Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций

Всероссийский заочный финансово-экономический институт
Контрольная работа
по дисциплине:
«Маркетинговые коммуникации»
на тему
«Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций»
Калуга, 2008
СодержаниеВведениеГЛАВА 1. Развитие ярмароки выставок1.1. Становление и развитиеярмарок и выставок2.2 Современная концепцияярмарок и выставок
3.3 Современная выставочная деятельностьв РоссииГЛАВА 2. Понятие, цели и задачиярмарок и выставок
2.1 Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок2.2 Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок
2.3 Организационные этапы работы выставки«ТекстильлегпромГЛАВА 3. Товарная политикаярмарок и выставок на международных и национальных рынках3.1 Внедрение в производство фирмой-производителем изделий изнового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок
3.2 Полученные результаты от участия ввыставочной деятельностиЗаключениеЛитература
ВведениеУчастиев выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политикив международном маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежныхрынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.Выставка-это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителямии широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующихотраслях и результатами научного прогресса.
Но выставка илиярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Однимиз основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромногоколичества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателюв короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимуюконсультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественныххарактеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец,подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаромв действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупкетоваров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительногоознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации.Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие,привлекают огромное количество посетителей.
Однако предприятиюследует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено созначительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмаркеили выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее – ваши конкуренты.
Поэтому прежде,чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать.Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмаркеи четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимотакже разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемочисленного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, арендывыставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения нанем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.
Целью данной работы является исследование теоретических основвыставочной деятельности, а также ее изучение ее реализация на практике с выделениемосновных организационных этапов.
В первой главе необходимо изучить становление и развитие ярмароки выставок в России и за рубежом.
Во второй главе определить понятие, цели и задачи организациивыставок и ярмарок, проследить работу конкретной выставки.
В третьей главе раскрыть влияние ярмарок на развитие торговойдеятельности организации, их влияние на установление согласование интересов организации,потребителей и посредников.
 Объектом исследования является непосредственно ярмарки и выставкив системе маркетинговых коммуникаций.
Предметом изучения является ОАО «Сатурн», которое занимается реализациейаудио- и видео- бытовой техники.
Теоретическую основу работы составили труды отечественных ученых:И.М. Синяева, Букин Н., Гусев Э.Б., и некоторых других.

ГЛАВА 1. Развитиеярмарок и выставок1.1. Становление и развитиеярмарок и выставокСтановлениеярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлениеми развитием рыночных отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность.Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половинаXII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии,Швейцарии, Римской империи. Поступательноеразвитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все болееширокое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместоранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями вместах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.Такаядеятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирныевыставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставкав Париже в 1867 г. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.Вконце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития вомногих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состояласьВсероссийская выставка. На этой выставке, продолжавшейся 120 дней, было представлено9700 экспонатов, которые размещались в 172 крытых павильонах.Выставкаобычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимоеобычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм с помощьюобразцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальныхпотребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.Ярмарочнаяторговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году по указуцаря Михаила Федоровича была организована первая Российскаяярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участниковярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары,Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лёни другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торгиперешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в НижнемНовгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательствомкрупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась перваяВсероссийская торгово-промышленная выставка.Вначале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка — Ирбитская. В 1844году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощнымимпульсом активизации ярмарочной торговли.Возрождениеярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскомуакционерному обществу «Нижегородская ярмарка» вручена высокая наградав Мадриде «Арка Европы Золотая Звезда», которая ранее вручалась лишь четыремкомпаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.Ярмарочнаяторговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получиладостаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражениетакже через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.
В настоящее время безусловнымлидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является ЗападнаяЕвропа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку или выставку. Приэтом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ-Это государство располагает примерно 2 млн. м2 ярмарочной и выставочной площади,где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн.посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере(489900 м2).
Одновременно с Германией важнаяроль в проведении ярмарок и выставок на европейском континенте принадлежит Франции,Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и другим странам.
Ярмарки и выставкипользуются большой популярностью и в Северной Америке и, в частности, в США; достаточносказать, что в 80-е годы суммарная выставочная площадь увеличилась на 43%. В СШАи Канаде, согласно данным издания “Trade Show Week Data Book”, ежегодно проводитсяоколо 4,2тыс. выставок.
Однако более динамическоеразвитие ярмарочно- выставочной деятельности по сравнению с Европой и Америкой наблюдаетсяв странах Юго-Восточной Азии.
Наиболее крупнымимеждународными ярмарками и выставками, проводимыми в развивающихся странах, являютсяярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Чили).
Таким образом,на основании имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическими другим причинам продолжает быть метрополией торговых ярмарок и выставок, что,однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континентеи в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии. [4;96-113].1.2 Современная концепция ярмарок и выставок
В настоящее времянаиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается каккратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и томже месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или несколькихотраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации,ознакомления и заключения торговых сделок.
В то же времявыставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимоеобычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов)с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги однойили нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирмеи ее продукции в целях содействия продажам.
Следует отметить,что в реальной жизни в качестве выставок нередко рассматривают небольшую экспозициютоваров, услуг или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемыебиблиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставкии их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего оторгово-промышленных выставках.
Таким образом,из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключениепрямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки являетсясоздание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, еслиосновными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателямина выставках — конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можнопривести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие,по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.
Поэтому в дальнейшембудем делать акцент не на различии выставок и ярмарок, а на тех общих возможностях,которые предоставляются фирме благодаря ее участию в их работе. Здесь имеется ввиду наличие определенных условий, создаваемых в процессе работы ярмарок и выставоки позволяющих эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, ипрежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики,политики распределения и продвижения.
Данные задачиможно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех илииных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и проведениевыбранных мероприятий, а также эффективно использовать результаты, полученные вовремя ярмарок и выставок. [5;146-153].
