Управління зовнішньоекономічною діяльністю

КОНТРОЛЬНА РОБОТА

НА ТЕМУ:

УПРАВЛІННЯ

ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЮ

ДІЯЛЬНІСТЮ

2001 р.

Особливості росту малих, великих і середніх фірм.

а) Базові стратегії росту фірми.

б) Особливості стратегії малих фірм.

в) Особливості стратегії росту великих фірм.

г) Особливості стратегії росту середніх фірм.

Об’єкти валютного регулювання.

а) Поняття валютного курсу.

б) Встановлення валютного курсу.

в) Види валютних курсів.

г) Валютні угрупування.

д) Множинність валютних курсів.

е) Індекси валютних курсів.

1. ОСОБЛИВОСТІ РОСТУМАЛИХ, ВЕЛИКИХ І СЕРЕДНІХ ФІРМ

а) Базові стратегії росту фірми. Напрямки розширення діло­вої активності фірми визначаються тим, на якому ринку діє фірма (старому чи новому для неї), з яким товаром (старим чи новим фірми) вона виходить на ринок (табл.1).

Стратегія глибокого проникнення (старий товар - старий ринок) ефективна, коли ринок ще не насичений. Пропонуючи старі товари на старому ринку, можна добитися переваги, тільки знижуючи витрати виробництва та продаючи товари за цінами, нижчими ніж у конкурентів. Наприклад, завод, що випускає важкі трактори середньої якості, може зацікавити своєю продукцією спожи­вачів, орієнтованих на трактори конкурента, лише низькими цінами, в основі яких лежать низькі витрати (якщо, звичайно, завод вибрав саме цю стратегію).

Стратегія розвитку ринку (старий товар - новий ринок). З її допомогою фірма намагається збільшити збут існуючих товарів на нових ринках чи нових сегментах наявного ринку. Вико­ристовуючи цю стратегію, тракторобудівний завод може почати екс­портувати свою продукцію.

Стратегія розробки товару (новий товар - старий ринок) ефективна при наявності у фірми ряду успішних , торгових марок. Вона полягає у створенні нових модифікацій товару для існуючих ринків. Але тут необхідно враховувати правило: споживач не просто купує товар, а задовольняє свою потребу, тобто при тих же корисних властивостях новий товар повинен бути, наприклад, дешевший, ніж старий.

Стратегія диверсифікації (новий товар - новий РИНОК) застосовується для усунення залежності виробника від яко­гось одного товару чи ринку. Скажімо, виробник тракторів може Додатково розпочати чи переключитися повністю на випуск вантаж­них автомашин, мінісільгосптехніки, комбайнів, річкових катерів тощо.

Звичайно фірми комбінують ці чотири стратегії.

б) Особливості стратегії малих фірм. Головною перевагою Росту малих фірм є їх гнучкість, тобто здатність оперативно перебудовувати свою виробничу програму під «пресом» ринку. Найбільшим же недоліком малих фірм є їх мала величина. Вступ у конкурентну боротьбу з великими фірмами віщує їм смерть. Переваги чи недоліки малих фірм визначають чотири основних види їх стратегії (табл. 2).

Основна спрямованість стратегій малих фірм - мінімалізація гостроти конкуренції з великими фірмами та максимальне викори­стання їхньої гнучкості.

Стратегія копіювання («Несправжній гриб»). Під оригінальний, запатентований марочний продукт великої фірми малі фірми випускають копії, «підробки». Копія продається, як правило, за цінами, значно нижчими, ніж оригінал (за рахунок економії, на­приклад, витрат на науково-дослідні розробки з даного продукту).

Стратегія оптимального розміру («Премудрий пічкур»). Ця стратегія застосовується у тих галузях, де велике виробництво неефективне й оптимальним є мале підпри­ємство.

Якщо фірма притримується цієї стратегії, то можливості її росту обмежені: малі розміри, які допомагають їй вижити, є водночас перешкодою до її розширення.

