--PAGE_BREAK--Руководители филиалов назначаются и освобождаются от должности Генеральным директором по согласованию с Советом директоров общества и действуют от имени ОАО «Интерхим» на основании доверенности.
Управление предприятием осуществляется Директором филиала на основе единоначалия. Директору подчинены все нижестоящие руководители. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.
Так как наш бизнес-план связан с созданием нового филиала, то предпочтительным источником финансирования может служить акционерный капитал (взносы учредителей). Средства, полученные от акционеров (учредителей), в отличие от кредитов, не подлежат жесткой схеме платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов по кредиту.
На сумму взносов учредителей (287 тыс. руб.) производится закупка оборудования, а также запасы готовой продукции для перепродажи для начала деятельности.
Для реализации проекта по открытию оптовой базы необходима первоначальная сумма на закупку оборудования и товаров в размере 287 тыс. руб.
1.5 Анализ конкурентов Оптовая торговля товарами бытовой химии не является новым видом деятельности, но если раньше, рынок сбыта в каждом районе был строго поделен между крупными предприятиями торговли, продающими в основном сходные продукты узкого ассортимента, то с 1992 года на рынок вышло много мелких продавцов, открывших свои частные магазины, торгующие продукцией по более низкой цене, но не всегда высокого качества.
Задача каждого производителя не только распознать своих конкурентов, но и внимательно изучить их. Основными конкурентами филиала в г. Йошкар-Ола ОАО «Интерхим», являются следующие оптовики, занимающиеся данным видом бизнеса в г. Йошкар-Ола: ЧП Петровская, ЧП Кистень, ЧП Козырева, ООО «Марс», Оптовый склад «Плес».
Дадим оценку шансов товара филиала.
Таблица 1 — Оценка шансов товара фирмы на рынке
Характеристики
Филиал «Интер-хим»
Частные предпри-ниматели
ООО «Марс»
Оптовый склад «Плес»
1. Характеристика рынка
1.1. Общая емкость рынка
1.2. Эластичность рынка
1.3. Соотношение сил фирмы и ее конкурентов
1.4. Надежная система взаиморасчетов
1.5. Наличие иностранных связей
1.6. Рыночная диверсификация
63
35
56
56
49
30
63
35
40
56
21
30
45
28
40
56
21
30
36
21
40
56
21
30
Характеристики
Филиал «Интер-хим»
Частные предпри-ниматели
ООО «Марс»
Оптовый склад «Плес»
2. Характеристика фирмы
2.1. Финансовые возможности
2.2. Гибкость производст-венной программы
2.3. Гибкость сбытовой программы
2.4. Качество системы управления и кадров
2.5. Возможности налоговых льгот
81
56
72
49
18
81
24
63
42
12
81
24
63
35
18
81
24
54
28
12
3. Характеристика товара
3.1. Прямая польза для потребителей
3.2. Уровень платежеспособ-ного спроса на товар
3.3. Отличие цены товара от цены конкурентов
3.4. Отличие качества товара от качества конкурентов
3.5. Зависимость от производственного сырья
72
28
36
36
49
81
28
24
36
49
45
28
24
30
2
36
28
18
24
49
Сумма общих оценок
788
685
610
558
Вероятность успеха товара на рынке
0,6
0,25
0,1
0,05
Интегральная оценка шанса товара на рынке
472,8
171,25
61
27,9
Ранг товара фирмы
1
2
3
4
В борьбе со своими основными соперниками в стратегии обеспечения конкурентоспособности выбирается курс на конкуренцию цены, качества и в будущем – более широкого ассортимента товаров бытовой химии.
Открывая бизнес по оптовой реализации продукции, необходимо разработать план мероприятий по привлечению покупателей.
Мы не ставим перед собой задачу полного устранения конкурентов. Однако филиал в г. Йошкар-Ола ОАО «Интерхим» должен и может приносить компании значительную прибыль. В то же время низкие производственные издержки предприятия позволят установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что будет выгодно отличать его от основных конкурентов в ценовом отношении и выступать основным слагаемым его конкурентоспособности по отношению к продукции конкурентов.
Кроме того, руководство филиала может более оперативно реагировать на изменение спроса. Так специалисты фирмы оперативно отслеживают ассортимент фирм – конкурентов, следят за ценовой политикой на рынке.
