Министерствообразования Республики Беларусь
Министерствообразования и науки Российской Федерации
Государственноеучреждение высшего профессионального образования
Кафедра«Коммерческая деятельность»
КУРСОВАЯ РАБОТА
По дисциплине:«Организация коммерческой деятельности»
На тему
Коммерческаядеятельность предприятия по сбыту продукции промышленного назначения (напримере Могилёвского автомобильного завода им. Кирова – филиала ОАО «БелАЗ»)
Содержание
Введение
1. Сущность и содержание коммерческойдеятельности по сбыту продукции
1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельностипо сбыту продукции
1.2 Этапы коммерческой деятельности посбыту продукции
1.3 Структура управления коммерческойдеятельностью по сбыту продукции
2. Анализ коммерческой деятельности посбыту продукции Могилёвского автомобильного завода им. Кирова – филиала ОАО «БелАЗ»
2.1 Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия
2.2 Оценка организации коммерческойдеятельности по сбыту продукции на предприятии
2.3 Анализ сбытовой деятельностипредприятия
2.4 Оценка рынков сбыта
3. Пути совершенствования организациисбыта продукции на филиале ОАО «БелАЗ»
3.1 Методы стимулирования сбытапродукции промышленного назначения
3.2 Основные направлениясовершенствования организации сбыта продукции на филиале ОАО «БелАЗ»
Заключение
Список использованных источников
коммерческая деятельностьсбытовая стимулирование
Введение
Тема данной курсовойработы актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа являетсяважнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт является средствомдостижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусови предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяетсярезультат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности иполучение максимальной прибыли.
Целью работы являетсяопределение путей совершенствования коммерческой деятельности по сбытупродукции предприятия.
Достижению целиспособствовала постановка и решение следующих задач: рассмотрение этапов иструктуры управления коммерческой деятельности по сбыту продукции; оценкаорганизации коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии, рынковсбыта, анализ объема, структуры и динамики продаж предприятия; разработкапредложений по совершенствованию организации сбыта продукции предприятия.
Объектом исследованиявыступает филиал ОАО «БелАЗ». Предметом исследования является коммерческаядеятельность по сбыту.
Методы исследования:изучение теоретических основ по организации коммерческой деятельности по сбытупредприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработкаконкретных мер по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.
При написании работыиспользовались труды российских и зарубежных ученых, статистическая отчетностьпредприятия, публикации в периодической печати.
1. Сущность исодержание коммерческой деятельности по сбыту продукции
1.1 Понятие исодержание коммерческой деятельности по сбыту продукции
Сбытовая коммерческаяработа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт — это процессреализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги иудовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достиженияпоставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов ипредпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин:объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов,прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство иматериально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательноопределяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемовдеятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовуюсеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросампокупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентнойборьбе.
Задачей коммерческойдеятельности по сбыту является реализация продукции предприятия, поэтому важноправильно определить концепцию ее функционирования и развития.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятиивесьма многогранна, она начинается с координации интересовпредприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукциизаинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь прибольших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции.Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборекачественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствамипо приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия,номенклатура, качество продукции должны определяться доходами иплатежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Расширение номенклатуры продукции усложняет производственныйпроцесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждогоизделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частаяпереналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересыпредприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции,как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортиментаявляется важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленногопредприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесномвзаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Наряду с планированием ассортимента составной частьюкоммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планированиесбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфелязаказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределениеобъема сбыта товаров по регионам.
Портфель заказов формируют предприятия-изготовители,производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. подолгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для того чтобы разработать план сбыта,предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийсябазой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость междупредложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяетсяего ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологиейизготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическимиусловиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбытэтого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода иблагосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей освоих перспективах.
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связаннаяс приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.
Оперативно-сбытовая деятельность является завершениемпроцесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеетсвои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции,организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:
— разработку планов-графиков отгрузки готовой продукциипокупателя;
— приемку готовой продукции от цехов-изготовителей иподготовку ее к отправке покупателям;
— организацию отгрузки продукции покупателям и оформлениедокументов, связанных с отгрузкой;
— контроль за выполнением заказов покупателей иплатежеспособностью клиентов.
Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются накороткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляетсякоординация планов сбыта с планом производства.
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводскойили цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов поколичеству и качеству.
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особоевнимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки,установлению количества отгружаемой продукции.
При подготовке продукции к отправке покупателям также большоевнимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетахс покупателями. К ним, в первую очередь, относятся документы, удостоверяющиеколичество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
— спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуреи в количестве, предусмотренным контрактом;
— сертификат качества, подтверждающий, что товар передотправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиямконтракта;
— транспортный документ, подтверждающий принятие товара кперевозке;
— комплектовочная ведомость, указывающая, какими частямикомплектной поставки являются отгружаемые детали;
— счет на оплату отгружаемых товаров.
Товарно-транспортная накладная является одним из основныхтоваросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная это по своейсущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практикаоформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземплярыостаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй — у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий ичетвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Одинэкземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой — остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружаетсятранспортом поставщика или потребителя, то допускается составлениетоварно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается угрузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаромгрузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товаранаправляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
1.2 Этапы коммерческойдеятельности по сбыту продукции
Сбытоваядеятельность фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, соспросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, — с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми,организационно-управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна вмаксимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшимудобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороныконкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.
Втаблице 1.1 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукциии их характеристика.
Таблица1.1– Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукцииЭтап Характеристика этапа 1) Подготовительный этап
— выработка стратегии сбытовой политики;
— прогнозы объемов сбыта;
— определение наиболее целесообразных средств доставки товаров;
— выбор каналов сбыта;
— изучение и выбор оптовиков, агентов и дистрибьюторов;
— хранение и регулирование товарных запасов. 2) Этап организации сбытовой деятельности
— формирование портфеля заказов;
— обработка заказов;
— заключение сделки (договора, контракта). 3) Этап по организации системы физического перемещения товаров
— отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю);
— транспортировка товаров (перевозка);
— оплата заказа и смена собственника товара;
— операции по погрузке и разгрузке товаров.
Сбытоваядеятельность разделена на три тесно взаимосвязанные части:
1)Подготовительный этап, который непосредственно предшествуеттовародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятсяпланирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики.Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболеецелесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п.,создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков,дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе,во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.
2)Этапорганизации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа сконечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапеформируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки(договора, контракты).
3)Этапконкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаровот изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). Наэтом этапе производится отгрузка товаров (операция по отправке товаровпокупателю); их транспортировка (перевозка); оплата заказа и операции попогрузке и разгрузке товаров.
1.3 Структурауправления коммерческой деятельностью по сбыту продукции
Для организациикоммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятияхсоздается служба сбыта.
Структура службы сбытана предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализациипроизводства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственнойсамостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, вчастности производственного назначения, индивидуального (кратко- илидолгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбытавключает как управленческие, так и производственные подразделения.
К управленческимподразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включатьследующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное(оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладкии технического обслуживания поставляемой продукции и др.
К производственнымподразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации,консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары,экспедиции и отгрузки.
Различаютцентрализованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной формескладское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителюотдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складовготовой продукции.
Для каждого конкретногопредприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовойдеятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всемиподразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублированиефункций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Основные цели и функцииотдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 1.
/>
Рисунок 1 — Цели ифункции отдела сбыта
Содержание функцийсбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование(прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направленийсостоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
Планирование сбытавключает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработкупрогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции;составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальныххозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планированиедополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планированиедоходности.
Организация сбытавключает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителямихозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализациипродукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправкепотребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерскойслужбы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионнойработы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координацияработы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализациисбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовойслужбы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельностии повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулированиясбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговыхопераций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;корректировку производственной программы в соответствии с поступившимизаказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорныхобязательств.
Сбыт продукции можетосуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственнуюсбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов,дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытоваясеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия всоответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятиенепосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Крометого, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт спотребителями продукции.
Организация собственнойсбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж нарынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянныхзаказчиков использование собственного штата сотрудников по сбытунецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует сосбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.
Система сбыта черезнезависимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества,например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когдасобственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использованиенезависимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сетьпредставлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоенияими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовоймощи.
Крупные предприятия,как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбытачерез финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенноезначение для предприятия.
Взвешиваяцелесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, напримерчерез участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такогомероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.
Продвижение готовойпродукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всехэлементов товародвижения с учетом требований потребителей.
2. Анализ коммерческойдеятельности по сбыту продукции Могилёвского автомобильного завода им. Кирова –филиала ОАО «БелАЗ»
2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия
Филиалоткрытого акционерного общества «БелАЗ» основан в соответствии с УказомПрезидента РБ от 28.02.2006 г. № 129 УРП «МоАЗ им. С.М. Кирова» на основе Могилевскогоавтомобильного завода имени С.М. Кирова в г. Могилеве в результатеприсоединения к ОАО «БелАЗ» в качестве филиала. Основным видом деятельностиявляется машиностроение.
Филиал ОАО «БелАЗ» в городе Могилевеявляется одним из старейших машиностроительных предприятий Республики Беларусьи крупнейшим предприятием в СНГ и ближнего зарубежья по выпуску автомобильнойтехники, предназначенной для строительства дорог, плотин, карьерных работ,подземных разработок рудных материалов и строительства туннелей и мостов.Основными видами выпускаемой продукции заводом являются: самоходные скреперы,автомобили-самосвалы, фронтальные автопогрузчики, автобульдозеры,автобетоносмесители, полуприцепные автобетоносмесители, подземные автопоезда,самосвальные автопоезда, шахтные самосвалы, автобетоносмесители подземные,катки самоходные, мусоровозы и электрокары.
Филиал выпускает товарынародного потребления, в том числе скобяные и замочные изделия,инструментальные товары, запасные части для легковых автомобилей, матрацы,медицинское оборудование и прочие ТНП.
Завод в своем составеимеет литейное, заготовительное, сварочное, инструментальное,механообрабатывающее и сборочное производства. Завод является монополистом встранах СНГ по разработке и производству самоходных скреперов, автопоездов дляработы в подземных условиях, полноприводных автомобилей, самосвалов,аэродромных тягачей для буксировки самолетов.
Завод занимается нетолько производством, но и имеет социально — культурный комплекс. Главной цельюполитики предприятия является высокое качество выпускаемой продукции, еёконкурентоспособность на внутреннем и внешнем рынках как основа устойчивогодинамичного развития, повышения жизненного уровня, сохранения занятости.
Основные экономические показатели деятельности предприятияотражены в табл. 2.1 (в соответствии с Приложением А и Б).
Таблица 2.1 – Основные показатели деятельности филиала ОАО «БелАЗ» за2008-2009 гг.Показатели 2008 год 2009 год Абсолютное отклонение Темп роста, % Выручка от реализации (за вычетом налогов и сборов), млн. р. 75,485 61,445 -14,04 81,400 Стоимость ОФ, млн. р. 154,568 163,975 9,407 106,086 Оборотные средства, млн. р. 129,24 158,385 29,145 122,551 Собственный капитал, млн. р. 155,422 13,128 -142,294 8,446 Себестоимость реализованных продукции, работ, услуг, млн. р. 65,988 53,956 -12,032 81,766 Запасы и затраты, млн. р. 109,39 139,03 29,64 127,096 Прибыль (убыток) от реализации продукции, работ, услуг, млн. р. -0,275 -2,576 -2,301 936,727 Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р. 0,841 0,483 -0,358 57,431 Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р. -6,503 -8,336 -1,833 128,187 Чистая прибыль (убыток), млн. р. -5,941 -10,43 -4,489 175,559 Коэффициент оборачиваемости оборотных средств 0,584 0,387 -0,196 66,421 Рентабельность капитала, % -3,819 -79,441 -75,621 2079,64 Фондоотдача 0,488 0,375 -0,113 76,730 Фондоёмкость 2,047 2,668 0,621 130,326
Как видно из таблицы2.1, предприятие не является рентабельным, т.к. не получает прибыли, работает субытками. К 2009 г. чистый убыток увеличился, темп роста составил 175,56%.
В 2009 году уменьшиласьвыручка от реализации на 14,04 млн. р., темп роста составил 81,40%. Такимобразом, и здесь наблюдается отрицательная тенденция.
Также в 2009 годувыросли затраты на выпуск товаров и услуг на 29,640 млн. р., темп ростасоставил 127,09%.
