Введение
В районах со слабой телефонизацией вжилищах и офисах место обычных кабельных занимают сотовые аппараты. Один изтерминов, обозначающих эту тенденцию, — «постоянные сотовые телефоны»- делает упор на отсутствие мобильности, характерной для данного типа связи.Другой — «локальная радиосеть» (Wireless Local Loop, WLL) — акцентирует внимание на том, что радиоканал заменяет, по крайней мере частично,кабель, проложенный между домом (или офисом) и местной телефонной станцией.
Применение сотовых телефонов вместообычных характеризует качественный сдвиг на рынке сотовой связи, а это может современем привести к тому, что данный сектор обгонит по объемам рынок мобильныхсотовых сетей. В WLL скрыт значительный потенциал для телефонизации сельскойместности, особенно там, где затруднена прокладка телефонного кабеля (горы,дельты рек, тундра). В густонаселенных районах WLL поможет телефонным компаниямизбежать перекапывания улиц. Еще одно применение — коммуникации служб защитнойи аварийной сигнализации. Однако настоящий массовый спрос на WLL наблюдается состороны развивающихся стран с миллиардным населением, где телефонизациянеобходима как можно скорее. Правительства этих государств признают, чтотелекоммуникации являются жизненно важным условием экономического роста, но нерасполагают средствами и технологиями, способными быстро развернуть радиосети.Для таких стран сотовая технология — великолепное решение проблемы. Этоподтверждает опыт Шри-Ланки, Индии, Индонезии, Колумбии, Мексики и Испании, государственные(или частные) телефонные компании которых покупают сотовые сети и используют ихв качестве промежуточного решения до тех пор, пока не накопят ресурсы для развертываниясобственных инфраструктур беспроводной связи. Установка кабельных линий междуместными АТС и базовыми станциями сотовой связи относительно недорога посравнению с прокладкой кабеля к каждому абоненту. Кроме того, сотовые сетилегко развиваются путем добавления ячеек по мере роста запросов.
Маркетинг в переводе санглийского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Такпонимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали пониматьфилософию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чемпроизводить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потреб-ность втом или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нетспроса не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие,где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма можетудовлетворить.Удовлетворить запросы потребителей — непростая задача.Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы ктопокупает, какое количество, по какой цене, с ка-кой целью, для удовлетворениякаких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Дляэтого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продуктаневозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, которыйобеспечит основной сбыт.
Целью курсового проекта является изучитьрынок операторов сотовой и пейджинговой связи г. Санкт-Петербурга. 1. Обзор сотового рынка в России
Активное внедрение в России мобильных телекоммуникаций началось в 1991 году, нотолько в 1993 году «Концепцией программы Российской Федерации в областисвязи» были определены принципы вхождения мобильных телекоммуникаций в ВКСРоссии и условия их работы на российском рынке услуг связи. Этому предшествовалопринятие в 1992 году стандартов сотовых систем NMT 450 и GSM-900 в качествефедеральных. В настоящее время в России началось формирование подвижной связикак самостоятельной подотрасли.
Сегодня услуги систем подвижной связи (СПС)федеральных стандартов предоставляются NMT 450 в 47 регионах и GSM-900 — в 35.В общей транзитной сети, организуемой в интересах обеспечения национального имеждународного роуминга, работают: три транзитных узла (Москва, Самара,Новосибирск), к которым подключены 12 оконечных коммутаторов сетей региональныхоператоров стандарта NMT 450, и три коммутатора стандарта GSM-900. Кроме того,непосредственно в транзитные узлы включены 72 удаленные базовые станции (БС),не имеющие пока на своих территориях коммутаторов СПС.
В транзитной сети уже на первом этапе внедряется система сигнализации ОКС? 7 нарегиональном, междугородном и международном уровнях — в результате транзитнаясеть обеспечивает абонентам 38 регионов России стандарта NMT 450, и тремрегионам в стандарте GSM-900 национальный роуминг.
В дополнение к федеральным стандартам NMT 450 и GSM-900 статус федеральногоприсвоен также стандарту DCS-1800 как второй ветви стандарта GSM. КоллегиейГоскомсвязи России 29.09.97 были одобрены «Основные подходы к созданию вРоссии сетей стандарта DCS-1800». В начале мая 1998 года лицензионнаякомиссия Госкомсвязи России утвердила итоги конкурса на право оказания услугсвязи в стандарте DCS-1800. В числе победителей в семи из восьми зон, покоторым разыгрывались лицензии на операторскую деятельность — московскиекомпании, в Северо- Западном регионе лицензии достались фирмам изСанкт-Петербурга.
Продолжают развиваться и региональные СПС стандартов AMPS, D-AMPS. Ониохватывают 42 региона с численностью 128 тыс. абонентов. Начиная с 1995 года в структуресотовых СПС рост цифровых сетей, стал заметно опережать рост аналоговых сетей.Так годовой прирост аналоговой и цифровой сетей в 1996 году составляет 37,5% и200% соответственно.2. Пейджинг.
Рынок пейджинговой связи в настоящий момент в значительной части поделен междуследующими компаниями: НЕДА-пейджинг, ЭКСКОМ, FCN, EXPRESS, ПТ-Пэйдж, ВЕССОТЕЛ.Данные шесть компаний делят между собой более 80% рынка пейджинга вСанкт-Петербурге. Для определения реального положения той или иной компании нарынке основными показателями являются следующие:
Число обслуживаемых абонентов
Число платящих клиентов
Прирост (уменьшение) числа платящих клиентов
Средний размер ежемесячной абонентской платы
Количество продаж
Рыночная политика (ценообразование, маркетинговая ирекламная политика и др.)
Материально-техническая база (недвижимое имущество,офисные помещения, технические возможности пейджинговой станции и терминала,расположение и число передатчиков и т. п.)
Инвестиционная политика (объем реальных инвестиций, планинвестиционных мероприятий).
В целом можно отметить следующие тенденции на рынке ынке пейджинга вСанкт-Петербурге в апреле месяце:
Большинство операторов перешли к активнойполитике снижения ценна реализуемое оборудование в дополнение к проводившейся ранее политикепостепенного понижения абонентской платы.
Несмотря на определившиеся позиции того или иного оператора,рынок пейджинганестабилен. Операторы проводят агрессивную политику переподключенияабонентов других компаний, в основном достигая этого путем занижения абонентскойплаты (в некоторых компаниях порог снижения абонентской платы для корпоративныхклиентов, перешедших от конкурирующего оператора достиг $ 16).
Опыт работы операторов на рынке показывает, что набор дополнительных услуг,наличие автоматического роуминга, широкая зона обслуживания не являются определяющимипри покупке пейджеров, а также крайне мало влияют насохранениедействующих абонентов. Основными стимулами при покупке являются: — сумма первичных вложений — цена пейджера и предоплата абонентского обслуживания- величина ежемесячного тарифа — качество предоставляемых услуг при решении вопросао переходе в другую компанию: — величина ежемесячного тарифа — качествопредоставляемых услуг — работа операторского центра (возможность дозвониться,скорость приема и передачи сообщений, вежливость и квалификация операторов) — работа абонентского отдела (предупреждение о задолженности; четкая системавнесения, регистрации, корректировки информации об оплате и пользовании дополнительньмиуслугами; вежливость и квалификация сотрудников отдела; скорость совершенияопераций с отключением/подключением, внесением абонентской платы, документами ит. п.) — наличие необходимых для абонента дополнительных услуг (например,автоматического роуминга, более широкой зоной обслуживания и др.)
Несмотря на отсутствие прямого краткосрочного эффекта от расширения зоныобслуживания большинство операторов продолжают политикурасширения зоныобслуживания.
