Исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО "Сигма"

/>/>Введение
Современнаяэкономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов; производителя,потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессовимеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. Вусловиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значениеприобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструментывоздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний иинструментов и составляют основу маркетинга.
В настоящеевремя большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночныеисследования. Содержание понятия «маркетинг» определяется стоящими перед нимзадачами. С момента появления и до наших дней оно менялось в зависимости отизменений условий производства и реализации продукции. В настоящее времямаркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке,производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальныхзапросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словамисовременная система маркетинга ставит производство товаров в зависимость отзапросов потребителей. Маркетинговый анализ предполагает определение и оценкурынков предприятия и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательныхвозможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия.Эффективный маркетинговый анализ является необходимым условием разработкипланов маркетинговых мероприятий, а также он выполняется в процессе ихреализации. Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности ивлияет на расширение производства и торговли путем выявления запросовпотребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализациитоваров и услуг с целью покупки продукции потребителем. Маркетинг не начинаетсятам, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производствадиктуются маркетингом. Эффективное использование производственных мощностей,нового высокопроизводительного оборудования и прогрессивной технологиипредопределяется маркетингом.
Целью выпускнойквалификационной работы на тему «Исследования комплекса маркетинга напредприятии ООО «Сигма» является исследование комплекса маркетинга напредприятии ООО «Сигма».
Предметомисследования является комплекс маркетинга на предприятии.
Объектисследования: ООО «Сигма».
Задачи выпускнойквалификационной работы:
— рассмотрениетеоретического материала научной, нормативно-правовой и учебно-методическойлитературы;
— рассмотрениеисследуемого предприятия в целом;
— определениеместа компании «Сигма» на рынке;
— проведениеанализа финансовой устойчивости компании «Сигма»;
— составлениерекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга на предприятии.
Рассматриваемаяв выпускной квалификационной работе тема актуальна в современных рыночныхусловиях. Предприятию необходимо уделять пристальное внимание развитиюмаркетинговой службы, использовать элементы маркетинга в комплексе для своегоуспешного существования.
Комплексмаркетинга используется не только производственными предприятиями, но такжеторговыми организациями, организациями сферы услуг, отдельными лицами. Поэтомуон не является какой-то универсальной, унифицированной концепцией, напротив,направления и методы ее реализации требуют адаптации к типу организации,условиям и возможностям ее применения.

/>/>1. Теоретические основы маркетинга
1.1 Понятие и сущность маркетинга
«Первоначальнопод маркетингом понималось изучение рыночного спроса на производимую продукциюи организация сбыта этой продукции. С течением времени в маркетинг был включенеще целый ряд вопросов.
В качествеинструментария сбытовой деятельности маркетинг возник в начале XX века ипросуществовал до 30-х годов. На этой стадии своего развития маркетингпредставлял собой вид коммерческой деятельности, ориентированный на сбыт техтоваров, которые фирма может производить. Лозунгом того времени было: «Продатьвсе, что произведено».
Основнойзадачей того периода являлось исследование спроса. Маркетинг стал влиять нетолько на сбытовую, но и на производственную деятельность.
На бурноеразвитие теории практики маркетинга 50-60-е годы повлияло ускорениенаучно-технического прогресса, более быстрое моральное старение производимойпродукции. Это привело к тому, что маркетинг стал одной из функций менеджмента.
Начиная с70-х годов, маркетинг становится «философией бизнеса», инструментом поддержанияравновесия между недостаточными ресурсами и неограниченным спросом. Маркетингначинает связывать проектную деятельность, производство, и сбыт продукции.Лозунгом маркетинга является: «Благодаря маркетингу фирмы выявляют потребностипокупателя, формируют превращение покупательной способности в конкретный спросна данный товар или услугу, добиваются долговременных связей покупателей спродавцом (производителем) товара.
Методы сбытапродукции, способы приспособления их качественных характеристик к потребностямрынка, организация конъюнктурных исследований, критерии принятия стратегическихрешений — все эти элементы маркетинга имеют свои особенности в зависимости отвида производимого и реализуемого товара.
По своемуэкономическому содержанию маркетинг характеризуется как комплексная организацияпроизводственно — сбытовой деятельности предприятия, направленная наобеспечение оптимальной реализации продукции, на бесперебойное движение товараот производителя к потребителю с целью получения максимальной прибыли. При этоммаркетинг активно влияет на рыночные условия и на качество производимойпродукции [1, с. 13-15].»
«Маркетингкак стратегия управления имеет ряд особенностей:
Управленческиерешения принимаются в сбытовых звеньях производства с ориентацией на рынок.Основными объектами изучения являются потребители, конкуренты, конъюнктурасамого рынка и характеристики товарам.
Принятиерешений происходит не в установленные плановые периоды, а по мере обнаруженияпотенциальных проблем сбыта. При этом необходим прогноз возможных ситуаций нарынке, запас возможных стратегических решений.
Наличиесистемы непрерывного сбора и обработки информации.
Стратегияактивного воздействия на рынок с целью формирования спроса на сбываемуюпродукцию.
Предпринимательскаяинициатива как единственно возможная форма управления производством и сбытом(выработка новых конкурентоспособных идей, оперативное их внедрение,организация быстрого и эффективного сбыта новой продукции) [12, с. 64].»1.2 Основные функции маркетинговой службы на предприятии
«Основныезадачи отдела маркетинговой информации в соответствии с основнымистратегическими целями фирмы и ее текущими задачами, отраженными в бизнес — планах и документах об учреждении данного предприятия отдел маркетинговой информациив своей повседневной деятельности обязан реализовывать следующие основныезадачи:
- обеспечениеруководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработкистратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан принеобходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять всенеобходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективныхрыночных ситуаций.
- проведениевсего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром ипотребителями как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и поспециальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы.
Дляопределения целей и функций отдела маркетинга необходимо провести полный анализдеятельности фирмы и выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании[13].» На основании полученных данных построить гипотезу разрешения данныхпроблем силами создаваемого отдела маркетинга, то есть разработать планмаркетинга. Исходя, из стратегии маркетингового развития и из целей отделамаркетинга мы можем построить гипотезу о рациональной структуре отделамаркетинга.
1.3 Элементы комплекса маркетинга
«Комплексмаркетинга включает в себя четыре элемента (так называемая система 4 Р). Этотовар, цена, место и продвижение.
Товар. Длятого, чтобы подробно представить клиенту информацию о товаре, необходиморассматривать товар как совокупность ряда коммерческих характеристик:
— основная коммерческаяидея товара (отражает прямое назначение товара);
— технологическиепараметры товара (отражают специфику технологического процесса, используемых материалови их характеристик);
— потребительскиеполезности товара (те блага, которые получит клиент в процессе пользованиятоваром, например экологическую чистоту, безопасность, совместимость и т.д.);
— качествосамого товара по сравнению с аналогичными товарами в ассортиментном ряду и посравнению с товарами — аналогами;
— наличие,известность и репутация товарной марки;
— внешнееоформление и дизайн товара;
— упаковка,тара и их характеристики;
— ценоваяполитика компании;
— политикакомпании в области сбыта и сервисного обслуживания.
Ассортиментнаяполитика компании планируется с учетом ряда факторов, исходя из возможностейкомпании-производителя, потребностей и перспектив развития рынка, спецификиспроса отдельных групп клиентов. При этом разработка новых товаров в рамкахспециализации компании позволяет ей сохранять интерес клиентов к своей компаниии на время привлекать к себе повышенное внимание.
Каждый товарили услуга проходит в своем развитии ряд последовательных этапов, отражающихизменение объемов продаж товара во времени. Изучение жизненного цикла товарапозволяет:
-своевременнообновлять ассортимент;
-поддерживатьстабильный финансовый поток;
-правильно«подбирать» соответствующие мероприятия тактического маркетинга для каждойстадии жизненного цикла.
Принципыпоследовательного увеличения объемов продаж во времени важны для разработкистабильной политики существования компании на рынке. Для устойчивого развитиякомпании на рынке необходимо, чтобы ассортиментная политика компании состоялаиз товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Значительныеденежные поступления от товара, находящегося на третьей стадии жизненногоцикла, расходуются на развитие нового товара. Кроме этого, необходимо наличиееще одной группы ассортимент, которая уже прошла первую стадию жизненногоцикла, и объемы реализации которой активно растут. Стабильная ассортиментнаяполитика компании отражает народную мудрость; «Одну ягодку в рот кладу, другуюсрываю, третью примечаю».
Стратегическиважным для компании является решение в рамках расширения или углубленияассортимента компания планирует развиваться. Лишь некоторые компании изначальновыбирают для себя углубление ассортимента и превращаются в специализированныекомпании. В этом случае бизнес достаточно надежен, но есть существенныеограничения для количественного роста. Большая часть компаний начинает свойбизнес с достаточно широкого ассортимента и, «нащупав свой алмаз»,переходит к некоторому ограничению ассортимента, оставляя при этом для себянесколько «запасных» вариантов развития.
Ценуформируют следующие элементы:
— себестоимость;
— надбавки;
— кредит;
— конкурентоспособность.
Цена каксредство маркетинга отражает целый комплекс зависимостей ипричинно-следственных связей, в которых находится производитель продукции,Можно выделить ряд факторов, влияющих на уровень цен:
-издержкипроизводства и обращения;
-государственнаяполитика регулирования экономики в целом и цен на отдельные группы товаров ивиды сырья;
-наличиеконкурентов и специфика проводимой конкурентной борьбы;
-поведениепотребителей и эластичность спроса;
-спецификасамого товара, развитие ассортимента, стадии жизненного цикла товара.
При построенииценовой политики компании следует особое внимание уделить трем основнымвопросам:
-определитьцели ценовой политики;
-провестиглубокий анализ собственных издержек производства и действий конкурентов;
-разработатьполитику скидок/наценок.
Традиционно выделяюттри основные цели ценовой политики:
Рост прибылиза счет доли рынка; достигается за счет минимального уровня цены, ценовоголидерства на рынке. Данная цель может быть реализована при действительно низкомуровне издержек производства и обращения и большом потенциале увеличения рынка первичных         продаж.
Рост прибылиза счет максимальной цены; достигается за счет установления престижной цены.Товар ориентирован на клиентов, предпочитающих качество товара, егоуникальность, престижность. Для достижения данной цели, предприятие вынужденнопроизводить дополнительные затраты, направленные на формирование соответствующегообраза фирмы и товара.
Обеспечениеприбыли за счет сохранения стабильного положения; главным условиям длядостижения данной цели является сохранение существующего положения вещей,стабильность может быть нарушена только как ответная реакция на изменениевнешней среды в виде изменений государственной политики, действий конкурентов ипосредников.
Анализсобственных издержек производства проводят с целью определения порогарентабельности и; следовательно, запаса финансовой устойчивости компании.Учитывая специфику современного состояния бизнеса в России, особое вниманиеследует уделять уровню постоянных затрат компании. С другой стороны, можнодобиться хорошего результата, если сознательно идти на некоторое сокращениепеременных затрат в случае, когда качество для клиента не является значимымфактором предпочтения и низкий уровень цены является ключевым фактором выбора.
При анализедействий конкурентов особое внимание уделяется соотношению цен разныхпроизводителей по отношению друг к другу. Такое сопоставление позволяет найтисвое место в ценовом ряду и «привязать» свой уровень цен к определеннымпреимуществам, которые приобретает клиент при покупке товара в данной компании.Сравнивается не только уровень цен, но и формы, сроки оплаты, методыстимулирования клиентов, ценообразование в рамках товарного ассортимента идругие параметры. При проведении такого сравнительного анализа важно найти своисильные и слабые стороны в вопросах ценообразования с тем, чтобы в дальнейшемграмотно и ответственно представлять свои цены клиентам.
Стимулированиепокупателя путем предоставления скидок является очень сложным механизмом.Главное что следует здесь помнить, скидка перестает стимулировать, если онасуществует постоянно.
Любой объектимеет ценность только в случае его недостаточного количества. Клиента можно «перекормить»скидками и раскручивающаяся спираль скидок (когда клиент покупает только приналичии скидок, и всякий раз настаивает на их увеличении) может захлестнуть самогопроизводителя. Следовательно, скидка всегда должна быть привязана к конкретнойдате, событию, периоду, носить конечный характер.
При выборескидок для клиента следует всегда помнить, что любая скидка ведет к занижениюсобственной выручки от реализации и оправдана только при достаточном уровнеувеличения объемов продаж.
К сожалению,предприниматели зачастую сознательно увеличивают наценки к товару и потом даютскидки с этого товара, предполагая, что этим они смогут привлечь клиента. Вэтом случае производители забывают, что самый лучший стимул для клиентов этопросто более низкий уровень базовых цен при приемлемом уровне наценок.
Формированиесистемы наценок построено именно на базовой закономерности спроса — понижениецен стимулирует увеличение объемов реализации.
В этом случаебазовая цена на товар устанавливается низкой, но каждое увеличение и улучшениепотребительский характеристик товара ведет за собой увеличение цены на товар.Главное преимущество данного метода состоит в том, что низкий базовый уровеньцен позволяет приобретать товар даже лицам с невысоким уровнем доходов.Основная трудность установления системы наценок в том, что каждая новаяполезность в товаре должна быть существенна и понятна для клиента, только вэтом случае клиент согласиться доплатить еще и за эту полезность.
Место товарана рынке предусматривает:
— секторрынка;
— складирование;
— расположение;
— распределение.
В условиях,когда рынок не насыщен товарами, и спрос не удовлетворен, производительпродукции может рассматривать рынок агрегировано. Но по мере насыщенияпотребительского спроса, производитель сталкивается с проблемой дифференциациирынка и выделения целевых для себя рынков.
Целевой рынок- определенная часть рынка товаров или услуг, на котором предприятие собираетсясосредоточить свою деятельность.
Сегментациярынка — разбивка рынка на отдельные части (сегменты) позволяет более полно иточно учитывать требования различных потребителей к различным товарам.
В основесегментации рынка могут лежать различные критерии, например:
— характеристикипокупателей (пол, возраст, место проживания и т.д.);
— характеристикатоваров (технология изготовления, объем фасовки, потребительские характеристикии т.д.);
— различия вканалах сбыта и формах продажи;
— цена;
— географияпродаж.
Исходя изспецифики товара и целей компании, осуществляется выбор вариантов охвата рынка.Определяется привлекательность разных сегментов рынка, с учетом ряда условий:
- сегментдолжен быть достаточно емким;
- сегментдолжен иметь перспективу дальнейшего роста;
- небыть предметом интереса конкурирующей компании.
Фактическипредприятие должно найти свою «нишу» на рынке и некоторым образом «специализироваться»на ее разработке. Такой подход к выбору ниши деятельности позволяет рациональноиспользовать все виды ресурсов компании (денежные средства, человеческий ипроизводственный капитал). В рамках целевого рынка разрабатываются «позиции»предприятия, что обеспечит преимущественное положение этого предприятия наданном рынке и создаст объективные конкурентные преимущества. Важно подчеркнуть,что процесс позиционирования предполагает тщательную разработку и развитие всехтактических средств маркетинга: товара, ценовой политики, политики распределенияи сбыта, политики коммуникации.
Продвижениетовара на рынок осуществляется за счет:
— рекламы;
— стимулирования;
— личныхпродаж;
— пропаганды(работы с общественностью).
Маркетинговыекоммуникации позволяют доносить информацию до реальных и потенциальных клиентово компании и о её товарах. Комплекс маркетинговых коммуникаций представленчетырьмя элементами: реклама, персональные продажи, мероприятия, стимулирующиеспрос, и организация общественного мнения. Продвижение идей, информации,отношений, мнений и т.д. является очень сложным вопросом и здесь уместнообращаться к специалистам.
Для повышенияэффективности рекламы следует изначально планировать не одну рекламную акцию, аразрабатывать в целом рекламную компанию. Рекламная компания может охватыватьразные каналы продвижения информации, использовать разные формы и методырекламы.
Рекламнаякомпания может преследовать разные цели, например, добиться узнаваемоститоварного знака, повысить уровень запоминаемости, создать положительный образ ит.д. Персональные продажи — это устное представление товара в ходе беседы спотенциальным покупателем. Персональные продажи во многих случаях ведутся путемпереговоров. Примерная схема деловых переговоров включает следующие элементы:
- выдвинутьпредложение и начать переговоры;
- вызватьинтерес и установить потребности клиента;
- сформироватьдоверие к сделке, предприятию, товару;
- выгодноподчеркнуть все выгоды, которые получит клиент при приобретении данного товара;
- вызватьжелание купить;
- договоритьсяоб условиях и заключить сделку.
Всемероприятия, стимулирующие спрос, рассчитаны на оживление спроса и поэтомуявляются скорее подкрепляющими формами коммуникации.
В эту группудействий могут быть отнесены следующие мероприятия: презентации, выставки,ярмарки, конкурсы для клиентов, лотереи, рассылка купонов, распространениеобразцов, проведение праздников и недель фирмы и другие мероприятия.
Всемероприятия, направленные на стимулирование спроса, предполагают различныеформы дополнительной выгоды для клиентов в виде подарков, сувениров, пробныхобразцов товара и т.д.
Организацияобщественного мнения имеет своей целью формирование доброжелательногообщественного мнения в отношении деятельности предприятия, сохранению егоположительной репутации в соответствующей общественной среде, создание уработников предприятия чувства ответственности и заинтересованности в делахкомпании.
Активныесредства в формировании общественного мнения — это благотворительнаядеятельность и спонсорство, организация выставок и конференций, организациясвязей с общественностью и ряд других мероприятий.
Формированиеимиджа должно быть направленно не только на товары компании, а на ценности,лежащие вне товара, но имеющие положительное общественное значение. До широкойпублики доводится мысль, что коммерческая деятельность предприятия имеет своейцелью не только получение прибыли, сколько удовлетворение потребностей людей[7].»
Посколькуреклама является одним из наиболее весомых элементов маркетинговойдеятельности, то она оказывает существенное экономическое влияние как в целомна экономику фирмы, так и на промышленность, производство фирмы, напотребителей и конкурентов.
«Позитивнымэффектом влияния рекламы на экономику является то, что она способствует ростуэкономики, капиталовложений и в то же время реклама расточительна и приводит кистощению ресурсов. Классическим стало высказывание американского бизнесмена:«Я знаю, что почти половина моих денег на рекламу тратится впустую, вот тольконе знаю какая».
Трудноопределить баланс между убытками от рекламы и доходами от рекламы. Эти величиныразличны для каждой фирмы, даже в случае равных финансовых затрат. Это зависитот многих факторов: изучение потребителей, анализа рынка, стратегическогопланирования и тактического решения… — насколько правильно были поставлены ирешены фирмой маркетинговые задачи.
Необходимостьсерьезно и грамотно подходить к решению этих задач, т.к. некоторые видырекламной деятельности требуют больших расходов, что бывает обременительно дляэкономики фирмы.
Реклама информируетпотребителей и облегчает конкуренцию и в то же время создаёт неценовуюконкуренцию.
Положительнойчертой рекламы является и создание большого числа рабочих мест. Агентства ицентры, учреждения и бюро занимающиеся рекламой, разработкой фирменного стиля,художественно-оформительскими работами, телевизионной рекламой,          газетнойрекламой, фото…
Неоспоримымположительным эффектом рекламы является расширение рынков для новых товаров,как следствие — расширение производства. На производство влияет и то, чтореклама поддерживает конкуренцию на хорошем уровне. (Увеличение объёмапроизводства, улучшение качества товара, дизайна и так далее).
Однако негативомявляется то, что мощный поток рекламы с одной стороны может заблокировать выходна рынок конкурентов, повлиять на их производство, даже ликвидироватьконкуренцию между фирмами. И хотя фирмы стремятся к этому, достижение желаемойцели в этой области в конечном результате приведёт к монополии, «стоячей воде»,в которой не может быть прогресса для «победителя».
Неправильноеиспользование методов маркетинга в рекламе может создать «антирекламу», барьерыдля выхода на рынок своей собственной фирмы. Реклама обеспечивает ростпоступлений в фирму пропорционально объёму деятельности и это несомненно плюс.Снижает степень риска и неопределённости в деятельности маркетинга и в то жевремя обеспечивает получение сверхприбылей. Но, конечно, особое вниманиереклама оказывает на потребителей. Реклама может привлечь большой игеографически разбросанный рынок.
Пользуясь разнообразнымисредствами информации, обеспечивает потребителя информацией. Это положительныйэффект от рекламы, позволяющий потребителю ориентироваться в море товаров, но,зачастую желание реализовать свой товар в большем объёме, побуждает фирмудавать бесполезную, вводящую в заблуждение, а то и ложную информацию.
Последнеехарактерно для молодого российского рынка, где большинство предпринимателейдумают о сиюминутной прибыли в ущерб собственной репутации. «Реклама – этосоздание и передача представления о товаре с тем, чтобы побудить потребителякупить его».
Реклама опосредованнослужит средством контроля за качеством изделий и дифференцирует товары за счётраздувания мелких различий.
Рекламапрокладывает дорогу для персональной продажи: порождает информированностьаудитории и благожелательное отношение к фирменной продукции. Кроме того, онапозволяет существовать розничной торговле, основанной на самообслуживании, дажецелой отрасли — продаже по почте.
Используястратегию притягивания, реклама позволяет фирме демонстрировать своим каналомсбыта наличие спроса потребителей. Реклама способствует увеличению, поддержаниюи стабилизации спроса, обеспечивает стимул для повышения уровня жизни [4].»
Структурамаркетинга кроме вышеперечисленных включает еще один очень важный элемент — «люди».
Люди — наиболее важная и сложная движущая сила. С точки зрения маркетинга ихподразделяют на три категории:
- компания(свои служащие),
- торговля(опт, розница — как работают и какие требования предъявляют);
- потребители.
Таким образом,можно сказать, что рассмотрение маркетинга только в комплексе позволяетпредприятию развиваться и успешно конкурировать с другими на рынке.

