Національний Університет “Києво-Могилянськаакадемія”
Миколаївська філія
/>
За$ 0,5 млн
Виконали: студенти 212 гр.
Гашенко Євген та Осух Юлія
Перевірив: Кузьменко Б.П.Миколаїв 2000
Розничнаяторговля бытовой техникой – дело выгодное. Несмотря на довольно существенныезатраты на открытие… Чтобы влиться в стройные ряды торговцев хитроумнымидомашними приборами, надо минимум $200-235тыс, а лучше $500тыс. Можно потратитьи больше – всё зависит от желания и возможностей. Магазин площадью 500кв.м,расположенный в прилегающем к центру районе, обещает оптимальное сочетаниерасходов на открытие и прибыли.
Помещение.
1.Расходы.
Сума затрат зависит от расположения магазина. Есливыбрать помещение в самом центре города, то придется платить около $ 25 в месяцза аренду 1 кв.м или $ 1000-1500 за покупку 1 кв.м помещения. Тем, кто не готовзаплатить такую сумму, стоит присмотреть помещение в районах, прилегающих кцентру, — аренда или покупка 1 кв.м обойдется в этом случае соответственно в$20 или в $900-1200 – либо далеком от центра города районе –соответственно $15либо $600-900. Правда, можно найти и дешевле – цена зависит от состоянияпомещения, планировки, наличия рядом парковки и др.
Подмагазин бытовой техники обычно отводят помещение площадью от 250 до 1000 кв.м,из них до 85-90% занимает торговый зал.
У аренды и покупкиесть свои плюсы и минусы. Выбирая между арендой и покупкой магазина, стоитучесть, что арендатор стоимость аренды обычно закладывает в цену товара, тогдакак владелец помещения может позволить себе какое-то время не амортизироватьвложенные в покупку магазина средства. А значит, розничные цены у владельцамагазина будут несколько ниже, чем у арендатора, а покупателей – больше.
С другой стороны,расходы на открытие магазина при условии его аренды в 2-5 раз меньше, чем припокупке помещения, причем, чем больше площадь магазина, тем существеннееразница.
2.Расположение.
Не стоит забывать, что самая бойкая торговля – вцентре: фирмам, имеющим розничную сеть из нескольких магазинов бытовой техники,магазин, расположенный в центре, обеспечивает 50-60% прибыли. По словамоператоров, в зависимости от площади, ежемесячная прибыль в таком магазинеможет достигать $45-60 тыс. и более.
Торговля в магазине, расположенном в районеновостроек, также приносит неплохие деньги, ведь жилые здания появляются втаких районах гораздо быстрее, чем магазины, тем более, бытовой техники. Однаковряд ли стоит рассчитывать на прибыль больше $20-30 тыс. в месяц. Да и пикипродаж часто совпадают с введением в эксплуатацию очередного дома, после чегоможет наступить затишье.
По мнению большинства операторов, оптимальный вариант– открытие магазина в районе, прилегающем к центру. Торговля там стабильная идовольно неплохая – за месяц можно заработать $35-45 тыс.
Правила расположения магазина бытовой техники – общиедля всех магазинов (торговый ряд, остановка транспорта, парковка). Правда, естьособенности: если магазин расположен в центральном или прилегающем к центрурайоне, он должен находиться на оживленной улице; в спальном районе лучшерасположить магазин возле крупной транспортной развязки. Если магазинрасположен в центральных районах, не стоит опасаться близкого соседствамагазинов-конкурентов – выбирая бытовую технику, покупатель редко совершаетпокупку в первом попавшемся магазине, обычно он посещает несколько торговыхточек, и вероятность того, что он отправится туда, где они расположены недалеко друг от друга, выше.
3. Планировка.
В магазине бытовойтехники должно быть три отдела – малой, крупной бытовой техники и аудио-,видеотехники. Разместить их можно по-разному.
Первый тип планировки: отделы находятся в разных частях одного здания либо водном помещении, нона разных этажах или разделены между собой перегородками. Вэтом случае можно добиться максимальной эффективности работы продавцов –нередки ситуации, когда продавцы, скажем, отдела крупной бытовой техники, едвауспевают отвечать на вопросы покупателей, тогда как продавцы другого отдела вэто время откровенно скучают.
