Содержание
Введение
1. Реклама и организациясбытовой деятельности на предприятии
1.1 Реклама каксредство продвижения товара
1.2 Стимулированиесбыта на предприятии
2. Анализ управленияпродажами ИП «Самсоновой»
2.1 Краткаяхарактеристика предприятия
2.2 Организация иструктура продаж ИП «Самсоновой»
2.3 Особенностиуправления продажами ИП «Самсоновой»
3. Предложения и рекомендациипо совершенствованию стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой»
Заключение
Список используемойлитературы
Приложение
Введение
Сегодняшняядинамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организациивынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса ибизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниямприходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительнойроли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой,должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений ипожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задачалюбого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов исобственные производственные возможности. В этом случае у него будетвозможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, илиуслуги.
Именнопоэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это нелишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится,насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии попродвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, топокупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любойпредпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае,ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибкибывает весьма высока.
Каждыйтовар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимостькачественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующихпродвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можноболее широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, еслиона, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сетьдолжна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык ккачественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И тольковыполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастсязанять прочное место в сердце покупателя.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисноеобслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей,предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большоезначение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовойпродукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно этазавершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
Система сбыта товаров – ключевое звеномаркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы посозданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именноздесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными инужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию иуслуги.
Таким образом, организация и управление сбытомготовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системывзаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это– очень интересная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому мы выбралиее в качестве темы своей дипломной работы.
Целью курсовой работы является анализ управленияпродажами и рекомендации по совершенствованию продаж ИПСамсоновой С.Н.
Объектом исследования является ИПСамсоновой С.Н.
Задачи курсовой работы: 1. Организация сбытовойдеятельности с помощью рекламы; 2. Выявить анализ управленияпродажами ИП Самсоновой С.Н.; 3. Дать рекомендации посовершенствованию управлению и стимулированию продажами на предприятии.
1. Реклама и организация сбытовой деятельностина предприятии
1.1 Реклама как средство продвижениятовара
Рекламазанимает особое место в коммуникационной политике, так как призвана решатьнаиболее сложную и труднореализуемую в маркетинговой деятельности задачу –формировать и стимулировать спрос. Вопросам развития и осуществления рекламныхкампаний придается большое значение. В развитых странах реклама превратилась вспециализированную отрасль экономики, на которую расходуются огромные средства.Так, например, в середине 1990-х гг. в США объем рекламного рынка оценивался в250 млрд. долл. в год (он утроился за последние 10 лет); во Франции – в 30млрд. долл. (утроение произошло за 7 лет); в России этот рынок оценивалсяпримерно в 1 млрд. долл., но зато утроение произошло за 2 года.[1]
Реклама– это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, цельюкоторых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисныхпредприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной имиинформации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействиена массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбраннойпотребительской аудитории.
Реклама– это привлечение внимания к товару, услуге конкретного производителя,торговца, посредника и распространение за их счет и под их маркой предложений,призывов, советов, рекомендаций купить этот товар или услуги.[2]
Следуетотметить, что реклама помимо задачи продажи товара (услуги) может решатьмножество иных задач:
· распространениезнаний о фирме, ее истории, достижениях, клиентуре;
· получениезапросов о более полной информации;
· воздействиена лиц, влияющих на принятие решения о закупке товара, в пользу фирмырекламодателя;
· формированиеположительного отношения к фирме со стороны общества;
· поддержаниеположительных эмоций у лиц, купивших товар, формирование у них сознания, чтоони сделали правильный выбор.
Каки всякое общественное явление, реклама имеет свои положительные и отрицательныестороны.1
Положительнаясторона рекламы – способность охватывать большие и географически разбросанныерынки, используя при этом широкий диапазон средств от национального телевидениядо местных печатных изданий. Это позволяет лучше приспосабливаться кдемографическим характеристикам аудитории. Удачное размещение рекламы, напримерво время популярных телевизионных передач или вокруг интересных публикаций впрессе, привлекает большую аудиторию, улучшает образ фирмы или товара, создаетподходящее настроение. Реклама повышает информированность аудитории, создаетблагожелательное отношение к товарам фирмы, что создает хорошие предпосылки дляперсональной продажи и розничной торговли.
Отрицательнаясторона рекламы заключается в ее стандартизации, что затрудняет ее адаптацию кнуждам и запросам различных групп потребителей. В этом случае значительнаячасть аудитории оказывается бесполезной для спонсора. Например, реклама одеждыдля девушек от 15 до 20 лет, размещаемая на страницах женского журнала, оказываетсяизлишней для читательниц журнала других возрастов. Высокая стоимость рекламы,особенно на телевидении, приводит к тому, что реклама делается очень краткой ипотому оказывается не очень информированной и убедительной. И, наконец, крайневысокая насыщенность рекламой телевизионных каналов приводит к тому, чтоширокая аудитория перестает воспринимать ее.
Рекламаимеет свои специфические особенности:
рекламеприсущ общественный характер коммуникации, поскольку одно и то же обращениеполучают многие лица, а мотивация покупателей не встречает общественногоосуждения;
рекламеприсуща способность к увещеванию благодаря многократному повторению обращения(это дает возможность покупателю сравнивать обращения разных конкурентов, акрупномасштабная реклама к тому же дает уверенность в правильности сделанноговыбора);
умелоеиспользование шрифта, звука и цвета придает особую броскость рекламе,способствуя эффективному представлению фирмы и ее товаров и привлечениюбольшого числа покупателей.
Основнымивидами рекламы являются товарная и престижная реклама.1 Главнаязадача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на товар.Пропагандируя конкретный товар, реклама содействует его продаже. Товарнаяреклама информирует потребителя о свойствах и достоинствах товара, пробуждаетинтерес к нему, потребитель стремится установить контакты с продавцом и изпассивного, потенциального превращается в активного, заинтересованного впокупке.
Престижная,или фирменная, реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодноотличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы – создание в обществе и,прежде всего, среди активных и потенциальных покупателей привлекательного имиджа,реноме, выигрышного образа фирмы, который вызвал бы доверие к самой фирме ивыпускаемой ею продукции.
