Анализ и совершенствование товарной политики предприятия на примере ООО Рыбзавод 1

--PAGE_BREAK--                                          креветки в заливках и т.д.          салаты из рыбы и т.д.
Рис.1. Основные виды деятельности ООО «Рыбозавод №1»
Данная организация является эксклюзивным поставщиком продукции торговой марки «Удмуртрыба» производства ОАО «Удмуртский хладокомбинат». Также ассортимент ООО «Рыбозавод №1» представлен еще двенадцатью торговыми марками от различных поставщиков (см. приложение 2).

Ассортимент торговой марки «Удмуртрыба» представлен такой продукцией как: рыба горячего копчения, рыба холодного копчения, рыба соленая, пресервы из рыбы, салаты из рыбы, салаты из морской капусты, рыба вяленая, наборы к пиву, куски, нарезка.

ИП Галямов (г. Ульяновск) поставляет ООО «Рыбозавод №1» чехонь вяленную.

ООО «Интеррыбпродукт» (Московская обл., п. Лесные Поляны) поставляет корюшку вяленную.

Поставщиком торговой марки «Знатный улов», в ассортимент которой входит вяленая рыба в небольшой расфасовке по 100 и 200гр,  является ИП Дробин (г. Санкт-Петербург).

ООО «Звезда» (г. Санкт-Петербург) поставляет продукцию торговой марки «Вяленки», в ассортимент которой входит вяленая рыба небольшой расфасовки от 100 до 200гр.

Также вяленая рыба небольшой расфасовки представлена торговой маркой «Сухогруз», поставщиком которой является ООО «Виктория групп» г. Москва.

ООО «Рыбозавод № 2» (г. Уфа), ООО «Лиман», ИП Безолутских (г. Златоуст), ИП Прокопьев (г. Сарапул) ИП Галямов (г. Ульяновск) являются поставщиками вяленой рыбы.

Крабовые палочки, крабовое мясо, пресервы из сельди, мидий, креветок, кальмаров торговой марки «VICI» поставляются ООО «БалтКо», которое является представительством ООО «Вичунай-Русь» (Калининградская обл., г. Советск) в г. Москве.

Икра минтая, сазана, судака, трески, щуки представлена торговой маркой «Авистрон» от ООО «Авистрон» (г. Москва).

Пресервы из салаки и сельди, салаты кулинарные из капусты маринованной и моркови, салаты рыбоовощные торговой марки «Леор Пластик» поставляются ИП Соломатин (г. Обнинск), который является региональным представителем ООО «Леор Пластик» ( г. Обнинск, республика Беларусь).

Пресервы торговой марки «Меридиан» поставляются ОАО ПКП «Меридиан» ( г. Москва).

Икра лососевая, икра трески и мойвы, нарезка из семги и форели, пресервы из сельди, мидий, кальмаров торговой марки «Русское море» поставляется ООО «Русское море» (г. Ногинск).

Икра мойвы, масло икорное, пресервы из сельди торговой марки «Санта Бремор» поставляется ООО «Два капитана», которое является московским представительством совместного Беларуско-Германского  предприятия «Санта Бремор» ( республика Беларусь, г. Брест).

Пресервы из сельди, горбуши и скумбрии торговой марки «Чепецк-рыба» поставляются ИП Эссаулов ( г. Кирово- Чепецк).
1.3. Внешняя среда предприятия
Внешняя среда характеризуется как совокупность переменных, которые находятся за границами организации и не являются сферой непосредственного воздействия со стороны ее менеджмента.

Даже если бы изменения не были столь значительны, руководителям все равно пришлось бы учитывать вешнюю среду, поскольку организация как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.

Первая проблема, с которой сталкивается руководитель, желающий исходить из принципа открытых систем,- определение внешней среды. Руководство, очевидно, должно ограничивать учет внешнего окружения только теми аспектами, от которых решающим образом зависит успех организации.

Операционное окружение включает факторы, которые непосредственно влияют на операции организации и испытывают на себе прямое влияние операций организации. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. В общее окружение включаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на операции, но, тем не менее, сказываются на них. Здесь речь идет о таких факторах, как состояние экономики, научно- технический прогресс, социокультурные и политические изменения.

При рассмотрении влияния внешнего окружения на организацию нужно понимать, что характеристики среды отличны, но в то же время связаны с ее факторами. Характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности и неопределенности описывают факторы, как общего окружения, так и оперативного окружения. Эта зависимость станет понятнее при рассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органов власти, покупателей и конкурентов.

Первым фактором являются поставщики. С точки зрения системного подхода организация – это  механизм преобразования входов в выходы. Основные разновидности входов — это материалы, оборудование, энергия, капитал и рабочая сила. Зависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов, — один   из наиболее ярких примеров прямого воздействия среды на операции и успешность деятельности организации.

Организация ведет дела с одними и теми же поставщиками. Поэтому она попадает в зависимость от действий поставщиков. Основные поставщики ООО «Рыбозавод №1» были описаны ранее.

Вторым фактором являются законы и органы власти. Преимущественно в частной экономике взаимодействие между покупателями и продавцами каждого вводимого ресурса и каждого результатирующего продукта попадает под действие многочисленных правовых ограничений. Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясь единоличным владением, компанией, корпорацией, и именно это определяет, как организация может вести свои дела и какие налоги должна плотить. Число и сложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, в 20 веке резко возросли. Как бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходиться придерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафов или даже полного прекращения бизнеса.

Состояние законодательства часто характеризуется не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже и неопределенностью. Имеются многие регулирующие положения, непосредственно влияющие на деятельность организаций. Среди них своды законов о безопасности и охране здоровья на рабочем месте, о защите окружающей среды, о защите интересов потребителя, о практике честного найма на работу, о принципах равной оплаты за равный труд, о финансовой защите. К сожалению, объем бумажной работы, необходимой для того, чтобы соответствовать действующему законодательству, стал непомерно огромным.

Организации обязаны соблюдать требования государственного регулирования. Государственные органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции, а также вводят собственные требования, зачастую имеющие также силу закона. Комиссия по ценным бумагам и биржам определяет то, каким образом организации должны вести финансовую и бухгалтерскую отчетность. Управление по надзору за качеством пищевых продуктов регулирует сбыт и разработку новых видов продукции в соответствующих отраслях. Управление охраны труда устанавливает нормативы условий работы. Неопределенность сегодняшнего правового поля проистекает из того факта, что требования одних учреждений вступают в противоречие с требованиями других, и в тоже время за каждым стоит авторитет федерального правительства, позволяющий принудительно обеспечивать выполнение таких требований.

Законотворчество местных органов управления. Дополнительно усложняют дело регулирующие постановления местных органов власти, число которых также увеличивается. Все местные сообщества требуют от предприятий приобретение лицензий, ограничивают возможности выбора места для ведения дела, облагают предприятие налогами.

Третий фактор – потребители. Многие принимают точку зрения известного специалиста по управлению Питера Ф. Друкера, согласно которой единственная цель бизнеса — создавать потребителя. Под этим понимается следующее: самовыживание и оправдание существования организации зависит от ее способности находить потребителя, результатов ее деятельности и удовлетворить его запросы. Значение влияния потребителя для бизнеса очевидно.

Основные покупатели это розничные торговцы: крупные сети и частные предприниматели. Своей деятельностью организация охватывает г. Челябинск и многие крупные города и села Южного Урала, такие как  Магнитогорск, Златоуст и др. Также клиентами «Рыбозавод №1»  являются предприниматели Республики Башкирии и Пермской области.

Конкуренты — это внешний фактор, влияние которого невозможно оспаривать. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. Во многих случаях не потребители, а как раз конкуренты определяют какого рода результаты деятельности можно подать, и какую цену можно запросить. От реакции на конкуренцию зависят такие внутренние факторы, как условия работы, оплата труда и характер отношений руководителя с подчиненными.

Конечно, все факторы прямого воздействия влияют на организацию. Многое зависит от поставщиков, если они не доставляют товар в назначенный срок, то возможность предприятия, выполнить заказ потребителя не всегда бывает возможным и тогда потребитель может отказаться от услуг этой организации.

Конкуренция — борьба независимых экономических субъектов за захват рынка сбыта, ограниченные экономические ресурсы. Это экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетворяя разнообразные потребности покупателей. На мировом рынке постоянно существует острая конкуренция товаропроизводителей. Для успешного выступления на внешних рынках требуется существенное повышение конкурентоспособности предлагаемых отечественных товаров.

Следствием конкуренции является, с одной стороны, обострение производственных и рыночных отношений, а с другой — повышение эффективности хозяйственной деятельности.

Конкуренцию ООО «Рыбозавод №1» на рынке сбыта рыбной продукции на сегодняшний день составляют 11 организаций различных форм собственности, что отражено в таблице 1.



поставщики

Объем реализованной продукции в месяц

          Кг

%

ООО «Галс»

388900

23,35

ООО «Рыбозавод №1»

286675

17,55

ООО «Вавож рыба»

250000

15,3

ЧП Зыков

142500

8,7

ЧП Сташков

127500

7,8

ООО «Версия»

100650

6,2

ООО «Челрыбторг»

86250

5,3

База АСПЭК

78750

4,4

ООО «Компас»

72375

4,4

ЧП Яблонская

55000

3,4

ЧП Безолуцких

52000

3,2



Таблица 1. Анализ предприятий конкурентов.

Анализ полученных данных в результате маркетингового исследования рынка рыбной продукции Челябинской области позволил говорить о различной степени охвата клиентской базы фирмами-конкурентами. Под степенью охвата, в данном случае, понимается количество магазинов, с которыми сотрудничает та или иная фирма-конкурент. Наиболее активным конкурентом, наладившим сотрудничество почти с половиной магазинов, входящих в клиентскую базу ООО «Рыбозавод №1»  является ООО «Вовож рыба». Достаточно обширную территорию сотрудничества имеют ООО “Галс’.

Оценить конкурентоспособность предприятия ООО «Рыбозавод №1» по отношению к этим организациям можно исходя из соотношения объема продаж рыбной продукции.

Основным конкурентом организации является ООО «Галс». Эта организация опережает ООО «Рыбозавод №1» в объеме продаж на 5,8 %.
1.4. Организация оплаты труда на предприятии
Наиболее распространенными формами  оплаты  труда  в  практике  работы предприятий являются сдельная и повременная,  которые  находят  отражение  в разновидностях систем оплаты труда. Все разновидности форм и систем  оплаты труда  базируются  на  тарифной  системе  и  нормировании  труда.