Наблюдаетсяпрямая зависимость между объемом продаж и приростом(уменьшением) числа платящих клиентов пейджинговых компаний, с одной стороны, ирекламными акциями и снижением цен на телефоны в сотовых компаниях, с другойстороны. Пейджинговые компании в настоящий момент сверяют план своих рекламныхакций с политикой сотовых операторов. В противном случае, без существенногопонижения стоимости первоначальных вложений в приобретение пейджера и припроведении широкомасштабной рекламной компании со стороны сотовых операторов, наблюдаетсяесли не падение, то снижение темпов роста основных показателей работы пейджинговыхкомпаний.3. Состояние рынка пейджинговых услуг во время кризиса(после 17 августа)
В период кризиса все пейджинговые компании решали основную задачу — удержаниеабонентов. Лидеры рынка, Экском, Неда-Пейджинг и FCN, по разному подошли крешению данной задачи. Недаустановила льготный курс на абонентское обслуживание(1 месяц от 264 рублей), FCN ввела тарифы на фиксированное кол-во сообщений(211 рублей за 50 сообщений), а Экском сделал ставку на сохранение абонентскойбазы за счет новых подключений (536 рублей в месяц за дальнейшее обслуживание,LX4 2 000 рублей с тремя месяцами обслуживания, a LX 1 — 1500 с тремя месяцамиобслуживания), по прежнему, по требованию клиента, тариф сокращается до 20долларов за месяц). Остальные являются аутсайдерами рынка связи и влияния наПТ-Пэйдж не оказывают. Наибольший объем подключений осуществляется за счетпейджеров б/у стоимостью от 500 до 1000 рублей. Намечается тенденция к ростуцен на б/у пейджеры, т.к. в связи с ростом курса доллара возрастают цены наскупку пейджеров (пейджеры скупаются по 500-800 рублей за штуку)
1.ВВС СОМ
На сегодня компания не проводит акций по привлечению клиентов. В основномобслуживает цифровые пейджеры и текстовые пейджеры китайского производства.Технического развития не осуществляет. Конкуренции ПТ-Пэйдж не составляет.
2.VESSO-TELECOM
Компания сумела открыть собственный торговый зал в центре города, что позволилоповысить объемы продаж (на начало года 250 абонентов в месяц, абонентская база- 2 600 клиентов). Основная реализация осуществляется через магазин и дилерскуюсеть, агентская сеть отсутствует. Ведет агрессивную сбытовую политику (LX4 имесяц обслуживания стоят 1 300 и 275 рублей соответственно) На сегодняВессо-Телеком возобновляет реализацию пейджеров через дилеров. При оттокеклиентов ~ 5-10% за первую половину 1998 года компания сократила абонентскуюбазу до 1200 — 1600 абонентов к 1.12.98 года. При условии отсутствия финансирования- компания перестанет влиять на рынок пейджинга в Петербурге.
3.MULTITONE-DALS
В компании изменился состав учредителей и управленческий состав. Ожидаетсяфинансирование к концу 1998 года. Имея развитую техническую базу, высокое качествообслуживания и набор предоставляемых услуг компания может составить серьезнуюконкуренцию ПТ-Пэйдж, при условии проведения грамотной маркетинговой политики.
4.ИНТЕР АНТЕННА КАМЕРТОН
На настоящее время практически не работает.
5.MOBILE TELECOM
Компаниямало известна на рынке Петербурга. Периодически осуществляет акции по привлечениюклиентов. Влияние на ПТ-Пэйдж не оказывает. При более низкой абонентской платев Mobile (250 р. за четырех строчный пейджер) оттока из ПТ-Пэйдж ненаблюдалось.
6. NEDAPAGING
В 1998 году произошло несколько смен руководства, что привело к большим проблемамв компании. В период кризиса ежедневный отток из «Неда Пейджинг» оценивался180 клиентов. За счет снижения расчетного курса на абонентскую плату, к серединеноября компании удалось приостановить отток абонентов.
7.PAGERCOM
На сегодня произошла смена руководства компании, отказ от работы в РОСSAG ивозвращение к RDS. На протяжении 1998 года влияния на ПТ-Пэйдж не оказывала.
8.FCN
На начало 1998 года компания имела 5 000 абонентов, используя политику демпинга.На настоящее время кол-во абонентов около 2 800-3000, прирост абонентовсократился. Потеряв финансирование со стороны учредителей, компания не можетвлиять на рынок Санкт-Петербурга столь же активно как в 1997 году. Переход нафиксированный тариф говорит о сложной ситуации в компании и попытке сократитьвключения, однако это нанесет удар по финансовой стабильности компании, т.к.эксплуатационные расходы в FCN велики (только в протоколе FLEX задействовано 7- 8 передатчиков).
9.EXCOM
Компания занимает первое место в Петербурге (передNEDA) по числу абонентов. Агрессивная ценовая и рекламная политика, в сочетаниис наличием денежных средств позволяла компании удерживать лидирующие позиции в1998 году. Экском — самый опасный конкурент для ПТ-Пэйдж. Однако, основнымупущением Экскома являются попытки удерживать «старых» абонентов на«старых» тарифах, что приводит к переподключениям в другие компании.
10.EXPRESS
Компания имеет большую зону обслуживания (Выборг-Чудово). При низких ценах наобслуживание (от 149 р. за 35 сообщений) компания занимает пятое место средиоператоров связи С-Петербурга. В июле месяце компания начала кампанию по продвижениютарифа 99 рублей (35 сообщений), что не принесло ничего кроме финансовыхпотерь. О чем говорит нежелание компании работать по льготному курсу (1 месяц =374 рубля), кроме того компании не удается восстановить потерянную дилерскую иагентскую сети, что привело к резкому падению продаж. На сегодня влияние наПТ-Пэйдж не существенно.
II.ЕПСР (Единая Пейджинговая Система России)
Компания вышла на рынок в декабре 1996 года. Основным преимуществом компанииявляется наличие «сквозной» частоты в большей части городов России иналичие в этих городах филиалов. После объединения с Вессо-Линк, обе компаниипредоставляют «федеральный» роуминг. В Санкт-Петербурге занимаютсяобслуживанием клиентов по роумингу, конкуренции ПТ-Пэйдж не представляют.
12.ВЕССО-ЛИНК
Работает совместно с ЕПСР.
13.ПЕТЕРКОМ
Самаямолодая компания. На рынке с начала 1998 года. Предлагает большие скидки наобслуживание и при подключении. Имеет проблемы с рабочей зоной из-занекачественного оборудования. Периодически переподключает абонентов ПТ-Пэйдж (вмесяц до 10).
Основной задачей всех пейджинговых компаний во время кризиса было удержаниесвоих клиентов. Сравнивая данные о состоянии конкуренции в апреле месяце сданными полученными в ноябре можно сделать следующие выводы:
Активизация деятельности компании MULTITONE-DALS в период кризиса вывила ее изаутсайдеров в реальные лидеры рынка пейджинговых услуг. На данный моментвремени компания является одним из конкурентов ПТ-ПЭЙДЖ.
К концу 1998 года NEDA PAGING все таки уступила первое место по количествуобслуживаемых абонентов ЭКСКОМУ.
В результате неразумной рыночной политики во время кризиса FCN уступила своеместо на рынке ПТ-ПЭЙДЖ, что было обусловлено большим оттоком абонентов(ежедневно переподключалось в ПТ-ПЭЙДЖ до 20 абонентов).
Следует отметить, что хоть ЭКСКОМ и занимает на данный момент времени ведущееположение на рынке, в период кризиса ПТ-ПЭЙДЖ удалось переманить достаточнобольшое количество абонентов этой компании (до 25 человек в неделю).
КомпанияПТ-ПЭЙДЖ за время кризиса потеряла приблизительно 550 — 750 абонентов (25% — переподключилисьв другие компании, 70% — отказались от обслуживания в связи с резким ростомкурса доллара и отсутствием крайней необходимости в пользовании пейджинговойсвязью, 5% — в связи с приобретением радиотелефонов.)
При анализе предложений конкурентов бросается в глаза большое кол-во вариантовобслуживания, зачастую непонятных самим операторам. Данное разнообразие не даетвозможности потенциальным абонентам четко представить возможности компании,т.к. наличие ПЯТИ тарифов на один и тот же вид обслуживания не позволяетабоненту получить четкое представление что он покупает. ПТ-Пэйдж долженвоспользоваться данной ситуацией и продолжать более доступно, чем конкуренты,преподносить информацию об услугах и их стоимости (максимум 3 варианта обслуживания).
