, например, статистика количества посещений сайта в день и в месяц.
При определении эффективности каждого рекламного направления важно не только тотальное кол-во привлеченных посетителей, но и то, насколько они интересны для рекламодателя. Так ПО «ХимСтальКомплект» будет больше всего заинтересован в посетителях, работающих в крупных или средних фирмах, в нефтегазовой отрасли, в коммунальном или строительном хозяйстве, принимающих решение или влияющих на принятие решение внутри своей компании о техническом обеспечении процессов или являющимися агентами по снабжению.
Поэтому посетители, которые попали на сайт рекламодателя, имеют для него разную ценность. "Ценность" посетителя можно определить двумя типами характеристик: "индивидуальными" и "поведенческими".
Например, по IP-адресу, можно определить географическое положение посетителя, его провайдера (студенческий или корпоративный), иногда даже название компании посетителя.
Если пользователь заполнит на сайте анкету о себе, то данных будет гораздо больше и именно те, которые представляют наибольший интерес (смотри п. 1.6).
Не следует забывать, что анкеты чаще всего заполняются по собственному желанию респондентов, и есть вероятность появления довольно высокой погрешности - анкету заполнили в основном те, у кого много свободного времени (например, домохозяйки).
Если иметь дело с Интернет-сервисом и для его использования необходимо зарегистрироваться то ситуация упрощается, вместе с регистрацией можно обязать пользователей к заполнению всех необходимых полей анкеты. При 100%-ом заполнении погрешность может появиться только из-за неправдивых ответов на некоторые вопросы анкеты.
Именно эти характеристики и определяют действия, совершаемые посетителем, рассмотрим их подробнее:
Можно просчитать, сколько времени пользователь провел на сайте, сколько страниц он просмотрел, какие конкретно страницы и разделы сервера он смотрел, скачивал ли прайс-лист или текстовые документы.
Высокая глубина интереса говорит о попадании рекламы в целевую аудиторию. Не следует забывать, что сайт может продолжает работать на продвижение брэнда, в случае брэндинга именно "глубина интереса" на сайте является основным показателем эффективности рекламы. Тот, кто внимательно изучил сайт, будет помнить о предложениях дольше, чем тот, кто просто увидел баннер или ограничил свой визит главной страницей сайта. «Глубина интереса" на сайте ПО «ХимСтальКомплект» составляет не менее 7 страниц для 50% посетителей (данные сервиса СпайЛог).
Если задачей сервера является продажа рекламы, то высокая глубина интереса также будет этому способствовать, пользователь просмотрит больше страниц - увидит больше рекламы.
На глубину интереса сильно влияет сам сайт (его контент и исполнение), а не только "качество" привлеченных посетителей.
Часто продажи не могут происходить on-line в автоматическом режиме. Причиной этому может быть и несовершенство системы электронных платежей или тип продаж, который требует модификации предложения под каждого конкретного клиента. В этом случае сайт должен "подготовить" потенциального клиента к заказу, который будет произведен обычным способом - по телефону или при персональных переговорах. В этом случае следует обращать внимание на привлеченных пользователей, посещающих определенные разделы сайта, посвященные продвигаемым продуктам или услугам.
Специальные веб-формы, голосования, опросы, конференции на сайте могут быть эффективным инструментом организации обратной связи с существующими и потенциальными клиентами. Можно определить, какие направления принесли посетителей, которые не ограничились пассивным посещением сайта, а предоставили ценную информацию, мнения и пожелания по Вашим товарам/услугам/веб-сайтам, вступили в интерактивный диалог.
Заявки могут быть совершенно разного типа, в зависимости от поставленных задач и возможности решить их с помощью Интернет: станьте нашим дилером; примите участие в лотерее; заполните для получения бесплатного образца нашей продукции; сформируйте заказ на наше оборудование; подпишитесь на новости нашего сайта и т.д.
В любом случае интерес представляет как само количество заполненных таким образом заявок (для каждого из рекламных направлений), так и их качество.
Так, если заявку на дилерство подала крупнейшая торговая фирма региона, наверняка это лучше, чем мелкая и никому не известная. Заказ на оборудование на 10 000 долларов лучше, чем заказ на 1000 долларов.
Не следует ограничиваться только анализом полей заявки, нужно следить и за тем, сколько из заявок реально пошли в работу и принесли пользу. А делать это можно не Интернет-средствами, а используя данные, которые собираются внутри компании.
Если осуществляется продажа on-line, и эти продажа являются первостепенной задачей рекламной кампании, то есть максимально точная возможность оценки как всей рекламной кампании, так и каждого из ее направлений.
Составьте таблицу, состоящую из следующих столбцов: - место и тип размещения; - стоимость этого размещения; - кол-во привлеченных покупателей; - оборот и прибыль с привлеченных этим направлением покупателей (учитывая и повторные покупки).