На предприятии             ООО «Рыбозавод №1»в основном используется  повременная оплата труда.

Повременная форма  оплаты  труда  применяется  при  невозможности  или нецелесообразности установления количественных параметров  труда;  при  этой форме оплаты труда работник  получает  заработную  плату  в  зависимости  от количества  отработанного  времени  и  уровня  его  квалификации.  Различают следующие   разновидности   повременной   формы   оплаты   труда:    простая повременная, повременно-премиальная, окладная, контрактная.

Заработная  плата  при  простой  повременной  системе  начисляется  по тарифной ставке работника данного разряда за фактически отработанное  время. Может устанавливаться часовая, дневная, месячная тарифная ставка.

При помесячной оплате расчет заработной платы осуществляется исходя из твердых  месячных  окладов  (ставок),   числа   рабочих   дней,   фактически отработанных работником  в  данном  месяце,  а  также  планового  количества рабочих дней согласно графику работы на данный месяц.

Повременно-премиальная  система  оплаты   труда   представляет   собой сочетание простой повременной оплаты труда  с  премированием  за  выполнение количественных  и  качественных  показателей  по  специальным  положениям  о премировании работников.

При окладной системе оплата труда производится не по тарифным ставкам, а  по  установленным  месячным  должностным  окладам.  Система   должностных окладов используется для руководителей, специалистов и служащих.

Должностной месячный  оклад  —  абсолютный  размер  заработной  платы, устанавливаемый в соответствии с  занимаемой  должностью.  Окладная  система оплаты труда может предусматривать элементы премирования  за  количественные и качественные показатели.

На предприятиях любой формы  собственности  должны  быть  утвержденные руководством  предприятия  штатные  расписания,  где  указываются  должности работающих и соответствующие этим должностям месячные оклады.

Месячный оклад каждой категории работающего может быть дифференцирован в зависимости от уровня квалификации,  ученого  звания,  степени  и  т.д.  в соответствии с положением о профессии (должности).

В условиях  рынка  принципиально  меняются  подходы  к  оплате  труда, оплачиваются не затраты,  а  результаты  труда,  прибыль  становится  высшим критерием оценки количества и качества труда и  основным  источником  личных доходов работников предприятий любых организационно-правовых форм.

В рыночной экономике нет строгой регламентации в оплате труда,  каждый предприниматель может применять различные  варианты  оплаты  труда,  которые соответствуют целям предприятия.

Доплаты и набавки. Доплаты  и  надбавки  связаны,  как  правило,  с   особым   характером выполняемой работы (сезонностью, отдаленностью, неопределенностью  объема  и многосменностью работы и т.п.) или  с  условиями  труда,  отклоняющимися  от нормальных (работа в ночное и сверхурочное  время,  в  праздничные  дни,  за работу с тяжелыми условиями труда и др.).

Доплата за работу в ночное время. Ночным считается время с 22 часов до 6 часов утра. Оно фиксируется в  табелях  учета  рабочего  времени  итоговым количеством за месяц. Вся  работа  в  ночное  время  оформляется  первичными документами   и   оплачивается   в   повышенном   размере,   устанавливаемом коллективным договором (положением  об  оплате  труда)  предприятия,  но  не ниже, чем предусматривается законодательством.

Оплата труда за работу в сверхурочное  время.  Работа  в  сверхурочное время  оформляется  соответствующими  документами   (нарядами   и   др.)   и оплачивается за первые два часа не менее чем  в  полуторном  размере,  а  за последние часы — не менее чем в двойном размере.  Оформляются  такие  работы табелем   учета   использования   рабочего   времени   и   справкой-расчетом бухгалтерии.

Основанием для расчета доплаты за работу, выполненную  в   сверхурочное время, служит табель учета рабочего времени.

Оплата работы в праздничные дни. Работа в праздничные дни  разрешается в  организациях,  приостановка  которых   невозможна   по   производственно-техническим условиям (непрерывно действующие предприятия или работа  которых вызывается необходимостью  обслуживания  населения).   Оплата  за  работу  в праздничные дни производится:

·                   рабочим-сдельщикам не менее чем по двойным сдельным расценкам;

·                   работникам с часовыми или дневными тарифными ставками не менее двойной часовой или дневной ставки;

·                   работникам с месячным окладом — в размере не менее двойной  часовой или дневной ставки сверх оклада,  если  работа  производится  сверх        месячной нормы времени,  и  одинарной  сверх  оклада,  если  работа        выполнялась в пределах месячной нормы рабочего времени.

С  согласия  работающего  денежная  компенсация  может  быть  заменена предоставлением другого дня отдыха, но с оплатой в одинарном  размере.  Если рабочий работает в смену, которая частично переходит в праздничный день и  в ночное время, в двойном размере  оплачиваются  только  те  часы  фактической работы, которые совпали с праздничным днем. Оплата за работу в ночное  время производится по  существующим  нормам,  без  удвоения  доплат.  Сверхурочные работы в праздничный день дополнительно не оплачиваются, так  как  все  часы оплачиваются в двойном размере.

Многосменный режим работы. Он характерен для организаций, на которых  в течение суток работа организована в две и более смены,  включая  непрерывные производства. Объем льгот за работу в  вечернюю  и  ночную  смены  различен.

Ночной считается  смена,  в  которой  не  менее  половины  рабочего  времени приходится  на  ночное  время  -  с  22  часов  до  6  часов  утра.   Смена, непосредственно предшествующая  ночной,  считается  вечерней  независимо  от времени ее начала и окончания (с 14 до 16 часов и т.п.). Иные  режимы  труда (разделение  рабочего  дня  на  части,   суточные   дежурства   и   др.)   к многосменному режиму не относятся. Для работников, занятых в таких  режимах, сохраняются действующий порядок дополнительной оплаты  за  работу  в  ночное время и другие компенсации в зависимости от условий труда.

Организации при  заключении  коллективных  договоров  и  индивидуальных контрактов с работниками вправе применять другие формы и  размеры  доплат  и надбавок  (наряду   с   законодательно   установленными)   и   включать   их непосредственно в тарифные ставки, должностные оклады, расценки либо в  виде абсолютных величин, (т.е. в рублях),  выплаты  за  фактически  проработанное время с особым характером выполняемой работы или в  условиях,  отклоняющихся от нормальных.

Для расчета заработной платы на данном предприятии для всех отделов, кроме отдела продаж, используется окладная система расчета заработной платы с элементами премирования. Рассмотрим виды систем расчета заработной платы, для работников ООО «Рыбозавод №1»в таблице 2.

Должность

Система расчета заработной платы

Кол-во человек

Сумма оклада, руб.

Директор

Окладная

1

25000

Зам. Директора

Окладная

1

20000

Глав. бухгалтер

Окладная

1

11000

Зам. глав. бухгалтера

Окладная

1

10000

Бухгалтер по возвратам

Окладная

2

9000

Кассир

Окладная

1

9000

Инспектор по кадрам

Окладная

1

8000

Завскладом

Окладная

1

11000

Товаровед

Окладная

1

10000

Кладовщик-наборщик

Окладная

14

9000

Начальник отдела логистики

Окладная

1

11000

Логист

Окладная

2

8000

Администратор-операционист

Окладная

4

7000

Начальник отдела доставки

Окладная

1

10000

Водитель

Окладная

12

9000

Начальник отдела сетевых продаж

сдельно-премиальная

1

13000

Сетевой торговый агент

сдельно-премиальная

4

10000

Начальник отдела прямых продаж

сдельно-премиальная

1

13000

Торговый агент прямых продаж

сдельно-премиальная

8

10000

Офис-менеджер

сдельно-премиальная

1

10000

Координатор

Окладная

1

12000

Таблица 2.Виды систем расчета заработной платы работников ООО «Рыбозавод №1» 

Материальное стимулирование отражает роль мотивационного механизма оплаты труда в системе повышения производительности труда. Оно включает в себя совершенствование системы заработной платы.

 Т.к. постоянное повышение уровня оплаты труда не способствует как поддержанию трудовой активности на должном уровне, так и росту производительности труда, в организации установлена премиальная система оплаты труда. У сотрудников торгового отдела имеется план производительности труда на месяц. План разработан руководством из расчета работы организации в целом и работы конкретного торгового агента. В плане учитывается планируемый доход организации и доходы за последние месяцы, т.е. задачи перед  торговым  отделом ставятся реальные и выполнимые.
1.5. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии
Деятельность торгового предприятия не  протекает  самостоятельно.  Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

По мере  усложнения  производства  управление  превратилось  в  особую категорию,  вовлекая  все  больше  и   больше   участников.   В   управлении деятельностью  предприятия   присутствуют   две   стороны:   управляющие   и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами  управления,  к ним относятся  директор, заместитель директора, руководители отделов. Объекты  управления — это те, кем управляют — работники, и  то,  чем  управляют — экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие  субъектов  и объектов посредством управляющих  воздействий  и  обратной  связи  позволяет целенаправленно   управлять    всесторонней    деятельностью    предприятия. Управляющие   воздействия   представлены   законами,    указами,    планами, программами,  постановлениями,  нормативами,  рекомендациями,  инструкциями, материальными и финансовыми  стимулами.  Обратные  связи  -  это  результаты непосредственных наблюдений  и  контроля  со  стороны  субъекта  управления, статистическая и текущая отчетность,  бухгалтерская  документация.  В  новых условиях  хозяйствования  торговых   предприятий   многие   методические   и практические положения отечественного  управления  оказались  неприемлемыми. Это вызвано тем, что  наука  управления  в  нашей  стране  нарабатывалась  с ориентацией   на    интересы    государства.    Подходы    к    формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер  и  были направлены  на  процессы  управления  предприятиями  государственной   формы собственности.

В современных  условиях  деятельность  торгового  предприятия  связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической  кибернетикой и  информатикой.   Этим   определяется   новый качественный уровень и экономический рост рынка.  Соответствующим  образом  должна  строиться   и организационная структура управления торговым предприятием.

