Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе "Рантье"

Федеральное агентство по образованию
Волгоградский филиал государственногообразовательного учреждения высшего профессионального образования
«Московский государственный университетсервиса»
ДИПЛОМНАЯРАБОТА
 
на тему:
«Разработка мероприятийпо стимулированию сбыта продукции и услуг кафе «Рантье» (г. Волгоград)»
г. Волгоград, 2007

Введение
 
Социально-культурныйсервис – сложная многокомпонентная система, главная задача которой обеспечениенаселения разнообразными услугами. Приоритетное развитие заняли общедоступныесети предприятий питания. Борьба за выживание и развитие становитсяповседневной заботой всех участников рынка ресторанных услуг. Особенно остротаборьбы стоит перед малыми предприятиями, имеющими весьма ограниченныефинансовые ресурсы. В этой связи значительно повышается роль научного подхода корганизации деятельности.
Сегодня успехзаведения зависит от наличия хорошего менеджмента, современной кухни, наличиеконцепции предприятия, безукоризненного сервиса, интересного интерьера иразумных цен.
Современныйспециалист, работающий в этой отрасли, должен обладать серьезными ифундаментальными знаниями в области маркетинга, менеджмента и экономикисовременного ресторанного бизнеса.
Результатамиконцепций среди предприятий появились новые критерии оценки качества, усилиласьнеобходимость постоянно расширять знания о реализуемых продуктах, напитках;подкреплять их новой информацией, которую хочет знать потребитель.
Ресторанныйбизнес – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностейнаселения в разнообразной, здоровой, вкусной пище, сервисных услугах, а такжеполучение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимоудовлетворять все потребности клиентов. Производство услуг и продукции должнысоответствовать:
·          четкоопределенным потребностям;
·          удовлетворятьтребования потребителя;
·          обуславливатьполучение прибыли;
·          соответствоватьприменяемым стандартам и техническим условиям;
·          отвечатьдействующему законодательству и другим требованиям общества;
·          предложениемпотребителю по конкурентоспособным ценам.
Основными тенденциямиразвития ресторанного бизнеса в России являются:
·          созданиересторанами благоприятного имиджа, для своих заведений;
·          формированиеположительного мнения о заведении среди постоянных потребителей;
·          своевременныерасчеты с поставщиками, от которых зависит лимит кредита и отношение самихпоставщиков к данному заведению.
В Волгоградересторанный бизнес также успешно начал свое развитие. Число заведений растет вгеометрической прогрессии. Увеличивается конкуренция.
Увеличениеконкуренции положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а такжезаставляет проводить мероприятия стимулирующие сбыт услуг и продукцию. К томуже открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количествапостоянных посетителей, поэтому проведение мероприятий стимулирующих сбытстановится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с цельюувеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способпривлечения посетителей.
Итак,проведение мероприятий увеличивающих сбыт услуг заведения необходимо всуществующих условиях конкурентной борьбы так, как, благодаря ним заведениеполучает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянныхпосетителей.
Актуальностьданной темы работы определяется рядом факторов:
·          конкурентнаяборьба между предприятиями ресторанного сервиса все больше разгорается;
·          предприятиянуждаются в правильной организации работы;
·          необходимостьпостоянно стимулировать спрос;
·          требуетсяправильное планирование сбытовой политики предприятия.
Целью выполнениядипломной работы является разработка мероприятий по стимулированию сбыта услугкафе «Рантье».
Задачиработы:
·          рассмотретьметоды стимулирования сбыта, модели его организации, каналы сбыта, формыпродвижения услуг и рекламную политику;
·          датьхарактеристику предприятию;
·          провестианализ рекламной политики, конкурентов и потребителей кафе «Рантье»;
·          проанализироватьфинансово-экономические показатели;
·          разработатьпроект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;
·          просчитатьэкономическую эффективность мероприятий.

