Конкурентная среда: пример компетентной и эффективной
оценки
И.Г. Комиссинская
Отличительной
особенностью современного этапа развития отечественного фармрынка является значительный
рост потребления дженериков, чему способствует повышение доверия к ним со
стороны медицинских и фармацевтических специалистов и пациентов. Указанное
обстоятельство обусловливает определенное ассортиментное многообразие,
неизбежно приводящее к усилению конкуренции. Как следствие, проблема успешности
конкурентной борьбы внутри кластеров различных торговых наименований и
лекарственных форм одной субстанции, зарегистрированной ВОЗ под международным
непатентованным наименованием (МНН), стоит сегодня особенно остро для всех
участников товаропроводящей системы фармацевтического рынка — и для
производителей, и для дистрибьюторов, и для аптечных организаций. Ключевым
слагаемым успеха в сложившейся ситуации является проведение компетентной и
эффективной оценки конкурентной среды как основополагающего этапа в общей
системе маркетинговых мероприятий.
Процесс исследования
1.
Цели и объекты. Для разработки методических подходов к осуществлению этой
оценки нами проведено маркетинговое исследование, основные задачи которого
заключались в получении адекватной сравнительной характеристики рыночной
ситуации, отражающей позиции фирм-конкурентов, выпускающих синонимы, и тип
конкурентной структуры, сложившейся на территориальном фармацевтическом рынке.
Исследования проводились на примере различных торговых наименований
нестероидного противовоспалительного средства кеторолак.
2.
Параметры и границы. Для воплощения дизайна исследования были определены
следующие параметры:
товарные
и географические границы рынков;
состав
компаний-производителей и ассортиментная структура предложения товара; емкость
рынка и доли компаний;
состояние
конкурентной среды. Оценка конкурентной среды производилась для территориальных
фармацевтических рынков двух субъектов ЦФО (субъект X и субъект Y), имеющих
общую географическую границу и сопоставимые показатели численности населения,
заболеваемости и болезненности. 3. Методология. Получение маркетинговой
информации осуществлялось методом анкетирования аптечных учреждений. Композиция
анкеты включала совокупность показателей, характеризующих в ассортиментном,
количественном и стоимостном выражении сведения о товарных остатках и движении
(истории закупок и продаж) различных торговых наименований кеторолака за 6
месяцев 2005 г. (табл. 3).
Результаты исследования
1.
Состав производителей и ассортиментная структура. В результате проведенного
исследования установлено, что ассортиментная структура кеторолака на двух
территориальных фармацевтических рынках представлена пятью торговыми
наименованиями из десяти возможных. Среди таблетированных лекарственных форм
присутствуют:
Кеторол
(табл. 10 мг №20, «Д-р Ред-ди'с Лабораторис Лтд», Индия);
Кетанов
(табл. 10 мг №100, «Ранбак-си», Индия).
Среди
ампулированных ЛФ фигурируют:
Кеторол
(р-р 30 мг/мл №10, «Д-р Редди'с Лабораторис Лтд», Индия);
Кеторолак
(р-р 30 мг/мл №10, «Синтез АКО ОАО», РФ);
Долак
(р-р 30 мг/мл №10, «Кадила Фармасьютикал», Индия).
ТАБЛИЦА
1
ОБЩИЕ
ТОВАРНЫЕ ОСТАТКИ И ДВИЖЕНИЕ КЕТОРОЛАКА В СУБЪЕКТАХ Х И У
Параметры товародвижения
кол-во (Уп.)
стоимость
(руб.)
Остаток на 01.01.05
267,8
—
Закупки
5112
380256,28
Продажи
4863,1
—
Остаток на 01.07.05
516,7
—
ТАБЛИЦА
2
ПОКАЗАТЕЛИ
ТИПА КОНКУРЕНТНОЙ СТРУКТУРЫ СУБЪЕКТОВ Х И У
Единица измерения
Субъект X
СубъектУ
КОЭФФИЦИЕНТ КОНЦЕНТРАЦИИ РЫНКА
CR (3)
Натуральное (грамм ДВ)
95,20
100
Стоимостное (сумма в руб.)
94,90
100
ИНДЕКС ГИРШМАНА — ГЕРФИНДАЛЯ
(HHI)
Натуральное (грамм ДВ)
6252,65
4418,00
Стоимостное (сумма в руб.)
6375,81
3663,54
ТАБЛИЦА 3
АНКЕТА
№
Наименование ЛС
Сведения о продвижении ЛС
МНН
Торговое предприятие
(изготовитель)
Остаток на 01.01.05 г.
Закуплено
Отпущено
Остаток на 01.07.05 г.
Кол-во
Цена
Поставщик
Населению
ЛПУ
Др. организации
2.
