Содержание
Введение
1 Общая характеристика должности «Региональныйменеджер по продажам» в ООО «ВидексимЮг»
2 Требования к индивидуальным особенностямспециалиста, состоящего в должности «Региональный менеджер по продажам» в ООО«Видексим-Юг»
Заключение
Глоссарий
Список использованной литературы
Введение
Продажа,являясь каналом распределения товаров, каналом связи (прямой илиопосредованной) между производителем и потребителем, способствуетудовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новыетовары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях идр.), ну и, наконец, является основным инструментом получения прибыли.
Между поискомпотенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существуетцелый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств иквалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессиональногоруководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как разобщим руководством, а также планированием, разработкой методик по поискупокупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждойстадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджерпо сбыту (на производственном предприятии).
Кроме того,менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей взависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могутпланировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегиюповедения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочийсоответствующий персонал и так далее.
В большинствеслучаев менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, егоподготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляютконтроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределениятоваров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особоважными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяютстандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируютрекламные акции, способствующие продвижению товаров, и так далее.
В силувышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий,задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, такназываемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью,энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменнойформе, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации,целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.
Базоймоей ознакомительной практики являлось общество с ограниченной ответственностью«Видексим-Юг», расположенное в городе Ростове-на-Дону. ООО «Видексим-Юг» — эторегиональный офис компании VIDEXIM, в свою очередь являющуюся частьюмеждународного холдинга VIDEXIM HOLDING. Приоритетным направлением работы подразделенияв Ростове-на-Дону является распространение торговой марки Vidima. Торговая марка Vidima принадлежит компании Ideal Standard International –европейскому лидеру в производстве сантехники. Помимо марки Vidima, IdealStandard International также выпускает продукцию под торговыми марками IdealStandard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другими.
Рабочаянеделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 9 до 18.
Передо мною стоялацель овладеть начальными профессиональными знаниями, умениями и навыками понаправлению «Менеджмент» посредством знакомства с деятельностью и менеджментомна предприятии и его структурных подразделениях.
Я проходилпрактику в качестве помощника регионального менеджера по продажам.Координатором моей работы во время прохождения практики являлся начальникотдела продаж. Он составлял перечень основных работ и заданий для меня. В этотмомент на предприятии появилась вакансия регионального менеджера по продажам, ив мои обязанности было вменено участие в подборе кандидата для заполненияштата.
1 Общая характеристикадолжности «Региональный менеджер по продажам» в ООО «Видексим-Юг»
Региональныйменеджер по продажам в ООО «Видексим-Юг» осуществляет связь между оптовымипокупателями и лидером в области торговли сантехническим оборудованием VIDEXIM. В ООО«Видексим-Юг» выделяют следующие специализации (локального характера)менеджеров по продажам в зависимости от того, в каком направлении работаетменеджер, распространение какой марки является для него приоритетным: Vidima,Ideal Standard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другие.
Менеджер попродажам в своей деятельности руководствуется действующими в ООО «Видексим-Юг» нормативнымидокументами, приказами директора и распоряжениями начальника отдела продаж.Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются должностнойинструкцией и заключаемым с ним трудовым договором.
Средстватруда — оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы. Рабочееместо в общем офисе или отдельном кабинете. 8-часовой рабочий день, в случаенеобходимости — сверхурочная работа. Свою работу специалист планирует ивыполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работасвязана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальнойответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешностиработы от неподвластных специалисту факторов — колебаний конъюнктуры рынка.
Оптоваякомпания в принципе — это коммерческая структура, поэтому её сотрудники — этолюди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие ориентированные наклиента и прибыль. ООО «Видексим-Юг» занимает свою нишу в эффективной иприбыльной отрасли, работа и зарплата в ней сотрудников зависит не только отего квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера попродажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реальнооценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемымсотрудникам.
Требования кквалификации:
1. попрофессиональному опыту:
o Необходимызнания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальнойпсихологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов егопредставления и организации продаж, владение навыками делового общения.
o Восновном позиции открываются в связи с расширением присутствия компании врегионах и повышения качества сбыта продукции путем усиления работынепосредственно на месте. Для получения места регионального менеджера попродажам в ООО «Видексим-Юг» необходим опыт работы в области продаж, веденияпереговоров и заключения контрактов, опыт продвижения продукции на рынке, опытработы с торговыми представителями, опыт по обучению персонала. Приветствуетсяпредыдущий опыт работы в качестве менеджера по рекламе, менеджера по управлениюперсоналом, руководителя отдела продаж, регионального представителя попродажам, директора по сбыту, менеджера по продукту.
