Управление проектом: развертывание и эксплуатация системы персонального радиовызова

Управление проектом развертывание и эксплуатация системы персонального радиовызова Оглавление Экономическая характеристика предприятия, рыночной среды и продукции Анализ организации при выборе инновационного проекта Стратегия фирмы и ее реализация в отборе проекта Отбор проектов с использованием метода профиля проекта и формирование портфеля проектов фирмы Определение проекта и характеристика услуги

Оценка рынка производителей пейджинговых услуг Оценка потребительского рынка пейджинговых услуг Стратегия маркетинга Ценообразование Реклама Стимулирование продаж Формирование public relation Схема распространения товара План производства услуги Порядок организации и развертывания СПРВ Организационный и юридический планы Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры

Экономический риск и страхование Стратегия финансирования и финансовый план Построение и расчет сетевого графика реализации проекта Выводы Список литературы Экономическая характеристика предприятия, рыночной среды и продукции. В нашей стране происходят качественные изменения во всех сферах общественной жизни, несмотря на то, что нынешний этап развития экономики отличается сильной конкуренцией, налогообложения, трудностью выживания

фирм в сложных условиях спада производства. Для успешной работы в среде рыночной экономики необходимо повысить не только конкурентоспособность производимых изделий, но и обеспечить заинтересованность покупателей. Требуется осуществить весь комплекс маркетинговых исследований. Для исследования среды рыночной экономики возьмем за рассмотрение компанию Телеком , которая создана в 1996 году. Компания Телеком снабжает население современной пейджинговой

связью. Тем самым получая от этого значительную прибыль. Изучение рынка сбыта предлагаемых услуг, поможет решить поставленную задачу. Пейджинговая связь представляет из себя современный, довольно таки быстро развивающийся сектор телекоммуникаций. За последнее время одним из самых перспективных пейджинговых рынков является Россия. Рост абонентов с каждым годом растет. И уже за последние пять лет количество абонентов

СПРВ повысилось более, чем в 100 раз. На данный момент около 250 операторов данной связи находятся в 52 регионах. Например в Москве - 35 компаний, а в Санкт - Петербурге - 25. И все же первое место по эксплуатации данного вида связи занимает США и Китай. 37 всех пейджеров в мире, обладает СШA, ну а в Китае пользуются пейджерами более 20 млн. человек.

На сегодняшний день в России пользуются пейджерами около 250 000 человек, что значительно отличается от цифры составляющей в 1995 г - это 143 000. То есть, можно сказать, что рост потребления данного изделия увеличился в 1.7 раза, причем из них около 100 тыс. москвичей и 30 тыс. петербуржцев. Но все же нельзя не отметить значительны недостаток пейджинговой связи - это односторонность общения. Однако компенсируется этот недостаток тем, что подобная связь обходится владельцу в 8-10 раз дешевле

мобильного телефона. Приведем пример, в настоящее время стоимость многофункционального текстового пейджера составляет 150 ,но также можно приобрести и за 100 - 130 и цифровые аппараты за 50 - 90 . Стоимость обслуживания пейджеров постепенно падает, из-за того, что ассортимент меняется медленно. Для решения этой проблемы необходимо расширить пакет и снизить цены на услуги. Это первое условия для выживания пейджинговой связи среди конкурсантов.

Поэтому, необходимо тщательно спланировать и обосновать выход на рынок с новейшими товарами или услугами. Рассмотрим весь комплекс задач, который должна поставить перед собой компания Телеком , при выходе на рынок с предложением пейджинговых услуг для населения. Фирма Телеком является закрытым акционерным обществом. Это такое общество, у которого капитал разделен на определенное число акций.

Акционеры несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Данная компания может распространять свои акции только в форме закрытой подписки по решению учредителей. На данный момент компания проводит, изучение потребительского рынка, изучает информации о новейших разработках фирм. Ниже приведем таблицу характеризующую состояние исследований и разработок предприятия. Численность предприятия по подразделениям.

Подразделения Всего Руководители Специалисты Управленческое 1 Технологическое 3 - 3 Итого 4 Количество сотрудников составляет 5 человек. Однако, при росте компании будет производится новый набор сотрудников. Этот факт будет учитывать раздел Организационный план . Но для начала создания проекта, достаточно набранное количество людей.

Структуру управленческих кадров можно представить в процентном соотношении ко всей численности персонала на фирме. Соотношение управленческих кадров. Категории Количество к общей численности 1. Линейные руководители 2. Специалисты 80 Сделав выводы по приведенной выше таблице, можно сказать, что персонал специалистов составляет больше, нежели чем персонал линейных руководителей .

Также нельзя не отметить квалификацию персонала, которая изображена в следующей табличке. Квалификация кадров. Уровень образования Количество человек к общей численности Высшее 100 Делаем вывод в компании работают высококвалифицированные сотрудники. Ниже приведем особенности кадрового аспекта. Сильные и слабые стороны кадрового аспекта предприятия. Сильные стороны Слабые стороны Возможность собственного обучения новых сотрудников на фирме

Трудности с оплатой труда высококвалифицированного персонала Заинтересованность работников в результатах своего труда Отсутствие на фирме специалиста по маркетингу Высокий квалифицированный профессиональный и образовательный уровень персонала Сплоченность коллектива В связи с тем, что фирма образовалась недавно, значит она не вела еще экономической деятельности необходимо рассчитать следующие показатели для анализа научно-

технического потенциала Необходимо расчитать следующие затраты для анализа уровня управления Затраты на содержание Сумма затрат на содержание работника аппарата управления З 1 аппарата управления Численность работников аппарата управления Также рассчитана доля дипломированных технических специалистов для анализа интеллектуального потенциала общей численности научно-технических работников Д 1 1

Анализ организации при выборе инновационного проекта. Оценим возможности фирмы реализации данного проекта в соответствие с выбором инновационного проекта предприятием 1. На осуществление проекта дадим оценку инновационного потенциала - на основе количественной оценки выберем проект с использованием метода профиля проектов - бюджет проекта и его источники - выбор критериев для оценки проекта. 2. Определение стратегии

Стратегия фирмы и ее реализация в отборе проекта. Для достижения поставленных целей необходимо правильно выбрать проект связать его с выбором стратегии фирмы. Определить свои перспективы и цели развития, фирма может сделать это исходя из накопленного потенциала, ресурсов и возможностей. Создаваемые новые предприятия должны ставить и затем реализовывать перед собой следующие цели В первую очередь компании должны завоевать свое место на рынке продаж.

Конечно же, они должны стремится к увеличению объема продаж. Фирмы обязаны улучшить качества предоставляемых услуг. Стремится стать первыми среди конкурентов за счет увеличения доли использования новых технических средств связи. Укрепить свой имидж. И определить новые возможности в накопления капитала. Выбор проекта должен осуществляться, основываясь на сформированного перечня обязательств фирмы для

анализа предложенных инновационных проектов. С учетом особенностей фирмы критерии отбора проекта предложим следующие. Критерии отбора проекта. Наименование критерия Значимость Совместимость проекта с текущей стратегией 1.0 Стоимость проекта 1.0 Оценка стартовых затрат 0.8 Время реализации проекта 0.7 Потребность в дополнительных мощностях 0.7 Прибыльность проекта 0.6

Качество передачи сигналов 0.6 Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы 0.6 Независимость, автономность работы системы 0.5 Составленный перечень критериев получает развитие в методе профиля проекта, где каждый критерий имеет стандартную оценку. Такой анализ позволяет определить, удовлетворяет ли проект потребности рынка, существует ли возможность освоить этот проект, а также выявляет слабые и сильные стороны проекта, его узкие места и достоинства,

облегчающие его реализацию или предполагающие прибыль в будущем. Отбор проектов с использованием метода профиля проекта и формирование портфеля проектов фирмы. Выбор проекта производится с учетом особенностей развертывания системы в Московском регионе это учет потребительского качества услуг на уровне не ниже оказываемых уже действующими компаниями, возможность перспективного развития и модернизации системы, применение новых более скоростных

