Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції

--PAGE_BREAK--РОЗДІЛ 1 СУТНІСТЬ ТА ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОЛІТИКИ ФІРМИ 1.1 Сутність та теоретичні засади маркетингу


Сутність маркетингу як управлінської діяльності полягає в тому, що ця діяльність спрямована на орієнтацію виробництва, створення видів продукції, яка відображає вимоги ринку. Під нею розуміють, насамперед, вивчення поточного і перспективного попиту на продукцію на певному ринку і вимог споживачів до таких характеристик товару, як якість, новизна, техніко-економічні й естетичні показники, ціна. Виходячи з комплексного врахування ринкового попиту, складається програма маркетингу товару; встановлюється верхня межа ціни і рентабельності його виробництва. Далі на основі програми маркетингу розробляється інвестиційна політика підприємства, проводиться розрахунок повних витрат виробництва і визначається кінцевий результат господарської діяльності підприємства (валовий прибуток і чистий прибуток).

Маркетинг як управлінська діяльність припускає прийняття рішень на базі різноманітних економічних розрахунків, передбачає створення організаційних, економічних і юридичних умов для ефективного розвитку підприємства. Тому так важливо виробляти і приймати обґрунтовані рішення у всіх видах маркетингової діяльності (доцільність розробки, освоєння і випуск нової продукції, орієнтованої на конкретний ринок або споживача, у встановлених обсягах з урахуванням життєвого циклу продукції; доцільність самостійного проведення науково-дослідних і дослідно-конструкторських розробок або закупівель патентів і ліцензій; джерела забезпечення сировиною, матеріалами, устаткуванням; основні напрямки кадрової політики; доцільність проведення комерційних операцій зі збуту продукції і т.д.). Маркетинг містить у собі визначення каналів і методів збуту з кожного конкретного виду товару і ринку; проведення розрахунків витрат на організацію збуту, на рекламу і транспортування виробів.

Маркетинг — складне, динамічне і багатопланове явище, що робить неможливим дати в одному визначенні повну його характеристику. На сьогоднішній день існує близько 2 тис. визначень, з яких кожне підкреслює одну із сторін маркетингу.

Спочатку під маркетинговою діяльністю розумілася діяльність, спрямована на вивчення ринкового попиту на вже вироблену продукцію і на організацію її збуту. Виробник випускав продукцію на невідомий ринок з однією метою — отримати прибуток, а завдання маркетингу полягало в тому, щоб після закінчення виробничого процесу визначити методи і розробити способи, що дозволяють продати вже виготовлену продукцію. Поступово проблема збуту висувалася на перший план, і, отже, аналіз потреб індивідуального споживача, попит стали відігравати головну роль. У 60-ті роки виникає потреба в сучасному маркетингу, що було викликано, насамперед, зростаючим значенням науково-технічного прогресу і людського чинника як основної умови розвитку виробництва і підвищення його ефективності й якості. Крім того, у результаті насичення ринку товарами першої необхідності, структура індивідуального споживання стала розгортатися далі з одночасним зростанням суспільних потреб.

В основі поняття «маркетинг» лежить термін «ринок» (англ, market). У широкому значенні — це ринкова діяльність. Під маркетингом розуміють такий вид ринкової діяльності, при якому виробник використовує системний підхід і програмно-цільовий метод вирішення господарських проблем, а ринок є критерієм ефективності діяльності. Маркетинг — це комплекс заходів у сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства, у сфері вивчення всіх чинників, що впливають на процес виробництва та просування товарів, послуг від виробника до споживача. Сутність маркетингу полягає в тому, щоб виготовляти продукцію, що знайде збут. Основні принципи маркетингу передбачають:

— спрямованість на досягнення кінцевого практичного результату виробничо-збутової діяльності;

— концентрацію дослідницьких, виробничих і збутових зусиль на вирішальних напрямках маркетингової діяльності;

— спрямованість підприємства на довгостроковий результат маркетингової роботи;

— застосування стратегії і тактики активного пристосування до вимог споживачів з одночасним цілеспрямованим впливом на них.

Маркетингова діяльність повинна забезпечити: інформацію про зовнішні умови функціонування підприємства, тобто надійну, достовірну і своєчасну інформацію про ринок, структуру і динаміку конкретного попиту, смаки і вподобання покупців; створення товарів, які найбільш повно задовольняють вимоги ринку; необхідний вплив на споживача, попит, ринок для забезпечення максимально можливого контролю над сферою реалізації.

Мета маркетингу підприємства — забезпечення його рентабельності у визначених часових проміжках. Звідси — орієнтація на довгострокове прогнозування всієї маркетингової ситуації (від попиту до можливостей підприємства в цій перспективі). Спрямованість на перспективу, цільова орієнтація і комплексність є найважливішими сторонами маркетингу.

Методи маркетингової діяльності полягають у проведенні аналізу зовнішнього середовища підприємства і формуванні банку даних для його оцінювання і можливостей, аналізу реальних і потенційних споживачів; у розробці концепції створення нових товарів і/або модернізації старих; плануванні товароруху і збуту; у забезпеченні формування попиту і стимулювання збуту; забезпеченні цінової політики; забезпеченні безпеки використання товару і захисту навколишнього середовища; в управлінні маркетинговою діяльністю як системою, тобто планування, виконання і контроль маркетингової програми.

1.2 Показники та оцінка фінансового стану підприємства


Стійкий фінансовий стан підприємства формується в процесі всієї його виробничо-господарської діяльності. Тому оцінку фінансового стану можна об'єктивно здійснити не через один, навіть найважливіший, показник, а тільки за допомогою комплексу, системи показників, що детально й усебічно характеризують господарське становище підприємства.

Показники оцінки фінансового стану підприємствамають бути такими, щоб усі ті, хто пов'язаний із підприємством економічними відносинами, могли одержати відповідь на запитання, наскільки надійне підприємство як партнер у фінансовому відношенні, а отже, прийняти рішення про економічну доцільність продовження або встановлення таких відносин з підприємством. У кожного з партнерів підприємства — акціонерів, банків, податкових адміністрацій — свій критерій економічної доцільності. Тому й показники оцінки фінансового стану мають бути такими, щоб кожний партнер зміг зробити вибір, виходячи з власних інтересів.

Ясна річ, що в доброму фінансовому стані заінтересоване передовсім саме підприємство. Однак добрий фінансовий стан будь-якого підприємства формується в процесі його взаємовідносин із постачальниками, покупцями, акціонерами, банками та іншими юридичними і фізичними особами. З іншого боку, безпосередньо від підприємства залежить міра його економічної привабливості для всіх цих юридичних осіб, що завжди мають можливість вибору між багатьма підприємствами, спроможними задовольнити той самий економічний інтерес.

Відтак необхідно систематично, детально і в динаміці аналізувати фінанси підприємства, оскільки від поліпшення фінансового стану підприємства залежить його економічна перспектива.

Залежно від мети та завдань аналізу в кожному конкретному випадку вибирають оптимальний саме для цього випадку комплекс показників та напрямків аналізу фінансового стану підприємства.

Слід підкреслити, що всі показники фінансового стану підприємства перебувають у взаємозв'язку та взаємозумовленості. Тому оцінити реальний фінансовий стан підприємства можна лише на підставі використання певного комплексу показників з урахуванням впливу різних факторів на відповідні показники. Наведемо коротку характеристику основних показників, які використовуються в процесі оцінювання фінансово-господарської діяльності підприємства.

А. Показники оцінки майнового стану

1. Сума господарських коштів, що їх підприємство має у розпорядженні. Цей показник дає загальну вартісну оцінку активів, які перебувають на балансі підприємства. Зростання цього показника свідчить про збільшення майнового потенціалу підприємства.

2. Питома вага активної частини основних засобів. Згідно з нормативними документами під активною частиною основних засобів розуміють машини, обладнання і транспортні засоби. Зростання цього показника в динаміці — позитивна тенденція.

3. Коефіцієнт зносу основних засобів. Показник характеризує частку зношених основних засобів у загальній їх вартості. Використовується в аналізі для характеристики стану основних засобів. Доповненням цього показника є так званий коефіцієнт придатності.

4. Коефіцієнт оновлення основних засобів. Показує, яку частину наявних на кінець звітного періоду основних засобів становлять нові основні засоби.

5. Коефіцієнт вибуття основних засобів. Показує, яка частина основних засобів, з котрими підприємство почало діяльність у звітному періоді, вибула з причини зносу та з інших причин.