2. к прочимтребованиям относятся:
o Прохождениеспециализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация нарезультат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом,прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость,ответственность, стабильность.
o Приоритетыпри окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которыев решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, иготовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность,тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а каквозможность лучших изменений.
Основныеобязанности регионального менеджера по продажам в ООО «Видексим-Юг»:
1) Поискпокупателя, переговоры с покупателем: поиск контакта с потенциальнымпокупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонныезвонки); организация встречи с потенциальным клиентом; создание благоприятногоэмоционального фона делового общения; выслушивание клиента, получениеинформации о его потребностях; на основании этой информации, а также сведений отоваре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания,формирование торгового предложения клиенту; обсуждение торгового предложения,ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки.
2) Заключениесделки; создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшегосотрудничества.
3)Отслеживание дебиторской задолженности путём составления ежедневного отчёта спомощью программы 1С: Предприятие.
4)Непосредственная продажа сантехники. На территории офиса предприятия естьторговый зал, в котором представлены образцы продаваемой сантехники. Основноеназначение торгового зала – наглядное знакомство оптовых покупателей сассортиментом. Но при желании клиента может быть произведена и розничнаяпродажа. В этом случае менеджер выступает в роли продавца-консультанта.
5) Расширениеторговой матрицы. В целях увеличения объёмов продаж региональному менеджеру попродажам рекомендовано минимум совершать порядка 20 «холодных» звонков в день –новым клиентам по базе, и проводить три выездные консультации в неделю — с существующимидистрибьюторами.6) Привлечение внимания потенциальныхпокупателей — организация рекламы, презентаций, участие в выставках и т.п.Применяется реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтоваярассылка, особое внимание уделяется участию в выставках. Носителями рекламыявляются не только рекламные средства – объявления, плакаты и т.п., но практическивсе сотрудники предприятия.
7)Мониторинг цен. Чтобы застраховаться от неожиданностей в ООО «Видексим-Юг»используют мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовуюситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся кувеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а также техпоставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсеналеэффективные неценовые методы стимулирования сбыта. В список стандартныхсведений ценового мониторинга входит следующая информация:
1. Вариантыцены в зависимости от объема заказа.
2. Размерскладских запасов.
3. Срокипоставки.
4. Условияполучения дополнительных скидок.
8) Изучениелояльности продавцов в магазинах-сотрудниках также является неотъемлемыматрибутом процесса продвижения товара на рынок.
9) Изучениепокупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведениебазы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемыхтоваров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающихдинамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима дляуспешной работы.
10)Проведение тренингов и семинаров, обучение персонала магазинов.
Цельюкурсов обучения является приобретение обучающимися теоретических и практическихзнаний и навыков в области продажлибо менеджмента(управления предприятием). Программой предусмотреноизучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления;управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовойотчетности предприятия.
Эффективностьдеятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям
№
п/п Критерий эффективности Шкала оценки Ответственность (поощрение и наказание) 1.
Оборот:
- общий
— по номенклатуре План Материальная или административная ответственность 2.
Прибыль:
- общая
— место в общей прибыли
от продаж
План
Рейтинг Материальная или административная ответственность 3.
Клиенты:
- количество привлечённых
клиентов
- процент клиентов, заключивших сделку, от их общего числа
План
План Материальная или административная 4. Размер дебиторской задолженности по своим клиентам План, наличие тенденции к снижению Материальная или административная 5.
Отношение дебиторской
задолженности к обороту
Личный рейтинг
в отделе продаж Материальная или административная 6.
Отношение дебиторской
задолженности к обороту
Личный рейтинг
в отделе продаж Материальная или административная
Менеджеротдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на негодолжностных обязанностей получает следующую информацию:
№
Поставщик
Проблематика
Периодичность 1.
Начальник
склада
— доступность товара для компании в заданный временной интервал;
— сроки доставки на склад
— изменение закупочных цен
— тенденции рынка производителей, их планы, появление новых производителей
по запросу незамедлительно
по запросу незамедлительно
по мере поступления
постоянно по мере поступления 2. Начальник отдела продаж — информация о планируемых программах по продвижению продуктов По мере поступления 3. Заместитель начальника склада — информация о выполненных отгрузках По запросу незамедлительно 4. Бухгалтерия
— информация о просроченных платежах конкретным клиентом
— подтверждение факта оплаты
— информация по результатам сверки задолженности клиентов
Ежедневно
По мере поступления
По запросу 5. Операционист отдела продаж
— звонки клиентов;
— заказы, сделанные клиентами;
— наличие конкретного товара на складе;
— рекламации клиентов по мере поступления
2 Требования киндивидуальным особенностям специалиста, состоящего в должности «Региональныйменеджер по продажам»
в ООО «Видексим-Юг»
Принимаяучастие в процессе замещения вакансии по должности регионального менеджера попродажам, я столкнулся с несколькими интересными фактами. Для успешногоисполнения своих должностных функций специалист в должности регионального менеджерапо продажам в ООО «Видексим-Юг» должен обладать определёнными качествами, обеспечивающими успех вэтом виде деятельности.
