Анализ и совершенствование товарной политики предприятия на примере ООО "ОМНИ"

ДИПЛОМНАЯРАБОТА
 
 
На тему: «Анализи совершенствование товарной политики предприятия (на примере ООО «ОМНИ»)»

СОДЕРЖАНИЕВВЕДЕНИЕ                                                                                                     3 3 1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ОМНИ»          5 5 1.1.Организационно-правовая форма, структура управления предприятием 5 1.2. Основные виды деятельности предприятия 10 1.3. Внешняя среда предприятия 12 1.4. Организация оплаты труда на предприятии 18 1.5. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии 25 2.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 36 2.1. Значение товарной политики 36 2.2. Основные понятия товарной политики 37 2.3. Цели, задачи и основные направления товарной политики 39 2.3. Формирование товарной политики 41 3. АНАЛИЗ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 43 3.1. Анализ динамики и товарной структуры товарооборота 43 3.2. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента 46 3.3.Технический уровень и качество предлагаемых товаров                               3.4. Анализ товарных знаков
53
67
  3.5. Анализ упаковки и расфасовки 63
  3.6. Анализ жизненного цикла товаров 69
  3.7. Анализ форм и методов сбыта 76
  4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ 85
  4.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента 85
  4.2. Предложения по совершенствованию цен 86
  4.3. Совершенствование форм и методов сбыта 87
  4.4. Совершенствование рекламной политики 89
  ЗАКЛЮЧЕНИЕ 91
  СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 93
  ПРИЛОЖЕНИЯ 96
 
ВВЕДЕНИЕ
Рыночный  успех  является  главным  критерием  оценки  деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности  предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемойтоварной политики.
Предпринимательская деятельность является эффективной,когда произво­димый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос нарынке, а удов­летворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретениюданного товара или услуги приносит прибыль.
 Для того чтобы производимый товар или оказываемаяуслуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлятьмножество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
  В маркетинговой деятельности такие решения касаются,как правило, четы­рех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительнойи сбытовой политики, коммуникативной политики.
Товарная политикаявляется ядром маркетинговых решений, вокруг которо­го формируются другиерешения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвиженияот производителя к конечному покупателю.
 Товарную политику невозможно отделить от реальныхусловий деятельности предприятия. Вместе с тем, как показывает практика,находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно –экономической обстановки в России оптовые торговые предприятия по – разномурешают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность,а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.
Товар занимает основное место в комплексемаркетинга. Именно он  должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека,  а  маркетинг  призван помочь каждому производителю выявить иобеспечить их  удовлетворение  лучше, чем это делают конкуренты. Последнее и  обеспечивается, прежде  всего,  путём реализации товарной  политики.  Эта  политика предопределяет  осуществление таких мероприятий, как:
·                    модификация изготовляемых товаров;
·                    разработка новых видов продукции;
·                    снятие с производства устаревших товаров;
·                    установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий;
·                    обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров;
·                    установление целесообразности и выявление возможностейиспользования   товарных знаков;
·                    создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров;
·                    организация сервисного обслуживания;
·                    послепродажные контакты с покупателями и потребителями.
В данной работе рассмотрена деятельность оптовой организации ипроанализирована ее товарная политика.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКАПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ОМНИ»
1.1. Организационно-правоваяформа, структура управления предприятием
 
Предприятие «ОМНИ» было учреждено в городе Ижевске 3 июля 2006 года сорганизационно–правовой формой – общество с ограниченной ответственностью.Юридический адрес предприятия: г. Ижевск, ул. Маяковского д.44.
Общество являетсяоптовой торговой организацией целью, которой является удовлетворениеобщественных потребностей и извлечение прибыли.
Общество с   ограниченной  ответственностью  «ОМНИ» образованоодним учредителем, который осуществляет управление согласно Уставу.
Общество является  юридическим лицом,имеет самостоятельный баланс, круглую печать со своим наименованием, штампы,бланки, фирменный знак, имеет право открывать расчетный и иные счета вучреждениях банка, создавать дочерние общества с правами юридического лица, атакже филиалы и представительства.
Общество обладает обособленнымимуществом, учитываемым на самостоятельном балансе, может от своего имениприобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права,исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Общество является собственником своегоимущества и осуществляет права собственника для выполнения целей и задач,предусмотренных Уставом в соответствии с назначением имущества. Обществоотвечает по своим обязательствам всем своим имуществом.
ООО «ОМНИ»  может быть реорганизованоили ликвидировано добровольно по единогласному решению его участников. Такжеоно вправе преобразоваться  в акционерное общество или в производственныйкооператив.
Управление предприятием осуществляется в соответствии  с  его  Уставом. Предприятие является  юридическим  лицом,  пользуется  правами  и  выполняет обязанности, связанные с его деятельностью.
Управление   предприятием  осуществляется   на    базе    определенной организационной  структуры. Структура  предприятия  и  его   подразделений определяется предприятием самостоятельно. При разработке организационной структуры управление  необходимо обеспечить эффективное распределение функций управления по подразделениям. При этом  важно  выполнение  следующих условий:
·   решение одних и также вопросов  не  должно  находится  в  ведение  разных подразделений;
·     все  функции  управления  должны   входить   в   обязанности   управляющих подразделений;
·    на данное подразделение не должно  возлагаться  решение  вопросов,  которые эффективнее решать в другом.
Структура управления может  изменяться  во  времени  в  соответствии  с динамикой масштабов и содержания функций управления.
Между   отдельными   подразделениями   могут   быть   вертикальные    и горизонтальные связи.
Вертикальные связи – это  связи руководства и подчинения, например связь между директором предприятия и начальником цеха.
Горизонтальные связи – это связи  коопераций  равноправных  элементов, например связи между начальниками цехов.
В основу структуры управления положена определенная система.  Известно три основные системы управления производством:
1)                линейная;
2)                функциональная;
3)                смешанная.
Линейная– представляет  собой  схему  непосредственного  подчинения  по всем вопросам нижестоящих подразделений вышестоящим. Это система  достаточно проста и  может  быть  эффективна,  если  не  велико  число  рассматриваемых вопросов и по ним могут быть даны решения в ближайших подразделениях.
Функциональная– система представляет   собой   схему подчинения нижестоящего  подразделения  ряду  функциональных  подразделений,   решающих отдельные вопросы управления — технические,  плановые,  финансовые  и  т. п., в этом случае указания поступают более квалифицированные.  Однако  подчиненные подразделения не всегда знают, как согласовать полученные указания, в  какой очередности их выполнять… В чистом виде  эта  система  используется  очень редко.
Наиболее  распространена  смешанная  система,  в   которой   сочетается линейная и функциональная системы. В  этом  случае  решения,  подготовленные функциональными  подразделениями  рассматриваются  и  утверждаются  линейным руководителем, который передает их подчиненным подразделениям.
При очень большом объеме разнообразных вопросов такая схема чрезвычайно усложняет работу линейного руководителя. Для ее  упрощения  по  определенным вопросам  функциональные  подразделения  могут  непосредственно   руководить нижестоящими    подразделениями.    Рациональная    структура     управления определяется  типом  предприятия,  его  масштабом  и  характеристиками.
Экспертным путем установлено, что возможно три варианта количественного состава сотрудников, подчиненные одному руководителю:
1)                пять  — семь человек, если подчиненные выполняют различные функции;
2)                восемь — двадцать человек, если подчиненные выполняют сходные функции;
3)                 двадцать  один  -  пятьдесят  человек,   если   подчиненные   выполняют одинаковые функции.
Управление предприятием в современных условиях должно осуществляться на основе  сочетания  принципов  самоуправления  трудового  коллектива  и  прав собственника на использование своего имущества.
Собственник может реализовать свои  права  по  управлению  предприятием непосредственно  или  через  уполномоченный  им  орган.  Таким   органом   в соответствии  с  Уставом  предприятия  может  служить  совет  или  правление предприятия.
Аппарат управления предприятием должен  быть  построен  таким  образом, что бы обеспечить в техническом, экономическом и организационном  отношениях взаимосвязанное  единство  всех  частей   предприятия,   наилучшим   образом использовать трудовые и материальные ресурсы.
В данном случае предприятию «ОМНИ» соответствует смешанная структура управления. Наглядно структура управления представлена в приложении 1.
Предприятие  возглавляет  директор,  который  организует   всю   работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния  и  деятельность перед  государством   и   трудовым   коллективом.   Директор   представляет предприятие во всех учреждениях  и  организациях,  распоряжается  имуществом предприятия,  заключает  договора,  издает   приказы   по   предприятию,   в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет  работников, применяет меры поощрения и налагает  взыскания  на  работников  предприятия, открывает в банках счета предприятия.
Заместитель директора по экономическим вопросам несет  ответственность за выполнение плана продаж, своевременную реализацию товара, руководит работой по планированию и экономическому  стимулированию на   предприятии,   повышению   производительности   труда, выявлению  и использованию производственных резервов улучшению организации производства, труда и заработной платы и др. Ему подчиняются: бухгалтерия, отдел продаж, отдел логистики, отдел кадров, отдел закупа, отдел доставки, работники склада.
Бухгалтерия осуществляет учет средств предприятия  и  хозяйственных операций с материальными и  денежными  ресурсами,  устанавливает  результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, производит  финансовые  расчеты  с  заказчиками   и поставщиками. В задачи этого  отдела  входит также  получение  кредитов в банке,   своевременный   возврат суд, взаимоотношение с государственным бюджетом. Бухгалтерия также производит всесторонний анализ   результатов деятельности   предприятия,   разрабатывает мероприятия    по    снижению себестоимости   и   повышению    рентабельности    предприятия,   подсчет заработной платы и др.
Отдел логистики отвечает за своевременную доставку продукции покупателю, координирует работу отдела доставки.
Отдел кадров разрабатывает штатное расписание, составляет годовые, квартальные, и месячные  планы  по  труду  и осуществляет контроль за  их  выполнением, разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, разрабатывает   технически обоснованные нормы выработки и проводит анализ их выполнения,  организует  и участвует в  разработке  вопросов  научной  организации  труда,  содействует движению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.
Отдел продаж составляет месячные и квартальные планы по объему продаж и количеству торговых точек для торговых представителей. Отслеживает работу торговых представителей и своевременную оплату клиентов за отгруженный товар.
Отдел закупа производит выбор поставщиков, расчет оптимального размера партии закупаемого товара.
Отдел доставки отвечает за своевременную доставку товара покупателю.
Работники склада отвечают за соблюдение норм и сроков хранения продукции, приемку товара от поставщиков и отгрузку товара покупателям в необходимом количестве и ассортименте.
1.2. Основные видыдеятельности предприятия
ООО «ОМНИ» являетсяоптовой организацией  реализующей в розничную торговую сеть рыбную продукцию.Схематично основные виды деятельности  предприятия представлены на рисунке 1./> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />  

/>/>/>
Реализация овощных салатов   />
/>/>/>салаты из моркови         салаты изморской капусты       холодного копчения
/>/>/>салаты из капусты         коктейли изморепродуктов       горячего копчения
/>/>/>                                         мидии в заливках                        соленая
/>/>                                         кальмары взаливках                   пресервы из рыбы
/>/>/>                                          креветкив заливках и т.д.          салаты из рыбы и т.д.
Рис.1. Основные видыдеятельности ООО «ОМНИ».
Данная организацияявляется эксклюзивным поставщиком продукции торговой марки «Удмуртрыба» производстваОАО «Удмуртский хладокомбинат». Также ассортимент ООО «ОМНИ» представлен еще двенадцатьюторговыми марками от различных поставщиков (см. приложение 2).
Ассортимент торговоймарки «Удмуртрыба» представлен такой продукцией как: рыба горячего копчения,рыба холодного копчения, рыба соленая, пресервы из рыбы, салаты из рыбы, салатыиз морской капусты, рыба вяленая, наборы к пиву, куски, нарезка.
ИП Галямов (г. Ульяновск)поставляет ООО «ОМНИ» чехонь вяленную.
ООО «Интеррыбпродукт»(Московская обл., п. Лесные Поляны) поставляет корюшку вяленную.
Поставщиком торговоймарки «Знатный улов», в ассортимент которой входит вяленая рыба в небольшойрасфасовке по 100 и 200гр,  является ИП Дробин (г. Санкт-Петербург).
ООО «Звезда» (г.Санкт-Петербург) поставляет продукцию торговой марки «Вяленки», в ассортименткоторой входит вяленая рыба небольшой расфасовки от 100 до 200гр.
Также вяленая рыбанебольшой расфасовки представлена торговой маркой «Сухогруз», поставщикомкоторой является ООО «Виктория групп» г. Москва.
ООО «РыбзаводМамадышский» (г. Мамадыш), ООО «Лиман», ЧП Безолутских (г. Чайковский), ИППрокопьев (г. Сарапул) ИП Галямов (г. Ульяновск) являются поставщиками вяленойрыбы.
Крабовые палочки,крабовое мясо, пресервы из сельди, мидий, креветок, кальмаров торговой марки «VICI» поставляются ООО «БалтКо», котороеявляется представительством ООО «Вичунай-Русь» (Калининградская обл., г. Советск)в г. Москве.
Икра минтая, сазана,судака, трески, щуки представлена торговой маркой «Авистрон» от ООО «Авистрон»(г. Москва).
Пресервы из салаки исельди, салаты кулинарные из капусты маринованной и моркови, салаты рыбоовощныеторговой марки «Леор Пластик» поставляются ИП Соломатин (г. Обнинск), которыйявляется региональным представителем ООО «Леор Пластик» ( г. Обнинск,республика Беларусь).
Пресервы торговой марки«Меридиан» поставляются ОАО ПКП «Меридиан» ( г. Москва).
Икра лососевая, икратрески и мойвы, нарезка из семги и форели, пресервы из сельди, мидий, кальмаровторговой марки «Русское море» поставляется ООО «Русское море» (г. Ногинск).
Икра мойвы, маслоикорное, пресервы из сельди торговой марки «Санта Бремор» поставляется ООО «Двакапитана», которое является московским представительством совместногоБеларуско-Германского  предприятия «Санта Бремор» ( республика Беларусь, г.Брест).
Пресервы из сельди,горбуши и скумбрии торговой марки «Чепецк-рыба» поставляются ИП Эссаулов ( г.Кирово- Чепецк).
1.3. Внешняясреда предприятия
Внешняя средахарактеризуется как совокупность переменных, которые находятся за границамиорганизации и не являются сферой непосредственного воздействия со стороны ееменеджмента.
Даже если бы изменения небыли столь значительны, руководителям все равно пришлось бы учитывать вешнююсреду, поскольку организация как открытая система зависит от внешнего мира вотношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.
Первая проблема, скоторой сталкивается руководитель, желающий исходить из принципа открытыхсистем,- определение внешней среды. Руководство, очевидно, должно ограничиватьучет внешнего окружения только теми аспектами, от которых решающим образомзависит успех организации.
Операционное окружениевключает факторы, которые непосредственно влияют на операции организации ииспытывают на себе прямое влияние операций организации. К этим факторам следуетотнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственногорегулирования, потребителей и конкурентов. В общее окружение включаютсяфакторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия наоперации, но, тем не менее, сказываются на них. Здесь речь идет о такихфакторах, как состояние экономики, научно- технический прогресс,социокультурные и политические изменения.
При рассмотрении влияниявнешнего окружения на организацию нужно понимать, что характеристики средыотличны, но в то же время связаны с ее факторами. Характеристики взаимосвязанности,сложности, подвижности и неопределенности описывают факторы, как общегоокружения, так и оперативного окружения. Эта зависимость станет понятнее прирассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органоввласти, покупателей и конкурентов. Таким образом внешнюю среду организацииможно изобразить схематично (см. рис.2).
/> 

