Введение
Тема данной работы – «Психологическиеаспекты, приемы и методы профессионального общения с китайцами».
Китай – великий сосед России.Сосед, который в последние годы принимает все более активное участие вхозяйственной деятельности нашего Дальнего Востока. Центр страны с каждым годомвсе более утрачивает экономические связи с этим регионом, и данный процессгрозит принять необратимый характер. Причин тому несколько. Это и отдаленность,шутка сказать – десять тысяч километров от Москвы, это и небольшая численностьнаселения – всего каких-то 7–8 миллионов человек проживает на приграничных сКитаем территориях, чуть более 5% общего населения страны. А рядом, по другуюсторону границы, – держава с гигантским экономическим потенциалом, с четкойстратегией развития. Руководство этой державы объявило о переходе кнаступательной внешнеэкономической политике, и основным инструментом этойполитики является экспорт капиталов и создание транснациональных корпораций. Напротяжении всей первой половины 21 века производство страны будет ориентированона экспорт, что рассматривается в КНР как один из важнейших двигателейэкономики. Внешнеторговый оборот Китай планирует наращивать более высокимитемпами, чем рост ВВП.
Как заявил чрезвычайный иполномочный посол КНР в Российской Федерации Лю Гучан, в 2003 году товарооборотмежду нашими странами составил $15760 млн., по сравнению с 2002 годом онувеличился на $4 млрд. Китайско-российские отношения вступили в фазуускоренного развития.
Китай ищет выходы на новые рынки,поскольку в государстве наблюдается кризис перепроизводства, и Россия – оченьвыгодный рынок сбыта китайских товаров. КНР намерена возмещать недостатокприродных ресурсов и рынка сбыта именно за счет России. Китай рассматривает наскак потребителя новейших технологических разработок и как наиболее выгоднуюэкономически транзитную зону для вывоза своей продукции в страны Запада.
Как жить в мире, как вести бизнесне в ущерб себе, как поступать с таким мощным соседом? Ответ, как всегда, наповерхности – точно так же, как бы ты хотел, чтобы поступали с тобой. Уважать изнать. Знать о соседе больше, знать его привычки, его историю, его психологию.Уважать его традиции, его историю, его народ. Что главное в деловом и простомчеловеческом общении? Люди. Именно с людьми нам приходится иметь дело приналаживании любого контакта, делового либо частного характера. Их отношение кнам сформировано той средой, в которой они выросли, воспитывались. И эта средазначительно отличается от нашей. Как бы мы ни хотели увидеть у китайцаевропейскую логику, этого мы не сможем сделать никогда. И этого нельзя неучитывать.
С молоком матери китаец впитываетглавное: в мире есть только одно цивилизованное государство – Китай. Китайцыназывают свою страну – Поднебесная. Слово «Китай» на их родном языке состоит издвух иероглифов: «середина, центр» и «государство». Дословный перевод, такимобразом, обозначает «срединное государство», и, согласно китайскому мышлению,все, что вокруг центра, то есть Китая, – это варварские государства. В этом икроется секрет взаимоотношений китайцев со своими партнерами. Важно все, чтоважно для китайской стороны. И если можно пренебречь интересами своегоиностранного партнера, если этот партнер сам не очень настаивает на своихусловиях либо полностью доверился (что тоже случается) китайскому бизнесмену, вконечном итоге он, этот иностранец, окажется в проигрыше.
Целью работы является изучениепсихологических аспектов, приемов и методов профессионального общения скитайцами.
Для того, чтобы достигнуть цели,необходимо, на мой взгляд, решить следующие задачи:
· рассмотреть правила китайского этикета,китайские церемонии;
· изучить обычаи и традиции китайскихбизнесменов;
· изучить правила профессионального общенияс китайцами.