Б. Оцінка ліквідності та платоспроможності

1. Величина власного капіталу (функціонуючий капітал). Характеризує ту частину власного капіталу підприємства, яка є джерелом покриття поточних активів підприємства (тобто активів, які мають період обороту менше ніж один рік). Цей розрахунковий показник залежить як від структури активів, так і від структури джерел коштів. Показник має особливо важливе значення для підприємств. Зростання цього показника в динаміці — позитивна тенденція. Основним і постійним джерелом збільшення власних оборотних коштів є прибуток. Не можна ототожнювати поняття «оборотні кошти» та «власні оборотні кошти». Перший показник характеризує активи підприємства ( II та III розділи активу балансу). Другий — джерела коштів, тобто частину власного капіталу підприємства, яка розглядається як джерело покриття поточних активів.

2. Маневреність грошових коштів. Зростання цього показника в динаміці — позитивна тенденція.

3. Коефіцієнт покриття загальний. Характеризує співвідношення оборотних активів і поточних зобов'язань. Для нормального функціонування підприємства цей показник має бути більшим за одиницю. Зростання його — позитивна тенденція. Орієнтовне значення показника підприємство встановлює самостійно. Воно залежатиме від щоденної потреби підприємства у вільних грошових ресурсах.

4. Коефіцієнт швидкої ліквідності. Аналогічний коефіцієнту покриття, але обчислюється за вужчим колом поточних активів (з розрахунку виключають найменш ліквідну їх частину — виробничі запаси).

Кошти, які можна отримати у разі вимушеної реалізації виробничих запасів, можуть бути суттєво меншими за витрати на їх придбання. За ринкової економіки типічною є ситуація, коли під час ліквідації підприємства отримують 40% і менше від облікової вартості запасів. В іноземній літературі трапляється орієнтовне (найнижче) значення цього показника — 1. Однак ця оцінка також досить умовна.

5. Коефіцієнт абсолютної ліквідності (платоспроможності). Він є найбільш жорстким критерієм ліквідності підприємства і показує, яку частину короткострокових зобов'язань можна за необхідності погасити негайно. Рекомендована нижня межа цього показника- 0,2.

6. Частина власних оборотних коштів у покритті запасів. Це вартість запасів, яка покривається власними оборотними коштами. Має велике значення для підприємств торгівлі. Рекомендована нижня межа цього показника — 50%

7. Коефіцієнт покриття запасів. Розраховується як співвідношення величини стабільних джерел покриття запасів і суми запасів. Якщо значення цього показника є меншим за одиницю, то поточний фінансовий стан підприємства вважають недостатньо стійким.

В. Показники оцінки фінансової стійкості

Одна з найважливіших характеристик фінансового стану підприємства — забезпечення стабільності його діяльності в майбутньому. Вона пов'язана із загальною фінансовою структурою підприємства, його залежністю від кредиторів та інвесторів.

1. Коефіцієнт концентрації власного капіталу характеризує частку власності самого підприємства у загальній сумі коштів, інвестованих у його діяльність. Чим вищий цей коефіцієнт, то більш фінансове стійким і незалежним від кредиторів є підприємство. Доповненням до цього показника є коефіцієнт концентрації залученого (позикового капіталу). Сума обох коефіцієнтів дорівнює 1 (чи 100%).

2. Коефіцієнт фінансової залежності є оберненим до попереднього показника. Коли його значення наближається до 1 (чи 100%), це означає, що власники повністю фінансують своє підприємство.

3. Коефіцієнт маневреності власного капіталу показує, яка частина власного капіталу використовується для фінансування поточної діяльності, тобто яку вкладено в оборотні кошти, а яку капіталізовано.

4. Коефіцієнт довгострокових вкладень показує, яку частину основних коштів та інших позаоборотних активів профінансовано зовнішніми інвесторами, тобто яка частина належить їм, а не власникам підприємства.

5. Коефіцієнт довгострокового залучення позикових коштів характеризує структуру капіталу. Зростання цього показника — негативна тенденція, яка означає, що підприємство починає все сильніше залежати від зовнішніх інвесторів.

6. Коефіцієнт співвідношення позикових та власних коштів. Зростання цього показника в динаміці також свідчить про посилення залежності підприємства від кредиторів, тобто про зниження його фінансової стійкості.
    продолжение
--PAGE_BREAK--1.3 Сутність маркетингової стратегії підприємства


Розробка маркетингової стратегії підприємства — це процес створення і практичної реалізації генеральної програми дій підприємства. Її мета — ефективне розміщення ресурсів для досягнення цільового ринку. Предметом маркетингової стратегії є вирішення питань щодо того, які продукти (стратегічні простори) мають бути освоєні підприємством і яким чином це можна виконати. При цьому основними завданнями у розробці маркетингової стратегії є такі:

·     визначення цілей та напрямів діяльності підприємства;

·     координація різних напрямів діяльності;

·     оцінка слабких і сильних аспектів підприємства, його ринкових можливостей та загроз з боку ринку;

·     визначення альтернативних варіантів реалізації напрямів діяльності підприємства;

·     створення умов для ефективного розподілу продукції підприємства;

·     оцінка маркетингової діяльності підприємства.

Маркетингова стратегія — це раціональна, логічна структура, через використання якої підприємство розраховує вирішити свої маркетингові завдання. Вона складається з визначених стратегій щодо цільових ринків, комплексу маркетингу та витрат на останній.

Маркетингова стратегія визначається залежно від цілей маркетингу. Цілі маркетингу повинні бути чіткі, визначені у кількісному виразі, у часі й просторі. Наприклад, такими цілями можуть бути: в наступному маркетинговому році підвищити прибутковість виробництва на 10 %, збільшити ринкову частку підприємства у сировинній зоні місцевого цукрового заводу до 3 %.

Найвідомішими маркетинговими стратегіями є такі:

·     «ціна — кількість» — підприємство орієнтується на помірні ціни та значні обсяги збуту продукції, виробництво великої кількості стандартизованої (масової) продукції на широкому ринку (недиференційований маркетинг) за рахунок використання ефективно опрацьованих технологій, які дозволяють знижувати витрати та ціни;

·     «стратегія переваг» — підприємство створює або має стабільну перевагу над конкурентами завдяки можливостям зміни технологій виробництва, розвитку сервісу і логістики, що дозволяє вести нецінову конкуренцію за рахунок товарів, які відомі на ринку своїми унікальними характеристиками (диференційований маркетинг).

Для вибору прийнятної маркетингової стратегії потрібно узгодити цілі маркетингу із загальними цілями підприємства з метою запобігання протиріччям маркетингової стратегії та загальної стратегії розвитку підприємства. На вибір маркетингової стратегії впливає також позиція підприємства на ринку, забезпеченість його ресурсами, рівень витрат на виробництво й маркетинг. Для визначення маркетингової стратегії необхідно відповісти на такі запитання:

Яку продукцію випускає підприємство?

Хто є покупцями цієї продукції?

Де знаходяться покупці продукції?

Де і як покупці купують продукцію підприємства?

В яких якостях продукції підприємства заінтересовані покупці?

Яку кількість продукції та за якою ціною купують покупці?

Як охарактеризувати продукцію підприємства так, щоб отримати за неї вищу ціну?

Чи може підприємство бути лідером з якогось виду продукції у своєму регіоні?

Чи може підприємство випускати іншу, нову продукцію?

Чи задовольняють виробничі потужності підприємства потреби покупців?

Відповіді на питання стосовно покупців надаються в маркетинговому дослідженні. Обрана маркетингова стратегія є основою для розробки маркетингового плану, тобто конкретних дій з реалізації маркетингової стратегії.

РОЗДІЛ 2ХАРАКТЕРИСТИКА ВАТ «ХТЗ» 2.1 Загальна характеристика ВАТ «ХТЗ» та вибір ринків збуту


Харкiвський тракторний завод розпочав виробництво продукцiї першого жовтня 1930 року як державне пiдприємство. У груднi 1994 року пiдприємство перетворено у ВАТ «Харкiвський тракторний завод iм. С. Орджонiкiдзе» ВАТ «ХТЗ» являє собою виробничий комплекс, основнi виробничi, складськi та допоможнi об"єкти якого розташованi на земельнiй дiлянцi площею близько 140 га. Пiдприємство має розвиненi енерго-, тепло та комунiкацiйнi мережi, автономну систему водопостачання, комплекс очисних споруд, зручнi автомобiльнi та залiзничнi колiї. На пiдприємствi встановлено бiльш 13 тис. одиниць металорiзального, ковальсько-пресового, ливарного, зварювального та iншого обладнання. У 2007 роцi керiвництво фiнансово-господарською дiяльнiстю товариства перейшло до Керуючої компанiї «Група ГАЗ», м. Нижнiй Новгород, РФ. Важливi керiвнi посади зайняли топ-менеджери машинобудiвної галузi РФ. У звiтному перiодi змiн не було.

