КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферахдеятельности»
на тему: ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ЦЕНТРА ЗАКУПКИ КОМПЬЮТЕРНОЙТЕХНИКИ (на примере ООО «АВЕРС»)
Оглавление
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. Промышленный мАРКЕТИНГкак особая отрасль рынка предприятий
1.1 Специфика промышленногомаркетинга
1.2 Организация закупок всфере промышленности
1.3 Аспекты поведенияпромышленного покупателя
ГЛАВА 2. функционирование Центра закупки компьютернойтехники
2.1 Общая характеристика центра закупкикомпьютерной техники (на примере ООО «Аверс»)
2.2 Организация комплекса маркетинга вцентре закупки компьютерной техники ООО «Аверс»
2.3 Планирование маркетинговойдеятельности на предприятии
2.4 Контроль маркетинговой деятельности вООО «Аверс»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ
Введение
Для достижения успеха вбизнесе не существует готовых рецептов, тем интереснее рассматривать примеры успешнойрыночной деятельности. Для всех лидеров рынка можно выделить две общие черты.Во-первых, постановка амбициозных целей и, во-вторых, тщательная разработка ипоследующее внедрение маркетинговой стратегии. «Без преувеличения можносказать, что разработка стратегии – это искусство, которым владеют успешныепредприниматели. Компании должны ясно представлять, какие товары и для какихпотребителей они должны выводить на рынок.
Цель маркетинговойдеятельности этих предприятий – получение определённых коммерческих результатовс помощью наиболее эффективного управления собственными ресурсами, удовлетворяяпотребности заказчиков эффективнее, чем конкуренты. Рынок постепеннонасыщается, достижение стратегических целей возможно только на базе построениядолгосрочных, доверительных отношений с потребителями и участниками сбытовыхсетей. Какую технику продавец должен предоставлять потребителю? Переченьтоварного ассортимента, ценовое предложение, технические описания товаров,рекламные материалы, подчёркивающие уникальность техники. Чем точнее будетнаправлено информационное воздействие на потребителя, тем выше будетэкономическая эффективность. Особый интерес представляет анализ рыночнойдеятельности предприятий-лидеров в сфере продаж оргтехники.
Невозможно представитьсебе современную компанию, которая бы не применяла в своей повседневной работесредства автоматизации офиса. Компьютеры и оргтехника не только кореннымобразом изменили облик организаций, стиль их работы, но и обеспечивают большуюмобильность и эффективность деятельности. Громадное количество всевозможныхкомпонентов компьютерных комплексов, предлагаемых на рынке, создаётзначительные проблемы в их правильном применении и интегрировании.
Комплекс офисногооборудования должен быть не только технически современным, но и оптимальным посоставу, чётко ориентированным на решение Ваших задач и подкреплённым мощнойсервисной поддержкой.
Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостьюрешения задач, связанных с совершенствованием деятельности промышленных предприятий,реализующих компьютерную технику.
Целью в данной курсовойработе является исследование организации работы центра закупки компьютернойтехники и разработка решений, связанных с выявлением проблем организации напримере магазина, специализирующееся на продаже компьютерной техники.
Для достижения поставленной в рамках курсового проектированиянеобходимо решить следующие задачи:
· рассмотреть спецификупромышленного маркетинга;
· дать оценкуорганизации закупок на промышленном предприятии;
· изучит аспектыповедения промышленного покупателя;
· рассмотретьсистему функционирования центра закупки компьютерной техники;
· рассмотретьорганизацию комплекса маркетинга на предприятии;
· датьхарактеристику методам планирования в центре закупки компьютерной техники;
· рассмотретьконтроль маркетинга на предприятии
/>Объектом исследованияв данной курсовой работеявляется торгово-розничное предприятие ООО „Аверс“,специализирующееся на продаже компьютерной техники.
Предметом исследованияявляются аспекты маркетинговой деятельности торгового розничногопредприятия и факторы, оказывающие влияние на методы функционирования центразакупки компьютерной техники.
Методологическую итеоретическую основу данной работы составили переводные труды западных ученых,а также труды ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как ДанькоТ.П., Крылов И.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г., Дибб С., Силекин П.,Панкратов и другие.
ГЛАВА 1. ПРомышленный маркетинга как особая отрасльрынка предприятий
1.1 Специфика промышленногомаркетинга
Промышленный маркетинг(рынок товаров промышленного назначения) является разновидностью рынкапредприятий (делового рынка), совокупностью организаций и частных лиц,приобретающих товары, которые используются при производстве других товаров.
Промышленныймаркетинг — это продажа товаров и услуг промышленным и институциональнымклиентам. К ним относятся компании-производители, правительственные учреждения,коммунальные предприятия, образовательные и медицинские учреждения, оптовые ирозничные продавцы, а также другие организации. Отличительной особенностьюпромышленных и институциональных клиентов является то, что они используютприобретенные товары и услуги для производства своих собственных товаров иуслуг. Купленные продукты — например, сырье, детали и сборочные узлы — могутстать частью конечного продукта клиента, могут использоваться в строительстве ипроизводстве оборудования. Это могут быть и товары, которые используются дляпроизводства, ремонта и технического обслуживания. К таким продуктам относятсятопливо, канцелярские принадлежности и строительные материалы.
Рынок предприятийсегментируется по признакам: демографические признаки, операционные признаки,практика закупок, ситуационные факторы, особенности личности покупателя.
Рынок предприятийсущественно отличается от потребительского рынка. Можно сформулировать основныеотличия рынка предприятий от потребительского рынка:
· меньшее числопокупателей;
· присутствиекрупных покупателей;
· тесные отношенияпродавца и потребителя. Внутренние тендеры потребителя для осуществлениязакупок;
· географическаяконцентрация покупателей;
· географическаяконцентрация покупателей;
· вторичностьспроса. Спрос определяется в конечном счёте спросом на потребительском рынке(как для потребительских, так и для промышленных товаров);
· неэластичностьспроса на товары промышленного назначения в краткосрочном плане;
· колебания спросана товары промышленного назначения. Спрос колеблется больше, чем потребительскийспрос;
· профессиональнаяподготовленность покупателей. Если покупатель не является профессионалом,помочь ему может профессионально подготовленный продавец, что являетсядополнительным конкурентным преимуществом и необходимостью;
· влияние нарешение о закупках нескольких сотрудников покупателя;
· формализованныеотношения продавца и покупателя;
· прямые закупкисложного и дорогостоящего оборудования непосредственно у производителей;
· взаимные закупки,в том числе закупки из давальческого сырья;
· лизинг
Промышленныймаркетинг поддерживает функционирование экономики, поставляя продукты и услуги,которые требуются заводам, офисам, правительственным учреждениям, больницам,университетам и другим поставщикам товаров и услуг.