Рекламнаякампания– это проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных в определеннойпоследовательности, способствующих повышению интереса к товару и имеющих цельюпрочное внедрение товара на рынок.2
Обычнопланирование рекламной кампании осуществляется следующими этапами1:
— определяются объекты рекламы (товар или фирма) и содержание информации отоваре, которую необходимо сообщить активным и потенциальным покупателям;
— определяется субъект (адресат) рекламы, т.е. группа потребителей и покупателейили лиц, влияющих на решение о покупке, к которой обращаются с рекламнымиобъявлениями;
— определяется мотив рекламы – на что делается акцент в рекламном объявлении,чтобы привлечь внимание покупателей к товару;
— выбираются виды рекламных средств и определяется оптимальный их набор исоотношение (каналы распространения рекламных объявлений);
— составляется рекламное сообщение – формулируется заголовок, составляется текст,определяются иллюстрации, выбираются персонаж, носители рекламы и музыкальноепроизведение;
— составляется график рекламных выступлений – рекламные мероприятиякоординируются во времени (по месяцам, неделям, дням, часам, минутам исекундам), по видам рекламы и средствам ее распространения;
— составляется смета расходов на рекламные мероприятия – определяется общая суммарасходов и расходы в разбивке по отдельным статьям;
— предварительно определяется рекламная эффективность – подсчитываются вколичественном выражении преимущества в сбыте, получаемые за счетпредполагаемой рекламной кампании.
Болееудовлетворительные результаты оценки эффективности рекламы дают замеры объемовсбыта товаров до и после проведения рекламной кампании. Хотя и к такимрезультатам следует относиться осторожно, поскольку они могут явитьсяследствием не только рекламных усилий, но и изменения конъюнктуры рынка.
1.2 Стимулирование сбыта на предприятии
Стимулированиевлияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реальногопокупателя.
Естьоперации по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу — существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара принеизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, нодорого обходятся производителю.
Внастоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкийхарактер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в созданиипозитивного имиджа товара.
Выборсредств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можнообъединить в три большие группы:
1) ценовоестимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право наскидку);
2) предложенияв натуральной форме (премии, образцы товара);
3) активноепредложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основныесредства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия.
Применительнок торговой точке различные виды стимулирования можно классифицироватьпо их происхождению и воздействию на клиентов:1
— Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общегооживления торговли.
Этотвид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам,демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничноеубранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламныеобъявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок скупонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случаеприобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
— Избирательное стимулирование — размещение товара вне мест общей выкладки навыгодной позиции.
Товарможет быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например,выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.
Этотвид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или втележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.
— Индивидуальное стимулирование — осуществляется в местах общей экспозициитоваров и, как правило, исходит от производителя.
Любаяоперация по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу вжизненном цикле товара.
1.Фаза выпуска.
Вмомент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговыйперсонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки.
Поэтомувозникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощьюстимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала вценности нового товара.
Представителиторговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.
Роступродаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов,оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.
2.Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеетстратегическое значение.
Этоособый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярнонаходятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а нестимулированию сбыта.
Темне менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов,увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать наобъект, используют стимулирование сбыта
3.Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет посто/>янныхпокупателей, производитель использует приемы стимулирования на постояннойоснове. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.
Дляоживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедренияновой упаковки и другое).
4.К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякоестимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара изобращения.
Приступаяк стимулированию сбыта, следует помнить:1
1.Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается сжизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.
2.Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта.Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоватьсявыгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование можетосуществляться в течение от одного до двух месяцев.
Товар,приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.
3.Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой.Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо егоближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).
Стимулирование торгового персоналаосуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференциипродавцов, путевки и т.п.
Для стимулирования сбыта широкоиспользуются реклама. Реклама — это вид деятельности либопроизведенная в ее результате продукция, целью которых является реализациясбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественныхорганизаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированнойтаким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое илииндивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительскойаудитории.
Рекламные задачи классифицируются всоответствии с тем, к чему стремится организация – информирование целевойаудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах:
— Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когдазадача заключается в формировании первичного спроса.
— Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когдацелью рекламной компании является формирование избирательного спроса наопределенную марку товара. Иногда убеждающая реклама принимает формусравнительной рекламы (когда проводится явное сравнение свойств двух илинескольких марок товаров). При использовании сравнительной рекламы, компаниядолжна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство иответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использованиесравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда онавоздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.
— Напоминающая реклама играет оченьважную роль для продвижения уже известных товаров. К этому же виду относитсяподдерживающая реклама, цель которой – убедить потребителя в правильностисделанного выбора. При выборе рекламной задачи следует исходить из анализатекущего состояния на рынке. Например, если производитель является лидеромрынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задачарекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же невходящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новуюпродукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убеждение рынкав превосходстве своих товаров.[20]
Формируя спрос и стимулируя сбыт,заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, аотсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическуюфункцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой ролиреклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации опроизводителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.
С помощью применяемых в процессеизучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процессареализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Этопозволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять употребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимостибыстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом,реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.
Существует прямая зависимость междудолей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известенпотребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли онаполучает в результате ее использования. Оба эти показателя выше у крупнейшихкорпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. С учетом всехэтих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идет ожесточеннаяборьба товарных знаков. Брендинг — это деятельность по созданию долгосрочногопредпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии напотребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементоврекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющихтовар среди конкурентов и создающих его образ.
Основные задачи брендинга:1
— поддерживать запланированныйобъем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременнуюпрограмму по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара илитоварного семейства;
— обеспечить увеличениеприбыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общихуникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;
— отразить в рекламных материалах икампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учестьзапросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенноститерритории, где он продается;
— использовать три весьма важныхдля обращения к рекламной аудитории фактора — исторические корни, реалиисегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.
Позиционирование товара–это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял всознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаровконкурентов.
Отметим основные стратегиипозиционирования товара в целевом сегменте: позиционирование, основанное наотличительном качестве товара;
позиционирование, основанное навыгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;позиционирование, основанное на особом способе использования товара;позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;позиционирование по отношению к конкурирующему товару; позиционирование,основанное на разрыве с определенной категорией товаров.
Таким образом, позиционированиетовара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществтовара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категорииклиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.
С помощьюпозиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос о продвижениитовара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание.Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляетсобой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.
2. Анализ управленияпродажами ИП «Самсоновой»
2.1 Краткая характеристика предприятия
Исследуемое предприятие – частная фирма. Полноенаименование: ИП Самсонова С.Н. — частное предприятие, занимающееся реализациейкосметических средств. Место расположения: ул. 50 лет Октября 61. Образовано в2004 году.
Вид деятельности предприятия: закупка косметическихсредств; реализация товаров через розничную сеть; дополнительные услуги (визаж,консультации).
Регион деятельности: г. Благовещенск Амурскойобласти.
Поставщики фирмы: «Виттер» г. Москва, «Сали Хансер»Германия, «Элит Голланд» Франция.
Транспортные компании: «Вера» и «Азимут».
