Выработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Сущность и содержание коммерческой деятельности торговой организации
1.1  Сущность и социально-экономическое значение коммерческой деятельности
1.2  Содержание коммерческой деятельности
1.3 Показатели оценки коммерческойдеятельности
2 Анализ коммерческой деятельности ОАО «ЦУМ-Минск»
2.1 Краткая характеристика ОАО «ЦУМ-Минск»
2.2 Анализ основных экономических показателей ОАО «ЦУМ-Минск»
2.3 Анализ основных показателей коммерческойдеятельности
3 Пути совершенствованиякоммерческой деятельности
3.1 Пути совершенствованияхозяйственных связей с поставщиками
3.2 Пути совершенствования изученияспроса и формирования ассортимента
3.3 Рекламная деятельность и путиее улучшения
Заключение
Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ
Специфическая особенностьхозяйственной деятельности торговой организации состоит в том, что здесь не толькоосуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферупотребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходимаграмотная организация как торгового, так и технологического процесса.
Технологическийпроцесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемови трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товарови ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процессобеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончаяполной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции,как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковкатоваров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.
Торговыйпроцесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключаетсяв том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели.Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупателиучаствуют в торговом процессе.
Обеспечиваянепосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает всебя такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спросанаселения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателямдополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.
Основными принципамиорганизации этих процессов в торговых организациях являются:
обеспечениекомплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
обеспечениенаилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровеньторгового обслуживания;
достижениеоптимальной экономической эффективности технологического процесса путемускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста егопроизводительности, снижения издержек обращения.
Вторговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет и на егоэкономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом.Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в теснойвзаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оцениватьпо экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом:обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены);показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качествуторгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента);качеству товаров.
Изучениепроцессов реализации задач коммерческой деятельности — важный элементоперативного исследования на уровне торговой организации и региона.
Приведенныевыше доводы доказывают актуальность темы дипломного исследования.
Целью дипломнойработы является обоснование рекомендаций по совершенствованию коммерческойдеятельности и выявление резервов повышения ее эффективности.
Для достиженияпоставленной цели в дипломной работе необходимо решить следующие задачи:
— исследоватьсущность и содержание коммерческой деятельности торговой организации;
— исследоватьпоказатели коммерческой деятельности;
— провестианализ основных экономических показателей и показателей коммерческой деятельностиОАО «ЦУМ-Минск»;
— выявить путисовершенствования хозяйственных связей с поставщиками;
— определитьпути совершенствования изучения спроса;
— разработатьпути улучшения рекламной деятельности в ОАО «ЦУМ-Минск».
Объектдипломного исследования – хозяйственная деятельность ОАО «ЦУМ-Минск».
Предметдипломного исследования – результаты коммерческой деятельности розничнойторговой организации ОАО «ЦУМ-Минск».
В дипломнойработе использованы данные бухгалтерской, статистической и оперативнойотчетности ОАО «ЦУМ-Минск».
Дипломноеисследование проводилось с использованием следующих методов: теоретический ипрактический анализ; умозаключение и логическое обоснование, анкетирование,группировки, экономико-математические методы и др.

1 Сущность и со/>держаниекоммерческой деятельности торговой организации
1.1 Сущность исоциально-экономическое значение коммерческой деятельности
Слово«коммерция» (комерциум) — латинского происхождения и в переводе на наш языкозначает «торговля», а в более широком смысле слова — это деятельность, направленнаяна получение прибыли. От этого слова произошел термин «коммерческаядеятельность». Например, представители Гарвардской школы бизнеса дали следующееопределение: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы прибыльноудовлетворять потребительские требования». Авторы предлагают различные вариантыопределения понятия «коммерция»:
коммерция- это деятельность организаций и предприятий, а также
отдельных лиц по осуществлению предприятий купли-продажи товаров и
услуг с целью удовлетворения потребностей населения и получения
прибыли;
коммерческаядеятельность — это вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежитв основе любой по-настоящему цивилизованной
рыночной экономики;
коммерческаядеятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственныеоперации, обслуживающие совершение актов купли-продажи с целью полученияприбыли;
коммерческаядеятельность — особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, откоторого зависят конечные результаты торговой
организации.
Исходяиз приведенных выше формулировок, можно сделать следующее обобщение.Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональнойорганизации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективноговыполнения торговых операций.
Коммерческаядеятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи, чтоспособствует развитию товаро-денежных отношений. Эта деятельность представляетсобой один из важнейших элементов механизма управления экономическимиотношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферахэкономики в процессе обмена товарами, услугами, сырьем техникой и т.д.
Цельюкоммерческой деятельности является продажа наибольшего количества товаров иуслуг с максимальными доходами одновременным обеспечением высокой репутации организации,достижения устойчивого сбыта в будущем.
Коммерческаядеятельность на рынке товаров и услуг представляет собойоперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленную насовершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворенияспроса населения.
Субъектамиторговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели,осуществляющие торговлю на территории Беларуси. Объектами торговли являютсятовары, а также работы и услуги, связанные с продажей товаров [5].
Торговаяорганизация, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары иобеспечивает покупателей необходимыми данными, характеризующими товары, ихнадежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи. С рынка организацияполучает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях ивозможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров.
Реализуюткоммерческую деятельность организации и предприятия, осуществляющиекуплю-продажу товаров (услуг). В отличие от производственного предприятияторговое покупает товары для последующей перепродажи. Именно в торговойорганизации происходит процесс купли-продажи (смена формы стоимости). Основнымзадачами розничной торговой организации являются: обеспечение населениятоварами в нужном ассортименте и с надлежащим уровнем качества; получениеприбыли.
Длярешения поставленных задач в организации, как правило, создаются коммерческиеслужбы, имеющие различную структуру. Основными функциями таких коммерческихслужб является, прежде всего, обеспечение ритмичной и непрерывной работы самойорганизации и формирование товарной политики организации, проведение закупочнойработы для последующей реализации.
Дляуспешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические целии способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов,способных принимать обоснованные нестандартные решения.
Коммерческаядеятельность в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна бытьнаправлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновлениеассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров нарынок, проводить пробные продажи, с тем чтобы наиболее точно учесть интересыпотребителей.
Неотъемлемойчастью коммерческой деятельности в условиях рынка является реклама, котораяспособствует повышению конкурентоспособности товара и торговой фирмы.
Маркетинговаяконцепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Тот, ктонаиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получитнаилучший коммерческий результат. В этом и заключается экономическая сущностькоммерческой деятельности.
Врыночной экономике коммерческая деятельность строится на принципах,представленных на рисунке 1.1.

Основные принципы коммерческой деятельности
/> /> /> /> /> />
Использование маркетинговых исследований   /> /> /> /> /> />
Гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка   /> /> /> /> /> />
Умение предвидеть коммерческие риски   /> /> /> /> /> />
Выделение приоритетов   /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
Ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам   /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
исключение неправомерного вмешательства государственных органов в деятельность субъектов торговли   /> /> /> /> /> />
соблюдение интересов государства   /> /> />

Основные принципы коммерческой деятельности
Рисунок 1.1 — Принципы развития коммерческойдеятельности в условиях рыночной экономики
В розничнойторговой сети завершается процесс доведения товара от производителя допотребителя и происходит розничная продажа товаров, смена форм стоимости икомпенсация затрат. Именно на этом этапе приходится иметь дело с конечнымпотребителем товара, поэтому очень важно предложить потребителю товар в нужномассортименте и на требуемом уровне качества.
Задачамикоммерческой службы торговой организации являются: активная работа со своимикоммерческими партнерами; вовлечение в товарооборот продукции организаций — изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, в том числеиндивидуальных предпринимателей. С этой целью необходимо расширять сферудоговорных отношений, повышать эффективность действенность договорныхобязательств, укреплять договорную дисциплину, формировать товарную политику.
Подкоммерческой политикой понимается определение перспективных и текущих задачкоммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарногорынка, цен торговой организации, ее реальных возможностей, поискаальтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политикиневозможно успешное функционирование торговой организации. К числу основныхзадач коммерческой политики торговой организации целесообразно отнести усилениевлияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширениеассортимента товаров; повышение конкурентоспособности; повышение уровняторгового обслуживания.
Однакоследует учитывать, что коммерческая политика периодически корректируется сучетом изменяющихся условий.
Коммерческаяработа в торговле — это деятельность, направленная на решение целого комплексазадач (рис. 1.2). Их изучение и решение — важный элемент повышенияэффективности коммерческой деятельности.
Поэтомукомплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынкаследует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именнопотребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние наповедение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегментарынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной,ценовой политики.
В коммерческуюдеятельность как систему входят следующие элементы:
— изучение ипрогнозирование покупательского спроса;
— определениепотребности в товарах;
— формированиеконкурентоспособности ассортимента товаров и управление им;
— формированиетоварных запасов и управление ими;
— договорнаяработа;
— закупкатоваров;
— контроль завыполнением договорных обязательств по поставкам товаров;
— рекламно-информационнаядеятельность;
— услуги,сервисное обслуживание.
/>
Рисунок 1.2 — Комплекс задач коммерческой деятельностина рынке товаров и услуг
Основнымипринципами коммерческой деятельности являются:
— соблюдениедействующего законодательства;
— высокаякультура обслуживания покупателей;
— оптимальностькоммерческих решений;
— доходность,прибыльность.
Коммерческаядеятельность тесным образом связана с внешней средой в основе данных процессовлежит модель товарного рынка: потребность -> спрос -> предложение ->продукт -> цена -> сделка -> обмен.
Специалистамторговых организаций необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты,регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящиеприбыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческаядеятельность строится на основе соблюдения требований деловой этики.
Переход отадминистративно-командной системы к рыночной экономике потребовал кореннойперестройки коммерческой деятельности торговых организаций. В современныхусловиях она строится на основе принципов полного равноправия торговых партнеров,строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятыхобязательств. При этом существенно расширился круг коммерческих структур,появились их новые организационно-правовые формы.
Таким образом,предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако всамом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не толькопроизведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объектыинтеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделоккупли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.
Потенциальнаяполезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта трудаудовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности поцене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой.Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, даетвозможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен лии доступен ли ему данный предлагаемый товар.
Реальнаяполезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализациипродавцом), т.е. в результате обмена.
Любаядеятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность иорганизуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целямифункционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на егопринципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает каксистема экономических отношений между продавцами и покупателями, основойкоторых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель– увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.
1.2 Содержаниекоммерческой деятельности
Коммерческаядеятельность включает несколько этапов.
Этап1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексногоисследования рынка.
Главнымисточником получения необходимой коммерческой информации является комплексноеизучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должнабыть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении.Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, егоструктуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы нарынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах,потенциальных возможностях и намерениях.
Организациирозничной торговли имеют неоспоримые преимущества перед другими участникамипроцесса товародвижения в вопросе изучения спроса, так как именно здесьпокупатель встречается с товаром и дает ему соответствующую оценку. Именно наэтом заключительном этапе продвижения товар получает признание, что делает всепредыдущие затраты коммерчески оправданными или происходит отторжение товара икоммерсант несет убытки. Чем сильнее конкуренция на розничном рынке, тем вышекоммерческий риск по продвижению товара к потребителю.
Процессизучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку ианализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативныхрешений по развитию производства товаров народного потребления, а также по ихзакупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическаяважность работы по изучению спроса в розничной торговле для последующегоиспользования этой информации производственными предприятиями. Эта информацияможет предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услугии от этого розничный торговец может иметь дополнительный доход.
Этап2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.
Послевыбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляютсякоммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работапредполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проектадоговора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписаниедоговора.
Хозяйственныесвязи торговли и промышленности представляют собой систему взаимоотношений поповоду организации продвижения товаров производственно-технического и народногопотребления. Они охватывают комплекс материально-вещественных,денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческихи правовых отношений.
Субъектамихозяйственных связей могут быть как физические, так и юридические лица любыхорганизационно-правовых форм. В зависимости от их роли субъекты хозяйственныхсвязей могут выступать в качестве продавцов, покупателей, посредников(агентов). Оформление хозяйственных связей осуществляется путем заключенияодного или нескольких договоров.
Хозяйственныесвязи отдельных организаций торговли и промышленности выражают связи междупроизводством и потреблением. Это определяет их экономическую сущность, котораязаключается в организации производства и доведения до потребителей необходимыхим товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь отпокупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель товараосуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности организацийпромышленности и торговли. Эффективно действующая система хозяйственных связейпозволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики примаксимально возможном удовлетворении потребительского спроса [4, c.24].
Связи торговлии промышленности являются составной частью всего хозяйственного механизмастраны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное понятие, онвлияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через системуадминистративных и экономических методов управления. Эта система должнаобеспечивать в рамках хозяйственных связей приоритет интересов потребителя.Рациональное сочетание административных и экономических методов управления –характерная черта развитой рыночной экономики.
Всемногообразие хозяйственных связей можно условно разделить на несколько основныхгрупп, в зависимости от структуры связей – прямые (двусторонние) иопосредованные (многосторонние); сроков действия – кратко-, средне- идолгосрочные и состава участников – внутриреспубликанские и внешнеторговые.
Прямыехозяйственные связи предусматривают, что предприятия промышленности иорганизации розничной торговли взаимодействуют непосредственно, без участияоптовых посредников. Они предполагают наличие только двух партнеров, новозможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика илипокупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставкиполучили распространение в потребительской кооперации, когда несколько организацийрозничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несутсамостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.
Достоинствомпрямых связей является более высокая скорость продвижения товаров к потребителюи относительная экономия средств. Скоропортящиеся товары и товары сограниченными сроками хранения (хлеб и хлебопродукты, молоко и молочныеизделия, свежая рыба и некоторые другие) обычно доставляются непосредственно врозничную сеть. Прямые связи используются и в том случае, если отсутствуетнеобходимость в пополнении и подсортировке товаров на оптовых складах [4, c.26].
Этап3. Управление торговым ассортиментом.
Ассортиментявляется одним из важнейших факторов, определяющих степень соответствия (своегорода баланса) предложения и потребности конкретных изделий.
Насовременном этапе ассортиментная политика направлена на создание таких товаров(услуг) и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали иудовлетворяли потребности определенных контингентов потребителей, ведьпотребность становится более индивидуальной, более конкретной.
Основнойфункцией ассортимента товаров является удовлетворение потребностей совокупногопотребителя. Поэтому основным законом функционирования ассортимента товароввыступает закон адекватного соотношения ассортимента, с одной стороны, ипотребностей с другой стороны.
Вусловиях рынка соотношение ассортимента и потребностей населения всегдавыступает в форме определенного соответствия. Чаще всего, как свидетельствуетпрактика и утверждает теория, различные характеристики ассортимента должнысоответствовать потребностям населения, покупательскому спросу. Вместе с тем,вполне возможна, и такая ситуация, когда, наоборот, потребительский спрос идетвслед за ассортиментом, приспосабливается к нему.
Основнымипараметрами ассортимента являются объем ассортимента, структура ассортимента,полнота ассортимента, широта ассортимента, коэффициент стабильности,коэффициент обновления и др.
Формированиеассортимента — это процесс определения набора товарных групп, видов иразновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке иобеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.
Формированиеассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения — отпроизводства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. Приэтом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения — магазине выступаетв качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формированияассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получитьприбыль от реализации товаров и услуг.
Этап4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и еестимулированию.
Содержаниекоммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров включает всебя следующие элементы:
— определение организационных форм торговли и выбор методов розничной продажитоваров;
— работу по стимулированию продаж;
— рекламно-информационную работа;
— выбор спектра услуг и организация сервисного сопровождения продаж;
— разработку стандарта торгового обслуживания;
— формирование положительного образа организации розничной торговли.
Организациярозничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанныхэлементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товарови услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческихопераций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли иметодов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организациии технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка,подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы,проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационноотрабатывается комплекс услуг и сервиса.
Существенноезначение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежитвыбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организациирозничной торговли.
Подформой организации розничной торговли следует понимать систему элементовпостроения розничной торговли на основе определенных принципов,характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованиюопределенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политикиценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи ипланировочного решения ее внутреннего устройства.
Прииспользовании одной формы организации розничной торговли могут бытьодновременно задействованы несколько методов продажи товаров. Так, магазиннаяформа, предполагающая торговлю через стационарную розничную торговую сеть,может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методомсамообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит, по образцам и др. Такойподход используется, например, в универмагах. Комиссионная форма магазинной торговлиможет использовать в качестве методов реализации непродовольственных товаровкак прогрессивные, так и традиционные методы продажи или комбинацию изнескольких методов в зависимости от специфики товаров, размеров торговойплощади и других факторов.
Всоответствии с действующими в Республике Беларусь нормативными документами кформам организации торговли относят мелкорозничную, развозную, посылочную,фирменную и комиссионную торговлю, а также продажу по телефону, продажууцененных товаров, продажу по подписке, распродажи, сезонные базары и ярмарки,выставки-продажи.
5-ыйэтап. Рекламно-информационная работа.
Главнаякоммерческая цель рекламы — обеспечить успешное продвижение товара на рынок,формирование спроса и увеличение объемов продажи, но при этом она должна бытьэффективной: затраты на рекламу должны покрываться полученными в результате еевоздействия на сбыт доходами и приносить прибыль. Эффективность рекламыявляется результатом тщательно продуманной и квалифицированной творческойработы, которая состоит в синтезе многообразных знаний, гипотез, идей.
Содержаниефункций торгового менеджмента по организации рекламы внутри магазина определяетсязадачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота ироста экономической эффективности торговой деятельности.
Увеличениюреализации товаров способствует их правильная выкладка в сочетании с различнымисредствами рекламы. Рекламная выкладка решает три задачи:
— информируетпокупателей об имеющихся в продаже товарах;
— знакомит их скачеством, способами применения и особенностями конструкции товаров;
— напоминает осопутствующих товарах.
В зависимостиот целей рекламную выкладку можно разделить на выкладку-информацию,выкладку-консультацию и выкладку-напоминание.
Разновидностьювнутримагазинной рекламы являются выставки-продажи, демонстрация бытовойтехники в действии. Активизируют продажу и демонстрации новых моделей одежды,обуви, головных уборов, предметов туалета.
В процессекупли-продажи велика роль устной рекламы, исходящей от продавца. Ее цель –добиваться, чтобы покупатель не потерял интерес к товару. Предлагая товар,продавец объясняет его назначение, особенности применения, свойства. Советпродавца часто является решающим фактором покупки товара. Грамотнуюконсультацию и рекламу товару может дать только профессионально подготовленныйпродавец, умеющий исчерпывающе ответить на любой интересующий покупателя вопросо предлагаемых для продажи товарах.
6-ойэтап. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание.
Услуги,оказываемые розничной торговлей покупателям, многообразны. Их спектр зависит оттипа магазина и ассортиментного профиля, месторасположения, площади магазина (втом числе торговой), а также ряда коммерческих факторов.
