МосковскийГосударственный Университет экономики, статистики и информатики. (МЭСИ)
Закрытое акционерноеобщество
«ПОЛИСОРБ»
Дипломнаяработа
БИЗНЕС-ПЛАН
по расширениюпроизводства и увеличению продаж новейшего медицинского препарата Полисорб наоснове нанотехнологий, обеспечивающего индивидуальную безопасность потребителей
резюме 4
Цель проекта 4
Продукция 4
Описание предприятия 4
Область и направления деятельности 4
Менеджмент 5
Рынки и конкуренция 5
Достижения 5
Перспективы развития 6
Необходимые инвестиции и отдача 6
описание предприятия 7
История создания предприятия 8
Оборудование и сырье, используемые в производстве 8
Будущие планы 9
Выводы 10
маркетинговый анализ 11
Анализ сектора промышленности 11
Выводы 16
оценка нужд потребителей 17
Выводы 22
анализ конкурентов 24
Выводы 27
SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей иугроз) 27
Маркетинговая стратегия 30
Препарат Полисорб 30
Полисорб медицинский 30
Фармакологические свойства 30
Показания к применению 31
Сравнительные характеристики энтеросорбентов 31
полисорб ветеринарный 32
Фармакологические свойства 33
Показания к применению 33
Результаты испытаний 33
Выводы 33
распределение 34
Продвижение 34
реклама 34
цена 35
план производства и эксплуатации 37
требования к местной инфраструктуре 37
физические капитальные вложения 37
план производства и расчет выпуска продукции 38
Выводы 39
финансы 40
доходы 40
расходы 41
финансирование 43
Выводы 44
результаты проекта 45
Выводы 48
/>резюме
/>Цель проекта
Увеличение объемов продаж и выпуска медицинского препарата новогопоколения.
Обеспечение качества препарата, соответствующего международномустандарту GMP.
Информирование широкого круга потребителей о возможностях препаратапутем проведения рекламной компании.
/>Продукция
ЗАО «Полисорб» выпускает энтеросорбенты («энтеро» — кишечник и«сорбео» поглощаю) Полисорб МП (медицинский) и Полисорб ВП (ветеринарный).
Полисорб отличает высочайшая сорбционная емкость — основнойпоказатель у энтеросорбентов. Сорбционная емкость Полисорба МП — более 300 м2/г,что в три раза больше, чем у препарата-конкурента Смекты (Франция) и более чемв 200 раз выше, чем у активированного угля. Кроме того, Полисорб является самымдешевым (по стоимости курса лечения) и самым безопасным среди сорбентов.Технология производства экологически чиста.
/>Описаниепредприятия
ЗАО «Полисорб» создано в 1997 году для производства лекарственныхпрепаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов. С начала своей деятельностиуспешно продвигает зарегистрированную торговую марку «Полисорб», производит ипродает лекарственный препарат Полисорб МП (медицинский), а с 2001 года и ПолисорбВП (ветеринарный).
/>Область инаправления деятельности
Разработка и производство препаратов для энтеросорбции, все большеприменяемой в последние годы в эфферентной (выводящей) терапии. Практически всенаиболее интересные результаты по энтеросорбции как предмета научной ипрактической деятельности получены отечественными учеными, в том числе исовместно с ЗАО «Полисорб». Благодаря этому, наука нашей страны несколькоопережает западные страны в этой области медицины.
/>Менеджмент
/>Рынки иконкуренция
Российский рынок медицинских энтеросорбентов, по оценкам ЦМИ«Фармэксперт», составляет не менее 10 млн. долл. и имеет тенденцию роста, объемрынка ветеринарных энтеросорбентов — 60 млн. долл. Потенциальными покупателямимедицинского препарата является примерно 60% населения России, ветеринарногоПолисорба — 100% птицефабрик и свиноводческих комплексов. На сегодня фирма занимает3% рынка. По своим качествам и цене Полисорб может рассчитывать на 50% этогорынка. У Полисорба два сильных конкурента: дорогая импортная Смекта с мощнойрекламой и недорогой отечественный активированный уголь, который давноприсутствует на рынке и известен практически всем. Полисорб превосходит похарактеристикам оба препарата и по цене занимает промежуточную позицию.
/>Достижения
1. Главным достижением является то, что ЗАО «Полисорб» начало выпускать абсолютноновый лекарственный препарат на фармацевтическом рынке, т.е. прошло все стадииконтроля, проверок, испытаний. На это даже у крупных производителей уходят годыи многие миллионы долларов.
2. Предприятие известно в среде ученых, практикующих врачей и фармацевтов.Препарат Полисорб включен во многие медицинские справочники.