Стратегія участі в продукті великої фірми («Кусаюча бджола»). Багато великих фірм прагнуть виробляти свій складний виріб від початку до кінця самостійно. У такому разі велике підприємство обростає масою дрібних неефектив­них виробництв. Тому великій фірмі вигідніше відмовитися від них, поступившись ними малим фірмам.

Багато малих фірм, як кусаючі бджоли, заставляють великі фірми позбавлятися від непродуктивних підрозділів, знижуючи цим свої витрати.

Однак мала фірма, що обрала подібну стратегію, може потрапити у повну залежність від великої. Уникнути цього можна з допомогою планування ринкової стратегії фірми обмеження частки обороту, який припадає на одного великого клі­єнта. Суть цієї тактики у тому, що дрібна фірма прагне поставити кільком великим компаніям товари таким чином, щоб частка кожної з них у загальному обсязі продажу фірми не перевищувала певних обсягів (наприклад, не більше 20%).

Стратегія використання переваг вели­ких фірм («Хамелеон»). Застосовуючи стратегію «хамелеон», мала фірма ніби «набуває кольору» відомої великої фірми. Прикла­дом такої стратегії є франчайзинг - система договірних відносин між великою та малою фірмою, за якою велика фірма зобов'язується постачати малу фірму власними товарами, рекламни­ми послугами, відпрацьованими технологіями бізнесу, надавати короткостроковий кредит на пільгових основах, здавати в оренду своє обладнання; мала фірма зобов'язується підтримувати ділові контакти тільки з цією великою фірмою, вести бізнес «за правилами» цієї великої фірми та перераховувати визначену договором частку від продажу на рахунок великої фірми.

Франчайзинг найчастіше застосовується у сфері роздрібної тор­гівлі, ресторанах швидкого обслуговування типу «Макдональд» і «Піца-Хард». Франчайзинг використовують і такі фірми, як «Адідас», «Кока-Кола».

в) Особливості стратегії росту великих фірм. Великі фірми на відміну від малих мають змогу здійснювати масове стандартизо­ване виробництво, а також розширювати сферу своєї діяльності (диверсифікація виробництва). Однак пропорційно росту розмірів компанії знижується її гнучкість.

Залежно від темпів росту та ступеня диверсифікації виробницт­ва великі компанії можна розбити на три групи: «горді леви», «непово­роткі бегемоти» та «могутні слони» (табл. 3).

Таблиця 3.

Типовим «гордим левом» виступає фірма «Соні корпорейшн», яка довгі роки є лідером у виробництві побутової техніки. Ця фірма першою почала виробництво транзисторних радіоприймачів, побуто­вих відеомагнітофонів, лазерних компакт-дисків, телевізорів високої чіткості.

Типовим «могутнім слоном» є фірма «Сімменс», виробнича про­грама якої охоплює практично всю електротехніку. Кому б не нале­жав винахід, вигоду від нього завжди отримає «Сімменс», оскільки він має змогу застосовувати його у всіх електротехнічних приладах.

Типовим «неповоротким бегемотом» є концерн «Філіпс». Ні­мецький журнал «Менеджер магазин» так охарактеризував пробле­ми цього електротехнічного концерну: «Концерн має близько 350 фабрик, розкиданих по всьому світу. Часто страждаючи від їх непов­ноцінного завантаження, «Філіпс» намагається все, аж до останнього цвяшка, виробляти сам... Як у дрібній лавці, асортимент «Філіпса» охоплює від бритви до приладу для лікування нервів, від платівки до персонального комп'ютера».

г) Особливості стратегії середніх фірм. Середні фірми ніби стиснуті лещатами великих і малих фірм. Втриматися на ринку середні фірми можуть лише з допомогою нішової спеціалізації.

Ніша для середніх фірм потрібна насамперед як засіб захисту від прямої конкурентної боротьби з великими фірмами, бо іншого захисного засобу - переваг малого розміру - у них нема.

Середні фірми, що дотримуються нішової спеціалізації, можуть вибрати один із чотирьох видів стратегії росту. Вибір залежить від темпів росту середньої фірми та темпів зростання ніші, в якій ця фірма оперує (табл. 4).