Потребители фирмы: платежеспособное население г.Благовещенска от 15 до 70 лет.
Ассортимент реализуемых товаров: декоративнаякосметика; косметика по уходу за лицом; косметика по уходу за телом;парфюмерия; детская косметика; бижутерия.
Из представленной организационной структуры видно,что органом управления ИП Самсоновой С.Н. является индивидуальный предприниматель,действующий на принципах единоначатия. Индивидуальный предприниматель несетперсонально дисциплинарную, административную, материальную игражданско-правовую ответственность за результаты финансовой деятельностифирмы. Фирма имеет 2 магазина («Косметичка» и «Время подарков») в центрегорода, через которую реализует косметические средства. Индивидуальныйпредприниматель осуществляет прием и увольнение работников. Трудовой коллективИП Самсоновой С.Н. составляют все работники, участвующие своим трудом в егодеятельности на основе трудового договора (контракта). Внутренняя организациятрудовой деятельности регулируется правилами внутреннего трудового распорядка.
Организационная структура предприятия представленана рисунке 1:
/>
Рисунок 1 – Организационная структура ИПСамсоновой С.Н.
Необходимым условием нормального функционирования предприятияявляется обеспеченность его основными производственными фондами (ОПФ). От ихколичества, стоимости, технического уровня, эффективности использования вомногом зависят конечные результаты деятельности предприятия: себестоимость,прибыль, рентабельность, устойчивость финансового состояния.
ОПФ являются материальной основой производства и влияютна размер всех производственных затрат. Основные производственные фондыфункционируют в сфере материального производства. Оценка ОПФ осуществляется попервоначальной стоимости – полной (без вычета износа) и остаточной (за вычетомизноса), восстановительной стоимости, соответственно полной и остаточной.
У ИП Самсоновой имеются в наличии здания (склад сготовой продукцией), транспортные средства, хозяйственный инвентарь.
На исследуемом предприятии работают всего 2 продавцаи 1 руководитель. На протяжении трех лет их численность не менялась. Этосвязано с тем, что фирме пока не требуется дополнительный персонал.
Для анализа эффективности использования основныхфондов исчисляются показатели фондоотдачи и фондоемкости.
Фондоотдача характеризует результат деятельностипредприятия, то есть, сколько получило товарной продукции на один рубльсреднегодовой стоимости основных фондов1.
Уровень фондоотдачи показывает, в какой степениосновные фонды обеспечивают увеличение товарной продукции.
Фондоемкость и фондоотдача являются взаимообратнымипоказателями.
Рассмотрим эффективность использования основныхпроизводственных фондов в ИП Самсоновой С.Н. в таблице 1.
Анализ использования основных средствсвидетельствует о следующих тенденциях: фирмой закуплено новое оборудование(прилавки, стеллажи, кассовые аппараты и пр.), стоимость основных средствзначительно возросла: с 3940 тыс. руб. в 2007 году до 5452 тыс. руб. в 2008году. Следовательно, отмечается эффективное использование основных средств.
Анализ финансовой устойчивости предприятияпредставлен в таблице 2.
Таблица 1 – Эффективность использования основныхпроизводственных фондов в ИП Самсоновой С.Н. Показатели Формула 2006 г 2007 г 2008 г 2008 г в % к 2006 г Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.
- 3940 4052 5452 138,4 Товарооборот, тыс. руб. - 3000 3600 4080 136,0 Фондоемкость, руб. Среднегодовая стоимость основных фондов / товарооборот 1,31 1,13 1,34 102,3 Фондоотдача, руб. Товарооборот/ Среднегодовая стоимость основных фондов 0,76 0,89 0,75 98,7
Таким образом, анализируя показатели финансовойустойчивости предприятия, видно, что все показатели находятся в пределах нормы.Из этого следует, что фирма находится в устойчивом финансовом положении.
Экономическая эффективность производства – эторезультативность процесса работы фирмы, определяемая в общем виде отношениемрезультата (эффекта) к затратам на его получение1.
Результатом работы фирмы является количествореализованной продукции необходимого ассортимента и соответствующего качества.
Таблица 2 – Анализ финансовой устойчивостипредприятияПоказатели Ед. Измерен. Формула расчёта
Фактич. значение
2006 2008 Норматив Коэффициент маневренности собственного капитала % Собственные обо-ротные средства / собственный капитал 4052 / 10564 = 0,38 4281 / 12347 = 0,35 от 0,2 до 0,5 Коэффициент задолженности % Долговые обязательства / собственный капитал 2051 / 10564 = 0,19 3812 / 12347 = 0,31 меньше 0,7 Коэффициент обеспеченности собственными средствами % Собственные оборотные средства / общая величина оборотных средств 4052 / 11147 = 0,36 4281 / 13241 = 0,32 не ниже 0,1
Таблица 3 – Результаты финансово-хозяйственной деятельностиИП Самсоновой С.Н. Показатели 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2008 к 2006, % Товарооборот, тыс. руб. 3000 3600 4080 136,0 Себестоимость реализации продукции, тыс. руб. 2100 2379 2856 136,0 Валовая прибыль, тыс. руб. 920 1221 1282 139,3 Затраты, тыс. руб. 100 179 196 196,0 Чистая прибыль, тыс. руб. 713 907 945 132,5
Рентабельность продаж, %
(чистая прибыль / товарооборот * 100) 23,8 25,2 23,2 97,4
В ИП Самсоновой С.Н. рост товарооборота составил 136%,в то время как затраты возросли на 196%.Экономическая сущность рентабельности заключается в том, что она показываетсумму прибыли, получаемой на 1 рубль выручки. В 2006 г. на каждый рубль товарооборота было получено 23 рубля 8 копеек прибыли, в 2008 г – 23,2 руб.
Для того, чтобы улучшить ситуацию, необходимоувеличить массу прибыли, получаемой от реализации продукции, повысить уровеньрентабельности фирмы. Целесообразным методом повышения уровня рентабельности ИПСамсоновой С.Н. может стать управление предприятием на принципах маркетинга.Организация продаж продукции, ориентированной на потребителя,спозиционированной на конкретный сегмент рынка позволит проводить эффективнуюценовую политику и, как правило, достигнуть более высокого уровнярентабельности.
2.2 Организация и структура продаж ИПСамсоновой
Преждечем рассматривать организацию продаж на ИП Самсоновой С.Н., проведем анализрынка, на котором работает данное предприятие.
Значительноевоздействие на предприятие оказывают факторы внешней среды (макросреды), подвлиянием которых изменениям могут подвергнуться эффективность функционированияпредприятия и устойчивость его финансово-хозяйственной деятельности.