Рис.2. Внешняя  среда ООО«ОМНИ».
Первым фактором являютсяпоставщики. С точки зрения системного подхода организация – это  механизмпреобразования входов в выходы. Основные разновидности входов — это материалы,оборудование, энергия, капитал и рабочая сила. Зависимость между организацией исетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов, — один   из наиболееярких примеров прямого воздействия среды на операции и успешность деятельностиорганизации.
Организация ведет дела содними и теми же поставщиками. Поэтому она попадает в зависимость от действийпоставщиков. Основные поставщики ООО «ОМНИ» были описаны ранее.
Вторым фактором являютсязаконы и органы власти. Преимущественно в частной экономике взаимодействиемежду покупателями и продавцами каждого вводимого ресурса и каждогорезультатирующего продукта попадает под действие многочисленных правовыхограничений. Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясьединоличным владением, компанией, корпорацией, и именно это определяет, какорганизация может вести свои дела и какие налоги должна плотить. Число исложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, в 20 веке резковозросли. Как бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходитьсяпридерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафовили даже полного прекращения бизнеса.
Состояниезаконодательства часто характеризуется не только его сложностью, но иподвижностью, а иногда даже и неопределенностью. Имеются многие регулирующиеположения, непосредственно влияющие на деятельность организаций. Среди нихсводы законов о безопасности и охране здоровья на рабочем месте, о защитеокружающей среды, о защите интересов потребителя, о практике честного найма наработу, о принципах равной оплаты за равный труд, о финансовой защите. Ксожалению, объем бумажной работы, необходимой для того, чтобы соответствоватьдействующему законодательству, стал непомерно огромным.
Организации обязанысоблюдать не только республиканские законы, но и требования государственногорегулирования. Государственные органы обеспечивают принудительное выполнениезаконов в соответствующих сферах своей компетенции, а также вводят собственныетребования, зачастую имеющие также силу закона. Комиссия по ценным бумагам ибиржам определяет то, каким образом организации должны вести финансовую ибухгалтерскую отчетность. Управление по надзору за качеством пищевых продуктоврегулирует сбыт и разработку новых видов продукции в соответствующих отраслях.Управление охраны труда устанавливает нормативы условий работы.Неопределенность сегодняшнего правового поля проистекает из того факта, чтотребования одних учреждений вступают в противоречие с требованиями других, и втоже время за каждым стоит авторитет федерального правительства, позволяющийпринудительно обеспечивать выполнение таких требований.
Законотворчество местныхорганов управления. Дополнительно усложняют дело регулирующие постановленияместных органов власти, число которых также увеличивается. Все местныесообщества требуют от предприятий приобретение лицензий, ограничиваютвозможности выбора места для ведения дела, облагают предприятие налогами.
Третий фактор –потребители. Многие принимают точку зрения известного специалиста по управлениюПитера Ф. Друкера, согласно которой единственная цель бизнеса — создаватьпотребителя. Под этим понимается следующее: самовыживание и оправданиесуществования организации зависит от ее способности находить потребителя,результатов ее деятельности и удовлетворить его запросы. Значение влиянияпотребителя для бизнеса очевидно.
Основные покупатели эторозничные торговцы: крупные сети и частные предприниматели. Своей деятельностьюорганизация охватывает г. Ижевск и многие крупные города и села УдмуртскойРеспублики, такие как  Воткинск,  Можгу, Сарапул, Ува, Агрыз, Глазов и др.Также клиентами ООО «ОМНИ» являются предприниматели Республики Башкирии иПермской области.
Конкуренты — это внешнийфактор, влияние которого невозможно оспаривать. Руководство каждого предприятиячетко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно,как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. Вомногих случаях не потребители, а как раз конкуренты определяют какого родарезультаты деятельности можно подать, и какую цену можно запросить. От реакциина конкуренцию зависят такие внутренние факторы, как условия работы, оплататруда и характер отношений руководителя с подчиненными.
Конечно, все факторыпрямого воздействия влияют на организацию. Многое зависит от поставщиков, еслиони не доставляют товар в назначенный срок, то возможность предприятия, выполнитьзаказ потребителя не всегда бывает возможным и тогда потребитель можетотказаться от услуг этой организации.
Конкуренция — борьбанезависимых экономических субъектов за захват рынка сбыта, ограниченныеэкономические ресурсы. Это экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи иборьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучшихвозможностей сбыта своей продукции, удовлетворяя разнообразные потребностипокупателей. На мировом рынке постоянно существует острая конкуренция товаропроизводителей.Для успешного выступления на внешних рынках требуется существенное повышениеконкурентоспособности предлагаемых отечественных товаров.
Следствием конкуренцииявляется, с одной стороны, обострение производственных и рыночных отношений, ас другой — повышение эффективности хозяйственной деятельности.
Конкуренцию ООО «ОМНИ» нарынке сбыта рыбной продукции на сегодняшний день составляют 11 организацийразличных форм собственности, что отражено в таблице 1.
Таблица 1
 Анализ предприятий конкурентов.поставщики Объем реализованной продукции в месяц кг % ООО «Галс» 388900 23,35 ООО «ОМНИ» 286675 17,55 ООО «Вавож рыба» 250000 15,3 ЧП Зыков 142500 8,7 ЧП Сташков 127500 7,8 ООО «Версия» 100650 6,2 ООО «Ижрыбторг» 86250 5,3 База АСПЭК 78750 4,4 ООО «Компас» 72375 4,4 ЧП Яблонская 55000 3,4 ЧП Безолуцких 52000 3,2
Анализ полученных данныхв результате маркетингового исследования рынка рыбной продукции УдмуртскойРеспублики, позволил говорить о различной степени охвата клиентской базыфирмами-конкурентами. Под степенью охвата, в данном случае, понимаетсяколичество магазинов, с которыми сотрудничает та или иная фирма-конкурент.Наиболее активным конкурентом, наладившим сотрудничество почти с половиноймагазинов, входящих в клиентскую базу ООО «ОМНИ», является ООО «Вовож рыба».Достаточно обширную территорию сотрудничества имеют ООО “Галс’.
Оценитьконкурентоспособность предприятия ООО «ОМНИ» по отношению к этим организациямможно исходя из соотношения объема продаж рыбной продукции.
Основным конкурентоморганизации является ООО «Галс». Эта организация опережает ООО «ОМНИ» в объемепродаж на 5,8 %.

1.4.Организация оплаты труда на предприятии
Наиболее распространенными формами  оплаты  труда  в  практике  работы предприятий являются сдельная и повременная,  которые  находят  отражение  в разновидностях систем оплаты труда. Все разновидности форм и систем  оплаты труда  базируются  на  тарифной  системе  и  нормировании  труда.
Различают следующие разновидности сдельной формы  оплаты:  прямая  сдельная,  сдельно-премиальная, сдельно-прогрессивная, косвенно-сдельная, аккордная,  аккордно-премиальная.
При сдельной форме оплаты труда заработок работника находится в прямой зависимости от количества и  качества  изготовленной  продукции  или  объема выполненных работ.
Основой сдельной оплаты труда является сдельная  расценка  за  единицу продукции, работ, услуг (Ред), которая определяется по формуле (1):
Ред =Тст /Нч выр                                                                    (1)  
            где: Тст — часовая тарифная ставка выполняемой работы, руб.;
           Нч выр   — норма выработки соответственно за час работы, смену, ед. продукции.
Сдельная расценка, а соответственно и  сдельная  форма  оплаты  труда, может быть индивидуальной и коллективной.
Если установлена норма  времени,  сдельная  расценка  определяется  по формуле (2):
                               Ред =Тст х Нвр                                                    (2)
 
        где:   Нвр — норма времени на изготовление продукции, работ,  услуг, ч.
При прямой сдельной  системе  оплаты  труд  оплачивается  по  сдельным расценкам непосредственно за количество произведенной  продукции  (операций) по следующей формуле (3):
                               Зед = Ред  х В                                                     (3)
     где: Зед   —  сдельный заработок, руб.;
                 В — количество (объем) произведенной продукции (работ) в ед.      продукции.
При сдельно-премиальной оплате труда работающему  сверх  заработка  по прямым   сдельным   расценкам   выплачивается   премия   за   выполнение   и перевыполнение   заранее   установленных   количественных   и   качественных показателей работы:
                        Зсд.пр = Зсд х (1 + Ппр/100)                                    (4)
           где: Зед.пр — сдельный заработок при сдельно-премиальной оплате труда, руб.;
           Ппр — процент премии за выполнение показателей премирования.
Сдельно-прогрессивная оплата труда представляет собой оплату труда  по сдельным расценкам в пределах установленной нормы, а  за  выполнение  работы сверх нормы — по прогрессивно возрастающим сдельным расценкам. Такая  оплата труда может вводиться  на  ограниченные  сроки  на  тех  производствах,  где требуются дополнительные меры  по  стимулированию  интенсивности  труда  для достижения прогрессивных норм выработки. При  сдельно-прогрессивной  системе заработок рабочего растет быстрее, чем его выработка.
Косвенно-сдельная оплата труда применяется  обычно  для  оплаты  труда вспомогательных рабочих,  обслуживающих  основное  производство  (наладчики, крановщики, стропальщики и др.). Заработная  плата  рабочего  при  косвенно-сдельной оплате труда зависит от результата труда основных рабочих, а не  от его личной выработки.
При аккордной системе оплаты труда общая сумма заработка  определяется до начала выполнения работы по  действующим  нормам  и  сдельным  расценкам. Сдельная расценка устанавливается сразу на весь объем работ, которые  должны быть выполнены в срок. Если при  аккордной  системе  за  срочное  или  качественное   выполнение   работ выплачивается  премия,  то  она  называется  аккордно-премиальной   системой оплаты труда. Аккордная оплата труда стимулирует выполнение всего  комплекса работ с меньшей численностью работающих и в более короткие сроки.
При коллективной  сдельной  системе  оплаты  труда  заработок  каждого работника поставлен  в  зависимость  от  конечных  результатов  работы  всей бригады, участка и т.д.
На предприятии            ООО «ОМНИ» в основном используется  повременная оплата труда.
Повременная форма  оплаты  труда  применяется  при  невозможности  или нецелесообразности установления количественных параметров  труда;  при  этой форме оплаты труда работник  получает  заработную  плату  в  зависимости  от количества  отработанного  времени  и  уровня  его  квалификации.  Различают следующие   разновидности   повременной   формы   оплаты   труда:    простая повременная, повременно-премиальная, окладная, контрактная.
Заработная  плата  при  простой  повременной  системе  начисляется  по тарифной ставке работника данного разряда за фактически отработанное  время. Может устанавливаться часовая, дневная, месячная тарифная ставка.
Заработная плата работника за месяц (Зп.м) при  установленной  часовой тарифной ставке работника данного разряда (Тч) определяется по формуле (5):
                                Зп.м=Тч х Чф                                                (5)
      где:   Чф — фактически отработанное количество часов в месяце.
Заработная  плата  рабочего  за  месяц  при  дневной  тарифной  ставке определяется аналогично.
При помесячной оплате расчет заработной платы осуществляется исходя из твердых  месячных  окладов  (ставок),   числа   рабочих   дней,   фактически отработанных работником  в  данном  месяце,  а  также  планового  количества рабочих дней согласно графику работы на данный месяц.
Повременно-премиальная  система  оплаты   труда   представляет   собой сочетание простой повременной оплаты труда  с  премированием  за  выполнение количественных  и  качественных  показателей  по  специальным  положениям  о премировании работников.
При окладной системе оплата труда производится не по тарифным ставкам, а  по  установленным  месячным  должностным  окладам.  Система   должностных окладов используется для руководителей, специалистов и служащих.
Должностной месячный  оклад  —  абсолютный  размер  заработной  платы, устанавливаемый в соответствии с  занимаемой  должностью.  Окладная  система оплаты труда может предусматривать элементы премирования  за  количественные и качественные показатели.
На предприятиях любой формы  собственности  должны  быть  утвержденные руководством  предприятия  штатные  расписания,  где  указываются  должности работающих и соответствующие этим должностям месячные оклады.
Месячный оклад каждой категории работающего может быть дифференцирован в зависимости от уровня квалификации,  ученого  звания,  степени  и  т.д.  в соответствии с положением о профессии (должности).
В условиях  рынка  принципиально  меняются  подходы  к  оплате  труда,
оплачиваются не затраты,  а  результаты  труда,  прибыль  становится  высшим критерием оценки количества и качества труда и  основным  источником  личных доходов работников предприятий любых организационно-правовых форм.
В рыночной экономике нет строгой регламентации в оплате труда,  каждый предприниматель может применять различные  варианты  оплаты  труда,  которые соответствуют целям предприятия.
      Доплаты и набавки. Доплаты  и  надбавки  связаны,  как  правило,  с   особым   характером выполняемой работы (сезонностью, отдаленностью, неопределенностью  объема  и многосменностью работы и т.п.) или  с  условиями  труда,  отклоняющимися  от нормальных (работа в ночное и сверхурочное  время,  в  праздничные  дни,  за работу с тяжелыми условиями труда и др.).
Доплата за работу в ночное время. Ночным считается время с 22 часов до 6 часов утра. Оно фиксируется в  табелях  учета  рабочего  времени  итоговым количеством за месяц. Вся  работа  в  ночное  время  оформляется  первичными документами   и   оплачивается   в   повышенном   размере,   устанавливаемом коллективным договором (положением  об  оплате  труда)  предприятия,  но  не ниже, чем предусматривается законодательством.
Оплата труда за работу в сверхурочное  время.  Работа  в  сверхурочное время  оформляется  соответствующими  документами   (нарядами   и   др.)   и оплачивается за первые два часа не менее чем  в  полуторном  размере,  а  за последние часы — не менее чем в двойном размере.  Оформляются  такие  работы табелем   учета   использования   рабочего   времени   и   справкой-расчетом бухгалтерии.
Основанием для расчета доплаты за работу, выполненную  в   сверхурочное время, служит табель учета рабочего времени.
Оплата работы в праздничные дни. Работа в праздничные дни  разрешается в  организациях,  приостановка  которых   невозможна   по   производственно-техническим условиям (непрерывно действующие предприятия или работа  которых вызывается необходимостью  обслуживания  населения).   Оплата  за  работу  в праздничные дни производится:
·                   рабочим-сдельщикам не менее чем по двойным сдельным расценкам;
·                   работникам с часовыми или дневными тарифными ставками не менее двойной часовой или дневной ставки;
·                   работникам с месячным окладом — в размере не менее двойной  часовой или дневной ставки сверх оклада,  если  работа  производится  сверх        месячной нормы времени,  и  одинарной  сверх  оклада,  если  работа        выполнялась в пределах месячной нормы рабочего времени.
С  согласия  работающего  денежная  компенсация  может  быть  заменена предоставлением другого дня отдыха, но с оплатой в одинарном  размере.  Если рабочий работает в смену, которая частично переходит в праздничный день и  в ночное время, в двойном размере  оплачиваются  только  те  часы  фактической работы, которые совпали с праздничным днем. Оплата за работу в ночное  время производится по  существующим  нормам,  без  удвоения  доплат.  Сверхурочные работы в праздничный день дополнительно не оплачиваются, так  как  все  часы оплачиваются в двойном размере.
Многосменный режим работы. Он характерен для организаций, на которых  в течение суток работа организована в две и более смены,  включая  непрерывные производства. Объем льгот за работу в  вечернюю  и  ночную  смены  различен.
Ночной считается  смена,  в  которой  не  менее  половины  рабочего  времени приходится  на  ночное  время  -  с  22  часов  до  6  часов  утра.   Смена, непосредственно предшествующая  ночной,  считается  вечерней  независимо  от времени ее начала и окончания (с 14 до 16 часов и т.п.). Иные  режимы  труда (разделение  рабочего  дня  на  части,   суточные   дежурства   и   др.)   к многосменному режиму не относятся. Для работников, занятых в таких  режимах, сохраняются действующий порядок дополнительной оплаты  за  работу  в  ночное время и другие компенсации в зависимости от условий труда.
Организации при  заключении  коллективных  договоров  и  индивидуальных контрактов с работниками вправе применять другие формы и  размеры  доплат  и надбавок  (наряду   с   законодательно   установленными)   и   включать   их непосредственно в тарифные ставки, должностные оклады, расценки либо в  виде абсолютных величин, (т.е. в рублях),  выплаты  за  фактически  проработанное время с особым характером выполняемой работы или в  условиях,  отклоняющихся от нормальных.
Для расчета заработной платы на данном предприятии для всех отделов, кроме отдела продаж, используется окладная система расчета заработной платы с элементами премирования. Рассмотрим виды систем расчета заработной платы, для работников ООО «ОМНИ», в таблице 2.
 