1.Теоретический раздел
 
1.1 Сбыт имодели его организации
Понятие«сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле – продажа, в широком –целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя.
Деятельностьпредприятия питания в области сбыта, направлена на привлечение вниманияпотребителей к продукции заведения и стимулирование расширение ее продажипотребителям.
На основемаркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Этизадачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влияниемвозрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтомупредприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объемсбыта своих услуг.
Прогнозированиеобъемов сбыта играет важную роль в сбытовой деятельности и является решающимфактором для определения других направлений деятельности: в производстве – припланировании загрузки производственных мощностей, в снабжении – при определениипотребностей в сырье.
Центральнымпунктом прогнозирования объекта является определение показателей:
·          краткосрочных:объема и стоимости, сбыта, в том числе сбыт по видам покупателей, ценам;
·          среднесрочных:общеэкономических условий, могущих оказать влияние на сбыт, особенностипродвижения товаров на рынок, возможностей внедрения новой продукции;
·          долгосрочных:общего объема сбыта по категориям продукции, вероятных точек насыщения рынка.
В процессесбыта участвуют «посредники» торговые агенты. Они помогают продвигать,продавать и распространять информацию об услугах предприятия.
Учитываяважность и особенность процесса сбыта, предприятия разрабатывают комплекс мерпо продвижению товаров. Комплекс продвижения – специфическое сочетание рекламы,личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей собщественностью, используемых для достижения маркетинговых целей.
Канал сбыта –это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производствауслуги, который доступен для индивидуальных потребителей.
Осуществляясбыт ресторанных услуг, участники выполняют ряд функций:
·          сбори анализ, предоставление необходимой информации о продуктах и услугах;
·          продвижениеи распространение в рекламных целях информации относительно предполагаемыхуслуг;
·          нахождениепредполагаемых покупателей этих услуг.
Организацияпродаж является ключевым элементом ресторанного бизнеса. Для этой целизавязываются широкие контакты с клиентами, внимательно анализируются действияконкурентов.
Каналраспространения ресторанных услуг охватывает различные виды сбытовойдеятельности ресторана.
«Техникапродаж». Успешная работа персонала является залогом эффективной работы всегопредприятия.
Главнымикачествами персонала:
·          профессионализм;
·          профессиональныйимидж.
«Сфера продаж»– эта сфера отношений. Отношения между персоналом и гостями, профессиональноеобщение является неотъемлемой частью ресторанного бизнеса.
«Первоевпечатление очень важно, так как может не представиться случай, изменить его вбудущем». Стиль одежды и аксессуары должны соответствовать уровню заведения.
Необходимохорошо подготовить персонал ко встречи гостей. Очень важно при этом знатьследующие правила:
·          вестисебя позитивно, широко использовать систематические приемы и невербальноеобщение, в том числе мимику и пантомиму;
·          показатьзаинтересованность в посетителе;
·          бытьгибким и проявлять желание идти на компромисс;
·          бытьготовым предложить честный и хороший совет;
·          бытьуверенным в своей работе;
·          уметьнайти преимущества, даже когда они недостаточно очевидны для гостя;
·          всегдавыполнять обещания.
«Теория иреальность продаж». Успешные продажи – это прежде всего область человеческихотношений.
Существуетдва типа отношений с гостями:
Личныеотношения, основанные на чувстве симпатии к гостю, персональном внимании иискреннем выражении теплых чувств.
Подробноеотношение выражается через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко днюрождения постоянного клиента. Этот знак внимания даст почувствовать клиенту,что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан сдополнительными расходами, но это вполне оправдано.
Профессиональныеотношения. Следует учесть, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазахперсонала, для него важно общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентов надоосторожно, уважительно и профессионально.
«Миссияпродаж». Четкое и понятное для всего персонала формулирование миссии продаждает сотрудникам ориентиры деятельности. Каждый сотрудник может иметь своипредставления о технологии продаж, но правила установленные на предприятииформулируют систему отношений между сотрудниками и посетителями. Ключевымипозициями для работников являются:
·          эффективноеобщение с посетителями;
·          овладениеразнообразными приемами и способами обслуживания;
·          способностьк убеждению.
«Факторыуспеха продаж». Стремясь к успешным продажам, следует учитывать: с кем работаетпредприятие, поставщиков, сколько у заведения постоянных посетителей, частотупосещения ими заведения, претензии, объемы продаж.
«Технологияресторанных продаж». Ключевым моментом в формировании технологии продажявляется подбор потенциальных посетителей, выбор целевого рынка и егосегментов.
Работа спотенциальными клиентами, следует выделить среди них наиболее перспективных,использовать различные приемы – приглашения, подарки купоны. Производимые наэто затраты должны быть возможными доходами, то есть необходимо правильнооценить доходность будущих сегментов, которые привлекут постоянные посетители.
Подстимулированием сбыта в общем виде понимается использование маркетинговыхинструментов для ускорения ответной реакции целевого рынка. Иначе говоря, подстимулированием сбыта понимается все, что привлекает внимание потребителей илиусиливает рекламное объявление.
Стимулированиесбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее продажу услуги.
Длястимулирования продажи используется набор средств, включающий методывоздействия на потребителей как:
·          личныеконтакты персонала предприятия с посетителями;
·          созданиеблагоприятной общественной репутации предприятия;
·          разнообразиевида подарков, лотереи, купонов.
Для тогочтобы увеличить реализацию услуг необходимо обеспечить заинтересованностьработников. Для этого необходимо довести до сведения работников информацию,которая будет содержать поощрение, полученное при выполнение поставленногоплана. Это может быть премия, подарок, выходной. При этом персонал необходимообучить основам теории менеджмента, владению «стандартами» обслуживания, умениюрезультативно общаться с посетителями. В число стандартов обслуживания, помимопрофессиональных требований, входят и поддержание намеченных объемов продаж.
Дополнительныерасходы, связанные с продвижением услуг, считается нормальными, при условии,что они служат существенному повышению сбыта.
Насовременном рынке ресторанных услуг недостаточно иметь качественную продукцию ипрофессиональное обслуживание необходимо активно воздействовать на повышениекачества процесса продажи. И тут важно следующее – широкий комплекс специальноорганизованных мероприятий, способствующих увеличению числа потребителей,которые из массы аналогичных предприятий предпочитают посещать данноезаведение; система мер по материальному стимулированию торгового персонала;укрепление имиджа предприятия посредством связей с общественностью; расширениенабора услуг, организация специальной рекламы и информации о заведении. Вконечном итоге, подобные акции и мероприятия направленные на формирование упосетителей предпочтений, потребностей, которые определяют выбор данногопредприятия.
Делается эточерез рекламу, специальную информацию, организацию презентаций и другиесредства, формирующие спрос, а также через использование средств стимулированиясбыта.
Средствастимулирования спроса и стимулирования сбыта трудно разграничить, заисключением число экономических мер стимулирования продаж, которые направленынепосредственно на торговый персонал для повышения заинтересованности вувеличение оборота. Речь идет о разных системах оплаты труда его критерию ростаобъемов оборота.
Средствастимулирования спроса и сбыта, близки к рекламе. Участие компаний в ярмарках ивыставках – продажах. Они являются как средством рекламы, так и инструментомналаживания деловых связей между участниками ресторанного бизнеса. Выставки –это места встреч для заинтересованных потребителей. Для того чтобы участие вярмарке прошло удачно и был достигнут желаемый результат, необходима серьезнаяработа, как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.
Кроменазванных, существуют и другие методы стимулирующие сбыт: купоны на услуги и продукцию,премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги,зачетные карточки и талоны, конкурсы. Премии – это продукция или услуга,которая предлагается либо по очень низкой цене, либо в поощрение при покупкекакого-либо блюда или услуги.
Длястимулирования сбыта предприятия питания разрабатывают специальные программы,где формулируются задачи, намечаются конкретные средства стимулирования, в томчисле и оказывающие психологические воздействия на покупателей, с учетомособенностей целевого рынка.
1.2Репутация и рекламная политика предприятия, купоны
Для успешногофункционирования на рынке ресторанных услуг работодателям предприятийнеобходимо знать, как воспринимают потребители услуги их предприятий и как самипредприятия выглядят в глазах общественности, конкурентов, то есть какова ихрепутация. На рынке все чаще начинают распространятся технологии управлениярепутацией.
Необходимостьсоздания и поддержания хорошей репутации несомненна. Единого понимания этоготермина в литературе и практическом его применении нет. Например, в словареиностранных слов «репутация» определяется как «создавшееся общее мнение одостоинствах и недостатках кого-либо, чего-либо, общественная оценка».
Для всехпредприятий, в которых существует приоритет стоимости бизнеса, а не текущейдоходности, высокая репутация на рынке является одним из действенныхинструментов конкурентной борьбы за потребителей.
Репутациязависит практически от всех аспектов деятельности предприятия, включая уровеньдоверия к ней общества в целом. Имидж является важной составляющей репутации,это собственный продукт предприятия, над которым оно целенаправленно работает,развивает.
Репутацияпредприятия определяется рядом показателей:
·          качествоуслуг и продукции;
·          квалификацияруководства и персонала;
·          успехна рынке ресторанного бизнеса;
·          лидерствона рынке ресторанного бизнеса.
Необходимымусловием для эффективной деятельности предприятия является создание иподдержание репутации. Успех на рынке ресторанного бизнеса напрямую зависит отэтих показателей.
Для тогочтобы увеличить объемы продаж и привлечь потенциальных посетителей, создатьположительное мнение о кафе необходимо организовать рекламу СМИ. В условияхконкурентной борьбы она окажет неоценимую помощь, поддержит репутацию,поспособствует увеличению продаж.
Реклама всфере обслуживания – это совокупность мероприятий по распространениюдостоверной информации о потребительских полезных свойствах с цельюформирования на них спроса. Она призвана решать следующие задачи:
·          информироватьнаселение о месте, формах, методах обслуживания, стоимости и сроков выполнениязаказов;
·          воздействоватьна формирование спроса на услуги, чтобы увеличить объем их реализации и снизитьвлияние сезонности;
·          воспитыватьэстетические вкусы клиентов.
Вместе с темреклама усиливает ответственность предприятий сервиса перед потребителями засвоевременность и качество выполняемых услуг. Большую роль реклама должнаиграть в оповещении населения о новых видах услуг. Она должна показать местоданной услуги в жизни человека, убедить его, что эта услуга облегчит ему жизнь,принесет пользу и доставит удовольствие.
Иногда можноуслышать мнение, что есть услуги, которые не нуждаются в рекламе. Такоесуждение вряд ли можно признать правильным. Без широкой информации опредоставляемых услугах ни одно предприятие сервиса не может успешно работать иразвиваться. Рекламные сообщения должны вызвать интерес у населения кпредлагаемым услугам, и сегодня, некогда расхожая фраза «Реклама двигательторговли» остается весьма актуальной.
Какутверждают специалисты, реклама должна носить так называемый вербовочныйхарактер. Реклама в сфере обслуживания должна быть чуткой и оперативной кизменениям на рынке услуг. Эстетическое оформление рекламного сообщенияпризвано заинтересовать заинтриговать потребителя, дать пищу для его ума,активизировать игру воображения.
Рекламапредставляет целостный процесс, и любой промежуточный результат является лишьэтапом для последующих рекламных проработок. У каждой рекламной компании должнабыть своя стилистика, учитывающая истинные ценности (потребности) клиентов.
Эффективнаяреклама должна содержать:
·          оригинальноесценарное и композиционное решение;
·          иметьвысокую эстетическую и стилистическую выразительность;
·          служитьмаркетинговым инструментом.
Жизнь короткаи многие предприятия не хотят пассивно ждать, когда к ним придет слава. Ониприбегают к рекламе. Важно отметить, что, достигнув определенного уровняблагополучия, предприятие перестает рекламировать сам себя. Поэтому, если вдругтакая реклама появится вновь, это значит, что дела в нем пошли не столь хорошо.
Еще задолгодо того, как появились первые маркетинговые исследования, существовалавозможность установить, воздействует или нет реклама на объем торговли. Сегодняуже никто не сомневается в необходимости определения такой зависимости.
Еслипредприятие расположено не в самом оживленном месте города и его менеджер неуверен в том, что слух о нем распространяется сам собою, то есть смыслприбегнуть к рекламе. Если в округе есть сильные конкуренты, если рестораннуждается в клиентах из других частей города, то необходимо всяческираспространять информацию о себе. Это уже не желательность, а необходимость.
В рекламеуказывается адрес заведения, номер телефона, часы работы, возможности расчетыпосредством кредитных карточек, специализация меню и типовые цены. Наиболееэлегантным типом рекламы, причем, достаточно редко используемым, мог бы статьобразец счета за обычный обед на двоих, а также изображение обеденного зала.
Еслиобратиться в отдел рекламы какого-либо иллюстрированного издания, то Вам окажутнеобходимую помощь в полном объеме. Рекламная информация очень прибыльна длялюбого печатного издания, поэтому, если ресторатор предпочитает для этой целиименно их, то они окажут полный объем услуг. Никогда не следует забывать, чтоэто их основной источник дохода.
Можноприбегнуть также к услугам рекламы по радио, которая совсем не дешева, но, помнению многих, чрезвычайно эффективна. Что касается телевидения, токачественная реклама слишком дорога для отдельного предприятия.
В современномпредприятии реклама предлагает посетителям различные услуги, цель которых – нетолько увеличение объема продаж, но и повышение культуры обслуживания.
Основноевнимание при организации рекламных мероприятий следует обращать на идейноесодержание, правдивость, убедительность, конкретность рекламы, простоту идоходчивость ее формы. Кроме того, реклама должна быть динамичной, оперативной,поэтому необходимо использовать современные средства массовой информации –радио, телевидение, печать, компьютерную сеть – Интернет.
Основные видырекламы, применяемые для предприятий питания – печатная, световая, витринная,радио – и телереклама.
Печатнаяреклама – объявление, листовка – вкладыш, памятка, праздничный плакат, оформлениеменю, счетов официантов – самый эффективный и действенный вид рекламы. Она незатребует больших затрат, проста, воздействует на человека непосредственносодержанием и формой. Среди разнообразных видов печатной рекламы один изглавных – реклама в меню, который служит визитной карточкой предприятия.Обложка, художественное оформление меню должны быть органически связаны с общимстилем предприятия. Меню может быть украшено рисунком, эмблемой предприятия,цветным шнурком, лентой, национальным орнаментом.
Развитиепечатной рекламы обуславливается экономической целесообразностью, ведь каждыйпосетитель знакомиться с содержанием меню, а объявления в газетах и журналахраспространяются в миллионных тиражах, что обеспечивает возможность воздействияна широкий круг людей.
Наиболееэффективны объявления на определенную тему, написанные литературным языком исодержащие конкретную информацию (особенности кухни, фирменные блюда и т.п.)например, население оповещает о том, что можно купить или заказать в домовых кухнях,с подробным перечнем ассортимента блюд, цен услуг.
Все большераспространение получает световая реклама. Этот вид рекламы помимо воздействияна посетителей имеет важное значение, и как средство украшения фасадапредприятия и города в целом. Используя естественный фон вечернего и ночногонеба. Световая реклама должна отличаться яркостью, изяществом шрифта,гармонично вписывается в общий ансамбль здания предприятия.
Чтобы менятьяркость света, можно рекомендовать установку реостата на газосветной вывеске.При этом постепенно полностью гаснут буквы и фирменный знак ресторана, а потоммедленно все ярче и ярче разгораются. Иногда используют метод «само пишущихся»световых установок, когда буквы при помощи импульсивного устройства зажигаютсяне сразу, а как бы последовательно выписываются. После полного написания текстаустановка автоматически выключается и цикл повторяется.
Витриннаяреклама – также распространенный вид рекламы на предприятии. Под витриныиспользуются окна предприятия, внутренние стены бара, залов. Витрина должнасоставлять органическое целое с вывеской. Главное назначение витрины – привлечьвнимание прихожих, заинтересовать их сначала витриной в целом, затем еесодержанием. Поэтому витрина должна ярко, броско отражать характер и особенностипредприятия общественного питания.
В окнахрекламы можно устанавливать рекламные художественно оформленные плакаты,объявления, иногда витрину оживляют определенным сюжетом. Оконная витринаукрашает не только заведение – она становится существенным оформлением улиц.Поэтому, используя такой вид рекламы необходимо соблюдать определеннотехнические требования: освещение в витрине должно быть верхнее и скрытоебоковое, рекомендуются люминесцентное (лампы, закрытые матовым стеклом),которое, не допуская прямых лучей, дает равномерный спокойный свет. Стеклавитрины всегда должны быть прозрачными. При этом при оборудовании оконнойкоробки важно предусмотреть хорошую вентиляцию, предохраняющие стекла отзапотевания летом и от замерзания зимой.
Прииспользовании радио рекламы следует помнить, что информация о данном заведении,фирменном блюде, новом методе обслуживания должна быть краткой,продолжительностью не более 3 – 4 минуты, поэтому тексты для передачинеобходимо отрабатывать, стремясь к наибольшей конкретности и убедительности.Давая, например, рекламу по радио об открытии нового предприятия, надообязательно отметить, что оно отличается от других: новыми фирменными блюдами,организацией семейных обедов, интересной музыкальной программой.
Интереснуюрекламу предприятию можно создать, используя телевидение. На экране телевизорацелесообразно продемонстрировать новые блюда и кулинарные изделия,изготовленные в ресторане, но еще не получившие широкого распространения,показать хорошо оформленный интерьер торгового зала, чтобы у зрителей появилосьжелание побывать там или отпраздновать какой-либо юбилей или памятную дату.Рекламные передачи можно повторять неоднократно, что поможет большему числузрителей познакомиться с работой предприятия, а тем, кто уже смотрел передачу,лучше запомнить преимущества предприятия, о котором рассказывается.
Применениевсех перечисленных видов рекламы в заведения дает положительные результаты,привлекает большое количество посетителей, создает им дополнительные удобства иусловия, что, в конечном счете, повышает культуру обслуживания.
Одним изнаиболее эффективных видов рекламы – выставки – продажи. На них можнодемонстрировать всю продукцию, которая выпускается предприятиями, или поопределенной теме: блюда из продуктов моря, мучные изделия и т.д. На выставках– продажах покупателей информируют о часах работы предприятия, услугах, которыеоно может предоставить, о формах обслуживания. Большую роль на выставках –продажах играть беседы с посетителями поваров и кондитеров, приобретая полезныезамечания.
Необходимостьрекламы, как составляющей успеха в ресторанном бизнесе. Реклама в сфереобслуживания – это совокупность мероприятий по распространению достовернойинформации о потребительских свойствах услуг с целью формирования на них спроса.Она призвана решать следующие задачи:
·          информироватьнаселение о месте, формах, методах обслуживания, стоимости и сроков выполнениязаказов;
·          воздействоватьна формирование спроса на услуги, чтобы увеличить объем их реализации и снизитьвлияние сезонности;
·          воспитыватьэстетические вкусы клиентов.
Вместе с темреклама усиливает ответственность предприятий сервиса перед потребителями засвоевременность и качество выполняемых услуг. Большую роль реклама должнаиграть в оповещении населения о новых видах услуг. Она должна показать местоданной услуги в жизни человека, убедить его, что эта услуга облегчит ему жизнь,принесет пользу и доставит удовольствие.
Иногда можноуслышать мнение, что есть услуги, которые не нуждаются в рекламе. Такоесуждение вряд ли можно признать правильным. Без широкой информации опредоставляемых услугах ни одно предприятие сервиса не может успешно работать иразвиваться. Рекламные сообщения должны вызвать интерес у населения кпредлагаемым услугам.
Большоезначение для удовлетворения потребностей потребителей имеет выявление тенденцийв развитии спроса на продукцию предприятий общественного питания.
Формированиеспроса – на сложный процесс, требующий постоянного наблюдения за еговозникновением и изменением. Прямое влияние на формирование спроса оказываетуровень и соотношения цен на товар.
При изменениицен контингент питающихся перераспределяют свои денежные доходы в целяхдостижения наиболее экономически выгодного соотношения между постояннорастущими потребностями и возможностями их удовлетворения.
Наформирование спроса, его ассортимент влияют его географические и климатическиеусловия, национальные и исторические особенности труда, быта, культурыпосетителей. На формирование спроса на продукцию общественного питания существенноевлияние оказывает их сети. Чем больше плотность сети, тем более полноудовлетворяется спрос на продукцию общественного питания.
Основнымифакторами формирования спроса являются качества блюд и культура обслуживания.Чем лучше качества блюд и культура обслуживания на предприятии общественногопитания, тем выше спрос на их продукцию. Эти факторы в сочетании со стоимостьюпитания являются реальными предпосылками для увеличения количества посетителей.
Спрос науслуги предприятий общественного питания осуществляется путем изученияреализации спроса, то есть спроса, который был удовлетворен; неудовлетворениемспроса, то есть возникшего из–за отсутствия требующейся продукции общественногопитания или услуг. Третий вид спроса – формирующийся, то есть не выраженныйчетко, изучение которого необходимо для правильного прогнозирования общегообъема спроса на продукцию предприятий общественного питания.
В ресторанномбизнесе обычно рекламной деятельностью занимается отдел рекламы, которыйподчиняется руководству отдела маркетинга или служащий маркетинговой службы.
Рекламнаяполитика в отношении целевой аудитории основывается на политике маркетинга.Различают три типа рекламной политики.
Недифференцированнаяполитика используется, когда группа потенциальных потребителей имеет схожиеинтересы и желания. В этом случае рекламные сообщения содержат обещания,способные объединить различающиеся ожидания, такая практика применима приневысокой конкуренции, когда ожидания потребителей слабо продифференцированы.
Дифференцированнаяполитика обычно используется при достаточно острой конкуренции, в этом случаерекламодатель обращается по-разному к каждой группе потребителей, которая егоинтересует в связи с тем или иным ассортиментом услуг, ориентируя обращение ктипам потребителей.
Концентрированнаяполитика является вариантом дифференцированной, но количество групппотенциальных потребителей сокращает, и активно используют все элементыкомплекса маркетинга, включая рекламу, применимо к каждой аудитории.
В настоящеевремя купоны являются популярной формой продвижения услуг заведений. Купон –это скидка, предоставляемая на различные блюда в меню. Купон может действоватьв определенное время или определенное время или определенные дни.
В качестветипов купонов могут быть использованы следующие виды:
·          скидкив форме предпочтения большей по размеру порции по цене меньшей;
·          скидки,распространяемые только на строго оговоренные размеры порций блюд;
·          специальнаяцена на строго обусловленные виды блюд;
·          дваблюда по цене одного: при заказе одного блюда посетитель получает второебесплатно;
·          скидки,представляемые предприятием посетителю при условии, что он заказывает блюда наопределенную сумму. Данный вид скидок может проявляться в форме процентов или вформе абсолютных величин;
·          недельныеили месячные купоны, полученные посетителем, позволяют ему в течениеоговоренного срока получать по сниженным расценкам определенное блюдо;
·          возвратныекупоны выдаются посетителям, покидающих заведение после обеда. Наибольшуюпопулярность получили возвратные купоны, выдаваемые посетителям на определенныедни недели, когда в кафе мало гостей, или на определенные блюда, сбыт которыхнужно активизировать.
Использованиекупонов несет в себе негативные последствия, поскольку купоны влекут постоянныескидки на блюда, посетители психологически начинают воспринимать цену соскидкой как обычную и потому отказываются покупать блюда по обычной цене.Предотвратить возникновение таких настроений помогает система ограничений: накаждом купоне указывается срок ограничения его действия или проставляетсяпредупреждение «не действует в выходные дни». Но использование купонов с цельюпривлечения посетителей на предприятие является эффективным средством.