Министерствомторговли Республики Беларусь утверждены примерные перечни торговых услуг потипам магазинов с целью их расширения и повышения качества. Так, для универмагапредусмотрено 46 видов услуг. Подобная же работа проводится и в системепотребительской кооперации.
Сервисв розничной торговле — подсистема коммерческой деятельности, обеспечивающаякомплекс услуг и удобств, непосредственно не связанный с продажей товаров иобеспечивающий наиболее благоприятную коммерческую среду для продажи товаров.
Вусловиях развивающейся на розничном рынке конкуренции целесообразноиспользовать сервисную дифференциацию, т.е. предложение услуг, соответствующихтоварам и по своему качеству превосходящих услуги конкурентов.
Последнийэтап — разработка стратегии коммерческой деятельности.
Основнымизадачами формирования коммерческой стратегии торговой организации являются:
— выборэффективных направлений хозяйственной деятельности, которые необходиморазвивать;
— определениеразмера капитальных вложений и других ресурсов, необходимых для осуществлениявыбранных направлений хозяйственной деятельности;
— оценкарезультатов отдачи.
Стратегическийплан торговой организации составляется в следующей последовательности:
1. Анализделовой окружающей внешней и внутренней среды.
2. Определениехозяйственной политики торговой организации.
3. Формулировкабазовой стратегии и выбор стратегической альтернативы.
4. Формулировкафункциональных стратегий: маркетинга, продаж, организационных изменений, атакже финансовая, социальная и экологическая стратегия.
Стратегическийплан торговой организации состоит из следующих разделов:
1) Цели инаправления деятельности;
2) Текущие идолгосрочные задачи;
3) Базоваястратегия;
4)Функциональные стратегии;
5) Описаниенаиболее важных программ;
6) Описаниевнешних операций;
7) Объемкапитальных вложений и распределение ресурсов;
8) Формулировкарезервных стратегий.
При составлениистратегического плана используется следующая информация: объем годовых продажпо группам товаров; годовая прибыль и убытки по структурным подразделениям;доля рынка; объем ежегодных капитальных вложений; финансовый план.
Стратегия торговойорганизации разрабатывается на различные периоды времени в зависимости отстепени предсказуемости будущего, продолжительности периода внедрения идеи,отраслевой принадлежности предприятия и уровня технической оснащенности (от 3до 10 лет).
Существуютследующие разновидности базовых стратегий:
— стратегияроста, обосновывающая намерения предприятия увеличивать объем производства,продаж, капитальных вложений;
— стратегиялидерства за счет экономии на издержках;
— стратегиядифференциации, предполагающая наделение товара исключительными свойствами изначительными инвестициями в маркетинг;
— стратегияфокусирования – ориентация на нужды одного сегмента рынка или конкретной группыпоказателей.
Особенностирозничного рынка предопределяют специфику коммерческой деятельности в розничнойторговле.
Так,высокий уровень конкуренции требует высокой квалификации специалистов,работающих в коммерции, а именно знаний в области торгового маркетинга,организации и технологии торговли, менеджмента, логистики, аутсортинга,психологии и этики в торговле, защиты прав потребителей и других наук иобластей прикладных знаний.
Требованиясовременного розничного рынка определяют спрос на такие квалификации, какспециалист коммерции, управляющий коммерческой деятельностью, менеджерторгового зала, менеджер по продажам, логист, мерчендайзер, специалист попродажам и на другие ранее неизвестные на рынке труда специальности. Этообъясняется тем, что коммерческая деятельность на розничном рынке становитсявсе более сложной. Она требует неординарных решений, комплекса специальныхзнаний, усилий и навыков по продвижению товаров и услуг к конечному потребителюи вместе с тем становится все более интересной, ответственной и творческой.
Принципиальнойи важной особенностью современной коммерческой деятельности является тот факт,что она может отвечать требованиям рынка только в том случае, еслиосуществляется на основе маркетинга-менеджмента, т.е. на основе теории ипрактики маркетингового управления процессами, трудовыми, материальными,финансовыми и информационными ресурсами организации торговли.
Организациякоммерческой деятельности на основе маркетингового управления позволяетпрактически привести потенциальные ресурсы организации в соответствие снамеченными стратегическими целями, которые, в свою очередь, определены сучетом возможностей и требований рынка. Именно поэтому в содержаниикоммерческой деятельности появился такой этап, как разработка стратегиикоммерческой деятельности. Не будучи панацеей от неудач на рынке, маркетинг темне менее обогащает теорию и практику коммерческой деятельности, приспосабливаети развивает ее инструментарий к условиям развития конкурентных отношений.
Такимобразом, к основным элементам коммерческой деятельности относятся:
1Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексногоисследования рынка. Главным источником получения необходимой коммерческойинформации является комплексное изучение рынка.
2Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, предполагающееопределение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора,переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
3Управление торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг)и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворялипотребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становитсяболее индивидуальной, более конкретной.
4Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию.
5Рекламно-информационная работа призвана обеспечить успешное продвижение товарана рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.
6Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание, которые обрамляютпроцесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интереснымдля потенциальных покупателей.
7Разработка стратегии коммерческой деятельности.
Коммерческаядеятельность представляет совокупность знаний о рациональной организацииторгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполненияторговых операций.
Коммерческаядеятельность в розничной торговле — это вид системной деятельности на розничномрынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающеготребованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентныйстатус предприятия.
1.3 Показатели оценкикоммерческой деятельности
Системапоказателей оценки коммерческой работы организаций торговли представлена втабл. 1.1.
Таблица 1.1 Система показателей оценки коммерческойработы организаций торговлиНаправление коммерческой деятельности Показатель эффективности коммерческой работы Ассортимент товаров и его формирование
Широта ассортимента
Глубина ассортимента
Коэффициент обновления ассортимента
Коэффициент устойчивости ассортимента Планирование товарного предложения и обеспечение товарами
Индекс роста товарооборота
Прирост (сокращение) времени обращения товаров
Степень соответствия товарных запасов нормативу
Индекс выполнения плана закупок
Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
Ритмичность поступления товаров по ассортименту
Коэффициент допустимого уровня качества товаров
Индекс валового дохода Формирование и стимулирование спроса Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Экономическая эффективность
Прирост валового дохода от коммерческих операций
Прирост прибыли от коммерческой деятельности
Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров
Средиинструментов коммерческой деятельности торговой организации ассортиментнаяполитика занимает особое место.
Первыйблок в системе оценки коммерческой деятельности — Ассортимент товаров и егоформирование” — состоит из четырех показателей.
Ассортимент товаров – набор товаров, формируемый поопределенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные ииндивидуальные потребности. Торговый ассортимент – набор товаров, формируемыйорганизацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации,потребительского спроса и материально-технической базы.
В зависимости от широты охвата товаров различаютследующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый,сопутствующий, смешанный.
При формировании ассортимента осуществляетсярегулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требуетпонимания их сути и знания. Рассмотрим основные показатели торговогоассортимента.
Широтаассортимента — количество видов, разновидностей и наименований товароводнородных и разнородных групп. Каково же отношение потребителя к широтеассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразныепотребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широтеассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, чтозатрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить единственнымпоказателем рациональности ассортимента.
Глубина — количество видов, разновидностей и наименований товароводнородной группы. Наибольшее значение показатели глубины ассортимента имеют нанасыщенном рынке. Чем больше глубина ассортимента, тем выше вероятность того,что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.Повышенная глубина ассортимента может служить одним из средств стимулированиясбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разнымивкусами, привычками и иными факторами. Следует учесть, что чрезмерноеувеличение глубины ассортимента также может затруднить выбор потребителя,поэтому глубина должна быть рациональной [1, c.58].
Полнотаассортимента – это соответствие фактического наличия товаров в торговой организацииразработанному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью)ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров,предусмотренных ассортиментным перечнем магазина. Полнота и устойчивостьассортимента розничных торговых организаций определяется с помощью показателей,именуемых коэффициентами полноты и устойчивости ассортимента.
Прирегулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгодыпредприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемостьзатрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособностьсегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. Выборпоказателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяетсяаналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складскихплощадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуруассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видовтоваров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.
Ассортиментныйминимум (перечень) — минимально допустимое количество видов товаровповседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации. Вусловиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. По меренасыщения рынка товарами казалось, что надобность в этом показателе отпала.Однако при приватизации многие торговые организации изменили профиль или реальныйассортимент, исключив из него дешевые товары повседневного спроса. Дляпредотвращения таких негативных явлений вернулись к этому показателю,переименовав его в «ассортиментный перечень». Замена термина «минимум» на«перечень» не очень удачна в сочетании с прилагательным «ассортиментный»(напомним, ассортимент — набор или перечень товаров).
Ассортиментныйперечень утверждается органами местного самоуправления. Он включает два-тривида товаров повседневного спроса из каждой группы, определяющих профильторговой организации. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.
Гармоничностьассортимента — свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень ихблизости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/илииспользования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и егоразновидности, наименьшей — смешанный. Гармоничность обеспечивает качественнуюхарактеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего этосвойство носит описательный характер. Стремление к гармоничности приформировании ассортимента выражается в специализации магазина или отдельных егосекций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшиезатраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а дляпотребителя — на поиск и приобретение товаров, близких по назначению илидополняющих друг друга [1, c.56].
Коэффициентобновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственныхсвязей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а такжеработе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивостиассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарнойгруппе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций,реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.
Врыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самихторговых организаций. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечнейположен производственно-технический признак группировки товаров, который непозволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимнаядополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.
Второйблок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами»— состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организаций,изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемоговалового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Этипоказатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков,определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цени расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, темэффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степеньпостоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорныхобязательств.
Наибольшаярезультативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятияхразличных форм собственности, что объясняется наличием долговременныххозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокуюинформированность специалистов данной группы организаций о рыночной ситуации натекущий момент и ее перспективах.
Группупоказателей третьего блока — «Формирование и стимулирование спроса» —целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спросатоварному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятиюисходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов,влияющих на степень завершенности покупок.
В изучениипокупательского спроса и торговой конъюнктуры можно выделить следующие основныенаправления:
1) текущее, илиоперативное, изучение конъюнктуры рынка; выявляет тенденции изменения спроса,обнаруживает запасы товаров, не пользующихся спросом;
2) составлениеконъюнктурных обзоров;
3) изучение имоделирование закономерностей покупательского спроса.
В основе оптимизации ассортиментатоваров для организаций розничной торговли лежит изучение различных видовпокупательского спроса с целью последующего анализа использования полученныхрезультатов.
Наиболее распространенной формойпроявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ егоструктуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иныхтоваров. При оптимизации ассортимента целесообразно проводить учет ежедневнойреализации по количеству, сумме, а также распределение спроса по времени(например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные околичестве покупателей и средней сумме покупки.
Товарооборот как выражение спросапозволяет судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Существуют ещеи нереализованные потребности, а значит – и неудовлетворенный спрос. Причинамивозникновения такого спроса могут быть и отсутствие в продаже необходимыхпотребителям товаров, и слишком высокие, не соответствующие доходам населения,цены на них.
Изменение спроса может быть связанокак со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности вновых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах,спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.
Таким образом, при изучении спросаучитываются три его вида:
- реализованный;
- неудовлетворенный;
- формирующийся.
Учет реализованного спроса проводятдля выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары.Об объеме и структуре такого спроса судят по размеру продажи товаров. С этойцелью используют результаты инвентаризаций, оперативные данные о запасах ипоступлении товаров и т.д. Применение современных компьютерно-кассовых системпозволяет вести ежедневную регистрацию проданных товаров и формировать отчеты свыводом их на печать. При этом могут быть учтены не только наименование,количество, цена товаров, но и целый ряд других характеристик
Информация ореализованном спросе позволяет делать выводы о сезонных колебаниях. Подсезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда,которые вызываются влияниями времени года. Их роль очень велика в торговле. Дляизучения сезонных колебаний необходимо иметь уровни за каждый квартал, а лучшеза каждый месяц. Для измерения сезонных колебаний обычно исчисляются индексысезонности (Isi):
Isi = Yi / Y *100                                                                              (1)
где Yi– среднее значение товарооборота в определенный месяц на основании фактическоготоварооборота последних лет;
Y – среднее значение товарооборота в месяц наосновании фактического товарооборота последних лет.
В крупной организации розничной торговли индекс сезонности можно исчислятьпо каждой группе товаров.
Одной из эффективных форм изучениянеудовлетворенного спроса является такжеучет и анализ индивидиуальных заказов и заявок покупателей натовары, которых не было в продаже в момент посещения магазина
Учет неудовлетворенного спроса ворганизации розничной торговли проводится различными способами. Например, вмагазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей натовары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателейизвещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Кроме того, с цельюизучения этого показателя в розничных торговых организациях возможно проведениеанкетных опросов покупателей. Узнать, какие товары из отсутствующих в продажепокупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами впроцессе обслуживания покупателей.
Этонаправление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками,характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортиментатоваров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос,а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров иопределяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное местопринадлежат рекламной работе торговых и производственных предприятий.
Четвертыйблок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризуетрезультативность управления коммерческой работой как конкретной организации,так и совокупности организаций на определенной территории. Эти показателизавершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.
Вторговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет и на егоэкономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом.Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в теснойвзаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следуетоценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия вцелом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль,цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость).
Всвязи с этим рассмотрим экономические показатели оценки коммерческойдеятельности торговой организации.
Анализфинансового положения.
Анализфинансового состояния предприятия осуществляется в соответствии с Правилами поанализу финансового состояния и платежеспособности субъектовпредпринимательской деятельности (утверждены приказом Минфина, Минэкономики,Мингосимущества, Минстата № 46/ 76/ 1850/ 20 от 27.04.2000 г.).
Подоптимальным финансовым состоянием предприятия понимается сбалансированностьотдельных структурных элементов его активов и капитала, а также его способностьобеспечивать высокий уровень эффективности их использования.
Основнымиисточниками информации для анализа финансового состояния являются:Бухгалтерский баланс (ф. № 1); Отчет о прибылях и убытках (ф. № 2); Отчет одвижении фондов и других средств (ф. № 3); Отчет о движении денежных средств(ф. № 4); Приложение к бухгалтерскому балансу (ф. № 5); Данные статистическойотчетности и оперативного учета.
Методикарасчета и анализа показателей финансового состояния для торговых организацийпредставлена в таблице 1.2.
Для оценкиуровня конкурентоспособности торговой организации рассчитываются коэффициенты:абсолютной ликвидности, промежуточной ликвидности, промежуточной ликвидности,текущей ликвидности, автономии, финансовой неустойчивости, напряженности,маневренности, коэффициенты оборачиваемости оборотных активов и рентабельности,исчисленные из прибыли итоговой, чистой прибыли к разным финансовымпоказателям.

Таблица 1.2 – Показатели финансовой оценки уровняконкурентоспособности торговой организацииПоказатель Методика расчета Содержание Коэффициент абсолютной ликвидности (Денежные средства + Краткосрочные финансовые вложения) / Краткосрочные обязательства Показывает способность выполнить неотложные финансовые обязательства фирмы за счет готовых средств платежа Коэффициент промежуточной ликвидности (Денежные средства + Краткосрочные финансовые вложения + Средства в расчетах) / Краткосрочные обязательства Показывает эффективность использования высоколиквидных активов и готовых средств платежа Коэффициент текущей ликвидности Текущие активы Краткосрочные обязательства Показывает возможность удовлетворения всей текущей задолженности за счет всех текущих (оборотных) активов Коэффициент автономии Собственный капитал / Валюта баланса Показывает долю собственного капитала в ресурсах предприятия и степень независимости от внешних источников финансирования Коэффициент финансовой неустойчивости
Заемные средства /
Собственный капитал Показывает соотношение между заемными и собственными средствами, т.е. степень зависимости от внешних источников финансирования Коэффициент маневренности Собственные оборотные средства Собственный капитал Показывает долю собственных средств, находящихся в высокооборотной форме Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами
Собственные оборотные
средства /
Оборотные
средства Показывает долю собственных источников в оборотных средствах предприятия, т.е. степень независимости оборотных средств Коэффициент оборачиваемости активов Товарооборот по себестоимости / Средняя сумма активов Показывает число оборотов всех активов предприятия за анализируемый период Коэффициент оборачиваемости текущих активов Товарооборот по себестоимости / Сумма текущих активов Показывает количество оборотов, совершенных оборотными средствами Коэффициент оборачиваемости товарных запасов Товарооборот по себестоимости / Средняя сумма товарных запасов Показывает уровень использования товарных запасов как основной части оборотных средств, а также степень удовлетворения спроса и эффективность маркетинговой деятельности Коэффициент рентабельности вложенного капитала Балансовая прибыль / Средняя сумма вложенного капитала Показывает уровень прибыли, генерируемой всеми активами предприятия Коэффициент рентабельности собственного капитала Чистая прибыль / Средняя сумма собственного капитала Характеризует прибыльность собственного капитала, инвестированного в предприятие Коэффициент рентабельности продаж Прибыль от реализации товаров и услуг / Товарооборот Характеризует прибыльность торговой (основной) деятельности предприятия
Оценкасоответствия используемого производственно (торгово)-технологического процессасовременным технологиям.
Производственно(торгово)-технологический процесс оценивается по следующим критериям:
-  объемвыпуска и реализации продукции;
-  размери состояние производственных (торговых) мощностей предприятия;
-  расходына производство (реализацию);
-  эффективностьиспользования ресурсов на всех стадиях технологического процесса;
- организация технологического процесса.
Показателямиэффективности торгово-технологического процесса торговой организации могут бытьопределены следующие (таблица 1.3).
Таблица 1.3 – Показатели эффективноститоргово-технологического процесса организацииПоказатель Методика расчета Выработка на одного работника Товарооборот / Среднесписочная численность работников Фондоотдача Товарооборот / Средняя стоимость основных фондов Затратоотдача Товарооборот / Издержки обращения Коэффициент износа Сумма начисленного износа / Первоначальная (полная восстановительная) стоимость Нагрузка на 1 м2 торговой площади Товарооборот / Торговая площадь Фондовооруженность Средняя стоимость активных основных фондов / Средняя численность торгово-оперативного персонала Ресурсоотдача Товарооборот / Средняя сумма основных фондов, оборотных средств и фонда заработной платы Товарооборачиваемость Средняя сумма товарных запасов / Однодневный товарооборот по себестоимости Коэффициент ритмичности поставок Число поставок по графику / Общее число поставок Темп изменения товарооборота в сопоставимых ценах Темп изменения товарооборота в действующих ценах / Индекс цен Коэффициент реализации товаров Товарооборот / (Запасы товаров на начало + Поступление товаров^ Коэффициент оседания товаров в запасах Запасы товаров на конец / (Запасы на начало + Поступление товаров) Коэффициент обновления товарных ресурсов Поступление товаров / (Запасы на начало + Поступление товаров) Коэффициент эффективности услуг Стоимость реализованных услуг / Затраты на их оказание Уровень доходности Валовой доход / Товарооборот Индекс цены торговой услуги Темп прироста валового дохода / Темп прироста товарооборота в сопоставимых ценах
Анализорганизации и управления:
Критериямиоценки в области организации и управления являются:
-действующаясистема планирования;
-оперативностьуправления;
-профессионализмруководства и управления;
-рациональностьоргструктуры управления;
-информационноеобеспечение и технологии управления.