Стратегія збереження спрямована на збереження існуючого становища підприємства, позаяк немає необхідності роз­ширювати його діяльність (темпи росту ніші стабільні) та можливості (темпи росту фірми невеликі). У цій стратегії є небезпека втратити нішу через зміну потреб.

Стратегія пошуку завойовника застосовується тоді, коли фірма відчуває гострий брак засобів для збереження свого становища у межах ніші. Опинившись у такій ситуації, середня фірма звичайно починає шукати велику компанію, яка могла би поглинути її, зберігши при цьому її як відносно самостійний, автоном­ний виробничий підрозділ. Використання фінансових ресурсів великої компанії дозволить середній фірмі не втратити свого місця у ніші. Фірма при цьому може постійно змінювати власників, але зате зберігати свою нішову спеціалізацію.

Стратегія лідерства у ніші придатна тільки у двох випадках:

1. Фірма росте так само швидко, як і ніша, що дозволяє їй перетворитися на ведучу монопольну компанію і не допустити в нішу конкурентів.

2. Фірма має відповідні фінансові ресурси для підтримання свого прискореного росту.

Стратегія виходу за межі ніші ефективна лише тоді, коли межі ніші надто вузькі для фірми. Фірма може спробувати перетворитися на велику монополію, втративши при цьому своє «нішове обличчя». Дійшовши до межі ніші, фірма вступить у пряму конкуренцію зі сильнішими та більшими фірмами. Для цього «бою» фірма мусить нагромадити ще у межах ніші достатню кількість І фінансових та інших ресурсів.

Вироблення ринкової стратегії фірми - це процес сканування світового ринку, визначення глобальної та локальної цілей зовнішньо­економічної діяльності, вибір оптимальних сегментів (ніш). Ця діяль­ність значною мірою сприятиме досягненню поставлених цілей, зокрема приведенню експортного потенціалу фірми у відповідність із цими цілями, вибору партнерів для експортно-імпортних операцій із метою запобігання неефективним міжнародним ринковим транс­акціям.

2. Об’єкти валютного регулювання

а) Поняття валютного курсу. В умовах функціонування рин­кової економіки головним об'єктом валютного регулювання є валют­ний курс національної грошової одиниці. Його зміни суттєво вплива­ють на розвиток як внутрішньогосподарських процесів, так і зовніш­ньоекономічних позицій тієї чи іншої країни. Мається на увазі вплив валютного курсу на зовнішню торгівлю, рух коротко- та довгостро­кових капіталів, розміри заборгованості, платіжного балансу країни і т.д.

Валютним курсом називається співвідношення обміну двох гро­шових одиниць, або ціна однієї валюти, виражена в іншій валюті.

б) Встановлення валютного курсу. У більшості країн при встановленні валютного курсу застосовується пряме котирування. Воно означає, що певна постійна сума іноземної валюти (наприклад, 1, 10, 100 одиниць) використовується для вираження змінної величини відповідної суми національної валюти (наприклад, 1 дол. рівний 0,6305 ф.ст.).

Рідше застосовується непряме котирування. Основою у цьому разі служить одиниця національної валюти, порівнювана, скажімо, з доларом. Це котирування використовувалося б у Великобританії, наприклад, 1 ф.ст. рівний 1,586 дол.

Валютні котирування звичайно встановлюються банками. При, цьому залежно від того, чи здійснює банк купівлю чи продаж валюти, розрізняються курси продавця та покупця.

За курсом покупця банк купує іноземну валюту, а за курсом продавця - продає її. Так, скажімо, котирування 1,9430/50 марок ФРН за 1 дол. означає, що банк готовий купити у клієнта 1 дол. за 1,943 марки, а продати йому 1 дол. за 1,945 марки. Різниця між курсами продавця та покупця використовується для покриття витрат банку і звичайно містить банківський прибуток. Ця різниця, що називається маржею чи спредом (від. англ. зргеасі), як правило, становить десяті або й навіть соті частки процента і може колива­тися залежно від конкретної ситуації на валютному ринку.

