Маркетинг неинтегрированный

--PAGE_BREAK--Анализ факторов неподконтрольных фирме


Nп/п


Характеристики рынка


Шкала оценок

неблагоприятная

удовлетворительная



благоприятная



1

2

3

4

5

6

7

8

9

1



Экономическое положение
















2



Политическая стабильность
















3



Уровень сознания населения

















4

Состояние НТП


















5

Демографическая ситуация



















Средняя оценка

Оценка целесообразности выхода на рынок

Нежелательно

Большой риск

Возможен успех

Средняя оценка =  = 3,4

Так как, средняя оценка 3,4 находится в неблагоприятной зоне, то развитие бизнеса  МП «Радуга» будет затруднительно и руководителям нужно будет прилагать большие усилия для развития предприятия.

Вывод: На работу предприятия влияют как внешние, так и внутренние факторы.

 К основным факторам, влияющим на работу предприятия можно отнести:

-  Законодательная деятельность в области охраны труда, окружающей среды, что приводит к росту расходов на эти цели и, следовательно, отвлекаются средства от инвестиций в основной капитал, необходимые для повышения производительности труда: Экономия ресурсов; Хозяйственные преступления; Забастовки и трудовые конфликты; Инфляция, которая оказывает сдерживающее влияние на динамику инвестиций; Недобросовестное отношение к труду; Милитаризация экономики; Экономические кризисы; Неэффективность хозяйственного механизма, т. е., механизма управления и регулирования экономики и т.д.

Внешние факторы, оказывающие влияние на деятельность предприятия: воздействие поставщиков и технологий; воздействие социальных и культурных факторов; воздействие законодательных и политических факторов; воздействие экономики и конкуренции; К внешним факторам также относят налоговое бремя, которое государство возлагает на предпринимателей. Если налогообложение сократится, фирма сможет увеличить свой товарооборот и, вкладывая больше денежных средств в производство, увеличить получаемую прибыль.

Также при введении государством каких-либо мероприятий по поддержке малого бизнеса, фирма получит новые возможности.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Анализ конкурентов
Основными конкурентами МП «Радуга» являются МП «Самсунг» и МП «Райнфорд». Заполним их учетные карточки.
Карточка 1
1.  Наименование предприятия  — МП «Самсунг»

2.  Юридический адрес г. Киев, ул. Владимирская 26

3.  Количество сотрудников: 200 человек

4.  Форма собственности: малое предприятие

5.  Доля на рынке: 1/5 часть

6.  Развитие дел у соперника: расширяются

7.  Основные цели предприятия: производить телевизоры различной мощности

8.  Виды рынка: центральные части Украины

9.  Сильные и слабые стороны соперника: сильная сторона – дизайн и компактность изделия, слабая сторона – высокая цена

10.           Система реализации: оптовая и розничная торговля
Карточка 2
1.  Наименование предприятия: «Райнфорд»

2.  Юридический адрес: г. Донецк, ул. Ленина 6

3.  Количество сотрудников: 250 человек

4.  Форма собственности: малое предприятие

5.  Оборот капитала: 50 тысяч гривен в месяц

6.  Развитие дел у соперника: расширяются

7.  Основные цели предприятия: увеличить выпуск продукции

8.  Ассортимент выпускаемой продукции: телевизоры мощностью 1,5 кВт/сутки, Радугаагреватели мощностью 2 кВт/сутки

9.  Сильные и слабые стороны соперника: сильная сторона  -экономичность изделия, слабая сторона –высокая цена

Система реализации: оптовая и розничная торговля
Таблица 1    Описание конкурентов


                   МП «Самсунг»

                   МП «Радуга»

                   МП «Райнфорд»



Рассматривая таблицу 2 можно сделать выводы оценок работы конкурентов относительно МП «Радуга».

1.  предлагаемый ассортимент продукции находится в зоне [-1; -4] – показывает, что МП «Радуга» превосходит конкурентов.

2.  адаптивность предприятия к различным каналам сбыта находится в зоне [-1;-2]  — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

3.  уровень современности оборудования находится в зоне [-2; +2] МП «Радуга» примерно равен конкуренции.

