--PAGE_BREAK--По типу сбытовой политикиможно выделить предприятия, ориентированные только на локальный рынок – отдельные регионы (обычно – в радиусе до 500 км от завода); предприятия, поставляющие продукцию во все регионы России; предприятия, осуществляющие поставки как в регионы России, так и в страны СНГ.
Среди крупных компаний-производителей конкуренция не является сильной, наблюдается повышение спроса на их продукцию. Однако, конкурентная среда на исследуемом рынке может являться неблагоприятной для небольших компаний, которые пока не создали себе стабильной клиентской базы, и, кроме того, для компаний-посредников. Основной причиной отсутствия жесткой конкуренции на изучаемом рынке является повышенный спрос на аккумуляторные батареи, а, кроме того, диверсификация портфеля поставщиков большинством крупных потребителей. Благодаря этому, до 5-10 предприятий–производителей могут работать с одним клиентом по разным видам аккумуляторов, считая его своим стратегическим партнером.
На основании результатов проведенного исследования, можно выявить основные факторы конкуренции на рынке аккумуляторов:
— ассортимент продукции;
— уровень качества товара;
— цены на аккумуляторы;
— величина транспортного плеча и стоимость доставки до основных клиентов;
— производственные мощности предприятия.
Так как транспортные расходы предприятия велики, то сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.
2. Критерии выбора поставщиков
Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанный действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, – на приемлемых условиях.
Таким образом, процесс закупки заканчивается выполнением заказа, сделанного на основании имеющихся заявок конкретному поставщику. Поэтому необходимо, чтобы заявки на закупку были своевременно сформулированы, поставщики правильно выбраны, а заказы на поставку и договора с поставщиками правильно и своевременно составлены и оформлены.
Планирование и проведение деятельности по закупке и поставке начинается с выбора соответствующих данной заявке поставщиков. Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.
Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность вашей компании или фирмы.
В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:
— выявление потенциальных поставщиков;
— анализ выявленных поставщиков;
— определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.
Схематично процесс решения этой проблемы показан в Приложении 1.
Как видно из приведенной схемы, завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер.
Как указывалось выше выбор поставщиков мы будем рассматривать на примере ООО «АКТИС АКБ», занимающейся реализацией аккумуляторных батарей и запчастей.
Для выявления подходящих поставщиков менеджер по закупкам данной фирмы изучает торговые справочники, организовывает поиск информации с помощью ПК или запрашивает по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков исключается из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов менеджера останется небольшой список квалифицированных поставщиков.
Теперь он запрашивает предложения от квалифицированных поставщиков. Так как товар сложный и дорогой, снабженцу требуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков менеджер будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.
После того как менеджер по закупкам рассмотрел предложения, он переходит к выбору поставщика. Оценивается не только техническую компетентность различных кандидатов, по и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Менеджер по закупкам составляет перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости.
Перед тем как сделать окончательный выбор, он проводит переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов выбирается какой-то один поставщик или несколько. Менеджер по закупкам компании «АКТИС АКБ» предпочитает иметь ряд источников снабжения. Таким образом есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.
Рассмотрим более подробно схему выбора поставщиков для компании «АКТИС АКБ» на примере 4 наиболее подходящих и квалифицированных поставщиков аккумуляторов: ОАО «Тюменский аккумуляторный завод», ООО «Автоюнион-бат», ЗАО «Подольский аккумуляторный завод», ЗАО «Акку-Фертриб».
Главными критериями отбора являются:
1. репутация и имидж;
2. надежность;
3. качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;
4. возможный объем поставки;
5. соблюдение сроков, графиков поставки;
6. уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);
7. условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);
8. взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);
9. дополнительные услуги.
Рассмотрим краткую характеристику всех 4 фирм.
ЗАО «Тюменский аккумуляторный завод» более 20 лет занимается производством аккумуляторных батарей. Ассортимент производимой продукции достаточно широк: 14 новых типов аккумуляторных батарей для автомобилей, автобусов и тракторов, 2 наименования аккумуляторных батарей для мотоциклетной техники, 2 типа батарей для железнодорожных тепловозов, 6 типов стационарных аккумуляторов для электростанций, узлов связи и газоперекачивающих установок, 3 типа аккумуляторных батарей для электрического напольного транспорта. Кроме того, завод производит и реализует запасные части и соединительные детали для ремонта всех типов аккумуляторных батарей, электролит.
Для обеспечения стабильности работы, на заводе созданы подразделения по сбору вторичного сырья, построен и оснащен оборудованием собственного производства участок по переработке аккумуляторного лома, производству свинцово-сурьмянистого сплава, кальциевого сплава, чистого свинца и рекуперации полипропилена.