Оценкаэффективности применяемого маркетинга.
Вобласти маркетинга эффективность оценивается следующими критериями:
-      ассортиментнаяполитика;
-      ценоваяполитика;
-      рекламнаядеятельность;
-      организацияхозяйственных связей, их стабильность и
эффективность;
-      характеркоммерческих сделок и их эффективность;
-      конкурентоспособностьпродукции и услуг.
Анализэффективности стимулирования труда:
Составрабочей силы и стимулы к труду оцениваются следующими критериями:
-      обеспеченностьрабочей силой;
-      производительностьи эффективность труда;
-      уровеньзаработной платы и социальных выплат;
-      стабильностьсостава коллектива.
Оценкаэффективности коммерческой деятельности организаций необходима при планированиихозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий,изыскании резервов повышения эффективности работы организации, определениистратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление обадаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработатьстратегию и тактику поведения торговых организаций, но и повысить эффективностьуправления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующимсубъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности исконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболееперспективными и доходными.
Сучетом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатамиторговой организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов,определяющих на коммерческий успех.
Рассмотримключевые факторы коммерческого успеха.
1.Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствиесовременным требованиям:
-состояниеторговых зданий, обеспеченность площадями;
-уровеньтехнического оснащения, наличие торгово технологического оборудования,электронно-вычислительной техники;
-использованиеновых технологий в процессе переработки, продажи товаров;
-автоматизированнаяобработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих местспециалистов;  .
-инновационныевозможности по внедрению новой техники и технологий.
2.   Финансовыефакторы коммерческого успеха:
-  объеми структура основного и оборотного капитала;
-  оборачиваемостькапитала;
-  размерсобственных оборотных средств;
-  ликвидность;
-  финансоваяустойчивость, платежеспособность.
3.   Кадровыйпотенциал:
-количественныйи качественный состав кадров;
-высокаяпрофессиональная подготовка коммерческого персонала;
-квалификацияи опыт коммерсантов-менеджеров;
-совпадениеличных и групповых интересов.
4.   Организационныефакторы:
-наличиеразвитых информационных систем;
-своевременноереагирование на изменение рыночной ситуации;
-возможностьбыстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;
-наличиеэффективной рыночной инфраструктуры;
-оптимальнаяорганизационная структура организации и система управления ею.
5.Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектоврынка:
-объемыспроса и предложения;
-структураторгового ассортимента;
-качествотоваров и услуг;
-сервисноеобслуживание;
-наличиевзаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;
-эффективнаяреклама и система стимулирования сбыта;
-оптимальныезатраты на продвижение товара на рынок;
-высокийимидж, положительная репутация торговой организации.
Наличиемножества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложностькоммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую вусловиях неопределенности, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требуетизучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечныйрезультат торговой организации, определяет необходимость выделения ключевыхфакторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможностьувеличения доходов.
Такимобразом, факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговойорганизации и не зависящие от нее. К первой группе относятся: объемдеятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организацияуправления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата,квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояниеорганизации. К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести:налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособностинаселения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики:инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическуюситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитыватьстепень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать дляполучения наилучшего экономического результата.

2 Анализ коммерческой деятельности ОАО «ЦУМ-Минск»
2.1 Краткая характеристика ОАО «ЦУМ-Минск»
Центральныйунивермаг Республики Беларусь был открыт 5 ноября 1964 года. ОАО «ЦУМ-Минск»создано на основании приказа Минского городского комитета по управлениюгосударственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 31.12.1998№306 путём преобразования арендного торгового предприятия «ЦУМ-Минск»в соответствии с Законом РБ «Об акционерных обществах, обществах сограниченной ответственностью и обществах с дополнительнойответственностью», правовыми актами о приватизации и разгосударствлениигосударственной собственности. Общество является правопреемником имущественныхправ и обязанностей названного арендного предприятия. Учредителями ОАО «ЦУМ-Минск»являются Минский городской Комитет по управлению госимуществом и приватизацииРБ и коллектив арендного предприятия «ЦУМ-Минск».
ОАО «ЦУМ-Минск»является одним из самых крупных в республике торговым центром, которыйрасположен в центральной части города Минска по адресу – пр. Независимости, 54.
ОАО «ЦУМ-Минск»осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РеспубликиБеларусь, международными соглашениями, к которым присоединилась РеспубликаБеларусь, и Уставом открытого акционерного общества «ЦУМ-Минск», утвержденногособранием акционеров.
Целью созданияОАО «ЦУМ-Минск» является хозяйственная деятельность, направленная на получениеприбыли. Общество осуществляет любые виды хозяйственной деятельности, незапрещенные законодательством.
Обществоявляется собственником имущества и денежных взносов, переданных ему учредителем;продукции, произведенной обществом в результате хозяйственной и инойдеятельности; полученных доходов, а также иного имущества, приобретенного им подругим основаниям, допускаемым законодательством.
Основным видомдеятельности открытого акционерного общества «ЦУМ-Минск» являются: розничнаяторговля товарами; розничная торговля на рынках; хранение и складирование;эксплуатация и сдача в наем собственного имущества; производствосвежевыпеченного хлеба и хлебобулочных изделий; рестораны, кафе, бары; деятельностьв области охраны общественного порядка и безопасности. Срок деятельностиобщества не ограничен.
Характеристика:
Юридическоенаименование: ОАО «ЦУМ-Минск»
Характердеятельности: промышленные и продовольственные товары
Число занятых:1124 человека (на 01,09,2008)
Основная сферадеятельности: розничная торговля товарами народного потребления
Режим работы: с9 до 21(воскресенье – с 10 до 18 часов)
ОАО «ЦУМ-Минск»по товарной специализации относится к универсальным магазинам
По форамобслуживания ОАО «ЦУМ-Минск» является магазинам с совмещенной формойобслуживания – самообслуживания, обслуживание через прилавок, по образцам.
ОАО «ЦУМ-Минск»осуществляет розничную торговлю и торгово-производственную деятельность;розничную торговлю алкогольными и табачными изделиями; реализацию драгоценныхметаллов и драгоценных камней; оптовую и комиссионную торговлю, кроме торговлиавтомобилями и мотоциклами; перевозку грузов; создание складов временногохранения. Уставный фонд ОАО «ЦУМ-Минск» определен в размере 153 668,4млн.бел.руб. и состоит из 1 024 456 простых именных акций номинальнойстоимостью 150 тыс.бел.руб.
ОАО «ЦУМ-Минск»осуществляет розничную торговлю и торгово-производственную деятельность;розничную торговлю алкогольными и табачными изделиями; реализацию драгоценныхметаллов и драгоценных камней; оптовую и комиссионную торговлю, кроме торговлиавтомобилями и мотоциклами; перевозку грузов; создание складов временногохранения. Уставный фонд ОАО «ЦУМ-Минск» определен в размере 153 668,4млн.бел.руб. и состоит из 1 024 456 простых именных акций номинальнойстоимостью 150 тыс.бел.руб.
Коллектив ОАО «ЦУМ-Минск»дважды удостаивался высокой награды премии «Бронзовый Меркурий»: в 1998 г. – за проведение реконструкции и достижение высоких финансово-экономических показателей, в 2001 г. – за лучшую организацию торгово-бытового обслуживания населения, обеспечение высокого уровнякультуры торговли, высокоэффективную хозяйственную деятельность, развитие исовершенствование торговой отрасли в городе и республике.
Схемаорганизационной структуры ОАО «ЦУМ-Минск» представлена в приложении А.
Высшиморганом управления предприятием является собрание акционеров. В его компетенциювходят следующие задачи:
— внесение изменений и дополнений в устав;
— изменение уставного фонда;
— определение основных направлений деятельности общества, утверждение его планови отчетов об их выполнении;
— утверждение годовых отчетов, а также отчетов и заключений ревизионной комиссии,распределения прибылей и покрытия убытков, бухгалтерских балансов, счетовприбыли и убытков предприятия;
— создание, реорганизация и ликвидация общества;
— решение иных вопросов в соответствии с уставом.
Впериод между собраниями акционеров руководство деятельностью предприятияосуществляет наблюдательный совет. Он осуществляет организацию выполнениярешений собрания акционеров, утверждает сметы расходов на содержание органовуправления и контроля, в том числе на обучение и повышение квалификации членовнаблюдательного совета, ревизионной комиссии и дирекции, осуществляет найм иосвобождает от должности директора, согласовывает назначение и освобождает отдолжности членов дирекции, осуществляет контроль за деятельностью дирекции,привлекает аудиторов для проверки деятельности предприятия и решает другиезадачи.
Членынаблюдательного совета избираются ежегодно очередным собранием акционеров изчисла акционеров и их представителей.
Возглавляетунивермаг директор. Руководство текущей деятельностью данного общества осуществляетдирекция и директор, которые подотчетны по всем вопросам своей деятельностиСобранию акционеров и Наблюдательному совету. Директор действует на основанииконтракта, заключенного в порядке, предусмотренном законодательством.
Он осуществляеттекущее руководство деятельностью универмага, обеспечивает выполнение решенийобщего собрания участников и выполняет следующие функции:
1) несет ответственность за деятельностью организации;
2) издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми подчиненнымиработниками;
3) применяет к работникам меры поощрения и дисциплинарного взыскания;
4) утверждает штатное расписание, применяет на работу и увольняетработников;
5) заключает договоры, выдает доверенности, открывает в банках расчетный ииные счета
Немаловажнуюроль играет наличие в ОАО «ЦУМ-Минск» отдела организации торговли,который осуществляет следующие функции:
1) внедрение современных методов и форм торгового обслуживания;
2) оказания дополнительных услуг покупателям;
3) разработка и осуществления мероприятий по совершенствованию торговогопроцесса;
4) обеспечение информацией покупателей по вопросам торгового обслуживания вунивермаге;
5) рекламная, информационная и дизайнерско-оформительская деятельность;
Отдел организацииторговли обеспечивает наилучшие условия эффективного, систематического,позитивного скоординированного приложения знаний и умений работников,необходимых для совершенствования торгового процесса универмага, для полногоудовлетворения потребностей как новых так и постоянных покупателей.
Существуюттакие структурные подразделения, как отдел кадров, коммерческий отдел, отделцен, отдел организации торговли, экономический отдел, отдел АСУ, бухгалтерия, всостав которой входят следующие отделы: учета товаров и тары на складах, учетатоваров и тары в розничной торговле, финансово-расчетных операций, расчетов срабочими и служащими, а также сектора по учету основных фондов и по безналичнымрасчетам и др.
Таким образом,правильно организованная работа структурных подразделения ОАО «ЦУМ-Минск»позволяет универмагу достичь высоких результатов деятельности.
Коммерческийотдел выполняет коммерческие функции. Ответственными исполнителями коммерческогоотдела являются товароведы, основные функции которых закреплены в должностнойинструкции товароведа.
На товароведавозлагаются следующие функции:
1.Определениесоответствия качества материальных ресурсов нормативным документам изаключенным договорам.
2. Осуществлениесвязей с поставщиками и потребителями продукции.
3. Оперативныйучет поступления и реализации товарно-материальных ценностей.
4. Участие впроведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей.
5. Оформлениедокументации на поставку и реализацию продукции, составление отчетности.
6. Контроль засоблюдением правил хранения товарно-материальных ценностей на складах.
В состав универмага входят 6 товарныхотделов, сформированных по потребительскому назначению: хозяйственные товары,обувно-галантерейные товары, швейно-трикотажные товары, товары для дома,культтовары, продовольственные товары. Каждый из отделов в свою очередь,делится на секции, в которых представлен широкий ассортимент товаров.Формированием ассортимента и изучением спроса покупателей занимаетсякоммерческая функция. В ее функции входит также организация закупки товаров,организация выставок, ярмарок и распродаж товаров. Роль данного структурногоподразделения велика, так как от правильно организованной его работы зависит нетолько текущая деятельность универмага, но и конечный финансовый результат.
Универмаг имеетдва филиала: отдел № 5 «Комаровский», расположенный по ул. В.Хоружей, и отдел №6 «Товары для женщин», расположенный по ул. Куйбышева.
Эти отделыявляются его структурными подразделениями и находится на балансе ОАО «ЦУМ-Минск».
Универмагоказывает 30 бесплатных и 40 платных услуг покупателям: раскрой тканей,доставки товаров на дом, оформление подарков, хранение товаров в бюро услуг,подгонка купленных в универмаге швейных изделий. Одной из последней и болеезначимых услуг является открытие детской комнаты в универмаге. Дополнительныеуслуги. Оказываемые покупателям, пряма влияют на увеличение товарооборотаунивермага.
Переченьдополнительных услуг, оказываемых ОАО «ЦУМ-Минск» представлен вприложение Б.
Продажа товаровосуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также попластиковым карточкам (Виза, Маэстро, Виза электрон)
ОАО «ЦУМ-Минск»управляет специалисты высокой квалификации. В основе кадровой политикиорганизации лежат 2 основных критерия – образования и опыт работы в сфереторговли. Для всех специалистов разработаны должностные инструкции.
В универмагепредставлен широкий ассортимент товаров, в основном белорусского производства — от продуктов питания до товаров хозяйственно-бытового назначения.
Ассортименттоваров в универмаге «ЦУМ-Минск» формируется по различным признакам. При этомучитывается действие многих факторов:
1) тип и размерпредприятия. ОАО «ЦУМ-Минск» является крупным универсальным магазином, имеетбольшую торговую площадь, квалифицированный персонал. Планировка торгового залаобеспечивает свободное движение покупательского потока, кратчайшее движениетоваров из помещения для хранения и подготовки товаров к продаже к местам ихвыкладки и размещения. Торгово-технологическое оборудование магазина удобное исовременное. В универмаге используются прогрессивные методы обслуживания.
2) техническаяоснащенность торгового предприятия. ОАО «ЦУМ-Минск» отличается высокойтехнической оснащенностью торгово-складским оборудованием;
3) численностьобслуживаемого населения. ОАО «ЦУМ-Минск» обслуживает достаточно большоеколичество покупателей г.Минска и гостей столицы.
4) месторасположения предприятия по отношению к другим торговым предприятиям. ОАО «ЦУМ-Минск»занимает выгодное расположение, так как имеется хорошее транспортное сообщение.Рядом с универсамом находится станция метро, остановка общественноготранспорта.
2.2 Анализ основных экономическихпоказателей ОАО «ЦУМ-Минск»
Основные показатели хозяйственнойдеятельности универмага представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1 — Основные показателифинансово-хозяйственной деятельности ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008-2009 ггПоказатели 2008г. 2009г. Отклонение (+,-) Темпы изменения, %
1. Товарооборот
в действующих ценах, млн.р.
всего в действующих ценах без НДС и налога с продаж, млн.р.
в сопоставимых ценах, млн.р.
150774
124430
150774
182606
153715
170660
31832
29285
19886
121,1
123,5
113,2 2. Сумма налогов, включаемых в выручку, млн.р. 26344 28891 2547 109,7 3.Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг, млн.р. 97069 119637 22568 123,2
4. Расходы на реализацию, млн.р.
 в % к товарообороту
23526
15,6
27652
15,1
4126
-0,5
117,5
96,8
5. Доходы от реализации, млн.р.
 в % к товарообороту
27361
18,1
34078
18,7
6717
0,6
124,5
103,3
6. Прибыль от реализации, млн.р.
в % к товарообороту
3835
2,5
6426
3,5
2591
1,0
167,5
140,0 7. Убыток от внереализационных доходов и расходов, млн.р. -1962 -3131 - - 8. Прибыль от операционных доходов и расходов, млн.р. 233 308 75 132,2 9. Прибыль итоговая, млн.р. 2106 3603 1497 171,1 10. Налоги и отчисления, уплачиваемые из прибыли, млн.р. 1397 1969 572 140,9
11. Чистая прибыль, млн.р.
в % к товарообороту
709
0,5
1634
0,9
925
0,4
230,5
180,0 12. Среднесписочная численность 1126 1152 26 102,3
13. Производительность труда
в действующих ценах, млн.р.
в сопоставимых ценах, млн.р.
133,9
133,9
161,1
148,1
27,2
14,2
120,3
110,6
Объем розничного товарооборота за 2008год составил 150774 млн.руб., за 2009 год – 182606 млн.руб. и возрос посравнению с прошлым годом на 21,1 % в действующих ценах, что составило 31832млн. руб. Темп прироста товарооборота в сопоставимых ценах составил 13,2%.
За 2009 год доход от реализации товаровсоставил 34078 млн. рублей или 18,7% к обороту. По сравнению с 2008 годомуровень дохода от реализации товаров увеличился на 0,6% к обороту.
Расходы на реализацию за 2009г. составили27652 млн.руб., или 15,1% к обороту. По сравнению с прошлым периодом уровеньрасходов снизился на 0,5% к обороту.
В ОАО «ЦУМ-Минск» за 2009г. полученаприбыль от реализации 6426 млн. руб., что на 2591 млн. руб. больше, чем в2008г., что составило 3,5% к обороту. На величину прибыли отчетного периодаоказали влияние наличие прибыли от операционной деятельности и убыток отвнереализационных операций. В результате прибыль отчетного периода составила в2009 году 3603 млн.руб., темп прироста составил 71,1%.
Размер чистой прибыли в 2009 годуувеличился на 925 млн.руб. и составил 1634 млн.руб., темп прироста – 230,5%.
Среднесписочная численность работниковорганизации за 2009 г. по сравнению с прошлым периодом увеличилась на 26человек, или на 2,3%, и составила 1152 человек.
Производительностьтруда в действующих ценах увеличилась на 27,2 млн.руб. или на 20,3%, всопоставимых ценах – на 17,2 млн.руб. или на 10,6%. Товарооборот на 1 м² торговой площади в 2009 году составил 18,4 млн.руб. в действующих ценах и 17,2 млн.руб. всопоставимых ценах.
Результатыфинансово-хозяйственной деятельности ОАО «ЦУМ‑Минск», рассчитанные запериоды 2008-2009 гг., свидетельствуют о выполнении принятых обязательств. Втечение 2009 года в торговой организации постоянно проводилась активная,целенаправленная работа по увеличению объема товарооборота, что обеспечиловысокие темпы прироста этого показателя. Проведенный анализ основныхфинансово-хозяйственных показателей деятельности ОАО «ЦУМ-Минск»свидетельствует о стабильном и устойчивом развитии торговой организации. Всепоказатели хозяйственной деятельности имеют положительную динамику, организацияработает с прибылью.