4.  возможность расширения производства находится в зоне [-2; -3] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

5.  соответствие объема производства и сбыта находится в зоне [-1; -1] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

6.  готовность руководства к риску находится в зоне [-1; -2] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

7.  потенциал патентов и лицензий находится в зоне [-2; -3] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

8.   надежность обеспечения сырьем находится в зоне [-2; -4] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

9.  финансовые возможности фирмы находится в зоне [1; 1] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

10.     структура затрат на производство находится в зоне [0] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

11.     качество управления фирмы находится в зоне [-3; -4] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

12.     имидж фирмы на рынке труда, сырья находится в зоне [-1; -2] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

13.     стиль руководства на фирме находится в зоне [-3; -5] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

14.     эффективность социально-экономической политики на предприятии находится в зоне [-2; -4] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

15.     возможности самовыражения работников находится в зоне [1; -1] — МП «Радуга» превосходит конкурентов.

Проанализировав данные можно сделать вывод, что МП «Райнфорд» является более сильным конкурентом по сравнению с  МП «Радуга», а МП «Самсунг» более слабым конкурентом.
Задача 7

Рассчитатьосновне рыночныепоказатели для рынка кондитерских изделий на основании следующих данных:
Таблица Выходные данные для расчета рыночных показателей для рынка


№
з/п

Название фирмы-производителя

Объем производства для внутреннего потребления за отчетный период
(тыс. тонн)

Объем производства для экспорта за отчетный период
(тыс. тонн)

Объем реализации продукции за отчетный период на внутреннем рынке (тыс. тонн)

Дефицит товара

(тыс. тонн)

Остатки продукции из прошлого периода

(тыс. тонн)

1

Фирма А

100

10

70

-

5

2

Фирма Бы

250

30

200

-

10

3

Фирма В

175

25

150

-

-

4

Фирма Г

300

10

235

-

15

5

Фирма Д

120

-

90

-

5

6

Другие производители

55

5

30

-

20

7

Импорт

150

-

90

-

15

8

Потребность потребителей в шоколаде с низким уровнем калорийности

-

-

-

75

-



решение.



где: В – внутренний объем производства и потребления продукции за отчетный период;

И – объем продукции, которая импортируется;

Е – объем продукции, которая отправляется на экспорт;

С – остатки продукции из прошлого периода;

Д – дефицит продукции в прошлом периоде.


де VA – обсяг виробленої та спожитої продукції конкретної фірми-виробника.
Таким образом, согласно данным табл., емкость рынка шоколада N-ноїобласти составляет 940 тыс.  тонн продукции, а именно:

В свою очередь, доли рынка фирм, которые функционируют на анализируемом рынке сбыта шоколада, составляют: в фирмы А – 7,45 %, в фирмы Бы – 21,28 %, в фирмы В – 15,96 %, в фирмы Г – 25 %, у фирмы Д – 9,57 %, а у других производителей – 3,19 %, а именно:











И наконец, ниша рынка, или рыночное окно, составляет 7,98 %, а именно:

Задача 8

Разработать анкету для производителей спортивной одежды.
решение

Уважаемый покупатель!

Администрация фирмы Х обращается к Вам с просьбой заполнить предлагаемую анкету, на основании которой мы сможем лучше узнать Ваши привычки, потребности и требования и учесть их в нашей системе обслуживания, повысив тем самым качество удовлетворения Ваших потребностей.



Данные о респонденте

Пол: муж.__________

         жен._________

.

Возраст (обведите)

15—24


25—34


35—44


45 и более

Укажите Ваш общий семейный доход (в долларах США)

До 25

25-50


50—100


100—300


300—1000


Свыше 1000


1. Вам нравится носить футболки?

Да

Нет

Безразлично

2. Чем Вы объясняете свое отношение к футболкам?



3. Что Вам нравится в данной футболке?

Фасон

Качество

Что-то другое (пожалуйста, укажите)

4. Что Вам не нравится в данной футболке?

Фасон

Качество

Что-то другое (пожалуйста, укажите)

5. Как Вы оцениваете качество данной футболки?

Отличное

Хорошее

Среднее

Плохое

6. Если Вы решили купить данную футболку, то какая цена Вас устроит?

Укажите цифру в рублях________

7. Если Вы купите футболку, то с какими целями?

Для себя:

для повседневной носки

для отдыха

для занятий спортом

Для других в качестве подарка

Чтобы вы хотели изменить в нашей продукции?







Задача 9

Просегментируйте рынок детских игрушек.

решение

Для сегментации рынка детских игрушек будут использованы такие сегменты:

1) за статью:

-    для девочек;

-    для мальчиков;

2)по возрасту:

-    до 1 года;

-    от 1 года до 3 годов;

-    от 3 годов до 7 годов.

