--PAGE_BREAK--2. Мероприятия по улучшению ФОССТИС и их экономическая оценка на предприятии
2.1 Общая характеристика предприятия
Общество с ограниченной ответственностью «Премьера» создано участниками в соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным Законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» как коммерческая организация, на основе средств учредителей для достижения целей, определённых в Уставе, Общество создано в 2003 году. Права и обязанности юридического лица Общество приобретает с момента регистрации его учредительных документов в установленном порядке. Общество создано на неопределённый срок. В своей деятельности Общество руководствуется Конституцией РФ. законодательством, действующим на территории РФ, законодательством Ульяновской области, Уставом и другими нормативными актами.
ООО «Премьера» является юридическим лицом, имеет в собственности имущество, которым отвечает по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать от своего имени в судах.
ООО «Премьера» имеет самостоятельный баланс, открывает в установленном порядке расчетные и иные счета.
Основной целью деятельности Общества является получение прибыли и насыщение потребительского рынка продовольственными товарами.
Основными направлениями деятельности являются производство кондитерских изделий и их оптовая продажа.
В организации работают 91 человек; генеральный директор, коммерческий директор, заместитель по производству, 2 бухгалтера, 2 водителя, 2 грузчика, 82 кондитера. Все работники подчиняются непосредственно генеральному директору (приложения А).
Генеральный директор действует от имени организации на принципе единоначалия и несет ответственность за последствия своих действии в соответствии с законодательством РФ и законодательством Ульяновской области. Генеральный директор определяет общие направления функционирования и развития предприятия, принимает ключевые решения относительно текущих дел, взаимодействует с государственными органами управления, правовыми органами, общественными организациями. Генеральный директор делегирует полномочия своим заместителям, которые решают насущные вопросы. Приоритет принятия решений по этим вопросам принадлежит заместителям, они лишь координируют свою деятельность с генеральным директором. Организации присущ демократический стиль руководства. При этом применяется открытая форма контроля за результатами деятельности.
ООО «Премьера» не конкурирует с заводами, в организации разработан свой уникальный ассортимент продукции. Поставщиков сырья выбирают по уровню качества и добросовестности в поставках. Основным поставщиком сырья является фирма ООО «Бином». ООО «Премьера» работает только по оптовым заявкам, розничной торговлей предприятие не занимается.
Рынки сбыта определяются путем планомерного обследования ближайших районов. Затем выбираются лучшие изделия, хорошо упаковываются и отвозятся в выбранный магазин, где демонстрируются администрации. Эту работу выполняет коммерческий директор, который отвечает за сбыт.д.алее составляется заказ на производство на следующий день по всем магазинам и в соответствии с этим регулируется объем выпуска. Основными оптовыми покупателями являются частные предприниматели и следующие торговые фирмы: ООО «Союз», ООО «Конфи», ООО «Симимпорт», ООО «Мандарин», ООО «Гулливер». Доставка осуществляется самим производителем. Продукция доставляется в упаковке от 2 до 5 килограмм.
ООО «Премьера» устанавливает цену на свой товар, прибавляя к себестоимости надбавку в 20%.
Себестоимость = (затраты на сырье / объем производства в кг) + заработная плата + затраты на электроэнергию (5р, на 1 кг. продукции) + прочие затраты (ГСМ).
Хотя этот метод ценообразования игнорирует спрос и цены конкурентов, он позволяет получить безубыточный объем продаж.
2.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ООО «Премьера»
В конце 2009 года для ООО «Премьера» увеличилась арендная плата. Это привело к увеличению себестоимости продукции. Поскольку у предприятия налажены постоянные контакты с оптовыми покупателями, руководство решило не повышать цену, чтобы сохранить свои конкурентные позиции. В начале 2010 года генеральным директором было принято решение увеличить объем производства. Для этого имелись все необходимые ресурсы, как материальные, так и трудовые. Также это решение было связано с предложением коммерческого директора о расширении сбытовой сети. Им было предложено сбывать продукцию мелкооптовыми партиями (от 1 килограмма) для корпоративных праздников и детских учреждений. Для стимулирования сбыта были затрачены небольшие средства на печать рекламных листовок, которые распространялись по почтовым ящикам жителей близлежащих домов и офисам.
За 2009 года на предприятии ООО «Премьера» были использованы следующие виды рекламы:
Рекламно — полиграфическая продукция — рекламные листовки (стоимость 6315 тыс. руб), неизменный успех использования данного вида рекламы, поскольку охватывает достаточно широкий спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.
Реклама на телевидение и радио (стоимость 5400 тыс. руб), так как самый большой радиус охвата целевой аудитории — зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия.
Это позволило привлечь дополнительных клиентов и увеличить объемы реализации. Финансовые показатели деятельности предприятия представлены в табл.1 приложения Б.
Анализ табл.1 показывает, что в связи с повышением арендной платы постоянные расходы за год увеличились на 2800 руб. (2%). Объемы производства возросли на 2000 кг. (6%) Это привело к увеличению переменных расходов на 66000 руб. (6%). Однако повышение объемов реализации на 1750 кг. (5%) позволило получить выручку на 80150 руб. (6%) больше, чем в прошлом году. Все это способствовало тому, что прибыль ООО «Премьера» за год увеличилась на 11350 руб. (4%).
