Реферат по предмету "Маркетинг"


Создание фитнес-центра спортивного комплекса

--PAGE_BREAK--2.6 Тактический план маркетинга
План маркетинговых действий включает комплекс действий, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику и стратегию.

Товарная политика нового фитнес-центра предполагает обеспечение широкого ассортимента спортивных предложений высокого качества, высокий уровень обслуживания посетителей. Ценовая политика увязана с общими целями и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов. Ценовая стратегия базируется на товарной политике и предполагает цены, в период открытия ниже, чем цены конкурентов, в период зрелости – сопоставимые с ценами конкурентов и даже немного выше, широкую систему скидок.


3. Организационный план
Рассмотрим организационный план проекта. Целью реализации данного проекта является строительство фитнес-центра «Фитнес-М» в городе Челябинске. Предлагается проект для строительства современного фитнес-центра. Данный комплекс планируется построить в городе Челябинске в районе улицы Лесопарковой.

Наличие в проекте различных форм проведения семейного досуга и отдыха позволит людям различных возрастов с пользой для своего здоровья и здоровья членов своей семьи проводить свое свободное время.

Использование для занятий спортом самого современного спортивного инвентаря и оборудования минимизирует риск травматизма при занятиях.

Для гостей в проекте спортивного комплекса предусмотрены комфортабельные гостиничные номера. Бильярдный зал планируется оснастить столами для русского бильярда и для американского пула.

Бассейн расположенный на цокольном этаже предполагается оборудовать современной аппаратурой для контроля качества и очистки воды, очистки дна и стен бассейнов. Также предполагается организация штатной должности специалиста-химика по контролю качества воды.

Организационная структура фитнес-центра предполагает наличие управляющего, бухгалтера, директора по маркетингу, управляющих залами, сотрудников залов и технического персонала:

Работу с посетителями возглавляет управляющий залом, он отвечает за состояние помещения, наличие необходимого инвентаря, порядок, а также за работу сотрудников залов, решает спорные вопросы относительно проблем оплаты или любые другие возникающие вопросы посетителя, не входящие в компетенцию тренера. Сотрудники залов делятся на тренеров и консультантов. Тренеры проводят занятия с различными группами посетителей по утвержденному расписанию. В свободное от тренировок время оказывают помощь посетителям, нуждающихся в услугах профессиональных тренеров. Консультанты также оказывают консультационные услуги посетителям, следят за спортивным инвентарем, его наличием и порядком на стеллажах. Необходимым требованием является медицинское образование у половины сотрудников, обязательное присутствие в зале персонала с медицинским образованием.

Задача отдела маркетинга – анализ востребованности предлагаемых услуг, изменение загруженности залов по видам занятий, предложение новых современных продуктов.

Весь персонал проходит специальное обучение. На работу принимаются как мужчины, так и женщины.

Таким образом, предполагается организация современного фитнес-центра, предлагающего широкий перечень услуг, для реализации потребностей населения. В центре будут залы для игры в баскетбол, волейбол, мини-футбол, тренажерные залы, солярии, бассейн и др. В фитнес-центре будут работать профессиональные тренеры по всем предлагаемым видам спорта, представлен широкий перечень спортивного инвентаря.


4. Производственный план
4.1 Структура и состав комплекса
Планируется, что фитнес-центр будет содержать следующие элементы спортивно-развлекательного характера:
Таблица 3 — Предполагаемая структура и состав спортивного комплекса

Номер

Вид

Количество

1.

Мужской тренажерный зал

2

2.

Женский тренажерный зал

2

3.

Бассейн

2

4.

Джакузи

4

5.

Русская баня

2

6.

Турецкая баня

1

7.

Сауна

4

8.

Массажный кабинет

2

9.

Гостиничный номер

10

10.                              

Боулинг

4

11.                              

Бильярдный зал

2

12.                              

Мини гольф

2

13.                              

Танцевальный зал

1

14.                              

Парикмахерская

1

15.                              

Косметический кабинет

2

16.                              

Солярий

5

17.                              

Волейбол

1

18.                              

Баскетбол

1

19.                              