Таблица 2
Виды систем расчета заработной платы работников ООО «ОМНИ»
Должность
 
Система расчета заработной платы
Кол-во человек
Сумма оклада, руб.
Директор
окладная
1
25000
Зам. директора
окладная
1
20000
Глав. бухгалтер
окладная
1
11000
Зам. глав. бухгалтера
окладная
1
10000
Бухгалтер по возвратам
окладная
2
9000
Кассир
окладная
1
9000
Инспектор по кадрам
окладная
1
8000
Завскладом
окладная
1
11000
Товаровед
окладная
1
10000
Кладовщик-наборщик
окладная
14
9000
Начальник отдела логистики
окладная
1
11000
Логист
окладная
2
8000
Администратор-операционист
окладная
4
7000
Начальник отдела доставки
окладная
1
10000
Водитель
окладная
12
9000
Начальник отдела сетевых продаж
сдельно-премиальная
1
13000
Сетевой торговый агент
сдельно-премиальная
4
10000
Начальник отдела прямых продаж
сдельно-премиальная
1
13000
Торговый агент прямых продаж
сдельно-премиальная
8
10000
Офис-менеджер
сдельно-премиальная
1
10000
Координатор
окладная
1
12000
 
Рассмотрим расчет заработной платы оператора-логиста за ноябрь 2007г. Оклад по данной должности составляет 8000руб., НДФЛ – 13%, районный коэффициент – 17%; детей до 18 лет нет; месячная премия составляет 18% от оклада; переработки, ночных и праздничных смен не было.
Зп.м.=(8000+8000*17%+8000*18%)-8000*13%= 9760уб.
Материальноестимулирование отражает роль мотивационного механизма оплаты труда в системеповышения производительности труда. Оно включает в себя совершенствованиесистемы заработной платы.
 Т.к. постоянное повышение уровня оплаты труда не способствует как поддержанию трудовой активности на должном уровне, так и росту производительности труда, в организации установлена премиальная система оплаты труда. У сотрудников торгового отдела имеется план производительности труда на месяц. План разработан руководством из расчета работы организации в целом и работы конкретного торгового агента. В плане учитывается планируемый доход организации и доходы за последние месяцы, т.е. задачи перед  торговым  отделом ставятся реальные и выполнимые.
 
1.5. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии
 
Деятельность торгового предприятия не  протекает  самостоятельно.  Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.
Управление — есть  сознательное  воздействие  человека  на  объекты  и процессы   в   целях   придания   деятельности   предприятия    коммерческой направленности и получения определенных результатов.
По мере  усложнения  производства  управление  превратилось  в  особую категорию,  вовлекая  все  больше  и   больше   участников.   В   управлении деятельностью  предприятия   присутствуют   две   стороны:   управляющие   и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами  управления,  к ним относятся  директор, заместитель директора, руководители отделов. Объекты  управления — это те, кем управляют — работники, и  то,  чем  управляют — экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие  субъектов  и объектов посредством управляющих  воздействий  и  обратной  связи  позволяет целенаправленно   управлять    всесторонней    деятельностью    предприятия. Управляющие   воздействия   представлены   законами,    указами,    планами, программами,  постановлениями,  нормативами,  рекомендациями,  инструкциями, материальными и финансовыми  стимулами.  Обратные  связи  -  это  результаты непосредственных наблюдений  и  контроля  со  стороны  субъекта  управления, статистическая и текущая отчетность,  бухгалтерская  документация.  В  новых условиях  хозяйствования  торговых   предприятий   многие   методические   и практические положения отечественного  управления  оказались  неприемлемыми. Это вызвано тем, что  наука  управления  в  нашей  стране  нарабатывалась  с ориентацией   на    интересы    государства.    Подходы    к    формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер  и  были направлены  на  процессы  управления  предприятиями  государственной   формы собственности.
Рыночная система управления приобрела особую  значимость  в  России  в связи  с  переходом  к  рыночной  экономике.  В  условиях  рынка   возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке  новых  приемов  и методов  управления,  пригодных  для  разнообразных  форм  собственности   и развития коммерческой деятельности торговых  предприятий.  Другими  словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления.  Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на  рыночных  принципах и методологии современного управления. Зарубежная  наука  управления  прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:
·   экономические законы рынка;
·                     динамизм потребительского рынка;
·                      иерархическое  построение  структуры   управления   с   ориентацией   на   стратегический курс в деятельности предприятия;
·                     организованность  предприятия,  определяемая  его  интегрированностью  и приспособленностью к изменениям внешней среды;
·                      исходные и результирующие параметры.
   А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в  которой сформулированы   принципы   управления,    основанные    на    использовании потенциальных ресурсов предприятия.  Он  выделил  пять  исходных  функций  в управлении:  планирование,  организация,  распорядительство,  координация  и контроль. Объективная необходимость создания системы  управления,  состоящей из взаимодействующих  процессов,  раскрыта         М.Х.  Месконом  в  работе «Основы менеджмента»: «Управление  -  это  процесс,  потому  что  работа  по достижению  целей  -  это  не  какое-то  единовременное  действие,  а  серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из  которых  само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их  называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция  тоже  представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных  действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».
Приведенные теоретические  положения  дают  представление  о  подходах  к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка.  Система управления,  ориентированная  на  рынок,  означает  не  только   организацию структуры   и   взаимосвязанную   совокупность   задействованных   процессов предприятия, но и их  сочетание  со  всеми  внешними  факторами.  Управление коммерческой деятельностью  ставит  своей  непосредственной  задачей  внести определенную   упорядоченность   в   коммерческие   и   торговые   процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в  этих  процессах, достичь  согласованности  и  координации  действий.  При   этом   управление направлено   на   оптимизацию   работы   сотрудников   в   целях   повышения эффективности   коммерческих   процессов   и   достижения   конечных   целей предприятия.
В современных  условиях  деятельность  торгового  предприятия  связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической  кибернетикой и  информатикой.   Этим   определяется   новый качественный уровень и экономический рост рынка.  Соответствующим  образом  должна  строиться   и организационная структура управления торговым предприятием.
Принципы и методы  управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Управление  коммерческой  деятельностью  базируется  на  принципах   и методах  управления.   Рассмотрим   основополагающие   принципы   построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.
Обеспечение  согласованности  между  отделами. Каждому отделу  торгового  предприятия   свойственны   определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той  или  иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть  скоординированы и согласованы во времени,  что  обусловливает  единство  системы  управления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между  коммерческой  деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется  в соответствии  с  интересами  и  потребностями  производства. Следовательно, функции управления коммерцией  реализуются  с   учетом   целей   торгового предприятия.
Обеспечение  иерархичности  структуры  управления.   Характерным   признаком управления является иерархический ранг. Организация управления  коммерческой деятельностью должна быть ориентирована  на  вертикальные  и  горизонтальные связи. Как уже было сказано предприятие ООО «ОМНИ» имеет смешанную структуру подчиненности.
Обеспечение  комплексного  подхода   в   управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание  все  факторы,  воздействующие на  управленческие  решения  коммерческой  деятельности.   Предусматривается также  связь  коммерческих  процессов  торгового  предприятия  с  субъектами внешней  среды.  Обеспечение  малозвенности  в  структуре  управления.   Под малозвенностью  понимается  несложная  структура  управления.  Но  при  этом должны  достигаться  стабильность  и  надежность   управления   коммерческой  деятельностью.
Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя  и  внешняя  среда подвержена  постоянным  изменениям.  Особенно  это  проявляется   в   период зарождения потребительского  рынка.  Поэтому  гибкость  и  приспособляемость структуры управления  коммерческой  деятельностью  к  переменам  и  условиям окружающей среды имеют существенное значение.
Обеспечение исполнительной информацией. Выработка    и     принятие управленческих  решений  основываются  на  исполнительной  информации.   Она включает  получение  исходной  информации,  обработку,   анализ   и   выдачу результатов управляюшегo воздействия..  Эта  задача  выполняется  с  помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать   процесс информационного обеспечения.
Управление  коммерческой  деятельностью  нельзя  отделить  от  системы управления  торговым  предприятием,  которое  выполняет   еще   и   функции, связанные  с  технологической,  экономической  и  финансовой  деятельностью. Следовательно,   при   построении    структуры    управления    коммерческой деятельностью необходимо учитывать  взаимодействие  и  соподчиненность  всех сoставляюших элементов, oбразуюших  целoстную  систему  управления  торговым предприятием.
Методы  управления   -   это   способы   воздействия   на   управление коммерческими   процессами   и   деятельностью.   Они   подразделяются    на административные, организационные, экономические и правовые.
Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями  торгового  предприятия.  Неoбходимo  учитывать  и  альтернативные варианты управления, выбор и реализация  которых  определяется  предвидением целевых  результатов  предприятия.  Следует  отметить,   что   иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во  многом зависят от занимаемых  позиций  руководством  торгового  предприятия.  Здесь возможны различные компромиссные решения.
Организационные методы основаны на организационном,  oрганизационно-распорядительнoм,  организациoннo-метoдическoм и  нормативном  обеспечении. Они содержат регламентирующие требования  организационного и методического характера, распорядительные,   инструктивные   и   нормативные   материалы, являющиеся  предпосылками  формирования  управленческих  решений.  По   мере развития  рыночных  отношений  роль  организационных  методов,  регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.
Экономические методы в своем определении опираются на  взятый  курс  и экономическую стратегию торгового предприятия,  его  потенциальные  ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических  элементов  -  это исходные  позиции  в  управлении  коммерческой  деятельностью   предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей  экономической средой.
Правовые методы ориентированы на использование правового механизма,  который базируется на принятых правовых  и  законодательных  актах,  соответствующих нормативах  и  положениях.  Правовые  методы   заключаются   в   юридическом регулировании  коммерческих  процессов  с  учетом  целевых  задач  торгового предприятия.
Названные методы  управления  не  исключают  друг  друга  и  реализуются  во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий  функционирования торгового предприятия и рыночной среды.
Маркетинг — это любаядеятельность в сфере рынка, направленная на продвижение товаров (услуг, работ)от того, кто их производит, к тому, кто в них нуждается.
Маркетинг — этохозяйственная концепция управления деятельностью предприятия и реализациейтоваров (услуг, работ), ориентированная на производство, массовый сбыт рынокили потребителя в зависимости от состояния рынка и коммерческих целей, которыеставит перед предприятием его руководство. Из разных видов хозяйственнойориентации предприятия наиболее интересует концепция управления, ориентированнаяна установленный платежеспособный спрос, т.е. на потребителя, поскольку именноэта концепция выражает наиболее современное содержание маркетинга в условияхнасыщенного и остро конкурентного рынка.
Цель маркетинга — обеспечение рентабельности операций, получение высоких коммерческихрезультатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределахимеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированнойдоли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментамирынка, расширение операций и так далее.
Итак, сущность маркетингасостоит в том, чтобы производить только то, что будет, безусловно продано, ноне пытаться продать то, что предприятие смогло произвести.
Основные принципымаркетинга вытекают из его сущности:
1. Необходиманацеленность на конечный практический результат производственно — сбытовойдеятельности предприятия. Эффективная реализация товара на рынке в намеченныхобъемах удержание или расширение этой доли в соответствии с долгосрочнымицелями предприятия.
2. Все это невозможно безориентации предприятия на долговременные результаты рыночной деятельности.
З. Применение в единствеи взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления производства ктребованиям актуальных и потенциальных потребителей при одновременном,целенаправленном и активном воздействии на них — также один из важнейшихпринципов современного маркетинга.
Предприятие осуществляетреализацию производимой продукции через торговую сеть всех городов Удмуртии, атакже других городов — Нефтекамска, Кирова, однако на этом предприятие неостанавливается, идет постепенно завоевание рынков сбыта и в других городах.Заключаются договоры на поставку рыбной продукции на взаимовыгодных условиях сдругими городами — Вятские поляны, Набережные Челны. В 2007 году доля продажирыбной продукции за пределы Удмуртской Республики возросла с 15% до 30%.
Помимо увеличения рынкасбыта, предприятие непрерывно расширяет ассортимент предлагаемой продукции.Активно ведётся продвижение на рынок различных рыбных салатов.
Организация,  какэксклюзивный представитель торговой марки «Удмуртрыба», участвует в различныхвыставках и ярмарках, с продукцией данного производителя. Торговые ярмарки ивыставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных»им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.),располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого»  контакта синтересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании с наблюдающейсяв определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользуменее крупных фирм в результате сосуществования разномасштабных предприятий водной и той же среде и при одинаковых условиях, делают ярмарки и выставкинезаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговыеярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для такназываемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения,экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в ихестественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однороднуюпродукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д.,содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников особытиях в развитии технологии и т.д.
Участие в торговыхярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательскомстановлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение онем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами,конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
Планирование структурыкомплекса продвижения ключевое звено разработки коммуникационной стратегии. Егорезультат во многом определяет эффективность комплексного подхода, а,следовательно, и стратегия в целом.
На этом этапе необходимовыбрать инструменты продвижения товара, которые целесообразно использовать вданной стратеги и определить их соотношение.
Оценка влияния фактора нацелесообразность включения конкретного вида продвижения в комплексе стратегиипроизводится экспертами по шкале от   «-2»  до « +2» (см. таблица 3), где:
«О»- не оказывает влияния;
«1»- слабое влияние;
«2»- сильное влияние.

Таблица 3
Формированиекомплекса продвижения Факторы Реклама Личные продажи Связи с общественностью
Стимулирование
сбыта 1. Особенности товара (дешевый, простой, стандартный) +2 +1 +2 +2 2. Особенности рынка (большой, концентрированный) +1 +1 3. Целевая реакция (поведенческая) +2 +2 +2 +1 4. Особенности поведения (противопоставляем им себя) -1 -2 -1 -1 5. Доступность инструментов (финансовая) +2 +2 +1 Итого +6 +2 +3 +4 Доля в % 40 13 20 27
После комплексапродвижения товара можно сделать вывод, что организации необходимо акцентсделать на рекламе и стимулирования сбыта. Реклама должна заинтересовать покупателей,привлечь их внимание к новой продукции. И конечно же стимулировать сбыт. Этопроведение дегустаций и предоставление скидок.
Реклама — это средствокоммуникации, позволяющее фирме передать сообщение потенциальным покупателям,прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирма создаетимидж марки и формирует капитал известности у конечных потребителей, добиваясьсотрудничества со стороны торговцев.
Цель рекламы — довестиинформацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса натовар.
Для достижения целирекламу объединяем в три группы:
1. Имидж рекламы —реклама по созданию благоприятного образа фирмы и ее товара (рекламные роликина телевидении);
2. Стимулирующая реклама- реклама по стимулированию потребности в приобретении товара организации(реклама по радио, участие в выставках, телереклама);
З. Реклама стабильности,закрепления достигнутых результатов (выставки, скрытая реклама в виде статей отоварах).
Торговые ярмарки ивыставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных»им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.),располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого»  контакта синтересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании с наблюдающейсяв определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользуменее крупных фирм в результате сосуществования разномасштабных предприятий водной и той же среде и при одинаковых условиях, делают ярмарки и выставкинезаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговыеярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для такназываемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения,экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в ихестественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однороднуюпродукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д.,содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников особытиях в развитии технологии и т.д.
Участие в торговыхярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательскомстановлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение онем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами,конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
Отрицательным  моментомявляется то, что на предприятии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, ивсе функции этих отделов приходиться выполнять начальнику отдела продаж.