в) Види валютних курсів. Розрізняють валютні курси за ви­дами платіжних документів: курс телеграфного переказу, курс пош­тового переказу, курс чеків, курс векселів тощо.

Крос-курси становлять собою котирування двох іноземних валют, ні одна з яких не є національною валютою учасника угоди, який встановлює курс. Наприклад, крос-курсом вважатиметься курс японської ієни до марки ФРН, встановлений українським банком.

Звичайно під крос-курсом розуміють також будь-який курс, виведений розрахунковим шляхом із курсів двох відповідних валют до третьої валюти. Наприклад, якщо відомі курси японської ієни та марки ФРН, то поділивши ці курси, можна вивести крос-курс ієни до марки.

Залежно від видів валютних угод розрізняють курси поточні та термінові (спот і форвард). При укладенні поточних валютних угод обмін валюти здійснюється після заздалегідь обумовленого терміну за попередньо встановленим форвардним курсом.

Форвардний курс отримується вирахуванням премії від поточного курсу чи додаванням дисконту до нього. Валюта котирується з премією чи дисконтом на валютному ринку залежно від очікуваних перспектив динаміки її курсу і від рівня міжнародних процентних ставок у ній та інших валютах. Якщо валюта котирується на термін зі знижкою, то її форвардний курс нижчий від поточного, і навпаки.

Із 1973 р. високорозвинуті ринкові держави відмовились від встановлення постійних співвідношень взаємного обміну валют (фіксованих курсів) і перейшли до «плаваючих» курсів, які вільно складаються на основі попиту та пропозиції відповідних валют на валютних ринках. З огляду на нестабільність чинників, що діють на валютних ринках, курси ведучих західних валют, особливо долара США суттєво коливаються (5-10% протягом місяця).

Такі постійні коливання «плаваючих» валютних курсів дуже ускладнюють здійснення зовнішньоекономічних розрахунків. Через це деякі держави об'єднуються у валютні угруповання, встановлюючи фіксовані співвідношення між своїми валютами.

Валютні угруповання. Серед розвинутих країн таким угру­пованням є Європейська валютна система (ЄВС), до якої входять 9 західноєвропейських країн (ФРН, Франція, Італія, Нідерланди, Данія, Ірландія, Бельгія, Люксембург, Іспанія). Обмінні курси валют цих держав між собою не можуть відхилятися більш ніж на 2,25% від встановлених фіксованих курсів (щодо італійської ліри – понад 6%).

При наближенні поточного курсу до верхньої чи нижньої межі коливань країни-члени ЄВС проводять валютні інтервенції і вжива­ють інших заходів, стараючись утримати курс у встановлених межах; якщо ж це не вдається, то здійснюють офіційну девальвацію чи ревальвацію національної валюти.

Ряд країн, які розвиваються, «прив'язують» курси своїх націо­нальних валют до основних західних валют чи міжнародних валют­них одиниць, що також є прикладом встановлення фіксованих валют­них курсів. Сьогодні понад ЗО держав «прив'язують» свої національ­ні валюти до долара США, 13 - до французького франка, більше 10 - до СДР.

д) Множинність валютних курсів. У деяких країнах існує не один, а два чи більше курсів національної валюти, які використову­ються у різних видах операцій. Серед таких країн близько 20 тих, що розвиваються, і одна розвинута держава (Бельгія). У Бельгії діє два курси: один - для комерційних, другий - для фінансових операцій. У ряді країн, що розвиваються, множинні курси використовуються для заохочення до експорту певних товарів і обмежень деяких видів експорту.

Окрім обмінних валютних курсів є також різні розрахункові курси, які застосовуються у статистичних співставленнях та економічному аналізі. До них належить, наприклад, середній курс, що являє собою арифметичне середнє курсів продавця та покупця. Такого курсу насправді не існує, однак його величина щорічно пові­домляється засобами масової інформації.

е) Індекси валютних курсів. Широко поширені на Заході та­кож різноманітні індекси валютних курсів. Оскільки одночасно і в різному напрямку можуть змінюватися курси багатьох валют, то існує проблема визначення ступеня обезцінювання (чи подорож­чання) окремих грошових одиниць відносно інших.