Второй тип планировки: все отделы размещены в одном помещении, не разделеныперегородками и хорошо просматриваются. По мнению большинства операторов, такимобразом можно повысить эффективность работы продавцов – они видят нагрузкусвоих коллег и самостоятельно распределяются между отделами в зависимости отколичества покупателей.
4.Ремонт.
Ремонт помещения обойдется в $200-600 за 1 кв.м, взависимости от разницы между исходным и желаемым его состоянием. Если магазинне ориентирован на весьма состоятельного потребителя, не стоит увлекатьсявнутренней отделкой – опытные торговцы подметили, что небогатые покупателизачастую обходят стороной шикарные магазины, предпочитая те, что попроще.
Разрешительные документы.
1.Разрешения.
Выбрав помещениепридется идти по инстанциям. Хождение занимает в среднем 2-3 недели. Врезультате у вас на руках кроме уставных документов (свидетельство орегистрации, устав фирмы, уставной договор) и документов о наличии торговых искладских помещений (свидетельство о праве собственности или договор аренды)должны появится следующие бумаги:
- ассортиментный перечень,утвержденный в районной СЭС (около 100 грн.);
- справка пожарной инспекции осоответствии помещения противопожарным нормам;
- справка от налоговой инспекции опостановке на учет как плательщика налогов;
- свидетельство о регистрации ЭККА;
- свидетельство о регистрациикассовой книги;
- торговый патент (280-320 грн. вмесяц).
Как видно, официально надо заплатить лишь $80-100.однако для ускорения процесса, возможно, придется выделить куда больше.
Кроме того, магазин необходимо оборудовать пожарной иохранной сигнализацией, что может стоить около $2-2,5 тыс.
2.Проверяющиеорганы.
Какправило, магазин посещают сотрудники налоговой и пожарной инспекции, обществапо защите прав потребителей, управления по борьбе с экономическойпреступностью.
Налоговая проверяет кассовый аппарат, кассовую книгу, можетсделать контрольную закупку и проверить правильность выдачи чека.
Пожарныепроверяют помещение на соответствие нормам противопожарной безопасности: наличиеогнетушителей, запасные пожарные выходы, пожарную сигнализацию.
Общество по защите прав потребителей проверяет наличие в магазине уголка покупателя,наличие инструкции на импортный товар на понятном гражданам Украины языке(русском или украинском).
Из управления по борьбе с экономической преступностью заходят крайне редко. Их интересуют, как правило,накладные на товар и главный вопрос: кто его поставляет.
Торговцы затруднились назвать среднюю сумму штрафов и“благодарностей” проверяющим органам. В случае, если нарушение на очевидно,сумма штрафа в каждом конкретном случае определяется отдельно.
Торговое оборудование.
Для каждого отделамагазина бытовой техники необходимо своё торговое оборудование.
Дешевле всего обойдется оборудование для отдела крупнойбытовой техники – понадобятся лишь подиумы, на которых стоит техника. Цена1кв.м подиума колеблется от $25 до $40-45. Площадь подиума, необходимая для тогоили иного магазина, зависит от ассортимента крупной бытовой техники. Однастиральная машина занимает до 0,4 кв.м. как правило, для магазина необходимо15-30 кв.м подиума.
Для отдела малой бытовой техники понадобятся стеллажи.Можно приобрести недорогой стеллаж с габаритами 200*100*50 см за $180-200,можно стеллаж подороже размером 235*125*50 см за $300. некоторые операторынастоятельно рекомендуют приобрести стеллажи со стеклянными дверцами,закрывающимися на замок. Такой стеллаж размером 220*100*50 или 220*120*60 можноприобрести за $300-400.
На одном стеллаже можно разместить или 20-25 чайников,утюгов, кофеварок, или 6-8 пылесосов, или очень много бритв, эпиляторов идругих подобных мелочей.
Для отдела аудио- и видеотехники также необходимыстеллажи. Правда, в большинстве своем открытые и глубокие – 60 см. Предлагаютсястеллажи размером 220*100*60 см и 220*90*50 см по цене от $120 до $220 застеллаж. На одном стеллаже можно разместить около 15 телевизоров с диагональюэкрана 14 дюймов или 6 телевизоров с экраном 20-25 дюймов, или 2 – с экраном 29дюймов.