2.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1. Значениетоварной политики
Товарная политикапредполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов ипринципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность ицеленаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров.Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортиментапредприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействиюслучайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства втаких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер,основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременныеинтересы.
Роль руководящего началапри формировании ассортимента заключается в том, чтобы, умело сочетая ресурсыпредприятия с внешними факторами и возможностями, разрабатывать и осуществлятьтакую товарную политику, которая обеспечивала бы стабильное положениепредприятия за счет роста сбыта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.
Хорошо продуманнаятоварная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновленияассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода ориентиромобщей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.
Отсутствие генерального,стратегического курса действий предприятия, без которого нет и долгосрочнойтоварной политики, чревато неправильными решениями, распылением сил и средств,отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к ихсерийному или массовому выпуску. Естественно, ошибки такого рода дорогообходятся товаропроизводителям.
Товарная политика – этоне только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учетвнутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство,продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности,ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политикии др.
2.2. Основныепонятия товарной политики
Товарная политикапредставляет собой совокупность целей, задач и основных направлений,определяемых высшим руководством организации, в отношении наиболее значимыххарактеристик товара и направленных на стимулирование сбыта для достиженияцелей организации*.
Составные элементытоварной политики организации определяются характеристиками товара. Составныеэлементы товарной политики предприятия представлены на рисунке 3.
*Романов А.Н. Маркетинг –М.: ЮНИТИ, 2001– 560с
/>
Рис. 3. составныеэлементы товарной политики предприятия.
Товарная политикаопределяется на стадии разработки стратегии организации, а маркетинговыеоперации являются частью стратегии маркетинга, его тактикой.
Товарная политика – это комплексное понятие, включающеев себя ассортиментную политику, создание новых товаров и запуск их впроизводство, исключение из планов товаров, потерявших потребительский спрос,модификацию товаров, вопросы упаковки, товарного знака и наименование товара.
Стратегиямаркетинга – этоспособ действия на рынке,  руководствуясь которым  предприятие выбирает цели ивыбирает наиболее эффективные пути их достижения, цель устанавливает границы исферы рыночной деятельности, пути достижения поставленной цели формируются спомощью выбора стратегических направлений развития, стратегических зонхозяйствования, стратегических правил, собственно разрабатывается и комплексмаркетинговых средств.  Разработка стратегии маркетинга опирается на прогнозыотносительно долгосрочных перспектив развития рынка и потенциальныхвозможностей предприятия.
Тактика маркетинга – это совокупность конкретныхсредств и действий в области контактов с потребителями, развития ассортимента,каналов сбыта, цен, рекламы, кадров, финансов и т.д. Разработка тактикиопирается на учет конъюнктуры рынка, на реальные условия реализации товаров.
     2.3. Цели, задачи и основныенаправления товарной политики
Стратегические решения потовару являются важнейшими в рамках обшей маркетинговой стратегии предприятия –это связано с тем, что товар служит основным источником получения прибыли,кроме того товар – это центральный элемент комплекса маркетинга; цена, сбыткоммуникации основываются на особенности товара.
Товарная стратегия – это разработка направленийоптимизации товарной номенклатуры и  определение ассортимента товаров наиболеепредпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективнуюдеятельность предприятия в целом.
Задачи разработкитоварной стратегии могу быть различны: удовлетворение запросов потребителей,оптимальное использование технологий и опыта фирмы, оптимизация финансовыхрезультатов фирмы, завоевание новых покупателей разными путями.
Потребительские оценки имеют стратегическое значение на всех этапах разработки и совершенствованиятовара, по этому товарная политика включает проведение систематическихисследований на всех этих этапах, причем их объектом является не сам товар, апотребитель с его запросами по отношению к данному товару, его ответной реакции на маркетинговые операции на каждом этапе продвижения товара.
Осуществляя товарную политику,фирма преследует  цель: производить товары, которые в наибольшей степени могутудовлетворить потребителя и который он предпочтет всем другим аналогичнымтоварам, т.е. товары которые окажутся приоритетными при выборе продукции нарынке и будут обладать высоким качеством и высокой конкурентоспособностью.
Специалисты по маркетингурекомендуют при разработке   и осуществлении товарной стратегии ориентироватьсяна проверенные коммерческой практикой подходы (направления):
1)               важно (если товарсерийного и массового производства) добиться чтобы товар в глазах покупателейвыгодно отличался от конкурентов, благодаря фирменному стилю, упаковке, цвету ит.д.;
2)               из ряда товаровцелесообразно выбрать один товар, который может быть привлекательным для многихпокупателей и обеспечить этому товару концентрированный маркетинг;
3)               применяядифференцированный маркетинг можно попытаться создать разновидности одного итого же товара для различных сегментов рынка, разработать соответствующиепрограммы маркетинга;
4)               товарная узкаяспециализация оправдывает себя, если предприятие работает на узком сегментерынка, когда спрос на один товар продолжает расти в течение длительного времен;узкая специализация может быть вынужденной мерой когда недостаточно ресурсов,особенно технологий, глубокая сегментация рынка данного товара. Узкаяспециализация может быть оптимальной для небольшого предприятия, или когдапредприятие иногда меняет узкую специализацию используя ее для освоения новыхрынков или адаптируется к меняющемуся характеру спроса;
5)               высокихрезультатов можно добиться, выходя на рынок с новым товаром (товарной новизны);
6)               плодотворнымможет оказаться поиск новых областей использования для уже выпускаемого товара,поддержанный широкой рекламной компанией и др. мероприятиями стимулированиясбыта;
7)               можно добитьсярыночных преимуществ выделяя свои товары в качестве особых в отличие от товаровконкурента, за счет особых потребительских свойств, особо улучшенного качества,превосходства сырьевых материалов, комплекса сопровождающих товар услуг(системная продажа). Чем полнее «шлейф» сопровождающий основной товар,сопутствующих изделий и услуг, тем привлекательней для покупателя становится несам товар, а весь комплекс, позволяющий предельно полно удовлетворитьсуществующие потребности.
Товарная стратегияразрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задачсвязанных с:
·                  оптимизациейструктуры предлагаемых товаров, в том числе и с точки зрения их принадлежностик различным стадиям жизненного цикла товара;
·                  разработка ивнедрение на рынок новых товаров;
·                  обеспечениекачества и конкурентоспособности товара;
·                  принятие решенийсвязанных с рыночной атрибутикой  товаров.
2.3. Формированиетоварной политики
Разработка иосуществление товарной политики требует соблюдения как минимум следующихусловий:
·                  четкогопредставления о целях производства, сбыта  и экспорта на перспективу;
·                  наличиестратегии;
·                  хорошее знаниерынка и его требований;
·                  ясногопредставления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских,научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и вперспективе.

3. АНАЛИЗТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1. Анализдинамики и товарной структуры товарооборота
Товарооборот являетсяосновным из показателей деятельности любого торгового предприятия. В связи стем, что предприятие осуществляет свою деятельность с июля 2006г. проведеманализ товарооборота второго полугодии 2006г. и второго полугодия 2007г.  Товарообороти его динамика наглядно представлена в приложении 3, долевой процент каждойторговой марки от общего товарооборота представлен на рисунке 4. Товарооборотрассмотрен по сумме реализованной продукции в рублях, и по количеству едиництоварных мест. Одно товарное место это  товар в  потребительской  упаковке, такнапример, одна банка пресервы – одно место, одна коробка весовой или фасованнойпродукции – одно товарное место.
/>
Рис. 4. Процентнаязначимость торговой марки в общем товарообороте.
Отсутствие продажпродукции ООО «Интеррыбпродукт» во втором полугодии 2006г. связанно с тем,  чтоООО «ОМНИ» стало с ним сотрудничать лишь 2007г.
Высокие процентыувеличения роста продаж продукции торговой марки «VICI», увеличение количества на 253,82% и суммы на 375,46%,также связанно с тем, что сотрудничество началось в последние два месяца 2006г.Продажи охлажденного крабового мяса и крабовых палочек по количествуувеличились на 232,39%, а по сумме на 329,13%. Продажи пресервы увеличились поколичеству на 901,58% и  по сумме на 719,99%.
Продажа продукцииторговой марки «Авистрон» по количеству увеличилась на 151,16%, а по сумме на147,89%.
В связи с тем, что продажи продукции товарной марки «Балтийский берег» во 2007г. снизились поколичеству на 6,25% и по сумме 17,86%, ООО «ОМНИ» прекращает работу с ЗАО«Балтийский берег М».
Продажи товарной марки«Вяленки» увеличились по количеству на 57,47%, а по сумме на 102,38%.
В реализации продукцииторговой марки «Знатный улов» наблюдается спад  количества на 20%, а  суммы на9,02%. В дальнейшем ООО «ОМНИ» хочет отказаться от работы с ИП Дробиным,поставщиком данной продукции.
В целом наблюдается ростреализации продукции торговой марки «Леор Пластик», количество увеличилось на0,94%, а сумма на 21,50%. В тоже время продажа пресервы данной торговой маркисократилась по количеству на 13,33% и по сумме на 9,35%. Нарезка в 2007г. быласнята с производства, что свидетельствует об отсутствии продаж. Продажи салатовкулинарных небольшой фасовки  по количеству увеличились на 3,30%, а по сумме на18,08%. Также наблюдается увеличение продаж салатов  кулинарных фасовкой по 2,5 кг., количество увеличилось на 25,32%, а сумма на 40,31%.
Реализация продукцииторговой марки «Меридиан» возросла по количеству на 51,74 %, а по сумме на62,71%.
Реализация продукцииторговой марки «Русское море» в целом увеличилась по количеству на 39,58%, посумме на 91,65%.  Самый высокий рост продаж по данной торговой марке имеетнарезка: по количеству увеличение произошло на 105,81%, а по сумме на 162,83%. Продажа икры также заметно возросла по количеству на 30,98%, по сумме на75,23%. Продажи пресервы данной торговой марки  выросли по количеству лишь на1,82%, а по сумме уменьшились на 1,98%.
Продажи товарной марки«Санта Бремор»  возросли по количеству на 72,96%, по сумме на 80,73%. При этомпродажи икры выросли  по количеству на 76,24% и по сумме на 84,82%, а пресервыпо количеству на 53,96% и по сумме на 60,32%. В 2007г. ООО «ОМНИ» прекращаетреализацию нарезки данной торговой марки, о чем свидетельствует снижение продажпо количеству на 89,74% и по сумме на 88,48%.
Продукция торговой марки«Удмуртрыба» в целом имеет положительную динамику объема продаж, в 2007г.продажи по количеству возросли на 20,83%, а по сумме на 25,58%. Отрицательнуюдинамику продаж имеют такие позиции как вяленая рыба, снижение по количеству на88,99% и по сумме на 17,32%, а также салаты из рыбы по количеству снизились на8,49%, а по сумме на 8,86%. У остальных позиций данной торговой марки прослеживается рост объемов продаж, наиболее ярко это прослеживается в рыбегорячего копчения, у которой в 2007г. продажи по количеству выросли на 253,87%,а по сумме на 179,51%.
Продажи продукцияторговой марки  «Чепецк-рыба» в 2007г. выросли по количеству на 223,44% и посумме на 148,99%.
В целом продажи вяленойрыбы различных производителей в 2007г. снизились по количеству на 12,20% и посумме на 3,91%.
В целом наблюдается ростпродаж, как по  количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Вовтором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, асумма возросла на 37,82%.
             
            3.2. Анализширины и глубины товарного ассортимента
Совокупность всех ассортиментных групп товаров,  предлагаемой  фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент. Он характеризуется:
·   широтой (количество предлагаемых ассортиментных групп);
·   глубиной  (количество  ассортиментных позиций   в   ассортиментной     группе);
·   насыщенностью   (количество   ассортиментных   позиций   во   всех ассортиментных группах);
·   гармоничностью (степень близости товаров различных  ассортиментных  групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей).
Рассмотрим товарный ассортимент организации  ООО «ОМНИ» (приложение 4,5). Долевой процент каждой ассортиментной группы представлен на рисунке 6.
/>
Рис. 6. Долевой процент каждой ассортиментной группы предлагаемой ООО «ОМНИ».
 
Наиболее широкий товарный ассортимент представлен торговой маркой «Удмуртрыба» производства ОАО «Удмуртский хладокомбинат», он включает в себя 8 ассортиментных групп, в которые входят 127 позиций (см. рис. 5).
/>
Рис.5. Ассортиментные позиции торговой марки «Удмуртрыба».
 
Наибольшее количество ассортиментных позиций – 41,  приходиться на пресервы, которые включают в себя:
·   пресервы из горбуши (4);
·   пресервы из кильки (6);
·   пресервы из сельди (25);
·   пресервы из скумбрии (6).
Также большое количество ассортиментных позиций имеют салаты из морской капусты (20 позиций), это обусловлено различными добавками и различной фасовкой (250гр.,300гр., 500гр., 1кг.). В зависимости от добавок салаты из морской капусты бывают:
·   с овощами;
·   с рыбой;
·   с кальмаром;
·   с крабовыми полочками;
·   с луком;
·    с оливками;
·   с яблоками;
·   с клюквой.
Такая ассортиментная группа как «нарезка», включает в себя 13 ассортиментных групп, которые отличаются фасовкой (100гр. и 200гр.), рыбой из которой изготовлены. Нарезка может быть изготовлена как из одного вида рыбы,  так и из нескольких видов, в основном из двух (ассорти).
Наборы к пиву торговой марки «Удмуртрыба» включают в себя 8 ассортиментных позиций. Наборы к пиву расфасованы по 100гр., могут быть подкопченные и слабосоленые, в состав входят кусочки одного вида рыбы.
В ассортимент соленой рыбы входят 13 ассортиментных позиций, которые отличаются видом рыбы (килька, сельдь, горбуша, скумбрии), упаковкой (в вакуумной упаковке, в пластиковых ведрах и в пластиковой банке) и фасовкой.
Рыба холодного копчения представлена 19 товарными позициями, которые отличаются видом расфасовки (фасованная и весовая), а также видом рыбы. В зависимости от вида рыбы рыба холодного копчения бывает: горбуша, лещ, мойва, пелядь, сельдь, скумбрия, сайра.
Ассортимент салатов из рыбы представлен 9 позициями, которые отличаются друг от друга различными добавками. Основным компонентом этих салатов является рыба: сельдь или горбуша.
Наименьшее количество товарных позиций торговой марки «Удмуртрыба» имеет товарная группа – рыба горячего копчения. Она включает в себя 4 позиции:
·   рулет из скумбрии и горбуши;
·   рулет из скумбрии и моркови;
·   сельдь г/к;
·   скумбрия г/к.
На втором месте по количеству ассортиментных позиций находится продукция торговой марки «Русское море» (13%), она представлена тремя товарными группами: пресервы, нарезка, икра (см. рис 6), которые состоят из 46 товарных позиций.
 