2.Аналитический раздел
2.1Характеристики кафе «Рантье»
ООО «Рантье» – это юридическое лицо,действующее на основе устава «Общества с ограниченной ответственностью»,зарегистрировано администрацией Центрального района города Волгограда.
Своюдеятельность кафе реализует согласно положениям устава. Предметом деятельностиобщества является наиболее полное удовлетворение потребностей в разнообразныхуслугах, товарах и получения прибыли. Целью создания общества является развитиепредпринимательской деятельности по производству и реализациивысококачественной продукции и услуг общественного питания.
ООО «Рантье»имеет штамп, печать со своими наименованиями, расчетный и иные счета в банке,другие реквизиты, необходимые для хозяйственной деятельности на принципахсамоуправляемости, ведет бухгалтерский учет и статистическую отчетность, имеетсамостоятельный баланс.
Предприятиеначало свою деятельность в 2003 году. В течение года проводились строительныеработы и 2 декабря 2004 года кафе начало свою работу.
Кафе «Рантье»– это общедоступное кафе, которое находится в Центральном районе по адресу: пр.Ленина 5А., в здании областного Краеведческого музея. В кафе можно добратьсялюбым видом транспорта (трамваем, троллейбусом, маршрутным такси) из любогорайона города. Это является его преимуществом перед конкурентами. Здесь расположенобольшое количество офисов, магазинов, а также, большой поток проходящихобеспечен пересечением общественного транспорта. Это очень важное условие дляуспешной работы предприятия.
При входенаходится вывеска с названием, выполненная накладными буквами и табличка срежимом работы. Кафе работает с 11:00 до 23:00 ночи. Над входом выноснойкозырек. Это один из признаков заботы о гостях. В дождливую или снежную погодупод ним можно отряхнуть зонт и привести в порядок обувь.
В кафе«Рантье» 55 посадочных мест. В кафе два зала. Первый зал рассчитан на 25 мест.В него гости попадают сразу после гардероба. Зал выполнен в фиолетовом цвете.Здесь находятся шесть столов каждый по четыре посадочных места, барная стойка,телевизор, небольшая сцена и площадка для танцев. Этот зал более шумный. Второйзал более спокойный, выполнен в терракотовом цвете, рассчитан на 35 посадочныхмест. Здесь можно побеседовать при свечах, понаблюдать за экзотическимирыбками, которые живут в большом аквариуме. В зале создана романтическаяобстановка.
Вся мебельсделана из дерева. Залы освещаются общим, не очень ярким светом, а некоторыеместа выделяются при помощи дополнительно направленных пучков света.Используются неоновые лампы.
За один денькафе реализует примерно 380 блюд. С 12 до 14 часов загруженность кафе самаябольшая. Всего за день кафе посещает в среднем 120 человек.
По характеруобслуживаемого контингента – это предприятие общедоступное. Уровень цен невысокий. Это делает «Рантье» востребованным у посетителей с разным уровнемдостатка. Стоимость среднего чека составляет 500 рублей.
Меню кафеочень разнообразное. Ассортимент блюд довольно широк. В кухне применяются самыещадящие режимы приготовление пищи, а значит самые здоровые для организмачеловека. Рациональные с точки зрения современной науки о питании сочетанияразличных продуктов, позволяют считать кухню «Рантье» современной, способнойудовлетворять любые, даже самые изысканные вкусы.
Алкогольнуюпродукцию и продукты, хранящиеся длительное время закупают у фирм. Доставкуосуществляют поставщики фирм. Алкоголь поставляет ООО «Спартак»,мороженные мясные и рыбные полуфабрикаты поставляет «Ваш продукт», «Сервисхолод», сок привозит ТД «Лебединский».
Продуктыраспределяют по складам, а их необходимое количество отправляется напроизводство. Доступ на склад имеет шеф – повар и администратор.
Несмотря набольшую конкуренцию между предприятиями, залы «Рантье» не бывают пустыми. Часто в кафе организуетсяприем туристов. Меню для туристов составляется работниками кафе, с учетом ихпожеланий.
В кафепредусмотрен ряд дополнительных услуг:
·          вызовтакси;
·          предоставлениетелефонной связи;
·          предварительныйзаказ столика.
А так жепредусмотрено банкетное обслуживание.
Всяинформация об услугах, продукции доводится до сведения потребителей посредствомменю.
В менюпредставлены как экзотические блюда, так и блюда из домашней кухни. Дляприготовления используют полуфабрикаты и сырье, требующее дополнительнуюобработку. Все продукты высокого качества. Блюда готовятся без добавок.
В обеденноевремя с 12 до 16 часов кафе предлагает меню бизнес-ланча. Меню содержитнесколько вариантов предложенных блюд, за небольшую сумму денег. По меню бизнес-ланчапитается весь персонал кафе. Но в отличие от всех посетителей оплата зазаказанные блюда минимальная, по себестоимости продуктов.
В 19 часов впервом зале начинается развлекательная программа. Вход в кафе с этого времениплатный. Специально для посетителей заведенья организуют шоу программу,приглашают танцевальные коллективы, музыкантов и певцов. Можно заказать песню ипослушать ее в исполнении артиста. Если вдруг гостю захочется спеть самому, наэтот случай есть караоке и также здесь можно потанцевать.
Столик в кафеможно заказать заранее, обговорить меню и время. Но можно просто прийти выпитьчашечку кофе или чая со вкусным тортом «Рантье», приготовленным шеф – поваром, или кружку пиваза барной стойкой. Во время посещения заведения гость может узнать текущиеновости по телевизору.
В летнийпериод ООО «Рантье» планирует открыть летнее кафе в Кировском районе городаВолгограда. В кафе предлагают продажу прохладительных напитков, блюд и закусокбыстрого приготовления, а так же разные виды шашлыка.
2.2 Анализрекламной политики кафе
Реклама кафеспособствует привлечению потенциальных потребителей, созданию положительногомнения о предприятии. В условиях конкурентной борьбы реклама оказываетнеоценимую помощь.
Для рекламыпредприятие использует разнообразные средства, такие как газета, журнал,вывеска.
Средствомуличной рекламы является вывески, которая знакомит посетителей с предприятием.Она заметна издали, клиенты легко находят ее в вечернее время. Красивый виднаружной рекламы достигается за счет использования световых букв.
Около входа вкафе выставляют двусторонний штендер, он служит средством информации озаведении. На нем указано время бизнес-ланча и его цена.
В ежемесячномжурнале «Досуг», который распространяется в сети предприятий питания, размещенаиллюстрированная реклама «Рантье». Благодаря рекламе в журнале «Ваша свадьба», который получаеткаждая пара молодоженов, в кафе часто организуют свадебные банкеты. Работникизаведения распространяют брошюры с информацией о кафе на улицах города.
Несмотря наразнообразие рекламных средств используемых в общественном питании, лучшейрекламой кафе служит его репутация (качество блюд, культура обслуживания). Этисредства не требуют дополнительных расходов, а эффективность их высока.
Рассмотримболее подробно затраты, направленные на рекламу и отобразим их в таблице 1.
Таблица 1. Затратына рекламуНаименование и статьи затрат Сумма затрат, руб./мес. Штендер 8 500 Реклама в журнале «Досуг» 30 000 Реклама в журнале «Ваша Свадьба» 20 500 Печатная реклама в виде брошюр 1 000 Итого: 60 000
Такимобразом, из представленных в таблице 1 данных, видно, что величина затрат нарекламу кафе «Рантье» незначительна.
Представимструктуру затрат на рекламу в таблице 2.
Таблица 2. Структуразатрат на рекламуНаименование и статьи затрат Сумма затрат, руб. Доля затрат, % Штендер 8 500 14,29 Реклама в журнале «Досуг» 30 000 50,42 Реклама в журнале «Ваша Свадьба» 20 500 33,61 Печатная реклама в виде брошюр 1 000 1,68 Итого: 60 000 100
Дляиллюстрации рассчитанных данных представим графически структуру затрат нарекламу, которую изобразим с помощью диаграммы на рис. 1.