Мини-футбол

1



Помещение для спортивного комплекса, удовлетворяющее всем требованиям, выбирали долго, с помощью нескольких риэлтерских фирм, предлагающих самые различные варианты. Выбирая помещение под будущий комплекс, компания придерживалась определенных критериев: он должен находиться вблизи транспортного сообщения города и иметь достаточную площадь для создания необходимых условий. Желательно, чтобы помещение уже имело какие-либо необходимые части (стоянку для автомашин и др.) Под эти все требования идеально подходит помещение на улице Лесопарковой. Общая площадь помещений составляет 7 760 кв.м. На первом этаже расположены:

— четыре теннисных корта, площадки которых могут трансформироваться в любые другие спортивные площадки, например роллидром, боулинг и т. д.;

— вспомогательные помещения, раздевалки с душевыми, тренерские помещения и массажный кабинет;

— тренажерно-гимнастический зал;

— сауна с бассейном;

— спортивный магазин;

— ресторанный комплекс (блок приготовления питания), кафе, буфеты и т. д.;

— биллиардный зал и бар;

— трибуны на 400 зрительских мест.

На втором этаже расположена гостиница на 40 мест, административные и медицинские кабинеты, салон красоты, парикмахерская и т. д. В цокольном этаже (подвал) находятся технические, подсобные и складские помещения магазина, пищеблока и др. На прилегающей территории расположены четыре открытых теннисных корта, стоянка на 50 автомашин, цветники, газоны и др. посадки.

Фитнес-центр планируется организовать на улице Лесопарковой. Выбор места расположения комплекса основано на наличии рядом университета, а значит наиболее активного слоя населения – студентов, наличии удачно расположенного, отвечающего многим необходимым требованиям помещения.

Работы по внутренней отделке и отделке фасада здания будут выполнены из современных качественных и экологически чистых материалов, что позволит, во-первых, удешевить дальнейшую эксплуатацию здания, во-вторых, не нарушить экологический баланс прилегающей территории.

фитнес потребитель конкурент стратегия

4.2 
Материально-техническая база
Для нормального функционирования фитнес-центра необходимо закупить мебель, спортивный инвентарь, спортивные снаряды, столы для тенниса и др., а также предметы интерьера. Затраты спортивный инвентарь, мебель и предметы интерьера приведены в таблице 4.
Таблица 4 — Затраты на спортивный инвентарь, мебель и другие предметы интерьера

Наименование

Количество

Сумма, тыс.руб.

Тренажеры

40

8 400

Бильярдный стол

15

4 200

Спортивные аксессуары

80

11 200

Стол теннисный

7

840

Вертикальный солярий

5

1 120

Горизонтальный солярий

5

1 400

Душевые кабины

10

1 400

Предметы интерьера (коврики, утяжелители и т.д.)

 

1 960

Люстры

25

7 000

Прочие

100

2 800

Итого:

 

40 320



Оборудование для спортивного комплекса выбрано с учетом запросов потребителей на данный вид продукции. Оборудование, выбранное для оборудования танцевального зала, кафе и бара производится известными Европейскими компаниями, зарекомендовавшими себя как производители качественного и экологически чистого продукта. Аудио аппаратура, принятая в расчёт стоимости проекта выпускается мировыми лидерами в области звуковоспроизведения новейших технологий звуковоспроизведения. Продукция данных компаний прошла Государственную сертификацию в Госстандарте Российской Федерации.
4.3 
Ремонт и оборудование помещения
Приобретается в собственность компании здание, в котором в настоящее время находится закрытый санаторий-профилакторй. Стоимость приобретения здания по договору с Комитетом по управлению имуществом – 120 миллионов рублей. Оборудование для занятий спортом будет приобретено, помещения отремонтированы, снабжены современными системами вентиляции и кондиционирования.

Расходы по ремонту и оборудованию помещения включают:

1. Ремонт и дизайн помещения (сюда входят расходы на материалы, оборудование, заработную плату рабочим, гонорар дизайнера);

2. Покупка необходимой мебели, предметов интерьера, спортивного инвентаря;

Ремонт помещения предполагает некоторые сложности и вместе с тем существенные затраты. Это связано с тем, что приобретаемое помещение находится в удачном месте, но его состояние оставляет желать лучшего. Таким образом, предполагается капитальный ремонт, который включает: оштукатуривание стен и потолка, замену электрической проводки, оклейку потолка и стен; замену плинтусов и т.д. Кроме того, необходимо заменить окна и обустроить бассейн и сауны, а также заменить системы кондиционирования и вентиляции. Затраты связанные с ремонтом помещения а также оплата услуг рабочих приведены в таблице 5.