Наметившиеся тенденции позволяют утверждать о необходимости снижения тарифов наобслуживание не позднее января 1999 года. 4-х и 2-х строчные — 20 долларов 1-строчные — 18 долларов, при сохранении расчетного курса на уровне 65-75 % оттекущего курса ЦБ.4. Рынок сотовой связи в Санкт- Петербурге
На сегодняшний день в нашем городе в коммерческой эксплуатации находятсяcотовые сети трех стандартов — аналоговый NMT 450 (представлен компанией ДельтаТелеком), цифровой GSM-900 (представлен компанией Северо- Западный GSM) ианалоговый NAMPS (представлен компанией FORA Communications), четвертый новыйстандарт DCS-1800 находится в стадии зарождения. Конъюнктурный анализоператоров мобильной связи и их конкурентных преимуществ, приведенный в этойработе, проводят по следующим направлениям: опыт работы на рынке и репутациякомпании; доля рынка, выраженная в общем количестве обслуживаемых абонентов и вколичестве активных (приносящих доход) абонентов — эта информация, впрочем,является коммерческой тайной; территория охвата сети оператора; стоимость базовыхуслуг (ежемесячная абонентская плата, трафик — стоимость эфирного времени- вСанкт-Петербурге на сегодняшний день все операторы используют поминутнуютарификацию), качество связи; защищенность абонентов от несанкционированногодоступа, стоимость оборудования, стоимость «входного билета»; возможностьиспользования телефона в мобильных сетях других операторов — национальный и международныйроуминг; дополнительные услуги и условия их предоставления; качество обслуживания.На сегодняшний день в Санкт-Петербурге обслуживается 150000 абонентов — долюрынка каждого оператора можно увидеть в таблице 1:
/>
Примечание: Количество абонентов за 1996 и 1997 годавзяты из специальных источников, данные за 1998 год взяты из опубликованныхматериалов, данные по количеству абонентов, которые приводятся далее в тексте,взяты из опубликованных материалов и могут отличаться от приведенных в таблице. 4.1. Северо-Западный GSM
АОЗТСеверо-Западный GSM — совместное предприятие, образованное крупными телекоммуникационнымикомпаниями. Из них две — российские: АО «Телекоминвест» и АО«Ленсвязь», и три скандинавские — Telecom Finland (Финляндия), TeliaInternational AB (Швеция) и Telenor AS (Норвегия). Российской сторонепринадлежит 51% уставного капитала, скандинавской — соответственно 49%.Инициаторами создания сети GSM в С-Петербурге выступили Междугороднаятелефонная станция (сейчас называется АО «СПбММТ») и Telecom Finland,которые и были основателями Консорциума «Северо-Западный GSM» в 1992году.
АОЗТ Северо-Западный GSM, было зарегистрировано 17 июля 1993 года. В августе1993 года «Северо-Западный GSM» получил лицензию Министерства СвязиРоссийской Федерации? 580 на создание и эксплуатацию сети стандарта GSM вС-Петербурге и Ленинградской Области. 14 декабря 1994 года начался коммерческийпилотный тест сети, который завершился 28 февраля 1995 года. Поставщиком оборудованиядля сети «Северо-Западный GSM» является финская корпорация NOKIA. Вплане распространения своих услуг компания «Северо-Западный GSM»пошла по нестандартному в России пути — по пути создания сети независимыхдилеров. Первый звонок в сети GSM в С-Петербурге состоялся 25.08.94 на первойвстрече потенциaльных дилеров. В целях экономии времени читателя отметим лишьосновные вехи развития компании и остановимся лишь на самых значимых:
17.01.95 Презентация по поводу открытия операторской деятельности АОЗТ с участием Президента Финляндии, мэра Санкт-Петербурга и губернатора Ленинградскойобласти (гостиница )
декабрь1995 Компания имеет 8000 абонентов
01.06.96Открытие роуминга с Москвой
04.07.96Достигнута отметка 15 000 абонентов
12.07.96Получен международный код пункта сигнализации 2-102-1 и разрешение МС РФ намеждународный роуминг
13.10.96Достигнута отметка 20 000 абонентов
10.12.96Подписан кредитный договор с Европейским Банком Реконструкции и Развития на 40MUSD — это событие имело огромную важность как для компании так и длядальнейшего развития отрасли в Санкт-Петербурге. Фактически это событиепредопределило победу компании в борьбе за доминирующую долю рынка.
Для компании 1996 год ознаменовался ростом числа базовых станций и расширениемзоны действия сети «Северо-Западного GSM». Надо отметить, что долгоевремя связь компании называли «связью Невского проспекта» — действительно, в 1994 году у сети было 12 базовых станций, лишь летом 1995 годаколичество базовых станций удвоилось, и только осенью сеть стала развиваться впригороды. К концу 1996 года абоненты компании получили возможностьпользоваться своим мобильным телефоном в некоторых пригородах: от Зеленогорскаи Сестрорецка до Пушкина и Петродворца, от Репино и Всеволожска до Тосно иКрасного Села по некоторым направлениям.
16.01.97 Достигнута отметка 25 000 абонентов — огромный успех для компании, таккак в соответствии с бизнес-планом к концу 1996 года у компании должно былобыть 16000 абонентов
26.06.97 Получены лицензии Министерства связи РФ N 7079, 7080, 7081 на предоставлениеуслуг связи стандарта GSM в Мурманске и Мурманской области, Архангельске иАрхангельской области и в республике Карелия. До 1997 года не устанавливал свое сетевое оборудование в соседних регионах.Внедрение стандарта заметно сдерживалось отсутствием в местных телекоммуникацияхцифровой инфраструктуры, на которой строится этот стандарт. Заняв определенныепозиции на петербургском сотовом рынке, компания объявила о начале по регионам Северо-Запада. Наступление на регионы началось в мае 1997года с открытием первой базовой станции вМурманске. В июле были введены в эксплуатацию первые базовые станции операторав Архангельске и Петрозаводске. Спустя три месяца Архангельск стал первымгородом на Северо-Западе, где сеть компании перешла из опытной в коммерческуюэксплуатацию. Моментом этого перехода стало открытие в начале октября второйбазовой станции оператора в г. Северодвинск, в 50 километрах от Архангельска. Впланах на 1998 год — установка и введение вэксплуатацию еще двух базовых станций в Архангельской области. Две базовыхстанции будут также установлены в Мурманской области, еще четыре — в РеспубликеКарелия и на границе с Финляндией.
02.09.97 Получена лицензия Государственного комитета по связи и информатизацииN 8347 на предоставление услуг связи стандарта GSM в Вологде и Вологодской области.
Достигнутаотметка 50 000 абонентов
1.05.98Достигнута отметка 75000 абонентов
Первого января 1998 года впервые компания Северо-Западный GSM изменила цены напредоставляемые услуги. Стоимость SIM карты, необходимой для подключения ксети, была снижена с 235 до 135 долларов (не включая НДС). Предшествовала этомупромоушен акция — первая за историю компании (до последнего времени компаниязанималась только имиджевой рекламой и рекламой дополнительных услуг)- за двенедели до конца прошлого года вновь подключившимся абонентам предоставлялось365 минут эфирного времени бесплатно на весь 1998 год.
Базовые тарифы компании Северо-Западный GSM приведены в Таблице 2:/>
Ежемесячная абонентская плата
Плата за подключение (единовременно), включая стоимость SIM карты и предоплату услуг — 135 долларов местные и междугородные вызовы $15 международные вызовы, национальный роуминг + $10
оплата трафика
с 8.00 до 20.00 (понед. — пятница)
остальное время исходящие вызовы на мобильные телефоны компании Северо-Западный GSM и на стационарные телефоны г. Санкт- Петербург $0.38 $0.25 все входящие вызовы $0.25 $0.25
Ценыуказаны без учета НДС.