В органiзацiйнiй структурi ВАТ «Харкiвський тракторний завод iм.С.Орджонiкiдзе» за 2008 рiк вiдбулися незначнi змiни, пов'язанi з формуванням структур управлiння за напрямком виробничо — господарської дiяльностi. Станом на 31.12.2008 р. структура управлiння ВАТ «ХТЗ» включала в себе:

— управлiнь — 6,

— виробництв — 6,

— цехiв — 10,

— вiддiлiв — 23,

— департаментiв — 7,

— сервiсний центр — 1,

— пiдроздiли невиробничого персоналу — 5 (рис. 2.1)




--PAGE_BREAK--1.2 Фінансові показники діяльності ВАТ «ХТЗ» та ринкова кон'юнктура на національних ринках інших країн


Основнi засоби пiдприємства складаються з виробничих будiвель та споруд, складських, допомiжних примiщень, обладнання, транспорту, розвинених енерго-, тепло, та комунiкацiйних мереж, систем водопостачання, автомобiльних, залiзничних шляхiв та iншого майна. Основнi засоби практично повнiстю зосередженi на основному виробничому майданчику за адресою: м. Харкiв, пр. Московський, 275. Для органiзацiї виробництва продукцiї товариство не використовує орендоване майно. Виробництво продукцiї на пiдприємствi органiзовано з дотриманням усiх норм екологiчної безпеки. Найближчим часом ведення капiтального будiвництва не передбачено.

Виробничi потужностi розрахованi на випуск 9,5 тис. штук колiсних та гусеничних тракторiв за рiк. Використання потужностей на кiнець 2008 року склало бiльше нiж 28% або 2 709 тракторiв. Перспективними планами передбачається модернiзацiя тракторiв великої потужностi, освоєння виробництва тракторiв ХТЗ — 22021, ХТЗ — 22032, ХТЗ — 220, ТС — 10, ХТЗ — 3510.

Одночасно передбачається проведення робiт по реструктуризацiї i оптимiзацiї виробництва, створенню мобiльного виробничого центру «Кабiни» та iнше.

Фiнансування дiяльностi пiдприємства протягом року здiйснювалося за рахунок власних коштiв товариства. Робочого капiталу для поточних потреб не вистачає. Покращення фiнансового стану можливо за рахунок скорочення витрат на виробництво, погашення заборгованостi за кредитами, пiдвищення рiвня прибутковостi товариства.

Товариство своєчасно виконує свої зобов'язання по укладеним договорам. Але через нестачу обiгових коштiв декiлька договори на закупiвлю партiй комплектуючих та матерiалiв у 2008 р. залишилися невиконаними за згодою сторiн.

Середньооблiкова чисельнiсть штатних працiвникiв облiкового складу (осiб) 5 189 осiб середня чисельнiсть позаштатних працiвникiв та сумiсникiв (осiб) 5 осiб чисельнiсть працiвникiв, якi працюють на умовах неповного робочого часу (дня, тижня) (осiб) — фонд оплати працi — всього 103 893,2 тис. грн.

Факти змiни розмiру фонду оплати працi, його збiльшення або зменшення вiдносно попереднього року.

Розмiр фонду оплати працi порiвняно з 2007 роком збiльшився на 145,39 %

Кадрова програма ВАТ «ХТЗ», спрямована на забезпечення рiвня квалiфiкацiї її працiвникiв операцiйним потребам підприємства.

Кадрової програми немає.

Стан основних засобів ВАТ «ХТЗ» показано в табл… 2.3.
Таблиця 2.3

Основні засоби ВАТ «ХТЗ»




Термiн корисного використання:

будiвель, споруд та передавальних пристроїв — 20-50 рокiв;

машин та обладнання — 6 -8 рокiв;

транспортних засобiв-10 рокiв, обчислювальної технiки — 5 рокiв;

приладiв, iнвентаря — 5 рокiв;

iнших основних засобiв — 10 рокiв;

первiсна вартiсть основних засобiв на 01.01.2008 р. складає — 695896 тис. грн., сума зносу -478763 тис. грн.;

первiсної вартостi основних засобiв, визнаних активом, з видiленням вартостi основних засобiв, придбаних в результатi об'єднання пiдприємств немає;

у 2008 роцi сума iндексацiї житла первiсної вартостi -1501 тис. грн. та зносу — 601тис. грн.;

сума придбаних основних засобiв — 13488 тис. грн.

первiсна вартiсть основних засобiв, якi вибули, складає -7011 тис. грн., сума зносу — 6627 тис. грн.;

сума нарахованої амортизацiї у 2008 роцi — 11336 тис. грн.;

суми збиткiв вiд зменшення корисностi основних засобiв в звiтному перiодi не було;

первiсна вартiсть основних засобiв на 31.12.2008 р. складає — 703874 тис. грн., сума зносу -484074 тис. грн.;

первiсна вартiсть оформлених у заставу основних засобiв складає — 97938 тис. грн.;

сума капiтальних вкладень на придбання та будiвництво основних засобiв i iнших необоротних матерiальних активiв у 2008 роцi складає — 18591 тис. грн.;

первiсна вартiсть повнiстю амортизованих основних засобiв, що продовжують використовуватися складає — 185331тис. грн.;

залишкової вартостi основних засобiв, вилучених з експлуатацiї для продажу немає;

згiдно з протоколом iнвентаризацiї по ОЗ №1 вiд 24.12.2008 р. отримано такi результати: недостача -170 грн., результати iнвентаризацiї проведено в бухгалтерському облiку в 2008 р.

Вартість чистих активів ВАТ «ХТЗ» показана в табл… 2.4.
Таблиця 2.4.

Вартість чистих активів ВАТ «ХТЗ»




Розрахункова вартiсть чистих активiв(-133927.000 тис.грн. ) менше скоригованого статутного капiталу (4350.000 тис.грн.). Згiдно статтi 155 п.3 Цивiльного кодексу України товариство зобов'язане оголосити про зменшення свого статутного капiталу. та зареєструвати вiдповiднi змiни до статуту у встановленому порядку. Мiнiмальний статутний капiтал ВАТ «ХТЗ» на кiнець звiтного перiоду становить 0 тис.грн. Це свiдчить про те, що згiдно статi 155 п.3 Цивiльного кодексу України ВАТ «ХТЗ» пiдлягає лiквiдацiї.

Зобов’язання ВАТ «ХТЗ» показані в табл… 2.5.




Таблиця 2.5

Зобов'язання ВАТ «ХТЗ»



На основі даних табл. 2.5. можна зробити висновок про те, що «ХТЗ» активно використовує залучення коштів та позики банків у своїй діяльності. Цей факт підтверджується ще й тим, що в порівнянні із власним капіталом позикові кошти перевищуються його в декілька разів. Слід відзначити, що цей факт свідчить про те, що підприємство не має достатніх коштів для забезпечення своїх зобов’язань.

Розглянемо кон’юктуру ринків Росії та Білорусі та перспективні напрямки їх розвитку для ВАТ «ХТЗ».

За даними Держкомстату РОСІЇ в 2000 р. до галузі машинобудування і металообробка відносилося 54652 діючих підприємства із загальною чисельністю середньорічний ППП — 3524 чол. Останні чотири роки галузь розвивається з позитивними темпами, так, приріст випуску машинотехнічної продукції в 2001 році в порівнянні з 1998 роком досяг 50,5%.З пожвавленням інвестиційного попиту спостерігається і випереджаюче зростання машинобудування в порівнянні з динамікою промислового виробництва. Це свідчить про досить гнучку і оперативну реакції виробників на зміну ситуації на внутрішньому ринку.

Однак, незважаючи на інтенсивне нарощування випуску продукції після 1998 р., застаріла матеріально-технічна база машинобудування і низька інвестиційна активність власне в самому машинобудуванні виступають факторами, що стримує відновлення стійкої тенденції економічного зростання.

Найважливішою проблемою розвитку машинобудування в Росії залишається поліпшення технологічної структури виробництва на основі заміщення застарілих технологій та основних фондів сучасними, більш продуктивними і технологічно ефективними.

Сучасний інвестиційний попит в Росії пред'являється на компоненти технічного обладнання переважно четвертого технологічного укладу, які можна замінити без довгострокових інвестицій в основний капітал, за рахунок оборотного капіталу, що є особливістю і своєрідною рисою інвестиційного процесу в російській економіці і в машинобудуванні, зокрема. Однак така практика в довгостроковій аспекті призводить до економічної та технологічної стагнації.