1. Китайскиецеремонии 1.1Прием гостей
В старину в Китаесуществовали строго определённые церемонии и ритуалы. Большое значение импридавал Конфуций (551–479 гг. до н.э.), подчеркивая их организующую,сплачивающую и воспитывающую роль. Все события в жизни народа сопровождалисьисполнением соответствующих церемоний, правила которых распространялись и наотношения между членами семьи и между людьми вообще. Форма и церемониалконфуцианской цивилизации приобрели большую силу и продолжают оказывать влияниена жизнь китайцев и в наши дни. Строго предписывая ему определённые нормыповедения, речи, одежды и прочее. Хотя по мере бурных перемен в стране ирасширения взаимоотношений с другими народами и культурами старое в Китае всёбольше нивелируется, происходит всё большая унификация поведения,соответствующая нормам современного общества. Визит лучше наносить попредварительной договорённости. К знакомым можно прийти и без специальногоприглашения, что освобождает хозяев от хлопот по организации стола. В Китаесчитается наиболее подходящим временем для визита вторая половина дня. При этомне следует приходить в гости ко времени еды или сна, если вас предварительно непригласили. Время приёма пищи в Китае несколько раньше, чем в России. Так, обедначинается в 11.30 – 12.30, ужин – в 17.30 – 18.30. После обеда принятоотдыхать до 14.00. Находиться в гостях после 21.00 считается некорректным. Покитайским обычаям, это уже поздно. Встречая гостей, хозяин их приветствует удверей. Обмен рукопожатиями производится по тем же правилам, что и в России.Первыми руку подают хозяева. За руку здороваются как с мужчинами, так и сженщинами. Если вы по своей инициативе протянете руку хозяевам, то это будетвоспринято с радостью. Сначала принято здороваться со старшими членами семьи. Сблизкими знакомыми можно обменяться рукопожатиями двумя руками или даже обнятьза плечи. Целоваться не принято. Китайцы отличаются гостеприимством. Онизаранее и тщательно готовятся к встрече гостей. Если предполагается угощение,то хозяева стараются заранее учесть вкусы и привычки гостей. Если гость впервыев доме, то ему представляют всех членов семьи. Стараются, чтобы гостьчувствовал себя комфортно. Если жарко, то ему дают веер или полотенце, чтобывытирать лицо, включают вентилятор, предлагают прохладительные напитки. Вхолодную погоду гостя усаживают в наиболее тёплую комнату, дают горячий чай. Взимнее время помещения слабо отапливаются, а чаще всего вообще не отапливаются,поэтому принято не раздеваться. Если гость старше по возрасту, то хозяин несадится первым.[1]
Молодые должныпроявлять своё уважение к старшим, прислушиваться к их суждениям. Хозяин, чтобыподчеркнуть своё уважение к гостю, вручает ему чашку чая обеими руками. Гостьдолжен встать, принять чашку тоже двумя руками и поблагодарить. Гостей могутугощать семечками, сладостями, сигаретами. Когда подаются фрукты или еда, ненадо торопиться их есть первыми. Нужно подождать, когда начнут есть другиегости или старшие. Для гостя хозяин может очистить от кожуры яблоко или грушу.Хозяева следят, чтобы у гостей не были пустыми тарелки, бокалы и рюмки. Женахозяина дома чаще всего за стол не садится, а только ухаживает за гостями. Наюге этот обычай отмирает, особенно в городах, жена может быть за столом. Гостямне следует проявлять знаки внимания хозяйке дома, произносить комплименты.Хозяин как глава семьи играет ведущую роль в приёме гостей и в общении с ними.Это имеет глубокие исторические корни. По конфуцианской традиции культапредков, сыновней почтительности сяо, семьи и клана женщина многие веказанимала неравноправное и приниженное положение.
В современномКитае положение женщины изменилось. В конституции КНР говорится о том, чтоженщины пользуются равными с мужчинами правами во всех областях политической,экономической, культурной, общественной и семейной жизни. Вместе с тем «наследиепрошлого» в том или ином виде можно встретить, хотя женщины всё активнеевыдвигаются на руководящие посты. Конечно, сказанное совсем не означает, чтобудет неуместным отметить кулинарное искусство и радушие хозяйки. Это ей ихозяину будет приятно. Расставаясь с гостями, хозяин стремится проводить их какможно дальше за порог дома, показывая своё уважение, приглашает заходить вгости ещё. Гости говорят: «Возвращайтесь; или не провожайте, до свидания!»Гости благодарят за тёплый приём и угощение и прощаются за руку. В настоящеевремя процедура визита становится более свободной от церемониала, тем более приприёме иностранных гостей, которые не знают тонкостей китайского этикета ичасто придерживаются правил, принятых у себя в стране. Подарки Отправляясь вгости, китайцы делают подарки. Например, фрукты, лучше в корзине или сетке,конфеты, пирожные, печенье и торты в коробках. Родственники и близкие знакомыемогут принести мясо, рыбу, креветки, сигареты, парное количество бутылок водкиили вина, а также одежду, особенно на праздник Чуньцзе.
Иностранцам лучшеподарить конфеты, печенье, пирожное (особенно ценится нянь-гао – новогоднеерисовое печенье), хороший чай. Живые срезанные цветы дарить не принято. Однаков южных городах такая традиция постепенно отмирает. Имеются в продажеискусственные цветы, но их используют как украшения на свадьбах и похоронах, ане как подарок. В Китае принято дарить парные предметы, символизирующиеединство, семейную гармонию: две вазы, две кружки и т.п. Не следует даритьчасы, особенно пожилым, так как их произношение чжун сходно со звучанием слова «конец,смерть». Не дарят игрушки, детские вещи семье, где нет детей или ещё толькоожидают их рождения. Не надо забывать, что если вы преподнесёте слишком дорогойподарок, то поставите в затруднительное положение людей, которые, следуяпринципу взаимности, будут вынуждены ответить не менее, а даже более дорогимподарком.