Эффективностьдеятельности торговой организации во многом определяется динамикойтоварооборота. Развитие розничного товарооборота ОАО «ЦУМ-Минск»характеризуется данными таблицы 2.2.Таблица 2.2 — Анализ розничноготоварооборота ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008 – 2009 г.г., млн.руб.Товарооборот 2008г 2009г Отклонение Темп роста, % сумма, млн.руб. уд. вес, % сумма, млн.руб. Уд.вес, % сумма, млн.руб. уд.вес, % Всего валовой товарооборот 150774 100 182606 100 31832 - 121,1 В том числе: реализация непродовольственных товаров 139466 92,5 170371 93,3 30905 0,8 122,1 реализация продовольственных товаров 11308 7,5 12235 6,7 927 -0,8 108,2
По сравнению с 2008 годом объем товарооборота возросна 21,1%, в т.ч. по реализации продовольственных товаров – на 8,2%, порозничной реализации непродовольственных товаров – на 22,1%, т.е. наиболеемедленные темпы роста отмечены по продаже продовольственных товаров. Удельныйвес реализации продовольственных товаров в общем товарообороте снизился на0,8%-ных пунктов и составил 6,7%, удельный вес реализации непродовольственныхтоваров составил за 2009г 93,3%.
Одним изопределяющих факторов, влияющих на товарооборот, является структуратоварооборота и состояние товарных запасов.
Структуратоварооборота представлена в Таблице 2.3.
Таблица 2.3 — Анализструктуры розничного товарооборота ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008 – 2009 гг№ п/п Товарные группы 2008 год 2009 год Отклонение Млн. руб. Уд. Вес, % Млн. руб. Уд. Вес, % Млн. руб. Уд. Вес, % 1 2 3 4 5 6 7 8 1 Одежда и белье 20505 13,6 25017 13,7 4512 +0,1 2 Обувь 14022 9,3 17530 9,6 3508 +0,3 3 Трикотаж 21711 14,4 27208 14,9 5497 +0,5 4 Галантерея 13720 9,1 16252 8,9 2532 -0,2 5 Парфюмерия 7689 5,1 9130 5,0 1441 -0,1 6 Ткани 8745 5,8 10400 5,6 1655 -0,2 7 Электротовары 8443 5,6 10408 5,7 1965 +0,1 8 Хозтовары 13268 8,8 15886 8,7 2618 -0,1 9 Ювелирные изделия 4975 3,3 6391 3,5 1416 +0,2 10 Прочие непродовольственные товары 24878 16,5 32321 17,7 7443 +1,2 11 Продовольственные товары 11308 7,5 12235 6,7 927 -0,8 Всего 150774 100,0 182606 100,0 31832 -
Товарооборот повсем товарным группам увеличивается на протяжении всего анализируемого периода,однако, структурные сдвиги были более значительными. Так, за 2009г. на 0,1%-ных пункта увеличился удельный вес реализации одежды и белья, на 0,3 %-ныхпункта – обуви, на 0,5 %-ных пункта – трикотажа, на 0,1 %-ных пункта –электротоваров и на 0,2 %-ных пункта – ювелирных изделий. Снизилась доляреализации галантереи – на 0,2 %-ных пункта, парфюмерии – на 0,1 %-ных пункта,тканей – на 0,2 %-ных пункта, хозтоваров – на 0,1 %-ных пункта,продовольственных товаров – на 0,8 %-ных пункта.
Наибольшийудельный вес в общем объеме товарооборота занимают следующие группы товаров:трикотаж, одежда и белье, обувь, галантерея соответственно 14,9%, 13,7%, 9,6%,8,9%.
Позициюторговой организации на рынке определяет сумма и уровень доходов от реализации(таблица 2.4).
По сравнению спрошлым периодом наблюдается увеличение суммы доходов в ОАО «ЦУМ-Минск». Так,общая сумма доходов в динамике возросла на 23,3%, или на 6502,9 млн. руб.
Таблица 2.4 — Анализ доходов от реализации ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008-2009 ггПоказатель 2008 г 2009 г Отклонение, +/- В % к  2008 г Выручка от реализации без налогов и отчислений, млн. руб. 124888,8 153961,6 29072,8 112,1 Доходы всего, млн. руб. 27918,4 34421,3 6502,9 123,3 Уровень доходов, в % к обороту 22,3 22,4 0,1 100,2 Доходы от реализации товаров, млн. руб. 27863,4 34371,9 6508,5 123,4 Уровень доходов от реализации, в % к обороту 22,31 22,32 0,01 100,04 Доходы от услуг, млн. руб. 55,0 49,2 -5,8 81,4 Налоги от доходов, млн. руб. 557,3 343,7 -213,6 56,1 Операционные доходы, млн. руб. 233 308 75 132,2 Уровень операционных доходов, в % к обороту 0,18 0,2 -0,02 111,1 Внереализационные расходы, млн. руб. -1962 -3131 - - Уровень внереализационных доходов, в % к обороту 1,57 2,03 0,46 -
Уровень доходовувеличился на 0,1% к обороту и составил за отчетный период 22,4% ктоварообороту. Уровень доходов от реализации товаров увеличился на 0,01% исоставил 22,32% к товарообороту.
Суммаоперационных доходов увеличилась на 75 млн. руб., однако наблюдается снижениеуровня операционных доходов на 0,02% к обороту. Сумма внереализационных расходоввозросла и составила 3131млн. руб.
Представление осоставе источников формирования капитала дают расчетные данные таблицы 2.5.
В отчетномпериоде сумма собственного капитала увеличилась на 2058 млн.руб. Организация независит от внешних инвесторов и кредиторов, имеется задолженность передпоставщиками, связанная с тем, что товар принимается на реализацию. Общаястоимость активов и пассивов организации увеличилась за период на 8369 млн.руб.
Таблица 2.5 — Анализ источников формирования капиталана 01.01.2010Источники хозяйственных средств На 01.01.2009г На 01.01.2010г Прирост(+), снижение(-) млн.р. уд. вес, % млн.р. уд. Вес % млн.р. уд. Вес % 1.Источники собственных средств 23258 50,4 25316 46,5 2058 -3,9 2.Краткосрочные обязательства 22845 49,5 29156 53,5 6311 4,0 2.1.Краткосрочные кредиты и займы 1983 4,3 0  -1983 -4,3 2.2.Кредит.задолженн. перед поставщиками 20860 45,2 29154 53,5 8294 8,3 Баланс 46103 100 54472 100 8369 -
ОАО «ЦУМ-Минск»имеет устойчивое финансовое положение на рынке товаров, является крупнымпартнером для производителей и поставщиков.
Таблица 2.6
Анализ показателей структуры капитала ОАО «ЦУМ-Минск»Показатель На 1.01.09г. На 1.01.10г. Отклонение Норматив Коэффициент финансовой независимости(Собственный капитал  Активы баланса) 23258/46103 =0,5 25316/54472= 0,46 -0,04 Более 0,5 Коэффициент финансовой напряженности (1-Кф.нез.) 1-0,5=0,5 1-0,46=0,54 0,04 Менее 0,5 Коэффициент финансовой неустойчивости (Заемные средства Собственный капитал) 22845/23258 =0,98 29156/25316= 1,15 0,17 Менее 1,0
Коэффициентфинансовой независимости снизился к концу отчетного периода на 0,04 пункта исоставил 0,46 при нормативе более 0,5. Коэффициент финансовой напряженностисоответственно увеличился на 0,04 пункта и составил 0,54 при нормативе менее0,5. Коэффициент финансовой неустойчивости соответствовал нормативу (0,98 принормативе менее 1,0) на начало 2009 года, к концу периода этот показательувеличился до значения 1,15. Проведенные расчеты свидетельствуют о снижениифинансовой независимости и росте финансовой неустойчивости организации.
Коэффициенттекущей ликвидности характеризует общую обеспеченность организации собственнымиоборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременногопогашения срочных обязательств организации.
Кт.л. =28981/(22845-2) = 1,27 (на начало 2009 года)
Кт.л. = 35643/(29156-2) = 1,22 (на конец 2009 года)
Оптимальное значение коэффициента текущей ликвидностидолжно быть больше 1. Коэффициент текущей ликвидности соответствуетрекомендуемому значению.
Коэффициентобеспеченности собственными оборотными средствами характеризует наличие уорганизации собственных оборотных средств, необходимых для ее финансовойустойчивости.
Ко.с.с.=(23258+2-17122)/ 28981= 0,2 (на начало 2009 г),
Ко.с.с. =(25316+2-18829)/ 35643 = 0,18 (на конец 2009 г).
Коэффициентобеспеченности собственными средствами при оптимальном значении «больше 0,1»равен 0,2 на начало 2009 года и 0,18 на конец 2009 года. Это свидетельствует отом, что ОАО «ЦУМ-Минск» обеспечено собственными средствами.
Источникамисобственных средств являются: уставный фонд в размере 182 млн.руб., добавочныйфонд в размере 20372 млн.руб., резервный фонд, 2116 млн.руб., нераспределеннаяприбыль на конец года в размере 2645 млн.руб. Организация не имеет долгосрочныхобязательств и краткосрочных кредитов и займов. Обязательства на конец 2009года представлены только кредиторской задолженностью.
На основаниистатистического отчета формы № 1- труд «Отчет по труду и движению работников»произведем анализ динамики численности работников.
Таблица 2.7 — Анализ показателей движения рабочейсилы ОАО «ЦУМ-Минск» 2008 – 2009 г.гПоказатели 2008 г 2009 г Отклонение 1. Среднесписочная численность работников 1126 1152 26 2. Принято работников 63 58 -5 3. Уволено работников 61 62 +1 4. Коэффициенты: — по приему 0,056 0,050 -0,006 — по увольнению 0,054 0,054 - — оборота рабочей силы 0,110 0,104 -0,006 — сменяемости работников 0,97 1,07 +0,1
Как видно изтаблицы 2.7, показатели движения рабочей силы имеют положительную иотрицательную динамику. Коэффициент по приему уменьшился на 0,006, а поувольнению не изменился и составил 0,054, что отразилось на уменьшении общегокоэффициента оборота рабочей силы на 0,006. Коэффициент сменяемости возрос с0,97 до 1,07, т.е. за 2009 год количество уволенных работников превышалоколичество принятых на 7%.
Среднесписочнаячисленность работников ОАО «ЦУМ-Минск» в динамике возросла на 26 человек и посостоянию на 01.01.2010г. составила 1152 человек.

Таблица 2.8 — Анализ показателей по труду и заработной плате ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008 –2009 ггПоказатель 2008 год 2009 год Оклоне-ние (+,-) В % к 2008 году Фонд заработной платы, млн. руб. 15149,2 18370,3 3221,1 121,3 Фонд заработной платы в % к товарообороту 10,0 10,0 - - Среднесписочная численность работников, чел. 1126 1152 26 102,3 Среднемесячная заработная плата, тыс. руб. 1118,5 1326,3 207,8 118,6
Розничный товарооборот, млн. руб.
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
150774
150774
182606
170660
31832
19886
121,1
113,2
Производительность труда, млн. руб.
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
133,9
133,9
161,1
148,1
27,2
14,2
120,3
110,6
Фонд заработнойплаты торговой организации в 2009 году увеличился на 3221,1 млн.руб. и составил18370,3 млн.руб. или 10% по отношению к товарообороту.
Наблюдаетсяпревышение темпов роста фонда заработной платы по сравнению с темпами ростатоварооборота. Так, за 2009 год товарооборот увеличился на 21,1%, а фондзаработной платы – на 21,3%. В анализируемом периоде не произошло увеличениеуровня фонда заработной платы.
По ОАО «ЦУМ-Минск»производительность труда в отчетном периоде составила 161,1 млн. руб. вдействующих ценах и 148,1 млн.руб. в сопоставимых ценах. По сравнению с 2008годом она возросла на 27,2 млн. руб., или на 20,3%.
Среднемесячнаязаработная плата увеличилась в отчетном периоде на 207,8 тыс.руб. и составила1326,3 тыс.руб. По сравнению с предшествующим периодом она возросла на 18,6%.Темпы роста средней заработной платы не превысили темпы роста всего фондазаработной платы. Изменение фонда заработной платы обеспечено увеличениемчисленности работников на 26 человек и ростом средней заработной платы на 207,8тыс.руб.
В результате увеличениячисленности работников в отчетном периоде по сравнению с прошлым периодом на 26человек фонд заработной платы возрос на 413,8 млн. руб. (26*1326,3*12/1000).Вследствие повышения средней заработной платы фонд заработной платы увеличилсяна 2872,6 млн. руб. (207,8 *1152*12 /1000).
Одним изфакторов успешного развития товарооборота является обеспеченность трудовымиресурсами, а также правильность установления режима труда, эффективностьиспользования рабочего времени, рост производительности труда.
Таблица 2.9 — Расчет влияния изменения численности работников и их выработки на развитиетоварооборота по ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008 – 2009 ггПоказатель 2008 г 2009 г Отклонение (+,-) Влияние на товарооборот расчет сумма Среднесписочная численность, чел. 1126 1152 26 26*133,9 +3481,4 Производительность труда, млн. руб. 133,9 161,1 27,2 +27,2*1126 +30627,2 В том числе за счет повышения цен, млн. руб. х х х (161,1 – 148,1)*1152 +14976,0 Итого +34108,6
За счетувеличения численности работников на 26 человек товарооборот в действующихценах увеличился на 3481,4 млн. руб. Товарооборот за счет ростапроизводительности труда работников увеличился на 30627,2 млн. руб. Выработкаработников торговли в стоимостном выражении во многом зависит от изменения ценна товары. В связи с повышением цен на товары прирост товарооборота организациив динамике составил 14976 млн. руб.
При анализефонда заработной платы целесообразно изучить структуру источников образованияфонда заработной платы (таблица 2.10).
Следуетотметить, что большая часть фонда заработной платы формируется за счет выплат,относимых на расходы организации.
Таблица 2.10 — Структураисточников образования фонда заработной платы ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008-2009 гг.,млн. рубПоказатель 2008 г 2009 г Отклонение (+,-) В % к 2008г сумма уд.вес, % сумма уд. вес, % сумма уд. вес, % Фонд заработной платы, всего, 15149,2 100 18370,3 100 3221,1 - 121,3 В т.ч. выплаты, включаемые в расходы 12998,0 85,8 15816,8 86,1 2818,8 +0,3 121,7 Выплаты из прибыли 2151,2 14,2 2553,5 13,9 402,3 -0,3 118,7
Так, за 2008 годдоля выплат, включаемых в расходы на реализацию, составила 85,8%, а за 2009 год– 86,1%, т.е. она выросла на 0,3%-ных пункта. Меньшая часть выплатосуществляется за счет прибыли организации. За отчетный период размер этихвыплат увеличился на 402,3 млн. руб., или на 18,7%. Это свидетельствует о том,что у «ОАО ЦУМ‑Минск» достаточно прибыли, чтобы оказывать социальныеи трудовые льготы членам трудового коллектива, материальную помощь, выплачиватьвознаграждения по итогам работы.
Также взаключение экономического обзора показателей деятельности ОАО «ЦУМ-Минск» можнопроанализировать финансовые показатели деятельности универмага за 9 мес2009-2010 годов.
За 9 мес. 2010гваловой товарооборот по ОАО «ЦУМ-Минск» увеличился по сравнению с базиснымпериодом на 118,4% и составил 151427,5 млн.руб. Доходы от реализации выросли на20,2% и составили 29149,7 млн.руб., удельный вес доходов от реализацииотносительно товарооборота вырос на 0,2%-ных пункта и составил 18%. Суммазатрат на реализацию увеличилась в отчетном периоде на 13,9%, а удельный весснизился на 0,8%-ных пунктов и составил 18%.
Таблица 2.11 — Результаты деятельности ОАО «ЦУМ-Минск»за 9 мес. 2009-2010ггПоказатели 2009г 2010г Изменение Млн.р. 2010г в % к 2009г Валовой товарооборот, млн.р. 127854,1 151427,5 23573,4 118,4 Валовой товарооборот без НДС, млн.р. 107808,6 128421,2 20612,6 119,1
Доходы от реализации, млн.р.
-в % к товарообороту без НДС
24239,3
22,5
29149,7
22,7
4910,4
0,2
120,2
х
Затраты на реализацию, млн.р.
— в % к товарообороту без
20287,1
18,8
23105,3
18,0
2818,2
-0,8
113,9
х
Прибыль от реализации, млн.р.
— в % к товарообороту без НДС
4050,0
3,7
6491,1
5,1
2441,1
1,4
160,3
х Среднесписочная численность работников, чел. 881 895 14 101,6 — в том числе продавцов 539 549 10 101,8 Товарооборот на 1 работника, млн.р. 145,1 169,1 24,0 116,5 Товарооборот на 1 продавца, млн.р. 237,2 276,0 38,8 116,3 Прибыль на 1 работника, млн.р. 4,5 7,2 2,7 160,0 Фонд заработной платы, млн.р. 8108,8 9630,1 1521,3 118,7
Площадь торгового зала, м2 10077 10077 - -
Товарооборот на 1 м2 12,6 15,0 2,4 119,0
Увеличениеудельного веса доходов и снижение удельного веса расходов способствовалоувеличению суммы и удельному весу прибыли от реализации, сумма которой возрослана 60,3%, а удельный вес – на 1,4%-ных пунктов. В результате рентабельностьтоварооборота за отчетный период составила 5,1%.
Среднесписочнаячисленность работников ОАО «ЦУМ-Минск» увеличилась в отчетном периоде на 14человек и составила 895 работников, среднесписочная численность продавцовувеличилась на 10 человек и составила 549 человек. Товарооборот на 1 работникавозрос на 16,3% и составил 169,1 млн.руб. В отчетном периоде товарооборот наодного продавца вырос на 16,3%, прибыль на 1 работника – на 60,0%, фондзаработной платы – на 18,7%, товарооборот на 1 м2 торговой площади –на 19,0%.
Таким образом,ОАО «ЦУМ-Минск» является крупным объектом розничной торговли, его положение нарынке определяется хорошей финансовой устойчивостью и эффективностьюхозяйственной деятельности, так как универмаг является популярным местомпокупок для жителей города Минска и приезжих граждан.
2.3 Анализосновных показателей коммерческой деятельности
Позициюторговой организации на рынке характеризуют показатели деловой активности, онитакже определяют эффективность коммерческой деятельности.
Таблица 2.12 — Динамика показателей деловой активности ОАО «ЦУМ-Минск» за 2008 – 2009 ггПоказатели 2008 год 2009 год Отклонение (+,-) 1.Товарооборачиваемость, дни 81,4 73,7 -7,7 2. Товарооборот на 1 работника в сопоставимых ценах 133,9 148,1 14,2 3. Прибыль отчетного периода на 1 работника 1,87 2,72 0,85 4. Фондоотдача основных фондов, руб. 9,1 9,7 0,8 5. Фондоемкость основных фондов, руб. 0,11 0,1 -0,01 6. Фондоотдача оборотных средств, руб. 5,2 5,1 -0,1
Анализируяданные таблицы 2.12, можно сделать вывод, что позиция на рынке ОАО «ЦУМ-Минск»несколько улучшилась. Положительной тенденцией является рост отдачи основныхсредств, вложенных в оборот, на 0,8 руб., ускорилась товарооборачиваемость на7,7 дней, снизился коэффициент фондоемкости на 0,01, увеличился показательприбыли на 1 работника на 0,85 млн. руб., увеличилась производительность трудав сопоставимых ценах.
Показателирентабельности ОАО «ЦУМ-Минск» рассчитаны в таблице 2.13.