На тех же стеллажах можно разместить до 10 музыкальныхцентров “микро” или столько же одно-кассетных магнитол, или 4-5 центров “мини”,или столько же двух кассетных магнитофонов. На одном стеллаже может поместитьсявесь ассортимент видеомагнитофонов, видеоплееров и видеокамер. На одномстеллаже поместятся и все аудиоплееры и аксессуары к ним. Примерный переченьторгового оборудования для магазина площадью 500 кв.м представлен в табл.1. Примерный перечень торгового оборудования Наименование Цена за единицу, USD Количество, шт. Общая сумма, USD Стеллаж 120-220 16 2720 Шкафы со стеклянными дверями 300-400 16 5600 Прилавок для проверки и упаковки товара 100-200 3-4 600 Подиум для крупной бытовой техники, кв.м 25-40 25 750 Кассовый аппарат 250-350 1 300 Кассовый бокс 400-500 1 450 Итого 10420 Ассортимент
1.Общиеправила.
Выбираяассортимент, стоит учитывать, во-первых, интенсивность рекламной кампаниипроизводителя. Реклама стимулирует спрос на товар, однако её стоимостьпроизводитель закладывает в цену. В результате соотношения функциональность/ценаслишком активно рекламируемой продукции может оказаться хуже, чем у похожихмоделей иных производителей.
Влияетна выбор ассортимента и площадь магазина. В небольшом магазине площадью около200 кв.м лучше ориентировать либо на недорогую, либо на эксклюзивную продукцию,в магазине площадью 1000 кв. м придется вкладывать деньги в не очень ходовыемодели – линейка должна быть длинной.
Включаяв ассортимент новинки, не стоит забывать, что новую для покупателя техникупродают, как правило, с большей маркой – первые покупатели оплачиваютпродвижение торговой марки на рынок; кроме того, таким образом производительстрахует себя от последующего демпинга дилеров. С другой стороны, активнорекламируемые новые топ модели становятся ходовыми, как правило, лишь через год– полтора.
Мырассчитали ориентировочный ассортимент для среднестатистического магазинабытовой техники площадью 500 кв.м (табл. 2-8). При расчетах не учитывалисьнекоторые форс-мажорные обстоятельства, например резкие падения или повышенияспроса, вызванные очередным экономическим кризисом или нормативным актомзаконодательной или исполнительной власти.
2.Стиральные машины.
Спросомпользуются в основном стиральные машины барабанного типа с количеством оборотовпри отжиме от 600 и выше. 60% ассортимента – недорогая техника (до $450), по15% средней стоимости (до$650) и дорогая (свыше $650). Примерный ассортиментпредставлен в таблице2.Таблица 2
Стиральные машины Тип загрузки белья и наличие функции сушки Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук Фронтальный с сушкой 4-5 382-790 462-980 21-25 40-45 Фронтальный без сушки 13-17 222-620 263-815 20-25 85-95 Вертикальный с сушкой 1-2 511 620-635 23-24 8-10 Вертикальный без сушки 3-5 315-700 380-875 21-25 30-35 Итого: 26 23 175
3.Холодильники.
Около35% ассортимента обычно занимают недорогие двухкамерные одно-компрессорныехолодильники производства Украины и стран СНГ, 25% – импортная продукция тогоже типа, 20% – двухкамерные холодильники с двумя компрессорами, по 10% –дешевые однокамерные холодильники и дорогие агрегаты (табл. 4).Таблица 3
Холодильники Наименование Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук Однокамерные 2-3 97-155 118-189 21-23 8-10 Двухкамерные одно-компрессорные 9-11 155-650 190-820 21-23 40-45 Двухкамерные двух компрессорные 3-5 390-900 475-1098 22-24 20-25 Агрегаты 2-3 600-1165 744-1455 23-25 3-5 Итого: 18-20 22-23 75-80
4.Плиты.
Вбольшинстве магазинов 70-75% ассортимента составляют газовые плиты, 25-30% –электрические. Однако если магазин расположен в не газифицированном районе,наблюдается обратное соотношение. До 80% продаж торговцам обеспечивает недорогаятехника по цене до $350, около 20%- более дорогие плиты (табл. 4).Таблица 4
Плиты Наименование Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук Газовые 10-12 130-390 156-485 20-24 50-60 Электрические 3-5 180-455 220-295 22-23 8-10 Итого: 15-17 22 60-70
5.Аудио-, видеотехника.