/>
Рис. 1. Структуразатрат на рекламу кафе «Рантье»
Расходы наразмещение рекламы в журнале «Досуг» занимают в общей величине затрат около50,42% и 33,61% в журнале «Ваша Свадьба». Таким образом, анализ структурызатрат на рекламу показал, что в качестве основного средства размещения рекламыбыла выбрана реклама «Досуг» и «Ваша Свадьба».
2.3 Анализконкурентов
Предприятияобщественного питания действуют в сложных условиях рынка, дело в том, что любойрынок состоит из потребителей отличающихся друг от друга своими вкусами,желаниями, потребностями и приобретающих услуги исходя из разных мотиваций.Поэтому осуществление успешной деятельности предполагает учет индивидуальныхпредпочтений различных категорий потребителей.
Конкуренция –это соперничество между людьми, предприятиями, заинтересованными в достижениеодной и той же цели.
Предметомконкуренции предприятий питания – являются услуги, посредством которыхсоперники стремятся завоевать посетителей и их деньги. Объект конкуренции – этопосетитель, за завоевание которого борются на рынке ресторанных услугпротивоположные стороны.
В рамкахмониторинга рынка ресторанных услуг Центрального района был проведен анализблизлежащих предприятий питания по ряду характеризующих их показателей.Анализировалась и оценивалась работа стационарных предприятий питания,функционирующих круглый год, по десятибалльной шкале. Рассматривались следующиепоказатели, характеризующие предприятие и его деятельность: место расположения,степень популярности и известности, узнаваемости, ассортимент блюд и кулинарныхизделий, качество выпускаемой продукции, уровень цен и сервиса. По каждомупредприятию выводился средний оценочный балл.
Оценкаконкурентоспособности предприятий питаний Центрального района приведены втаблице 3.
Таблица 3. Оценкаконкурентоспособности предприятий Центрального района№ п/п Показатели Кафе «Объект» Кафе «Ole» Кафе «Жар-пицца» Кафе «Рантье» 1 Месторасположение 9 9 9 9 2 Известность, узнаваемость 7 5 9 5 3 Квалификация персонала 8 7 8 7 4 Ассортимент блюд 7 6 7 7 5 Качество выпускаемой продукции 8 8 7 9 6 Уровень цен 8 7 7 7 7 Уровень сервиса 7 8 8 8 Средняя оценка 7,7 7,2 7,8 7,4
Всепредприятия расположены в непосредственной близости друг от друга, чтохарактеризует здоровую конкуренцию. Как видно из таблицы 3 основным конкурентомкафе «Рантье» является предприятие «Жар Пицца».
Согласнооценке конкурентоспособности предприятий Центрального района видно, чтонаиболее известными заведениями является кафе «Объект» и «Жар Пицца». У этихпредприятий наибольший показатель конкурентоспособности и таким образом, именноэти заведения являются основными конкурентами кафе «Рантье».
Кафе «Рантье»относительно своих конкурентов ведет слабую рекламную политику.
2.4 Анализпотребителей
Дляопределения сегментов потребителей воспользуемся данными, полученными впроцессе анкетирования гостей кафе. Анкетирование проводилось в течение неделив разные часы работы предприятия. Было заполнено 200 анкет. В современныхисследованиях существует тенденция выделения относительно однородных сегментовс точки зрения таких количественных показателей как возрастные группы,должностной статус, доходы. Анкетирование позволило определить сегментыпотребителей кафе «Рантье».
Заведениепосещают гости, возраст которых колеблется от 30 до 50 лет. Люди, относящиеся кэтой группе, являются постоянными посетителями заведения. Молодежь до 30 летпосещает кафе редко. Так же редко приходят люди старше 50 лет. Возрастнаяструктура потребителей представлена на рис. 2.
/>
Рис. 2.Структура посетителей кафе «Рантье» по возрасту

Как видно надиаграмме 70% посетителей приходится от 30 до 50 лет. Это постоянныепосетители. Менее всего кафе посещают люди старше 50 лет, их 10%. Гости до 30лет составляют 20% от общего числа посетителей.
Дляразработки маркетинговой стратегии важно понимать не только, а может и нестолько структуру клиентов по возрасту, сколько по уровню доходов. Структурагостей кафе «Рантье» по среднему уровнюдоходов на одного члена семьи в месяц представлена на рис. 3.
/>
Рис. 3.Структура гостей кафе «Рантье» по уровню доходов
Как видно на рис. 3.,наибольшая доля посетителей имеет доход высокий. Меньше всего посещаютзаведение гости с низким доходом. Посетители со средним уровнем и выше среднегоуровня дохода находятся практически в равных соотношениях. Сегментацияпотребителя по должностному статусу приведена в круговой диаграмме на рис. 4.
/>
Рис. 4.Сегменты потребителей кафе по должностному статусу

Из диаграммыследует сделать вывод, что наиболее частыми гостями кафе являются сотрудникиадминистрации и прокуратуры города. Именно эти люди составляют группупостоянных гостей кафе, они образованны, интеллигентны, состоятельны. Они оченьчасто заказывают столики для проведения деловых встреч.
Такимобразом, проведенный анализ выявил, что основной потребительский сегментсоставляют люди от 30 до 50 лет с высоким уровнем дохода, которые являютсяработниками администрации и прокуратуры города.
2.5 Анализфинансово-хозяйственной деятельности
Различныестороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельностипредприятия получают законченную денежную оценку в системе показателейфинансовых результатов. Обобщенно наиболее важные показатели финансовыхрезультатов деятельности предприятия представлены в отчете о прибылях иубытках.
Рассмотримосновные финансово-экономические показатели деятельности кафе «Рантье» запериод с 2005 года по 2007 год, которые приводятся в таблице 4.
Таблица 4. Финансово-экономическиепоказатели кафе «Рантье» в период с 2005 по 2007 годПоказатели 2005 г. 2006 г. 2007 г. Отклонения Абсолютное +\- Относительное, % Валовой товарооборот, тыс. руб. 16750302 18000630 17430408 +680106 104,1 Себестоимость продукции, тыс. руб. 8375151 9000315 8715204 +340053 104,1 Прибыль 5330240 5909581 5424470 +94230 101,5 Чистая прибыль 3890367,2 4559708,2 4274597,2 +384230 109,8 Рентабельность продукции 23,22 25,33 24,52 _ _ Рентабельность деятельности предприятия 31,82 32,83 32,27 _ _
Для большейнаглядности представим изменения основных финансовых показателей на рисунках 5,6, и 7./>
тысячи  

/>
Рис. 5.Изменение валового товарооборота и себестоимости продукции за анализируемыйпериод
тысячи   />
Рис. 6.Изменение прибыли и чистой прибыли за анализируемый период

/>
Рис. 7.Динамика рентабельности продукции и рентабельности деятельности предприятия
Исходныммоментом в расчетах показателей прибыли являются валовой товарооборот исебестоимость продукции.
На протяжениитрех лет функционирования предприятия наблюдается нестабильная динамикаосновных финансовых показателей, несмотря на это прибыль за анализируемыйпериод упала на 5,5%, тем самым наблюдается падение себестоимости на 4,1%.Такое снижение товарооборота в 2007 году объясняется тем, что кафе посещаюттолько постоянные посетители, притока новых гостей нет. Выросли издержкипроизводства и коммунальные платежи. Несмотря на нестабильную ситуацию,наблюдается положительная тенденция основных финансовых показателей.
Рентабельностьявляется одним из основных критериев оценки эффективности работы предприятия.При ее увеличении возрастает интерес к данному предприятию. Динамикарентабельности продукции и рентабельности предприятия позволяет сделать вывод отом, что на протяжении трёх лет показатель рентабельности продукции составилоколо 25%, показатель рентабельности деятельности предприятия – около 32%.
Такимобразом, для повышения финансовых показателей и получения дополнительнойприбыли необходимо провести ряд мероприятий.

2.6 Выводыпо аналитической части
Кафе «Рантье» ведет пассивнуюрекламную политику. Действия, которые производит администрация заведения, вэтой области не существенны. Так как основной доход кафе получает постоянныхпосетителей, а притока новых гостей практически нет. Заведение мало известно вшироких слоях общества.
Финансово-экономическиепоказатели можно существенно увеличить, но для этого необходимо провестимероприятие. Главной задачей мероприятий будет привлечение новых посетителей,удержание постоянных гостей, создание притягательной атмосферы.
Цельмероприятий сохранить положение, в котором находится заведение. На сегодняшниймомент кафе находиться в стадии зрелости. Так же необходимо продлить этотпериод.
В связи стем, что кафе посещают больше постоянные гости, которые приходят, как правило,в дневные часы, необходимо привлечь посетителей в вечернее время и выходныедни.
Длядостижения поставленной цели можно применить одну из форм продвижения услуг –возвратные купоны, которые помогут увеличить поток посетителей.
Средства,которые используются для рекламы кафе «Рантье» не достаточны. Практически каждое заведениегорода пользуется такими же способами. Необходимо разработать более эффективнуюрекламу политику, которая сделала бы кафе более известным в широких кругахобщества. Для этого необходимо разместить рекламу во всем городе используя каксредства массовой информации, так и уличные растяжки, щиты и плакаты.
Также можнопровести рекламное мероприятие. Конечно, качество и культура обслуживанияявляется лучшей рекламой, но в условиях жесткой конкурентной борьбы необходимопользоваться и другими способами воздействия на клиента. Необходимоорганизовать рекламу по местному радио, в тексте указать действующие скидки,упомянуть бизнес – ланч.
В менювключить блюда диетического питания, увеличить ассортимент десертов. Необходимоизменить внешний вид меню, применить в нем фотоснимки, которые будут нагляднодемонстрировать блюдо. Фотоснимки будут возбуждать аппетит у посетителя.
Также в менюможно добавить графу, в которой будет указана калорийность, блюда.
Всевышеперечисленные предложения, несомненно, увеличат объем продаж кафе и потокпосетителей вырастет.