Принципы и методы  управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Управление  коммерческой  деятельностью  базируется  на  принципах   и методах  управления.   Рассмотрим   основополагающие   принципы   построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Обеспечение  согласованности  между  отделами. Каждому отделу  торгового  предприятия   свойственны   определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той  или  иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть  скоординированы и согласованы во времени,  что  обусловливает  единство  системы  управления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между  коммерческой  деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется  в соответствии  с  интересами  и  потребностями  производства. Следовательно, функции управления коммерцией  реализуются  с   учетом   целей   торгового предприятия.

Обеспечение  иерархичности  структуры  управления.   Характерным   признаком управления является иерархический ранг. Организация управления  коммерческой деятельностью должна быть ориентирована  на  вертикальные  и  горизонтальные связи. Как уже было сказано предприятие ООО «Рыбозавод №1» имеет смешанную структуру подчиненности.

Обеспечение  комплексного  подхода   в   управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание  все  факторы,  воздействующие на  управленческие  решения  коммерческой  деятельности.   Предусматривается также  связь  коммерческих  процессов  торгового  предприятия  с  субъектами внешней  среды.  Обеспечение  малозвенности  в  структуре  управления.   Под малозвенностью  понимается  несложная  структура  управления.  Но  при  этом должны  достигаться  стабильность  и  надежность   управления   коммерческой  деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя  и  внешняя  среда подвержена  постоянным  изменениям.  Особенно  это  проявляется   в   период зарождения потребительского  рынка.  Поэтому  гибкость  и  приспособляемость структуры управления  коммерческой  деятельностью  к  переменам  и  условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка    и     принятие управленческих  решений  основываются  на  исполнительной  информации.   Она включает  получение  исходной  информации,  обработку,   анализ   и   выдачу результатов управляющего воздействия.  Эта  задача  выполняется  с  помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление  коммерческой  деятельностью  нельзя  отделить  от  системы управления  торговым  предприятием,  которое  выполняет   еще   и   функции, связанные  с  технологической,  экономической  и  финансовой  деятельностью. Следовательно,   при   построении    структуры    управления    коммерческой деятельностью необходимо учитывать  взаимодействие  и  соподчиненность  всех сoставляюших элементов, oбразуюших  целoстную  систему  управления  торговым предприятием.

Методы  управления   -   это   способы   воздействия   на   управление коммерческими   процессами   и   деятельностью.   Они   подразделяются    на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями  торгового  предприятия.  Неoбходимo  учитывать  и  альтернативные варианты управления, выбор и реализация  которых  определяется  предвидением целевых  результатов  предприятия.  Следует  отметить,   что   иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во  многом зависят от занимаемых  позиций  руководством  торгового  предприятия.  Здесь возможны различные компромиссные решения.

Предприятие осуществляет реализацию производимой продукции через торговую сеть всех городов Южного Урала, идет постепенно завоевание рынков сбыта и в других городах. Заключаются договоры на поставку рыбной продукции на взаимовыгодных условиях с другими городами. В 2007 году доля продажи рыбной продукции за пределы Челябинска возросла от 15 до 30%

Помимо увеличения рынка сбыта, предприятие непрерывно расширяет ассортимент предлагаемой продукции. Активно ведётся продвижение на рынок различных рыбных салатов.

Организация,  как эксклюзивный представитель торговой марки «Удмуртрыба», участвует в различных выставках и ярмарках, с продукцией данного производителя. Торговые ярмарки и выставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных» им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого»  контакта с интересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании с наблюдающейся в определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользу менее крупных фирм в результате сосуществования разномасштабных предприятий в одной и той же среде и при одинаковых условиях, делают ярмарки и выставки незаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговые ярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для так называемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения, экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в их естественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событиях в развитии технологии и т.д.

Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

Планирование структуры комплекса продвижения ключевое звено разработки коммуникационной стратегии. Его результат во многом определяет эффективность комплексного подхода, а, следовательно, и стратегия в целом.

На этом этапе необходимо выбрать инструменты продвижения товара, которые целесообразно использовать в данной стратеги и определить их соотношение.

Оценка влияния фактора на целесообразность включения конкретного вида продвижения в комплексе стратегии производится экспертами по шкале от   «-2»  до « +2» (таблица 3), где:

«О»- не оказывает влияния;

«1»- слабое влияние;

«2»- сильное влияние.

Факторы

Реклама

Личные продажи

Связи с общественностью

Стимулирование

сбыта

1. Особенности товара (дешевый, простой, стандартный)

+2

+1

+2

+2

2. Особенности рынка (большой, концентрированный)

+1





+1

3. Целевая реакция (поведенческая)

+2

+2

+2

+1

4. Особенности поведения (противопоставляем им себя)

-1

-2

-1

-1

5. Доступность инструментов (финансовая)

+2

+2



+1

Итого

+6

+2

+3

+4

Доля в %

40

13

20

27



Таблица 3. Формирование комплекса продвижения
 После комплекса продвижения товара можно сделать вывод, что организации необходимо акцент сделать на рекламе и стимулирования сбыта. Реклама должна заинтересовать покупателей, привлечь их внимание к новой продукции. И конечно же стимулировать сбыт. Это проведение дегустаций и предоставление скидок.

Торговые ярмарки и выставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных» им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого»  контакта с интересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании с наблюдающейся в определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользу менее крупных фирм в результате сосуществования разномасштабных предприятий в одной и той же среде и при одинаковых условиях, делают ярмарки и выставки незаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговые ярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для так называемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения, экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в их естественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событиях в развитии технологии и т.д.

Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

Отрицательным  моментом является то, что на предприятии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходиться выполнять начальнику отдела продаж.

 

2.Теоретические основы формирования товарной политики на предприятии.

2.1. Значение товарной политики
Товарная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.

Роль руководящего начала при формировании ассортимента заключается в том, чтобы, умело сочетая ресурсы предприятия с внешними факторами и возможностями, разрабатывать и осуществлять такую товарную политику, которая обеспечивала бы стабильное положение предприятия за счет роста сбыта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Отсутствие генерального, стратегического курса действий предприятия, без которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными решениями, распылением сил и средств, отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому выпуску. Естественно, ошибки такого рода дорого обходятся товаропроизводителям.

Товарная политика – это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.
2.2. Основные понятия товарной политики
Товарная политика представляет собой совокупность целей, задач и основных направлений, определяемых высшим руководством организации, в отношении наиболее значимых характеристик товара и направленных на стимулирование сбыта для достижения целей организации*.

Составные элементы товарной политики организации определяются характеристиками товара. Товарная политика определяется на стадии разработки стратегии организации, а маркетинговые операции являются частью стратегии маркетинга, его тактикой.
    продолжение
--PAGE_BREAK--


2.3. Цели, задачи и основные направления товарной политики
Стратегические решения по товару являются важнейшими в рамках обшей маркетинговой стратегии предприятия – это связано с тем, что товар служит основным источником получения прибыли, кроме того товар – это центральный элемент комплекса маркетинга; цена, сбыт коммуникации основываются на особенности товара.

Товарная стратегия– это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и  определение ассортимента товаров наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективную деятельность предприятия в целом.

Задачи разработки товарной стратегии могу быть различны: удовлетворение запросов потребителей, оптимальное использование технологий и опыта фирмы, оптимизация финансовых результатов фирмы, завоевание новых покупателей разными путями.

Потребительские оценки  имеют стратегическое значение на всех этапах разработки и совершенствования товара, по этому товарная политика включает проведение систематических исследований на всех этих этапах, причем их объектом является не сам товар, а потребитель с его запросами по отношению к данному товару, его ответной  реакции на маркетинговые операции на каждом этапе продвижения товара.

Осуществляя товарную политику, фирма преследует  цель: производить товары, которые в наибольшей степени могут удовлетворить потребителя и который он предпочтет всем другим аналогичным товарам, т.е. товары которые окажутся приоритетными при выборе продукции на рынке и будут обладать высоким качеством и высокой конкурентоспособностью.

Специалисты по маркетингу рекомендуют при разработке и осуществлении товарной стратегии ориентироваться на проверенные коммерческой практикой подходы (направления):

1)                важно (если товар серийного и массового производства) добиться чтобы товар в глазах покупателей выгодно отличался от конкурентов, благодаря фирменному стилю, упаковке, цвету и т.д.;

2)                из ряда товаров целесообразно выбрать один товар, который может быть привлекательным для многих покупателей и обеспечить этому товару концентрированный маркетинг;

3)                применяя дифференцированный маркетинг можно попытаться создать разновидности одного и того же товара для различных сегментов рынка, разработать соответствующие программы маркетинга;

4)                товарная узкая специализация оправдывает себя, если предприятие работает на узком сегменте рынка, когда спрос на один товар продолжает расти в течение длительного времен; узкая специализация может быть вынужденной мерой когда недостаточно ресурсов, особенно технологий, глубокая сегментация рынка данного товара. Узкая специализация может быть оптимальной для небольшого предприятия, или когда предприятие иногда меняет узкую специализацию используя ее для освоения новых рынков или адаптируется к меняющемуся характеру спроса;

5)                высоких результатов можно добиться, выходя на рынок с новым товаром (товарной новизны);

6)                плодотворным может оказаться поиск новых областей использования для уже выпускаемого товара, поддержанный широкой рекламной компанией и др. мероприятиями стимулирования сбыта;

7)                можно добиться рыночных преимуществ выделяя свои товары в качестве особых в отличие от товаров конкурента, за счет особых потребительских свойств, особо улучшенного качества, превосходства сырьевых материалов, комплекса сопровождающих товар услуг (системная продажа). Чем полнее «шлейф» сопровождающий основной товар, сопутствующих изделий и услуг, тем привлекательней для покупателя становится не сам товар, а весь комплекс, позволяющий предельно полно удовлетворить существующие потребности.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач связанных с:

·                   оптимизацией структуры предлагаемых товаров, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла товара;

·                   разработка и внедрение на рынок новых товаров;

·                   обеспечение качества и конкурентоспособности товара;

·                   принятие решений связанных с рыночной атрибутикой  товаров.
2.3. Формирование товарной политики
Разработка и осуществление товарной политики требует соблюдения как минимум следующих условий:

·                   четкого представления о целях производства, сбыта  и экспорта на перспективу;

·                   наличие стратегии;

·                   хорошее знание рынка и его требований;

·                   ясного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.




