--PAGE_BREAK--2.6 Тактический план маркетинга
План маркетинговых действий включает комплекс действий, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику и стратегию.
Товарная политика нового фитнес-центра предполагает обеспечение широкого ассортимента спортивных предложений высокого качества, высокий уровень обслуживания посетителей. Ценовая политика увязана с общими целями и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов. Ценовая стратегия базируется на товарной политике и предполагает цены, в период открытия ниже, чем цены конкурентов, в период зрелости – сопоставимые с ценами конкурентов и даже немного выше, широкую систему скидок.
3. Организационный план
Рассмотрим организационный план проекта. Целью реализации данного проекта является строительство фитнес-центра «Фитнес-М» в городе Челябинске. Предлагается проект для строительства современного фитнес-центра. Данный комплекс планируется построить в городе Челябинске в районе улицы Лесопарковой.
Наличие в проекте различных форм проведения семейного досуга и отдыха позволит людям различных возрастов с пользой для своего здоровья и здоровья членов своей семьи проводить свое свободное время.
Использование для занятий спортом самого современного спортивного инвентаря и оборудования минимизирует риск травматизма при занятиях.
Для гостей в проекте спортивного комплекса предусмотрены комфортабельные гостиничные номера. Бильярдный зал планируется оснастить столами для русского бильярда и для американского пула.
Бассейн расположенный на цокольном этаже предполагается оборудовать современной аппаратурой для контроля качества и очистки воды, очистки дна и стен бассейнов. Также предполагается организация штатной должности специалиста-химика по контролю качества воды.
Организационная структура фитнес-центра предполагает наличие управляющего, бухгалтера, директора по маркетингу, управляющих залами, сотрудников залов и технического персонала:
Работу с посетителями возглавляет управляющий залом, он отвечает за состояние помещения, наличие необходимого инвентаря, порядок, а также за работу сотрудников залов, решает спорные вопросы относительно проблем оплаты или любые другие возникающие вопросы посетителя, не входящие в компетенцию тренера. Сотрудники залов делятся на тренеров и консультантов. Тренеры проводят занятия с различными группами посетителей по утвержденному расписанию. В свободное от тренировок время оказывают помощь посетителям, нуждающихся в услугах профессиональных тренеров. Консультанты также оказывают консультационные услуги посетителям, следят за спортивным инвентарем, его наличием и порядком на стеллажах. Необходимым требованием является медицинское образование у половины сотрудников, обязательное присутствие в зале персонала с медицинским образованием.
Задача отдела маркетинга – анализ востребованности предлагаемых услуг, изменение загруженности залов по видам занятий, предложение новых современных продуктов.
Весь персонал проходит специальное обучение. На работу принимаются как мужчины, так и женщины.
Таким образом, предполагается организация современного фитнес-центра, предлагающего широкий перечень услуг, для реализации потребностей населения. В центре будут залы для игры в баскетбол, волейбол, мини-футбол, тренажерные залы, солярии, бассейн и др. В фитнес-центре будут работать профессиональные тренеры по всем предлагаемым видам спорта, представлен широкий перечень спортивного инвентаря.
4. Производственный план
4.1 Структура и состав комплекса
Планируется, что фитнес-центр будет содержать следующие элементы спортивно-развлекательного характера:
Таблица 3 — Предполагаемая структура и состав спортивного комплекса
Номер
Вид
Количество
1.
Мужской тренажерный зал
2
2.
Женский тренажерный зал
2
3.
Бассейн
2
4.
Джакузи
4
5.
Русская баня
2
6.
Турецкая баня
1
7.
Сауна
4
8.
Массажный кабинет
2
9.
Гостиничный номер
10
10.
Боулинг
4
11.
Бильярдный зал
2
12.
Мини гольф
2
13.
Танцевальный зал
1
14.
Парикмахерская
1
15.
Косметический кабинет
2
16.
Солярий
5
17.
Волейбол
1
18.
Баскетбол
1
19.