Подставляя в формулы (1) и (2) данные табл.3 приложения Г можно рассчитать безубыточный объем продаж в стоимостном и натуральном выражении. В 2008 году эти показатели составили:
Вкр= А / Д, (1)
где Вкр — безубыточный объем продаж в стоимостном выражении, руб.;
А — постоянные расходы, руб.;
Д — доля маржи покрытия в выручке, %.
VРП кр = А / (Р-В), (2)
где VРПкр — безубыточный объем продаж в натуральном выражении, кг.;
Р — цена 1 килограмма продукции, руб.;
В — переменные затраты на 1 килограмм продукции, руб.
Вкр = 116000/0.27 = 429630 руб, VРПкр= 116000/ (45.8 — 33) = 9062.5 кг.
В 2010 году повышение постоянных расходов привело к изменению безубыточного объема продаж:
Вкр = 118800/0,27 = 440000 руб, VРПкр= 118800/ (45.8-33) = 9281 кг.
Таким образом, за год безубыточный объем продаж увеличился на 10370 руб. в стоимостном выражении, и на 218.5 кг в натуральном выражении.
Подставляя в формулу (3) результаты предыдущих расчетов, можно получить, что в 2008 году запас прочности ООО «Премьера» составлял:
ЗБ= (VРП — VРПкр) / VРП, (3)
где ЗБ — зона безопасности по количественным показателям, %;
УРП — фактический объем продаж, руб.
ЗБ = (30950 — 9062,5) 730950 = 0.70 * 100% = 70%
В 2009 году в связи с повышением фактического и безубыточного объемов продаж запас прочности составил:
ЗБ = (32700 — 9281) /32700 = 0.716 * 100% = 71.6%
Из расчетов видно, что предприятие имеет достаточный запас финансовой прочности, который за год увеличился на 1.6%. Однако уровень рентабельности не изменился — 24%. Это свидетельствует о том, что размер прибыли с каждого рубля затрат остался прежним.
Таким образом, несмотря на проведенные мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта, а также возросшую прибыль, доходность предприятия не увеличилась.
Данное обстоятельство вызвано тем, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания. Причины заложены в недостатке специалистов, сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы. Так же, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции. Кроме того, для такого крупного предприятия необходимо расширять штат сотрудников отдела рекламы, и кроме вышеназванного отдела рекламы, создать также отдел маркетинговых исследований.
Для выявления причин отсутствия роста доходности предприятия необходимо проанализировать темпы производства и сбыта более подробно.
Объем производства, и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. По мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать. Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.
Рассмотрим ассортиментную политику ООО «Премьера». На исследуемом предприятии она базируется на определении набора ассортиментных групп, наиболее предпочтительных с точки зрения обеспечения экономической эффективности деятельности предприятия. При построении рационального ассортимента используется модель, выделяющая шесть ассортиментных групп, имеющих четкие различия по принадлежности к той или иной стадии жизненного цикла продукции.
Группу А принято называть основной. В нее входят продукты, находящиеся в стадии роста и приносящие существенную прибыль.
В группе Б — поддерживающей, представлена продукция, стабилизирующая совокупные финансовые результаты и находящаяся в стадии зрелости и насыщения. Технология их производства отработана, издержки минимальны, рыночные позиции устойчивы, но быстрых темпов расширения рынка не наблюдается. Прибыль от реализации продукции этой группы направляется на поддержку других групп.
Группа В — стратегическая, объединяет продукцию, призванную обеспечить получение прибыли в перспективном периоде. Данные виды продукции находятся в стадии внедрения.
Группа Г, называемая тактической, целеориентирована на стимулирование процесса реализации продукции других групп. В нее включаются сопутствующие товары или дополнительные услуги.
Особое место занимает инновационная группа Д, в которой представлена продукция, находящаяся в инновационной стадии жизненного цикла, чья эффективность доказана.
В группу Е, замыкающую ассортиментную совокупность, включают виды продукции, оказавшиеся в стадии спада. Основу данной группы составляет продукция, сохраняющая определенный рыночный потенциал. Динамика производства и реализации продукции представлена в табл.2 приложения Б. Анализ табл.2 показывает, что на предприятии, как в прошлом году, так и в 2010 году происходит рост производства и реализации продукции.
В итоге за год объем производства вырос на 6%, а объем реализации — на 5%, В 2010 году темпы роста производства и реализации приблизительно совпадают. Это связано с тем, что при планировании производства руководство ООО «Премьера» опирается на план сбыта, то есть произведенная продукция практически полностью реализуется через сеть.
Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели деятельности предприятия. Анализ структуры товарной продукции представлен в табл.3-7 приложения Б.
Из таблицы 3 видно, что если бы объем производства равномерно увеличился на 1800 килограмм (37.5%) по всем видам продукции и не нарушилась сложившаяся структура, то общий объем производства составил бы 352868 руб. При текущей структуре он выше на 3252 руб. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем объеме выпуска ассортиментной группы А.
Из табл.4 приложения Б видно, что объем производства товаров ассортиментной группы Б за год увеличился на 350 килограммов (4%). Если бы объем производства равномерно вырос на 4% по всем видам продукции и не нарушилась сложившаяся структура, то общий объем производства составил бы 338527 руб. При сложившейся структуре он выше на 4268 руб. При этом удельный вес одних видов продукции увеличился (в основном это более дорогие), а других — значительно уменьшился (как дорогих, так и более дешевых).