/>/>2. Характеристика исследуемого предприятия2.1Общие сведения о предприятии
Юридическийстатус, форма и вид деятельности предприятия.
ООО «Сигма»является юридическим лицом. Права и обязанности юридического лица предприятиеприобрело с момента его регистрации — 9 декабря 1991 года.
ООО «Сигма»имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русскомязыке и указание на место нахождения общества. Общество имеет бланки и штампысо своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а такжезарегистрированный товарный знак, расчетные и иные счета в рублях и иностраннойвалюте в учреждениях банков.
Обществонесет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществоми не отвечает по обязательствам своих участников. ООО «Сигма» действует всоответствии с законодательством РФ и настоящим уставом.
Уставныйкапитал предприятия разделен на доли двух участников, являющихся владельцамиООО — Махрова А.Е. и Махровой М.И.
ООО можетсоздавать филиалы и открывать представительства, иметь дочерние и зависимыехозяйственные общества с правами юридического лица.
Краткаяистория отрасли и предприятия. Для начала — немного истории маслодобывающейотрасли России. Прежде чем стать ценнейшей сельскохозяйственной культурой,поставляющей на наш стол классический продукт — подсолнечное масло,подсолнечник долгое время был просто декоративным растением. На Русиподсолнечник отсчитывает свою историю со времен Петра Великого. Только в 1829году крестьяне Алексеевской слободы придумали способ получения масла из егосемян. И уже в 1833 году в Алексеевке был построен первый маслобойный завод наРуси. Повсеместному распространению подсолнечного масла способствовалопризнание его Русской Православной Церковью постным продуктом.
О пользерастительного масла можно говорить очень долго. Во-первых, в нем содержатсявитамины и биологически активные вещества, которые обеспечивают организмэнергией. Кроме того, подсолнечное масло придает приготовленным блюдам особыйвкус. По этим причинам подсолнечник как культура очень распространен в мире иРоссии, а подсолнечное масло популярно и занимает около 80% рынка страны. Напротяжении последнего десятилетия в рационе питания россиян наблюдалсясерьезный недостаток растительных жиров. Так, при рекомендованной Минздравом годовойнорме в 13,5 кг россияне потребляли в 90-х годах порядка 6,6 кг растительных масел, включая косвенное: майонез, кондитерские изделия и т.д. И уже к 2001 годусовокупное среднедушевое потребление растительных масел составило 10,4 кг. Нынешний средний показатель потребления наших соотечественников равен 10-12 литров в год на человека, в то время как в развитых странах Запада он составляет 15-26 литров. По данным Российского масложирового союза, россияне потребляют ежемесячно около 75 млн.литров бутилированного масла. Из них 60 млн. бутылок приходится нарафинированное растительное масло. Таким образом, подводя итоги, можно сказать,что в ближайшее время на рынке Урала, Сибири и Дальнего Востока, будутпреобладать следующие тенденции: укрупнение и сокращение числа игроков за счетвымывания с рынка и поглощения мелких и не конкурентоспособных производителей,усиление позиций и рост продаж, наиболее стабильных и раскрученных брендов засчет ухода с рынка «случайной», низкоценовой продукции, сокращение импорта иразвитие пищевой и масложировой отрасли России, которая однозначно возьмет верхиз-за более низкого уровня цен с сохранением европейского качества.
Всем этимтенденциям, требованиям и запросам и требованиям современного продуктовогорынка страны соответствует пример развития одного из производителеймасложировой отрасли Урала — компании « Сигма».
В настоящиймомент наша компания является производителем номер № 1 на Урале по объемамбутилированного растительного рафинированного и нерафинированного масла подторговой маркой «Корона изобилия». Она уверенно опережаем остальныхпроизводителей региона минимум в 1,5-2 раза и используем импортное сырье дляпроизводства кукурузного и соевого масла, по подсолнечнику — все сырьепроизводиться только на юге России (Воронеж, Саратов, Краснодар, Армавир).Мощности нового завода позволяют поднять продажи в 2,5 раза от настоящегоуровня. Линии по розливу позволяют выпускать порядка 7000000 бутылок в месяц.Прибыльность бизнеса позволяет вести программы поддержки дистрибьюторов науровне ведущих брендов России.
Качествовыпускаемой продукции отмечено не только признанием населения регионов, вкоторых продается бренд, но и дипломами и медалями международных и региональныхвыставок. На международных ярмарках — выставках «ПРОДСИБ — 2002 и 2003» (г.Новосибирск) растительные масла «Корона изобилия » от «Сигмы» получили большуюзолотую медаль за качество растительного масла. На международной выставке — ярмарке «Уральская масленица — 2002 и 2003» (г. Челябинск) были полученымедалью за качество.
«Сигма»является действительным членом Южно-Уральской Торгово-промышленной палаты ивключена в список надежных хозяйствующих предприятий области «Добрая воля». Загоды своей деятельности компания получила признание общественности, завоеваладоверие партнеров в Челябинской области, регионах России и за рубежом. ВЧелябинске наше масло продается более чем в 500 точках розничной торговли.Бренд можно встретить во всех ключевых супер- и гипермаркетах города — Дикси,Молнии, Пятерочка, Сезам, Незабудка.
Компаниятакже расширяет свое присутствие за рубежом — сотрудничает с фирмами Кыргызстана,Турции, Монголии, Югославии, Казахстана, Узбекистана.
В марте 2004года ООО «Сигма» первым на территории от Урала до Дальнего востока запустилосовременнейший завод шведской фирмы « Альфа Лаваль» по рафинации, дезодорации ивыморозке растительных масел. Новое оборудование позволило автоматизировать всепроцессы по выпуску рафинированного масла, перерабатывать все видынерафинированных масел — от традиционного подсолнечного до соевого, рапсового,горчичного и кукурузного.
Цели ипредмет деятельности предприятия.
Цельюдеятельности общества является получение прибыли и наиболее эффективноеиспользование для удовлетворения потребностей потребителей и развития общества.Структура компании обеспечивает ее деятельность, направленную на:
- удовлетворениепотребности клиента и получение прибыли;
- повышениеблагосостояния и социального статуса сотрудников.
В настоящее время основными направлениями деятельности являются:
- фасовкаи реализация масла;
- фасовкаи реализация сыпучих продуктов;
- оптоваяторговля;
- оптово-розничнаяторговля на рынках;
- розничнаяторговля в магазинах.
Принципыкомпании и структуры управления. Управление организацией осуществляется всоответствии с настоящим Положением, Положением о компании, Положениями оструктурных подразделениях, Должностными инструкциями и другимиорганизационно-распорядительными документами.
Структурауправления компанией включает в себя:
- руководствокомпанией:
— дирекция(генеральный директор, исполнительный директор;
— директорТПК;
— коммерческийдиректор;
— бизнес-менеджер;
— финансовыйдиректор;
— директорторгового дома;
— директоррозничных магазинов);
- руководителейструктурных подразделений (начальники отделов, участков).
Схематическоеизображение структуры управления компанией приводится в Приложении В.
Общееуправление компанией осуществляет генеральный директор, а в его отсутствие — исполнительный директор.
Основнымиструктурными единицами являются отделы и службы.
Данныеподразделения осуществляют управление одним из аспектов деятельности компании.
Непосредственноеуправление работой подразделения осуществляет начальник отдела (участка).
Руководительподразделения назначается и освобождается от должности приказом генеральногодиректора.
Всоответствии с текущими направлениями деятельности и обеспечивающими функциямив структуру входят следующие службы:
- товарно-промышленныйкомплекс;
- коммерческаяслужба;
- финансоваяслужба;
- торговыйдом;
- розничнаясеть;
- службаразвития бизнеса;
- службабухгалтерского учета;
- службавнутреннего аудита;
- службабезопасности.
В составтоварно-промышленного комплекса входят следующие подразделения:
- цехфасовки масла;
- участокфильтрации и производственная лаборатория;
- производственно-техническийотдел;
- отделохраны труда;
- складскоехозяйство;
- вспомогательныетехнические службы (РСУ, гараж, ЭРУ).
- бухгалтерия.
- всостав коммерческой службы входят следующие подразделения:
- отделсбыта;
- отделснабжения;
- отделж/д перевозок.
В составслужбы развития бизнеса входят следующие подразделения:
- отделмаркетинга;
- отделперсонала;
- общийотдел;
- юридическийотдел.
- всостав финансовой службы входят следующие подразделения:
— финансовыйотдел;
-         плановыйотдел;
— информационно-техническийцентр.
В составторгового дома входят следующие подразделения:
- отделпродаж;
- отделснабжения;
- складбакалеи в Челябинске;
- складбакалеи;
- цехфасовки сыпучих продуктов.
В составрозничной сети входят следующие подразделения:
- магазин«Сигма»;
- бухгалтерия;
- склад;
- техническийучасток.
В составслужбы внутреннего аудита входит контрольно-ревизионный отдел.
Структураотдела маркетинга на ООО «Сигма» представлена в соответствии со схемой 1:
/>
/>/>/>/>Схема 1 — Структураотдела продаж и маркетинга
Миссияпредприятия.
Миссияпредприятия выражена следующими словами: «Компания «Сигма» обеспечивает своихпотребителей здоровыми продуктами питания благодаря профессиональной команде,качественной работе и заботе о клиентах.
Компанияспособствует регулярному повышению уровня жизни и социальной стабильности вРоссии».2.2 Местокомпании «Сигма» на рынке. Положение на современном рынке масложировойпромышленности
В настоящиймомент российский рынок бутилированных растительных масел составляет порядка1070000 тонн /год стоимостью $1100000000.
За последние3–4 года объем производства бутилированного растительного масла увеличилсявдвое, количество торговых марок выросло с 20 до 200. Сумма инвестиций вразвитие производства на сегодняшний день составляет порядка $100 млн. /год. За2004 год рост производства растительных масел составил 20%. Резерв роста рынкарастительных масел составляет порядка 30-50% в весовом выражении в течении 3-5лет с ростом доходов населения от $250 до $700 на человека/мес. к 2010 году.Одновременно ожидается рост стоимости 1 литра с $1,2 до $1,5-1,7.
Насегодняшний день на рынке масло — жировой промышленности достаточно высокаяконкуренция.
Основнымипоказателями, определяющими спрос потребителей, являются качество продукции,его цена и раскрученность бренда. Основные представители этой отрасли нароссийском рынке следующие:
Группакомпаний «Букет».
Основной виддеятельности: производство майонеза, маргарина, хозяйственного мыла, выпускрафинированного и нерафинированного масла.
Бренд /продукция: у компании отсутствует бренд подсолнечного масла, так как онаспециализируется на выпуске нефасованного нерафинированного масла длядальнейшей промышленной переработки.
Составхолдинга: ОАО Саратовский жировой комбинат (производство майонеза), ЗАО«Янтарное» — четыре маслозавода (производство нефасованного нерафинированногомасла методом холодного отжима), ОАО «Новосибирский жировой комбинат(производство маргарина, мыла), Московский жировой комбинат.
Историяразвития: в 1998 г. Приобретение Саратовского жирового комбината, в 2003 г. – присоединение Новосибирского жирового комбината.
Дилерскаясеть: три официальных представительства (Москва, Санкт — Петербург, Волгоград).
Шестьрегиональных отделений: Центральное, Западное, Кавказское, Уральское,Поволжское.
Регионысбыта: продажи в 60 субъектах РФ.
Группакомпаний «Петросоюз»
Основной виддеятельности; выпуск мягких масел, маргарина, импорт масел «Моя семья», «Мечтахозяйки», выпуск кетчупа, фруктовых концентратов.           Бренд/продукция:растительные и мягкие масла «Моя семья», «Мечта хозяйки», «Деревенское»,«Масленкино», кетчуп «Пикадор».
Составхолдинга: ООО Пельменный комбинат №1, ООО «Источник» — выпуск мягкого масла,ООО ПБ «Продукт» — производство мягкого масла, ОАО Ивановский маргариновыйзавод — производство маргаринов и мягких масел.
Дилерскаясеть: около 100 дилеров по России.
Историяразвития: 1989 г. — создание компании «Петросоюз» на базе компании«Петроимпорт». Основная деятельность — импорт продуктов питания из Европы; 1997 г. — покупка ООО «Пельменный завод, ООО «Источник», ООО «Санкт-Петербургский завод»; 1999 г. — приобретение ООО ПБ «Продукт», ООО «Петрополимер»; 2000 г. — приобретение ОАО Ивановский маргариновый завод; 2001 г. — преобразование «Петроимпорт» в промышленную группу«Петросоюз».
ОАО«Эфко».
Основной вид деятельности:переработка подсолнечника, производство майонеза, очистка подсолнечного масла,производство пластиковой тары. Бренд/продукция: подсолнечное масло, майонез икетчуп «Слобода», оливковое масло «Altera».
Дилерскаясеть: одиннадцать представительств в городах России.
Историяразвития: компания создана в 1994 г. на базе эфирного комбината, в 1997 г. — выход на рынок с маркой «Слобода».
ОАО «ЮгРуси».
Основной виддеятельности: закупка заготовка масличных и зерновых культур на элеваторах ихлебоприемных предприятиях Северного Кавказа, поставка муки и растительногомасла в регионы России и страны Ближнего Зарубежья.
Бренд/продукция:подсолнечное масло «Золотая семечка».
/>/>/>/>ОАО «Русагро»
Основной виддеятельности: производство сахара, выращивание сахарной свеклы совместно скомпанией «Агроинтер», поставки зерна для мукомольных комбинатов, переработкаподсолнечника, выпуск подсолнечного масла «Аведов».           Бренд/продукция: подсолнечноемасло «Аведов», «Марио», «Вкусная почта», «Натура».
Дилерскаясеть: двенадцать региональных торговых представительств. История развития:компания основана в 1996 г.
Производственнойбазой стал Краснодарский МЖК. В 2000 г.
ПриобретенАннинский МЭЗ. В 2003 г. — покупка у инвестиционной компании «Сигма»Кропоткинского МЭЗ. В 2003 г. — приобретение Екатеринбургского жировогокомбината. ООО Агроиндустриальная компания «Астон». Основной вид деятельности:крупнейший оператор рынка зерновых и масличных культур, транспортные,экспедиторские, брокерские услуги.
Экономическаяхарактеристика «Сигмы» и ее место на рынке.
Продукция«Сигмы» предназначена для удовлетворения потребностей широкого кругапотребителей как России, так и стран ближнего зарубежья. Наличие собственногозавода, оборудованного по передовой технологии Alfa Laval, позволяет получатькачественный и полезный продукт и конкурировать с другими российскимипредприятиями. Стратегический цели компании по доле рынка в Росси в период с2004 по 2008 гг. следующие:
- 2004 г.-2,5%;
- 2005 г.-4%;
- 2006 г.-6%;
- 2007 г.-8%;
- 2008 г.-10%.
Стратегическиецели компании к 2008 году:
- доляроссийского рынка бутылированного масла — 10% (110 млн. $);
- доходностьна капитал не менее 45%.
Планыразвития компании и основные задачи:
- увеличениезанимаемой доли рынка в 2 раза;
- расширениегеографии сбыта по России и странам СНГ;
- складыхранения маслосемян;
- бутилирование6.000.000 бут/мес., склады готовой продукции;
- двабренда в низкой и средней ценовой категории;
- диверсификацияпроизводства растительных масел с ориентацией на разные ценовые сегменты рынка;
- выпусклинейки оливковых масел «корона изобилия»;
- увеличениемощности завода по переработке растительных масел до двухсот тонн/сутки.
Географияпоставок растительных масел включает в себя четыре основных региона:Центральный округ; Сибирь; Урал; Дальний Восток; некоторые страны СНГ(Узбекистан, Казахстан и другие). Реализация продукции компании за 2004 годотражена в соответствии с таблицей 2.