В Китае принятодарить подарки перед уходом. Даже оставляют их тайком, чтобы не видели хозяева.Реже дарят их сразу. Нельзя проявлять равнодушие к подарку. Надо посмотретьего, выразить благодарность и сделать ответный подарок. Будет вежливымпредупредить гостя, что в следующий раз не стоит приносить подарки. 1.2Поздравления и пожелания
В дни праздников и по случаюторжественных событий принято поздравлять друг друга. Однако в Китае это делаютреже, чем в России. Государственные праздники предполагают, главным образом,официальные поздравления. Так, Международный женский день 8 марта отмечаетсяофициально в государственных и общественных организациях. По существу, он непревращается в семейный праздник, когда все мужчины и дети поздравляют и дарятподарки, цветы своим близким женщинам: жёнам, матерям, сестрам. Первомай и Деньобразования КНР (1 октября) отмечаются официально. Нет такого широкого, как вРоссии, обычая обмениваться поздравительными открытками. Исключение составляютспециально изготавливаемые новогодние открытки. В литературе о правилахпереписки рекомендуется поздравлять в случае бракосочетания друзей и их детей,в случае рождения детей у близких друзей, по случаю новоселья, открытияторговли, дня рождения дедушки и дядьев по линии отца, родителей, близкихдрузей. В Китае нет обычая широко праздновать дни рождения. Правда, в последниегоды, особенно в городских семьях, справляют дни рождения только по случаююбилея. Именинник получает подарки. Если это взрослый, особенно пожилойчеловек, то. в ответ на поздравления он даёт детям деньги. Важным семейнымпраздником является день бракосочетания. По мере роста благосостояния населениясвадьбы проводятся всё более пышно. Для их проведения арендуются залы ресторанаили столовой. Постепенно среди молодёжи растёт число противников «пышных столов».Характерной чертой праздника и поздравлений является использование хлопушек ипетард. Чем сильнее и дольше их взрывы, тем значительнее происходящее событие иторжественней поздравление. (Бумажные пороховые хлопушки с фитилем вошли вобиход китайцев с XI века как обязательное сопровождение новогодних церемоний.Их оглушительные взрывыотгоняют злых духов и привлекают добрые божества). Наибольшее числопоздравлений приходится на период самого любимого в Китае праздника Чуньцзе(праздник весны) – нового года по традиционному лунному календарю.
Следуетподчеркнуть, что Чуньцзе строго семейный праздник, и каждый китаец стремитсявстретить его в кругу родных. К празднику Чуньцзе готовятся заранее. Убираютпомещение, покупают новую одежду, продукты, хлопушки и ракеты, готовятпраздничные украшения для дома. Отсутствие живых цветов заменяется бумажнымикрасочными картинками с их изображениями, являющимися важным элементомновогодней символики. Пионы символизируют богатство и знатность, нарциссы –супружеское согласие. В праздничный вечер устраивается торжественный ужин няньефань. После трапезы нельзя ложиться спать, чтобы не упустить своего счастья.Если кто-то всё-таки приляжет в новогоднюю ночь отдохнуть, то должен встатьпораньше. В народе бытует поверье: «Если рано встанешь на Новый год,разбогатеешь тоже рано». А утром едят слепленные всеми членами семьи пельменичзяо чзы. Этот обычай распространён особенно на севере Китая. Китайцы связываютс пельменями пожелания счастливого потомства и материального благополучия. Наюге к новогодним блюдам относят, суп с клецками хуньтунь и длинной лапшой,символизирующей долгую жизнь. За наступлением Нового года следуют трипраздничных дня; чуй, чузр и чусань. Утром первого дня дарят друг другуподарки. В старые времена дарили серебряные, золотые или медные монеты,завёрнутые в красную бумагу. Детям обязательно дарят новую одежду. Взрослыеодевают всё новое. Женщины украшают прическу искусственными или живыми цветами.В новогодние праздники друзья и родные наносят друг другу визиты, дарятподарки, обмениваются поздравлениями. В качестве подарков могут быть новогодниекартинки няньхуа, которыми украшают внутренние покои дома. Новогодний лубок –это жанр народного изобразительного искусства Китая. В настоящее время широкоиздаётся типографским способом. Символика няньхуа выражает пожелания полногосчастья Уфу – пять традиционных видов счастья: долголетие, богатство,спокойствие, добродетель и кончина в преклонные годы (по другим толкованиям – долголетие,счастье, плодовитость, удачная карьера и богатство). Положительный смыслняньхуа выражается с помощью набора общепонятных символов. Так, изображениевесёлого мальчика означает пожелание мужского потомства и семейного единения,яркие рисунки цветов говорят о неувядаемой свежести жизни. Часто счастливаясимволика создаётся по принципу фонетического сходства слов: так рыбасоответствует достатку, поскольку эти слова имеют в китайском языке одинаковоезвучание юй. Многие картинки представляют собой целые композиции – ребусы; изсимволов, созданных по принципу омонимического подобия. Например, изображениемальчика, стоящего на листьях лотоса с рыбой в руках, означает – каждый годприносить достаток. Традиционными на няньхуа являются изображения Бессмертногонебожителя, посылающего прибыль, и мальчика, привлекающего богатство. Вкачестве символов долголетия выступают рисунки персика, сосны или аиста,обильного потомства – плод граната, богатства – пиона. Популярными символамисчастья являются новогодние лубки «перерезающие» вредоносных – гадов, каковымисчитаются скорпион, сороконожка, змея, ящерица, паук и иногда жаба (на севере).