Табл.5 приложения Б показывает, что структура продукции в ассортиментной группе В за год не изменилась. Однако объем производства снизился, хотя и не значительно. Это говорит о том, что спрос на данную продукцию остается практически неизменным из-за доступной цены.
Из табл.6 приложения Б видно, что объем производства ассортиментной группы Г за год увеличился на 150 килограмм. Если бы структура продукции осталась прежней, то общий объем производства составил бы 433908 руб. v\ При сложившейся структуре он выше на 42 руб. Это свидетельствует о том, что в ассортиментной группе Г доля более дорогой продукции увеличилась незначительно.
Табл.7 показывает, что если бы объем производства ассортиментной группы Д равномерно уменьшился на 260 килограмм (4.2%) по всем видам продукции, а структура осталась бы прежней, то общий объем производства составил бы 294651 руб. При текущей структуре он на 929 руб. больше. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в ассортиментной группе Д.
Таким образом, анализ структуры товарной продукции ООО «Премьера» показывает, что за год увеличился объем производства более дорогих наименовании продукции, Это говорит о смене потребительских предпочтений: если раньше покупатели ориентировались на цену, то теперь их привлекает качество, вкусовые свойства и разнообразие ассортимента. Некоторые из наименований продукции производит только ООО «Премьера». Такой продукции необходима реклама для привлечения новых потребителей.
Проведенный опрос среди покупателей показал, что печенье является традиционным и широко потребляемым продуктом. Его в равной степени любят и дети, и взрослые. Большинство потребителей предпочитают печенье местного производства.52% опрошенных предпочитают покупать печенье в пачках, 48% — развесное. Причинами предпочтений разновесного печенья назывались его более низкая цена, возможность убедиться в качестве товара перед его покупкой — визуально и на вкус. В ходе опроса были выявлены следующие популярные группы печенья: лидером потребительских симпатий стало печенье заварное — 50% опрошенных; печенье бисквитное 23%; печенье сдобное 13.2%; песочное печенье 8.4%; слоеное печенье 5.4%. Предпочтения покупателей определяют объемы сбыта каждой из групп. Объемы сбыта рассмотрены в табл.8 приложения Б.
Из таблицы видно, что наибольшую прибыль приносит продукция групп Б и Г, ассортиментная группа Г включает всего два наименования, однако за счет высокого спроса и соответствующей цены она приносит 28,6% от общей прибыли. На долю ассортиментной группы Б приходится 22.2% прибыли. Это связано с тем, что данная группа самая разнообразная и включает 19 наименований продукции. Однако опрос покупателей в одной из торговых точек показал, что потребители не делают существенных различий между такими наименованиями, как «Загадка в темной глазури» и «Загадка в белой глазури», «Фантазия в темном шоколаде» и «Фантазия в белом шоколаде», «Сдобное с начинкой» и «Сдобное с начинкой апельсин», «Ореховое» и «Снежок». Они приобретают то из них, которое есть в наличии. В остальных ассортиментных группах наблюдается равномерное распределение потребительских предпочтений. Таким образом, в группе Б есть смысл пересмотреть ассортимент и привести его в соответствие со спросом, Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом изменения предпочтений покупателей является одним из важнейших показателей деловой активности предприятия и его конкурентоспособности.
Цены на продукцию устанавливаются в соответствии с себестоимостью конкретного вида продукции. Их распределение в ассортиментных группах представлено в табл.9 приложения Б. Анализ табл.9 в сочетании с данными по уровню цен и ассортименту продукции предприятия на конец 2008 г. (см. приложение В) показывает, что при существующем диапазоне цен в группах Б, В и Г количество элементов ценового ряда достаточно. В группе А наблюдается разрыв в ценах между продукцией, то есть разделение ее на дорогую и более дешевую. Широкий диапазон цен присущ и ассортиментной группе Д, однако в данном случае цены повышаются равномерно. Как показал анализ структуры ассортиментной группы А (табл.4) потребители уделяют внимание более дорогим наименованиям. Это связано с психологией покупателя: если продукт стоит дешевле, значит он менее качественный, В группе А есть смысл расширить диапазон цен, уменьшив нижнюю границу и увеличив верхнюю. Это позволит привлечь новых потребителей.
ООО «Премьера» в своей деятельности пользуется услугами посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Предприятие предлагает свою продукцию непосредственно крупным розничным торговцам, которые продают товар непосредственно конечным потребителям. Это позволяет сократить объем работы производителя для установления контактов с потребителями. Однако это предполагает предоставление контроля над маркетингом продукции розничным продавцам. Каждый из них самостоятельно устанавливает цену, определяет ассортимент, местоположение товара на полках своего магазина. Это приводит к тому, что потребитель отдает предпочтение не производителю, о котором он мало знает, а продавцу. Это стало еще одной причиной организации мелкооптовой торговли в начале 2008 года. Анализ табл.2 показал, что небольшие затраты на маркетинг в январе 2008 года позволили увеличить объем реализации на 3%. Однако в следующие месяцы вопросам маркетинга уделялось недостаточно внимания, что привело к снижению темпов реализации (табл.10 приложение Б).