3.Проектно-организационный раздел
3.1 Цельорганизации проведения мероприятий по стимулированию сбыта услуг
Дляувеличения объемов продаж стимулирования сбыта и услуг кафе «Рантье» необходимоорганизовать мероприятия, которые привлекли бы дополнительный потокпосетителей, а также повысили известность кафе в городе.
На основаниивыводов аналитического раздела, план проекта мероприятий будет таков:
·          организациярекламы кафе;
·          усовершенствованиедизайна меню;
·          предложениескидок в виде купонов (с целью привлечения посетителей в определенное время);
·          предложениескидок в первый час работы кафе (так как в это время количество посетителейкафе небольшое);
·          организацияфестивалей (это даст возможность постоянным гостям отвлечься от основного менюи привлечет туристов);
·          проведениеспециальных событий;
·          поощрениепостоянных посетителей.
Бизнессчитается успешным, когда он нацелен на удовлетворение желаний гостя. Всепланируемые мероприятия представим в таблице 5.
Таблица 5. Мероприятияпо стимулированию сбыта продукции кафе «Рантье»№ п\п Наименование мероприятия Срок выполнения (неделя) 1 Организация новых средств рекламы 10 2 Разработка дизайна меню 4 3 Предоставление скидок в виде купонов 4 4 Организация скидок действующих в утренние часы 2 5 Организация фестивалей 9 6 Организация специальных событий 3 7 Организация поощрения постоянных посетителей 5
Как видно изтаблицы 5, срок реализации предлагаемых мероприятий в среднем составляет пятьнедель. Организация новых рекламных средств займет больше всего времени (до 10недель). Самым быстрореализуемым проектом является предоставление скидок дляпервых гостей, и он займет две недели.
3.2Организация рекламы кафе «Рантье»
 
Реклама – этоплатное, целенаправленное и не личное обращение, осуществляемое через средствамассой информации и другие виды связи, агитирующие в пользу какой-либо услугиили продукции.
Благодарярекламе предприятие станет более известным для широкого круга людей. Рекламабудет содержать не только пропаганду норм питания, но и аргументы, направленныена условие приема пищи. Эстетические условия приема пищи, как известно,являются существенным фактором повышения культуры питания.
Реклама каккомплекс коммерческих сообщений – это одно из средств, которыми располагаеткафе для решений своих долгосрочных и краткосрочных задач.
Целью рекламыявляется повышение известности кафе, а также привлечение новых посетителей взаведение.
По характеруобращения выбрана дифференцированная реклама, то есть, обращенная копределенной аудитории. Целевой аудиторией, на которую необходимо направитьрекламу кафе «Рантье», будут являться люди от 30–50 лет со средним и вышесреднего достатком.
Организациярадиорекламы привлечет внимание людей. Реклама будет проводиться в периоды,когда кафе будет остро нуждаться в дополнительных посетителях. К тому же частопроводимая реклама может привести к привыканию аудитории и создать негативное мнениео заведении. Таким образом, реклама кафе «Рантье» будет пульсирующей,концентрированной.
Радиорекламане так дорога, как телереклама, проводить её заведение сможет чаще. Эффект отрадио рекламы без сомнения будет. Поэтому радио рекламу используем в целяхувеличения потока посетителей, а значит и увеличения объёма продаж.
Считается,что для того, чтобы человек запомнил рекламу, он должен услышать её не менее 5раз. Только тогда человек усвоит основные моменты рекламы, и, возможно, у негопоявится интерес к рекламируемому продукту. Исходя из этого утверждения числопроведения рекламных репортажей, роликов будет равное пяти.
Нужно, чтобырекламное послание приходило к потенциальному посетителю именно тогда, когда унего возникает желание хорошо провести время, отдохнуть или принять пищу.Поэтому необходимо уделить особое место выбору времени, когда именно будетпроводиться рекламное послание.
Перваяреклама будет проходить примерно в восемь часов утра, когда большинство людейсобираются на работу. В это время часто включают радио. В 12 и 14 часов днявремя подходит к обеду и, слушая рекламу по радио, у человека может возникнутьжелание посетить заведение. Еще одно рекламное сообщение будет проведено в 17часов. Обычно в этот период заканчивается рабочий день и люди планируют, как-топровести вечер. В 19 часов время отдыха, и придя домой, включив радио илителевизор люди отдыхают, планируют свой отдых, ближайшие выходные.
Приподготовке текста необходимо стремиться к тому, чтобы в начале рекламногообращения завладеть вниманием служителя или зрителя. Для этого текст будетсформулирован остроумным, лаконичным, убедительным, фразы будут использованытолько короткие. Музыкальное сопровождение будет таким, чтобы не отвлечьаудиторию от содержания рекламы. Реклама кафе будет нести пропаганду здоровогопитания.
Тексты длярадиорекламы представлены в таблице 6.
Таблица 6. Текстыдля радиорекламы№ п\п Варианты предлагаемого текста для радиорекламы 1 Кафе «Рантье» приглашает Вас отведать изысканные блюда и напитки. Быстро, вкусно и полезно! Приходите к нам, и Вы получите массу незабываемых впечатлений. Ждем Вас с 11 до 23 часов, ежедневно. 2 Правильное питание – залы здоровой жизни. В кафе «Рантье», все блюда подобраны с учетом калорий и сочетания продуктов (полезности). Только в «Рантье» Вы сможете отведать изобилие блюд быстро, а самое главное полезно. Ждем Вас с 11 до 23 часов по адресу: пр. Ленина, 5а. 3 Хотите быстро, недорого пообедать? Кафе «Рантье» ждет ВАС! Только с 11 до 17 часов для Вас действует меню бизнес-ланча. Меню «бизнес-ланча» – это минимум цена – максимум вкуса! Мы находимся по адресу: пр. Ленина, 5а. 4 Не знаете как провести вечер? Приходите к нам! Кафе «Рантье» подарит Вам незабываемый вечер; шоу программа, изысканные блюда, великолепное обслуживание. Ежедневно с 11 до 23 часов. Постоянных гостей ждут приятные сюрпризы.
Насегодняшний день самой эффективной рекламой является реклама на растяжках ирекламных щитах. На всех центральных улицах, вдоль автодорог размещенырекламные щиты. Возможность разместить рекламу кафе «Рантье» есть.
Реклама нарастяжках имеет ряд преимуществ. Текст такой рекламы простой, очень легкозапоминается, распечатка бросается в глаза, как проезжающим, так и пешеходам;реклама долгое время может располагаться, не теряя внешнего вида; растяжкаразмещается только в людных местах.
Рекламатакого вида содержит краткую, но значимую информацию о заведении. Это графикработы, скидки, телефон и название заведения.
Вариантоформления рекламы на растяжке представлен на рис. 8, 9.
Кафе «Рантье» с 11.00 до 23.00
Бизнес-ланч от 70 руб.
Рис. 8. Вариант1. Реклама на растяжке