Таблица 5 — Капитальные затраты на покупку и оборудование помещения

Статья расходов

Сумма затрат, тыс.руб.

Приобретение здания

120 000

Строительные материалы

15 400

Электроматериалы

9 800

Оборудование бассейна, саун

25 200

Материалы для отделки помещений

22 400

Замена системы вентиляции

33 600

Замена системы кондиционирования

19 320

Озеленение и обустройство прилегающих территорий

3 360

Оплата подрядчикам

1 120

Итого:

250                




5.
Финансовый план
Для финансирования строительства объекта недвижимости в Челябинске необходимы солидные финансовые средства, получить которые в банке невозможно для вновь созданной организации.

Потому для финансового обеспечения проекта придется привлечь крупного инвестора, способного получить кредит под залог своих иных активов и профинансировать данный проект, далее получая с него прибыль в виде дивиденда.

Инвестор для обеспечения финансирование проекта привлекает заемные средства для ЗАО «Фитнес-М» под собственную гарантию в банке «Номосбанк» (Москва). Для расчета необходимой суммы кредита рассчитаем потребность в средствах на финансирование проекта.

На ремонт помещения планируется затратить не более шести месяцев. Оформление помещения, установку техники, настройку оборудования планируется провести в течение двух месяцев. За это время планируется подобрать персонал для работы в спортивном комплексе. Рекламную компанию следует начать за некоторое время до начала деятельности фирмы, возможно одновременно с последней фазой ремонта помещения.

Таким образом, итоговые расходы на формирование внеоборотных активов компании составят 290,52 млн. рублей (затраты на спортивный инвентарь, мебель и другие предметы интерьера – 40 320 тыс. руб. и капитальные затраты на покупку и оборудование помещения – 250 200 тыс. руб.). Помимо внеоборотных активов компании необходимо привлечение денежных средств для финансирования текущих потребностей и покрытия кассового разрыва в размере 109,48 млн. рублей (на «пусковые» расходы). В итоге потребность в финансировании составит 400,0 млн. рублей.

Финансирование производится путем получения в начале 2009 года трехлетнего кредита с условием начала погашения с конца 2009 года:


Таблица 6 — Кредитный план проекта, тыс.рублей

 

2009

2010

2011

2012

Получение кредита

400 000

 

 



Погашение кредита

100 000

100 000

100 000

100 000

Начисление % (ставка 17% годовых)

68 000

51 000

34 000

17 000



Расчет процентов производится по следующей модели:
ПКn= (Кn– П n) * r(1)
где ПКn— проценты по кредиту в текущем году;

Кn– остаток суммы кредита на начало текущего года;

Пn– погашение суммы кредита на в текущем году (конец года).

Для достижения прогнозных объемов продаж необходимы усилия для продвижения услуги на рынок. Наиболее широким спектром действия обладает реклама спортивного комплекса. На этапе открытия спортивного комплекса и ему предшествующем необходима мощная рекламная кампания, призванная информировать потенциальных покупателей об открытии нового комплекса предлагаемых услугах.

Учитывая специфику бизнеса, следует отметить, что рекламная компания особенно обширно будет проводиться не только на начальной стадии развития предприятия. Тем не менее, наиболее крупный рекламный бюджет приходится на первые месяцы работы спортивного комплекса. Далее расходы будут уменьшены.

Затраты на продвижение товара как в период открытия фирмы, так и в последующие периоды представлены в таблице 7. Модель для рекламной политики представляется как сокращение расходов ежегодно на 30%.


Таблица 7 — Расходы на рекламу ЗАО «Фитнес-М»

Вид рекламы

2009

2010

2011

2012

2013

Реклама на радио

3 266 667

2 286 667

1 600 667

1 120 467

784 327

Реклама на телевидении

3 733 333

2 613 333

1 829 333

1 280 533

896 373

Наружная реклама

3 360 000

2 352 000

1 646 400

1 152 480

806 736

Реклама в журналах

1 960 000

1 372 000

960 400

672 280

470 596

Реклама в Интернет

1 680 000

1 176 000

823 200

576 240

403 368

Итого:

14 000 000

9 800 000

6 860 000

4 802 000

3 361 400



Расходы на рекламу можно представить в виде диаграммы:


Рисунок 2 — Модель рекламных расходов ЗАО «Фитнес-М»
Таким образом, годовой рекламный бюджет оценивается в 14 млн. рублей в первый год и далее сокращается на 30% ежемесячно:
РБn = РБn-1 * 0.7 (2)
где РБn— рекламный бюджет текущего года;

РБn-1 — рекламный бюджет предыдущего года.