3. Специалисты ЗАО «Полисорб» впервые в мире разработали, издали ираспространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсуэнтеросорбции для студентов.
4. ЗАО «Полисорб» совместно с Уральской государственной академиейветеринарной медицины (проф., доктор ветеринарных наук, заслуженный деятельнауки РФ, Рабинович М.И.) разработали методические указания к лекциям пофармакологии для студентов ветеринарных вузов и факультетов, по применениюПолисорба ВП в ветеринарной практике — животноводстве и птицеводстве.
5. Заключены договоры с крупнейшими российскими фармацевтическимидистрибьюторами, которые поставляют препараты во все регионы России: ЗАО ЦВ«Протек», «СИА Интернешнл», «Аптека-Холдинг», «Россибфармация» и др.
/>Перспективыразвития
1. B ближайшие 3-5 лет — захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФи 80% рынка ветеринарных сорбентов за счет уникальных свойств препарата ицелеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб».
2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98.
3. Разработка и регистрация новых форм препарата:
o гидрогель Полисорб (готовый к применению)
o ароматизированный Полисорб (детский)
4. Выход на рынки СНГ, Азии и Европы.
/>Необходимыеинвестиции и отдача
Для реализации проекта необходимо 76.8 млн. руб.:
59 млн. руб. — капитальные вложения
12.8 млн. руб. — рекламная компания
5 млн. руб. — пополнение оборотныхсредств.
В ходе реализации проекта инициатор проекта вложит 112.8 млн. руб.собственных средств. Эти средства могут быть направлены на выкуп акций уинвестора по окончанию срока реализации проекта.
Балансовая стоимость проекта через 5 лет составит 265 млн. руб. изних 215 млн. руб. – высоколиквидные средства, которые может получить инвестор.
/>/>описание предприятия
Закрытое акционерное общество «Полисорб» расположено в г.Челябинске. Зарегистрировано в 1997 году.
Правовая основа деятельности (разрешения, лицензии, прочее):
1. Лицензия Министерства здравоохранения Российской Федерации напроизводство и реализацию препарата Полисорб МП серия М №013812 от 25 июня 2002года.
2. ЗАО «Полисорб» является разработчиком Фармакопейной статьи (ФСП42-033-1711-01 от 14.12.2001 г.) на Полисорб МП. Фармакопейная статья — государственный стандарт лекарственного средства,содержащий перечень показателей и методов контроля качества лекарственногосредства (Федеральный закон от 22 июня 1998 г. № 86-ФЗ «О лекарственныхсредствах»).
3. Препарат Полисорб МП разрешен к применению приказом Министерстваздравоохранения Российской Федерации, регистрационное удостоверение Р №001140/01-2002 от 06.06.2002 г. Регистрационное удостоверение на Полисорб ВП:ПВР-2-2.1/00755.
4. Торговая марка «Полисорб» зарегистрирована в Роспатенте и принадлежитЗАО «Полисорб».
5. ЗАО «Полисорб» включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектовЧелябинской области (Свидетельство Южно-Уральской торгово-промышленной палаты №000042 от 1 декабря 2000 года). В соответствии с этим владелец гарантирует, чтоведет свою производственно-финансовую деятельность честно и открыто. Владелецготов подтвердить, что экономическое положение предприятия стабильно. Владелецзаявляет, что деловая репутация для него дороже прибыли.
6. Производство ЗАО «Полисорб» запущено в соответствии с «Регламентомработ», разработанным НИИ технологии медицинских препаратов г. Екатеринбург.
7. Производство прошло проверку и согласование во всех контролирующихместных инстанциях (санитарно-эпидемиологическая станция, пожарная охрана,комитет по экологии, инспекция по труду и др.).
/>История созданияпредприятия
Закрытое акционерное общество «Полисорб» создано специально дляпроизводства медицинских препаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов.
На сегодняшний день торговая марка «Полисорб» зарегистрирована натерритории России. В дальнейшем, планируется выйти с брендом «Полисорб» нарынки западных стран и азиатского региона.
Предприятие зарегистрировано 26.02.97 г. постановлением Главыадминистрации Центрального района города Челябинска. Регистрационный номер 641.Уставной капитал 80 тыс. рублей.
Адрес предприятия: 454084, г. Челябинск, а/я 6539, тел./факс(3512)35-25-45, пр. Победы, 160, оф.336.
Идея создания предприятия принадлежит директору. Она возникла в 1992году, когда благодаря мелкодисперсным кремнеземам от многолетних мучений саллергией была избавлена его жена.