Складність розвитку машинобудування Росії полягає в тому, що при реалізації стратегічних цілей входження країни в постіндустріальному суспільстві в найближчій перспективі необхідно фактично вирішувати одночасно два завдання: модернізація самого машинобудування і технічне переозброєння галузей економіки, в першу чергу галузей з найбільш зношеним виробничим апаратом. До числа таких галузей насамперед належить транспортний комплекс Росії. Старінням основних фондів характеризується також трубопровідний транспорт.

Підводячи підсумки ринку сільськогосподарської техніки Росії та машинобудуванню в цілому, відзначимо, що тенденції присутні на російському ринку є позитивними для ВАТ «ХТЗ», адже як було відзначено, застаріла база підвищує попит на продукцію.

Підгалузь тракторного та сільськогосподарського машинобудування Білорусі, орієнтована на аграрний сектор економіки, вдосконалює якість своєї традиційної продукції і вивчає нові моделі техніки. Сільгоспмашинобудування включає в себе 30 підприємств, що забезпечують технікою агропромисловий комплекс, в тому числі і технікою переробку сільськогосподарської продукції.

Розробка нових виробів ведеться спеціалізованими інститутами, СКБ, заводських конструкторськими бюро. Їх виробництва орієнтовані на випуск сільськогосподарської техніки, запасних частин і комплектуючих до сільгоспмашин, устаткування для переробних галузей. Флагман підгалузі — виробниче об'єднання «Мінський тракторний завод» освоїло нову серію тракторів потужністю до 130 л.с.з синхронізованою коробкою передач, гідрооб'ємне рульовим керуванням, сучасної гідросистемах. Ведеться підготовка виробництва машин МТЗ-1522 потужністю від 150 до 180 к.с. розробляється конструкція ще більш продуктивного трактора потужністю до 250 л.с. Підприємство входить до сімки найбільших експортерів такої техніки в світі. Підприємства, що випускають продукцію сільськогосподарського машинобудування Білорусі наведені нижче.

ПО «Мінський тракторний завод». Універсально-просапні трактори потужністю 50… 180 л. с. (22 моделі), малогабаритні трактори 20… 35 л. с. (6 моделей), мотоблоки та міні-трактори 8… 12 л.с. (8 моделей), комунальні, вантажні, шахтні, лесоразрабативающіе машини (815 моделей).

ПО «Гомсельмаш». Самохідні кормозбиральні комбайни, універсальні енергозасіб, кормозбиральні та бурякозбиральні комплекси, сівалки, косарки, жниварки, плуги, лесопосадочние машини, міні-трактори, зернозбиральні комбайни

ДП «Мінський завод шестірень» зубчасті вали та колеса до автотракторної та іншої техніки, сталеві поковка. Плуги тракторні.

Завод «Бобруйськагромаш». Транспортно-технологічні машини для внесення в грунт рідких і твердих органічних і мінеральних добрив, комплекси машин для заготівлі сіна, транспортування і роздачі грубих кормів у рулонах, мобільні універсальні кормораздатчик, машини для збирання льону

ВАТ «Лідсельмаш». Картофелесажалкі, культиватори-окучнікі, картоплезбиральні комбайни, картофелекопателі, борони дискові, тракторні плуги, сівалки пневматичні універсальні та інші види сільгоспмашин.

Завод «Бобруйськсельмаш» До тракторів МТЗ:

— Косарки сегментної-пальцевії,

— Самосвальні причіп "" Бізон "" (7 т),

— Пристрій для тралевкі лісу "" Павук "". Причіп до легкових автомобілів "" Фортуна "". Комплекти шкільних меблів (столи, стільці). Міні-комплекси з прибирання сміття, устаткування для ЖКГ.

НП завод «Брестсельмаш». Обладнання для опалення, вентиляції, гарячого водопостачання:

— Теплогенератори,- Агрегати топковий,- Котли парові і опалювальні побутові,

— Зерносушарки 8 т / год

Завод "" Мозирьсельмаш "" Обладнання для опалення, вентиляції, гарячого водопостачання:

— Теплогенератори,- Водонагрівальні установки,

— Котли опалювальні побутові

Брестський електромеханічний концерн. Сівалки зернові пневматичні універсальні.

Отже, з аналізованих даних можна зробити висновок, що на ринку Білорусі, найбільшим конкурентом ВАТ «ХТЗ» є ПО «Мінський тракторний завод» та ДП «Мінський завод шестірень». Окрім цього жодне із цих підприємств не має диверсифікації виробництва машинобудування, що є конкурентною перевагою ВАТ «ХТЗ». Також слід відзначити, що доля українського експорту та виробництва сільськогосподарського машинобудування значно перевищує долю білоруського – 24% та 15% відповідно.
    продолжение
--PAGE_BREAK--2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ «ХТЗ» на ринки Росії та Білорусі


Перехід до ринкової форми господарювання обумовив необхідність зміни підходів до планування та контролю збутової діяльності, яка повинна формуватись на основі загальної бізнес-концепції підприємства та служити базою для розробки його постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики. Проведені дослідження організації збутової діяльності вітчизняних промислових підприємств та аналіз зарубіжного досвіду дозволили сформулювати конкретні пропозиції щодо підвищення ефективності збуту. Відзначено, що збутова політика промислових підприємств повинна мати значну гнучкість, здатність швидко змінювати асортиментпродукції та оперативно реагувати на потреби споживачів. Встановлено, що підприємствам-виробникам України для успішного функціонування на різних галузевих ринках необхідно формувати власну збутову діяльність на основі сучасних концепцій збуту з визначенням її цілей, завдань та інструментарію регулювання [3; c.65].

ВАТ «Харківський тракторний завод» проводить постійну роботу по розвитку сервісної мережі по обслуговуванню тракторів в гарантійний і післягарантійний періоди, оперативно вирішує питання по усуненню виникаючих відмов, надає допомогу господарствам в придбанні запасних частин і допомогу в навчанні фахівців експлуатації і обслуговуванню тракторної техніки. Слід зазначити, що гарантійний супровід завод забезпечує тільки на тракторах куплених безпосередньо на заводі, або у офіційних дилерів заводу. Всі інші організації, що здійснюють продаж тракторів, гарантією заводу-виготівника не забезпечуються.

Надійні, ефективні, економічні за доступними цінами із застосуванням гнучкої системи знижок трактори ОАО «ХТЗ» в даний час реалізуються не тільки самим підприємством, але і дилерськими представництвами, розташованими на території Російської Федерації.

З січня 2006 року реалізація продукції здійснюється через ексклюзивного дистриб'ютора заводу ТОВ «Торговий дім ВАТ «Харківський тракторний завод, що має дилерську мережу на території України. Зараз йде формування дилерської мережі на території Російської Федерації і країн ближнього і далекого Зарубіжжя.

Координація продажів ООО «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сільськогосподарськими засобами.

За постановою Кабміну, протягом 2009 р. планується організувати закупівлю на заводі 700 тракторів на 255,5 млн. грн. Її планують здійснити через «Украгролізінг» (450 тракторів), фонд підтримки фермерських господарств (150 тракторів), а також за рахунок місцевих бюджетів (100 тракторів).

ХТЗ проводить колісні і гусеничні сільськогосподарські трактори і запасні частини до них, а також будівельний-дорожню техніку і техніку подвійного призначення.

У грудні 2008 р. ХТЗ у зв'язку з світовою економічною кризою перейшов на спеціальний графік роботи, у зв'язку з яким на роботу виходило близько 800 чоловік.

ХТЗ наприкінці 2006 року вирішив розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію своєї продукції по телебаченню. Цю кампанію можна назвати найяскравішим прикладом того, як не треба витрачати рекламний бюджет підприємства. Й досі залишається загадкою, для чого це робили. Із впевненістю можна сказати лишень одне: вона закінчилась повним фіаско. Для підтвердження сказаного: з 1 грудня 2005 року керівництво заводу обмежило роботу підприємства, а товарні залишки на кінець року становили 786 одиниць техніки, або 32% виробленого. У 2006 році обсяги виробництва на ХТЗ значно скоротилися. І не треба посилатися на обвал цін на зерно та іншу сільгосппродукцію, як це робить керівництво підприємства. Порятунком харків’ян від краху є тільки стабільний попит на їхню продукцію з боку російських і казахських сільгоспвиробників. Частка експорту в продажах підприємства торік становила близько 68%.