Из табл.1 приложение Д видно, что каждый затраченный на маркетинг рубль позволил получить 8.8 руб. прибыли. Но полученный результат не был закреплен, что сразу отразилось на прибыли. Для того, чтобы маркетинговая деятельность была действительно эффективной, необходима постоянная планомерная работа по продвижению и распространению продукции.
Проведенный анализ позволил выявить слабые стороны в деятельности ООО «Премьера». Недостаточно хорошо налаженная система сбыта привела к появлению остатков нереализованной продукции. Поскольку у предприятия имеются возможности увеличить объем производства, необходимо организовать розничную торговлю. Это позволит сократить остатки нереализованной продукции до минимума и увеличить прибыль за счет большей цены. Для достижения конкурентных преимуществ предприятие должно пересмотреть свой ассортимент в соответствии с предпочтениями потребителей. Анализ структуры продукции позволил выявить наименования, пользующиеся наименьшим спросом. Для того, чтобы, не меняя объемов производства, снизить затраты, такую продукцию необходимо заменить более популярной и с меньшей себестоимостью. Ценовая политика также должна учитывать спрос. Поскольку за последнее время наблюдается повышение спроса на более дорогую продукцию, это необходимо учесть при формировании розничной цены. Кроме того, более широкий диапазон цен даст потребителям дополнительную возможность выбора. Чтобы потребители узнали о предлагаемом ассортименте, цене и месте, где все это можно купить, необходима реклама, как информативная, так и имиджевая. Первые попытки продвижения товара, предпринятые руководством ООО «Премьера» в начале этого года, дали положительный эффект.
Результаты анализа свидетельствуют о необходимости комплексного подхода к управлению маркетинговой деятельностью и формированием спроса и стимулирования сбыта ООО «Премьера». Ассортиментная структура, сбытовая и ценовая политики тесно взаимосвязаны. Мероприятия в одном лишь направлении не дадут желаемого эффекта по повышению конкурентоспособности организации.
Таким образом, на основании проведенного анализа маркетинговой деятельности предприятия и использования мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта товара можно отметить следующие проблемные моменты:
отдел рекламы состоит из 3-х человек. Этого количества специалистов не достаточно для крупного предприятия, что негативно сказывается на работе отдела;
в связи с недостатком специалистов, не проводится анализ спроса и маркетинговой ситуации на рынке;
на предприятии отсутствует рекламная стратегия и рекламная программа, реклама носит эпизодический характер;
не проводится оценка эффективности рекламы, ее влияние на эффективность продаж, которая бы позволила обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогла в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции;
используемых средств по формированию спроса, его изучения и стимулирования сбыта на предприятии недостаточно. Используемая реклама не обеспечивает полного обхвата сегмента рынка сбыта и не предоставляет потенциальным покупателям полной информации о предприятии.
2.3 Основные предложения по улучшению системы ФОССТИС и их экономическая оценка.
По результатам проведенного анализа и выявленных проблем управления маркетинговой деятельностью предприятия и формированием спроса и стимулирования сбыта в выпускной квалификационной работе предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью и формированием спроса и стимулирования сбыта в ООО «Премьера»;
расширение сбытовой сети за счет открытия розничного магазина;
изменение структуры товарного ассортимента;
оптимизация ценового диапазона;
совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;
расширение отделала маркетинга и рекламы.
Рассмотрим мероприятия более подробно, а затем определим общее влияние на экономические показатели деятельности предприятия.
Открытие розничного магазина. ООО «Премьера» арендует под свою производственную деятельность площади, расположенные в помещении бывшего детского сада. Под розничный магазин можно выделить одно из помещений, которое сейчас выполняет функции раздевалки. За счет этого арендная плата не повысится.
Все оптовые покупатели, которые приобретают продукцию ООО «Премьера» для дальнейшей перепродажи, самостоятельно устанавливают розничные цены. Эти цены могут существенно различаться в зависимости от того, где продукция продается — на рынке или в супермаркете. Поэтому необходимо установить цены, которые будут ниже рыночных и максимально приближены к оптовым. Таким образом, можно позиционировать магазин как место, где предлагается широкий ассортимент продукции высокого качества по оптовым ценам. Кроме того, приобретая товар непосредственно у производителя, потребитель будет больше уверен в качестве и свежести продукции.
Качество обслуживания также имеет большое значение. Продавцы должны быть приветливы и вежливы, покупатель должен чувствовать заботу и внимание с их стороны. Поскольку магазин будет находиться в непосредственной близости от кондитерских цехов, приятный аромат создаст соответствующую атмосферу. Все это позволит создать благоприятный образ магазина и привлечь новых покупателей.
Открытие розничного магазина потребует дополнительных затрат. Необходимо приобрести торговое оборудование и нанять на работу двух продавцов.
Постоянные расходы увеличатся — заработная плата двум продавцам составит:
4000 руб, * 2 = 8000 руб. в месяц;
Затраты на покупку торгового оборудования составят 20000 руб.
Таким образом, дополнительные расходы на открытие розничного магазина составят 28000 руб.
За счет увеличения объемов производства себестоимость 1 килограмма продукции не измениться. Предполагаемый объем продаж в розницу — 5% от объемов производства. Розничная цена установлена с наценкой в 10% к оптовой цене. Средняя розничная цена составляет 51.7 руб. за килограмм.