Например, при анализе резюмеучитывается целый ряд факторов. Их можно разделить на два блока: формальные и неформальные.
К формальным относятся пол, возраст,образование, опыт работы (число лет) и сфера бизнеса (определенный рынок илипродукт). Соответствие каждого кандидата этим требованиям оценивается всегда,но отклонение от «нормы» не может быть основным поводом для отказа. Например,если претендент имеет два года стажа работы, а в заявке указано три(и по остальным критериям человек соответствует требованиямдолжности), то его кандидатуру стоит обсудить.
К неформальным факторам мы относяттакие, как динамика карьеры (к примеру, мерчандайзер — торговый представитель — супервайзер), время работы в каждой указанной в резюме компании и периоды безработицы.Если кандидат не задерживался на одном месте дольше полугода, а интервалы междутрудоустройством и «вольными хлебами» занимают три-четыре месяца, стоитзадуматься, нужен ли компании такой работник.
Качество иполнота резюме не оценивается каким-либо особым образом. Поскольку кандидат могсоставлять резюме с посторонней помощью, делать какие-либо выводы лишь наосновании этого документа трудно.
Всеруководители среднего и высшего звена в ООО «Видексим-Юг» проходят тренинги поподбору персонала, во время которых они обучаются:
· формироватьтребования к кандидатам исходя из задач должности;
· задаватьвопросы, раскрывающие уровень компетентности кандидата;
· собиратьдостоверную информацию о кандидате и качественно ее анализировать.
Мы используеминтервью по компетенциям:во время собеседования рекрутер подробно расспрашивает соискателя о егоповедении в различных ситуациях, связанных с профессиональной деятельностью.Для этого заранее готовится список вопросов, ответы на которые позволяютвыявить особенности поведения кандидата в типичных рабочих ситуациях. Примерывопросов для прояснения ключевых компетенций представлены в таблице .
Менеджер попродажам является «лицом компании» в глазах клиентов, он представляет еепродукцию на рынке, постоянно работает «на переднем крае» коммуникаций.Следовательно, он должен обладать хорошими коммуникативными способностями,владеть навыками ведения переговоров. Ориентированность на клиента,инициативность, гибкость, эмоциональная устойчивость, уверенность в себе ивысокий уровень самоконтроля — вот базовые качества в профиле «продажника». Неменее важны способность и желание учиться, ориентация на результат.
Квалифицированныйменеджер по продажам умеет быстро выстраиватьдоверительные отношенияс самыми разными людьми. Этопрофессиональное качество кандидат должен ярко продемонстрировать на собеседовании.
Следуетобращать внимание на то, как он рассказывает о себе и своих достижениях. Приработе с клиентами продавец, в первую очередь, должен сформировать доверие ксебе, а уже потом — интерес к предлагаемому продукту и компании, которую онпредставляет. Он должен вызывать только положительные эмоции — и внешним видом,и речью, и поведением.
Анализируяответы кандидата, специалисты оценивают, насколько у него развиты требуемые наданном рабочем месте компетенции. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП)позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции. Полный, качественный ППП включаеттри основных компонента:
ситуация >> действие >> результат
Выделяюттакже неполный(отсутствуют одна или две составляющие) и ложныйППП (общие, теоретические рассуждения). Одостаточном/высоком уровне развития выявляемой компетенции свидетельствуетприведение, как минимум, трех полных ППП. Полезно задавать конкретные «поведенческие» вопросы,например: «Что Вы делали, когда?», «Как Вам удалось сделать?»; условные: «Как бы Вы повели себя,если бы?» или открытыевопросы: «Как Вы решаете конфликтные ситуации с клиентами?», как правило,провоцируют в основном «социально желательные» ответы, которые не помогаютпрояснить истинных способностей кандидата.