Традиционно поздравления выражаются также с помощыр дуйлянь – парных надписей.Их новогодний вариант носит название чуньлянь – весенние парные надписи. Наполосках бумаги красного цвета делают надписи, золотыми иероглифами спожеланиями счастья и удачи в наступающем году. Их вешают у входа в дом и вкомнатах. Кроме того, до сих пор существует, традиция вывешивать у входа в домталисман в виде изображения иероглифа фу – счастье. Часто картинку вешают вверхногами, подчёркивая тем самым её значение. Когда придут гости с поздравлениями,они сделают замечание: «Счастье пришло», что будет звучать как фу Дав – счастьеприходит. Парные надписи дуйлянь имеют давние традиции и сочетают искусстволитературы и каллиграфии. Они выполняются по сложным правилам, и, чтобы сделатьих доступными населению, вспециальной литературе приводится примерный наборобразцов. Так, есть дуйлянъ для поздравления с днём рождения по юбилейным датамот 30 до 100 лет (отдельно для мужчин и для женщин), новобрачных, новосёлов,выпускников учебных заведений, людей, открывающих дело. В разговорной речинабор пожеланий ограничивается стандартными фразами типа: желаю успеха,успешной работы здоровья, радости. Обращаясь к старшим, обычно выражаютспокойствие и благополучие. Младшим желают хорошей учёбы, счастья, радости издоровья.1.3 Проявление чувств
В общении скитайцами следует всегда учитывать такую особенность, как сдержанность впроявлении чувств. Говоря о характере иностранцев, китайцы называют его вайсян, то есть открытым. А свой характер называют нэб сян – скрытным, сдержаннымв проявлении чувств, нэй сян имеет синоним хань сюй – многозначительный, снамёком, замкнутый. Такое положение сложилось много веков назад, когда подвоздействием конфуцианской системы ценностей всё, что было связано со сферойчувств, с эмоциональным началом, личными переживаниями, склонностями иинтересами, оттеснялось на задний план перед категорией долга. Именно она втечение столетий во многом определяла национальный характер и правила поведениякитайцев. Воспитанным человеком считался только тот, кто соединял в себегуманность и чувство долга. Долг перед обществом требовал повиноваться принятымнормам и не выходить за рамки привычного. Долг перед семьёй заставлял человекаобуздывать свои страсти и желания. Поэтому во взаимоотношениях (и в обществе, ив семье) китайцы должны были следовать принятому стереотипу поведения,контролировать свои чувства, сдерживать свои эмоции и подчинять ихустановленной норме. Конечно, быстро меняющаяся в современном Китае жизнь всесильнее отбрасывает феодальные традиции. Тем не менее, сами китайцы, говоря осдержанности своего характера, сравнивают его с термосом, который внутригорячий, а снаружи холодный. Это обстоятельство следует учитывать в общении скитайцами, чтобы ваши слова или действия не поставили вас и ваших собеседниковв неловкое положение. Так, например, в Китае считается нетактичным делатькомплимент женщине, особенно малознакомой, связанный с ее внешностью,особенностями лица, фигуры.[2]
2. Обычаии традиции китайских бизнесменов 2.1Традиции при ведении деловых переговоров
Китайцы очень уважают себя, своихсоотечественников. В любом случае при решении вопроса, кому отдатьпредпочтение, все будет решено в пользу китайца. В них нет заискивания перединостранным, перед чужими. Для них главное – не отступать от своих традиций ипривычек.
«Вспоминаются в этой связи дваслучая. Крупный торговый центр города Харбин. Продавали какой-то ходовой товар.Возле прилавка образовалась очередь. В ней стояли вперемежку китайцы и нашироссийские «челноки». Пока продавец не обслужил последнего китайца, на нашихпокупателей он даже не обратил внимания. А в начале 90-х годов в китайскомгороде Фуюань проводилась международная ярмарка, на которую были приглашеныбизнесмены и представители администрации соседнего российского региона. В составеэтой нашей делегации была одна женщина. Вечером мэр города устраивал банкет послучаю открытия ярмарки. По традиции за одним столом с представителями местнойвласти и правящей партии разместилась российская официальная делегация. Какогоже было наше изумление, когда китайский переводчик, переводя словараспорядителя банкета, попросил женщину пересесть за другой стол».[3]
У них так принято, таковытрадиции. И их не интересуют традиции и чувства гостей. Так было в начале 90-хгодов, но и сейчас мало что изменилось. Наш этикет, в том числе и деловой,предписывает проявление уважения и внимания ко всем участникам деловой встречи,и особо к женщинам, независимо от ее места в бизнесе или политике. У китайцевза столом переговоров – только равные.
Невозможно даже представить, чтобыпредставитель китайской компании, пусть даже самой маленькой, предложилприсесть переводчику, тем более переводчице, не говоря уже о том, чтобы уступитьей место. И речь идет не только о деловых переговорах.