Cразу станет ясно, какая реклама и какой веб-издатель приносит большую прибыль на вложенный доллар.
Среди других функций, которые может выполнять сайт, хочется отметить on-line поддержку клиентов, системы работы с дилерами, систему работы внутри компании и ее филиалов и т.д. Использование этих функций возможно и без проведения рекламной кампании, т.к. свою клиентскую базу, как правило, можно оповестить и по обычным каналам.
Повторные действия пользователей в большей степени зависят от качества сайта/продукции/сервиса, которыми они уже воспользовались. Никакая реклама не способна заставить пользователя повторно заказать товар, которым он остался недоволен.
Но все же на долю повторных действий влияет и рассматриваемое нами "качество" привлеченной аудитории. Т.к. в этом случае здесь дело не со случайными посетителями, совершившими действие из любопытства, а с действительно заинтересованными клиентами, читателями, подписчиками и т.д.
Несколько примеров о том, что можно рассматривать и отслеживать как "повторные действия":
Если предназначение сайта - продажа рекламы, то важнейшей задачей является не только привлечение новых посетителей, но и формирование постоянной аудитории на сервере. Есть такое понятие как "подушка посещаемости", замеряется количество уникальных посетителей в среднем до начала рекламной кампании, их количество после ее окончания. Разница между этими значениями и есть прирост постоянной аудитории сайта, чем больше прирост, тем более качественно была произведена рекламная кампания. Но не надо забывать о важной роли самого сервера и оперативности обновления информации на нем для стимуляции повторных визитов.
То же касается и корпоративных серверов, и сайтов, предлагающих продукцию или услуги. Если посетители приходят вновь и вновь, значит, их действительно интересует эта компания, продукции, услуги и они внимательно следят за ее деятельностью. Кстати, можно использовать url-minders - списков рассылки, которые отправляют прайс-листы автоматически всем подписавшимся пользователям.
В зависимости от типа вашего бизнеса именно повторные покупки могут формировать львиную долю оборота компании. Поэтому отследить, какие направления приносят не просто покупателей, а преданных вам, постоянных покупателей очень важно.
Отследить повторные действия можно только при условии идентификации пользователя при каждом совершении этого действия. Если мы рассчитываем повторные посещения, достаточно будет ориентироваться по cookies, в крайнем случае, сойдет и IP-адрес. Для покупок и других не менее важных действий желательно использовать регистрацию пользователей [31].
3.3 Экономическая эффективность рекламы
Понятие эффективности рекламы имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние рекламы на покупателя (психологическая эффективность).
Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.
Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека. Причём психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от степени её психологического воздействия на человека.
Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путём измерения её влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.
В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге он приобретает его.
Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что, помимо рекламы, на реализации товара сказывается его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а так же место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий и продуктов.
Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы можно определить по формуле:
(2)
где Тд – дополнительный товарооборот под действием рекламы, руб.
Тс – среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.
П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %
Д – количество дней учёта товарооборота.
Поскольку реальный товарооборот является коммерческой тайной, то приведем данные, которые пропорционально соответствуют реальным и позволят высчитать дополнительный товарооборот под воздействием рекламы:
Тс = 5 000 рублей
П = 5%
Д = 260
Тд = (5000*5*260) / 100 = 65 000 рублей
Об экономической эффективности рекламы можно так же судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной компании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, получаемого под воздействием рекламы, и расходами на неё.
В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трёх вариантах:
- эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение;
- эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное);
- эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное).
Однако получение данных ещё недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует её рентабельность.
Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:
(3)
где Р – рентабельность рекламируемого товара, %
П – прибыль, получаемая от рекламы товара, руб.
U – затраты на рекламу товара, руб.
Для ПО «ХимСтальКомплект» Р составляет:
Р = (400 000 * 100) / 210 = 190%
Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания.
Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путём наблюдений, экспериментов, опросов.
Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведёт наблюдения незаметно для него. По заранее разработанной схеме наблюдатель регистрирует полученные данные, которые затем всесторонне анализируются.
Метод наблюдения позволяет оценивать психологическое воздействие рекламы в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определённым рекламным средством.
Оценивая эффективность отдельных средств рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, степень привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно оценить соотношением числа людей, обративших внимание на витрину в течение определённого периода к определённому числу людей, которые прошли мимо витрины в тот же период [16].
Степень действенности публикации рекламных объявлений рекламодателя в средствах массовой информации можно с некоторой степенью условности оценить в конкретном магазине, соотнеся число посетителей, купивших рекламируемый товар к общему числу покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку.
Такие данные можно получить по показаниям чеков, пробитых на суммирующих кассовых аппаратах, и с помощью регистрации фактов приобретения рекламируемого товара контролёрами-кассирами.