Каквидно из таблицы 9 (см. ниже), при почти одинаковых затратах на торговлюмагнитолами, видеокамерами и аудиоплеерами магнитолы приносят прибыли на 17% больше,чем аудиоплееры, а торговать последними почти на четверть выгоднее, чемвидеокамерами. Затраты на аренду экспозиции всех перечисленных товаров примерноодинаковы. Увеличивать в ассортименте количество видеокамер и аудиоплееровцелесообразно ближе к летнему сезону отпусков, а также к 1 сентября и Новомугоду.
Музыкальныецентры приносят столько же прибыли, сколько аудиоплейеры и магнитолы вместевзятые. Однако аренда экспозиции музыкальных центров обойдется почти в три разадороже, чем остальной аудиотехники.
Основуассортимента видеотехники составляют видеомагнитофоны и видеоплееры – несмотряна то что спрос на них в целом снизился. На хорошую торговлю видео двойками ивидеокамерами рассчитывать не стоит, поэтому вряд ли нужно предлагатьпокупателю более 3-6 моделей. Как видно из таблицы 9, прибыли видеомагнитофоныи видеоплееры приносят в пять раз больше, чем видеокамеры, тогда как затраты нааренду экспозиции для этих товаров примерно одинаковы.
Общемагазинныезатраты на продажу телевизоров в 1,2 раза больше затрат на продажу всей прочейаудио-, видеотехники, расходы на аренду экспозиции – в 1,4 раза больше (табл.9). А прибыли телевизоры приносят не намного больше, чем всё аудио-видео вместевзятое. Тем не менее большинство операторов делает основную ставку именно нателевизоры прежде всего благодаря стабильному спросу, мало зависящему отвремени года. До 55-65% всего ассортимента телевизоров – “простые” модели сдиагональю экрана 20-21 дюйм.Таблица 5
Аудиотехника Наименование Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук Музыкальные центры 12-15 118-344 142-430 20-25 90-120 Магнитолы 10-12 35-215 42-270 20-25 90-110 Плееры 15-20 23-163 28-200 20-25 220-240 Итого: 42 23 445 Таблица 6
Телевизоры Диагональ экрана Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук 14 3-5 140-200 164-236 20-24 40-50 20 6-8 168-250 200-300 19-23 80-90 21 13-15 170-390 205-465 19-23 120-130 25 3-5 380-580 464-720 22-24 40-60 Более 25 5-7 505-4900 631-6175 25-26 8-11 Итого: 35 22-23 315 Таблица 7
Видеотехника Наименование Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук Видеомагнитофоны 15-20 106-375 127-439 20-25 40-60 Видеоплееры 12-15 95-175 115-215 20-25 50-70 Видео двойки 2-3 425-590 510-737 20-25 10-15 Видеокамеры 7-10 287-868 345-1100 20-27 15-20 Итого: 42 23-24 139
6.Малаябытовая техника.
“Хиты продаж” в этой группе – чайники, утюги ипылесосы. В отличие от стиральных машин, где “правит бал” недорогая техника,около 60% покупателей малой бытовой техники дешевой продукции предпочитаютмалые бытовые приборы средней стоимости. Примерный ассортимент малой бытовойтехники представлен в таблице 8.
