Аннотация
реализацияпродукция продажа ассортимент планирование
Тема дипломного проекта«Планирование объема продаж и реализации продукции (на примере ООО «ЛЕКО»)».
Целью написания даннойработы является рассмотрение вопросов совершенствования реализации продукции напредприятии производства спортивных изделий. Объектом исследования является ООО«ЛЕКО».
Длядостижения поставленной цели в первой главе дипломного проекта были изученытеоретические основы планирования реализации продукции и планирование продаж напредприятиях.
Втораяглава посвящена анализу финансовой деятельности ООО «ЛЕКО», в ней такжеописывается характеристика организации.
Втретьей главе главной задачей является совершенствование реализации продукциина данном предприятии, где предлагается проект по открытию фирменного магазина.Также содержит анализ рынков сбыта, оценку конкурентоспособности, планированиеассортимента продукции.
Четвёртаяглава содержит информацию о безопасности жизнедеятельности. Раскрыты вопросы обопасностях на производстве, о технике безопасности, о мероприятиях по пожарнойбезопасности, о средствах защиты и оказание первой помощи при несчастныхслучаях, об охране окружающей среды.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Глава 1.Теоретические основы планирования реализации продукции на предприятиях
1.1 Цели и задачи планирования продаж
1.2 Значение планирования реализации продукции всовременных условиях
1.3 Организация реализации продукции на предприятиии способы её усовершенствования
1.4 Организация планирования реализации продукции
1.5 Содержание плана производства и реализациипродукции
Глава 2. Анализфинансового состояния ООО «ЛЕКО»
2.1 Характеристика предприятия
2.2 Оценка состава и структуры имущества
2.3 Анализ обеспеченности предприятия собственнымиоборотными средствами и эффективности их использования
2.4 Диагностика показателей финансовой устойчивости
2.5 Диагностика платежеспособности и ликвидности
2.6 Анализ доходности продаж на предприятии
2.7 Анализ рентабельности использования капитала
2.8 Диагностика рентабельности использованияпроизводственных ресурсов
Глава 3.разработка рекомендаций по совершенствованию реализации продукции в ООО «ЛЕКО»
3.1 Анализ рынков сбыта
3.2 Оценка конкурентоспособности
3.3 Планирование ассортимента продукции
3.4 План маркетинга
3.5 Совершенствование планирования реализациипродукции
Глава 4.Безопасность жизнедеятельности
Заключение
Списокиспользованных источников и литературы:
Приложения
ВВЕДЕНИЕ
Планирование- средство обоснования любого дела.
Анализзарубежной и отечественной практики хозяйствования показывает, что рыночныемеханизмы регулирования экономики не отвергают идею планирования. Скорее,наоборот, в условиях нестабильности рыночной конъюнктуры, обусловленнойдинамизмом внешней среды, в которой работают предприятия, место и рольпланирования возрастают. Любое хозяйственное решение, принимаемо в условияхриска, требует тщательного технико-экономического обоснования, прогнозирования,как будущего результата, так и условий его реализации, что можно осуществитьтолько с помощь средств и методов планирования [16].
Сущностьпланирования в рыночной экономике состоит в том, чтобы наилучшим образомобосновать такие виды, объемы, сроки и другие показатели производства и продажитоваров, выполнения работ и оказания услуг, которые при умелом использованииимеющихся ресурсов могут принести предприятию наибольший доход. Из этогоэкономического положения вытекают два важных в теории планирования методаобоснования и максимизации плановой прибыли на каждом предприятии: сокращениерасхода применяемых ресурсов и приращение используемого капитала. Первый путьориентирует производителей на планирование снижения затрат, второй — наповышение результатов.
Врезультате ликвидации централизованного механизма управления экономикой центртяжести плановой работы переместился с государственно-отраслевого уровня науровень предприятий. Планирование является одной из важнейших предпосылокоптимального управления производством. Оно необходимо любому предприятию,которое намеревается предпринимать какие-то действия в будущем. Современнаявнешняя среда предприятий характеризуется высокой скоростью изменений.Подвижность объясняется быстроизменяющимся характером потребительского спроса.В таких условиях, при принятии решений нужно опираться на постоянное обновлениеданных о внешней среде, их анализ, поиск новых стратегий и подходов. Этопозволит принимать решения, адекватные изменениям внешней среды. На первый пландля руководства предприятий выходит умение анализировать и предвидеть. Сложностьи подвижность внутрифирменных и рыночных процессов создают предпосылки дляболее серьезного применения планирования.