Результаты открытия розничного магазина и их влияние на прибыль и рентабельность представлены в табл.1 приложения Г. Из табл.1 видно, что реализация в розницу позволяет избежать остатков нереализованной продукции. Если в апреле 2009 года при объемах производства в 33000 килограммов остатки составляли 300 килограммов, то в результате проведенного мероприятия при возросшем объеме производства до 35000 килограммов в месяц остатков нереализованной продукции нет, поскольку она продается как оптом, так и в розницу. За счет этого возрастает прибыль. В результате увеличения объемов производства на 6%, совокупных затрат на 7.8% и реализации произведенной продукции по розничной цене прибыль увеличится на 21665 руб. (7,5%). Кроме того, возрастет и рентабельность производства.
Таким образом, расширение сбытовой сети за счет продажи продукции без посредников позволит увеличить прибыль ООО «Премьера» на 36665 руб. или на 12% и снизить остатки нереализованной продукции до минимума. При этом прибыль, получаемая с каждого рубля затрат, возрастет на 1%.
Изменение структуры ассортимента. Анализ структуры товарной продукции позволил выявить наименования, спрос на которые снизился. Это связано с появлением аналогичных товаров у конкурентов, а также с меняющимися покупательскими предпочтениями. Любое предприятие должно в своей деятельности ориентироваться на потребителя, на удовлетворение его запросов. В противном случае покупатель уйдет к конкуренту. Именно товар, его позиционирование, качество, ассортиментный набор, новизна, прежде всего определяют конкурентные позиции предприятия и успех его деятельности в рыночных условиях.
Опрос показал, что в ассортиментной группе Б некоторые наименования продукции воспринимаются потребителями как одинаковые. К такой продукции относятся: «Загадка в темной глазури» и «Загадка в белой глазури», «Фантазия в темном шоколаде» и «Фантазия в белом шоколаде», «Сдобное с начинкой» и «Сдобное с начинкой апельсин», «Ореховое» и «Снежок». Такое отношение потребителей связано с отсутствием существенных различий по вкусовым качествам и внешнему виду в этих парах. Кроме того, разделению предпочтений потребителей препятствует и одинаковая цена. Но, несмотря на свою схожесть, данная продукция отличается себестоимостью. Однако неправильным было бы снижение объемов производства каждого из этих наименований. Независимо от сокращения производства постоянные расходы останутся прежними, и их распределение приведет к тому, что себестоимость 1 килограмма продукции возрастет. Для того, чтобы снизить затраты на производство, необходимо учесть предпочтения потребителей. Если в соответствии с этими предпочтениями изменить структуру товарной продукции, оставив объем производства прежним, и предположить некоторое снижение объемов реализации, результаты будут выглядеть следующим образом (табл.1 приложения Д). Из табл.1 видно, что изменение структуры ассортимента приведет к снижению затрат на 1608 руб. (1%). Даже при уменьшении объемов реализации в связи с потерей некоторой доли потребителей, предпочитавших прежний ассортимент, прибыль вырастет на 1269 руб. (2%). Используя данные табл.1 можно рассчитать изменение рентабельности, разделив прибыль от реализации на совокупные затраты.
Рентабельность продукции ассортиментной группы Б в апреле 2009 года составила:
Р = 54703/285229 = 0.19 * 100% = 19%.
В результате исключения одних видов продукции и увеличения объемов производства других видов продукции рентабельность ассортиментной группы Б изменится:
Р = 55972/283621 = 0.20 * 100% = 20%.
Проведенные расчеты показывают, что в результате изменения ассортимента рентабельность продукции ассортиментной группы Б повысится на 1%.
Таким образом, изменение структуры товарной продукции в соответствии с запросами потребителей позволит увеличить прибыль ООО «Премьера» на 1269 руб. или на 2%. Рентабельность продукции в этом случае увеличиться на 1%.
Оптимизация ценового диапазона. ООО «Премьера» устанавливает цены на свою продукцию на основе себестоимости. Это позволяет упростить ценообразование, поскольку не приходится постоянно отслеживать изменения спроса. Анализ структуры товарной продукции ассортиментной группы А показал возросший спрос на более дорогую продукцию. Зачастую цена играет решающую роль в том, какому товару потребители отдадут предпочтение. Заплатив большую цену, покупатель ожидает получить соответствующее качество. Однако если назначить цену больше, чем воспринимаемая потребительская ценность товара, он будет плохо продаваться. Если же цена назначена более низкая, то данная продукция будет продаваться очень хорошо, но приносить меньше прибыли. Поэтому при установлении цены в рамках ассортиментной группы необходимо учитывать не только разницу в себестоимости продукции, но и потребительскую оценку ее качественных свойств. Если разрыв цен между товарами ассортимента невелик, покупатели будут приобретать товар с лучшими, на их взгляд, вкусовыми и качественными свойствами. Если при этом разница в себестоимости меньше, чем ценовой разрыв, это приведет к увеличению доходов.