Как видно из таблицы9, торговать малой бытовой техникой менее выгодно, чем, скажем, стиральнымимашинами (прежде всего благодаря более низким наценкам), однако выгоднее, чеммузыкальными центрами (благодаря сравнительно невысоким затратам на арендуэкспозиции).Таблица 8
Малая бытовая техника Наименование Количество моделей, штук Закупочная цена, USD Розничная цена, USD Розничная наценка, % Реализация в месяц, штук Утюги 15-20 14-85 17-100 17-19 120-140 Пылесосы 15-20 57-255 67-305 17-19 70-90 Фены 9-12 8-54 11-65 19-20 100-120 Чайники 15-20 13-60 15-72 17-19 190-210 Фритюрницы 10-12 16-190 20-228 19-20 30-40 Кофеварки 12-15 24-120 28-123 18-19 65-80 Тостеры 9-12 14-57 17-68 19-20 30-40 Кухонные комбайны 6-9 65-185 77-222 19-20 30-40 Соковыжималки 5-7 16-60 19-72 18-19 80-90 Миксеры 6-8 15-44 18-53 19-20 60-70 Обогреватели 15-20 39-138 45-164 17-19 150-170 Бритвы и эпиляторы 15-20 30-160 36-192 17-18 450 Итого 153 18-19 1460 Таблица 9
Прибыльность торговли различными видами бытовой техники в случае аренды и покупки помещения (объем реализации – из табл. 2-8) Наименование Закупочная стоимость техники на 1 месяц, USD Выторг в месяц, USD Средний месячный доход, USD Общемагазинные затраты в месяц, USD Прибыль до налогообложения без учёта аренды Затраты на аренду экспозиции Прибыль до налогообложения с учётом аренды экспозиции Стиральные машины 67452 87650 20198 2643 17555 1600 15955 Плиты 15350 18880 3530 528 3002 1100 1902 Холодильники 29830 36690 6860 1057 5803 1300 4503 СВЧ — Печи 10150 12485 2335 396 1339 70 1269 Телевизоры 94650 115492 20842 3435 17407 2360 15047 Видеоплееры, видеомагнитофоны и видео двойки 25700 31671 5971 925 5050 212 4838 Видеокамеры 8075 10013 1938 264 1674 176 1498 Музыкальные центры 28875 35516 6641 1057 5584 856 4728 Магнитолы 13000 15990 2990 396 2594 212 2382 Аудиоплейеры 10500 12915 2415 264 2151 180 1971 Малая бытовая техника 51605 61088 9483 1717 7766 930 6836 Итого 355187 438390 83203 12682 69925 8996 60929
6.Итог.
Как видно из таблицы9, выгоднее всего торговать стиральными машинами. Несмотря на то чтообщемагазинные затраты на продажу холодильников и плит вместе взятых в полторыраза меньше затрат на продажу стиральных машин, они приносят прибыли в два разабольше, чем плиты и холодильники. А вот аренда экспозиции последних обходитсяпочти в полтора раза дороже.
На втором месте пообъему продаж крупной бытовой техники – холодильники, за ними следуют плиты.Хотя затраты на продажу холодильников почти в два раза больше затрат на продажуплит, прибыль холодильная техника также приносит в два раза больше, чемнагревательные бытовые приборы. При этом затраты на аренду экспозиции плит ихолодильников примерно одинаковы.
Склад
Как правило, площадь склададолжна быть в два раза меньше площади магазина. Поскольку товар сложный идорогостоящий, необходимо выбрать отапливаемое, хорошо вентилируемое сухоепомещение. Склады подобного качества, как правило, стоят не намного дешевлесамого магазина, поэтому склад гораздо чаще арендуют, чем приобретают. Арендаобходится в среднем в $5-15 за 1 кв.м. в месяц, в зависимости от расположения.
Склад можно разместить рядом смагазином, а можно сэкономить и снять помещение где-нибудь на окраине. Многиетак и поступают, тем более что сроки доставки купленной в магазинекрупногабаритной техники — от 24 до 36 часов — вполне можно успеть привезти и сокраины. Подсобки магазинов в этом случае «оккупирует» главнымобразом аудио-, видео- и малая бытовая техника.
Однако случается, что покупатель(обычно иногородний, приехавший в Киев за покупкой) желает получить купленныйтовар на месте. Если же склад находится далеко от магазина, то быстро доставитьтовар для такого покупателя невозможно, а значит, покупка не состоится.
Нельзя забывать, что товарныйкредит импортеры дают лишь давним, хорошо себя зарекомендовавшим партнерам, поэтомуновичку на товарный кредит рассчитывать не приходится — технику придетсяприобретать по предоплате. Замораживание средств на длительный срок вряд лицелесообразно, поэтому работу склада организуют обычно следующим образом: приоткрытии магазина закупается партия товара из расчета: товар для экспозиции +запас товара на 1,5-2 недели торговли. Поскольку до начала торговли невозможноточно сказать, какие именно модели в вашем магазине будут пользоваться спросом,«пробои» в ассортименте могут появиться уже через два-три дня,поэтому, как правило, каждые два-три дня должны осуществляться револьверныепоставки товара, объем и состав которых определяют исходя из структуры продаж.
Прирезком росте спроса на технику или при ограничении ее импорта в страну возможныперебои с поставками — в критической ситуации импортеры придерживают оставшуюсятехнику прежде всего для своих магазинов. Однако и в этом случае можнопродолжать работу — иногда выручают конкуренты: торговые фирмы обмениваютсятоваром или перекупают его друг у друга.
Ориентировочныйобъем закупки первой партии товара для магазина площадью 500 кв.м представлен втабл.10.