Вцелях предотвращения каких-либо негативных последствий для конкретногопредприятия, необходимо выявить и определить внешние факторы, имеющие своюклассификацию в таблице 4.
Таблица4 – Факторы макроокружения Фактор Проявление Возможные решения предприятия Падение жизненного уровня населения снижение покупательской способности на реализуемую продукцию уменьшение нижнего предела цены Наличие высоких налоговых требований. рост отпускной цены предприятия => снижение платежеспособного спроса полное удаление или максимальное снижение ставки на основной товар Применение общих нормативов к переоценке основных фондов без учета их фактического износа вымывание у предприятия собственных оборотных средств и удорожание продукции за счет необоснованной амортизации. необходимость нахождения определенного компромисса с экспертной оценочной комиссией. Неприемлемость механизма исчисления отсутствие финансовых возможностей оплаты в срок => штрафы, рост пени и общего долга перед бюджетом и кредиторами. добиться от правительства пересмотра сроков оплаты и введение более гибкого механизма, учитывающего различные варианты оплаты отпускаемой продукции Рекламная деятельность возможность размещения рекламы на радио и телевидении. сделать ставку на большее кол-во каналов, влияющих на продвижение товара на рынок.
Совокупностьвнешних факторов, сложившихся в настоящее время, оказывают значительное влияниена возможные направления развития ИП Самсоновой С.Н. в текущих условиях.
Наиболееважными факторами можно считать такие, как резкое падение жизненного уровнянаселения, высокие барьеры проникновения на региональные рынки, кризиснеплатежей, значительная роль государства в политике ценообразования1.
Произведенныйанализ внешней среды позволяет установить условия, связанные с угрозами ивозможностями ИП Самсоновой С.Н.
Проводяанализ ИП Самсоновой С.Н., помимо анализа внешней среды необходимо оценитьсильные и слабые стороны в области его внутренней среды в таблице 5.
Таблица5 – Сильные и слабые стороны ИП Самсоновой С.Н.Область деятельности Сильные стороны Слабые стороны Организация
1. Годами отработанный механизм управления кадрами;
2. Эффективное распределение должностных обязанностей между сотрудниками 1. Отсутствие эффективной маркетинговой службы на предприятии Персонал 1. Устоявшийся высококвалифицированный коллектив работников. 1. Отсутствие программы повышения квалификации работников. Финансы
1. Финансовая независимость от кредиторов, предоставляющих кредит под процент;
2. Возможность дифференцированной торговли через фирменную сеть магазинов
1. Критическая нехватка собственных оборотных средств;
2. Низкие темпы оборачиваемости активов.
Наоснове проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабыхсторон во внутренней среде ИП Самсоновой С.Н., можно сформировать таблицу 6,отражающую возможности и угрозы фирмы при комплексном подходе к раннееописанным негативам и позитивам.
Используясводную матрицу, можно выявить те цели, которые ИП Самсоновой С.Н. необходимонезамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков дляувеличения объемов продаж:
— увеличение объемов продаж продукции, используя высокую конкурентоспособностьпродукции в области ценового и качественного показателей;
— расширение розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбытапродукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговойнаценки;
— использование свободных мощностей для расширения ассортимента товара наиболеерентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободныхоборотных средств.
Выбор каналов сбыта и вся последующая организацияраспределение товара зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних,так и внешних1.
Таблица6 – Возможности и угрозы предприятияВозможности Сильные стороны 1. Реализация наиболее рентабельной продукции
1. Наличие возможности наращивания объемов продаж до максимального уровня;
2.Высокий уровень качества реализуемой продукции;
3.Высококвалифицированный персонал Угрозы Слабые стороны
1. Угроза банкротства предприятия;
2.Падение жизненного уровня населения;
3.Повышенная криминализация общества;
4. Высокие налоговые требования.
1.Фактическое отсутствие собственных оборотных средств;
2.Незначительное использование рыночного подхода к проблемам, связанных со сбытом и стимулированием
Проанализируем данные факторы относительно ИПСамсоновой С.Н.
Анализ рынка сбыта – это один из важнейших этаповсбытовой деятельности, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, нивремени.
Предполагаемый рынок сбыта ИП Самсоновой С.Н. – г.Благовещенск. Уровень конкуренции в предполагаемых рынках достаточно высок.
На специфику использования товара влияет в первуюочередь предпочтения потребителей, т.е. фирма старается подстраиваться подпотребительские вкусы покупателей. На альтернативность предлагаемых на рынкетоваров влияет в основном такой фактор, как приемлемая цена товара. Настоимость транспортировки товара влияет в первую очередь расстояние, котороебудет проезжать транспорт. На частоту покупок товара в первую очередь влияеттакой фактор, как цена, а затем качество.
Для определения потенциальных потребителей,необходимо изучить, исследовать их вкусы и предпочтения, положительные иотрицательные стороны нашего товара, по мнению покупателя.
Количество торговых точек у ИП Самсоновой С.Н. в2006 году составило 2. В 2007 году у фирмы бала всего одна торговая точка. А вмае 2008 года ИП Самсонова С.Н. открыло еще один салон-магазин. Все помещенияпод магазины фирма арендует в центре города Благовещенска.
Внастоящее время рынок г. Благовещенска является наиболее емким и прибыльным сточки зрения розничной продажи продукции, через сеть магазинов.
Дляместного рынка эффективным является мелкооптовая реализация и естественнорасширение сети фирменных магазинов немаловажным.
ИПСамсоновой С.Н. на данный момент использует смешанный канал товародвижениякосметической продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: через оптовуюторговлю; через розничную торговлю — сеть фирменных магазинов (фирменнаяторговля)./>
Оптоваяпродажа товаров включает в себя: продажа продукции с магазинов организацииоптовику.
Розничная фирменная торговля.Для розничной продажи товаров, ИП Самсоновой С.Н. арендует помещения в центрег. Благовещенска.
Системасбыта продукции ИП Самсоновой С.Н. крайне упрощена. ИП Самсоновой С.Н.реализует свою продукцию 1 оптовому покупателю — физическое лицо. Всуществующей системе сбыта у ИП Самсоновой С.Н. имеется только двараспределительных центра – это непосредственно сам склад с продукцией имагазины.
Оптовыйпокупатель самостоятельно осуществляют транспортировку продукции до своихраспределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара(это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)
Такимобразом, из множества способов доведения своей продукции до конечногопотребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий отсамого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своейпродукции.
2.3 Особенности управления продажами ИПСамсоновой С.Н.
ИП Самсоновой С.Н. имеет 2 салона-магазина, которыезанимаются продажей косметических средств.