Стоимость минимального «входного билета» зависит от дилера искладывается из двух составляющих: фиксированная стоимость подключения 135долларов плюс НДС + стоимость телефонного аппарата ( минимальная цена на новыйсертифицированный аппарат, поддерживающий современные функции сети с гарантией- 250 долларов / ERICSSON 628 / — апрель 1998 года ) = 410 долларов.
Ассортимент телефонов для стандарта GSM очень велик — это связано с огромнойпопулярностью стандарта в Европе. На рынке производителей мобильных телефоновконкурируют такие компании как Nokia, Ericsson, Siemens, Sony, Panasonic,Philips, Motorola и.т.д. На сегодняшний день в Петербурге сертифицировано около50 моделей телефонов, в среднем на полках у дилеров можно встретить до 20ходовых моделей самых современных телефонов. Диапазон цен от 150 до 1000 долларов.
С самого первого дня существования компания Северо-Западный GSM отказалась от идеисоздания фирменного магазина- все продажи осуществлялись через дилеров, которыепроходили строгий отбор и соответствовали требованиям оператора. Отказавшись отконтроля поставок телефонов, компания Северо-Западный GSM предоставила дилерамбольшую свободу действий по закупке и рекламе телефонов для сети — сделав такимобразом этот бизнес очень прибыльным, а следовательно и очень конкурентным. Насегодняшний день около 50 компаний имеют договора с компанией Северо-ЗападныйGSM на продажу услуг оператора, у каждой компании от 1 до 5 торговых точек.Северо-Западный GSM проводит специальные конкурсы, поддерживает лучших дилеров,обеспечивает полиграфическим и прочими рекламными материалами.
Все послепродажное обслуживание телефонов и оплата счетов происходит черездилеров компании, все вопросы по поводу работы сети адресуются в Группу по обслуживаниюабонентов.
Технологическая особенность стандарта обуславливает невозможность несанкционированногоиспользования абонентского номера, таким образом, проблема «подсадок»и «клоновых телефонов — двойников» решена в компании на системномуровне.
GSM — система с множеством услуг, позволяющая осуществлять связь различныхтипов в зависимости от природы передаваемой информации. Услуги компании являютсяодним из наиболее серьезных конкурентных преимуществ, так как позволяютакцентировать внимание потенциальных клиентов на суперсовременность и перспективностьстандарта — поэтому мы остановимся на них подробнее, что позволит намориентироваться в услугах других операторов.
По традиции, различают услуги передачи речи и услуги передачи данных: в услугахпередачи речи информацией является речь, в то время как термин «услуги передачиданных» объединяет все остальное, например текст, изображения, факсимильныесообщения, компьютерные файлы, сообщения и так далее. GSM обеспечивает широкийспектр услуг, а также нетрадиционный набор услуг «передачи коротких сообщений»,которые ближе к услугам пэйджинга (услугам односторонней передачи сообщений порадио), чем к какой-либо из функций стационарной сети. Предоставление услугзависит от трех самостоятельных факторов:
· содержанияподписки абонента;
· возможностейсети, у которой пользователь получает обслуживание;
· возможностейоборудования пользователя.Переадресация вызова
Услуга Переадресации вызова дает возможность переключения всех или частивходящих вызовов на любой телефонный номер Речевую Почту или Факс Почту.Существует четыре варианта переадресации:
_переадресациявсех вызовов; _переадресация вызовов при отсутствии ответа; _переадресациявызовов в случае занятости номера; _переадресация вызовов в случаенедосягаемости абонента. Три последних варианта могут быть скомбинированы, ноиспользование первого отменяет действие остальных.Речевая почта
Услуга Речевой Почты сети «Северо-Западный GSM» дает возможностьпереадресовать все или часть входящих вызовов на голосовой почтовый ящик. Припоступлении в Речевую Почту нового голосового сообщения, Центр короткихсообщений (GSM-текст) оповещает абонента сообщением: «Voice messagereceived» («Получено голосовое сообщение»). Полученные голосовыесообщения можно прослушать с мобильного аппарата или с любого другогостационарного аппарата с тональным наборамУслуга Факс Почты
Услуга Факс Почты сети «Северо-Западный GSM» предоставляется в пакетес услугами приема факсимильных сообщений и Речевой Почты. Услуга дает возможностьпереадресовать все или часть входящих факсимильных вызовов на почтовый ящик дляхранения факсов. Емкость почтового ящика составляет 20 страниц (за один вызовможно принять до 5 факсимильных страниц). При поступлении в Факс Почту новогофаксимильного сообщения, Центр коротких сообщений (GSM-текст) оповещаетабонента сообщением: «Telefax message received» («Получено факсимильноесообщение»). Полученные факсимильные сообщения можно переслать на любойдоступный факсимильный аппарат.Услуга определения номера
(определениетелефонного номера абонента сети стандарта GSM)
Данная услуга позволяет во время входящего вызова видеть на дисплее мобильногоаппарата телефонный номер вызывающей стороны. Услуга определения номераподдерживается в том случае, если мобильный аппарат включен и находится в зонедействия сети «Северо-Западный GSM», или в зоне действия другой сетиGSM (при роуминге), если данная сеть поддерживает эту услугу.Ожидание и удержание вызова
Услуга ожидания вызова позволяет принять входящий вызов во время текущегоразговора по телефону, услуга удержания вызова позволяет, переключаясь от первогоразговора ко второму, удерживать линию для того, чтобы вернуться к первомуразговору позже. Таким образом, услуги ожидания и удержания вызова позволяютвести до трех телефонных разговоров одновременно.Запрет вызова
Услуга Запрета вызова позволяет ограничить входящие вызовы поступающие на мобильныйаппарат и/или исходящие вызовы с мобильного аппарата. GSM-текст
Услуга GSM-текст дает возможность обмениваться текстовыми сообщениями длиной до160 символов между мобильными аппарата стандарта GSM. Сообщения передаютсянезависимо от речевого сигнала по сигнальным каналам и поэтому могут бытьполучены даже во время телефонного разговора.Автоматический информатор состояния баланса
Для получения информации о состоянии своего баланса, абоненту следует набрать*1 (с мобильного аппарата) или (812)329-4777 (с аппарата с тональным набором).Затем набрать свой телефонный номер и первую часть номера Договора на обслуживание.Экспресс-баланс
Для получения информации о состоянии своего баланса с помощью GSM-текст,абоненту следует отправить символ D на сервисный номер 999777 и дождаться ответа.Прием и передача данных и факсимильныхсообщений
Сеть «Северо-Западный GSM» может быть использована дляприема/передачи данных и факсимильных сообщений с максимальной скоростью 9600бит в секунду. Чтобы воспользоваться этими услугами, необходимо иметь аппаратGSM, поддерживающий функции передачи и приема данных/факсимильных сообщений, атакже PCMCIA карту для передачи данных.
Как мы уже говорили, территория охвата сети компании долгое время не отличаласьразмахом, до определенного момента руководство компании даже с гордостьюзаявляло о том, что связь GSM — для городских людей (компенсируя недостатки«сырой» сети самыми низкими тарифами в городе — до ввода«пакетной» системы тарифов Fora в августе 1998 года и тарифа«Дельта 10 долларов» компанией Дельта Телеком 1 мая 1998 года). Но вфеврале 1998 года состоялась пресс-конференция С-З GSM, на которой былообъявлено о планах развития сотовой радиотелефонной сети компании вЛенинградской области. В течение 1998 года планируется установить 26 дополнительныхбазовых станций, а к концу 1998 года сеть должна покрывать примерно 1/4 всейтерритории Ленобласти.
Услуга автоматического роуминга сети «Северо-Западный GSM»предоставляет абоненту возможность использовать свой мобильный аппарат,находясь в зоне действия сетей других операторов стандарта GSM, с которыми«Северо-Западный GSM» имеет роуминговые соглашения. При этоммобильный номер абонента остается неизменным. Международный роуминг являетсясерьезным конкурентным преимуществом этого оператора — в само названиестандарта заложено понятие «глобальности». Еще в марте 1997 г. былизаключены роуминговые договора практически со всеми европейскими операторамистандарта GSM, в том числе и с такими государствами, как Монако и Люксембург.Вскоре в Европе не останется ни одной страны, где клиент «Северо-ЗападногоGSM» не сможет использовать свой радиотелефон.