Мини-футбол
1
Помещение для спортивного комплекса, удовлетворяющее всем требованиям, выбирали долго, с помощью нескольких риэлтерских фирм, предлагающих самые различные варианты. Выбирая помещение под будущий комплекс, компания придерживалась определенных критериев: он должен находиться вблизи транспортного сообщения города и иметь достаточную площадь для создания необходимых условий. Желательно, чтобы помещение уже имело какие-либо необходимые части (стоянку для автомашин и др.) Под эти все требования идеально подходит помещение на улице Лесопарковой. Общая площадь помещений составляет 7 760 кв.м. На первом этаже расположены:
— четыре теннисных корта, площадки которых могут трансформироваться в любые другие спортивные площадки, например роллидром, боулинг и т. д.;
— вспомогательные помещения, раздевалки с душевыми, тренерские помещения и массажный кабинет;
— тренажерно-гимнастический зал;
— сауна с бассейном;
— спортивный магазин;
— ресторанный комплекс (блок приготовления питания), кафе, буфеты и т. д.;
— биллиардный зал и бар;
— трибуны на 400 зрительских мест.
На втором этаже расположена гостиница на 40 мест, административные и медицинские кабинеты, салон красоты, парикмахерская и т. д. В цокольном этаже (подвал) находятся технические, подсобные и складские помещения магазина, пищеблока и др. На прилегающей территории расположены четыре открытых теннисных корта, стоянка на 50 автомашин, цветники, газоны и др. посадки.
Фитнес-центр планируется организовать на улице Лесопарковой. Выбор места расположения комплекса основано на наличии рядом университета, а значит наиболее активного слоя населения – студентов, наличии удачно расположенного, отвечающего многим необходимым требованиям помещения.
Работы по внутренней отделке и отделке фасада здания будут выполнены из современных качественных и экологически чистых материалов, что позволит, во-первых, удешевить дальнейшую эксплуатацию здания, во-вторых, не нарушить экологический баланс прилегающей территории.
фитнес потребитель конкурент стратегия
4.2
Материально-техническая база
Для нормального функционирования фитнес-центра необходимо закупить мебель, спортивный инвентарь, спортивные снаряды, столы для тенниса и др., а также предметы интерьера. Затраты спортивный инвентарь, мебель и предметы интерьера приведены в таблице 4.
Таблица 4 — Затраты на спортивный инвентарь, мебель и другие предметы интерьера
Наименование
Количество
Сумма, тыс.руб.
Тренажеры
40
8 400
Бильярдный стол
15
4 200
Спортивные аксессуары
80
11 200
Стол теннисный
7
840
Вертикальный солярий
5
1 120
Горизонтальный солярий
5
1 400
Душевые кабины
10
1 400
Предметы интерьера (коврики, утяжелители и т.д.)
1 960
Люстры
25
7 000
Прочие
100
2 800
Итого:
40 320
Оборудование для спортивного комплекса выбрано с учетом запросов потребителей на данный вид продукции. Оборудование, выбранное для оборудования танцевального зала, кафе и бара производится известными Европейскими компаниями, зарекомендовавшими себя как производители качественного и экологически чистого продукта. Аудио аппаратура, принятая в расчёт стоимости проекта выпускается мировыми лидерами в области звуковоспроизведения новейших технологий звуковоспроизведения. Продукция данных компаний прошла Государственную сертификацию в Госстандарте Российской Федерации.
4.3
Ремонт и оборудование помещения
Приобретается в собственность компании здание, в котором в настоящее время находится закрытый санаторий-профилакторй. Стоимость приобретения здания по договору с Комитетом по управлению имуществом – 120 миллионов рублей. Оборудование для занятий спортом будет приобретено, помещения отремонтированы, снабжены современными системами вентиляции и кондиционирования.