Поприблизительным оценкам специалистов, масштаб финансовых операций впромышленном маркетинге по меньшей мере вдвое превышает денежный оборот в сферепотребительских покупок. Это объяснимо, если принять во внимание протяженностьи сложность цепочки операций на промышленном рынке, предшествующих производствуи продаже потребительского продукта (скажем, рубашки или банкиконсервированного супа), — цепочки, начальным звеном которой является сырье,полученное с фермы, из леса, из шахты или океана, и которая почти всегда пересекаетнациональные границы в нескольких точках. Так как все производители зависят отдругих производителей товаров и услуг, эта цепочка является практическибесконечной.
Товары промышленногоназначения классифицируются следующим образом:
1. Материалы и детали- товары, полностью использующиеся в изделиях (сырьё, детали).
2. Капитальный товар- товары длительного пользования, определяющие развитие и/или управлениепредприятия по продукту:
· стационарныесооружения и оборудование (производственные здания, станки и т.д.);
· вспомогательноеоборудование (ручной инструмент, офисное оборудование и т.п.);
3. Вспомогательныематериалы и услуги — товары краткосрочного пользования и услуги, которыеспособствуют производству и реализации конечного продукта (электроэнергия,транспортные услуги, тара).
Такимобразом, можно с уверенностью констатировать, что в промышленном маркетингепродукт не является физической сущностью как таковой. Скорее продукт естьсовокупность экономических, технических и личных взаимосвязей между продавцом ипокупателем.
Этоопределение указывает на уникальный аспект промышленного маркетинга — взаимнойзависимости покупателя и продавца.
1.2 Организациязакупок в сфере промышленности
Основнаяцель закупок — выявление необходимых товаров в нужном количестве,соответствующего качества, в нужное время для последующего удовлетворенияпотребительского спроса.
Осуществлениезакупочной деятельности включает в себя комплекс операций по выявлениюисточников закупки материалов, изучению покупательского спроса, формированию ипредоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и поставкунеобходимых товаров: решение о закупках материальных ресурсов принимается сучетом цены, количества, качества и уровня обслуживания потребителей.
Послеопределения потребности в материальных ресурсах (в ассортименте) определяютсяпоставщики, которые могут поставить необходимую продукцию. Выбор поставщиковдолжен удовлетворять определенным критериям: прежде всего, должны бытьсогласованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и качество товаров;важным критерием является надежность поставщика.
Поискновых поставщиков и их условия поставок требуют детального изучения. С этойцелью изучается различная информация на товарном рынке, источниками котороймогут быть письменные запросы, личные переговоры, посещение ярмарок, выставок,товарных бирж, посещение самих предприятий, знакомство с поставщиками и ихвозможностями непосредственно на предприятии. Кроме того, используется и другойвид информации о поставщиках — статистические материалы, периодические изданияи отчеты о деятельности этих фирм. Все это позволяет сделать окончательныйвыбор поставщиков, которые в наибольшей степени удовлетворяют определеннымтребованиям.
Послеэтого следует рассмотреть вопрос о концентрации или распылении закупок.Основным критерием при этом являются экономия затрат по доставке материалов иснижение риска несвоевременности поставок. Политика цен и оценка объемов заказатоваров определяют размеры прибыли поставщика товаров. Однако чрезмерноеукрупнение объемов заказов может повысить расходы на хранение материалов напредприятиях оптовой торговли. Осуществление маркетинга закупок можнопредставить как ряд последовательных этапов (рис. 1).
/>
Рисунок1 — Этапы процесса маркетинговых закупок
Задачапроцесса закупки определяется как „приобретение необходимых товаров внужном количестве по нужной цене с доставкой в нужное время и место“. Этопростое определение будет полезно при рассмотрении основных аспектовпокупательского поведения — характеристик и качества продукта, объемов закупки,цены и условий доставки.
Оважности процесса закупки свидетельствует величина той части доходасреднестатистической компании, которая тратится на приобретение товаров иуслуг.
Рассмотримзадачи процесса закупки:
1. Обеспечениебеспрерывной деятельности организации, для чего необходимо гарантироватьналичие приобретаемых товаров и услуг в нужное время и в нужном месте. Поэтомув большинстве случаев наиболее важным для заказчика критерием при оценкепоставщика является его надежность.
2. Гарантия качествапродукта. Причем это качество должно соответствовать техническим требованиям,тщательно разработанным в процессе планирования закупок.
3. Цена.Незначительное уменьшение стоимости покупаемых товаров и услуг может оказатьсерьезное влияние на отчет о прибылях и убытках компании. С другой стороны,компания может тратить слишком мало (или слишком много) и в результате неполучить требуемого качества и постоянного наличия. Поэтому важной задачейявляется осуществление закупок товара необходимого качества и в нужномколичестве по приемлемой цене. Не приходится говорить о том, что устанавливатьнизкие цены не имеет смысла, если продукт не доставляется в нужное время илиесли его качество не соответствует требованиям.
4. Разработка иполучение необходимых услуг, сопровождающих закупку товара (таких кактехническая поддержка, программное обеспечение, ремонт и обслуживаниеоборудования).
5. Создание прочныхдолгосрочных отношений с поставщиком и поиск новых источников поставок, чтобыобеспечить постоянное наличие товаров и услуг на благоприятных условиях исделать организацию привлекательной для ведения с ней дел.
Процесс покупки на рынкепредприятий включает несколько фаз, некоторые из которых могут быть опущены взависимости от сложности покупки:
1. Осознаниепроблемы — побудительные факторы: необходимость нового оборудования дляпроизводства новой продукции, замены оборудования и т.д. Проблема формируется восновном на уровне производственных или сбытовых подразделений фирмы.
2. Обобщенноеописание нужд. Определение общих характеристик и количества требуемойпродукции. Нужды и потребности обобщаются в отделе снабжения.
3. Определениехарактеристик продукта. В рамках определения характеристик продукта проводитсяанализ стоимости продукта — тщательное исследование всех компонентов и деталейпродукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства. Вслучае закупок для решения новых задач эта фаза позволяет существенно снизитьиздержки. На этом этапе привлекаются как специалисты отдела снабжения, так итехнические специалисты.
4. Поиск поставщика.Используются различные информационно-коммуникационные средства. Источникамиинформации по поставщикам обычно являются:
· каталоги,
· торговые журналы,
· справочники попредприятиям,
· рекламныеобъявления,
· специализированныеИнтернет-ресурсы,
· релизы опродажах,
· визиты кпоставщикам,
· образцыпродукции,
· коллеги,
· профессиональныеконтакты,
· собственныекаталоги отделов снабжения, базы данных снабжения (списки поставщиков итоваров).
Поиск поставщика ипоследующие фазы осуществляются обычно отделом снабжения.
5. Запроспредложений. Связываются с потенциальными поставщиками и получают предложенияна отправленные поставщикам заявки.