Напредприятии, процесс планирования реализуется в систему планов, на основекоторой осуществляется организация запланированных работ, мотивациязадействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зренияплановых показателей. Центральными звеньями этой системы являются планыпроизводства и реализации продукции.
Спомощью планирования определяется цель развития предприятия, методы, способы исредства ее достижения, план действия на ближайшую и будущую перспективу. Рольпланирования возрастает в коммерческой деятельности предприятия, где требуетсяпредвидение на долгосрочную перспективу.
Основополагающийпринцип рыночной экономики — максимально возможная эффективность используемыхресурсов, т.е. получение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь,если объем реализации продукции будет близок к оптимальному.
Глава 1. Теоретические основыпланирования реализации продукции на предприятиях 1.1 Цели и задачи планирования продаж
В рыночной экономике создание и производство новых товаров,оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия.Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объемапродаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируетсяассортиментная политика предприятия.
Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременнопредложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовалав целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнееудовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определениихарактера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпускастарых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объемагарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделийили следования за фирмой-лидером их выпуска [16].
Планирование продаж — это непрерывный процесс, начинающийся вмомент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненногоцикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.Основными задачами планирования продаж являются:
определение существующих и перспективных потребностейпокупателей,анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностейпокупательского поведения на соответствующих рынках;
критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая спозиции покупателя;
оценка конкурирующих изделий по различным показателямконкурентоспособности;
принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-занедостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какиеследует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счетразвития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейсяспециализации предприятия;
изучение возможностей производства новых или модернизациивыпускаемых изделий;
прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен,себестоимости и рентабельности;
проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ееприемлемости потенциальными покупателями;
разработка рекомендаций производственным подразделениямпредприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий,их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии срезультатами тестирования.
Решением указанных задач на предприятии должен заниматьсяотдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основнаяфункция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследованиирынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта длядостижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорированиеэтой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуревыпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны дляпроизводственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом.Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаждолжно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когдаболее целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — вусиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие спроизводства.
С определения объемов продаж начинается процесс тактическогопланирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируетсяна этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планированиепроизводственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов,комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конечнойпродукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпетьпоражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательнопрогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимумна 2-3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом планевсе этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия,технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ изаканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новойпродукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа попланированию продаж составлением портфеля заказов [16].
Порядок формирования портфеля заказов в рыночной и плановойэкономике различен. В плановой экономике основу портфеля составляют заданиягосударственных плановых органов по производству, поставке и реализациипродукции, составляемые на базе проводимого ими детального анализа сбалансированностивсей номенклатуры выпускаемых изделий с учетом спроса и предложения со стороныпредприятий и отраслевых министерств. В этом случае маркетинговые исследованияза предприятия фактически выполняли центральные плановые органы, такие как Госснаб,Госплан и их территориальные подразделения. Этими органами охватываласьзначительная часть продукции предприятий, например, в промышленности — около60%. Остальная часть продукции производилась и распределялась по прямымдоговорам между предприятиями. Центральные органы лишь извещались о заключенныхдоговорах.
Предприятия и отраслевые министерства могли проводитьмаркетинговую работу лишь по вновь осваиваемой продукции, которая заканчиваласьразработкой технико-экономического обоснования. Права предприятий в областиформирования портфеля заказов сводились главным образом к составлениюпредложений по развитию производства на планируемый период, которые впоследующем подвергались различным корректировкам в отраслевых министерствах ицентральных плановых органах. В конечном итоге плановая работа заканчиваласьдоведением до предприятий детальной номенклатуры продукции, перечня сырья,материалов, комплектующих изделий, оборудования, которыми обеспечивалосьпроизводство.
В рыночной экономике портфель заказов формирует отделмаркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит изтрех разделов [16]:
— текущих заказов,обеспечивающих ритмичную работу предприятия в данный период;
— среднесрочныхзаказов со сроком исполнения 1-2 года;
— перспективныхзаказов, охватывающих период времени более 2 лет.