Расходы по ремонту и оборудованию помещения включают:
1. Ремонт и дизайн помещения (сюда входят расходы на материалы, оборудование, заработную плату рабочим, гонорар дизайнера);
2. Покупка необходимой мебели, предметов интерьера, спортивного инвентаря;
Ремонт помещения предполагает некоторые сложности и вместе с тем существенные затраты. Это связано с тем, что приобретаемое помещение находится в удачном месте, но его состояние оставляет желать лучшего. Таким образом, предполагается капитальный ремонт, который включает: оштукатуривание стен и потолка, замену электрической проводки, оклейку потолка и стен; замену плинтусов и т.д. Кроме того, необходимо заменить окна и обустроить бассейн и сауны, а также заменить системы кондиционирования и вентиляции. Затраты связанные с ремонтом помещения а также оплата услуг рабочих приведены в таблице 5.
Таблица 5 — Капитальные затраты на покупку и оборудование помещения
Статья расходов
Сумма затрат, тыс.руб.
Приобретение здания
120 000
Строительные материалы
15 400
Электроматериалы
9 800
Оборудование бассейна, саун
25 200
Материалы для отделки помещений
22 400
Замена системы вентиляции
33 600
Замена системы кондиционирования
19 320
Озеленение и обустройство прилегающих территорий
3 360
Оплата подрядчикам
1 120
Итого:
250
5.
Финансовый план
Для финансирования строительства объекта недвижимости в Челябинске необходимы солидные финансовые средства, получить которые в банке невозможно для вновь созданной организации.
Потому для финансового обеспечения проекта придется привлечь крупного инвестора, способного получить кредит под залог своих иных активов и профинансировать данный проект, далее получая с него прибыль в виде дивиденда.
Инвестор для обеспечения финансирование проекта привлекает заемные средства для ЗАО «Фитнес-М» под собственную гарантию в банке «Номосбанк» (Москва). Для расчета необходимой суммы кредита рассчитаем потребность в средствах на финансирование проекта.
На ремонт помещения планируется затратить не более шести месяцев. Оформление помещения, установку техники, настройку оборудования планируется провести в течение двух месяцев. За это время планируется подобрать персонал для работы в спортивном комплексе. Рекламную компанию следует начать за некоторое время до начала деятельности фирмы, возможно одновременно с последней фазой ремонта помещения.
Таким образом, итоговые расходы на формирование внеоборотных активов компании составят 290,52 млн. рублей (затраты на спортивный инвентарь, мебель и другие предметы интерьера – 40 320 тыс. руб. и капитальные затраты на покупку и оборудование помещения – 250 200 тыс. руб.). Помимо внеоборотных активов компании необходимо привлечение денежных средств для финансирования текущих потребностей и покрытия кассового разрыва в размере 109,48 млн. рублей (на «пусковые» расходы). В итоге потребность в финансировании составит 400,0 млн. рублей.
Финансирование производится путем получения в начале 2009 года трехлетнего кредита с условием начала погашения с конца 2009 года:
Таблица 6 — Кредитный план проекта, тыс.рублей
2009
2010
2011
2012
Получение кредита
400 000
Погашение кредита
100 000
100 000
100 000
100 000
Начисление % (ставка 17% годовых)
68 000
51 000
34 000
17 000
Расчет процентов производится по следующей модели:
ПКn= (Кn– П n) * r(1)
где ПКn— проценты по кредиту в текущем году;
Кn– остаток суммы кредита на начало текущего года;
Пn– погашение суммы кредита на в текущем году (конец года).
Для достижения прогнозных объемов продаж необходимы усилия для продвижения услуги на рынок. Наиболее широким спектром действия обладает реклама спортивного комплекса. На этапе открытия спортивного комплекса и ему предшествующем необходима мощная рекламная кампания, призванная информировать потенциальных покупателей об открытии нового комплекса предлагаемых услугах.
Учитывая специфику бизнеса, следует отметить, что рекламная компания особенно обширно будет проводиться не только на начальной стадии развития предприятия. Тем не менее, наиболее крупный рекламный бюджет приходится на первые месяцы работы спортивного комплекса. Далее расходы будут уменьшены.