методов передачи информации. Топология системы из состава уже действующих в Москве имеет три варианта - с одним передатчиком, размещенным, как правило, на Останкинской телебашне - с несколькими передатчиками, распределенными по территории - с использованием развернутой сети вещательных ОКВ-ЧМ передатчиков радиостанций Радио-Рокс и Европа-плюс . Ниже приведены профили проектов по установленным критериям с учетом экспертных

оценок. Профиль и экспертная оценка проекта 1 с расположением передатчика на Останкинской телебашне. Наименование критерия Оценка Значение Итог Совместимость проекта с текущей стратегией 5 4 3 2 1 1.0 5.0 Стоимость проекта 5 4 3 2 1 1.0 4.0 Оценка стартовых затрат 5 4 3 2 1 0.8 4.0 Время реализации проекта 5 4 3 2 1 0.7 2.8 Потребность в доп. мощностях 5 4 3 2 1 0.7 1.4

Прибыльность проекта 5 4 3 2 1 0.6 2.4 Качество передачи сигналов 5 4 3 2 1 0.6 1.8 Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы 5 4 3 2 1 0.6 2.4 Независимость, автономность работы системы 5 4 3 2 1 0.5 2.0 Итого 25.8 Профиль и экспертная оценка проекта 2 с использованием сети передатчиков радиостанций. Наименование критерия Оценка Значение Совместимость проекта с текущей стратегией 5 4 3 2 1 1.0

Стоимость проекта 5 4 3 2 1 1.0 Оценка стартовых затрат 5 4 3 2 1 0.8 Время реализации проекта 5 4 3 2 1 0.7 Потребность в доп. мощностях 5 4 3 2 1 0.7 Прибыльность проекта 5 4 3 2 1 0.6 Качество передачи сигналов 5 4 3 2 1 0.6 Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы 5 4 3 2 1 0.6 Независимость, автономность работы системы 5 4 3 2 1 0.5

Итого Профиль и экспертная оценка проекта 3 с использованием распределенных передатчиков. Наименование критерия Оценка Значение Итог Совместимость проекта с текущей стратегией 5 4 3 2 1 1.0 5.0 Стоимость проекта 5 4 3 2 1 1.0 5.0 Оценка стартовых затрат 5 4 3 2 1 0.8 2.4 Время реализации проекта 5 4 3 2 1 0.7 2.8 Потребность в доп. мощностях 5 4 3 2 1 0.7 3.5 Прибыльность проекта 5 4 3 2 1 0.6 2.4 Качество передачи сигналов 5 4 3 2 1 0.6 3.0

Отсутствие сбоев и перерывов в работе системы 5 4 3 2 1 0.6 3.0 Независимость, автономность работы системы 5 4 3 2 1 0.5 2.5 Итого 29.6 Проведенный анализ показал, что наиболее предпочтительным с точки зрения всех критериев являются проекты 2, 3. При этом проект 3 с использованием нескольких распределенных передатчиков выглядит лучше с точки зрения его реализации компанией, т. к. каждый из вариантов имеет свои достоинства и недостатки.

Система с одним передатчиком, расположенным в доминирующей точке Останкинская телебашня , на первый взгляд, предпочтительнее в финансовом плане, т.к. не требуется передатчики-ретрансляторы. С другой стороны, в этом же месте должны быть расположены терминальное оборудование и операторское помещение и арендная плата в зоне Останкинского телецентра может достаточно быстро свести на нет это преимущество. Кроме того с одним передатчиком практически невозможно создать даже в пределах

Москвы сплошную зону приема из - за сложного рельефа, определяемого архитектурой застройки, приводящего к наличию длинных радиотеней. Функционирование системы с использованием сети вещательных радиопередатчиков прежде всего неприятно из-за полной зависимости от режима работы радиостанций, что непременно будет приводить к перерывам в работе системы. С учетом вышесказанного , выбирается схема с распределенными передатчиками, основной из которых устанавливается на крыше административного корпуса завода и четыре

размещаются квазиравномерно по длине окружности радиусом 10-12 километров от основного. Для данного проекта разрабатывается бизнес - план, в котором планируется хозяйственная деятельность фирмы на определенный период в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Определение проекта и характеристика услуги. Система персонального радиовызова СПРВ или пейджинг - это система односторонней оперативной связи,

предназначенная для оповещения и оперативного вызова абонентов. СПРВ позволяет производить избирательный или групповой вызов путем передачи по радиоканалу сообщений лицам группе лиц , свободно передвигающимся в пределах зоны радио видимости системы, имеющим индивидуальные портативные приемные устройства пейджеры . При этом абоненту может быть передано сообщение значительного объема, содержащее поручения, указания, ориентировки и т.п.

В силу технических возможностей системы передача информации обладает высокой степенью надежности, достоверности, помехоустойчивости, стабильности. Опыт эксплуатации СПРВ в городах Европы, США и менее длительный, но тем не менее убедительный, российский указывает на то, что пейджинговая связь имеет свою собственную нишу на рынке связных услуг, наряду с другими видами связи. СПРВ как система коммерческого использования обеспечивает выполнение следующих задач предоставление

абонентам услуг по персональному радиовызову и передаче информации передачу защищенной засекреченной информации обработку информации для расчетов с пользователями системы предоставление голосового почтового ящика индивидуального автоответчика с хранением сообщений от 24 до 72 часов. Абонент извещается через пейджер о поступлении новой записи в почтовой ящик групповой вызов с жесткой и гибкой организацией группы отложенная передача сообщения в заданное время передачу информации о состоянии

расчетного счета курса валют и ценных бумаг прогноз погоды заторах на дорогах и т.п. Область применения СПРВ постоянно расширяется за счет увеличения технических возможностей системы. Компания предлагает пейджинговую связь на аппаратуре нового поколения фирмы Glenayre , использующей высокоскоростные методы передачи информации в этом заключается инновационность проекта по развертыванию системы персонального радиовызова по сравнению с компаниями - конкурентами,

предоставляющими подобные услуги . Самый мощный в Москве пейджинговый передатчик 450 Вт имеет зону обслуживания в радиусе до 80 км. Оптоволоконные каналы передачи данных и управления передатчиками гарантируют высокую достоверность информации. Цифровая АТС, работающая по оптоволоконным линиям, обеспечивает быстрый и качественный доступ к операторам системы. Помимо традиционных услуг компания предлагает безоператорная передача цифровых

сообщений безоператорный запрос на выдачу неполученных в силу нахождения абонента вне обслуживаемой зоны сообщений секретарские услуги передача сообщений в любой час и любой день, многократное повторение сообщений через указанные промежутки времени сквозная нумерация всех сообщений с указанием времени и даты, исключающая возможность потери сообщения уникальная услуга - банк сообщений, в банке хранятся последние 15 отправленных клиенту сообщений. Заметив пропущенное сообщение, абонент имеет возможность

самостоятельно передать его из банка сообщений на пейджер. Доступ в банк сообщений осуществляется по личному паролю клиента. Стоимость проекта по развертыванию системы персонального радиовызова составляет 258250 USD. Оценка рынка производителей пейджинговых услуг. Фирмы-операторы пейджинговой связи в г. Москве. п п

Название фирмы Начало работы Число абонентов 1. Альфа ком 1994 2 800 2. АМТ 1992 н д 3. Вессо-Линк 1993 25 000 4. Глобал Пейджинг март 1995 н д 5. Интерантенна-АМК май 1995 н д 6. Информ-Экском декабрь 1993 13 000 7. Континенталь 1995 н д 8. Крипт август 1995 свыше 5 500 9. Мобил Телеком январь 1995 свыше 10 000 10. Моском Пейджинг 1994 н д 11.