География международного роуминга у «Северо-Западного GSM» — самаяобширная среди российских операторов сотовой связи. Подписаны и действуютроуминговые соглашения с фирмами-операторами из 55 стран мира. Уже сейчасабоненты «Северо-Западного GSM» могут оставаться на связи не только вЕвропе, но и в Австралии и во многих странах Азии, Африки, Ближнего Востока ит.д., а с недавнего времени и в Америке.
Можно сказать, что компания «Северо-Западный GSM» одна из наиболеединамично развивающихся компаний в Санкт-Петербурге.4.2. ForaСommunications
Российско-американское предприятие Saint Petersburg Telecom было учрежденомэрией Санкт-Петербурга и компанией MOTOROLA в 1993 году (лицензия 568 от 23июля 1993 года). Сеть создана на основе стандарта сотовой связи, разработанногов США в 1979 году AMPS (Advance Mobile Phone Service) — аналоговая версия — NAMPS. По словам первого директора SPT Бориса Смоленского с первого дня городскаятелефонная сеть чинила препоны компании (в это время уже работали дочерниефирмы ПТС — Дельта Телеком и С-З GSM), но круг проблем этим не исчерпался: слета 1994года до осени 1995 года диапазон 800 МГц, в котором работает компания,испытывал воздействие сильных радиопомех. Специалисты регионального управленияГоссвязьнадзора установили, что помехи в эфире появились из-за работы локаторовсистем слежения, которые были переведены Минобороны из Прибалтики вЛенинградскую область. На решение проблемы ушло больше года — а тем временем коктябрю 1995 года компания SPT смогла набрать только 2800 абонентов. Назревалкризис. К июлю 1996 руководству компании стала очевидна необходимость принятиякрайних мер. Помимо вышеперечисленных проблем у потенциальных клиентов компаниисложился резко негативный образ компании — тому было несколько причин: оченьнебольшая территория охвата и нерешенная проблема с клоновыми телефонами(двойниками). Компания не смогла эффективно бороться с несанкционированнымиподключениями к абонентским номерам — все это вкупе с непродуманной сеткойтарифов и нераскрученной по сравнению с другими операторами на рынке торговоймаркой требовало безотлагательных мер, связанных с существеннымикапиталовложениями. Анализ рынка показал, что «раскручивать» торговуюмарку SPT Motorola system будет не дешевле, чем популяризовать новое имя,кроме того, новое имя позволило бы снять часть негативных ощущений связанных сименем SPT a Motorola system. Таким образом, было принято решение осуществитькомплекс мер направленных на увеличение и удержание активной абонентской базы:объявить новую торговую марку FORA Communications- фирменная эмблема одинокийволк, внедрить новую систему Double C, расширить территорию охвата,пересмотреть концепцию обслуживания клиентов, создать круглосуточно работающийотдел, ввести новые тарифы, расширить ассортимент. По некоторым подсчетам мероприятияпо смене торговой марки и торгового стиля стоили компании сумму измеряющуюся7-значной цифрой. Внедрение новой системы защиты от несанкционированногодоступа Double C, позволяющей, по словам представителей компании, оперативнофиксировать появление клонового телефона, оценивать время пиратского использованияэфира и пресекать любые попытки несанкционированного подключения к сетикомпании было не более чем рекламным шагом, хотя и чрезвычайно своевременным.Кроме стндартного и фиксированного тарифных планов, появились два новыхтарифных плана: экономичный — для тех, которым мобильная связь нужна лишь вэкстренных случаях и мобильный-мобильный — для клиентов, которые не звонят пономерам ГТС. Была налажена процедура поставок телефонов и расширен ассортимент- появились радиотелефоны в диапазоне от 225 до 1395 долларов. Крупныеизменения коснулись отдела обслуживания абонентов. Компания полностью сменилаего персонал и увеличила количество сотрудников — обновленный отдел будетработать теперь ежедневно и круглосуточно.
В августе 1996 года началась широкомасштабная кампания по продвижению новойторговой марки (Одинокий волк в петербургских трущобах). Цены на этот периодбыли сильно снижены: подключение к сети стоило всего 8 долларов, а минута трафикав выходные дни — 8 центов. Вся акция оценивалась более чем в 2 миллионадолларов. Эффект от нее был налицо: за два месяца абонентская база компанииувеличилась с 3500 до 7500. Но после рывка активность пошла на убыль, темпыроста плавно снижались и к апрелю 1997 года абонентская база насчитывала 11500человек. Необходимо отметить, что за год работы перемены действительно произошли,но исход был предопределен. В апреле СПТ сменил владельца. Покупателем акцийстала инвестиционная компания Milicom Internetional Cellular (MIC) — один изкрупнейших в мире сотовых операторов. Компания Milicom Internetional Cellular(MIC) приобрела контрольный пакет СПТ у американской компании Omni CapitalPartners Inc — совладельцами которой являлись американская корпорация MotorolaCorp (которая еще в прошлом году предусмотрительно убрала свое имя из названия)и «Союзконтракт». Сразу после покупки новый акционер изменилруководящий состав компании.
Динамика роста абонентской базы компании: октябрь 1995г- 2800, январь 1996 г — 3500, октябрь 1996 г — 8800, январь 1997 г — 11000, май 1998 г — 20000.
Пресс-конференция состоялась только в июне, а 8 августа 1997 года FORACommunications объявила о вводе новой «пакетной» системы оплаты:Таблица 3Название пакета Стоимость пакета, в долларах без НДС Кол-во бесплатных минут FORA 20 19 20 FORA 60 29 60 FORA 100 39 100 FORA 250 64 250
В стоимость пакета уже включено определенное количество бесплатных минут,которое абонент может использовать в течение месяца. Если Вы не укладываетесь вотведенное кол-во минут, вы платите за дополнительные минуты по существующимтарифам.
Стоимость минимального «входного билета» после 8 августа составляла295 долларов с телефоном TeleTAC 250 — 159 долларов (подключение к сети 80долларов), на 30 апреля 1998 года стоимость минимального «входногобилета», включает стоимость телефона (Philips ISIS — 119 долларов),подключение (80 долларов), разрешение Госсвязьнадзора (10 долларов), предоплатав размере стоимости минимального пакета и сам минимальный пакет (19 + 19долларов без НДС для пакета FORA 20) — составляет 255 долларов.
На сегодняшний день в ассортименте компании 13 моделей телефонов стоимостью от119 до 890 долларов,
Абоненту FORA Communications бесплатно предоставляются такие услуги как переадресациявызова, ожидание вызова, конференц-связь, передача данных.
Компания предоставляет роуминговые услуги в 63 городах России, но возможен лишьручной роуминг — то есть необходимо проходить процедуры регистрации в офисахдомашнего и роумингового операторов. Номер телефона при роуминге изменяется.
На сегодняшний день абоненты FORA Communications имеют доступ к отделу обслуживаниякруглосуточно.
В конце 1997 года компания предприняла решительные шаги по переходу от системыдистрибуции через дилерские точки (юридически независимые) к организации«фирменных павильонов FORA», где будут выставляться и подключатьсятелефоны только своей сети. В связи с специфическим дизайном оборудования длясети FORA эта мера представляется целесообразной.
На сегодняшний день территория охвата компании включает в себя территориюрадиусом 40 километров от центра города, дальше сеть продвинулась только в направленииВыборга, по словам коммерческого директора компании инвестиции порядка 50 млн.долларов будут направлены на строительство более 20 базовых станций в области,13 новых станций в Санкт-Петербурге — к началу 1999 года планируется покрытьсвыше 50 % областной территории.