Анализ ценового диапазона ассортиментной группы А выявил существенные различия в ценах на продукцию этой группы. Это привело к тому, что потребители не уделяют должного внимания менее дорогой, но не менее качественной продукции. Результаты расширения ценового диапазона представлены в табл.1 приложения Е. Анализ табл.1 показывает, что изменение цены приведет к снижению объемов производства более дорогой продукции и увеличению объемов производства более дешевой. Это позволит снизить совокупные затраты на 559 руб. (0.2%). В то же время, широкий диапазон цен позволит увеличить объемы реализации на 50 килограммов (0.8%). Если при прежних ценах остатки нереализованной продукции составляли 60 килограммов (1% от объемов производства), то при изменении цен они составят всего 10 килограммов (0.2% от объемов производства). Это свидетельствует о том, что темпы производства и реализации выровнялись. При этом прибыль увеличится на 2934 руб. (5%). Используя данные табл.1 можно рассчитать рентабельность до и после изменения.
Рентабельность продукции ассортиментной группы А при существующих ценах составляет:
Р= 56041/296809 = 0.19 * 100%= 19%.
При изменении диапазона цен рентабельность составит:
Р = 58975/296250 = 0.20 * 100% = 20%.
Расчеты показывают, что в результате изменения цен рентабельность продукции ассортиментной группы А повысится на 1%.
Таким образом, оптимизация цен на основе результатов изучения спроса и покупательских предпочтений позволит увеличить прибыль ООО «Премьера» на 2934 руб. или на 5%. При этом остатки нереализованной продукции снизятся на 0.8%, а рентабельность возрастет на 1%.
Теперь перейдем непосредственно к совершенствованию формирования спроса и стимулирования сбыта продукции в ООО «Премьера».
Совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия. Повышение эффективности рекламной деятельности фирмы может быть также достигнуто путем совершенствования планирования рекламной деятельности.
Эффективное планирование рекламной деятельности предприятия состоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководство должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.
Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.
Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.
Ранее, при небольших объемах товарооборота, рекламные кампании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономической эффективности рекламы. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации и проведения рекламных кампаний.
Этапы планирования рекламной кампании:
Изучение и анализ маркетинговой ситуации. Определение интересующего рынка. Изучение свойств товара, который будет рекламироваться. Проведение анализа рынка. Определение относительных преимуществ товара, который будет рекламироваться перед аналогичными товарами конкурентов и нужны ли для этого дополнительные маркетинговые исследования.
Определение целей рекламы. Это особенно важно, так как цели рекламной кампании часто сформулированы неоднозначно (это можно отнести и к рекламной деятельности ООО «Премьера»). Для этого рекомендуется ответить на ряд вопросов: В чем именно нужно вызвать интерес? Нужно ли заставить потребителя рекламы заинтересоваться в ней и запросить более подробную информацию? Нужно ли просто напомнить потребителю рекламы об объекте рекламы? Нужно ли просто заставить потребителя рекламы запомнить торговую марку?
Определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат. Т.е. составление сметы расходов.
Сравнение полученной суммы с отпущенными средствами. Чаще всего бюджет рекламной кампании требуется сократить — надо сокращать цель за целью по одной, начиная с менее важных.
Выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы). Это производные от целей рекламной кампании, плана маркетинга и возможностей бюджета.
Составление развернутого плана рекламной кампании.
Разработка средств рекламной кампании, т.е. выполнение всего, что относится к творческой стороне дела.
Проверка экономической эффективности рекламной кампании (эксперимент).
Окончательное определение экономической эффективности рекламной кампании (после ее проведения).
Здесь хотелось бы более подробно остановиться на составлении сметы расходов на рекламу и выборе оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы), так как эти этапы являются наиболее важными в планировании рекламной кампании.
Смета — это выраженный в рублях план будущей деятельности предприятия. Смета расходов может составляться 3 методами: валовое составление сметы, метод фиксированных показателей, целевой метод.
Фирма ООО «премьера» использует целевой метод, как наиболее экономически эффективный. Т.е. определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.
Выбор необходимых рекламных средств зависит от: покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама и характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.
При выборе средств распространения рекламы учитываются три главные группы факторов: маркетинговая ситуация, в которой предстоит действовать рекламодателю; уровень рекламных расходов конкурентов; особенности и возможности различных средств распространения рекламы.
Нахождение аудитории, характеристики которой схожи с характеристиками сегментов рынка, на которые ориентируется рекламодатель, и является основной целью планирования использования средств распространения рекламы. Несмотря на то, что данные о численности аудитории имеют для рекламодателя немаловажное значение, ему нужно нечто большее, чем голые цифры. Например, демографические данные об аудитории — уровень доходов, возраст, образовательный уровень и т.д. — могут иметь решающее значение при покупке или отказе от средств распространения рекламы.
Эти исследования носят длительный характер и требуют обработки огромного количества различных статистических материалов, что представляет большую трудность для небольшого отдела рекламы ООО «премьера» и многих других фирм, поэтому в последнее время у нас в стране появляется все больше фирм, специализирующихся на различных исследованиях, в том числе и на изучении средств распространения рекламы. Обдумывание, оценка, взвешивание и сбор данных, которые осуществляют специалисты по рекламе, приводят к выработке плана (графика) использования средств распространения рекламы. Такой график должен включать четыре обязательных элемента:
список средств распространения рекламы, в которых должно появиться рекламное сообщение;
дату начала показа баннеров, или выхода печатного каталога;
рекламную площадь, время и так далее;
издержки;
Иногда указывается тираж или охват.