«Как-то ко мне за консультациейобратился китаец, потенциальный российский предприниматель, который собиралсязарегистрировать на территории России свое предприятие и в дальнейшем выступатьв качестве участника внешнеэкономической деятельности (благо наши законы этопозволяют, в отличие от китайских). Консультирую у себя в офисе. Он явился наконсультацию в сопровождении переводчицы и еще какого-то лица, от которого вданный момент ничего не зависит. Оба свободно, по-хозяйски расположились настульях, абсолютно без комплексов, помня, что являются представителями «срединногогосударства», ведут беседу со мной через переводчика, потому что сами они нислова не понимают по-русски».[4]
«При этом следует иметь в виду,что наше законодательство для них – все равно что для нас китайская грамота.Сколь успешно этот будущий предприниматель начнет свой бизнес на территорииРоссии, сейчас зависит от его переводчицы, от того, насколько точно она сумеетсоединить безграмотные вопросы на китайском (а надо сказать, что едут к намсовсем не обязательно богатые и грамотные китайцы, а в основном те, ктостремится сколотить капитал в России) с компетентными ответами на русском идонести эти ответы до своего нанимателя. Но именно этому человеку и не положеноприсесть, несмотря на мое приглашение. Таков их обычай, и действует он везде,не только на территории родного государства».[5]
При ведении каких-либо деловыхпереговоров с китайским бизнесменом, любого уровня, следует помнить: китайцы непривыкли принимать скороспелых решений. Они предпочитают путь длительныхобсуждений и согласований, но зато когда решение принято, оно быстро ипоследовательно проводится в жизнь. Если вы хотите добиться успеха, вампридется считаться с китайскими традициями. Так, например, у китайцевустановлено определенное время приема пищи, и эта традиция ими никогда недолжна нарушаться. В Китае можно вести беседы лишь до строго определенноговремени – днем максимум до 12–00, а во второй половине дня – до пяти часоввечера, самое позднее до 17–30. После этого для китайцев наступает время,близкое к ужину, в шесть-шесть тридцать они должны быть дома с семьей. Если выпопытаетесь нарушить эту традицию в силу нашей привычки работать до упора, то,скорее всего, вас ожидает неудача. Китайская пища отличается редкимразнообразием. На официальных приемах в честь гостей обычно не бывает меньшедвенадцати блюд. Многие из них, на взгляд европейца, являются экзотическими –традиционные виды блюд могут иметь чисто китайскую специфику. Чтобы не обидетьхозяев, не следует отказываться от этих блюд, в крайнем случае можно сослатьсяна болезни, не позволяющие вам употреблять то или иное блюдо.
Традиционно китайцы едят палочками– и на работе, и дома, и даже за границей. Если вам предложат попробовать естьпалочками, ни в коем случае не отказывайтесь: во-первых, научиться пользоватьсяими не так сложно, во-вторых, даже если ваши попытки окажутся неудачными, самоваше стремление явится свидетельством уважения к традициям хозяев.
Если прием гостей или деловыепереговоры проводятся в офисе или на работе, то обычно они начинаются сугощения чаем. Во время переговоров или общения с китайцами можно использоватьразличные формы обращения. Можно называть их либо по должности, либо просто «господинтакой-то», «товарищ такой-то». В последнее время в Китае стало традициейобмениваться визитными карточками. При этом вручение карточки сопровождаетсяспециальным ритуалом, ее не просто передают, а торжественно преподносят, держадвумя руками. При общении с китайцами необходимо всегда соблюдать определеннуюдистанцию, проявлять к собеседнику уважение, поскольку они обычно сдержанны,скупы в проявлении своих чувств. Всегда, при любых обстоятельствах надопомнить: невозможно навязать что-либо китайцам. Китай и его народ нужнопонимать и изучать. Точно так же, как они изучают нас. Не зря в последние годыв КНР очень популярно изучение русского языка, русских традиций. 2.2 Обычаи китайских бизнесменов, работающих в России
В последние годы китайскиеграждане все с большей интенсивностью открывают свои фирмы на территорииРоссии. Являясь по статусу российскими предприятиями, по сути своей оникитайские, со свойственными им уставами, традициями, распорядком. Внутридействуют китайские законы. Такие «российские» предприятия создаются с однойцелью: с максимальной выгодой приобрести на нашей территории товар, какправило, лес, сырье, и экспортировать его себе же, но на территорию Китая, гдеоно будет реализовано по более высокой цене.
Работают в таких «российских»фирмах обычно те же китайцы. Прочные семейные, родовые и клановые отношения внекоторой степени определяют сохранение и действенность социальных институтов,таких как семья, община, профессиональные объединения. Китайцы, работающие натерритории России, сохраняют прочные связи с родиной – как личного икультурного плана, так и экономического и политического. Вопрос пополнениякадрами развивающегося бизнеса они решают путем приглашения родственников изКитая, а накопленный капитал, как правило, вкладывают в китайскую экономику.
Современные китайцы, живущие запределами КНР, в своем поведении сильно отличаются от тех, кто остался народине, но они не становятся похожи на западных людей с их гипертрофированнымпотреблением и соответствующим отношением к вещам и деньгам. Если в такой фирмеработают граждане России, то требования к ним предъявляются такие же, как и кработающим там китайцам. Во всем режим строжайшей экономии. Каждый рубльзарплаты квалифицированному российскому специалисту, – без которого, по сути,на территории России они и шагу ступить не могут, будь то взаимоотношения сорганами власти либо простое оформление банковских документов, – обсуждается понесколько часов и согласовывается с хозяином в Поднебесной. И при согласованииконтракта с российскими партнерами по два дня могут длиться переговоры радиснижения цены на 2 цента. Такая же расчетливость, если не еще более строгая,наблюдается и в отношении к своим китайским работникам. Новоиспеченные «российские»бизнесмены зачастую не удосуживаются даже открыть офис. Как правило, он у нихрасполагается там же, где они живут, спят, питаются. Причем живут вместе ируководители, и рабочие в спартанских условиях. Сюда же на работу приходятнанятые российские специалисты. Здесь же, как правило, ведутся переговоры сроссийскими партнерами. Если партнер серьезный, и от него многое зависит,местом переговоров определяется какой-нибудь китайский ресторанчик, коихоткрыто превеликое множество.