1.3 Современная выставочная деятельность в России
В сфере отечественноговыставочного бизнеса специалисты отмечают появление важных тенденций:
1) растет количествоспециализированных выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и24%), что весьма выгодно фирмам- экспонентам,
2) наблюдаетсярост числа российских фирм, участвующих в международных выставках
3) стабильно растетинтерес зарубежных фирм к России
Этот бурный роствыставочной активности в настоящее время свидетельствует о стремлении предпринимателейвосстановить старые и найти новые хозяйственные связи и постепенно занять значительныепозиции на мировых рынках.
На 2008 год вМоскве запланировано проведение примерно 520 выставок. Если не учитывать постояннодействующие строительные выставки, универсальные выставки-продажи, православныеи медовые ярмарки, некоторые выставки павильона «Культура» на ВВЦ (статистическиеданные таких мероприятий, как правило, организаторы не дают), то количество торгово-промышленныхмосковских выставок снизится до 415, 27 из них пройдут впервые. Наибольшее количество(пять) первых выставок в 2008 году – по промышленной тематике.
Для сравнения:на 2007 год было запланировано примерно 540 выставок, причем впервые – 53 из них.Только 22 первые выставки 2007 года стали вторыми в 2008 году – не все проекты оказалисьудачными.
Разделение выставокпо количеству экспонентов.
В справочных изданиях«ИнформЭКСПО» практически для всех московских выставок указывается количество экспонентов,свидетельствующее о масштабе мероприятия. Статистические сведения в полном объемеприведены только для выставок, прошедших независимый выставочный аудит.
В 2007 году такихвыставок было 78.
Анализ выставок,прошедших в Москве в течение 2007 года, дает следующее деление общего их количествапо числу экспонентов:
Более 1000 экспонентовучаствовали в выставках: МITT, World Food Moscow, «Золотая осень», «Мебель», «Московскаямеждународная книжная ярмарка». «Текстильлегпром» (проходит 4 раза в год). Более2000 участников – в выставках «Продэкспо» и Mosbuild.
Устроители выставок.
На начало 2008года организацией выставок в Москве занимается 155 компаний. Из них 102 компаниипроводят по одной или по две выставки (всего 148 мероприятий, что составляет 28%от общего их числа).
Большинство этихкомпаний не являются специализированными выставочными в полном смысле этого слова.Они представляют отраслевые ассоциации и объединения, или являются специально созданнойдирекцией одной выставки. Как правило, организация выставок не является основнымвидом их деятельности.
8 компаний, каждаяиз которых организует не менее 10 выставок, проводят в сумме 152 мероприятия, чтосоставляет 29% от общего числа выставок.
Сворачивают своюроссийскую выставочную программу, продавая выставки, известные компании «ЗащитаЭкспо», «Старая крепость», «Майер Джей Экспо». В то же время уверенно заявляют освоем присутствии на российском выставочном рынке зарубежные компании – Reed Exhibition,Turkel Fair Org, Messe Frankfurt и другие.
Всемирно признанныебренды московских выставок.
В целом по РоссииЗнак Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI) имеют 89 выставок, в том числе62 московские.
Членами UFI являются22 московские выставочные компании, занимающиеся организацией и проведением торгово-промышленныхвыставок. Компании «Экспоконста» и «Русском Ай-Ти Системс» приняты в качестве партнероввыставочной индустрии и являются ассоциированными членами UFI. [8;43-56].

ГЛАВА 2. Понятие,цели и задачи ярмарок и выставок
 
2.1 Понятие,цели и задачи ярмарок и выставок
 
Выставки и ярмаркизанимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляюточень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямыхконтактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, чтограницы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практикеимеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловоепротивопоставление торговых ярмарок и выставок.
Торговая ярмарка– кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, врамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективныймасштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсантполучил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонентпри помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирмеи ее продукции и заключить прямые торговые сделки.
Торгово-промышленнаявыставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том жеместе, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцовдают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслейи стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечнойцелью содействия продажам.
Ярмарки зародилиськак мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличииот них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достиженийчеловечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развитияприобрели ярко выраженную коммерческую направленность.
Таким образом,целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам возможности выставитьобразцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствованияс целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отрасляхпроизводства, науки и техники.
По составу участников,месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:
· Региональные
· Межрегиональные
· Национальные
· Международные
Региональные ярмаркии выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколькоотраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых повеличине предприятий.
Межрегиональныеимеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусомдействия и обычно адресуются более крупным предприятиям.
Национальные ярмаркии выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале воФранции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страныи за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулированияее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.
Предпосылкой проведениямеждународных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом,является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычнобез ограничения могут участвовать фирмы любой страны.
Международныйили, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае,если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.
Среди международныхвыставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достиженийстран – участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры.Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бываетпредставлено, как правило, большинство стран мира.
По характеру выставляемыхэкспонентов все выставки и ярмарки делятся:
· универсальные
· специализированные
Универсальнымиявляются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированныевыставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На нихдемонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую,нежели торговую направленность. [10;224-231].
Характерным дляразвития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причемэто в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализацииобъясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслямипромышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаровв одном месте на одной площади становится затруднительной.
Поэтому все чащеорганизуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколькородственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированына четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно,это выгодно фирмам-экспонентам.
Характерным являетсязначительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, чтосвязано с ростом торговли этими товарами и сих спецификой. Оборудование, приборыи машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность,технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставкахи поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированныхярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числеодежду, обувь, ткань.
По срокам и способупроведения выставки и ярмарки можно подразделить наследующие виды:
— Краткосрочныевыставки (соло-выставки)
Проводятся в течениене более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижениясвоей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.
— Передвижныевыставки
Они организуютсяс целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта.Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности,Японией, Швецией, Англией.
Такие выставкиустраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города несколькихгосударств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольношироко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах,салонах самолетов.