/>/>/>/>Таблица 2 — Продажи за2004 год (руб)Месяц Продажи масла фасованного Продажи масла весового
  Январь 37 424 319 7 343 896
  Февраль 43 259 888 1 638 807
  Март 54 576 981 5 668 302 Апрель 42 272 211 6 875 535 Май 44 301 351 4 290 083 Июнь 46 601 037 20 074 206 Июль 57 929 355 40 078 550 Август 66 537 063 28 951 269 Сентябрь 79 479 378 22 014 574 Октябрь 95 214 782 22 275 106 Ноябрь 94 569 921 20 637 620 Декабрь 83 049 174 25 849 586 Всего 745 215 458 205 697 534 /> /> /> /> /> />
/>/>/>/> 
Таблица 3 — Продажиза 2005 год (руб)Месяц Продажи масла фасованного Продажи масла весового Январь 68 517 108 29 678 609 Февраль 85 151 191 22 570 889 Март 101 954 766 23 011 579 Апрель 100 174 713 18 027 790 Май 90 640 029 30 982 963 Июнь 97 435 434 25 981 581 Июль 105 503 815 38 486 182 Август 134 183 461 33 361 090 Сентябрь 139 255 514 38 400 142 Октябрь 134 024 189 29 672 086 Всего 1 056 840 219 290 172 911

/>
/>/>/>/>Рисунок 1 -Доля рынка восновных регионах России за три года
В настоящиймомент положение продукции компании по отдельным городам России выглядит всоответствии с рисунком 2.
/>
/>/>/>/>Рисунок 2 -Доля продукции«Сигмы» по отдельным городам России
По данным рисунков1 и 2 можно сделать вывод, что по доле дистрибьюции продукция компании входит впятерку ведущих брендов на масложировом рынке России, средний показатель долирынка ведущего бренда на масложировом рынке России (место 1) не превышает 20%. Наданный момент основные бренды производителей растительных масел занимаютпозиции в соответствии с рисунком 3:
/>
Рисунок 3 – Долярынка по основным брендам производителей масел
Такимобразом, можно сделать вывод о том, что ООО «Сигма» достаточно успешноразвивается, наращивая объемы производства и осваивая новые рынки.2.3Анализ финансового состояния предприятия
Анализфинансовой устойчивости.
«Финансоваяустойчивость предприятия — это способность субъекта хозяйствованияфункционировать и развиваться, сохранять равновесие своих активов и пассивов визменяющейся внутренней и внешней среде, гарантирующее его постояннуюплатежеспособность и инвестиционную привлекательность в границах допустимогоуровня риска.
Финансоваяустойчивость — характеристика, определяющая долгосрочную (в отличие отликвидности) стабильность и свидетельствующая об эффективном использованиифинансовых ресурсов в непрерывном процессе производства и реализации.
Финансовая устойчивостьпредприятия характеризуется по следующим экономическим категориям:
Запасы изатраты (системная часть текущих активов):
33 = 3 + НДС+ КФВ + ПОА — с.210 + с.220 + с.251 + с.253 + с.270 (1),
где 3 — запасы (П-й раздел формы 1);
НДС — налог надобавленную стоимость по приобретенным ценностям (П-й раздел формы 1);
КФВ — краткосрочные финансовые вложения (займы, предоставленные организациям на срокменее 12 месяцев) (П-й раздел формы 1);
ПОА — прочиеоборотные активы (П-й раздел формы 1).
Собственныеоборотные средства:
СОС = СК + ДП- ВА = с.490 — с.252 + с.590 — с. 190 — с.230                  (2),
где СК — собственный капитал (Ш-й раздел формы 1);
ДП — долгосрочные пассивы (IV-й раздел формы 1);
ВА — внеоборотные активы (1-й раздел формы 1).
Нормальныеисточники формирования запасов:
ИФЗ = СОС +ЗК + КЗ = с.490 — с.252 + с.590 — с. 190 — с.230 + с.610 + с.621 + С.622 +С.627                                                                          (3),
где     ЗК — займы (кредиты) краткосрочные (V-й раздел формы 1);
КЗ — кредиторская задолженность (V-й раздел формы 1).
Просроченныеактивы и пассивы (не погашенные займы и кредиты, просроченные кредиторская идебиторская задолженности):