Увеличился убыток отреализации на 2,3 млн. р. и составил -2,576 млн. р. Чистый убыток также возроси составил -10,43 млн. р.
Обобщающим показателем,характеризующим использование основных средств на предприятии, являетсяпоказатель фондоотдачи. В общем виде этот показатель свидетельствует о том,насколько эффективно используются основные фонды. Показатель фондоотдачи к 2009г. уменьшился на 0,1 р. и составил 0,4 р.
Показательфондоемкости характеризует необходимую сумму основных средств для получения 1руб. продукции. К 2009 г. показатель фондоемкости увеличился и составил 2,7 р.
Увеличение фондоемкостина предприятии имеет большое значение, так как в этом случае требуется большеосновных средств для нормального обеспечения производственного процесса,следовательно, и капитальных вложений в производственные фонды.
Таким образом, можносделать вывод, что на сегодняшний день филиал ОАО «БелАЗ» является убыточнымпредприятием и требует инвестиций в основной капитал и внедрения новыхтехнологий.
2.2 Оценка организациикоммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии
Для организациикоммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятияхсоздается служба сбыта.
Структура службы сбытана предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализациипроизводства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственнойсамостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, вчастности производственного назначения, от характера и условий работыпредприятия.
Отдел маркетинга исбыта (ОМиС) является самостоятельным структурным подразделением филиала РУПП«БелАЗ» в г. Могилеве и подчиняется непосредственно заместителю директорафилиала по коммерческим вопросам.
В своей работе ОМиСруководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, Уставомпредприятия, Положением о филиале, коллективным договором, Политикойпредприятия в области качества, техническими нормативными правовыми актами, втом числе международными стандартами серии ИСО 9000.
Руководство иорганизацию деятельности ОМиС осуществляет начальник отдела, которыйназначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказомгенерального директора, подчиняется непосредственно заместителю директорафилиала по коммерческим вопросам. Начальник ОМиС должен иметь высшеепрофессиональное образование (экономическое или инженерно-экономическое) и стажработы в области маркетинга и сбыта не менее 5 лет.
На рисунке 2представлена структурная схема управления отделом маркетинга и сбыта.
/>
Рисунок 2 — Структурнаясхема отдела маркетинга и сбыта
В бюро по отгрузкевходят: начальник бюро (1 чел.), ведущий экономист по сбыту (1), экономист посбыту 1 категории (1), экономист по сбыту 2 категории (1). Бюро осуществляетдеятельность по следующим направлениям:
— согласование условийпоставок продукции;
— составление плановпоставок продукции и их увязка с планами производства;
— выполнение планареализации продукции;
— ведение переписки ипереговоров о прибытии грузов к контрагентам;
— ведение учетавыполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовойпродукции;
— своевременноеоформление товарно-сопроводительной документации на отгружаемую продукциюфилиала;
— приемка готовойпродукции на склад сбыта от цехов по качеству, номенклатуре и в соответствии спланом производства.
— согласование сМогилевским отделением Белорусской железной дороги графика подачи подвижногосостава для отгрузки машин.
Группа учета состоитиз: начальника группы (1), экономиста по сбыту 1 категории (1).
Складское хозяйство:начальник склада готовой продукции (1), старший кладовщик (4), кладовщик (1),консервировщик оборудования и металлоизделий (3), грузчик (4). Бюроосуществляет деятельность по следующим направлениям:
— прием, хранение иотпуск товарно-материальных ценностей, их размещение с учетом наиболеерационального использования складских площадей;
— обеспечениесохранности складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимовхранения, учет складских операций;
— обеспечениесоблюдения правил оформления и сдачи приходно-расходных документов, составлениеустановленной отчетности;
— организацияпроведения погрузочно-разгрузочных работ;
— проведениеинвентаризаций товарно-материальных ценностей.
Бюро маркетинговыхисследований и продаж техники: начальник бюро (1), ведущий специалист помаркетингу (1), специалист по маркетингу 1 категории (1), специалист помаркетингу 2 категории (1).
Бюро маркетинговыхисследований и продаж запасных частей и ТНП: начальник бюро (1), ведущийспециалист по маркетингу (2), специалист по маркетингу 1 кат. (1), специалистпо маркетингу 2 кат. (1).