В первый год базовый объем реализации услуг мог быть равен Х единиц, но поскольку фирма работу начнет с июля 2009 года, то объем составит 0,5Х единиц.

Во второй год (этап 2) объем составит 1,5 Х единиц;

В третий год (этап 3) – 1,7 Х единиц;

В четвертый год (этап 3) – 1,6 Х единиц;

В пятый год (этап 4) – 1,1 Х единиц.

Причину убывания коэффициентов смотри в пункте 1 (стратегический план) курсовой.

Для обеспечения работы персонала необходимо обеспечить определенный уровень оплаты труда, а, кроме того, определенную численность в зависимости от объемов предоставляемых услуг согласно приведенной выше модели реализации.

В таблице 8 приведена численность работающих, затраты на оплату труда и отчисления на социальные нужды по этапам осуществления проекта.
Таблица 8 — Численность работающих с учетом этапов реализации проекта

Занимаемая должность

2006

2007

2008

2009

2010

КОЭФФИЦИЕНТ

0,5Х

1,5Х

1,7Х

1,6Х

1,1Х

Управляющий

1

1

1

1

1

Заместитель управляющего

1

1

1

1

1

Управляющий залом (тренер)

10

15

17

16

11

Главный бухгалтер

1

1

1

1

1

Бухгалтер

2

3

3

3

2

Начальник отдела маркетинга

1

1

1

1

1

Сотрудники отдела маркетинга

2

3

3

3

2

Сотрудники спортивных залов

10

15

17

16

11

Технический персонал

10

15

17

16

11

Прочий персонал

5

8

9

8

6

ИТОГО ПЕРСОНАЛ

43

63

70

66

47




При расчете следует учесть, что в соответствии с коэффициентом увеличивается количество только персонала, непосредственно занятого работой с клиентами, коммерческой и учетной работой, техобслуживанием фирмы (не управленцев).

Если условно принять, что ставка ЕСН составляет 26% от фонда оплаты труда, что необходима ежегодная индексация окладов, что будет производится рост численности персонала (см.таблицу 8), а также что в первый год проект работать будет только полгода, то построим модель расчета трудовых затрат на каждую группу работников:
ТЗг = О * М * 1,26 * Ч (3)
где ТЗг – трудовые затраты на год с учетом ЕСН;

О – оклад сотрудника;

М – количество месяцев работы в год;

Ч – численность сотрудников данной группы.

В итоге получим следующий расчет:
Таблица 9 — Расчет трудовых затрат на работу фирмы

Занимаемая должность

Базовый оклад

2009

2010

2011

2012

2013

Индексация

 

1

1

1,07

1,1

1,15

Управляющий

70 000

529

1 058

1 132

1 164

1 217

Заместитель управляющего

40 000

302

605

647

665

696

Управляющий залом (тренер)

20 000

1 512

4 536

5 501

5 322

3 825

Главный бухгалтер

30 000

227

454

485

499

522

Бухгалтер

7 000

106

318

340

349

243

Начальник отдела маркетинга

20 000

151

302

324

333

348

Сотрудники отдела маркетинга

10 000

151

454

485

499

348

Сотрудники спортивных залов

10 000

756

2 268

2 750

2 661

1 913

Технический персонал

7 000

529

1 588

1 925

1 863

1 339

Прочий персонал

5 000

189

605

728

665

522

Итого

-

4 453

12 187

14 318

14 021

10 972



Аналогично возникают и иные расходы, связанные с функционированием фирмы, которые также изменяются в соответствии с коэффициентами реализации проекта, поскольку зависят от объема предоставляемых услуг.


    продолжение
--PAGE_BREAK--6.
Оценка эффективности проекта

6.1 
План показателей реализации и затрат
Рассчитаем план по реализация и затратам, пользуясь построенной в предыдущей главе математической моделью, а также данными по услугам, затратам на оплату труда, рекламным расходам. Учитывая особенности рынка выведем среднюю реализацию в год Х, построим ее изменение по годам, учитывая жизненные стадии проекта:
Таблица 10 — Прогнозирование объемов продаж в 2009-2013 гг.