Реклама вгазетах и журналах «Досуг» и «Ваша свадьба» будет проводиться и дальше. Аорганизовывать рекламу в других изданиях не стоит, так как для публикации в глянцевыхжурналах необходимы очень большие финансовые затраты, процесс появления рекламыочень долгий, а у изданий короткая жизнь.
Мы всегда Вам рады,
Кафе «Рантье».
Ждем Вас с 11.00 до 23.00 ежедневно.
Бизнес-ланч
Скидки
Шоу программа.
Рис. 9. Вариант2. Реклама на растяжке
3.3Мероприятия по усовершенствованию дизайна меню кафе «Рантье»
Деньги,вложенные в кухню, оборудование, персонал и сопоставимую с ними сумму – вобстановку, интерьер и создание стиля, не всегда убеждают посетителя в качествепредлагаемых блюд. Для того, чтобы убедить гостя, что именно в этом заведениион получит еду превосходного качества разработаем мероприятия поусовершенствованию дизайна меню. И так как визитной карточкой любогопредприятия называют его меню, то внешний вид, содержание и структура – этосообщение о том, как в заведении относятся к посетителям.
Меню кафе«Рантье» представляет собой перечень блюд, предлагаемых посетителям на данныйдень. Меню составлено с учетом ассортиментного минимума. В меню указаннынаименования блюд, закусок и другой продукции и цены на них, выход продукции вграммах на порцию.
Прежде всего,меню является средством рекламы и должно отражает специфику предприятия.
Меню «Рантье»разнообразное. В нем есть блюда и закуски, приготовленные различными способамикулинарной обработки.
Прихудожественном оформлении меню будет учтен характер предприятия. Внешний видменю будет отражать дизайн кафе. Для изготовления папки будет использованошорно-седельная кожа, она более устойчива к повреждениям, чем галантерейная. Напапку простым теснением будет нанесено название заведения. Стоимость такойпапки не превысит 300 рублей. Палитра цветного оформления меню будетсоответствовать цветовой гамме, использованной при отделке помещения кафе. Аименно фиолетового цвета разных оттенков, тонов.
Меню кафедостаточно разнообразное, оно дает возможность часто выбирать и в то же время,оно ограничено тем перечнем блюд, которые кафе может надлежащим образомприготовить и подать.
Меню кафестатическое – заранее определенное на длительный период времени. Меню меняетсятолько по причине включения в него сезонных продуктов и заменой блюд, непользующейся популярностью. Это очень удобно, так как это меню можно выполнитьочень эффективно.
Продукт,который нужно продать должен выглядеть аппетитным и свежим. Изображения блюд наменю придадут сочность впечатлениям. Если название блюда ни о чем не говоритможно посмотреть его фотографию, чтобы понять что будет подано. Меню сизображением блюд существенно повысит эффективность работы кафе. С фотоменюзначительно ускорится время обслуживания. Также добавится несколько колонок,что сделает меню красочным. Рамка по краю листа придаст законченностьоформлению меню. Тонкая рамка будет уместна для кафе нейтральной концепции.
Сегодняпотребителю необходимо хотя бы приблизительно знать число килокалорий,содержащихся в том или ином блюде, энергетическую ценность своего дневногорациона. Для того, чтобы посетитель знал каким способом приготовлено блюдо исколько калорий оно содержит, необходимо добавить эту информацию в меню.
Блюда из мясаи птицы
/> Свинина в остром томатном соусе
120/150
350 кКал 130, 00 р.
/>
Курица с курагой
(филе курицы, курага, болгарский перец, зелень)
200/10/5/1
310 кКал 110,00 р.
/>
Пампушки по-индонезийски
(картофель, филе куриное, сыр, чеснок, соус)
120/50/10/10
250 кКал 95,00 р.
/>
Вырезка свиная с овощами.
(вырезка свиная, овощи, зеленый горошек, зелень)
200/50/30/2
360 кКал 210,00 р.
/>
Вырезка говяжья «Канада»
(говядина, рис, шпинат, зеленый горошек)
180/70/15/10 215 кКал 180,00 р. Блюда из рыбы
/> Судак «Деликатесный»
150/100/10
185 кКал 210,00 р.
/>
Семга по «Восточному»
(филе семги, мидии, соевый соус, сыр)
200/20/20/15
250 кКал 310,00 р.
/>
«Золотая рыбка»
(осетрина, креветки, мидии, соус)
160/20/20/20
360 кКал 410,00 р.
/>
Рыбная рапсодия
(осетрина, семга, помидоры, сыр, шампиньоны)
100/100/70/30/25
400 кКал 450,00 р.
Особоевнимание стоит уделить меню бизнес-ланча. В период предложения бизнес-ланч,заведение посещает наибольшее количество посетителей. Поэтому меню должно бытькрасочным и запоминающимся. Так как меню не такое большое по сравнению сосновным его можно оформить фотографиями большего размера, включить небольшиесноски, рассказывающие о приготовлении блюда, истории его возникновения и егополезности с точки зрения рационального питания. Меню будет отведено вотдельную папку или установлено на столах в планшетки.
Ассортиментпредлагаемых заведением коктейлей широкий. Поэтому коктейли включили в папку –карта вин.
Самыевыгодные цены будут выделены другим цветом, при выделении обязательно будутучтены предложения, действующие в данный период в кафе «Рантье».
Информацияобо всех дополнительных услугах, предложениях и намечаемых мероприятияхобязательно будет указана на первых страницах всех видов меню.
Одну страницуследует выделить особо. Эта страница будет предназначаться для обращения ксвоим посетителям. Открыв меню, гость сразу увидит ее и в дальнейшем при изучениименю будет пользоваться информацией, которую она содержит.
Здравствуйте!
Уважаемыйгость нашего заведения. Благодарим Вас за выбор нашего кафе. Каждый день с 12до 17 часов дня вы можете пообедать по специальному меню бизнес-ланча. Менюбизнес-ланча – это выгодное для Вас предложение! Минимальная цена –максимальное качество.
Все блюда,предлагаемые Вам сегодня приготовит для Вас шеф – повар из продуктов высокогокачества.
В меню нашегозаведенья Вы увидите изысканные блюда и закуски, нежные десерты и великолепныевина. Желаем Вам приятного аппетита и хорошего настроения!
Помните что«залог правильного питания – это отличное настроение в сочетании с полезнымипродуктами».
Всегда радыВашему визиту.
АдминистрацияООО «Рантье».
Для анализажеланий посетителей будет предусмотрен в конце меню лист – карман. В него будетпомещен опросник. Опросник будет содержать 5 вопросов, ответы на вопросы будутодносложными, не занимающими много времени. Ответы посетителей будут учтены придальнейшем составлении меню, контролем за работой персонала. Перед тем какофициант будет давать гостю меню необходимо обязательно ему говорить о наличииопросника в конце, и о его важной роли в организации работы кафе «Рантье».
Уважаемыйгость!
Если Вас незатруднит ответьте на эти вопросы:
1.   Бывали ли в кафе «Рантье»ранее?
Да     Нет
2.   Нравится ли Вамобстановка в кафе?
Да     Нет
3.   Устраивает ли Васобслуживание?
Да     Нет
4.   Возникли ли у Васпретензии во время посещения кафе «Рантье»
Да     Нет
Если да токакие:________________________________________________
_____________________________________________________________Вашижелания, предложения:__________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________
Спасибо, Вашизамечания будут учтены и исправлены.
Для успешнойторговли в вечернее время будет предложено «меню позднего вечера». Дляорганизации рекламы этого меню тратить средства не стоит. Достаточно будет хорошопроинформировать обслуживающий персонал, который доведет необходимую информациюдо посетителей.
В «менюпозднего вечера» будут предложены гостям недорогие блюда и блюда, которыетребуется распродать, распространить. Эти блюда предлагаются всем посетителям с19.30 до 22.00 в будние дни. Ликероводочные продукция, десерты, горячие ихолодные напитки в это меню не включены. Их цена остается неизменной. Остальныеблюда предлагаются со скидкой равной 40%.
Создать такоеменю не составит большого труда. Меню можно корректировать каждый день. Длятого лишь необходимо за день и включить в перечень необходимые блюда. Так какменю будет небольшим его можно включить в основное меню. Обязательно указаввремя его действия. Необходимо учесть то, что долго действовать такое меню недолжно, так как приведет к привыканию сниженных цен у посетителей. В любомслучае это сулит дополнительную прибыль. Меню «позднего вечера» позволитувеличить продажу мало известных блюд.
Меню будетоформлено на отдельных листах. Нежный оттенок персикового или фиолетовогоподойдет для этой задачи. Крупным шрифтом будут выделены цены на предлагаемыепозиции, а так же время действия и срок действия предложения.
3.4 Предоставлениескидок в виде купонов
Исходя извыводов аналитического раздела по воскресеньям кафе «Рантье» посещают меньшевсего гостей. Для того чтобы в этот день привлечь посетителей для них будуторганизованы скидки, в виде купонов при сделанном заказе не менее чем на 500рублей посетитель получает купон. Купон даст возможность при следующемпосещении заведения получить скидку в размере 10% от общей суммы заказа.
На купоне будетуказана следующая информация:
·          режимработы и название заведения;
·          адрескафе «Рантье»;
·          деньи время действия купона;
·          размерскидки.
Скидка покупону будет действовать весь день.
Известно, чтов кафе в среднем приходит 120 человек, поэтому выпустить необходимо 100купонов, для того, чтобы по воскресеньям в кафе «Рантье» приходило более 120человек.
Купоны будутвыпускаться один раз в месяц. Получить купон посетители смогут в течениепоследней недели месяца.
Постоянныепосетители также будут пользоваться скидкой по купону в субботу.
Роль купонасводится к поощрению повторных посещений клиентов. Возвратные купоны – это такназываемые карманные купоны. Они будут находиться у всех сотрудников кафе. Посуществу, это обыкновенные чеки, дающие определенные льготы при повторномвизите.
В случаепричинения неудобства клиенту, при возникновении у него претензии к заведениюили обслуживающему персоналу, администратор будет вправе выдать гостю купон иэтим действием сгладить создавшуюся ситуацию в глазах посетителя. Купон будетдавать возможность получить в воскресенье, придя в компании четырех человек,бесплатную бутылку красного вина.
3.5 Скидки,действующие в утренние часы
Речь идет оскидках для поощрения гостей, приходящих в первый час работы заведения. Этискидки подходят по определение клиентского маркетинга. Информация о нихпередается среди гостей устно. Это несколько медленнее, но зато гораздо дешевлеи эффективнее. Здесь работает одно правило, которое гласит: «Людям нравитсязнать о том, о чем не знают другие».
Гостю,пришедшему в кафе «Рантье», не зависимо от суммы заказа будет предоставленаскидка в размере 10%, если заказ оформлен с 11 часов до 12 дня. Скидки в первыйчас работы кафе будут отличным началом рабочего дня и хорошим стимулом длякухни, которая будет работать весь день и вечер. Время, когда она будетдействовать, можно варьировать в зависимости от того, как пойдут дела, отсезона и даже погодных условий.
3.6 Организацияи проведение фестивалей
Фестивали –это специальные мероприятия, посвященные определенным кухням или продуктам.Организация такого мероприятия даст великолепную возможность уйти отобыденности и монотонности сотрудникам и гостям кафе «Рантье».
Фестивальбудет организован в течение недели, один раз в декаду. Этот промежуток временидаст возможность посетить заведение всем желающим. Чаще устраивать фестиваль неимеет смысла, так как это создаст неблагоприятное мнение о заведение упосетителей.
Направлениефестивалей будет меняться. Общееколичество в год организуемых фестивалей будет равняться четырем. Два из них попадут на интервал смены сезона весна – лето,осень – зима. В это время актуально предложить посетителям неделю определенногопродукта. «Героями» фестиваля может стать: малина, дыня, абрикосы, помидоры,клубника, вишня, яблоки.
Сутьфестиваля будет заключаться в том, что в течение недели гостям будет предложеноособое меню, в которое включены все блюда включающие «героя» фестиваля. В менюважно включить различные пудинги, закуски,коктейли, пироги, десерты, запеченные блюда, формированные и тушеное мясоразличных видов животных, в том числе дичь.
Вообще,выбрать продукт, на котором будет основан фестиваль, не сложно, кроме фруктовэто может быть морепродукты или сыр, вино или птица. Главное учесть то, чтокроме экзотических блюд, должны присутствовать и простые блюда, несложногоприготовления.
Два другихфестиваля будут фестивалям кухни. Кухни других стран – благодатная почва дляфестивалей. Наиболее очевидные темы основаны на продуктах других стран.Необходимо предложить гостям напитки выбранной страны. Во время проведениятакого мероприятия главное подобрать нужные блюда и напитки, но и создатьатмосферу. Для этого на столах можно разместить символы страны, музыкальноесопровождение и шоу – программу с элементами свойственными данной теме.
3.7 Проведениеспециальных событий
Организацияспециальных событий, как мероприятие, стимулирующее продажи, являетсянеотъемлемой частью деятельности заведения. Если заведение хочет иметьпостоянных гостей и получать увеличивающийся доход.
Кафе «Рантье»– это заведение где посетителю разрешается курить, находясь в зале, не удаляясьв туалетную комнату или холл. Актуально организовать сигаретный вечер.Информацию о проведение такого вечера распространит персонал и вкладыш в меню.Вечер сигаретный следует проводить регулярно в определенный день недели иличисло месяца. Рекламировать событие не стоит, информация о нем быстроразлетится среди постоянных посетителей. Сэкономленные деньги лучше потратитьна организацию программы. Вход на намечающееся событие стоит сделать платным(150 руб.), количество мест ограниченным (40 мест). Это придаст посетителямжелание попасть в запланированное количество гостей. Столы забронировать гостямможно по телефону.
Изюминкойданного вечера будет большой выбор сигарет, цена на изделия будет снижена до 70%,а при покупке 2 пачек гость получает в подарок сигару. Уместно к мероприятиюпривлечь поставщиков. Их задачей будет предоставить кафе так называемые пачки«пробники», которые будут вмещать меньшее количество сигарет и посетительсможет попробовать за вечер большее количество видов сигарет. В качествеподарка по окончанию вечера всем гостям будет подарена такая пачка сигарет. Вдень проведения стоит отменить все виды скидок, делая акцент только насигареты. Развлекательную программу стоит спланировать заранее. Исполнениетанцевальных номеров с элементами стриптиза в этот вечер будет уместным.Музыкальная программа должна быть разнообразной.
Еще одинвечер, который обязательно будет замечен и востребован среди посетителей это«винный вечер». О проведении вечера внутренние источники, создадут ощущениепричастности к «секрету», которым гости смогут поделиться со своими друзьями.Необычное мероприятие – это лучший повод, чтобы постоянные клиенты моглипривлечь новых посетителей. Условия проведения такого вечера будут такими же,как и при организации сигаретного вечера. Кафе предлагает посетителяспециальное винное меню, и посетитель дегустирует и оценивает несколько винразличных компаний. Цена на предлагаемые вина снижена. Свое мнение обиспользуемых напитках гости излагают на маленьких опросниках, которые получаютпри ознакомлении с меню. Винный вечер является своеобразной подсказкой длякафе. Так как с его помощью можно будет узнать вкусы посетителей и включить вменю, пользующиеся успехом вина.
Дегустациитоже являются специальными событиями, но проводить их можно гораздо чаще чем«винные» и «сигаретные» вечера.
Стоимостьбилета на дегустационный вечер стоит устанавливать из того, что будетпродегустировано. Для дегустации можно предложить вино, десерт, второе блюдо,закуску или коктейль. При этом не обязательно предлагать гостям новое изделие,можно для дегустации выдвинуть застоявшееся блюдо или десерт, которое надоразрекламировать для широкого круга. Например, блюдо «название» очень вкусное,но зачастую гости боятся попробовать изыск и не заказывают его.
Такая жеситуация складывается и при введении нового блюда, напитка в меню. С цельюускорения известности блюда напитков организуем дегустацию. Дегустация будет проводитьсяв дни затишья, во вторник, ранним вечером, чтобы гости могли остаться на ужинпосле мероприятия. Для гостей, пришедших на дегустацию, цена за вечернююшоу-программу не взимается.
Отметить деньрожденья кафе «Рантье» – это событие хороший повод. Постоянным посетителямбудет очень приятно присутствовать на данном мероприятии. За три года работыкафе число постоянных клиентов приблизилось к ста, но, к сожалению, всехпригласить не удастся, поэтому стоит серьезно подойти к выбору претендентов,чтобы не обидеть и не оттолкнуть остальных гостей.
В деньрожденья кафе для всех гостей при заказе стола будет входить определенный наборблюд и напитков, цена на них будет устанавливаться с небольшой скидкой, а вподарок от заведения посетитель получит бутылку отличного шампанского и фрукты.Шоу программа в этот вечер будет очень разнообразной и насыщенной.
3.8Поощрения постоянных посетителей
Есть клиенты,которые приходили регулярно, но прекратили свои визиты или долго не были.Вернуть потерянных клиентов возможно, если знать, кто они и как можно с нимисвязаться. Вообще, любое заведенье своих постоянных посетителей должно знать нетолько в лицо, но и поименно.
Постояннымигостями кафе «Рантье» являются деловые люди. Как правило, у них всегда имеютсявизитные карточки. Для сбора визитных карточек при входе в кафе будет размещенаспециальная емкость в вестибюле около гардероба. Здесь всегда людно, гости проходятмимо этого места, прежде чем попасть в зал, здесь начинается обслуживание. Кэтому месту примыкают туалетные комнаты и, зачастую, гости просто стоят ибеседуют.
Когдапредприятие получит точную картину постоянных гостей, будет располагатьнеобходимой информацией, то актуально будет предложить гостям, толькопостоянным, программу постоянного гостя.
Основнойцелью этой программы является завоевание постоянного клиента и за счет этогоповышение объемов продаж. Часто приходящие гости желают быть вознагражденными изамеченными.
Большим шагомдля завоевания клиента будет вручение ему именной карточки, которая будетдействовать всегда и давать скидку в размере 15%. Но такие карты нежелательнораспространять среди всей массы постоянных посетителей, необходимо выделить«особо значимых», тех, кто посещает кафе часто, регулярно. Для остальныхследует разработать карточки для компостирования. Карточку «Рантье» разработатьне сложно. Она будет фиолетового цвета, в центре размещена информация о кафе(телефон, адрес, режим работы), а по краям обусловленные места длякомпостирования. В качестве компостера может явиться обычный дырокол, но длятого, чтобы избегать подделки на карточке нужно проставлять при каждомкомпостировании печать. Изготовление карточек и печати не займут много времении не потребуют больших материальных затрат.
Когда накарточке полностью заполнены все лунки компостирования, клиент должен еевернуть администратору. Администратор проверит наличие всех печатей и отверстийот компостера и только тогда постоянный клиент получит обещанноевознаграждение. В качестве вознаграждения будет предложена разовая скидка,бутылка вина, блюдо или ужин для двоих.
На обратнойстороне карточки укажем информацию о том, кому карточка принадлежит. Размер еепланируется не большим, чтобы можно было носить в кармане, кошельке и всегдабыть на виду, напоминая гостю каждый раз о кафе. Чтобы избежать потериинформации о частоте посещаемости кафе, следует указать срок действия карты.Это может быть месяц или два. Но стоит отмечать также дату выдачи карты, и срокее возвращения администратору. Каждая карточка имеет свой номер и фиксируется вжурнале, где указывается вся информация о её владельце. При утере картывосстанавливать ее не стоит, так как владелец не всегда будет владеть информациейо количестве посещений, и проверить информацию, полученную от него, вряд лиудастся. В этой ситуации будет необходимо подарить клиенту новую карту.
Можноизбежать потери и лишних претензий, которые вероятнее всего возникнут у гостяпотерявшего карточку. Для того карту можно хранить в заведение в специальноотведенном месте за барной стойкой, у кассы. Здесь важно учесть доверие клиентаи постоянно показывать гостю его карточку.
Эффективнобудет применить пороговую систему скидок для постоянных клиентов. Скидка приэтой системе будет расти по мере достижения определенного порога.
В этом случаетоже создадим карту. На ней укажем время работы, адрес и название кафе. Особымтекстом выделим название карты и ее пороги. Пороги символизируют скидку в процентномотношении. Каждый порог равен определенной сумме денег, которую клиент долженпотратить, чтобы получить скидку.
Исходя изсуммы среднего чека, то есть, 500 рублей. Разработаем пороги, главной задачейявляется не задирать величину порога и не сделать ее слишком низкой.
500 руб. – 1%(5 руб.)
1500 руб. – 10%(150 руб.)
3000 руб. – 15%(450 руб.)
6000 руб. – 20%(1200 руб.)
9000 руб. – 25%(2250 руб.)
12000 руб. –30% (3600 руб.)
Плюсомприменения такой системы будет то, что посетитель всегда будет иметь скидку,появляется стимул приходить чаще, ограниченное количество карт создастстремление гостей быть и стать постоянными посетителями для кафе «Рантье»,зная, что такие гости всегда вознаграждаются.