Бюро маркетинговыхисследований и продаж техники и бюро маркетинговых исследований и продажзапчастей и ТНП осуществляют деятельность по следующим направлениям:
— маркетинговыеисследования, исследование факторов, влияющих на сбыт продукции филиала;
— создание условий дляпланомерной реализации продукции филиала, удовлетворение потребительскогоспроса;
— изучение состояниярынков сбыта продукции филиала, их отдельных регионов и отраслей, тенденции ихразвития и становления;
— анализ групппотребителей, а также анализ деятельности конкурентов и их продукции;
— оценкаконкурентоспособности на рынке продукции филиала, как выпускаемой, так ипланируемой к постановке на производство.
— анализ цен нааналогичную продукцию и разработка предложений по ценовой политике предприятия(филиала).
— выбор наиболееэффективных методов сбыта продукции;
— заключение договоровна поставку продукции филиала;
— осуществление работпо монтажу, вводу в эксплуатацию продукции у потребителей;
— осуществлениепоставок запасных частей, специальной литературы, приспособлений и специальногооборудования для проведения обслуживания и ремонта изделий;
— совершенствованиетехнического сервиса.
2.3 Анализ сбытовойдеятельности предприятия
Сбыт продукции каксоставная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размерыдоходов и прибыль предприятия. Сбыт продукции важен для предприятия, т.к. объемсбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровеньрентабельности, величину доходов).
Чтобы правильноорганизовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельностьпредприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работыпредприятия по реализации продукции.
Всегоза период 2004 – 2009 г. филиалом реализовано 1 510 ед. техники (диаграмма2.1).
/>
Диаграмма2.1 – Реализация техники в разрезе лет (2004-2009 гг.)
Из диаграммы 2.1 видно,что реализация техники до 2006 г. снижалась, затем к 2007 г. наблюдаетсязначительное увеличение объемов реализации. Однако, в 2009 г. снова значительноснизились объемы реализации техники МоАЗ на экспорт, что обусловлено остановкойи смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с резкимсокращением объемов производства; кризисом, не позволившим профинансироватьдолгосрочные операции и сокращением загрузки производственных мощностей, что всвою очередь привело к сокращению закупки карьерной техники.
Далее в таблице 2.2представлены данные о реализации продукции в 2008-2009 гг. (в соответствии сПриложением В).
Таблица 2.2 –Реализация автомобилей и с/техники в 2008-2009 гг.Страны 2008 год 2009 год Темп роста, % тыс.долл доля, % тыс.долл доля, %
Страны Дальнего Зарубежья: 118,3 - 585 - 494,51 Иран - - 585 2,77 - Монголия 118,3 0,36 - - -
СНГ: 15613,9 - 4973,2 - 31,85 РФ 10797,8 33,01 4380,6 20,76 40,57 Казахстан 1897,8 5,80 199,8 0,95 10,53 Таджикистан 746,3 2,28 194,9 0,92 26,12 Туркменистан 1898,8 5,80 197,9 0,94 10,42 Украина 273,2 0,84 - - -
Итого экспорт 15732,2 - 5558,2 - 35,33 Беларусь 16978,9 51,91 15542,9 73,66 91,54
Всего реализация автомобилей и с/х техники 32711,1 100 21101,1 100 64,51
Из таблицы 2.2 видно,что в 2009 г. выручка от реализации продукции значительно уменьшилась. Темпроста составил 64,51%. Наибольшая доля экспорта приходится на страны СНГ,особенно на РФ. В общем объеме наибольший удельный вес занимают продажи натерритории Беларуси – 52 и 74% соответственно.
На диаграмме 2.2показана реализация автомобилей и с/техники по странам в процентном соотношениив 2008-2009 гг. Из диаграммы 2.2 видно, что наибольшую долю в реализациитехники занимает Беларусь — 52% в 2008 г., в 2009 г. наблюдается увеличение — 73%. Такое увеличение может быть связано с тем, что в условиях финансовогокризиса белорусским предприятиям стало более выгодно приобретать техникуотечественного производства.
/>
Диаграмма 2.2 –Реализация автомобилей и с/техники в 2008-2009 гг.
Реализация техники в РФв 2009 г. значительно снизилась – с 33 до 21%. Необходимо возобновлятьсотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ (ОАО«Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл» и др.), либо искатьновых потребителей в РФ.