Обращения в различные клиники (Тюмень, Челябинск, Москва) ни к чемуне привели, а иногда только усугубляли положение. Врачи пролечили заболеваниевсеми традиционными средствами. Но год от года болезнь прогрессировала, оченьбыстро расширялся круг аллергенов. Несколько статей в журнале «Наука и жизнь» осорбентах подтолкнули к их изучению и поиску самих препаратов. И вот в 1992году был найден мелкодисперсный кремнезем, — очень сильный сорбент. Лечениеэтим веществом, тогда еще не лекарственным препаратом, дало поразительныерезультаты. Через три недели полностью прошел зуд, общее самочувствие сталонамного лучше. Еще через месяц болезни как не бывало.
Была начата работа по клиническим испытаниям и регистрации препаратав Минздраве РФ и подготовка к регистрации предприятия.
В настоящее время, весь управленческий персонал глубоко прониксяидеей продвижения препарата Полисорб и готов упорно претворять ее в жизнь, чтодоказывают достигнутые результаты. Это является самым главным преимуществомпредприятия.
/>Оборудование исырье, используемые в производстве
Производство организовано в арендованных площадях Уральскогоэлектродного института – цех, площадью 190 кв.м. Оборудование позволяет производитьпродукцию до 2000 кг в месяц. Оборудование изготовлено АО «Уралтехнис».
Сырьем для производства продукта является тонкодисперсная двуокиськремния (SiO2) выпускаемая под торговымимарками Аэросил, Белая сажа (БС), Росил.
Поставки сырья могут осуществляться из г. Стерлитамак, ОАО «Сода»,Башкирия; г. Калуш, Калушский опытно-экспериментальный завод, Украина; Degussa, Германия.
Degussa является на сегодняшний день мировымлидером в производстве Аэросила, с постоянно растущим производством в силутого, что в мире идет постоянный рост потребления Аэросила различных марок.Помимо фармацевтики Аэросил, БС, Росил находят широкое применение впроизводстве шин, косметики, высокочистых силикатов, пластмасс, клеящихвеществ, красок и лаков, текстиля, бумаги и т.д.
Помимо действующих производств в нескольких странах, Degussa ведет строительство двух крупных комбинатов вНидерландах.
Годовой выпуск продукции в совокупности составляет сотни тысяч тонн.
Можно с уверенностью говорить о том, что увеличение выпуска продукцииЗАО «Полисорб» будет обеспечено сырьем от одного из трех вышеперечисленныхпроизводств.
/>Будущие планы
1. B ближайшие 3-5 лет — захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФи 80% рынка ветеринарных сорбентов за счет уникальных свойств препарата ицелеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб», а также за счет проведенияширокой рекламной кампании препарата.
2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98 (GMP). Планируется строительство производственного модуля икомплектация его оборудованием шведской фирмы Pharmadule.
3. Разработка и регистрация новых форм препарата:
o гидрогельПолисорб (готовый к применению)
o ароматизированныйПолисорб (детский)
4. Регистрация препаратов в США, Европе и Азии (в качестве биологическиактивной добавки). Зарубежное название препаратов «Livingsilicon».
На рисунке представлен график планируемых объемов реализациипрепарата с 2003 по 2007 год.
/>
Рисунок 1. Планреализации Полисорба.
За 9 месяцев 2002 года объем реализации препарата составил 3740 кг.Как видно из рисунка, за 5 лет благодаря проведению широкой рекламной компании,расширению производства, планируется увеличить выпуск препарата в 140 раз.
/>Выводы
1. ЗАО «Полисорб» успешно продает свой препарат с 1997 года.
2. ЗАО «Полисорб» обладает всеми правами на уникальный препарат Полисорб.
3. За период существования фирмы была проделана значительная работа повнедрению препарата Полисорб на отечественный рынок, получены все необходимыеразрешения и согласования.
4. ЗАО «Полисорб» имеет блестящие перспективы развития в случае реализацииданного проекта.
маркетинговый анализ
Анализ сектора промышленности[1]
На Российском рынке лекарственных средств эксперты выделяют двегруппы препаратов:
1. Традиционные лекарственные средства. Они выпускаются одновременнонесколькими производителями, при этом имеют одно и тоже действующее вещество,одинаковую лекарственную форму, одинаковую дозировку, одинаковое название.Традиционные препараты хорошо знакомы потребителям.
2. Новые лекарственные средства. Для того чтобы добиться признания ихпотребителями, требуются значительные вложения в рекламу.
К первой группе препаратов относится активированный уголь – один изглавных конкурентов Полисорба. Ко второй группе относится Полисорб.
В первой группе лекарственных средств преобладает ценоваяконкуренция, которая невыгодна производителям. Успешные фармацевтическиекомпании стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных препаратов. Какотмечает А.Юданов, уход с рынка традиционных препаратов — это едва ли неединственный способ избежать кризиса.