3)по уровню доходов:

-    высокий;

-    средний;

-    низкий.

4)по видам:

-    мягкие;

-    познавательные;

-    учебно-познавательные;

-    развлекательные.

Для сегментации данного рынка наилучшим образом подойдет метод классификаций, потому что в перечне принципов сегментации имеет место поведенческий принцип (в зависимости от назначения). Непосредственно сегментация рынка игрушек приведена на рис.


РЫНОК ИГРУШЕК

Мягкие

Познавательные

Для девочек

Для мальчиков

Для девочек

Для мальчиков

1 год

1 — 3

3 — 7

1 рік

1 – 3

3 – 7

1 год

1 – 3

3 – 7

1 год

1 – 3

3 – 7

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

Учебно-позновательные

Развлекательные

Для девочек

Для мальчиков

Для девочек

Для мальчиков

1 год

1 – 3

3 – 7

1 год

1 – 3

3 – 7

1 год

1 – 3

3 – 7

1 год

1 – 3

3 – 7

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

высокие

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

средние

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

низкие

Рис. Пример схемы сегментации рынка детских игрушек


В приведенной схеме цветами выделены целевые сегменты нашего предприятия, при этом мы выбираем метод охвата сегментов слабосвязанныхмежду собой, но которые открывают привлекательные возможности в плане получения прибыли. Охватывать потребителей с высокими доходами не будем рисковать, потому что нет еще необходимой репутации и престижности марки, но в будущем мы прогнозируем охватывать и этот сегмент и в этом случае будем использовать метод охвата рынка – ориентацию на потребительскую потребность.

При позиционировании детские игрушки относятся к товарам группы «дойные коровы», потому что этот товар давно присутствует на рынке и не теряет свою репутацию, а следовательно приносит высокий и стабильный доход фирмам-производителям.

Матрица Бостонской консультационной группы


Рост рынка
Р      


Ввисокая

Восходящие звезды

Вопросительные знаки

Характеристики: лидеры рынка, быстрый рост рынка, значительные прибыли, требует больших инвестиций

Характеристики: быстрый рост, незначительные прибыли, значительные потребности, в финансовых ресурсах

Стратегии: защита достигнутой доли рынка, реинвестирования доходов, в развитие, расширение товаров и услуг

Стратегії: розширення частки ринку за рахунок інтенсивного маркетингу, підвищення конкурентоспроможності товару за рахунок поліпшення споживних властивостей


ннизкая

Дойные коровы

Собаки

Характеристики: значительная прибыль, получают значительно больше финансовых ресурсов, чем требуют, низкие темпы роста рынка

Характеристики: рынок не развивается, отсутствуют перспективы развития нового бизнеса, отсутствие прибыли, низкая конкурентоспособность

Стратегии: сохранение рыночных преимуществ, инвестирования, в новые технологии и развитие, сохранение политики ценового лидера, использования свободных средств, для поддержки других факторов

Стратегии: свертывание деловой активности, выход, из рынка, использование высвобожденных средств для поддержки других товаров фирмы



Високая

Низкая

                                     Относительная доля рынка




Модуль 2
ЗАДАЧА 1

Фирма “Техносервіс” создана в Украине в 1990 г. как общество с ограниченной ответственностью. Специализируется на торговельно-посередницької деятельности в области бытовой электрической техники, предметов домашнего обіходу и игрушек. Она установила зв(язки с иностранными контрагентами из Канады ( фирма “Interspan Inc...”) и Болгарии ( фирма “Информационные носители”). Партнеры проявили заинтересованность в таких видах товаров, яки предлагает фирма “Техносервіс”.

Електрорадіатор масляный “Луч”. Технические характеристики: номинальное напряжение — 220 В; максимальная мощность — 0,75 квт; время нагрева к температуре 94,5(С — 90 хвилин. соответственно техническим требованиям ДЕСТ 146795-84. Цена — 30 долл. США.

Велосипеды марки ТАІР1113-12 и марки АЛЬТАІР1117-11, соответствующие требованиям ДЕСТ 125684-83. велосипеды сложные; диаметр колес 490 мм; высота рамы 1300 мм; цена 45 долл. США.