Валютний «кошик» становить собою умовний фіксований набір різних грошових одиниць. Він використовується насамперед тоді, коли необхідно визначити, наскільки змінюється курс валюти по відношенню не до однієї, а до багатьох грошових одиниць.

Однією зі сфер застосування валютних «кошиків» є індекси т.зв. ефективних валютних курсів, що відображають динаміку курсу щодо відповідного «кошика», в який звичайно включаються валюти держав, котрі займають найважливіше місце у зовнішньоекономічних зв'язках даної країни. Причому залежно від складу валют, що входять до неї, динаміка вказаних курсів може бути різною внаслідок неодна­кових змін взаємних курсів валют на міжнародних валютних ринках.

Найчастіше індекси валютних курсів використовуються для оцінки впливу, який справляють зміни курсів національної грошової одиниці на конкурентоспроможність товарів, а також на торговий і платіжний баланси відповідної країни.

Найвідомішими серед індексів ефективних валютних курсів долара США є індекс Ради директорів ФРС, Індекс «Морган геранті траст» та індекс МРФ (МЕРМ). Останній постійно розраховується Міжнародним валютним фондом не тільки для долара, але й для всіх валют найбільших розвинутих країн. Валютний «кошик» індексу, шо включає 18 валют, складений із урахуванням впливу змін курсів відповідних грошових одиниць на платіжний баланс.

Аналізуючи динаміку валютних курсів, активно використовують номінальні і т.зв. реальні валютні курси. Останні звичайно застосо­вуються тоді, коли стоїть завдання глибшого вивчення впливу змін курсів на конкурентоспроможність, особливо у тих випадках, коли валюти сильно обезцінюються через інфляцію.

Індекс реального валютного курсу - це індекс валютного курсу, який враховує відносні зміни внутрішніх цін відповідної пари країн. Вказаний індекс відображає сукупний вплив грошових факторів

78 на конкурентоспроможність, оскільки він враховує і таке погіршення чи поліпшення відносної конкурентоспроможності експортерів тієї чи іншої країни, яке пов'язане з інфляцією.

Як дефлятор в індексах реальних валютних курсів звичайно використовують індекси росту внутрішніх цін чи елементів витрат, наприклад, індекси питомих затрат на оплату робочої сили.

Відповідно індекси реальних ефективних валютних курсів є індексами ефективних валютних курсів, скоригованими на відносні зміни внутрішніх цін (витрат) певної країни відносно їх змін у відповідній групі країн. Багато індексів ефективних курсів долара США, які нині використовують, розраховуються як у номінальному, так і в реальному виразі.

Міністерство освіти та науки України

Інститут управління природними ресурсами

КОНТРОЛЬНА РОБОТА

НА ТЕМУ:

?????????????????

Виконала:

Гаєва М.П.

Коломия – 2001 р.

Процес планування ринкової стратегії фірми.

а) Необхідність планування ринкової стратегії фірми.

б) Пріоритети в плануванні ринкової стратегії.

в) Види планування стратегії фірми.

Організаційні форми торгово-посередницьких операцій.

а) Торгові фірми.

б) Комісійні фірми.

в) Агентні фірми.

г) Брокерські фірми.

д) Фектори.

1. ПРОЦЕС ПЛАНУВАННЯ РИНКОВОЇ СТРАТЕГІЇ ФІРМИ

а) Необхідність планування ринкової стратегії фірми.

Прагнення отримати прибуток більший, ніж всередині країни, спону­кає фірми виходити на міжнародний ринок. Незважаючи на присутність чинника невизначеності у новому середовищі (нові конкуренти, мінлива ринкова кон'юнктура, коливання валютних курсів, політична нестабільність і т.д.), підприємство прагне нарощувати свою присут­ність на світовому ринку.

Відчувши на собі недоліки перших, швидше спонтанних та ім­пульсивних дій, підприємство починає застосовувати стратегічне планування. Успішне його використання дає змогу фірмі досягнути ефективної підприємницької діяльності на зовнішньому ринку.