На ПМЗ виробнича програма почала пробуксовувати вже в 2005 році. Бо з підприємства пішов один-єдиний партнер, який забезпечував виробництво та реалізацію продукції, — компанія “Вітчизняний трактор”. Оскільки вона має доволі глибоке донецьке коріння, її панування завершилося невдовзі після помаранчевої революції. Самотужки торік заводчани спромоглися продати трохи більше тисячі машин, а виробництво скоротилося в півтора рази. Проблема ПМЗ залишається сталою. Тракторний завод — це лише невеличкий придаток до високотехнологічного космічного виробництва [14; c.87].

Збутова політика ВАТ «ХТЗ» повинна орієнтуватися на такі складові:

¾              отримання підприємницького прибутку в поточному періоді і забезпечення гарантії його отримання в майбутньому;

¾              максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; тривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції;

¾              створення позитивного іміджу на ринку та визнання з боку громадськості.

Експорт являє собою найпростіший спосіб виходу на зовнішній ринок. У міжнародному маркетингу розрізняють нерегулярний і активний експорт. Для ВАТ «ХТЗ» пропонується використання активного виду експорту на ринки Росії і Білорусі. Перевага даної стратегії полягає в тому, що вона вимагає мінімальних змін в товарний асортимент ВАТ «ХТЗ», його структуру, капітальні витрати і програму діяльності. Найбільш приємним варіантом експорту для ВАТ «ХТЗ» є непрямий експорт продукції. По-перше, такий експорт вимагає менше капіталовкладень, оскільки заводу не доведеться створювати за кордоном власний торговельний апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, при побічному експорті завод менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються міжнародні маркетингові посередники — вітчизняні купці-експортери, вітчизняні агенти з експорту або кооперативні організації, які привносять в цю діяльність свої специфічні професійні знання, вміння та послуги, і тому продавець, як правило, робить менше помилок. Первинним кроком для реалізації такої стратегії виходу на національні ринки Росії та Білорусі є надання реклами у цих країнах.

Як перспективу розвитку експорту продукції ВАТ «ХТЗ» та національні ринки Росії та Білорусі є використання прямого виду експорту за допомогою створення власної торгівельної мережі у країнах. Окрім цього найбільш прийнятним видом торгівлі є дистрибуційний метод роботи.

Спільна діяльність на ринках вищеозначених країн для ВАТ «ХТЗ» не є перспективною з той причини, що Росія та Білорусія мають власні потужні підприємства сільськогосподарського будування, а отже і розвивають їх та власну економіку країни. В якості спільної підприємницької діяльності перспективним методом співробітництва є підрядне виробництво. Підрядне виробництво дає заводу можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства.

Після організації вищеперерахованих заходів виходу на міжнародні ринки, наступним кроком для ВАТ «ХТЗ» є використання стратегії прямого інвестування. Одна з переваг цієї стратегії в тому, що завод може заощадити гроші за рахунок більш дешевої сировини та за рахунок скорочення транспортних витрат.

І нарешті, важливою властивістю прямого інвестування є те, що здійснюючи його, завод зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі політичні установки в галузі виробництва та маркетингу, які відповідатимуть її довгостроковим завданням у міжнародному масштабі.

Проведені в роботі дослідження показують, що для реалізації збутової політики підприємству-виробнику слід оцінювати особливості зовнішнього середовища, особливості свого сегменту ринку та профілю споживачів, в тому числі їх кількості та купівельної спроможності, організаційно–правові форми господарювання, характеристику товару, умови та вид транспортування, особливості післяпродажного обслуговування, характеристику самого виробника (фінансові можливості, товарна політика, існуючий досвід збутової діяльності, стратегія маркетингу), характеристику збутового посередника та умови конкурентної боротьби (конфігурація збутової мережі, цінові параметри, витрати конкурентів на комунікативну політику та просування товарів на ринки збуту).

При формуванні власної збутової політики слід враховувати, що вона є складовою комплексної програми маркетингу і має динамічний характер, тобто її мета, завдання та підходи до практичної реалізації повинні відповідати конкретним ринковим умовам.

Коригування збутової політики, її гнучкість та пристосування до реалій ринку –необхідна умова ефективного функціонування підприємства.

Для вирішення проблем збутової політики, крім власних інтенсивних зусиль, необхідні також і заходи на державному рівні. При цьому можливо за декілька років забезпечити позитивні зміни у збутовій діяльності багатьох підприємств — виробників, оскільки їхні основні фонди ще не втратили працездатність, зберігається науково-виробничий потенціал, який є основою подальшого успішного розвитку галузей народного господарства [26; c.75].

Незважаючи на накопичені проблеми, ВАТ «ХТЗ» має певні базові ресурси, і за умови відповідної політичної та фінансової підтримки на державному та регіональному рівнях, можуть ефективно здійснювати та розширювати свою діяльність.

Висока вартість техніки залишається основним стримуючим чинником на шляху завоювання західними виробниками популярності серед аграріїв, а пострадянських, навпаки, гальмує брак якості. Так, вартість однієї кінської сили в тракторах українського чи білоруського виробництва перебуває в межах 1000–1300 грн, а для американських чи європейських виробників ця цифра сягає 5000 грн.

Нині аграрії стоять перед вибором: купувати якісну чи дешеву техніку. Бояться, що перша не окупиться, а друга стоятиме серед поля, як пам’ятник. Одні купують використовувану західну техніку, інші — білоруську, а треті — найдешевшу вітчизняну. Жоден із шляхів поки що не може забезпечити достатнє оновлення тракторного парку країни. Парк техніки щороку скорочується на 5%, його спрацьованість перевищує 85%, кількість тракторів, які експлуатують понад 10 років, перевищує 77% наявних. Зрозуміло, що нинішні темпи оновлення парку зовсім не достатні для нормального функціонування сільгосппідприємств. Як бачимо, зарадити плачевному стану машинно-тракторного парку ще ніхто не зміг і в найближчому майбутньому не планує. Аграрії ж, як і раніше, залишаються сам на сам зі своїми проблемами [25; c.86].

Одними з головних причин зменшення обсягів збуту єнизький платоспроможний попит споживачів(85,6%), недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників (79,8%), нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих(72,3%), невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню (62,2%). Серед факторів, що вплинули на зниження обсягів виробництва та збуту сільськогосподарської техніки (тракторів –на7,3%, зернозбиральних комбайнів –на35,3%, мінітракторів –на65,9% двигунів тракторних і комбайнових –на74,7%)основними автор вважає невиконання державних заходів по формуванню лізингового ринку сільгосптехніки (по державному лізингу придбано всього 123 трактори); неефективність компенсації сільгоспвиробниками30% вартості тракторів за рахунок дотації з бюджету (за рік продано 149 тракторів).

Загальна чисельність тракторів в аграрному секторі знижується: протягом 1990-2004 років цей показник скоротився з 77% до 57%. Зниження кількості сільськогосподарської техніки відбулося за рахунок скорочення парку тракторів сільськогосподарських підприємств.

За оцінками спеціалістів, протягом 2002-2004 років, кількість наявних тракторів у сільських господарствах збільшилась у 1,2 рази (до 140 тис. штук), а їх питома вага в господарствах, серед інших видів сільгосптехніки, зросла за 2002-2004 роки з 31% до 40%.

Попит з боку приватних господарств становить щорічно 7,6 тис. тракторів.

За останні роки суттєво зріс імпорт тракторів усіх видів. Так, за 2001-2004 роки кількість імпортованих тракторів зросла у 7,3 рази. Проте, вже в поточному році очікується призупинення темпів росту обсягів виробництва с/г техніки вітчизняних виробників внаслідок скорочення площ під озимі, які формують близько половини врожаюзернових. Зокрема, у березні 2006 року в Україні було вироблено 144 трактори для сільського і лісового господарств, що на 42% нижче за аналогічний показник попереднього місяця та на 75% — порівняно з березнем 2005 року. За даними Державного комітету статистики, виробництво тракторів для сільського та лісового господарств України у січні-червні 2006 року скоротилося на 36,9%, порівняно з аналогічним періодом 2005 року [19; c.76].

Попит на них у майбутньому, за умови збереження найкращого співвідношення якісних та цінових параметрів, визначатиметься такими чинниками:

• ступінь зношеності наявного тракторно-машинного парку;

• врожайність зернових та кормових культур;

• платоспроможність агропідприємств;

• ціна на супутні товари: пальне, мастильні матеріали.

Певне зростання попиту на трактори очікується у наступні роки, коли знос наявного парку досягне критичної відмітки. Розгортання в Україні лізингових програм та полегшення доступів до кредитів також мають стимулювати збільшення платоспроможного попиту з боку аграрних підприємств.