Ассортименты г(каких игрушек, качество которых отвечает требованиям ОСТ5628-67 и ТУ515-21. Цена 1,20-2,30 долл. США за штуку.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Фирма  “Информационные носители” предложила более низкие цены на все виды продукции: електрорадіатори — 20 долл. США; велосипеды — 30 долл. США; игрушки — 1,5-2,0 долл. США за штуку. В ходе исследования вопроса в сертификации, которая стала обов(язковою условием в работе с канадской фирмой, оказалось, что осуществление ее в канадских испытательных центрах займет три-четыре месяца и обойдется 10 тыс. долл. США.
Рассчитать и прийти до одного решения.

РЕШЕНИЕ

Для того что бы прийти к решению, какого контрагента выбрать фирме «Техносервис» необходимо произвести следующие расчеты. Рассчитаем, какую прибыль получит фирма «Техносервис» работая с болгарской фирмой:

30*100000+45*100000+45*100000+2,3*100000=12 230 000(дол)

Рассчитаем, какую прибыль получит фирма «Техносервис» работая с канадской фирмой: 20*100000+30*100000+30*100000+2*100000=6200 000(дол)

Однако работая, с канадской фирмой, фирме «Техносервис» необходимо произвести сертификацию продукции, на которую придется затратить 10 000дол. И время (около 3-4-х месяцев).

Следовательно, произведя соответствующие выводы о том, что фирма «Техносервис» должна заключить контракт с болгарской фирмой, а тем временем заниматься сертификацией для того чтобы работать не только с канадской фирмой, но и выйти на мировой рынок. Как известно, мировой рынок требует только сертифицируемую продукцию, следовательно, ее необходимо произвести. А выход на мировой рынок и расширение сегментов рынка сбыта – это главная цель любого предприятия.



Задача 2

На основе представленных данных рассчитайте предельную, безубыточную и целевую цену, а также определите результаты деятельности предприятия при каждом варианте цены и сделайте выводы, обосновав результаты расчетов. Инвестированный капитал предприятия составляет 240000 грн., ожидаемая рентабельность – 10%, переменные издержки на одну штуку — 1050 грн., постоянные – 90000грн., пессимистический прогноз продаж – 90000 шт., оптимистический прогноз продаж – 150000 шт.

РЕШЕНИЕ

1.Предельная цена составляет размер переменных затрат, а именно 1050 грн..

Результат деятельности – потери в размере суммы условно-постоянных затрат, т.е. 90000д.е.

2. Цена безубыточности = [переменные издержки]+[постоянные издержки]

2.1. при пессимистическом прогнозе:

(90000д.е./90000шт.)+1050д.е.=1051д.е.

2.2.при оптимистическом прогнозе:

(90000д.е./150000шт.)+1050д.е.=1050,6д.е.

Результат деятельности предприятия=0

3. Цена целевая = [переменные издержки]+[постоянные издержки]+[целевая прибыль]

3.1. при пессимистическом прогнозе:

(90000д.е./90000шт.)+1050д.е.+240000ּ10%/90000шт.=1051,27д.е.

3.2.при оптимистическом прогнозе:

(90000д.е./150000шт.)+1050д.е. 240000ּ10%/150000шт =1050,76д.е.

Результат деятельности предприятия:

при пессимистическом прогнозе: прибыль в размере 0,27д.е.ּ90000шт.=24300д.е.

 при оптимистическом прогнозе: прибыль в размере 0,16д.е.ּ150000шт.=24000д.е.



Задача 3

Опишите процедуру и обоснуйте выбор вида рыночных испытаний для следующих товаров:

1)шампунь для волос;

2)грузоподъемный кран;

3)чемодан.

РЕШЕНИЕ

1. Торговая война, т.к. этот товар можно поместить в дом потребителя без его согласия без особых проблем, например, при помощи почтовой рассылки. Пробники шампуней вместе с анкетами и конвертами для целевой рассылки на фирму-изготовитель будут разосланы по программе «в каждую дверь и каждому потребителю предоставится возможность попробовать товар самостоятельно и бесплатно, на основании чего они смогут сформировать собственное мнение о товаре и высказать его, заполнив анкеты. А также аналогичный набор будет помещен в один из «женских журналов2.

2. Лабораторные испытания, т.к. это товар промышленного назначения, для которых рыночные испытания проводить нецелесообразно по причине длительного срока эксплуатации (длительность рыночных испытаний составляет промежуток времени от первичной закупки товара до вторичной) и высокой стоимости. Производители товаров производственно-технического назначения считают испытательный маркетинг нецелесообразным, т.к. слишком дорого опробовать на рынке испытания сложного оборудования, изготовленного с помощью высокоразвитых технологий. Кроме того, ограниченное число потребителей этого вида продукции позволяет производителю непосредственно контактировать с потребителем по вопросу относительно качества нового товара.