6. Выбор поставщика.С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена,сроки поставки, надежность поставщика и т.д.) определяется основной кандидат напоставку продукции.
7. Составление заказа.Для заключения всеобъемлющего договора. В заказе указываются перечень товаров,характеристик, количество, сроки и т.д.
8. Оценка работыпоставщика. Оценивается степень соответствия реальных действий поставщикаимеющимся у покупателя запросам.
Ситуациязакупки создается в случае, когда один из членов организации видит проблему,которую можно решить путем закупки. В ответ на возникновение такой ситуацииорганизация создает закупочный центр, в состав которого входят те сотрудникиорганизации, которые будут вовлечены в процесс принятия решения о закупке.
Соструктурой и функционированием закупочных центров связано множество интересныхтеоретических и практических вопросов. Обычно считается, что по мере ростанеуверенности, новизны, сложности и инвестиций закупочные центры становятсякрупнее и усложняются, а это, в свою очередь, влечет увеличение числа уровней ифункций в организации. При усложнении закупочного центра принятие решений озакупке требует больше времени. Установлены некоторые характеристики закупочногоцентра и его структуры:
· вертикальнаявовлеченность— количество значимых уровней организации,взаимодействующих в рамках закупочного центра;
· горизонтальнаявовлеченность— количество отдельных служб, отделов и подразделений,участвующих в принятии решения о закупке;
· обширность—количество лиц, вовлеченных в систему коммуникаций;
· связанность—количество двухличностных взаимодействий между участниками закупочного центракак процент от всех возможных связей;
· центральноеположениеменеджера по закупкам в сети коммуникаций с покупателямиопределяется как общее количество входящих и исходящих коммуникаций,соотнесенное с общим количеством участников закупочного центра.
Спецификапроцесса продажи на рынке предприятий заключается в том, что в ней практическивсегда принимают участие несколько лиц до принятия окончательного решения опокупке. Такая продажа обычно состоит из одного или нескольких элементов:
1. у закупающейорганизации есть несколько вариантов,
2. у продающейорганизации есть несколько вариантов,
3. у обеих сторонесть несколько уровней ответственности,
4. процесс принятиярешения у закупающей организации является комплексным.
»Длятого, чтобы вести успешную деятельность на рынке предприятий, необходимопомнить, что способ, которым было достигнуто существующее положение фирмы, ужене достаточен для того, чтобы удержаться на своем месте". Эффективныепродажи возможны только в том случае, если фирма четко сформулировала текущиецели и задачи своей сбытовой политики: осознание того, что нужно делать ипочему.
Стратегическийанализ включает четыре стадии:
А. Анализсвоей позиции с точки зрения заказчика и с точки зрения ближайшей цели продаж.
Б. Определениевозможных альтернативных позиций.
В.Определение альтернативных позиций, наиболее оптимально обеспечивающей еедостижений.
Г. Приведениеплана в действие.
Такимобразом, проведение маркетинга закупок требует выполнения следующих условий:
· использованиерынка закупок и сбыта товаров;
· выбор поставщикови установление с ними договорных отношений;
· участие вярмарках и выставках;
· согласованиеусловий оплаты.
1.3 Аспекты поведенияпромышленного покупателя
Взаимозависимостьпокупателя и продавца действительно является специфической характеристикойпромышленного маркетинга — особенно в сфере сбыта продуктов, которыеиспользуются в деятельности клиента. Покупатель в значительной степени зависитот поставщика — от гарантий на поставку сырья, деталей или сборочных узлов; отнепрерывности поставок материалов для техобслуживания и ремонта, предоставленияквалифицированных услуг по ремонту капитального оборудования; от эффективностиобработки заказов, доставки и, как правило, возможности продления сроковкредита и т. п.
Продажа,реальная сделка, является всего лишь моментом во временной протяженностимаркетингового процесса, хотя и очень важным, потому что именно по показателямпродаж большинство компаний оценивает результаты своей деятельности. «Впотребительском маркетинге, напротив, отношения продавца и покупателя частозаканчиваются в момент совершения продажи. В промышленном маркетинге процессведения переговоров часто выступает важным регулятором отношений междупокупателем и продавцом, в то время как в потребительском маркетинге его местообычно занимает сделка по принципу „вытянутой руки“ на более-менееконкурентном и потому зачастую обезличенном рынке».
Модель покупательскогоповедения рассматривает факторы, влияющие на поведение покупателя ипоследовательность процесса покупки. Факторы, влияющие на покупательскоеповедение на рынке предприятий, можно разделить на группы:
2. Факторымакросреды: уровень спроса, экономические перспективы, величина процентныхставок по кредиту, темпы материально-технического прогресса, политическиесобытия, изменения в области регулирования предпринимательской деятельности,изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности.
3. Организационныефакторы: цели организации, политика, методы работы, организационные структуры,внутриорганизационные структуры.
4. Факторымежличностных отношений: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя наместо другого, умение убеждать. Факторы межличностных отношений и личностныефакторы связаны с характеристиками лиц, принимающих решение о покупке нафирме-покупателе и отношения между ними.
5. Личностныефакторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности,способность пойти на риск, уровень культурного развития.
«Деятельность предприятиябазируется на повторяющихся операциях, поэтому его усилия должны бытьнаправлены на то, чтобы расширить и сохранить клиентуру, именно поэтомупредприятие должно ориентируется на удовлетворение действительных, а невымышленных потребностей, дать клиенту то, что он действительно желает. Толькотак можно удержать клиентуру в условиях конкурентной экономики».
«Вкусы нашихклиентов различаются, причем существует специфика в зависимости от региона ихпроживания. Кроме того, с возрастом меняются и их вкусы. Увеличиваются доходы –увеличиваются запросы. Соответственно, компания должна отслеживать изменения вотношении клиентов к услугам и вносить коррективы в ассортимент».Аналитические работы маркетологов по изучению клиентов и их покупательскогоповедения предполагают:
· анализ мотивации потребителей,влияющей на их решение при выборе покупки;
· типологизацию потребителей,отличающихся мотивами приобретения товаров и услуг, а также выявление лиц,влияющих на процесс решения о покупке;
· исследование процесса принятиярешения о покупке;
· типологизацию покупок, совершаемыхпотребителями.