Затраты на продвижение товара как в период открытия фирмы, так и в последующие периоды представлены в таблице 7. Модель для рекламной политики представляется как сокращение расходов ежегодно на 30%.
Таблица 7 — Расходы на рекламу ЗАО «Фитнес-М»
Вид рекламы
2009
2010
2011
2012
2013
Реклама на радио
3 266 667
2 286 667
1 600 667
1 120 467
784 327
Реклама на телевидении
3 733 333
2 613 333
1 829 333
1 280 533
896 373
Наружная реклама
3 360 000
2 352 000
1 646 400
1 152 480
806 736
Реклама в журналах
1 960 000
1 372 000
960 400
672 280
470 596
Реклама в Интернет
1 680 000
1 176 000
823 200
576 240
403 368
Итого:
14 000 000
9 800 000
6 860 000
4 802 000
3 361 400
Расходы на рекламу можно представить в виде диаграммы:
Рисунок 2 — Модель рекламных расходов ЗАО «Фитнес-М»
Таким образом, годовой рекламный бюджет оценивается в 14 млн. рублей в первый год и далее сокращается на 30% ежемесячно:
РБn = РБn-1 * 0.7 (2)
где РБn— рекламный бюджет текущего года;
РБn-1 — рекламный бюджет предыдущего года.
В первый год базовый объем реализации услуг мог быть равен Х единиц, но поскольку фирма работу начнет с июля 2009 года, то объем составит 0,5Х единиц.
Во второй год (этап 2) объем составит 1,5 Х единиц;
В третий год (этап 3) – 1,7 Х единиц;
В четвертый год (этап 3) – 1,6 Х единиц;
В пятый год (этап 4) – 1,1 Х единиц.
Причину убывания коэффициентов смотри в пункте 1 (стратегический план) курсовой.
Для обеспечения работы персонала необходимо обеспечить определенный уровень оплаты труда, а, кроме того, определенную численность в зависимости от объемов предоставляемых услуг согласно приведенной выше модели реализации.
В таблице 8 приведена численность работающих, затраты на оплату труда и отчисления на социальные нужды по этапам осуществления проекта.
Таблица 8 — Численность работающих с учетом этапов реализации проекта
Занимаемая должность
2006
2007
2008
2009
2010
КОЭФФИЦИЕНТ
0,5Х
1,5Х
1,7Х
1,6Х
1,1Х
Управляющий
1
1
1
1
1
Заместитель управляющего
1
1
1
1
1
Управляющий залом (тренер)
10
15
17
16
11
Главный бухгалтер
1
1
1
1
1
Бухгалтер
2
3
3
3
2
Начальник отдела маркетинга
1
1
1
1
1
Сотрудники отдела маркетинга
2
3
3
3
2
Сотрудники спортивных залов
10
15
17
16
11
Технический персонал
10
15
17
16
11
Прочий персонал
5
8
9
8
6
ИТОГО ПЕРСОНАЛ
43
63
70
66
47
При расчете следует учесть, что в соответствии с коэффициентом увеличивается количество только персонала, непосредственно занятого работой с клиентами, коммерческой и учетной работой, техобслуживанием фирмы (не управленцев).
Если условно принять, что ставка ЕСН составляет 26% от фонда оплаты труда, что необходима ежегодная индексация окладов, что будет производится рост численности персонала (см.таблицу 8), а также что в первый год проект работать будет только полгода, то построим модель расчета трудовых затрат на каждую группу работников:
ТЗг = О * М * 1,26 * Ч (3)
где ТЗг – трудовые затраты на год с учетом ЕСН;
О – оклад сотрудника;
М – количество месяцев работы в год;
Ч – численность сотрудников данной группы.