4.Экономический раздел
 
4.1Разработка плана выпуска продукции предприятия и расчет объема товарооборота
В результатевнедрения мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье» потокпосетителей увеличится. В связи с этим произойдет увеличение выпуска блюд.
Определимколичество посетителей в день, используя формулу максимальной пропускнойспособности зала. Она характеризуется максимальным количеством потребителей,обслуживаемых за период времени и рассчитывается исходя из количества часовработы зала, числа мест и продолжительности приема пищи одним посетителем.
Максимальнаяпропускная способность зала рассчитывается по формуле:
/>                                                             (1)
где ВР– продолжительность работы предприятия за день;
М – число мест;
ВПП – время приема пищиодним посетителем.
Для расчетавыпуска блюд применяется формула:
/> (2)
Время работыкафе с 11.00 до 23.00 часов (13 часов). В кафе 55 посадочных мест, в среднемвремя приема пищи посетителем составляет два часа.
Каждый гостьв среднем заказывает два блюда. До внедрения мероприятий по стимулированиюсбыта услуг кафе «Рантье» коэффициент использования пропускной способности составлял0,4. В результате мероприятий коэффициент увеличился на 0,2 и составил 0,6.
/>
При этомколичество блюд реализуемых в день составит 428 блюд.
Послеопределения планового выпуска определяется соотношение различных видов блюд,для этого необходимо отразить структуру общего количества блюд. Структурареализации общего количества блюд зависит от типа предприятия общественногопитания. В данном примере тип предприятия питания – кафе. Количество блюдразличного вида определяется путем произведения удельного веса блюда ипланового выпуска общего количества блюд.
Таблица 7. Соотношениеразличных видов продукции собственного производстваНаименование блюда Удельный вес, % Количество Холодные закуски и салаты 23 100 Горячие закуски 19 85 Первые блюда 17 75 Вторые блюда 26 110 Десерты 15 58 Итого 100 428
Расчетколичества покупных товаров производится исходя из нормы потребления этихпродуктов на 1 человека за 1 день. Плановая реализация покупных товароврассчитывается посредством произведения нормы потребления на число потребителейза период.
Таблица 8. Расчетколичества напитков и хлебобулочных изделийНаименование Ед. изм. Норма на 1 посетителя Кол-во Холодные напитки л 0,250 107 Горячие напитки л 0,200 85,6 Алкогольные напитки л 0,150 64,2 Коктейли порц. 0,200 85,6 Хлебобулочные изделия кг 0,050 21,4
План выпускапродукции предприятия предусматривает плановое количество продукции за 1 день,1 месяц и 1 год и представляется в табличной форме.
Таблица 9. Планируемаяпроизводственная программа предприятия питанияНаименование блюда Ед. изм. План выпуска продукции за 1 день за 1 месяц за 1 год Холодные закуски и салаты порц. 100 3000 36000 Горячие закуски порц. 85 2550 30600 Первые блюда порц. 75 2250 27000 Вторые блюда порц. 110 3300 39600 Десерты порц. 58 1740 20880 Холодные напитки л 107 3210 38520 Горячие напитки л 85,6 2568 30816 Алкогольные напитки л 64,2 1926 23112 Коктейли порц. 85,6 2568 30816 Хлебобулочные изделия кг 21,4 642 7704
Плановоеколичество продукции за 1 месяц определяется путем произведения плановогоколичества продукции за 1 день и числа дней в месяце. Аналогично осуществляютсярасчеты плана выпуска продукции за 1 год. На основе планируемого выпускапродукции необходимо рассчитать валовой товарооборот, то есть оборот отреализации продукции собственного производства и оборот от реализации покупныхтоваров.
Товарооборотпо продукции собственного производства определяют путем умножениясреднегрупповых цен на количество блюд и другой продукции, предусмотреннойпроизводственной программой предприятия.
Определениевалового товарооборота за 1 день, 1 месяц и 1 год. Данные представляются втаблице 10.
Таблица 10. Продажнаястоимость групп блюд собственного производства и покупных товаровНаименование блюда Ед. изм. Средняя продажная стоимость, руб. Холодные закуски и салаты порц. 80 Горячие закуски порц. 70 Первые блюда порц. 50 Вторые блюда порц. 100 Десерты порц. 40 Холодные напитки л 100 Горячие напитки л 90 Алкогольные напитки л 300 Коктейли порц. 90 Хлебобулочные изделия кг 80
Таблица 11. Расчетвалового товарооборотаНаименование блюда Ед. изм. Продажная цена, руб. Валовой товарооборот, руб. за 1 день за 1 месяц за 1 год Холодные закуски и салаты порц. 80 8000 240000 2880000 Горячие закуски порц. 70 5950 178500 2142000 Первые блюда порц. 50 3750 112500 1350000 Вторые блюда порц. 100 11000 330000 3960000 Десерты порц. 40 23200 69600 835200 Холодные напитки л 100 10700 321000 3852000 Горячие напитки л 90 7704 231120 2773440 Алкогольные напитки л 300 19260 577800 6933600 Коктейли порц. 90 7704 231120 2773440 Хлебобулочные изделия кг 80 1712 51360 616320 Итого - - 78100 2343000 28116000