Таким образом, для вновь открываемого филиала в г. Йошкар-Ола ОАО «Интерхим» имеется достаточная рыночная ниша в республике Марий Эл.
1.6 Маркетинговая стратегия
Стратегией целевого рынка филиала в г. Йошкар-Ола «Интерхим» наиболее предпочтительной представляется выбрать стратегию концентрированного маркетинга. Данная стратегия целесообразна для небольших фирм, которые обладают ограниченными ресурсами, но могут преуспеть, обеспечивая экономию на специализации и за счет высокой степени уникальности и индивидуальности в удовлетворении потребностей.
Стратегия концентрированного маркетинга обычно не максимизирует сбыт. Здесь целью является привлечение значительной доли рыночного сегмента при управляемых издержках.
Важно, чтобы филиал в г. Йошкар-Ола «Интерхим» лучше приспосабливало маркетинговую программу к своим сегментам, чем конкуренты. Сильные стороны конкурентов нужно обходить, а слабые – использовать. Однако необходимо выбрать тот сегмент рынка, который дает наибольшие возможности фирме, учитывая при этом величину сегмента и незанятость сегмента другими фирмами.
Маркетинговая деятельность направлена на выявление возможных клиентов и определение их потребностей, а также подготовку, рекламирование и предоставление товаров и услуг с целью удовлетворения этих потребностей.
Задача маркетинговой деятельности филиала в г. Йошкар-Ола «Интерхим» состоит не в том, чтобы навязывать людям процесс курения, фирма занимается продвижением продукции, которая уже давно существует на рынке и хорошо известна потребителям.
Маркетинговая деятельность заключается в продвижении марок, поддержке приверженности потребителей в продукции ОАО «Интерхим» и привлечении потребителей, которые до настоящего времени предпочитали марки конкурентов.
Ставя перед собой долговременные цели, филиал в г. Йошкар-Ола «Интерхим» стремится быть лидером по доле рынка, который оно охватывает своими товарами. С этой целью в расчете на высокие прибыли в перспективе можно снизить текущие цены на предоставляемые потребителям товары за счет увеличения спроса на высококачественный товар. Необходима разработка товарной стратегии развития предприятия, направленной на расширение ассортимента продукции и реализации наиболее рентабельных видов товаров.
Проанализируем каналы сбыта продукции филиала в г. Йошкар-Ола «Интерхим», так как это является одним из основных элементов плана любого предприятия.
Неотделимость от источника производства определяет уровень канала распределения:
Производитель Потребитель
Такое взаимодействие фирмы и клиента называют прямым маркетингом.
При прямом сбыте фирма-производитель несет издержки по сбыту своей продукции и соответственно получает доход от сбыта.
Если же фирма использует внешние каналы сбыта, то она может уменьшить относительные издержки товародвижения, но у нее меньше и относительная прибыль, поскольку сбытовые организации должны получить свою долю.
При используемом методе прямого маркетинга филиала большая роль при сбыте продукции отводится персоналу, который непосредственно общается с клиентами.
Рынок товаров бытовой химии является рынком монополистической конкуренции, так как для него характерно наличие множества продавцов и покупателей, которые осуществляют куплю-продажу в широком диапазоне цен. Причем цена изменяется в зависимости от качества товара.
Обоснование цены.
Цена должна обеспечить реализацию продукции (товара) и прибыль. Вместе с тем она является важным рычагом в конкурентной борьбе. Это значит, что при ее установлении следует знать цену и поведение конкурентов. Для достижения конкурентного успеха и получения запланированной прибыли при необходимости снижения цен предприятие должно систематически изыскивать резервы сокращения затрат. В условиях конкуренции важно овладеть искусством оперативного маневрирования ценами с учетом изменения поведения партнеров, рыночной конъюнктуры, условий производства и реализации товара. Следовательно, цена должна быть динамичной, гибко реагируя на различные экономические изменения на рынке потребительских товаров.
Как уже упоминалось, стратегией маркетинга филиала в области цен является ценовая конкуренция: политика фирмы строится на принципах установления цен готовой продукции на 5 – 10 % ниже среднерыночных. Однако уменьшение торговой наценки ниже 20% делает работу оптовой сети невыгодной, что доказывает опыт предыдущих лет деятельности фирмы и нерентабельность большинства ее торговых точек.