Товарные остатки и движение ке-торолака. При оценке емкости потребительского
потенциала аптечных учреждений на двух рынках с точки зрения спроса определено,
что общий объем закупок в группе респондентов за I полугодие 2005 г. составил
5112 упаковок (при условии начальных товарных остатков 267,8 упаковок или 5%)
на общую сумму 380256,28 руб. {табл. 1).
3.
Емкость рынка.
A)
Распределение закупок по территориям. Наибольшая часть кеторо-лака (МНН) во
всех ЛФ, как в количественном (граммы действующего вещества), так и в
стоимостном (сумма в рублях) выражении, была закуплена в субъекте X:
соответственно, 83,9 и 88,1%, хотя разница численности респондентов в субъектах
составляет всего 2 аптеки. Заметим важную деталь: одна упаковка Кеторола
содержит 20 таблеток, а Кета-нова — 100 (в 5 раз больше), одна таблетка
содержит 10 мг, а ампула — 30 мг (в 3 раза больше) кеторолака. В силу
наблюдающейся несопоставимости показателей, для сравнения анализ проводился в
пересчете на количество таблеток или ампул, а также грамм действующего вещества
(ДВ) и в стоимостном выражении.
B)
Распределение закупок по всем лекарственным формам. Сравнительная
характеристика потребительских предпочтений аптечных организаций, находящихся в
различных субъектах РФ, позволила выявить значительную неоднородность в
закупочной стратегии на территориальном уровне. В ассортиментной структуре
рынка субъекта X присутствуют все пять указанных торговых наименований, в то
время как респонденты субъекта Y в исследуемом промежутке времени не
осуществляли закупки кеторолака, амп. 30 мг/мл №10. В субъекте X долевое
соотношение количества приобретенных товаров в изучаемом кластере в перерасчете
на единицу дозировки «таблетка/ампула» практически паритетно и составляет 47,8%
к 52,2%. В субъекте Y наблюдается преобладание таблетированных форм над
ампулированными — 86,7% к 13,3%, т.е. в 6,5 раза (необходимость пересчета
обусловлена неравноценностью упаковок по наименованиям Кеторол (табл. 10 мг
№20) и Кетанов (табл. 10 мг №100)). С учетом содержания действующего вещества в
различных ЛФ долевое распределение в субъекте X смещается в сторону увеличения
значимости растворов практически пропорционально дозировке, т.е. 1 к 3,3. Для
рынка субъекта Y преобладание доли количества субстанции, закупленной в составе
таблеток, сохраняется, но в меньшей пропорции: 68,5% к 31,5%, или в 2,2 раза. В
стоимостном выражении показатели спроса розничного звена по долевому
распределению достаточно близки к аналогичным характеристикам закупок по
действующему веществу. В наибольшей степени данная тенденция отмечается для
субъекта X («таблетки/ампулы» - 20,3% к 79,7%), в субъекте Y отклонения
составляют около 15% (53,6% к 46,4%) {рис. 2). С) Характеристики закупочной
стратегии по таблетированным ЛФ. Для рынков субъектов X и Y эти характеристики
оказались кардинально противоположны. Так, в субъекте X (а его доля в общих
закупках, напомним, 84—89%), предпочтение отдавалось Кеторолу и составило 72,4%
в натуральных показателях (табл., грамм ДВ) и 74,9% — в стоимостных. В субъекте
Y, наоборот, приоритетным был Кетанов, чья доля в закупках, соответственно,
89,0—89,7%.
D)
Зависимость объемов закупок от цены для таблетированных ЛФ. Диапазон цен для
Кеторола составил от 1,4 руб./табл. до 2,35 руб./табл., Кетанова — от 1,89
руб./табл. до 2,8 руб./табл., т.е. Кетанов приобретали по более высоким ценам.
В субъекте X четвертая часть спроса (26,5%) приходится на самый высокий уровень
цены для Кеторола (2,25 руб.); 54,9% (т.е. около половины) всех закупок
осуществлены по цене до 2-х руб., остальные — свыше. Для субъекта Y доля спроса
на Кеторол в диапазоне до 2-х руб. еще ниже — 45,1%. Несмотря на то, что
Кетанов относительно дороже, чем Кеторол, 80% в субъекте Y были закуплены по
цене, превышающей 2 руб. Таким образом, четкой зависимости спроса от цены не
выявлено, что говорит о возможном преобладании неценовых факторов в закупочной
стратегии.
E)
Характеристики закупочной стратегии по ампулированным ЛФ. На рынке субъекта X
инъекционные ЛФ представлены 3 наименованиями, субъекта Y — только двумя. И в
той и в другой территории респонденты более охотно приобретали Кеторол: его
доля в закупках составила 80,1% в количественном (граммы ДВ) и 80,3% в
стоимостном (сумма в руб.) выражении для субъекта X и 50,6—46,7% для субъекта
Y. На долю Долака пришлось 5,7—73% и 49,4—53,3% соответственно. Удельный вес
торгового наименования Кеторолак в субъекте X составил 14,2% (граммы) — 12,4%
(рубли). На территории субъекта Y данный препарат респондентами не
приобретался.