Разом із цим, існують певні ризики для зростання ринку тракторів у майбутньому. Передусім вони полягають у тому, що в наступні роки прогнозується постійне зростання цін на паливо, що може призвести до зменшення попиту на посівну техніку. Ще одним стримуючим фактором для розвитку цього ринку є зростання витрат на виробництво техніки, що пов’язане з погіршенням ситуації у гірничо-металургійному комплексі, що, у свою чергу, може вплинути на подорожчання тракторів [24; c.83].

В умовах підвищення цін на матеріально-технічні ресурси, дефіциту власних обігових засобів, значного зносу машино-тракторного парку, важливим завданням дляукраїнського АПК є освоєння ресурсозберігаючих технологій. У рослинництві — це нульова технологія обробки ґрунту, чи No-Till, яка дозволяє не тільки скоротити витрати ПММ у 6 разів, але й підвищити продуктивність АПК, що дозволить українським аграріям отримувати до 6 т/га замість 3 т/га. Технології обробки ґрунту No-Till широко використовуються в країнах Північної Америки та більшості країн Латинської Америки (Венесуела, Колумбія, Бразилія, Аргентина), у деяких європейських країнах (Франція, Іспанія, Італія) та в Австралії. Передумовою запровадження цих технологій в українських господарствах є державні дотації сільгоспвиробникам.

Однак, враховуючи ситуацію, що склалась сьогодні на ринку посівної та іншої сільськогосподарської техніки в Україні, безумовно перспективним та швидкозростаючим вважається ринок технічного обслуговування та ремонту устаткування, подальший розвиток якого може призвести до зменшення потреби у закупівлі нової техніки.

Вже найближчим часом на європейському ринку з'являться українські трактори. Керівництво Харківського тракторного заводу (ХТЗ) домовилося про постачання своїй продукції до Польщі і Угорщини.

Цього року в європейські країни відправлять 150 тракторів, кожний з яких коштує 7–8 тис. доларів. Постачання почнуться в березні, коли ХТЗ завершить процес сертифікації на відповідність екологічним вимогам «Євро-2».

У 2007 році Харківський тракторний завод має намір підсилити свій вплив на зовнішніх ринках. Зокрема, йдеться про Узбекистан, Казахстан, Прибалтику, Польщу і Угорщину. Разом з тим пріоритетним ринком збуту залишиться російський. Його об'єм в грошовому виразі складає 890 млн. доларів, він майже в 3,5 разу більше українського (240 млн. доларів). У Росії ХТЗ минулого року займав 4,2% ринку тракторної техніки, очікується, що цього року його частка виросте до 7%. Таким чином, підприємство закріпиться в першій п'ятірці постачальників тракторів в РФ.



    продолжение
--PAGE_BREAK--РОЗДІЛ 3 ВИБІР ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНИЙ РИНОК 3.1 Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»


Збут продукцiї є сезонним, тому виробництво має нерiвномiрну загрузку по мiсяцям року. Основними споживачами продукцiї є сiльськогосподарськi пiдприємства та фермери України, Росiї, Казахстану, деяких країн СНГ. Продаж продукцiї здiйснюється переважно за допомогою торгового партнера «Торговий дiм ВАТ „ХТЗ“, безпосередньо пiдприємством шляхом укладання контрактiв зi споживачами та фiнансовими посередниками, через дилерську мережу. Протягом 2008 р. сiльськогосподарське машинобудування перебувало у кризi через рiзнi обставини, в т.ч. недосконалу полiтику Урядiв держави щодо розвитку сiльського господарства. Свiдченням цього є обмеження державної фiнансової пiдтримки галузi, значне скорочення обсягiв виготовлення продукцiї та кiлькостi працюючих у галузi, орiєнтацiя на зарубiжну сiльськогосподарську технiку, зупинка технiчного переозброєння пiдприємств галузi та iншi негативнi наслiдки. Тривалий час знаходиться у тяжкому станi також ВАТ „ХТЗ“. Основними джерелами отримання сировини та комплектуючих є пiдприємства та комерцiйнi структури України, за виключенням поставок двигунiв та деяких елементiв гiдрообладнання, якi пiдприємство отримує з Росiї та країн Європи. Значна частина сировини та комплектуючих є доступними через наявнiсть декiлькох постачальникiв, однак окремi складовi (мости, двигуни, спецiальна гiдроапаратура) постачаються пiдприємствами-монополiстами та викликають занепокоєнiсть щодо цiни та термiнiв поставки комплектуючих [28; c.65].

Основними проблемними питаннями в господарськiй дiяльностi товариства залишаються:

¾              Внутрiшнi проблеми

1. неефективне використання значних основних фондiв та земельних дiлянок, розрахованих на масове виробництво продукцiї;

2. високий рiвень зносу основних фондiв;

3. вiдсутнiсть обiгових коштiв на модернiзацiю i оновлення виготовленої продукцiї;

4. нестача квалiфiкованих робочих кадрiв.

¾              Зовнiшнi проблеми

1. високий рiвень оподаткування;

2. затримки з вiдшкодуванням ПДВ.

Стратегiя подальшої дiяльностi товариства передбачає реструктуризацiю пiдприємства i скорочення виробничих площ та виробничої земельної дiлянки, розробку нових зразкiв с/г i промислової технiки, комплектуючих виробiв та постановку на виробництво сучасних зразкiв технiки [27; c.98].

Розроблено та виробляється 14 моделей тракторiв, погрузчикiв, бульдозерiв сiльськогосподарського призначення з двигунами потужнiстю вiд 27 до 190 л. с., а також промисловий трактор ТС-10 потужнiстю 175 л. с., 5 моделей спецiальных багатоцiльових гусеничних машин. На продукцію ВАТ „ХТЗ“ має 46 дiючих патентiв.
Таблиця 3.1

Основні фактори, що впливають на діяльність ВАТ «ХТЗ»



Аналіз проведеного дослідження факторів впливу на ВАТ «ХТЗ» показав, що, прогнозуючи маркетингову стратегію підприємства, потрібно з’ясувати, що в майбутньому ступінь політичних факторів впливу на підприємство зменшиться, оскільки воно перейшло до рук російських власників і впливу українського політикуму на підприємство буде мінімальний. Залишатиметься високим фінансово-економічний вплив на підприємство, оскільки із світовою економічною кризою економічних і фінансових поступок підприємству не передбачається. Достатньо високий вплив надаватимуть і виробничо-технологічні фактори, хоча підприємство сподівається за рахунок інвестицій покращити свій технологічний парк обладнання. Немає сумніву і щодо високого впливу соціальних факторів на підприємство, оскільки середня заробітна плата заводу далека від ідеальної.

З огляду на проведений аналіз факторів впливу на ВАТ «ХТЗ» можна визначити наступні стратегічні цілі підприємства:

— випуск машин за вимогами часу, з високими новітніми технологіями;

— вихід на ринки дальнього зарубіжжя, оскільки ринок СНГ і Балтії насичений продукцією власного виробництва.

Головним конкурентом ВАТ «ХТЗ» був і залишається Мінський тракторний завод ВО «МТЗ».

Оскільки підприємство є монополістом в республіці, і Білорусь, як республіка, має стабільне політичне положення, на відміну від України, то й вплив політичних чинників на виробництво тракторів нікчемний.

Фінансово-економічні чинники також не мають достатнього впливу на продукцію, оскільки підвищення конкурентних переваг нових моделей йде не за рахунок цінових чинників, а за рахунок виробництва дорогих, але ефективних і швидкоокупаємих в сільському господарстві енергонасичених тракторів. Частка старих моделей знижується, проте вони не знімаються з виробництва, оскільки мають попит серед деяких імпортерів.

В даний час виробнича програма ВО «МТЗ» націлена на реалізацію стратегії збільшення об'ємів виробництва. Підприємство за останні роки значно збільшило об'єми виробництва, причому темпи його зростання з часом прискорюються. Так, ще 6 років тому середньорічний приріст об'єму виробництва складав 4-6 %, а в останні 3 року він складає 17-18 %.

Для ВО «МТЗ» облік чинників культурного і соціального характеру на внутрішньому ринку неактуально, оскільки вони є практично монополістами, що проводять техніку подібного рівня. Покупка іноземної техніки для білоруських покупців представляється безрозсудною витратою грошових коштів.

В той же час ці підприємства займаються експортними постачаннями на ринки країн — сусідів. І для цього вони повинні враховувати ряд чинників культурного і соціального аспекту. По-перше, в Росії, наприклад, існує ряд своїх підприємств, що проводять подібну продукцію. І, безумовно, тамтешні споживачі в першу чергу орієнтовані на місцевого виробника. Але наші заводи, враховуючи культурні чинники, те, що білоруський і російський народи відвіку мають добросусідські відношення позиціонують техніку не тільки як дешевшу, але і як техніку братів-слов'ян, тобто звертаючись до культури спільності двох народів.