Вид

Кол-во

Ср.годовая выручка, тыс.руб.

2009

2010

2011

2012

2013

0,5Х

1,5Х

1,7Х

1,6Х

1,1Х

Мужской тренажерный зал

2

6 570

3 285

9 855

11 169

10512

7227

Женский тренажерный зал

2

6 570

3 285

9 855

11 169

10 512

7 227

Бассейн

2

4 380

2 190

6 570

7 446

7 008

4 818

Джакузи

4

3 066

1 533

4 599

5 212

4 906

3 373

Русская баня

2

8 760

4 380

13 140

14 892

14 016

9 636

Турецкая баня

1

7 665

3 833

11 498

13 031

12 264

8 432

Сауна

4

17 520

8 760

26 280

29 784

28 032

19 272

Массажный кабинет

2

6 570

3 285

9 855

11 169

10 512

7 227

Гостиничный номер

10

43 800

21 900

65 700

74 460

70 080

48 180

Боулинг

4

13 140

6 570

19 710

22 338

21 024

14 454

Бильярдный зал

2

6 570

3 285

9 855

11 169

10 512

7 227

Мини гольф

2

6 570

3 285

9 855

11 169

10 512

7 227

Танцевальный зал

1

3 285

1 643

4 928

5 585

5 256

3 614

Парикмахерская

1

4 380

2 190

6 570

7 446

7 008

4 818

Косметический кабинет

2

13 140

6 570

19710

22 338

21 024

14 454

Солярий

5

10 950

5 475

16 425

18 615

17 520

12 045

Волейбол

1

3 504

1 752

5 256

5 957

5 606

3 854

Баскетбол

1

3 504

1 752

5 256

5 957

5 606

3 854

Мини-футбол

1

3 504

1 752

5 256

5 957

5 606

3 854

ИТОГО

 

173 448

86 724

260172

294 862

277 517

190 793


На основе имеющихся и приведенных данных также можно построить таблицу затрат фирмы, закрепив постоянные затраты как неизменные расходы, связанные с деятельностью фирмы и не имеющие независящий от объемов реализации размер. Также можно предложить условно-постоянные затраты: зарплату управленческого персонала (она все же индексируется) и рекламные расходы (они разные по годам). В расчете также участвуют переменные расходы, напрямую зависящие от объема реализации (вода, электроэнергия и т.п.), а также условно-переменные, косвенно связанные с объемами реализации, поскольку зависят от роста количества сотрудников и т.п. (не напрямую с ростом реализации).

Расчетная таблица будет выглядеть следующим образом:
Таблица 11 — Прогноз затрат на 2009-2013 годы, тыс.руб.

Показатель

Вид (пост/перем)

Средне

годовые затраты

2009

2010

2011

2012

2013

0,5Х

1,5Х

1,7Х

1,6Х

1,1Х

Постоянные затраты:

 

 

59 727

57 251

54 534

52 572

50 995

Заработная плата

управленческого персонала

Относит постоян.

-

1 164

2 532

2 709

2 785

2 677

ЕСН с заработной платы (26%)

Относит постоян.

-

303

658

704

724

696

Расходы на содержание

помещения

Постоян.

2950

2 950

2 950

2 950

2 950

2 950

Коммунальные услуги

(кроме воды и электроэнергии)

Постоян.

5025

5 025

5 025

5 025

5 025

5 025

Ремонтные услуги

Постоян.

3280

3 280

3 280

3 280

3 280

3 280

Прочие управленческие расходы

Постоян.

4000

4 000

4 000

4 000

4 000

4 000

Рекламные затраты

отн.пост.

-

14 000

9 800

6 860

4 802

3 361

Амортизация

Постоян.

29 005

29 005

29 005

29 005

29 005

29 005

Переменные затраты:

 

 

10 986

32 996

38 104

36 111

25 199

Зарплата основного персонала

Относит.перемен.

-

2 370

7 140

8 654

8 342

6 031

ЕСН с заработной платы (26%)

Относит.перемен.

-

616

1 856

2 250

2 169

1 568

Ремонт оборудования центра

Перемен.

4500

2 250

6 750

7 650

7 200

4 950

Плата за воду

Перемен.