«Если же вы хотите понять, чего на самом делехотят ваши клиенты, вам надо установить, в чем они действительно нуждаются.Клиентам требуется многое. Иногда они могут говорить, что им нужно одно, тогдакак на самом деле они хотят совсем другого. Иногда они нечетко выражают своюмысль, а иногда вы неверно истолковываете приоритет их потребностей».Обслуживание клиентов – это больше, чем решение проблем, возникших послеприобретения товара. Это больше, чем необходимые затраты. «С самой широкойточки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим иудовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно можетпревратиться в источник прибыли». Получение заказа — важная, но неединственное связующее звено между покупателем и продавцом. Дополнительнонеобходимо удовлетворить клиента, установить долгосрочные связи, повторитьсделку, получить хорошие рекомендации. Варианты ситуации, когда выигрывает илипроигрывает продавец или покупатель, представлены на рисунке 2.Проигрыш продавца Проигрыш покупателя Выигрыш покупателя Провал Бесперспективный для продавца покупатель Выигрыш продавца Одноразовая продажа, покупатель обращаться больше не будет Основа долгосрочного сотрудничества, взаимопонимание
Рисунок 2 — Матрица состояний покупателя и продавца
Стандарт,с которым можно сравнивать реальных клиентов, чтобы сосредоточить внимание налучших, отсеять плохих, предвидеть проблемы с теми, кто оказался посередине — идеальный клиент.
Данныйподход соответствует некоторым направлениям сегментирования рынка предприятий.Для создания портрета потребителя необходимо учитывать как демографические, таки психографические характеристики потребителя (рисунок 3).Демографические характеристики Психографические характеристики Возраст и состояние существующего оборудования у клиента, расстояние предприятий клиента от точек продаж компании, близость клиента к центрам обслуживания компании, совместимость продукта с возможностями клиента и т.п. Значение, которое фирма придает репутации на рынке, этические нормы, отношение к людям: клиентам, поставщикам, сотрудникам и т.п., открытость нововведениям, значение, придаваемое качеству продукции.
Рисунок3 — Пример характеристик покупателя
Одна изглавных стратегических движущих сил промышленного маркетинга — переход к стратегическимпартнерским отношениям. Клиенты все больше стремятся к сотрудничеству спродавцами для снижения расходов, улучшения качества продукции и использованияновых технологий на мировом рынке.
Стратегическоепартнерство с клиентами может потребовать инвестиций в услуги и системыподдержки — например, для организации электронного обмена данными, — и этиинвестиции должны рассматриваться в контексте общей маркетинговой стратегии.
ГЛАВА 2. функционированиеЦентра закупки компьютерной техники
2.1 Общая характеристика центра закупкикомпьютерной техники (на примере ООО «Аверс»)
/>Торговое оптовое розничноепредприятие ООО «Аверс» — одно из крупнейших предприятий натерритории Республики Хакасия, способное решать вопросы комплексного подхода кобслуживанию своих клиентов. Торговое розничное предприятие «Аверс»является предприятием, основным видом деятельности которого является продажа компьютернойтехники.
Местонахождение торговогорозничного предприятия ООО «АВЕРС»: 6550017, Республика Хакасия, г.Абакан, ул. Карла Маркса, 63.
Генеральный директорпредприятия – Попов Антон Александрович.
В своей деятельностипредприятие руководствуется действующим законодательством РФ, Законом «ОбОбществах с ограниченной ответственностью», нормативными документами,положением об учётной политике для целей бухгалтерского и налогового учёта.
Торговое розничное предприятие «Аверс» — растущее иперспективное предприятие. Предприятие предлагают своим клиентам комплексуслуг, связанный с приобретением компьютеров, комплектующих частей к ним, идругую оргтехнику, указанную в прайс-листах (всего – более 2000 наименований — Приложение А). Основным из нормативных документов является Устав ООО «Аверс»(Приложение Б).
Основное предназначениеторгового предприятия «Аверс» — достижение весомых финансовыхрезультатов путём обеспечения востребованности реализуемых товаров. Торговоерозничное предприятия ООО «Аверс» уделяет особое внимание улучшениюкачества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системыпродаж продуктов технической промышленности.
Целью предприятияявляется расширение товаров и услуг, осуществление производственных и торговыхрасчётов с потенциальными клиентами. В итоге — получение прибыли.
Основными видамидеятельности данного предприятия являются:
· оптовая и розничнаяторговля компьютерами, периферийными устройствами и программным обеспечением,
· деятельность поторговле офисным оборудованием, вычислительной техникой, радио- ивидеоаппаратурой,
· консультированиепо использованию средств техники,
· обработка данных,
· техническоеобслуживание оргтехники,
· рекламнаядеятельность,
· демонстрациясвоих товаров на торговых стендах с целью получения заказов на товары;
· организацияторговли с доставкой товара на дом.
Производственная иорганизационная структуры. Организационная структура торговогорозничного предприятия ООО «Аверс» является линейно-функциональной спризнаками адаптирования. Система управления производством трёхзвенная:руководство предприятия, вспомогательные отделы, торговые залы. Руководстводействует в соответствии с возложенными на него задачами:
· определяетосновные направления совершенствования деятельности предприятия, мероприятия повсестороннему удовлетворению потребностей клиентов в организационной технике;
· решает социальныепроблемы коллектива предприятия;
· заслушиваетотчеты руководителей подразделений о состоянии работы;
· рассматриваетвопросы подбора, расстановки, оценки и освобождения от должностей руководителейподразделений торгового предприятия.
В Торговом оптовом розничномпредприятии «Аверс» с целью улучшения состава персонала проводитсяработа по повышению квалификации работников, формированию и обучению резервакадров.
Процессы:
· Вспомогательныйпроцесс – состоит в отдельных взаимосвязанных друг с другом операциях, которыеотражают исполнение конкретных задач, отраженных в должностных обязанностяхработников в рамках функций предприятия. Это: приобретение товаров у оптовика ипредложение их для продажи любому желающему в неизменном виде или после обычнойдля розничной торговли обработки; демонстрация свои товары; организацияторговли с доставкой товара на дом, т.е. проведение работ по всем направлениям,затрагивая все подразделения производства.
· В основном процессележит получение прибыли путем взаимодействия вспомогательных процессов.
Система управления.Администрация: директор, главный бухгалтер, начальник коммерческого отдела.
Организационнаяструктура.В ООО «Аверс» действует линейно-функциональная спризнаками адаптирования структура (Приложение В) – т.е. процесс деленияорганизации делится на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою четкоопределенную задачу и обязанность. Традиционные элементы организации: Отделпродаж, Коммерческий отдел, Торговые залы, Вспомогательное производство. В ООО «Аверс»в процессе обработки информации ведётся документооборот (Приложение Г).
Использование материаловв процессе «обслуживание покупателя» представлено на рисункеПриложения Д.
Функциональная системабазируется на разделении труда в системе управления. Здесь каждый руководитель имеетвсе распорядительные права в рамках его компетенции. Преимущества — стимулирование деловой и профессиональной специализации, улучшение координациив функциональных областях. Недостатки: цепь команд от руководителя донепосредственного исполнителя слишком длинна.