— Постоянные выставки
Эти выставки организуютсячаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страныза границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортнойпродукции для заключения сделок по образцам.
— Большую рольстали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странамиза границей.
Они осуществляютширокую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения.Они предоставляют фирмам- экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляютза свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж идемонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляютучастникам выставок информацию о положении на рынке.
— Новым видомвыставок являются т.н. торговые недели.
Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажипотребительских товаров.
По частоте проведениявыставки и ярмарки могут быть:
1. Периодические(проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)
2. Ежегодные
3. Сезонные
Частота проведенияярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условийконкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрацииинвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интерваламиот двух и даже пяти лет.
Кроме того, ярмаркии выставки можно классифицировать по направлению работы:
1. Ярмарки/выставкипо осуществлению продаж/заказов
2. Информационные/ознакомительные
3. Проводимыев целях развития коммуникации/контактов. [7;74-89].
2.2 Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок
Прежде всего, нужно четкоопределить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило,круг таких целей включает:
демонстрацию вашей продукции,представление новых товаров (услуг);
продвижение вашей торговоймарки, улучшение имиджа фирмы;
изучение рынков сбыта, формированиедилерской сети;
рекламу вашей фирмы;
непосредственный сбыт продукции;
изучение продукции и стратегииконкурентов.
Планируя участие в выставке,не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать сведения о выставках,по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки,каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главнойцели — обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе.Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частностицели реализации маркетинга. Последними, например, являются:
— обеспечение эффективнойтоварной политики;
— реализация действенной ценовойполитики;
— обеспечение эффективнойполитики распределения товаров;
— реализация действенной политикипродвижения.
Достижение сформулированныхцелей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. Вкачестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной товарнойполитики можно указать:
— расширение ассортиментапредлагаемых товаров;
— оценка новых товаров;
— улучшение качества производимыхтоваров;
— перепозиционирование товарана рынке.
 Что касается ценовой политики,то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке иливыставке могут быть:
— определение верхней границыцены товара;
— определение наиболее приемлемогоуровня сервисного обслуживания;
— адаптация методов ценовойполитики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.
С точки зрения совершенствованияраспределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:
— поиск новых торговых партнеров;
— оценка эффективности сложившейсясистемы распределения;
— создание и совершенствованиедеятельности торговых сетей.
 Наконец, для обеспеченияэффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставкахмогут быть:
— создание высокого имиджатовара или услуг;
— активизация отдельных элементовполитики продвижения;
— создание фирменного имиджа.
Указанные выше цели уточняютсяи конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду сперечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности,такими могут быть:
— увеличение объемов продажв краткосрочной перспективе;
— исследование конкурентов;
— исследование товаров;
— презентация фирмы и ее товаров;
— расширение числа клиентови др.
Составленные списки целейразбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При этом предусматриваетсявозможность изменения целей в случае изменения соответствующих условий.
Цели участия фирмы в работекаждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако всеони должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следуетсогласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельностифирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.
Лучшими аргументами в пользуили против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этойвыставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами.Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество иуровень участников, количество посетителей.
Например широкоизвестные компьютерныефирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), или производители электронной аппаратуры(SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS, etc), или лидеры в строительстве, легкойпромышленности будут участвовать во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных,чтобы «показать себя», «посмотреть» на конкурентов, поддержатьимидж и марку, дать понять что крепко стоят на ногах, контролируют рынок. [6;227-256].
2.3 Организационныеэтапы работы выставки «Текстильлегпром»
В общем виде ярмарочнаяили выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:
1. Принятие решенияоб участии (определение целей).
2. Этап подготовкиучастия.
3. Стадия работыярмарки/выставки.
4. Послеярмарочная(послевыставочная) деятельность.
В 2007 году в г. Москва былапроведена выставка «Текстильлегпром» при участии в выставке ряда организаций легкойпромышленности. Один из участников — «Орская трикотажная фабрика» «Ника»-специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченнымтехнологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажногополотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годымного и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используяновейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайнамоделей… Более 30 лет назад начала свою историю «Орская трикотажная фабрика»«Ника», которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей,стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Участие фирмы в выставкебыла организована преимущественно собственными силами, без привлечения постороннейпомощи специалистов. В последнее время фабрика «Ника» неоднократно участвовалав различных Всероссийских и Региональных ярмарках, награждена пятью золотыми медалями.
Фирмой было затрачено более15% всех средств, выделенных на маркетинг, на подготовку и участие в выставке. Условноразделив деятельность по подготовке и проведению выставки на четыре этапа, проследимособенности каждого этапа.
1. Принятие решенияоб участии в ярмарке или выставке.
Начинать работу следует сответа на вопрос – нужна ли выставочная деятельность вообще? Участвуя в выставочнойдеятельности, руководство трикотажной фабрики «Ника» преследовало следующие цели:
демонстрацию существующейпродукции, представление товаров нового ассортиментного ряда;
продвижение вашей торговоймарки, улучшение имиджа фирмы;
непосредственный сбыт продукции;
изучение продукции и стратегииконкурентов.
Далее основноевнимание организации было обращено на следующие аспекты:
1. Степень известностиименно этой выставки или ярмарки.
2. Тематику выставкиили ярмарки и ситуацию в отрасли в целом.
3. Список экспонентоввыставки или ярмарки предыдущих лет.
4. Цену арендыэкспозиционной площади.
5. Условия участияв общем каталоге.
Как правило, даннаяорганизация участвует в ярмарках/выставках по осуществлению продаж, а также в иформационно-ознакомительных выставках. Поэтому было принято решение участвовать в выставке «Текстильлегпром»,которая проходит 4 раза в год и дает фирме следующие преимущества:
1) оценить егопозицию предприятия на рынке (размеры, стабильность);
2) почерпнутьрациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с ним участвующих в даннойярмарке/выставке;
5) изучить политикуконкурентов (методы, стимулы, системы).