В каждом магазине работает по 1 продавцу. План на 1продавца – 120 тыс. руб. в месяц. При выполнении плана в 220 тыс. руб.,продавец получает 4 % от выручки, если 200 тыс. руб. – 3,8%, если 180 тыс.руб.– 3%, если менее – просто заработная плата в размере 6500 руб.
На ИП Самсоновой С.Н. в сфере управления персоналомстараются учитывать как экономические аспекты, так и потребности и интересысотрудников.
Руководство старается сформировать настоящую командуединомышленников, учитывая при этом следующее:
- каждый участник команды обязан во всейполноте осознавать цель, поставленную перед коллективом;
- команда функционирует как единый организм,причем ответственность за результаты также носит коллективный, а неиндивидуальный характер;
- любой участник команды должен постоянносовершенствовать свою квалификацию, чтобы обладать универсальными в своей сферезнаниями, трудовыми навыками. Это позволяет эффективно и творчески работать,постоянно взаимодействовать с другими его представителями. В то же времякоманда не может диктовать состоящим в ней партнерам свою волю – каждыйсохраняет самостоятельность;
- все члены команды имеют равные права в ееработе, планируют свою трудовую деятельность, участвуют в планированиидеятельности всего коллектива и каждого члена команды;
- как и в любом коллективе, обязанностикаждого участника команды уточняются, а в процессе выполнения плановых заданийраспределение функций, как правило, постоянно изменяется;
- подбор участников команды осуществляется,прежде всего, по психологической совместимости;
- управление командой осуществляется руководителемпредприятия1.
Руководство ИП Самсоновой С.Н. придерживаетсяследующих правил мотивации к труду:
- поощрение должно быть осязаемым исвоевременным (минимизация разрыва между результатом труда и его поощрением);
- постоянное внимание к работнику и членамего семьи – важнейший мотиватор;
- необходимо чаще давать людям возможностьпочувствовать себя победителями;
- поощрять надо за достижение не толькоосновной цели, но и промежуточных;
- работники должны чувствовать свободудействия, возможность контролировать ситуацию;
- разумная внутренняя конкуренция – двигательпрогресса.
При организации рабочего места и условий трудаучитывается, наряду с содержанием выполняемых функций, пять основных потребностейчеловека: физиологические, безопасность, социальная активность, уважение исамоуважение, самореализация.
Рассмотрим и проанализируем деятельность отделовпродаж на ИП Самсоновой С.Н.
Продажей продукции на ИП Самсоновой С.Н. занимаются2 человека: продавцы, а по совместительству визажисты и косметологи.
Их функциональные обязанности представлены в таблице7.
Таблица 7 – Функциональные обязанности специалистовотделов продаж ИП Самсоновой С.Н.Специалист Обязанности Продавцы
1.Быстрое и четкое обслуживание
2.Реклама продукцией с положительной стороны
3. Обеспечение покупателей необходимой информацией о товаре
4. Индивидуальный подход к каждому потребителю
В обязанности продавцов входит увеличение объемовпродаж на фирме.
Рассмотрим и проанализируем загруженность работниковотделов продаж и их исполнение обязанностей в таблице 8.
Таким образом, из таблицы видно, что коэффициентуправляемости работников отделов продаж очень низок, а коэффициентзагруженности специалистов отделов продаж — высок.
Таблица 8 – Расчет загруженности и исполнительностиработников отдела продаж на ИП Самсоновой С.Н.Коэффициент Формула Норматив Факт Значение коэффициента Загрузка работников отдела продаж
Кз= (К1+К2)/2 Х Х 0,16 1.1. Управляемость специалиста отдела продаж
К1= Уф/Ун 7 1 0,14 1.2. Управляемость специалиста отдела продаж
К2 =Уф/Ун 6 1 0,17
Следует обратить внимание на организационныеособенности предприятия, касающиеся осуществления рекламной деятельности сцелью стимулирования продаж косметических средств.
ИП Самсоновой С.Н. ставит перед собой следующие целии задачи рекламной деятельности.
Цель: содействие сохранению и укреплению позицийпредприятия на рынке косметических товаров, повышение продаж иконкурентоспособности его деятельности.
Задачи:
1. Подержание и укрепление имиджа ИП Самсоновой С.Н.
2. Сохранение и расширение круга клиентовпотребителей предприятия.
3. Информирование потребительских кругов осуществующих и новых видах косметических средств.
4. Стимулирование продаж.
Предприятие осуществляет данные задачи посредствомвидов рекламы, представленных в таблице 9.
Таблица 9 – Классификация применяемой рекламыВид рекламы Способ рекламы реклама в прессе рекламные объявления статьи и публикации обзорно-рекламного характера радиореклама радиообъявления телереклама телеролики телеобъявления
1. Реклама в прессе имеет множество достоинств,таких как гибкость, своевременность, хорошее покрытие местного рынка. Данным типомрекламы ИП Самсоновой С.Н. пользуется достаточно широко. В силу специфики своейдеятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с региональными газетами. РекламаИП Самсоновой С.Н. время от времени появляется практически во всехпериодических изданиях города и области.
2. Радиореклама. Радиорекламу продукции ИПСамсоновой С.Н. производит на «Авторадио». Это в основном информирующий типрекламы.
3. Телереклама. В телевизионной рекламной деятельностиИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с телекомпаниями «Альфа-канал», «Планета — Медиа», «25 канал». Эта реклама является непостоянной, проходящей в рамкахкакой-либо определенной рекламной кампании.
Следует отдельно отметить, что рекламные кампании сприменением вышеназванных средств рекламы, носят временный характер иприурочены обычно к началу какого-либо сезона (обычно, перед праздниками илипри появлении нового ассортимента косметических средств и т.д.). Отсюдаследует, что предприятие использует преимущественно информационный тип рекламы.Практически отсутствует имиджевая, убеждающая, напоминающая реклама.
В связи с этим, нами был проведен опрос потребителейИП Самсоновой С.Н. с целью выяснения эффективности рекламной кампании,проводимой фирмой.
Длительность проведения опроса составил 1 день.
Посетителям салонов-магазинов задавалось 2 вопроса:
1. Вам знакомо предприятие ИП Самсоновой С.Н. (называлось2 салона)?
2. Откуда Вы знаете о нем?
Было опрошено 100 человек.
Результаты опроса приведены в таблице 10.
Таблица 10 – Результаты опроса населения г.БлаговещенскаНаименование источника информации Количество человек, сославшихся на источник информации % к общему числу опрошенных людей 1. Реклама в прессе 17 0,17 2. Реклама на телевидении 39 0,39 3. Радио 12 0,12 4. Рассказали знакомые 9 0,9 5. Не слышали 23 0,23 Итого: 100 1
Из данного опроса выяснилось, что достаточно большоевлияние на посетителей имеет реклама на телевидении, прессе и радио.