ПАП = ЗКпр +КЗпр + ДЗпр = форма5(сЛ11+с.120 + с.131 +С.141 + + С.211 +С.221 +С.231+С.241)                                                              (4),
где ЗК пр — займы и кредиты просроченные (1-й раздел формы 5);
ДЗ пр — дебиторскаязадолженность просроченная (2-й раздел формы 5);
КЗ пр — кредиторскаязадолженность просроченная (2-й раздел формы 5).
Условия дляопределения финансовой устойчивости предприятия выглядят следующим образом.
Абсолютнаяфинансовая устойчивость имеет место если для покрытия запасов и затратдостаточно собственных оборотных средств:
Нормальнаяфинансовая устойчивость имеет место, если для покрытия запасов и затратнедостаточно суммы собственных оборотных средств и предприятие вынужденопривлекать краткосрочные займы (кредиты) и кредиторскую задолженность потоварным операциям:
СОС
Неустойчивоефинансовое состояние имеет место если для покрытия запасов и затратнедостаточно суммы собственных оборотных средств, краткосрочных займов(кредитов) и кредиторской задолженности по товарным операциям:
СОС ИФЗ (6)
Кризисноефинансовое состояние имеет место если для покрытия запасов и затратнедостаточно суммы собственных оборотных средств, краткосрочных займов (кредитов),кредиторской задолженности задолженность по товарным операциям и к тому жепредприятие имеет просроченные активы и пассивы (кредиты и займы непогашенные всрок, а также просроченную кредиторскую и дебиторскую задолженность):
/>/>/>/>СОС ИФЗ; ПАП> 0 [15]………………. (7)
Результатырасчетов по определению типа финансовой устойчивости анализируемого предприятияпредставлены в соответствии с таблицей 4:
/>/>/>/> 
Таблица 4 — Типфинансовой устойчивостиПараметр СОС ИФЗ ПАП Установленный расчетом тип финансовой устойчивости На начало отчетного периода: Расчетные значения Показателей финансовой устойчивости 5957Анализируемоепредприятие, как показывают приведенные в таблице данные, на начало периодаотносится к нормальному типу финансовой устойчивости, и на конец периода — кнормальному, так как запасы и затраты больше собственных оборотных средств, номеньше нормальных источников финансирования запасов и затрат.
Анализликвидности баланса.
«Анализликвидности баланса оценивает кредитоспособность предприятия, его способностьрассчитаться по своим обязательствам.
Активы постепени ликвидности делятся на:
- А1 — наиболее ликвидные активы — стр. 260+стр. 250 (ф №1);
- А2 — быстро реализуемые активы — стр. 240 (ф.№1);
- A3 — медленно реализуемые активы — стр. 210+стр.220+стр.230+стр.270;
- А4 — трудно реализуемые активы — стр. 190 (ф.№1).
По срочностиобязательств пассивы делятся на:
- Ш — наиболее срочные обязательства — стр. 620 (ф.№1);
- П2 — краткосрочные пассивы — стр. 610 (ф.№1);
- ПЗ — долгосрочные пассивы — стр. 590 (ф.№1);
- П4 — постоянные пассивы-стр. 490 (ф.№1) [15].
Длясоблюдения ликвидности баланса должны соблюдаться неравенства в соответствии стаблицей 5:
Таблица 5-Условие абсолютной ликвидности балансаА1 >  Ш А2 >  П2 A3 >  ПЗ А4 />/>/>/>Таблица 6 — Расчеты дляанализа ликвидности баланса Начало периода Конец периода Начало периода Конец периода А1 13582 16100 П1 119200 136078 А2 83055 87978 П2 64396 60163 А3 98822 105947 П3 5714 3886 А4 209520 218459 П3 209763 221755
Результатыанализа ликвидности баланса предприятия сведены в таблице 7. Эти данныепоказывают, что условие абсолютной ликвидности баланса не выполняется.

/>/>/>/>Таблица 7 — Результатыанализа ликвидности балансаНа начало периода На конец периода А1   П2 А2 >  П2 A3 >  ПЗ A3 >  ПЗ А4 На начало иконец периода баланс предприятия не является абсолютно ликвидным, так как невыполняется первое условие абсолютной ликвидности баланса, а предприятие неявляется высоко платежеспособным.
Для погашениянаиболее срочных обязательств недостаточно излишка быстрореализуемых активов, азначит, следует привлекать медленно реализуемые активы.
Анализвзаимосвязи себестоимости — реализации финансового результата.
ООО «Сигма»имеет необходимую материально – техническую базу, квалифицированный штатсотрудников, новейшие технологии производства масел.
Поэтому в2006 году руководство рассматривает увеличение объемов производства. Рассмотримвзаимосвязь себестоимости, объема продаж, прибыли по основным показателям,используемым в 2005 году.
Исходныеданные для расчетов приведены в таблице 8.
/>/>/>/>Таблица 8 — Показателипредприятия при объеме выпуска в 2005 годуПоказатели Фасованное масло Весовое масло Итого Объем выпуска (кг) 38412970 12297425 50710395 Цена за 1 кг 19,4 15,2 - Переменные затраты на 1 кг масла (руб.) 4,2 3,7 - Постоянные затраты (руб.) 467358911

Используяданные таблицы, определяем:
- размерприбыли;
- среднюювеличину маржинального дохода для каждого вида продукции;
- коэффициентмаржинального дохода для каждого изделия;
- размерприбыли, который получит предприятие, увеличив продажи фасованного масла до 42000 тыс. кг;
- размерприбыли, который получит предприятие, увеличив продажи весового — до 14 000тыс. кг.
Для удобстваи наглядности рассмотрим все необходимые данные в соответствии с таблицей 9.
Приувеличении объема производства по плану в 2006 году предприятие получитследующую прибыль:
- величинамаржинального дохода о продажи фасованного масла составит 638400 тыс. руб.(15,2*42000000);
- величинамаржинального дохода от продажи весового масла составит 161000 тыс. руб. (11,5*44000000);
- величинамаржинального дохода от продажи обоих видов продукции составит 799000 тыс.руб.;
- величинаприбыли будет 331641089 руб. (799000000-267358911).
/>/>/>/>Таблица 9 — Расчетсредней величины и коэффициента маржинального дохода и прибыли предприятияПоказатели Вид продукции Итого фасованное Фасованное весовое Объем выпуска 38412970 12297425 50710395 Выручка от реализации (руб.) 745211625 186920861 932132486 Переменные затраты (руб.) 161334470 45500472 206834912 Маржинальный доход (руб.) 583877155 141420389 725297574 Постоянные затраты (руб.) 467358911 Прибыль (руб.) 257938633 Средняя величина маржинального дохода (руб.) 15,2 11,5 Коэффициент маржинального дохода 0,78 0,76
Расчетпредполагаемой прибыли предприятия при изменении объема выпуска в 2006 годурассмотрим в соответствии с таблицей 10.
Таблица 10 — Расчетпредполагаемой прибыли предприятия при изменении объема выпуска в 2006 годуПоказатели Продукт Итого фасованное фасованное Весовое Выручка от реализации (руб.) 814800000 212800000 1027600000 Объем выпуска (кг) 42000000 14000000 56000000 Переменные затраты (руб.) 176400000 51800000 228200000 Маржинальный доход (руб.) 638400 161000 799400 Постоянные затраты (руб.) 467358911 Прибыль (руб.) 331641089
Анализсоотношения «себестоимость — объем производства — прибыль» часто называютанализом точки безубыточности.
Длявычисления точки безубыточности (порога рентабельности) используют графическийметод.
Дляпостроения используем данные таблицы 9, 10:
По оси Xоткладываем объем выпуска (тыс. тонн), по оси У — выручку (в тыс. руб.). Наносимна график линию выручки (ОА).

/>
/>/>/>/>График 1 — Точкабезубыточности
Построимлинию переменных расходов (ОВ). При объеме производства 56 тыс. тонн онисоставляют 228 млн. руб. Это будут координаты точки В.
Построимлинию постоянных расходов. Для этого сначала отложим о нулевой точки отрезокОС, соответствующий сумме постоянных расходов — 467,4 млн. руб. Затемпараллельно линии переменных ОВ через точку С проведем линию общих расходов СД.
Точкойбезубыточности Е является точка пересечения лини выручки ОА и линии общихрасходов СД. Вертикальная проекция из точки Е на ось X показывает объембезубыточной реализации в натуральных единицах. Горизонтальная проекция из точкиЕ на ось У показывает объем безубыточной реализации в суммовом выражении.
Анализфинансового состояния показал, что предприятие находится в нормальномфинансовом состоянии. В основе нынешнего состояния предприятия высокая деловаяактивность, что позволяет предприятию вовремя и в полной мере расплачиваться скредиторами, бюджетом и внебюджетными фондами. Себестоимость продукции растетмедленнее, чем прибыль от реализации. Это позволяет иметь достаточно высокиепоказатели прибыльности и рентабельности производства.

/>/>3. Анализ комплекса маркетинга на предприятии ООО«Сигма»
Анализкомплекса маркетинга предполагает рассмотрение таких категорий как товар, ценаи ценовая политика, место товара на рынке (сегментирование), продвижение товарана рынок и люди (в частности, потребители и персонал компании).
/>/>3.1 Анализ категории «товар» Товарная политика предприятия
«Предприятие,занимающееся производством и сбытом товаров, должно иметь четкуюцеленаправленную товарную политику. В конечном счете, рано или позднобольшинство товаров устаревает. Проявляется действие научно-техническогопрогресса, изменений в общей культуре и культуре потребления, социальныхустановок, психологии потребителей и т.д. Ожесточаются экологическиетребования, совершенствуются государственные стандарты. Сильной побудительнойпричиной обновления товаров является конкуренция.
Товарнаяполитика предприятия — это комплекс базовых решений и целенаправленных действийпо выводу на рынок нового товара или сохранению старого, а так же по изменениюассортимента. Инновационные процессы являются одной из самых действенных формрегулирования спроса. Фирма может поставить себе целью создать новый рынокпутем выпуска качественно нового товара, вызвав новую потребность или существенновидоизменив старую. Фирма может ограничиться модернизацией, обновлением староготовара, если потребитель «устал» от его облика и нуждается в незначительномизменении его свойств. Выход на рынок нового товара — важное событие как длясамой фирмы, так и для ее конкурентов. Он связан со значительным риском, таккак успех нового товара выдвигает фирму в число лидеров, в то время как провалнового товара может оттеснить ее в ряды рыночных аутсайдеров. Объектом рыночнойдеятельности является товар. Главная продавца (производителя, торговогопосредника) — продать товар, удовлетворить спрос покупателя и в результатеполучить прибыль. Главная цель потребителя — купит товар и в конечномрезультате удовлетворить собственные потребности. Товар — важнейшая категориямаркетинга.
Товаромназывается продукт человеческой или природной деятельности, а также услуга,обладающие полезным свойствами и предназначенные для продажи. Продуктом можетбыть материально — вещественные предметы (изделие, сооружение, здание,земельный участок, природное сырье, представитель животного и растительногомира), а также нематериальные формы результатов трудовой деятельности(интеллектуальный продукт — идея, научное и художественное произведение,патент, лицензия, информация и т.п., коммерческий продукт -предприятие, марка,наименование и доброе имя фирмы и т.п.). На данном этапе маркетологи, используяисследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программудействий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товарбудет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностямпокупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливаютправила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара [2].» Маркетингцеликом и полностью зависит от потребителя, о его потребностей и запросов,поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создаваяновые товары. Прежде всего следует определить, какой товар может называтьсяновым.
Товар,который не имеет аналогов на рынке, который является практическим воплощениемнаучного прорыва естественно называется новым товаром. Таких товаров на рынкеочень мало, примером могли служить аппараты копирования и сканирования ибеспроводная сотовая связь. Таких товаров у исследуемого предприятия нет. Товар,который имеет качественное отличие от своего предшественника товара — аналога(с 2004 года компания «Сигма» наладила производство масел по шведскойтехнологии Alfa Laval, что резко улучшило качество производимого ранее масла«Корона изобилия»). Товар, новый для определенного рынка (с этим связановнедрение продукции « Сигмы» на новые рынки в страны СНГ). Старый товар, ужебывший на рынке, но нашедший себе новое применение (к таким товарам относитсяпродукция, выходящая на новые рынки). Анализ ассортимента выпускаемойпродукции.
Весьассортимент производимых в компании растительных масел представлен в соответствиис таблицей 11.
/>/>/>Таблица 11 — Номенклатура выпускаемой продукцииНаименование Фасовка (л) 0,25 0,35 0,43 0,5 0,6 0,87 0,9 0,97 1 2,5 4,7 5 «Корона изобилия» фасованное нерафинированное подсолнечное * * * * * * * * * * * * «Корона изобилия» фасованное рафинированное подсолнечное * * * * * * * * * * * * «Корона изобилия» фасованное кукурузное * * * «Корона изобилия» соевое * * * * «Корона изобилия» оливковое МИКС * * * * «Натура» подсолнечное рафинированное * * «7 подсолнухов» * * * * «Аппетитное» * * *

Чтобы выявитьлидирующие позиции в ассортименте выпускаемой продукции за два последних года,проанализируем объемы их реализации.
/>/>/>Таблица 12 — Доля продукции в общем объемереализации предприятияНаименование 2004 % 2005 % «Корона изобилия» фасованное нерафинированное подсолнечное 149043091,6 20 221936445,99 21 «Корона изобилия» фасованное рафинированное подсолнечное 394 964 192,74 53 708082946,73 67 «Корона изобилия» фасованное кукурузное 67 069 391.22 9 25364165,256 2,4 «Корона изобилия» соевое 37 260 772.9 5 73978815,33 7 «Корона изобилия» оливковое МИКС 67 069 391,22 9 6341041,314 0,6 Прочие («Аппетитное», «Минола», «7 подсолнухов», «Олина») 29 808618,32 4 21136804,38 2 Итого 745 215 458 100 1 056 840 219 100
Анализ реализациипоказывает, что за 2005 год рейтинг позиций растительных масел выглядитследующим образом:
1 место:«Корона изобилия» фасованное рафинированное подсолнечное (69%);
2 место:«Корона изобилия» фасованное рафинированное подсолнечное (21%);
3 место: «Коронаизобилия» соевое (7%);
4 место:«Корона изобилия» кукурузное (2,4%);
5 место:«Корона изобилия» оливковое (0,6%).