Пример ответа, содержащего полныйППП:
— Вчера мне позвонил клиент и сказал о том, что товар, который ему доставили,оказался бракованным. Он выражал свое недовольство в достаточно грубой форме. Явнимательно выслушал его претензии. Чтобы прояснить ситуацию и понять, почемуклиент решил, что товар бракованный, я задал ряд вопросов. Убедившись в том,что речь действительно идет о заводском браке, я предложил человеку приехать вофис и обменять его покупку на качественное изделие. Клиент отреагировалпозитивно, поблагодарил меня за понимание.
Ситуация: «позвонил недовольный покупатель»,действия продавца: «выслушал, прояснил ситуацию, предложил заменить товар»,результат: «клиент остался доволен».
Пример ответа, содержащего ложныйППП:
— Клиенты бывают разные, но я всегда нахожу подход к людям, никогда не иду на конфликт.
Данноевысказывание является общим, не дает информации о конкретных действиях кандидатав реальной ситуации.
Хочуподробнее остановиться на такой важной компетенции, как мотивация к работе. Нам важновыявить, что является основной движущей силой профессионального развития кандидата,почему он хочет трудиться в данной сфере, чего он ожидает от работы на новомместе? Собирать информацию о ведущих мотивах лучше начать с вопроса о тойрабочей ситуации, в которой кандидат чувствует себя наиболее или наименеекомфортно. Продолжить беседу можно просьбой описать, чтоон делал, когда былмаксимально удовлетворен / неудовлетворен своей деятельностью. Завершитьобсуждение мотивации следует вопросом: почему(чем)та или иная ситуация была приятной/неприятной.Ответ на этот вопрос поможет прояснить специфику мотивации кандидата. Оченьважно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности,чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие.
Успешныйменеджер по продажам отлично знает товар, хорошо ориентируется на рынке,постоянно отслеживает появление новинок, совершенствует методы своей работы. Онполучает удовольствие от процессаобщения с клиентами, от возможности удовлетворить ихпотребности и, конечно же, — от результата (будь то расширение клиентской базыи привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).
Ориентация на результат — очень важное качестводля продавца. Оценить доминирующую ориентацию кандидата — на процесс или нарезультат, можно внимательно слушая его речь. Если человек чаще употребляетглаголы совершенного вида — «что сделал?» («заключил», «расширил»,«возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же ониспользует преимущественно глаголы несовершенного вида — «что делал?»(«договаривался», «искал», «пытался») — на процесс.
Рекомендуетсявнимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач исложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы(качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позициисейлз-менеджера, как правило, люди с внутреннейреференцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалистыв сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не нафиксированную ставку. Они осознают — чем лучше результат, тем выше уровеньоплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов.Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размерутвердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.
Сейчасв некоторых торговых компаниях во время собеседования с кандидатами частопроводят мини-тесты по типу «продайте мне эту ручку». В ООО «Видексим-Юг»подобный метод не используется. Основная идея данного теста — проверить знаниечеловеком этапов продаж и умение работать с клиентом на каждом из них.Специалисты ООО «Видексим-Юг» считают более логичным выяснить это на конкретныхпримерах из практики, когда есть реальный товар, клиент со своими желаниями истереотипами — и действия кандидата. Менеджеры по продажам в ООО «Видексим-Юг»не продают неизвестный товар неизвестному клиенту совершенно неожиданно длясебя (а именно такая ситуация моделируется упражнениями «продайте мне сейчас»).Собеседование само по себе ставит человека в стрессовую ситуацию, и усугублятьее — уже лишнее.
Принеобходимости проверить навыки кандидатов в реальной ситуации мы используютсяоценочные процедуры. Участников заранее предупреждают о том, что от нихпотребуют продемонстрировать определенные навыки; перед каждым подобным упражнениему них есть время на изучение контекста и подготовку. Это наиболее эффективныйметод выявления требуемых компетенций.
Заключение
Исполняяобязанности помощника регионального менеджера в ООО «Видексим-Юг», ясформулировал следующие выводы.
Менеджер попродажам – это должность, от которой зависит конечный результат компании –получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам являетсяреализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.
Нанимаяменеджеров по продажам, работодатели, как правило, не предъявляют особыхтребований к образованию кандидата, отдавая предпочтение деловым и личностнымкачествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности. Солидныеторговые фирмы предпочитают проводить свои курсы и тренинги для менеджеров.
Основнымикачествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:
1. Комплексличностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вестипереговоры:
— общительность;
— доброжелательность;
— твердыйхарактер;
— гибкостьповедения;
— умениезавязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;
— наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;
— умениевыделять в излагаемой информации главное, существенное;
— творческийподход, умение находить новые, необычные решения;
-владениенавыками активного слушания;
— умениеубеждать;
— умениепланировать выступление.