3. Анализ товарной политики предприятия.
3.1. Анализ динамики и товарной структуры товарооборота
Товарооборот является основным из показателей деятельности любого торгового предприятия. В связи с тем, что предприятие осуществляет свою деятельность с июля 2006г. проведем анализ товарооборота второго полугодии 2006г. и второго полугодия 2007г.  Товарооборот и его динамика наглядно представлена в приложении 3, долевой процент каждой торговой марки от общего товарооборота представлен на рисунке 4. Товарооборот рассмотрен по сумме реализованной продукции в рублях, и по количеству единиц товарных мест. Одно товарное место это  товар в  потребительской  упаковке, так например, одна банка пресервы – одно место, одна коробка весовой или фасованной продукции – одно товарное место.


Рис. 4. Процентная значимость торговой марки в общем товарообороте.
Отсутствие продаж продукции ООО «Рыбозавод №1» во втором полугодии 2006г. связанно с тем,  что ООО стало с ним сотрудничать лишь 2007г.

Высокие проценты увеличения роста продаж продукции торговой марки «VICI», увеличение количества на 253,82% и суммы на 375,46%, также связанно с тем, что сотрудничество началось в последние два месяца 2006г. Продажи охлажденного крабового мяса и крабовых палочек по количеству увеличились на 232,39%, а по сумме на 329,13%. Продажи пресервы увеличились по количеству на 901,58% и  по сумме на 719,99%.

Продажа продукции торговой марки «Авистрон» по количеству увеличилась на 151,16%, а по сумме на 147,89%.

В связи с тем, что  продажи продукции товарной марки «Балтийский берег» во 2007г. снизились по количеству на 6,25% и по сумме 17,86%, ООО «Рыбозавод №1»  прекращает работу с ЗАО «Балтийский берег М».

Продажи товарной марки «Вяленки» увеличились по количеству на 57,47%, а по сумме на 102,38%.

В реализации продукции торговой марки «Знатный улов» наблюдается спад  количества на 20%, а  суммы на 9,02%. В дальнейшем ООО «Рыбозавод №1»  хочет отказаться от работы с ИП Дробиным, поставщиком данной продукции.

В целом наблюдается рост реализации продукции торговой марки «Леор Пластик», количество увеличилось на 0,94%, а сумма на 21,50%. В тоже время продажа пресервы данной торговой марки сократилась по количеству на 13,33% и по сумме на 9,35%. Нарезка в 2007г. была снята с производства, что свидетельствует об отсутствии продаж. Продажи салатов кулинарных небольшой фасовки  по количеству увеличились на 3,30%, а по сумме на 18,08%. Также наблюдается увеличение продаж салатов  кулинарных фасовкой по 2,5 кг., количество увеличилось на 25,32%, а сумма на 40,31%.

Реализация продукции торговой марки «Меридиан» возросла по количеству на 51,74 %, а по сумме на 62,71%.

Реализация продукции торговой марки «Русское море» в целом увеличилась по количеству на 39,58%, по сумме на 91,65%.  Самый высокий рост продаж по данной торговой марке имеет нарезка: по количеству увеличение произошло на 105,81%, а по сумме на 162,83%.  Продажа икры также заметно возросла по количеству на 30,98%, по сумме на 75,23%. Продажи пресервы данной торговой марки  выросли по количеству лишь на 1,82%, а по сумме уменьшились на 1,98%.

Продажи товарной марки «Санта Бремор»  возросли по количеству на 72,96%, по сумме на 80,73%. При этом продажи икры выросли  по количеству на 76,24% и по сумме на 84,82%, а пресервы по количеству на 53,96% и по сумме на 60,32%. В 2007г. ООО «Рыбозавод №1»  прекращает реализацию нарезки данной торговой марки, о чем свидетельствует снижение продаж по количеству на 89,74% и по сумме на 88,48%.

Продукция торговой марки «Удмуртрыба» в целом имеет положительную динамику объема продаж, в 2007г. продажи по количеству возросли на 20,83%, а по сумме на 25,58%. Отрицательную динамику продаж имеют такие позиции как вяленая рыба, снижение по количеству на 88,99% и по сумме на 17,32%, а также салаты из рыбы по количеству снизились на 8,49%, а по сумме на 8,86%. У остальных позиций данной торговой марки  прослеживается рост объемов продаж, наиболее ярко это прослеживается в рыбе горячего копчения, у которой в 2007г. продажи по количеству выросли на 253,87%, а по сумме на 179,51%.

Продажи продукция торговой марки  «Чепецк-рыба» в 2007г. выросли по количеству на 223,44% и по сумме на 148,99%.

В целом продажи вяленой рыбы различных производителей в 2007г. снизились по количеству на 12,20% и по сумме на 3,91%.

В целом наблюдается рост продаж, как по  количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Во втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.

            

             3.2. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента
Совокупность всех ассортиментных групп товаров,  предлагаемой  фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент. Он характеризуется: широтой (количество предлагаемых ассортиментных групп); глубиной  (количество  ассортиментных позиций   в   ассортиментной     группе); насыщенностью   (количество   ассортиментных   позиций   во   всех ассортиментных группах); гармоничностью (степень близости товаров различных  ассортиментных  групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей).

Рассмотрим товарный ассортимент организации  «Рыбозавод №1»  (приложение 4,5). Долевой процент каждой ассортиментной группы представлен на рисунке 5.



Рис. 5 Долевой процент каждой ассортиментной группы предлагаемой ООО «Рыбзавод №1» 
Наиболее широкий товарный ассортимент представлен торговой маркой «Удмуртрыба» производства ОАО «Удмуртский хладокомбинат», он включает в себя 8 ассортиментных групп, в которые входят 127 позиций (см. рис. 6).



Рис.6 Ассортиментные позиции торговой марки «Удмуртрыба».
Наибольшее количество ассортиментных позиций – 41,  приходиться на пресервы, которые включают в себя: пресервы из горбуши (4); пресервы из кильки (6); пресервы из сельди (25); пресервы из скумбрии (6).

Также большое количество ассортиментных позиций имеют салаты из морской капусты (20 позиций), это обусловлено различными добавками и различной фасовкой (250гр.,300гр., 500гр., 1кг.). В зависимости от добавок салаты из морской капусты бывают: с овощами; с рыбой; с кальмаром; с крабовыми полочками; с луком; с оливками; с яблоками; с клюквой.

Такая ассортиментная группа как «нарезка», включает в себя 13 ассортиментных групп, которые отличаются фасовкой (100гр. и 200гр.), рыбой из которой изготовлены. Нарезка может быть изготовлена как из одного вида рыбы,  так и из нескольких видов, в основном из двух (ассорти).

Наборы к пиву торговой марки «Удмуртрыба» включают в себя 8 ассортиментных позиций. Наборы к пиву расфасованы по 100гр., могут быть подкопченные и слабосоленые, в состав входят кусочки одного вида рыбы.

В ассортимент соленой рыбы входят 13 ассортиментных позиций, которые отличаются видом рыбы (килька, сельдь, горбуша, скумбрии), упаковкой (в вакуумной упаковке, в пластиковых ведрах и в пластиковой банке) и фасовкой.

Рыба холодного копчения представлена 19 товарными позициями, которые отличаются видом расфасовки (фасованная и весовая), а также видом рыбы. В зависимости от вида рыбы рыба холодного копчения бывает: горбуша, лещ, мойва, пелядь, сельдь, скумбрия, сайра.

Ассортимент салатов из рыбы представлен 9 позициями, которые отличаются друг от друга различными добавками. Основным компонентом этих салатов является рыба: сельдь или горбуша.

Наименьшее количество товарных позиций торговой марки «Удмуртрыба» имеет товарная группа – рыба горячего копчения. Она включает в себя 4 позиции: рулет из скумбрии и горбуши, рулет из скумбрии и моркови, сельдь г/к, скумбрия г/к.

На втором месте по количеству ассортиментных позиций находится продукция торговой марки «Русское море» (13%), она представлена тремя товарными группами: пресервы, нарезка, икра (см. рис 7, которые состоят из 46 товарных позиций.


Рис. 7 Ассортиментные группы торговой марки «Русское море».
Наибольшее количество позиций включают в себя пресервы – 19 позиций (41%). Пресервы торговой марки «Русское море» включают в себя: коктейли из морепродуктов; кальмары в заливках; мидии в заливках; пресервы из сельди.

На втором месте по количеству ассортиментных позиций находиться икра – 15 позиций (33%). В ассортимент икры торговой марки «Русское море» входят: икра горбуши; икра лосевая; икра мойвы; икра трески.

Ассортиментная группа «нарезка» состоит из 12 ассортиментных позиций. В зависимости от фасовки «нарезка» бывает  ломтиками по 120гр. и кусками по 200 и 300гр. Нарезка может быть изготовлении из семги и форели. По способу приготовления рыба может быть слабосоленой или подкопченной.

Далее по количеству ассортиментных позиций следует продукция торговой марки «Леор Пластик» (8%). Данная торговая марка включает три ассортиментные группы (см. рис. 8).


Рис. 8 Ассортиментные группы торговой марки «Леор Пластик».
Одинаковое количество ассортиментных позиций имеют пресервы и салаты кулинарные – по 11 позиций (по 38%).

В зависимости от рыбы пресервы торговой марки «Леор Пластик» бывают: из кильки, из салаки, из сельди.

Салаты кулинарные имеют фасовку 150, 200 и 300гр. Они могут быть рыбоовощными (салаты «Сельдь под шубой», «Фантазия», «Сельдь с тушеными овощами», «Ассорти») и изготовленными только из овощей (из моркови, из капусты, из баклажан, из грибов).

Также в ассортимент торговой марки «Леор Пластик» входят салаты кулинарные фасовкой по 2,5 кг. Данные салаты изготавливаются только из овощей: моркови и капусты. Салаты из моркови могут быть с различными добавками: с баклажанами, с грибами, с луком, с морской капустой.

Ассортимент торговой марки «Санта Бремор» состоит из двух групп: икра и пресервы, которые включают в себя 26 товарных позиций. В зависимости от рыбы икра бывает из мойвы и трески. Широкий ассортимент имеет икра мойвы, так как имеет различные добавки (плавленый сыр, майонез, копченый  лосось) и различные фасовки (100 и 180гр.).

Пресервы торговой марки «Санта Бремор» изготовлены из сельди и представлены в виде филе сельди и рулетов из сельди с разными начинками (с морской капустой, с перцем, с огурцом, с грибами, с морковью по-корейски, с овощами).