/>
Рис. 6. Ассортиментные группы торговой марки «Русское море».
 
Наибольшее количество позиций включают в себя пресервы – 19 позиций (41%). Пресервы торговой марки «Русское море» включают в себя:
·        коктейли из морепродуктов;
·        кальмары в заливках;
·        мидии в заливках;
·        пресервы из сельди.
На втором месте по количеству ассортиментных позиций находиться икра – 15 позиций (33%). В ассортимент икры торговой марки «Русское море» входят:
·        икра горбуши;
·        икра лосевая;
·        икра мойвы;
·        икра трески.
Ассортиментная группа «нарезка» состоит из 12 ассортиментных позиций. В зависимости от фасовки «нарезка» бывает  ломтиками по 120гр. и кусками по 200 и 300гр. Нарезка может быть изготовлении из семги и форели. По способу приготовления рыба может быть слабосоленой или подкопченной.
Далее по количеству ассортиментных позиций следует продукция торговой марки «Леор Пластик» (8%). Данная торговая марка включает три ассортиментные группы (см. рис. 7).
 
/>
Рис. 7. Ассортиментные группы торговой марки «Леор Пластик».
 
Одинаковое количество ассортиментных позиций имеют пресервы и салаты кулинарные – по 11 позиций (по 38%).
В зависимости от рыбы пресервы торговой марки «Леор Пластик» бывают: из кильки, из салаки, из сельди.
Салаты кулинарные имеют фасовку 150, 200 и 300гр. Они могут быть рыбоовощными (салаты «Сельдь под шубой», «Фантазия», «Сельдь с тушеными овощами», «Ассорти») и изготовленными только из овощей (из моркови, из капусты, из баклажан, из грибов).
Также в ассортимент торговой марки «Леор Пластик» входят салаты кулинарные фасовкой по 2,5 кг. Данные салаты изготавливаются только из овощей: моркови и капусты. Салаты из моркови могут быть с различными добавками: с баклажанами, с грибами, с луком, с морской капустой.
Ассортимент торговой марки «Санта Бремор» состоит из двух групп: икра и пресервы, которые включают в себя 26 товарных позиций. В зависимости от рыбы икра бывает из мойвы и трески. Широкий ассортимент имеет икра мойвы, так как имеет различные добавки (плавленый сыр, майонез, копченый  лосось) и различные фасовки (100 и 180гр.).
Пресервы торговой марки «Санта Бремор» изготовлены из сельди и представлены в виде филе сельди и рулетов из сельди с разными начинками (с морской капустой, с перцем, с огурцом, с грибами, с морковью по-корейски, с овощами).
Продукция торговой марки «Чепецк-рыба» представлена 22 ассортиментными позициями (7%), которые состоят из:
·        пресервы из горбуши (2 позиции);
·        пресервы из сельди (18 позиций);
·        пресервы из скумбрии (2 позиции).
Продукция торговой марки «Сухогруз» представлена 19 позициями (6%), в которые входит вяленная, копченая и сушеная рыба небольшой фасовки (18 и 36 гр.). Для изготовления данной продукции используют следующую рыбу и морепродукты:
·        анчоус;
·        желтый полосатик;
·        кальмар;
·        корюшка;
·        креветка;
·        мойва;
·        осьминог;
·        рыба-игла;
·        путассу;
·        сардина;
·        рыбка янтарная.
Доля продукции  торговой марки «Мередиан» составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций. Данная торговая марка представлена 13 товарными позициями, которые входят в одну группу – пресервы. Пресервы изготовлены из следующих видов рыб и морепродуктов: горбуша, креветки, кальмары, мидии.
Также 4% от общего количества ассортиментных позиций занимает продукция торговой марки «VICI». В ассортимент данной торговой марки входят 12 позиций: охлажденные крабовое мясо и крабовые палочки, пресервы из кальмаров, креветок, мидий и сельди.
Вяленая рыба прочих производителей также составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций, всего 12 позиций из разных видов рыб: лещ, окунь, плотва, синец, язь, вобла, густера, красноперка, судак.
Продукция торговой марки «Вяленки» представлена 10 позициями вяленой рыбы фасовкой по 75, 80, 100, 130, 160 и 200гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, корюшка, красноперка, лещ, плотва, сопа, тарань, чехонь.
Продукция торговой марки «Знатный улов» представлена 7 позициями вяленой рыбы фасовкой по 100, 110 и 220 гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, густера, корюшка, лещ, плотва, сопа, тарань.
Продукция торговой марки  «Авистрон» также  представлена 7 позициями, которые входят в одну группу – икра: минтая, судака, трески, щуки, сазана.
Торговая марка «Интеррыбпродукт» представлена 3 позициями: корюшка вялена фасовкой по 1кг., 500гр. и корюшка холодного копчения фасовкой по 400рг.
 

3.3. Технический уровень и качество предлагаемых товаров
 
 В условиях современного рынка и растущей конкуренции перед производителями товаров на первый план выходит проблема повышения спроса на свою продукцию. Одним из способов привлечь потребителей, а также занять стабильное положение на рынке является гарантия высокого качества производимой продукции. Помочь в этом может система сертификации продукции.
Сертификация продукции (далее – сертификация) – это процедура подтверждения качества, посредством которой независимая от изготовителя и потребителя организация удостоверяет в утвержденной письменной форме, что качество данной продукции соответствует действующим государственным стандартам.
Сертификат соответствия ГОСТ Р – это документ, подтверждающий соответствие продукции требованиям качества и безопасности, установленными для нее действующими государственными стандартами и правилами (ГОСТ, ГОСТ Р, ГОСТ Р МЭК, ТУ и пр.). Сертификат соответствия ГОСТ Р выдается соответствующими органами по сертификации, аккредитованными при Госстандарте. Сертификат соответствия также иногда называют синонимами: сертификат качества, сертификат безопасности, сертификат РосТест, таможенный сертификат, и т.д.
Наличие сертификата укрепляет имидж производителя, служит весомым аргументом как для инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и для потребителей, дает преимущество при получении государственных заказов и тендеров, значительно упрощает процесс получения лицензий или разрешений, увеличивает объем реализации продукции. В настоящее время существует система обязательной сертификации и добровольной сертификации. Существует Постановление, регламентирующее необходимость получения сертификата соответствия на различную продукцию (Постановление Госстандарта РФ от 30 июля 2002 г. N 64 «О Номенклатуре продукции и услуг (работ), подлежащих обязательной сертификации и Номенклатуре продукции, соответствие которой может быть подтверждено декларацией о соответствии»). Если продукция содержится в данной номенклатуре, то она подлежит обязательной сертификации и необходимо получать сертификат соответствия или декларацию соответствия. Основанием для оформления сертификата соответствия служит протокол испытаний продукции, которые проводят аккредитованные при Госстандарте России лаборатории.
Санитарно-эпидемиологическое заключение (иногда называют синонимами: гигиенический сертификат, гигиеническое заключение или «гигиена») — это документ, подтверждающий соответствие продукции установленным гигиеническим нормам (ГН) и санитарным правилам (СанПиН). Гигиеническое заключение выдается органами Роспотребнадзора (СЭС, ЦГСЭН) после проведения экспертизы продукции (условий производства, ТУ) на основании протокола испытаний и предъявленных документов.
Санитарно-эпидемиологическое заключение является обязательным документом при таможенном оформлении ввозимых на территорию России товаров.
Если же продукция не подлежит обязательной сертификации, тогда, в добровольном порядке, с целью повышения конкурентоспособности, можно получить добровольный сертификат или отказное письмо (документ, который выдается органом по сертификации, сообщающий, что продукция не подлежит обязательной сертификации). Отказное письмо для торговли выдается любым органом по сертификации. Отказное письмо для таможни выдается только Всероссийским Научно-Исследовательским Институтом Сертификации Госстандарта России (ВНИИС).
Также существует перечень оборудования и технических устройств, применяемых на опасных производственных объектах, на выпуск и применение которых необходимо получать Разрешение Ростехнадзора (ранее «Госгортехнадзор»).
Сертификат – это документ, подтверждающий надежность и качество товаров или услуг. Наличие сертификата служит весомым аргументом как для инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и для потребителей.
Сертификация нестандартизованной в Российской Федерации продукции проводится по основополагающим государственным стандартам с учетом требований государственных стандартов на аналогичную по назначению продукцию, технических условий и /или технических заданий, утвержденных в установленном порядке. В сертификате соответствия, в разделе продукция, указывают документ, по которому продукция выпускается: стандарт, технические условия или техническое описание. Нормативную базу подтверждения соответствия при добровольной сертификации составляют стандарты различных категорий, строительные нормы и правила, технические условия и другая техническая документация на продукцию, работы, услуги, предложенная заявителем. При санитарно-эпидемиологической оценке отечественной продукции основным документом, необходимым для принятия решения уполномоченными управлениями Роспотребнадзора, являются технические условия.
ТУ является техническим документом, который разрабатывается по решению разработчика (изготовителя) или по требованию заказчика (потребителя) продукции. Технические условия (ТУ) являются неотъемлемой частью комплекта конструкторской или другой технической документации на продукцию, а при отсутствии документации должны содержать полный комплекс требований к продукции, ее изготовлению, контролю и приемке. ТУ разрабатывают на одно конкретное изделие, материал, вещество или несколько конкретных изделий, материалов, веществ и т.п. Требования, установленные ТУ, не должны противоречить обязательным требованиям государственных (межгосударственных) стандартов, распространяющихся на данную продукцию. Технические условия — гостируемый документ и должен соответствовать ГОСТу 2.114-95, в котором говорится, что ТУ должны содержать вводную часть и разделы, расположенные в следующей последовательности: технические требования, требования безопасности, требования охраны окружающей среды, правила приемки, методы контроля, транспортирование и хранение, указания по эксплуатации, гарантии изготовителя.
Вся продукция, предлагаемая ООО «ОМНИ» имеет следующие документы:
·        сертификат соответствия;
·        удостоверение о качестве и безопасности;
·        разрешение на ввоз и вывоз;
·        ветеринарное свидетельство.
Данные документы говорят о качестве продукции и безопасности для жизни человека.
Вся продукция изготовлена согласно ГОСТ РФ и ТУ (см. приложение 6).  Большая часть продукции изготовлена согласно ТУ (см. рис. 8).
/>
Рис. 8. Долевые значения ГОСТ и ТУ.
Таким образом, 91% продукции предлагаемой ООО «ОМНИ» изготавливается согласно ТУ и лишь  9% — согласно ГОСТ.
Наибольшее количество товаров изготовленных по ГОСТ — 52% от общего количества продукции изготовленной по ГОСТ,  предлагается торговой маркой «Удмуртрыба»  (см. рис. 9).
/>
 
Рис.9. Доля торговых марок производящих продукцию согласно ГОСТ.
 
Всего торговой маркой «Удмуртрыба» предлагается 15 позиций изготовленных по ГОСТ:
·                   пресервы: сельдь в майонезе, сельдь в масле, сельдь в майонезно-горчичной заливке, сельдь в горчичной заливке, сельдь в уксусно-масляной заливке с чесноком, килька пряного посола и слабосоленая, скумбрия в майонезе, скумбрия в  масле, скумбрия в майонезно-горчичной заливке, сельдь пряного посола и слабосоленая, сельдь спец. посола;
·                   рыба соленая: сельдь пряного посола и слабосоленая в вакууме, лосось слабосоленый в вакууме.