Тобто, запропонувавши в Росії свою техніку, заводи упевнені, що добрі відносини дозволять споживачам приймати нашу продукцію за свою.

Також в культурі і традиціях росіян закладене те, що вони віддають перевагу техніці, яку можуть відремонтувати самостійно, в полі, за допомогою підручних засобів. Наша техніка повною мірою задовольняє подібним потребам, що примушує споживача зайвий раз відчувати себе впевненіше за кермом подібних агрегатів.

Ще одна причина, пов'язана з культурою споживачів, примушує росіян набувати білоруської техніки — це те, що вони працювали на цій техніці довгий час і у них сформувалося поняття про те, що управляти технікою білоруського виробництва — достатньо престижно, і в крові, що на техніці білоруського виробництва їздять кращі працівники.

Крім того, підприємство, виходячи на ринок враховує і ряд соціальних чинників, серед яких переважають:

— у російському селі все ще сильні тенденції нелюбові до всього закордонного, люди насторожено відносяться до іноземців, навіть іноді проявляючи ворожість. Позначаються багато життів ізольованого життя і впровадження радянської ідеології в їх розуми. Тому білоруська техніка вважається своєю, її менше ламають спеціально, бережливіше відносяться — це і примушує набувати її.

— на цій техніці легше працювати, оскільки вартість її ремонту при пошкодженні невелика, в порівнянні з вартістю іноземних апаратів, і люди через цю причину можуть розслаблено відчувати на ній, що безумовно привертає ще невелику, але частку ринку.

— у культурі росіян закладено, що зовнішньому вигляду виробів віддається не найзначніша перевага, і зовнішній вигляд тракторів, що зберігся, практично не змінний з 60-х років, позитивно позначається на бажанні придбати цю техніку. Також на рівні підсвідомості відбувається з людиною, яка чує назву МАЗ.

Аналізуючи ринок Росії слід відзначити, що на ВАТ «Ростсельмаш» розпочато серійне виробництво нового зернозбирального комбайна «ACROS», модернізований кормозбиральний комбайн «ДОН-680». На ВАТ «Липецький трактор» створено дослідний зразок трактора ЛТЗ-140.

Слід сказати про негативні тенденції у розвитку галузі. Недостатньо швидко росте внутрішній платоспроможний попит сільськогосподарських товаровиробників, хоча можна відзначити, що Мінсільгоспу Росії в цьому напрямку проведена значна робота. Продовжує зростати частка імпорту в структурі внутрішнього ринку. Частка вітчизняних комбайнів скоротилася в 2007 році на 12% — пункти 83% до 71%. Крім загрози збільшення технологічної залежності російського сільського господарства від іноземних поставок це суттєво стримує розвиток національних машинобудівних компаній.

Безумовно, частина імпортних закупівель обумовлена відсутністю в продуктовій лінійці російських підприємств деяких видів техніки, насамперед колісних універсально-просапних тракторів класу 1, 4 і 2, які постачає Білорусь та Україна.

Все ще істотно технологічне відставання галузі, низькі експлуатаційні характеристики характерні для випускається техніки. Так, наприклад, напрацювання на відмову у російської сільськогосподарської техніки приблизно в 3 рази менше, ніж у зарубіжних аналогів. Існує проблема більшої витрати палива, недостатньо високих ергономічних показників робочих місць, механізаторів російського ринку і так далі.

На даний момент основне технологічне обладнання організацій сільськогосподарського машинобудування морально зношені на 90%. Фізичний знос складає приблизно 65%. Відставання у технічному розвитку галузі тягне за собою відставання в частині розширення асортименту, неправомірно збільшується ціна продукції, що випускається. Це призводить до того, що потреби російських сільськогосподарських товаровиробників у сучасної, високоефективної техніки, а головне приріст цих потреб, багато в чому задовольняють іноземні виробники. Все це є позитивними факторами для реалізації продукції ВАТ «ХТЗ» на російському та білоруському ринках.

Серед основних цілей маркетингової стратегії ВАТ «ХТЗ» на 2009-2011 р.р. повинно стати:

— збільшення випуску і постачання споживачам тракторів і машин в 2011 р. до 75000 шт., зокрема на експорт — 66800 шт.;

— зміна до 2011 р. в порівнянні з 2005 р. структури тракторів, що поставляються, і машин у бік збільшення частки енергонасичених тракторів, тракторів, відповідних екологічним стандартам «Євро-2» і «Євро-3».


    продолжение
--PAGE_BREAK--3.2 Аналіз ринкового середовища


Розміщення тракторного машинобудування зорієнтоване переважно на споживача. У таблиці 3.2.1. представлені основні райони виробництва тракторів і к-ть продукції, що випускається ними, за останні роки.
Таблиця 3.2

Виробництво тракторів в Україні, шт.



Найважливішим центром тракторобудування є Харків, де виробляють не тільки різні модифікації колісних і гусеничних тракторів, а і двигуни для них. Колісні трактори виробляють в Дніпропетровську, тракторні агрегати — у Вінниці, що комплектують для тракторів — на спеціалізованих підприємствах Сімферополя, Кременчука, Чугуєва, Луганська, Білої Церкви, Одеси. У Україні є можливості для нарощування виробництва тракторів, забезпечення ними власних потреб і експорту в інші держави [30; c.75].

Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції показано в табл. 3.3.
Таблиця 2.3

Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції



Інформація про сировинну базу та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках наведена у табл. 3.4.
Таблиця 3.4

Сировинна база та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках




Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.1.



Рис. 3.1. Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.2.


Рис. 3.2. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.3.



Рис. 3.3. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511 за країнами
Проаналізувавши сегментацію ринку споживачів, можна зробити висновок, що на Україні є сталий попит на всі марки тракторів, але найбільшим попитом користуються трактори марки ХТЗ-170 Харківського ВАТ «ХТЗ», оскільки за помірну плату вони мають добрі технічні характеристики. Країни СНГ і Балтії віддають перевагу старій моделі тракторів Т-150, оскільки вони випускаються як в Росії, так і в Білорусії. А нова марка тракторів ХТЗ-2511, що випускається ВАТ «ХТЗ», вироблена з новітніми досягненнями науки і техніки, завоювала популярність не тільки в українських споживачів, але її оцінили і в країнах СНГ, Балтії і, навіть, дальнього зарубіжжя.

Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сельхозорудіямі.

Ділерська мережа ВАТ «ХТЗ» становить:

¾              Азербайджан ТОВ «Агроїнтер», м. Баку;

¾              Болгарія ЕООД «Бултрекс», м. Льовські;

¾              Казахстан

-                     Офіційний представник ХТЗ в Республіці Казахстан директор представництва — Кусаїнов Ермекбай Сейфуловіч м. Астана,

-                     АТ «Агромашхолдінг», м. Костанай

-                     ТОВ «Компанія Торо», Костанайськая обл., п. Станційний,

-                     ТОВ «Південь-Транс», м. Кизилорда

-                     ТОВ «Гал-ай Астана», м. Астана,

-                     ТОВ «Віражспецтехника»

-                     ТОВ «Агропром-Схід», м. Усть-каменегорськ

¾              Латвія ТОВ «LAJA», р. Мадона

¾              Монголія.

-                     Офіційний представник «ХТЗ» в Монголії директор представництва — Голубнічий Анатолій Григорович м. Уланбатор

-                     «Монзим Інтернешнл», м. Уланбатор

¾              Російська Федерація

¾              Туркменістан Компанія «Ярав» (спецтехніка)

¾              Україна

¾              Естонія АТ «А.К.К.», р. Марьямаа

Трактори, залежно від їх тягового класу та потужності, поділяють на 4 групи. До найменш потужних входять машини класу 0,6 — 0,9 (з тяговим зусиллям «на гаку» 6-9 кілоньютонів та потужністю до 50 к. с.). Їх потенційний ринок ширший, ніж у міні-техніки та включає ще й комунальне господарство. З появою фермерського попиту на зміну старим моделям Т-16 і Т-25 на кількох вітчизняних машинобудівних заводах почали вироблятися нові трактори, такі як Т-012 (для ділянок до 3 га). Вони знайшли покупців як серед фермерів, так і власників великих присадибних ділянок. Але через названі вже причини обсяги збуту значно скоротилися, і нині ситуація на ринку досить скрутна. Стан усіх галузей, де застосовувались малі трактори, крім хіба кормовиробництва, важкий навіть на тлі загального спаду в громадському секторі. Сьогодні невеликі ділянки перебувають у руках переважно приватних господарів, які зараз практично не купують, а часто і не застосовують ніякої техніки. Дефіцит малих тракторів відчувається найменш гостро. На 1 січня минулого року він становив усього 9 тис. шт., у тому числі 40-50-сильних — 1,5 тис. шт. і 25-30-сильних — 2,5 тис. шт.