Организацияработы
График работы
График работы зависит отрасположения магазина: если магазин расположен на окраине, то он долженработать шесть дней в неделю с 10 до 20 часов, выходной — воскресенье.Магазины, расположенные в центре, обычно работают без выходных.
Размещение товара
Главное правило — товар долженбыть хорошо виден, покупатель не должен наклоняться или задирать голову.Опытные торговцы рекомендуют размещать на самом видном месте малую бытовуютехнику — ее часто покупают в качестве подарка, поэтому покупатель не всегдазнает, что именно ему необходимо, а значит, необходимо показать все. При выбореторгового оборудования для отдела малой бытовой техники, специалистырекомендуют отдать предпочтение закрытым шкафам: вверху, за прозрачнымидверцами, можно разместить экспонаты, а внизу, за непрозрачными — устроитьмини-склад товара.
Аудио-, видеотехникурасполагают вдоль стен, а сам отделаудио-, видеотехники должен быть самым свободным в магазине – покупатель должениметь возможность отойти на несколько метров, чтобы оценить качествоизображения телевизора или звук музыкального центра. Необходимо также иметьнабор тестовых фонограмм на всех носителях, на которые рассчитана предлагаемаяв магазине техника.
Крупная бытовая техникаобычно расположена следующим образом:под стенами — холодильники, в середине зала — стиральные машины. Большинствооператоровне рекомендуют ставить стиральные машины в два ряда, один наддругим — торговый зал в этом случае начинает отдаленно напоминать крепость,да и покупателю нелегко представить, как будет выглядеть та или иная стиральнаямашина в ванной комнате или кухне.
Организация работы продавцов
Обычноза одним отделомзакреплены два-три продавца. Если же покупателей в соседнем отделе намногобольше, свободные продавцы должны покидать свой отдел и помогать коллегам – дляэтого необходимо, чтобы каждый продавец знал основные характеристики всейбытовой техники, предлагаемой в магазине. Однако один продавец при любыхобстоятельствах должен оставаться в отделе – товар без присмотра оставлять нельзя.
Реклама
Малооткрыть хороший магазин — надо еще «раскрутить» его. Для этого можнообратиться в рекламные агентства, предоставляющие комплексные рекламные услуги.В этом случае вам не придется самостоятельно выбирать вывеску для магазина,нанимать распространителей рекламных листовок и заказывать рекламу в прессе —обо всем позаботятся специалисты. Однако их услуги стоят недешево: по оценкамспециалистов рекламного агентства «Компания „Медиа“,рекламная кампания магазина обойдется в $5-15 тыс. в месяц. Средняяпродолжительность рекламной кампании — три-шесть месяцев.
Тем, ктоне готов потратить на рекламу такие суммы,можно попробовать самостоятельноорганизовать рекламу магазина бытовой техники при минимальных 1 затратах.
Преждевсего необходима вывеска — неотъемлемая часть любого магазина. Можно выбратьодин из нескольких типов вывесок.
Вариантподешевле — щит с названием магазина с подсветкой. Стоит такая вывеска всреднем $50-70 за 1 кв.м. Примерно столько же придется заплатить за 1 кв.мобъемных букв, не снабженных подсветкой. Более дорогой вариант —»лайт-бокс" (стеклянный параллелепипед с названием магазина,снабженный внутренней подсветкой). Для вывески обычно используют односторонний«лайт-бокс», стоимость — от $160 за 1 кв.м изделия. Еще дорожеобойдутся светящиеся объемные буквы — от $350 за 1 кв.м. По мнению МихаилаРебика, менеджера по связям с общественностью фирмы «Внешняя реклама», открывая небольшой магазинаспальном районе, не стоит приобретатьэксклюзивную вывеску — лучше остановить выбор на недорогом варианте. Еслиже магазин открыт в середине торгового ряда в центре города, дешевая вывескаможет смотреться убого на фоне внешней рекламы соседних магазинов, поэтомуэкономить в этом случае не следует.
Наразмещение вывески или другой наружной рекламы требуется разрешение городскогокомитета по архитектуре (всего придется собрать 13 подписей).Можно избежатьхождения по инстанциям: либо поручить это как отдельную операциюсотрудникам рекламных фирм (обойдется примерно в $200), либо, заказываявывеску, оговорить получение такого разрешения с фирмой — изготовителемвывески. В последнем случае стоимость вышеозначенного разрешения включат в вашсчет за вывеску, однако, это обойдется дешевле, чем первый вариант. Специалистыфирмы «Украинская рекламная группа» рекомендуютпозаботиться обизготовлении вывески или о разрешении на ее размещение заранее — процедуразанимает около месяца.