3.4. Анализтоварных знаков
Товарный знак и знак обслуживания – это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги  одних  юридических  или  физических  лиц  от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц.
Товарный знак является необходимым элементом рыночных отношений, и  его очень часто в странах с развитой рыночной  экономикой  называют  «безмолвным продавцом». В мировой практике товарный знак стал почти таким  же  атрибутом рынка, как страховой полис или акция.
Появление первых товарных знаков было зарегистрировано ещё  в  середине века,  когда   гильдии   ремесленников   и   торговцев   обязывали   каждого изготовителя  товара  делать  соответствующие  метки  на  продукции.   Здесь преследовалось сразу несколько целей:
·   прослеживалось авторство произведенного товара;
·   контролировалось качество товара, что облегчало налоговые действия;
·   устанавливалось качество товара, что позволяло предъявлять претензии      к изготовителю;
·   ставились преграды  на  пути  производства  подделок,  фальсификации       продукции известных мастеров.
Товарный  знак  с  позиций  маркетинга   формирует   лицо   фирмы,   ее узнаваемости на рынке, являясь лишь одним из  элементов  рыночной  символики товара. «Критерием оценки любого дизайна должно быть  нахождение  ответа  на решаемую проблему: даёт ли он желаемый эффект, чёток ли он, запоминается  ли он, оригинален ли он?». В мировой практике маркетинга используется  довольно широкий набор понятийных категорий рыночной атрибутики  товара,  расширяющих возможности планирования продукта.
Товарная марка – это имя, знак или символ (рисунок) или  их  сочетание, которые идентифицируют продукт или услугу,  предлагаемые  на  рынке  разными продавцами. Известно четыре типа обозначений марок:
·                   фирменное имя (марочное название) – слово, буква или группа слов или букв, которые соотносятся с выпускаемой продукцией;
·                   фирменный (марочный) знак – это символ, рисунок,  обозначение,  цвет или сочетание цветов,  которые  позволяют  опознавать  товар  данной       фирмы среди ему подобных;
·                   торговый знак – это персонифицированная товарная марка;
·                   товарный  знак,  являясь  составным элементом товарной   марки, отличается от других приведённых выше категорий тем, что он обладает юридической  силой, т.е. защищен   законом.   Для   предотвращения  нарушений прав  зарегистрированного  любой  фирмой  товарного  знака введена специальная статья о предупредительной маркировке знака. Она осуществляется специальным обозначением – буквой R, размещаемой, как  правило,  после  товарного  знака  внизу  или  вверху.   Аналогичная предупредительная маркировка товарного знака предусмотрена и законодательством  других  стран,  где  наряду  с  буквой  R   может использоваться буквенное сочетание ТМ или иное, исходя из принятых в стране правил.
Таким образом, товарный знак  –  объект  собственности  фирмы,  которая имеет исключительные права на его использование, распоряжение  им,  владение и запрещение незаконного применения.
Рекламоспособность товарного знака заключается в возможности привлекать внимание потребителей к товарам, на которые он нанесён.    Решение этой задачи предполагает ответ на следующие вопросы:
·                    какую информацию следует заложить производителю в  товарный  знак  для  более эффективного восприятия потребителем?
·                   какую информацию желает иметь  потребитель  после  знакомства  с   товарным знаком?
·                   способен ли данный товарный знак поддержать положительные эмоции  у лиц, купивших данный товар?
·                    формирует ли данный  товарный  знак  положительное  отношение к  фирме со стороны общества?
Как совершенно справедливо указывала О.В.Ионова, «товарный знак  –  это визитная карточка предприятия. Он  остаётся  неизменным  на  многие  годы  и используется как важный рычаг рекламы, а реклама является одной из  основных функций товарных  знаков  и  характеризуется  лаконичностью,  эстетичностью, ассоциативностью, новизной идеи, технологичностью  (способностью  не  терять характерных свойств при  воспроизведении),  удобопроизносимостью, связью с местом происхождения, приспособляемостью  (способностью  не  терять  свойств различия в течение длительного времени)».
При  использовании товарного  знака  в  рекламной  компании  необходимо стремиться реализовать с его помощью основные составляющие  фундаментального принципа рекламы: «внимание –  интерес  –  желание  –  действие».  Опора  на указанный  принцип,  основанный  на  мотивации  поведения  потребителя   при принятии решения о заключении сделки или прямой  покупки  товара,  формирует стратегию поведения фирмы  в  создании  рекламоспособного  товарного  знака, которая состоит из нескольких моментов:
·                   информация о предлагаемом товаре;
·                   понимание того, что товар этой фирмы или с данным товарным  знаком    нужен;
·                   разработка оригинального и простого в исполнении товарного  знака, способствующего его запоминаемости и ассоциативности с качеством товара    с качеством товара;
·                   формирование намерения стать обладателем товара  именно  с  данным   товарным знаком;
·                    организация  качественной  продажи   и   создание   у   покупателей    положительных эмоций от правильно сделанного выбора.
Из теории рекламы следует, что главное в ней текст. Именно он в большей степени воздействует на  сознание  покупателя,  инициируя  его  на  принятие решения о покупке товара. Рекламный текст делится на заглавие и  сам  текст, где особо выделяются названия рекламируемых вещей.
Создание товарного знака, как и  товарной  марки  в  целом,  достаточно серьёзная и ответственная задача для любой фирмы. Выбираемый  символ  должен отражать  соответствующий  образ   фирмы,   быть   максимально   стабильным, сохраняться  без  изменения  вне  зависимости  от  многообразия  выпускаемой продукции на протяжении длительного периода. Последнее обусловлено тем,  что изменение  товарного  знака  связанные  не  только  с  большими  финансовыми издержками, но и возможностью потери своего места на рынке.
Создавая свою товарную марку, фирма должна  решить  следующие  вопросы:
·   выбрать  корпоративные  символы,  сформировать  философию  создания   марки;
·   определить само название марки, решить, как использовать марку для  успешной деятельности на рынке.
При разработке философии создания марки важно учитывать  стратегические перспективы  деятельности  фирмы  на  соответствующем  сегменте   рынка,   в определённом регионе, со  своими  национальными,  религиозными  и  языковыми особенностями  потребителей.  При  этом  важно помнить о необходимости формирования   концепции,   определяющей   использование   товарных    марок производителя, диллера и общих марок, а также возможности применения  группы или множества марок.
Марки производителей, называемые зачастую  общенациональными,  содержат название производителя, и по ним определяют уровень  и  качество  товаров  и услуг.  На  рынке  представлены  товары,  производимые  для  широкого круга потребителей, поставляемые на основе  недифференцированного (массового) маркетинга: продукты питания, бытовая техника, автомобили  и  пр.  При  этом потребители, покупая  товар,  уверенны в достаточном качестве продукции, хорошем ее функционировании и гарантированным  послепродажным  обслуживании.
Важное значение в данном случае  имеют  устоявшееся  процедура  покупки,  не требующая  сложных  операций  по  оформлению,   удобство   и   простота   ее совершения, а также статус покупателя.
Частные марки, или марки дилеров, содержат название  соответствующей оптовой или розничной фирмы, занимающейся продвижением товаров на рынок.  Их удельный вес в продажах различных групп товаров достаточно высок – от 30  до 50% от общего объёма продаж. Для потребителя такие марки  привлекательны  за счёт сниженной цены и достаточно высокого качества, хотя  вероятность  риска приобрести  изделие  низкого  качества   возрастает.   Определённые   группы покупателей, эпизодически  посещая  магазины  розничной  торговли,  с  долей предубеждения относятся к маркам дилеров, не смотря на то, что в  них  более низкие цены, чем у производителей.
Общие марки отражают  название  конкретной  продукции,  не  акцентируя внимание покупателей на имени производителя или дилера.
В маркетинге существует также стратегия множественных марок, когда  они продаются на рынке как  общие  марки,  марки  производителя  или  как  марки дилера. В  этом  случае  имеет  место  совокупное  преимущество  продавца  – розничной  торговли  и  производителя.  Появляются  стимулы  по   «привязке» покупателя к марке и магазину, обладающему маркой,  увеличивается  вторичный спрос на товары.
В последнее время значительно возрос удельный  вес  групповых  товарных марок, когда одно название используется для обозначения нескольких  товаров. В  этом  случае  формируется   единый   образ   продукции,   который продвигается на рынок при каждом  новом  виде  товара,  уменьшая  совокупные издержки по  товародвижению.  Однако  такая  стратегия  нивелирует  сегменты рынка: дорогие и дешевые товары единой функциональной  направленности  имеют одно и тоже название, что может отразиться на образе фирмы-производителе.
Стратегия индивидуальных  множественных  марок  позволяют  создавать  и использовать  для   каждого   вида   товара,   представляемого   на   рынке, индивидуальную  марку,  что  предполагает   индивидуальность   маркетинговых усилий в  продвижении  вновь  создаваемого  образа  товара.  В  этом  случае расширяется  вероятность  привлечения  к  товару  новых   сегментов   рынка, формируется  собственная  рыночная  ниша,  позволяющая  в   случае   отклика покупателя на продукцию расширить ассортимент,  модифицировать  продукцию  и т.д.
Рассмотрим несколько товарных марок предлагаемых ООО «ОМНИ» (см. приложение 7). Данные марки являются групповыми марками производителей. В связи с тем что, организация реализует готовую рыбную продукцию и морепродукты, все товарные знаки производителей имеют схожую тематику. Так, например товарный знак торговой марки «Удмуртрыба» представлен в виде двух рыб красной и синей в белом круге,   а торговая марка «Русское море» имеет товарный знак в виде двух парусов белого и голубого на синем фоне. Товарный знак торговой марки «Вяленки» представлен в виде мультипликационного кота с удочкой и рыбой. Также рыба представлена на товарных знаках торговых марок «Меридиан» и «Санта Бремор». Товарный знак торговой марки «Сухогруз» представлен в виде корабля – сухогруза.
 
3.5.         Анализ упаковки и расфасовки
 
Упаковка – определённое вместилище или оболочка, в которую  помещается данный товар и которая в большинстве  своем  надлежащим  образом  оформлена. При этом, непосредственное вместилище товара считается  первичной  упаковкой.
Чтобы товар можно было перемещать от производителя к потребителю, его необходимо поместить  в  специальные  вместилища,  которые позволяют  наилучшим  образом  осуществлять его погрузку и  разгрузку, складирование и транспортировку. Используемые  при  этом  вместилища  обычно называются транспортной упаковкой (тарой).   Неотъемлемой частью всякой упаковки является маркировка, а в  отдельных случаях  и  наличие  специальной  печатной  информации  о  товаре,   которая помещается  на  упаковке  или  содержится  в  отдельном  вкладыше.  В  таких вкладышах могут быть приведены детальные инструкции о  том,  как  потреблять товары,  которые  могут  принести   вред   человеку,  или содержится   указание о необходимости соблюдения определённых мер предосторожности при использовании данной  продукции. Кроме  того,  в  качестве  вкладышей  могут применяться,  например,  купоны  на  предоставление  скидки  при  совершении повторных  покупок  или  рецепты   по   приготовлению   отдельных   блюд   с использованием данного товара.
Как уже отмечалось, упаковка, во-первых, должна  обеспечить  сохранение товара при его транспортировке, хранении и потреблении,  а  во-вторых,  быть средством  продвижения  товара  на  рынок   это  и  определяет  те  основные функции, реализация которых должна быть обеспечена  благодаря  использованию упаковки. Такими функциями являются:
·   защита товара от возможных повреждений;
·   сохранение потребительских свойств товара;
·   обеспечение возможностей  создания  рациональных  единиц  груза  для  погрузки  и  выгрузки   товара,   а   также   их   складирования   и транспортировки;
·   создание оптимальных единиц для продажи товара;
·   содействие продвижение товара на рынок.
Создание упаковки можно рассматривать  как  один  из  важных  элементов реализации  маркетинга.  Поместив  товар   в   эффектную   упаковку,   можно обеспечить значительно больший прирост его  продаж,  чем  проведении  других маркетинговых мероприятий,  в  частности  рекламы.  Это  определяется  рядом факторов. Вот основные из них:
1.  Упаковка может  привлечь  внимание  потенциальных   покупателей, позволяя, при необходимости, ознакомиться основными характеристиками товара,  помогает  выбрать  требуемый  товар.   Сказанное   особенно актуально для магазинов розничной торговли, работающих на  принципах  самообслуживания;
2. Упаковка может создать удобство  в  потреблении  товара,  обеспечить       приятный внешний вид, подчеркнуть его престижность;
3. Упаковка позволяет покупателю быстро выбрать товар нужной ему  марки  или соответствующей фирмы;
4. Упаковка  может  обеспечить  определённые  выгоды  покупателю.  Так, например, используя различные размеры  упаковки,  можно  предложить  товары, помещённые в упаковки больших размеров,  что  иногда  бывает наиболее приемлемым для покупателей. Вместе с тем, учитывая  запросы отдельных покупателей, можно предложить товар в упаковке минимальных размеров.
Указанные функции упаковки можно реализовать, если тщательно обосновать все управленческие решения, касающиеся ее создания и  использования.  Прежде всего, следует установить, какого  конечного  результата  необходимо  достичь благодаря  созданию  соответствующей  упаковки.   С   учётом   этого   нужно определить, будет фирма использовать единые элементы на каждой упаковке  или нет, т.е. будет использовать групповую или индивидуальную упаковки.
Целесообразно также  выявить  возможности   стандартизации   упаковки. Наконец, что особенно важно, следует  проанализировать  стоимость  упаковки. Считая, что в  среднем  около  10%  розничной  цены  товара  приходиться  на упаковку.  В  отдельных  случаях  стоимость  упаковки  составляет  до   40% розничной цены товара, а иногда и превышает ее в несколько раз.
Особо  важное  значение  для  упаковки  имеет  дизайн.  Размер,  форма, материал,   цвет, текст и расположение   товарного   знака   оказывают непосредственное  влияние  на  покупателей,  создавая  у  них   определённое отношение к товару и производителю.
Учитывая все сказанное выше,  фирма  и  принимает  решение  о  создании опытных   образцов   упаковки.   Данные    образцы    следует    подвергнуть соответствующим испытаниям. Это, обычно, следующие испытания:
·   технические, позволяющие проверить соответствие  упаковки  различным  стандартам, условиям безопасности;
·   визуальные, дающие возможность удостовериться, что правильно  выбран  цвет, разборчив шрифт, правильно размещён товарный знак;
·   дилерские,  призванные  установить,   соответствует   ли   упаковка  требованиям посредников с точки зрения товародвижения и  продвижения  товара на рынок;
·   потребительские, дающие   возможность   удостовериться   насколько упаковка соответствует реальным запросам и потребностям  потенциальных покупателей.
Все  описанное  выше  определяет  так  называемую  концепцию   создания упаковки. Разрабатывая такую концепцию, каждая фирма должна особое  внимание уделять дизайну упаковки. Поэтому необходимо определить, как  долго  один  и тот же  дизайн  можно  будет  использовать.  При  этом  особенно  актуальным является исследование  целесообразности  дальнейшего  использования  данного дизайна, если:
·   дизайн достаточно дорогой для данного товара;
·   дизайн не устраивает посредников;
·   дизайн не удовлетворяет покупателей;
·   фирма выходит на новый сегмент рынка;
·   фирма меняет положение товара на рынке.
Рассмотрим упаковку товаров предлагаемых ООО «ОМНИ» (приложение 8).
Основной транспортной упаковкой являются картонные коробки. Для весовой продукции, расфасовка которой производится на месте розничной торговли, картонная коробка является потребительской упаковкой. Данный вид  потребительской упаковки составляет 7% от общего количества различных видов упаковки (см. рис. 10).
 
/>
Рис. 10. Доля различных видов потребительской упаковки.
 
Наибольшую долю процентов (38%) имеет такой вид потребительской упаковки как полимерная банка. Данный вид упаковки надежно защищает товар от механических повреждений при транспортировке. В данный вид упаковки в основном расфасованы пресервы, рыбоовощные салаты, не дорогая икра. Срок хранения продукции в такой упаковке – до  4 месяцев. 54% продукции торговой марки  «Удмуртрыба» расфасовано в полимерные банки (см. рис. 11).
/>
Рис. 11. Доля торговых марок, продукция которых расфасована в полимерные банки.
 
Второе место занимает вакуумная упаковка (33%). Данная упаковка применяется для различной рыбной продукции:  рыба соленая, рыба холодного и горячего копчения, пресервы, икра. Также данную упаковку расфасованы  овощные салаты и салаты из морской капусты. Наибольший процент товаров расфасованных в данную упаковку имеют торговые марки «Удмуртрыба» и «Русское море» (см. рис. 12). Срок хранения продукции в такой упаковке от 25 суток до 6 месяцев.
/>
Рис. 12. Доля торговых марок, продукция которых расфасована в  вакуумную упаковку.
16% продукции предлагаемой ООО «ОМНИ» расфасовано в полимерные пакеты. Данный вид упаковки отличается низкой стоимостью. Недостаток данной упаковки:  недостаточно защищает товар от внешнего воздействия.  37% продукции упакованной в полимерные пакеты приходиться на торговую марку «Сухогруз» (см. рис. 13), а точнее вся продукция данной торговой марки расфасована в полимерные пакеты. Также вся продукция торговых марок «Знатный улов» и «Вяленки» расфасована в полимерные пакеты. Из продукции торговой марки «Удмуртрыба» только салаты из морской капусты имеют данную упаковку.
 
/>
Рис. 13. Доля торговых марок, продукция которых расфасована в  полимерные пакеты.
 
В стеклянные и металлические банки расфасована только икра таких торговых марок как: «Русское море», «Авистрон» и «Санта Бремор».