 На первый взгляд, в проведении выставкинет ничего сложного. Но на самом деле это скрытая от глаз громадная подготовительнаяработа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимогооборудования и проч.
После сбора необходимыхданных менеджерами организации, они обобщаются и попадают к руководителю на стол.Группа подготовки к выставкам сопровождает подготовленный материал своими комментариямивыражающими те или иные пожелания, с учетом возможных "+" и "-".[12].
2. Этап подготовки.
Далее для достижениянаибольшего эффекта где-то за месяц осуществляется проведение рекламных мероприятия(радиорекламы, видеороликов, объявлений в газетах) чтобы заинтересовать публику,заинтриговать ее, вызвать желание прийти и посмотреть на выставку.
После установленияцелей участия в ярмарке/выставке предприятие составляет смету стоимости участия,которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления.
Детально расписываютсяцели участия в выставке, место, сроки и время ее проведения, ответственные лицаза оформление стенда, за организацию и увязку всех мелочей, за доставку материаловна стенд. Также дается краткая информация о других фирмах участниках (дилерах/конкурентах),специфике выставке и характеру ее проведения. В заключение указывается минимум бумаг,требующих согласования и подготовки, без которых вся работа будет бессмысленной- приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки,визитные карточки.
Примерно половинусуммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%)и затраты на изготовлениестенда (30-35%).
Цена 1 м2 выставочнойплощади включает в себя:
1) стоимость общегоэлектроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории,
2) стоимость общейохраны территории,
3) стоимость пропусковна право входа персонала фирмы-экспонента в пределах квоты, которая устанавливаетсяв зависимости от размера арендуемой площади,
4) стоимость одногоэкземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге),
5) стоимость вывозамусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работыи демонтажа выставки,
6) и др. дополнительныеуслуги.
Дополнительноопределяются основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно:а) мероприятия, проводимые на стенде, б) тип стенда, в) оформление стенда, г) персонална стенде, д) реклама до выставки,
е) работа с прессой,ж) особые формы обращения к посетителям, з) угощения на стенде, и) транспорт, к)монтаж и демонтаж стенда, л) текущие затраты по стенду.
Другим важнымдокументом является анкета для учета (опроса) посетителей стенда. Для накоплениядостоверной статистической информации, руководство компании определяет переченьинтересующих вопросов и порядок их следования.
Кроме вышеуказанныхвспомогательных документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямуюи является универсальным методом привлечения возможных клиентов. Обычно к письмуприлагается приглашение. Таким письмом фирма-участник приглашает людей, занятыхв данной области на выставочный стенд для более детального ознакомления с предлагаемымею видом продукции.
Не позднее, чемза месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявкана участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы (страна, адрес/телефон,номер расч. счета, etc) Суть заявки — предварительная регистрация и бронированиевыставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями даннойвыставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами.
Правильное и своевременноеизучение фасада выставочного зала помогает фирме в ее стараниях добиться подходящегоразмещения стенда и суметь воспользоваться большим стечением посетителей к «знаменитым»стендам.
Стенд представляетсобой единый комплекс площади (в кв. км), которую устроитель ярмарки/выставки предоставляетв аренду заинтересованному участнику, а также элементов конструкции/оформления,с помощью которых последний достигает осуществления своего участия в этом мероприятии.
Стенд – это образпредприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его общую предпринимательскую культуру.Это уже само по себе действует как средство передачи и приема сообщений и выражаетпредприятие как единое целое.
В связи с этимстенд должен:- выделять предприятие,
— привлекать,не будучи вызывающим,
— пробуждать интерес.
Для оформлениястенда рекомендуется воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнерадля создания неповторимой, единственной атмосферы на стенде выражающей дух, стиль,имидж фирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.
Компания со значительнымбюджетом может позволить себе заказать несколько больший стенд, чем требуется, однакодля остальных фирм стоит подумать, нужно ли им это. Заказанный стенд может простооказаться «слишком большим» и экспозиция потеряет, не сумея закрыть собойпространство.
Обеспечение желаемогорасположения стенда входит в число серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент.Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:
— напротив и справаот главного входа,
— на центральныхвнутренних проходах,
— в углах,
— вблизи от «активных»экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий.
И, наоборот, следуетизбегать размещения стенда:
— вдали от выходови центральных проходов,
— в задней частизала,
— позади большихколонн, лестниц,
— лицом в противоположнуюсторону от места, где происходят различные мероприятия.
Вопрос выборатипа стенда относится к числу важнейших вопросов, от которого в значительной степенизависит успех участия на выставке. Выбирая определенный тип стенда, необходимо правильновыбрать расположение стенда в павильоне, рассчитать требуемую площадь стенда.
Если есть такаявозможность, необходимо как можно раньше, до начала выставки, осмотреть выставочныйзал, чтобы понять в каком направлении пойдут потоки посетителей.
Планировка стендатесно связана с размером арендуемой площади, ее расположением и видом выставляемойпродукции.
Если стенд достаточнобольшой, а выставляемая продукция мелкая, значит целесообразнее будет использованиевитрин.
Выставочная деятельностьявляется одним из способов рекламы фирмы, ее продукции и услуг, поэтому важным аспектомявляется привлечение внимания к проводимому мероприятию.
В сфере ярмароки выставок реклама и связи с общественностью (publicrelations) так тесно связанымежду собой в плане использования коммуникаций, что между ними часто невозможнопровести границу. Участие в таких мероприятиях обычно используется предприятиемкак удобный случай продвинуться в осуществлении генеральных целей предприятия. Рекламаучастия — это проводимая в рамках участия в той или иной ярмарке/выставке рекламнаякомпания, целью которой является популяризация имиджа экспонента, ознакомление посетителейс разнообразием его экспонатов и осведомление их о расположении стенда на территорииэкспозиции. Реклама участия, представляющая собой платный способ коммуникации спосетителями ярмарки/выставки, функционирует как механизм оказания на них воздействияс целью убедить их в необходимости включения рекламируемого экспонента в их планпосещения экспозиции.