Продукция торговой марки «Чепецк-рыба» представлена 22 ассортиментными позициями (7%), которые состоят из: пресервы из горбуши (2 позиции); пресервы из сельди (18 позиций); пресервы из скумбрии (2 позиции).

Продукция торговой марки «Сухогруз» представлена 19 позициями (6%), в которые входит вяленная, копченая и сушеная рыба небольшой фасовки (18 и 36 гр.). Для изготовления данной продукции используют следующую рыбу и морепродукты: анчоус; желтый полосатик; кальмар; корюшка; креветка; мойва; осьминог; рыба-игла; путассу; сардина; рыбка янтарная.

Доля продукции  торговой марки «Мередиан» составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций. Данная торговая марка представлена 13 товарными позициями, которые входят в одну группу – пресервы. Пресервы изготовлены из следующих видов рыб и морепродуктов: горбуша, креветки, кальмары, мидии.

Также 4% от общего количества ассортиментных позиций занимает продукция торговой марки «VICI». В ассортимент данной торговой марки входят 12 позиций: охлажденные крабовое мясо и крабовые палочки, пресервы из кальмаров, креветок, мидий и сельди.

Вяленая рыба прочих производителей также составляет 4% от общего количества ассортиментных позиций, всего 12 позиций из разных видов рыб: лещ, окунь, плотва, синец, язь, вобла, густера, красноперка, судак.

Продукция торговой марки «Вяленки» представлена 10 позициями вяленой рыбы фасовкой по 75, 80, 100, 130, 160 и 200гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, корюшка, красноперка, лещ, плотва, сопа, тарань, чехонь.

Продукция торговой марки «Знатный улов» представлена 7 позициями вяленой рыбы фасовкой по 100, 110 и 220 гр. Продукция изготовлена из следующих видов рыб: вобла, густера, корюшка, лещ, плотва, сопа, тарань.

Продукция торговой марки  «Авистрон» также  представлена 7 позициями, которые входят в одну группу – икра: минтая, судака, трески, щуки, сазана.

Торговая марка «Интеррыбпродукт» представлена 3 позициями: корюшка вялена фасовкой по 1кг., 500гр. и корюшка холодного копчения фасовкой по 400рг.
3.3. Технический уровень и качество предлагаемых товаров
 В условиях современного рынка и растущей конкуренции перед производителями товаров на первый план выходит проблема повышения спроса на свою продукцию. Одним из способов привлечь потребителей, а также занять стабильное положение на рынке является гарантия высокого качества производимой продукции. Помочь в этом может система сертификации продукции.

Сертификация продукции – это процедура подтверждения качества, посредством которой независимая от изготовителя и потребителя организация удостоверяет в утвержденной письменной форме, что качество данной продукции соответствует действующим государственным стандартам.

Сертификат соответствия ГОСТ Р – это документ, подтверждающий соответствие продукции требованиям качества и безопасности, установленными для нее действующими государственными стандартами и правилами (ГОСТ, ГОСТ Р, ГОСТ Р МЭК, ТУ и пр.). Сертификат соответствия ГОСТ Р выдается соответствующими органами по сертификации, аккредитованными при Госстандарте. Сертификат соответствия также иногда называют синонимами: сертификат качества, сертификат безопасности, сертификат РосТест, таможенный сертификат, и т.д.

Наличие сертификата укрепляет имидж производителя, служит весомым аргументом как для инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и для потребителей, дает преимущество при получении государственных заказов и тендеров, значительно упрощает процесс получения лицензий или разрешений, увеличивает объем реализации продукции. В настоящее время существует система обязательной сертификации и добровольной сертификации. Существует Постановление, регламентирующее необходимость получения сертификата соответствия на различную продукцию (Постановление Госстандарта РФ от 30 июля 2002 г. N 64 «О Номенклатуре продукции и услуг (работ), подлежащих обязательной сертификации и Номенклатуре продукции, соответствие которой может быть подтверждено декларацией о соответствии»). Если продукция содержится в данной номенклатуре, то она подлежит обязательной сертификации и необходимо получать сертификат соответствия или декларацию соответствия. Основанием для оформления сертификата соответствия служит протокол испытаний продукции, которые проводят аккредитованные при Госстандарте России лаборатории.

Санитарно-эпидемиологическое заключение (иногда называют синонимами: гигиенический сертификат, гигиеническое заключение или «гигиена») — это документ, подтверждающий соответствие продукции установленным гигиеническим нормам (ГН) и санитарным правилам (СанПиН). Гигиеническое заключение выдается органами Роспотребнадзора (СЭС, ЦГСЭН) после проведения экспертизы продукции (условий производства, ТУ) на основании протокола испытаний и предъявленных документов.

Санитарно-эпидемиологическое заключение является обязательным документом при таможенном оформлении ввозимых на территорию России товаров.

Если же продукция не подлежит обязательной сертификации, тогда, в добровольном порядке, с целью повышения конкурентоспособности, можно получить добровольный сертификат или отказное письмо (документ, который выдается органом по сертификации, сообщающий, что продукция не подлежит обязательной сертификации). Отказное письмо для торговли выдается любым органом по сертификации. Отказное письмо для таможни выдается только Всероссийским Научно-Исследовательским Институтом Сертификации Госстандарта России (ВНИИС).

Также существует перечень оборудования и технических устройств, применяемых на опасных производственных объектах, на выпуск и применение которых необходимо получать Разрешение Ростехнадзора (ранее «Госгортехнадзор»).

Сертификат – это документ, подтверждающий надежность и качество товаров или услуг. Наличие сертификата служит весомым аргументом как для инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и для потребителей.

Сертификация нестандартизованной в Российской Федерации продукции проводится по основополагающим государственным стандартам с учетом требований государственных стандартов на аналогичную по назначению продукцию, технических условий и /или технических заданий, утвержденных в установленном порядке. В сертификате соответствия, в разделе продукция, указывают документ, по которому продукция выпускается: стандарт, технические условия или техническое описание. Нормативную базу подтверждения соответствия при добровольной сертификации составляют стандарты различных категорий, строительные нормы и правила, технические условия и другая техническая документация на продукцию, работы, услуги, предложенная заявителем. При санитарно-эпидемиологической оценке отечественной продукции основным документом, необходимым для принятия решения уполномоченными управлениями Роспотребнадзора, являются технические условия.

Вся продукция, предлагаемая ООО «Рыбозавод №1»имеет следующие документы: сертификат соответствия; удостоверение о качестве и безопасности; разрешение на ввоз и вывоз; ветеринарное свидетельство.

Данные документы говорят о качестве продукции и безопасности для жизни человека.

91% продукции предлагаемой ООО «Рыбозавод №1»  изготавливается согласно ТУ и лишь  9% — согласно ГОСТ.

Наибольшее количество товаров изготовленных по ГОСТ — 52% от общего количества продукции изготовленной по ГОСТ,  предлагается торговой маркой «Удмуртрыба. Всего торговой маркой «Удмуртрыба» предлагается 15 позиций изготовленных по ГОСТ: пресервы: сельдь в майонезе, сельдь в масле, сельдь в майонезно-горчичной заливке, сельдь в горчичной заливке, сельдь в уксусно-масляной заливке с чесноком, килька пряного посола и слабосоленая, скумбрия в майонезе, скумбрия в  масле, скумбрия в майонезно-горчичной заливке, сельдь пряного посола и слабосоленая, сельдь спец. посола; рыба соленая: сельдь пряного посола и слабосоленая в вакууме, лосось слабосоленый в вакууме.
3.4. Анализ товарных знаков
Товарный знак и знак обслуживания – это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги  одних  юридических  или  физических  лиц  от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц.

Товарный знак является необходимым элементом рыночных отношений, и  его очень часто в странах с развитой рыночной  экономикой  называют  «безмолвным продавцом». В мировой практике товарный знак стал почти таким  же  атрибутом рынка, как страховой полис или акция.

Товарный  знак  с  позиций  маркетинга   формирует   лицо   фирмы,   ее узнаваемости на рынке, являясь лишь одним из  элементов  рыночной  символики товара. «Критерием оценки любого дизайна должно быть  нахождение  ответа  на решаемую проблему: даёт ли он желаемый эффект, чёток ли он, запоминается  ли он, оригинален ли он?». В мировой практике маркетинга используется  довольно широкий набор понятийных категорий рыночной атрибутики  товара,  расширяющих возможности планирования продукта.

          Товарный знак  –  объект  собственности  фирмы,  которая имеет исключительные права на его использование, распоряжение  им,  владение и запрещение незаконного применения.

Рекламоспособность товарного знака заключается в возможности привлекать внимание потребителей к товарам, на которые он нанесён.    Решение этой задачи предполагает ответ на следующие вопросы:

·                    какую информацию следует заложить производителю в  товарный  знак  для  более эффективного восприятия потребителем?

·                   какую информацию желает иметь  потребитель  после  знакомства  с   товарным знаком?

·                   способен ли данный товарный знак поддержать положительные эмоции  у лиц, купивших данный товар?

·                    формирует ли данный  товарный  знак  положительное  отношение к  фирме со стороны общества?

При  использовании товарного  знака  в  рекламной  компании  необходимо стремиться реализовать с его помощью основные составляющие  фундаментального принципа рекламы: «внимание –  интерес  –  желание  –  действие».  Опора  на указанный  принцип,  основанный  на  мотивации  поведения  потребителя   при принятии решения о заключении сделки или прямой  покупки  товара,  формирует стратегию поведения фирмы  в  создании  рекламоспособного  товарного  знака, которая состоит из нескольких моментов: информация о предлагаемом товаре; понимание того, что товар этой фирмы или с данным товарным  знаком    нужен; разработка оригинального и простого в исполнении товарного  знака, способствующего его запоминаемости и ассоциативности с качеством товара    с качеством товара; формирование намерения стать обладателем товара  именно  с  данным   товарным знаком; организация  качественной  продажи   и   создание   у   покупателей    положительных эмоций от правильно сделанного выбора.

Из теории рекламы следует, что главное в ней текст. Именно он в большей степени воздействует на  сознание  покупателя,  инициируя  его  на  принятие решения о покупке товара. Рекламный текст делится на заглавие и  сам  текст, где особо выделяются названия рекламируемых вещей.