Методы управления можноохарактеризовать следующим образом:
· по функциямуправления – организационные
· по характерурешения задач – оперативные
· по степениопределенности ситуации – в условиях риска
· по степениструктурирования задач – хорошо структурируемые
· по функциональнымобластям – производственные
· по числукритериев – многокритериальные
· по направлениювоздействия – внутренние
· по глубиневоздействия – многоуровневые
· по количествуучастников – коллективные
· по способуосуществления – письменные
· по способупринятия – с помощью рациональной процедуры
Как и в любом другомцентре закупки компьютерной техники, в ООО «Аверс» ведётся учётиспользования трудозатрат при обслуживании покупателя (Приложение Е).
Используемые ресурсы:
· Трудовые. В ООО «АВЕРС»применяется 2 уровня управления. Уровень образования высокий, сотрудникипредприятия являются носителями необходимой квалификации, именно на нихнаправлен поиск кадровых служб на рынке трудовых ресурсов.
· Финансовые.Материальные ресурсы проявляются через процессы продажи, связываявнутриорганизационные характеристики предприятия и себестоимость товаров.
· Информационные –призваны обеспечивать функционирование других связей посредством маркетинговойинформации: основные нормативные акты – Устав Предприятия, Законы, Положения обезналичных расчетах, Инструкции о порядке регулирования деятельности торговогопредприятия, о ведении бухгалтерского учета, о состоянии финансовой отчетности,внутренние нормативные документы, распорядительные акты.
· Оборудование –офисная мебель.
· Временные ресурсы– время одного цикла продажи и гарантийного обслуживания основывается насроках, установленных действующим законодательством.
Потоки, используемые напредприятии, представлены рисунком Приложения Ж.
Помимо прочего, напредприятии материальные стимулы имеют переменную – премии за результаты работыторговых предприятий, за хорошую работу работника.
2.2 Организация комплекса маркетинга в центре закупки компьютернойтехники ООО «Аверс»
Для того, чтобы оценитьмаркетинговую деятельность исследуемого предприятия, необходимо детальнопроанализировать работу фирмы по следующим направлениям: товарная, ценовая,сбытовая и коммуникационные политики.
Товарнаяполитика.Достаточноширокий спектр предлагается всеми специализированными фирмами оргтехники, иколичество торговых точек быстро растёт. В связи с этим резко возросло значениемаркетинговой работы фирмы, содержание и цели которой существенно изменились впоследние годы под влиянием усиливающейся конкуренции. Основными проблемами приразработке данной политики в ООО «Аверс» являются:
· Инновации,
· Обеспечениекачества и конкурентоспособность товара,
· Созданиеоптимального ассортимента,
· Управлениежизненным циклом товара,
· Позиционированиетовара на рынке.
Основные задачамитоварной политики в ООО «Аверс»:
· определение иудовлетворение запросов потребителей,
· использованиетехнологических знаний и опыта самой фирмы,
· оптимизация финансовыхрезультатов,
Руководство предприятияразрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полноиспользовать существующие ресурсные и другие возможности для развитияорганизации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности.Фирма использует следующие стратегии:
Стратегия расширенияконтролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продажсуществующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такойстратегии предприятие использует следующие возможности:
· найти,использовать слабые стороны товаров, предоставляемых конкурентами,
· убедитьпотенциальных потребителей приобрести свой товари привлечьновых клиентов,
· предложитьдополнительные услуги, связанные с реализацией оргтехники
Стратегия развитияпродукта основана на исследовательской работе по совершенствованию услуг припродаже технических средств, расширении модификации оргтехники. Фирмапозиционирует товар, т.е. определяет его особенности, характеристики, отличающиеего от других продавцов. Позиционирование укрепляет позицию конкретной услугипо продаже техники на рынке Хакасии и повышает соответствие услуги потребностямклиентов.
Стратегия завоеванияновых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутреннихрынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегиилежит производственная маркетинговая концепция, и руководство фирмыпредпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков; анализ рынкарозничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельных географии.
Стратегия диверсификации.Фирма имеет необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы, обладаетвысоким авторитетом в регионе, а ассортиментный набор продаваемой ей оргтехникиобладает высоким качеством, невысокой ценой и конкурентоспособностью. Стратегиядиверсификации часто выражается во внедрении новых групп товара и завоеванииновых рынков.
Одно из важнейшихсоставляющих товарной политики – инновационная политика – совокупностьуправленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всехтипов нововведений. Она включает в себя процессы поиска идеи и создания новойуслуги. Основная ее цель — довести до широкого круга потребителей, продаваяновые виды оргтехники и увеличивая прибыль, выполняется фирмой практически вполном объеме.
Одна же из задачформирования оптимального ассортимента – определение набора товарных групп,наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выборпредопределяется ассортиментной стратегией фирмы и принципами ассортиментнойполитики, это: принцип гибкости, принцип синергизма.
Прибыли фирмы снижаются или повышаются – в связи сзатратами на защиту от конкурентов. Поэтому если же рассматривать Типичныйжизненный цикл товара, то сети компьютерной техники ООО «Аверс»подходят как этап роста — период быстрого восприятия товара рынком, быстрогороста продаж и прибылей, так и этап зрелости – замедление продаж связано с ужевосприятием ранее того или иного товара потенциальным потребителем.
Недостатком в работе предприятия является прежде всегото, что руководством не прогнозируется предполагаемый объём увеличения продажтехники, что говорит о недоработке и требует ведения в штат дополнительнойединицы маркетолога.
Методыценообразования в ООО «Аверс».Как составляющая комплекса маркетинга, ценовая политика разрабатывается сучётом:
· целей компании «Аверс»,
· внешних ивнутренних факторов, влияющих на ценообразование,
· характера спроса,
· издержек продаж,распределения и реализации товаров,
· ощущаемой иреальной ценности товара,
· политикиконкурентов.
Разработка ценовойполитики включает:
· установлениеисходной цены на товар,
· своевременнуюкорректировку цен с целью приведения их в соответствие с рыночными условиями,действиями конкурентов.
В современных условияхпревышения предложения над спросом, характерных для рынка республики Хакасия,ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положенияООО «Аверс» оказывается затрудненным. На формирование цены оказываетвлияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадияЖЦТ и т.д. – это внешние факторы. К внутреннимфакторам относятся:маркетинговые и ценовые цели и стратегии фирмы, его издержки производства иобращения и др. В маркетинговой деятельности розничной торговли цена играетважную функцию: она согласует интересы фирмы и клиентов. В ООО «Аверс»применима следующая схема построения ценообразования:
· фирма определяетцель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоеваниелидерства);
· фирма выводит длясебя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах оргтехническогопродукта, который удастся продать на рынке;
· фирмарассчитывает, как меняется сумма её издержек при различных уровнях предложенияуслуг;
· предприятиеизучает цены конкурентов;
· фирма выбираетпредпочтительный метод ценообразования;
· фирмаустанавливает окончательную цену на обувной товар.
Предприятие ООО «Аверс»не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно вмомент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции сосвоей стороны – предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководствофирмы выбирает одну основную или несколько альтернативных стратегий ценообразованияв зависимости от рейтинга самого предприятия, размер контролируемого им рынка иконкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры.