К сожалению, спланировать портфель заказов на болеедлительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью инеопределенностью спроса.
Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заключеннымипредприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключендоговор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в еесбыте. На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключатьдоговоры поставки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покупкупродукции на несколько лет вперед. Особенно если речь идет о новой продукции,неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее, если предприятие не будетосваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможетпротивостоять конкурентам. Уверенность в продаже продукции — критерийдейственности маркетинга.
При формировании портфеля заказов должны учитыватьсяотраслевые особенности и жизненный цикл продукции. Например, для трикотажнойфабрики портфель заказов состоит, как правило, только из текущих заказов,потому что спланировать ассортимент на период больше года не представляетсявозможным. Для предприятий легкой промышленности годовое планирование являетсястратегическим. В этой отрасли стратегия заключается в том, чтобы не отстать отизменчивого спроса. Учесть изменения рыночной конъюнктуры здесь можно толькоукороченным лагом планирования.
Совершенно иначе обстоит дело с формированием портфелязаказов в машиностроении, где нормативный cpoк службы изделий измеряетсядесятками лет. В этой отрасли предприятие-изготовитель, прежде чем приступить квыпуску сложно-технических изделий с длительностью производственного цикла,измеряемого годами, обязательно заключит договор поставки. Перспективные заказыздесь играют большую роль, чем в легкой промышленности. На их основеосуществляется текущее планирование, охватывающее все этапы и виды работ,начиная от проработки идеи и получения заказа и заканчивая отгрузкой готовогоизделия заказчику. Этот период может составлять от одного года до пяти лет.
Планирование новых видов деятельности, как правило, связано снаибольшим риском. Минимизировать риск при планировании портфеля продукциимогут следующие меры [9]:
· нельзя приступатьк изготовлению продукции при отсутствии предварительного договора на поставку.Процесс созданияпродукции без заказа может охватывать: техническуюподготовкупроизводства; создание необходимых производственных мощностей;подготовку кадров; поиск поставщиков материалов, комплектующих изделий,необходимых для выпуска продукции; обоснование себестоимости, цены и выгодногообъема производства продукции;
· применениеконструкторских решений, основанных на унификации и стандартизации изделий.Унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя отизделияперейти на выпуск другого изделия, используя при этом изготовленныедетали и сборочные единицы для невостребованногоизделия;
· поискальтернативных рынков сбыта, пусть даже с меньшей выгодой. Важно не допуститьзатоваривания складов готовой продукции;
· наличиеконкурентных преимуществ продукции. Незначительные преимущества позволятпредприятию удержаться с минимальными издержками на освоенном рынке.Значительные преимущества, требуют больших издержек, но позволяют выйти на новыерынки, освоенные конкурентами;
· наличиеэффективной системы маркетинга, рекламной политики;
· строгоесоблюдение договорной дисциплины как по отношению к поставщикам, так и кклиентам.
Процесс обоснования решений по объему продаж можнопредставить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собойпрямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснованияобъема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностяхпокупателей и клиентов.
На схеме 1 представлен процесс обоснования объема продаж,который позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения,определить его информационную модель и организовать эффективную обработкуплановой информации.
В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пятьэтапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценкаконкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.
/>
Схема 1. Технологическая схема планирования объема продаж1.2 Значение планирования реализациипродукции в современных условиях
Процессуправления предприятием складывается из многих функций. В их число входятпланирование и прогнозирование; организация; координация и регулирование; учет,контроль и анализ; активация и стимулирование. Каждая функция характеризуетсяприсущим ей технологическим процессом обработки информации и способомвоздействия на управляемы объект [16].
Вхозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение,производство и реализация (сбыт) готовой продукции. Под готовой продукциейподразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работыи услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий вусловиях рыночной экономики предполагает реструктурирование всех функциональныхсфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касаетсяреализации готовой продукции. Нет сомнений в том, что для успешной работы врыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурнаяперестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведениихозяйства. Планирование реализации на основе производственных планов привело ктому, что сбытовая деятельность отечественных промышленных организацийоказалась вторичной по отношению к производству. В условиях же конкуренцииглавная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранениеорганизацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организациинад конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться через призмурыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночныхусловиях отечественные товаропроизводители должны производить то, чтопродается, а не продавать то, что они производят [33]. Необходимо четкопонимать новое содержание сбытовой деятельности. В условиях рыночной системыхозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекспроцедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получениеи обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправкепокупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка кместу продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установлениеусловий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженнуюпродукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интересапроизводителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворенияплатежеспособного спроса потребителей.
Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования реализации продукции предприятия.
Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются [6].
При планировании реализации продукции достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.
Хотяреализация продукции — завершающая стадия хозяйственной деятельноститоваропроизводителя, в рыночных условиях планирование реализации предшествуетпроизводственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка ипроизводственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом(перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которыхдолжны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построеннаясистема организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечитьконкурентоспособность предприятия. 1.3 Организация реализациипродукции на предприятии и способы её усовершенствования
Многие предприятия не только производят продукцию в нужномколичестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но иобеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условияхрыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
Для организации коммерческой деятельности по реализацииготовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.
Основнымизадачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактовс потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и формреализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукциипотребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целяхснижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемостиоборотных средств.
Реализованнаяпродукция — это отгруженная заказчику, принятая им и оплаченная продукцияпредприятия, денежные средства за которую поступили на расчетный счетпоставщика [19].
Объемреализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или пооплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующихценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенноезначение. Реализация продукции является связующим звеном между производством ипотребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке,зависит и объем ее производства.
Самыйсовременный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниямпокупателей, имеющий привлекательную для рынка цену, не будет стоить и гроша,если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, т.е.тогда, когда покупатели хотели бы его купить и там, где они могли бы егокупить.
Распределение- это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещениемпроизведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему правасобственности на эти товары [29].
Предприятиеможет доставить товар конечному потребителю, организуя и обеспечивая процессперемещения самостоятельно или привлекая другие организации, а также отдельныхлиц.
Каналомраспределения называется совокупность предприятий, организаций, фирм, а такжелиц, обеспечивающих передвижение товара и передачу права собственности на негоот изготовителя к потребителю. Реализация товаров в большинстве случаевпроводится через посредников. С помощью посредников можно сократить количествопрямых контактов производителей с потребителями продукции (схема 2).
Вкачестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупныеоптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
/>
/>
/>
Схема 2. Рольпосредника в изменении структуры и количества связей между производителем ипотребителем
Главной цельюраспределения является обеспечение движения нужных товаров в нужное место и внужное время с минимально возможными издержками материальных, финансовых,трудовых ресурсов и затрат времени. В настоящее время общество располагаетшироким арсеналом средств доставки продукции от производителя к потребителю.Организациясбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являютсяосновой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбытаявляются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследованиеемкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукцииданного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода навнешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучениемнений покупателей и потребительских предпочтений.
Маркетинговыеисследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельностипредприятия в области управления сбытом.
Определим,какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службыпредприятия при различных видах ее организации.
Организация«по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товарырассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает созданиеспециализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структурацелесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного [29].
Организация«по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта,обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников,занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбытапо отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всемаспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублированиеисследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одногоотдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространениятолько потому, что они «чужие».
Организация«по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукциейопределенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разныхотраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей»группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов,автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров стольспецифична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта,как и во всем объеме маркетинговых действий.
Организация«по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров вкаждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурнымхарактеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионовноменклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителяминезначительны.
Структураслужбы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Оназависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства,территориального размещения предприятия и степени хозяйственнойсамостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, вчастности производственного назначения, индивидуального (кратко- илидолгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структураслужбы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отделсбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изученияспроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное,рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции[18].
Кпроизводственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи(участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовленияупаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Различаютцентрализованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной формескладское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителюотдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складовготовой продукции.
Длякаждого конкретного предприятия важно определить границы рациональнойцентрализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службысбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранитьдублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Содержаниефункций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включаеттри направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль икоординацию.
Планированиесбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей;разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализациитоваров; составление планов поставок готовой продукции; планированиеоптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара;планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламнойдеятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением,планирование доходности.
Организациясбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение спотребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм иметодов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовкупродукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организациюинформационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговойкоммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулированияспроса и рекламной деятельности.