В случае монополистической конкуренции организация должна делать свой товар наиболее привлекательным для потребителя, чем аналогичный товар конкурентов. Для упрощения задачи целесообразно придерживаться стратегии сегментации рынка.
Одним из инструментов маркетинга, направленных на увеличение объемов сбыта продукции является стимулирование спроса и сбыта.
Рекламная деятельность пока практически отсутствует. Для изменения данного положения необходимо разработать цели рекламной деятельности, выбрать средства рекламы и наметить план рекламной компании. Для местного рынка цель рекламы будет информативная, т.е. ознакомление населения с качеством и составом и составом продукции, изменения цены и т.д. При этом нашей фирме целесообразно применять: товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с целью превращения ее в реальных потребителей; престижную рекламу, которая создает благоприятное впечатление о предприятии.
Стратегия маркетинга продукции филиала основывается на «товарной» концепции, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Именно на этом основывается руководство» филиала в г.Йошкар-Ола «Интерхим».
План маркетинга.
А. Ценообразование.
При определении метода установлении цены следует иметь в виду следующие условия:
- установление цены на товар в зависимости от ситуации на рынке и цен конкурентов;
- рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов;
- влияние инфляции;
- способность выпускать продукцию высокого качества;
- наращивание объемов с одновременной стабилизацией цены с учетом достаточной нормы прибыли.
В связи с этим условиями на период выпуска продукции предпочтительно принять следующую стратегию: цена – в зависимости от цен конкурентов (но всегда ниже этих цен).
Б. Схемы распространения товара.
Вопросами сбыта продукции филиал будут заниматься менеджеры по продажам.
Таким образом, используется двухуровневый канал сбыта на рынке продуктов питания:
1) филиал, непосредственно менеджеры по сбыту;
2) дилер (оптовый и розничный торговец).
Таблица 2 — Используемые каналы сбыта продукции
Каналы сбыта
Как реализовано на фирме
Эффективность (преимущества и недостатки)
1. С оптового склада фирмы
2.Через посредников
3. Продажа фирмам и организациям
Основной канал реализации
Занимает очень малую долю
Реализуется в объеме 1/3 от всех каналов сбыта
+ отсутствие транспортных расходов у фирмы
— транспортные проблемы покупателей
+ минимизация расходов по поиску покупателей и сбыту продукции
— оплата комиссионных; транспортные расходы
+ наличие гарантированных покупателей
— транспортные расходы; командировочные расходы по поиску фирм-партнеров
В. Методы стимулирования продаж.
Поскольку основной канал сбыта – с оптового склада фирмы, то основными методами стимулирования продаж являются:
- использование фирменной упаковки;
- стимулирование собственного торгового персонала фирмы, то есть получение премии менеджерам по сбыту в размере определенного процента (3-5%) от сбытовой партии товара.
Г. Реклама.
Основной целью рекламы нового продукта является информирование потенциальных клиентов о качестве и преимуществах продукции. Эта цель соответствует цели фирмы – увеличение доли рынка в РМЭ.
Для реализации этой цели необходимо применить следующие рекламные средства:
- размещение объявлений в газетах об оптовой продаже продукции, рассылка презентационных листков потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам);
- регулярное участие в выставках и ярмарках на республиканском, региональном и федеральном уровнях;
- подача рекламных объявлений на радио: «Радио-М», «Европа-плюс»;
- важно также разработать такой стиль и образ упаковки, чтобы он обращал на себя внимание покупателей и был легко узнаваем.
1.7 Организационный план Организационная схема управления филиалом в г. Йошкар-Ола «Интерхим» представлена ниже на схеме.
Начальник
Бухгалтерия Водитель Отдел сбыта
Главный бухгалтер
Кладовщик Менеджер по сбыту
Рис. 2 — Организационная структура управления
Начальник отдела выполняет роль управляющего, принимает все производственные решения, вопросы, связанные с заключением договоров, реализацией готовой продукции, рекламы и др. Бухгалтер фирмы ведет все бухгалтерские расчеты, расчет зарплаты, составляет баланс, готовит всю необходимую документацию в ГосНИ.
Кладовщик отпускает продукцию, а кассир ведет расчетные операции с покупателями. Менеджер по продажам занимается исследованием рынка и экономической конъюнктуры, изучает стимулирование продаж, вырабатывает тактику предприятия на исследуемом рынке.
продолжение
--PAGE_BREAK--