Создание товарного знака, как и  товарной  марки  в  целом,  достаточно серьёзная и ответственная задача для любой фирмы. Выбираемый  символ  должен отражать  соответствующий  образ   фирмы,   быть   максимально   стабильным, сохраняться  без  изменения  вне  зависимости  от  многообразия  выпускаемой продукции на протяжении длительного периода. Последнее обусловлено тем,  что изменение  товарного  знака  связанные  не  только  с  большими  финансовыми издержками, но и возможностью потери своего места на рынке.

Создавая свою товарную марку, фирма должна  решить  следующие  вопросы: выбрать  корпоративные  символы,  сформировать  философию  создания   марки; определить само название марки, решить, как использовать марку для  успешной деятельности на рынке.

Рассмотрим несколько товарных марок предлагаемых ООО «Рыбозавод №1» (приложение 7). Данные марки являются групповыми марками производителей. В связи с тем что, организация реализует готовую рыбную продукцию и морепродукты, все товарные знаки производителей имеют схожую тематику. Так, например товарный знак торговой марки «Удмуртрыба» представлен в виде двух рыб красной и синей в белом круге,   а торговая марка «Русское море» имеет товарный знак в виде двух парусов белого и голубого на синем фоне. Товарный знак торговой марки «Вяленки» представлен в виде мультипликационного кота с удочкой и рыбой. Также рыба представлена на товарных знаках торговых марок «Меридиан» и «Санта Бремор». Товарный знак торговой марки «Сухогруз» представлен в виде корабля – сухогруза.
3.5.          Анализ упаковки и расфасовки
Упаковка – определённое вместилище или оболочка, в которую  помещается данный товар и которая в большинстве  своем  надлежащим  образом  оформлена. При этом, непосредственное вместилище товара считается  первичной  упаковкой.

Чтобы товар можно было перемещать от производителя к потребителю, его необходимо поместить  в  специальные  вместилища,  которые позволяют  наилучшим  образом  осуществлять его погрузку и  разгрузку, складирование и транспортировку. Используемые  при  этом  вместилища  обычно называются транспортной упаковкой (тарой).   Неотъемлемой частью всякой упаковки является маркировка, а в  отдельных случаях  и  наличие  специальной  печатной  информации  о  товаре,   которая помещается  на  упаковке  или  содержится  в  отдельном  вкладыше.  В  таких вкладышах могут быть приведены детальные инструкции о  том,  как  потреблять товары,  которые  могут  принести   вред   человеку,  или содержится   указание о необходимости соблюдения определённых мер предосторожности при использовании данной  продукции. Кроме  того,  в  качестве  вкладышей  могут применяться,  например,  купоны  на  предоставление  скидки  при  совершении повторных  покупок  или  рецепты   по   приготовлению   отдельных   блюд   с использованием данного товара.

Как уже отмечалось, упаковка, во-первых, должна  обеспечить  сохранение товара при его транспортировке, хранении и потреблении,  а  во-вторых,  быть средством  продвижения  товара  на  рынок   это  и  определяет  те  основные функции, реализация которых должна быть обеспечена  благодаря  использованию упаковки. Такими функциями являются: защита товара от возможных повреждений; сохранение потребительских свойств товара; обеспечение возможностей  создания  рациональных  единиц  груза  для  погрузки  и  выгрузки   товара,   а   также   их   складирования   и транспортировки; создание оптимальных единиц для продажи товара; содействие продвижение товара на рынок.

Создание упаковки можно рассматривать  как  один  из  важных  элементов реализации  маркетинга.  Поместив  товар   в   эффектную   упаковку,   можно обеспечить значительно больший прирост его  продаж,  чем  проведении  других маркетинговых мероприятий,  в  частности  рекламы.  Это  определяется  рядом факторов. Вот основные из них:

1.  Упаковка может  привлечь  внимание  потенциальных   покупателей, позволяя, при необходимости, ознакомиться основными характеристиками товара,  помогает  выбрать  требуемый  товар.   Сказанное   особенно актуально для магазинов розничной торговли, работающих на  принципах  самообслуживания;

2. Упаковка может создать удобство  в  потреблении  товара,  обеспечить       приятный внешний вид, подчеркнуть его престижность;

3. Упаковка позволяет покупателю быстро выбрать товар нужной ему  марки  или соответствующей фирмы;

4. Упаковка  может  обеспечить  определённые  выгоды  покупателю.  Так, например, используя различные размеры  упаковки,  можно  предложить  товары, помещённые в упаковки больших размеров,  что  иногда  бывает наиболее приемлемым для покупателей. Вместе с тем, учитывая  запросы отдельных покупателей, можно предложить товар в упаковке минимальных размеров.

Указанные функции упаковки можно реализовать, если тщательно обосновать все управленческие решения, касающиеся ее создания и  использования.  Прежде всего, следует установить, какого  конечного  результата  необходимо  достичь благодаря  созданию  соответствующей  упаковки.   С   учётом   этого   нужно определить, будет фирма использовать единые элементы на каждой упаковке  или нет, т.е. будет использовать групповую или индивидуальную упаковки.

Целесообразно также  выявить  возможности   стандартизации   упаковки. Наконец, что особенно важно, следует  проанализировать  стоимость  упаковки. Считая, что в  среднем  около  10%  розничной  цены  товара  приходиться  на упаковку.  В  отдельных  случаях  стоимость  упаковки  составляет  до   40% розничной цены товара, а иногда и превышает ее в несколько раз.

Особо  важное  значение  для  упаковки  имеет  дизайн.  Размер,  форма, материал,   цвет, текст и расположение   товарного   знака   оказывают непосредственное  влияние  на  покупателей,  создавая  у  них   определённое отношение к товару и производителю.

Учитывая все сказанное выше,  фирма  и  принимает  решение  о  создании опытных   образцов   упаковки.   Данные    образцы    следует    подвергнуть соответствующим испытаниям. Это, обычно, следующие испытания: технические, позволяющие проверить соответствие  упаковки  различным  стандартам, условиям безопасности; визуальные, дающие возможность удостовериться, что правильно  выбран  цвет, разборчив шрифт, правильно размещён товарный знак; дилерские,  призванные  установить,   соответствует   ли   упаковка  требованиям посредников с точки зрения товародвижения и  продвижения  товара на рынок; потребительские, дающие   возможность   удостовериться   насколько упаковка соответствует реальным запросам и потребностям  потенциальных покупателей.

Все  описанное  выше  определяет  так  называемую  концепцию   создания упаковки. Разрабатывая такую концепцию, каждая фирма должна особое  внимание уделять дизайну упаковки. Поэтому необходимо определить, как  долго  один  и тот же  дизайн  можно  будет  использовать.  При  этом  особенно  актуальным является исследование  целесообразности  дальнейшего  использования  данного дизайна, если: дизайн достаточно дорогой для данного товара; дизайн не устраивает посредников; дизайн не удовлетворяет покупателей; фирма выходит на новый сегмент рынка; фирма меняет положение товара на рынке.

Рассмотрим упаковку товаров предлагаемых ООО «Рыбозавод №1»  (приложение 8).

Основной транспортной упаковкой являются картонные коробки. Для весовой продукции, расфасовка которой производится на месте розничной торговли, картонная коробка является потребительской упаковкой. Данный вид  потребительской упаковки составляет 7% от общего количества различных видов упаковки ( рис. 10).


Рис. 10. Доля различных видов потребительской упаковки.
Наибольшую долю процентов (38%) имеет такой вид потребительской упаковки как полимерная банка. Данный вид упаковки надежно защищает товар от механических повреждений при транспортировке. В данный вид упаковки в основном расфасованы пресервы, рыбоовощные салаты, не дорогая икра. Срок хранения продукции в такой упаковке – до  4 месяцев. 54% продукции торговой марки  «Удмуртрыба» расфасовано в полимерные банки ( рис. 11).



Рис. 11. Доля торговых марок, продукция которых расфасована в полимерные банки.
Второе место занимает вакуумная упаковка (33%). Данная упаковка применяется для различной рыбной продукции:  рыба соленая, рыба холодного и горячего копчения, пресервы, икра. Также данную упаковку расфасованы  овощные салаты и салаты из морской капусты. Наибольший процент товаров расфасованных в данную упаковку имеют торговые марки «Удмуртрыба» и «Русское море» (рис. 12). Срок хранения продукции в такой упаковке от 25 суток до 6 месяцев.



Рис. 12. Доля торговых марок, продукция которых расфасована в  вакуумную упаковку.

16% продукции предлагаемой ООО «Рыбозавод №1»   расфасовано в полимерные пакеты. Данный вид упаковки отличается низкой стоимостью. Недостаток данной упаковки:  недостаточно защищает товар от внешнего воздействия.  37% продукции упакованной в полимерные пакеты приходиться на торговую марку «Сухогруз» (рис. 13), а точнее вся продукция данной торговой марки расфасована в полимерные пакеты. Также вся продукция торговых марок «Знатный улов» и «Вяленки» расфасована в полимерные пакеты. Из продукции торговой марки «Удмуртрыба» только салаты из морской капусты имеют данную упаковку.


Рис. 13. Доля торговых марок, продукция которых расфасована в  полимерные пакеты.

В стеклянные и металлические банки расфасована только икра таких торговых марок как: «Русское море», «Авистрон» и «Санта Бремор».
3.6. Анализ жизненного цикла товаров
В маркетинге для характеристики изменения уровня потребности  в  каком-либо товаре используется кривая  жизненного  цикла  спроса.  В соответствии с теорией жизненного цикла  циклические  изменения  во  времени любой  потребности  и  такой  её  характеристики,   как,   например,   объём потребления (продажи) какой-либо ценности, проходят следующие стадии: внедрение (зарождение); неравномерный рост (ускорение и замедление роста); зрелость; спад (затухание).

Создав новый  товар,  фирма  организует  его  производство  и  продажу. Первоначально товар выпускается небольшими партиями и в ограниченном  объеме предлагается рынку. При этом каждая фирма  хочет,  чтобы  ее  товар  получил всеобщее признание и спрос на него продолжался как можно  дольше.  Вместе  с тем, никто не верит в то, что товар будет продаваться вечно.  Все  прекрасно знают,  что  наступит  время  когда  товар  будет  снят  с  производства   и прекратиться  его  продажа.  Однако  руководство  фирмы  верит,  что   время пребывания товара на рынке, т.е. его жизненный цикл,  будет  продолжительным и фирма сможет вполне компенсировать свои затраты, связанные с  разработкой, организацией производства и выведением нового товара на рынок.