3. Правилапрофессионального общения с китайцами 3.1Правила профессионального общения в гостях у китайцев
Китайцы любят назначатьместо переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичныхмест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначенияместа переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться упротивной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, каковабудет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеюттрадицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого невсегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегкобудет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае– часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается какобида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны).Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления опланируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубымнарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого родамероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.
Если четкогоразграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, ивы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбратьчто-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно,если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважениеу китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западномделовом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах,специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения зарубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейшийход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вызаплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встречапроисходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев ксерьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологическоговоздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужномдля вас направлении. 3.2Правила профессионального общения с китайцами, приглашенными в гости
Планируя встречу с китайцами насвоей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайскогопартнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее местапереговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе вгостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые притаких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию,настроены выяснить уровень состоятельности партнера, оценить степень егозаинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов,предпринимаемых им в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров –половина успеха.[6]
Если российский бизнемен нерасполагает хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первомзнакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Переноспоследующих переговоров к нему в офис приятно удивит китайцев и даст ему лишнийплюс. Не стоит бояться быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи,наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этотпорок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своегоматериального положения и имущественного достатка важно соблюсти некуюсередину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев(которые могут быть в тысячи раз богаче российского предпринимателя) льстит егосамолюбию и что именно такого эффекта он всей этой демонстрацией и добивался.Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна. 3.3Одежда
Не нужно стараться выделиться. Ноне следует также бояться также показаться и богатыми – богатство и дорогие вещиочень престижны в Китае. Следует максимально придерживаться делового стиля, избегаяизлишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следуетизбегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен.Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакциюкитайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречахпереговаривающихся сторон. 3.4Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчивы ввопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском.Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря намногочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структурв городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимаетсякитайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае снеприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюдавозникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнераследует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.
Как правило, в Китае достаточноширокий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортахи на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и вгостиницах. Если бизнесмен заранее не позаботился о том, чтобы найти внушающегодоверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство,личных знакомых, то ему в любом случае следует избегать контактов свышеупомянутыми личностями.
Поиск китайского партнера нужно иможно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательноизучить всю доступную страноведческую литературу по Китаю. В будущем знаниереалий во многом облегчит общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, вомногом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того,даже основная нация страны – китайцы («ханьцы» – от древнего названиякитайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаютсявнешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считатьсяразными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все этинародности – это иероглифическая письменность. Низкорослые южане – любителифруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, –не поймут без переводчика «мясоеда» – северянина, обходящегося без головного уборадаже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами – они прекраснодруг с другом поладят.
Если бизнесмен желает найтибойкого и изворотливого партнера, который будет понимать его с полуслова, готовбудет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов насертификацию товара, таможенные расходы, то ему лучше поискать его в северныхпровинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако ондолжны быть при этом готов к тому, что его темпераментный друг может слегкостью проигнорировать и его с ним договоренности.
Знаменитый в последнее время ЮжныйКитай даст отечественному бизнесмену более цивилизованного и болеезаконопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут болеесговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция,коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовыхинструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с ним.[7]
Деление китайцев на северных июжных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически изнаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это базатяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не толькопосредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Югеработает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Такчто все определяет в итоге конечная цель бизнесмена. Есть, разумеется, целыйряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (необязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрымии удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцы) провинции Хэнаньсчитают тугодумами, недотепами, простаками.
Непосредственно поиск партнераможно производить несколькими способами:
· через знакомых – один из наиболееэффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокуювероятность обмана со стороны специально подведенных к отечественномубизнесмену профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем вРоссии. Следует подходить к этому способу с большой осторожностью.
· через специализированные конторы –довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. В этом случаероссийский предприниматель может стать клиентом специализированныхпосреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационныхфирм и т.п. 3.5Тактика делового общения
Китайцы знамениты своим терпением,выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайскаяхитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев этолишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумениепонять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладаютвышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих илиприписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если российскомупредпринимателю не знакомо слово «выдержка», следует подумать о том, надо ли связыватьсяс китайцами вообще.
Нельзя также начинать свой бизнесс китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительностисобственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, чтопредставляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобысчитать ваш стиль лучше своего.
Подходя с вами к входу впомещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. В ответ следуетпредложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – можнопроходить вперед.
Подобно этому обычаю, весь процессведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов,отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и дажеугроз.
Наиболее распространенные приемыкитайцев при ведении переговоров:
· Жесткий контроль над расписанием иместом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторонапотратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочетуехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоровнарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены иливыдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики».В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустыепереговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактикаобманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры,заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);
· Намеки или прямые угрозы вести бизнесгде-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят. Обычноподобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем,и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против ихизобретателей;
· Демонстрация гнева. Хотя поконфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, неприветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев сцелью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, чтоиностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.
· Проверка на качество. Если китайцыпочувствовали, что бизнесмен все просчитал до мельчайших деталей и что онуверен в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершитьдемарш с целью дезориентировать его и заставить сомневаться в собственнойправоте (конечная цель – дополнительные уступки с его стороны).
· Лесть. Иногда китайцы прибегают кгрубой и неприкрытой лести – восхваление как личных качеств бизнесмена, так иделовых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущербсобственному бизнесу.