Планируя комплекстоваров, как новых, так и существующих, ООО «Аверс» определяет ианализирует структуру затрат и, следовательно, их цену.
У ООО «Аверс»есть своя четкая ценовая политика — оно устанавливает цены на различные видыоргтехники и вносит в них изменения в соответствии с изменением рыночнойконъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит изнескольких этапов:
· на основании стратегии определяютсязадачи стратегии ценообразования. Первостепенная задача — получениямаксимальной прибыли. Но в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры рынкаданная задача может быть сформулирована по–другому, например, получениемаксимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае ООО «Аверс»преследует цели — установление максимально возможных цен на свои товары приусловии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте,которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло быдлительное время работать с достаточной прибылью;
· следующий этапразработки ценовой стратегии — анализ факторов, влияющих на цену, каквнутренних, так и внешних. К внутренним факторам относятся затраты напроизводство, качество оргтехники (уникальность, индивидуальность, и т.п.),выбор рыночных сегментов, имидж предприятия, наличие дополнительных услуг,жизненный цикл данного продукта. К внешним факторам относятся уровень реальногои прогнозируемого спроса на данный вид оргтехники в данных рыночных сегментах иего эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, ценыконкурентов на аналогичный товар, аспекты регулирования деятельности со стороныгосударства. Рынок оптовых продаж находится под сильным воздействием этихфакторов, которые во многом определяют правила игры. Факторы внешней средынеподконтрольны предприятиям и должны рассматриваться с точки зрениянеобходимости учёта их влияния при разработке стратегии развития торговойрозничной продажи организационной техники в ООО «Аверс».
Выбрав ценовую стратегию,фирма ООО «Аверс» готова к повышению или понижению цен подвоздействием факторов внешней среды маркетинга. Так, задержка определённыхвидов техники поставщиками, сокращение рыночной доли под давлением конкурентовзаставляют ООО «Аверс» удерживать свои позиции либо их усиливать.
Возникновение чрезмерногоспроса, инфляционные процессы вынуждают порой фирму повышать цены. Изменениецен может вызвать нежелательную для компании реакцию потребителей иконкурентов. Поэтому регулирование цены принимает форму уменьшения количестваскидок.
Предприятие ООО «Аверс»мало уделяет внимания на изучение политики конкурентов, что говорит онедостатках в работе коммерческого отдела предприятия.
Сбытоваяполитика в ООО «Аверс».Главные задачи в разработке сбытовой политики фирмы – выбор каналовраспределения товаров, принятие решения о стратегии сбыта.
Эффективность каналовсбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно называтьосновой управления сбытом. Важный момент философии взаимодействия участниковканала сбыта – понимание продавца товаров ожиданий покупателей.
Политика распределенияопределяет место компании в каналах распределения, включая решения помаркетинговой логистике. Основой сбытовой политики компании являетсяопределение её места в каналах распределения.
Канал распределения –совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают товар доступным дляиспользования. Через каналы распределения проходят следующие потоки:
· физический поток(поток товаров),
· потоксобственности (передачи собственности на товар),
· денежный поток(обратный),
· информационныйпоток (прямой и обратный),
· поток средствпродвижения (прямой).
Важнейшая характеристика- уровень канала, который определяется количеством участников в нём.
«Мероприятия постимулированию сбытасодействуют расширению продажи товаров, уже несчитающихся новинками. Задача – побудить к повторным покупкам, а также всоответствии с жизненным циклом товара на рынке».
Стимулирование сбыта вООО «Аверс» проводится по двум основным направлениям: стимулированиепотребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе продажитехники. К средствам стимулирования потребителей оргтехники можно отнестиперсональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрации техники, участиев выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новыхпокупателей компьютерной техники и комплектующих.
Стимулирование работников в ООО «Аверс» предполагаетпоощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующихклиентов или привлечению новых. Руководство ООО «Аверс» стремитьсястимулировать процесс путём материальные поощрений – премии за высокиерезультаты работы фирмы, за хорошую работу сотрудника. Нематериальноестимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работникифирмы поощряются денежными премиями.
Коммуникационнаяполитикав ООО «Аверс».Цель коммуникационной политики — продвижение товара на рынок. Основными ееэлементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулированиясбыта, персональные продажи.
Маркетинговойдеятельностью на предприятии занимается корпоративный отдел, которым проводитсяработа по привлечению покупателей техники, продвижению данного товара на рынкеХакасии. Помимо прочего, в обязанности сотрудников отдела входят обязанности:
· взаимодействие сосредствами массовой информации,
· размещениерекламных и информационных материалов в СМИ,
· заключениехозяйственных договоров с подрядчиками,
· освещение в СМИинформации о проводимых корпоративных мероприятиях предприятия,
· непосредственнаяработа по сбыту компьютерной техники и комплектующих.
Реклама. Предприятиеиспользует следующие виды рекламы: фирменная реклама (предприятие рекламируетдостоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара).Каналы распространения — безличные средства массовой рекламы. Предприятиеиспользует рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, городскую рекламу(рекламные щиты), участие в выставках, рекламу натранспорте, связи с общественностью.
Связи с общественностью.ООО «Аверс» устанавливает доброжелательные отношения с широкойобщественностью, и в рамках этого, участвует в благотворительной деятельности,в выставках и ярмарках. В основе — умение и желание наладить контакт, выгоднуюобоюдную связь с общественностью. Фирма предоставляет практически полноеинформирование об оргтехнике. Эта деятельность направлена как на внешнюю среду,так и на сотрудников самого ООО «Аверс».
Одна из главных задачпредприятия — выполнение определённых социальных обязанностей. На практикедеятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки иразвития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия),содействие созданию новых возможностей для молодёжи (образование), поддержкумалоимущих слоёв населения (благотворительность) и др.
Таким образом,человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение,сложившееся в результате деятельности предприятия, его рекламы иблаготворительных мероприятий.
В свою очередь ООО «Аверс»планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.
2.3 Планирование маркетинговой деятельности на предприятии
Планирование маркетинга вразличных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержанияплана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки,организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различныхкомпаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта.Отдельные организации вообще могут не иметь плана маркетинга, как цельногодокумента. Единственным плановым документом для таких организаций может бытьбизнес-план, составленный или для организации в целом, или для отдельныхнаправлений ее развития. В общем случае можно говорить о разработкестратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), какправило, годовых и более детальных планов маркетинга.
Стратегический(долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на 3-5 и более лет,характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегиидостижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит ких достижению.
План маркетинга в оптовомрозничном предприятии ООО «Аверс» разрабатывается для каждойстратегической хозяйственной единицы организации и с точки зрения формальнойструктуры и обычно состоит из следующих разделов: аннотация для руководства,текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга,стратегия маркетинга, программа действий, бюджет маркетинга и контроль.