3. Рыночные испытания на месте продажи. Модель испытывается в магазине, когда потребителям предлагается возможность рассмотрения товара в соответствующих эксплуатационных условиях и затем следят за повторными покупками.



Задача 4

Разработайте текст письма для «direct-mail» («прямая почтовая рассылка»), если ваша фирма разработала новую модель экскаватора.

РЕШЕНИЕ

  Уважаемый господин Петров! Ваша фирма известна на рынке как …, поэтому Вам лучше, чем кому бы то ни было известны трудности, возникающие при … .

Вам также хорошо известно, что многочисленные попытки преодолеть эти трудности еще не приводили к успеху. В машине нам удалось исключить указанный недостаток и добиться … (перечисления) …, кроме того получены дополнительные преимущества перед известными… .

Мы готовы предоставить в Ваше распоряжение более полную информацию.

Генеральный директор.

Задача 5

Определить уровень цены методом эмпирической, если:  Ц=Км*Нх*Gy





Тип товара

Цена

Х1

Х2

1

1

1

0,25

3

2

2

1,3

0,25

4

3

3

1,5

0,25

5

4

4

2,0

0,5

3

5

5

2,2

0,5

4

6

6

?

0,25

5

РЕШЕНИЕ




где      Кmi  -   коэффициент  пропорциональности, определяющий   влияние качества исполнения проекта на цену товара;

Км — среднее значение Кmiпо выборке рассматриваемой базы данных; m— объем выборки. В свою очередь коэффициент Кmiопределяем по формуле:




После определения оптимального (минимального) значения Кmiрасчет цены нашего изделия проведем по формуле:

В эту формулу подставим оптимальные значения Км, Y1 Y2 (при которых Квар à   min.

Таблица  — Расчет коэффициента вариации

№ п/п

Цена,грн

XI, кг

Х2, балл

Y,-Y2=1

Y1=l Y2=l,3

y1=1; Y3=0,7

Yi=l; Y1=0,4

Y1=l Y2=0,l



Yi=0,7; Y2=0,4

1

1

0,25

3

1,6

1,2

2,2

З

4,3

2,0

2

1,3

0,25

4

1,3

0,9

2,0

3,0

4,5

2,0

3

1,5

0,25

5

1,2

0,7

1,9

3,2

5,1

2

4

2,0

0,5

3

1,3

1,0

1,9

2,6

3,6

2,1

5

2,2

0,5

4

1

0,7

1,7

2,5

3,8

2,1

Км







1,3

0,9

1,9

2,9

4,3

2,0

Квар







0,144

0,198

0,105

0,103

0,140

0,023

Формула для расчета цены будет иметь вид: Определим оптимальную                            цену для нашей продукции:
ЗАДАЧА 6

Установитьценуна основании изучения безубыточности предприятия.

РЕШЕНИЕ

 При использовании такого метода необходимо определить точку самоокупаемости предприятия и проанализировать уровень порогового количества товара (определяется графическим и теоретическим методом).


Задача 7
Используйте процесс принятия решения о закупке товаров промышленного назначения
РЕШЕНИЕ



покупатель преодолевает большее число этапов8.

1.                     Осознание проблемы

2.                     Обобщенное описание нужды

3.                     Оценка характеристик товара

4.                     Поиски поставщиков

5.                     Запрашивание предложений

6.                     Выбор поставщика

7.                     Разработка процедуры вы­дачи заказа

8.                     Оценка работы поставщика

ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Процесс закупки начинается с моментaосознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на сторо­не товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства. Происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобре­тение новых узлов и деталей.

Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика. Агент по закупкам чувствует, что существует возможность до­биться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки, встре­чи с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой цене.


ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ. Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходи­мого товара и его потребного количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьезных затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для определения их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного центра ¾инженерами, непосредственными пользователями и т.п. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.

На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать фирме-покупателю большое содействие. Ведь за­частую агент по закупкам не осведомлен о ценностной значимости различных характеристик товара, и предусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее определить нужды своей фирмы.

ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА. На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходи­мых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые примененный в конце 40-х годов корпорацией «Дженерал элек­трик», ¾это подход к снижению издержек производства, предполага­ющий тщательное изучение комплектующих деталей с целью опре­деления возможностей их конструктивной переделки, стандартиза­ции или изготовления с использованием более дешевых технологи­ческих приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характери­стики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостно­го анализа обычно изучают следующие основные вопросы9:

1. Привносит ли использование товара какую-то дополнитель­ную ценность?

2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

3. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?

4. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования?

5. Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими из­держками?

6. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар?

7. Соответствует ли своему назначению технологическая оснаст­ка производства с точки зрения объемов потребности в товаре?

8. Входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накладные расходы и отчисления на прибыль?

9. Можно ли получить товар по более дешевой цене у другого падежного поставщика?

10. Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

Продавцы также могут использовать функционально-стоимост­ной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей.

ПОИСКИ ПОСТАВЩИКОВ. После этого агент по закупкам пыта­ется выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ЭВМ или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не со­ответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов у агента по закупкам останется небольшой список квали­фицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Теперь торговый агент нач­нет запрашивать предложения от квалифицированных поставщи­ков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потен­циального поставщика. Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА. На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую компетентность различных кан­дидатов, но и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нередко члены заку­почного центра составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значи­мости. Так, например, при выборе поставщика химикатов один из закупочных центров составил следующую иерархию характеристик и порядке уменьшения их значимости.

1. Наличие службы техничес­кой помощи

2. Оперативность поставок

3. Быстрота реакции на нужды клиентов

4. Качество товара

5. Репутация поставщика

6. Цена товара

7. Полнота товарного ассор­тимента

8. Уровень квалификации ком­мивояжеров

9. Возможности предоставле­ния кредита

10. Личные отношения

11. Наличие товарной литера­туры, руководств и справоч­ников

Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провести переговоры с предпочтительными по­ставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то один поставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпо­читают иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного постав­щика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончатель­ного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, усло­вия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудо­вания, агенты по закупкам все больше отходят от практики перио­дических заказов на поставку и склоняются к заключению все­объемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на по­ставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходи­мость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долго­временное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осу­ществлять повторные поставки по мере необходимости и по согла­сованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название «плана закупок без накопления запа­сов». При возникновении необходимости в товаре компьютер фир­мы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продав­цу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика10.

ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА. На этом этапе агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщика или постав­щиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценки агент по закупкам может продолжить сотруд­ничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика ¾  постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

Задача 8.

Определить уровень пороговой рентабельности, если доход от реализации товара по цене 20 грн  равняется 4000 грн., постоянные затраты 800 грн., совокупная прибыль от реализации 300 грн…

РЕШЕНИЕ


график определения точки критического объема.

           



Фирме необходимо получить выручку в размере 2909 грн. для того чтобы окупить все капиталовложения в производственно-сбытовую деятельность предприятия относительно данного продукта и только вложенная в производство 2910-я гривна принесет предприятию первую прибыль, которая при прочих равных условиях и успешной маркетинговой стратегии в дальнейшем будет пропорционально расти. До настоящего момента вся получаемая прибыль, если она будет направляется на погашение основных капиталовложений.



Задача 9.

Если для товара А эластичность спроса по ценам равна 5, а для товара Б  равна 2, какой из них меньше пострадает в случае повышения цен. Обоснуйте.

РЕШЕНИЕ

Пострадает меньше товар, у которого меньше эластичность спроса, т.к. у этого товара меньше чувствительность к изменению цены (показатель эластичности спроса характеризует степень влияния изменения цены на поведение спроса).

Эс=:, где Q1-велечина спроса при старых ценах

Q2-велечина спроса при новых ценах

Р1 — старая цена

Р2 — новая цена

Таким образом, пострадает меньше товар Б с эластичностью спроса = 2.



Задача 10.

Определить эластичность спроса хлеба, шоколада, проездного билета, если:

Товар

Предыдущий период

Текущий период

спрос, грн

цена, грн

цена, грн

спрос, грн

Хлеб

2 000

1,00

1,50

1800

Шоколад

1 000

1,50

2,00

750

Проездной билет

5 000

0,30

0,50

3000

Проанализировать ситуацию аналитически,  сделать вывод.