· Знание даты отъезда бизнесмена можетстать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будетоткладываться под разными предлогами до последнего, пока терпению бизнесмена непридет конец. По мнению китайцев, его страх, что он так и уедет не подписавконтракт, заставит того уступить. Противоядие – зарезервировать несколько датотъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если есть чувство,что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно сказать китайцамдату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-товопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра,а не послезавтра (как планировалось ранее).
· «Тактика изматывания». Затягиваниепереговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера.Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и занятьсяличными. Китайцы умело поведут бизнесмена по пути совмещения изматывающихпереговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.
· Использование действий и словбизнесмена против него самого. В ходе переговоров китайцы будут тщательноконспектировать его слова и не упустят возможности, чтобы поймать его напротиворечии или уличить во лжи. Следует стараться быть осторожными, называяконкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.
· Искусственное завышение цен. Китайцымогут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых с самогоначала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят(продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня. 3.6Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами
· Будьте полностью подготовлены кпереговорам. Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведениябизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вампридется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы свашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или техническойинформации до полного подписания контракта.
· Сталкивайте интересы. Если переговорыидут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они неединственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайскихпроизводителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдетсяальтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегдаможете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские илитайваньские производители могут предложить более качественный товар.
· Будьте готовы смириться с затратами напоездку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствиерезультата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.
· Проработайте все детали контракта передподписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцыистолковывают все пункты так же, как и вы.
· Внимательно относитесь ко всем ремарками замечаниям. Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, ипопросите прояснить все двусмысленные моменты.
· Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьтеготовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.
· Оставайтесь спокойными и невозмутимымиво время переговоров. Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели,старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажитекитайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.
· Будьте терпеливы. Китайцы уверены втом, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписатьконтракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.
· Подходите к переговорам и всему бизнесус китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послаблениякитайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодамив долгосрочной перспективе.
· Шутки. Если вы хотите рассказатьанекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайскомпереводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается.Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайскихпословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовутвосхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении техили иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шуткусравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой – это оскорбление. 3.7Меры безопасности
Если бизнесмен является продавцомили покупателем товаров военного или двойного назначения, то он навернякастолкнется со вниманием к себе со стороны китайских специальных служб. Китайцыбудут стараться получить как можно больше информации, во-первых, о его планах,во-вторых, о его полномочиях, в третьих, о его личных данных. Цель,преследуемая при этом, – получить максимально возможную выгоду от сделки.
Китайские спецслужбы крайненеохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзябыть абсолютно гарантированным от этого. Следует при этом учесть, чтопроживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской,китайско-японской) собственности, а тем более в 100-процентном владениииностранной фирмой, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатсядаже в случае крайней необходимости применять подслушивающие устройства. Это негарантирует, однако, того, что младший обслуживающий персонал отеля (почтивсегда – китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому деловых бумагили к файлам портативного компьютера российского предпринимателя. Риск резковозрастает, если он останавливается в ведомственных «домах приема», госдачах,санаториях или в стопроцентно китайской гостинице. Шансы быть поселенным в «плюсовой»номер весьма и весьма велики.
Применение различных устройствпротиводействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайненежелательно: китайцы могут обратить такие действия против того, кто их применяетв 99,9% случаев, даже если он найдет в своей комнате дюжину «жуков». В целомсчитается, что технические методы съема коммерческой информации используютсятолько на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций подезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этойсфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренномуспособу можно противопоставить элементарные приемы: «не говорить», «не делать»,всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записина бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнемслучае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютерв номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискетуи брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для созданиявиртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданскогоиспользования).
Еще одна особенность китайскойпсихологии – «делать все до конца». На практике бизнесмен может столкнуться сэтим, когда после подписания контракта, или даже уже после перечисления денегпозволит себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как ему кажется) своихпартнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт.Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета.
Китай считается страной с одним изсамых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не стоитобольщаться на этот счет: даже в самой классной гостинице у бизнесмена могутпрямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах.Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от еголичной осторожности и внимательности.
Больше всего стоит опасаться вКитае и в общении с китайцами «неосторожного обращения с людьми». Чрезмерноедоверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубостьмогут послужить причиной очень и очень печальных последствий.[8]
Основное правило ведения бизнеса скитайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этомони к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвойкитайской несдержанности в Китае – проще простого.[9]
Основное правило для избегания «крайнихмер» по отношению к себе со стороны китайцев – не делать так, чтобы китаецчувствовал себя «потерявшим лицо». Понятие «потерять лицо» многогранно, и о немочень много любят говорить иностранцы – почти как о японском «харакири». Но напрактике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца(вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него),старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроменего самого. «Потеря лица» – явление социальное! И обман (хитрость) илиоскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даженаоборот: обман – это показатель ума, а оскорбление, – показатель внутреннейсилы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев,а тем более близких и уважаемых этим китайцем, это уже «потеря лица», утратаавторитета в глазах окружающих.