Контрольи координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствияреализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализдействия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координациисбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценкуэффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактическийконтроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговыхопераций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;корректировку производственной программы в соответствии с поступившимизаказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорныхобязательств и несвоевременную оплату счетов.
Начальнымэтапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельностипредприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционированияпредприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимостькорректировки внутренних [24].
Выявляютсяимеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели,достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть:достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта иоптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальныххозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала;оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг,предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышениедейственности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализациипродукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затратпо сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усилениедейственности рекламной политики предприятия; стимулирование спросапокупателей. Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях,так и в разные периоды на одном и том же предприятии.
Сбытоваядеятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е.передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговаякоммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечиватьцеленаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения дляформирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
Торговаякоммуникация осуществляется через: демонстрацию продукта представителямторговли, посредникам, торгово-закупочным организациям,предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; конференции(торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки; коммерческую корреспонденцию ибюллетени; рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п [21].
Успехпредприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формированиекоторого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надоучиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создатьситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.
Существуетряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоровс клиентом: заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров,определять интересы и потребности клиента; уметь выдвигать предположения,обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие кпредприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.
Важнымусловием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимойдокументации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна бытьподготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента изаинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтомуона должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этогоявляются: материал, из которого изготовлена рекламная продукция; художественноеоформление; информация о продукте и сферах его применения; информация опредприятии.
Коммивояжердолжен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт.Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавецбудет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, которыйв свою очередь делает возможным успех.
Вусловиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентациипокупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходимаобъективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местахи формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг. С помощью рекламы повышаетсяинформированность населения, увеличивается число покупок, усиливается еевоздействие на формирование потребностей и спроса.
Участиев выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образцов, ярмарках, покупательскихи пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную функцию рекламы.Поддержание необходимого уровня коммуникативности — гарантия своевременногореагирования на изменения внешних условий.1.4 Организация планированияреализации продукции
Планирование реализации продукции включает в себя: прогнозирование сбыта продукции, разработка планов реализации, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам. Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 10 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для предприятий пищевой промышленности, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование реализации продукции необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема реализации продукции приносит большую пользу при составлении планов производства и реализации продукции, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции [6].
Уровневое прогнозирование — это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.
Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия.
Совершенствование планирования реализации продукции предусматривает [3]:
— повышение комплексности планирования; увязку прогнозов, планов реализации продукции с другими разделами общехозяйственных планов; планирование обеспечения проектных работ всеми видами ресурсов (рабочей силой, материалами, капитальными вложениями и т.д.);
— совершенствование технико-экономического обоснования исследований и разработок, определение наиболее перспективных направлений с целью концентрации сил на этих направлениях;
— совершенствование методов плановых расчетов, применение методов нормативного планирования, основанных на использовании научно обоснованных нормативов.
1.5 Содержание плана производстваи реализации продукции
Цельюплана производства и реализации продукции является рост выпуска продукции,повышение ее качества, полное удовлетворение спроса потребителей, возможноболее полное использование сырья и производственной мощности предприятия.
План производства определяет генеральное направление перспективногороста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой,организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные целии задачи текущего планирования, организации и управления производством.Планирование производства продукции, товаров и услуг должно удовлетворять навсех действующих предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиковили потребителей и быть тесно связанным с разработкой общей стратегии развитияфирмы, проведением маркетинговых исследований, проектированиемконкурентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации, атакже с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деятельности [16].
В современных условиях рынок требует производства адреснойпродукции потребителям, разнообразия выполняемых работ и услуг, обновлениятоваров по инициативе покупателей, проведения частых закупок ресурсов,планирования наступательных действий против конкурентов, осуществления гибкихбюджетов и непредвиденных расходов. Гибкая производственная политикапредприятий или фирм может при планировании входить в конфликт с целямиотдельных подразделений и функциональных служб, стремящихся к массовомупроизводству товаров (производственные службы), ограниченному числу видовпродукции (конструкторские отделы), постоянным бизнес-планом (плановые службы),четко определенным бюджетам (финансовые службы), стандартизированным сделкам(маркетинговые службы), пассивным действиям против конкурентов (юридическиеслужбы). В этих условиях высшие руководители – менеджеры должны добиватьсятесного взаимодействия функциональных подразделений своей организации в выбореконкретной стратегии для каждого из них [29].