Так как ИП Самсоновой С.Н. ставит целью увеличениепродаж товаров, то цели ее рекламы должны совмещать в себе:
1. Формированиеблагоприятного образа фирмы;
2. Распространениеинформации о продукте;
3. Узнаваемостьтоварного знака;
4. Довериек продукции фирмы.
Товарная реклама: стимулирование продаж продукциифирмы, пропаганда среди покупателей потребительских свойств товара,формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции,реклама всей массы товаров, объединенных единым товарным знаком1.
Увещевательная реклама: формирование избирательногоспроса, убеждение покупателей в исключительно высоких качественныххарактеристиках продукта1.
Нами такжебыло проведено исследование мнения потребителей продукции ИП Самсоновой С.Н.относительно рекламы предприятия.
Результаты дают возможность судить об эффективностирекламы. Критерием служат данные, представленные на рисунке 2 и 3 (см.Приложение).
Из опроса об источниках рекламы следует, чтобольшинство опрошенных откликнулись на щитовую рекламу (35%), 34% купилипродукцию по рекламным объявлениям в газетах и журналах, 15% не виделирекламные объявления ИП Самсоновой С.Н. и пришли просто посмотреть, 11% пришли,так как посоветовали знакомые, уже купившие продукцию, а 5 % заинтересовалисьпредприятием по другим причинам.
Рекламная компания была проведена эффективно, это подтвердилобъем товарооборота, который по указанным товарам после проведения рекламнойакции увеличился на 3%.
Следует уточнить, что объемы рекламы и объемы продаж(прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменение объемов продаж оказываетвлияние мода, поведение конкурентов, покупательские ожидания, экономическаяситуация в стране, приведшая к снижению доходов потребителей, сезонность имногие другие факторы. Невозможно учесть динамику всех вышеупомянутыхпоказателей, однако своевременное обнаружение тенденции к отклонениям вситуации на рынке продукта, в стране или в поведении потребителей с помощьюметодов исследований хода рекламной кампании может помочь избежать ряданеприятных последствий, а значит, и повысить шансы на более благоприятныйэффект от рекламы.
Для привлечения, а главное для удержания покупателейИП Самсоновой С.Н. ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателяпокупать продукцию предприятия вновь и вновь.
Пластиковые карточки Дисконтной программы – Дисконтнаякарта и Карта Постоянного покупателя предоставляют возможность получения скидокпри приобретении товаров в местах продажи продукции ИП Самсоновой С.Н.
Для получения Дисконтной карты ИП Самсоновой С.Н.необходимо совершить покупку на сумму свыше 4000 рублей, если впервыесовершаете покупку. Если данная покупка совершена, то покупателюпредоставляется скидка 4%. При повторном посещении магазина, при покупке насумму более 6000 руб. старая карта обменивается на карту с 7% скидкой. VIP-клиентампредоставляется 10% скидка при покупке от 9000 руб. и выдается именная карта,которая действует постоянно.
Для VIP-клиентовдействует услуга информирования об акциях и появления новой продукции вассортименте.
Постоянные клиенты магазинов могут воспользоватьсязаказом товаров по запросу.
Еще одной особенностью фирмы является то, что вмагазинах обязательно проводится бесплатная консультация, а при покупке насумму свыше 2000 рублей клиент может получить бесплатный визаж отпрофессионала. Визаж клиент может получить и не приобретая никаких средств, нотогда данная услуга уже платная (от 500 до 800 рублей).
Владелец Карты Дисконтной программы имеет правопередавать её другим лицам. Действие Карт Дисконтной программы ИП СамсоновойС.Н. не может быть приостановлено.
/>/>Остальные покупатели, не имеющие ни дисконтнойкарты, ни карты постоянного покупателя могут воспользоваться скидками ИПСамсоновой С.Н. на продаваемые товары во время разовых рекламных акций.
Рассмотрим также технологии ИП Самсоновой С.Н. попривлечению клиентов. Во-первых, это рассылка бесплатных каталогов, брошюр ирекламных листовок населению города, где находится торговые точки предприятия.ИП Самсонова С.Н. чётко следит за тем, чтобы все получали каталоги.
Окончательный вывод об эффективности мероприятий попродвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение идополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главнымдостоинством этого метода является то, что учитывается только та частьтоварооборота, которая непосредственно является результатом проведениярекламного или стимулирующего сбыт мероприятия1.
Рассмотрим подробно сущностьпроводимой ИП Самсоновой С.Н. февральской акции по продвижению своей продукциив салоне-магазине.
Она заключалась в следующем: каждыйклиент, сделавший в феврале 2008 года покупку продукции ИП Самсоновой С.Н. насумму более 1000 рублей, получал возможность участия в лотерее с ценнымипризами.
Те, кто был не против такогопредложения, должны были при покупке дать согласие на это продавцу, который вэтом случае спрашивал номер телефона покупателя и вносил его в компьютернуюбазу данных магазина.
В процессе занесения этой информациив базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, которыйявлялся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующийучастник получал номер, на 1 больший предыдущего).
Регистрация участников лотереи потакому принципу проходила в течение всего февраля 2008 года. А 2-го марта былпроизведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайновыбрал из всех идентификационных кодов те, которые принадлежали счастливчикам,выигравшим призы. О выигрыше каждому из них было сообщено по телефону, а вапреле организована выдача призов.
Цель проведения рассматриваемойлотереи – увеличение февральского объема продаж фирмы на 25% от январского.
Усредненная по всем проданным в этотпериод товарам торговая надбавка составила 17%, поэтому рассчитать валовыйдоход можно по формуле:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД+ 17%
Тд = ВД * 17% / 100%
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки)– ВД
Для того, чтобы определитьэкономический эффект от проведения кампании по продвижению, необходимопроанализировать расходы, связанные с ее осуществлением. Главный приз лотереи –стиральная машина BOSCH. Второй приз – 50 видеокассет с новыми фильмами. Этипризы доставляются за счет ИП Самсоновой С.Н. домой тем, кто их выиграл. Второйприз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазиневидеокассету с тем фильмом, который он сам выберет среди 20 различныхвидеофильмов. Информационные материалы о лотерее размещаются во всех секциях магазинатаким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки.Расклейку этих листовок в магазине, а также – собственно проведение розыгрыша ивыдачу третьих призов осуществляют сотрудники магазина, поэтому дополнительныхрасходов на это не потребуется.