Таблица 2.13 — Динамика рентабельности ОАО «ЦУМ-Минск»за 2008-2009 гг., %Показатель 2008 г 2009 г Отклоне-ние, (+/-)
 Рентабельность оборота
Рен об = Пр /Т*100
3835/150774х
100=2,5 6426/182606х100=3,5 1,0
Рентабельность реализованной
продукции, товаров Ренр = Пр/Рр*100
3835/23526х
100=16,3
6426/27652х
100=23,2 6,9
Экономическая рентабельность
Ренэк = П/(ОС+ОбС)*100
709/(16487+
28981)х100=1,5
1634/(18801+
35643)х100=
3,0 1,5
Рентабельность оборотных активов
Рен ОбС =П/ОбС*100 709/28981х100=2,4
1634/35643х
100=4,6 2,2 Рентабельность собственного капитала 709/23258х100=3,0
1634/25316х
100=6,4 3,4
Результатырасчетов свидетельствуют о значительном увеличении рентабельности «ОАО ЦУМ-Минск».Рентабельность товарооборота увеличилась на 1,0%-ый пункт и за 2009 годсоставила 3,5%. Рентабельность реализованной продукции и товаров увеличилась на6,9%-ных пунктов и составила 23,2%. Экономическая рентабельность увеличилась на1,5%-ных пункта и составила 3,0%. Рентабельность оборотных активов выросла на2,2%-ных пункта и составила 4,6%. Рентабельность собственного капитала вырослана 3,4%-ных пункта и составила 6,4%.
Таблица 2.14 — Показатели состояния основных иоборотных средств ОАО «ЦУМ-Минск»Показатель На 1.01.09г. На 1.01.10г. Отклонение
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами
(Собственные ОС/ОА) 6136/28981=0,2 6489/29156=0,2 -
Собственные оборотные средства
(Оборотные активы — Краткосрочные обязательства) 28981-22845= 6136 35643-29154=6489 +353
Коэффициент обеспеченности запасов собственными средствами
(Собственные ОС/Запасы) 6136/22701=0,3 6489/28086=0,2 -0,1
Коэффициент маневренности собственного капитала
(Собственные оборотные средства / Собственный капитал) 6136/23258= 0,26 6489/25316= 0,26 -
Коэффициент соотношения оборотных и внеоборотных активов
(Оборотные активы/
Внеоборотные активы) 28981/17122= 1,7 35643/18829= 1,9 0,2
Коэффициент реальной стоимости имущества
(Основные средства + Запасы + Незавершенное производство)/Активы
(25352+22701)/
46103=1,04
(28685+28086)/
54472=1,04 -
Таким образом,коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами составил наначало и конец года 0,2; коэффициент обеспеченности запасов собственнымиоборотными средствами к концу периода снизился на 0,1 пункт и составил0,2; коэффициент маневренности собственного капитала стабилен и составляет 0,26;коэффициент соотношения оборотных и внеоборотных активов увеличился с 1,7 до1,9; коэффициент реальной стоимости имущества составил 14,04.
Таблица 2.15 — Динамика коэффициентов финансовой устойчивости ОАО «ЦУМ-Минск»Коэффициент На 1.01.2009г. На 1.01.2010г. Отклонение (+,-) Оптимальное значение 1. Автономии 0,5 0,46 -0,04
/>>0,5 2. Финансовой напряженности 0,5 0,54 +0,04 1 5. Покрытия 1,0 0,9 -0,1 >2 6. Обеспеченности собственными оборотными средствами 0,2 0,2 - >0,1 7. Абсолютной ликвидности 0,2 0,2 - >0,3 8. Промежуточной ликвидности 0,2 0,2 - >0,5 9. Общей ликвидности 1,27 1,22 -0,05 >1,1
Одним изважнейших показателей, характеризующих автономность организации, являетсякоэффициент соотношения заемных и собственных средств. Если отношение заемныхсредств к собственным превышает 1, то финансовая устойчивость организациидостигает критического уровня. В анализируемой организации на конец 2009 годаон составил 1,15, что на 0,17 пунктов больше, чем на начало 2009 года. Такимобразом, зависимость ОАО «ЦУМ-Минск» от внешних источников финансирования(поставщиков) несколько увеличилась.
По расчетамкоэффициент платежеспособности на начало анализируемого периода составил 1,27,на конец анализируемого периода – 1,22, т.е. он находится на оптимальномуровне.
Способностьорганизации выполнять свои обязательства анализируется через коэффициентпокрытия задолженности. На начало 2009 года коэффициент составляет 1,0, на конец2009 года – 0,9, т.е. на конец исследуемого периода величина показателянаходится на критическом уровне.
Коэффициентобеспеченности собственными оборотными средствами не изменился и составил 0,2,что объясняется наличием собственных оборотных средств на конец исследуемогопериода. Платежеспособность организации характеризуют также коэффициентыликвидности. Так, коэффициент общей ликвидности должен быть больше 1,1;фактически за анализируемый период он снизился с 1,27 до 1,22. Коэффициентпромежуточной ликвидности должен быть больше 0,5, а его значение составило 0,2.Коэффициент абсолютной ликвидности составил 0,2, а его оптимальная величина –0,3.
Таким образом,показатели ликвидности ОАО «ЦУМ-Минск», рассмотренные в различных аспектах,характеризуют рост способности организации к погашению своих финансовыхобстоятельств.
Косновным элементам коммерческой деятельности в ОАО «ЦУМ-Минск» относятся:
1.Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексногоисследования рынка;
2.Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
3.Управление торговым ассортиментом;
4.Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию;
5.Рекламно-информационная работа;
6.Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание;
7. Разработкастратегии коммерческой деятельности
Коммерческаядеятельность в универмаге заключается в том, что товароведы и продавцыпостоянно анализируют спрос товаров, выявляют продукцию, пользующуюсяповышенным и пониженным спросом. Наличие низкого спроса на некоторые товары илиотсутствие спроса определяют позицию специалистов в отказе от получения такихтоваров, тормозящих рост товарооборота и загружающих стеллажи и складыунивермага.
В условиях конкуренциивозможно выживать только предлагая товар, отличающийся высокими качественнымихарактеристиками, относительно низкими ценами и доступной выкладкой дляпокупателя, что возможно только на торговых объектах самообслуживания, каким иявляется ОАО «ЦУМ-Минск».
Товароведы испециалисты в своей работе по изучению конъюнктуры товарного рынкаруководствуются действующим законодательством, приказами, инструкциями иуказаниями Министерства торговли Республики Беларусь, концерна «Белпищепром»,органов исполнительной власти и другими нормативными актами.
Приформировании ассортимента специалисты ОАО «ЦУМ-Минск» на основе изучения спросанаселения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятияпромышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшениюассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для болееполного удовлетворения потребностей населения. ОАО «ЦУМ-Минск» располагаетшироким ассортиментом товаров, полученных как от предприятий промышленностиреспублики, так и от зарубежных производителей; техническими возможностями дляпроведения активной рекламы; высококвалифицированными компетентнымиспециалистами.
Широкопрактикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж,многие из которых сопровождаются консультациями специалистовпредприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков,демонстраций моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все это даетвозможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей,выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителясоответствуют запросам населения.
С цельюизучения спроса на товары в универмаге проводятся следующие мероприятия:
— опросы ианкетирование покупателей по поводу их отношения к конкретным товарам. Опросыпроводятся как в устной, так и в письменной форме, а также посредством сбора иобработки ответов и мнений покупателей;
— организациявыставок-продаж товаров как вырабатываемых, так и предлагаемых к производству;
— реализацияпробных партий товаров;
— анализ ходапродаж товаров, составление и обзор конъюнктуры рынка;
— учетпредложений по совершенствованию ассортимента и улучшения качества товаров;внесение поставщикам конкретных предложений относительно обновленияассортимента и улучшения качества товаров;
— представлениепокупателям информации и товарах, их потребительских свойствах;
— проведениерекламных акций.
На основанииизучения рынка специалисты коммерческого отдела представляют промышленнымпредприятиям, концерну «Белпищепром», Минторгу обзоры конъюнктурныхисследований рынка. О результатах проведенных разовых мероприятий (опросов,выставок) поставщики-производители информируются в 10-ти дневный срок.
В качествепримера изучения спроса проанализируем динамику продаж некоторых видов бытовойтехники.
Таблица 2.16 — Динамика продажи отдельных видовнепродовольственных товаров за 9 мес. 2009-2010гг, штукАссортимент товаров 9 мес 2009г 9 мес 2010г Отклонение, +/- 2010г в % к 2009 Телевизор «Горизонт» 691 240 -451 34,7 Телевизор «Витязь» 776 368 -408 47,4 Телевизор импортных марок 141 582 441 412,8 Холодильник «Атлант» 1881 1139 -742 60,6 Холодильник импортных марок 29 64 35 220,7 Машины стиральные «Атлант» 145 83 -62 57,2 Машины стиральные импорт 37 162 125 437,8 Газовые и электроплиты 331 163 -168 49,2 Плиты импортных марок 224 99 -125 44,2 Ювелирные изделия отечественные 3588 4091 503 114,0 Ювелирные изделия импорт 18538 19020 482 102,6 Мебель отечественная 2686 2408 -278 89,7 Мебель импортная 93 62 -31 66,7
За 9 мес 2010 гв универмаге «ЦУМ-Минск» значительно сократилась реализация бытовой техникибелорусских производителей. Так, в отчетном периоде продажи телевизоров«Горизонт» сократились на 451 единицу, телевизоров «Витязь» — на 408 единиц,холодильников «Атлант» — на 742 единиц газовых и электроплит – на 125 единиц. Втоже время вырос спрос на технику импортных производителей. Так, импортныхтелевизоров было продано на 441 единицу больше, стиральных машин – на 125единиц, холодильников – на 35 единиц. В отчетном периоде было реализовано 19020штук ювелирных изделий зарубежных изготовителей и 4091 единица отечественныхизготовителей. Рост благосостояния населения Республики Беларусь влияет наизменение спроса в сторону более дорогих импортных изделий.
Проведениеконъюнктурных обзоров по отдельным товарам позволяет определитьконкурентоспособность товаров, отечественных производителей.
ЗАО «Атлант»поставляет только старые модели техники. Заявки ОАО «ЦУМ-Минск» на ЗАО «Атлант»в 2010г не удовлетворены: холодильники с покрытием «металлик» при потребности25 штук не отгружались, морозильники отгружались не в полном объеме заявки. С10.6.2010г стартовала акция «Чай, баня не лишняя», но производитель не уведомилоб этом специалистов универмага. По требованию специалистов универмага рекламныйматериал был предоставлен с опозданием.
Таким образом,снижение спроса на отечественную бытовую технику связано с неудовлетворительнойработой некоторых белорусских производителей, с опозданием от мировых тенденцийосваиваются новые модели, не совершенствуется дизайн и функциональныевозможности изделий, цены не конкурентоспособны по сравнению с аналогичнымимпортным товаром.
Для ОАО «ЦУМ-Минск»определены квоты на поставку продукции отечественных производителей. При этомунивермаг принимает на реализацию товары и с низким спросом. В качестве примерапроанализируем выполнение плана поставок производителей швейных изделий(таблица 2.17).

Таблица 2.17 – Поступление товаров в соответствии сдоведенными объемами за 2010 г., в тыс.единицНаименование товарных групп План поставки, тыс.ед. Факт поставки, тыс.ед. % выполнения плана Возврат нереализ. товара, % Швейные изделия всего 191,1 234,8 122,0 1,0 ШФ «Надзея» г. Брест 1,2 1,2 100,0 0,01 ШФ г.Барановичи 3,5 3,5 100,0 0,2 ШФ «Лона» г.Кобрин 1,8 1,3 72,0 1,6 ОАО «ЗИ» г.Витебск 4,5 5,4 120,0 0,3 ПТФ «Свитанок» г.Орша 3,2 4,7 146,0 0,2 ОАО «Коминтерн» г.Гомель 9,5 10,8 113,0 0,2 ОАО «Белфа» г.Жлобин 1,7 1,8 105,0 0,1 ОАО «Надэкс» г.Мозырь 36,0 41,2 114,0 1,1 Жлобинская ШФ 2,1 2,8 133,0 1,2 ШТФ «Элод» г. Гродно 3,5 4,2 120,0 0,8 Новогрудская ШФ 6,3 7,8 123,0 1,3 «Веснянка» г. Могилев 1,9 1,9 100,0 0,8 «Славянка» Бобруйск 8,5 9,5 111,0 0,9 «Элема» Минск 6,0 8,0 133,0 1,1 ШФ «Элиз» Дзержинск 33,0 45,0 136,0 1,2 «Калинка» Солигорск 10,0 20,0 200,0 1,6 ШФ «Юнона» Молодечно 18,0 20,0 111,0 1,3 «Центр моды» 2,2 3,9 177,0 1,1 ОАО «Людмила» Минск 10,0 13,5 135,0 2,7 ОАО Борисовская ШФ 0,3 0,3 100,0 - ОАО «Мона» 0,2 0,2 100,0 0,2 ОАО «Белфа» 1,7 1,8 108,0 0,2
Примечание — Источник: собственная разработка наоснове данных ОАО «ЦУМ-Минск»
В силу рядапричин, а именно: нарушения производственных программ, отсутствие широкогоассортимента качественных швейных изделий квоты на поставку товара с ОАО ШФ«Лона» освоены не в полном объеме, на 77%. Поступления товаров от другихпроизводителей осуществлялись в соответствии с доведенными объемами.
Работа повыборке квот активно велась на протяжении всего отчетного периода. В адрестаких промышленных предприятий, как ОАО «Элиз», Новогрудская швейная фабрика,ОАО «Надзея» ОАО ШФ «Элод», ОАО «Коминтерн», ОАО «Надэкс» направлялись письма сзаявками на необходимый ассортимент, а также с требованием своевременнойпоставки швейных изделий.
Таким образом,за 2010 год план объема поставок от всех производителей концерна «Беллегпром»перевыполнен. Общий объем поставок швейных изделий перевыполнен на 22% исоставил 234,8 тыс.единиц изделий. Возврат составил 32,9 тыс.единиц изделий.Возврат изделий произошел из-за наличия брака в изделиях.
Максимальноперевыполнен план поставок такими швейными фабриками, как «Центр моды» — 177%,«Калинка» — 200%, «Элиз» — 136%, ПТФ «Свитанок» г.Орша — 146% от плана.Увеличение объема поставок отдельных фабрик связан с тем, что их продукцияпользуется спросом, изделия качественные, ассортимент обновляется ирасширяется. ОАО «ЦУМ-Минск» приветствует тех производителей, которые постояннопредлагают новинки, своевременно реагируют на потребности розничной торговли.Новые модели швейных изделий всегда находят достойное место в торговых залахунивермага.
Эффективностькоммерческой деятельности во многом определяется правильным выборомпоставщиков.
Универмагработает почти с 2000 поставщиками, свыше 80 % из которых отечественные.Ежедневно универмаг посещают более 30 тысяч покупателей, совершается более 45тысяч покупок.
Основныепоставщики товаров в ОАО «ЦУМ-Минск» находятся в Республике Беларусь. Прямыедоговорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуютнаиболее полному удовлетворению покупательского спроса.
С помощьюдвухуровневого канала товародвижения (поставщик – оптовая база – магазин – покупатель)осуществляется продажа 10 – 12% всего товарооборота ОАО «ЦУМ-Минск». Оперативнорешаются с оптовыми базами вопросы замены ассортимента, производится поступлениетоваров повышенного спроса.
Все сделки позакупке товаров оформляются путем заключения договора поставки, четкоуказывающего права и обязанности сторон. Степень детализации договоров зависитот вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяетсяуровнем сложившихся деловых отношений.
Договора напоставку разрабатываются ведущим юристом. Договора на поставку содержатследующие разделы:
— предметдоговора. Здесь указывается вид поставляемых товаров, для какой цели, наосновании какой лицензии;
— сроки ипорядок поставки;
— качество,маркировка поставляемого товара;
— тара иупаковка;
— цена, порядокрасчетов;
— ответственность сторон;
— прочиеусловия;
— срок действиядоговора;
— торговыеточки доставки;
— юридическиеадреса сторон.
Каждая партияпродукции сопровождается документом установленной формы, удостоверяющим еекачество, с указанием в нем следующих данных (в соответствии с требованияминормативно-технической документации на конкретные виды продукции).
При заключениидоговоров руководство универмага руководствуется основными документами,регулирующими взаимоотношения предприятий и организаций по поставкам товаров,которыми являются: «Гражданский кодекс», «Положение о поставках товаров вРеспублике Беларусь».
В рамкаханализа рассмотрим договорные отношения универмага «Беларусь» с тремяпоставщиками: УП «Гродненская типография», РУП «Издательство «Белорусский Домпечати», УП «Бумажная фабрика» Гознака, с Борисовской швейной фабрикой. Преждевсего, следует проанализировать условия договоров поставки с указаннымипоставщиками.
В таблице 2.18 проведемсравнительный анализ выгодных и невыгодных условий договоров ОАО «ЦУМ-Минск» споставщиками.
Таблица 2.18 — Сравнительный анализ условий поставкиПоставщики условия Выгодные для универмага Не выгодные для универмага Гродненская типография
Расчет за товар по истечении 20 банковских дней.
Доставка товара производится транспортом Поставщика и за его счет. Поставка осуществляется по свободным отпускным ценам по протоколу согласования цены для каждой партии Договор с «Бумажной фабрикой» Гознака
Расчет за товар производится через 25 банковских дней. Некачественный товар Поставщик обязан обменять в 10-дневный срок.
Не реализованный в течение 3-х месяцев товар может быть возвращен Поставщику Покупатель оплачивает транспортные услуги Продавца по доставке товара. Договор с «Белорусским Домом печати» Оплата за товар производится через 30 дней после поставки. Некачественный товар Продавец должен обменять в 10-ти-дневный срок. Нет Договор с Борисовской швейной фабрикой
Поставщик устраняет дефекты избранным способом в 10- дневный срок.
Товар, соответствующий требованиям качества, не реализованный в сезон, покупатель имеет право возвратить или заменить у поставщика в срок до 60-ти дней со дня отгрузки.
Отсрочка платежа 40 дней. Поставка осуществляется по свободным отпускным ценам по протоколу согласования цены для каждой партии.
Примечание – Источник: собственная разработка
Со всемипоставщиками заключены долгосрочные договора на поставку. Доставка товаров всоответствии со спецификацией осуществляется по заявкам, направляемымтовароведами секции. Наиболее выгодны для универмага поставщики,предоставляющие максимальный срок отсрочки платежей, к таким относится Бумажнаяфабрика Гознака. Доставка товаров транспортом поставщика также выгоднаунивермагу, так как это экономит транспортные расходы торговой организации. Засчет продавца поставляется товар из Белорусского Дома печати и Бумажной фабрикиГознака.
Проведенныйанализ договоров, заключенных между универмагом «ЦУМ-Минск» и поставщикамипродукции позволяет сделать вывод о том, что все они составлены в соответствиис нормами законодательства Республики Беларусь, постановлениями и законами опоставках товаров. Такие договора являются наиболее выгодными для покупателей продукции,так как в них предусматриваются такие выгодные условия, как:
— отсрочкаплатежей за поставленную продукцию;
— ответственность продавца за поставку качественной продукции и товаров;
— условияобмена недоброкачественного товара.