В итоге получим следующий расчет:
Таблица 9 — Расчет трудовых затрат на работу фирмы
Занимаемая должность
Базовый оклад
2009
2010
2011
2012
2013
Индексация
1
1
1,07
1,1
1,15
Управляющий
70 000
529
1 058
1 132
1 164
1 217
Заместитель управляющего
40 000
302
605
647
665
696
Управляющий залом (тренер)
20 000
1 512
4 536
5 501
5 322
3 825
Главный бухгалтер
30 000
227
454
485
499
522
Бухгалтер
7 000
106
318
340
349
243
Начальник отдела маркетинга
20 000
151
302
324
333
348
Сотрудники отдела маркетинга
10 000
151
454
485
499
348
Сотрудники спортивных залов
10 000
756
2 268
2 750
2 661
1 913
Технический персонал
7 000
529
1 588
1 925
1 863
1 339
Прочий персонал
5 000
189
605
728
665
522
Итого
-
4 453
12 187
14 318
14 021
10 972
Аналогично возникают и иные расходы, связанные с функционированием фирмы, которые также изменяются в соответствии с коэффициентами реализации проекта, поскольку зависят от объема предоставляемых услуг.
продолжение
--PAGE_BREAK--6.
Оценка эффективности проекта
6.1
План показателей реализации и затрат
Рассчитаем план по реализация и затратам, пользуясь построенной в предыдущей главе математической моделью, а также данными по услугам, затратам на оплату труда, рекламным расходам. Учитывая особенности рынка выведем среднюю реализацию в год Х, построим ее изменение по годам, учитывая жизненные стадии проекта:
Таблица 10 — Прогнозирование объемов продаж в 2009-2013 гг.
Вид
Кол-во
Ср.годовая выручка, тыс.руб.
2009
2010
2011
2012
2013
0,5Х
1,5Х
1,7Х
1,6Х
1,1Х
Мужской тренажерный зал
2
6 570
3 285
9 855
11 169
10512
7227
Женский тренажерный зал
2
6 570
3 285
9 855
11 169
10 512
7 227
Бассейн
2
4 380
2 190
6 570
7 446
7 008
4 818
Джакузи
4
3 066
1 533
4 599
5 212
4 906
3 373
Русская баня
2
8 760
4 380
13 140
14 892
14 016
9 636
Турецкая баня
1
7 665
3 833
11 498
13 031
12 264
8 432
Сауна
4
17 520
8 760
26 280
29 784
28 032
19 272
Массажный кабинет
2
6 570
3 285
9 855
11 169
10 512
7 227
Гостиничный номер
10
43 800
21 900
65 700
74 460
70 080
48 180
Боулинг
4
13 140
6 570
19 710
22 338
21 024
14 454
Бильярдный зал
2
6 570
3 285
9 855
11 169
10 512
7 227
Мини гольф
2
6 570
3 285
9 855
11 169
10 512
7 227
Танцевальный зал
1
3 285
1 643
4 928
5 585
5 256
3 614
Парикмахерская
1
4 380
2 190
6 570
7 446
7 008
4 818
Косметический кабинет
2
13 140
6 570
19710
22 338
21 024
14 454
Солярий
5
10 950
5 475
16 425
18 615
17 520
12 045
Волейбол
1
3 504
1 752
5 256
5 957
5 606
3 854
Баскетбол
1
3 504
1 752
5 256
5 957
5 606
3 854
Мини-футбол
1
3 504
1 752
5 256
5 957
5 606
3 854
ИТОГО
173 448
86 724
260172
294 862
277 517
190 793
На основе имеющихся и приведенных данных также можно построить таблицу затрат фирмы, закрепив постоянные затраты как неизменные расходы, связанные с деятельностью фирмы и не имеющие независящий от объемов реализации размер. Также можно предложить условно-постоянные затраты: зарплату управленческого персонала (она все же индексируется) и рекламные расходы (они разные по годам). В расчете также участвуют переменные расходы, напрямую зависящие от объема реализации (вода, электроэнергия и т.п.), а также условно-переменные, косвенно связанные с объемами реализации, поскольку зависят от роста количества сотрудников и т.п. (не напрямую с ростом реализации).
Расчетная таблица будет выглядеть следующим образом:
Таблица 11 — Прогноз затрат на 2009-2013 годы, тыс.руб.