Планування ринкової стратегії здійснюється фірмою на трьох рівнях:

• глобальному (планування проводиться у найбільш довгостроковому аспекті, визначаються важливі для підприємства цілі, що сприймаються як єдине ціле);

• стратегічному (планування здійснюється на рівні керівництва підприємства і дає уявлення про довго- та середньостро-кові варіанти розвитку);

• фактичному (планування зосереджується на визначенні конкретних акцій, які необхідні для вирішення питань ефективного використання наявних ресурсів при реалізації глобальних цілей на тих ринках, де діє фірма).

Планування стратегії фірми покликане насамперед запобігти несприятливому впливу зовнішніх факторів. Найважливішою його функцією є прогнозування майбутнього. Визначаючи бажані та мож­ливі орієнтири своєї майбутньої діяльності на світовому ринку, фірма зменшує можливість непередбачуваної дії основних чинників світо­вого ринку.

Складність економічних явищ і процесів у світовому господарст­ві та зростаюча кількість елементів (за рахунок зовнішніх), які ото­чують підприємство, робить стратегічне планування обов'язковою умовою господарської діяльності. До того ж, потреба у зваженій політиці та передбаченні ходу зовнішньоекономічної діяльності фір­ми зростає разом зі збільшенням кількості ринків, де вона проводить свою комерційну діяльність.

б) Пріоритети у плануванні ринкової стратегії. Просте та ясне визначення цілей, як і точна оцінка наявних ресурсів, є важли­вою передумовою успішного виходу на зовнішні ринки. Дуже часто можливості, що виникають на зовнішніх ринках, не узгоджуються ні з цілями, ні з ресурсами. Ринок може пообіцяти заманливі прибутки у короткостроковому періоді, даючи при цьому нестійкі перспективи у довгостроковому. Таким чином, необхідно достатньо ясно визначи­ти цілі, аби підприємство не потрапило у програшну ситуацію.

Після цього пріоритет треба віддати співставленню потреб та існуючих засобів. Перш за все потрібно, щоб працівники підприємства були безпосередньо зацікавлені в участі у міжнародній діяльності. Тільки за цієї умови вони будуть спроможними вийти за межі звич­них схем ресурсовикористання, «набутих» у попередні роки господа­рювання.

Випадкові рішення можуть виявитися вдалими, але тільки постій­не та цілеспрямоване планування дозволяє досягнути оптимальної віддачі від інвестицій, завжди віддаленої і неминуче запізнілої по­рівняно з прогнозом.

Поведінку управлінського персоналу в умовах зовнішньоеко­номічної експансії підприємства можна позначити у вигляді схеми ЕПРГ (етноцентризм, поліцентризм, регіоноцентризм, геоцентризм).

Етноцентризм. Етноцентричне підприємство розглядає свій міжнародний розвиток як вторинне щодо «внутрішньої експан­сії», а зовнішній ринок - як «пожирача» надлишків продукції. Підпри­ємство схильне до централізації основних маркетингових рішень і має тенденцію відтворювати на зовнішніх ринках політику та проце­дури, що використовуються спочатку на внутрішньому ринку.

Поліцентризм. Підприємство визнає важливість специфічних чинників, які впливають на його міжнародну діяльність, а також вплив цієї діяльності на оборот капіталу та рентабельність. Для повної гарантії найкращого врахування названих факторів до­пускається високий ступінь автономії, навіть незалежності, щоб для кожної країни виробити свою політику. Таким чином, маркетинг здійснюється на територіальній основі й акцент робиться не стільки на нинішній чи довгочасній подібності ринків, скільки на відмінностях між ними.

Регіоноцентризм і геоцентризм. Ці два поняття означають певну ступінь зрілості у сприйнятті підприєм­ством своєї міжнародної діяльності. Регіоноцентризм розглядає світ як сукупність ринків, які мають деякі спільні характеристики. Геоцентризм трактує світ як єдиний ринок.