/>
Рисунок 4-Структура реализации масел «Корона изобилия» по данным за/>2005 год
Конкуренты.
Очень важнымпри анализе категории «товар» является сравнение с подобной продукцией,производимой конкурентами.
Определениепотребности рынка и качество выбора своего потребителя можно проводить поанализу продаж за определенный период времени (за предыдущий год, с тем, чтобыможно было внести корректировку) и по результатам полученных денежных средствзапроданную продукцию.
Изучениеконкурентов включает следующие вопросы:
- егоэкономическое состояние;
- егообъем производства и мощности;
- сбытовыевозможности;
- ценыи будущие перспективы;
- применяемоесырье; качественные характеристики масла.
Основныеконкуренты «Сигмы» и качественные характеристики их продукции представлены в соответствиис таблицей 13

Таблица 13 — Качественныехарактеристики продукции основных конкурентов ООО «Сигма»№ Наименование Производитель Органолептика Кислотное число Перекисное число Норма по ГОСТу не > 0,6 не> 10 1 Донской янтарь ООО «Донской янтарь» г. Ростов-на-Дону соответствует 0,13 2,9 2 Олеина ЗАО С ИИ «ДМЭЗ», Украина соответствует 0,09 2,95 3 Идеал ЗАО «Чумак», Украина соответствует 0,13 1,97 4 Милора ОАО Валуйский КРМ соответствует 0,2 3,15 5 Золотая семечка ООО «Золотая семечка», Г. Ростов-на-Дону соответствует 0,09 3,7 6 Натура ООО ПКП «Проспект». Дзерджинск соответствует 0,35 4,3 7 Аведов ОАО МЖК, Краснодарский край соответствует 0,28 L6 8 Злато ООО «Лабинское растительное масло» соответствует 0,17 2.2 9 Диво ООО «Диво» г. Челябинск соответствует 0,24 1,9
  10 Корона изобилия ООО «Сигма» соответствует 0,15 1,3
 
Корганолептическим показателям относятся цвет, запах, прозрачность. Этипоказатели определяются визуально. Кислотное число отражает содержание в маслесвободных жирных кислот, при повышенном содержании которых масло темнеет,начинает горчить.
Перекисноечисло отражает содержание в масле пероксидных соединений, повышенное содержаниекоторых говорит о произошедшем старении и окислении масла.
Это приводитк изменению вкусовых показателей масла. Масло теряет свой вкус, запах, так женачинает горчить. При повышенном содержании влаги в масле осадок, маслоначинает мутнеть, а также брызгать и пениться при жарке.

/>/>3.2 Анализ категории «цена» и «ценообразование»
Понятия«цена» и «ценообразование» и факторы, влияющие на ценообразование. «Цены иценообразование являются одним из ключевых элементов рыночной экономики.
Цена — сложная экономическая категория.
В нейпересекаются практически все основные проблемы развития экономики, общества вцелом.
В первуюочередь это относится к производству и реализации товаров, формированию ихстоимости, к созданию, распределению и использованию валового внутреннегопродукта (ВВП) и национального дохода.
Определениецены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. Иименно цена предопределяет успехи предприятия — объемы продаж, доходы,получаемую прибыль.
Поэтомусегодня успех любого предприятия во многом зависит от выбора стратегии испособов ценообразования, методики установления цены, правильной постановкицелей.
Вот почемуразработке ценовой стратегии и способа ценообразования должно уделяться самоепристальное внимание со стороны руководства предприятия, желающего наиболееэффективно и долговременно развивать свою деятельность на рынке. Все основныефакторы, влияющие на ценообразование, группируются следующим образом [5].»
Факторы,управляемые фирмой:
- жизненныйцикл товара;
- портфельтоваров (услуг);
- сегментацияи позиционирование товаров (услуг);
- использованиеторговых марок.
Факторы,управляемые потребителем:
- требования;
- выгоды;
- полезность;
- каналыраспределения.
Рыночныефакторы:
- конкуренция;
- окружение.
Методценообразования на предприятии.
«Большинствокомпаний имеют полную информацию о собственных издержках, но значительно меньшезнают о спросе на их продукцию.
Поэтому основнымметодом ценообразования является установление цены на уровне «издержки плюсприбыль».
Этот методсводится к добавлению к себестоимости продукции определенной маржи, размеркоторой назначается собственниками исходя из представлений о доходности бизнесаили, что происходит реже, устанавливается в зависимости от результатовисследования спроса.
Использованиеэтого способа часто приводит к установлению неоптимальной цены.
Продуктоваялинейка большинства компаний включает как товары из низшей ценовой категории(которые должны продаваться с минимальной наценкой), так и из высшей (которыепродаются с большой наценкой).
В итоге частьтоваров окажется недооцененной и компания недополучит прибыль, на которую моглабы рассчитывать при более высокой цене.
Другиетовары, напротив, оказываются переоцененными. Уровень спроса на них установитсяниже оптимального, что также приведет к ухудшению финансовых результатов.
Поэтомунаценку на различные категории товаров (бренды, каналы сбыта) необходимодифференцировать в зависимости от спроса.
Существуеттакже метод текущей цены.
Для ориентирапри установлении цен используется цена конкурента, контролирующего наибольшуюдолю рынка с товаров продукции аналогичного качества в зависимости отсравнительных характеристик продукции скидки или надбавки.
Для новоготовара на определенное время могут устанавливаться демпинговые цены (с минимальнойнаценкой ил и даже ниже себестоимости товара) с целью проникнуть на рынок иудержаться там [20].»
Компания«Сигма» использует метод целевой калькуляции затрат.
Сначалаопределяется диапазон цен, в рамках которого на продукцию будет обеспечен платежеспособныйспрос, а затем рассматривается возможность продажи товара по таким ценам стребуемой прибылью.
Если прибыльниже необходимого уровня, проводится политика снижения издержек.
Такой методчасто используют на высоко конкурентных рынках, а рынок масложировойпромышленности таковым и является.
Стратегияценообразования на различных рынках.
Дляопределения стратегии ценообразования фирма должна выяснить, в рамках какоготипа рынков из ниже перечисленных происходит взаимодействие экономическихсубъектов на рынке ее продукции.
Этими рынкамимогут быть:
- рыноксовершенной конкуренции;
- рынокмонополистической конкуренции;
- рыноколигополии;
- рынокмонополии.
Исследуя ООО«Сигма», можно сказать, что взаимодействие экономических субъектов на рынкепродукции компании происходит в рамках рынка совершенной конкуренции, так как кданному типу рынков можно относят сегменты рынка пищевых товаров широкогопотребления (растительное масло к ним относится).
Как правило,задача ценообразования на них сводится к поддержанию цены на уровне конкурентови максимальному снижению издержек.
Финансовыеаспекты ценообразования.
Выделяют триосновные модели стратегического поведения компании в краткосрочном периоде внезависимости от типа рынка:
- расширениерыночной ниши.
- удержаниерыночной ниши.
- максимизацияприбыли при минимальном риске.
Компания«Сигма» на современном этапе использует стратегию расширения рыночной ниши.
Максимизациятоварооборота реализуется через демпинг, смягчение кредитной политики, активнуюрекламную и маркетинговую поддержку продукции, развитие каналов дистрибуции ит. д.
Основнымприоритетом для компании становится рост бизнеса.
Главнойзадачей, которую необходимо решить в данной ситуации, является достижениекомпромисса между заданным уровнем товарооборота (долей рынка) ирентабельностью, которую удается получить на этот товарооборот.
Ценовоепозиционирование.
Основнаяпродукция компании «Сигма» распределяется по отношению с продукцией конкурентовв ценовых сегментах в соответствии с таблицей 14
/>/>/> 
Таблица 14 — ЦеновоепозиционированиеМарка масла Весовой сегмент Дешевый сегмент Средний сегмент Дорогой сегмент От 14,5 до 20 руб. От 20 до 28 руб. От 28 до 40 руб. От 40 до 55 руб. Весовое масло * 7 подсолнухов * Корона изобилия * Аведов Золотая семечка * Милора * Злато * Идеал * Натура *
Как видно изтаблицы, две марки фасованного масла, выпускаемые компанией «Сигма», находятсяв дешевом и среднем сегментах. Это делает продукцию доступной для большогочисла потребителей с различным уровнем дохода.
/>/>3.3 Анализ категории «место товара на рынке» (сегментирование)
/>/>/>Сектор рынка продукции компании и географияпродаж
Насегодняшний день общий годовой оборот продукции компании «Сигма» составляет 4%от общего оборота по растительному маслу в России. Это очень неплохой результат(в сравнении с другими раскрученными брендами: «Злато» — 3%, «Аведов» — 6%,«Идеал» — 9%). В сумме с 1999 по 2006 гг. (в 2006 г. — план) оборот в $ всоответствии с рисунком 5 составил:
/>
/>/>/>Рисунок 6 — Изменение оборота компании поосновному продукту в период с 1999 по 2006 гг.
Однако оборотпо регионам различен. Продукция «Сигмы» распространяется по четырем основнымрегионам Росси: Центральный округ, Сибирь, Урал, Дальний Восток. Положительнойтенденцией является то, что с каждым годом доля рынка во всех регионахвозрастает. Помимо этого география продаж компании уходит и за пределы РФ,осваиваются рынки Ближнего зарубежья.
Способыраспределения продукции.
В настоящеевремя предприятие имеет собственную сбытовую сеть. Распределение продукцииосуществляется по двум направлениям:
- прямыепродажи (ТД «Сигма»);
- продажичерез сеть.
Основныеучастники товародвижения от производителя к потребителю следующие:
Оптовый дилер(3 компании);
- дилер(6 компаний);
- опт(20 компаний);
- сети(100 компаний);
- мелкаярозница (400 компаний).
Распределениепродукции по сегментам рынка.
Доляпродукции «Сигма» распределяется по таким сегментам рынка, как сети, мелкаярозница, HORECA и опт в следующих пропорциях:
Таблица 15 — Распределениепродукции по сегментам рынкаСегмент рынка % Денежное выражение, $ Сети 20% 12 млн. Мелкая розница 20% 12 млн. HORECA 5% 3 млн. Опт 55% 35,7 млн. /> /> /> />
/>
/>/>/>Рисунок 6 — Распределение продукции