2. Системныйподход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать всекомпоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планироватьпошаговое их достижение). Необходимы:
— организаторские способности;
— аналитическое мышление;
— готовностьобучаться и воспринимать новую информацию.
Если кандидатотвечает всем выше перечисленным критериям, то он является «золотымфондом», за который готовы бороться, и который готовы «покупать»и «перекупать» директора и владельцы компаний.
Успешныйменеджер по продажам с ярко выраженными организационными способностями ианалитическим мышлением, способностями к обучению имеет реальную возможностьпродвижения вплоть до должности руководителя компании.
Также оченьважным для себя я считаю опыт участия в процедуре подбора специалиста на место региональногоменеджера по продажам. Благодаря этому событию я смог увидеть извне, какработодатель формулирует требования к кандидату на вакансию; как происходятпроцессы составления должностных обязанностей и оценки резюме претендентов надолжность. Значителен и опыт подбора персонала как такового. Я уверен, что вдальнейшей управленческой деятельности мне обязательно пригодятся полученныезнания.
Глоссарий№ п/п Термин Значение 1 Дебиторская задолженность Задолженность по платежам данному предприятию, учреждению, организации, сумма причитающихся предприятию, учреждению, организации, но еще не полученных денежных средств (долгов). 2 Дистрибьютор От англ. distribute — распределять, юридическое или физическое лицо, проводящие закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках. 3
Матрица
конкурентных преимуществ Позволяет учесть то, что с помощью анализа рыночного роста в отрасли не описывается с достаточной полнотой. Строится на основе общей конкурентной матрице Портера. Согласно которой, конкурентное преимущество предприятия на рынке может быть обеспечено тремя основными путями: продуктовое лидерство, ценовое лидерство, лидерство в нише 4 Мерчендайзинг От англ. мerchandising — продвигать на рынке. Мерчандайзинг — составная часть маркетинга; комплекс мероприятий производимых в точках конечного потребления и направленный на продвижение того или иного товара, марки или упаковки. Результатом мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. 5
Номенклатура
товаров Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. 6
Поведенческий пример
из прошлого
Вариантами подачи кандидатами на должность информации о себе в ходе интервью. Анализируя ответы кандидата, оценивается, насколько у него развиты требуемые на данном рабочем месте компетенции. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП) позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции. 7 Прямые продажи
Организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.
Различаю три основных способа прямых продаж:
— торговля вразнос;
— посылочная торговля;
— торговля через принадлежащие производителю магазины. 8 Розничная торговля От англ. retail trade — торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля — заключительный этап канала товародвижения. 9 Сейлз-менеджер - Консультант по торговле или продавец высокого класса, как правило — руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами. 10
Супервайзер От англ. supervisor — переводится как надзиратель. Это человек, обеспечивающий контроль и надзор за деятельностью персонала, обычно отвечающий за работу отдельной группы и за корректность работы торговых точек 11
Торговый
представитель
От англ. trade representative, commercial agent лицо, совершающее сделки от имени и за счет владельцев компании, обычно договоров купли-продажи. Получает комиссионное вознаграждение за каждую заключенную сделку в размере, зависящем от суммы сделки.
Список использованнойлитературы
1. АлясьевИ.В. Прямые продажи: особенности национальных «холодных звонков». М.:ЭКСМО, 2010, 224 с.
2. БарихинА.Б. Большой словарь-справочник кадровика. М.: Книжный мир, 2008, 456 с.
3. ГрачевС.М., Сборник должностных инструкций: более 350 образцов. М.: Проспект, 2009,832 с.
4. ДашковЛ.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Издательский домДашков и К, 2009, 695 с.
5. ДеминЮ.М. Делопроизводство. Подготовка служебных документов.
Спб.: Питер, 2009, 256 с.
6. ЗахарьинаА.В. Полный сборник должностных инструкций с учетом последних изменений взаконодательстве. М.: ЭКСМО, 2009, 448 с.
7. ИвановГ.Г., Куренков В.П., Никишин А.Ф. Организация и управление торговым предприятием.М.: ИНФРА-М, 2009 302 с.,
8. ПоловцеваФ.П. Коммерческая деятельность. М.: ИНФРА-М, 2009,
9. 247с.
10. Стредвик Дж. Управлениеперсоналом в малом бизнесе. СПб.: Нева, 2008, 288 с,
11. Фадеев Ю.Л. Как правильнои быстро разработать должностные инструкции. Образцы инструкций. М.:Альфа-Пресс, 2010, 111 с.