Для описания  жизненного   цикла   товара   используется   графическое изображение зависимости  объёма  продаж  и  прибыли  от  времени  нахождения товара  на  рынке.  Такая  зависимость  различна  для  отдельных  интервалов времени, в связи с чем выделяются соответствующие  промежутки,  для  которых имеются  свои  специфические  особенности.   Обычно   рассматривают   четыре основных этапа жизненного цикла товара: выход на рынок; рост; зрелость; спад.

Иногда рассматривают ещё один  этап  жизненного  цикла  товара  –  этап насыщения, который является промежуточным между этапами зрелости и спада.
    продолжение
--PAGE_BREAK--
Этап внедрения.На этом этапе фирма организует производство товара и выходит с  ним  на рынок. Она поставляет лишь ограниченное количество  ассортиментных  позиций, поскольку рынок не готов к восприятию различных модификаций товара.

Потенциальные покупатели ещё недостаточно ознакомлены с новым  товаром, его  свойствами  и  преимуществами  по  сравнению  с  аналогичными  товарами конкурентов. Поэтому фирма большое  значение  придаёт  политике  продвижения товара на рынок, уделяет особое внимание тем  группам  покупателей,  которые уже готовы совершать покупки. Причём фирма исходит из того, что  для  товара существуют следующие стадии адаптации на рынке: осознание; интерес; оценка; апробирование; признание.

Учитывая наличие таких стадий, фирма, выходя со своим товаром на рынок, пытается  его  представить  так,  будто  он  соответствует   всем   запросам потенциальных покупателей. Товар передаётся на их рассмотрение,  и если  он действительно удовлетворяет определённые потребности покупателей, то  в  нём появляется необходимость и  обеспечивается  его  продажа.  Улучшая  качество товара и расширяя число его ассортиментных позиций,  а  также  совершенствуя систему распределения, фирма обеспечивает рост продаж товара. При этом  цена товара, как правило, остаётся довольно высокой.

Фирма несёт убытки или  получает  незначительную  прибыль  из-за  малых объёмов продаж и больших затрат на осуществление политики распределения.

Каждая фирма заинтересована в том, чтобы объёмы продаж постоянно  росли и темпы роста были существенными. Для неё важное значение  имеет  переход  к следующему этапу жизненного цикла  товара  –  этапу  роста.  Чтобы  ускорить такой  переход,  фирма  может,  например,  улучшить  качество   товара   или увеличить  затраты  на  политику  продвижения.  Она  может  также  несколько снизить цену на  товар  или  увеличить  затраты  на  осуществление  политики распределения. Варьируя  одновременно  несколькими  указанными  переменными, фирма может обеспечить достижение  тех  конечных  результатов,  которые  она хотела достичь на этапе выхода на рынок.

Этап роста. Если товар отвечает требованиям покупателей, то он постепенно  получает их признание.  Многие  покупатели  совершают  повторные  покупки.  Благодаря проводимой фирмой информативной рекламе, к этим  покупателям  присоединяются новые покупатели. Объемы продаж значительно растут. Наступает этап роста.

К этому времени на рынке увеличивается число конкурентов, что  приводит к   усилению   конкурентной   борьбы   за   позиции   на   рынке.    Поэтому товаропроизводитель должен  по-прежнему  тратить  значительные  средства  на продвижение товара и одновременно снижать цену на товар.  Такие  меры  могут предпринять лишь финансово самостоятельные фирмы. Другие  фирмы  разоряются. Их позиции на рынке занимают оставшиеся фирмы.  Конкуренция  уменьшается,  а цены стабилизируются. В  результате  объем  продаж  увеличивается  и  растёт прибыль. Конечно, каждая фирма хочет,  чтобы  такое  положение  продолжалось как можно  дольше.  Для  этого  она  может  принять  одно  или  одновременно несколько решений из следующих возможных: выйти на новые сегменты рынка; повысит уровень качества товара; увеличит число ассортиментных позиций товара; снизить цену на товар; обеспечить более высокий  уровень  политики  продвижения  товара  на      рынок и прежде всего повысить значимость увещевательной рекламы; усовершенствовать систему распределения товара.

Принимая одно или одновременно несколько  из  указанных  выше  решений, фирма может рассчитывать на лидирующее положение на рынке. В  то  же  время, обеспечивая  реализацию  принятых  решений,   фирма   несёт   дополнительные затраты, а следовательно, теряет часть прибыли. Таким образом, фирма  должна решить, что для неё важнее на данном этапе: получить наибольшую прибыль  или завоевать прочные позиции на рынке.

Этап зрелости.  На  этом  этапе  объем  продаж  некоторое  время  еще  не   значительно увеличивается, затем стабилизируется примерно на одном и том  же  уровне  и, наконец, несколько уменьшается. Поэтому иногда выделяют три  стадии  данного этапа:

1. Растущую зрелость;

2. Стабильную зрелость;

3. Снижающуюся зрелость.

Этап зрелости является обычно более продолжительным, чем другие,  спрос на товар на этом этапе становится массовым.  Многие  покупатели  приобретают товар повторно и многократно.

В это время на рынке появляются оригинальные разработки  новых  товаров конкурирующих фирм. Часть покупателей апробируют эти новые товары. Спрос  на прежний товар уменьшается. Фирма  ищет  пути  сохранения  своих  позиций  на рынке. Для этого она может выбрать один из трёх вариантов.

1. Модифицировать рынок. Модификация рынка может быть обеспечена  тремя способами: путём выхода на новые рынки или сегменты рынка; благодаря выполнению новых способов использования товара; путём перепозиционирования товара на рынке.

2. Модифицировать товар. Модификация  товара  может  быть  осуществлена благодаря: улучшению его качества; модернизации; улучшению оформления товара.

3. Модифицировать комплекс маркетинга. Модификация комплекса маркетинга обеспечивается за счёт совершенствования основных его элементов: товарной политики; ценовой политики; политики распределения и продвижения товара на рынок.

Этап спада.Как бы долго  не  продолжался  этап  зрелости,  приходит  время,  когда существенно сокращаются объёмы продаж и уменьшается  прибыль  от  реализации данного товара. Это является свидетельством того, что для  товара  наступает этап спада. Относительно товара, находящегося  на  данном  этапе  жизненного цикла, фирма может принять самые различные решения, например: постепенно  уменьшить  производство  товара,  не  меняя  затраты  на маркетинг; сократить производство товара при существенном уменьшении затрат  на    маркетинг; прекратить производство товара и распродать имеющиеся его запасы,  в   большинстве своём, по низким ценам; организовать производство вместо устаревшего нового товара.

Какое из указанных  выше  решений  в  каждом  конкретном  случае  будет принято,  зависит  от  высшего  руководства  фирмы.  Принимая  окончательное решение, ему следует учитывать прежде всего запросы  потребителей  товара  и сделать всё возможное для того, чтобы они были удовлетворены и был  сохранён имидж фирмы.

ООО «Рыбозавод №1»  реализует 335 ассортиментных позиций и все они находятся на разных стадиях ЖЦТ, так например пресервы находятся на стадии «роста», а соленая рыба на стадии «зрелости».
3.7.          Анализ форм и методов сбыта
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или  профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по  ряду  характеристик.  Во-первых,  оптовик уделяет меньше внимания стимулированию,   атмосфере   и расположению  своего  торгового  предприятия,  поскольку   он   имеет   дело преимущественно  с  профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.   Во-вторых,  по  объему  оптовые   сделки   обычно   крупнее розничных,  а  торговая  зона  оптовика  обычно  больше,  чем  у  розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов  правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более  эффективно  выполнить  одну  или  несколько  следующих функций:

1.  Сбыт  и  его  стимулирование.  Оптовики  располагают   торговым  персоналом, который помогает  производителю  охватить  множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки  и  формирование  товарного  ассортимента.  Оптовик   в состоянии подобрать изделия и сформировать   необходимый   товарный  ассортимент,  избавив   таким   образом   клиента   от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары  вагонами  и  разбивая   большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем самым снижению соответствующих издержек  поставщика    и  потребителей.

5.  Транспортировка.  Оптовики   обеспечивают   более   оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам,  чем  производители.

6.  Финансирование.  Оптовики  финансируют  своих   клиентов,   пре доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности  на  товар  и  неся  расходы в связи с его  хищением,   повреждением,   порчей   и  устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют  своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов,  о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик не редко помогает  розничным  торговцам  совершенствовать   деятельность, обучая  их  продавцов,  принимая  участие  в  разработке   схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в  организации  систем  бухгалтерского учета и управления запасами.

           ООО «Рыбзавод №1»  является узкоспециализированным оптовиком с полным циклом обслуживания или узкоспециализированным торговцем (Узкоспециализированные  оптовики  занимаются  лишь  частью  той   или   иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину.   Все  они  предоставляют  своим  клиентам более полную возможность  выбора  и  обладают  более  глубокими  знаниями  о товаре.). Предприятие берет на себя право собственности на товар и  предоставляет такие  услуги,  как  хранение  товарных  запасов, обеспечение  доставки  товара, оказание содействия в области мерчандайзинга, предоставляет  своим  клиентам более полную возможность  выбора  и  обладает  более  глубокими  знаниями  о товаре.

В состав торгового отдела ООО «Рыбозавод №1» входят торговые представители в обязанности, которых входит: представление интересов организации; работа с уже имеющимися клиентами; поиск новых клиентов; ознакомление клиентов с ценами на предлагаемую продукцию; ознакомление клиентов с ассортиментом предлагаемым организацией; ознакомление клиентов с новинками и т.д.

Таким образам в организации преобладает метод личных продаж.

Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
4. Совершенствование товарной политики
4.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента
Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом  и/или морально устаревших и их замены на перспективные.

 «Товаром»  оптовика является  предлагаемый  им  ассортимент.  На  оптовиков  оказывают   сильное давление,  чтобы  они   предлагали   полный   ассортимент   и   поддерживали достаточные  запасы  товаров  для  немедленной  поставки.   Но   это   может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики  задумываются над тем,  каким  количеством  ассортиментных  групп  товаров  заниматься,  и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Исходя из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:

·   продукция торговой марки «Балтийский берег»;

·   продукция торговой марки «Знатный улов»;

·   пресервы торговой марки «Леор Пластик»;

·   пресервы торговой марки «Русское море».

Необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.
4.2. Предложения по совершенствованию цен
Для  покрытия  своих  издержек   оптовики   обычно производят определенную наценку.

Цена продукции предлагаемой ООО «Рыбозавод №1»включает в себя:

·   закупочная (входная) цена;

·   дополнительные расходы  (2%);

·   НДС (10% или 16%);

·   минимальная наценка (до 2%);

·   прайсовая наценка  к минимальной цене (до 5%).

Закупочная (входная) цена – цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.

К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.

Минимальная наценка это минимум, который организация может получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать товар не может.

Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие предлагает свой товар клиентам.

Организации необходимо  экспериментировать  с  новыми  подходами  к проблемам ценообразования.

Предложения по совершенствованию цен:

1)                можно  сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать  себе  больше  нужных  клиентов;

2)                можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую  льготную цену, если у  них  есть  возможность  добиться  благодаря  этому  увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3)                можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

4.3. Совершенствование форм и методов сбыта
Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта :

Предложения по стимулированию сбыта:

1)                Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар — будет спрос на эту продукцию.

2)                Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.

3)                Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

Для ООО «Рыбозавод №1» метод личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы и  от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1)                 В совершенстве знать предлагаемый ассортимент;

2)                 Знать новинки, их характеристики;

3)                 Знать товарный запас, имеющийся на складах;

4)                 Знать цены на продукцию;

5)                 Быть в курсе всех акций от поставщиков;

6)                 Быть в курсе повышения или снижения цен.

Хорошая работа торговых представителей может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

4.4. Совершенствование рекламной политики
В связи с тем, что ООО «Рыбозавод №1»реализует продукцию 12 производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1)                Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ООО «Рыбозавод №1»;

2)                Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ООО «Рыбозавод №1»;

3)                Реклама на радио и телевидении и т.п.

4)                Реклама самой организации ООО «Рыбозавод №1» идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.

5)                Предложения по рекламе организации ООО «Рыбозавод №1» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

1)                В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.

2)                Реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.

3)                Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции,  сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по  жилым домам и торговым организациям.

4)                Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.

5)                Поместить информацию об организации и реализуемой продукции в Интернете.

6)                При проведении кокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

Реклама организации поможет, привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

  Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Основными целями товарной политики является:

-                     обеспечение прибыли;

-                     увеличение товарооборота;

-                     приумножение доли рынка, на котором действует фирма;

-                     снижение расходов на производство и маркетинг;

-                     повышение имиджа;

-                     рассеивание риска.

Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и продвижения товара:

-                     его инновации;

-                     вариации;

-                     дифференциации;

-                     элиминации;

-                     установления и выбора марки;

-                     упаковки;

-                     формы и вида товара и т. д.

 Соответственно к задачам товарной политики относится: поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

6)                Таким образом, можно сделать следующие выводы о работе оптовой организации ООО «Рыбозавод №1»:

Организация имеет смешанную структуру управления, во главе которой стоит директор.

1.                 Основной вид деятельности – реализация овощных салатов, морепродуктов и рыбных изделий.

2.                 Организация реализует продукцию 12 поставщиков и является эксклюзивным представителем торговой марки «Удмуртрыба».

3.                 Внешняя среда организации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты.

4.                 Основной вид оплаты труда на предприятии – окладный, с элементами премирования.

5.                  На предприятии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходиться выполнять начальнику отдела продаж.

6.                 В целом наблюдается рост продаж, как по  количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Во втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.

7.                 Первое место по объему продаж занимает продукция торговой марки «Удмуртрыба» (64% от общего товарооборота).

8.                 Наибольшее количество ассортиментных позиций предлагается торговой маркой  «Удмуртрыба» (37%  от общего количества ассортиментных позиций).

9.                  91% предлагаемой продукции изготовлен согласно ТУ.

10.            Все товарные знаки  производителей имеют схожую морскую тематику.

11.            Основная потребительская упаковка реализуемой продукции это полимерная банка (38%) и вакуумная упаковка (33%)

12.            Все реализуемые товары находятся на разных этапах жизненного цикла товаров.

13.            Основной метод сбыта продукции – личные продажи.

Предложенные мероприятия по совершенствованию товарной политики помогут увеличить товарооборот в среднем на 15-20%.


СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Завьялов Маркетинг: в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие – Москва, Инфра-М, 2000.-250

2.     Филип Котлер Основы Маркетинга: Санкт-Петербург,1999.-523

3.     Хруцкий, И. В. Корнеева Современный маркетинг: Учебное пособие – Финансы и статистика, Москва, 2001.-410

4.     Голубков Основы Маркетинга: Учебник — Финпресс, Москва, 2001.-540

5.     Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 1999.- 460

6.Романов А.Н. Маркетинг – М.: ЮНИТИ, 2001– 560с

7.Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник/ под ред. А.Н.Соломатова. – М.: 2000.

8.Экономика  торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / под ред. Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2006.

9.Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб.  и доп. / под ред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М, 2000. – 560с.

10.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юрист, 1999.

11. Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:
Учебник для вузов. 2-у изд.перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2001. 623 с.

12. Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:
Практикум: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1997. —215 с.

13.Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. — 5-е изд. перераб. и доп. -М.: Маркетинг, 2002. — 579 с.

14. Практикум по коммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Ф.Г. Панкратов и др. — М.: Маркетинг, 1999. — 248 с.

15.Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: ИНФРА-М,  2005. — 248 с.

16.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли:
Учебник для студентов высших учебных заведений.- 5-е изд., перераб. и
доп. М.: Издательско-книготорговая корпорация «Дашков и К», 2005. — 700с.

17.Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник, — «5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. -448 с.

18.Абчук В.А. Коммерция: Учебник. — СП6.: Издательство Михайлова В.А.,  2000. —475с.

--PAGE_BREAK--
Приложение 2

Торговые марки, предлагаемые ООО «Рыбзавод №1» и их поставщики

Торговая марка

Поставшик

Место нахождения поставщика

Удмуртрыба

ОАО «Удмуртский хладокомбинат»

г. Ижевск

Интеррыбпродукт

ООО «Инреррыбпродукт»

г. Ульяновск

Затный улов

ИП Дробин

г. Санкт-Петербург

Меридиан

ОАО ПКП «Меридиан»

г. Москва

Балтийский берег

ЗАО «Балтийский берег»

г. Красногорск

Вяленки

ООО «Звезда»

г. Санкт-Петербург

Сухогруз

ООО «Виктория групп»

г. Москва

Русское море

ООО «Русское море»

г. Ногинск

Санта Бремор

ООО «Санта Бремор»

г. Москва

Леор Пластик

ИП Соломатин

г. Обнинск

VICI

ООО «БалтКо»

г. Москва

Авистрон

ООО «Авистрон»

г. Москва

Чепецк-рыба

ИП Эссаулов

г. Кирово-Чепетск

вяленая рыба

ИП Галямов

г. Ульяновск

ИП Прокопьев

г. Сарапул

ООО «Рыбзавод №2»

г. Уфа

ООО «Лиман»

г. Магнитогорск

ИП Безолутских

г. Златоуст
    продолжение
--PAGE_BREAK--



Приложение 3
Динамика товарооборота

Товар

Продажа

динамика товарооборота

второе полугодие 2006г.

второе полугодие 2007г.

кол-во,%

сумма, %

кол-во

сумма, руб.

кол-во

сумма, руб.

Интеррыбпродукт





802

239652,76

100

100

 продукция VICI

15798,00

244076,62

55897,00

1160497,74

253,82

375,46

охлажденное крабовое мясо, крабовые палочки

15292,00

215141,60

50829,00

923233,67

232,39

329,13

пресервы

506,00

28935,02

5068,00

237264,07

901,58

719,99

Авистрон

10412

352434,08

26151

873634,35

151,16

147,89

Балтийский Берег

16372

474062,72

15348

389412,54

-6,25

-17,86

Вяленки

83703

1617420,54

131805

3273364,18

57,47

102,38

Знатный улов

49036

1006879,76

39227

916035,88

-20,00

-9,02

Леор Пластик

182049

5744342,93

183769

6979256,07

0,94

21,50

нарезка

1066

30180,62

 

 

-100,00

-100,00

пресервы

37583

991580,89

32574

898914,34

-13,33

-9,35

салаты кулинарные

129511

2455737,61

133789

2899799,25

3,30

18,08

салаты кулинарные 2,5 кг.

13889

2266843,81

17406

3180542,48

25,32

40,31

Меридиан

8280

385376,65

12564

627039,76

51,74

62,71

Русское море

83497

6664289,94

116543

12771977

39,58

91,65

икра

20841

2598337,78

27297

4553124,12

30,98

75,23

нарезка

24475

2568697,97

50372

6751223,49

105,81

162,83

пресервы

38181

1497254,19

38874

1467629,39

1,82

-1,98

Санта Бремор

105442

4350932,12

182374

7863448,42

72,96

80,73

Продолжение приложения 3

икра

91452

3752889,8

161171

6936025,57

76,24

84,82

нарезка

234

21087,34

24

2428,44

-89,74

-88,48

пресервы

13756

576954,98

21179

924994,41

53,96

60,32

Сухогруз

142634

1231016,84

103618

1006149,5

-27,35

-18,27

Удмуртрыба

1283691

45610818,87

1551135

57277665,61

20,83

25,58

нарезка

95407

2718144,79

110663

3705669,15

15,99

36,33

наборы к пиву

16661

176624,79

16535

196167,67

-0,76

11,06

пресервы

461863

8664173,6

602688

10905147,24

30,49

25,86

рыба вяленая

1331

142265,08

253

117626,15

-80,99

-17,32

рыба горячего копчения

2532

479630,26

8960

1340617,32

253,87

179,51

рыба соленая

157966

8995142,52

256504

13600788,41

62,38

51,20

рыба холодного копчения

249038

14351549,49

230424

15218999,64

-7,47

6,04

 салаты из морской капусты

193860

6617832,15

228994

9034311,25

18,12

36,51

салаты из рыбы

105033

3465456,19

96114

3158338,78

-8,49

-8,86

Чепецк-рыба

28870

695228,44

93378

1731019,04

223,44

148,99

вяленая рыба прочих производителей

25157

2089514,48

22088

2007918,84

-12,20

-3,91

итого

2034941,00

70466393,99

2534699,00

97117071,69

24,56

37,82
    продолжение
--PAGE_BREAK--

--PAGE_BREAK--