Малти-Коммюникейшн 1994 около 8 000 12. Мульти-Пейдж 1994 н д 13. Радио-Пейдж 1993 18 000 14. Радиоскан январь 1995 н д 15. Роспейджер 1993 н д Данные, приведенные в таблице, соответствуют периоду - февраль 1996 г. Оценка потребительского рынка проведена на основе сравнения динамики распространения пейджинговых услуг в период 1993г. появления пейджинга - 1996 г полагая, что существенное снижение темпов распространения

услуг свидетельствует о приближении состояния насыщения рынка. Анализ данных и имеющаяся оперативная информация показывают а три фирмы-лидеры Вессо-Линк , Радиопейдж , Информ-Экском , образованные в 1993 году, имели в линейном приближении темпы роста 8, 6 и 4 тысячи абонентов в год соответственно. По имеющимся на настоящее время данным фирма Вессо-

Линк имеет темп 550 абонентов в месяц, фирма Информ-Экском - 350 абонентов в месяц, т.е. примерно те же самые темпы в годовом исчислении. б фирма Мобил- Телеком , образованная в 1995 году, за один год набрала десять тысяч абонентов, т.е. имела годовые темпы выше,чем у лидеров в 1993-1994г.г. в в настоящее время наибольшие темпы имеет фирма Малти-Коммюникейшн - 750-800 абонентов в месяц, благодаря правильно выбранному направлению рекламной

кампании и демпинговым ценам. Таким образом, можно сделать вывод, что в количественном плане спрос на пейджинговые услуги в течение 1993-96годах заметно не изменился, а у некоторых фирм даже возрос и далек от насыщения. Тот факт, что более половины фирм-операторов имеют, по оперативным данным, примерно по три тысячи абонентов, объясняется не спросовым ограничением, а другими причинами, одной из которых может быть высокая рентабельность предприятия, позволяющая и на таком уровне получать высокие доходы при средней

цене обслуживания одного пейджера в 45 себестоимость услуги у разных фирм составляет от 10 до 17 . Активно работающие пейджинговые фирмы существенным, сдерживающим темпы привлечения клиентов, фактором называют не низкий уровень спроса, а периодическое отсутствие на складе запаса пейджеров, что вызвано ограниченностью оборотных средств и большими сроками поставок. Оценка потребительского рынка пейджинговых услуг.

Для оценки состояния потребительского рынка в среднесрочной перспективе 5-8 лет , на наш взгляд, следует обратиться к международному опыту. По оценке экспертов в 1995 году во всем мире насчитывалось примерно 90 миллионов пользователей пейджинговой связи и к 1999 году их число должно возрасти до 270 миллионов. Полагая, что в развитых странах мира, где распространена пейджинговая связь, проживает по максимальной оценке 1 млрд. жителей, получается, что потенциальный потребительский рынок пейджинговых услуг составляет

порядка 10 от численности населения. Основным потребителем пейджинговых услуг является средний класс, вероятно можно считать, что с повышением уровня жизни потенциал потребительского рынка в России будет стремиться к международной отметке, конкретно по городу Москве в ближайщие 2-3 года спрос можно оценить 25-30 от оптимального, т.е. 250-300 тысяч абонентов в настоящее время число пользователей 80-85 тысяч .

По недавно опубликованным данным более 1,5 населения Китая пользуются услугами пейджинговой связи. Таким образом, динамика распространения пейджинговых услуг в Москве определяется скорее всего, не спросовым ограничением, а субъективными причинами умением организовать работу, эффективностью рекламной деятельности, поставленными целями, наличием оборотных средств на начальном этапе. Стратегия маркетинга. В комплекс маркетинга входят следующие составляющие ценообразование схема

распространения товара методы стимулирования продаж реклама формирование public relation - общественного мнения о фирме и товарах. Ценообразование. ПОЛИТИКА ЦЕН И ЕЕ ЦЕЛИ. Для производителей, работающих на рынке, независимо от форм собственности вопрос о ценах имеет очень большое значение. Цены, находясь в тесной взаимосвязи со всеми переменными маркетинга, определяют рентабельность фирмы, ее жизнеспособность и финансовую стабильность.

От цен во многом зависит достижение коммерческих результатов, верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на всю деятельность производственно - сбытового комплекса фирмы. Правильная методика установления цены, разумная ценовая политика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рынка. Цена - это денежная сумма , взимаемая за товар.

Под ценовой политикой понимают определение уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых фирмой в краткосрочном плане и в перспективе. Выработка ценовой политики является одной из основных функций маркетинга, поэтому в рамках общей ценовой политики решения по ценам увязываются с целевым рынком фирмы, образом и структурой маркетинга. Как любая плановая деятельность, стратегия ценообразования начинается с четкого определения целей и

заканчивается адаптивным или корректирующим механизмом. Это делается на этапе определения общей ценовой политики. Наиболее типичными задачами, решаемыми с помощью проведения продуманной ценовой политики являются Выход на новый рынок. Введение нового товара политика снятия сливок . Защита позиций ценовые методы конкурентной борьбы .

Последовательный проход по сегментам рынка. Быстрое возмещение затрат доступные цены . Удовлетворительное возмещение затрат целевые цены . Стимулирование комплексных продаж убыточный лидер . Ценовая дискриминация. Следование за лидером. ЦЕНА В КОМПЛЕКСЕ КОММЕРЧЕСКИХ СРЕДСТВ. Цена товара выполняет исключительно важную функцию, которая состоит

в получении для компании выручки от продажи товаров. Поскольку руководство компании рассматривает категорию цены как переменный фактор, который оказывает прямое воздействие на выручку от продажи товаров, то и устанавливается практика, когда к цене относятся с чрезмерной осторожностью. Результатом этого может быть подход к установлению цен путем прибавления к издержкам прибыли в виде какого-то процента от издержек, а не использования цены как нового эффективного

коммерческого средства. Распространенное отношение к цене с точки зрения издержек производства и сбыта приводит к такому положению, когда руководство компании не имеет другой альтернативы, как назначить минимальную цену вне зависимости от факторов спроса, которые действуют на рынке. Современный подход - маркетинговая концепция фирмы. Сотрудники компании, для которых маркетинг является повседневной работой, должны обеспечивать, чтобы

путем установления цен, рекламы, осуществления мероприятий по стимулированию сбыта, доставки товаров к потребителю и других методов связи с рынком выполнялась задача по приведению имеющихся в распоряжении компании возможностей в соответствие с потребностями рынка, определению маркетинговой стратегии и политики цен. СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ. Все компании кроме тех, которые продают стандартные изделия на рынках с высоким уровнем конкуренции или на рынках с высокой степенью олигополизации, располагают различной

степенью свободы в установлении цен на свои товары и поэтому в своей практической работе часто сталкиваются с необходимостью принятия решений по ценам. Вопрос установления цен имеет первостепенное значение в следующих ситуациях 1. Когда компания устанавливает цену впервые, например при выпуске на рынок нового товара или начале продажи уже существующей номенклатуры товаров через новые сбытовые каналы или на новом рынке. 2. Когда обстоятельства принуждают компанию рассмотреть вопрос изменения цены.