Следующий этап —привлечение покупателей в магазин.Один из простых, дешевых и в то же время эффективных способов — отпечататьрекламные листовки-приглашения и нанять распространителей, которые будутраздавать эти листовки прохожим.
По расчетам специалистов, в местах скопления людей(выход из станции метро, конечные остановки общественного транспорта, остановкиобщественного транспорта на крупных транспортных развязках) одинраспространитель (обычно студент) раздает в среднем 20 листовок в минуту, т.е.около1200 листовок в час. Чаще нанимают 10 человек, которые за 1 часраспространят12000 листовок. Как показывает опыт, эффективнее всегораспространять рекламу в течение хотя бы двух часов в день, лучше в утренний ивечерний часы пик. Лучше — в конце недели — четверг, пятницу и субботу.
Специалисты рекомендуют напечатать минимум триварианта листовок. В первом вариантенужно особо подчеркнуть сам факт открытия нового магазина, во втором —необходимо указать, что в новом магазине в течение месяца (10 дней, недели)действует скидка по случаю открытия, в третьем варианте необходимо обратитьвнимание потребителя на какую-либо акцию (к примеру, розыгрыш какого-либоприза), которая состоится в магазине в ближайшие дни. Акцию можно организоватьи своими силами, распечатав несколько сотен нехитрых «лотерейных»билетов и выделив несколько призов.
Расходы сравнительно невелики: недорогой макет одноговарианта обойдется в$40-60, печать одной листовки — около$0,02-0,03за единицу, распространителю обычно платят около$5 в час, призобойдется еще в$300-400. В целом подобную акцию вполне можноорганизовать за$2500-2600.
Можно также «разукрасить» рекламой бортамикроавтобусов, курсирующих в районе, где расположен магазин. Платить за такоеудовольствие придется из расчета около$140-160 в месяц за один борт свашей рекламой.
Еслимагазин находится в спальном районе, то разумно ограничиться подобными«локальными» рекламными мероприятиями — оповещать весь город онебольшом магазине бытовой техники где-то на периферии явно бесполезно.
Если жемагазин расположен в центральном районе, то придется платить за.рекламу и вметрополитене, и в СМИ.
Персонал
Операторысошлись во мнении, что если розница — главное звено торговли, то продавец —главное звено розницы. Поэтому к выбору продавца надо отнестись ответственно —это как раз тот случай, когда «кадры решают все».
Где искать
Большинство директоровмагазинов бытовой техники предпочли бы искать сотрудников при помощи кадровыхагентств — зачастую в банке данныхпоследних можно отыскать очень ценных работников. И лишь немногие выразилижелание взять на работу только знакомых людей — тех, кого знают и комудоверяют. Практикуется и «переманивание» особо профессиональныхпродавцов у конкурентов — переманивают чаще всего «длиннымрублем».
Пол
На роль продавца-консультантакрупных бытовых приборов и аудио-, видеотехники больше подходят мужчины:
во-первых,они лучше запоминают технические характеристики продукции, а во-вторых, могутисполнять обязанности грузчиков (на последних руководство многих магазиновпредпочитает экономить).
Еслиженщины могут и уступить мужчинам в технической подготовке, то практическогоопыта использования различных бытовых приборов, особенно малой бытовой техникии предметов по уходу за телом, у мужчин значительно меньше. Поэтому надолжность продавцов товаров этих групп лучше брать именно женщин, которые могутдать покупателю грамотную консультацию, базируясь на собственном опыте.
Возраст
Оптимальныйвозраст продавца бытовой техники —25-30 лет. Директора магазиновнеохотно берут на работу людей младше22-23 лет — по убеждениюспециалистов, очень молодой продавец выглядит менее убедительно в глазахпокупателя. Руководство некоторых магазинов кроме всего прочего обращаетвнимание на жизненный опыт сотрудников, — поэтому иногда в магазине можновстретить продавцов-консультантов куда более старшего возраста.