РЕШЕНИЕ

1. Эс=:, где Q1-велечина спроса при старых ценах

Q2-велечина спроса при новых ценах

Р1 — старая цена

Р2 — новая цена

Эхлеба=:=0,263;

Э шоколада=:=1;

Э билета=:=1;

Спрос на хлеб не эластичен, так как эластичность хлеба

Спрос на шоколад и проездной билет в нашем случае считается единичным или унитарным, так как эластичность спроса = 1. При этом изменение в цене компенсируются изменением в размере спроса, что делает доход или выручку предприятия неизменными.








Задача 11.

Определить пороговую рентабельность всеми возможными способами, если выручка от реализации 1 тысячи изделий составляет  3 тыс.грн., постоянные расходы – 800 грн., переменные 2000 грн., сделать выводы.

Решение





график определения точки критического объема.











































































Задача 12

Определить уровень конкурентоспособности холодильника «Фриз»  по сравнению с «Минск», учитывая следующие параметры

Параметры

Марка холодильная

Коэффициент значимости

Фриз

Минск

Надежность

120

120

38

Температура

-12

-12

22

Дизайн

3

4

30

Материлаемкость, кг

55

65

10

Решение






Анализируемый товар можно считать неконкурентоспособным, так как конкурентоспособность не превышает 100%, то есть он не превосходит по качеству и техническому уровню товар конкурента, а наоборот уступает на 17.5%

Задача 13

При реализации велосипедов по цене 59 грн. за штуку  спрос на них у фирмы составил 2000 шт. в год. По какой цене необходимо продавать товар, чтобы увеличить спрос до 3000 грн., при условии, что себестоимость одного велосипеда составляет 32 грн. Проанализировать эффективность маркетинговой ситуации, сделать вывод.

Решение


где    Q1 — величина спроса при старых ценах;

Q2 — величина спроса при новых ценах;

Ц1 — новая цена;

Ц2 — старая цена.



Цену можно назначать от 38 грн.

Задача 14

Определить долю рынка фирмы «Сириус» если, его престижность составляет 35%, а престижность конкурентов 75%, а соотношение спроса и предложения 84% .

Решение



Анализируемый товар можно считать конкурентоспособным, так как конкурентоспособность превышает 100%, то есть он превосходит по качеству и техническому уровню товар конкурента на 15%.



Доля фирмы «Сириус» составляет 44%



Задача 15

Определить уровень конкурентоспособности холодильника «Фриз» по сравнению с «Минск», учитывая следующие параметры



Параметры

Марка холодильная

Экспертные оценки

Сириус

Минск

1

2

3

Объем

250

265

5

7

8

Температура

-12

-18

10

9

10

Дизайн

1

5

4

6

7

Сохранность продуктов

5

10

9

10

9

Решение



f1

f2

f3

F=m

a

0,18

0,22

0,24

0,24

0,21

 
0,35

0,28

0,29

0,29

0,31

 
0,14

0,19

0,21

0,21

0,18

 
0,33

0,31

0,26

0,26

0,3

 
1

1

1

3

1

 
по техническим параметрам q
1тп=

q
1тп===94,34%

q
2тп= 12/18*100%=66,67%;

q
3тп=4/5*100%=80%

q
4тп=-5/10*100%=50%



I
товар полностью не удовлетворяет потребность покупателя. Необходимо направлять все усилия на повышение технического уровня изделия, на повышение уровня надежности данного вида товара. Это товар будет иметь успех на рынке только до тех пор, пока не появится новый товар, устраняющий все недостатки предыдущего. Во избежании провала на рынке необходимо увеличить уровень тех технических параметров, которые не соответствуют требованиям потребителей.



Задача 16

Определить уровень конкурентоспособности холодильника «Фриз»  по сравнению с «Минск», учитывая следующие параметры

Параметры

Марка холодильная

Коэффициент значимости

Фриз

Минск

Надежность

125

120

36

Температура

-15

-12

24

Дизайн

3

4

30

Решение






Анализируемый товар можно считать неконкурентоспособным, так как конкурентоспособность меньше 100%, то есть он уступает по качеству и техническому уровню товару конкурента на 10%.

Задача 17

Если бы у Вас появилась возможность открыть пункт мойки машин с постоянными годовыми издержками в 100тыс.долларов, переменными издержками в сумме 0,5 доллара на каждый вымытый автомобиль, а конкурентная цена по Вашим подсчетам должна составлять 1,5 доллара за автомобиль, вложили бы Вы свой капитал в это предприятие. Рассчитать и обосновать.

Решение
    продолжение
--PAGE_BREAK--