В договорахчасто предусматривается обязательство продавца по доставке товара своимтранспортом и за свой счет.
В договорахчасто предусматривается обязательство продавца по доставке товара своимтранспортом и за свой счет. Администрация и специалисты универмага «ЦУМ-Минск» обращаютвнимание на звенность в товародвижении и стараются обеспечить покупателейвозможностью покупок товаров от белорусских производителей. При этомсокращается звенность в товародвижении и цены не растут высоко. Коммерческаядеятельность торговой организации можно считать в том случае эффективной, еслинаблюдается положительная динамика роста товарооборота. Это означает, что товарпользуется спросом, продается хорошо, т.е. администрация и специалисты торговойорганизации проводят правильную политику выбора поставщиков.
Организациямерчендайзинга в универмаге состоит в том, что он должен учитывать интересынескольких поставщиков одного типа товара, но разных торговых марок. Такойтовар располагается в одном месте торгового стеллажа. Задача состоит в том,чтобы правильно разместить все торговые марки с учетом размера упаковки, типаупаковки, качества товара и т.д.
Товароведы универмагауделяют внимание тому, чтобы полки и секции были всегда заполнены товаром сненарушенной упаковкой, также отслеживаются сроки реализации продовольственныхтоваров. Товары с истекшими сроками хранения изымаются из продажи.
Все торговоеоборудование в универмаге, особенно места, где расположен товар, всегдаотличаются чистотой и порядком.
Приобустройстве торгового зала использованы современные торговые технологии. В егомерчендайзинге применена концепция «магазин в магазине», что делаетторговый зал уютным и опрятным. Тщательно подобрано и все торговоеоборудование. Широкие проходы делают пребывание в универмаге комфортным, позволяютсвободно перемещаться по торговому залу и не утомляют покупателей.
Легкоориентироваться покупателям помогают указатели отделов и цветовое оформлениеторгового зала.
Далеепроанализируем эффективность распределения и использования торговой площади вунивермаге.
Общая торговаяплощадь универмага составила на начало 2010 года 10077 м2,установочная – 5526 м2.
Таблица 2.19 — Распределение торговой площади вунивермаге «ЦУМ-Минск»Этаж, отдел Общая торговая площадь В % к общей торговой площади «ЦУМ-Минск» ОАО «ЦУМ-Минск», всего 10077 100 Первый этаж 1714 17,0 Второй этаж 2215 22,0 Четвертый этаж 2247 22,3 Пятый этаж 1708 17,0 Общепит 499 5,0 «Комаровский» 782 7,7 Установочная площадь «Комаровский» 530 5,2 «Товары для женщин» 984 9,7 Установочная площадь «Товары для женщин» 685 6,8 Установочная площадь универмага 5526 54,8
Примечание – Источник: собственная разработка
Максимальнаяторговая площадь приходится на четвертый этаж универмага, 2247 м2 или22,3% от общей торговой площади универмага, на первый и пятый этаж приходитсяпо 17% общей площади универмага.
Определимстепень эффективности использования площадей путем расчетатехнико-экономических показателей.
Коэффициентустановочной площади:
Ку«Комаровский»: 530/782= 0,7.
Ку «Товары дляженщин»: 685/984=0,7
Ку ОАО «ЦУМ-Минск»:6741/10077=0,67
Обычноэффективным является коэффициент установочной площади от 0,27 до 0,32. В ОАО «ЦУМ-Минск»имеется перегруженность торговым оборудованием, что не совсем удобнопокупателям.
Рациональнаявыкладка товаров в универмаге осуществляется на основе следующих принципов:
— для выкладкитоваров используются все свободные места в торговом зале;
— товары, имеющиеодинаковое значение, располагаются в одном отделе универсама;
— сопутствующиетовары выставляются в непосредственной близости от основных;
— новые товары,на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, выкладываются навидных местах.
ОАО «ЦУМ-Минск»предлагает 70 видов дополнительных услуг, которые направлены на созданиемаксимальных удобств для покупателей.
Купленныев универмаге товары бесплатно доставляются в пределах г. Минска до жилогоподъезда покупателей. Подъем на этаж осуществляется инвалидам и участникам ВОВ,инвалидам 1 группы, инвалидам других групп с нарушением опорно-двигательногоаппарата.
Пожеланию покупатель может оформить платную услугу (трансагенство) в случае есликупленные в универмаге товары не входят в перечень товаров бесплатной доставкиили по другим причинам.
Доставкаосуществляется ежедневно (включая выходные и праздничные дни) с 9.00 до 18.00,на следующий день после покупки товара.
Ориентировочноевремя доставки оговаривается с покупателем дополнительно. В исключительныхслучаях согласовывается конкретное время доставки.
Переченьтоваров, подлежащих бесплатной доставке покупателям:
Холодильники;
Морозильники;
Посудомоечныемашины;
Газовые плиты,электроплиты;
Стиральныемашины массой свыше 30 кг;
Водонагревателиобъемом свыше 50 литров;
Торшеры высотойсвыше 150см;
Станки,электроплуги;
Телевизоры подиагонали свыше 37 см;
Металлическийнесгораемый шкаф (сейф);
Спортинвентарьмассой свыше 30кг;
Напольные часы;
Велосипедыподростковые, взрослые;
Наборы мягкоймебели;
Наборы кухонноймебели;
Наборысантехнической керамики;
Диваны;
Карнизы длиннойсвыше 200см.;
Тахта;
Шкаф (дляобуви, для прихожей, под мойку);
Комод, тумбапод телевизор;
Ковровыеизделия и тафтинг площадью свыше 15 кв. метров.
В универмагепредусмотрены удобные съезды для инвалидов-колясочников, сотрудники в бюросправок помогают инвалидам подняться на верхние этажи на служебных лифтах.
Вунивермаге работает детская комната, где родители могут оставить своих детей ввозрасте от 3-х до 5-ти лет на время совершения покупок. Квалифицированныйперсонал, наборы для рисования, книги, разнообразные игрушки и мультфильмы всеэто для занимательного и веселого времяпровождения детей и спокойного выборапокупок родителями.
Вунивермаге работают пункты оформления кредитов от ЗАО «АКБ Белросбанк», ЗАО«РРБ-Банк»; пункты обмена валют: ОАО «Технобанк», ОАО «Белвнешэкономбанк», ОАО«Белинвестбанк», ОАО «АСБ Беларусбанк», установлены инфокиоски и банкоматы.
Вунивермаге функционируют объекты общественного питания: павильон «Летнее кафе»(работает в сезон с апреля по октябрь), кафе «Олимп», бар «Олимп».
Такжеиз сопутствующих услуг в универмаге имеется: продажа билетов наконцертно-зрелищные мероприятия; пункт приема объявлений «Из рук в руки»; продажаDVD и CD с записью; электронная лотерея «Спортпари»; фотоуслуги «Фуджи»,упаковка подарков, гравировка; ремонт обуви; ремонт мобильных телефонов, ремонтчасов, изготовление ключей; химчистка (3 этаж); оверлочивание ковровых изделий;раскрой тканей; мелкая переделка швейных изделий; пошив штор, покрывал.
Салон«Связной» предлагает продажу мобильных телефонов, подключение к оператораммобильной связи.
Так как зданиеунивермага состоит из четырех высоких этажей, для подъема покупателей на этажииспользуется эскалатор. На стенах около эскалаторов размещены инструкциипользования эскалатором.
В торговыхзалах универмага ведется видеонаблюдение.
Торговые залыунивермага оборудованы системой кондиционирования воздуха.
В торговыхзалах используются различные витрины – горизонтальные, вертикальные. Верхняячасть витрины снабжена надписью с указанием товара, например, «наборы посуды».Каждая единица товара в витрине имеет ценник с названием товара и указанием егоцены. Ценники хорошо просматриваемы и читаемы.
К потолку вторговых залах подвешены указатели с указанием на группу товаров, котораяпродается в этом месте, например, «товары домашнего обихода».
На первом этажеторгового зала реализуются продовольственные товары. На стенах вывешенаинформация на небольших плакатах о мерах профилактики кишечных инфекций.
В коридорах иторговых залах универмага выделены площади для размещения информации рекламногохарактера отдельных производителей. Например, ОАО «8 марта» г.Гомель. Трикотаждля всей семьи.
В универмагеесть секции, которые реализуют товар определенного производителя. Такие секцииоформлены символикой производителя, например, секция белья «Серж» имеетприкрепленный к потолку указатель SERGE, буквывыполнены в синем цвете.
В отделах обувиотдельными указателями выделены производители обуви «Белвест» и «Отико».
Так какосновная масса товаров, реализуемых в универмаге белорусского производства вподдержку белорусского производителя размещены указатели «Зроблена у Рэспублiцы Беларусь».
В универмагепроводятся акции, распродажи, расширенные продажи. Об этих мероприятияхсообщают информационные плакаты: «расширенная продажа телевизоров»,«расширенная продажа велосипедов производства Республики Беларусь».
В универмагеимеется пункт приема некачественного товара, не выдержавшего срока гарантии.Специальный указатель сообщает о времени работы пункта и что при полученииденег при себе необходимо иметь паспорт. Около пункта размещен стенд с адресамигарантийных мастерских на отдельные группы товаров. Также есть стенд синформацией о гарантийных сроках носки обуви.
На некоторыетовары в универмаге крепятся специальные ценники (крупные ценники с логотипомторговой марки). Они используются при наличии специального предложения на товари являются обязательным элементом массовой и специальной выкладок.
В ОАО «ЦУМ-Минск» средний размер торговой надбавкина промышленные товары составляет 30%, на продовольственные – 20%.
В универмаге часто на товары устанавливаются скидки,особенно в конце сезона.
Виды скидок ипорядок их применения установлены Инструкцией о порядке формирования иприменения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономикиРеспублики Беларусь от 10 сентября 2008 г. № 183. При предоставлении скидокоптовая и (или) торговая надбавка взимается к отпускной цене, уменьшенной наразмер скидки.
Поддержаниебольших объемов продаж невозможно без использования рекламы. В универмагеиспользуют следующие виды рекламы:
-  прямаяреклама (открытки – вкладыши);
-  витринно — выставочная реклама;
-  изобразительнаяреклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты);
-  устнаяреклама в виде консультации продавцов и др.
Втечение октября 2010 года в универмаге проводились следующие акции:
АкцияООО «Миарт» (РФ) по продаже пледов с вручением подарка.
Акцияпо продаже бельевого трикотажа и чулочно-носочных изделий ОАО «КИМ» с вручениемподарка при покупке на сумму от 10000 руб.
Акцияпо продаже обуви зимнего ассортимента ЗАО «Отико» с вручением подарка.
Акцияпо продаже корсетных изделий СП ЗАО «Милавица» со снижением отпускной цены на20%, торговой надбавки до 25%.
АкцияООО «Белый Град» по продаже декоративной косметики торговой марки Rimmel свручением подарка.
Акцияпо продаже декоративной косметики СООО «Белор-Дизайн» с вручением подарка припокупке на сумму свыше 15000 руб.
Акцияпо продаже парфюмерно-косметической продукции ПК ООО «БелТрамп» торговых марок«Weruska Joel» и «Eurocosme» (Италия) с вручением подарка.
Акцияпо продаже парфюмерно-косметической продукции ПК ООО «БелТрамп» торговых марок«SPPC Paris Bleu» и «Gepartys» (Франция) с вручением подарка.
АкцияСООО «Хелден Газотек» по продаже шерстяных пледов, одеял, подушек со снижениемотпускной цены на 10%.
Акцияпо продаже полотенец махровых производства ООО «Римакобелла» с вручениемподарков.
Акцияпо продаже стирального порошка Персил (весом 3 кг). При покупке вручаетсякондиционер для белья Вернель (500 мл).
Акцияпо продаже стирально-моющего средства «Дени» со снижением отпускной цены на13%.
АкцияСООО «Белбогемия» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.
АкцияЗАО «ТВК» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.
АкцияЗАО «Никис» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.
Акцияпо продаже обоев отечественного производства (на отдельные виды обоев выпускапрошлых лет) со скидкой 15% от розничной цены в момент продажи.
В универмаге «ЦУМ-Минск»специалисты коммерческого отдела совместно с товароведами и продавцами секцийкроме основных обязанностей занимаются сбором и обработкой необходимой дляжизнедеятельности организации информации. Исследования необходимы для изученияспецифических ситуаций. Во время их проведения торговая организация определяетсвои возможности функционирования на рынке и проблемы, которые при этомвозникают. Специалисты универмага отслеживают и дают оценку своим маркетинговымоперациям, которую затем доводят до руководства.
Для коммерческогоотдела универмага интересны следующие вопросы при исследовании потребителей:
— оценкарыночного потенциала организации;
— анализ долирынка;
— определениехарактеристик рынка;
— анализпродаж;
— изучениетенденций в торговле;
— краткосрочныепрогнозы;
— долгосрочныепрогнозы;
— изучениесобранной информации о рынке и потребителях.
Потребностипотребителей, мода и предпочтения на рынке – наиболее действенный факторсовершенствования торговой деятельности. Модные тенденции, царящие на рынкепотребительских товаров, определяют не только ассортиментную политику, нополитику ценообразования торговой организации, формирующийся ассортиментсубъектов рынка. Торговая организация в своей повседневной рыночной активностиуделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительскихпредпочтений.
Грамотнопроведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый иреализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработатьпроект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгоднуюпозицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объемасбыта торговой организации.
Специалистыторговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Рольанализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентамисегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеетнаибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позицииконкурентов состоит из:
— идентификацииконкурентов и анализа их предложений на рынке;
— оценкисильных и слабых сторон каждого конкурента;
— оценкистепени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;
— принятиярешения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.
Идентификацияконкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламныхсообщений конкурирующих организаций в СМИ, статистической отчетности,проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольночасто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам одеятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурентаспециалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.
Для того чтобыпровести стратегию организации в жизнь, руководство должно иметь углубленноепредставление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденцияхразвития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом вней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрытьсильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучаетсястратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозыи возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целейи при их достижении.
Если позициюОАО «ЦУМ-Минск» изобразить на оси позиций, состоящей из консервативной,агрессивной, оборонительной и конкурентной, то она будет находиться в сфереконкурентной позиции (рис.3.1.). объясняется это тем, что универмаг «ЦУМ-Минск»относится к торговым организациям с большим опытом работы, зарекомендовавшимсебя с положительной стороны как среди конкурентов, поставщиков, так ипокупателей. Так как в последние годы в городе Минске появилось и еще будетоткрываться множество крупных торговых организаций, ОАО «ЦУМ-Минск» необходимозанять свою позицию среди конкурентов и направлять свои усилия на укреплениесвоей позиции.
/>

                                 ЦУМ-Минск
Рисунок 3.1 — Области стратегических позиций
Примечание — Источник: собственная разработка
Таким образом,при разработке приемлемой для ОАО «ЦУМ-Минск» стратегии, следует учитыватьследующие достоинства и недостатки анализируемой торговой организации:
1. Крупныйторговый объект, торговая площадь – 10077 кв.м.
2. Динамичноеэкономическое развитие (за 2009г прирост товарооборота 21,1% в действующихценах, 13,2 – в сопоставимых ценах; прирост доходов от реализации 24,5%,прирост прибыли от реализации 67,5%).
3. Крупнаясумма внереализационных расходов, 3131 млн.руб., которая влечет за собойснижение чистой прибыли и рентабельности, а значит, ухудшает положениеторгового объекта на рынке.
4.Независимость от внешних источников финансирования.
5. Высокийудельный вес собственного капитала в имуществе, обеспечивающий высокуюфинансовую устойчивость и платежеспособность организации.
6. Стабильныйспрос на товары.
7. Отсутствиевыработанной стратегии развития.
8. Отсутствиеучастия торговых работников в формировании целей и планов развития универмага.
9. Усилениеконкуренции – в Минске постоянно открываются новые, более крупные торговыеобъекты, способные создать ценовую дискриминацию ОАО «ЦУМ-Минск».
10. Удобноеместорасположение, многолетняя известность и популярность торгового объекта.
В 2009 годурозничный товарооборот по г.Минску составил 17421,1 млрд.руб. Удельный вес универмага «ЦУМ-Минск»на рынке г.Минска: 182,6 17421,1 х 100 = 1,048%.
Преимуществоунивермага «ЦУМ-Минск» состоит в том, что он работает давно и пользуетсядоверием у поставщиков и покупателей, имеет выгодное месторасположение.
коммерческий спрос торговыйпоставщик

3 Пути совершенствования коммерческой деятельности
3.1 Путисовершенствования хозяйственных связей с поставщиками
Организация какправило использует в своей работе долгосрочные договора с надежными ипроверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразузаключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, с тем, чтобыобе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Постоянные поставщикипоставляют продукцию в универмаг по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплатыза поставленную продукцию бывают крайне редко, как правило, они решаютсябыстро. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качествопоставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляетсяобратно на заводы или оптовые базы.
При приемкетоваров по количеству и качеству в ОАО «ЦУМ-Минск» следует обращать внимание наследующие моменты.
Если поставщикпередал в нарушение условий договора покупателю меньшее количество товара, чемопределено договором, покупатель вправе потребовать передать недостающееколичество товара, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, а еслион оплачен, — потребовать возврата уплаченной за него суммы.
В случае, когдапоставщик поставил покупателю товар в количестве, превышающем указанное вдоговоре, покупатель обязан известить об этом поставщика с одновременнымпринятием излишне поставленного товара на хранение. Если после полученияизвещения покупателя поставщик не распорядился соответствующим товаром в30-дневный срок с момента извещения, а по скоропортящимся товарам в срок до 24часов, то покупатель вправе принять все его количество в собственность, полноехозяйственное ведение или оперативное управление, либо распорядится им всоответствии с условиями договора хранения, предусмотренными гражданскимзаконодательством.
Еслиассортимент в договоре не определен, но из существа обязательства вытекает, чтотовар должен быть поставлен покупателю в ассортименте исходя из потребностейпокупателя, которые были известны поставщику на момент заключения договора, илиотказаться от исполнения договора, возместив при этом убытки и уплативнеустойку, указанные в договоре.
При поставкепоставщиком предусмотренного договором товара в ассортименте, несоответствующем договору, покупатель вправе отказаться от его принятия иоплаты, а если он уже оплачен, потребовать возврата уплаченной денежной суммы,возмещения убытков и уплаты неустойки, указанных в договоре или в Положении.
При отказе оттовара, ассортимент которого не соответствует условиям договора, илипредъявлении требования о замене товара, не соответствующего условиям договораоб ассортименте, покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, аесли он оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы, кроме того, покупательтакже вправе потребовать уплаты неустойки в порядке и в размере, установленныхПоложением о приемке товаров по количеству и качеству.
Товар, несоответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым, еслипокупатель в срок, предусмотренный законодательством или договором для приемкитовара по количеству, не сообщит поставщику о своем отказе от товара.