Компания использует приемы небольших промоушен — в конце января 1998 года — подключение за 1 рубль, скидки студентам 30% .4.3. ДельтаТелеком
В сентябре 1991 года вступила в коммерческуюэксплуатацию сеть сотовой связи фирмы «Дельта Телеком», созданнойсовместно Петербургской телефонной сетью (ПТС) и компанией US WESTINTERNATIONAL. На тот момент не существовало технологии предоставления услугсотовой связи на Российском рынке — Дельта Телеком выступила в качестве пионерарынка. Качество услуг телефонии, предоставляемых компанией Дельта Телеком, былос первых дней на уровне международных стандартов; это было обусловлено тем, чтосотовые системы стандарта NMT-450 (Nordic Mobile Telephone) к тому времениэксплуатировались в Скандинавских странах более 10 лет и хорошо себязарекомендовали, а коммутатор Дельта Телеком был связан с городской ТФОП(телефонная фиксированная сеть общего пользования) и междугородней телефоннойстанцией цифровыми каналами.
Основными клиентами Дельта Телеком в период становления были: среди корпоративныхклиентов — крупные фирмы и организации, а среди частных клиентов — состоятельныебизнесмены, представители иностранных компаний, нуждавшиеся в быстрой икачественной городской, междугородней и международной связи для веденияпереговоров, передачи данных и факсимильных сообщений.
Деятельность компании на начальном этапе в конце 1991г, в 1992 и 1993гг протекалана фоне инфляции. Это обстоятельство, а также большой процент среди абонентовиностранных граждан, привели к необходимости введения системы для расчетов ввалюте. Поэтому биллинговая система (в телекоммуникации: система по учету иначислению абонентам абонентской платы и платы за эфирное время) былаадаптирована к ведению как рублевых, так и валютных расчетов с клиентами.
На этом этапе отсутствовала ориентация на различные группы абонентов — всемабонентам предоставлялись услуги по единому тарифному плану, услуги предоставлялисьбез предоплаты, отсутствовала дилерская сеть. Абонентам предлагалисьавтомобильные или носимые (portable) весом до 5кг аппараты, т.к. малогабаритныеаппараты (типа hand held) еще не производились фирмами производителями Nokia иBenefon. Дельта Телеком развивалась и развивала рынок услуг сотовой связи вСанкт-Петербурге, формируя у населения новые взгляды на современные возможностителефонной связи с высоким качеством связи и предоставляемого компанией сервиса.
Количество абонентов через год после начала эксплуатации сети не превышало1500, а на конец 1993г составило 2600 абонентов. Прирост составлял менее 1500абонентов в год за счет абонентов с очень высоким уровнем доходов. Численностьи динамика прироста абонентов сотовой сети Дельта Телеком приведена на Рис.1
Количество базовых станций (БС) составляющих инфраструктуру сотовой сети,введенных на начальном этапе, составляло менее 10 и было рассчитано на работу сотносительно мощными (1,5-15Вт) автомобильными или носимыми аппаратами. Зонадействия сотовой сети Дельты распространялась на центральную часть города срадиусом менее 15км и состояла из крупных ячеек с БС, работающими с повышенноймощностью и круговыми диаграммами направленности. Площадь покрытия была менее1тыс. кв. км. (Рис. 2
Коммутатор подвижной связи МТХ (MTX -Mobile Telephone Exchange)«сердце» сети был непосредственно включен в городскую ТФОП через одиниз городских узлов связи на местном уровне с использованием индексов«115» и «116», а также был включен в междугороднюютелефонную станцию с использованием индекса «90». Включение наместном уровне сразу же определило удобство и качество входящей связи намобильного абонента из городской телефонной сети.
На этапе развития компании использовалась первая версия стандарта NMT-450.Функциональные возможности коммутатора МТХ и БС были ориентированы на использованиеавтомобильных и носимых (portable) аппаратов.
Перечень услуг, которые Дельта Телеком предоставляла абонентам, соответствовалстандарту NМT-450 и включал в себя услуги: местной, междугородней и международнойтелефонной связи с возможностями ограничения и переадресации вызовов, передачуданных и факсимильной информации.
Перечень основных услуг, предоставляемых абонентам в соответствии с версиейстандарта NMT-450 приведен в таблице 4. Таблица 4NMT-450 Услуги телефонной связи (местная междугородняя и международная связь) Повторный набор последнего номера Переадресация вызовов Ограничение вызовов Конференц-связь Режим ожидания вызова Передача данных и факсимильная связь
Наэтапе становления Дельта Телеком столкнулась с очень серьезной проблемойнесанкционированного мошеннического использования абонентских номеров своихклиентов. Мошенники, перепрограммируя краденные или полученные другими путямиаппараты, использовали номера зарегистрированных клиентов для совершениядорогостоящих звонков заграницу. Этот процесс имел нарастающий характер и приносилогромные убытки компании. На повестку дня встал вопрос о применении серьезныхмер защиты. К этому времени разработчиками стандарта и поставщикамиоборудования стандарта NMT-450 готовилась к внедрению функция обеспечениязащиты абонентского мобильного аппарата от мошеннического использования абонентскогономера -SIS (Sybscriber Identification Security). Дельта Телеком, выступая какзаинтересованная сторона, способствовала ускорению этого процесса.4.3.1. Тенденции развития компании
С появлением на рынке портативных ручных телефонных аппаратов (hand held) инеуклонным снижением цен на них расширился круг потенциальных абонентов, непоследнюю роль при этом сыграло и продолжает играть отставание развития услугфиксированной телефонной сети общего пользования ТФОП от мирового уровня.Появление в 1994г модернизированной версии стандарта — NMT-450i существеннорасширило номенклатуру услуг сотовой связи. Модернизация стандарта затронулавсе основные компоненты инфраструктуры сотовой сети: коммутатор подвижной связиМТХ, базовые станции, мобильные аппараты, спектр услуг.
4.3.2. Появление новых услуг и режима авторизации доступа
Перечень услуг, предоставляемых абонентам, и новых функций в соответствии смодернизированной версией стандарта — NMT-450, а также услуги и функции, внедряемыедополнительно и являющиеся дальнейшим развитием стандарта, приведены в Таблице5.
Важнейшим дополнением, введенным в новый стандарт, стала функция режимаавторизации доступа SIS (Subscriber Identity Security), предотвращающаянесанкционированное использование номера абонента. Это оказалось чрезвычайноважным в Российских условиях. Компания Дельта Телеком предпринимала усилия,способствовавшие скорейшему введению функции SIS в новый стандарт, и первой вмире среди компаний операторов данного стандарта внедрила на своей сети этуфункцию в полном объеме (как по исходящей так и по входящей связи).
Внедрение функции SIS было сложным и дорогостоящим организационно-техническиммероприятием, длившимся около года, и включало в себя следующие этапы:
-модернизацию аппаратного и программного обеспечения МТХ;
-приобретение и внедрение аппаратно-программного комплекса;
-замену всех мобильных аппаратов, не имевших встроенной функции SIS ипод- ключение в дальнейшем только аппаратов с функцией SIS;
-модификацию программного обеспечения БС;
С введением SIS доля междугороднего и международного трафика в общем объеметрафика значительно сократилась за счет исключения мошеннических звонков, чтоиллюстрируется диаграммой на Рис. 3:
Среди дополнительных возможностей, появляющихся после выхода стандарта NMT-450надо отметить следующие:
-функция сотового телефона, связь с которого осуществляется только через однуБС по пониженному тарифу;
-ограничение обслуживания мобильного абонента (пределами одной или несколькихбазовых станций);
-передачи коротких сообщений (прямым набором на клавиатуре мобильного аппарата)и ряд других. Перечень основных функций, характеризующих разные версиистандарта, сведен вТаблицу 5:
NMT-450i (с 1994г)
Услуги NMT 450I MS PLUS (с начала 1998 года, кроме** — эта услуга планируется в 1999г) Весь спектр услуг по стандарту NMT-450 плюс: Весь спектр услуг по стандарту NMT-450i плюс: Режим авторизации доступа SIS Улучшенный перехват (по 2-м критериям) Компандирование речевых сигналов Динамическая маршрутизация вызовов на ТФОП Ускоренный переход на другой канал Передача коротких сообщений** Организация очередей вх. вызовов Информация о номере вызывающего абонента Режим экономии аккумуляторной батареи Информация о поступивших сообщениях Команда поиска свободного канала Использование знака "+" как МН префикса при наборе номера Встроенные часы Функция фиксированного сотового телефона (WLL) Функция ограничения подвижности абонента Сотовый телефон без номера в городской сети Функция скремблирования речевого сигнала 4.3.3. Роуминговые соглашения и прирост абонентов
Другой важнейшей услугой, которую на сегодняшний день Дельта Телеком предлагаетсвоим абонентам, является услуга национального, полностью автоматическогороуминга с использованием SIS. Автоматичесий роуминг это возможность использоватьсотовый телефон с домашним номером в других городах и странах без измененияномера и дополнительной регистрации. В конце 1995г две крупнейшие в Россиикомпании сотовой связи — Дельта Телеком и Московская Сотовая Связь (МСС) послепроведения соответствующей технической подготовки и тестовых испытанийзаключили роуминговый договор. Абоненты Дельта Телеком и МСС получили возможностьиспользования своего мобильного телефона на территории действия сотовых сетейдруг друга.