График использования средств распространения рекламы позволяет составить письменное расписание, по которому лицо, ответственное за непосредственное размещение объявлений, проверяет свою работу. График, таким образом, — удобное средство демонстрации состава рекламной программы фирмы. Более того, это действенное средство контроля за расходами на рекламу. Подведя итог расходов, указанных в графике, можно уже сказать, будет ли превышена смета расходов на средства распространения рекламы. И, наконец, график может быть использован для контроля соответствия расходов, выделенных на покупку определенного средства распространения рекламы, и реальных расходов на покупку их услуг.
Для обеспечения эффективности продаж на предприятии должны быть разработаны мероприятия, которые привлекут покупателей. Маркетинг из всех основных видов деятельности хуже всего поддается планированию и как минимум половина всех маркетинговых затрат является незапланированной — в том смысле, что деньги расходуются независимо от того, было ли это предусмотрено маркетинговой программой. В связи с вышесказанным, необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность мероприятий, проводимых отделом. На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, мною предлагается следующий план затрат по маркетингу на прогнозируемый период (4-ый квартал 2010 г. См. таблицу приложения Ж)
Поскольку на предприятии не рассчитываются такие показатели как планируемый объем продаж и выручка от него, предлагается следующий расчет данных величин:
суммарный доход от продажи, прогнозируемый на период = Цена реализации (сопоставимые цены) * Наиболее вероятный объем поставки продукции
Данные показатели были получены на основе изученных отчетов по маркетинговой деятельности предприятия за 3 -ый и 4 -ый квартал 2009 г., а также были использованы данные контрактов на поставку продукции ООО «Премьера».
Таким образом, планируя затраты на маркетинг, необходимо включить в их состав наряду с продвижением продукта, расходы, которые не учитываются отделом при составлении плана маркетинговых мероприятий — это упаковка, организация продаж. Кроме того, предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств, стимулирования сбыта.
Анализ темпов роста производства и реализации продукции показал, что у ООО «Премьера» имеются остатки нереализованной продукции. Чтобы увеличить темпы реализации необходимо создание устойчивого спроса на продукцию с помощью рекламы и стимулирования конечных потребителей.
Проинформированные и заинтересованные покупатели будут спрашивать продукцию ООО «Премьера» у розничных продавцов, а те, в свою очередь, у производителя.
Реклама является инвестицией в будущие доходы и как всякая инвестиция требует дополнительных расходов. При хорошо продуманной рекламной компании эти расходы быстро окупаются.
Руководств ООО «Премьера» до января 2010 года никогда не занималось рекламой. Анализ эффективности маркетинговой деятельности (табл.10 приложения Б) показал, что с увеличением затрат за счет рекламы увеличился и объем реализации.
Это доказывает, что для достижения конкурентных преимуществ реклама необходима.
Дополнительные расходы на рекламу составят:
печать рекламных листовок: 1000 экз. * 1 руб. = 1000 руб.;
создание вывески (на металлокаркасе): 1 кв. метр стоит 1100руб., объем вывески составит 4x1 метр. Затраты на создание самой вывески:
4 кв. м * 1100 руб. = 4400 руб.;
Затраты на монтаж и установку вывески:
4400 руб. * 30% =1320 руб.
Совокупные затраты на создание вывески:
4400+1320 = 5720руб.
реклама на радио: 4 выхода * 820 руб. = 3280 руб.
Таким образом, общая сумма затрат на рекламные мероприятия составит 10000 руб. Изменение финансовых показателей за счет рекламы представлены в табл.1 приложения Ж. Анализ табл.1 показывает, что рекламные мероприятия позволяют увеличить объемы производства и реализации на 3% и 3.8% соответственно. До проведения рекламы остатки нереализованной продукции составляли 300 килограммов (0.9% от объемов производства), после они уменьшились до 50 килограммов (0.1% от объемов производства). При этом совокупные затраты возрастут на 43000 руб. (3.5%) Это напрямую влияет на прибыль и рентабельность предприятия: прибыль увеличилась на 14250 руб. (5%), а рентабельность — на 0.4%.
Подставив в формулу (3) данные таблицы, можно рассчитать рентабельность рекламирования товара:
Р = (П х 100) / З, (4)
где Р — рентабельность рекламирования товара, %;
П — прибыль, полученная в результате проведения рекламы, руб.;
3 — затраты на рекламу, руб.
Р = 14250/10000 * 100 = 142.5%.
Это означает, что каждый вложенный в рекламу рубль будет приносить 1.4 рубля прибыли. Положительные результаты рекламного воздействия сказываются довольно быстро: объем продаж увеличивается, достигает максимума, но затем уменьшается. В связи с этим рекламные мероприятия должны проводиться с определенной периодичностью, чтобы напоминать потребителям о продукции и ее производителе. Максимальный эффект можно получить от комбинирования рекламных носителей и повторяемости сообщении. Потому что рекламная компания — это длительная, постоянная акция.
Таким образом, информативная и имиджевая реклама позволят увеличить прибыль ООО «Премьера» на 14250 руб. или на 5%. За счет возросшего спроса остатки нереализованной продукции снизятся на 0.8%. При этом рентабельность продукции увеличится на 0.4%.