Первостепеннымифакторами, определяющими рекламную стратегию фирмы, являются:
1) точное установлениецелей, преследуемых компанией по рекламе участия,
2) определениесегмента посетителей, к которым будет обращено рекламное сообщение для привлеченияих на стенд,
3) классификацияпосетителей по географическим признакам на основании данных по трем последним периодампроведения ярмарки/выставки,
4) качественныйсостав посетителей, которым определяются основные параметры, влияющие на их решениепосетить стенд конкретного экспонента,
5) тактика рекламныхсредств, призванная обеспечить экономичность расходования рекламного бюджета (соотношениестоимости и результата) и эффективность выбранных средств,
6) установившаясяпрактика использования средств передачи информации.
Рекламные мероприятияосуществляются на всех стадиях выставочной деятельности фирмы:
1. На стадии подготовкиэто предварительная реклама с упором на рекламные мероприятия и связи с общественностью.
2. На стадии работыярмарки или выставки: реклама с упором на связи с общественностью.
3. На стадии послеярмарочногоили послевыставочного периода:
«послерекламные»мероприятия с упором на связи с общественностью.[14].
3. Стадия работыярмарки/выставки.
В этот периодсвязи с общественностью являются одним из наиболее действенных механизмов поддержкиучастия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельноусовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.
В рамках осуществленияэтой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:
1) изготовлениеразличных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность,
2) бесплатнаяраздача мелких сувениров,
3) раздача образцовтоваров,
4) организацияразличных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации),
5) передача музыкальныхпрограмм,
6) демонстрациявидеофильмов, слайдов,
7) проведениепресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов.
Роль персоналав этом случае невозможно переоценить, к принципам его подбора следует отнестисьс должным вниманием. Существует три категории работников, которые должны присутствоватьна экспозиции:
— Техническиеработники раздают рекламные материалы у входа, разносят их по стендам, обслуживаютпереговоры и следят за стендом.
— Специалистыпо «public relations», которые должны легко входить в контакт, останавливать, «завлекать»посетителей на стенд.
— Специалисты,глубоко знающие технические и маркетинговые особенности предлагаемой продукции.
 На стенде вообще нельзя работать в одиночку.Обязательно необходимы два стендиста на 2 метра, еще один на каждые последующие3 метра и один на каждые 12 кв. метров общей площади.
 Во время выставкикрайне целесообразно фиксировать все возможные контакты и проявлять интерес к любомупотенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальнуюанкету. Она не должна быть громадной по объему и нудной по содержанию. Важнейшейинформацией является: организация — откуда он, адрес — где он, телефон — как с нимсвязаться, имя/фамилия — как его зовут, сфера деятельности- чем он занимается (почемуздесь), дополнительная информация -кто с ним говорил, пожелания, степень интереса,приоритет контакта.[15].
4. Послеярмарочная(послевыставочная) стадия.
По отдельно взятойвыставке составляется финальный обзор, в котором подробно указывается количествопосетителей вообще, количество посетителей на стенде, количество розданных проспектов,количество заполненных анкет.
На этой стадии,начинающейся с момента закрытия выставки и длящейся затем не один месяц, выполняетсяследующая работа:
1) Анализ контактов,осуществленных за период работы стенда;
2) Проверка результатовучастия;
3) Составлениеотчета об участии.
 Поскольку вовремя работы экспозиции невозможна общая глобальная оценка осуществленных контактов,эта работа начинается сразу же после закрытия ярмарки / выставки и включает в себя:
— классификациюи оценку соглашений, которые, возможно, были заключены,
— непосредственнуюпроверку «личности» посетителей,
— активизациюпредприятия для выполнения полученных заказов в установленные сроки,
— своевременнуюподготовку и рассылку образцов, согласно принятым обязательствам,
— немедленноепредоставление запрошенных дополнительных данных,
— направлениеблагодарственных писем всем посетителям, содержащих дополнительные сведения о предприятии,его продукции и планируемых мероприятиях (участие в ярмарках/выставках, организацияпоказов и т.д.) и соответствующие приглашения к участию в них.
Участие в ярмаркеи выставке является для предпринимателя своего рода инвестицией, поэтому и возникаетнеобходимость сравнения его стоимости (затрат) с полученными результатами. Оценкаучастия обозначает методическое проведение сравнения между целями и полученнымирезультатами и, в частности, проверки того, что сделано, что необходимо было сделатьи, безусловно, что еще нужно сделать, и представляет собой длительную и многостороннююпроцедуру, которая охватывает все экономические и внешнеэкономические цели.
За полугодие илигод составляется общий обзор по всем выставкам, с учетом видов затрат. В отдельнуюпапку складываются все счета, по которым легко прослеживаются переводимые за услугиденьги. Это делается на случай, если потребуется точно узнать сколько стоила перевозка(скажем двух контейнеров) или монтажные работы не в процентном, а денежном исчислении.Имея такую информацию на руках, легко определить сильно ли изменилась стоимостьтого или иного рода услуг от выставки к выставке.
Основными элементами,на сравнении которых должна быть сосредоточена проверка результатов участия, являются:
1) сметные и реальныерасходы по участию,
2) расходы нарекламу – пропаганду и вызванный ими резонанс, как он проявляется в реакции посетителей,
3) впечатление,произведенное стендом, и соответствующий отклик на равноценные стенды конкурентов,участвующих в ярмарке/выставке,
4) эффективностьработы персонала и соответствующие результаты по другим стендам,
5) оценка составапосетителей,
6) заказы, полученныев результате работы стенда, в сравнении с ожидавшимися.
Для анализа результатов участияОАО «Орская трикотажная фирма „Ника“ в выставке «Текстильлегпром»необходимо определить расходы, связанные с ее проведением по следующим статьям:(таблица 1).