Это случается в тех случаях , когда компания начинает сомневаться в том, что установленная ранее цена является правильной при данном уровне спроса и структуре затрат. 3. Когда конкуренты изменяют цены. В этом случае компании предстоит решить вопрос , следует ли ей также изменить цену своего товара. Существуют следующие методы ценобразования 1.ОРИЕНТАЦИЯ НА ЗАТРАТЫ. Ориентация только на производственные затраты и нежелание использовать фактор цены в качестве

активного коммерческого инструмента приводят к снижению свободы действий на рынке , когда компании а игнорируют, что цена может не находиться в прямой зависимости от производственных издержек и что издержки часто могут быть изменены в целях удовлетворения условиям, существующим на рынке б определяют прибыль, исходя из количества проданного товара, не связывая ее с определением альтернативных или оптимальных уровней оборота в игнорируют вопрос сегментации рынка или возможное отношение покупателя к цене

Если компания проводит свою ценовую политику, исходя исключительно из соотношений между издержками производства и ценой, то она будет лишена какой бы то ни было возможности выпустить на рынок новые товары. Приведение цен в соответствии с издержками производства означает, что у компании остается очень мало свободы действий, когда она будет пытаться маневрировать различными коммерческими средствами. 2.УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН ПУТЕМ НАХОЖДЕНИЯ РАВНОВЕСИЯ МЕЖДУ

ЗАТРАТАМИ КОМПАНИИ И ИНТЕРЕСАМИ ПОКУПАТЕЛЯ. Установление уровня цен на товары состоит не только в определении минимальной цены, по которой товар может предлагаться на рынке, но и в нахождении такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между тем, что бы хотел за этот товар заплатить покупатель, и издержками компании при его изготовлении. Определение цены должно основываться в первую очередь на факторах, относящихся к спросу, чем к предложению, т.е. на оценке того, сколько покупатель может и хочет

заплатить за предлагаемый ему товар. 3.МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕНЫ ТОВАРА НА ОСНОВЕ ИЗДЕРЖЕК ПРОИЗВОДСТВА. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль компании. Использование этого метода отражает ценовую политику, которая обеспечивает скорее оптимальную, чем максимальную выручку от продажи товаров. И в конце концов этот метод отражает традиционную ориентацию

главным образом на производство и в меньшей степени на рыночный спрос. На практике существуют два основных подхода к использованию данного метода при определении цены с использованием полных и предельных издержек производства. При использовании метода полных издержек для определения цены товара, помимо переменных составляющих издержек, учитываются также постоянные накладные расходы компании пропорционально тому вкладу, который отдельные их составляющие вносят в производство данного

товара. Таким образом, реализуя товар по установленной таким способом цене, компания возмещает все свои издержки и получает прибыль в заранее установленном размере. При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству. Используя метод предельных издержек для установления цены, компания может добиться некоторого увеличения

продаж товара по сравнению с тем случаем, когда цена будет определяться по методу полных издержек. Использование этого метода обычно также позволяет получить и приемлемую прибыль. 4.МЕТОД БЕЗУБЫТОЧНОСТИ. Определение цен методом безубыточности используется теми компаниями, которые начинают принимать во внимание рыночные факторы. Этот метод дает возможность сравнить размеры прибыли, получаемой при различных ценах, и позволяет компании, которая уже определила для себя норму прибыли,

продавать свой товар по такой цене, которая при определенной программе выпуска позволила бы в максимальной степени добиться выполнения этой задачи. Первая задача при использовании этого метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах выпуска товара. Вторая задача - оценить предполагаемый в течение планируемого периода объем выпуска товара. Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.

5.ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕН С ОРИЕНТАЦИЕЙ НА СПРОС. Методика определения цен с ориентацией на спрос исследует уровень спроса на товар. Изменение цен ставится в зависимость от изменения уровня спроса на товар таким образом, что цена увеличивается в тот момент, когда спрос относительно велик, и уменьшается, когда он ослабевает, и это несмотря на то, что затраты на производство товара в обоих этих случаях остаются неизменными. 6.ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕНЫ С ОРИЕНТАЦИЕЙ НА УРОВЕНЬ КОНКУРЕНЦИИ

Помимо действующих на рынке факторов спроса, компания должна также принимать во внимание и действия конкурентов. Влияние фактора конкуренции на принятие решения об установлении цены на товар зависит от структуры рынка, т.е. от числа и типа компаний, работающих на рынке. Компании, в которые при определении цены на свой товар исходят исключительно из условий конкуренции, установят ее чуть выше или чуть ниже уровня конкурентов.

В тех случаях, когда затраты являются трудно измеримыми, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат оптимального совместного решения фирм данной отрасли промышленности, т.к. такая цена позволяет достичь приемлемого уровня окупаемости капиталовложений. 7.ЗАВОЕВАНИЕ ЧАСТИ РЫНКА. Одним из способов проникновения на рынок и завоевания его значительной части для нового товара состоит в том, чтобы первоначально продавать указанный товар по

сравнительно низкой цене в целях стимулирования спроса. В случае если рынок оказывается очень чувствительным к ценам, то установление низкой цены позволит найти на нем дополнительных покупателей. Политика установления низких первоначальных цен имеет также преимущество в том , что она позволяет опережать существующих и потенциальных конкурентов. 8.ПОЛИТИКА СНЯТИЯ СЛИВОК . В противоположность вышеописанному пути на рынке могут возникнуть ситуации,

когда оказывается возможным использовать готовность части покупателей заплатить за товар больше нормальной рыночной цены, потому что на тот момент он представляет для них большую ценность. Ценовая политика снятия сливок напралена на то, чтобы заработать на продаже товара этой части покупателей. По прошествии же некоторого времени, когда этот сектор рынка оказывается насыщенным, компания постепенно снижает цену с тем, чтобы перейти к освоению других секторов рынка.

9.БЫСТРОЕ ПОЛУЧЕНИЕ ВЫРУЧКИ ОТ ПРОДАЖИ. При обстоятельствах, когда будущее компании является неопределенным и длительное изучение рынка совершенно неоправданно, компания стремится установить цены на свои товары таким образом, чтобы продажа по ним приносила выручку в ближайшей перспективе. Условия рынка при этом определяют, должны ли цены быть низкими или высокими а устойчивый спрос и неизменяющиеся затраты на производство и сбыт дают основание рассчитывать на то, что компания может немедленно получить

наивысшую выручку при использовании политики высоких цен б наличие же высокой гибкости спроса и уменьшение затрат на единицу продукции означает, что компания может добиться того же результата при использовании политики низких цен. Выбор той или иной ценовой политики зависит от целей, которые стоят перед компанией, и от того, как она представляет себе ситуацию на рынке. ПОЛИТИКА ЦЕН В ОБЩЕЙ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ. Цена является одним из составных элементов общей политики

компании при работе на рынке, и вопрос определения ценовой политики необходимо рассматривать только в контексте этой общей политики. Ценовая политика вновь образованной компании направлена на завоевание определенной доли рынка для предоставляемых услуг. Исходя из этого цены устанавливаются на уровне чуть ниже, чем у конкурентов. Тарифы на услуги. Срок заключения договора Стоимость обслуживания в месяц,

Стоимость подключения, Общая cтоимость контракта, NEC-21A Общая стоимость контракта, NEC-26B 1 месяц 40 25 205 200 3 месяца 38 25 285 275 6 месяцев 35 25 375 365 12 месяцев 25 25 475 465 В том числе стоимость пейджеров Motorola Advisor , NEC - 21A - 150 NEC - 26B - 140 Цена как компонент ряда других средств маркетинга может служить главной цели повышения репутации компании.

Политика цен также имеет важное значение в отношениях компании с оптовыми фирмами, реализующими ее товар. Розничные цены товаров включают скидки оптовых торговцев, и этот фактор также необходимо учитывать при разработке ценовой политики. Во многих случаях для успешной реализации продукции на рынке необходимо наряду с гибкой политикой цен использовать рекламу, проводить мероприятия по формированию сбыта и послепродажному техническому сервису. Реклама. При подготовке рекламной кампании исходным моментом является следующий

фактор образована новая компания, которая выходит на рынок, предлагая свои услуги - в данном конкретном случае - пейджинговую связь. Для проведения любой рекламной кампании необходимо определить адресат рекламы, т.е. на кого она рассчитана аргументы, на которые требуется сделать акцент в рекламе каналы проведения информации. 1. Адресат рекламы. Проведенный анализ дает основания сделать вывод, что адресатами рекламы являются деловые люди - бизнесмены, преимущественно мужского пола в возрасте от 25 до 45 лет, преуспевающие

руководители и ведущие специалисты, принимающие решения, работающие в основном в частных фирмах, люди, работа которых связана с разъездами строители, агенты и т.п являющиеся автовладельцами, со средним и выше среднего доходом. 2. Аргументы рекламы. Компания работает на аппаратуре нового поколения, использует высокоскоростные методы передачи информации, имеет самый мощный в Москве пейджинговый передатчик, установленные цены на пейджинговую связь ниже, чем у основных конкурентов.