3.6. Анализжизненного цикла товаров
В маркетинге для характеристики изменения уровня потребности  в  каком-либо товаре используется кривая  жизненного  цикла  спроса  (технологии).  В соответствии с теорией жизненного цикла  циклические  изменения  во  времени любой  потребности  и  такой  её  характеристики,   как,   например,   объём потребления (продажи) какой-либо ценности, проходят следующие стадии:
·        внедрение (зарождение);
·        неравномерный рост (ускорение и замедление роста);
·        зрелость;
·        спад (затухание).
1. Зарождение спроса, когда потребность в конкретном товаре требует бурного  развития  соответствующего  производства,  рыночная   среда характеризуется  наличием  нескольких  конкурентов  и   значительным  объёмом потенциальных потребителей.
2. Ускорение роста спроса, когда имеют  место  определяющие  темпы роста  развития  спроса  над  предложением,  создаются  условия  для развития производства и интенсивной деятельности на  рынке  в  целях получения высоких прибылей.
3. Замедление роста спроса – период,  когда  проявляются  признаки насыщения спроса, а предложение начинает опережать спрос.
4. Зрелость, когда на товарном рынке достигнуто насыщение спроса, а на предприятии могут иметь место избыточные мощности.
5. Затухание,  спад  спроса,  которое  вызывается  как  уменьшения потребления той или  иной  ценности,  так  и  изменениями  состояния демографических и экономических характеристик окружающей среды.
Кроме жизненного цикла  спроса  (ЖЦС),  в   качестве   разновидностей жизненного цикла потребностей выделяют:
·   Жизненный цикл технологии (ЖЦТех);
·    Жизненный цикл товара (ЖЦТ).
На практике при исследовании состояния рынка и разработке маркетинговых мероприятий в сфере  товарной  политики  рассматривают  графики  конкретного сочетания трёх циклов: спроса, технологии и товара. В зависимости от  уровня изменчивости технологий, т.е. от частоты замещения одних технологий  другими в течении ЖЦС могут меняться характеристики ЖЦТ.
Жизненный цикл  процесса  удовлетворения  спроса  с  помощью технологии проходит те же стадии, которые  проходит  любая  потребность.  Но если потребности достаточно стабильны, т.е. реже  меняются  во  времени,  то товары, их удовлетворяющие, имеют  определённый  цикл  жизни.  Под  влиянием научно-технического  прогресса  и  социальных  факторов   они   морально   и физически устаревают, заменяются другими. В условиях конкуренции товар  рано или поздно вытесняется с рынка другим, более привлекательным товаром.
Однако  теория  жизненного  цикла,  возможно,  имеет  гораздо   большее значение для товаров длительного пользования или других продуктов,  которыми пользуются до тех пор, пока они  не  «умирают»  физически,  не  изнашиваются окончательно. 
Новый продукт может покинуть плато по  любой  причине,  само  же  плато останется до тех пор, пока  не  произойдёт  значительный  прорыв  в  области технологий –  каждое новое изобретение ведёт к  смене  поколений  продукта.
Теперь отдельно поговорим о товаре, т.е. о его жизненном цикле.    Создав новый  товар,  фирма  организует  его  производство  и  продажу. Первоначально товар выпускается небольшими партиями и в ограниченном  объеме предлагается рынку. При этом каждая фирма  хочет,  чтобы  ее  товар  получил всеобщее признание и спрос на него продолжался как можно  дольше.  Вместе  с тем, никто не верит в то, что товар будет продаваться вечно.  Все  прекрасно знают,  что  наступит  время  когда  товар  будет  снят  с  производства   и прекратиться  его  продажа.  Однако  руководство  фирмы  верит,  что   время пребывания товара на рынке, т.е. его жизненный цикл,  будет  продолжительным и фирма сможет вполне компенсировать свои затраты, связанные с  разработкой, организацией производства и выведением нового товара на рынок.
Для описания  жизненного   цикла   товара   используется   графическое изображение зависимости  объёма  продаж  и  прибыли  от  времени  нахождения товара  на  рынке.  Такая  зависимость  различна  для  отдельных  интервалов времени, в связи с чем выделяются соответствующие  промежутки,  для  которых имеются  свои  специфические  особенности.   Обычно   рассматривают   четыре основных этапа жизненного цикла товара:
·   выход на рынок;
·   рост;
·   зрелость;
·   спад.
Иногда рассматривают ещё один  этап  жизненного  цикла  товара  –  этап насыщения, который является промежуточным между этапами зрелости и спада.
Этап внедрения. На этом этапе фирма организует производство товара и выходит с  ним  на рынок. Она поставляет лишь ограниченное количество  ассортиментных  позиций, поскольку рынок не готов к восприятию различных модификаций товара.
Потенциальные покупатели ещё недостаточно ознакомлены с новым  товаром, его  свойствами  и  преимуществами  по  сравнению  с  аналогичными  товарами конкурентов. Поэтому фирма большое  значение  придаёт  политике  продвижения товара на рынок, уделяет особое внимание тем  группам  покупателей,  которые уже готовы совершать покупки. Причём фирма исходит из того, что  для  товара существуют следующие стадии адаптации на рынке:
·   осознание;
·   интерес;
·   оценка;
·   апробирование;
·   признание.
Учитывая наличие таких стадий, фирма, выходя со своим товаром на рынок, пытается  его  представить  так,  будто  он  соответствует   всем   запросам потенциальных покупателей. Товар передаётся на их рассмотрение,  и если  он действительно удовлетворяет определённые потребности покупателей, то  в  нём появляется необходимость и  обеспечивается  его  продажа.  Улучшая  качество товара и расширяя число его ассортиментных позиций,  а  также  совершенствуя систему распределения, фирма обеспечивает рост продаж товара. При этом  цена товара, как правило, остаётся довольно высокой.
Фирма несёт убытки или  получает  незначительную  прибыль  из-за  малых объёмов продаж и больших затрат на осуществление политики распределения.
Каждая фирма заинтересована в том, чтобы объёмы продаж постоянно  росли и темпы роста были существенными. Для неё важное значение  имеет  переход  к следующему этапу жизненного цикла  товара  –  этапу  роста.  Чтобы  ускорить такой  переход,  фирма  может,  например,  улучшить  качество   товара   или увеличить  затраты  на  политику  продвижения.  Она  может  также  несколько снизить цену на  товар  или  увеличить  затраты  на  осуществление  политики распределения. Варьируя  одновременно  несколькими  указанными  переменными, фирма может обеспечить достижение  тех  конечных  результатов,  которые  она хотела достичь на этапе выхода на рынок.
Этап роста. Если товар отвечает требованиям покупателей, то он постепенно  получает их признание.  Многие  покупатели  совершают  повторные  покупки.  Благодаря проводимой фирмой информативной рекламе, к этим  покупателям  присоединяются новые покупатели. Объемы продаж значительно растут. Наступает этап роста.
К этому времени на рынке увеличивается число конкурентов, что  приводит к   усилению   конкурентной   борьбы   за   позиции   на   рынке.    Поэтому товаропроизводитель должен  по-прежнему  тратить  значительные  средства  на продвижение товара и одновременно снижать цену на товар.  Такие  меры  могут предпринять лишь финансово самостоятельные фирмы. Другие  фирмы  разоряются. Их позиции на рынке занимают оставшиеся фирмы.  Конкуренция  уменьшается,  а цены стабилизируются. В  результате  объем  продаж  увеличивается  и  растёт прибыль. Конечно, каждая фирма хочет,  чтобы  такое  положение  продолжалось как можно  дольше.  Для  этого  она  может  принять  одно  или  одновременно несколько решений из следующих возможных:
·   выйти на новые сегменты рынка;
·   повысит уровень качества товара;
·   увеличит число ассортиментных позиций товара;
·   снизить цену на товар;
·   обеспечить более высокий  уровень  политики  продвижения  товара  на      рынок и прежде всего повысить значимость увещевательной рекламы;
·   усовершенствовать систему распределения товара.
Принимая одно или одновременно несколько  из  указанных  выше  решений, фирма может рассчитывать на лидирующее положение на рынке. В  то  же  время, обеспечивая  реализацию  принятых  решений,   фирма   несёт   дополнительные затраты, а следовательно, теряет часть прибыли. Таким образом, фирма  должна решить, что для неё важнее на данном этапе: получить наибольшую прибыль  или завоевать прочные позиции на рынке.
Этап зрелости.  На  этом  этапе  объем  продаж  некоторое  время  еще  не   значительно увеличивается, затем стабилизируется примерно на одном и том  же  уровне  и, наконец, несколько уменьшается. Поэтому иногда выделяют три  стадии  данного этапа:
1. Растущую зрелость;
2. Стабильную зрелость;
3. Снижающуюся зрелость.
Этап зрелости является обычно более продолжительным, чем другие,  спрос на товар на этом этапе становится массовым.  Многие  покупатели  приобретают товар повторно и многократно.
В это время на рынке появляются оригинальные разработки  новых  товаров конкурирующих фирм. Часть покупателей апробируют эти новые товары. Спрос  на прежний товар уменьшается. Фирма  ищет  пути  сохранения  своих  позиций  на рынке. Для этого она может выбрать один из трёх вариантов.
1. Модифицировать рынок. Модификация рынка может быть обеспечена  тремя способами: путём выхода на новые рынки или сегменты рынка; благодаря выполнению новых способов использования товара; путём перепозиционирования товара на рынке.
2. Модифицировать товар. Модификация  товара  может  быть  осуществлена благодаря: улучшению его качества; модернизации; улучшению оформления товара.
3. Модифицировать комплекс маркетинга. Модификация комплекса маркетинга обеспечивается за счёт совершенствования основных его элементов: товарной политики; ценовой политики; политики распределения и продвижения товара на рынок.
Этап спада. Как бы долго  не  продолжался  этап  зрелости,  приходит  время,  когда существенно сокращаются объёмы продаж и уменьшается  прибыль  от  реализации данного товара. Это является свидетельством того, что для  товара  наступает этап спада. Относительно товара, находящегося  на  данном  этапе  жизненного цикла, фирма может принять самые различные решения, например: постепенно  уменьшить  производство  товара,  не  меняя  затраты  на маркетинг; сократить производство товара при существенном уменьшении затрат  на    маркетинг; прекратить производство товара и распродать имеющиеся его запасы,  в   большинстве своём, по низким ценам; организовать производство вместо устаревшего нового товара.
Какое из указанных  выше  решений  в  каждом  конкретном  случае  будет принято,  зависит  от  высшего  руководства  фирмы.  Принимая  окончательное решение, ему следует учитывать прежде всего запросы  потребителей  товара  и сделать всё возможное для того, чтобы они были удовлетворены и был  сохранён имидж фирмы.
ООО «ОМНИ» реализует 335 ассортиментных позиций и все они находятся на разных стадиях ЖЦТ, так например пресервы находятся на стадии «роста», а соленая рыба на стадии «зрелости».
 
3.7.         Анализ форм и методов сбыта
 
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или  профессионального использования.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по  ряду  характеристик.  Во-первых,  оптовик уделяет меньше внимания стимулированию,   атмосфере   и расположению  своего  торгового  предприятия,  поскольку   он   имеет   дело
преимущественно  с  профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.   Во-вторых,  по  объему  оптовые   сделки   обычно   крупнее розничных,  а  торговая  зона  оптовика  обычно  больше,  чем  у  розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов  правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более  эффективно  выполнить  одну  или  несколько  следующих функций:
1.  Сбыт  и  его  стимулирование.  Оптовики  располагают   торговым  персоналом, который помогает  производителю  охватить  множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.
2. Закупки  и  формирование  товарного  ассортимента.  Оптовик   в состоянии подобрать изделия и сформировать   необходимый   товарный  ассортимент,  избавив   таким   образом   клиента   от значительных хлопот.
3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары  вагонами  и  разбивая   большие партии на мелкие.
4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем самым снижению соответствующих издержек  поставщика    и  потребителей.
5.  Транспортировка.  Оптовики   обеспечивают   более   оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам,  чем  производители.
6.  Финансирование.  Оптовики  финансируют  своих   клиентов,   пре доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.
7. Принятие риска. Принимая право собственности  на  товар  и  неся  расходы в связи с его  хищением,   повреждением,   порчей   и  устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют  своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов,  о новых товарах, динамике цен и т. п.
9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик не редко помогает  розничным  торговцам  совершенствовать   деятельность, обучая  их  продавцов,  принимая  участие  в  разработке   схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в  организации  систем  бухгалтерского учета и управления запасами.
Всех оптовиков можно разбить на четыре группы: оптовики-купцы, брокеры и агенты, оптовые отделения и конторы производителей, разные специализированные оптовики.
Оптовики-купцы приобретают право собственности на  товар  (50%  общего оптового оборота). Брокеры и агенты не берут на себя права собственности на товар  (10%). Оптовые   отделения   и   конторы   производителей являются подразделениями производителей, занимающимися  оптовой  торговлей  (36%).  И разные специализированные оптовики (4%).
Оптовики-купцы   -   это   независимые   коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на  все  товары,  с  которыми они имеют  дело.  В  разных  сферах  деятельности  их  называют  по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая  большая группа оптовых торговцев, на  долю  которой  приходится  примерно  50%  всей оптовой  торговли  (как  по  объему  товарооборота,  так  и  по  численности предприятий).  Оптовики-купцы   бывают   двух   видов:   с   полным   циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики  с  полным  циклом  обслуживания.  Оптовик  с  полным   циклом обслуживания предоставляет такие  услуги,  как  хранение  товарных  запасов, предоставление  продавцов,  кредитование,  обеспечение  доставки  товара   и оказание содействия в области  управления.  По  своему  характеру  это  либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
Торговцы  оптом  торгуют   в   основном   с   предприятиями   розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от  друга  они  отличаются  главным образом  широтой  ассортиментного  набора   товаров.   Оптовики   смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров,  чтобы удовлетворять  как   нужды   розничных   торговцев   с   широким   смешанным ассортиментом,  так  и  розничных   предприятий   с   узкоспециализированным товарным  ассортиментом.  Оптовики   неширокого   насыщенного   ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при  значительно большей глубине этого  ассортимента.
Узкоспециализированные  оптовики  занимаются  лишь  частью  той   или   иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину.   Все  они  предоставляют  своим  клиентам более полную возможность  выбора  и  обладают  более  глубокими  знаниями  о товаре.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям,  а  не  розничным   торговцам.   Они   предоставляют   своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование  и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой  товарной  номенклатурой (в этом случае их часто называют  снабженческими  домами),  либо  смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы  товаров  промышленного назначения  могут  заниматься  исключительно  материалами  для  технического обслуживания,  ремонта  и  эксплуатации,  деталями  основного   оборудования (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим  оборудованием  (ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т. п.).
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания.  Оптовик  с  ограниченным циклом обслуживания  предоставляет  своим  поставщикам  и  клиентам  гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятии с  ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки  товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров,  которые  он  продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой  покупки,  обычно  возлагая на  них  самих  заботу  о  вывозе  купленного.  Например,  мелкий  розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано  утром  отправляется  к такому  оптовику,  покупает  у  него   несколько   ящиков   рыбы,   тут   же расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.
Оптовик-коммивояжер  не  только  продает,  но  и,  прежде  всего   сам доставляет  товар  покупателям.  Такой  торговец   занимается   ограниченным ассортиментом продуктов  кратковременного  хранения  (молоко,  хлеб,  легкие закуски),  которые  он  продает  за  наличный   расчет,   совершая   объезды универсамов,   мелких   бакалейно-гастрономических    магазинов,    больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.
Оптовик-организатор  работает в отраслях, для  которых   характерна бестарная перевозка грузов, таких,   как  каменный  уголь,  лесоматериалы, тяжелое  оборудование.  Такой  оптовик  не  держит  товарных  запасов  и  не занимается   товаром   непосредственно.   Получив    заказ, он находит производителя, который отгружает  товар  непосредственно   покупателю   на определенных условиях поставки и в определенное время.  С  момента   принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на  себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор  не  хранит  у  себя  товарных   запасов,    он  торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных  средств  своим клиентам.
Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев  лекарствами,  предлагая  в  основном  товары непищевого ассортимента.  Владельцы  этих  розничных  предприятий  не  хотят заказывать и поддерживать экспозиции сотен непищевых продуктов.
Оптовик-консигнант  высылает  в  магазин   автофургон,   его   представитель  оборудует в  торговом  зале  выкладки  игрушек,  книг  в  бумажной  обложке, технических товаров,  медикаментозных  и  косметических  средств.   Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью,  устраивает внутримагазинные  экспозиции  и  ведет  учет  товарно-материальных  запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации,  т.  е.  сохраняют  за собой право собственности на товар, а счета розничным  торговцам  выставляют только за то, что раскуплено потребителями.  Таким  образом,  они  оказывают следующие услуги: доставка товара, установка стеллажей для  его  размещения, поддержание товарно-материальных  запасов,  финансирование.   Они  почти  не занимаются стимулированием сбыта, поскольку имеют дело со множеством  широко рекламируемых марочных товаров.
Сельскохозяйственные производственные   кооперативы   находятся    в коллективном  владении  входящих  в  их   состав   фермеров   и   занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных  рынках. В  конце  года  все  доходы  такого  кооператива  распределяются  между  его членами. Кооператив нередко стремится повышать качество  своей  продукции  и пропагандировать своё марочное название.
Оптовик-посылторговец  рассылает  каталоги   на   ювелирные   изделия, косметику, пищевые деликатесы и  прочие  мелкие  товары  клиентам  из  сферы розницы, промышленного производства и разного  рода  учреждениям.  Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие  заведения,  расположенные в близлежащих районах. Выполненные  заказы  высылаются  клиентам  по  почте, доставляются  автомобильным  или   каким-либо   другим   эффективным   видом транспорта.
Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от  оптовиков-купцов  по двум показателям: они не берут  на  себя  право  собственности  на  товар  и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция -  содействие купле-продаже. За свои услуги они  получают  комиссионное  вознаграждение  в размере от 2 до 6% продажной  цены  товара.  Подобно  оптовикам-купцам,  они обычно специализируются либо по типу предлагаемого  товарного  ассортимента, либо по  типу  обслуживаемых  ими  клиентов.  На  долю  брокеров  и  агентов приходится 10% общего оптового оборота.
Брокеры. Основная функция брокера — свести покупателей с продавцами  и помочь им договориться. Брокеру платит  тот,  кто  привлек  его.  Брокер  не держит товарных запасов, не принимает участия в  финансировании  сделок,  не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные  примеры  -  брокеры  по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и  брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агенты.  Агент  представляет  покупателя   или   продавца   на   более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.
Агенты   производителей    (их    называют    также    представителями производителей) превосходят  по  своей  численности  оптовиков-агентов  всех остальных   видов.   Такой   агент   представляет   двух   или    нескольких производителей дополняющих друг  друга  товаров.  Он  заключает  официальные письменные  соглашения  с  каждым  отдельным  производителем   в   отношении политики цен, территориальных  границ  деятельности,  процедуры  прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых  на  эти  товары  гарантий  и размеров комиссионных ставок. Он  хорошо  знаком  с  товарным  ассортиментом каждого производителя и  организует  сбыт  его  товаров,  опираясь  на  свои широкие контакты  с  покупателями.
Большинство агентов  представляют  собой  мелкие  коммерческие  предприятия, насчитывающие  всего  несколько  сотрудников,  которые  являются   искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не  могут  позволить себе  содержание  собственного  штата   коммивояжеров,   а   также   крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на  новые территории  или  быть  представленными  на  территориях,  где  использование штатных коммивояжеров нерентабельно.
Полномочные агенты по  сбыту  заключают  с  производителями  договоры, получая  права  на  сбыт  всей  выпускаемой  тем  или  иным   производителем продукции. Такой производитель либо  не  хочет  брать  на  себя  функции  по сбыту,  либо  чувствует  себя  не  подготовленным   к   этой   деятельности. Полномочный агент по сбыту служит  как  бы  отделом  сбыта  производителя  и оказывает значительное  влияние  на  цены,  сроки  и  условия  продажи.  Его деятельность обычно не  ограничивается  никакими  территориальными  рамками.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них  необходимые  товары,  нередко  получая  эти товары,  проверяя  их  качество,  организуя  складирование   и   последующую доставку к месту назначения. Одной из  разновидностей  агентов  по  закупкам являются  местные  закупщики  на  основных  рынках   одежды,   подыскивающие ассортимент,  которым  могли  бы  торговать  мелкие  розничные  магазины   в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и  предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им  наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры   (или   фирмы-комиссионеры)   -   это   агенты, вступающие в  физическое  владение  товарами  и  самостоятельно  заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе  долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при  продаже  своей  продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься  сбытом  и  не  являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов.
Оптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральный  рынок,  продает всю  партию  по  наиболее  благоприятной  цене,  вычитает  из  выручки  свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
Оптовые отделения и конторы производителей.   Третья   основная разновидность  оптовой  торговли   состоит   из   операций,   осуществляемых продавцами  и  покупателями  самостоятельно,  без  привлечения   независимых оптовых торговцев.  Существует  два  вида  предприятий,  занимающихся  такой деятельностью.
Сбытовые  отделения  и  конторы.  Производители  нередко   обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и  конторами,  чтобы  держать  под  более жестким контролем деятельность по управлению  товарными  запасами,  сбыту  и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы. Сбытовые конторы не хранят товарных  запасов. На долю сбытовых отделений и контор  приходится  около  11  %  общего  числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.
Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но  является  структурным  подразделением  организации покупателя.
Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики  имеются собственные  специализированные   оптовые   организации.   Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию  у  фермеров  и  собирают  ее  в  крупные партии  для  отгрузки  предприятиям  пищевой  промышленности,  хлебозаводам, пекарням  и  покупателям  от  имени  государственных учреждений.   Оптовые нефтебазы  продают  и  доставляют  нефтепродукты  автозаправочным  станциям, другим предприятиям розничной торговли  и  деловым  предприятиям.  Оптовики-аукционисты  играют  большую  роль  в   тех   отраслях   деятельности,   где потребители хотят до совершения  покупки  осмотреть  товар.  Это,  например, рынки табака и скота.
Исходя из вышесказанного ООО «ОМНИ» является узкоспециализированным оптовиком с полным циклом обслуживания или узкоспециализированным торговцем. Предприятие берет на себя право собственности на товар и  предоставляет такие  услуги,  как  хранение  товарных  запасов, обеспечение  доставки  товара, оказание содействия в области мерчандайзинга, предоставляет  своим  клиентам более полную возможность  выбора  и  обладает  более  глубокими  знаниями  о товаре.
В состав торгового отдела ООО «ОМНИ» входят торговые представители в обязанности, которых входит:
·   представление интересов организации;
·   работа с уже имеющимися клиентами;
·   поиск новых клиентов;
·   ознакомление клиентов с ценами на предлагаемую продукцию;
·   ознакомление клиентов с ассортиментом предлагаемым организацией;
·   ознакомление клиентов с новинками и т.д.
Таким образам в организации преобладает метод личных продаж.
Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