Аннотация для руководства- начальный раздел плана маркетинга, в котором представлена краткая аннотацияглавных целей и рекомендаций, включенных в план.
Текущая маркетинговаяситуация — раздел плана маркетинга, который описывает целевой рынок и положениеорганизации на нем.
Опасности и возможности — раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасные возможности, скоторыми продукт может столкнуться на рынке. Оценивается потенциальный вредкаждой опасности, т.е. осложнения, возникающего в связи с неблагоприятнымитенденциями и событиями, которые при отсутствии целенаправленных маркетинговыхусилий могут привести к подрыву живучести продукта или даже к его гибели.
Маркетинговые целихарактеризуют целевую направленность плана и первоначально формулируют желаемыерезультаты деятельности на конкретных рынках. Обычно цели стараются выразитьколичественно. Однако далеко не все из них можно определить таким образом. Маркетинговаястратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках,используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях,разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые ивыпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта допотребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности ивозможности рынка.
Программа действий,иногда называемая просто программой, детальная программа, в которой показано,что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые заказы, сколькоэто будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целяхвыполнения плана маркетинга. В ООО «Аверс» выделяется одна изосновных программ деятельности: программа по отдельным направлениям комплексамаркетинговой деятельности, и, прежде всего программа освоения определенныхрынков с помощью определенных товаров.
Программа освоенияопределённых рынков на исследуемом предприятии — это совокупность мероприятий,которые осуществляет маркетинговая служба организации, чтобы с помощьювыбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана.
Предприятием составляетсябюджет маркетинга — раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величиныдоходов, затрат и прибыли. Затраты определяются как сумма издержекпроизводства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджетерасписываются детально. Кроме того, фирмой ведётся постоянный учётиспользования материалов в процессе обслуживания покупателей (Приложение Д).
В ООО «Аверс»используются различные методы определения бюджета маркетинга, наиболеераспространенные:
· «Финансированиеот возможностей». Этот метод применяется фирмами, ориентированными напроизводство, а не на маркетинг.
· Метод «фиксированногопроцента» основан на отчислении определенной доли от предыдущего илипредполагаемого объема сбыта. Этот метод достаточно прост и поэтому применяетсяна данном предприятии.
· Методмаксимальных расходов предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать какможно больше средств. При всей видимой «прогрессивности» такогоподхода, его слабость — в пренебрежении способами оптимизации расходов.
· Метод учетапрограммы маркетинга предполагает тщательный учет издержек на достижениеконкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при другихвозможных комбинациях средств маркетинга.
Контроль маркетинга в ООО«Аверс» характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимоосуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Измерение успешностивыполнения плана может осуществляться и для годового интервала времени, и вквартальном разрезе, и для каждого месяца или недели. Все указанные вышеразделы характеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное жеразличие между ними заключается в степени детальности проработки отдельныхразделов плана маркетинга.
Планирование маркетингаприменяется многими предприятиями в республике Хакасия. Не является исключениеми планирование деятельности центра закупки компьютерной техники ООО «Аверс».Система планирования вообще и стратегического в частности, не подлежит слепомукопированию, что наблюдается в большинстве случаев.
У данного предприятияесть индивидуальные особенности, связанные с организационной структурой,ценностями, технологией, кадровым, научным потенциалом предприятия. Такимобразом, центр закупки компьютерной техники, чтобы добиться максимальногоэкономического эффекта адаптирует существующую систему маркетинговогопланирования к среде, в которой она действует.
2.4 Контроль маркетинговой деятельности вООО «Аверс»
Контроль маркетинга — постоянная, систематическая и непредвзятая проверка, и оценка положения ипроцессов в области маркетинга.
Задачами и целямиконтроля маркетинга в ООО «Аверс» являются:
· установлениестепени достижения цели (анализ отклонений);
· выявлениевозможностей улучшения (обратная связь);
· проверка того,насколько приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающей средысоответствует требуемой
Значение контролямаркетинга растет с увеличением динамичности среды, величины предприятия,уровня разделения труда. Рассмотрим основные формы контроля — контрольрезультатов и маркетинг — аудит.
1. Задача контролярезультатов заключается в проверке правильности и эффективности реализованнойконцепции маркетинга путем сравнения плановых и реальных величин и выясненияпричин отклонений. Контроль может быть направлен на маркетинг — микс в целомили на отдельные инструменты. При контроле используют данные системы учета иданные исследования рынка.
2. Маркетинг аудит — эторевизия, обнаружение слабых мест в концепции маркетинга. Предметом ревизииявляются как организационные, так и функциональные вопросы. Порядок ревизииобычно тот же, что и при контроле результатов: установление стандарта, выяснениереального состояния, сравнение и анализ.
Организация контролязависит от величины предприятия, квалификации персонала, сложности контрольныхзадач и других факторов. Решение о проведении контроля собственными силами илис помощью сторонних экспертов можно принять лишь с учетом ситуации.
С ростом предприятия ирасширением функций маркетинга растет потребность в специализации, и созданиеотдельной единицы по контролю маркетинга приобретает большой смысл. Вопрос отом, кому должна подчиняться эта единица — службе маркетинга или контрольнойслужбе, не имеет однозначного ответа.
Таким образом,маркетинговый контроль является действительным инструментом повышенияэффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности оптовогорозничного предприятия ООО «Аверс». Назначение маркетинговогоконтроля — это получение информации о закономерностях и особенностях развитиярынка Хакасии, соответствии деятельности компании запросам потребителей. Ондолжен распространяться не только на экономико-финансовые данные, но и наоценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, на данные,формирующиеся вне самого предприятия, в его окружающей среде.
Заключение
Торговое оптовоерозничное предприятие ООО «Аверс» — одно из крупнейших предприятий натерритории Республики Хакасия, способное решать вопросы комплексного подхода кобслуживанию своих клиентов, основным видом деятельности которого являетсяпродажа компьютерной техники и комплектующих.
Центр закупки компьютерной техники ООО «Аверс» — растущее и перспективное предприятие. Предприятие предлагают своим клиентамкомплекс услуг, связанный с приобретением компьютеров, комплектующих частей кним, и другую оргтехнику. Предприятия ООО «Аверс» уделяет особоевнимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов исовершенствованию системы продаж продуктов технической промышленности.
Изучив маркетинговую деятельность ООО «Аверс», можно суверенностью констатировать, что предприятиеявляется стабильным, конкурентоспособным учреждением среди оптовых розничныхпредприятий республики Хакасия. Успех на рынке предоставления товаров,достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качествомуправления работой предприятия.
У оптового розничного предприятия ООО «Аверс»есть своя клиентура, у него налажены отношения с поставщиками.Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам веськомплекс товаров.