3. Выбор каналов проведения информации. При выборе средств массовой информации необходимо учитывать не только рейтинг изданий, в которых планируется проводить рекламную кампанию, но и насколько данные издания читают представители целевой группы, на которую рассчитана реклама, а также стоимость публикаций этих СМИ. Таким образом, учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что наиболее популярными среди потенциальных клиентов пейджинговой связи являются следующие издания

Экстра - М , Московский Комсомолец , Спорт-Экспресс , журнал Итоги , где и планируется разместить рекламные публикации. Что касается радио, то в настоящее время Москва переживает бум радиорекламы. Рекламодатели оценили преимущества любимого обеспеченными гражданами - в частности, автомобилистами - FM- диапазона. По результатам исследований радиорынка, такие радиостанции, как

Европа - плюс , Русское радио , радио Максимум , Открытое радио занимают лидирующие позиции. Это объясняется просто радио слушают в машине по дороге на работу и с работы и президенты банков, и представители среднего класса, которые входят в целевую аудиторию слушателей. Учитывая эти факторы, предлагается разместить рекламу на Открытом радио , Европа - Плюс , Русское радио и далее можно чередовать эти радио-станции.

Реклама на телевидении является наиболее эффективным средством распространения рекламы, но и самым дорогим видом. Принимая во внимание тот факт, что данная пейджинговая связь охватывает Москву и Московскую область, для рекламы выбирается Московский телеканал МТК программа Деловая Москва , вечерний прайм-тайм 21.50, где цены наиболее приемлемые для рекламодателя. Для раскрутки компании первоначально предлагается выход в эфир рекламы 10-12 дней

ежедневно. Далее можно проводить поддерживающую рекламу 1 раз в неделю. Также в рекламной компании предусматривается издание буклета об услугах пейджинговой компании тиражом 10000 экземпляров и элементы наружной рекламы. Это рекламный щит в метро, где находится офис фирмы и указатель на дороге при подъезде к фирме. Таким образом, на первоначальном этапе для рекламы данной фирмы потребуется порядка 40 000 . Стимулирование продаж. Стимулирование продаж - деятельность, известная в специальной

литературе как сейлз промоушн , имеет два направления. Первое - способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации работы товаропроводящей сети коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и т.д. Второе - работа с потребителями. Одной из основных форм сейлз промоушн первого направления является выставочная деятельность. Поэтому целесообразно принимать участие в проводимых тематических выставках

современной связи, где можно наиболее комплексно представить услуги данной фирмы. Другими видами стимулирования продаж являются печатная продукция каталоги, листовки, буклеты сувенирная продукция значки, полиэтиленовые пакеты со знаком фирмы Этими изделиями снабжаются агенты по продаже для широкомасштабной раздачи потребителям. наружное оформление мест продажи вывески, образцы продукции и т.п. распространение купонов, дающих скидку с цены поощрение

агентов по продаже, посредников, постоянных и перспективных покупателей. Второе направление стимулирования продаж связано непосредственно с потребителями услуг пейджинговой компании. Здесь возможно привлечение клиентов путем организации лотерей, розыгрышей в местах продажи, проведения конкурсов с объявлением победителей и награждением призами от данной фирмы и т.п. Таким образом, эффективность мероприятий сейлз промоушн будет зависеть от степени индивидуализации

работы с потребителями и принесет свои результаты при длительной и продуманной кампании. Формирование public relation . В современных условиях при организации сбыта товаров и услуг, особенно массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается определенная престижность рекламного

предложения. Реализация престижной рекламной кампании осуществляется, в основном, рекламными мероприятиями паблик рилейшнз, направленными на завоевание благожелательного отношения общественности к услугам компании Телеком , т.е. именно на завоевание общественной репутации. Важно отметить, что мероприятия public relation являются постоянной, планируемой рекламной деятельностью, основанной на маркетинговых исследованиях. Основными его формами являются публикация редакционных материалов

статей, обзоров, интервью об услугах данной компании в средствах массовой информации участие представителей фирмы в важных или популярных общественных событиях например, в мероприятиях, посвященных 850-летию Москвы выступления руководителя Телеком на презентациях, семинарах, конференциях, посвященных современным средствам связи спонсорство спортивных соревнований, общественных событий, музыкальных выступлений, образовательных программ, научных исследований и т.д.

Такие мероприятия рекомендуется проводить, когда компания планирует выйти на рынок со своей услугой и ей нужна поддержка и среди потребителей, и в системе реализации. Образ фирмы является ключевым моментом при разработке мероприятий public relation . На образ фирмы влияет качество и технический уровень предлагаемых пейджинговых услуг. Эти параметры и используются как основные аргументы при создании материалов престижной рекламы.

Высокий авторитет компании создается на основе информации о ее положении на рынке, использовании высокоскоростных методов передачи данных, применении аппаратуры нового поколения, увеличения радиуса охвата радиосигналом. С целью завоевания благожелательного отношения широких слоев населения компания в своих публикациях должна показать, что ее деятельность направлена на рост благосостояния людей, их культурного уровня и социального обеспечения. Для лучшей узнаваемости данной компании среди ей подобных наиболее действенным

методом является популяризация облика фирмы, т.е. художественное решение и пропаганда оригинального, присущего исключительно ей единого фирменного стиля, созданного на основе товарного знака. Создание фирменного стиля - это дорогостоящее мероприятие. Тем не менее необходимо идти на эти затраты, понимая, что престиж повышает вероятность сбыта товаров и услуг. Схема распространения товара. В современных условиях, когда возросло обострение конкуренции

и произошло резкое усложнение сбыта, маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Среди товаропроизводителей идет острая борьба за рынки сбыта. Поэтому сбытовая деятельность приобретает более важное значение. В настоящее время происходит постоянное совершенствование технических средств маркетинговой деятельности.

В местах реализации товаров в расширяющихся объемах применяются ЭВМ, связанные с со сканирующими лазерными считывающими устройствами, кредитными и чековыми системами, используются компьютерные средства общения с коммерческими партнерами и потребителями. В этой связи компании Телеком предлагается использовать всевозможные каналы распространения своих услуг. В первую очередь - это организация системы продажи пейджеров на самой фирме, а также работа со штатом

товаропроводящей сети. Для этого заключается договор с дилерами на продажу пейджеров и абонентное обслуживание этих пейджеров. Размер комиссионного вознаграждения за эти услуги колеблется от 20 до 30 от суммы договора. Как один из вариантов каналов реализации пейджеров можно использовать агентов по продаже, которые посредством личного общения с потенциальными клиентами организуют торговлю на местах. Размер их вознаграждения зависит от объема проданных пейджеров.