2480

1 240

3 720

4 216

3 968

2 728

Плата за электричество

Перемен.

5020

2 510

7 530

8 534

8 032

5 522

Материалы для работы

Перемен.

4000

2 000

6 000

6 800

6 400

4 400

ИТОГО

 

 

70 713

90 247

92 638

88 683

76 193


Таким образом, определены показатели выручки и затрат. Для наглядности построим диаграмму выручки и затрат фирмы:


Рисунок 3 — Выручка и затраты по прогнозу на 2009-2013 годы
На основе полученных данных уже можно сформировать прогноз прибыли:
Таблица 12 — Прогноз прибыли на 2009-2013 годы, тыс.руб.

Показатель

2009

2010

2011

2012

2013

ИТОГО

Выручка от реализации (без НДС)

86 724

260 172

294 862

277 517

190 793

1110067

Затраты, связанные с реализацией

10 986

32 996

38 104

36 111

25 199

143 397

Управленческие расходы

45 727

47 451

47 674

47 770

47 633

236 254

Коммерческие расходы (реклама)

14 000

9 800

6 860

4 802

3 361

38 823

Итого прибыль от продаж

16 011

169 925

202 224

188 834

114 599

691 593

Операционные расходы

(% по кредиту)

68 000

51 000

34 000

17 000



102 000

Внереализационные расходы

(налог на имущество 2,2%

остаточной стоимости недвижимости)

6 381

5 743

5 105

4 467

3 829

25 524

Внереализационные расходы

(из прибыли — социальные мероприятия)



200

300

200

150

850

Прибыль до налогообложения

-58 370

113 182

163 119

167 367

110 771

496 068

Налог на прибыль



13 155

39 148

40 168

26 585

119 056

Чистая прибыль

-58 370

99 827

123 670

126 999

84 036

376 162



Как видно, фирма работает с убытком только в течение первого года, далее имеет место рост прибыли (спад только в 2013 году). Итоговая чистая прибыль проекта составляет 376,2 млн.рублей.

Следует учесть, что на социальные мероприятия фирма со 2-го года работы также планирует тратить определенные суммы для поддержания имиджа.

Показатели прибыли фирмы можно для наглядности представить в виде диаграммы:



Рисунок 4 — Изменение показателей выручки и прибыли
Как видно из диаграммы, основной фактор изменения прибыли — рост выручки от реализации фирмы.

Таким образом, предлагаемый проект достаточно прибылен.


    продолжение
--PAGE_BREAK--


Не сдавайте скачаную работу преподавателю!
Данный реферат Вы можете использовать для подготовки курсовых проектов.

Поделись с друзьями, за репост + 100 мильонов к студенческой карме :

Пишем реферат самостоятельно:
! Как писать рефераты
Практические рекомендации по написанию студенческих рефератов.
! План реферата Краткий список разделов, отражающий структура и порядок работы над будующим рефератом.
! Введение реферата Вводная часть работы, в которой отражается цель и обозначается список задач.
! Заключение реферата В заключении подводятся итоги, описывается была ли достигнута поставленная цель, каковы результаты.
! Оформление рефератов Методические рекомендации по грамотному оформлению работы по ГОСТ.

Читайте также:
Виды рефератов Какими бывают рефераты по своему назначению и структуре.

Сейчас смотрят :

Реферат Размышления и цитаты христианских святых о милосердии
Реферат Новый курс Ф. Рузвельта в США
Реферат Спортивно-патриотическое воспитание как одно из приоритетных направлений государственной политики в сфере физической культуры
Реферат Закономерности становления сенсомоторного уровня реализации связного высказывания у дошкольников с недоразвитием речи
Реферат Енергозбереження - вимога часу
Реферат Сущность, функции и типология современных государств
Реферат Развитие местного рынка труда на примере Краснодарского края 2
Реферат Внутрифирменные коммуникации в бизнесе
Реферат Поведение фирмы в условиях монополии
Реферат Модель объективной закономерности извлечения информации из окружающей среды
Реферат Изучение некоторых свойств жидкостей
Реферат Устойчивость травянистых растений региональной флоры в условиях городской среды
Реферат The Easy Road To The Final Four
Реферат Себестоимость в постиндустриальной экономике
Реферат Виды и масштабы воздействий нефтедобывающей промышленности на лесной фонд Ханты-Мансийского авто