Ежегодно завод выполняет широкую программу модернизации и расширения производственной базы, которая на 70% использует оборудование собственного производства.
Специалисты завода уже сегодня решают задачи по разработке и постановке на производство совершенно новых образцов аккумуляторных батарей, отвечающих современным мировым требованиям. Организована переработка свинца под Тюменью, начало работать совместное предприятие с АССU Produktions und Handels GMBH (Австрия) и Technofin (Италия) «Росавит» по производству пластмассовых деталей и комплектующих для аккумуляторных батарей.
Организована сеть торговых представительств и центров по продаже продукции завода, которые расположены в 42 крупных городах России и стран СНГ.
В ЗАО «Тюменский аккумуляторный завод» предусмотрена система поставок «just in time»; — оплата по факту и длительные отсрочки по платежам, низкие цены.
Компания «Автоюнион-бат» создана более 17 лет назад, является ведущей оптовой компанией аккумуляторного рынка России. «Автоюнион-бат» всегда руководствуется такими основополагающими критериями успешного бизнеса, как открытость для партнеров, профессионализм, выгода, общие интересы, порядочность.
ООО «Автоюнион-бат» является эксклюзивным дистрибьютором торговых марок MORATTI, Lights of NORD, TENAX, TOPLA, MUTLU Evolution, Supreme и официальным дилером торговых марок VARTA и BOSCH. Данная фирма позиционируем себя как компания, которая имеет сильные позиции в конкурентной борьбе, способная работать в разных ценовых сегментах и гарантирует высокое качество предлагаемой продукции.
За годы работы на аккумуляторном рынке компания «Автоюнион-бат» создала репутацию компании с грамотным менеджментом, умением верно выбирать цели и приоритеты, которые позволяют компании в полном объеме выполнять свои обязательства перед партнерами. Фирма ориентирована не только на работу с крупными заказчиками, но и на обслуживание частного потребителя.
Проверенные временем технологии, лучшие отечественные и импортные аккумуляторы и высококвалифицированные специалисты «Автоюнион-бат», видящие перспективу развития торговых марок — все это позволяет предложить партнерам аккумуляторные батареи самого высокого качества. Осуществляет взаиморасчеты по бартерным операциям, ценным бумагам, зачетам по электроэнергии, налоговым освобождениям.
ЗАО «Подольский аккумуляторный завод» — предприятие, имеющее 73-летний опыт производства стартерных аккумуляторных батарей для двигателей внутреннего сгорания. В настоящее время производит около 60 типов аккумуляторных батарей различных товарных марок для легковых и грузовых автомобилей, тракторов.
Выпускает необслуживаемые аккумуляторные батареи, залитые и заряженные, прямой и обратной полярности по выводным клеммам. Стратегия предприятия направлена на освоение производства современных конструкций выпускаемых аккумуляторных батарей, улучшение качества выпускаемой продукции, снижение издержек деятельности. За долгое время существования компания приобрела богатый опыт в торговле, маркетинге и решении проблем, возникающих при заключении сделок. С постоянными клиентами, нами внедрена и эффективно работает система поставок «just in time» т.е. получение потребителем нужного ассортимента и количества продукции в нужное время, с оплатой по факту или отсрочкой оплаты от нескольких дней до нескольких месяцев.
ЗАО «Акку-Фертриб» Более 7 лет представляет на Российском рынке интересы концерна EXIDE Technologies — ведущий мировой производитель стационарных, тяговых и стартерных свинцово-кислотных промышленных аккумуляторов, с особым акцентом на технологиях аварийного электропитания… Широкая сеть филиалов позволяет своевременно и квалифицированно оказывать услуги по поставке, монтажу, замене аккумуляторов, гарантийному и сервисному обслуживанию аккумуляторов во всех регионах нашей страны и странах СНГ. Компания предлагает обширную номенклатуру стационарных, свинцово-кислотных аккумуляторов и тяговых промышленных аккумуляторов (в том числе и для ИБП), малообслуживаемые аккумуляторные батареи с жидким электролитом, необслуживаемые аккумуляторы с абсорбированным электролитом, необслуживаемые гелевые аккумуляторы Sonnenschein.
За время своей деятельности, компанией были предложены десятки уникальных решений в области резервирования электроэнергии, успешно реализованы сотни долгосрочных проектов. Ценовая политика фирмы заключается в гибком стремлении к тому уровню цен, который был бы максимально доступен нашим заказчикам. Фирма также готовы рассматривать различные схемы оплаты, включая бартер, взаимозачеты, векселя и т.п.