Все эти мероприятия направлены на достижение максимального охвата потенциальных покупателей и концентрируют внимание на тех методах торговли, которые позволяют более рационально и эффективно довести товар до потребителя. План производства услуги. В настоящее время оборудование для СПРВ выпускает порядка 10 фирм, ведущими из которых являются GLENAYRE Канада , PHILIPS Германия , MOTOROLA США ,

NEXNET Израиль и др. Появилось российское оборудование разработки Воронежского радиозавода. В части выбора аппаратуры, на наш взгляд, следует остановиться на аппаратуре фирмы MOTOROLA . При сопоставимой, по сравнению с аппаратурой других фирм, стоимости и функциональным возможностям, данная аппаратура обеспечивает работу по-новому, более скоростному протоколу передачи информации, что приводит к увеличению числа пейджеров, обслуживаемых в одном радиоканале, повышению

надежности передачи длинных сообщений, повышению срока службы элементов питания пейджеров. Модели пейджеров, предлагаемых компанией, и их основные характеристики. Наименование пейджеров Основные параметры Технические характеристики MOTOROLA ADVISOR размеры без чехла 90х60х21 мм, вес с батарейкой без чехла 160г, источник питания алкалайновая батарейка 1ААА, срок службы батарейки 800 ч. четырехстрочный высококачес-твенный дисплей, русский и

анг-лийский текст, длина одного со-общения - 1984 символа, объем памяти 6400 знаков до 4-х стр. машинописного текста , 20 сим-волов в строке, файл личных со-общений - 1000 знаков, резерв-ный файл - 1000 знаков, 10 авто-матически сохраняемых сообще-ний, нумерация сообщений, ав- Таблица 16 продолжение . Наименование пейджеров Основные параметры Технические характеристики топросмотр сообщений, напо- минание о пришедшем сообще-

нии, 6 видов звукового сигнала, подсветка дисплея, будильник, предупреждение о разрядке ба-тарейки, предупреждение выхода из зоны обслуживания. NEC - 21 A размеры без чехла 57х91х19 мм, вес с батарейкой без чехла 90 г источник питания алкалайновая батарейка 1ААА, срок службы батарейки 800 ч. четырехстрочный высококачес-твенный дисплей, русский и анг-лийский текст, длина одного со-общения - 2000 символов, объем памяти 18000 знаков до 10-ти стр. машинописного текста

, 22 символа в строке, 88 знаков на экране, 10 запрограммирован-ных сообщений, нумерация со-общений, автопросмотр сообще-ний в 3-х режимах, 8 мелодий вызова, режим молчания, 6 программируемых будильников, подсветка дисплея, возможность самостоятельного программиро-вания некоторых функций, низкое потребление электроэнергии. NEC - 26 B размеры без чехла 45х75х16 мм, вес с батарейкой без чехла 50 г источник питания алкалайновая батарейка 1АА,

срок службы батарейки 1000 ч. четырехстрочный высококачес-твенный дисплей, русский и анг-лийский текст, длина одного со-общения - 1024 символов, объем памяти - 8000 знаков до 5-ти стр. машинописного текста , 20 символов в строке, 80 знаков на экране, нумерация сообщений, автопросмотр сообщений, 16 ме-лодий звукового сигнала, тон, вибрация, будильник, подсветка дисплея, регулировка длитель-ности

сигнала вызова, таймер обратного счета на 99 мин. СПЕЦИФИКАЦИЯ ОБОРУДОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО РАДИОВЫЗОВА N п п Наименование Количество Стоимость,USD 1. Пейджинговый терминал 1 20 000 2. Аппаратура передатчика 5 90 000 3. Антенная мачта 5 6 500 4. Антенна 5 1 750 5. Фидер 5 3 000 6. Аппаратура рабочих мест 12 10 000 7.

Системный контроллер 1 10 000 Итого 141 250 Примечание Поставщик - фирма MOTOROLA . Спецификация оборудование системы персонального радиовызова показывает, какие технические средства потребуются для развертывания новой СПРВ и затраты на их закупку. Стоимость проекта состоит из следующих основных элементов см. табл. Оценка стоимости проекта по развертыванию СПРВ. 1.

Стоимость оборудования в составе - пейджинговый терминал 20 000 - основной передатчик и ретрансляторы 100 000 - антенные мачты 6 500 - антенна 1 750 - фидер 3 000 - рабочие места 12 шт. 10 000 - программное обеспечение раб.мест 1 000 2. Разрешение и лицензия 30 000 3. Монтажные работы 8 000 4. Оснащение помещений и антенных пл. 9 000 5. Расходы на рекламу 5 000 6.

Оборотные средства 300 пейджеров 4 000 7. Расходы на зарплату 60 000 ИТОГО 258 250 Порядок организации и развертывания СПРВ. Для проведения всего комплекса работ по развертыванию системы и дальнейшей ее эксплуатации и была создана компания Телеком с участием в качестве учредителей физических лиц с уставным фондом порядка 100 миллионов рублей. Компании предстоит решить следующие задачи разработка технического проекта оформление разрешения

на использование радиочастот и лицензии подготовка и оборудование технологических помещений и площадок к монтажу организация многоканальной телефонной линии заказ и поставка оборудования и программного обеспечения монтаж оборудования набор и подготовка персонала прием системы в эксплуатацию проведение рекламной кампании эксплуатация системы. Из приведенного выше перечня оборудования можно сформулировать требования к помещениям комната операторов с первоначальным размещением 12 рабочих мест, с возможностью расширения до 30 рабочих

мест - 70 кв.метров комната аппаратуры терминала - 10 кв.метров технический отдел - 20 кв.метров. Оценка возможных издержек и их динамика на перспективу дана в разделе бизнес-плана Финансовый план и стратегия финансирования . Организационный и юридический планы. Компания Телеком представляет собой закрытое акционерное общество с уставным капиталом в размере 20 000 USD и ведет свою деятельность на основе Гражданского

Кодекса РФ. АОЗТ является юридическим лицом и действует на основе Устава и Учредительного договора, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет. На все виды предлагаемых в данном пректе услуг имеются соответствующие лицензии - оформленное разрешение на использование радиочастот - лицензия на данный вид деятельности. Для эффективного функционирования компании предполагается провести дополнительный найм сотрудников.

В этот состав входят 9 операторов, работающих в три смены для обеспечения круглосуточного дежурства и обслуживания информационныых потоков клиентов обучение операторов планируется проводить на фирме собственными средствами инженерами по эксплуатации СПРВ и обслуживанию пейджеров начальник технического отдела - руководитель операторов специалист по маркетингу и рекламе. Исходя из этого, организационная структура фирмы будет выглядеть следующим образом см. рис.3

Президент Маркетолог Гл.Бухгалтер Начальник технического Инженер по Инженер по отдела по эксплуа- обслуживанию Программист тации системы пейджеров Операторы Рис.3. Планируемая организационная структура фирмы Телеком . Данная структура - линейно-функциональная. Ее особенностями являются наличие функциональных звеньев

функциональные специалисты оказывают не линейное воздействие на нижний уровень, а функциональное. Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры. Преимущества Недостатки 1. Наличие профессионалов в подготовке решений и их ответственность. 1. Увеличивается время движения информации. 2. Устранение дуализма распоря-дительства и сохранение принципа единоначалия. 3. Разделение ответственности между руководителем и функцио-нальными звеньями.

Данная организационная структура нашла в практике очень широкое применение. В целом, кадровая политика фирмы будет направлена на постепенное увеличение числа служащих в первую очередь операторов , что связано с расширением радиоканала и ростом абонентов системы. Экономический риск и страхование. Задача данного раздела - рассказать будущим инвесторам или кредиторам фирмы о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния.

Значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в плане, могут быть полностью или частично не достигнуты. Оценка проводится по стадиям проекта подготовительной, строительства и функционирования. После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющих его уменьшить. По характеру воздействия риски делятся на простые и составные. Составные риски являются композицией простых, каждый из которых в композиции рассматривается как простой.

Простые риски определяются полным перечнем не пересекающихся событий, т.е. каждое из них рассматривается как не зависящее от других. Основным, на наш взгляд, видом риска является необеспечение заложенного в проект темпа роста абонентов, поэтому данной проблеме уделено достаточно внимания и принятые при расчетах темпы не являются экстремальными. Для генерального инвестора этот риск менее опасен, поскольку развернутая и готовая к эксплуатации пейджинговая система является высоколиквидным продуктом, т.к. даже если на

рынке пейджинговых услуг не появятся новые операторы, более удачливые конкуренты обязаны при достижении 13-15 тысяч абонентов достижение предела информационной емкости радиоканала практически вновь разворачивать аналогичную систему. Подобного сорта риск скорее трагичен для исполнителей проекта. Ниже приведена таблица, содержащая примерный перечень простых рисков, которые могут нарушить план реализации проекта. Оценка вероятности рисков и ущерба от них.