Если покупательне отказался от товара, ассортимент которого не соответствует договору, онобязан его оплатить по цене, согласованной с поставщиком.
Поставка товараодного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором, незасчитывается в покрытие недопоставки товара другого наименования, входящего втот же ассортимент, и подлежит восполнению, кроме случаев, когда такая поставкапроизведена с предварительного письменного согласия покупателя.
При продажетовара по образцу или описанию поставщик обязан передать покупателю товар,соответствующий этому образцу или описанию.
Покупатель припоставке товара, качество которого не соответствует условиям договора,стандартам или иной документации вправе потребовать от поставщика устранениянедостатков, назначив для этого соразмерный срок; отказаться от оплаты в тойпропорции, которую имел бы товар надлежащего качества; устранить недостаткитовара за счет поставщика, предварительно уведомив его об этом.
Если поставкатовара ненадлежащего качества лишает покупателя того, на что он вправе былрассчитывать, покупатель может потребовать замены товара.
Для исков,вытекающих из поставки товара ненадлежащего качества, устанавливаетсяшестимесячный срок исковой давности с момента приемки товара.
Товар считаетсяпредоставленным в распоряжение покупателя, если он четко идентифицирован путеммаркировки, извещения или иным образом.
При выявлениинесоответствия товара договору покупатель вправе отказаться от его получения.
В случаях,когда покупатель в нарушение законодательства или договора отказывается принятьтовар, поставщик вправе потребовать от покупателя возмещения убытков, неустойкии отказаться от исполнения договора.
Если договор неустанавливает срок поставки, то поставщик вправе осуществить поставку товара в3-х месячный срок с момента заключения договора.
Кроме срокапоставки в договоре может быть установлен периодический график поставки.
Если сторонамипредусмотрена поставка товара в течение срока действия договора отдельнымипартиями, а сроки поставки не оговорены, то товар должен поставлятьсяравномерными партиями помесячно.
Покупатель вправеотказаться от принятия товара, поставка которого просрочена, уведомив об этомпоставщика.
Покупательобязан известить поставщика о нарушении условий договора о количестве,ассортименте, качестве, комплектности, таре в срок, предусмотренный законодательствомили договором.
В случаенарушения сроков рекламации, установленным Положением, поставщик вправеотказаться полностью или частично от удовлетворения требований покупателя опередаче ему недостающего количества товара, о замене товара, устранении недостаткови т.п.
Еслипоставленный товар не соответствует по качеству стандартам, образцам и другойдокументации, поставщик уплачивает покупателю штраф в размере 25% стоимостинекачественного товара. Данный штраф не взыскивается, если поставщик устранитвсе недостатки или дефекты товара без промедления.
Установленныезаконодательством Республики Беларусь положения о приемке товаров позволятболее качественно принимать в ОАО «ЦУМ-Минск» поставляемый товар.
Использованиеинформации в ОАО «ЦУМ-Минск» должна включать также информацию о поставщиках,при этом следует расширять информационную базу о производителях. Особоевнимание предприятию следует уделять выбору поставщиков товаров и партнеров.Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужновыбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должнысоответствовать интересам и требованиям торговой организации. Для поискапартнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет идругие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов споставщиками во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Выбираяпартнеров, важно помнить, что работать только с одним партнером нежелательно.Наличие в регионе нескольких производителей и поставщиков товаров значительнорасширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновениинепредвиденных и конфликтных ситуаций.
В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ОАО «ЦУМ-Минск» можно предложить следующее:
1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;
2. Тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;
3. Соблюдать требования Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 2 августа 2008 г. № 990 «О приемке товаров по количеству и качеству».
4. На этапе коммерческой работы товароведов споставщиками-посредниками можно улучшить их работу, используя:
1) компьютерный контроль за состоянием товарных запасов покаждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаровдефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10-15 минут на каждоготоргового агента;
2) заявки можно делать по электронной почте, используясредства Internet. В настоящее время почти всекоммерческие организации имеют свою страничку в Интернете, где представленбланк для заказа товара в электронном виде. Для этого товароведу необходимовнести наименование организации и количество товара по заказываемым позициям.Также товаровед может просмотреть предыдущую заявку, новинки товаровпредставленные на сайте, их качественные характеристики.
5. При заключении договоров на дорогостоящие товары(мебель, холодильники, компьютеры и др.) необходимо отбирать производителей,при содействии которых возможна организация продажи товаров в рассрочку.
Продажа в рассрочку – удобная форма продажи товаров, еюпользуются многие производители через фирменные салоны, импортеры товаров,например: ООО «Мягкая жизнь», ЗАО «Пинскдрев», импортеры холодильников «Indesit», компьютеров, ноутбуков из Российской Федерации.
Новая форма продажи товара в рассрочку наиболеепривлекательная для покупателей, так как по сравнению с оформлением покупкитоваров в кредит, оформление в рассрочку намного быстрее, покупатель неоплачивает проценты.
Схема довольно простая: производитель – продавец – клиент.Чем меньше посредников, тем меньше трат со стороны покупателя.
ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно заключить договор нареализацию мебели и осуществление продаж в рассрочку с ООО «Мягкая жизнь»,производителем корпусной мебели, диванов, кроватей, кресел. Средняя стоимостьдивана этого производителя составляет 950 000 руб. Если в год универмагбудет реализовывать 40 диванов в рассрочку, дополнительный товарооборотсоставит 38 млн.руб.
Также ОАО «ЦУМ-Минск» может заключить договор нареализацию в рассрочку сложной бытовой техники импортного производства.
Средняя стоимость холодильника «Индезит» составляет1500000 руб. Тогда, при продаже в рассрочку 50-ти холодильников торговой марки«Индезит», дополнительный товарооборот за 1 год составит 75 млн.руб.
Таким образом, заключение договоров с производителями наусловиях продажи дорогостоящих товаров в рассрочку, достаточно выгодно для ОАО«ЦУМ-Минск», так как обеспечивается дополнительный объем реализации товаров.
3.2 Путисовершенствования изучения спроса и формирования ассортимента
Обеспечениенеобходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономическихпоказателей деятельности торговой организации зависят от правильногоформирования ассортимента товаров в магазине.
Учет реализованного спроса поассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразноосуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данныйучет позволит проследить изменение спроса по каждой ассортиментной подгруппе втечение года. Большинство товаров раскупается неравномерно в зависимости отсезонных колебаний в спросе. Имея данные учета реализованного спроса за прошлыйпериод времени, можно рассчитать сезонные тенденции на следующий год. Порезультатам определяется процент изменения спроса по группам товаров в теплую ихолодную погоду, в праздничные и обычные дни, решается, какая группа товароврасходится сравнительно устойчиво в течение всего года, а также какая группапользуется повышенным спросом и в какой период. Учет реализованного спросапозволит определить возможный процент роста или снижения продаж в будущем. Длянаглядности целесообразно построение графика ежегодных перепадов товарооборотапо каждой ассортиментной группе.
С целью изучения нереализованныхпотребностей покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналынеудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаютсяпотребители, не нашедшие их в магазине. Попавшие в журнал позиции следуетрегулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какиетовары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогутбеседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученнуюпри беседе информацию о неудовлетворенном спросе посетителей необходимо такжезаносить в журнал.
Нами рекомендуется также проводитьопросы потребителей, с целью выяснить, какие товары он намеревался купить и чтоприобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что неустраивает в предлагаемом ассортименте т.д. Эти опросы должны проводиться впроцессе совершения покупок или после их завершения. С учетом недостатковпроводимого анкетирования, необходимо отметить целесообразность проведенияопроса покупателей, так как заполнение анкет не всегда эффективно и не даетположительных результатов. В процессе беседы с покупателями ему могутзадаваться следующие вопросы:
- какие группы товаров, по-вашему, следует расширить;
- какие группы товаров, по-вашему, следует сузить;
- нашли ли Вы в нашем магазине то, что искали;
- если нет, то что не нашли;
- Вы предпочитаете товары импортного или отечественного производства;
- каким товарам в нашем магазине Вы отдаете предпочтение прежде всего? ит.д.
Анализируя результаты бесед можносделать определенные выводы. Например, интересуясь у покупателей, что онисобрались купить и что в результате купили, можно выяснить степеньудовлетворенности потребностей покупателя: чем выше разница между намерением иреальной покупкой, тем ниже степень его удовлетворенности. Это означает, чтоассортимент не соответствует спросу. Также, если большая часть постоянныхклиентов предпочитает товары импортного производства, то целесообразноувеличить ассортимент данных товаров. В результате бесед с покупателями можносузить или расширить ту или иную группу товаров.
Чтобы такие опросы не носилиразового характера, следует организовать постоянно действующую систему, котораяиз месяца в месяц поставляла бы информацию об удовлетворенности потребителей иизменении спроса и, на основе которой, товаровед принимал бы правильные решенияо закупке товара, ее размерах.
Информация,полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена воснову оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента– увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров иудаление неперспективных позиций, сокращения места под них.
Для лучшегоизучения спроса целесообразно проводить анализ мотивов покупателей.
Анализ мотивовотносится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людейделать тот или иной выбор В этих исследованиях используются средства,предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного,поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивыпокупок — это сложные психологические структуры, отдельные звенья которыхзачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действуетэмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознаниис продуктом.
В ходемотивационного анализа необходимо встать на точку зрения потребителя и ответитьна следующие вопросы:
Почему на местепотенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром или услугой?
Что в данномтоваре я мог бы найти для себя?
Что убедило быменя совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн?
Что мнепрепятствует в совершенствовании покупки?
Изучениемотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок всовершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенныхопросов потенциальных покупателей. Цель опросов — установить, что толкаетчеловека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решениекупить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками,совершенными ранее.
Важностьмотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок частоносят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен спозиций элементарной логики.
В настоящеевремя в целях исследования мотивов покупательского поведения используетсяширокий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитическиебеседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты и многоедругое.
При изучениимотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих еенаправленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы натакие вопросы, как: «Почему совершается данная покупка? Что потребитель ищет,покупая данный товар? Какие потребности пытается удовлетворить?» Человек влюбой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этихпотребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать егодействовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только тогда,когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом понимаетсяпотребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направитьчеловека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителейиспользуется мотивационный анализ.
На выбор покупателя сильное влияние оказываюткультурные, социальные, личностные и психологические факторы. В большинствеслучаев маркетологи не могут управлять этими факторами, но они должны ихучитывать.

ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО ПОРЯДКА
Культура
Субкультура
Социальное положение
СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ
Референтные группы
Семья
Роли и статусы ПОКУПАТЕЛЬ
ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ
Возраст и этап жизненного цикла семьи
Род занятий
Экономическое положение
Образ жизни
Тип личности и представление о самом себе
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
Мотивация
Восприятие
Усвоение
Убеждения и отношения
Рисунок 3.1 — Факторы, оказывающие влияние напокупательское поведение
Примечание. Источник: собственная разработка
В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороныдеятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.
На поведениепокупателя также оказывают влияние его персональные характеристики: возраст иэтап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, стиль жизни,особенности характера и самооценка.
Меняясь свозрастом, люди меняют товары и услуги. Выбор продуктов питания, одежды, мебелии видов отдыха также обычно обусловлен возрастом. Кроме того, на поведениепокупателей влияет этап жизненного цикла семьи – стадии, через которые проходитсемья в своем развитии.
Потребителиуслуг оказывают непосредственное влияние на уровень цены товара, поскольку ценатовара в рыночной среде устанавливается в результате компромисса междупродавцом и покупателем.
Здесьнеобходимо иметь ввиду, что цена имеет неодинаковую значимость для различныхсегментов рынка. Поэтому при планировании цены важно установить, к какому типуотносятся покупатели товара. С точки зрения чувствительности к цене всепокупатели в универмаге «ЦУМ-Минск» могут быть разделены на следующие типы:
— экономныепокупатели, остро реагирующие на изменение цены и качества;
— эмоциональныепокупатели, уделяющие меньше внимания ценам и имеющие высокую чувствительностьк «имиджу» и качеству обслуживания;
— патриоты –приверженцы конкретных торговых марок, ради их поддержки готовые принять ихценовую политику;
 - апатичныепокупатели, уделяющие основное внимание качеству, надежности услуги, удобству впользовании, комфорту вне зависимости от цен.
Маркетологичасто выбирают целевые рынки с точки зрения жизненного цикла семьи и длякаждого этапа разрабатывают товары и маркетинговые планы. Традиционно жизненныйцикл семьи делится на два этапа – молодые одинокие и семейные пары с детьми.Однако сегодня маркетологи выделяют новые, нетрадиционные этапы, например пары,живущие совместно, но не состоящие в браке; пары, заключившие брак посленескольких лет совместной жизни; бездетные пары; родители-одиночки; родители, скоторыми живут взрослые дети и т. д.
Взаимоотношенияс потребителем становятся все сложнее. Он уже не просто покупатель, готовыйприобрести что-нибудь новое или наоборот полезное, а эксперт на рынкепотребления. Исследования мотивов покупателей необходимо проводить нарегулярной основе на любых стадиях жизненного цикла товара.
В универмаге «ЦУМ-Минск»целесообразно заблаговременно проводить работу по удовлетворениюнереализованного спроса. Уже весной 2011 года целесообразно определитьпоставщиков на поставку напольных электровентиляторов. Этот товар пользуетсяповышенным спросом, однако запросы покупателей на протяжении последних лет неудовлетворяются. На начало 2011 года на рынке предлагаются разные вариантывентиляторов, один из них – вентилятор и ионизатор воздуха, болееусовершенствованная модель, ее предлагает ООО «Техсмофтторг». Средняя оптоваястоимость вентилятора – 520 000 руб. Торговая надбавка ОАО «ЦУМ-Минск» — 20% составит в сумме 104000 руб. Средняя дневная потребность в вентиляторах влетний период – 20 штук, Тогда доходы от реализации от продаживентиляторов-ионизаторов в день составят (104000 х 20) 2080000 руб, Всего залетний период доход от реализации составит (2,08 х 90) 187,2 млн.руб.
Таким образом,в универмаге следует уделить внимание проведению опроса покупателей. Для этогоболее эффективным может стать привлечение организаций, профессиональноизучающих рынок, которые располагают высококвалифицированным персоналом дляпроведения исследований. Исследование отношения потребителей к товарам можноопределить в результате анкетирования покупателей, для чего должны быть разработанынебольшие по содержанию анкеты, которые следует предложить заполнитьпокупателям, приходящим в универмаг. Все анкеты необходимо обработать и сделатьсоответствующие выводы.
3.3 Рекламнаядеятельность и пути ее улучшения
В универмагенеобходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная рекламаявляется эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, навосприятие широкими слоями населения.
В связи с тем,что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительномрасстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие ивыразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материаловкрупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак,фирменный блок, фирменные цвета).
Длясовершенствования внешней рекламы в ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно:
1) Установкапереносных информационных щитов на улице около универмага. Они будут привлекатьвнимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещатьинформацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением опроводимых акциях распродажах и т.д.
2) Для усиленияэффекта световой вывески универмага можно использовать прием движения букв,осуществляемый путем применения переключателей, обеспечивающих их поочередноевключение.
Особое вниманиев универмаге следует уделять внутримагазинной рекламе.
В универмаге необходимошироко использовать печатную рекламу (рекламные проспекты, каталоги, плакаты,листовки), представляемую покупателям. Печатание этих средств обычновозлагается на производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируютконкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированныйперечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание итехнические характеристики товара.
Хорошей заменойрекламным мероприятиям может служить грамотно организованный мерчендайзинг.
Мерчендайзингявляется беззатратным методом, который оказывает важную роль в стимулированиипокупательского спроса.
Это связано стем, что две трети всех решений о покупке потребители принимают, стоя передприлавком. Более того, даже если покупка определенного товара предварительнозапланирована семь из каждых десяти покупателей принимают решение о выборе впользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале.
Еслиакцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара,можно существенно увеличить их продажу. Облегчив поиск и выбор необходимоготовара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом,расширив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получитьдополнительный эффект.
На полках, впервую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидаютнайти в универмаге.
Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей,необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должныпроизводится пропорционально продажам.
Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнемпродаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболеепродаваемых товаров.
Выкладка такжедолжна организовывать заимствование популярности слабыми марками у болеесильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке.Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться впределах «стен замка», организованных сильными товарами, изаимствовать у них дополнительное внимание покупателей.
Особое место варсенале средств рекламного воздействия могут занимать выставки, т.к. они предоставляюточень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установленияпрямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.Выставки необходимо организовывать с представителями производителей товаров.Для привлечения внимания на выставке нужны выставочные стенды. В условияхсокращения рекламных бюджетов рекламно-производственные фирмы предлагаютспециальные цены на мобильные выставочные стенды, баннерные стенды. Они жевыполняют и печать рекламных изображений для стендов.
Очень важноследить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколькообщих правил, которыми пользуются практически все торговые объекты, когдаустанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов:
— должнынаходиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу кней,
— должны бытьхорошо видны покупателю,
— должны бытьактуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в началепроведения кампании и изымаются по ее окончании).
Необходимопомнить, что цель размещения рекламных материалов — напомнить покупателю о том,что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот жерекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупателиперестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся опостоянном обновлении рекламных материалов.
Такаяпоследовательность действий по продвижению товара в точке продажи (запас,расположение, представление) логична. Действительно, дополнительную прибыльможно получить только задействуя все инструменты.
Администрации универмагаследует обратить внимание на изменение освещения торгового зала, так как оно несоответствует современным требованиям. Рациональное освещение торговыхпомещений поможет привлечь внимание покупателей именно к тем товарам, которыемагазин считает необходимым усиленно рекламировать. Изменение время от временицвета освещения отдельных участков, зон торгового зала также привлекаетпокупателей и тем самым содействует коммерческому успеху магазина.
Одним изэлементов интерьера магазина и своеобразным указателем товарного профиляотдела, секции может быть художественное панно, постоянно занимающееопределенный участок стены торгового зала. Красочно оформленное, оно служитцветовым фоном, подчеркивающим назначение группы товаров и тем самымпривлекающим внимание покупателей. На панно могут быть изображены сцены,связанные с производством и использованием того или иного товара. Сюжетныепанно несут смысловую нагрузку, если представляются товары в типичной для нихситуации, которая помогает акцентировать внимание на определенных качествахпредлагаемых населению товаров.
Для рекламыновых товаров рекомендуется создавать информационные уголки. Информационныйуголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженнымиспециальными картами с краткой аннотацией. Если речь идет о продуктах, то рядомс ними рекомендуется разместить рекламные листовки, проспекты.
Текущуюинформацию о наличии товаров в универмаге покупатели могут получать изустановки, называемой электротабло. Его можно разместить у входа в торговый залили на специальной экспозиционной площадке. Электротабло представляет собойпрямоугольный короб, передняя стенка которого изготовлена из матовогооргстекла. Внутри короба для подсвечивания надписей устанавливаютлюминесцентные лампы или лампы накаливания.
Следуетотметить, что отдельные мероприятия по продвижению товара в месте продаж недают значительного эффекта и только совместное использование всех элементов комплексамаркетинга позволяет как получить коммуникативный эффект, так и существенноувеличить продажи.