HORECA — этопервые буквы в словах «hotel», «restaurant», «cafe». Этот сегмент предполагаетраспределение продукции в данных сферах сервиса.
/>/>3.4 Продвижение товара на рынок
Продвижениетовара на рынок в компании «Сигма» осуществляется в следующих направлениях: реклама(телевизионная, наружная, печатная, выставки и ярмарки, рекламные сувениры); стимулированиесбыта.
Реклама. «Рекламаявляется одним из самых наилучших средств продвижения товара на рынок, когданеобходимо проинформировать о новых товарах, при создании определенного имиджапредприятия и определенных товаров.
В первуюочередь необходимо определить цели и задачи, как в области рекламнойдеятельности, так и в сфере сбыта (рост прибыли или объемов продаж в новомрегионе сбыта, продвижения нового товара и т.д.), определяются уели исоответствующий вид рекламы. Реклама — любая оплачиваемая конкретным заказчиком(фирмой) форма неперсональной презентации товара или стимулирующего воздействияна потребителя. Реклама — средство маркетинговой коммуникации междупроизводителем, дистрибьютором и потребителем, это диалог, посредством которогопродавец выражает свои намерения продать товар, а покупатель — заинтересованность в его приобретении. В широком смысле в понятие рекламнойдеятельности входит:
- исследованиенеобходимости и целесообразности использования рекламы в тех или иных формах вконкретных маркетинговых целях;
- производстворекламной продукции и проведение рекламных мероприятий;
- анализпродвижения рекламы по различным каналам и изучение специфики ее восприятияотдельными группами потребителей;
- оценкаэффективности рекламы и затрат на нее.
Основныезадачи рекламы можно сгруппировать следующим образом: престижные, которыепроявляются в формировании образа товара и имиджа фирмы; коммерческие, к которымотносятся стимулирование продажи (сбыта), поиск выгодных партнеров [4].» Основныефункции рекламы: информативная — сообщение о существовании товара, ознакомлениес его основными свойствами, параметрами, особенностями, сведения, где и в какоевремя продается товар; психологическая — воздействие на чувства самооценки,престижа, взгляды и предпочтения потребителей, их устремления; стимулирующая — напоминание, побуждение к покупке, установление контактов. Рекламный процесс — совокупность фаз движения рекламной информации от рекламодателя крекламополучателю — состоит из четырех блоков в соответствии с таблицей 16:
/>/>/>Таблица 16 — Рекламный процессРекламодатель Рекламное агентство Средства распространения рекламы Рекламополучатель Определение перечня товаров, нуждающихся в рекламе. Подписание договора с рекламным агентством. Подготовка исходных материалов. Утверждение перечня рекламной кампании, макетов Творческие и технические функции, связанные с производством рекламной продукции. Проведение рекламной кампании. Взаимодействие с производственной базой рекламы. Предоставление рекламодателю исследовательских и других услуг Доведение до рекламополучателя рекламной информации через СМИ, по почте, компьютерным сетям, в печатных изданиях, в форме аудио- и видеопродукции, в виде рекламных сувениров, наружной и устной рекламы и т.п. Получение рекламной информации, ее усвоение и запоминание. Формирование психологических установок на покупку. Выбор рекламной информации в соответствии с запросами и в зависимости от уровня и образа жизни. Совместные функции Оценка необходимости использования различных форм и видов рекламы, целесообразности разработки фирменного знака, стиля и т.п. Формирование плана рекламной кампании. Разработка бюджета рекламной кампании как части бюджета маркетинга. Обмен информацией в ходе рекламной кампании. Оценка эффективности рекламной кампании.
Планированиерекламной деятельности.
Рекламнуюдеятельность на предприятии осуществляет отдел маркетинга. Сотрудники отделадоговариваются об участии компании в выставках, ярмарках, заключают соглашенияо трансляции роликов по телевидению, осуществляют рекламно — издательскуюдеятельность.
«Большое вниманиерекламе наиболее вероятно, когда товары стандартизированы, их параметры легкоописывают, они обращены к большим целевым рынкам, их цена низкая, они продаютсячерез независимых участников каналов сбыта и/или являются новыми.
Положительнойстороной рекламы является то, что она может привлечь большой и географическиразбросанный рынок. Для печатных источников информации тираж дополняетсяпередачей издания от одного издателя к другому. Расходы на одного зрителя илислушателя низки. Может использоваться широкий диапазон средств: отнационального телевидения до местных газет. Поэтому цели предприятия и егоресурсы могут быть увязаны с наиболее адекватным средством рекламы.
Отрицательнаясторона состоит в том, что, поскольку рекламные объявления стандартизованы, ине хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностямпотребителей. Поскольку аудитория средств массовой информации крайне широка,значительная часть ее может быть бесполезной. Некоторые виды рекламнойдеятельности требуют больших расходов, даже если издержки на одного зрителя иличитателя незначительны. Это может помешать предприятию использовать отдельныесредства информации. Поскольку высокая стоимость приводит к тому, что рекламаделается очень краткой, большинство объявлений не содержи значительного объемаинформации для аудитории. В особенности это касается телевидения, где рекламаочень короткая — в среднем 30 секунд или менее, очень редко больше минуты.Наконец, поскольку реклама носит неличностный характер, обратную связь получитьтрудно, а быстро — вообще почти невозможно».
Средствамассовой информации привлекают многих людей, которые не смотрят, не слушают илине читают рекламных объявлений, а также игнорируют почтовую рекламу.Организации, осуществляющие рекламу по телевидению, очень озабочены тем, чтозрители часто используют дистанционное управление, переключаясь на другиепрограммы на период демонстрации рекламных объявлений.
Коммуникации,используемые компанией для продвижения продукции:
- ТВреклама;
- выставки;
- статьив печатных изданиях (газеты, специализированные журналы);
- наружнаяреклама (щиты 3 м *6 м);
- электронныйсайт компании.
Компания«Сигма» практически каждый месяц участвует в какой-либо выставке. Это делаетсяс целью поддержания настоящего уровня развития фирмы, а также с цельюрасширения рынка и поиска новых партнеров.
Далеепредставлен примерный план по участию в выставках. Как правило, компанииприсылают приглашение на участие в мероприятии. План может дополняться, еслипоявится интересное предложение по участию в новой выставке.
Таблица 18 — Программамероприятий по продвижению продукции№ п/п Выставка Город Период проведения Контроль 1 11 межрегиональная выставка — ярмарка «Продэкспо — 2006 Москва 14 — 17 января Директор по маркетингу и сбыту 2 Неделя пищевой промышленности «FoodWeekKazakhstan 2006» Алма-Аты 25- 28 апреля 2006 Директор по маркетингу и сбыту 3 XIII универсальная выставка-ярмарка «Агро -2006» Челябинск 23-25 августа 2006 Директор по маркетингу и сбыту 4 15-я юбилейная международная выставка продуктов питания и напитков «World Food Moscow 2006» Москва 26-29 сентября 2006 Директор по маркетингу и сбыту 5 Выставка пищевой промышленности «ПЕТЕР-ФУД — 2006» Санкт Петербург 7-10 ноября 2006 Директор по маркетингу и сбыту
Оценкаэффективности рекламы.
«Рекламадолжна быть эффективной, иначе она не имеет смысла. Оценка эффективностирекламы состоит в сопоставлении данных, характеризующих «мощность» проведенныхрекламных кампаний, затрат на рекламную деятельность с маркетинговымирезультатами: ростом продаж, прибыли, доли рынка, поддержанием благоприятнойконъюнктуры.
В оценкеэффективности рекламы видное место отводится методу целевых альтернатив,который состоит в сопоставлении планируемых и фактических параметров,оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию [10].»
Стимулированиесбыта.
Стимулированиесбыта довольно слабо развито на предприятии и осуществляется, в основном, засчет бонусов. За единовременную покупку трех коробок (45 бутылок) масла «Коронаизобилия» 0,87 л. 1 бутылку оптовый дистрибьютор получает бесплатно.
В 2005 годукомпания проводила акцию по стимулированию сбыта продукции.
За каждуюкупленную упаковку масла присваивался определенный балл. По сумме балловоптовикам были вручены ценные призы (в приложении).
Акций идругих методов стимулирования сбыта на предприятии пока нет.
/>/>3.5 Анализ категории «люди»
Персоналорганизации.
Большую частьработающего персонала в организации (управляющего) составляют люди со среднимипрофессиональными компетенциями.
Они нестремятся к достижениям, но их оплата их труда невысока.
Меньшую частьсоставляют люди с уникальными знаниями и навыками в отдельных областях.
Для бюджетаорганизации они более затратные, но именно они и ведут фирму к вершине успеха.
Для всехсотрудников компании предоставляются равные условия карьерного роста, но не всеодинаково используют эту возможность.
/>
/>/>/>Схема 2 — Профессиональный и карьерный рост

Поискперсонала осуществляется в следующих направлениях:
- размещениеобъявлений о найме в печатные и электронные СМИ;
- использованиеуслуг кадровых агентств;
- использованиерекомендаций друзей и знакомых;
- публикацияматериалов о привлекательности компании (о развитии профессиональныхкомпетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о социальныхгарантиях);
- сотрудничествос высшими учебными заведениями (привлечение на работу лучших выпускников).
Анализируяпериод существования предприятия, можно сказать, что на данный моментруководство все больше внимания уделяет качеству подбора персонала и создаетусловия для его профессионального роста и развития.
Потребители.
Потребителейпродукции компании «Сигма» можно условно разделить на несколько категорий:
- крупныеоптовые компании, покупающие продукцию «сигмы» для дальнейшей перепродажи;
- крупныемагазины, гипер- и супермаркеты;
- розничныепокупатели.
Широкопотребляется продукция компании среди основной массы населения (особенно средиженщин как хозяек), так как масла отличаются высоким качеством и достаточнонизкой ценой, доступной практически для всех слоев населения.
Кромерассмотренных выше категорий «людей» в организации существуют также люди,занятые на производстве, и люди, занимающиеся непосредственно торговлей(оптовой, розничной, дистрибьюторы и др.).

/>/>3.6 SWOT-анализ
Рассмотревосновные составляющие комплекса маркетинга и охарактеризовав предприятие вцелом, можно составить SWOT — анализ, из которого видны слабые и сильные стороныу анализируемого предприятия, а также его возможности и угрозы, поступающиеизвне.
/>/>/>Таблица 19 — SWOT- анализСильные стороны Слабые стороны Маркетинг: Привлечение внешних консультантов Нераскрученный бренд Создание отдела маркетинга Отсутствуют процедуры сбора и интерпретации информации Дилерская сеть Отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта Отсутствие опыта маркетинга

/>/>4. Рекомендации по совершенствованию комплексамаркетинга ООО «Сигма»
/>/>4.1 Рекомендации по совершенствованию составляющей комплексамаркетинга «товар»
Позиционированиетовара.
Основныерекомендации по этой категории будут направлены на позиционирование товара,которое, на мой взгляд, слабо развито на предприятии. Ведь именно наличиехороших атрибутов позволяют правильно позиционировать товар и в будущемположительно отразятся на процессе создания бренда.
Любой товардолжен обладать какими-либо атрибутами.
Именноатрибуты составляют основу для разработки позиционирования товара.
Можно датьпонятное определения «атрибутов» и «позиционирования» по отношению к потребителю.
«Атрибуты — это выгоды от товара, как их воспринимает потребитель, должны быть направленына удовлетворение потребностей.
Позиционированиемарки — это образ о том, в чем марка удовлетворяет потребности потребителялучше конкурентов [8].»
Как правило,существует около 70 атрибутов: в массовых товарах 5-6 основных атрибутов, вкорпоративных товарах и услугах 8-12.
Для успешногопродвижения товара (растительного масла), на мой взгляд, должны выполняться следующиеусловия:
- дваобязательных атрибута — качество и низкая цена товара;
- качествотовара должно быть всегда на первом месте;
- низкаяцена на третьем или четвертом месте.
Длягарантированного роста продаж компания должна опираться на 2-3 атрибута и использоватьеще 10-20 в своем бизнесе.
Длярастительного масла я бы предложила следующие атрибуты выбора товара:
- экологичность;
- благотворноевлияние на организм;
- большоеколичество рецептов, разнообразить кухню;
- большойвыбор видов масла, по сырью;
- быстрееготовить;
- быстрееусваивается;
- быстров использовании;
- витамине: масло — основной поставщик в организме;
- витаминыдругие;
- дешевле,чем сливочное;
- масломожно перелить в удобную бутылку;
- домашниемед средства, например, от ожогов, слабительное;
- домашняякосметика;
- дополнительныйвкусовой фактор;
- запахмасла привлекателен;
- калорийно,но диетическое;
- консервациябез изменения вкуса;
- консервацияготовых к использованию продуктов;
- легкодозировать;
- легкосделать определенного вкуса;
- перечное,укропное, с чесноком и прочие;
- легкосделать определенного цвета для красоты заправки салата;
- символлета и природы;
- нетпосторонних запахов при готовке;
- можетиспользовать в готовке ребенок;
- можноиспользовать несколько раз;
- использоватьс любым продуктом;
- наличиерастительных жиров и микроэлементов;
- натуральныйприродный продукт;
- небрызгает при жарке, не пачкает;
- непенится при жарке;
- непригорает при жарке;
- нетребует специальных инструментов для открытия;
- пищана масле — привлекательный вид;
- полезнее,чем животное — без вредного холестерина;
- потребностьорганизма в полинасыщенных кислотах;
- привлекательныйзолотистый цвет;
- разнаяфасовка;
- рафинированноебез запаха;
- смазыватьдвери;
- смазыватьмаслом тело для блеска (бодибилдинг);
- смазыватьобувь;
- смываетсябыстрее;
- сохранениепокрытия на сковороде;
- сохраняетвкус продукта;
- специальныеблюда для жарки во фритюре;
- увеличитьэнергетическую ценность блюд.
Помимо вышеперечисленных атрибутов сотрудникам отдела маркетинга компании «Сигма» я быпорекомендовала обратить внимание на эмоциональные атрибуты выбора.
Существует двенадцатьпар основных эмоциональных атрибутов для каждого конкретного товара.
Ведущими ввыборе товара являются свои пары эмоций и возникают специфические сочетания срациональными атрибутами.