Вид риска Отрицательное влияние на ожидаемую прибыль от реализации проекта Меры по предотвращению Отношение местных властей Возможность введения ими дополнительных ог-раничений, осложняющих реализацию проекта Соблюдение зако-нодательства, при-обретение лицензии Доступность под-рядчиков на месте Опасность завышения стоимости работ из-за монопольного положе-ния подрядчика Поиск альтернатив Непредвиденные затраты, в т.ч. из-за инфляции

Увеличение объема заемных средств Расчеты в СКВ Недостатки проект-но - изыскательских работ Рост стоимости строи-тельства, затяжка с вво-дом мощностей Детальная прора-ботка технической документации Несвоевременная поставка комплек-тующих Увеличение сроков раз-вертывания СПРВ Поиск альтернатив поставщиков, зак-лючение договоров Недобросовест-ность подрядчика Увеличение сроков на-ладки

Поиск альтернатив Снижение цен кон-курентами Снижение цен Расширение рынка сбыта Увеличение произ-водства у конкурен-тов Падение продаж или снижение цен Увеличение средств на маркетинг Рост налогов Уменьшение чистой при-были Использование налоговых льгот Платежеспособ-ность потребителей Падение продаж Реклама, поиск но-вых каналов сбыта

Зависимость от поставщиков Снижение прибыли из-за роста цен Расширение рынка сбыта Недостаток оборот-ных средств Увеличение кредитов Использование краткосрочных кредитов Недостаточный уровень зарплаты Текучесть кадров, сниже-ние производительности Поиск новых поку-пателей, маркетинг Новизна технологий

Увеличение затрат на освоение Привлечение квалифицирован-ных специалистов Чрезвычайные обс-тоятельства кража, пожар Потери средств Страхование иму-щества фирмы Глубина анализа рисковости дела зависит от конкретного вида деятельности предприятия и величины проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального математического аппарата теории вероятностей.

Для более простых проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок. Главное здесь - не сложность расчетов и не точность вычислений вероятности сбоев, а умение предпринимателя заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рисков и моменты их возникновения. А затем, разработать меры по сокращению числа этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Ассортимент рисков весьма широк, а вероятность каждого типа риска

различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать. Поэтому от предпринимателя требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски для него наиболее вероятны и во что они в случае их возникновения могут обойтись фирме. После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных необходимо определить для каждого из них организационные меры по его профилактике и нейтрализации см. таблицу 20 .

Стратегия финансирования и финансовый план. В разделе Производственный план, оценка стоимости проекта показано, что для реализации проекта необходимы первоначальные финансовые затраты в размере 198 тыс. для получения лицензии, разрешения на использование радиочастот, приобретение оборудования, подготовки производственных помещений, монтажа оборудования и проведения пуско-наладочных работ, и 60000 на приобретение пейджеров оборотные средства .

В качестве основной формы привлечения средств рассматривается кредит. На погашение текущих и непредвиденных расходов предполагается расходовать средства Уставного фонда в размере 20000 . Кредит в размере 198000 предполагается получать в виде трех траншей последовательно в течение трех месяцев. Первый транш в размере 30000 расходуется на регистрацию предприятия, получение разрешения на использование радиочастот и лицензий.

Второй транш в размере 84000 расходуется на предоплату контракта на поставку оборудования и подготовку помещений. Третий транш в размере 84000 расходуется на окончательные расчеты за поставку оборудования, проведение монтажных и пуско-наладочных работ. Кредит на покупку пейджеров оборотные средства в размере 60000 , берется сроком на 90 дней и погашается за счет средств от реализации пейджеров. Кредит на пополнение оборотных средств в размере 50000 сроком на 30 дней предполагается брать периодически

в течение первого года работы компании. Доходы от оказания услуг и продажи пейджеров предполагается получать, начиная с пятого месяца от момента регистрации предприятия. Темп прироста числа абонентов в первый год работы - 300 аб. в мес. во второй и третий годы - 1000 аб. в квартал. При планировании налогообложения учитываются льготы, предоставляемые малым предприятиям ускоренная

амортизация основных средств при одновременном списании 50 амортизационных отчислений при вводе оборудования в эксплуатацию, снижение налогооблагаемой прибыли до 50 при условии направления ее на развитие производственной базы. Привлечение валютных кредитов осуществляется из расчета 30 годовых, из них 15 кладется на себестоимость оказания услуг, 15 погашется из чистой прибыли. При таких исходных данных составлены планы расходов и доходов, планы движения денежных средств с помесячным шагом на первый год и квартальным шагом на второй

и третий годы, балансы за первый, второй и третий годы работы предприятия. Расчеты выполнены в долларах США. БАЛАНСОВЫЙ ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ на 1 год работы. На начало года На конец года АКТИВЫ 1. Основные средства по остат. стоимости - 36 956 2. Нематериальные активы - 4 000 3. Денежные средства 20 000 66 744

Итого активов 20 000 107 700 ПАССИВЫ 1. Уставный капитал 20 000 20 000 2. Нераспред. прибыль - 87 700 3. Долгосрочные кредиты Итого пассивов 20 000 107 700 БАЛАНСОВЫЙ ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ на 2 год работы. На начало года На конец года АКТИВЫ 1. Основные средства по остат. стоимости 36 956 4 268 2. Нематериальные активы 4 000 1 336 3. Денежные средства 66 744 408 868

Итого активов 107 700 414 472 ПАССИВЫ 1. Уставный капитал 20 000 20 000 2. Нераспред. прибыль 87 700 394 472 3. Долгосрочные кредиты Итого пассивов 107 700 414 472 БАЛАНСОВЫЙ ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ на 3 год работы. На начало года На конец года АКТИВЫ 1. Основные средства по остат. стоимости 4 268 21 428 2. Нематериальные активы 1 336 - 3. Денежные средства 408 868 1 065 894

Итого активов 414 472 1 087 322 ПАССИВЫ 1. Уставный капитал 20 000 20 000 2. Нераспред. прибыль 394 472 1 067 322 3. Долгосрочные кредиты Итого пассивов 414 472 1 087 322 Состав и функциональные возможности приобретенного оборудования, подготовленные производственные площади позволяют обслуживать не менее 12 тысяч абонентов к концу третьего года предполагается иметь порядка 11 тысяч абонентов , поэтому крупных инвестиционных вложений на второй, третий годы не

запланировано. Для улучшения условий работы запланироавно в начале третьего года приобретение учрежденческой АТС и дополнительных рабочих мест. Необходимое увеличение штата операторов предусмотрено в последовательном увеличении фонда заработной платы. Оценим срок окупаемости проекта с учетом приведенных данных и в предположении, что берется валютный кредит под 30 годовых. Так как кредиты, взятые на пополнение оборотных средств, погашаются в процессе работы и этот момент учитывался при составлении соответствующих документов, то

срок окупаемости проекта определяется периодом времени, в течение которого может быть погашен долгосрочный кредит размером 198 тыс.USD. Определим коэффициенты дисконтирования для первых двенадцати месяцев деятельности компании. Кn 1 1 0,25 n , где n - порядковый номер месяца. К1 0,976 К2 0,952 К3 0,929 К4 0,906 К5 0,883 К6 0,862 К7 0,841 К8 0,820 К9 0,8 К10 0,781 К11 0,76 К12 0,743

Приведем расчеты по сроку окупаемости проекта План расходов и доходов , на основе полученных коэффициентов Кр Сок Пр Аот ПРизд ПРкр НДСзч n Kn где Сок - срок окупаемости Кр - величина кредита Пр - чистая прибыль убыток за n-ый месяц Аот - амортизационные отчисления за n-ый месяц ПРизд - производственные издержки за n-ый месяц, осуществленные за счет кредита Пркр - проценты за кредит, относящиеся на себестоимость за n -ый месяц

НДСзч- зачтеный НДС от приобретения основных средств, орг.расходов, осуществленные за счет кредита за n - ый месяц n - индекс, указывающий на порядковый номер месяца, к которому относятся расходы Кn - коэффициент дисконтирования n-го месяца. В течении уже одиннадцати месяцев компания сможет окупить данный проекта. Данные расчеты приведены в Плане движения денежных средств . Погасить кредита можно уже на двенадцатом месяце.