Расширение отделала маркетинга и рекламы. Один из путей повышения эффективности рекламной деятельности фирмы — это совершенствование организационной структуры ее отдела рекламы и рациональная организация его работы. Большинство фирм, занимающихся оптовой торговлей металлопрокатом, и в частности, ООО «Премьера», почти не прибегают к услугам рекламных агентств. Происходит это по многим причинам, важнейшей из которых является экономический фактор. Из-за этого многие компании предпочитают иметь в своем составе собственные рекламные отделы.
В розничной торговле, кроме того, важен фактор времени. Зачастую возникает необходимость внесения изменений в рекламный текст в последнюю минуту. Проведение рекламной деятельности через посредника, то есть через рекламное агентство, уменьшило бы гибкость, характерную для ООО «Премьера», имеющей отдел рекламы.
Все это привело к тому, что руководители предприятий, пришли к убеждению, что можно выполнить основную работу более экономично (а, возможно, и лучше) силами собственного персонала. ООО «Премьера» в этом отношении не является исключением. Составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций, производство рекламы и проведение исследований — все это проводится внутри отдела рекламы компании. Также отдел рекламы находится в постоянном рабочем контакте со сбытовыми отделом предприятия. Хорошая реклама требует понимания рекламируемого товара, что происходит только в результате близкого знакомства с ним или с людьми, которые им торгуют. Каждый вид продукции ООО «Премьера» имеет собственные, свойственные только ему проблемы продажи. Поэтому очень важно, чтобы работники отдела рекламы фирмы постоянно общались со специалистами отдела сбыта, во время которых они должны узнать, что покупатели ждут от товара, какая продукция представляет для них наибольший интерес. Организационная схема отдела рекламы ООО «Премьера» до реорганизации представлена на рисунке 1 приложения И.
Данная организация отдела обладала существенными недостатками. Это, прежде всего, его малочисленность. Имея всего трех человек невозможно эффективно решать многочисленные задачи рекламной деятельности крупной торговой фирмы. Вторым недостатком являлось то, что директор по экономике и планированию одновременно занимал должность начальник отдела рекламы.
Естественно, что на меньшую должность приходилось меньше рабочего времени, некоторые вопросы согласовывались медленно или долго обсуждались, так как директору было необходимо переключать свое внимание с одного вида работы на другой для понимания ситуации.
На предприятии ООО «Премьера» должен быть расширен отдел рекламы. Из данного рисунка видно, что увеличилось не только число специалистов, но и изменилась структура отдела рекламы. См. рис.2 приложения И.
Прежде всего, необходимо отметить появление ведущего специалиста по рекламе в качестве начальника отдела и группы продвижения товаров и стимулирования сбыта. Это было вызвано необходимостью увеличить количество мероприятий по стимулированию сбыта, так как они приносят большой экономический эффект. Эта группа занимается организацией и проведением различных презентаций, организацией выставок, размещением рекламы на бесплатных досках объявлений в Интернете и так далее. Вторая группа — организации рекламных кампаний — занимается вопросами организации крупных рекламных кампаний фирмы, например — престижная реклама на телевидении, отслеживанием статистики и эффективности рекламы. Такие рекламные мероприятия требуют больших финансовых и трудовых затрат и, поэтому, они проводятся с привлечением рекламных агентств. Группа организации рекламных кампаний разрабатывает для этих рекламных агентств техническое задание, корректирует смету расходов, выбирает оптимальные каналы распространения рекламы, а после проведения рекламных кампаний определяет их эффективность.
Таким образом, после реорганизации отдел рекламы ООО «Премьера» способен выполнять больший объем работ и с большей эффективностью, чем до реорганизации, что полностью соответствует политике руководства фирмы, направленной на усиление маркетинговой и рекламной деятельности.
Таким образом, ориентация деятельности предприятия на меняющиеся запросы потребителей, изменение структуры товарной продукции за счет исключения из производства наименований, не пользующихся спросом, и увеличения производства более популярной продукции способствуют повышению прибыли на 2% и уровня рентабельности на 1%. Расширение ценового диапазона в рамках одной ассортиментной группы даст возможность привлечь потребителей к менее дорогой продукции и сохранить спрос на более дорогую продукцию на прежнем уровне. Это позволит увеличить прибыль предприятия на 5% и рентабельность на 1%. Сбыт части произведенной продукции в розницу повысит прибыль на 12%. Благоприятная атмосфера магазина, широкий ассортимент, доступные цены, а также возможность удостовериться в качестве продукции позволит увеличить число потребителей, а соответственно и объем продаж. Рентабельность при этом увеличится на 1%. В результате рекламных мероприятий постоянные потребители будут знать, чью продукцию они приобретают в розничных магазинах и супермаркетах. Также реклама позволит привлечь и потенциальных покупателей, которые создадут необходимый уровень спроса. В результате прибыль предприятия увеличится на 5%, а рентабельность на 0.4%.
Анализ полученных результатов показывает, что мероприятия в рамках товарной и ценовой политики, организации сбыта и продвижения товара позволяют увеличить прибыль и рентабельность предприятия, а также снизить остатки нереализованной продукции.
продолжение
--PAGE_BREAK--