4.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ
 
4.1.Предложения по совершенствованию товарного ассортимента
Совершенствованиеассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара длявыявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом  и/илиморально устаревших и их замены на перспективные.
 «Товаром»  оптовика является  предлагаемый  им  ассортимент.  На  оптовиков  оказывают   сильное давление,  чтобы  они   предлагали   полный   ассортимент   и   поддерживали достаточные  запасы  товаров  для  немедленной  поставки.   Но   это   может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики  задумываются над тем,  каким  количеством  ассортиментных  групп  товаров  заниматься,  и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.
Исходя из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:
·   продукция торговой марки «Балтийский берег»;
·   продукция торговой марки «Знатный улов»;
·   пресервы торговой марки «Леор Пластик»;
·   пресервы торговой марки «Русское море».
Необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.
4.2.Предложения по совершенствованию цен
Для  покрытия  своих  издержек   оптовики   обычно производят определенную наценку.
Цена продукции предлагаемой ООО «ОМНИ» включает в себя:
·   закупочная (входная) цена;
·   дополнительные расходы  (2%);
·   НДС (10% или 16%);
·   минимальная наценка (до 2%);
·   прайсовая наценка  к минимальной цене (до 5%).
Закупочная (входная) цена – цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.
К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.
Минимальная наценка это минимум, который организация может получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать товар не может.
Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие предлагает свой товар клиентам.
Рассчитаем прайсовую цену товара, если ООО «ОМНИ» покупает его по 10 руб. за одно товарное место, а НДС составляет 10%:
1)     дополнительные расходы = 10руб.*2% = 0,02руб.
2)     НДС = (10руб.+0,02руб.)*10% = 1руб.
3)     Минимальная наценка = (10руб.+0,02руб.+1руб.)*2%=0,22руб.
4)     Минимальная цена = 10руб.+0,02руб.+1руб.+0,22руб.=11,24руб.
5)     Прайсовая наценка = 11,24руб.*5%=0,56руб.
6)     Прайсовая цена = 11,24руб.+0,56руб.=11,80руб.
Таким образом, минимум который может заработать организация, продавая товар, входная цена которого 10руб., составляет 0,22руб., а максимум 0,56руб.
Организации необходимо  экспериментировать  с  новыми  подходами  к проблемам ценообразования.
Предложения по совершенствованию цен:
1)                можно  сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать  себе  больше  нужных  клиентов;
2)                можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую  льготную цену, если у  них  есть  возможность  добиться  благодаря  этому  увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;
3)                можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.
Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.
Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.
 
4.3.Совершенствование форм и методов сбыта
Наряду с рекламой важноеместо в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е.разработка мероприятий по ускорению восприятия продукта потенциальнымипотребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.
Большинство  оптовых торговцев  не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы  на  сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личнойпродажи носит  в основном случайный характер. Особенно отстает у них техникаличной  продажи, поскольку оптовики до сих  пор  рассматривают  сбыт  как переговоры  одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по  обеспечению продаж  основным  клиентам,  укреплению  отношений  с  этими  клиентами   и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того,  оптовикам необходимо взять  на  вооружение   и   некоторые   приемы   неличного  стимулирования, применяемые  розничными   торговцами.   Оптовикам  необходимо   разработать всеобъемлющую стратегию  стимулирования.  Им  следует шире  пользоваться  в своих  интересах  материалами   и   программами  стимулирования,   которыми пользуются поставщики.
Предложения постимулированию сбыта:
1)               Для того чтобыпокупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию.Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будутинформировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами,а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболееполно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта.Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар — будетспрос на эту продукцию.
2)               Очень важносочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю.Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более нагляднымобразом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркиватьуникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности ипреимущества в сравнении с аналогами.
3)               Участие вторговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательскомстановлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение онем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами,конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
Для ООО «ОМНИ» методличных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговыйпредставитель является лицо фирмы и  от него зависят объемы продаж и выручкафирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечатьследующим требованиям:
1)                В совершенствезнать предлагаемый ассортимент;
2)                Знать новинки, иххарактеристики;
3)                Знать товарныйзапас, имеющийся на складах;
4)                Знать цены напродукцию;
5)                Быть в курсе всехакций от поставщиков;
6)                Быть в курсеповышения или снижения цен.
Хорошая работа торговыхпредставителей может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.
 
4.4. Совершенствование рекламной политики
 
В связи с тем, что ООО «ОМНИ» реализует продукцию 12 производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:
1)                Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ООО «ОМНИ»;
2)                Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ООО «ОМНИ»;
3)                Реклама на радио и телевидении и т.п.
Реклама самой организации ООО «ОМНИ» идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.
Предложения по рекламе организации ООО «ОМНИ» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):
1)               В рекламе нателевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.
2)               Реклама в газетесможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлениискидок, а так же о местонахождении организации.
3)               Выпуск буклетов,листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции,  сделать акцент нановинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздаватьторговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклетыпо  жилым домам и торговым организациям.
4)               Поместитьрекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.
5)               Поместитьинформацию об организации и реализуемой продукции в Интернете.
6)               При проведениикокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, обэтой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.
Реклама организации поможет,привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на15-20%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
 
  Рыночныйуспех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий,а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной ипоследовательно осуществляемой товарной политики.
Основными целями товарнойполитики является:
-                    обеспечениеприбыли;
-                    увеличениетоварооборота;
-                    приумножение долирынка, на котором действует фирма;
-                    снижение расходовна производство и маркетинг;
-                    повышение имиджа;
-                    рассеиваниериска.
Достижениеосновных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическимрешениям в следующих областях создания и продвижения товара:
-                    его инновации;
-                    вариации;
-                    дифференциации;
-                    элиминации;
-                    установления ивыбора марки;
-                    упаковки;
-                    формы и видатовара и т. д.
 Соответственно к задачамтоварной политики относится: поиск новых товаров; развитие новых товаров; вводновых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качестватоваров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые триуказанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочихзадач происходит на протяжении всей жизни товара.
Таким образом, можносделать следующие выводы о работе оптовой организации ООО «ОМНИ»:
1.               Организация имеетсмешанную структуру управления, во главе которой стоит директор.
2.               Основной виддеятельности – реализация овощных салатов, морепродуктов и рыбных изделий.
3.               Организацияреализует продукцию 12 поставщиков и является эксклюзивным представителемторговой марки «Удмуртрыба».
4.               Внешняя средаорганизации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты.
5.               Основной видоплаты труда на предприятии – окладный, с элементами премирования.
6.                На предприятииотсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделовприходиться выполнять начальнику отдела продаж.
7.               В целомнаблюдается рост продаж, как по  количеству проданной продукции, так и по суммепродаж. Во втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилосьна 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.
8.               Первое место пообъему продаж занимает продукция торговой марки «Удмуртрыба» (64% от общеготоварооборота).
9.               Наибольшееколичество ассортиментных позиций предлагается торговой маркой  «Удмуртрыба»(37%  от общего количества ассортиментных позиций).
10.           91% предлагаемойпродукции изготовлен согласно ТУ.
11.          Все товарныезнаки  производителей имеют схожую морскую тематику.
12.          Основнаяпотребительская упаковка реализуемой продукции это полимерная банка (38%) ивакуумная упаковка (33%)
13.          Все реализуемыетовары находятся на разных этапах жизненного цикла товаров.
14.          Основной методсбыта продукции – личные продажи.
Предложенные мероприятияпо совершенствованию товарной политики помогут увеличить товарооборот в среднемна 15-20%.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
 
1.               П. С. ЗавьяловМаркетинг: в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие – Москва, Инфра-М,2000.-250
2.               Филип КотлерОсновы Маркетинга: Санкт-Петербург,1999.-523
3.               Е. П. ГолубковОсновы Маркетинга: Учебник — Финпресс, Москва, 2001.-540
4.               В. Е. Хруцкий, И.В. Корнеева Современный маркетинг: Учебное пособие – Финансы и статистика,Москва, 2001.-410
5.               Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 1999.- 460
6.               Романов А.Н.Маркетинг – М.: ЮНИТИ, 2001– 560с
7.               Экономика иорганизация деятельности торгового предприятия: Учебник/ под ред.А.Н.Соломатова. – М.: 2000.
8.               Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / под ред. Л.А. Брагина. – М.:ИНФРА-М, 2006.
9.               Торговое дело:Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб.  и доп. / подред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М, 2000. – 560с.
10.          Синецкий Б.И.Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юрист, 1999.
11.           Осипова Л.В.,Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:
Учебник для вузов. 2-у изд.перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2001. 623 с.
12.           Осипова Л.В.,Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:
Практикум: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1997. —215 с.
13.          Панкратов Ф.Г.,Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. — 5-е изд. перераб.и доп. -М.: Маркетинг, 2002. — 579 с.
14.           Практикум покоммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Ф.Г. Панкратов и др. — М.:Маркетинг, 1999. — 248 с.
15.          Половцева Ф.П.Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: ИНФРА-М,  2005. — 248 с.
16.          Дашков Л.П.,Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли:
Учебник для студентов высших учебных заведений.- 5-е изд., перераб. и
доп. М.: Издательско-книготорговая корпорация «Дашков и К», 2005. — 700с.
17.          Памбухчиянц О.В.Организация коммерческой деятельности: Учебник, — «5-е изд., перераб. и доп. —М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. -448 с.
18.          Абчук В.А.Коммерция: Учебник. — СП6.: Издательство Михайлова В.А.,  2000. —475с.
19.          Дашков Л.П.,Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий:Учебник.- 6-е изд.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005.-520 с.
20.          Балабанова А.В.«Оптовая  торговля:  маркетинг  и  коммерцмя»,  М.: Экономика, 1990
21.          Болт Г.Д.«Практическое  руководство  по  управлению  сбытом»,  М.: Экономика, 1991
22.           Завьялов М.С.,Демидов В.Е.,  «Формула  успеха  –  маркетинг»,  М.: Международные отношения,1991
23.          Зудилин  А.Г. «Анализ  хозяйственной   деятельности   предприятий развитых капиталистических стран»,  Екатеринбург:  Каменный  пояс,  1992
24.          Лавров С.Н.,Злобин С.Ю. «Основа маркетинга промышленных объектов»,    М.: Экономика, 1990
25.          Осипова Ю.М.«Основы  предпринимательского дела»,  М.:  Экономика,        1992
26.          Пиндайк Р.,Рубинфельд Д. «Микроэкономика», М.: Экономика, 1992
27.          Эванс  Дж., Берман  Б.  «Маркетинг»  Сокр.  Первод  с  англ.,  М.:  Экономика, 1990
28.          Эклунд К.«Эффективная экономика», М.: Экономика, 1991.