Таблица 1. Расходы на проведениевыставки.Наименование платежа Сумма расходов, руб.
1.  Расходы на стенд:
-аренда площади (24М) 270000 — Монтаж и демонтаж оборудования 58000 — услуги дизайнера 13000 -дополнительные услуги (палас, вешалки, столик и др.) 3500
2.  Расходы на завоз, вывоз продукции, оборудование
— транспорт 8500 — работа грузчиков 7500 3.  Расходы на печатную продукцию 11000 4.  Расходы на питание персонала 4500 5.  Дополнительные расходы 8000 Итого 384000
На сегодняшний день не существуетзаконодательства регламентирующего тарифы на те или иные виды услуг выставочногобизнеса. Они устанавливаются фирмой-организатором выставки по своему усмотрению(могут сильно колебаться от выставки к выставке).
Только арендаминимально возможного (9м2) количества выставочной площади стоит в среднем 2 000долларов, монтаж стенда — как минимум 1 000 долларов, далее затраты возрастают впрямой зависимости от конкретных потребностей фирмы-экспонента. Во всяком случае,это суммы порядка 10 000 – 30 000 долларов. Также расположение стенда весьма серьезновлияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличенана 60%.
Основную часть расходов занимаетаренда (до 90% от общей стоимости участия, цена на открытую/закрытую площадь различна);регистрационные сборы за фирму или за представителей (если выставка проводитьсяв другом городе); стоимость публикации в каталоге; стоимость монтажа/демонтажа стенда.
С уплаченной суммы взимаетсяНДС и спецналог, а также страховой взнос. Статистические данные о том, что сумма,расходуемая на изготовление стенда, превышает 1/3 общих затрат по участию в ярмарке/выставке,подчеркивает значение стенда как средства коммуникации, но в то же время и свидетельствуето необходимости серьезного подхода ко всей проблеме в целом, начиная с выбора местаи кончая оформлением экспонатов.
 ОАО использовались несколькобазовых конструкций стендов (боксов) предлагаемых участникам выставки: это 6x3,4x3 размерные конструкции.
Организация использовалаугловой стенд, преимуществами которого является более широкий фронт общения с посетителями,составляющий 9 метров, а также на площади углового стенда размещается больше витринпо сравнению с традиционным линейным стендом.
 В данном случаеорганизация понесла расходы, связанные с типом стенда: за доступ с трех сторон 15%к базовой ставке.
 Важным организационныммоментом была одежда персонала фирмы. Разные фирмы используют разную стратегию чтобыоставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всехфирменная униформа с символикой, значки, ручки. Или контрастная одежда. В данномслучае использовалась одежда, изготавливаемая непосредственно фабрикой «Ника».
Для оценки эффективности выставкинеобходим подсчет дохода от продаж на сомой выставке и от продаж после нее. Доходот продаж на выставке за три дня представлен в таблице 2.
Таблица 2. Доход от продажна выставке.Наименование товара Сумма, руб. Детское белье 75000 Взрослое белье 130000 Услуги по обучению крашению, раскрою полотна 46000 Другая продукция 32000 Итого 283000
Себестоимость проданной продукции-97000 руб. Соответственно прибыль от реализации продукции -186000 руб. С учетомзатрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставкиона не окупилась.
Наибольшим спросом пользовалосьвзрослое белье. Было много интересующихся выставкой и ее продукцией. Потенциальныепокупатели разбирали прайс-листы.
Не смотря на то, что в днипроведения выставка не окупила себя впоследствии наблюдался значительный притокклиентов.
Посетителями нашего стенда,которым была разослана вся рекламная продукция по интересующей тематике, были заполнены138 анкет, были сделаны предварительные заказы в офисе фирмы.
В течение последующих трехмесяцев после участия в выставке «Текстильлегпром» было реализовано продукции наобщую сумму 425000 руб. Анализ результатов выставки фирмы за последние показал,что именно выставки являются самым эффективным и выгодным (в соотношении доходови расходов) способом рекламы.
ГЛАВА 3. Товарная политикаярмарок и выставок на международных и национальных рынках3.1 Внедрение в производство фирмой-производителемизделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок
По окончании каждойвыставки фирма составляет записку, отражающую вкратце все проблемы, возникшие приподготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем.Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный опыт и помогутв дальнейшем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксироватьвсе „+“ и „-“, понять свои слабые места, быстро адаптироватьсяк новым условиям.
Более 30 лет назад началасвою историю „Орская трикотажная фабрика“ „Ника“, которая ссамых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажныхизделий во все уголки страны. Многолетний опыт работы на Российском рынке позволилфабрике положительно зарекомендовать свой зарегистрированный товарный знак, которыйдостойно представляет предприятие на деловой и товаросопроводительной документациии стать членом ТПП, что во всем мире воспринимается как свидетельство благонадежностифабрики, ее динамичного развития, с которой можно иметь дело.
»Ника"- это специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделийс законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскройтрикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика впоследние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочныхпроцессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структурыи общего дизайна моделей.
Фабрика являетсяразработчиком своего ассортимента. Работа, направленная на создание ассортиментныхгрупп, ведется в соответствии с направлением моды и требованиями покупателей.
Основным ассортиментомфабрики является ясельное, детское и взрослое белье.
Всего фабрика«Ника» предлагает своим покупателям более 200 моделей.
Фабрика «Ника»имеет свои устоявшиеся рынки сбыта, стратегия маркетинга направлена на рыночнуюсегментацию, в результате которой определились целевые рынки, а именно рынки Уралаи Сибири. В целом, в этом году фабрика работает в 37 регионах.