Ці два підходи дозволяють здійснювати політику, що узгоджує загальні умови ринку з нюансами його конкретного освоєння. Деякі рішення приймаються для світового ринку загалом - єдина марка продукції, загальна тональність реклами, тоді як інші рішення стосу­ються регіонів (спеціальний асортимент, збутові мережі, політика цін і т.д.). Саме на цих двох стадіях можна виділити ефективну стандартизацію процедур і застосування розробленої ринкової стра­тегії та поведінки в окремих сегментах світового ринку.

Отже, планування стратегії фірми - не тільки наслідок складних ситуацій на ринку та в управлінні. Вона проявляється залежно від ділової етики та ступеня зацікавленості у зовнішньоекономічній діяльності.

Планування ринкової стратегії залежить також від рівня інтер­націоналізації підприємства. Підприємство-новачок насамперед праг­не вибрати найадекватніший ринку товар і встановити оптимальну ціну. Досвідчене ж підприємство переважно турбується про вирішен­ня на зовнішньому ринку проблем рівноваги ресурсів, що використо­вуються, запуску чи зняття з виробництва продукції, впровадження на ринках своєї продукції чи відходу з них. У обох випадках слід звертатися до формалізованих процедур планування - його фаз.

в) Фази планування стратегії фірми. Процес планування стратегії фірми охоплює такі фази.

Фаза аналізу та вибору ринків залежно від цілей і ресурсів підприємства. На будь-якому ступені залученості у зовнішньоекономічні зв'язки під­приємство мусить постійно підтримувати стійку відповідність між наявним досвідом, товарами, що випускаються, своєю культурою, своїми цілями та характеристиками різних ринків. З цією метою важливо виділити критерії вибору (мінімальний потенціал, ймовірний період окупності, певний рівень поточного прибутку і т.д.). Ці кроки виявляються ефективними тільки в тому разі, якщо під час освоєння зовнішніх ринків підтримуються постійні зусилля для отримання інформації та контролю за реалізацією проектів. Ці зусилля дозво­ляють підприємству отримати дані, потрібні для точної оцінки по­тенціалу, ризику та можливостей, для адаптації пропозицій і можли­вих комерційних рішень про початок компанії на даному ринку.

Фаза адаптації пропозиції. Мета цієї стратегічної фази - вимір ступеня адаптації різних елементів (товару, ціни, сис­теми збуту, комунікації) для визначення належного обсягу пропозиції-Одна з проблем стосується культурного середовища пропонованого продукту: вимір цього феномену ідентифікації, способу споживання, частоти покупок тощо.

Також скрупульозно вивчаються суттєві відмінності між країна­ми у сфері збуту, в політиці цін і кредиту і в сфері комунікацій, включаючи засоби масової комунікації, зміст і природу повідомлень, витрати на рекламні кампанії.

Під час цієї фази підприємство мусить мати змогу оцінити реальність пропозицій і затрати на їх адаптацію до специфічних умов ринку, Ідо дозволить одночасно повторно вибрати ринок.

Фаза розробки плану маркетингу. Досягнуті результати дозволяють розробити адаптований до ринку план, який уточнює, що необхідно зробити, як, яким чином і в які строки.

Питання про затрати та засоби стає центральним, оскільки воно визначає успіх чи неуспіх плану. Бюджетний дефіцит чи перебої у постачанні серйозно впливатимуть на ефективність зовнішньоеконо­мічних дій.

Фаза реалізації та контролю. Реалізація комерційного плану у зовнішньоекономічній сфері не обмежується просто прийняттям позитивного рішення. Важливо здійснювати моніторинг і контроль, щоб обгрунтувати заходи, що вживаються, і якомога раніше виявляти можливе відхилення від планів освоєння ринку. А для цього треба не тільки мати достатньо чітко обумовлені пріоритети, але й зберігати досягнуту дистанцію по відношенню до поточних дій для оцінки перекосів і вироблення коригуючих рішень.

Процес стратегічного планування становить собою замкнуту систему, функціонування якої пов'язане з виконанням двох умов: спостереження і досягнення гнучкості. Систематичне спостереження дає змогу вимірювати результати та виявляти відхилення; забезпе­чення гнучкості дозволяє здійснювати відповідне коригування. Отже, підприємство повинне прагнути до розвитку обох цих якостей.