/>/>/>/>/>Таблица 20 — Основныеэмоциональные атрибутыСтрах Веселье Отрешенность Интерес Уныние Бодрость Грусть Радость Ненависть Влюбленность Тревога Спокойствие Раздражение Удовлетворение Апатия  Творческий Подъем Разочарование Восхищение Страх Уверенность Унижение Гордость Равнодушие Удивление          
Моипредложения по возможным вариантам позиционирования в соответствии с таблицей21.
/>/>/>Таблица 21 — Предложения по позиционированиютовара№ варианта атрибуты позиционирование доказательства 1 Универсальность, отсутствие вкуса, восхищение Восхищение чистым вкусом еды из любых продуктов: мясо, рыба, салаты и прочие Не пригорает, не пахнет, не пенится много рецептов… 2 Удобная упаковка, оригинальный вкус, удивление Удивление оригинальным вкусом и удобством упаковки С чесноком, укропом, удобная форма с ручкой и горлышком… 3 Полезность, уверенность, энергия Дополнительная полезность продукта для улучшения здоровья и энергетическая ценность Дополнительно витаминизировано и обогащено микроэлементами…
Брендинг.
Для началанеобходимо выяснить, что же такое бренд и брендиг.
«Бренд — этораскрученная торговая марка, легко узнаваемая потребителем по любому из ееотличительных признаков или их совокупности: по названию, слогану, цвету,рисунку, форме и так далее. В основе его лежат товар или услуга, которыенуждаются в продвижении на рынок [8].»
Сильный бренд- это заполненная на рынке пустота желанным товаром, который, естественно,обеспечивает большое количество продаж. Если российский рынок не будетбрендированным, то пустующая ниша будет занята европейскими, американскими,азиатскими брендами. Бренд — это одна из цивилизованных форм экономическогоразвития страны.
Профессиональныйбрендинг — это многоструктурный, обоснованный, выверенный и контролируемыйкомплекс по созданию товарной марки, разработке дизайна упаковки, рекламнойаргументации, проведению акций по стимулированию сбыта, то есть использованиевсего арсенала маркетинговых средств коммуникативного воздействия напотребителя. Фактически сегодня идет глобальная борьба за потребителя в двухплоскостях: товарной и коммуникативной.
Моиисследования в области брендинга позволяют сделать следующие выводы и датьнекоторые рекомендации.
Спсихологической точки зрения бренд – это комплекс впечатлений, которые остаютсяу покупателя в результате использования товара. Бренд помогает:
- идентифицировать,то есть узнать товар при упоминании;
- отстроитьсяот конкурентов, то есть выделить товар из общей массы;
- создатьу потребителей привлекательный образ, вызывающий доверие;
- сосредоточитьразличные эмоции, связанные с товаром;
- принятьрешение о покупке и подтвердить правильность выбора, то есть получитьудовлетворение от принятого решения;
- сформироватьгруппу постоянных покупателей, ассоциирующих с брендом свой образ жизни.
Среди всехкомпонентов бренда название товара имеет самое большое значение — по крайнеймере, оно больше распространено и обычно имеет доминирующее значение.
При созданиибренда или ребрендинге необходимо всегда помнить о позиционировании товара и остратегии, разработанной для этого бренда. Не стоит перегружать брендмножеством идей — нужно выбрать одну самую ценную и донести ее до сознанияпотребителя.
Для созданияуспешного бренда, на мой взгляд, стоит обратить внимание на другие бренды,присутствующие на том же сегменте рынка. Это позволит, во-первых, избежатьдублирования уже существующего бренда на рынке, во-вторых, учесть ошибки ипросчеты, совершенные конкурентами, в-третьих, может натолкнуть на оригинальнуюидею.
Согласнорезультатам, полученным в ходе многочисленных психологических экспериментов,учеными был сделан вывод, что цвет бренда товара или его рекламы определеннымобразом влияет на восприятие человеком веса тела, температуры помещения иоценку удаленности объекта.
Так, красный,желтый, оранжевый цвета визуально приближают предмет, увеличивая его объем икак бы «подогревая» его. Голубой, синий, фиолетовый, черный — визуальноотдаляют объект, уменьшают и «охлаждают» его. Поэтому выбирая тот или иной цветдля рекламы товара, следует оценить его с точки зрения этих параметров.
Следуетуделять внимание и на восприятие цветовых решений бренда или рекламы товара вразные времена года. Зимой растительное масло пользуется меньшим спросом, таккак люди употребляет в пищу больше жиров животного происхождения в силу низкихтемператур. Большинство людей в это время года испытывает дискомфорт, дефицитположительных эмоций, радостных, ярких впечатлений. Поэтому реклама может бытьнаправлена на восполнение этих моментов. В данное время года она должна бытьдинамичной, энергичной, яркой. Рекомендуется использовать «теплые» цвета(красный, желтый, оранжевый). Не стоит использовать нейтральные тоня — ониусыпляют. А зимой люди и так все много спят. Летом же все наоборот — потреблениерастительного масла возрастает, поэтому цветовая гамма бренда и рекламы должнабыть легкой и светлой, отдавая прохладой и тенистостью (сине-голубые,бирюзовые, зеленоватые оттенки).
Учитыватьособенности технологий брендинга очень важно. Это позволяет быть непохожими надругих, а, значит, и вызывает заинтересованность потребителя.
/>/>4.2 Рекомендации по составляющей комплекса маркетинга «цена» и«ценообразование»
В сложившейсяситуации в настоящее время в компании «Сигма» в зависимости от рынкараспространения продукции в качестве задач ценообразования, на мой взгляд,могут рассматриваться: -максимизация текущей прибыли; -завоевание лидерства поконтролируемой доле рынка; -завоевание лидерства по качеству товара.
Задачамаксимизации текущей прибыли ведет к исходной цене
Цп = С+Н'*К (8),
где С — суммаиздержек;
Н/-максимальная в данных рыночных условиях нормы прибыли;
К — авансированный капитал.
При задачелидирования по контролируемой доле рынка предприятие должно идти намаксимальное снижение цены, компенсируя издержки за счет большой массыпродаваемых товаров.
При задачелидирования по качеству цена должна устанавливаться высокой, чтобы покрытьбольшие затраты на НИОКР. Товары должны предназначаться для высоко обеспеченныхклиентов. Имеющиеся у компании на сегодняшний день шведское оборудование итехнологии, высокообразованный научно — технический персонал позволяют повышатькачество продукции, а вместе с этим и цену для обеспеченных клиентов.
Из имеющихсяценовых стратегий рассматриваемому предприятию я бы порекомендовала селективноеценообразование, которое подразумевает применение в некоторых случаях разныхцен для одного и того же товара. Применяются разные цены для товаров разныхмарок, разных упаковок, применяются цены для разных групп потребителей,используются особые пиковые тарифы (транспорт, потребление электроэнергии),изменение цены в зависимости от уровня сервиса. Все это должно делаться, исходяиз того положения, что цена — наиболее важная переменная маркетинговогокомплекса.
Очень важными мотивирующим фактором для потребителя является система скидок. Для компании«Сигма» возможна такая система:
- торговыескидки (оплата затрат в каналах распределения);
- скидкина объем продаж;
- скидкипри оплате наличными;
- ценыв интересах продвижения;
- психологическоеценообразование (например, высокие начальные цены, но затем сброс цен в большихобъемах — создание иллюзии больших скидок).
Часто в силуразных причин предприятию приходится поднимать цены на продукцию. Здесь оченьважно правильно повести себя и применить наиболее оптимальную политику. Я быпредложила следующие практические рекомендации:
- подниматьцены, когда другие делают иначе (не возвращаться назад ради конкурентногоуспеха;
- ценыбудут увеличены при известных обстоятельствах и эти действия будут тогда болеезаметны);
- неделать этого единовременно, повышать постепенно, что менее заметно;
- неделать этого часто (покупатели реагируют на частые изменения);
- приподнятии цены постараться повысить что-нибудь (например, уровень обслуживания,качество товара);
- обратитьвнимание на ключевые издержки.
Необходимо незабывать о том, что цена — наиболее важная переменная маркетингового комплекса.
/>/>4.3 Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга«продвижение товара»
Основныерекомендации направлены на развитие стимулирования сбыта, так как онодостаточно слабо отражено в компании.
Инструментыстимулирования сбыта по объемности можем классифицировать как приемы и акции.Акции — это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелкихединицы — приемов. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу,подходящая для продвижения продукции компании «Сигма» может быть такой:
Прием «скидки».Главное, о чем надо помнить, используя этот прием — скидка должна бытьобъяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаютсятакие скидки как предпраздничные, юбилейные, оптовые.
Акция «шоу,праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцутему. Дает возможность развернуть приемы в действии.
Прием«Привлечение знаменитости». Под знаменитостью понимают не только человека,но и фильм, картину, раритет, куклу… — все, что привлекает внимание за счетсвоей известности.
Прием «подаркии сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычная схема «каждомупокупателю – подарок».
Акция-презентация.Дает возможность комплексного использования приемов: сэмплинга, шоу, лотереи,выставки-продажи;
Прием «Конкурсс использованием нашего товара». Например, конкурс на приготовление блюд наоснове растительного масло «Корона изобилия».
Прием «сэмшганг».По-русски – «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потомучто «пробование» — это примерка товара на себя. «Примерка» продуктовпитания — это дегустация.
Прием «бонус».Бонус — подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создаетсяощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошимповодом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж.
Прием «товаркак лотерейный билет». Этот прием плавно перетекает в акцию «розыгрыш призов».
Стимулированиесбыта является необходимостью для успешного продвижения товара. Важно не толькопроизвести качественный товар, но и профессионально его продать.
/>/>4.4 Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга«люди»
Как принято всовременном бизнесе, всех сотрудников компании делят на несколько категорий:
Вспомогательныйперсонал (27%);
Люди сосредними профессиональными компетенциями (57%); З.Люди с уникальными навыками иумениями в определенной области (13%). Для них важен профессиональный,карьерный и статусный рост;
Ключевойперсонал, составляющий особую ценность (3%), участвующий в развитии иуправлении.
Методикавыбора ключевых сотрудников должна включать в себя следующие этапы:
- 1 этап- определение задач и компетенций будущего сотрудника при непосредственномучастии руководства компании;
- этап- создание сети поиска (по регионам, по рынкам, по отраслям…);
- этап- ограничение числа участников поиска, ограничив высококвалифицированную группуиз 2-3 человек;
- этап- создание единой методологи оценки всех кандидатов;
- этап- процесс интеграции: знакомство, обучение…
Для поискапотенциальных сотрудников я бы порекомендовала почаще публиковать материалы опривлекательности компании: о возможности развития профессиональныхкомпетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о наличиисоциальных гарантий. Также неплохо было бы сотрудничать с высшими учебнымизаведениями: приглашать на практику студентов 3-5 курсов, приглашать на работулучших выпускников.
/>/>4.5 Проведение маркетингового исследования
Время опроса:вечернее время с 17:00 до 20:00. Место проведения: магазин «Дикси» (категория«VIP»). Количество опрошенных: 112 человек.
Цель опроса:оценить и сравнить отношение потребителей к продукции компании «Сигма» ипродукции конкурентов. Задачи:
- выявитьпредпочтения потребителей в выборе растительных масел;
- определитькритерии выбора масла;
- определитьнаиболее удобную фасовку;
- выявитьпредпочтения потребителей в выборе этикеток;
- оценитьнаиболее важные для потребителя качественные характеристики товара;
- рассчитатьпримерное потребление растительного масла на одного человека;
- определитьосновные места покупки;
- определитьпредпочтения СМИ среди потребителей.
Социально-демографическаяхарактеристика опрошенной аудитории.

/>/>/>Таблица 22 — Распределение опрашиваемых по полу ивозрастуПол опрошенных Нат. выражение % Мужской 93 83,0 Женский 19 17,0 ИТОГО 112 100,0 Возраст Нат. выражение % соотношение до 25 лет 38 33,9 25-45 лет 50 44,6 45 лет и 24 21,4 ИТОГО 112 100,0
Таблица 23 — Уровень доходов в соответствии с социальным статусом опрошенной аудиторииСоциальный статус Уровень дохода Итого Итого % Высокий % Средний % Низкий % Рабочий 4 3,6 23 20,5 15 13,4 42 37,5 Служащий 2 1,8 32 28,6 0,0 34 30,4 Домохозяйка 1 0,9 12 10,7 23 20,5 36 32,1 Итого 7 6,3 67 59,8 38 33,9 112 100
Таблица 24 — Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусуВозраст Социальный статус Итого Итого %
Рабочий
чел %
Служащий
чел %
Домохозяйка
чел % Среднее 11 9,8 0,0 21 18,8 32 28,6 Средне-специальное 28 2,5 3 2,7 10 8,9 41 36,6 Высшее 3 0,3 31 27,7 5 4,5 39 34,8 Итого 42 3,7 34 30,4 36 32,1 112 100
/>
Рисунок 7 — Распределениеопрашиваемых по уровню образования и социальному статусу
Таблица 25 — Распределениеответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение Корона 46 33,3 Идеал 15 10,9 Золотая семечка 14 10,1 Натура 16 11,6 Злато 32 23,2 Слобода 6 4,3 Милора 2 1,4 Оливковое 7 5,1 Итого 138 100
При ответе наданный вопрос респонденты называли сразу несколько марок масел одновременно.