F)
Зависимость объемов закупок от цены для ампулированных ЛФ. Разброс уровня цен
по трем наименованиям достаточно широк и находится от 66 руб. (Кеторолак,
субъект X) до 134 руб. (Долак, субъект Y), т.е. разница составляет 100% или в 2
раза. Несмотря на то, что Кеторолак значительно дешевле других торговых
наименований-конкурентов, спрос на него незначителен. Уровень цен в субъекте X
ниже, чем в субъекте Y, 60,5% Кеторола и 100% Долака в субъекте X закуплено в
сегменте цен до 100 руб. В субъекте Y практически все закупки, а это 94,3%
Кеторола и 100% Долака, осуществлены по ценам от 105 руб. до 134 руб., что
также свидетельствует об осуществлении четко выраженной зависимости спроса от
цены. G) Сравнительная характеристика общих закупок по всем торговым
наименованиям. В субъекте X. доля которого составляет 84% (ДВ) - 89% (руб.),
лидирующие позиции занимает Кеторол: доля спроса на ампулы составляет 42,6% в
количественном выражении (в граммах ДВ) и 64% в стоимостном; 34,0% действующего
вещества закуплено в виде таблеток Кеторола, что составляет 15,0% по сумме. На
три остальные торговые наименования приходится, соответственно, 23,4 и 21,0%.
Для субъекта Y, доля закупок в котором занимает 16—11% от общих, наибольшим
спросом пользуется Кетанов в форме таблеток — 77,2 и 48,1% (рис. 2).
4.
Конкурентные позиции компаний-производителей. При анализе распределения закупок
следует отметить, что лидирующие позиции на рынке субъекта X занимает компания
«Д-р Редди'с» — это 78,0% по количеству действующего вещества и 79,0% в
денежном выражении. Три другие компании контролируют 22—23% рынка («Синтез АКО»
— 11,3-10,0%; «Ранбакси» - 6,4-5,1%; «Кадила» — 4,3—5,9%). В субъекте Y,
наоборот, удельный вес «Д-р Редди'с» составляет лишь 23,4—27,2% на фоне
преимущества «Ранбакси», охватывающего 60— 48,1% рынка. На долю «Кадилы» в
субъекте Y приходятся 16,6% (ДВ) и 24,7% (руб.) закупок. Продукция ОАО «Синтез
АКО» (Кеторолак в ампулах), напомним, в данном субъекте не представлена.
Выводы
Фактор
гегемонии. Результаты исследования позволяют констатировать, что компания «Д-р
Редди'с» смогла получить наибольшие конкурентные преимущества в целом и
захватить более 2/3 рынка (по количеству таблеток и ампул доля составляет
66,7%, ДВ - 72,5% и 73,0% в суммовом выражении), помимо прочего, за счет
производства кеторолака (МНН) в виде сразу двух лекарственных форм — таблеток и
раствора для инъекций. Общая картина. Оценка типа конкурентной структуры на
основе полученных данных внутри исследуемых рынков проводилась с использованием
коэффициента концентрации рынка и индекса Гиршмана—Герфиндаля. Коэффициент
концентрации рынка рассчитывается как сумма долей трех наиболее крупных
компаний-производителей:
где
CR(3) — коэффициент концентрации трех наиболее крупных компаний-производителей,
Dk — доля к-й крупной компании-производителя, m — число исследуемых
компаний-производителей. Индекс Гиршмана—Герфиндаля трактуется как наиболее
адекватная характеристика интенсивности конкуренции и определяется как сумма
квадратов долей рынка каждой крупной компании-производителя:
где
HHI — индекс Гиршмана-Герфиндаля, Dk — доля k-й крупной компании-производителя
на рынке, m — число крупных компаний. Чем выше значения HHI, тем влиятельнее
крупнейшие компании-производители. Этот показатель предлагается использовать в
сочетании с коэффициентом концентрации CR(3). При этом если окажется, что
величина CR(3) превышает 70%, а величина HHI — 2000, то можно говорить о высокой
степени концентрации рынка и о слабом развитии конкурентной среды. Если CR(3)
больше 45%, но меньше 70%, a HHI меньше 2000, то наблюдается умеренная степень
концентрации рынка. Когда же CR(3) меньше 45%, a HHI меньше 1000, рынок
характеризуется слабой степенью концентрации и его можно характеризовать как
демонополизированный (Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые
исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2004. - С.81.). Полученные
нами расчетные данные позволяют сделать заключение о высокой степени
концентрации рынка и, следовательно, слабом развитии конкурентной среды (табл.
2). Меры. Отмеченные и другие результаты оценки конкурентной среды позволили
сформировать пакеты первоочередных маркетинговых мероприятий по оптимизации продвижения
товара на различных уровнях товаропроводящей системы.
Список литературы
Журнал
«Российские аптеки», №6 2006