Трудности экономики,выживание за счет собственных финансовых ресурсов и внутренних резервов, падениепотребительского индекса, отсутствие полной надежной информации, характеризующиеобщую ситуацию и конъюнктуру рынков — это неполный перечень проблем предприятийлегкой промышленности. В связи с этим, сегодня как никогда важно: повышать качествопроизводимых товаров, реагировать на постоянно растущие потребности покупателейрасширением ассортимента, искать новые пути реализации продукции, снижать издержкипроизводства и создавать новые рабочие места.
Перед предприятиемвстали задачи, решение которых предусмотрены проектом:
1. Увеличение объемовпроизводства и продаж за счет: освоения новых рынков; расширения старых рынков.
2. Максимилизация прибыли.
3. Расширение ассортиментас ориентацией на более платежеспособного покупателя за счет:
· внедрение нового видасырья;
· разработки новоговида переплетения, обеспечивающего улучшение физико-механических свойств переплетений,а как следствие, более высокое качество изделий.
4. Увеличение конкурентоспособностиизделий за счет повышения эксплуатационных свойств полотен для удовлетворения потребителей.
 Справиться споставленными задачами можно путем систематизации и анализа определенной информации,необходимой для принятия управленческого решения.
2. Использованныемаркетинговые методы.
На фабрике былразработан план маркетинговых исследований, направленных на анализ и получение информациииз внутренних источников (анализ продаж; изучение характеристик продукции; опросыпродавцов и менеджеров; отчеты торгового персонала; отчеты по выставкам и ярмаркам)и внешних источников (опрос клиентов предприятия; опрос дилеров; рекламные материалы;газеты, журналы; официальные источники; информация торговых палат; случайная информация;выставки и ярмарки; прогноз развития направления моды), определены сроки проведенияисследований, рассмотрен проект бюджета маркетинговых исследований.
1. Исследование выпускаемойи реализуемой предприятием продукции.
Цель — проанализировать иоценить все имеющиеся преимущества и недостатки своей продукции. Исследования должнырешить следующие вопросы:
· жизненный цикл продукции;
· удовлетворение определенныхпотребностей;
· конкурентоспособность.
Были разработаны бланки анкетдля анкетирования и опросов, подготовлена география региональных опросов.
Исследования показали,что необходим новый товар для нового потребителя, у которого возникли новые требованияк изделиям.
2. Исследования покупателей.
Фабрика провела маркетинговыеисследования по изучению покупателей с целью определения требований рынка и своевременнойориентации производства на его изменения. Определили возрастные диапазоны покупателейпо ассортиментным группам, изделия которые они приобретают и характеристики свойств,которые могут их удовлетворить, платежеспособность покупателей. Проведенные исследованияпоказали, что наибольшую покупательскую способность и более частую сменяемость приобретаемыхизделий является группа покупателей (от 18 до 35 лет) со средним и высоким достатком.Изучая требования этой категории покупателей, пришли к выводу, что имеющийся в настоящеевремя ассортимент, не удовлетворяет требованиям исследуемой группы по свойствамприменяемого полотна. Покупатель предъявляет определенные требования к белью и готовзаплатить за хорошие эксплуатационные свойства.
Для решения этоговопроса «Ника» целенаправленно занялась поиском сырья, которое обеспечитнеобходимые потребительские свойства. Согласно исследованиям ЦНИИТП высокомодульнаявискоза является наиболее перспективным видом сырья на современном рынке сырьевыхматериалов. По ряду физико-механических свойств волокно ВВМ занимает промежуточноеположение между средневолокнистым и тонковолокнистым хлопком. Полотно с вложениемВВМ волокна обладает высокими упруго-растяжимыми и гигиеническими свойствами, гигроскопичностью,теплостойкостью и другими потребительскими качествами.
Методы, которыебыли использованы: опросы и анкетирования, покупательские конференции, выставкии ярмарки, Художественные советы, статистическая информация (изданная статистическимиорганами, Министерствами, ТПП, региональными органами управления).
3. Исследование конкурентов.
Фабрика «Ника» поитогам второго полугодия 2007 года занимает 4 место среди предприятий Концерна «Ростекстиль»по выпуску трикотажных изделий, в регионах Урала и Сибири является самым крупнымпроизводителем бельевого трикотажа. Фабрика постоянно пополняет досье на конкурентов,систематизирует вновь появившуюся информацию. Основная цель исследований — выявитьиспользование новых видов сырья у конкурентов и их результатов. Цель была достигнутаи определено, что на момент внедрения проекта это сырье было опробовано на одномпредприятии трикотажной отрасли и нескольких текстильных предприятиях. Был проведенсравнительный анализ основных конкурирующих моделей белья по набору эксплуатационныххарактеристик, отдельно анализировалась стратегия работы конкурентов на рынке (сбыт,рекламная компания и продвижение товаров, ценовая стратегия).
Методы исследованияконкурентов: клиентский анализ, выставки-ярмарки, статистический анализ, информациярегиональных торговых агентов и менеджеров, анализ рынка сырья, анализ конкурентоспособностиизделий, информация СМИ, художественные советы.
4. Рыночные исследования.
Основная задача исследованиярынка -выявить емкость рынков, в которых предприятие уже работает, проанализироватьпотенциальную емкость новых рынков сбыта на предполагаемый к выпуску ассортиментс учетом потребительского индекса регионов, и составить ряд мероприятий, необходимыхдля продвижения товаров на рынок. В связи с внедрением нового ассортимента завоеваниерынков ОАО «Ника» необходимо переместить в сторону центральных регионовРоссии, так как они имеют более высокий потребительский индекс.
Методы исследованиярынка: клиентский анализ, региональные выставки-ярмарки, статистический анализ,информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ информация из СМИ,выездные исследования в регионах.
5. Разработка ценовойи ассортиментной политики.
Выявлено, что в ассортиментеженской моды наблюдается заимствование из мира белья и корсажа. Следовательно, наиболеесильные позиции на рынке будут иметь производители, перепрофилирующие свою продукциюна выпуск современных изделий из новых видов сырья, полотен, с новой конструкцией.Прогнозируется увеличение спроса с учетом появления новых сегментов покупателей- «Деловая женщина», «Одинокая мама», «Неполная семья».Вследствие спроса и предоставления хорошего качества (за низкое качество никто небудет платить), изделия будут прибыльными и высокорентабельными.