При использовании метода наблюдения во всех случаях необходимо соблюдать ряд условий: наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков покупателей, продолжительность наблюдений зависит от характера средства рекламы, действенность которого предстоит установить.
Наряду с методами наблюдения широко применяется метод эксперимента. Этот метод носит активный характер. Изучение психологического воздействия рекламы здесь происходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором. Если при наблюдении лишь фиксируют как потребитель относится, например, к определённой выкладке товаров, то экспериментатор может переставить товары, а затем наблюдать за изменением реакции покупателей.
Таким образом, экспериментатор может создавать самые различные комбинации рекламных средств и путём сравнения реакции покупателей выбирать из них наиболее удачную.
Метод опроса так же относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоёмкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству, но и к отдельным составным элементам этого средства. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на покупателей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.
Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.
Проведение опросов требует значительных затрат времени и привлечения к этому большого числа людей. Вместе с тем полученные результаты не могут быть достаточно полными. Ведь порой даже для самого покупателя неясно, купил ли он товар под влиянием рекламы или по совету знакомого, либо руководствовался какими-то другими соображениями. Кроме того, иногда устный опрос покупателей может вызвать у них настороженность. Поэтому целесообразнее предложить им заполнить опросный лист (применительно к Интернет – заполнение анкет на сайте), изложив в нём задачи опроса, с тем, чтобы покупатель знал его цель и постарался точнее ответить на вопросы.
Эффективность рекламного мероприятия или отдельного средства рекламы может выражаться числом потребителей, охваченных рекламой, а также величиной затрат на одного потребителя. Так, целесообразность публикации газетного объявления в том или ином печатном органе устанавливают путём определения общего числа людей, которые могут его прочитать (число это зависит в основном от тиража газеты), или размеров затрат на объявление в расчёте на одного читателя. Чем больше читателей будет хвачено рекламой, тем меньшими окажутся расходы на неё в расчёте на одного человека.
Данные об эффективности психологического воздействия рекламы позволяют прогнозировать её действенность [20].
Список использованных источников и литературы
1. Указ Президента РФ “О защите потребителей от недобросовестной рекламы”, № 1183 от 10.06.95.
2. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. - М.: ТОО «Интел Тех», О-во «Знание» России, 1993. - 80 с.
3. Александров А.С. «Электронный двигатель торговли»» - Busness Online, № 9, 2000. - 2с.
4. Алексеев А. А. "Внешние" факторы маркетинга в сети - Мир Интернет, №2(17), 1998. – 14с.
5. Алексеев А. А. Комплексная реализация задач маркетинга в системе глобальной сети Интернет. Доклад: Международный конгресс "Маркетинг и проблемы информатизациии предпринимательства". - СПб.: Издательствово СПУЭиФ, 1997.
6. Ашманов И., Иванов.А Вывод сайта на экраны радаров. Журнал “ИНТЕРНЕТ–МАРКЕТИНГ”, №1(7), 2002. - 2с.
7. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 113, 146с.
8. Дейян А. Реклама. Пер. с франц. /Общ. ред. В.С. Загашвили. - М.: АО Издательская группа «Прогресс», 1993. - 176с.
9. Искусство рекламы: Теория и практика современной рекламы / Научный редактор доцент Н.С. Пушкарев. - Издательство Казанского Университета.: 1992. - 172с.
10. Кортланд Л., Бове В., Уильям Ф. Аренс. Современная реклама: пер. с англ. - Тольятти: «Издательский Дом Довгань», 1995. - 704с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990 – 514с.
12. Маркетинговые принципы построения виртуальных страниц Интернет. Гласман А. - www.marketing.spb.ru
13. Маркетинг: учеб./под ред. Э. А. Уткина. – М.: 1999. - 198с.
14. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть. 1. Монография. - М.: Евразийский регион 1998. - 400с.
15. Реклама в бизнесе: Учебное пособие / Сост. Т.К. Серегина, Л.М. Титкова / Под общей ред. д-ра экон. Наук Л.П. Дашкова - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 1995. - 112с.
16. Рожков И.Л. Реклама: планка для «профи». - М.: Юрайт, 1997. - 208с.
17. Ромат Е. В. Реклама в системе маркетинга: Учебное пособие. - Харьков.: 1995. -20с.
18. Сбыт металлопродукции в Интернете: Аналитическое исследование/ Компания «Интеллектуальные ресурсы». - www.rusmet.ru
19. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Рекламное дело. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС 1997. - 358с.
20. Уперов В.В. Реклама - ее сущность, значение, историческое развитие и психологические основы - СПб.: Гермес, 1994. - 135с.
21. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 257с.
22. «Наука о рекламе». Практические рекомендации. - www.advertology.ru
23. Советы по использованию маркетинга в Интернет. -www.emarketer.com
24. Рекомендации по рекламе в сети Интернет. - www.reclama.ru