При заключении осенью 1996 роумингового соглашения с финским оператором TelecomFinland была отработана схема взаимодействия технических средств и служб МТХ,биллинговой системы, отработаны тарифные вопросы, одинаковая трактовкакатегорий ограничения вызовов и т.п. в соответствии с международными стандартами.В дальнейшем эта схема была применена при заключении роуминговых соглашений сдругими зарубежными и Российскими операторами. К лету 1998 года компанияДельта Телеком имеет действующий роуминг с Финляндией, Данией, Швецией,Норвегией, Эстонией, Латвией, Литвой, Болгарией, Польшей и на Украине, а такжес более чем 230 городами и регионами России.
Необходимо отметить то обстоятельство, что национальный и международный роумингповышает доходы всех сторон. Каждая из сотовых компаний увеличивает число своихабонентов (а следовательно и доходы) за счет части абонентов компании — партнера по роумингу. Более того, дополнительные доходы при этом начинаютполучать операторы ТФОП за междугороднюю, международную, а в дальнейшем и заместную связь (при введении повременной оплаты за местный трафик).
/> Количество абонентов, начиная с 1992г стремительно росло и 1 мая 1998г составило55000 абонентов. Численность и динамика прироста абонентов сотовой сети ДельтаТелеком в эти годы приведена наРис. 1.
Расширение спектрауслуг, предоставляемых абонентам, расширение зоны охвата территории, снижениетарифов и стоимости подключения, широкие рекламные кампании — все это сделалоуслуги сотовой мобильной связи более доступными для более широких слоевнаселения.
4.3.4. Инфраструктура сети
Связь с городской ТФОП осуществляется через два узла связи по комбинированнойсхеме — на местном уровне с использованием индексов «115»,«116» и «97», а также на зоновом уровне с использованиеминдексов «905»,«906»,«907». Включение на местномуровне сразу же определило удобство и качество входящей связи на мобильногоабонента из городской телефонной сети. Правильность такого решения, заложенногоеще на начальном этапе, подтверждается статистикой — за прошедшие годы объемтрафика между сетью Дельта Телеком и местной ТФОП постоянно возрастал и в 1995гдостиг 91%. Соотношение входящей и исходящей нагрузки на мобильного абонентапостоянно менялось в сторону увеличения доли входящей нагрузки (до 57% в 1995г)от фиксированной ТФОП.
Количество БС за период с 1992 по 1998 гг. увеличилось более чем в 7 раз. Зонадействия сотовой сети Дельты охватила 100% территории города и 70% территорииЛен.области.
Динамика охвата территории С-Петербурга и Лен.области в 1992-1998гг. приведенана Рис. 2./>
/>
Характерраспределения абонентов в пределах городской черты таков, БС в городе имеют высокуюстепень сосредоточения в центральной деловой части города и менее плотную сетьпо периферийным районам.
Пропускная способность сети в целом и по отдельным районам спроектирована так,что имеется примерно 30% запас пропускной способности в ЧНН, что позволяетпропускать пиковые нагрузки и поддерживать качественные параметры, такие какпотери по времени, в пределах нормы (
Качество радиопокрытия и связи в городе и области постоянно находится подконтролем и поддерживается на высоком уровне за счет:
-строительства дополнительных БС;
-проведения измерений и получении достоверных данных о радиопокрытии с помощьюспециализированной мобильной измерительной лаборатории;
-ввода системы проектирования радиопокрытия на базе рабочей станции HP9000 ииспользование цифровой карты города;
-введения дополнительной функции «улучшенный перехват» на МТХ,позволяющей мобильной станции переключаться во время разговора по двумкритериям — уровню напряженности поля и отношению сигнал/шипение.
5. Современная технология предоставления услуг сотовойсвязи
Итогом почти шестилетней деятельности на рынке предоставления услуг сотовоймобильной связи стала отработанная технология предоставления услуг. Это понятиевключает в себя следующие компоненты:
· опытэксплуатации и расширения технических возможностей коммутатора подвижной связиМТХ;
· обновлениеПрограмного Обеспечения МТХ, ввод функции интерливинга;
· вопросыстыковки с ТФОП;
· проектированиеи строительство сети БС;
· внедрениесистем резервирования, контроля и управления компонентами сетевой инфраструктуры;
· сотрудничествос фирмами, предлагающими аренду цифровых ВОЛС — волоконно оптических линийсвязи;
· взаимодействиес органами Госсвязьнадзора;
· поддержкакомплекса аппаратно-программных средств SIS;
· введениеновых современных услуг пакета NMT 450 MS PLUS;
· взаимодействиес другими операторами сотовой связи в аспектах:
· подключениеБС операторов, не имеющих собственных МТХ;
· организациинационального и международного роуминга;
· взаимодействиев рамках Российской Ассоциации NMT-450;
· отлаженнаябиллинговая система;
· системавзаимоотношений с клиентами в аспектах:
· организацияпродажи, программирования и ремонта мобильных аппаратов и аксессуаров;
· организацияслужбы обслуживания клиентов (customer service);
Компания «Дельта Телеком» основана в сентябре 1991 года и являетсяпервым оператором сотовой связи в России. Компания предоставляет услугимобильной связи в стандарте NMT-450 на территории Санкт-Петербурга ипрактически всей Ленинградской области, а также услуги автоматического роумингаболее чем в 230 городах и регионах России и в 10 зарубежных странах.
На сегодняшний день «Дельта Телеком» располагает самой широкойтерриторией охвата среди петербургских операторов сотовой связи (70 %Ленинградской области — охватывает 90% населенных территорий). Компаниязанимает 37% петербургского рынка сотовой связи и 28% среди операторов всехстандартов сотовой связи на Северо-Западе России. Осознавая свое превосходствопо предоставлению качественной связи в области, компания предлагает целый рядпрограмм направленных на приобретение клиентов, которым необходима связь натерритории Ленинградской области. Городской телефон в области — сегодня этовозможно. Теперь у клиентов Дельта Телеком есть возможность телефонизироватьзагородный дом, дачу, садоводство, предприятие или офис. Компания ДельтаТелеком — единственный оператор связи в городе, специально к весенне-летнемусезону разработавший программу под названием «Стационарный радиотелефон».Стационарный радиотелефон — это петербургский телефон в области, и пользоватьсяим можно практически по всей ее территории. Стационарный радиотелефон Nokia 10- это высококачественное оборудование финского концерна Nokia. К радиотелефонувозможно подключить не только несколько любых телефонных аппаратов, но и факс,офисную телефонную станцию и даже компьютерный модем — теперь всемирнаякомпьютерная сеть Интернет становится доступной даже в удаленных населенныхпунктах Ленинградской области. Для приобретения комплекта оборудованиядостаточно обратиться в одну из дилерских точек Дельта Телеком. Они есть во всехрайонах Петербурга, а также практически во всех крупных областных центрах — укомпании Дельта Телеком самая развитая сеть дилеров в области. Стоимостькомплекта оборудования — 250 долларов, что зачастую ниже стоимости подключениятелефона в областных центрах как для частных лиц, так и для юридических. Минутаразговора по стационарному радиотелефону стоит 60 копеек без НДС ($0.09центов), доступ к междугородней линии — бесплатный. Для сравнения звонок через«восьмерку» с обычного телефона в Гатчине, Кировске или Сосновом Бору- одна минута связи с Петербургом обойдется в 1 рубль 68 копеек, а в Луге,Киришах или Кингисеппе — 3 рубля 36 копеек.