В процессе планирования производства и продажи продукциидолжен достигаться компромисс между возможностями выпуска и сбыта товаров,способностью новой продукции замещать старую, расходами на хранение итранспортировку ресурсов, инвестициями и доходами, издержками и прибылью,потенциалом развития и капиталовложениями, освоением новых услуг и риском. Поэтомув процессе разработки планов производства необходимо выработать общие цели истимулировать контакты между отдельными подразделениями, привлекать кпланированию специалистов, соединяющих воедино технические, маркетинговые иэкономические цели, создавать межфункциональные рабочие группы плановиков,разрабатывать комплексные программы развития производства с учетом конкретныхзадач каждого подразделения.
Планирование производства и реализации продукции наотечественных предприятиях представляет собой процесс разработки и выполненияосновных показателей годового плана, включающих предвидение потребностей рынкана ближайшую и отдаленную перспективу [9]. Для этого необходимы выбор иобоснование важнейших направлений производственной и предпринимательской деятельности,установление объемов производства и продажи товаров, расчет потребности всехвидов экономических ресурсов. В свою очередь это предполагает обеспечениесбалансированности производственной программы и производственной мощности,конкретизацию объемов и сроков выполнения работ и услуг, оперативноерегулирование производственной деятельности и корректировку исходных плановыхпоказателей. В плане определяется, сколько и какой продукции надо производить.
Глава 2. Анализ финансового состоянияООО «ЛЕКО» 2.1 Характеристика предприятия
ООО «ЛЕКО» с точки зрения организационно-правовой формыпредставляет собой Общество с ограниченной ответственностью. Обществом сограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькимилицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенныхучредительными документами размеров; участники общества отвечают по егообязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельность общества, впределах внесенных ими вкладов. Общество действует на основе Устава фирмы,определяющего принципы деятельности и внутренней организации предприятия.
Учредителем ООО «ЛЕКО» является однолицо, он же — единственный участник Общества.
В Уставе ООО «ЛЕКО» определеныследующие положения:
— Полное фирменное наименование – Обществос ограниченной ответственностью фирма «ЛЕКО»;
сокращенное наименование общества – ООО«ЛЕКО».
— Место нахождения Общества(исполнительный орган):
Московская обл., Дмитровский р-н с.Синьково.
— Участником Общества являетсягражданин Российской Федерации.
— Размер уставного капитала Обществасоставляет 100 000 (Сто тысяч) рублей с учетом деноминации 1998 года; уставныйкапитал образуется за счет вкладов участников. Уставный капитал Обществаразделен на одну долю из номинальной стоимости доли его участника. Размер долиучастника – 1 доля с размером в уставном капитале 100% и номинальная стоимость100 000 (Сто тысяч) рублей.
Организационная структура фабрики «ЛЕКО» (приложение 1)представляет собой совокупность отделов и служб, занимающихся построением икоординацией функционирования менеджмента, разработкой и реализацией управленческихрешений по выполнению бизнес-плана.
Высшим органом управления фирмой является Общее собрание егоучастников. А так как учредителем фирмы является одно лицо, то решения повопросам, относящимся к компетенции Общего собрания участников Общества,принимаются единолично и оформляются письменно. Единственный участник Обществаосуществляет функции Общего собрания и принимает решения по следующим вопросам:
определение основных направлений деятельности общества, созданиеи ликвидация филиалов и открытие представительств;
внесение изменений в Устав Общества, в том числе изменение уставногокапитала;
образование исполнительных органов Общества и досрочное прекращениеих полномочий;
утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансовОбщества;
принятие решений об использовании чистой прибыли;
утверждение документов, регулирующих внутреннюю деятельностьфирмы и другие.
Организационная структура фабрики «ЛЕКО» представляет собойсовокупность отделов и служб, занимающихся построением и координациейфункционирования менеджмента, разработкой и реализацией управленческих решений.