Для сравнительного анализа выбранных поставщиков занесем данные о каждом в соответствии с назначенными критериями в таблицу:
Критерии
ЗАО «Тюменский аккумулятор-ный завод»
ООО «Автоюнион-бат»
ЗАО «Подольский аккумулятор-ный завод»
ЗАО «Акку-Фертриб»
репутация и имидж
Высокие
Средняя
Высокие
Средние
надежность
Высокая
Средняя
Высокая
Неизвестно
качество продукции, соответствие его прогрес-сивным стандартам
Высокое
Среднее
Среднее
Среднее
возможный объем поставки
Любой
От 10 тонн
Любой
От 5 тонн
соблюдение сроков, графиков поставки
Точно
Средне
Точно
Точно
уровень цены
Высокие
Низкие
Средние
Средние
условия поставки и формы расчетов
Любые
По требованию, предоплата, бартер
Любые
По требованию,
предоплата, бартер, взаиморасчеты
Взаимоотно-шение с заказчиками
Доверитель-ные
Формальные
Долговремен-ные
Долговремен-ные
Дополнитель-ные услуги
оплатапо факту и длительные отсрочки по платежам
Осуществляют взаиморасчеты по бартерным операциям, ценным бумагам, зачетам по электроэнер-гии, налоговым освобожде-ниям
Комплектация сложных заказов и поставка заказчику по графику, оплатапо факту и длительные отсрочки по платежам
Возможен расчет ценными бумагами, векселями, товарообмен и проведение взаимозачетов.
Можно сделать следующие выводы:
ЗАО «Тюменский аккумуляторный завод» — фирма с прекрасной репутацией, высокой надежностью, широким выбором услуг, но и цены у них, соответственно, высокие.
Преимущество ООО «Автоюнион-бат» – низкие цены Но фирма не обладает хорошей репутацией и не считается надежной, кроме того сроки поставки не всегда выболняются точно в срок.
ЗАО «Подольский аккумуляторный завод» имеет хорошую репутацию, большой выбор продукции, приемлемые цена, хорошее качество, высокий уровень обслуживания.
ЗАО «Акку-Фертриб» удовлетворяла бы всем требования, предъявляемым к поставщикам, но эта фирма не обладает высокой известностью, про нее мало данных, набор услуг стандартен, цены средние.
Таким образом, можно сделать вывод о наиболее выгодном сотрудничестве с ЗАО «Подольский аккумуляторный завод», так как она обладает оптимальным сочетанием цена-качество-репутация-услуги-сервис.
3. Установление хозяйственных связей
и заключение договоров поставки при закупках
Хозяйственные связи – это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.
Со стороны торговли в хозяйственных связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.
Система хозяйственных связей включает:
— участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;
— хозяйственные договоры;
— контроль соблюдения договорных обязательств;
— применение экономических санкций;
— участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;
— проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;
— установление оптимальных финансовых взаимоотношений;
— применение административно-правовых норм и др.
Коммерческим инструментом регулирования хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями являются заявки, заказы – одна из форм хозяйственных связей. Заявка – документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах. В рыночных условиях заявка необходима поставщику товаров как документ, который информирует о выявленной потребности в товарах и ориентирует производителя на выпуск нужных покупателям товаров. Заказ – требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определённые товары, необходимые для работы предприятия. Заказ на поставку товаров – это дальнейшая конкретизация заявки, где конкретным поставщикам сообщается развёрнутый ассортимент товаров, подлежащих поставке в предстоящий период. Предоставленный покупателем заказ служит основанием для определения условий договора, таких как количество, ассортимент, качество и сроки поставки. По сути, заказ правомерно рассматривать как преддоговорной документ.
Основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения, является договор. В п. 1 ст.420 Гражданского кодекса указано: «Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей».
Основными целями заключения договора является:
· юридическое закрепление отношений между партнёрами, выполнение обязательств по которым защищает закон;
· определение порядка, способы, последовательности выполнения партнёрами своих обязательств;
· согласование последствий невыполнения партнёрами принятых на себя обязательств.
Сторонами договора могут быть физические и юридические лица. Обязательным условием является свобода в заключении договора. Граждане и юридические лица вступают в договорные отношения своей волей и в своём интересе. Стороны договора устанавливают свои права и обязанности и определяют любые не противоречащие законодательству условия договора. Условия договора определяются по усмотрению сторон. Исключение составляют те случаи, когда содержание определенного условия определено законом.
Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключённым, если по всем существующим условиям достигнуто соглашение сторон. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.
Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определённая форма.
Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или на иной период. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется пролонгация, т. е. продление договора. продолжение
--PAGE_BREAK--