В 2009 г. началосьсотрудничество с Ираном, доля поставок продукции филиала составила 2,8%.
Поставка техники встраны СНГ в 2009 г. значительно снизилась. Однако, рынки Казахстана,Таджикистана, Туркменистана и Узбекистана являются очень перспективными, поэтомунеобходимо налаживать поставку техники в эти регионы.
В 2009 г. прекратилисьпоставки в Монголию. Также не было поставок на Украину, что может быть связанос тем, что имеется собственный завод по выпуску карьерной техники.
2.4 Оценка рынков сбыта
Россия. Основнымпотребителем техники МоАЗ является Российская Федерация. Горная промышленностьРоссии остаётся самой мощной в мире. Россия является второй страной в мире попроизводству платины и алмазов и седьмой по добыче золота. Она также занимаетведущие позиции в области производства алюминия, меди, марганца и фосфатов.
Основнымирегионами использования являются предприятия нефтегазодобычи Тюменской области,небольшие золотодобывающие предприятия Сибири и Дальнего Востока. Наиболеекрупными заказчиками являются: ОАО «Запбамстроймеханизация», ОАО«Сургутнефтегаз» (РФ), ОАО «Сургутгазпром» (РФ), ОАО «Уральскаягорно-металлургическая компания» (РФ), АО «Печенганикель» (РФ) и др.
Беларусь.Общаядоля рынка Беларуси в объеме поставок продукции МоАЗ невелика. ХозяйстваРеспублики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность втехнике также невелика. Предприятия Республики не испытывают потребности вскреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов.Незначительна доля и поставок погрузчиков.
ДоляМоАЗа составляла на протяжении предыдущих трех лет порядка 20% от общего объемапоставок техники.
Основнымконкурентом МоАЗа на рынке мусоровозов является машина марки МБ-15,производства Осиповичи, а так же машины российского производства более малоготоннажа. Доля МоАЗа совместно с Осиповичами в выпуске мусоровозов составляетболее 50% объема рынка. Разница в конструкции машин заключается только врасположении манипулятора и органов его управления.
Внастоящее время перспективным направлением завода для работы на рынкеРеспублики Беларусь является продолжение выпуска бетоносмесителей в рамкахгосударственной программы. Выделение бюджетных средств под указанные нуждыпозволило предприятию в 2008 г. нарастить объемы производства и закрепиться наотечественном рынке.
Украина.Несмотряна общее ухудшение состояния предприятий, наблюдается некоторое оживление рынкаУкраины. Крайне незначительны объемы работ по дорожному строительству имелиорации, где ранее широко использовались скрепера МоАЗ. По-прежнемупрактически нет поставок самосвалов в карьеры, так как имеется собственныйзавод по выпуску карьерной техники — КРАЗ. Незначительна и доля МоАЗа впоставках фронтальных погрузчиков, в основном на предприятия добывающейотрасли, входящие в металлургический комплекс. Возможна реализация самоходныхскреперов МоАЗ-60148 до 10 ед. в год.
Казахстан,Туркмения, Таджикистан, Узбекистан. Казахстан является однимиз крупнейших потребителей подземных автопоездов МоАЗ.
Всвязи с обострением конкурентной борьбы, изменением статуса предприятийгорнодобывающей отрасли, доля МоАЗа в поставке подземных автопоездовуменьшилась с 70% до 35-40%. Однако, заводом освоен выпуск новой машины с болеевысокими техническими характеристиками, имеется документация для освоениявыпуска машин большей грузоподъемности и погрузочно-доставочных машин.Происходит постепенное продвижение на рынок строительно-дорожных машинпогрузчиков и бульдозеров. Возможна продажа в течение 2010 г. до 10 подземныхавтопоездов МоАЗ-7405-9586, 10 ед. шахтных самосвалов МоАЗ-75291, 9 ед.подземных бетоносмесителей МоАЗ-75296.
Рынок Казахстана в настоящее времяявляется одним из наиболее перспективных. Связано это с ощутимым оживлениемэкономики республики, что положительным образом отражается наплатежеспособности потенциальных потребителей.
В 2007 г. начаты поставки в Туркмениюсамоходных скреперов МоАЗ-6014. В 2010 г. ожидается реализация скреперов до 15ед.