Основной фактор успех проекта является темп прироста абонентов. Чтобы привлечь покупателей,компанией были произведены следующие действия - увеличение расходов на рекламу снижение работы стоимости пейджера со второго года и уменьшение арендной платы сохранение бесплатного подключения бесплатное подключение абонентов к системе. Предполагается иметь прирост числа абонентов порядка 300 аб. в месяц, за счет рекламной деятельности.

Это составит примерно 50-70 от месячного темпа роста абонентов. Построение и расчет сетевого графика реализации проекта. Основным инструментом СПУ является сетевой график. Проектом необходимо реализовывать с помощью применения методов сетевого планирования и управления СПУ . Необходимо указать состав и последовательность работ, чтобы создать сетевой график.

А также следует оценить их длительность. Исходя поставленных целей, строят сетевые графики. Чтобы реализовать работу проекта Развертывание и ввод в эксплуатацию системы персонального радиовызова необходимо произвети следующие работы 1-2 Разработка технического проекта 2-3 Оформление разрешения на использование радиочастот и лицензии 2-4 Подготовка помещений и площадок к монтажу 2-6 Набор персонала 3-5

Организация многоканальной телефонной линии 3-8 Проведение рекламной кампании 4-5 Поставка оборудования и программного обеспечения 4-7 Приобретение пейджеров 5-7 Монтаж оборудования 6-7 Обучение персонала 7-8 Прием системы в эксплуатацию. Произвести расчеты параметров сетевого графика, с помощью сформированной сетевой модели.

Данная модель включает в себя определение состава и последовательности работ. Также необходимо знать длительность работ tij - позднее начало выполнения работы Тпн - позднее окончание выполнения работы Тпо -раннее начало выполнения работы Трн - раннее окончание выполнения работы Тро - частный резерв первого рода r1ij - частный резерв второго рода r 2ij - полный резерв работы Rij Расчет параметров сетевого графика.

Работы Наименование tij , нед. Tрн Тро Тпн Тпо Rij r 1ij r 2ij 1-2 Разработка тех. проекта 2 0 2 0 2 0 0 0 2-3 Оформление лицензии 4 2 6 2 6 0 0 0 2-4 Подготовка помещений 2 2 4 5 7 3 3 0 2-6 Набор персонала 3 2 5 6 9 4 4 0 3-5 Организация многоканаль-ной тел. линии 3 6 9 8 11 2 2 0 3-8 Проведение рекламной кампании 8 6 14 6 14 0 0 0 4-5

Поставка оборудования и ПО 4 4 8 7 11 3 0 1 4-7 Приобретение пейджеров 2 4 6 11 13 7 4 5 5-7 Монтаж оборудования 2 9 11 11 13 2 0 0 6-7 Обучение персонала 4 5 9 9 13 4 0 2 7-8 Прием с-мы в эксплуатацию 1 11 12 13 14 2 0 2 Необходимо составить календарный план, используя перечень предложенных работ по выполнению проекта, затрат на каждый этап реализации и персонала фирмы. Календарный план работ по реализации инновационных проектов.

Работы Наименование Прод-ть, нед. Даты Затраты на этап Ответств. исполнитель 1-2 Разработка тех. проекта 2 1.01 14.01. 500 Программист 2-3 Оформление лицензии 4 14.01 - 14.02. 4 000 Президент 2-4 Подготовка помещений 2 14.01 - 1.02. 9 000 Инженер по эксплуатации 2-6 Набор персонала 3 14.01 -

7.02. 500 Президент 3-5 Организация многоканаль-ной тел. линии 3 14.02 - 7.03. 26 000 Программист 3-8 Проведение рекламной кампании 8 14.02 - 14.04. 5 000 Президент 4-5 Поставка оборудования и ПО 4 1.02 1.03. 141 250 Инженер по эксплуатации 4-7 Приобретение пейджеров 2 1.02 14.02. 60 000 Инженер по обслуж-ю 5-7

Монтаж оборудования 2 7.03 - 21.03. 8 000 Инженер по эксплуатации 6-7 Обучение персонала 4 7.02 7.03. 3 500 Инженер по обслуж-ю 7-8 Прием с-мы в эксплуатацию 1 21.03 1.04. 500 Инженер по эксплуатации Итого 258 250 Выводы. В данной работе нами был рассмотрен инновационный проект предложенный компании Телеком , по эксплуатации СПРВ. Эта компания была создана в 1996 году.

Пейджинговая система коммуникаций является современным быстро развивающимся сектором телекоммуникаций. Фирма обеспечивает потребность населения в современной пейджинговой связи. Благодаря этому она получает большой доход, с продажи пейджиров. При реализации данного проекта были использованы все комплексы маркетинговых исследований. Фирмой был изучен рынок сбыта предлагаемых услуг, внешнего окружения.

Компания Телеком является закрытым акционерным обществом. Проанализировав, данный проект сделаем следующие выводы. Компания Телеком обладает системой организации управления. Система управления отвечает всем требованиям настоящего времени Фирма в области СПРВ имеет практические наработки.

Также она сохраняет связи с другими компаниями в данной области. Такое взаимодействие компаний способствует тесному взаимовыгодному сотрудничеству. Недостатком является отсутствие собственных средств, отсутствие отдела маркетинга. Серьезную опасность для предприятия Телеком представляют экономические факторы общей среды. Во избежание данного инцидента компания должна максимально сконцентрировать свои усилия в экономической

области. Она должна заниматься разработкой только проектов, которые принесут огромную для нее прибыль. Чтобы преуспеть в подобном бизнесе необходимо завоевать свою нишу на рынке сбыта. Необходимо как можно больше произвести объема продаж Поднять конкурентоспособность, увеличивая при этом долю использования новых технических средств связи. Обязательно, поднять качество предоставляемых услуг.

Установить и в дальнейшем поддерживать имидж фирмы. Ну и наконец, создать новые возможности накопления капитала. Окупаемость проекта уже произойдет в течении 11 месяцев. Погасить кредит можно на двенадцатом месяце. Основной фактор, способствующий привести к успеху проект - это стремительный прирост абонентов. Чтобы привести проект в реальность необходимо затратить на него

капитал в стоимости 258250 USD. Компания Телеком выпускает на продажу пейджиры, изготовленные при помощи аппаратуры нового поколения фирмы Glenayre . Фирма Glenayre пользуется высокоскоростными методами передачи информации. Это и отличает данную фирму от конкурентов, которые предоставляют подобные услуги. Мощный пейджинговый передатчик обслуживает зону в радиусе до 80 км.

Пейджинговая связь создала себе собственную нишу на рынке услуг. А также открыла себе перспективу развития. Передатчики управления гарантируют высокую достоверность информации. Благодаря оптоволоконным линиям АТС обеспечивает быстрый и качественный доступ к операторам системы. Благодаря современным технологиям передача информации имеет высокую степень надежности, помехоустойчивость и стабильность. Список литературы 1. Бухгалтерская отчетность организации в 1996 году,

Ось-89 , М 1996. 2. Буров В.П Морошкин В. А Новиков О.К. Бизнес-план, ЦИПКК АП , М 1995. 3. Фролова Н.А. Лекции по курсу Управление проектами , 1996. 4. Словарь-справочник менеджера Под ред. М.Г. Лапусты, ИНФРА - М , М 1996. 5. Пелих А.С. Бизнес-план, Ось-89 , М 1996. 6. Шапиро В.Д. Управление проектами,

Два Три , Спб 1996. 7. Экономическая стратегия фирмы, под ред. проф. А.П. Градова, Специальная литература , Спб 1996. 8. Основы предпринимательского дела, под ред. проф. Ю.М. Осипова, БЭК , М 1996.