Методы: опытныепродажи в разных регионах с использованием различных диапазонов цен, пробные рынки,выставки — продажи, клиентский анализ. Отзывы от оптовых покупателей позволили определитьценовую стратегию на новый ассортимент.
6. Разработка рекламнойкампании и продвижение товаров на рынок.
На фабрике был создан проектбюджета рекламных мероприятий, включающий:
· участие в выставкахи ярмарках;
· изготовление рекламнойпродукции;
· демонстрацию моделей(используя событийный маркетинг);
· информацию в СМИ (используя«паблик релейшенз»);
· получение гигиеническихпаспортов и сертификатов
После систематизации всехэтих данных, фабрика получила интересующие ее ответы и достаточное количество информациии приступила к реализации маркетингового проекта по «Внедрению в производствоизделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок».

3.2 Полученные результаты от участия в выставочной деятельности
1. Выпуск продукции за3 месяца 2008 года составляет в натуральном выражении 4576,8 тыс. штук. По сравнениюс соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 160,8%, в абсолютныхцифрах 1799,8 тыс. штук.
2. Произошло увеличениеобъемов производства и продаж за счет:
· освоения новых рынков;
· расширения старыхрынков. Регионы 3 месяца 2007 года 3 месяцев 2008 года Темп роста, %   Тыс. штук Тыс. рублей Тыс.штук Тыс. рублей В тыс. рублей Москва 66,4 1330,2 228,6 4602,8 346% С-Петербург 14,6 313,0 98,7 1604,5 512% Н-Новгород 7,7 151 60,9 1344,6 890% Все регионы 2290,5 41318,6 4538,5 84522,1 204%
3. В проекте планировалосьиспользовать сырье с вложением ВВМ на одном виде вязального оборудования «Интерлок»для производства бельевого ассортимента, а на сегодняшний день фабрика используетвысокомодульную вискозу на машинах «Жумберки» и «Иепекс», чтопозволяет предприятию выпускать спортивный и ясельный ассортимент. Кроме того, внедрениенового вида сырья позволило «Нике» расширить диапазон размеров по ясельномубелью, так как вложение ВВМ допускается и на 40-48 размерах.
4. За счет снижения себестоимостина 15% (затраты на 1 рубль товарной продукции в 2000 году — 0,80 руб. в 1999 году- 0,92 руб.) и увеличения объема производства фактическая прибыль за 9 месяцев составляет11234 тыс. рублей. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп ростасоставляет 164%.
5. Возросла деловая активностьв финансовом аспекте, прежде всего в скорости оборачиваемости оборотных средствна 23% по сравнению с прошлым годом.

Заключение
Неудовлетворительнаястепень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, дляпредприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом дляразочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причини условий.
При этом необходимоотметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты,производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:
1. Выводы делаютсяими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключениятак называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особеннона выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.
2. Оценка значимостиярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первогоучастия.
Если же выбороказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиямпосетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатовнеобходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере,в течение трех лет подряд.
На выставке, как нигде, можно«обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство,по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале.При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать егопокупательную способность.
Успех выставки для ее участникане имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризуетскорее успех организаторов.
Примерно 50% успеха зависитот правильной подготовки к выставке, а 25% — от грамотной послевыставочной проработкиобозначившихся во время мероприятия возможностей.
Многие участники выставокжалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение.Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторови ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.
Организация такогорода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременногопланирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всехработников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовкуи осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Литература
1. Акулич И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг:Учебное пособие М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.
2. Ананьева Т. Организация и проведениеспециальных мероприятий в рамках выставок // Маркетинговые коммуникации № 2 (14)2003, с. 2 – 7.
3. Гусев Э. Б., Прокудин В. А., СалащенкоА. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом.- М.: Издательско-торговаякорпорация «Дашков и ко», 2004.
4. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга.Серия «Учебники Феникса», Ростов н/Д; Феникс, 2002.
5. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О.А. Маркетинг для технических вузов. Серия «Учебники для технических вузов» Ростовн/ Д: Феникс,2001.
6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки ивыставки. Техника участия и коммуникации — Москва. 2003.
7. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструментмаркетинга — Москва. 2004.
8. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планированиеи дизайн/ пер. с англ. Новосибирск,2005.
9. Петелин В. Г. Менеджер предприятияпо рекламе и выставкам: Учебное Пособие. – М.: Издательство «Ось — 89», 2001.
10. Синяева И.М., Земляк С.В., СиняевВ.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. – М.: Издательско-торговаякорпорация «Дашков и К», 2006. – 304с.
11. Букин Н. Участвовать ли в выставке// Рекламные технологии № 4 (57), 2004, с. 42 – 44.
12. Ганшина А «статья о главных выставкахСанкт-Петербурга» журнал «Деловой Петербург» №7 2000.
13. Голова А. Г. Выставочно-ярмарочнаядеятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64- 67.
14. Гранкина Н. А., Попов Е. В. Разработкавнешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом№ 3 2003, с. 103.
15. Киселева Л. Как организовать работуна выставке // Рекламные технологии № 7 (52) 2003, с. 50 – 51.
16. Лысенко В., Гладченко В. ВыставкаАрт Медиа Экспо реклама – это праздник // Маркетолог № 5 2004, с. 50 – 55.
17. Роль выставок и ярмарок в продвижениитовара // Практический маркетинг – 2001 — №3.
18. Семенцова Т. Современные технологиивыставочного маркетинга //Вопросы экономики — 2001 — №3.
19. Выставка в условиях цейнота // Маркетолог№ 9 2003, с. 32 – 34.
20. На выставку – за юридической консультацией// Маркетолог № 8 2003, с 52.