Образование
Руководство большинствамагазинов, рассматривая кандидатуры претендентов на должность продавцов,обращает особое внимание на наличие у претендента хотя бы среднегоспециального, а еще лучше — высшего образования.
По мнению Вадима Мельника, директорамагазина «Электролюкс», любое высшее образование, во-первых, помогаетпродавцу общаться с покупателем на достойном уровне, а во-вторых, выпускниквуза умеет учиться, знает, как это делать, да и сам процесс обучения дается емулегче и быстрее. Если продавец имеет высшее техническое образование, то это —дополнительный аргумент в его пользу. Однаковид высшего образования все жене является решающим фактором — при определенном усердии усвоить ТТХбытовой техники можно уже через один-два месяца, и для этого вовсе необязательнобыть технарем.
По мнению Владислава Матова, директорамагазина «Электродом», высшее образование, конечно, помогает продавцув работе, однакогораздо важнее стремление продавца к самореализации, опытобщения с людьми, опыт продаж какого-либо товара. Причем необязательно,чтобы этим товаром была именно бытовая техника.
Испытательный срок
Новичковпринимают на работу, как правило,с испытательным сроком — в среднем два-тримесяца. В первый месяц продавец получает50% оклада, во второй —75%, в третий месяц —100%. Время испытательного срока может бытьсокращено до 1-1,5 месяца, если «новобранец» с первого дня проявитсебя как грамотный и расторопный сотрудник.
Вовремя испытательного срока продавецдолжен изучить технические характеристики и особенности всей бытовой техники,продающейся в магазине, а также научиться грамотно общаться с покупателем.Причем последнее не менее важно, чем знание техники — вопросы покупателяпредугадать невозможно, а от ответа продавца в значительной степени зависит,приобретет ли покупатель ту или иную технику. Обучают продавца не толькостаршие коллеги, но и специалисты представительств, устраивающих семинары потехнике своих торговых марок.
Решениео профпригодности продавца принимается не в конце испытательного срока, а втечение его. Директор магазина илиего заместитель время от времени проверяют, насколько хорошо продавец запомнилтехнические характеристики того или иного бытового прибора. Оценить умениеграмотно общаться с покупателем можно через количество проданной техники.Оценить стремление к труду еще проще. Для этого директору или его заместителюдостаточно время от времени выходить в торговый зал.Если посетителимагазина и продавец находятся вдали друг от друга, такому сотруднику лучшебыстрее дать «от ворот поворот».
Среднийштат сотрудников для магазина площадью 500 кв.м представлен в табл.13.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ.
Несмотря на то что расходы наоткрытие магазина окупаются довольно быстро, некоторые торговые фирмыпредпочитают вообще не тратить на это средства и торговать прямо со склада.Однако, по убеждению многих операторов, такая форма торговли уже отживает свое.Сейчас большинство покупателей за покупкой отправятся именно в магазин, а не наполутемный склад, и даже доплатят десяток-другой долларов за уверенность, чтопроблемы гарантийного ремонта не придется решать самостоятельно.
Затонеплохо работает промежуточный вариант, — покупатель знакомится с техникой вмагазине, а покупку совершает у себя дома, куда ему доставляют выбраннуюмодель. Магазин в этом случае служит выставкой, торговых операций онпрактически не осуществляет. Естественно, открывать магазин именно под выставкудовольно накладно, зато можно заключить договор аренды с администрацией,например универсамов. Операторы называют это «принципом хлебных троп»— ежедневно отправляясь за продуктами в ближайший универсам, покупатель заоднознакомится с представленной там бытовой техникой. И когда возникает вопрос оприобретении бытовой техники, он уже знает, какая модель его интересует и где ееможно купить.
Преимущества
Торговаяфирма в этом случае экономит на аренде (аренда 1 кв.м небольшого торгового залауниверсама обходится в 2-4-раза дешевле, чем аренда 1 кв.м отдельного магазина)и на персонале (в одном торговом зале работает один сотрудник, принимающийзаявки). Сэкономленные средства можно пустить в оборот.
Недостатки
Во-первых,ограничен ассортимент таким образом можно торговать лишь крупногабаритнойтехникой, да и то недорогой — состоятельный покупатель за покупкой все равноотправится в специализированный магазин. Во-вторых, торговля становитсярентабельной лишь при наличии сети таких отделов — их должно быть не менее10-15. В-третьих, растут затраты на транспорт — необходимо иметь хотя бытри-пять автомобилей.