Рассчитаем экономический эффект этойкампании по продвижению товаров.
ВД (с учетом товарной надбавки) =106833 + 17% = 124994,61 руб.
Тд = ВД * 17% / 100% = 106833 * 17%/ 100% = 18161,61 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки)– ВД = 124994,61 – 106833 = 18161,61 руб.
Тогда экономическийэффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки)– З
Э = 124994,61 – 29500 = 95494,61руб.
Итак, экономическийэффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эффективной ипринесла ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Таким образом, видно, что ИП Самсоновой С.Н. делаетпостоянные инвестиции в свою рекламную деятельность и всеми силами пытаетсяувеличить продажи своих магазинов.
Однако, мероприятия, проводимые ИП Самсоновой С.Н.,с целью стимулирование продаж не носят систематизированного характера:предприятие осуществляет определенные рекламные кампании, но нет четковыраженной концепции. Отсутствие стратегического и тактического плановорганизации продаж снижает эффективность данных проектов.
Так же можно выделить и тот недостаток, что у ИПСамсоновой С.Н. нет конкретного специалиста, занимающегося вопросамиорганизации, планированием и стимулирование продаж. Данными проблемамизанимаются продавцы и сам индивидуальный предприниматель, у которых достаточноширокий круг функциональных обязанностей и в следствии чего высокаязагруженность на рабочих местах.
Таким образом, можно сделать вывод, что, несмотря наопределенные финансовые вложения в организацию продаж косметических средств,эффективность данных мероприятий довольно снижена из-за ряда причинорганизационного характера.
3. Предложения и рекомендации посовершенствованию стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой»
Анализ и оценка сложившейся организации продажтоваров ИП Самсоновой С.Н. показал, что в данном вопросе есть недостатки, надкоторыми можно поработать. С этой целью нами разработан комплекс мероприятий,которые на наш взгляд, позволят руководству ИП Самсоновой С.Н. лучшеорганизовать продажи товаров. Данные предложения приведены в таблице 11.
Таблица 11 – План мероприятий по улучшениюорганизации продаж ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году№ п/п План мероприятий Сроки выполнения Ответственные лица 1 Создание дополнительных торговых точек Январь Индивидуальный предприниматель 2 Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж Январь Индивидуальный предприниматель 3 Улучшение стимулирования продаж (широкомасштабная рекламная кампания) Январь Ведущий специалист 4 Направить на обучение продавцов для повышения квалификации Январь Индивидуальный предприниматель
Исходяиз результатов анализа организации продаж ИП Самсоновой С.Н., можно сделатьобщий вывод о том, что существующая система продаж продукции фирмымалоэффективна, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия.
Вторым серьезным недостатком фирмы является то, чтоспециалисты отделов продаж (магазинов) не справляются со своими функциональнымиобязанностями, тем самым, затрудняя работу магазинов. Это связано с тем, что уних большая загруженность и нет должного образования в сфере организации,планировании и стимулирования продаж косметических средств.
Еще одним недостатком является то, что у фирмынебольшая сеть магазинов. Таким образом, мы предлагаем фирме приобрести ещенесколько магазинов в городе с целью увеличения объемов продаж косметическойпродукции.
Таким образом, все выше изложенное говорит онеобходимости принятия мер по совершенствованию управления продажами фирмы.
Намибыло предложено произвести расширение торговой сети фирмы для повышения объемовпродаж.
Мыпредлагаем ИП Самсоновой С.Н. открыть 4 фирменных магазина в центре города и 1в районе «ДВОККУ», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, реализующиекосметические средства.
Далее рассчитаем затраты на создание торговой сети ИПСамсоновой С.Н. (табл. 12).
Таблица 12 – Затраты на 1 магазин ИПСамсоновой С.Н. на 2009 годМероприятия Затраты, руб. в месяц в год Магазин (затраты на 1 магазин) Аренда помещения 10 000 120 000 Заработная плата персонала: — заведующий магазином 10 500 126000 — бухгалтер 9 000 108000 — продавцы (1 чел.) 8 000 96000 — грузчик 6 300 75600 Итого 43800 525600
Итак, затраты на 1 магазин составят по минимальнымподсчетам в месяц 43800 рублей, а в год 525600 рублей. Затраты на созданиеторговой сети (5 магазинов) = 525600 * 5 = 6307200 рублейв год.
Следовательно, по нашим предварительным расчетам,затраты на создание торговой сети для фирмы небольшие и вполне окупаемы. Такимобразом, в месяц на пять магазинов у нас будет затрачено 219000 рублей, а в год6307200 рублей.
Расширение фирменной торговли принесет весьмаощутимую прибыль.
Цель расширения торговой сети –увеличение товарооборота фирмы на 300% от предыдущего года.
Рассчитаем экономический эффектэтого мероприятия:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД+ 300%
ВД (с учетом товарной надбавки) =1282000 + 300% = 5128000 руб.
Тд = ВД * 300% / 100%
Тд = 1282000 * 300% / 100% = 3846000руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки)– ВД
Тд = 5128000 – 1282000 = 3846000руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки)– З
Э = 5128000 – 525600 = 4602400руб.
Итак, экономическийэффект положителен, значит создание торговой сети оказалось эффективным ипринесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Рассчитаем теперь эффективность разработокмероприятий, направленных на улучшение работы специалистов фирмы.
Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИПСамсоновой С.Н. в 2009 год представлены в таблице 13.
Таблица 13 – Затраты на мероприятия по обучениюспециалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 годМероприятия Стоимость одного мероприятия, руб. Количество участников, чел. Количество раз в году Сумма общих затрат, руб. Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж 7000 1 1 7000 Направить продавца на повышение квалификации 14500 1 1 14500 Всего 21500 2 2 21500
Таким образом, общая сумма затрат на мероприятия поулучшению работы специалистов в 2009 году составит 21500 рублей. Если жераспределить эту сумму равномерно, то каждый месяц предприятию следует выделять1792 рубля.
Цель обучения специалистов –увеличение товарооборота фирмы на 2% от предыдущего года (2% — % увеличениятоварооборота по данным сети Интернет).
Рассчитаем экономический эффектэтого мероприятия [17]:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД+ 2%
ВД (с учетом товарной надбавки) =1282000 + 2% = 1307640 руб.
Тд = ВД * 2% / 100%
Тд = 1282000 * 2% / 100% = 25640руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки)– ВД
Тд = 1307640 – 1282000 = 25640 руб.
Тогда экономическийэффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки)– З
Э = 1307640 – 21500 = 1286140руб.