Такимобразом, валовой товарооборот от реализации продукции собственного производстваи покупных товаров за 1 день составит более 78100 руб., за месяц – около 2,3млн. руб., за год – более 28 млн. руб.4.2Планирование валового дохода от реализации услуг питания
Валовой доходкак экономическая категория представляет собой часть продажной цены напродукцию общественного питания, которая предназначается для покрытия издержекпроизводства и обращения предприятия питания и образования прибыли.
Валовымдоходом является наценка на продукцию собственного производства и покупныетовары.
Размернаценок зависит от категории предприятия, места и времени реализации собственнойпродукции и покупных товаров. Наценка на продукцию общественного питанияпредназначена для покрытия издержек производства предприятия. Предприятияпитания устанавливают наценку на продукцию собственного производства и покупныетовары самостоятельно.
На основеданных о размере валового товарооборота и процента наценки на продукцию,определяется валовой доход по формуле:
/> (3)
Процентнаценки на собственную продукцию и покупные товары составит 200%. Данные потоварообороту предприятия:
1 день –78100 руб.
1 месяц –2343000 руб.
1 год –28116000 руб.
Такимобразом, валовой доход от реализации услуг питания составит:
1 день – /> руб.
1 месяц – /> руб.
1 год – /> руб.4.3Планирование издержек производства и обращения
Основнойцелью планирования затрат является определение общей суммы издержек,необходимых для обеспечения нормального функционирования предприятия.
Издержки производстваи обращения предприятий питания представляют собой стоимость затрат (кроместоимости сырья и товаров). Издержки производства и обращения учитываются,анализируются и планируются в абсолютном выражении – в денежных единицах, вотносительных величинах – в проценте к товарообороту.
К издержкампроизводства относятся: затраты на транспортировку сырья; заработную платуработников производства; расходы по хранению сырья; расходы на топливо, газ,электроэнергию; расходы на аренду производственных помещений; расходы на ремонти амортизацию оборудования, расходы, связанные с изготовлением продукциисобственного производства. Издержки обращения предприятия питания включают:оплату труда торговых работников, расходы на доставку покупных товаров,амортизацию торгового оборудования, расходы на рекламу, другие затраты,связанные с реализацией продукции собственного производства и покупных товаров.Товарооборот в планируемом периоде составит 28116000 руб. Расчет издержекпроизводства и обращения представлен в таблице 12.
Таблица 12. Издержкипроизводства и обращенияСтатьи издержек Сумма издержек, руб. % к валовому товарообороту 1. Транспортные расходы 843480 3 2. Расходы на оплату труда персонала 3655080 13 3. Расходы на содержание сооружений, помещений, инвентаря 281160 1 4. Амортизация основных средств и нематериальных активов 1405800 5 5. Отчисления и затраты на ремонт основных средств 196812 0,7 6. Расходы на топливо, газ, электроэнергию 1771308 6,3 7. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров 562320 2 8. Расходы на тару 84348 0,3 9. Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки 1602612 5,7 10. Прочие нормируемые затраты 562320 2 Итого 10965240 39
Такимобразом, уровень издержек производства и обращения составит около 39% ктоварообороту.4.4 Расчет прибыли и рентабельности
Прибыльпредставляет собой разность между валовыми доходами (за минусом отчислений отвалового дохода) и текущими затратами (издержками производства и обращения.
Прибыль отреализации является разностью между валовым доходом за вычетом отчислений отвалового дохода и издержками производства. С величины валового доходарассчитывается размер налога на добавленную стоимость – НДС, ставка которогосоставляет 10%.
Чистаяприбыль (остающаяся в распоряжении предприятия) определяется как разность междубалансовой прибылью и налогами, уплачиваемыми предприятиями из балансовой прибыли.Ставка налога на прибыль составляет 24%.
Эффективностьдеятельности предприятия питания, а также и разработанных мероприятий характеризуетсятакими показателями как рентабельность продаж, чистая рентабельность и срококупаемости проекта.
Рентабельностьявляется одним из основных критериев оценки эффективности работы предприятия.При ее увеличении возрастает интерес к данному предприятию, повышаетсяконкурентоспособность на рынке ресторанных услуг.
Показательрентабельности деятельности определяется по формуле:
/>                                             (4)
где ЧП– чистая прибыль, ВТ – валовой товарооборот.
Таблица 13. Единовременныезатраты№ п\п Мероприятия Количество Цена Сумма руб. 1 Создание радиорекламы 1 80000 80000 2 Создание рекламы на растяжках 4 10000 40000 3 Реклама на щитах 3 40000 120000 4 Усовершенствование дизайна меню 1 25000 25000 5 Разработка купонов 1 5000 5000 6 Закупка планшеток 30 200 6000 7 Установка компьютерных программ 3 30000 90000 8 Организация фестивалей 1 20000 20000 9 Организация специальных событий 1 20000 20000 10 Поощрение постоянных гостей 10 1500 15000 11 Разработка дисконтных карт и купонов 1 11000 11000 12 Установка емкости для визитных карт 1 3000 3000
  Итого
_
_ 435000
Единовременныезатраты на реализацию разработанных мероприятий составят 435000 руб.
Представимосновные показатели деятельности предприятии в таблице 14.

Таблица 14. Расчетгодовой прибыли предприятияНаименование показателя Сумма, руб. Валовой товарооборот 28116000 Валовой доход, в т.ч. НДС 18740000 НДС 1874000 Издержки производства и обращения 10965240 Единовременные затраты 435000 Прибыль от реализации 5465760 Налог на прибыль 1311782 Чистая прибыль 4153978
Рентабельностьпродаж составит: />.
Срококупаемости равен: /> месяца.
Итоговыеэкономические показатели необходимо представить в таблице 15.
Таблица 15. Экономическиепоказатели реализации проектаНаименование показателя Ед. изм. Значение показателя Валовой товарооборот тыс. руб. 28116 Валовой доход, в т.ч. НДС тыс. руб. 1874 НДС тыс. руб. 187 Издержки производства и обращения тыс. руб. 10965 Единовременные затраты тыс. руб. 435 Прибыль от реализации тыс. руб. 5466 Налог на прибыль тыс. руб. 1312 Чистая прибыль тыс. руб. 4154 Рентабельность деятельности % 14,77
Такимобразом, в результате внедрения мероприятия по стимулированию сбыта услугпроизойдет увеличение чистой прибыли примерно на 4 000000 руб. в год.

Заключение
Сегодня успехзаведения зависит от наличия хорошего менеджмента, современной кухни, наличиеконцепции предприятия, безукоризненного сервиса, интересного интерьера иразумных цен.
Междупредприятиями общественного питания возникла борьба за потребителя готовогооплачивать настоящий сервис. Необходимо в существующих условиях конкурентнойборьбы проводить мероприятия увеличивающие сбыт услуг заведений. Благодаря ихорганизации предприятие будет получать дополнительную прибыль, сохранит иувеличит число постоянных посетителей. Именно по этому, тема дипломной работы:«Организация мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье», являетсяактуальной, так как предприятие должно быть конкурентоспособным на рынкересторанных услуг.
С этой цельюбыла проделана следующая работа:
·          проанализированарекламная деятельность кафе «Рантье», конкурентная среда;
·          проведенанализ потребителей и финансово-экономических показателей за время работызаведения.
На основаниипроведенного анализа функционирования предприятия можно сделать вывод оцелесообразности проведения мероприятий по стимулированию сбыта услуг в кафе«Рантье».
Такимобразом, для повышения прибыли и увеличения притока новых посетителейнеобходимо внедрение новых рекламных средств, а так же проведение мероприятийпо совершенствованию дизайна меню, внедрению скидок для первых гостей,постоянных посетителей кафе. Нужно организовать проведение фестивалей испециальных событий.
Реализацияпредложенных мероприятий позволит увеличить доход предприятия примерно на 4млн. руб. в год.

Списокиспользованной литературы
 
1.    ГОСТР 50762 – 95 «Общественное питание. Классификация питания».
2.    ГОСТР 50763 – 95 «Общественное питание. Кулинарная продукция, реализуемаянаселению».
3.    ГОСТР 50764 – 95 «Услуги общественного питания. Требования к производственногоперсоналу».
4.    ГОСТР 50935 – 96 «Общественное питание. Требования к обслуживающему персоналу».
5.    ОСТ28–1 95 «Общественное питание. Требования к производственному питанию»
6.    СанПиН4–123–4117–86 «Условия сроки хранения особо скоропортящихся продуктов».
7.    СанПиН2.3.66.959–00 «Санитарно – эпидемиологические требования к организациямобщественного питания, изготовлению и обороноспособности в них пищевыхпродуктов и продовольственного сырья».
8.    «Сборникрецептур блюд и кулинарных изделий для приготовления» сборник технологическихнормативов – Москва изд. Хлебпродформ, 2001.
9.    Правилаоказания услуг общественного питания, утверждённые постановлением ПравительстваРФ от 15.0897№1036 (изменениями от 21 мая 2001).
10.  Справочникруководителя для предприятий общественного питания изд., 2000.
11.  Богушева В.И.«Организация обслуживания ресторанов и баров» изд. 5-е под редакцией А.П. ПеченюкРостов-на-Дону «Феникс» 2002.
12.  Ботов М.И.«Тепловое и механическое оборудование предприятия торговли и общественногопитания», учебник для начинающих профессиональных образований под редакцией М.И. Ботов,В.Д. Еихина.
13.  «Введениев гостеприимство» учебник Москва «ЮНИТИ», 1999. «Как красиво накрыть стол»,Москва «АСТ – Пресс», 2001.
14.  Волков Ю.Д.«Технология гостиничного обслуживания» учебник издание Ростов-на-Дону «Феникс»
15.  Голубев В.Н.«Справочник работника общественного питания». Под редакцией В.Н. ГолубеваМосква «Дельфин принт», 2002.
16.  Ефимова О.П. Экономикаобщественного питания 3-е издание, исправленное и дополненное Минск ООО «Новоеиздание», 2003.
17.  Ефимов А.С.«Профессиональная кухня: сто готовых проектов». Технологический каталог МоскваЗАО Издательский дом «Введение», 2002.
18.  Калинина В.М.«Техническое оснащение и охрана труда в общественном питании», учебник длясреднего, профессионального образования. Москва, 2003.
19.  Кучер Л.С.,Шкуратова Л.М., Ефимов С.Л., Голубева Т.И. «Ресторанный бизнес вРоссии: технология успеха», Москва «Р-консульт», 2002.
20.  Колач С.Т.«Холодильное оборудование для предприятий торговли и общественного питания» подредакцией С.Т. Колач учеб. Пособие для студентов учреждений Москва изд.Центр «Академия», 2003.
21.  Кучер Л.С.,Шкуратова Л.М. «Организация обслуживания на предприятиях общественного питания»,Москва, 2002.
22.  Похлёбкин В.В.«Национальные кухни наших народов классики кулинарного искусства» – Москва ЗАОИзд. «Центр полиграфии», 2002.
23.  Простановка Т.В.«Технология приготовления пищи серия», учебный курс: Ростов-на-Дону «Феникс»2000.
24.  Помарцева Т.И.«Технология хранения и переработки плодоовощной продукции». Учебник дляначинающих, профессионального образования Москва – «ИРПО», 2001.
25.  «Оборудованиепредприятия торговли и общественного питания», учебник под редакцией проф. В.А. ГуляевМосква, 2002.
26.  Голованов О.М.,Москва ЗАО изд. Центр академия, 2002.
27.  Настольнаякнига официантов: автор Браун Г., Хепнер К. Справочник – Ростов-на-Дону«Феникс», 2003.
28.  Стрельцов А.В.,Шитов В.В. «Холодильное оборудование предприятия торговли и общественногопитания» учебник Москва изд. Центр «Академия», 2003.
29.  Радченко Л.А.«Организация производства на предприятиях общественного питания». Издание 2-еРостов-на-Дону «Феникс», 2003.
30.  Радченко Л.А.«Обслуживание на предприятиях общественного питания». Издание 2-е Ростов-на-Дону«Феникс», 2003.
31.  УокерДжон Р «Введение в гостеприимство» – Москва. «ЮНИТИ» 1999.
32.  Усов В.В.«Организация обслуживания в ресторане» – Москва. «Высшая школа» 1990.
33.   Журналы «Питание иобщество», «Ресторанный бизнес», «Ресторанные ведомости», «Вы и Ваш ресторан»,«Кулинар», «Гурман».