/>
Рисунок 2.Хронологическая структура производственной программы ХФК «Акрихин» (1995-2000г.г., %)
На рисунке представлена структура производственной программы ХФК«Акрихин» — одного из ведущих предприятий отрасли. Снижение доли традиционныхпрепаратов обеспечило предприятию успешное развитие.
Для устойчивого развития в группе новых препаратов необходимоформирование брэнда и занятие своей ниши на рынке. По оценке генеральногодиректора ЗАО «Верофарм» А.Парканского, затраты на введение брэнда в Россиисоставляют 1,2 – 1,6 млн. долл., если результат нужен на 3-4-й год, или 450тыс. долл., при более медленном достижении результата (на 5-6-й год). Какпоказывает практика, затраты на рекламу качественного препарата окупаются иприносят значительную прибыль.
Таблица 1. Динамика цен на некоторые интенсивнопродвигавшиеся[2]российские препараты.
Август 2001
Февраль 2002
Август 2002
Изменение за год (в %) Асвитол 0.11 0.22 0.23 109.0 Бетаникомилон 1.17 1.39 1.42 21.4 Кларотадин 2.21 2.39 2.45 10.8 Коделак 1.07 1.29 1.26 17.8 Пенталгин ICN 1.12 1.35 1.49 33.0 Пенталгин М 1.08 1.41 1.38 27.8 Хондроксид 1.07 3.38 2.85 166.3 Цитропар 0.35 0.22 0.24 -31.4 Эспол 0.98 1.08 1.09 11.2
Из таблицы видно, что интенсивная рекламная кампания позволяетзначительно увеличить цену на препарат. Необходимо учитывать, что с января 2002года был введен налог на добавленную стоимость на лекарственные средства. Этоотрицательно повлияло на объемы продаж препаратов и препятствовало росту цен.
На российском рынке лекарственных средств не редкость случаи, когдарекламная кампания, способствуя росту объемов продаж, одновременно позволяетувеличить цену препарата. Далее на рисунке представлена динамика объемовреализации отечественного препарата Витапрост на фоне интенсивной рекламной кампании.
/>
Рисунок 3. Объемыпродаж Витапроста.
Объемы реализации Витапроста, в результате рекламной кампании,поднялись в 2,5 раза, цены возросли в 3,5 раза. Существуют примеры, когдароссийский брэнд (Профлузак) вдвое дороже немецкого препарата(Флоуксетин-Ланнахер) или в полтора раза дороже препарата восточноевропейскойфирмы с отличной репутацией в России (Портал, Lek Pharma) и, несмотря на это,наращивает свою долю на рынке. Успехи российских брэндов аналитики связывают сприданием препарату особых свойств и значительными вложениями в рекламу,которые обязательно приносят прибыль в будущем.
Основными конкурентами Полисорба на рынке энтеросорбентов являются:активированный уголь, Смекта, Полифепан и Энтеросгель. Около половины продажактивированного угля обеспечивает пермский «Медисорб», на втором месте –Курский филиал «ICN Фармасьютикалс». Сравнимыми сактивированным углем объемами продаж (в денежном выражении) характеризуетсядругой энтеросорбент – Смекта производства компании «Бофур Ипсен». Следующиепредставители рынка энтеросорбентов – отечественные Полифепан и Энтеросгельобладают заметными, хотя и вчетверо меньшими, чем у активированного угляобъемами продаж.
Таблица 2. Объемы продаж основных конкурентов.
Препарат
МНН
Розничные продажи в 2001 г., тыс. дол.
Розничные продажи в 2001 г., тыс. упак. Уголь активированный Активированный уголь 4 398 101 787 Смекта Смектит 4 267 1 881 Полифепан Лигнин гидролизный 1 193 3 165 Энтеросгель - 1 187 478
Как отмечалось, рентабельность продаж активированного угля невысока(менее 20%). Препарат, приносящий наибольшую прибыль производителям – Смекта(рентабельность продаж на Российском рынке 50-70%). При увеличении объемовпроизводства и продаж Полисорба МП можно достигнуть уровня рентабельностипродаж порядка 50-70%.
Из перечисленных в таблице основных конкурентов, лишь Смекта(препарат французской фирмы «Бофур Ипсен») продается на международном рынке.
В долгосрочных планах ЗАО «Полисорб» — выход на международный рынокэнтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителямпод торговой маркой Living silicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30%препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России.Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится вЧелябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так какнаселение Челябинской области составляет около 2% населения РоссийскойФедерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можнопрогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.