Показатель
Вид (пост/перем)
Средне
годовые затраты
2009
2010
2011
2012
2013
0,5Х
1,5Х
1,7Х
1,6Х
1,1Х
Постоянные затраты:
59 727
57 251
54 534
52 572
50 995
Заработная плата
управленческого персонала
Относит постоян.
-
1 164
2 532
2 709
2 785
2 677
ЕСН с заработной платы (26%)
Относит постоян.
-
303
658
704
724
696
Расходы на содержание
помещения
Постоян.
2950
2 950
2 950
2 950
2 950
2 950
Коммунальные услуги
(кроме воды и электроэнергии)
Постоян.
5025
5 025
5 025
5 025
5 025
5 025
Ремонтные услуги
Постоян.
3280
3 280
3 280
3 280
3 280
3 280
Прочие управленческие расходы
Постоян.
4000
4 000
4 000
4 000
4 000
4 000
Рекламные затраты
отн.пост.
-
14 000
9 800
6 860
4 802
3 361
Амортизация
Постоян.
29 005
29 005
29 005
29 005
29 005
29 005
Переменные затраты:
10 986
32 996
38 104
36 111
25 199
Зарплата основного персонала
Относит.перемен.
-
2 370
7 140
8 654
8 342
6 031
ЕСН с заработной платы (26%)
Относит.перемен.
-
616
1 856
2 250
2 169
1 568
Ремонт оборудования центра
Перемен.
4500
2 250
6 750
7 650
7 200
4 950
Плата за воду
Перемен.
2480
1 240
3 720
4 216
3 968
2 728
Плата за электричество
Перемен.
5020
2 510
7 530
8 534
8 032
5 522
Материалы для работы
Перемен.
4000
2 000
6 000
6 800
6 400
4 400
ИТОГО
70 713
90 247
92 638
88 683
76 193
Таким образом, определены показатели выручки и затрат. Для наглядности построим диаграмму выручки и затрат фирмы:
Рисунок 3 — Выручка и затраты по прогнозу на 2009-2013 годы
На основе полученных данных уже можно сформировать прогноз прибыли:
Таблица 12 — Прогноз прибыли на 2009-2013 годы, тыс.руб.
Показатель
2009
2010
2011
2012
2013
ИТОГО
Выручка от реализации (без НДС)
86 724
260 172
294 862
277 517
190 793
1110067
Затраты, связанные с реализацией
10 986
32 996
38 104
36 111
25 199
143 397
Управленческие расходы
45 727
47 451
47 674
47 770
47 633
236 254
Коммерческие расходы (реклама)
14 000
9 800
6 860
4 802
3 361
38 823
Итого прибыль от продаж
16 011
169 925
202 224
188 834
114 599
691 593
Операционные расходы
(% по кредиту)
68 000
51 000
34 000
17 000
102 000
Внереализационные расходы
(налог на имущество 2,2%
остаточной стоимости недвижимости)
6 381
5 743
5 105
4 467
3 829
25 524
Внереализационные расходы
(из прибыли — социальные мероприятия)
200
300
200
150
850
Прибыль до налогообложения
-58 370
113 182
163 119
167 367
110 771
496 068
Налог на прибыль
13 155
39 148
40 168
26 585
119 056
Чистая прибыль
-58 370
99 827
123 670
126 999
84 036
376 162
Как видно, фирма работает с убытком только в течение первого года, далее имеет место рост прибыли (спад только в 2013 году). Итоговая чистая прибыль проекта составляет 376,2 млн.рублей.
Следует учесть, что на социальные мероприятия фирма со 2-го года работы также планирует тратить определенные суммы для поддержания имиджа.
Показатели прибыли фирмы можно для наглядности представить в виде диаграммы:
Рисунок 4 — Изменение показателей выручки и прибыли
Как видно из диаграммы, основной фактор изменения прибыли — рост выручки от реализации фирмы.
Таким образом, предлагаемый проект достаточно прибылен.
продолжение
--PAGE_BREAK--