/>
Рисунок 8 — Распределениеответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»
Таблица 26 — Распределениеответов на вопрос «Где Вы обычно совершаете покупки»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение, % Рынок 28 25,0 Крупные торговые сети, супермаркеты 71 63,4 Павильоны, небольшие магазины у дома 13 11,6 ИТОГО 112 100,0
/>
Рисунок 9 — Распределение ответов на вопрос «Какие виды масел Вы предпочитаете покупать»

/>
Рисунок 10 — Распределениеответов на вопрос: «Покупаете ли Вы только один вид масла или приобретаетеразные»
/>/>/>Таблица 27 — Распределение ответов на вопрос: «Какчасто Вы приобретаете масло»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение Раз в неделю 28 25,0% 1 раз в две недели 4 3,6% 1 раз в три недели 32 28,6% Раз в месяц 45 40,2% Реже 3 2,7% ИТОГО 112 100,0%
/>
/>/>/>Рисунок 11 — Распределение ответов на вопрос:«Количество членов в Вашей семье»

/>/>/>Таблица 28 — Зависимость частоты потребления маслаот количества членов в семьеВарианты ответов 1 человек 2 человека 3 человека 4 человека 5 человек 6 человек Итого Раз в неделю 0% 0% 0% 7% 2% 0% 9% 1 раз в две недели 0% 0% 5% 3% 1% 0% 9% 1 раз в три недели 3% 14% 14% 13% 4% 1% 49% Раз в месяц 0% 13% 11% 5% 0% 0% 29% Реже 1% 2% 1% 0% 0% 0% 4% ИТОГО 4% 29% 31% 28% 7% 1% 100%
/>/>/> 
Таблица 29 — Критерии выбора марок маселКритерий выбора Нат. Выражение % соотношение Место Качество масла 112 30,5% 1 Престижность марки 58 15,8% 2 Срок годности 57 15,5% 3 Приятные ассоциации с рекламой 43 11,7% 4 Удобство упаковки 31 8,4% 5 Низкая цена 34 9,3% 6 Информация на этикетке 32 8,7% 7 Итого 367 100,0%
Таблица 30 — Распределениеответов на вопрос: «Какая фасовка масла для Вас наиболее удобна»Фасовка масла Нат. выражение % соотношение Рейтинг фасовок 1 литр 79 46,7% 1 5 литров 28 16,6% 2 мене 0,5 л 23 13,61% 3 2,5 литра 20 11,8% 4 0,5 л 16 9,47% 5 0,25 литра 3 1,8% 6 Итого 169 100,0%

/>/>/>При ответе на вопрос респонденты давали сразунесколько ответов. Результаты в соответствии с таблицей 31
Таблица 31 — Предпочтение потребителей к фасовкам масла в зависимости от предпочтений квидам маслаФасовка масла Рафинированное % % соотношение Кукурузное % соотношение Соевое ИТОГО 0,25 литра 1 0,7% 2,1% 0,0% 4 мене 0,5 л 0,0% 10,0% 0,0% 14 0,5 л 6 4,3% 2,1% 0,0% 9 1 литр 27 19,3% 13,6% 12 8,6% 1 59 2,5 литра 23 16,4% 2,1% 0,0% 26 5 литров 11 7,9% 11,4% 0,0% 1 28 ИТОГО 68 48,6% 41,4% 12 8,6% 2 140
Таблица 32 — Распределениеответов на вопрос: «Легко ли Вы воспринимаете новинки»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение Да 5 58,0% Нет 7 42,0% ИТОГО 2 100,0%
Таблица 33 — Распределение ответов на вопрос: «Знаете ли Вы производителя растительных масел«Корона»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение Да 39 34,8% Нет 73 65,2% ИТОГО 112 100,0%

Таблица 34 — Оценка этикетки с синей лентой. Максимальная оценка- 10 баллов, минимальная — 1баллКоличество Нат. выражение % соотношение 10 баллов 12 10,7% 9 баллов 23 20,5% 8 баллов 34 30,4% 7 баллов 24 21,4% 6 баллов 11 9,8% 5 баллов 7 6,3% 4 баллов 1 0,9% 3 баллов 0,0% 2 баллов 0,0% , 1 баллов 0,0% Итого 112 100,0% |
/>/>/>Средний балл, характеризующий сходство новойсиней этикетки, равен 7,9.
/>
Рисунок 12 — Оценка этикеток масла «Злато», «Золотая семечка», «Корона» с зеленой лентой,«Корона» с синей лентой

/>
/>Рисунок 13 — Предпочтения покупателей вотношении этикеток, в соответствии с предпочтениями к маркам масла
Таблица 35 — Распределениеответов на вопрос «Какие преимущества «Короны», внесенные на этикетку, для Васнаиболее важны»Преимущества масла Нат. выражение % соотношение
/>/>/>Рейтинг преимуществ Без холестерина 56 43,4% 1 Без запаха 43 33,3% 2 Сохраняет вкус блюд 13 10,1% 3 Идеально для жарки и фритюра 12 9,3% 4 Не пенится, не пригорает 5 3,9% 5 ИТОГО 129 100%
/>
Рисунок 14 — «Распределение ответов на вопрос: По какой цене Вы покупаете растительные масла1 л»

Таблица 36 — Распределение ответов на вопрос: «Были ли у Вас случаи приобретения некачественныхмасел»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение Да 34 30,4% Нет 78 69,6% ИТОГО 112 100,0%
При ответе навопрос о приобретении некачественных масел – «да» респонденты называли такиемарки как:
- Корона- 12;
комментарии — горчит и пенится при жарке;
- Идеал- 15;
комментарии — качество стало хуже, быстро выгорает;
- Gala- 1,
не понравилсявкус нерафинированного масла;
- Олена- 1 (нерафинированное);
- Элита- 1 (нерафинированное);
- Натура- 4.
Таблица 37- Распределениеответов на вопрос: «В какое время дня Вы чаще смотрите ТВ»Варианты ответов Нат. выражение % соотношение Утром 29 19,0% Днем 14 9,2% Вечером ПО 71,9% ИТОГО 153 100,0%

Таблица 38 — Распределениеответов на вопрос: «Какие газеты Вы предпочитаете читать»Название газеты Нат. выражение % соотношение Городской дилижанс 16 7,1% АиФ 58 25,8% Комсомольская правда 61 27,1% Московский комсомолец 6 7,1% Телесемь 22 9,8% Вечерний Челябинск 11 4,9% Ва-банк инфо 13 5,8% Синегорье 13 5,8% Труд 8 3,6% Челябинский рабочий 7 3,1% ИТОГО 225 100,0%
Таблица 39 — Распределение ответов на вопрос «Какие телеканалы Вы предпочитаете смотреть»Телеканалы Нат. выражение(чел.) % соотношение Первый 112 39,0% РТР 46 16,0% НТВ 74 25,8% СТС 26 9,1% ТВ-3 19 6,6% Восточный экспресс 3 1,0% Другие 7 2,4% ИТОГО 287 100,0%
Таблица 40 — Распределение ответов на вопрос «Какие радиостанции Вы предпочитаете слушать»Радиостанции Нат. выражение (чел.) % соотношение Русское радио 77 26,9% Русское радио- 2                24 8,4% Радио Олимп 56 19,6% Европа плюс 37 12,9% Интерволна 22 7,7% Проводное радио (Маяк) 49 17,1% Другие 21 7,3% ИТОГО 286 100,0%
Порезультатам проведенного мною опроса можно сделать следующие выводы:
Средипокупателей магазина «Дикси» третья часть предпочитает масло «Корона» (33%),далее идут «Злато» (23%), «Идеал» (11%), «Натура» (10%). Большая частьопрошенных предпочитает делать покупки в крупных торговых сетях, супермаркетах.По видам масла на первом месте рафинированное (38%), далее идетнерафинированное (11%), кукурузное (17%), оливковое (11%), соевое маслопользуется небольшим спросом. Предпочтения в выборе видов масел посетителямимагазина соответствуют объемам их производства. Можно сказать, что масло«Корона» пользуется хорошим спросом в таких торговых точках, и здесь возможноувеличение объемов поставок.
Средипредложенных критериев масла большей частью опрошенных были названы качествотовара, престижность марки, а вот за низкую цену и удобство упаковкипроголосовали не так и много. Из этого можно сделать вывод, что для продвижениятовара на рынок компании следует уделить большее внимание на постоянноеулучшение качества и рекламу.
Наиболееудобными для покупателей фасовки масла оказались фасовки в 1 л, 2,5 л и 5 л. Менее востребованными оказалась фасовка в 0,5 л и менее. На это следует обратить внимание руководству компании и поставлять на местный рынок пользующиеся большимспросом фасовки.
Лидером впредпочтениях опрошенных стала этикетка масла «Злато» (ее средний балл 8,59),далее этикетка масла «Корона изобилия» (7,9). Цветовые предпочтения выбораэтикеток — зеленый цвет (мотивировали тем, что продукт растительногопроисхождения, а растения — зеленые). Этикетки продукции «Сигмы» имеют двацветовых направления: зеленый и синий. Данные результаты опроса следует учестьв будущем.
Путемрасчетов по полученным из опроса данным среднее потребление растительного маслана одного человека составило 0,8 кг, что является примерно одинаковым с нормойпотребления по России в целом, но меньше, чем в отдельных регионах и зарубежныхстранах
Пользующимисянаибольшим спросом каналами телевидения стали: Первый, Россия, НТВ. Их смотрят,в основном, в вечернее время. Среди печатных изданий лидерами стали газета«АиФ», «Комсомольская правда», «Телесемь», «Городской дилижанс», а средирадиостанций — «Русское радио», радио «Олимп», проводное радио. Все этипредпочтения следует учесть при разработке медиа-плана компании.
В целом,можно сделать вывод, что продукция компании «Сигма» на местном рынке пользуетсядостаточно большим спросом в силу своего хорошего качества и низкой цены.Следует обратить внимание на рекламу товара и методы стимулирования его сбыта.
 

/>Заключение
Всепоставленные задачи в работе, на мой взгляд, выполнены. Можно составить общуюкартину о компании. Компания «Сигма» как торгово-производственный холдинг имеетнесколько целей своей деятельности. В моей работе были рассмотрены основные:производство и реализация растительных масел.
Рассмотревтеоретические основы маркетинга, был сделан вывод, что комплекс маркетинга напредприятии включает в себя следующие основные компоненты: товар, цена, местона рынке, продвижение товара на рынок и люди. Все эти элементы присутствуют вкомплексе маркетинга компании «Сигма», и по ним был проведен анализ. Этотанализ показал, что на сегодняшний день это предприятие является крупной,динамично развивающейся компанией, занимающей прочные позиции на Российскомрынке и рынках стран СНГ.
Продукциякомпании «Сигма» отличается высоким качеством и достаточно низкой ценой, чтопозволяет ей успешно конкурировать с другими марками, хотя конкуренция на рынкемасло — жировой промышленности очень высокая. При этом портфель выпускаемойпродукции достаточно широк и не сконцентрирован на каком-либо одном видерастительного масла. Существует так же множество фасовок товара, что позволяетсбывать продукцию разным категориям потребителей.
Географияраспространения продукции фирмы велика. Практически в каждом регионе Россииможно встретить масло под маркой «Корона изобилия». В последнее время в видужесткой конкуренции на российском рынке компания выходит на все новые рынкистран Ближнего зарубежья.
Анализпродвижения продукции компании на рынок показал, что до недавнего момента этотэлемент комплекса маркетинга был слабо представлен, однако опять же из-зарастущей конкуренции руководству компании все же приходится на данный моментвкладывать достаточные средства в рекламу (чего нельзя сказать о стимулированиисбыта).
Анализфинансовой устойчивости показал, что предприятие находится в нормальномфинансовом состоянии, что является редкостью в современных рыночных условиях.Однако условие абсолютной ликвидности не выполняется.
Для погашениянаиболее срочных обязательств недостаточен излишек быстрореализуемых активов, азначит, следует привлекать медленно реализуемые активы. Это можно объяснитьтем, что компания имеет постоянную кредиторскую задолженность, необходимую длярасширения производства.
Основнойпроблемой дальнейшего развития организации является проблема подбора персонала,ведь именно персонал способен привести компанию на вершину успеха. Огромнымплюсом «Сигмы» является то, что здесь имеются все социальные гарантии,предусмотренные законодательством (в последнее время это стало тенденцией умногих крупных российских организаций). К тому же заработная плата рабочихприближается к средней по Челябинску, но тяжелые условия труда отдельныхкатегорий рабочих (уборщицы, разнорабочие и прочие) играют положительную рольдля текучести кадров. Существует также и проблема подбора управленческогоперсонала организации, которую необходимо срочно исправлять, изменяя сами методыподбора и найма.
Порезультатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что основной проблемой дляпредприятия является недостаток собственных средств для дальнейшего развитиякомпании, а также существующее государственное налоговое и таможенноезаконодательство, что создает преграды на пути к поддержанию уже имеющихсярынков и выходу на новые.
В целом,можно сказать, что в современных условиях рыночной конкуренции компания «Сигма»твердо удерживает свои позиции и имеет большой авторитет среди других рыночныхсубъектов. Есть все возможные предпосылки для дальнейшего успешного развитияпредприятия.
Списоклитературы
1.  Акулич И.Л., ДемченкоЕ.В. Основы маркетинга. -М.: Высшая школа, 1999. — 236 с.
2.  Багиев Г.Л. Маркетинг:Учебник для вузов по экон. специальностям. -М.: Экономика, 1999. — 701 с.
3.  Виханский О.С.Стратегическое управление. — М.: Изд-во Московского университета, 1998. — 455с.
4.  Владимирская А.,Владимирский П. Нестандартный учебник по рекламе. Рекламные игры для взрослых.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. -320 с,
5.  Герасименко В.В. Ценоваяполитика фирмы. — М: Финстатинформ, 1995. -185 с.
6.  Голубков Е.П. Основымаркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 1999.-65 с.
7.  Голубков Е.П.Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и зарубежом. 2001. №6. с. 37-41.
8.  Горяев И.П. Маркетинг:словарь — справочник. М.: Кимр, 1998. — 208 с.
9.  Дейан. Стимулированиесбыта. — СПб.: Издательство Нева, 2003. — 128 с.
10.  Качалов И.Д. Комплексноепланирование маркетинга, 2000. –М.: Качалов и коллеги, 2000. -366 с.
11.  Котлер Ф. Основымаркетинга / Пер. с англ. М.: Бизнес-книга, ИМА -Кросс. Плюс, 1995.-702 с.
12.  Ламбен Ж.Ж.Стратегический маркетинг. — СПб: Наука, 1996. — 274 с.
13.  Петров В.В. Основымаркетинга. — СПБ: Издательство СГТУ, 1999. -141 С.
14.  Румянцева З.П. Менеджменторганизации. — М.: ИНФРА-М, 1996. 265 с.
15.  Савицкая Г.В. Анализхозяйственной деятельности предприятии — 4-е изд., перераб. И доп. — Минск: ООО«Новое знание», 2000. -688 с.
16.  Уткин Э.А. Управлениефирмой. — М.: Акалис, 1996. -516 с.
17.  Уткин Э.А. Цены.Ценообразование. Ценовая политика. — М.: «ЭКМОС», 1999. — 223 с.
18.  Фатхутдинов Р.А. Системаменеджмента: Учебно — практическое пособие. — М: ЗАО Бизнес-школа«Интел-Синтез», 1997. -352 с.
19.  Эткинсон, Уилсон.Стратегический менеджмент. — М.: Юнити, 2003. -325 с.
20.  Яковлев Н.Я, Цены иценообразование: Учебное пособие. -М: Маркетинг, 2000.-104 с.