Экономический эффектрассматриваемого мероприятия положителен, значит оно оказалось эффективным ипринесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Рассмотрим все этапы ведения рекламной кампании ирассчитаем стоимость рекламной деятельности на 2009 год.
Так как наша фирма занимается продажей косметическихсредств, то рекламу можно разместить на самом здании, буклетах, на телевидении,радио, в газетах, в Интернете.
При разработке рекламы необходимо поставит задачудонесения до потребителей наше предложение, его уникальность и побудитьпотребителя воспользоваться нашим товаром.
Следующим этапом становится выбор рекламногоносителя.
Несомненно, в первую очередь, необходимовоспользоваться услугами телевидения.
Так как большая часть потребителей приходится наРоссию, поэтому выберем рекламу на каналах «Россия» и «1», которыетранслируются по всей России.
Для начала, чтобы потребитель ознакомился спредлагаемой услугой необходимо создать рекламный слайдовый ролик, на которомбудет рассказано о нашем товаре и различные стороны его деятельности1.Изготовление ролика мы поручим рекламному агентству. Специалисты смогутвыполнить, то что нам будет необходимо.
Имея ролик, мы начнем его запуск на каналах. Главнойцелью прокрутки это ролика является ознакомление с основным ассортиментом.
Рассчитаемстоимость рекламы на телеканалах «Россия» и «1» в таблице 14.
Таблица 14 –Стоимость рекламы на каналах «Россия» и «1»Мероприятия Стоимость 1 выхода, руб.
Количество
выходов в день Количество дней проката Общая стоимость, руб. Прокат ролика на «Россия»: — вечерний эфир 3000 1 12 36000 Прокат ролика на «1»: — вечерний эфир 2500 1 12 30000 Итого - - - 66000
Итак,стоимость 1 выходы рекламы на канале «Россия» обойдется фирме в 3000 рублей, ана канале «1» — 2500. Было решено, что реклама будет выходить по вечерам, 12раз в месяц в течение года.
Из таблицывидно, что для проведения рекламы на каналах «Россия» и «1» необходима сумма вразмере 66000 руб. вгод, а в месяц потребуется 5500 руб.
Рассчитаемзатраты на создание рекламных буклетов и рекламы на самом здании, гдерасполагаются магазины, в таблице 15.
Таблица 15 –Прочие затраты на рекламуМероприятия Кол-во, раз Общая стоимость, руб. Буклеты, шт. 10000 50000 На здании 1 10000 Итого - 60000
Такимобразом, затраты на рекламу на буклетах и самом здании составят 60000 рублей вгод.
Но необходимопредвидеть, что в течение года возможны какие-либо изменения в том, какие видырекламы повторять, как более эффективные, а какие нет.
Рассмотрим ирассчитаем эффективность от проведения рекламной кампании.
Цель стимулирования продаж –увеличение товарооборота фирмы на 3,27% от предыдущего года (3,27% — %увеличения товарооборота по данным сети Интернет).
Рассчитаем экономический эффектэтого мероприятия [17]:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД+ 3,27%
ВД (с учетом товарной надбавки) =1282000 + 3,27% = 1323921,4 руб.
Тд = ВД * 3,27% / 100%
Тд = 1282000 * 3,27% / 100% =41921,4 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки)– ВД
Тд = 1323921,4 – 1282000 = 41921,4руб.
Тогда экономическийэффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки)– З
Э = 1323921,4 – 166320 = 1157601,4руб.
Итак, экономическийэффект положителен, значит проведение рекламной кампании оказалось эффективными принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Рассмотрим совокупные затраты предлагаемыхмероприятий для ИП Самсоновой С.Н. в таблице 16.
Таблица 16 – Совокупные затраты предлагаемых мероприятийдля ИПСамсоновой С.Н. в 2009 годуМероприятия Затраты, руб. в год Обучение персонала 21500 Создание торговой сети 6307200 Проведение рекламы 166320 Итого, руб. 6495020
Исходя из чистой прибыли 2008 года, котораясоставила 945 000 рублей, можнорассчитать срок окупаемости: Затраты / чистую прибыль (2008 г.) = 6495020 / 945000 = 6,87 (около 7 лет – без учета экономического эффекта от мероприятий).
Из этого следует, что эти мероприятия эффективны и вдальнейшем принесут дополнительную прибыль для ИП СамсоновойС.Н.
Заключение
Актуальность проблемы организации и управлениясбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, срастущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуацияусложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнемплатёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенствомрыночных отношений.
Важную роль в маркетинговой стратегии играетассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построениеоптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основупринимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп(сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективноеиспользование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иныхресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментнаяконцепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможностиоптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателямотносятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частотаобновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.
В работе проведён анализ управления продажами, данырекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами на ИП«Самсоновой».
Все предложенные мероприятия позволят улучшитьфинансовое состояние ИП «Самсоновой», увеличить сумму полученной прибыли.
Список использованной литературы
1. БакановМ.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. — М.: Финансы и статистика,2001.
2. БарышевА.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003
3. БогаткоА.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта. — М.: Финансы истатистика, 2001.
4. ГерасимоваВ.А., Чуев И.Н., Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ввопросах и ответах. — М.: ИТК «Дашков и К», 2002.
5. Грузинов В.П., Грибов В.Д.«Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.
6. ЗайцевН.Л. Экономика, организация и управление предприятием. — М.: Инфра — М, 2004.
7. КиселёвМ.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия.- М.: Изд-во «АиН», 2001.
8. КовалёвВ.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.- М.:Проспект, 2000.
9. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 2001.
10. ЛюбушинН.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. — М.: «Юнити»,2000.
11. МатанцевА.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. — М: Юристъ. 2002.
12. МурахтановаН.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003
13. ОрловБ. Л., Осипов В. В. Управленческий и финансовый анализ деятельностипредприятия. — М.: Пищепромиздат, 2001.
14. ОрловБ.Л., Осипов В.В… Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия.Москва. Пищепромиздат. 2001.
15. ПодлесныхВ.И. Менеджмент. С — Пб., ИД «Бизнес-пресса»,2002.
16. РосситерДж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». –СПб., 2001.
17. Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.: Новое знание.2004.
18. СавицкаяГ.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — М.: Инфра — М, 2004.
19. ТерещенкоВ.М. Маркетинг: новые технологии в России. С — Пб: Питер, 2001.
20. ХруцкийВ.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – М:Финансы и статистика, 2003.
21. ЧерновВ.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности. — М.: Финансы истатистика, 2001.
Приложение
Рисунок2 – Данные опроса покупателей об источнике рекламной информации
/>
/>
Рисунок3 – Исследование эффективности рекламных мероприятий