Единоличным исполнительным органом предприятия являетсяГенеральный директор. Он осуществляет текущее руководство деятельностью фирмы, несетответственность за результаты деятельности и выполнение возложенных на негозадач и функций. Он вправе без доверенности осуществлять действия от именифирмы, издает приказы о назначении на должности работников фирмы, об ихпереводе и увольнении, принимает меры поощрения и налагает дисциплинарныевзыскания. Порядок деятельности Генерального директора и принятия им решенийустанавливается настоящим уставом, внутренними документами фирмы.
Коммерческий директор, принятый по трудовому контракту и действующийна основании соответствующей должностной инструкции, несет ответственность запоступление средств на расчетный счет фирмы, наличие их на расчетном счете всоответствии с бюджетом фирмы. Ему подчинены служба маркетинга, ответственнаяза формирование рынка сбыта изделий и такие взаимопонимания с потребителями,которые обеспечивают отсутствие дебиторской задолженности потребителей.
В подчинении Генерального директора находятся заместителидиректора по производству, автоматизации, начальники отдела снабжения, главногобухгалтера, ОТК, главного механика, энергетика, инженера, технолога.
В полномочия зам. директора по производству входит исполнениетребований коммерческого директора в части объемов и номенклатуры производимыхизделий, соответствующей по качеству и срокам и срокам изготовления,требованиям маркетинговой службы и ситуации на внутреннем и внешнем рынках. Вего подчинении находятся инженер по охране труда и начальники цехов, таких какшвейный, металлообработки, деревообработки, шелкографии, латексных изделий,полимерного покрытия. Начальник цеха является полноправным руководителем,которому подчинены все работники цеха и который организует всюпроизводственную, хозяйственную, технологическую деятельность цеха. В ихобязанности входит внедрение и укрепление хозяйственного расчета на участках ив цехе; обеспечение ритмичного выполнение всех заданий плана итехнико-экономических показателей; установление каждому участку, смене плановыхзаданий и требовать их безусловного выполнения, организуя своевременноеобеспечение необходимыми материалами, полуфабрикатами, инструментами и рабочейсилой и другие обязанности, которые непосредственно указаны в должностнойинструкции начальника соответствующего цеха.
Отдел снабжения занимаетсяобеспечением производства необходимыми материальными ресурсами, оборудованием,ведет учет складских остатков для определения потребности в сырье и материалахна год, квартал и месяц, а также последующее их снижение, несет ответственностьза снижение затрат на производство и необоснованное увеличение складскихзапасов. Снабжение проводится по 400 позициям, приблизительно четверть материаловпоставляется в кредит до одного месяца, по остальным оплата по факту полученияили предоплате.
В обязанности главного бухгалтеравходит учет результатов деятельности фирмы, ведение бухгалтерской истатистической отчетности в порядке, установленном действующемзаконодательством РФ. Главный бухгалтер несет ответственность и пользуетсяправами, установленными в соответствующей должностной инструкции. В егоподчинении находится централизованная бухгалтерия, что позволяет исключитьдублирование в деятельности бухгалтерии и ликвидировать рабочие места служащих,занимающихся сводом первичной и вторичной информации.
Главный механик обязан обеспечиватьбесперебойную и технически правильную эксплуатацию и надежную работуавтотранспорта, оборудования, повышение его сменности, содержание вработоспособном состоянии на требуемом уровне точности, организует работу поучету наличия и движения оборудования, составлению и оформлению технической иотчетной документации и другое, указанное в его должностной инструкции. Вподчинении главного механика находятся инженер по оборудованию, обеспечивающийконтроль над выполнением ремонтов оборудования и других основных фондов, атакже мер по улучшению их эксплуатации и обслуживания, и инженер- строитель,осуществляющий руководство ремонтно-строительной деятельности фирмы.
Главный энергетик фирмы организуеттехнически правильную эксплуатацию и своевременный ремонт энергетического иприродоохранного оборудования и энергосистем, бесперебойное обеспечениепроизводства электроэнергией, паром, газом и водой, контроль над рациональнымрасходованием энергетических ресурсов, последовательное соблюдение режимаэкономии.
Главный инженер обязан организоватьработу по совершенствованию и разработке новых видов номенклатуры.
В обязанности главного технологавходит установление нормативов на выполнение технологических операций ииспользования материальных ресурсов, контроль над рациональным использованиемрабочего времени, разработка лекал.