В преддверии дачного сезона введен тариф , отличающийся от прошлогоднегоЗагородного тарифа только сниженной абонентской платой — теперь она составляетвсего 14 + 5* долларов. Стоимость эфирного времени сохранилась неизменной — $0.15 при звонках на территории области и $0.48 при звонках на территорииСанкт-Петербурга. При пересечении границы области и города абонент услышит сигнал-предупреждение.
Для сглаживания сезонных колебаний в подключениях, с 1 мая компания ДельтаТелеком предлагает тариф. Абонентская платасоставляет всего 10 + 5* долларов — на сегодняшний день это самая низкаяабонентская плата среди всех тарифов сотовых операторов, действующих вСанкт-Петербурге, $0.38 — исходящие звонки с 8:00 до 20:00, все остальныезвонки $0.25.
*Примечание:5 долларов не начисляются к абонентской плате по любому из трех тарифов приусловии нахождения сотового телефона в активном состоянии в течениекалендарного месяца.
Для повышения коэффициента удержания абонентов компания Дельта Телекомпредлагает программу по замене телефонов. Новое предложение Дельта Телекомориентировано на самых преданных абонентов компании, подключившихся к сотовойсети Дельта Телеком в первые годы ее работы. В течение июня и июля 1998 годаДельта Телеком предлагает им сменить телефонные аппараты на льготных условиях:устаревшие мобильные телефоны можно будет поменять на одну из наиболеесовременных моделей со значительной скидкой, вплоть до бесплатной замены. Размерыскидок будут варьироваться в зависимости от абонентского стажа. Это первыйслучай в истории российской мобильной связи, когда оператор будет производитьзамену оборудования за свой счет. Если первый опыт окажется удачным,впоследствии Дельта Телеком продолжит замену телефонов для других групп абонентов.
Для улучшения качества связи на территории охвата компания Дельта Телекомприобрела у компании Nokia второй коммутатор. В июне Дельта Телеком планируетполностью ввести его в эксплуатацию, что приведет к значительному увеличениюномерной емкости сети. Также летом планируется реализация функции удвоениячастот «интер-ливинг», что создаст эффект увеличения емкости сети в1.5-2 раза. Это позволит значительно повысить качество связи Дельта Телеком вместах большой концентрации абонентов, в первую очередь — в деловом центрегорода. К концу 1998 года планируется полная реализация функции«интер-ливинг».
Активно развивается и стандарт NMT-450. На недавно прошедшем конгрессе Ассоциацииоператоров NMT-450 ведущие телекоммуникационные компании рассматриваливозможности модернизации сотовых сетей. Решением конгресса была созданаспециальная рабочая группа, занимающаяся вопросами цифровизации стандартаNMT-450.
Телефон компании Дельта Телеком незаменим для бизнесменов, путешествующих понашей стране — 230 городов на карте национального роуминга компании. Насегодняшний день компания Дельта Телеком проводит активную маркетинговую политику,направленную на увеличение активной абонентской базы.
Заключение
1.При реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта:
— предоставление скидки на большом объеме купленного товара;
— привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;
— использование купонов в различных печатных изданиях;
-припокупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарокот фирмы и т.д.
2.Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определеннуюполитику в области ценообразования, организация активно воздействует как наобъем продаж, так и на величину получаемой прибыли.
3.Рынок сотовых услуг и пейджинга в России еще достаточно молод и только начинаетнабирать обороты, тем самым предоставляя большое поле для маркетинга имаркетинговых исследований.
4.Рынок сотовых услуг и пейджинга в России находится в стадии становления. В настоящеевремя в стране насчитывается 100 компаний, занимающихся сотовым бизнесом.
6.Ассортимент сотовых и пей услуг (офисных принадлежностей) в настоящее времячрезвычайно широк, но большую его часть составляет импорт. Крупные поставщикиимпортных канцтоваров продают свою продукцию в 3,5 — 4 раза выше цены производителя.
7.В последнее время наблюдается возрастающий интерес иностранных производителей коткрытию филиалов в России. Это обуславливается несколькими факторами:
— Увеличение объема рынка;
— Совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к болеедорогому и качественному;
— Отсутствием у российских импортеров достаточных финансовых ресурсов для оптимальногопродвижения иностранных производителей.
Длятого, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационнуюбазу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать иуправлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе обих финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятиирешения.
9.На рынке сотовых и пейджинговых услуг требуется умело строить программу продвижениятовара, в частности рекламу. Так же необходимо проводить правильнуюкоммуникационную политику. Именно руководитель фирмы должен уделять должноевнимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как не правильный подходк клиенту ведет к потере прибыли.Опросный лист выявления покупательского спроса и отношения к данной фирме.
Ктоваши клиенты?
А)Ваш возраст?
q От10-20 лет
q От20-40 лет
q От40-60 лет
q От60-100 лет
Б)Ваш пол?
q Мужской
q ЖенскийВ) Какие фирмыВы предпочитаете?
q Государственные
q ЧастныеГ) Уровеньдохода
q Ядоволен своими доходами
q Яне доволен своими доходамиДля чего яприобретаю данный товар?
q Длясебя в качестве предмета роскоши
q Дляудобства
q Провереннаяработоспособность
q Вподарок кому-то
q Удовлетворениетекущих потребностейКак часто яделаю покупки данного вида товара?
q Редко(однажды или раз в 5 лет)
q Делаюпостоянно
q Частои регулярноКаков мой объемпокупок?
q Покупаюданный товар оптом
q Покупаюданный товар в розницуГде я делаюпокупки данного вида товара?
q Готовехать куда угодно
q Готовпокупать его на дому (доставка)
q Там,где мне удобнейЭмоциональноеотношение к товару данного вида?
q Положительное
q Безразличное
q Негативное Степень лояльности к данной фирме?
q Никогдане покупаю товары данной фирмы
q Покупаютовары только в этой фирме По какому показателю я оцениваю качествотоваров данной фирмы?
q Долговечность
q Простотаиспользования
q Безопасностьэксплуатации (использования)
q Удобствоприменения Как я предпочитаю расплачиваться сданной фирмой?
q Наличныйрасчет
q Безналичныйрасчет
Откакого фактора зависят мои покупки?
q Времягода
q Деньнедели
q Времядня По какому фактору я приобретаю товар?
q Ассортиментнаягруппа
q Ценоваякатегория
q Маркатовара
q Размерупаковки
q Качество
Благодарим Вас заответы.Список литературы
1.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования — “Финпресс” 1998 г.
2.Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 1995.
3.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-М., 1990.
4.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.,1997.
5.Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.
6.Постановление Правительства РФ №1608 от 19.12.97.
7.Рекламные материалы международной выставки “Банк и офис 97”.
8.Соловьев Б.А. и др. Словарь-справочник: Школа маркетинга.
9.Швальбе. Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.- М., Изд-во“Республика”, 1995.
10.The Stationery Business Magazine № 4 1998.
Содержание
Введение… 1
1. Обзор сотового рынка в России… 3
2. Пейджинг… 3
3. Состояние рынка пейджинговых услуг во время кризиса (после17 августа)… 5
4. Рынок сотовой связи в Санкт- Петербурге… 8
4.1. Северо-Западный GSM… 9
4.2. Fora Сommunications… 16
4.3. Дельта Телеком… 19
4.3.1. Тенденции развития компании… 21
4.3.2. Появление новых услуг и режима авторизации доступа… 21
4.3.3. Роуминговые соглашения и прирост абонентов… 23
4.3.4. Инфраструктура сети… 24
5. Современная технология предоставления услуг сотовой связи… 25
ЗАКЛЮЧЕНИЕ… 29
Опросный лист… 291
Список литературы… 333