Наведені дані багато хто оцінює як поверхові, взяті з громадського сектора. Ось, наприклад, провідні фахівці ХТЗ оцінюють сегмент малих тракторів у 10-15% від загального обсягу ринку тракторів. Представники дилера МТЗ, харківської фірми «Iрбіс» впевнені, що обсяг потенційного ринку тільки 22-сильного МТЗ-215 становить 10 тис. шт. Водночас вони зазначають, що зараз тільки 5% осіб, які виявляють інтерес до такої техніки, можуть собі дозволити придбати її [21; c.75].

Практично весь ринок малих тракторів в Україні контролюють Харківський та Мінський тракторні заводи, а також Харківський завод тракторних самохідних шасі та івано-франківський «Агромаш».

Тракторні заводи виробляють повну гаму машин — від найпотужніших до малих і навіть мотоблоків. Так, харків'яни пропонують кілька моделей потужністю від 12 (Т-012) до 50 к. с. (ХТЗ-5020) за ціною від 4,2 до 25 тис. грн. Але через претензії до російського двигуна трактори ХТЗ селяни беруть не так охоче, як МТЗ. Нові моделі ХТЗ, такі як 2511 (27 к. с.), 3510 (35 к. с.) і 5020, обладнуються двигунами Deutz і мають добрі перспективи. Так, потреби ринку у ХТЗ-2511 попередньо оцінювалися в 2 тис. шт., а ХТЗ-5020 — майже в 3 тис. шт. на рік.

Трактори МТЗ користуються значним попитом серед фермерів. Його стримують лише офіційні перепони запровадженню вигідних споживачеві форм продажу (лізинг або продаж на виплат) і встановлення на трактори високого ввізного мита. В Україні діє до десятка фірм, що торгують мінськими тракторами — «Iрбіс», «Бєлагро» та інші.

Iвано-Франківський «Агромаш» випускає 18-сильні трактори «Прикарпатець», призначені для комунального господарства і роботи на фермерських наділах площею до 5 га. Заводчани оцінюють їх потенційний ринок у 2-3 тис. шт. на рік. Але зараз обсяги реалізації значно скоротились, а перспективи виробництва не визначені. Це пов'язано з важким фінансовим станом підприємства і його слабкою виробничою базою, яка не дозволяє підняти якість трактора, сконструйованого свого часу досить вдало.

Харківський завод тракторних самохідних шасі був союзним монополістом такої продукції і виробляв 25-30-сильні машини, дуже прийнятні як за конструкцією, так і за ціною (21,6 тис. грн). На зміну старим моделям пропонуються нові СШ-1810/2550 з російськими двигунами. Потенційні можливості збуту шасі оцінюються в 3 тис. шт. на рік. Але зараз стан підприємства, мабуть, такий кепський, що представники заводу відмовилися давати щодо цього будь-яку інформацію [21; c.142].

Фірми з-поза меж СНД діють в Україні поки що виключно в сегменті середніх і великих тракторів. На ринку помітні тільки 18-сильні китайські трактори «Феншоу».

Найближчим часом ситуація значною мірою залежатиме від позиції держави. Зараз державна політика спрямована на підтримку лізингу вітчизняної техніки і на викорінення її продажу за бартером. Пріоритетними для своєї підтримки держава визначила обидва харківські заводи — тракторний і тракторних самохідних шасі. Разом з розробкою нових моделей і заміною двигуна від держпідтримки очікується значне посилення ринкових позицій підприємств.

Найупевненіше в Україні почувається Мінський тракторний завод. Підприємство віднайшло величезний ринок збуту своєї продукції та ще й у сусідній державі. На нього припадає близько 85% імпорту. Поставляє трактори без сплати імпортного мита, завдяки підписанню угоди про вільну торгівлю між Україною та Білоруссю. Обсяги поставок тракторів МТЗ в Україну за останні п’ять років зросли майже втричі за загального зростання ринку на 60%.

Нині білоруси контролюють майже 46% продажів тракторів у грошовому виразі, а в кількісному ця цифра становить понад 65%. Вони чітко розуміють, що є монополістами в своєму сегменті ринку, тому можуть дозволити собі ставити надвисокі помісячні плани для українських дилерів, двічі чи тричі на рік піднімати ціни за тієї самої якості машин. Та ще й виробник конкурентної продукції (ПМЗ) поступово згортає виробництво. Що ж тут поганого? Для наших північних сусідів — нічого, а от українські аграрії, мабуть, швидше за всіх відчули недоліки білоруського володарювання після різкого підвищення цін на техніку МТЗ у квітні цього року.

Загалом упродовж 2005-го та перших п’яти місяців 2006 року ціни на МТЗ зросли більш як на третину. Зростання цін на білоруські трактори в Україні стало не випадковим явищем. Безперечним є факт високого насичення ринку просапними тракторами та малоймовірні перспективи значного кількісного зростання сегменту, тому кращих господарських результатів далі можна буде досягати завдяки підвищенню цін [19; c.135].

За кількістю проданих машин зі значним відривом від найбільшого постачальника йдуть міжнародні корпорації JOHN DEERE (далі JD), CNH та AGCO. Зазвичай, ці виробники постачають трактори потужністю понад 200 к.с. Якщо аналізувати продаж їхньої техніки за останні кілька років, то за обсягами вони практично однакові.

Цього року лідером серед західних, а точніше північноамериканських постачальників, стала корпорація JD, хоча перед тим два роки поспіль лідерство належало CNH. JD зуміла збільшити обсяги поставок, порівняно з 2004 роком, більш як у півтора раза, завдячуючи офіційному дилерові в Україні. Водночас CNH значно скоротив продажі після низки реалізованих масштабних проектів у 2004 році. Внаслідок вищої ціни на техніку JD вдається реалізувати трактори 70 та 80 серій (потужністю майже 350 к.с.), тоді як основну частку CNH становлять трактори потужністю понад 300 к.с.

Американським виробникам вдається лідирувати завдяки наявності великої кількості їхньої техніки в сільгоспвиробників, яку закупили ще в середині 90-х років минулого століття під гарантії уряду, а також у період зниження курсу американського долара відносно євро.

У рейтингу імпортерів корпорації AGCO немає, оскільки ця компанія представляє на нашому ринку три свої бренди: FENDT, MASSEY FERGUSON і CHALLENGER. Трактори під останнім брендом поставляють США, тоді як перші два мають європейське походження. Кожний із них окремо широко не представлено на вітчизняних полях, зате всі разом вони займають доволі вагому частку ринку. З урахуванням кількості завезених тракторів цього виробника в перші п’ять місяців поточного року можна сміливо прогнозувати посилення позицій AGCO в Україні, а можливо, й лідерство серед постачальників із далекого зарубіжжя. Секрет успіху корпорації полягає в широкому асортименті продукції, одночасному виведенні на ринок великої кількості торгових марок і прийнятній ціні за високої якості продукції [23; c.37].

Крім зазначених вище виробників, невеликі обсяги техніки продають такі компанії, як CLAAS, DEUTZ-FAHR та ARGO, а також виробники з країн колишнього СРСР: ТРАКОМ (Кишинівський тракторний завод), Володимирський тракторний завод, Волгоградський тракторний завод і Петербурзький тракторний завод.

Серед невеликих постачальників тракторів значних зусиль для підвищення попиту на власну техніку докладає тільки CLAAS. За допомогою власної дилерської мережі ця компанія змогла збільшити обсяги продажів техніки з кількох одиниць у 2004 році до півтора десятка торік. Оскільки CLAAS є чи не наймолодшим учасником ринку тракторів, і його техніка мало відома сільгоспвиробникам, то очікувати різкого прориву цієї компанії в найближчі роки в Україні не варто. DEUTZ-FAHR та ARGO взагалі не мають або ще тільки формують дилерську мережу в Україні, й говорити про їхню популярність поки що рано.

Виробники із пострадянських країн пропонують доволі дешеву, але морально застарілу техніку. Їхня ніша сьогодні ще стала, але в найближчому майбутньому вони поступово втрачатимуть свої позиції в міру відставання від потреб сільгоспвиробників.
    продолжение
--PAGE_BREAK--