Основная номенклатура выпускаемойпродукции:
— боксерские мешки и груши;
— перчатки боксерские, тренировочные,спарринговые, снарядные;
— лапы, макивары, настенные подушки;
— шлемы, футы, защитное снаряжение,
— униформа для единоборств;
— ринги, борцовские ковры;
— гимнастические маты;
— татами;
— рюкзаки, сумки;
— волейбольные и футбольные мячи;
— мячи для атлетических снаряжений;
— сетки спортивные;
— оборудование для спортзалов;
— чешки, гантели; домашние спортивныекомплексы, а также спецзаказы.
2.2 Оценка состава и структурыимущества
Состав и размещение имущества встоимостном выражении, источники его образования на какую-либо отчетную датупредставляют возможность оценить имущественное положение предприятия. Кимуществу относят внеоборотные и оборотные активы, стоимость которых отражена вI и II разделах бухгалтерского баланса.
Для изучения размещения имуществапредприятия, динамики стоимости и состава имущества, его структуры составляютаналитические таблицы, которые позволяют провести горизонтальный и вертикальныйанализ, оценить степень и тенденции изменений [13].
Базой дляхозяйственно-производственной деятельности являются основные производственныефонды (основные средства). Основные производственные фонды — это та частьактивов, которая рассчитана на использование их предприятием в течениедлительного периода.
Экономическая сущность основныхпроизводственных фондов заключается в том, что они многократно участвуют впроизводственном процессе, переносят свою стоимость на стоимость выпускаемой(произведенной) продукции и в процессе производства не теряют своейнатурально-вещественной формы (сохраняют свою потребительскую стоимость инатуральную форму).
Активы предприятия, которые врезультате его хозяйственной деятельности полностью переносят свою стоимость наготовый продукт, принимают однократное участие в процессе производства, изменяяпри этом натурально-вещественную форму, называются оборотными средствами — этоих экономическая сущность [30].
Оборотные средства постояннонаходятся в движении, то есть совершают кругооборот. Из сферы обращения онипереходят в сферу производства и прочее. Кругооборот денежных средств начинаютс момента оплаты материальных и других видов ресурсов, необходимыхпроизводству, и заканчивается возвратом этих затрат в виде выручки отреализации продукции. Затем денежные средства используются для организациинового оборота.
При рассмотрении данных таблиц 2.1 – 2.3можно оценить степень и тенденции изменения имущественного положенияпредприятия.
Имущество предприятия ООО «ЛЕКО» с2007 по 2008 гг. увеличилось на 24,88% (с 70172 тыс. руб. до 87628 тыс. руб.),а с 2008 по 2009 гг. также увеличилось на 18,02% и составило 103419 тыс. руб.
Динамика имущества предприятияотображена на диаграмме в приложении 6.
Внеоборотные активы уменьшались задва года 7817 тыс. руб. до 6105 тыс. руб., их составляют: основные средства с2007 по 2008 гг. уменьшались 4,84% (с 7817 тыс. руб. до 7439 тыс. руб.) и с 2008по 2009 гг. уменьшались на 17,93% до 6105 тыс. руб., в связи с этим снизиласьамортизация основных фондов и понизилась доля постоянных издержек в затратахпредприятия.
Значительное влияние на экономическиепоказатели деятельности ООО «ЛЕКО» оказывают оборотные активы предприятия, с2007 по 2008 гг. они увеличились на 28,6% (с 62355 тыс. руб. до 80189 тыс.руб.), а с 2008 по 2009 гг. увеличились на 21,36% (с 80189 тыс. руб. до 97314тыс. руб.), из них:
Запасы предприятия с 2007 по 2008 гг.увеличились на 52,86% (с 17398 тыс. руб. до 26594 тыс. руб.), а к концу 2009 г. еще увеличились на 27,76% до 33976 тыс. руб.
Дебиторская задолженность, платежи покоторой ожидаются в течении 12 месяцев после отчетной даты увеличились на10,14% в период с 2007 по 2008 гг. (с 42568 тыс. руб. до 46886 тыс. руб.) итакже возросла на 24,07% до 58171 тыс. руб. к концу 2009г.
Денежные средства постоянноувеличивались с 2007 по 2008 гг. почти в 13раз возросли с 247 тыс. руб. до 3299тыс. руб., а к концу 2009г. составили 3314 тыс. руб., что являетсяположительным фактором.