Особое внимание при оформлении торговых объектов следует уделить новымдизайнерским и полиграфическим технологиям. Например, при оформлении универмагаможно использовать объемные буквы — эффектный и недорогой вариант наружнойрекламы. Объемные буквы фундаментально преображают внешний вид фасадов илипомещений: такая особенность этого вида рекламы давно замечена дизайнерами инаиболее часто используется в том случае, если необходимо сконцентрироватьвнимание прохожих и посетителей. В сочетании с подсветкой и другими рекламнымиэлементами объемные буквы становятся главным и наиболее привлекательными видомнаружной рекламы.
Современные технологии позволяют изготовить объемные буквы любых размеров:от миниатюрных до огромных. На первое место при оформлении фасада, витрины илиинтерьерного рекламного блока в настоящее время выступает эстетическиесоставляющие: соответствие техники изготовления букв фирменному стилю.экономическая целесообразность оформления объемными буквами витрины или фасада,различные методы подсветки для объемных букв. И конечно, во всех этих решенияхзаложена основная цель: при помощи объемных букв сделать рекламное оформлениеярким, оригинальным и эффективным инструментом.
Объемные буквы — одно из самых удачных решений для оформления витрин ифасадов, а иногда и для оформления внутреннего интерьера. Материалы, которыеиспользуются при изготовлении объемных букв, предоставляют широкие возможностидизайнеру-оформителю в реализации концепции стиля оформления. Наиболеераспространенные материалы для изготовления объемных букв — это разнообразныевиды пластика, металл, аллюминий, оргстекло, пенопласт, апликационные пленки — такой широкий ассортимент достаточно недорогих компонентов позволяет изготовитьизящные рекламные блоки по доступным ценам.
Важное преимущество объемных букв состоит в том, что современныетехнологии позволяют изготовить объемные буквы любых размеров и форм, а эторасширяет возможности дизайнера в реализации задуманного.
Столь же важное преимущество применения объемных букв как основногоэлемента наружной рекламы обусловлено простотой организации подсветки объемныхбукв различными методами: внутренняя подсветка (встроенная в сами объемныебуквы), внешняя подсветка объемных букв с использованием неона или галогеновыхламп. На подсветку объемных букв необходимо обратить особое внимание, так кактакая подсветка многократно усиливает визуальный эффект оформления сприменением объемных букв, позволяет подсветить рекламу в темное время суток,при этом не требует значительных финансовых затрат.
Фронтальная сторона объемной буквы может быть изготавлена из цветногосветопоглощающего пластика, сотового поликарбоната, или иные материалы посогласованию с заказчиком.
Часто применяются объемные буквы:
пенопластовые буквы с неоновой или ламповой подсветкой, со встроенной, такназываемой контражурной подсветкой, пластиковые несветовые, либо полностьюсветящиеся буквы.
Одним из действенных рекламных приемов для ОАО «ЦУМ-Минск» может статьпродвижение товаров, услуг, информации через сайт. Универмаг имеет свой сайт вИнтернете, однако он не функциональный. На сайте размещено минимум информации,информация не обновляется вовремя, поэтому становится неактуальной, на сайтезаявлен интернет-магазин, однако он не работает.
Дляунивермага желательно сделать самодостаточный сайт. В первую очередь он долженбыть безукоризненно привлекательным: стильный дизайн, большие фотографии,флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты.
Обязательнодолжна быть книга отзывов побывавших на сайте. На таком сайте очень важенфорум, на котором администраторы своевременно, полно и убедительно отвечали бына вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцампромо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.
ВМинске имеется несколько студий, занимающихся разработкой и продвижениемвэб-сайтов. Стоимость услуг по разработке и продвижению сайта составляет от 300до 1500 долларов США.
В структуру торговойорганизации целесообразно включить специалиста по обслуживанию сайта. Этообусловлено тем, что появится работа по информационному обеспечениюдеятельности универмага в сети и организации контактов по системе ИНТЕРНЕТ.Основными задачами технического специалиста будут:
Сбор, анализ ираспределение информации, направленной на обеспечение интересов универмага;
Организацияработы по созданию банка информационных данных;
Координация ианализ состояния работы с посетителями Интернет-магазина.
Технический специалистдолжен вести работу по составлению банка информационных материалов для ихпрактического использования в деятельности универмага, активизацииинтернет-продаж, своевременного обновления информации.
Вся информацияна Web-страницах может быть оформлена в формате HTML(гипертекстовый язык описания документов) и содержать как графическую(изображения формата GIF с 256 цветами), так итекстовую информацию.
Расходына создание сайта составят: 750 долларов США или 2 160 000 руб.
Заработнаяплата технического специалиста:
980 000* 12 = 11 760 000 руб. за год.
Итого затрат за 1 год: 13,92 млн.руб.
Актуальная информация привлечет в универмаг новых покупателей, пусть засчет них доходность увеличится на 0,1% и составит (34078х 0,1/100) 34,1млн.руб.
Работа Интернет магазина может давать в день 1 млн.руб. товарооборота, чтов год составит 365 млн.руб. Уровень доходности универмага составляет 18,7%,тогда дополнительная сумма доходов от работы Интренет-магазина составит(365х18,7/100) 68,2 млн.руб.
В результате активизации работы сайта дополнительный доход универмагаможет составить (34,1+68,2) 102,3 млн.руб.
Таким образом,для совершенствования информационного оформления торгового объектацелесообразно использовать следующие приемы.
Во входной зоне(на двери, в тамбуре, непосредственно при входе) в универмаг «ЦУМ-Минск» стоитразмещать рекламные материалы, чтобы напомнить о том, что имеется в продаже, изаинтересовать покупателя, заставить его войти.
Для рекламыновых товаров в универмаге рекомендуется создавать информационный уголок. Егоможно разместить на широких площадках лестничных клеток магазина.Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленнымитоварами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией.
Одним изэлементов интерьера универмага «ЦУМ-Минск» и своеобразным указателем товарногопрофиля отдела, секции может быть художественное панно, постоянно занимающееопределенный участок стены торгового зала.
Текущуюинформацию о наличии товаров в универмаге покупатели могут получать изустановки, называемой электротабло. Его целесообразно разместить у входа вторговый зал первого этажа.
Покупателиохотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтомуспециалисты универмага должен заботиться о правильном размещении ценников.Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точнопод тем товаром, цену на который они указывают.
Особое вниманиепри оформлении универмага «ЦУМ-Минск» следует уделить новым дизайнерским иполиграфическим технологиям. Например, при оформлении здания и внутреннегопространства универмага можно использовать объемные буквы — эффектный инедорогой вариант наружной рекламы.
В результате активизации работы сайта дополнительный доход универмагаможет составить 102,3 млн.руб.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Коммерческаядеятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организацииторгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполненияторговых операций.
Субъектамиторговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющиеторговлю на территории Беларуси. Объектами торговли являются товары, а такжеработы и услуги, связанные с продажей товаров.
Длярешения поставленных задач в организации, как правило, создаются коммерческиеслужбы, имеющие различную структуру. Основными функциями таких коммерческихслужб является, прежде всего, обеспечение ритмичной и непрерывной работы самойорганизации и формирование товарной политики организации, проведение закупочнойработы для последующей реализации.
Косновным элементам коммерческой деятельности относятся:
1.Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексногоисследования рынка. Главным источником получения необходимой коммерческойинформации является комплексное изучение рынка.
2.Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, предполагающееопределение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора,переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
3.Управление торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг)и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворялипотребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становитсяболее индивидуальной, более конкретной.
4.Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию.
5.Рекламно-информационная работа призвана обеспечить успешное продвижение товарана рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.
6.Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание, которые обрамляютпроцесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интереснымдля потенциальных покупателей.
7.Разработка стратегии коммерческой деятельности.
Факторыкоммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и независящие от нее.
Кпервой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ееассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью,структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы,финансовое состояние организации.
Кфакторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую ифинансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения,вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамикупроизводства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровеньконкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влиянияэтих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшегоэкономического результата.
Анализкоммерческой деятельности торговой организации выполнен на примере ОАО «ЦУМ-Минск».
За 9 мес. 2010гваловой товарооборот по ОАО «ЦУМ-Минск» увеличился по сравнению с базиснымпериодом на 118,4% и составил 151427,5 млн.руб. Доходы от реализации выросли на20,2% и составили 29149,7 млн.руб., удельный вес доходов от реализацииотносительно товарооборота вырос на 0,2%-ных пункта и составил 18%. Суммазатрат на реализацию увеличилась в отчетном периоде на 13,9%, а удельный весснизился на 0,8%-ных пунктов и составил 18%. Увеличение удельного веса доходови снижение удельного веса расходов способствовало увеличению суммы и удельномувесу прибыли от реализации, сумма которой возросла на 60,3%, а удельный вес –на 1,4%-ных пунктов. В результате рентабельность товарооборота за отчетныйпериод составила 5,1%.
Среднесписочнаячисленность работников ОАО «ЦУМ-Минск» увеличилась в отчетном периоде на 14человек и составила 895 работников, среднесписочная численность продавцовувеличилась на 10 человек и составила 549 человек. Товарооборот на 1 работникавозрос на 16,3% и составил 169,1 млн.руб. В отчетном периоде товарооборот наодного продавца вырос на 16,3%, прибыль на 1 работника – на 60,0%, фондзаработной платы – на 18,7%, товарооборот на 1 м2 торговой площади –на 19,0%.
Косновным элементам коммерческой деятельности в ОАО «ЦУМ Минск» относятся:
1.Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексногоисследования рынка;
2.Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
3.Управление торговым ассортиментом;
4.Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию;
5.Рекламно-информационная работа;
6.Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание;
7. Разработкастратегии коммерческой деятельности.
Приформировании ассортимента специалисты ОАО «ЦУМ-Минск» на основе изучения спросанаселения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятияпромышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшениюассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для болееполного удовлетворения потребностей населения.
Широкопрактикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж,многие из которых сопровождаются консультациями специалистовпредприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков,демонстраций моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все это даетвозможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей,выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителясоответствуют запросам населения.
Универмагработает почти с 2000 поставщиками, свыше 80 % из которых отечественные.Ежедневно универмаг посещают более 30 тысяч покупателей, совершается более 45 тысячпокупок.
Общая торговаяплощадь универмага составила на начало 2010 года 10077 м2,установочная – 5526 м2.
Максимальнаяторговая площадь приходится на четвертый этаж универмага, 2247 м2 или22,3% от общей торговой площади универмага, на первый и пятый этаж приходитсяпо 17% общей площади универмага.
ОАО «ЦУМ-Минск»предлагает 70 видов дополнительных услуг, которые направлены на созданиемаксимальных удобств для покупателей.
Купленныев универмаге товары бесплатно доставляются в пределах г. Минска до жилогоподъезда покупателей. Подъем на этаж осуществляется инвалидам и участникам ВОВ,инвалидам 1 группы, инвалидам других групп с нарушением опорно-двигательногоаппарата.
В торговыхзалах универмага ведется видеонаблюдение.
Торговые залыунивермага оборудованы системой кондиционирования воздуха.
В универмагеиспользуют следующие виды рекламы: прямая реклама (открытки – вкладыши); витринно- выставочная реклама; изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочныепакеты); устная реклама в виде консультации продавцов и др.
1 В качестверекомендаций по улучшению работы с поставщиками для ОАО «ЦУМ-Минск» предложены следующиемероприятия:
1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;
2. тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;
3. Соблюдать требования Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 2 августа 2006 г. № 990 «О приемке товаров по количеству и качеству».
4. На этапекоммерческой работы товароведов с поставщиками-посредниками можно улучшить ихработу, используя:
1) компьютерный контроль за состоянием товарных запасов покаждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаровдефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10-15 минут на каждоготоргового агента;
2) пересылку заявокпо электронной почте, используя средства Internet. Внастоящее время почти все коммерческие организации имеют свою страничку вИнтернете, где представлен бланк для заказа товара в электронном виде.
3) ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно заключить договор нареализацию мебели и осуществление продаж в рассрочку с ООО «Мягкая жизнь». Еслив год универмаг будет реализовывать 40 диванов в рассрочку, дополнительныйтоварооборот составит 38 млн.руб.
Также ОАО «ЦУМ-Минск» может заключить договор нареализацию в рассрочку сложной бытовой техники импортного производства. Припродаже в рассрочку 50-ти холодильников торговой марки «Индезит»,дополнительный товарооборот универмага за 1 год составит 75 млн.руб.
2 С целью изучения нереализованныхпотребностей покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналынеудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаютсяпотребители, не нашедшие их в магазине.
Попавшие в журнал позиции следуетрегулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какиетовары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогутбеседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученнуюпри беседе информацию о неудовлетворенном спросе посетителей необходимо такжезаносить в журнал.
Информация,полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена воснову оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента– увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров иудаление неперспективных позиций, сокращения места под них.
Для лучшегоизучения спроса целесообразно проводить анализ мотивов покупателей.
Анализ мотивовотносится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людейделать тот или иной выбор В этих исследованиях используются средства,предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного,поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми.
В универмагенеобходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная рекламаявляется эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, навосприятие широкими слоями населения.
В универмаге «ЦУМ-Минск»целесообразно заблаговременно проводить работу по удовлетворениюнереализованного спроса. Уже весной 2011 года целесообразно определитьпоставщиков на поставку напольных электровентиляторов. Этот товар пользуетсяповышенным спросом, однако запросы покупателей на протяжении последних лет неудовлетворяются. На начало 2011 года на рынке предлагаются разные вариантывентиляторов, один из них – вентилятор и ионизатор воздуха, болееусовершенствованная модель, ее предлагает ООО «Техсмофтторг». Средняя оптоваястоимость вентилятора – 520 000 руб. Торговая надбавка ОАО «ЦУМ-Минск» — 20% составит в сумме 104000 руб. Средняя дневная потребность в вентиляторах влетний период – 20 штук, Тогда доходы от реализации от продаживентиляторов-ионизаторов в день составят (104000 х 20) 2080000 руб, Всего залетний период доход от реализации составит (2,08 х 90) 187,2 млн.руб.
3 Рекомендациипо совершенствованию рекламной деятельности.
В универмагенеобходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная рекламаявляется эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, навосприятие широкими слоями населения.
Длясовершенствования внешней рекламы в ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно:
1) Установкапереносных информационных щитов на улице около универмага. Они будут привлекатьвнимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещатьинформацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением опроводимых акциях распродажах и т.д.
2) Для усиленияэффекта световой вывески универмага можно использовать прием движения букв,осуществляемый путем применения переключателей, обеспечивающих их поочередноевключение.
3) Особоевнимание при оформлении торговых объектов следует уделить новым дизайнерским иполиграфическим технологиям. Например, при оформлении универмага можноиспользовать объемные буквы — эффектный и недорогой вариант наружной рекламы.
4) Для рекламыновых товаров в универмаге рекомендуется создавать информационный уголок. Егоможно разместить на широких площадках лестничных клеток магазина.Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленнымитоварами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией.
5)Для универмага желательно сделать самодостаточный сайт. В первую очередь ондолжен быть безукоризненно привлекательным: стильный дизайн, большие фотографии,флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты.
В структуру торговойорганизации целесообразно включить специалиста по обслуживанию сайта. Этообусловлено тем, что появится работа по информационному обеспечениюдеятельности универмага в сети и организации контактов по системе ИНТЕРНЕТ.
В результате активизации работы сайта дополнительный доход универмагаможет составить 102,3 млн.руб., при этом окупятся затраты по продвижению сайтаи заработной платы технического специалиста.

СПИСОКИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Бланк, И.А. Торговый менеджмент: Учебник — 2е изд.,перераб. и доп. -К.: Эльга, Ника — Центр, 2004. — 784 с.
2 Богданов, А. Эффективноеуправление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж Новоститорговли. 2008. № 12. С.15- 19.
3 Виноградова, С.Н. Коммерческаядеятельность. Учебник. Минск.: Новое знание, 2004.-384с.
4 Голубков, Е. П. Маркетинговыеисследования: теория, методология и практика: — М.: Издательство «Финпресс»,2003. — 496 с
5 Головачев А.С. Экономика предприятия:учеб.-метод.комплекс.- Мн.: Изд-во МИУ, 2007. — 340с.
6 Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К.Коммерция и технология торговли – 2-е изд. М.: «Маркетинг», 2006.- 448 с.
7 Егоров, И.В. Управление товарнымисистемами. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2005.- 644с.
8 Зуб, А.В.Стратегическийменеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. — M.:Аспект Пресс, 2002. — 415 с
9 Маркетинг услуг. Учебноепособие./ Е.В.Песоцкая и др. СПб.: Питер.2000.-155с.
10 Канаян, Р. Ассортимент: стратегияи тактика. Торговое оборудование — №9 — 2008 — С.32-38.
11 Коммерческая деятельность: учеб.пособие/ А.Г.Ромина.-Минск: БГЭУ, 2009.-317с.
12 Коммерческая деятельность:учебник/ С.Н.Виноградова, О.В.Пигунова.-Мн.: Выш.шк., 2005.- 352с.
13 Прикладной маркетинг. Учебноепособие для Вузов по экономическим специальностям/ Н.А.Нагапетьянц — М.:ЮНИТИ-ДАИА, 2000.- 271с.
14 Прогнозирование и планированиеэкономики: учеб.-практическое пособие В.И. Борисевич, Г.А. Кандаурова, Н.Н.Кандауров и др.; под общ.ред. Г.А. Кандауровой. 2-е изд.испр.- Минск.: БГЭУ,2005. — 184с.
15 Панкратов, Ф.Г. Коммерческаядеятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп.- М.:Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.- 504с.
16 Прыкина,Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов -2-е изд., перераб. идоп. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2003. — 407с.
17 Пигунова О. Ассортиментнаяполитика предприятия розничной торговли — Вестник БДЭУ – 2007 — №3. С.35-40.
18 Разумовская, А.Л. Маркетинг услуг.Настольная книга российского маркетолога-практика/ А.Разумовская, В.Янченко.-М.: Вершина, 2006.- 496с.
19Субботенко, Р.В. Экономика и управление: вчера, сегодня, завтра: МатериалыРеспубликанской студенческой научно-практической конференции. Минск: БГЭУ,2001. — 308с.
20 Старк, А. Розничная азбука. М.:Издательство Жигульского, 2002.- 216 с.
21 Суходолец,Т.И… Маркетинговый подход к управлению предприятием.// www.MD marketing.ru
22 Чернов,В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристическийбизнес: Учеб. пособие для вузов/Под ред. проф. М.И. Баканова. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2009. — 686с.
23 Экономика торгового предприятия.Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Учеб.пособие.; Мн. Высшая школа, 2006.- 238с.
24 Экономика предприятия. ГрузиновВ.П., Грибов В.Д. Учеб. пособие.- 2-е изд., доп.- М.: Финансы и статистика,2001. -342с.
25 Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность:экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 312 с.
26 Фатхутдинов, Р.А.Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг,менеджмент. – М.: Издательско-книготорговый ценр “Маркетинг”, 2002. – 892 с.