Тут уж недалеко и до публичногоили кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такойвендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий светзабытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена «дружбы»фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятковтысяч юаней «палач» из далекого города – как последний аргумент. Китайцы крайненеразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когдаречь идет о крупных суммах.[10]
Заключение
Подведем выводы о проделаннойработе. При общении с китайцами, самое важное – избегать ситуаций, при которыхвы можете поставить в неловкое положение китайца в присутствии его соотечественников.Критические замечания высказываются только с глазу на глаз. Допускается такжевоспользоваться услугами третьего лица, особенно если замечания адресованычеловеку с высоким социальным статусом. При этом посредника нужно выбиратьочень тщательно. Он должен быть лицом, во-первых, незаинтересованным и,во-вторых, уважаемым китайской стороной. Если вы хотите высказать критическиезамечания в письменном виде, лучше сделать на своем послании пометку«конфиденциально», чтобы письмо не попало в руки секретаря. Ни в коем случае неподрывайте авторитет китайского руководителя в глазах его подчиненных!
Как можно быстрее реагируйте наделовые письма, запросы, предложения и приглашения. Между прочим, одна изосновных претензий китайских бизнесменов к европейским и американским партнерам– медленное рассмотрение вопросов. Даже если вы не готовы сразу же дать ответна запрос, немедленно сообщите, что вы приняли его к рассмотрению. Известныйамериканский бизнесмен Артур Ридли, специализировавшийся на крупных международныхконтрактах, признавался, что, работая с китайцами, он дополнительно нанимал покрайней мере двух менеджеров: специалиста по китайскому деловому этикету и«ускорителя» деловой переписки.
Китайцы правдами и неправдамистремятся к тому, чтобы партнер первым открыл свои карты, то есть высказалсобственную точку зрения, сделал предложение, назвал цену и т.д. Сами китайцыобычно высказываются только к концу переговоров, когда полностью оценятреальные позиции противоположной стороны. В деловом общении с китайцами оченьчасто кажется, что переговоры зашли в тупик, но именно в этот момент они вносятболее реальные предложения, соглашаются на какие-то уступки и предлагаюткомпромиссные решения. С жителями Поднебесной трудно разговаривать, но, еслидоговор достигнут, вы можете быть уверены, что они ни на йоту не отступят отсвоих обязательств.
Ни в коем случае не пропускайтеофициальные и протокольные мероприятия. На банкеты и приемы принято приноситьподарки, бутылка вина, например, или корзинка с фруктами будут всегда уместны.Если вы приглашены в китайский дом, придите немного раньше. Уходить полагаетсявскоре после окончания ужина. Во время ужина следует попробовать все блюда. Отподарка или дополнительной порции еды вначале надо вежливо отказаться, при этомдарящий или угощающий, в соответствии с тем же ритуалом, должен проявитьнекоторую настойчивость. Подарок принимают обеими руками.
По европейскому обычаю подаркираспаковывают сразу же, что совершенно противоречит китайскому этикету,предполагающему, что подарки рассматриваются после ухода дарящих. Если вытолько что познакомились с китайцем, следует называть его по фамилии.Традиционная деловая одежда – консервативный темно-синий или серый костюм,строгий неяркий галстук, белая рубашка, черные ботинки. Представители восточныхнаций не позволяют себе во время деловых переговоров снимать пиджак илиослаблять галстук. Согласно китайскому этикету, бокал держат в правой руке, нопри этом поддерживают ее левой. Почетный гость первым пробует блюдо и первымвстает из-за стола. По словам того же Артура Ридли, «дойти до переговоров скитайцами практически невозможно, на переговорной стадии работать с нимисовершенно невыносимо, но после подписания контракта их деловая щепетильность,четкость и честность делает китайцев одними из лучших в мире деловыхпартнеров».[11]
Литература
1. Алимов И.А., Ермаков М.Е., Мартынов А.С. Срединное государство: Введение в традиционную культуруКитая. Москва, издательский дом «Муравей», 2004 г. – 287 стр.;
2. Баженова Е.С., Островский А.В. Население Китая. Москва, издательство «Мысль», 1991 г.– 237 стр.;
3. Ганшин Г.А. Экономическаяреформа в Китае: эволюция и реальные плоды. Москва, издательство «Восточнаялитература», 2005 г. – 207 стр.;
4. Кравцова М.Е. История культуры Китая. Учебное пособие для вузов. Санкт-Петербург,издательство «Лань», 2004 г. – 415 стр.;
5. Куликов В.С. Китайцы о себе. Москва, издательство «Политиздат», 1989 г.,– 256 стр.;
6. Ларин В.Л. Китай и Дальний Восток России в первой половине 90-х:проблемы регионального взаимодействия. Владивосток, издательство «Дальнаука», 1998 г.– 283 стр.;
7. Ма Гуйу. Ищем партнера: Представляемкитайские предприятия (справочник) Москва, издательство «РАН», 1994 г. –97 стр.;
8. Насветова Т.И. Ведениепереговоров с китайскими бизнесменами. «Эксперт» №2, июнь 2004 г.;
9. Потапов М.А. Внешнеэкономическаяполитика Китая: проблемы и противоречия. Москва, издательство «Буква», 2005 г.– 318 стр.;
10. Титаренко М.Л. Китайская Народная Республика.Политика, экономика, культура. Москва, издательство «Восточная литература», 1996 г.– 434 стр.;
11. Титаренко М.Л. Китай:цивилизация и реформы. Москва, издательство «Республика», 2003 г. – 256 стр.