2.ОРГАНІЗАЦІЙНІ ФОРМИ

ТОРГОВО-ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ ОПЕРАЦІЙ

Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі види торгово-посередницьких фірм: торгові, комісійні, агентські, бро­керські, фекторі

а) Торгові фірми найчастіше доводять операції за свій рахунок і від свого імені Вони, як правило підтримують тривалі стосунки з постачальниками.

Види торгових фірм:

• торгові доми закуповують товари у виробників чи купують за кордоном і продають своїм оптовикам або роздрібним торговцям;

• експортні фірми закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродують за кордоном, іноді виконують і комісійні дору­чення. Вони бувають спеціалізовані (один товар) і універсальні (широка номенклатура товарів);

• імпортні фірми закуповують за свій рахунок за кордоном товари і продають на внутрішньому ринку. Вони звичайно мають великі склади з товарами і спеціалізуються на закупівлі одного сорту товарів, переважно сировинних або харчових; займаються сортуванням, пакуванням; мають великий досвід, що дозволяє їм конкурувати з іншими фірмами. Ці фірми купують товари або в експортерів, або на біржах і аукціонах.

Тепер набувають значення імпортні фірми, що торгують машина­ми й обладнанням. Це пояснюється тим, що вони беруть на себе технічне обслуговування і, як правило, мають широку мережу діле­рів — дрібних торговців;

• оптові фірми виступають посередниками між промисло­вими підприємствами та роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізовують окремим споживачам дрібнішими партіями, отримую­чи прибуток від різниці у ціні. Провести межу між оптовою й імпорт­ною фірмою складно. Але оптова фірма закуповує товари не тільки в експортера, а й у вітчизняних виробників і просуває їх у свою роздрібну мережу далі;

• роздрібні фірми самі здійснюють операції з експорту та імпорту, не користуючись послугами великих оптових фірм. Вони мають широку мережу своїх магазинів, філій;

• дистриб'ютори - це фірми у США, Англії та інших країнах, які здійснюють переважно імпортні операції і виступають як торговці за договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів;

• стокісти - фірми, котрі перебувають у країні імпортера і ведуть в основному консигнаційні операції.

б) Комісійні фірми, їх основні види:

• комісійні експортні фірми є представниками продавця чи покупця. Відповідають за: 1) своєчасність поставки товарів; 2) транспортуван­ня; 3) документальне оформлення угоди; 4) технічне обслуговування (іноді); 5) страхування. Можуть виконувати й обов'язки типу індента. Різновид таких фірм - конфірмаційні доми, що беруть на себе ризик щодо кредитів, які вони від імені виробника надають покупцю;

• комісійні імпортні фірми виступають представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок вітчизняних комітентів. Окрім того, можуть надавати й інші послуги - досліджувати кон'юнктуру ринку (огля­ди), слідкувати за відвантаженням товарів тощо.

в) Агентські фірми тривалий час підтримують тісний контакт із принципалом. Вони поділяються на експортних і закордонних агентів.

г) Брокерські фірми найбільш розвинуті в Англії. Це великі компанії, спеціалісти цих фірм мають високу кваліфікацію і підтриму­ють постійні зв'язки з великими банками, що дозволяє їм іноді фінансувати угоди (у заставу під товар). Вони надають кваліфіковану інформацію, випускаючи низку бюлетенів.

д) Фектори - торгові посередники, котрі виконують широке коло посередницьких обов'язків від імені експортера: екс­портують продукцію; фінансують експортні операції, платять аванс виробнику, видають кредити покупцю, страхують. Звичайно вони беруть участь у торгівлі текстильною продукцією, шкірою, лісом. Таких фірм багато у США, Канаді, Англії.

Таким чином, у міжнародній торговій практиці вироблений досить чіткий механізм організації експортно-імпортних операцій, які здійснюються або безпосередньо фірмами-виробниками, або торго­вими посередниками. Це дає змогу раціонально використовувати наявні засоби, професійно вести зовнішньоторгову діяльність.