В ходе исследования маркетинговойдеятельности предприятия на рынке предоставления компьютерной техники полученыследующие основные результаты:
· рассмотренаспецифика промышленного маркетинга;
· дана оценкаорганизации закупок на промышленном предприятии;
· изучены аспектыповедения промышленного покупателя;
· рассмотренасистема функционирования центра закупки компьютерной техники;
· рассмотренаорганизация комплекса маркетинга на предприятии;
· данахарактеристика методам планирования в центре закупки компьютерной техники;
· рассмотренконтроль маркетинга на предприятии
Анализируя деятельностьфирмы, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способноконкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельностиисследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки. Работая вобласти товарной политики, предприятие ООО «Аверс» стремится повышатьконкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывая свою торговую марку,оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решаетвопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей техникеиндивидуальности и узнаваемости.
В области ценовойполитики ООО «Аверс» автором были выявлены следующие недостатки.Предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая егодоля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль иидет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели являетсястремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену имаркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателямкачества товара, то предприятие должно поставить себе цель добиться, чтобы еготовар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить напрактике ООО «Аверс» ту или иную ценовую политику, надо повседневноследить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Необходимоприменять различные методы расчета цен — затратные, экономические или рыночныеметоды ценообразования.
Анализ сбытовойдеятельности предприятия ООО «Аверс» показал, что в большинствеслучаев товар не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Какими быразнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, нареальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условиирационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Проведение сбытовойполитики в ООО «Аверс» требует перестройки всей системы управленияпроизводством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, вконечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересамрынка. У предприятия ООО «Аверс» отсутствуют необходимые штатныеединицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработкакраткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследованиефакторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса напродукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукциюпредприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозовпотребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции,предъявленных к ним покупательских требований; организация рекламы истимулирования сбыта продукции.
Сбытоваяполитика неразрывно связана со спросом и с собственнымипроизводственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и инымивозможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, топредприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образоммодернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности,либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшегопроведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, вобязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, нои политики конкурентов.
Коммуникационная политикапредприятия ООО «Аверс». Данной фирмой использует несколько видоврекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей оновых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная рекламаиспользуется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса продуктпутем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим врамках имеющихся у них. В ООО «Аверс» не активно используетсяимиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того,предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов,в то время как данный виды рекламы очень эффективны.
Наосновании проведённого анализа можно заключить, что перспективы развитиядеятельности торгового предприятия ООО «Аверс» довольно обширные.Данное предприятие является одним из лидером среди себе подобных в регионе.
Рассмотрев теоретическипроцессы маркетинговой деятельности в ООО «Аверс», проведя обзорпозиции маркетинговой деятельности предприятия, можно дать следующиерекомендации, которые приняты к сведению и будут использованы в деятельностиООО «Аверс»:
Предприятию ООО «Аверс»необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину,увеличивая продажу оргтехники, но и в глубину, продавая потенциальным клиентамвесь спектр технических средств, увеличивая тем самым получение прибыли,выполняя задачи удержания рыночной доли.
ООО «Аверс»необходимо продолжать осуществлять основную цель – создание фундамента дляпрочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльногоклиента посредством политики маркетинговых стратегий. Таким образом, развитиебизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя ипродаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контролярозничных продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителяк товару. Всё это – первейшая необходимость фирмы в деле упрочения положения нарегиональном рынке сбыта компьютерной техники.
БИБЛИОГРАФИЯ
1.Гражданский кодекс РоссийскойФедерации от 30.11.1994г., часть I. — 155 с.
2.Гражданское право. Учебное пособие.- М.: Проспект, 2005, — 550 с.
3. Анурин В., Муромкина И., Е.Евтушенко. Маркетинговыеисследования потребительского рынка. — М.-С-Петербург, — 2006. 8 с.
4. Крылова Г.Д. Маркетинг, — М.: Юнити, — 2004. — 57с.
5. Магомедов Т.Т. Товароведение. М.: — 2007, -155 с.
6. Зыбин А. // СТЕП.2006. №4. — 90-91 с.
7. Анурин В. Маркетинг. — С-П.:, Питер, 2004. — 186 с.
8. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. — М.: Эксмо, 2006. — 365 с.
9. Маркетинг: выбор лучшего решения / Голубков Е.П.,Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. / — М.: Экономика, 2003. — 180 с.
10 Котлер Ф. Управление маркетингом. Учебное пособие. — М.: — 2001. — 170 с.
11. Маджаро С. Международный маркетинг. — М.: Инфра-М, — 2007. — 400 с.
12. Федко В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов, — М.:МарТ, — 2004. — 445 с.
13. Начала маркетинга, Ч.1,2, Н.: — 2003. – 200 с.
14. Маркетинг. Как побеждать на рынке? / Ноздрева Р.Б,Цыгичко Л.И, / М.: — 2004, — 200 с.
15. Мани И.Б.Система маркетинговых коммуникаций. — М.:Маркетинг, — 2003. — 56 с.
16. Крылов И.В. Маркетинговые коммуникации как социальныйинститут. — М.: Эксмо, — 2004. — 108 с.
17. Ядов В.А. Социологические исследования. Методология,программа, методы. С.: Дело, — 2005. — 80 с.
18. Парсонсон Т. Теория среднего уровня. Социальнаятерминология. — М.: Эксмо, 2005.- 203 с.
19. Яненко Я. Заказ и размещение рекламы. – М.: ПИТЕР, — 2005. – 270 с.
20. Управление человеческими ресурсами: стратегия и практика,Алма-Ата, — 2006, — 360 с.
21. Управление маркетингом: Учебное пособие/Под ред. ДанькоТ.П. М.: Инфра-М, — 2004, — 215 с.
22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебноепособие. М.: Маркетинг". Книготорговый центр, — 2005. — 345 с.
23.Маркетинг Принципы и технология маркетинга в свободнойрыночной системе. Учебное пособие / Под ред. Эриашвили Н. Д. — М.: ЮНИТИ, — 2005. — 93 с.
24. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. М.: БИНОМ, — 2003. — 133 с.
25. Симионова Н. Г. Методы анализа рынка. Учебное пособие.М.: Экспертное бюро, -2006. — 48 с.
26. Голубков Е. Л. Маркетинг: исследования, теория, методикаи практика. М.: Финпресс, — 2004. — 430 с.
27. Практическое пособие по сегментированию рынка / Дибб С., СилекинП. / — СПб.: Питер, 2006. — 250 с.
28. Федько В.П. Маркетинг. М.: МарТ, — 2004, — 508 с.
29.Пустотин В. Организация проведения маркетинговогоисследования, Библиотека журнала «Маркетинг и реклама». — СПб.:Студцентр, — 2005, — 136 с.
30.Голубков Е.П.Маркетинговые исследования. — М.: Финпресс, — 2005, — 30 с.