Также возобновлены поставки машин вТаджикистан. Это достаточно перспективный регион в плане поставок погрузчиков иподземной техники.
Следуетотметить, что в 2010 году ожидается оживление на рынке Узбекистана в связи сначалом строительства Ферганского водохранилища.
СтраныБлижнего и Среднего Востока. Большинство экспертов оценивают данныйрегион как наиболее перспективный в плане поставок погрузчиков, скреперов.Наибольший интерес вызывают такие страны как Ирак, Ливан, Ливия, Сирия, Египет.При общем объеме рынка в размере 60-80 скреперов, 100-140 погрузчиков, 60-70колесных бульдозеров ежегодно, доля техники МоАЗ может составить приблагоприятных условиях до 20 скреперов, 10 погрузчиков, 5 бульдозеров стенденцией роста.
Практическинет перспектив на поставку подземных автопоездов из-за отсутствия спроса натакой класс машин, а также бетоносмесителей и мусоровозов, так как условияпоставок менее ясны из-за различных требований к машинам и наличия большогопарка подержанных, но вполне работоспособных машин импортного производства.
Кроме того, техника МоАЗ поставлялись в Армению, Монголию,Иран, на Кубу. В настоящее время заводом заключен контракт и готовится отгрузка20 ед. самосвалов МоАЗ-75054 в Иран. Ведутся переговоры по поставке техники вВенесуэлу.
3. Путисовершенствования организации сбыта продукции на филиале ОАО «БелАЗ»
3.1 Методыстимулирования сбыта продукции промышленного назначения
Сбыт продукции сейчасдолжен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призмурыночного спроса и предложения.
Иными словами, длявыживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должныпроизводить то, что продается, а не продавать то, что они производят.Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.
Главная цель сбыта —реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательскойприбыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Методы стимулирования —это всевозможная деятельность предприятия по распространению сведений одостоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Выбор мер постимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием.Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускоренияраспространения продукции.
Для успешной реализациипродукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:
— анкетированиепотребителей;
— мониторинг торговойсети;
— сокращение рисковнеплатёжеспособности;
— освоение новых рынковсбыта;
— совершенствованиеработы маркетинговой службы.
Успешное продвижениепродукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важнопроинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылкипрейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки,прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия вспециализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламнойдеятельности.
Для улучшения сбытапродукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены иулучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь прииспользовании более нового оборудования и новых технологий производства.
3.2 Основныенаправления совершенствования организации сбыта продукции на филиале ОАО«БелАЗ»
Совершенствованиесистемы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболеерациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) иразвития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест»на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешнимусловиям функционирования организации.
Значительноеснижение объемов реализации техники МоАЗ на экспорт обусловлено остановкой исмещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с:
— резким сокращением объемов производства из-за падения спроса и цен на продукциюугольной, горно-металлургической и строительной отраслей;
— кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции.
— сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело ксокращению закупки карьерной техники.
Большинство предприятийРоссии и Казахстана в 2009 г. значительно снизили или вообще отказались отинвестиций.
В этих условиях заводдолжен искать новые рынки сбыта. Например, в такие страны как: Венесуэла,Ливия, Нигерия, Вьетнам, Иран.
Сам завод дляпривлечения покупателей предлагает удобные для потребителей схемы расчетов:рассрочка оплаты на срок до 9 месяцев; частичная предоплата, оставшаяся частьпосле отгрузки продукции, отсрочка платежа и др. Так с бюджетными организациямифилиал работает по отсрочке на срок до 150 дней. Прорабатывается вопрос работыпо лизинговым схемам через ОАО «Беларусбанк».
Сцелью увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта филиала необходимо:
1. модернизироватьвыпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;
2. организоватьполноценные испытания производимой продукции;
3. пересмотретьраспределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений междудилерами;
4. создатьконсигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин сиспользованием возможностей товаропроводящей сети. Таким образом, потребителитехники МоАЗ смогут избежать остановки производственного процесса из-за поломкимашины в ожидании поставки з/частей.
5. участвоватьв конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.
6. представлятьтехнику, выпускаемую филиалом, на отраслевых выставках и ярмарках как натерритории государств СНГ, так и за его пределами с участием дистрибьюторов.
7. возобновитьсотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ — ОАО«Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл», РАО ЕЭС, ТОО«Корпорация Казахмыс» и др.
8. активизироватьмаркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбытапродукции.
9. стимулированиясбыта с помощью рекламных мероприятий.
Однимиз наиболее сложных и неоднозначных вопросов в планировании рекламнойдеятельности предприятия является проблема установления размера рекламногобюджета.
Произведемрасчет рекламного бюджета в зависимости от оборота. В этом методе рекламныйбюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота.
Объемреализации выбран за 2009 год и составляет 61,2 млн. р.
0,03× 61,2 = 1,8 млн. р.
Тогдаэффективность рекламы можно рассчитать:
/>
гдеЭр – эффективность рекламных мероприятий;
ПРр– дополнительная прибыль от рекламной деятельности;
Зр– затраты на рекламу.
Такимобразом, эффективность от внедрения и проведения рекламных мероприятий составит44,4%.
Такжедляувеличения объемов продаж необходимо учесь основные требования заказчиков,предъявляемые к качеству продукции, а именно:
- отсутствиеполомок техники в течение гарантийного периода;
- повышениекомфортности техники;
- повышениекачества используемого заводом литья;
- улучшениекачества оказываемых сервисных услуг, создание консигнационных складов дляулучшения снабжения запасными частями;
- созданиеобразцов машин с техническими параметрами удовлетворяющими специфическимтребованиям каждого потребителя.
Заключение
В данной курсовойработе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельностипредприятия по сбыту на примере Филиала ОАО «БелАЗ». Осуществлению этой целиспособствовало решение следующих задач:
1) Были рассмотренытакие вопросы, как: понятие коммерческой деятельности по сбыту продукции; этапыкоммерческой деятельности по сбыту продукции; структура управления коммерческойдеятельности по сбыту продукции;
2) Был проведен анализкоммерческой деятельности по организации сбыта продукции Филиала ОАО «БелАЗ»,который включал в себя:
— организационно-экономическая характеристика предприятия;
— оценка организациикоммерческой деятельности по сбыту продукции;
— анализ сбытовойдеятельности предприятия;
— оценка рынков сбытапредприятия.
3) Были предложены путисовершенствования по организации коммерческой деятельности предприятия посбыту.
Основные экономическиепоказатели работы предприятия свидетельствуют о следующем:
· Предприятиене является рентабельным, работает с убытками. К 2009 г. чистый убытокувеличился, темп роста составил 175,56%.
· В2009 году уменьшилась выручка от реализации на 14,04 млн. руб., темп роста составил81,40%.
· Такжев 2009 году выросли затраты на выпуск товаров и услуг на 29,640 млн. руб., темпроста составил 127,09%.
· Увеличилсяубыток от реализации на 2,3 млн. руб. и составил -2,576 млн. руб. Чистый убытоктакже возрос и составил -10,43 млн. руб.
Таким образом, можносделать вывод, что на сегодняшний день филиал ОАО «БелАЗ» является убыточнымпредприятием и требует вложения новых инвестиций в основной капитал и внедренияновых технологий.
Были предложеныследующие меры по совершенствованию организации коммерческой деятельности посбыту Филиала ОАО «БелАЗ»:
1) модернизироватьвыпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;
2) организоватьполноценные испытания производимой продукции;
3) пересмотретьраспределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений междудилерами;
4) создатьконсигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин сиспользованием возможностей ТПС.
5) участвоватьв конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.
6) представлятьтехнику, выпускаемую филиалом, на отраслевых выставках и ярмарках.
7) возобновитьсотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ.
8) активизироватьмаркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбытапродукции.
Список использованныхисточников
1 Осипова Л.В. Коммерческая деятельностьна промышленном предприятии: учебник для студентов вузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА,2005.
2 Ильин А.И. Планирование напредприятии: Учебник — Мн.: Новое издание, 2003. — 635 с.
3 Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К.Коммерческая деятельность: учебник для вузов. — М.: «Маркетинг», 2002. — 580 с.
4 Экономика предприятия: учебное пособие/ Г.З. Суша. — 3-е изд., испр. и доп. — М.: Новое знание, 2006. — 512 с.
5 Организация коммерческой деятельности/ Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2000. — 570 с.